Fire ＆ Ice

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湖北省版权著作权合同登记图字：17-2011-120号

图书在版编目(CIP)数据

聪明的“杀手”——我在华尔街的日子/（韩）李静淑　著　李学权　译—武汉：华中科技大学出版社，2011.12

ISBN 978-7-5609-7474-3

Ⅰ.聪…　Ⅱ.①李…②李…　Ⅲ.李静淑－生平事迹　Ⅳ.K833.126.534

中国版本图书馆CIP数据核字(2011)第229905号

聪明的“杀手”——我在华尔街的日子　（韩）李静淑　著　李学权　译

责任编辑：娄一锞

封面设计：零三二五艺术设计

插画设计：翦　翦

责任校对：张晓爽

责任监印：熊庆玉

出版发行：华中科技大学出版社（中国·武汉）

武昌喻家山　邮编：430074　电话：（027）87557437　（010）84533149

印　　刷：湖北新华印务有限公司

开　　本：710mm×1000mm　　1/16

印　　张：11.75

字　　数：125千字

版　　次：2011年12月第1版第1次印刷

定　　价：28.00元

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全国免费服务热线：400-6679-118　竭诚为您服务

版权所有　侵权必究

前　言

说起本书的起源，要上溯至2000年。那年我刚刚回到韩国。当时就有很多人建议我写书，而最先提出此建议的当属我的母亲。望着塞满行李的一本本红皮日记，妈妈轻声说道：

“你这写作才华浪费了怪可惜的，要不然你也写本书吧？”

“我的过去，只留给我自己。”

当时，因为我已下定重写人生篇章的决心，根本没拿妈妈的话当真。再后来，新近结识的朋友们也陆续加入到鼓动我写书的队伍之中。“如今，年轻的韩国女性也需要有一位曾在国际金融的中心舞台叱咤风云的女性偶像”，这是他们劝我动笔的最大理由。

不过，既然我决定既不沉溺于过去，也不想给人以自以为是的印象，周围种种规劝之语就很难打动我的心弦。反而有不少熟知我过去的人，将我视做“智慧女神”，纷纷咨询“人生箴言”什么的，让我惶惑不已。

最终，在抗拒与挣扎中，有一股动笔的冲动悄然萌芽。我暗自祈祷：“如果这是上帝的意愿，则请指出一条最为适合的路径。”结果却十分有趣。虽然我在机缘巧合之下走上大学讲台并用心讲课，但学生关心的焦点全然集中在我在华尔街的那段经历上，而不是我精心准备的讲课主题。

出于对华尔街的憧憬，学生渴望了解那里的运作模式，而好奇心得到满足后必然会出现的一个提问则是：“作为韩国人，而且是作为一名女性，你是如何在极度男性化的华尔街得到生存并获得成功的？”

到了学期末进行讲义考评的时候，他们众口一词地反映，课堂中听不到更多“我在华尔街的经历和所学习到的知识”，是最让他们感到遗憾的事情。要知道当时我的学生中至少有六成以上是从事多种行业的三四十岁男性。暂且除开班里为数不多的女性不谈，竟然有如此多的男性表露出如此心态，委实让我感到惊讶。其中有一位在职公务员学生的话，更是让我如梦初醒。他说：

“老师您一路走来，一定得到过很多人明里暗里的帮助。如今，您已经功成名就，有责任动员一切力所能及的手段，回报曾经帮助过您的人和需要您帮助的人。”

这可真是一语点醒梦中人。我开始反思自己。如果我真正想把后半生献给帮助别人的事业，始终拿“自己的过去，只留给自己”做挡箭牌，无疑是极度自私的行为。以一名年轻韩国女性之力，逐步踏上成功之巅固然有其积极意义，但更为重要的是实现梦想后方才发现的处世真理。

现在，我总算有余暇回顾过去种种过错，总结成功经验了。觉得当时种种令人苦笑不已的“喜剧性场面”，或钻心之痛的经历，已变成难以估价的珍贵教训。

真正的人生楷模，除了要激发朝向成功的希望和灵感，还要面对残酷的考验和痛苦，有莫大的责任开诚布公。没有经历过考验，何言成功？人们经常忘记硬币有两面的事实。华丽的成功及其留下的回忆，只能给我们的人生带来极其短暂的满足感，而果敢暴露这一真理的行为理应和成功本身一样占据人生最重要的比重。基于如上想法和主观的目标，我终下决心写下我的华尔街经历。

李静淑

目　录

前言

第1章　世界上竞争最激烈的生存金字塔

1　游弋在鲨鱼群环伺的海域

2　为出道明星准备的欢迎派对

3　竞争激烈的城市——纽约

4　难测未来最好，眼不见心不烦

5　一日复一日，只为生存而挣扎

6　没有对策时，原始的方法是最有效可行的方法

7　不要顶撞上司，即便他很糊涂

8　商场无朋友，小心你的背后

9　华尔街人的职场寿命和狗的寿命一样短

10　头脑角力

第2章　越是困难越要坚持

1　热情，也需要有智慧

2　真正的秘诀是“倾听”，而非发言

3　不要嫌慢，信赖是唯一的捷径

4　让客户找上门来

5　唤醒“杀手本能”

6　自信心是安全拆雷的密钥

7　要具有“特氟龙营销员”的资质

8　让对方尽情宣泄愤怒，直到筋疲力尽为止

9　我们不需要临阵磨枪的人

第3章　停止无谓的进攻

1　压垮骆驼的最后一根稻草

2　成功的专才，会成为通才

3　培养赚钱的眼光

4　日常生活中尽情享受侦探游戏

5　金钱只追随独立性思维

6　犀利的投资者从不摆架子

7　真正的鲨鱼还会控制极端危险

8　循序渐进，恪守原则

第4章　悄无声息中获得胜利

1　真正的专业人士，可以从容应对每一件事情

2　钱都藏在死角里

3　高处不胜寒

4　实力者功亏一篑的理由

5　人类世界即动物世界

6　人类的极限

7　救世主喜欢在死胡同口实施救援

8　第二人生只等胜利者

9　投资他人的人生吧

后记

附录：名词解释

第1章　世界上竞争最激烈的生存金字塔

1　游弋在鲨鱼群环伺的海域

早6点45分。位于上东区(1)的豪华公寓楼。公司配的豪华轿车准时停靠在楼前。

与很多同事有所不同，由于我不到34岁就已跨入金领阶层，待遇自然要和一些中小企业的CEO相当。而上下班乘坐公司配给的豪华轿车，也算是不足为奇了。

从公寓到公司约40分钟的路程中，我舒适地静坐车内，阅读业内人士必读的《华尔街日报》。我每天起床后都会顺手打开经济新闻频道，前夜亚洲市场的走势会在我的脑海中，帮我勾勒出烦琐而有序的当日工作蓝图。

汽车正沿着罗斯福路（FDR Drive）疾驰，左手边东河的白浪和右手曼哈顿上东区的多彩景观快速从车窗边掠过。稳坐车内，我就像准备新一轮战斗的军人一样保持内心平静，准备迎接新一天的挑战。

不过平静只是短暂的，很快就会有似曾相识的恐惧感涌上心头。随着豪华轿车在通向下曼哈顿区的高架桥上加速行驶，下东区灰沉沉的建筑也已从视野里退出。前方，清晨的阳光一泻而至，下曼哈顿区庄严的天际线横空出现在我的视野中。曼哈顿岛南端，包括曼哈顿历史最悠久的纽约证券交易所在内的数千家金融公司云集于此，形成了以“世界金融中心”闻名于世的“华尔街”。

凡是在下曼哈顿区现场体验过鳞次栉比的摩天大厦群（包括如今已成历史的世贸大厦双子楼）令人窒息的气场的人，一定也感受过这座城市让人目眩的运转活力，也有肾上腺素急速上升的感觉。这一切光景，如磁石一般将我的视线从手中的报纸上吸引到车窗外。

不知不觉中，我低声沉吟。心中甩也甩不掉的疑问如期而至，继续把我推向恐怖的深渊。“要想守住今日的地位，这一天又该如何挣到钱呢？新的项目会在哪里？如何获得说服客户的新创意？有人会为我提供新的项目吗？他们为什么要向我提供新项目？我到底具不具备客户信赖和期望的能力？今天会不会是我在华尔街的最后一日？”

还好，让人绝望的恐惧感袭上心头的时间一般只延续10分钟左右。当我像一名临出场的运动员一样尝试提神、静气的时候，豪华轿车悄然停在办公楼前。我只能硬着头皮，走上华尔街充斥着血腥气味的竞争舞台。

“早安！”

身后电梯门尚未关紧，耳边已传来同事们的招呼声。没有人能够想象得到，就在几分钟之前我还经历过一场极其惨烈而痛苦的内心挣扎。“我是如何来到这里的？”一天有好几次，我都想着这一问题，望着天花板发愣。

【注释】

(1)注：Upper east side，位于纽约曼哈顿的富人区。

2　为出道明星准备的欢迎派对

1993年夏。坐落于曼哈顿的美轮美奂的法式酒店“圣·瑞吉斯”举办了一场鸡尾酒派对。虽然参加派对的只有三四十人，但每一个人都是在华尔街呼风唤雨的重量级人物。其中，赫然在列的还有在纽约最大的机构投资者“美国养老保险基金”中稳坐第二把交椅的赛门·江（音译）。

“恭喜你J.S.。当上理事以后，你更加光彩照人了。”

“谢谢您，赛门。希望您以后继续支持我。”

我从身边经过的侍者手捧的托盘里拿起一杯香槟敬赛门。华裔的赛门因为短寸发型和瘦小的体形，实难谈得上外表出众。可至少在我们这个行业内，没人敢小瞧于他。虽然我非常想找个安静的角落和赛门进行更深入的谈话，但在不断有客人干扰的情况下，只得悻悻作罢。

当我从已连续服务六年的“巴林证券（Baring Securities）”（亦即是我投身华尔街之后的第一家公司）辞职，转投“里昂证券（Credit Lyonnais Securities）”的时候，新东家对我的期望非常大。他们不仅向刚满34岁的我承诺“理事”职位和实质上的第二把交椅，而且年薪等其他福利也要执行最高标准。

作为一家刚刚挂牌成立的新公司，里昂证券（简称C.L.）虽然在投资亚洲市场方面表现出极高的专业性，但与巴林证券相比还有极大差距，即便用“街边摊”来形容也毫不为过。

由C.L.法国总部任命担任纽约分社社长的“大獾子”期望我这个亚洲市场尤其是韩国市场的权威专家，在加盟C.L.以后为公司找到腾飞的契机。至于称其为“大獾子”，皆因我有暗自给新朋友起外号的习惯。初次见面的时候，让我印象最深刻的是这个人健壮的体格和黑眼圈，与大獾子十分相像。

在跳槽率极高的华尔街，有人转投其他公司已经算不得新闻了。不过，要是跳槽发生在为数不多几位在专业领域内享有巨大影响力的重量级人士身上，则情况会有180°转变。由于每年都能为公司创造数以百万计的利润，因此业内称这些投资银行的顶级营销师为“大型生产者（big producer）”。这些人除了成为猎头的目标之外，还会成为备受大众关注的焦点人物。再看成功引进“大型生产者”的公司，或者通过《华尔街日报》等新闻媒体大肆宣扬，或者利用公司的邮件列表发起一场大规模宣传战，而我所在的公司除了使出所有公关手段以外，还破例筹备了这场欢迎派对。

既然是为我准备的派对，我特意穿上了衣柜里最优雅、最高级的香奈儿服饰。整个晚上，虽然我笑容满面地表现出主宾应有的风度，但内心却很难谈得上幸福和舒适。原因很简单，我不能像对待好友那样与到场的贵宾们嬉笑打闹。目标只有一个，就是竭力拉拢所有来宾，成为我坚强的后盾。

现场来宾多半由基金管理人构成，而在我们这些证券公司的营销专员心中，作为证券公司或投资银行各类商品的实际购买者，发挥莫大影响力的此类人群属于最核心的顾客。这些百战老将不仅满腹经纶，还拥有独立且自成一系的投资哲学。

因此，越是有能力的基金管理人，越是让营销专员感到难以交往。他们不盲信诱惑之言，如若有人提供虚假投资信息则必然会面临无情地被揭发的尴尬局面。不过，幸运的是，一旦和他们建立牢固的人际关系，则会对我的事业有很大的帮助，而与我效力于哪一家公司毫无任何关联。

营销专员的价值和随着跳槽自然跟进的基金管理人的数量成正比。就以我为例，虽然C.L.在规模与知名度方面无法与巴林相提并论，完全处在劣势，但是我却完全有信心让参加派对的所有基金管理人成为我的忠实客户。

“尽可能地与更多的人交流、收集资讯并进一步拓展业务”是邀请客户参与此类宴会的终极目的。我也无法脱俗。也许我的外在像一只天鹅一样优雅宁静，但水面下看不见的脚蹼，却在猛烈扑腾，伺机而动。

突然，有人一边拍着我的肩膀，一边大声说道：“恭喜你！为了参加你的派对，我从芝加哥特意赶过来！”

原来是芝加哥“肯珀保险（Kemper Insurance）”的“小喇叭”基金管理人凯莉·希罗斯。

“凯莉，你的到来让我非常开心。你也知道，我以后的工作离不开你的支持。”

我带着微笑和她热烈拥抱。在一声声问候和交流中，纽约的夜色变得越来越浓重。

3　竞争激烈的城市——纽约

“大苹果（Big Apple）”和“不夜城（City That Never Sleeps）”是纽约特有的两个别名。其中，“不夜城”一定是因为城市里有很多24小时营业的店铺而得名的。至于“大苹果”的由来，则有些复杂。19世纪初的纽约有一位赫赫有名的法裔女企业家，名叫伊芙琳。后来在人们口传过程中，“伊芙琳”变成“夏娃（Eve）”，并借此联想到“夏娃的苹果”。纽约也从此有了“大苹果”之外号。

说起人们对纽约的最初印象，两极化趋势十分严重。这座完全有资格被称为“世界之都”的城市，正以其特有的魅力，让一部分人深陷其中无法自拔，成为铁杆粉丝。而在另一方面，也有很多人认为这里龙蛇混杂、人情冷漠。我就有几个朋友，只要提起纽约就会直摇头。他说“冬季纽约街道边，井盖喷出的水蒸气总是令人联想到犯罪电影里阴森吓人的场面”。

两大类人群中，我属于第一类人。在波士顿求学期间首次访问纽约时，这座城市给我留下的深刻印象依然历历在目。尽管波士顿也是个大城市，但街道上的风景线却与曼哈顿有着天壤之别。街上路人行色匆匆，而一辆辆出租汽车在街面上横冲直撞，呼啸着疾驰而过。这里云集了世界上所有的人种，到处都能听到世界各国的不同语言。

警车、救护车和消防车的警笛声是纽约最典型的声响。刚刚搬到纽约的时候，一天到晚此起彼伏的警笛声，几乎让我夜夜失眠。当然，过了一段适应期以后我还是勉强适应了纽约的喧杂。

在文化生活方面，纽约有为数众多的博物馆、美术馆以及举行歌舞剧等各种演出的大、小剧场。另外，从我居住的上东区走上几步，便能到达世界上最美丽的城市中心公园——“纽约中央公园”。坐落在曼哈顿正中的中央公园是纽约人在闲暇之余享受慢跑、滑冰、骑马、足球、轮滑、自行车等运动和各种娱乐的休闲胜地。中央公园里还有动物园。记得有一次，与某位交易师大吵一场之后，对方就曾带我去那家离公司很近的动物园，期望达到和解的目的。

中央公园附近，离我的住所不远就是著名的大都会艺术博物馆。这座美国最大的博物馆馆藏丰富，经常举行大型派对。纽约古根海姆博物馆、现代美术博物馆等其他博物馆也都集中于此地，而纽约林肯中心和卡耐基音乐厅则常年举办歌剧等各类演出和演唱会。

纽约是世界四大国际大都会之一。因此，下班后走上麦迪逊大街，经常可以遇到名人或电影明星。西尔维斯特·史泰龙、伊丽莎白·泰勒、罗伯特·莱德福特、罗宾·威廉姆斯等，皆是我在纽约街头亲眼见过的明星。此外，1999年因空难去世的小约翰·F.肯尼迪在世的时候，也经常穿一双轮滑鞋出现在纽约街头。而我能够多次见到他，皆因他的姐姐卡罗琳住我隔壁。另外，住在同一个社区，经常相遇的名人还有著名电影导演伍迪·艾伦。由于和知名人士相遇的频率实在是太高，因此纽约人已对这种现象习以为常，见怪不怪！

不过说起纽约，最值得一提的当然是其作为世界金融中心的超然地位了。华尔街是所有金融事件的发源地，一切都由此地传播到世界各个角落。就像全世界电影人关注好莱坞、IT精英们紧盯硅谷一样，华尔街是所有渴望进军金融界的年轻人心中的圣地。

即使说整个纽约完全靠华尔街养活，也毫不为过。金融市场稳定的时候，大量的资金会流向纽约各阶层，连带零售业、餐饮业、各种文化活动都从中受益。何止纽约市，华尔街的影响力早已覆盖全球。不然怎会有“华尔街一咳嗽，全世界都感冒”的说法？

在另一方面，这种说法又反证了华尔街竞争白热化的一面。每年美国本土培养的无数MBA，在为进军华尔街做准备。对于他们，能不能在华尔街获得成功还在其次，最重要的是“如何成功挤进华尔街并站稳脚跟”。这跟全世界的棒球选手梦想进军美国职业棒球大联盟的现象大致相同。

“成功跨进华尔街，并不等于在华尔街功成名就”，这是理所当然的道理。那只是激烈竞争的起始点。人们喜欢用“头破血流”来描述激烈的竞争，但是华尔街发生的生存竞争超乎人们的想象。关于这一点，可从纽约街头风景中看出一些端倪。

不过，这才是让我为之痴迷的纽约。纽约是我居住时间最长的地方，也是我的第二故乡。自以为，在纽约居住的那段时期的我，体内流淌的是充满斗志、激情澎湃的热血。

4　难测未来最好，眼不见心不烦

投身华尔街是我未曾预料，也从未计划过的结果。商学院的学习即将结束的时候，大多数同学都已找到工作，但是早就下决心要回韩国的我却从未想过就业的问题。

1987年的某个夏日。整理好行李，只等着从波士顿飞回韩国的时候，朋友来电邀请我去纽约庆生。犹如乡下人初次上京一般，我心中对回国之前在纽约欢度周末充满期待。说走就走，一路直奔。到达纽约以后，朋友让我到新成立的投资银行“巴林证券”和她的一位同事相见。

坐在那家公司的会客室等朋友的时候，我看到一位棕发、戴眼镜，给人以亲切印象的绅士。见到我他也没有说话，只是朝我微微一笑后，走出会客室。从手足无措地尴尬地回应他的微笑到被他的身份吓一大跳，其实并不需要很长时间。

等我和朋友的同事索菲亚见上面的时候，正好有一位身材魁梧的男子走过身边，而为人热情的索菲亚当仁不让地介绍我们两个人的身份。原来，这位三十多岁的美日混血男子，是他们公司的总经理。总经理给我的第一印象是典型的夏威夷人。而这也是后来我给他起外号叫“夏威夷人”的缘由。他身着典型的华尔街风格时装，没有皮带的裤子用背带衬出干练、帅气的感觉。一阵寒暄之后，他把我和索菲亚带到自己的办公室，大声地聊了起来：

“对于年轻人，投资银行是个非常辛苦的行业。不过，一旦获得了成功，你会赚取很多财富。仅凭想象，你永远体会不到这个行业里的酸甜苦辣。”

我觉得这位“夏威夷人”很有可能是情节剧看多了，我都来不及对这一行业感兴趣，就已被他编排进“剧情”当中。

就在我要开口的时候，有人走进了办公室。定睛一看，正是在会客室冲我微笑的那位绅士。“夏威夷人”及时向我介绍：

“这位是公司董事长，克里斯托弗·希斯。”

哦，看来我刚才对这位英国绅士微笑回应是非常明智的选择。

得知我是韩国人以后，克里斯托弗对我的背景表现出很大的兴趣。咨询过我在欧洲的成长经历等各种问题之后，他突然说出了这样一段话：

“我们是一家非常年轻的企业，进军日本，也不过是三年前的事情。吸引才华横溢的人才，是本公司一贯坚持的传统。不知您有没有在巴林证券闯出一番事业的想法呢？”

听完他的话，我着实吓了一跳。看来这位董事长看人的方式与“夏威夷人”截然不同。那位可是热衷于用“像你这样的雏鸟，即便进军华尔街也会是一败涂地”的观点威胁新手。

“是啊，您的介绍让我有点心动呢。”我的回答有些不假思索。

“那么，晚上六点在皮埃尔酒店见面吧。我们边品酒边商讨具体事宜。”说完这句，克里斯托弗就离开了办公室。而送他到门口回来的“夏威夷人”在短短几分钟内，完全变成了另一个人。看待我的眼神和说话的语气，都是我未曾见过的。

“看来董事长非常欣赏您，一副非让您加盟不可的样子。”

当晚，我如约前往皮埃尔酒店和克里斯托弗会面。席间，克里斯托弗说要组建一个充满活力的全球团队，力邀我加盟巴林纽约分公司，而我则更加详细地进行自我介绍，表示自己拥有银行工作经验且熟练掌握韩语、英语和法语三国语言。

经过细致的交流以后，克里斯托弗提议我负责巴林证券的法人业务。由于在欧洲长大且会说法语，他建议我先负责欧洲区业务。虽然我回答说要考虑一番，但早已下定决心。不说别的，仅一项“纽约客”的头衔就足以让我轻易放弃回韩国的计划。而且，克里斯托弗提供的5万5千美元年薪的待遇也对我很有吸引力。要知道，当时韩国应届毕业生的平均年薪为4万美元左右。

说实在的，当时的我连什么是“法人业务”都没有弄清。但这并不能阻碍我进入巴林证券。

不管怎样，为了参加庆生及告别派对而促成的纽约行，在机缘巧合下完全改变了我的人生。巴林证券的董事长以其特有的魄力，帮一名未经考证的年轻人打开了通向全新冒险世界的大门。1987年7月的那一天，将作为我与自己的命运邂逅的日子，永刻在我的心中。不仅如此，那一天的经历还教会了我“与陌生人见面时，一定要敞开心怀亲切对待”的真理……

由于我对巴林证券所知甚少，只好向父亲咨询有关这家公司背景资料。父亲告诉我，巴林是一家拥有历史渊源、声誉良好的英国投资银行，值得我投效并大展身手。

说起巴林的历史，其母公司“巴林兄弟银行”是扎根英国的一家历史悠久的家族式投资银行。而且在长达几个世纪的经营过程中，它还专门负责过英国王室的金融业务。至于我即将效力的巴林证券，是克里斯托弗·希斯于1983年成立，由巴林兄弟银行全资控股的国际性投资银行。

绝大多数人都对自己的未来感兴趣，不然就不会有那么多人热衷于看相占卜，幻想通过水晶球窥视未来。然而，要是我们预先得知横亘在前面的是什么，则会经常出现因为恐惧而难以迈步的情形，我也一样。如果我能预料到即将跳入的海域里有无数鲨鱼在游弋，有无数挫折和苦难等待我的到来，则绝难鼓起跳入华尔街大海的勇气。

5　一日复一日，只为生存而挣扎

如同通过律师资格考试（bar exam）才能展开律师业务一样，想在投资银行工作，必须通过证券从业资格考试“Series 7（系列7）”，获得从业执照。这种由NYSE（纽约证券交易所）主管的“注册交易资格考试”也被称作“迷你MBA”。

参加Series 7考试，必须要获得证券公司或投资银行等金融机构的推荐，而只有考取Series 7执照才能正常参与各种投资交易。在长达6个小时的考试时间内对250项单选题进行选择，正确率达到70%以上，方能算合格。由于考试难度很大，因此很多考试落榜之人在历尽艰辛找到工作之后，又无奈地卷起铺盖回家。

