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领袖判断力

语言的突破

领袖影响力

美好的人生

人性的优点

克服胆怯

领袖判断力

版权信息

领袖判断力 / 【日】源赖朝著；葛文婷译. —北京：新世界出版社，2013.6

ISBN 978-7-5104-4047-2

Ⅰ. ①领… Ⅱ. ①源… ①葛… Ⅲ. ①判断力－通俗读物 Ⅳ. ①B812.22-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2013）第025650号

责任编辑：王正斌　潘星汉

目录

版权信息

编者的话

引言

第01课 何谓“判断力”

第02课 战胜幻想

第03课 开发你的推理能力

第04课 判断力和冲动

第05课 多愁善感的危险

第06课 日常生活中判断力的实用价值

第07课 推理的力量

第08课 如何习得判断力

第09课 判断力与行动

第10课 最为精明的商人

第11课 判断力和自制

第12课 判断力不排斥雄心壮志

编者的话

根据现代人普遍的观点，这种称做“判断力”的特质可以理解为人类面对是非问题时所作出的合理判断，这种判断力不受逻辑思维或者个人偏见所左右。它是上天赋予人类的无价的礼物；判断力本身就是一种珍宝，它只是在应用出来的时候才会彰显其宝贵的价值。

我们经常听到有人这样说：“我怎么就没想到呢！”这是为什么？那是因为我们没有将“判断力”这一人类的天赋锻炼纯熟，而判断力如果使用得当，就能够在遭遇人生迷惘状态时提供成功的帮助。判断力就像一株不断成长的植物，需要细心培育和不断看护，这样才可能在所有情况下都结出果实。在接下来的课程中，德高望重的幕府将军——源赖朝指出，判断力是一个由以下因素组成的综合体：（1）感知能力；（2）记忆；（3）思想；（4）警觉；（5）演绎；（6）预知；（7）推理；（8）判断。逐一讨论以上每一个话题后，源赖朝将阐明以上因素彼此之间的关系，以及如何结合各因素成功地实践判断力的方法。同时他也提醒人们惰性、冷漠、多愁善感、自私等等情绪状态所潜在的危险。

判断力这种特质必须先得到开发，才能充分发挥其实用价值。开发判断力的必备条件如下：（1）认清局势的本领；（2）专注的能力；（3）敏锐的感知能力；（4）推理能力的练习；（5）估测能力；（6）冷静的头脑；（7）自制力；等等。人一旦培养出这些特质，他就能够获得高度敏锐的悟性和实用的判断力，能够洞悉事物的本质，并以恰当的方式处理问题。

对知识的渴求就像对财富的奢望一样，是不断增长的，正如一位主教告诉我们的：“知识没有判断力就是愚昧；知识少了方法就是浪费；知识除去善良就是狂热；知识缺乏信仰就是死的。”这位主教还补充说道，“有了判断力就有了智慧；有了方法就有了力量；有了仁慈就有了善行；有了信仰也就有了美德、生命与和平。”

在本书中，源赖朝会指导读者克服在理解力方面可能困扰他们的缺陷。他会告诉读者怎样获得并开发判断力以及实用的领悟能力，并如何在日常生活中以及商业界进行实践。

对源赖朝而言，判断力是所有智力能力的桂冠。人的判断力在得到精心训练后，可以给人带来长进和成功。因此，他这样说：“热情就像水晶一样脆弱，但判断力却像青铜一样持久耐用。”

编者

引言

为什么我还要迟迟犹豫着不去表达这种学习中的乐趣呢？我感觉到很多人已经对源赖朝的教学方法产生浓厚的兴趣了，希望以一种新形式来熟悉这位智者的智慧了。

这种知识对我来说意味着未来几个小时会进行有趣而愉快的工作，这个过程可以让人在平和的气氛中产生出一种健康的思想，使精神富有生命力。

我在学习过程中怀有无限的热情。在偏僻的博物馆废弃的小屋里，我把这些珍贵的手稿翻了一遍又一遍，将他那种敏锐而华美的心理学观点翻译过来，以上的情景回忆可以使我的热情更加强烈，我们也十分愿意与您一起鉴赏这种心理学理论。

每当我浏览这本书，我就会生出一种信徒般虔诚的关注热情，其中关注得最为广泛的就是仁慈的同情心，同情心使本书与美德联结在一起：力量——意志——理性。

虽然源赖朝在各个方面都称颂意志与力量，但是他也知道如何在心中找到把款款柔情转化成一种动力的方法，虽然偶尔也会有些无情，但这些动力是有益的，往往预示着接下来会有令人满意的结果。

他知道如何将知识赋予寓言之中并用打动人心的传说表达出来，而他带有异域风情的精神时远时近，这令人想起一种花朵所散发出的淡淡香气。

他提出来一些苛刻的问题，其中一些问题略带有敌意，但是这些问题都会以诗情画意般、热切而简单的、像寓言一样打动人心的循循善诱的形式展示出来。

每当阅读这些手稿的时候，人们就会不知不觉地想起这位古代哲人的箴言，并随着他步入令人眼花缭乱的花园中，在阳光与花香中陶醉。

走过如此遥远的历程之后，人们也只是看到了一位智者的轮廓而已，这位智者的心理学学派已成了令人膜拜的信仰。这个学派吸引了全世界的瞩目，因为其宗旨就是美德与爱。

源赖朝的学说起源于一种更为无常的理想主义。

他的领域属于这个世界，他的理论很少提倡去追求来世的幸福，而是鼓励人在颇具阳刚气质的道德中寻找真正的快乐，在和平潮流中努力创造完美的和谐。

他用手牵着我们，将我们领入知识的伊甸园，在园中，我们已经发现了说服的艺术，还有那难以习得的完全控制胆怯情绪的方法。

我们跟着他，可以再一次了解这个伊甸园，我们可以和源赖朝这位智者一起研究掌握这种艺术的方法——可能有些不是那样吸引人，但这是自远古以来最为必要的技能，这种技能被称为“判断力”。

第01课　何谓“判断力”

在一个美丽的夜晚，源赖朝正在师父朗侯的花园里漫步，倾听一些明智的劝告，这些劝告是他熟知的赋予寓言吸引力的方法。这时，他突然间停下来去讨论那块被园丁略微忽视的地方。

就在这块地上，寄生植物需要依附其他植物生长，凭借卷须攀上灌木丛、紧紧捆住花的关键部位。

只有少数的寄生植物能触及一束密密麻麻的秸秆的中心，或者延伸到长在墙上结小葡萄的蔓生植物的内部。

有一株植物是单独生长着的，它的花开得有些寥落，叶子生得很粗糙，即使在精力旺盛的野生草木附近依旧茁壮繁茂，由于它的骨子里散发出一种坚忍不拔、无所畏惧的生命力，它看起来有效避开了那些危险有毒的寄生植物的骚扰；同时它的荫庇也不受那些有毒无用的蔓生植物青睐。

看到这些，源赖朝说道：

我的孩子，仔细看看吧，学着怎么接受大自然所赋予我们的智慧。寄生植物代表着一种疏忽大意，这种疏忽大意与意图中最好的部分所丧失的力量相互抗衡着。

然而，力量可以有效地克服那种与日俱增的障碍；力量规划出在纠结里挣扎求存，在重重困难的中心崛起繁荣的过程，这个过程惊艳而强大。

在穿越艰难险阻、克服众多困难以后，野心与胆识就显露锋