决定进巴林以后，我搬到了纽约，在一家培训学校做了一个月的考试准备。一开始，因为找不到合适的公寓，我住在酒店并得空就去寻找房源。尽管根据约定，我的酒店费用由公司承担，但“夏威夷人”时不时地嚷嚷“不能继续支付酒店花销”，催促我尽早找房搬家。

不管中间的曲折如何，到了1987年10月19日我总算是准备妥当，正式去巴林证券上班了。我之所以如此清晰地记得第一次上班的日期，固然有其人生重要分水岭的含义，更重要的原因是美国金融史上最为惨烈的股灾，正好发生在那一天。即便是现在，“黑色星期一”仍然让广大股民闻之色变。

刚刚到达公司的时候，一切显得风平浪静。“夏威夷人”通过其特有的肢体动作，极其夸张地祝贺我通过Series 7考试和首次上班，而其他职员则一如既往地准备开展当日业务。平静很快就被打破了，受联邦储备银行加息的影响，狂跌不止的道琼斯指数，让交易室内占主流的二十几岁的年轻职员们瞠目结舌，无所适从地望着当天暴跌500点以上的美国证券市场发呆。

第一天上班，市场就用极其残酷的方式给我来了个下马威。

即便是没有像“黑色星期一”这样的突发性变数，工作在华尔街投资银行的交易室，这本身就能带来非常独特的体会。其中让我印象最深刻的体会是，平日里很容易被忽视的发生在世界各个角落里的大小事件和传闻，竟然能够直接影响到我当天的生活。

比如，首尔发生三丰百货公司和圣水大桥垮塌的灾难时，尽管我并没有因此受害，却为了应对客户而汗流浃背。

投资银行的交易室一般都是整齐摆放众多办公桌的宽敞空间。不过，虽然办公桌摆放得十分整齐，但摆在上面的电脑主机和显示器、功能繁多的电话机却有些杂乱无章。一般人很难想象，电话铃声和叫喊声此起彼伏，很容易让人联想到农贸市场的交易室，竟然可以在眨眼间完成数千万美元的金钱往来。

投资银行的职位大致可分成三类：分析师的任务是分析自己所负责的地区或企业，制定分析报告书；营销专员根据分析报告书开展营销活动，并把谈成协议的业务转交给交易师；最后由交易师完成实际交易。

一开始，我是以营销专员的身份进入公司的，具体负责与管理互惠基金、退休基金、对冲基金等机构投资者打交道的法人业务。面对完全“菜鸟”的我，“夏威夷人”随手甩给我10家美国机构投资者的联络方式后，就不再管我了。可以说，这10家公司就是我以后要面对的客户了。不仅是“夏威夷人”，其他同事也没有告诉我应该如何管理那些客户，如何与他们沟通。

但凡大型的投资银行，都拥有自己的新员工培训体系。但对于刚刚起航的巴林证券，这只不过是一种奢望。事实上，我也无法向邻桌的前辈员工寻求帮助。由于本身业务过于繁忙，他们都来不及对我表示关注。这种情形下，让我跟他们请教“如何展开业务”之类的问题，何等艰难。事实上，过了很长一段时间以后我才明白，即便当时有时间上的充裕，他们也不会向我提供有用的信息，谁让我们既是同事又是竞争对手呢？

他们唯一教我的是“接电话的技巧”。投资银行交易室里的电话，一般都安装在有很多电话线的巨大控制板上面，且每部电话都有两个话筒，功能极其繁杂。我面带尴尬地望着电话，不知如何接听电话才好。于是，为了让我在他们不在的时候准确接听并记录内容，前辈们异常热情地向我传授接听电话的技巧。之后，偶尔发生无法准确传达电话内容的情况时，他们便大发其火，显得异常愤怒。

就这样经过两三天以后，我对华尔街的幻想开始冰消瓦解了。每天早晨，随着股票市场开盘，除我之外的所有员工会齐刷刷地抓起电话，投入到业务当中。紧接着，如下叫喊声会在交易室内此起彼伏。

“I’m a size buyer of Microsoft，give me a picture.”

“78 1/2 to 3/4 what do you want to do? ”

“Market’s going against me！Hit the bid! Hit the bid!”

“This is the worst execution! I told you not to chase the stock!! How will I explain this to my client?”

“I’m long sexy Chemical warrants. Hurry and call your clients!”

虽然在当时，我的英语实力毫不亚于以英语为母语者，但是在交易室内，我一句都听不明白。我只是根据同事们神经兮兮、口沫横飞的表情估计，市场内正好有重大事件发生。我大概能明白，整个事件所涉及的金钱数量，只能用天文数字来描写。

话虽如此，华尔街依然是努力工作就能得到丰厚回报的地方。年薪尚在其次，按业绩分红的年末奖金就超过年薪好几倍的现象多如牛毛。在投资银行，随意遇到的一位职员，就很有可能是年收入超百万的富翁级人物。这也正是名牌商学院的高才生们挤破头也要进华尔街的缘由。

不过在我的眼中，那一切都只是遥不可及的幻觉而已。我不知自己该走的路在哪里。当时的我，别说是华丽的成功，连坚持一个月的信心都没有。更为雪上加霜的是，我这只经过千辛万苦来到外面世界的“小鸡雏”，竟然与地狱使者般的“老鹰”不期而遇！

6　没有对策时，原始的方法是最有效可行的方法

身为华尔街的小小营销员，我很快就明白自己像遇到王子之前的灰姑娘一样处境悲惨。上班比别人早自不必说，下班更是要拖到最后一个。更可悲的是，即便是中午休息时间，我也要留在办公室守着那不知什么时候响起的办公电话。总的来说，在为公司创造第一笔利润之前我过的是如履薄冰的日子。尤其是在完成第一笔交易之前，被同事们视作透明人的经历更是让我刻骨铭心。

每天中午，资深营销专员们都可以借口和客户共进午餐离开办公室，但我却不可以。作为新人，我唯一可做的是打电话给“西伍德快餐”，让讲着一口蹩脚英语的墨西哥（或者是波多黎各）少年送来三明治。而且，就算是在办公室里用三明治对付午餐，只要电话铃一响，还需连忙按下消音键，记录对方的留言。作为一名小字辈营销员，从来都没有公休日的概念。几乎每个周末，我都要在办公室里关注亚洲市场的走势。那个时候，我不止一次地思考“好不容易从商学院毕业，却做如此无聊的工作，这是否有意义”的问题。

而且对我来说，公司分配给我的10家客户都如同鸡肋。当时的欧洲市场份额已被本地或美国的大型金融机构瓜分，而我所在的巴林证券只是一个后起之秀。加上我虽然在欧洲长大，却对欧洲的金融市场完全陌生，也不能提出低于竞争对手的手续费率，可以说我对挤入欧洲市场毫无方法可言。

正当我为寻找突破口而忙得焦头烂额之际，“夏威夷人”丢给我一本类似电话簿的厚册子。打开一看，上面用小字密密麻麻地记录了世界各国退休基金、互惠基金和基金管理公司的联系方式和基本信息。看我一脸的迷惑，夏威夷人挤出一副善心爆发的表情说：“试试冷不防电话吧。”

冷不防电话是什么？后来我才知道所谓的冷不防电话（cold call）是指“随机给潜在客户打电话并从中寻找商机的行为”。拨打此类电话，根本就不能指望对方能有好的态度。对于这一点，估计接过冷不防电话的人都深有体会。

对于脸皮很薄，只能与朋友侃侃而谈的我，给陌生人拨打推销电话，可以说是一件苦不堪言的差事。我又不是市场上摸爬滚打的小商贩，从何而谈给陌生人拨打电话的勇气和巧言说服的能力呢？不过，既然已经知道很难从分配给我的客户那里取得良好的业绩，也不能坐等天上掉馅饼的好事，我只能是凭一己之力，挖掘新客户。

如果说推销的是有形有状的实物商品，我至少还可以尝试街边练摊。只可惜，我要推销的是无形的金融商品。虽然觉得自己身为MBA毕业生，通过冷不防电话挖掘客户很伤自尊，但无论从哪一方面想，它都是唯一切实可行的方法。于是，我抱着孤注一掷的想法，拿起了电话。

不过，为了减少新手特有的生硬感，我事先打好了腹稿：

“您好，我是巴林证券的J.S.李。若您同意，我想占用您一些宝贵的时间，咨询一下有关贵公司海外投资事宜……”

单从结论上讲，我花费好几个小时精心准备的腹稿，没有起到任何效果。所有打出去的电话，有一半以上直接转接到语音信箱，即便有人亲自接听也是十分不耐烦地匆匆挂断电话。那个时候，偶尔一句“我现在很忙，请您以后再来电话”之类的客套话，就能让我感动得一塌糊涂。

一而再再而三地吃到闭门羹后，我心中却悄悄地涌上了一股傲气。虽然起初和真正的基金管理人通话的时候，因过于紧张常常忘掉准备好的台词，也有的时候由于气不过某些无礼之人的恶劣态度，难抑摔电话的冲动，但经过一段时间以后，我还是慢慢进入了状态。最重要的是，在适应过程中，我了解到冷不防的成功率不过10%左右的事实。说得通俗一些，就是从上班到下班，大约能拨通30～40个电话，而其中至少有一通电话有很大的成功机会。当然，这里的“成功”并不是指达成交易，说的是我从客户那里得到正常通话的机会，完整地表达出自己的意愿。

刚开始，我只能随机拨打电话，后来才慢慢掌握了一些要领。比如，知道大多数美国客户已被其他营销专员占据后，我把视线转移到加拿大，给蒙特利尔、多伦多、温尼伯、渥太华等地的所有互惠基金、退休基金管理人拨打电话。不出我所料，这些地区很少见到来自华尔街的机构展开的竞争，也让我得偿所愿地与几位基金管理人建立了良好的合作关系。有几次，我还偕同分析师造访过几位客户。

那段日子里，我还给多伦多的一位重量级基金管理人打过冷不防电话，而当时的情形仍记忆犹新。拨号的时候，原以为会由对方的秘书接电话，或自动转接到语音信箱，却没有想到接电话的竟是那位名叫雷恩·麦克尼利的基金管理人。

“哦，您好。是麦克尼利先生吗？占用您宝贵的时间，我想向您推荐一只股票，叫做LVMH……”

虽然我带着颤音，尽量用最快的速度说出用意，但对方还是用冷酷无情的语气，打断了我：“请放过我吧，我对那些股票根本不感兴趣，而且我正要去度假呢。”

由于尚处在新人期，每次经历此类通话过程，我都会受到很大的打击。不过，我并没有放弃，再过几个月后我再次给他打电话并了解到，这位基金管理人喜欢成长型产业中被人低估的中小企业，更信赖分析报告书而非电话推荐的事实。

于是我决定按他喜欢的方式展开业务。每当公司的分析师针对有潜力的中小企业编制了评估报告时，我都会及时发送给他一份，且尽量通过语音信箱提醒我的存在，极少直接与之通话。

工夫不负有心人，在我的刻意努力之下，雷恩最终成了我最大也是最忠实的客户。后来，每次我问是否还记得首次通话的情形时，他都会哈哈大笑，丢来一句：“那是我为了考验你，故意那么说的！”

不可否认，冷不防电话是非常原始的手段。没有固定客户的营销新手唯一能做，也是最不愿意做的就是拨打冷不防电话。它几乎集疲劳、郁闷和浪费时间之大成。而且，所有打出去的电话中，90%以上连客套话都没有说出，就被拒之门外。那一刻，每一位打电话者体会到的挫败感，很难用语言描述。即便这样，人们还是不敢轻视剩余10%的可能性，以及通过这种极其原始的手段钓上一条“大鱼”的可能性。

我也不例外。通过冷不防电话，我积累了很多经验，而其中之一就是：“哪怕是最原始的方法，在没有找到更好的方法之前，绝对不能轻易放弃。”

请记住，持之以恒，就能笑到最后。

7　不要顶撞上司，即便他很糊涂

我进公司没多久，一位名叫海尔加的金发荷兰女子也来到了公司。虽然她进公司比我晚，却因为拥有相关工作经历，直接坐上欧洲区营销主管的位子，成了我的顶头上司。

海尔加讲一口荷兰式英语，听起来很生硬。她喜欢薄薄地涂一层浅粉色口红，和女星格伦·克洛斯长得很像。说实话，我和她初次见面的时候，并没有体会到亲切、温和的感觉。只是，自进入公司以来一直被同事们当做透明人的经历，让我对这位既有资历又有地位的女士心存些许期盼。然而事与愿违，自她第一天上班，就如同使唤秘书一般命令我发传真的行为，让我依稀看到了充满坎坷的职场生活。

不出我所料，后来的日子里海尔加几乎在每一件事情上都跟我作对，至于“得到帮助”的想法早已在我的心中烟消雾散。每次我和欧洲或加拿大等国外客户通话，她都会嫌我打国际长途的时间过长。偶尔提交出差申请，她都会阴阳怪气地说，这样的出差纯属浪费，能不能挣回差旅费还是个问题。

先放下交易能不能成功的事情不提，电话是我进行营销活动的前提和保障。所有成功的交易，都是通过电话建立一定程度的关系后，再与对方面对面沟通（哪怕是飞到地球的另一端），才能得到具体成果的。如果按海尔加的要求，既不打电话也不去出差，我的业绩又从何而来呢？又不是她自掏腰包替我支付电话费和差旅费……

更有甚者，如果我出差以后因为业务太忙，不能及时汇报，她会借机大发雷霆。按她的意思，像我这样不能为公司创造大量收益的人，绝不可以和上司顶嘴。如果当真不服气，则赶紧卷铺盖走人最好。

最让我气愤的事情发生在我成功完成进入公司以来第一笔交易的历史性时刻。那可是我从上班第一天开始，连续五个月拨打无数次“冷不防电话”，历经艰辛才获得的胜利果实。那一天，即便是平日里对我漠不关心的同事，也毫不吝于祝贺。只有海尔加是个例外，不仅听不到只言片语的祝贺与鼓励，反而用嘲讽的语气说那一点点小成果，根本抵不上投入。

一开始，我非常厌烦海尔加的存在，也经常为她的行为感到气愤。但是，日子一久，也算是对她的刻薄产生了免疫力，权当她不存在罢了。她毕竟是我的上司。面对找茬，我不能也没有精力一一驳斥。在职场内，随意顶撞上司可是犯大忌的行为。

刚开始的时候，得知海尔加是公司特意从鼎鼎有名的世界性大银行——UBS（瑞士联合银行）挖来的人才后，我为她的辉煌资历钦佩不已。事实上，海尔加在交易室内的行为表现也十分惹人瞩目，仿佛“法人营业”的创意是她的发明一般。

后来我才知道，海尔加只不过是金玉其外败絮其中的绣花枕头。她在UBS的工作经历勉强够得上一年，且负责的业务也与投资毫无关联，只是普普通通的文案秘书。也许是身为欧洲人却不会说法语的她，在面对一个法语流利的亚洲人时感觉自信扫地，所以严禁我说起有关法国市场的任何信息。

随着我的业绩日益飙升，海尔加的恶劣态度变本加厉。我想在一开始，她可能没有把我当成竞争对手，直到我拼命努力并开始得到一系列回报以后，她才隐隐出现危机意识。事实上，相比于我用近乎“自残”的方式努力耕耘并接连获得成果，她在掌握钻石客户资料的前提下却没有一份可拿得出手的成绩，导致越发神经质。

闯荡职场，总能遇见“海尔加”们。有的人天生人品有问题，而有些人人品不坏却因为没有“缘分”而经常出现摩擦。根据我的经验，不管他们属于哪一类，因为一时的冲动，与之产生碰撞可谓是下下之策。尤其是和地位高于自己的人发生冲突的时候，鲁莽的挑战只能让地位更低的人受到伤害。

其实，我能够容忍海尔加的挑衅，并不是因为我的处世哲学。只因当时年轻，没有经验。现在回头一想，当时不得已而为之的选择，尚可算得上是上佳的应对方式。

话又说回来，像海尔加这种类型的人，虽然一起共事很麻烦，但也不至于给你带来致命的伤害。事实上在一开始就表现盛气凌人的海尔加，因为没能取得骄人业绩，静静地退出了巴林证券。职场上，真正危险的对象，反而是那些笑里藏刀的同事。他们喜欢落井下石和趁火打劫，完全是食人鲨一般的存在。

8　商场无朋友，小心你的背后

在我们的人生中，“第一次”总是被赋予特殊的意义，如周岁生日、第一次走步、初恋、第一次工作，不一而足……所以，人们永远记得点缀自己人生的各种第一次，也为周边人的各种第一次欢呼喝彩。

华尔街营销专员的心目中最重要的“第一次”，毫无疑问是首次完成交易。有些人刚刚进入公司不到两三个月就能功德圆满，而另一些人苦等一年也未能品尝到完成交易的强烈快感，在黯然神伤中退出华尔街舞台。我的第一次业绩，来得不早也不晚，正好是上班以后满五个月的日子。

加拿大温尼伯“投资人基金”的基金经理德里克·史密斯是给我终生难忘的第一笔订单的人。这位来自加拿大草原地区，秃顶、干瘦的基金管理人即便是因为私事，也要坚持利用对方的电话付费。

那一天，我像往常一样电话不离手地熬到股市即将收盘，正准备下班的时候，突然接到投资人基金的交易师打来的电话。

“您好，我是投资人基金的彼得。准备以市场价卖出法国苏伊士5000股。”

“好的，苏伊士5000股。市场价卖出。请确认。谢谢。”

当时，我异常紧张，不知如何是好。好不容易平静下来以后，我才想起得先向我们的交易师咨询订制出售单据的方法。

虽然我现在记不清那些股票的成交价格，但有一点可以肯定，公司通过这笔交易收取的手续费并不多。不过对我来讲，这次交易能赚多少并不重要。当时我在没有指引方向的榜样、没有前辈老师的前提下，以徘徊在黑暗迷宫的心情度过每一天。结果，这突如其来的第一次交易，却狠狠地帮助我找回了信心。

自那以后，我的信心像涨停的股票一样暴涨。我开展业务的方式更具攻击性，仿佛自己已经登上最高的顶峰。完成第一笔交易之后不久，我又遇到了这样一件事情。

当时有传闻说法国的埃尔夫-阿奎坦（Elf Acquitaine）石油公司要兼并美国的“美国氰胺”化学公司。我第一时间给喜欢套利交易（arbitrage trade：收购环境下买进购票）的新客户“佩恩信托”的华尔特·威尔曼斯基打电话，告诉他埃尔夫想以65美元/股的价格收购美国氰胺。未等我说完，电话那头就传来了极度兴奋的华尔特向自己的同事大喊大叫的动静和很快就要给我回话的承诺。说实在的，这种交易伴随着很高的风险，但我已经管不了那么多了。

结束与华尔特的通话之后，我立即向“夏威夷人”汇报此事。可当时“夏威夷人”却是一副“你得到华尔特的订单，母猪都会上树”的表情。就在那时候，电话铃一响，华尔特下了买进美国氰胺2000股的订单！等我向通过玻璃隔墙注视我的“夏威夷人”发出华尔特已下订单的手势后，大吃一惊的“夏威夷人”连声发出惊叹，夸我“做得漂亮”！

不过，事情并没有到此结束。可以说“向客户推荐的股票暴跌”是营销专员们最不愿意见到的噩梦，而没有做好心理准备的我却恰恰遇到了这种不幸。

趁我离开的空当，替我接到客户电话的海尔加带着一副幸灾乐祸的表情，到处宣扬：我在两天之前推荐给华尔特的美国氰胺股票开始暴跌，华尔特本人也暴跳如雷地质疑我们公司提供的EPS（每股赢利）预测并大骂特骂公司的分析师。

当时，从未有过此类经验，且严重被吓到的我心急如焚地向公司分析师求救，却没有得到丝毫帮助。没办法，我只能硬着头皮给华尔特本人打电话。让我倍感意外的是，华尔特用非常平稳的语气安慰我说：“虽然我也想知道股价暴跌的原因，却也不是很着急。所以，你也不用太在意。”

听了华尔特的话，我才明白一切都是海尔加的嫉妒心和严重的危机意识使然。松了一口气之后，我再次找到分析师，向他诉说海尔加的卑劣行为。结果，分析师告诉我，海尔加一直都在找机会中伤我，要我时刻注意背后。

后来，虽然我连续达成几桩交易，摆脱了悲惨的透明人身份，但随着业绩的增长，又有另一种压迫感不期而至。我现在的目标是，每年创造超过100万美元的收益，成为名副其实的华尔街超级营销专员，而我也知道前面的路上还有不少难关在等着我。

9　华尔街人的职场寿命和狗的寿命一样短

曾经有一部由奥利弗·斯通执导，迈克尔·道格拉斯和查利·希恩联合主演的电影叫《华尔街》。影片中迈克尔·道格拉斯扮演的企业猎手信奉“贪婪是好东西（Greed is good）”，他以内线交易做诱饵，诱惑查利·希恩扮演的刚刚跨进华尔街舞台的股票新手坠入欲望陷阱。虽然电影中的查利·希恩在关键时刻恢复清醒，一举击破道格拉斯的阴谋，但现实却比电影残酷许多。

公司同事中有一位叫乔西·赫伍德的营销专员。每次心有不顺，他都会拿我们这些新人或经常给我们送餐的西伍德快餐店的伙计出气。有一天，我看到这家伙不顾外面的倾盆大雨，打电话让西伍德快餐送一杯茶，当时就想：“这样的天气，你非要人家送茶不可吗？”更让人生气的还在后头，他竟然以“茶水已凉”为由，大声责骂送茶的伙计，要他冒雨换送新茶。

当时的乔西，可谓是公司里最红的“大型生产者（big producer）”之一。不过好景不长，没过多久他从事业顶峰一下跌落到谷底。原先他曾戴一副黑色墨镜出现在办公室，十分嚣张地喊了一句“我的未来太过耀眼，只好用这墨镜遮蔽一下”，可是再过一个星期，他却因为内线交易而被公司炒了鱿鱼。

早餐只吃硬面包圈和奶油起司的英国欧洲债券交易主管罗伯特·佩德曼，也是给我留下深刻印象的人。由于华尔街的业务要从很早开始展开，人们都习惯在自己的办公桌上解决早餐。我们的罗伯特先生，是一位高高瘦瘦，说话略带神经质的人。有一天，天气不算很冷，而他却穿着长长的貂皮大衣出现在办公室。望着瞠目结舌的我，罗伯特非常淡定地丢了一句：

“不要惊讶，像我这么认真工作的人，穿得再奢华也不为过。只是我的女朋友对我只给自己买貂皮大衣有些怨言。”

有一天，我自顾自地抱怨公司里没人帮我，也不知道自己在忙些什么的话正好被罗伯特听到。也许是有些过意不去，他语重心长地告诫我：

“华尔街不存在朋友，你要时刻小心背后。”

刚开始，我对这句话有些不敢苟同。但是，亲身经历过很多事情之后，却发现罗伯特的话丝毫不夸张。华尔街，是个毫无人情可讲的地方。通电话或者面对面时他们表现得比蜜还甜，可转过身之后却又在背后捅你一刀。

说起所有同事中最为狡猾的人，当属来自俄罗斯的两名交易师——米沙和迪米特里。不知何故，他们很喜欢称呼他二人为“特殊任务小组”。后来，看到我通过欧洲的权证交易获得高额回报，二人组里的米沙主动提出要帮我的想法。后来我才知道，他们的好意背后隐藏的竟然是“挖走我的客户”的卑鄙想法。不过，两人的结局非常有意思。由于挪用公款在俄国开店的罪行暴露，两个人没能等到“特殊任务”完成，就被公司扫地出门。

在我们国家，把人比喻成狗属于非常严重的人身攻击。在华尔街，也有一段时间流行过比之更为悲惨的比喻。就是，“人只要跨进华尔街，寿命就会变得和狗一样短”。要知道，狗的平均寿命约为人类的七分之一，而在华尔街打拼的人，精神上、肉体上所承受的压力不是常人可以想象的。因此，华尔街的一年，相当于外界的七年一样漫长，华尔街人的衰老速度也比外界人士快七倍以上。

有一个真实的事件，可以很好地证明这种极富自嘲性质的比喻。那是在华尔街规模最大、竞争也最激烈的“所罗门兄弟银行”发生的故事。一位年仅28岁的金发交易师在喧杂的交易室内大声地交易时，突然晕倒在地。一瞬间，原本嘈杂不堪的交易室变得寂静异常，所有人都冻结在原地，呆呆地望着倒地不起的同事。直到警察和医务人员把发生心脏停搏的交易师抬上担架为止，交易室内的寂静也没有被打破。可是，就在救护人员离开交易室的瞬间，随着“轰”的一声，被暂停过的所有噪声重新传入耳中，仿佛刚才没有发生任何事情一般……

华尔街的工作，业务时间越长，承受的压力也越大。因此，多血质的交易师们爱用无聊的玩笑或恶作剧缓解压力。记得有一天中午，交易师们订比萨做午餐。吃到剩下最后一块的时候，其中一位交易师拿出巨大的塑料蟑螂塞进那块比萨饼内。说来很巧，正好在这个时候，最理想的戏弄对象登场了。原来是一位表现有些呆板，不太受交易师们欢迎的法籍分析师。

“嗨，皮埃尔，这里有一块比萨想不想吃？”

毫不知情的分析师打开比萨盒，被里面的假蟑螂吓得几乎瘫坐在地上，而在一旁看笑话的一干人，则笑得有些喘不过气。在华尔街的交易室内，这种恶作剧非常普遍。

还有一次，尤其喜欢捉弄人的交易负责人，和我开了一整个下午的玩笑。

“今晚是不是有激情约会呀？那位幸运小子是谁呢？”

由于我忙着与客户通话，对他的玩笑不理不睬。结果，他从打孔机中取出圆圆的纸屑抛撒到我的头上，欢快地叫了一声：“下雪喽！”在紧张而单调的交易室内，总是充斥着各种为了缓解压力而使出的玩笑和恶作剧。

和他们不同，我宣泄压力的方式是到公司附近韩国人经营的美甲沙龙做美甲。到了那里，一边悠闲地进行约二十分钟的美甲，一边用韩语闲聊，可以让我暂时忘掉工作带来的压力。

10　头脑角力

第一笔交易的成功让我备受鼓舞，业绩也直线上升。但是我的喜悦之情并没有延续很久。因为，我很快又发现了成功路上的另一个障碍。比起从素未谋面的客户那里获得交易订单，从一群如狼似虎的男同事那里守护自己的胜利果实要艰难得多。

最让我难以忘记的事件，发生在经过长久努力以后，与一位芝加哥客户达成一项大宗交易的第二天。那一天，在营销专员和总经理之间起承上启下作用的营销经理把我叫进他的办公室。由于感觉不是很好，进入办公室之前我已做好了最坏的打算。

果不其然，营销经理确实对我刚刚达成的交易心存贪念。他说：

“祝贺你，J.S.。这一次，你可算是钓到一条大鱼了。不过，你也知道哈里斯是我的老客户吧？这次你和他达成交易，很大程度上要归功于我和哈里斯的交情。所以我想，你应该愿意和我分享这次交易的利润。”

虽然我心中已有所预料，但是真正遇上这种现象之后，实在是难以相信自己的耳朵。如果按这种逻辑，哪一个顾客不是营销经理的客户呢？如果真要这么计算，难道所有营销专员都要把业绩中的一半分给营销经理吗？为什么这家伙单单和我的交易过意不去？他的意图很明显，就是想利用自己的职位，恶意抢占我的利益。

对于这种强盗行为，我毫无必要让步于他：

“这是我的业务，与你毫不相干。你怎么能说出要和我分享利益的话呢？就算是我同意，顾客也不会认可。”

事实上，为了避免此类事件的发生，我曾经与哈里斯先生进行过沟通。问及交易业绩的归属时，哈里斯先生非常明确地告诉我，这是我一个人的功劳。而且，他还觉得上司觊觎手下成果十分不可思议。

“什么？你竟然跟哈里斯谈过这种问题？如此一来，我不就变成恶人了吗！就算是要问，也该提前与我商量才对啊！你的眼里还有没有我这个营销经理了？” 恼羞成怒的经理，涨红着脸冲我咆哮。

“说实在的，这次交易和你真的没有任何关系啊！我只是想知道哈里斯先生的想法。不管怎样，决定权还是在他的手里。”我实在是忍无可忍。而营销经理则摔门而出，直接去找总经理告状。

决断时刻来得很快。“夏威夷人”把我和营销经理同时叫进他的办公室。藏在厚重双重门后面的总经理办公室，不仅拥有最好的视野，空间也很大。再看办公室内，“夏威夷人”和论身材一点也不逊于他的营销经理，同时板着一副判官脸，等待我的到来。

“夏威夷人”一如既往地用与本次事件无关的理由攻击我：

“约翰是本公司的首席副总兼营销经理，更是你的顶头上司。你不仅藐视他的权威，还犯了不听从上级指挥的严重错误。对此，你有什么想解释的吗？”

“夏威夷人”不愧是情节剧的狂热爱好者，那一刻他已完美进入了法官角色，用异常凌厉的眼神盯着我。想到这两个狼狈为奸的人在合力挤对我，我哭笑不得地说：“韩国相关的业务由我负责。你们知道我在过去的几个月间，为这笔交易付出了多少心血吗？而且跟客户确认结果，他也认为这笔交易完全是我的作品。我为公司带来这么好的效益，你们不仅没有鼓励和称赞我，反而造成如此大的纷争，究竟意欲何为？”

虽然我最大限度地保持克制，但在怒火攻心下，声音还是有些颤抖。

“我们现在说的并不是你的业绩，问题在于你在顶撞上司。如果人人都像你这样不服从上司，我如何领导这家公司？”

“夏威夷人”气急败坏地喊道。他这个人很有意思，每次陷入窘境的时候，他都会拿大喊大叫当武器。

那一刻，我丝毫没有退却的意思：

“你要是对我不满意，完全可以从我手中挪开这位客户。你没必要对我指手画脚，这是原则问题。如果你不能保持公正性，我随时都可以辞职走人！”

一直以来，我都努力保持冷静和沉着之心，但这次事件不仅让我感到委屈和生气，更是有了极端孤苦的感觉。于是我再也没能忍住眼泪，虽然我丝毫没有在这两个人面前流露感情的想法，但发现自己对他们的贪欲无可奈何时，悲苦之情还是和眼泪一起喷发而出。

看到我哭，两个人的表情变得十分尴尬。经过短暂的沉默以后，“夏威夷人”递过一张面巾纸，用异常柔和的语调对我说：“其实，这次的事情也不能全怪约翰。让你们平分业绩的人是我，谁让这次的业绩如此庞大呢。”

对他的话，我很是无语。不过我不想就此让步。谁能保证这次的让步，不会让类似的事情再次发生呢？“夏威夷人”可能认为我年纪轻，也没有经验，稍微施加点压力就能轻松地逼我让步，却未曾想到我的反抗如此强烈。

“这种状态下难以进行正常对话了，我还是综合分析所有事实以后，明天再做出最后定论吧。”

“夏威夷人”一副“包青天”的表情，而约翰因为有其他会议日程先行离开了。等约翰走出办公室以后，“夏威夷人”用甜言蜜语安慰我：

“你现在已经成了公司里不可或缺的人物。正是因为这样，我会尽可能地为你的利益考虑。不过，你也要答应我一件事情。你能不能收起自尊心5秒钟，为你的无礼行为去向约翰道歉？毕竟他是营销经理，需要维护自己的尊严。怎么样，这点要求并不过分吧？”

“夏威夷人”的语气几乎已接近哀求了。我知道自己很难拒绝这个要求，但该说的话还是要说出来。

“我接受您的建议，毕竟我要在这家公司里继续工作。而且，我也知道服从上司的重要性。不过，我坚持认为让约翰身兼管理者和营销者双重身份，确实有很大的问题。要不是您站在我这边，这次我一定会辞职。”

“还有件事情，你要答应我不会向外人透露今天所发生的事情。”

看来“夏威夷人”是想在替约翰挽回面子的同时，还避免给别人留下恶人的印象。

自那次以后，我还经历过多次为了从微不足道的琐事中保护自己而竭尽全力的状况。不过，并不是每一次的结果都对我有利。唯一可以肯定的是，女性身份为我带来了尤其多的纷争。我发现同事之间，特别是和男性顶头上司发生矛盾后，指望经营层支持我，或者是做出公正、合理的判断，实在是非常愚蠢的想法。

每年到协商年度分红的季节，“夏威夷人”都会显得异常紧张。按照惯例，年度结算结束之后，总经理要与每一位员工进行一对一会面，然后决定分红额度。那些所谓的“大型生产者”们，会根据协商结果的不同，既有可能满载而归，也有期望像泡沫一样破裂的可能性。

从某种角度讲，这像是利用头脑进行的角力比赛。每次到总经理室协商分红之前，我都会根据为公司赚取的手续费总额，设定合理的分红金额。

虽然我也知道遇事要冷静、处事要理性的道理，但是想在协商中赢过年纪比我大，性格也火暴的“夏威夷人”并不是一件容易的事情。

“J.S.，今年的业绩非常好。不过你要明白，公司整体收益增加的同时，各种成本也大幅上升，董事长配给纽约分公司的分红额度也比去年少了许多。”

“可是我今年为公司创造的收益，比去年多了很多，分红当然也要比去年多。”

“我也无能为力，我只能给你这个数。”

“什么！！我为公司挣到那么多钱，分红才这么一点点？这个分红率可比去年低了很多啊！这太不像话了！是谁说的，今年要特别关照我？！”

讲到这个份上，大吵一场是在所难免的了。虽然我始终提醒自己要沉着应对，但在气愤加委屈的情绪影响下，最终还是不能避开躲进卫生间流眼泪的结局。更加要命的是，这样的剧情每年都要重演一次。

第2章　越是困难越要坚持

1　热情，也需要有智慧

1990年是我进入巴林证券的第三个年头。这一年我以140万美元的收益，成功挤进特级营销专员的行列。根据当时华尔街的标准，年收益超过100万美元以上，就被冠以“大型生产者”的头衔，成为各大金融机构或猎头公司的目标。

我能够以女性和亚洲人的身份，在最能体现资本主义美丽和矛盾的华尔街崭露头角，短期内达成初期目标，并不只是因为运气太好。不管是在哪里，“努力”都是获得成功最基本的条件。为了和白人男性在同一个水平线上展开竞争，我至少要倾注三倍于他们的努力。

如果没有特殊情况，我都会在早晨5点45分起床。为此，从小爱赖床的我不得不准备三个闹钟，每隔三分钟响一次。从睡梦中清醒过来以后，我做的第一件事情就是打开电视机，通过金融资讯类节目了解世界各国的股市变化。

上班以后，为了交流重要资讯并确定当天的投资方向，我先与亚洲分公司的分析师们进行一场电话会议。至于我放弃欧洲，转攻亚洲市场的理由，会在以后的章节里进行详述。

20世纪80年代后期，可以说整个日本股市都在等待裕仁天皇去世的消息。这与人们对他的好与恶没有任何关系，只是因为他的死亡会引起日本股市大地震。

那一段日子，我总听分析师们说：“今天又传出天皇去世的谣言，纸业和印刷业相关股票全部暴涨。”

电话会议结束以后，我查阅备忘录并开始与客户通话。偶尔有客户不接电话时，我会以电话留言的方式通报有关他们投资组合的重要信息。留言一般会是这样的：

“因为三星电子发布的收益率不及分析师的预期，股价下跌4%左右。不过，我们的分析师仍然看好三星电子股。由于您尚不拥有该股票，我们强烈建议您逢低买进。详细内容，烦请来电咨询。”

只要不出差，我几乎是在拨打和接听电话中度过一天的。所以，要是不能从早上开始把握尺度，到了下午就会累得说不出话。和所有其他领域一样，体能是保障人们从竞争中存活下来的后盾。为了在体力上不输给白人男性，我把每一天分成“全力投入”和“适当投入”两种时段，尽可能地调节使用能量。

结束长达12小时的工作回到家以后，我还要通过装在家里的业务电话和亚洲各国的交易师、分析师通话1～2小时。因为时差，那个时刻亚洲各国股市正好陆续开张。结果，我的每日工作时间也就延长到14个小时了。

从事全球性交易即意味着只要有事情发生，就算是深更半夜也要爬起来接电话。我就见过很多从不考虑时差，凌晨3点在电话里大喊大叫的无礼之人。

也许有人在想，整天坐在办公桌前接打电话没什么可累的。其实不然，抛开每一次拨打“冷不防电话”之前都要深吸一口气为自己鼓劲的新手期不谈，即便是完全熟悉了业务，我也不愿拨打客户电话，而宁可直面客户。

与人面对面交谈可以根据面部表情和肢体动作掌握对方的意图或心理，但电话只能根据声音揣摩对方。到后来，在无限反复接听和拨打电话的过程中，我练就了神奇的功力，以至于只需听到对方的招呼声，就能准确判断出该次交易的成功与否。

不仅如此，电话沟通的时候细微的错误也会导致致命的结果，所以通话的时候要求时刻保持清醒。还有，交易室内所有通话内容都被录音的状况，也起到了增加紧张气氛的作用。

在那无处可去，也没人提携的新手时期，我对出差到国外的前辈羡慕得无以复加。“走出压力容器一般的交易室，呼吸外面的新鲜空气并直接面对只在电话里交流过的客户，与我心目中的形象进行对比”，是一件仅凭想象就能让我倍感惬意的好差事。不过我很快就体会到，“出差其实比稳坐交易室艰苦许多”。

华尔街是集惊人的压迫感和压力、永无止境的工作、卑劣而自私的同事，以及所有让人疲惫不堪的因素之大成的场所。对于从来没有经历过这种状况，且被华尔街让人瞬间暴富和成名的华丽表象深深迷惑过的我，对摆在眼前的一切深感失望。每次目击工作在同一间办公室里的同事之间发生在其他地方想都难以想象的丑陋勾当，我难抑抛开眼前的一切甩手回家的冲动。

说实在的，我到现在也没有弄清楚当时为工作拼命的动机是什么。我既没有要比别人更富裕或更成功的迫切想法，也没有等着我供养的家庭。反而，只要我下定决心，随时都可以轻松回到祖国。

唯一可以确定的是，当时我十分害怕自己一旦中途停止脚步，则到了其他任何地方也难以获得成功，且身上永远烙下失败者的印记。也许，“恐惧”这种说法也不能说是完全正确。因为事实上，我根本没有感到恐惧的空闲时间。那时候的我，只知道把所有精力投入到避免自己从向上爬的阶梯坠落到谷底的事情上。

如果非要我再找出一个动机，就是让我的能力和付出的努力如实得到体现。在华尔街，我所取得的业绩都能在当天以中介费的形式体现在账面上。整个过程如同水晶玻璃一般透明。因此，只要取得能让自己心满意足的成就，当天晚上就可以带着幸福、自豪的心情安然入眠。而当成就和付出的努力成反比的时候，我会为了分析症结之所在而辗转难眠。

很多人对营销类职位敬而远之，也是因为其如上属性。凡属于这一类的人，最好是趁早寻别的工作。对于我来讲，经过长久努力，让买卖双方走到一起，最终达成交易的瞬间，总能让我倍感兴奋。尤其是发挥我自己的创意，成交一桩别人想都不敢想的交易时，心中的喜悦简直难以用语言表达。尽管同事们笑称我那神奇的感觉为“杀手本能（killer instinct）”，但我却以为它更接近“热情”，而非“本能”。

我的努力无人能否定。不过，身在华尔街，不论是CEO还是秘书，都会拼命地工作。不然，任谁也会被淘汰。问题是，拼命努力并不一定能得到成功。这也是有那么多的人总是向我追问“华尔街成功秘诀”的重要原因。

如果有人在华尔街新人时期问我的“成功战略”，我只能是挠着后脑勺，冲着他（她）“嘿嘿”傻笑，拿不出任何说法。因为在那个时候，我的战略十分单纯，就是“得过且过，不被淘汰是王道”。

大凡在某个领域走上云端的人，都有一个共同点。至于如何把自己的才能和职业有机地联系到一起，将在后面的“杀手本能”一章中详述。

所有的成功都从“热情”开始。比如，一位体育爱好者永远不会把阅读体育相关书籍或参与体育活动当成“讨厌的事情”。只要他（她）保持对体育的热情和喜爱，并为之付出努力，总有一天会成为运动员、体育记者或相关领域的从业人员。

喜欢体育的人，从早到晚只思考和体育有关的事情，并自发地积累体育知识。当他们从事和体育有关的事业时，自然会在工作中倾注所有的热情和喜爱，换取实力的提升，而大幅提升的实力又能激发更多的热情。这是一个十分美好的良性循环过程。

至于我，在瞬息万变的国际金融中心工作的快感让我难以自拔。特别是有了几位客户以后，和他们紧密联系、互相帮扶的过程更是让我如痴如醉。后来，等我构建好业务平台之后，业绩化为具体收入的过程，已无法再让我感觉到兴奋了。不知不觉中，我缓慢而毫不动摇地进入了认真思考进步的良性循环当中。

人之一生，最幸运的莫过于可以做自己喜欢的事情。至于金钱，挣多挣少都不太重要。问题是，在华尔街工作的大多数人，都只为金钱工作。其结果，自然是出现早衰现象，且很快就会迎来幻想破灭的悲惨瞬间，因为金钱永远无法替代在工作中倾注热情所能得到的满足感和充实感。

2　真正的秘诀是“倾听”，而非发言

通过“冷不防电话” 开始交易以后，我最先领悟到的是“倾听”。一桩成功的交易离不开成功的说服，但说服的前提必须是倾听对方。原因很简单，不了解对方的想法，从何谈起说服对方？

“倾听”看似很简单，却是沟通中最难、最重要的基本要素之一。遗憾的是，这一点被很多人忽视。为什么这些人就不能聆听别人的话呢？

人类天生具有自私的本性。所以，人们总是忙着吐露自己的心声，来不及倾听他人的话语。当我被工作缠身，忙得不可开交的时候，没有什么比毫不考虑别人立场，自顾自地喋喋不休之人，更让人厌烦的了。

倾听别人之所以很难，是因为它不仅需要高度的自制力，还要求人们抛弃“以我为主、以我优先”的思考方式，树立“以让为先”的思考方式。虽然在有的时候，倾听别人话语会带来无法畅所欲言的副作用，但长久保持忍耐心，必能得到丰盛的回报。

小的时候，不管是在家里还是在学校，大人或老师们一直都向我灌输“一定要认真听别人讲”的道理。如果迫不得已打断对方的讲话，则必须要用“对不起，打断一下（Excuse me）”或“打断您一下可以吗（May I interrupt you）”等语句。

等步入社会以后，我才真正体会到“倾听”对方，确实要比想象中困难许多。比如在参加会议的时候，等待正式发言机会很久，到头来却来不及开口会议就散场的情况很常见。

特别是在韩国，只要我一开口经常会有人忙不迭地先插一句“不，不是那样的……”，然后再喋喋不休地说出自己的见解。问题是，耐心听完他们所讲，即可以发现他们所谓的见解，其实与我的主张并不相悖。我想了很久，才恍然大悟。原来“不是那样的……”并不是要否定我的意见，而是想通过它抛砖引玉，其含义相当于英语口语句“May I interrupt you”。不管这些人的真正用心如何，说话被打断的人总会感到泄气，说话的欲望自然也会消失无踪。

我对自己的“耳朵”很有信心，认为自己仅凭客户的声音就能准确预测当日交易的成功与否。当然，我能做到这一点，全靠平日里细心揣摩对方的性格和习惯，且在对话的过程中抛开一切杂念，只专注于对话本身。只有这样，我才能察觉对方的心境变化和当下的心理状态。

记得有一天，时针已指向下午六点半。正准备下班的时候，电话铃响了，我接到波士顿投资管理公司GMO的首席投资执行官（Chief Investment Officer）乔伊·赖的电话。作为影响力巨大的重量级基金管理人，他一直都很忙碌，平时很难与之通一次电话。既然这么繁忙的大人物给我拨来电话，肯定意味着有非常重要的事情与我商量。可事情完全出乎我的意料，他迟迟不肯说出本意，只是有一搭没一搭地说些天气、午餐、消化不良等无聊的内容。

虽然我和朋友有约在先，需立即离开办公室，但还是尽量耐着性子与他打起了“太极”。我想，如果我当时一味地催促，他很有可能说些“下次再说”之类的话，很快撂下电话。

在耐心地聊了几分钟以后，他终于说出了本意：

“最近有没有可推荐的韩国股票？你应该知道我要的是什么。”

我当然十分了解他的投资风格。不过，我并不急于亮出我的底牌。

“说吧，乔伊，你想要什么样的？”

“有没有价格便宜、流动性又好的？”

“KEPCO或首尔银行怎样？”

“不好，这些股已经升了很多。我想找更便宜一些的。”

等的就是你这句话……在继续试探和立即亮底牌之间犹豫片刻之后，我果断下了决定。既然对方也是充满冒险精神的专业玩家，过度试探反而会带来副作用。

“那样的话，大宇（股）应该是不错的选择。”

“哦，大宇（股）呀。稍等一下，让我看一下数据……”

那边，乔伊·赖忙着分析那家公司的财务报表，而这边的我却像一名钓鱼老手，等着大鱼上钩。结果十分完美，即将下班的时候打来的一个电话给我带来了价值2000万美元的大交易。虽然在事后，我因为赴约迟到而被朋友埋怨了几句，但和这笔交易相比又算得了什么呢？

在倾听别人方面，女性要比男性有利很多。相比于从小擅长表现情感的女性，男性从小受到“少说多做才是男子汉”这种观念的影响。另外，倾听对方的时候最好将“自我”搁置一旁，而这也是女性比男性更擅长的。

3　不要嫌慢，信赖是唯一的捷径

“工作不稳定”是华尔街的特征之一。除了引进的重量级人物之外，普通新手进入华尔街公司的时候，都不会签订工作合同之类的契约。因此，假如在上午接到解雇通知，下午就要收拾好个人物品离开公司。整个过程没有业务交接一说。只有公司的保安人员从头到尾地监视离职人员整理个人物品，提防公司机密流出，毫无人情可言。所以和韩国相比，华尔街里的辞职过程要简单很多，一个小时就能在保安的陪同下走完整个离职程序。

虽然这种不近人情的制度让人有些心寒，但往好的方面想，也可以发现一些优点。由于没有人情、义气等人类情感方面的顾忌，一旦出现福利、待遇更好的公司，可以毫无负担地选择跳槽。在华尔街的公司里上班，本就没有忠诚可言。

不过，营销专员和客户之间的关系，却要另当别论。在华尔街负责法人营业的营销专员，其能力能不能得到认可，取决于他（她）拥有多少忠诚的客户。也就是说，一名成功的营销专员即便跳槽也不会失去原来的客户。

华尔街的营销员大多喜欢用所谓的“今日推荐”来迎合客户。此类报告以推荐的形式告诉客户，诸如A公司即将收购B公司，建议尽早抛出或收购相关股票等资讯。严格来讲，这只能算是营销员自己关注的选项，而非客户所想。至于客户的投资喜好、喜欢的股票类型等更是不在考虑范围之内。虽然偶尔也会出现双方意气相投，达成交易的现象，但那种概率几近于零。

与他们相反，“想客户所想”一直都是我努力的方向。我只想从客户的角度考虑当前所需，至于那些容易卖出的商品、暴利性商品暂时不在我的考虑范围之内。做到这一切，关键是彻底掌握每一位客户的投资组合、个人喜好以及投资哲学。

不过，我也承认这种战略绝不可能在短期内为我带来可观的收益。即便如此，我仍然坚持这种战略的原因有三。

第一，可以形成与其他营销专员的差异化。

第二，可以给客户留下深刻印象，容易建立信赖关系。

最后一条理由，较之前两项更具现实性。因为和我往来的基金管理人在年龄和经验方面拥有让我望尘莫及的优势。对于他们，随机应变的态度只能适得其反。

事实上，这几条原则在所有营销专员那里已是公开的秘密。问题是，没有人能身体力行。如果不能在短期内创造收益，除了面临被炒鱿鱼的风险，自己承担的心理压力也非常巨大。所以，很多情况下营销专员不得不向客户推销并不合理的产品。

追求短期利益的人，永远无法避开得过且过的人生。身为客户，基金管理人都惜时如金。他们每天至少要接打上百个电话。因此，与他们建立信赖关系要连续付出一年以上的关心和努力。在没有夯实基础的状态下，像钓鱼新手一般，拿着“今日推荐”去诱惑，只会得到一切都要看运气如何的恶性结局。

当我从为之工作达六年之久的巴林证券跳槽到CL以后，事实证明我的战略完全正确。要知道在韩国业务方面，巴林证券是众所公认的翘楚，而CL只是尚未成气候的小公司。欣慰的是，即便CL从未在韩国展开业务，我的客户却一如既往地支持我。

得知我更换东家的消息，多伦多最大的客户雷恩立即通知巴林的营销专员们，不要再给他打电话。对于我，他既是一位异常难缠的客户，也是不管我到哪里，都会与我保持交易的忠实客户。

说起忠实客户，因为“石油美元”富得流油的国家科威特的一位退休基金管理人也是当仁不让。每次我造访他的办公室，都会见到5～6名大胡子阿拉伯人。在我眼中这些虬髯客长得都像萨达姆·侯赛因，很难分辨。不过，很快我就得知其中一位竟然是在美国研修金融的科威特王子。再后来，他们不仅成了我的坚强后盾，还向我推荐了不少客户。

斯卡德（Scudder）的韩国基金管理人也是我的粉丝之一。由于旗下的庞大基金只投资韩国股票，他自然而然地成为了相关人士眼中的香饽饽。有一天，我接到一位素未谋面的基金管理人打来的电话。他告诉我，斯卡德韩国基金的管理人认为我是华尔街最能干的营销专员。一时间，我感动得一塌糊涂。

还有一位让我印象深刻的客户是辛辛那提一家基金管理公司的老板。这位用私人飞机当天往返纽约的大富翁深知，在华尔街，专业人才跳槽到竞争公司的现象十分普遍。因此，他很早就告诉我，不管我到哪里他都会与我保持合作关系。

在与客户建立合作关系的过程中，女人的身份给我带来了众多不便。很多人认为“应酬文化”只是韩国的陋习。其实不然，美国也存在这种文化。华尔街有“高尔夫交际”，也有辗转高档成人酒吧通过酒和女人加深友情的男人。

我承认在很多时候，这种应酬文化也能发挥应有的作用。不过，既然不能与客户一起喝酒（我不会喝酒），也不能带领客户去成人酒吧（我是女人），我就用自己特有的风格和待人哲学去亲近客户。我决定，凡事都从客户的利益出发。

前面讲过的科威特退休基金管理人是一位十足的美食家。因为他在享受美食的时候，总会连连发出“真的很可口（So tasty）”的惊叹，我顺便给他起了个外号叫“可口先生（Mr. tasty）”。不管怎样，我倒是托他的福尝遍了纽约著名的餐馆，这一点不假。

迄今，我见到过不少韩国的证券公司向基金管理人提供各种高尔夫交际和性贿赂后却两手空空回国的现象。和他们不同，我向客户提供的是“投资建议”和有用的资讯，而这才是客户们真正需要的东西。说句实在话，在高档餐厅里吃饭或打高尔夫球之类的，可不足以打动世界顶级的基金管理人。

为多伦多的难缠客户雷恩提供服务的时候，我选择定期发送公司分析师提供的分析资料，而很少电话沟通。因为我知道，他更喜欢阅读分析报告书，而不喜欢电话聊天。

确保一位忠实的客户，关键是在相互信赖的基础上建立长期稳定的合作关系，而非紧盯当前利益不放。为此，我们首先要倾听对方的愿望，而后再根据他的利益需求提供持续性帮助。当提供的服务衍生出附加值，我们就会成为客户不可或缺的重要人物。这比为了销售对对方毫无吸引力的产品而不停骚扰有效得多。非但投资银行的营销专员，整个商业领域都应以此为核心理念。

4　让客户找上门来

前不久转为职业选手的天才高尔夫少女魏圣美（米歇尔·魏）仅签约金一项就高达1000亿韩元，而活跃在美国棒球大联盟的朴赞浩年薪高达1500万美元。

好莱坞巨星的身价，更是超乎我们的想象。加利福尼亚州长，前动作明星阿诺德·施瓦辛格拍《终结者3》时片酬高达3000万美元，而汤姆·克鲁斯出演《少数派报告》赚到了2500万美元。虽说他们是名副其实的超级明星，但这些金额是不是有些多了呢？他们为什么可以赚到如此多的钱呢？

最关键的原因是他们都已成功构建了自己特有的流通网络（distribution network）。一般提起流通网络，人们通常会想到商品物流之类，其实流通网络覆盖的范围非常之广。比如有魏圣美参加的比赛，不仅现场观众数量明显提升，收视率也会大幅提高。结果，比赛会吸引众多公司购买转播节目中的广告时段，使得广告费用大幅上升。

如果说传统意义上的流通网络由批发商、零售商、总经销商和代理商构成，那么，如今个人成为商品和独立流通网络的现象也非常常见。这才是所谓“明星”的真正概念。独立流通网络的概念除了适用于上面所涉及的体育、演艺明星之外，同样适用于电视购物节目里的主持人。

在投资银行里负责法人营业的营销专员，也要和明星、主持人一样，拥有专属于自己的流通网络。遗憾的是，在为了找到第一位客户而抱着绝望的心理从头到晚拨打电话的新人时期，从来没有人教我这些内容。回头再看自己进公司头一年的样子，与水中拼命挣扎的“旱鸭子”很有类似之处。

从某种意义上讲，营销专员推销的其实是自己。任何客户，都希望和聪明伶俐、值得信赖且懂得替客户着想的人共事。我本人也为了给客户留下这样的印象而不懈努力，时刻关注他们所思所想。即便如此，我还是努力了较长一段时间后，才拥有坦然面对客户的自信。现在想来，当时面对40岁以上人士占主流的客户群，我年轻、缺乏经验，且没有前辈为我指路，成为了成功路上最难逾越的屏障。

不过，我最终还是战胜了困难。通过和客户保持密切的私人关系，我成功建立了只属于我自己的流通网络。这期间，为了和客户交上朋友，我经常登门拜访，也时不时地请他们共进午餐。

直到现在，第一次和通过“冷不防电话”搭上关系的加拿大蒙特利尔珍信托银行正式交流的情形依然历历在目。

当时，我邀请该银行的法裔基金管理人理查德·嘉伯共进午餐。刚刚落座，餐厅侍者就过来用法语请我们点菜。要知道在加拿大的魁北克省，包括蒙特利尔，人们讲的是法语。由于脑中只考虑如何给客户留下好印象的问题，我根本没有意识到那位侍者说的是法语。为了赶紧打发走侍者，好跟理查德交流，我不知不觉中用法语点菜。听到我纯正的法语腔，理查德十分吃惊。

“J.S.，没想到你会说法语。”

他的态度开始由生硬转为亲切，很快就和我谈起他自己管理的信托基金及投资目标等话题。偶然露出的外语能力，竟然成了打破尴尬氛围的契机，这可真是大大出乎我意料。

理查德告诉我，想把旗下基金打造成全加拿大业绩最好的基金，却苦于规模太小，无法大展宏图，问我能不能帮助他。因为大多数营销专员喜欢与大型基金做交易，像理查德这样的基金很难受到华尔街的关注。而作为一名基金管理者，理查德最需要的恰恰是及时准确的资讯和华尔街的助力。

我立即问他：“我会向您提供最好的服务，帮您打造业绩最好的基金。作为回报，您能不能把所有交易都交给我来做？”

最后在我的帮助下，理查德得偿所愿，成了加拿大业绩最好的互惠基金管理人，基金规模得到大幅提升；我也作为这家基金的顶级营销专员获得了丰厚的回报。这无疑是客户和营销专员之间可以构建的最理想、最具互惠性的关系。

一名合格的营销专员除了要给客户以人情、职业上的信赖感之外，还要具备可在激烈的竞争中保持轻松的幽默感。为此，在新人时期，我还专门记录一些幽默小段子，抽空加以练习。“多才多能”是成为伟大营销专员的必备条件。只要做到让客户喜欢并期待与你的会面，你就可以达成任何交易。

不论哪一个行业，都会存在实力得不到认可的人。细观这些人的心态，大致可以分成两种类型：一种是怨天尤人型，而另一种是想尽一切办法，给自己弄些华丽的包装。依我看来，这两种心态都于事无补。

真正需要他们做到的是，尽早建立属于自己的流通网络。没有稳固的流通网络，再好的品也无法散发出光芒。为此，人们应将自己的才能最大化，提高附加值，努力保持有别于他人的竞争优势。

5　唤醒“杀手本能”

“天啊! 你是杀手！从现在起，我要叫你杀手！”

这是我跳槽到CL不久，坐我旁边的法国人贝特朗对我说过的话。虽然我听得面不改色，但心中却有些暗喜。因为，“杀手”两个字听起来很恐怖，但在英语里，“killer”还具有“了不起的人，神奇的人”之意。

很早以前我就听说，在华尔街贝特朗是法国股票方面的最佳营销专家。这位和我同龄的男士，身材修长，相貌英俊且只和模特儿约会，是个竞争心特别强烈的人。和留短发、烟不离手的华尔街男人们不同，他总是用黑色系的时装精心打扮自己。另外，只要进入办公室，我总能听到用他大嗓门吹嘘自己当天的业绩。

许是他对我的业绩有所耳闻，我总感觉他在观察我的一举一动。和他的嚣张相反，我早已体会到有关自己的业绩，秉持“沉默是金”的原则。身在华尔街，吹嘘自己的业绩没有任何好处，只会引来觊觎我业绩的“鲨鱼群”。

不过，这位头脑聪明的法国人很快就了解到我话不太多却十分能干的事实。这下，他的好奇心被完全点燃了，他想知道从不与人闲聊的我究竟都在忙什么。直到有一天，我偶然听到不知我会法语的贝特朗用法语和其他同事谈起我：“我得弄清楚，这位韩国小姐都在忙些什么。”

然后，我看到贝特朗带着灿烂的笑容向我走来。

“追我的女人实在太多了，所以我对女人非常了解。按我的理解，亚洲女人和美国女人截然不同。美国女人表面上粗野和带有攻击性，但褪去表象后就能发现内心像棉花糖一样柔软。相反，亚洲女人是典型的外柔内刚。”

他用带有法国口音的英语和我打哈哈。

“你想说什么？”我语气明显带有警惕之意。

“我今天通过大宗交易（block trade）赚到了一大笔钱。你怎么样？虽然你很低调，但还是骗不过我的眼睛。我知道你一直在忙着，你今天挣了多少？坦白告诉我吧。”

非常凑巧，那天我正好在伦敦和美国客户间达成了有关韩国市场的大型交易，获得了职业生涯中最高的收益。由于想看到贝特朗的反应，我如实说出了收益金额。听到比自己的收益高出20倍以上的金额之后，他的嘴变成了大大的O型。

“让法国市场见鬼去吧，我也要进入韩国市场！”

即便没有贝特朗有关“杀手”的描述，我也认为营销专员一定要拥有“杀手本能”。如同一名出色的球员依靠冷静的判断力和可在0.1秒之内抓住进球机会的爆发力，成为球迷心中完美的“杀手”一样，营销专员也需要拥有依靠动物般的直觉，准确判断买卖时机的能力。

就拿巴林证券时期的同事梅利尔为例，他头脑出色，具有敏锐的判断力，总能看透市场走势，筛选出潜力股。但遗憾的是，他的身上缺乏营销专员必备的攻击性、进取性气质。

就在我隔壁办公的他，总是把所有时间都消耗筛在选潜力股上面，而从不为了解顾客的想法付出努力。事实上，他选择的股票都表现良好。

由于梅利尔的收益几近为零，总经理决定由我来协助他。看在梅利尔的建议多次给我带来好处的份上，我欣然接受安排。在帮助期间，我用几乎哀求的口吻，求他多给客户打电话。虽然我很热心，但在内心深处却认定他很难成为优秀的营销专员。因为，从他的身上根本看不到所谓“杀手本能”。

要想成为一名成功的营销专员，必须拥有通过直觉准确判断进场和退场时机的创意力和攻击性决断力。而梅利尔，虽然头脑聪明，性格却很软弱，为人懒惰。后来，我有好几次建议他改做基金管理人。他有出色的分析力和辨别力优势，做基金管理人最合适不过。结果，他接受了我的建议，成为一名极其成功的互惠基金管理者，过着幸福的生活。

每个人都带有属于自己领域的天赋和才能。成功的分析家、交易师和营销专员的特征各不相同。作为一名眼光锐利的分析师，离不开喜欢阅读、思考和记录的好习惯，同时还要拥有分析市场趋势，先于别人筛选出好公司的能力。

而对于一名出色的交易师来说，判断买卖时机和选择股票的瞬间判断力，以及泰山崩于前而面不改色的胆识，都是缺一不可的重要条件。这也是交易师中有很多人具有赌徒气质的重要原因。

至于成为一名成功的营销专员，除了出色的人际关系能力，还需拥有超凡的魅力。所以在选择职业的时候，正确判断可充分发挥自己天赋和才能的领域至关重要。

我对自己究竟具不具备所谓的“杀手本能”并不十分清楚。我只知道自己的性格有些胆怯和谨慎过度。很多次，给客户打电话的时候，自认会自动跳转到语音留言，却未曾想基金管理人亲自接电话，吓得我慌乱中撂下电话兀自坐在那里忐忑半天。

后来，随着对客户属性的了解与日俱增，自信心也随之增强。我终于明白了“即便没有十足把握，只要用充满自信和权威的语气进行沟通，就能让对方信赖我”的道理。

我终于变得从容，可以坦然面对那些难缠而有名的基金管理人，从容地展示我的想法或目标了。而且自从战胜了恐惧，对待客户也变得越来越有分寸。

营销的秘诀在于让客户产生不立即下决心便会失去绝好机会的想法。当然，这个秘诀来之不易，我可是经历了无数次跌倒又爬起的过程。

6　自信心是安全拆雷的密钥

“因力荐给客户的股票暴跌，要作出合理解释”是营销专员最不愿意遇到的情况之一。在我众多的类似经验中，最感棘手难办的当属向美国客户通报“韩国三丰百货大楼倒塌事件”的那一次。

通过与首尔办事处的电话会议详细了解与惨剧相关的一切信息以后，我呆呆地望着电话，久久没能回过神。这是继“圣水大桥垮塌事件”之后，在韩国发生的又一起大型惨剧。更要命的是两起大型惨剧的间隔连一年都不到。如果这种惨剧由天灾引起，或发生在核电厂等从一开始就具有危险因素的结构物上，还能试着作些解释，但好好的一家百货大楼突然倒塌的事件，让我如何向美国客户解释？

得知事故消息以后，美国人会怎样想大韩民国？他们会不会认为韩国的证券市场也会像百货大楼一样，在一日之内土崩瓦解？要是他们把韩国归类到投资高风险地区，那我只能卷铺盖回家了。而且韩国股市已经在这场惨剧的影响下急剧下挫。

当对死难灵魂的怜悯，对没有防患意识的无能的韩国政府的愤怒，以及须向客户进行合理解释的迫切心情融到一起之后，我开始心跳加快冒冷汗。无疑，这将是漫长难熬的一天。

果不出我所料，到了上午8点，办公室里的电话几乎被我的客户们打爆。由于尚未想好应对措施，我根本没有接电话的勇气。只有秘书拿起响个不停的话筒，有些气急败坏地喊来喊去：“1号线xx先生电话！2号线xx女士来电！”

“让他们留言吧。”极度焦虑下我随意应了一声。

就在那个时候，我突然想到了日本。记得在大举推行工业化的20世纪60年代，日本曾发生过一起豆腐渣工程引起的惨剧。就是它了！我一下来了精神。发生这种惨剧，要归咎于工业化速度过快，而从另一种角度上讲，高速发展也意味着市场潜力十分巨大。

深吸一口气稳定心绪后，我作好了正面突破的准备。对这种情况，美国人一般用“勇于面对困难（face the music）”来形容。勇于面对困难的人，从不逃避责任，正面迎接命运的挑战。安全拆雷的密钥在于自信心。我认为自己有必要让客人感受到我永远和他们站在一起。

说到做到，我拨通了最重要的客户的电话。

“估计您已经得知韩国百货大楼垮塌的新闻了。这起事件导致韩国股市剧烈动荡。不过我认为，这只是工业化速度过快带来的不幸。早在几十年前，日本也曾发生过类似惨剧。我认为，这次惨剧对我们的市场预期和推荐股的影响甚微，完全可以忽略不计。”

“您预测的股价下跌幅度是多少？”

“只是临时动荡而已，我对韩国股市的预测没有任何变化。”我的回答充满自信。

那一天，我向每一位客户重复相同的内容，让他们明白惨剧带来的影响远没有他们想象的严重。

在那个职业生涯中最漫长的一天，我的自信心随着每一通电话而提升。

7　要具有“特氟龙营销员”的资质

获得长期性成功，除了“杀手本能”外，还要拥有“特氟龙营销员”的资质。世界上本就没有完美之人，犯点错误在所难免。犯了错误并不可怕，关键是要看对待错误的态度。经常有一些人在业务上犯错以后，采取躲避客户的策略。问题是，每一次犯错都要远离一位客户，则过不了多久就会失去全部客户。身在华尔街，只要被贴上“逃跑型营销员”，即英语里的“hit and run（打了就跑）”营销员标签，即意味着这个人的华尔街生涯已经结束。

我的客户中有一位得克萨斯的大投资家，叫汤姆·图尔。在我的推荐下，他曾经买进瑞士温特图尔（Winterthur）保险公司的股票，却以获利太慢为由赔本全部抛出。就在他完全清空后不久，瑞士股市开始连日大涨。

望着连续好几天涨停的瑞士股市，我自然想起了汤姆。就在我为可怜的汤姆大感可惜的时候，电话铃一响，汤姆来电话了。

“瑞士方面还有值得买进的吗？”通过电话可以听出他非常着急。

“银行股怎么样？”

“不好，银行股已接近上限了。”

“那，保险股呢？”

我说得十分小心，尽量避免提及温特图尔。

“再进温特图尔怎么样？”

“嗬，你确定吗，汤姆？”

“当然，非它不可了！”汤姆的语气异常坚定。

从我这里得知汤姆又买回温特图尔股的事实后，梅利尔难以置信地喊了一声：“你真是了不起的特氟龙式营销女强人！”

特氟龙是塑料的一种。它拥有耐酸、耐碱、耐高温和表面光滑、不易粘连异物的特点。所以，如今的平底锅大多采用特氟龙材料进行表面处理。

历代美国总统中，罗纳德·里根是最受国民爱戴的总统之一。美国人有可能对里根的政治和领导能力持有不同意见，但从来没有人对他的人品表示过怀疑。面对政治上的失误或危机，他从不失去幽默感和从容感。这也是人们称他为“特氟龙总统”（意味着不粘锅，没有任何东西能粘住他）的理由。

用特氟龙平底锅做饭，不会出现食物粘锅的现象。我也像特氟龙一样，犯了错误以后要尽量避免被错误粘住。开展法人业务的时候，难免在无意中损害客户利益。虽说投资过程中发生的所有损失要由投资者本人承担，但是极力推荐的股票暴跌的时候，我还是会产生内疚感。不过，内疚绝不能成为无条件回避客户的理由。要真是如此，结果只能是一事无成。

在韩国式的行为习惯中，人们遇到愧疚的事情，往往会先想到逃避。殊不知这样的行为，最容易打破人与人之间最基本的信赖关系。

结束华尔街的一切，回到韩国之后，我就因为这方面的事情对韩国证券公司的职员失望过好几回。每当推荐给我的股票暴跌时，他们总是忙于回避，从未想过第一时间向我通报实情。

“这是怎么回事？怎么会没人向我通报实情呢？”

“没脸见您了……”好不容易联系上并质问之后，那位低声说出了毫无意义的道歉。

金钱上的损失随时都可以挽回，但已出现裂痕的信赖关系，却是永远都无法修补回来的。

8　让对方尽情宣泄愤怒，直到筋疲力尽为止

有的时候，我需要飞到美国和加拿大，甚至是欧洲各地与客户见面。尽管这种出差看似飞出鸟笼呼吸新鲜空气，但是因为日程过于紧张，真正上路以后只有重重艰辛在前面等待你。

记得有一次，我和两位从韩国证券公司聘来的分析师出差伦敦。一如往常，这次的日程也安排得十分紧凑，早上飞抵伦敦并入住酒店以后，简单冲个澡就直接投入工作当中。

没想到得知具体日程后，两位韩国分析师却叫苦连天。原来在他们的脑海中“海外出差即休假”的想法根深蒂固。按照他们的惯例，假如出差日期为一个星期，则要在1～2天内办完业务，把剩下的时间安排到购物和观光旅游上。也许在韩国这种做法可以成为惯例，但在华尔街可是想都不敢想的事情。

还有一次，一位在韩国拥有大笔投资的巴黎客户想和我见面。这位超大型银行的投资组合管理人，除了在韩国以外，向日本市场也投入了巨额资金。因此不仅对我，对公司里的日本市场负责人也属于重量级客户。

由于大部分交易都通过电话进行操作，我们更熟悉客户的声音。因此，有机会和重要客户面对面，具有非常重要的意义。如果我能好好地把握这个机会，与客户建立友好的合作关系，必然会得到更多的生意。而且，亲眼看到只闻其声不见其人的客户，也算是一件十分有趣的事情。

这位客户名叫勒古尔，是一位非常亲切的法国绅士。见面以后，相比于韩国股市，他对我的私人问题如有没有结婚之类的更感兴趣。和其他法国人一样，看到一名年轻的韩国女子说一口流利的法语，他心情大好。很多法国人从骨子里认为法语比英语高雅，而这种文化优越感使得他们不屑说英语。

虽然我满脑子想的都是说服这个法国人买进更多韩国股票，但在表面上却是丝毫不能表露出内心的焦躁。于是，我决定暂且抛开工作，先陪他聊些琐事后，再寻良机探问他投资组合的构成和主要投资领域等。

再冷漠的客户，也是有血有肉的人。因此，不管是在午餐桌上，还是在会议桌旁，都有必要倾听对方所说的每一句话，让他们感觉到你不仅是在工作上，就连个人事务上也对他有所关心。当你熟练掌握倾听对方的方法，不再为达成目标焦虑不安的时候，就能够从容地与客户进行开诚布公的对话。

没想到，那次会面的六个月以后，我却遇上了一场危机。当时，伦敦办事处的一位员工曾向勒古尔推荐5只韩国绩优股。由于那个时候的韩国资本市场还没有完全开放，股票溢价率达到了100%。尽管如此，基于对我们公司的信任，勒古尔还是听从建议购进了5只韩国股！结果是5只被寄予厚望的股票集体暴跌，怎能不让勒古尔暴跳如雷!很快，伦敦办事处就接到了勒古尔的电话。他在电话中大喊大叫，威胁着说要终止和公司的一切业务往来。

勒古尔是公司重点管理的重量级客户。经常可以看到巴黎和纽约分公司为了和他交易而明争暗斗。一旦如此重要的客户与公司断绝交易往来，后果可是不堪设想的。

最后，公司把说服勒古尔的任务指派给了我。理由很简单，公司里和勒古尔关系良好且法语流利的只有我一个人。

我心急火燎地飞赴巴黎，而勒古尔一见到我就滔滔不绝地诉说自己的损失有多么惨重。虽然我和勒古尔在巴黎他最钟爱的高级餐馆共进午餐，但两个人都没有品味美食的心情。我望着餐桌上的面包篮，心里琢磨如何才能稳住眼前这位重要客户。

“请说说，我该如何挽回这次在韩国遭受的损失？”勒古尔的怒气还没有平息。事实上，在我们的分析师们并没有刻意提供虚假信息，且因为不可抗拒的原因造成损失的前提下，公司没有理由承受他的种种责难。不过，经验老到的人都知道越是这种情况，越不能急于辩解。给客户留下急于摆脱责任的印象，更是万万不可取的做法。

“非常抱歉。不过，您应该知道其他客户的状况也好不到哪里去。”

人的心理非常奇妙。只要知道受损失的不是自己一个人，即便那与减少损失毫不相关，也会觉得心里好受许多。我认为勒古尔只是一时接受不了投资失败的结果，以他的能力、经验不可能不知道所有责任都在自己身上。

待他的愤怒稍有平息，我鼓起勇气补了一句：

“现在，我们所能做的只有一个，就是等待市场恢复景气。”

我敢肯定，勒古尔本人也并不想就此与巴黎办事处及纽约办事处断绝一切往来。于是，我果断亮出了最后的王牌。我承诺，韩国市场恢复景气之前，我们会降低他的交易手续费率。勒古尔的面部表情依然没有变化，但我觉得他心中的怒气已全部得到化解。看来，为了万一而准备的第二、第三张牌都已派不上用场了。最后，当我保证为这次的协议保密时，勒古尔的表情终于阴转晴，丝毫看不到原先大发其火的痕迹。

对方处在气头上的时候，最好让他尽情宣泄愤怒，直到筋疲力尽为止。然后，再提出精心准备好的解决方案，对方就会觉得你是真正重视他的人。请记住，只要做到这一步，问题就解决了一半以上。

在我的努力下，这位重量级客户又恢复了对公司的信任。不过，那一顿午餐给我带来的巨大压力，确实让我有了衰老十年以上的感觉。至今，我都不记得那天中午，在那家著名的巴黎餐厅都吃了些什么。

9　我们不需要临阵磨枪的人

20世纪90年代中期，我为筹建CL韩国分公司的事情奔波在韩国和纽约的航线上。那时候，韩国的物价已达到世界最高水平，不管我如何精打细算，人工费始终成为难以越过的坎。而这，又严重影响到了我在首尔聘用分公司职员。

当然，只要是有能力为公司带来高收益的人才，工资再高也不成问题。要是一个人能为公司赚到高出自己年薪5～6倍的利润，完全没有必要低头见人。问题是在韩国雇用年轻又能干的人才，年薪水平几乎与华尔街持平。考虑到这两个地方在生产性方面存在很大差异，雇用本地人才的成本有些偏高。不过，既然是开了分公司，又不能不雇用本地人才……

结果，无奈在本地聘用名牌大学的高才生以后，却连续发生了一系列让我哭笑不得的现象。比如，指派给他们证券公司最基本的业务，即编写某一个公司或行业的调查报告（due diligence）后，却发现这些高才生们连续好几天坐在办公桌前察言观色。新手不会做业务很正常，只要虚心求教就可以得到原谅。他们之所以让我生气，完全是因为他们在接受指令的时候回答得非常爽快，却又迟迟拿不出结果。

在美国，凡是接受过正规大学教育的人都能轻松编写报告书，而且这也是美国大学生必须要掌握的基本功之一。每次由老师给出课题，学生们就会按收集信息、系统分析、反映个人见解的流程，编写报告书。所以在美国学生心目中，编写报告书是学习的基本课程，而非业务。

后经了解后我才得知，韩国学生的学习主要是死记硬背。说起头脑聪明，韩国学生从不输给其他任何国家的学生。但是光有聪明的头脑又有什么用呢？为了记那些现实生活中毫无用处的死知识，从早到晚辗转于各种补习学院。如此熬过好几年进入大学以后，年轻人特有的创意能量早已消耗殆尽，只顾着享受“大学生的浪漫”，或为了就业而重新投入到灌输式学习的深渊中。

另外根据我的观察，相比于美国学生，韩国大学生竞争意识偏弱且天性也偏软。举一个最直接的例子，我的母校卫尔斯利女子学院让学生自己决定期末考试时间表，而这个传统已经保持了百年之久。由于每一名学生都可以按自己的意愿选择考试日期和时间，完全有机会向同学通报考题内容。不过，迄今为止该校还没有出现过这样的现象。这里边固然有“一旦发现，马上开除”的校规起到震慑作用，但从根本上讲，还是美国学生把同学视做对手的竞争意识使然。既然是竞争对手，又会有哪一位同学冒着被开除的风险，把考题透露给其他同学？当然，我不是说这样的思维方式一定要在韩国得到推广。我只想说，朋友或同事之间善意的竞争，会成为推动他们进步的动力。

除了学习以外，美国和韩国学生在很多领域存在差异。其中最重要的一条，就是独立心。绝大多数韩国父母认为，将自己经历过的贫困和困难传给下一代是非常大的耻辱。所以，我至今没有遇到鼓励子女利用假期打工积攒学费的父母。

相反，美国父母从孩子很小的时候就开始培养他们的独立意识。就算是腰缠万贯的父母，也很少全额支援子女的学费，乃至结婚费用。基于这些差异，刚刚走出校门的美国学生，要比同龄的韩国学生成熟和老练很多。

经常有一些年轻人向我咨询，进军华尔街要在哪方面作准备的问题。说句冒犯大家的话，以韩国现在的教育体系，大家最好是各找出路。

韩国教育的最大弊端是，过早地要求学生决定自己的前途。我认为，让学生积累众多经验后，再从中选择可以发挥自己个性和才能的领域也为时不晚。反之，过早地让学生们在文科和理科、外语高中和理工高中间作出选择，会大幅减少他们成长为全能人才的可能性。

原则上，只要英语实力过关，看得懂财务报表就能在华尔街工作。英语的重要性就无需赘述了。虽然有很多年轻人从小去国外研修外语，但只要有决心，即便在国内一样也能学好英语。唯一让我感到遗憾的是，很多英语会话能力非常强的人，一让他写作就一副十分为难的表情。公司里的英文写作，不外乎是前面所讲过的编写报告书之类的内容，绝无让你撰写文学作品的可能。因此，只要在平时勤奋积累就能完全克服。

另外，如同数学是一切科学的基础语言一样，读解各类财务报表的能力也相当于进入华尔街的起点。财务报表清晰地展示一家公司的赢利与否和财务状况。通过各家企业定期发布的收益表，不仅可以知道那家公司的赢利情况，还可以详细了解为销售商品或服务所支出的费用。展示企业累计绩效的收益表，其作用相当于学生的成绩单。

相反，企业的资产负债表相当于展示该公司特定时期财务状况的快照。通过它，我们对那家公司的现金保有量和负债、库存情况一目了然。看得懂以上两种报表，是从事商业活动的人必备的基本条件之一。

不过，精通英语和财务报表也不能解决所有问题。从某个方面来讲，拥有现代人必须具备的基本素养和认同、理解他人的开阔胸襟才是最重要的成功因素。

第3章　停止无谓的进攻

1　压垮骆驼的最后一根稻草

“压垮骆驼的最后一根稻草（the last straw that broke the camel's back）”是英语中的一句谚语。很难想象，毫无分量的一根稻草可以压垮骆驼。可是当你往骆驼的背上持续不断地增加稻草的时候，再强壮的骆驼也有承受不住的时刻，即临界点（critical mass）。

任何领域，想要获得成功就要尽最大的努力。但这只能是成功的基本前提，并不属于必然条件。有很多种方法，可以在付出同样努力的前提下提升临界点。举个例子，我们可以想象汪洋中漂泊的一叶小舟。付出全部努力和小船上用力划桨有异曲同工之妙，全力以赴（划桨）的效率都谈不上很高。反而，顺风而下能够更快、更容易地抵达目的地。

我们都不是超人，不可能按自己的意愿调整风力和风向。还有，即便风向风力差强人意，没有准备风帆也是无济于事。风帆也好，马达也罢，人们有必要根据自己的状况和处境，做好提升临界点的准备。不懂得事先准备，只懂得拼命划桨的人，没有资格抱怨努力和成果成反比。

刚进巴林的时候，公司把欧洲区的客户分配给我。当时，如果我只吊在欧洲一棵树上拼命，极有可能在当年提交辞呈。事实上，进公司才三四个月不到，“夏威夷人”已经用业绩向我施加压力了。

我绞尽脑汁，还是想不出突破欧洲饱和市场的妙招。于是，我把注意力转到加拿大。与美国和欧洲市场相比，当时的加拿大市场可以用微不足道来形容。因此在华尔街，不仅没有哪家公司专门安排加拿大市场负责人，也找不到精通加拿大市场的专家。在这种前提下，想找到一名系统管理加拿大客户的营销专员，简直比登天还要难。

虽然整体的市场规模偏小会制约业务的推广，但是一旦成为那一片市场的翘楚，起码能够摆脱被炒鱿鱼的危险。在竞争已趋白热化的地区成为第一很难，但在别人都不太重视的地区成为翘楚，则相对容易很多。

想通这些问题以后，我开始积极进攻加拿大市场。蒙特利尔、多伦多、温尼伯、渥太华……这些地区几乎所有的互惠基金、退休基金管理者都成了我的通话对象。不出我所料，华尔街激烈的竞争还没有波及这些地区，且接听我的“冷不防电话”的基金管理者们的态度也很友好。结果，我成功地和几位加拿大基金管理人建立了良好关系。偕同分析师一起前往加拿大，进行面对面交流以后，我终于在加拿大市场得到了职业生涯中的第一笔交易。

正当我为自己进军加拿大市场感到欢欣鼓舞的时候，那边传来了加拿大政府准备放宽退休基金海外投资总额限制的消息。这可是一件大幅提升临界点的重大事件。之前，加拿大政府认为本国的金融市场相对安全，而海外投资要承担较高的风险。所以，政府把各种基金投资海外的资金比例限制在总额的10%以内。

对于政府的这项规定，我认识的加拿大基金管理人都是怨念颇深。他们一致认为，规定给基金经营设置障碍。我甚至还听说，很多人为缓解限额比例而展开幕后活动。虽然人人都认为这项规定终有放宽的一天，但是对于解禁时间却是众说纷纭。

就在我集中攻略加拿大市场，并打下一定根基的时候，加拿大政府开始逐步放宽限制，最终把海外投资比例从10%放宽到20%。简单来说，这意味着我最有把握的金融市场突然扩大了2倍。不用说，我的业绩也水涨船高，在没有付出太多努力的情况下增长了很多。

2　成功的专才，会成为通才

机会总是从意想不到的地方，或者是在极其平常的状况中出现的。所以，只要是有所准备的人，就可以很轻松地发现并抓住它。

在那位霸占所有大客户并没完没了地折磨我的海尔加突然提交辞呈后，我看到了可以结交新的大客户的机会。我兴冲冲地跑到总经理那里，申请接手海尔加没能创出高收益的大客户群。

就在那个时候，我发现还有比那更重要的机会在眼前——负责日本股票和韩国可转换债券的资深营销专员也辞职不干了。在1989年年末，购买韩国企业或基金以欧洲债券（Euro bond）方式发行的可转换债券是外国人投资韩国股票唯一可行的方法。

由于在美国，这种投资方式一直都被视为微不足道的商业活动，因此没有哪一家公司设置专职营销专员。随着韩国股市从20世纪80年代后期开始表现出转为牛市的趋势，几乎所有海外投资商都想从韩国分到一份羹。可韩国政府却对这些无动于衷，总是在拖延韩国市场开放的时间。结果，作为可间接购买韩国股票的间接手段，可转换债券和韩国基金屡创溢价率新高。

当时，巴林也通过伦敦和香港分公司参与了这项商业活动。在投资方面，由于英国没有旨在保护投资者的法律措施，打一枪换一个地方的短期交易进行得十分旺盛。反观美国投资者在投资行为上，绝对比欧洲同行更为慎重和保守。而且，美国的法律规制也十分严格，经常有利益被侵害的投资者提出大规模诉讼。

不过据我的判断，美国投资家们对韩国的投资并不活跃，不是因为他们不屑于韩国股票，只是他们有些保守的投资观念从根本上排斥韩国基金和韩国可转换债券。结果，我从中发现了韩国金融市场上隐藏至深的长期成长潜力，并决定修正自己的投资战略。

经手欧洲股票一年之后，我恍然发现欧洲市场已趋饱和状态，其他竞争对手也用比我们公司低很多的佣金诱惑客户。在这种状态下，别说是我个人，连公司也很难在欧洲市场上保持竞争优势。

因此，自巴林在韩国设立规模很小的调研办公室之日起，我就开始关注韩国业务。除了我的韩国人的身份给我带来莫大的信心以外，正处于初期阶段的韩国市场也以巨大的发展潜力诱惑着我。虽然韩国方面已发行多种可转换债券，也已经有极少数顾客对其进行投资，但我还是决定跟进韩国市场，成为一名该领域的领先者和顶级营销专员。

刚开始进入韩国市场的时候，难免会出现耗时耗力、利润过少的现象，但我可以用欧洲方面的利润进行补偿。只要我的韩国业务正式扬帆起航，我就可以完全放弃欧洲业务。虽然我经过深思后，最终向总经理提出了在美国建立韩国金融业务的想法，但在那个时候我想都没有想到那一次的决定竟然成为我事业中的另一个重要转折点。

到了1992年，韩国政府完全开放金融市场，并允许外国人直接投资以后，我成了华尔街最有权威的韩国投资专家。

我之所以能够获得如此巨大的成功，靠的就是有始必有终的习惯以及兼顾大局和细节的习性、旺盛的斗志和忍耐力。当然，除了以上种种，绝妙的时机也是不可否认的决定性因素。

人们常说成功总是需要一些运气。不过我认为，运气并不是无限期地等待就能等来的。有运气的人，一般都具有主动去开拓和寻找的积极挑战精神。

我进入华尔街的时候，正好赶上了国际投资产业转入巨大成长期。而且，我还先于他人一步，把业务重点转到亚洲市场，所以获得了巨大的回报。基于我的这些努力，不仅巴林证券在亚洲市场确立了霸主地位，我自己也成了一个“明星品牌”。

此外，把加拿大等特殊地区设为主攻目标，逐步拓展势力的战略也获得了巨大成功。通过这些经验，我明白了一个道理，即“要想在某一领域获得成功，应先从局部领域的专才出发，逐步成长为涵盖整个领域的通才”。我相信，这才是到达成功之巅最有效的捷径。纵观知名企业的CEO，普遍兼备可展望远景的眼光和从不放过重要细节的细腻感。

回顾过去，我在国外求学期间从未放弃过在国际舞台上为祖国做贡献的梦想。后来到华尔街工作以后，我的这种梦想愈发强烈。“早日登上职业生涯的顶峰，帮助韩国企业募集资金”已成为让我夜以继日追求的目标。

任何人都应心怀梦想并拥有清晰的目标。而后，为了实现自己的目标，还应从现在的位置开始，一步一个脚印地向上爬。

大多数人不愿从寒酸、渺小的位置起步，他们妄想一夜成名。不过，只有从最不起眼的地方出发，才能学会将自己的事业提升到磐石之上的方法，而只有建立在磐石之上的事业，才不会像沙堡一样轻易被危机摧垮。人们以为市场景气的时候创造出色业绩的人很有能力，却没有想过市场也有不景气的时候。要知道，不景气的时候，最能看出专家和外行的区别。

一直以来，我的目标都是成为美国和加拿大客户公认的华尔街首席韩国股市营销专家。

在任何领域，成为一名先驱者并不容易。因为，成为一名先驱必须要拥有决断力、不屈不挠的意志，以及对自己未来的坚定信心。根据韩国政府计划从1992年开始向外国投资者完全开放股市的信息，我早在1989年就已经有了打造机构投资基础的想法。从有想法到最后得以实现，我经历了漫长的等待过程，而当务之急是在那漫长的过程中不被淘汰出局。

明智的人都懂得如何把自己的缺点升华为优点。在男性竞争者占压倒性多数的现实中，我在用女性身份凸显自己与众不同的同时，还引导客户将我和韩国股市视为一体，让他们在买卖韩国股票的时候产生中介人非我莫属的想法。

经常有人问我：“以外国女性的身份，工作在华尔街是不是很累？”当然很累。不过，既然我改变不了外国女性的身份，我就致力于把这种缺点或者是限制升华为优点。当然，我也可以将自己的女人身份当做工作不顺的借口。

一名异国女性要想在极度男性化的华尔街站住脚，必须付出超过别人三倍的努力。不仅如此，想让自己的业绩、能力得到认同也需要等待超过别人三倍的时间。

不过，只要有了清晰的目标并且为了成为行业翘楚而不懈努力，必然会等到开花结果的那一天。

3　培养赚钱的眼光

过去的企业对送钱上门的投资者并不是很重视。就连一些具有相当规模的企业，也会对来访的投资者随意说些“您有什么事情”之类的荒唐语句。不过，现在的企业对投资者的认识有了天翻地覆的变化，即便规模较小的中小企业都设立专门的IR部门，展开系统的宣传活动。如果说PR（public relation）指的是面向大众宣传公司优势的活动，那么，IR（investor relation）则是专门向投资者展示公司远景并进行融资的活动。因此，与客户一起访问企业及他们的经营团队，评估投资价值也是我的主要业务之一。

为了开拓欧洲新兴市场，我曾与“GE投资”和“美林证券”的重量级女性基金管理人一起出差欧洲。对于我来讲，这种海外出差不仅是巩固客户关系的好手段，也是见识新兴市场和企业的绝好机会。再加上能够访问未曾去过的国家，实属让人心情愉悦的美差。

出差第一站里斯本。我们投宿的酒店，仿佛是从20世纪60年代穿越而来的。不仅是酒店，所有葡萄牙人都像是在20世纪中叶苏醒过来的16世纪人类。“宛如站在巴黎一条简陋的后弄”，是葡萄牙留给我的整体印象。

在葡萄牙的日程排得很满，我们要在一天之内访问零售商、长途电话公司、船舶维修商、建筑商和银行共五家公司。其中建筑公司和银行出色的管理，给我们留下深刻印象，尤其是建筑公司的CFO，甚至让我们感觉他是一位金融鬼才。

由于这家公司率领好几家分包商，而每一家分包商都急需资金，因此该建筑公司就在其中起到了类似银行作用。这家公司利用现金流量充足且容易从金融市场融资的优势，面向分包商开展了票据贴现业务。如此一来，分包商可以降低融资利息，而建筑公司可以赚取佣金！事实上，如同该公司CFO所讲，公司运营状况非常好，各个经营模块（金融、费用控制等）运行顺畅。虽然是建筑公司，却拥有类似制造业的费用控制系统，也给我们留下了深刻的印象。

另一个经营良好的公司是一家银行。他们采取转为特选客户和中等规模企业服务的策略，并获得了巨大成功。如今，他们还准备利用自动提款机（ATM）把业务扩张到金融零售业。

到了晚上8点30分，完成漫长的日程安排以后，我们三个人集中分析了上述两家公司的投资价值。

翌日，我们又飞到希腊雅典。1991年的希腊还属于贫穷的第三世界国家。到了只有三个登机天桥的雅典机场，一位生硬中略带神经质的希腊分析师已在候机厅等着我们。我看他不顺眼，就给他起了个“希腊讨厌鬼”的外号。

虽然因为日程太紧，没时间去旅游，但雅典给我的第一印象，却与心目中华丽的文明古国形象有不小的差距。如果抛开土耳其帝国对希腊长达450年的统治历史，整个希腊几乎看不到古、现代历史留下的任何岁月痕迹。尽管偶尔也能看到暗示希腊是“西欧文明摇篮”的历史遗迹，但处处给人以管理不善的感觉。据说，希腊当局甚至对帕特农神殿的观光客以“留作纪念”的目的偷走珍贵史料的现象无动于衷。

按照计划，我们要访问三家在雅典证券交易所上市的大公司。不过，也许是因为天气过热和水土不服，到了半夜我还一直闹肚子。到第二天，我因严重腹痛和睡眠不足，几乎不成人形。结果，与某家公司的会面也因我频频跑向洗手间而被迫中断了。更可悲的是，由于雅典的所有店铺到下午三点就会关张，我连买药的地方都找不到。

再过一天，一场突如其来的交通事故又影响到了我们。本就不受我待见的“希腊讨厌鬼”驾驶租来的汽车的时候，竟然在道路中间减速看路标，导致和一辆出租汽车相撞。得知这位分析师前一天晚上在夜总会过夜，根本没有核实我们要访问的公司的具体位置，我气得几乎说不出话来。接二连三的不幸事件，使得我对希腊实在是没好印象可言。

离开希腊到了下一站米兰以后，我们约好与意大利最大的食品公司的CEO会面。早在几个月之前，我曾把这家公司介绍到华尔街，帮他们从美国投资者那里成功融资。公司专门派一辆车，把我们从酒店接到距离米兰一个半小时车程的帕尔马总部。

这家公司的CEO给人以非常凌厉的印象，因此在纽约首次见面的时候，我就给他起了外号，叫“啄木鸟”。现在，“啄木鸟”终于要在意大利食品工业的中心地迎接我了。

由于很多意大利人讲法语胜过英语，因此我们决定用法语进行沟通。在会谈中，“啄木鸟”对我们阐述了通过各种国内外渠道收购，把欧洲食品行业中属于中等规模的公司打造成世界性大企业的五年计划。会议即将结束的时候，为了感谢我在该公司华尔街融资过程中付出的巨大努力，这位CEO赠送给我帕尔马的特产，即两条重达40公斤、价值2000美元的巨大风干猪后腿（prochiutto ham）。

像这种造访企业的过程，从很多方面给我带来了很好的经验。虽然身体因为频繁出差而疲惫不堪，但和客户一起出差的过程让我们有机会结成更加亲密的关系，且现场交易带来的收益也委实不少。

不过，最为重要的是根据这些经验，我养成了可直观地判断某家公司赢利模式和赢利程度的能力。这种能力不仅是一名华尔街投资银行营销专员必备的资质，也是帮我提升人生洞察力、拓宽视野的宝贵资产。

4　日常生活中尽情享受侦探游戏

在投资银行工作，可以培养出瞬间分辨出可赢利生意和明智投资的犀利眼光。当然，这种眼光并不是一日之间突然形成的。无数次访问众多企业并与他们的经营团队沟通之后，你会猛然发现自己可以直观地判断出一家企业的经营特点和运营方式。

如果一家企业拥有观念超前的经营团队、出色的战略和极富创造力的产品，完全可以给它很高的评价。值得注意的一点是，就像我们评价一个人的时候要综合考虑其性格、诚实度、才能和前途等多种因素一样，评价企业的时候也要参考这些关键因素。企业是一个“法人”，是以CEO为首的众多员工构成的集体。因此，想要了解一家企业的属性，展开一定程度的“侦探游戏”是必需的。

如果调查对象是上市企业，则会有很多别人已经收集整理好的基本信息可以参考。比如，通过证券公司编写的调查报告，就可以轻松掌握该企业的财务信息，乃至整个行业的现状。

如果调查的企业还没有上市，问题就会变得复杂一些。就如购房的时候还要全盘考虑邻居和周边环境一样，要对目标企业的周边环境和相关人员有个细致的了解。比如，先把该公司的产品、竞争对手、配套厂家，甚至是顾客都纳入到调查名单，再根据调查结果判断这家公司有无赢利能力，有没有发展前景，是否具有竞争优势等内容。

为此，我们要像夏洛克·福尔摩斯一样四处走访，并把收集到的琐碎信息像拼图一样拼凑为完整的资讯。在得到满意的结论之前，“调查取证”的工作要一直延续下去，而这一过程也是心存兼并、收购另一家企业的CEO或分析投资的基金管理人常用的业务手段。

其实，我们完全可以在日常生活中开展这样的侦探游戏，并达到锻炼自己的调查能力的目的。

第一次搭乘首尔地铁的时候，我颇为吃惊。因为和灰暗、破旧且带有异味的百年纽约地铁相比，首尔的高尖端地铁设施实在是太干净和便利了。

而且，得知首尔地铁票价仅为600韩元以后，我更是惊讶得合不拢嘴。要知道当时纽约地铁的票价为1.25美元，而考虑到首尔和纽约的生活费用水平无甚差距，首尔地铁应把票价定为1600韩元才算正常。引进巨额外资建成的首尔地铁是如何做到用不到纽约地铁票价40%的费用，向市民提供一流的服务的呢？甚至在驱动地铁所用的电力方面，韩国的成本还要比纽约高出一些。

虽然我不是大众交通方面的专家，但以外行的角度来分析，也不难得出首尔的地铁票价至少要上涨2倍以上才能保本的结论。到底地铁公司是用何种“妙招”运营地铁的呢？如果是一般的企业，不及正常价格一半的定价足以让公司破产倒闭。

过了不久，传来了地铁公司将票价上涨到700韩元的消息。而我通过同时发布的财务报表得知，票价至少要达到1100韩元才能勉强避免地铁公司亏损。看来我的直觉是正确的。作为享受低价地铁的代价，首尔市民要承担补助给国有企业的巨额税金。

还有比这更有趣的例子。我从首尔的商业伙伴那里经常能听到请客户到高档成人酒吧进行招待的故事。问题是我并不知道成人酒吧究竟是什么地方，也不知道那里公关小姐的具体业务是什么。在强大好奇心的驱使下，我忍不住打听一番。原来，成人酒吧和一般的酒吧差不多，要说唯一的区别，就是成人酒吧里有公关小姐陪酒。

其实，真正让我感兴趣的是，白天没有客人的时候这些公关小姐会定期给常客打电话，诱惑他们晚上再次光临酒吧。听到这些内容以后，我的脑海里隐约浮现了成人酒吧的生意结构。根据我的判断，成人酒吧的老板或是女主管会把每一位顾客归类成“销售额X的一个分账户”，并借此为每一位公关小姐制定销售目标。这么一来，成人酒吧的公关小姐创收的结构与华尔街法人营业专员的业务就惊人的相似！

总的来说，在高档酒吧喝一杯酒与投资组合的股票或债券交易没太大的区别。就像一位酒客可以任意选定酒吧一样，华尔街的投资者也可以按自己的意愿挑选金融机构。不过，维持生意的核心是“关系经营”，而这正是彰显营销专员或者是公关小姐能力的关键点。

经常有人向我咨询，该向哪个领域进行投资。归根结底，此类咨询的本质是“如何才能挣到更多的钱”。事实上，我不具备给这些问题出示标准答案的能力，而整个世界上也没有人敢说自己拥有这样的能力。

不过，虽然我不能拿出标准答案，但还是可以提出一些建议，要想挣到更多的钱，与其关注从自己手中进出的每一张钞票，不如把重点转移到把握钱的流向上。当然，我也不建议您为了培养洞察金钱流向而成为华尔街的法人营业专员。只要您在日常生活中坚持诸如判断地铁票价合理与否、分析成人酒吧的生意结构等训练就完全足够了。从某种意义上讲，带着好奇心对日常生活进行探索才是真正的标准答案。

华尔街传奇人物富达基金（Fidelity Fund）的彼得·林奇（Peter Lynch）在回答“如何找到好股票”时说道：“如果在生活中遇到自己喜欢的商品，就会想方设法去了解那家公司。”比如，听妻子夸奖某家公司的丝袜很耐穿，而且那家公司恰好又是上市公司，他就会立即买进它的股票。

5　金钱只追随独立性思维

世界上有为数众多的基金管理人。先抛开有名与否不谈，这些人中真正称得上出色投资家的却不是很多。实力出众的基金管理人，无论市场景气与否都能挣到钱。那么，众位读者是否知道这些优秀基金管理人的共同点是什么呢？那就是独立性思维。他们的意志从不为别人所左右。

由于越是有能力的基金管理人，越不容易被别人说服，营销专员们都觉得他们是最难缠的人群。不过另一方面，却又可以通过他们获得新颖的创意或与众不同的洞察力。有些基金管理人的分析能力甚至比专门的分析师还要犀利。

记得有一次，一位基金管理人客户对我说过这样一句话：“我要做的就是击败你们的分析师。”

这意味着这位基金管理人想抢在华尔街的分析师之前，挖掘绩优企业。因为，等到分析师发现并完成分析报告时，那些优良企业的股价早已上涨到很高的价位。反之，当一家企业出现业绩滑落的迹象时，基金管理人要是能抢在分析师作出反应之前抛售相关股票，就可以把损失最小化。

一名杰出的投资者不仅可以掌握大趋势，还具有先于别人找出有前途企业的眼光。他们一旦捕捉到机会，就会迅速展开第二阶段的行动。而这也是他们有别于平凡投资者的地方。越是明智的投资者，把自己的判断付诸行动的勇气越强。所以他们总是能够在别人发现之前低价购进潜力股。

即便市场陷入停滞期，他们也不会停止为筛选出潜力股而实施的调查研究。所以，每当股市逆转，别人都蜂拥抢购的时候，他们就会悠悠地抛出手中的股票，赚取高额利润。简单来讲，他们的思维方式与众不同，且拥有为自己的决定承担风险的勇气。他们是一群熊市买进、牛市卖出的牛人。

接着我想给大家介绍让我印象最为深刻的几位投资者。虽然我们无法照搬挪用他们的投资战略，但至少可以从中学到他们赖以判断和行动的原则。

在我所有的客户中，最聪明而不可思议的人物当属来自百慕大的哈坎·卡斯特伦（Hakan Castegren）。仔细分析他的投资风格可以得知，这是一位同时追求价值和成长的投资者。至于他的投资战略，说得简单些就是“低价买进自己熟悉领域的股票”。

据我留心观察，这位投资风格和眼神都很犀利的金发碧眼的瑞典男人，竟然凭着很低的手续费率，连续三年获得了国际股票基金经理奖。等他的互惠基金得到了爆发性成长后，他却在某一天向我发了句牢骚：“从今以后，我真得拼老命了。哎，可真烦死我了。”

特别喜欢开玩笑的他，每次与陌生人见面时都要玩一下“瑞典乡下人”游戏。比如，在餐厅他会一边乱翻菜谱一边说：“我要点最便宜的菜，凭那么一点点手续费，根本吃不起这么昂贵的菜。”而要是有分析师向他推荐股票，他则会来一句：“嗯嗯，我会向我家小狗咨询，那家伙摇一次尾巴是买进，摇两次是卖出。”

由于他总是一本正经地开这些玩笑，每次都会让不知情的人们惶惶不知所措。

有一次向哈坎询问他的基金总能保持高赢利的秘诀。

他说：“你也知道，基金越大越不好出成绩。不过，我发现了一个傻瓜也能一眼看出的战略，那就是把交易成本控制到最低。在国际市场，交易成本比重过大会导致利润率大幅减少。这也是我的投资组合一成不变的理由，我才不管这合不合华尔街的胃口呢。”

还有一次，我带一位英语发音不太标准的韩国人调研总监去见哈坎。从头到尾板着脸听完调研总监的行情简报，他冷不丁地说了一句：“你是不是嘴里含石子了？我一句也听不懂！”

很久以来，哈坎在多家金融机构做过国际基金管理人。与最后一个东家波士顿GMO投资咨询公司的经营层发生意见分歧以后，他毅然辞职，在老东家的路对面租一间小办公室宣布独立。开业当时，他的客户只有五个，但到了初次和我相见的20世纪90年代初期，他已完全在金融街站稳了脚跟。

哈坎最让我感到惊讶的是他在生意方面杰出的先见之明。1992年美国总统选举时，很多人以为乔治·布什会打败比尔·克林顿成功连任。哈坎则完全不以为然，他准确预料到克林顿的胜利。也许大家认为这算不了什么，但真正惊人的预测却在后面。哈坎断定克林顿上任以后会大幅提高税收，作为应对措施，他在总统大选前几个月把公司迁到了百慕大的逃税天堂（tax haven）。

最后如他所料，克林顿赢得大选并大幅提升了税收。而哈坎的互惠基金迁到百慕大以后，不仅被选为最佳国际股票基金，规模也增大了十倍以上。而且，由于无需向美国政府缴纳巨额税金，他的基金利润率高得惊人。

哈坎作出的所有抉择，总是让我佩服不已。

6　犀利的投资者从不摆架子

除了哈坎，斯卡德基金的威利·霍尔泽也给我留下了深刻的印象。英国籍的威利是非常亲切而富有魅力的绅士。不过，他有比较严重的健忘症，经常给人以迷途不知返的感觉。

和其他急于显现自己有先见之明的基金管理人不同，威利对预测未来从不感兴趣。由于对话的时候很少开口，旁人很难猜测他心中所想。就算他偶尔作出反应，也只是毫无想法地随口来一句“你真这么想”完事。

有一天我登门拜访威利，走进办公室后发现他茫然望着窗外，浑然不知我的到来。他的侧影，俨然罗丹的著名雕塑“思想者”一般。过了一会儿，他才发觉我的到来，并急忙向我打招呼。寒暄过后，我发现威利的裤子上除了腰带以外，竟然还配上了背带。于是在会面结束后，我随意问了一句：“威利，同时带上腰带和背带，是不是有什么说道？”

有些尴尬地查看自己的打扮以后，他说道：“天啊，我都不知道自己穿成这样！从昨晚开始一直在为世界利率走向和我的投资组合担心，搞得整晚没睡好觉。只要能替投资者们保住本金，我怎么样都无所谓。”

考虑到他的基金获得的辉煌成就，这句话显然是谦虚过度了。

“也许是您特别注重安全感的潜意识，让您同时带上腰带和背带的吧。以后我可要叫你‘腰带和背带先生’了。”

威利的脸上微笑依旧。事实上，虽然他在表面上温和且略显心不在焉，但那只是为了隐藏自己的锐利眼光而设置的保护膜而已。只要仔细观察他的投资组合，就可以发现已经在里面设置了最完善的安全措施。基于对他的了解，得知其被选为过去十年中业绩最佳的国际股票基金之一，就不会有丝毫的惊讶。

我们很难用一句话定义威利的投资风格。不过，有一点可以肯定，就是他非常偏好保险业。事实上，能够正确评价保险公司价值的人并不多，而威利是个例外。他有在保险公司工作的经验。和很早就发现保险行业现金流量远超其他行业的沃伦·巴菲特一样，威利也是把世界各国的保险公司纳入了自己的投资组合里。

说得简单一些，只要保险公司利用流入现金进行的投资利润高出因支付保险金和债务引起的现金流出时，它们想不赢利都很难。威利不仅拥有可筛选出业绩优良保险公司的眼光，还具有把自己的判断付诸实施的爆发力。所以，即便华尔街的分析师们说得天花乱坠，威利也不为所动，坚信自己的投资所具有的真正价值。

总结我从威利身上学到的经验，就是不听从别人的意见，只买自己熟悉领域的股票。当然，这么做的前提是收益性。没有收益性，再熟悉的行业也不具有任何价值。按照威利的方式投资，我们就不用担心股价的短期性涨跌。而且，等过了一段时间，跟进的人会越来越多，股价也会随之上涨。

还有一次，在午餐席上遇见威利，发现他比往常更加心不在焉。

“发生什么事情了，威利？”

“是这样的，昨天晚上和家人一起吃晚饭的时候，我接到了某个基金的营销专员打来的冷不防电话。那家伙极力向我推销斯卡德基金。我哭笑不得地挂上了电话。没曾想，他又来电话骚扰我。我只好告诉他，我就是斯卡德基金的管理人，求他不要再骚扰我。你猜怎么着，那家伙竟然在电话里大喊大叫，骂我是个十足的骗子！”

7　真正的鲨鱼还会控制极端危险

我所有的多伦多客户中，难缠得让所有营销专员抓狂，却又果断力超群的雷恩是最重要的大客户。他曾是多伦多股票交易所上市的基金管理公司的大股东。在网络泡沫达到顶点的1999年末，他的公司股价也一路飙升，屡创新高。在叫好声一片的牛市环境中，大部分的投资者都容易陶醉在股价持续飙升的幻想当中。但是，雷恩却不这么想。他决定从基金管理人的位置上急流勇退，并卖出自己持有的所有股份。虽然他为此得到了巨额现金，可我却有些想不通：

“您现在才52岁，基金的表现也非常出色。为什么决定隐退呢？而且，您还把自己持有的公司股份全数出售了？”

做事严谨而沉默寡言的雷恩，回答也十分简单：“没什么，我累了。”

过了几个月，网络泡沫遭到破灭，而他的公司股价也一落千丈。而这些现象，很好地反证了雷恩的决定非常明智。

不过，雷恩还算不上最难对付的客户。最难对付的是闻名世界的两个对冲基金，“索罗斯”和“老虎”基金。这两家对冲基金除了投资世界金融市场的股票和债券以外，还对包括货币在内的所有“能赚到钱”的金融商品进行巨额投资。

尤其是乔治·索罗斯（George Soros）曾因“打垮英格兰银行”而恶名远扬。1992年，索罗斯认为英镑价值被高估，决定大量放空英镑。后来，随着其他投资者纷纷加入这场与英国政府的较量，英镑兑换美元的汇率在不到两周的时间内狂跌20%。最终，索罗斯的量子基金在这两周内赚到了约10亿美元。如果按如今的价值折算，这10亿美元可是相当于100亿美元的天文数字。

对冲基金除了一般手续费外，还从投资者那里收取约占投资收益20%的佣金。由于在当时对冲基金并不十分普遍，“索罗斯”和“老虎”基金成了国际市场上的两大山脉。因此这两支基金的领导人乔治·索罗斯和朱利安·罗伯逊（Julian Robertson）取得了让整个华尔街为之瞩目的成功。

这两位传奇人物总是能够作出别人想都不敢想的极端选择，所以他们才可以算得上是行业里真正的“大鲨鱼”。“索罗斯”和“老虎”基金，总是抢在别人之前果断进军新兴市场，而且在韩国也发起过一场豪赌。

1997年韩国金融危机爆发前夕，索罗斯向多家企业投入巨资并成了“首尔证券”的大股东，而老虎基金也以“韩国移动通信”（如今的SK电信）大股东的身份，为更替经营层积极行使过表决权。

韩国股市即将向海外投资者开放的时候，老虎基金方面曾邀请我为他们的分析师和交易师进行有关韩国市场的专门培训。凭着他们向我当时任职的巴林证券提供价值5000万美元交易的承诺，我接受了邀请。可后来，培训却以不了了之的方式结束。经打听之后得知，背信弃义的老虎基金与两家韩国财团经营的H证券和S证券达成了合作关系。

老虎基金为了更低的手续费和更方便地获得财团内部信息，把与我之间的约定当成儿戏的做法，给我造成了巨大的冲击。虽然华尔街不太讲信义道德，但像老虎基金这样卑劣的背信行为，却是闻所未闻。

得知真相后，我立即中断和他们之间的所有交易，再也不和他们来往。

8　循序渐进，恪守原则

和大多数投资者相反，注重长期性价值投资的约翰·邓普顿（John Templeton）始终坚持逆向投资的风格。这位被誉为“海外投资先驱”的美国投资家在巴哈马拥有自己的公司。他之所以把公司设在巴哈马并不是为了减少税金，而是想尽可能地与华尔街保持距离。

在全世界范围内，邓普顿“在全球范围寻找低价的、长期前景良好的公司进行投资”的投资法宝已经非常有名。每次投资的时候，他总是对价格跌落到谷底的股票下订单。如果已下订单的股票价格突然上扬，他就会立即取消订单。

邓普顿是最早开拓日本股市的海外投资者之一。虽然他在日本赚到了很多钱，但是到了20世纪80年代后期，他毅然卖掉了所有日本股票。根据他的投资哲学，认为股价上涨到极限时，毫不犹豫地抛掉所有股份是再正常不过的事情。到了1993年，日本股市泡沫完全破灭导致很多人陷入绝望，但邓普顿早已从这场旋涡中脱身而去。

邓普顿对待投资的态度，也是他的人生哲学。不仅是购买股票，使用人才的时候他也是尽量发掘能力被低估的人，以低廉的成本获得最佳的效果。他的一位投资组合管理人曾经对我讲：“邓普顿先生的夫人在世时，曾经因手头拮据向自己借过钱。”这则逸事留给我的印象非常深刻，我很难想象一位身家过亿的投资者，一边查看电话费用清单，一边埋怨妻子长途电话太多的情形。

据说有一次，某位职员随口称赞邓普顿的衬衫有品位后，竟然听到了让他啼笑皆非的回答。邓普顿说：“谢谢你的夸奖。这件衬衫是1954年买的。现在看起来还算不错吧？”从这句话可以得知，勤俭节约是他的人生哲学。

如今已有90高龄的邓普顿还是最早投资韩国企业的外国投资者。1937年以25岁的年纪投身华尔街以后，到了50年代他已经把投资范围扩大到了全世界，开拓了“全球性基金”的全新领域。他一生都恪守自己的投资原则，即便投资蒙受损失也不变初衷。

邓普顿还有一条投资原则，就是长期投资。喜欢循序渐进的他，只要购入股票就会长期保留好几年。最终这种长期投资战略，为他带来了巨大的收益。

身材瘦小、满头白发，且带有南方口音的邓普顿就像邻居家的爷爷一样和蔼可亲。20世纪90年代后期，他把自己持有的“邓普顿基金管理公司”出售给了“富兰克林”，而在进行协商的过程中“富兰克林”的年轻主管们曾因小瞧邓普顿而吃过大亏。当时邓普顿公司的售价最终达到9亿美元，在当时这完全可以算得上是史无前例的大型兼并案例。

第4章　悄无声息中获得胜利

1　真正的专业人士，可以从容应对每一件事情

2月的某一天，天上飘着雪花。我和一名分析师乘坐豪华轿车前去拜访新泽西的一家保险公司。由于出发之前正与伦敦客户商讨推进一项重要交易，前往目的地的一小时内，我几乎都在与伦敦通话。而后到了目的地与当地客户共进午餐的时候，我又两次接到伦敦打来的电话，在最后一次通话中确定交易并给公司赚到了巨额利润。

看到我“随意接打几次电话”就搞定大笔生意的样子，在场的客户和分析师都惊得目瞪口呆。其实，他们看到的只是开花结果的一瞬间。他们不知道我为了完成这笔交易，在过去几个月内所付出的大量时间和努力。

首先，我一边花上几个月的时间说服客户A（买方）接受某只具有投资潜力的韩国特定股票，一边与客户B（卖方）进行私下接触，以利润空间已接近顶峰为由，劝其出售手中股票。做到这一切，除了要具有出色的斡旋手腕，还要对所有客户的投资组合有透彻的了解，以及具有在关键时刻向客户施加适当压力，达成交易的本能。这才是让努力开花结果最有效的手段。

用心观看棒球比赛可以发现，越是专业的选手，处理事情越是从容自如。每当外野手飞身接下难度极高的球，现场都会欢声雷动。不过，真正伟大的专业球手不仅可以计算击球手和投手的动作，还将球场特性和风向等因素也纳入计算范围，借此调整自己的防守位置。因此，即便球的运动轨迹发生诡异变化，他们也能从容自如地抓到。

刚入公司并整天打“冷不防电话”的时期，我也曾为一个电话就能赚取巨额利润的前辈同事们暗暗咂舌过。为此，我曾利用一次共进午餐的机会，向所有客户中头脑转得最快的哈坎·卡斯特伦咨询。当时，他刚刚获得《华尔街日报》授予的“国际互惠基金最佳管理人”奖，旗下基金也在呈几何级数扩张。

“您在一夜之间获得巨大成功的秘诀是什么？”

他的笑容略带苦涩：

“就为了给人们留下一夜成功的印象，我拼命努力了25年。”

正如哈坎所说，通往成功的道路是由别人看不到的忍辱人生积累而成的。这与水面上姿态优雅的天鹅，却在水下拼命划动脚蹼是一样的道理。

我对哈坎的话深有同感。虽然我用了不到三年时间就登上巴林证券的“大型生产者”位置，回头看其中的努力和艰辛，至今仍心有余悸。如果现在有人问我想不想重回那个时期，我会毫不犹豫地告诉他：“给我座金山都不想！”

不管怎样，成功跻身顶级营销专员行列后，我感觉到了改变战略的必要性。作为专门为法人客户服务的营销专员，我决定只选五家客户保持业绩第一，而剩余的客户悉数保持业绩第二。

理由很简单，第一档总是充满风险。做好了顶多是维持现状，而稍有不慎就会让出榜首位置。因此，刻意留出第二档客户，可以说是为防备业绩滑落设置的某种保险。也许有人会问：“既然有能力，何不让所有客户都尝到业绩第一的喜悦？”其实不然，毕竟人的能力是有限度的，为了长久的成功必须要找出一个合理安排自身能力和能量的最有效手段。

此外，我尽可能地让客户类型多元化，例如同时与喜好短期投资的客户以及只进行长期投资的客户保持合作关系。如此一来，即便市场发生变动，也不会遭受大的冲击。

当然，只凭个人的能力是不可能完美预测所有潜在变数的。不过，真正专业的行家，都懂得在力所能及的范围内制定最为有效的战略。紧跟领跑者的战略固然很安全，但过程很枯燥，回报也不是很多。只要认真审视自己所处的竞争环境，任何人都可以制定出具有独创性且效果奇佳的战略。

2　钱都藏在死角里

庆尚道地方有句谚语叫做“钱都藏在死角里”，专门形容挣钱之难。很多在外人眼里看似风光无限、挣钱轻松的职业，只有局中人才明白其中有多少不为人知的艰辛。

因为企业访问或路演等缘故，我经常访问世界各国。做到“大型生产者”后，更是享受到了乘坐飞机头等舱和飞抵目的地就有人接站并住进顶级酒店的待遇。不过外人却不知，享受这奢华的过程中我却是在不停地念叨那“钱都藏在死角里”的谚语。

跳槽到CL后不久，世界银行下属的国际金融公司（IFC）邀请我参加摩洛哥基金的前期筹备工作。他们告诉我，建立这只基金旨在为摩洛哥上市公司引进外国资金，促进摩洛哥资本市场的发展。

事实上我的客户中也有不少人对摩洛哥企业感兴趣。于是，我决定和其中的顶级客户——BEA基金管理人玛格丽特一起考察摩洛哥市场。正巧，CL的经营层要在我的摩洛哥之行结束后，前往印度和当地企业家举行会议。因而，我的日程包括了事后从摩洛哥直飞印度的计划。

按照我和摩洛哥企业共同制订的计划，此行第一站将是卡萨布兰卡。然后，我们会转道摩洛哥首都拉巴特与财务部的几位官员进行会晤。摩洛哥方面对基金的期望很高，所以他们很早就许下承诺，只要华尔街的“两巨头”（我和客户）前往摩洛哥，就按国宾级待遇接待。

不过，这次出行从一开始就很不顺。受法国航空公司大罢工影响，我们在最后一刻紧急修改所有行程，决定先从纽约飞到法兰克福后，再转机到卡萨布兰卡。不过，到了法兰克福机场以后我们才发现，我们的行李丢了。那一刻我实在是不敢想象自己连续好几天穿同一套衣服参加各种活动的样子。后来，看到我非找到行李不可的坚决态度，同样着急的航空公司竟然奇迹般地找到了我们的行李。

历经千辛万苦抵达卡萨布兰卡以后，我们受到了当地IFC职员的隆重款待。我发现亲眼所见的卡萨布兰卡与亨弗莱·鲍嘉主演的电影中的同名城市有很大的差距，让我稍稍有了些失望。不过，这些并不妨碍我们放下行李后，立即与IFC代表会面，细致讨论有关摩洛哥基金的事宜。而后，我们又与将起到搭桥作用的当地中介业者见了面。

到了第二天，我们和早已内定成为该基金共同合伙人的摩洛哥最大的银行的总裁会面。这位比法国人还要法国化的总裁非常帅气而且充满魅力。加上几近完美的行为举止，较之那些国际花花公子也不遑多让。很明显，我的客户玛格丽特已完全被这家伙的魅力所俘虏。

接下来的一天，我们前往摩洛哥王宫、政府机构和各国大使馆的所在地——首都拉巴特，和等待多时的财务官员会面。由于他发展摩洛哥股票市场的渴望十分急切，几乎把我们当成救世主来款待。

总体来讲，摩洛哥的资本市场上没有脱去落后的面貌，但综合政治、经济因素考虑后，还是可以看得出它已经进入腾飞的跑道。直觉敏锐的玛格丽特也看出了这一点，因此在会谈结束后向我表达了投资摩洛哥股票的意向。

与重要但性格古怪的顾客一起出差，其实是很累人的苦差事。玛格丽特就是很好的一个例子，她除了是我的重要客户，年纪也比我大许多。因此和她同行，我总有随行秘书的感觉。到了周末，玛格丽特坚持要去著名的度假胜地马拉喀什，还提出了“不到马拉喀什，算不上去过摩洛哥”之类的怪论。无奈之下，我还是和她一起去了趟距拉巴特三个半小时车程的马拉喀什。

在马拉喀什，我们入住的是世界闻名的拉玛穆尼亚酒店（La Mamounia Hotel）。这家经常接待世界各国领导人和电影明星的酒店，拥有美丽的庭院和古老电影风格的漂亮泳池。不过和昂贵的房价相比，整个酒店已有些衰落的感觉，提供的服务也不太让人满意。刚刚进入客房后，我甚至发现供客人使用的水杯上方竟然有鲜明的唇膏痕迹。要不是酒店方郑重向我道歉，并赠送鲜花，这家酒店留给我的印象也许还要糟糕很多。

得知我们来到马拉喀什以后，摩洛哥银行的相关人士也跟过来，邀请我们参加晚宴。当时由于严重干旱，摩洛哥方面正进行连续第二年的祈雨祭。没想到正当我们在传统帐篷里享用晚餐的时候，一场大雨从天而降。喜形于色的当地人们就顺水推舟，说是我们几个福星带来了这场甘霖。

成功结束摩洛哥之行以后，我们还要启程前往印度。虽说法航罢工已告结束，但谁都不能肯定巴黎飞往孟买的航班能不能准时起飞。一切到了巴黎以后才能见分晓。

到了星期一，我们早上5点就起床，踏上了马拉喀什→卡萨布兰卡→拉巴特→巴黎→孟买的漫长旅程。坐上飞机横跨至少三个大陆以后，我们终于到达了孟买，而这时已经是星期二的上午。一出机场，扑鼻而来的都是印度特有的咖喱味道。这使得本就不太喜欢印度的玛格丽特萌生了乘坐飞往曼谷的法航飞机离开印度的想法。

雪上加霜，酒店派出的轿车使人联想到20世纪20年代的古董汽车，而满街都是向旅客伸手的乞儿。甚至有一个未经我们同意强行搬运行李的男子，收了我们足足有60卢比的美金，还嫌不足地冲我们大喊大叫。一时间，我和客户仿佛掉入地狱般，面面相觑。

在前往酒店的轿车里，我尽力安抚面色难看的客户。

“你就把自己假设成威廉·萨姆赛特·毛姆或E.M.福斯特等知名作家，用他们的眼光观察印度吧。”话虽如此说，但我自己也已经疲惫到极点，根本没有闲情去寻找印度古老的文明所体现出的崇高之美。

终于，到了孟买顶级的泰姬陵酒店。这一次打开房门后，我被从里头爬出的巨大蟑螂吓了一跳。没等我喘过气来，电话一响，毫无幽默感的董事长邀请我们共进早餐。我只好放弃冲澡的想法，迅速换衣下了楼。

恍惚中吃完早餐，等待我们的竟是一大串与印度企业举行会议的日程。根据安排，我们决定先去访问印度中央银行。到了以后发现，那里的办公室十分简陋，四处都是工会粘贴的罢工海报。细看海报，都是工人们要求管理层撤回民营化计划，并支付奖金的内容。

看完之后，我不禁摇头失笑。这种地方还会有谁愿意投资呢？不出我所料，玛格丽特认为这里的工人太不思进取，也十分不友好。

漫长的日程即将结束的时候，我突然想起我们已有72小时没有睡觉了。在环游世界的过程中开展业务的，看起来很风光，却是有苦难言。

到了晚上，公事日程结束后，还有一场与商学院印度籍同学时隔七年后重逢的聚会等着我。这些同学个个都是印度富二代，不是印度皮鞋大王的儿子，就是石油大王的女儿。那天晚上，我们一起回顾波士顿的寒窗岁月，共度了快乐时光。不过，他们在开始欢庆之前，竟然异口同声地说了一个老掉牙的话题：“还那么拼命工作呢？赶紧嫁人算了吧！”

第二天访问的印度企业也好不到哪里去，所有印度企业的简报如出一辙，也没有人回答我们提出的问题，一切都那么不尽如人意。

到了晚上，好不容易挨到所有日程结束，我们心情轻松地前往机场，准备经由新加坡飞到香港。

没想到，前方竟然还有一场苦难在等着我们。从孟买顺利飞到新加坡，并经过转机即将到达香港的时候，机长却通知我们启德机场因不明原因关闭的消息。

在启德机场上空盘旋好几圈以后，飞机迫不得已飞到广州机场。最终在广州降落的时候，飞机恰逢一场暴雨而颠簸得厉害，我本人也吓得魂飞魄散。不过在惊魂未定之余，我一边在想为了公司利益如此拼命值不值得的问题，一边学其他乘客用飞机内的卫星电话取消所有日程。

不知为何，等飞机成功降落到机场以后，广州方面却不让我们到候机厅等待。于是，我们在那没有任何资讯说明的机舱内等了七个小时后，等来的却是返回新加坡机场的通知。

到了新加坡的第二天，我才从报纸上得知究竟发生了什么事情。原来，就在我乘坐的飞机准备降落之前，一架中国的民航飞机坠落到机场附近的海域。

3　高处不胜寒

1990年，美国的机构投资者开始交易韩国股票。而这自然会吸引几家拥有纽约公司的韩国证券公司，为了抢先竞争对手一步在美国建立业务平台而打得头破血流。其中有几家公司，更是向我伸出橄榄枝，请我跳槽。

在华尔街，每一个特定领域都会有25～30名专家，而猎头公司、竞争对手，甚至顾客都知道其中排名前三的都是谁。投身金融世界满五年之后，面对众多公司抛出的橄榄枝，我切身体会到自己“一夜成功”的事实。

在这一领域，身为女性很难获得成功不假，可一旦夯实基础，则仅凭女性身份，就可以让很多人记住我的存在。

面对挖我跳槽的诱惑，我假借办公室电话有录音不方便详谈为由进行推诿，却不知他们从何处得知家里电话，百般来电骚扰。除了无奈，我还有些不满意他们提出的条件，于是抱着试探诚意的想法，提出了“退休金一百万美元、底薪一百万美元、纯利分成50%”的苛刻条件，结果有两家主流韩国公司眼都不眨一下就说：“可以考虑。”委实让我吓了一跳。

不过，最终我还是选择了CL。说实在的，如果以CL当时的规模，要是让谁负责韩国业务，大部分营销专员会头都不回地离开公司。可是我和他们有所不同，作为华尔街首屈一指的韩国专家，我有凭一己之力创建韩国业务平台的信心。虽然这绝不是容易达到的目标，但绝对属于值得冒险的挑战。

另一方面，我是以顶级生产者（top producer）的资格跳槽到CL的，因此，心中难免会有想证明自身价值的观念存在。而且，那时候的我还没有完全抛掉以女人的身份，在极端男性化的华尔街发挥出卓越能力的纯真欲望。

然而，展开工作约一周以后，诸多恶劣条件让我有了“是否选错公司了”的想法。在韩国当地没有交易员或调研员的前提下，坐在大洋彼岸的我显得毫无头绪。想到韩国相关业务平台十分完备的巴林证券，在CL展开业务的难度增加了10倍还多。要不是我对客户的投资组合了如指掌，估计寻找与客户的共同话题都很难。

为了克服没有首尔办事处的缺点，我和几家韩国证券公司签订了合作协议。由于这些设有纽约分公司的韩国证券商急于抢滩美国市场，对我的合作建议表现出极大的热情。

抛开华尔街对市场的敏感性不说，这一次我对时机的把握，也恰到好处。到了1994年初，韩国股市开始节节攀高，而各路投资大军为了寻找入门途径，忙得不可开交。于是，不到几个月的时间，我曾经付出的努力开始带来丰厚的回报，我通过韩国业务创造的收益，竟然占了公司总收益的20%。

20%说起来轻松，实则为接近奇迹的业绩。刚开始对我的能力略有怀疑的CL董事长，现在却成了我最强大的后盾，不遗余力地支持我在首尔开设办事处。作为具体表现，这位以吝啬出名的董事长，不仅果断拨给我专用预算，还催促我尽快聘用当地员工。我深刻体会到，一旦将不可能变成可能，即便是从未关注过我的人，也会积极地追随而来。

为了开设分公司频繁往返纽约和首尔，让我有了在地球两端来回上下班的感觉。这并不是我在异想天开，想到我在一年之中往返首尔不下10次，每次留在首尔的时间达到3～4天，也就可以接受上下班的说法了。遗憾的是，虽然我多次往返，并留宿首尔很多次，却因为工作太忙几乎没有和家人团聚过。

于是，我决定出差首尔的时候住在父母家里，而非酒店。结果，董事长很快就对这一决定表示不满。我完全可以理解他的心情，因为当时手机信号的覆盖范围有限，漫游什么的更是闻所未闻。因此，董事长就以打电话和发传真不方便为由，命令我住进酒店。

睡在酒店客房，半夜醒来的时候我都要思索半天才能弄清自己身在纽约还是首尔。为了早点回纽约挣钱，我在首尔的行程总是被各种会议和会面安排得满满当当的。

不仅是我，母亲也因为难以把握我的行踪而心存忧虑。每天早上，开始工作之前的早餐时间是我和母亲相见的唯一时刻。每一次，她都说我比韩国总统还要忙。

从纽约到首尔“上班”的机舱内，我总是先填饱肚子，再构思一会儿韩国分公司的经营方案后，至少要在机内睡上7个小时，以便到了首尔以后立即投入工作。

因为有巴林证券的首尔分公司大量浪费财力、人力的前车之鉴，作为韩国业务负责人，我尽量避免犯同样的错误。能不能投入最少的经费，拉来最多的交易？为了支援韩国分公司，是不是要投入更多的营销专员呢？在竞争激烈的韩国市场，投入多少资金给分公司，才算是合理呢？明年，要是韩国股市趋冷，又该如何应对？开设韩国分公司，算不算是正确的判断呢？我现在是不是在捅马蜂窝呢？

华尔街的同事们不仅羡慕我成为新业务的负责人，还羡慕我进入了决策层。可是，因为有太多顾虑和担心，我的心情却难以平静。

乘坐大韩航空纽约至首尔航班，坐在头等舱里的大多是韩国男人，而几乎每一次，我是其中唯一的，也是最年轻的女人。有的时候，沉重的负担和责任感会让我感到孤独。可以说，当时我已经爬上了职业生涯的顶峰，在某种程度上实现了自己的梦想。可即便如此，一想到眼前的重任，心中总有些沉甸甸的感觉。

每当那时候，我总是回想母亲为了鼓励我而说过的话，并从中寻找内心的平静。

“你所承受的压力和韩国大财团的会长相当。要说有不同，只是他们拥有的头衔比你风光很多，经手的资金比你多出几个零而已。”

到了1994年11月，我为了正式开展韩国业务而进行的努力，在希尔顿酒店举办盛大的韩国分公司开业庆典后，达到了顶点。

在一年多的时间里，我以一己之力在韩国打造了足以和华尔街竞争对手相抗衡的生意据点。

4　实力者功亏一篑的理由

任何组织内都有两种人，一种是对成功充满信心，只懂得埋头苦干，且不被别人左右的人；另一种是整日琢磨投机钻营的人。毫无例外，我分别给这两类人群起了外号叫“成就者”（achiever）和“政客”（politician）。

如果让混迹职场的人们把自己归类到上述两种人群，大多会说自己更接近于“成就者”，很少有人坦承自己是“政客”。

可事实却是大相径庭。环顾四周，相比忠实于本职工作的人，只考虑如何排队才能更有利于升值、涨薪和抢夺胜利果实的机会主义者要多出许多。

我在华尔街所犯的一系列错误中，最重要的就是这一点。那个时候，堂而皇之地把自己归类为“成就者”，不屑与“小人辈”的“政客”们为伍。

之所以会有这种感觉，我的女性身份可能在其中发挥了不小的影响。也许是在新人时期没有得到帮助，在心里留下了阴影，当上“大型生产者”后，我对曾经无视、轻视我的人们采取了以牙还牙的态度。现在想来，那只不过是我为了隐藏自己的伤口而采取的苦肉计罢了。那时我天真地认为，只要取得骄人成绩，就会得到上层的青睐，涨薪升职都不会成为问题。这是多么天真而愚蠢的想法！

男人之间，可以通过喝酒、娱乐增进感情。尤其是像华尔街这样极端男性化的领域，女人始终是异类。男人们可以在酒吧或者夜总会交换信息，为升职或涨薪对上司进行游说，而这一切又在办公室内部形成隐形的政治力学关系。在华尔街，女性高层可谓是凤毛麟角，而这又决定了女性员工很难适应办公室内部的力学关系。

我也不能例外，巴林证券时期没能和顶头上司兼总经理“夏威夷人”保持良好的关系，是我为数不多的重大失误之一。刚进入公司的时候，我自恃董事长信任，并不把不受总经理喜欢的现实当回事。

“夏威夷人”只要一得空，就会向同事们说“早晚要解雇J.S.”之类的话，为我的前途设置障碍。不过，当我成为创收百万美元以上的巨头之后，他的态度却有了一百八十度的转变，表现出了承认错误的低姿态。

“J.S.，我过去对你的态度确实有些恶劣。现在，我准备让你升职，以补偿我对你所犯过的错误。”

于是，我得到了副总经理的职位。但情况却没有得到丝毫改变。副总经理的头衔虽然耀眼，却只是有名无实的空壳。“夏威夷人”依然对我不公正，我也始终没有采取阿谀奉承的姿态。

不过在公司内，高傲女王般的形象对我没有任何帮助。即便我拥有可以左右公司命运的强大实力，但冷傲的姿态只给我带来了无数内部敌人。身为一名女人，当然很难适应这种连男人都受不了的恶劣环境。

现在想来，没能在公司建立良好的人际关系是我当时犯下的重大失误。那时的我，不懂得尊敬上司，也没有与同事们保持良好的关系。凡是男人都不喜欢女性直接对自己发出挑战。想在组织内站稳脚跟，则要在良好的同事关系和“不失自我”之间找到平衡，而做到这一点就需要拥有高度的自制力和成熟度。

巴林证券的伦敦总部有一位身居“大型生产者”高位的韩国人。这位刚过而立之年的男同事喜欢在我一筹莫展的时候打电话来施加压力：“李小姐，董事长对你很失望啊，他很后悔聘用了你。”后来我才明白，董事长从未说过那样的话，这位男同事在撒谎。换做别的人，会把这当做为了刺激同事搞的恶作剧而一笑了之，可是我却做不到。

再过一段时间，如果我达成大的交易，他会神奇地察觉到并用揶榆的口吻与我通话：“李小姐，你也太能干了吧！你太出色了，反而显得我多么无能似的！”

如果当时的我更加成熟，更具幽默感和有自控力，则完全可以避免两个韩国人分别在纽约和伦敦，通过国际电话大吵大闹的情形出现。

如果当时我能和顶头上司保持良好的关系，他会在这种时候成为我坚强的后盾。

不幸的是，过了很长时间以后我才明白在办公室内形成影响力，相比与客户建立信赖关系困难很多。

为这些失误和不成熟付出的代价实在是很惨重。因为，同样是过了很久以后我才知道，善于搞好人际关系的男同事们，所得到的报酬竟然高出我三倍以上。

5　人类世界即动物世界

我承认，曾经过度沉迷于“成就者”的形象，是我犯过的最大失误。但是，这并不意味着我为自己没能成为“政客”而后悔。当然，要是我当时具备哪怕是一点点政治手腕，得到的报酬会更多一些。可事到如今，后悔起不了任何作用。唯一的遗憾是，如果我当时在为人处事方面更成熟一点，就会更加明智、更少受伤，并能以更加愉悦的心情工作了。

虽然我从巴林带着阴险奸诈的“夏威夷人”带给我的众多失望与痛苦跳槽到CL，但是因为涉及的金额过于庞大，内部争斗有些变本加厉了。尤其是CL的顶头上司“大獾子”的贪欲，给我带来了很大的冲击，甚至在一段时间内改变了我的人生观。

刚进公司的时候，“大獾子”以年末结算时均分红利为条件，和我约定共同负责公司最大的客户BEA。虽说是共同负责，但是贵为总经理的“大獾子”却从来没有参与过实际业务，于是我就成了BEA相关业务的实际操作人，再加上BEA也是为我和CL牵线搭桥的“中介人”，所有人都承认BEA是我的客户。

说实在的，在长达一年的时间里，为了与这家极难伺候的客户在日常交往和出差过程中保持好关系，我付出了别人难以想象的精力。不然，难缠的客户也不会主动提出尽可能让我负责更多交易作为补偿的建议。每当我抱怨这家客户多么难缠、多么浪费时间的时候，“大獾子”总是信誓旦旦地承诺：“不要担心，我会用一大笔奖金报答你的。”

可是到了年度结算时，面对面和“大獾子”协商奖金分配问题的时候，这家伙竟然出示了不及我期望值一半的金额，使得我有些不敢相信自己的耳朵。

“怎么会这样？分给我的奖金太少了。如果以收益做标准，我至少能得到xx才对啊！你是不是算错了？比如忘记加上来自BEA的收益……”

“你的业绩中本来就没有包括来自BEA收益，因为BEA是我的客户。”

听了“大獾子”丝毫不带感情的话，我的脸立刻变得煞白。这家伙想把来自公司最大客户的年收益占为己有，而如此一来我在过去一年内付出的所有努力，都将成为一场空。奖金变少倒在其次，最让我难以置信的却是“大獾子”背信弃义时毫无羞耻感的样子。

我绝望地说道：“BEA是我和你共同负责的客户。而且你也承诺过要和我平分收益的。你怎么可以这样？早知道你会违约，我又何苦如此拼命？”

“大獾子”表情依旧，回答也很简单：“你怎么可以说BEA是你的客户呢？他明明是我的客户。”

知道继续和他纠缠没有任何意义，我直接向董事长投诉。想到自己的女性身份，竟然招致如此不公平的待遇，心中的愤怒久久难以平息。未曾想，狡猾的“大獾子”早已做好了说服董事长的工作。虽然董事长对整个事件的来龙去脉比谁都要清楚，但他似乎在担心为我说话，会给“大獾子”转投竞争对手的机会。

“关于BEA，其中存在一些误会。我认为那是大獾子的客户，也无法理解你如此气愤的理由。以后你不要再提及此事了！”董事长的语气较之“大獾子”还要冷酷很多。

就这样，一笔足够在纽约房价最贵的曼哈顿购买最高级公寓的奖金，被同事“劫”走了。一时间，我脑中充斥着各种想法：从马上辞职走人的决心到如何才能宣泄心中郁闷，再到诉苦的对象……因为这件事情，在之后的很长一段时间内，我都委靡不振。

不过，正所谓善有善报，恶有恶报。没过多久“大獾子”就遭到了报应，原来一直被他视为心腹的人背叛了他。在我的印象中，这位“大獾子”的左右手是一名典型的“政客”。由于笃信基督教，他总是称我为“姊妹”，而在一开始我也很欣赏他彬彬有礼的态度。这么一位年龄颇大却业务能力偏低，没有帮助则成不了任何大事的人，却在组织内部的利益纷争方面发挥出了惊人的政治手腕。

看到这位不学无术、业绩很差的人，仅凭卑劣手腕就获得高出我两倍的奖金，我惊讶得说不出话。原来，他是一条大蟒蛇！现在，这条大蟒蛇经过精心策划以后，在公司内发起了一场“政变”。趁“大獾子”出差香港，准确地说是趁着“大獾子”坐在飞往香港的机舱内，无法及时控制公司，“大蟒蛇”要求董事长罢免“大獾子”，让自己取而代之。这条“大蟒蛇”，巧妙利用被困机舱内的“大獾子”无法打电话为自己辩解的时机，一泻千里地推进了自己的政变计划。虽然董事长最终站在了“大獾子”一边，但经历一次“政变”之后，他的威信已跌落到无可挽回的地步。

相比于运气尚好的“大獾子”，巴林证券的“夏威夷人”则毫无运气可言了。在一场由伦敦总公司发起的“政变”中，他和亲自雇佣过我的克里斯托弗董事长一起，迎来了被公司开除的厄运。时至今日，我仍然忘不了“夏威夷人”在离开时，噙着眼泪诉说不公正待遇的情形。

虽然“夏威夷人”是作为伦敦总公司权力斗争的替罪羊被迫离开巴林证券的，但从另一方面来看，这次事件却为他带来了莫大的幸运。因为没过多久，巴林证券的英国总部宣告破产，成了世界金融史上第一家宣告倒闭的巨无霸级金融机构。

1995年2月，我已从巴林证券跳槽到CL，正在科罗拉多州紧邻洛基山脉的滑雪胜地阿斯彭度假。早在前往度假地之前，我就从一位顾客那里得到了巴林证券在日本期货市场蒙受巨大损失的消息。不过当时，有关巴林的各种传闻实在是太多，我也没有当真。

在平时，我就坚持“要玩就玩得痛快”的观点，到了阿斯彭更是连续好几天不看电视、报纸，尽情享受假期。

6　人类的极限

一个人为了追求某一目标持续付出110%的努力时，必然会遭遇随之而来的副作用。我也是如此，巨大的心理压力，以及频繁至头晕脑涨的海外出差，积累到极致的身心疲劳，终于爆发成了甲状腺功能亢进，简称“甲亢”。

为了使CL的生意扎根韩国市场，我每年往返首尔和纽约9～10次，每天连续工作15小时以上，健康终于亮起了红灯。

由于身体疲劳度、失眠和体重减轻等症状不太严重，甲状腺疾病归属于不易确诊的疾病类型。患病初期，虽然我感觉到极端疲劳，却以为是频繁出差和业务繁重使然，并没有给予足够关注。后来感觉实在撑不下去了，就到朋友推荐的营养师那里进行血液检查，而这位营养师曾让朋友的贫血得到了明显改善。

过几天，营养师来电说我的甲状腺激素指标异常，建议我去医院复诊。当时，我的体重已下降了5千克左右，在急剧消瘦的脸颊的衬托下，眼珠高高凸出，极为恐怖。尽管我竭力多吃多喝，但体重还是直线下降，而到了晚上虽然疲惫不堪，心脏还是怦怦跳个不停，令我难以入睡。

于是，我在波士顿和纽约各找了一位著名的内分泌学专家为我诊断。两位专家的诊断非常一致，我得了甲亢！对这种陌生病症进行查询后，我才知道这是极端压力下颈部小腺体，即甲状腺出现异变的病症。

在人体内部，甲状腺起到类似调温装置的作用，通过分泌对人体十分重要的甲状腺激素，来调节体内新陈代谢。而甲状腺功能亢进是多种原因引起体内甲状腺激素分泌过多而形成的内分泌疾病。甲亢的主要临床表现有极度疲劳、心悸、失眠、消瘦等。接到专家开具的甲状腺抑制药物，我的心情非常沮丧。身体的痛苦犹在其次，患上疾病的事实本身就让我非常难过。

“我如此拼命地工作，导致身体异常，到底有什么意义呢？”悔意久久萦绕脑海，挥之不散。

连续服药两周后，每到凌晨3点，我都因浑身瘙痒难耐从睡梦中醒来。医生告诉我，这是长期服药引起的过敏反应。虽然医生并没有事先告诉服药会引起严重过敏反应，但我还是通过一些途径了解到约有50%的甲亢患者身上会出现这种反应。最终医生建议立即中断药物服用，改做放疗。

由于爷爷和叔叔都是医生的缘故，我很尊敬医生这个职业。但从那一刻开始，我突然发现原来医生也有很多不能制服的疾病。在不知特定药品反应机理的状态下，给患者开具药物的行为，无异于拿患者作临床试验。

经过这次事件后，我终于明白，仅以自己的身体而言，本人就是最好的医生，并深切体会到，若想治愈自身疾病，本人要尽可能地多了解与疾病相关的各种知识。

除了身体的不适，对疾病束手无策的状况，更是给我带来了严重的抑郁症和无力感。当初服用医生开具的药物后，经历极其严重的过敏反应，而下一个治疗方案竟然是放疗，谁都知道放疗伴随严重的副作用。而且，一旦接受放疗，就要一生服用将甲状腺指标维持在一定水平的药物。因此，我实在是难以接受第二个治疗方案。

最后，我还是断然拒绝医生的治疗方案，开始打听营养疗法、草药疗法之类的替代疗法，但疗效却远远不及我的期望。另一边，医生们一直在向我施加压力，说这种疾病必须借助医学手段，劝我早日接受放疗。

结果，我的业务量锐减，出差也成了泡影。那一段时间，我的情绪跌落到谷底，脑中只有“一旦病倒，曾经获得的所有成就又有什么意义”的想法。

一直以来，只为达到目标而拼命工作的我，竟然进入了人生的一个死胡同，翘首企盼奇迹的发生。

7　救世主喜欢在死胡同口实施救援

我是那种周一到周六尽享人生，只在周日去教会的基督徒。不过，患病时的状况实在让我绝望，我只好抱着抓住救命稻草般的心情，去找朋友推荐的教会。

乘坐豪华轿车来到20世纪90年代充满毒品、同性恋吧和流浪汉，被人们称之为“字母城市（Alphabet City）”的犯罪高发地区，在一条偏僻胡同的破败老建筑物上发现了“巴西五旬节教会”(1)的牌匾。因为恐惧，吩咐司机原地等待后，我勉强鼓起勇气走近那座建筑物。经过一楼的同志吧，踩着吱吱作响的狭长楼梯上楼敲响门以后，从里面出来了一位年轻的牧师。

这位三十来岁的牧师，有一头漂亮的黑卷发，灿烂的笑容让人印象深刻。

“您好，有什么可以帮助您的吗？”

“牧师，我想请您做治愈祈祷。因为工作压力，我得了甲状腺疾病，希望您能让我得偿所愿。”

“上帝会让您痊愈。只要您做七周的禁食祈祷，病情就会痊愈。”

他的语气非常自信，不容我有丝毫怀疑。

“上帝真的可以治好我的病？”

牧师面带微笑，向我讲述了自己的亲身经历：

“信奉上帝之前，我在巴西住。一次外遇后，我被传染了生殖器疱疹。这种病毒一旦感染，就很难治愈。为了治病我用尽一切方法，却没有任何效果。直到有一天，我跟着朋友来到教会。尽管心里存有一丝怀疑，但我还是向上帝祈祷，只要病情得到痊愈，我就把剩余的人生交给主。祷告当时，我的身体并没有出现任何异常，但没过多久我的病奇迹般地得到了治愈。”

坦陈自己过去的牧师和他所讲述的上帝奇迹让我有所思。我仿佛看到了希望之光。

“明天晚上有一场定期祈祷聚会，届时您也过来参加禁食祈祷吧！”

说完，牧师为我做了简单祈祷。不过，一想到自己明天还要来到这如同土匪窝的地方，我心中难免涌起了一丝绝望感。

第二天晚上，我再次乘坐豪华轿车来到这家小教会。说是教会，其实里面只摆放了几张椅子。我不安地环视周围，观察屋里的几位“固定成员”。屋角有一位酩酊大醉的流浪汉睡得正香，而剩余的两位巴西大嫂看起来还算“正常”。于是，我赶紧坐在两位妇人的后面。

在这间教会里，我这个生活在上东区的华尔街高级白领，和这几个所谓的“贫民”一起进行礼拜。我们同坐一条船，共同跨越困境。就这样，我开始了为期七周的禁食祈祷。

完成禁食祈祷后的某一天，从医院检查回来后发现电话里有医生的留言。

“发生了一件难以置信的事情，请务必回话。”

医生的声音中充满激动。

我心怀忐忑，给医生回了电话。

“所有检查结果显示，您的甲状腺指标回归正常了。我想您是为数不多，亲身体验自然治愈现象的幸运儿之一。”

说这句话的时候，医生的语气十分欢悦。

我愣在那里，好长时间才反应过来。

【注释】

(1)注：五旬节教会（Pentecostal churches）相信神迹奇事和医治。

8　第二人生只等胜利者

2006年6月的某一天，下了一天的瓢泼大雨让世界没有了白天黑夜之分，而就在那一天，我托搬家公司把行李运到首尔，离开生活了13年之久的纽约住所。突如其来的暴风雨，很好地配合了我的心情。那一刻，正是我人生中的华尔街岁月落下帷幕的瞬间。那一刻，伴随着巨大的悲伤，对未知的新人生的恐惧感涌上心头。不管是谁，关闭旧有的人生之门，打开新的一扇门之后，望着门后黑漆漆的通道，都难免出现惆怅之意。

华尔街的人，都怀着随时“隐退”的觉悟工作。因为在华尔街，从来没有“到龄退休”的说法，而且因为巨大的工作压力，很容易在年轻时就变得身心皆老。

他们渴望变化，对低劣的生活质量恨之入骨。即便如此，有勇气放弃一切并尝试新生活的人却寥寥无几。究其原因，是放不下眼前的金钱、地位，以及放眼世界再难找到可超越华尔街浮华的地方。这与生活在纽约的人，无论到哪里都觉得那个地方是乡下的想法是异曲同工的，皆属于一种自负心理。

连续三年被投资银行里的繁重业务折磨得身心皆伤后，我感觉自己无论是在职场，还是在个人方面都触到了成长极限。我的人生亟须变化，于是我听从父母的建议，艰难但又十分决然地作出了结束华尔街生活，回归首尔的决定。

然而，回到首尔后我才发现，与开拓新人生的艰辛挑战相比，决定急流勇退时的心理纠葛实属小儿科。既然身上已不再有华尔街“大型生产者”的光环，当务之急就是尽快找到可带给我心理满足感和成就感的活动领域。

直到有一天，教会牧师在布道时所讲的一句话让我恍然大悟：

“如果你在期待上帝帮你规划人生，则改善你人生现状的最好方法，就是为他人的人生播撒爱的种子。无论何时、何地，都会有需要你帮助的人群。”

自那以后，我把所有精力都投入到帮助别人的志愿服务活动中。身在纽约的时候，由于时间很紧，帮扶别人的行为一直都局限在慈善捐款的范畴。现在不同，我已然拥有了比金钱还要宝贵的时间。

我静下心来，开始思考帮助别人最有效的手段。在华尔街工作的时候，为了评估投资效率而造访无数企业的经验，成了我评价慈善团体效率性的最佳标准。因为慈善团体也和企业一样进行投资活动，只不过投资对象不同而已。

说实在的，以前进行慈善捐款的时候，我一直在担心捐款到不了真正需要帮助的人们手中。因此，我一边访问各慈善团体和非营利机构，一边接触他们正在帮扶的各阶层人士，有针对性地展开了志愿服务。除了前往柬埔寨、蒙古参加医疗支援活动以外，我还参与了相关活动的组织、募资事宜。那一段时间，在那几个国家遇到的众多受苦群众，特别是儿童给我留下了永远难忘的记忆。

通过慈善活动，我不仅结识了很多新朋友，还深刻认识到管理非营利机构有多么艰难和重要。一开始，我是抱着寻找人生新意义的初衷，从脏活累活开始投身于慈善领域，却没有想到这竟然为我带来了意想不到的收获。不知不觉中，我俨然成了有关“社会责任”和非营利机构管理专家，受到来自社会各方面的演讲邀请。

结果到后来，我有幸得到了在KDI（韩国开发研究院）研究生院讲课的机会。诚然在收入上，它不能与华尔街相媲美，但教育学生带来的成就感可是千金不换的。

第一次走进这所学校的校门时，所有员工脸上洋溢的平和、幸福的表情是我一辈子难以忘却的回忆。这与华尔街交易室里的氛围相比，可是有着天壤之别！

即使现在，纽约投行里的老朋友们察觉到我对新生活的满足感后，也难掩羡慕之情。他们总喜欢口是心非地挑逗我：“不再渴望大把挣钱的日子了吗？”

“当然渴望！不过，我拥有你们所没有的东西，那就是成就感，以及高质量的人生！！”

我从他们的眼光里看到了某种渴望。他们渴望拥有从极速前进的华尔街战车上果断跳下来的勇气。

9　投资他人的人生吧

汝矣岛纯福音教会的周三礼拜，这一天正好是这家教会派遣到世界各地传播福音的数百名传教士聚集一堂，汇报传教经历的日子。当时，大型投影幕中出现的一对在尼泊尔展开传教活动的年轻牧师夫妇，深深吸引了我的注意力。这一对把自己的青春献给上帝，全身心帮助尼泊尔人民的年轻夫妻年仅三十余岁，却早已谱写了美丽的人生篇章。

佩服之余，我猛然想起了自己三十几岁的时候。那时候的我，只为自己的私欲和梦想活着。可是上帝却毫无责怪，突然对我的心灵给了一个启示：

“我愿再一次信赖你，将你引向成功之路。你可愿意吗？”

我犹如醍醐灌顶，顾不得顺着脸颊流下的眼泪，我羞愧难当地低下了头。当上帝的真理穿透我的心灵时，我只能回答说：“只有主才知道答案……”

我在华尔街工作的时候，在世界各地与我相识的人们，一旦知道我的职业就会毫无例外地问我：“回报最高的投资是哪一种？”

当时我向他们推荐的是“当下最火的股票”。但现在，我想借此机会与各位读者朋友共享更具价值的答案。

我认为，“投资他人的人生”是最好的投资。乍听之下，您可能觉得这个答案毫无吸引力，但是您可不知道站在能帮助别人的高度，是多么光荣的事情。当您完全理解“种瓜得瓜，种豆得豆”的宇宙法则，您就会认同“从长期性的观点考虑，世界上最佳的投资就是帮助别人”的道理。春天里撒播的种子，到了秋收季节就会变成丰盛的成果回报于播种人。若是在华尔街，就算你拥有超人的预知力，也不能得到相同的成果。

从华尔街急流勇退，回到首尔后，我决定过和以往完全不同的生活。为了撰写本书，回顾过去13年的经历，连我自己都有些难以置信。到了写初稿的时候，在华尔街工作时期写下的日记中，“华尔街女主人公”所经历的每一个历险故事，又让我一次次地开怀大笑。

我同意写这本书，是为了和读者分享从各种错误中吸取的宝贵教训。希望本书对从事各行各业的读者朋友们有所启发。

不管在哪里，人都一样。世界各地的人们都在不停地寻找能满足内心的幸福。对于有些人，终极幸福可能是成功、爱情，或婚姻。而对于在众多人所憧憬的世界舞台实现华丽梦想的我，似乎有些明白年纪轻轻就站在某个领域里最高端意味着什么。当然，真正得到静心剖析种种真理的余暇，还是在我从华尔街退隐以后的事情了。

在竞争已趋白热化的商业世界，即便拥有再多的荣誉和金钱，其带来的满足感也只是一瞬间的海市蜃楼罢了。这样的人生，并不算真正完美的人生，这也是我离开华尔街的真正理由。大部分华尔街人都为金钱而工作，但这与真正的幸福是有距离的。因此，有很多年轻人还不到40岁就弄得满身创伤，为脱离残酷环境死命挣扎。

人生和球赛很类似，上半场的战绩毫无意义，真正决定成与败的却是下半场的结果。无论是成还是败，40岁以前经历的不过是上半场的分数，真正左右我们人生的是下半场的分数，以及对其他人的影响程度。

通过醒悟，我看到了未来的希望。开始第二人生之前，我一直担心以后的人生中，再也不能体会到曾经在华尔街品尝过的成功喜悦。现在，所有的疑虑都烟消云散了，我知道自己过去的经验，只能为将来更有价值、更宝贵的事业做底料。

这就是经验曲线的魅力所在，若说过去因为没有经验而谈不上效率，如今在有经验的基础上，可以获得高于过去十倍、百倍的成果。基于这些理由，我认为韩国企业应更加主动地利用40、50岁长者们的人生经验。像现在这样白白浪费他们所拥有的巨大潜能，委实让人痛心。

希望所有读到我在华尔街的经历的朋友，读懂书中传递的希望和勇气。虽然每个人的遭遇各不相同，但我相信自己长达13年的真实经历，基本能展现我们在生活中必然要面对的人性矛盾和解决过程。

只希望读者朋友们在自己的人生中，可以应用到哪怕是一丁点儿我的经验体会，并从中得到洞察力和勇气。

后　记

自1987年到2000年，长达13年的时间里我亲身体验过多次世界经济的景气和不景气过程，而这些过程又让我学到了很多弥足珍贵的经验。那一段时间里，最具代表性的经济沉浮是，从20世纪80年代末开始升温，到了90年代突然降温的日本市场；90年代初达到顶峰的新兴市场；1997年的亚洲金融危机；2000年破灭的网络泡沫。

如果想挣大钱，必须在大框架范围内了解业界的周期性沉浮。讲课的时候，我要求学生了解自己的工作在行业整体流程中所处的位置。成功必然来自成长型产业，而投身饱和型产业和夕阳产业，不管如何努力都只能是事倍功半。

1997年金融危机以后，韩国社会正经历一场社会、经济方面的巨变。如果说1997年以前社会领导层40和50岁年龄段的人主导舆论，到了2005年，主导舆论的势力却变成十几二十岁年龄层的人了。如今，35岁以上人群因为雇佣不稳定的原因，一天天过着“毫无未来”的日子。

自韩国企业调整企业结构，参与全球竞争以后，原有的社会结构发生动摇。论资排辈的惯例遭到破坏，早年退休和能力主义大行其道之后，学生们所有提问中，印象最深刻的便是“雇佣得不到保障的前提下，如何为未来作准备”的问题。

在朝不保夕的投资银行，从惨烈竞争中脱颖而出，最终获得成功的我，可以给出明确答案，就是“为提高自身价值而不断学习，为成为所处领域的权威而不停努力”。这不仅是个人，也是大韩民国在全球经济竞争中存活下来的方法。

网络的普及，革命性地加快了获得和传播信息的速度。如今，我们生活在创意支配一切的环境中。所谓资本，只不过是那些创意的跟屁虫而已。

像谷歌（Google），建立在卓越创意基础上的企业，一上市就会吸引数以几十亿计的美元。不得不承认，这会给众多具有企业家精神的人赋予努力的动机。

前一阵子去日本，我留心察看了日本人和韩国人的不同之处。从日本人身上，我看到了股市泡沫破灭后，在极度不景气中挣扎过的痕迹。他们的表情，如实展示了所谓“失去的十年”留下的痕迹。反观韩国人，却是一副生机勃勃的样子。这也是韩国的未来一片光明的理由。我在韩国人的表情中看到了1997年金融危机积极的一面。依我所见，正是因为经历过那巨大的苦难，韩国人才获得了在国际市场上比日本人更有效地展开竞争的优势。

考虑到韩国的窄小，只要有机会我就建议年轻人，尽可能地到国外体验不同的文化。在全球化经济时代，我们再也不能稳坐家中，用已有的成绩欺骗自己。

全球化即意味着世界范围内形成了超越国境的无限竞争环境，在竞争中败下阵的企业，到哪里都不能立足。而这也间接导致了大学生就业难的问题。

韩国的教育体系，最大的弱点就是重形式甚于内容。不过，教育改革并不是一朝一夕的事情。因此，我总是向学生们强调，除了学校所教的内容之外，还要多掌握实用技能，拓宽自己知识面。比如，利用寒暑假去当实习员工，也可以通过志愿者活动积累社会经验。

有进取心的人，很容易找到与自己所关注领域相得益彰的志愿者服务活动。最为重要的是，通过这些活动可以亲身体会到自己所关注领域的工作环境。另外，这也是拓宽人脉的绝好机会，对毕业后得到好工作有很大的帮助。

另外，我还建议大家提高外语，特别是英语实力，那才是提升自身价值的途径。如果是精通英语之人，再学一门外语，可能会给你带来超乎想象的回报。

在我的推荐中，中国是学生们必须要去的国家之一。究其原因，是因为中国的经济发展速度之快值得韩国借鉴。

附录：名词解释

●　投资银行（Investment Bank）

主要从事证券发行、承销、交易、企业重组、兼并与收购、投资分析、风险投资、项目融资等业务的非银行金融机构，是资本市场上的主要金融中介。

●　商业银行（Commercial Bank）

以吸收存款方式，把社会闲置资金集中起来，再以贷款形式借给个人或法人的银行。商业银行一般是指以普通个人或企业客户为服务对象，通过存、贷款获取利益的一般银行。

国外的主要商业银行有花旗银行、摩根大通银行、汇丰银行，而韩国的友利银行、新韩银行、国民银行等一般银行，都在办理商业银行的业务。

因此在韩国标记商业银行时，如果用英文小写“commercial bank”就代表各家一般银行，而用大写“Commercial bank”则表示广义上的商业银行。

●　机构投资者（Institutional Investor）

由专职基金管理人管理所有退休基金、互惠基金，以及其他各种基金的金融投资机构，而与之相对应的是散户投资者或个人。机构投资者从广义上讲，是指用自有资金或者从分散的公众手中筹集的资金，专门进行有价证券投资活动的法人机构。在韩国，投资信托银行、证券公司、保险公司、相互信用金库等属于机构投资者。机构投资者进行买卖时，无需缴纳委托保证金，且从上市法人处获得的分红不用缴纳所得税。

●　分析师

在投资银行中专门分析上市企业，编写证券研究报告、投资价值报告等，提供股票分析、预测和推荐服务的专业人士。

●　法人业务员（Institutional Salesperson）

在投资银行中专门负责法人客户业务，从交易中赚取佣金的专业人士。

●　交易员（Trader）

在投资银行，营销专员与客户达成交易后，通过股票交易或其他中介手段，买卖股票或债券的专业人士。

●　下单（Trade or Order）

客户提出买卖股票或债券的要求。

●　套利交易（Arbitrage）

在同一股市，通过各种股票的价格差异赚取利润的交易方式。比如，A公司为了收购B公司，提供2股A公司股票，而后在B公司股价明显低于A公司的时候收购B公司股票的行为，即套利交易。

套利交易还指同一商品在不同市场上存在价格差异时，从价格低的市场买入，到价格高的市场卖出，赚取价格差的交易。交易商品为外汇的时候，发生套汇交易，而商品为债券则称为套息交易。套汇和套息交易对均衡各自的价格差异有所帮助。

套汇交易（exchange arbitrage）指的是利用汇率的不均衡获取利润的行为。汇率属于价格的一种，通常同一种货币在各个国家保持相对固定的汇率。但在某种因素的影响下，汇率发生差异的时候，从低汇率市场购入，再到高汇率市场销售就产生套汇交易。

套息交易（interest arbitrage）是指国际间产生利息差的时候，从低息国移动资金到高息国，获取利息差价的交易。这种交易在现汇交易时，以卖出低息货币、买进高息货币的方式达成。但是为了排除外汇风险，通常在高利息国的资金运营期间，会在远期外汇市场上进行卖出高息国货币、买入低息国货币的交叉交易。

●　对冲基金（Hedge Fund）

最大限度地利用所有机会的攻击型基金。刚开始的时候，对冲基金旨在利用套期交易对冲投资风险。这是一种追求高风险、高收益的主动型投资资本。虽然在投资地区或投资目标方面不受政府约束，容易创出高收益率，但同时也是高风险的投资资本。如今，对冲基金已失去原来“风险已对冲”的意义，成了承担高风险、追求高收益的投机性基金。

与互惠基金面对多数小额投资者公开募集资金相反，对冲基金属于面向少数高额投资者募集资金的私募基金。另外，互惠基金主要投资股票、债券等高安全性商品，而对冲基金除了投资股票、债券以外，还积极投资高风险、高收益的金融衍生商品。

由于对冲基金巧妙组合金融衍生商品，开发赌博性质很浓的新种商品，因此经常被指为扰乱金融市场的元凶。1998年，亚洲各国遭遇外汇危机的时候，各国政府就曾指出对冲基金就是造成外汇危机的元凶。

具体操作的时候，对冲基金在全球范围内召集100名以内投资者，结成合伙人。这些基金在加勒比海的百慕大等逃税地区设立总部，以100万或500万美元为单位从个人或金融机构处私募基金。以私募方式完成资本募集以后，他们再借入超出本金好几倍的资金，投资到期货、期权等金融衍生商品中，把投资规模扩大到几十倍。

如今在全球金融市场上活动的对冲基金大约有3000余家，而资产规模超过200亿美元的量子基金、老虎基金是最具代表性的对冲基金。

●　新兴市场（Emerging Markets）

指发展中国家、地区的股票市场。20世纪90年代，除日本以外的亚洲各国、拉丁美洲，除OECD国家以外的欧洲市场皆属于此。普遍认为新兴市场里的金融市场，特别是资本市场发展速度要比发达国家快很多。由于包括很多发展中国家，资本市场急速发展即意味着这些国家的经济成长很快，开放程度逐步提高。

若从国际资本的观点分析，新兴市场即意味着追求高收益的大量金融资金流入该地区。如今，包括韩国在内，以及东南亚、拉丁美洲、东欧国家属于此类地区。新兴市场的股市特点是，高风险伴随高成长性。投资全球股市的国外基金，一般会投入10%左右的资金，购买新兴市场的股票。

●　韩国欧洲债券（Korean Euro-papers）

1992年，韩国股市开放之际，所有韩国企业面向国外投资者发行了可转换债券或基金。由于这些证券是在欧洲市场进行交易的，因此被人们称为欧洲债券。

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前言

目　录

第1章　世界上竞争最激烈的生存金字塔

1　游弋在鲨鱼群环伺的海域

2　为出道明星准备的欢迎派对

3　竞争激烈的城市——纽约

4　难测未来最好，眼不见心不烦

5　一日复一日，只为生存而挣扎

6　没有对策时，原始的方法是最有效可行的方法

7　不要顶撞上司，即便他很糊涂

8　商场无朋友，小心你的背后

9　华尔街人的职场寿命和狗的寿命一样短

10　头脑角力

第2章　越是困难越要坚持

1　热情，也需要有智慧

2　真正的秘诀是“倾听”，而非发言

3　不要嫌慢，信赖是唯一的捷径

4　让客户找上门来

5　唤醒“杀手本能”

6　自信心是安全拆雷的密钥

7　要具有“特氟龙营销员”的资质

8　让对方尽情宣泄愤怒，直到筋疲力尽为止

9　我们不需要临阵磨枪的人

第3章　停止无谓的进攻

1　压垮骆驼的最后一根稻草

2　成功的专才，会成为通才

3　培养赚钱的眼光

4　日常生活中尽情享受侦探游戏

5　金钱只追随独立性思维

6　犀利的投资者从不摆架子

7　真正的鲨鱼还会控制极端危险

8　循序渐进，恪守原则

第4章　悄无声息中获得胜利

1　真正的专业人士，可以从容应对每一件事情

2　钱都藏在死角里

3　高处不胜寒

4　实力者功亏一篑的理由

5　人类世界即动物世界

6　人类的极限

7　救世主喜欢在死胡同口实施救援

8　第二人生只等胜利者

9　投资他人的人生吧

后记

附录：名词解释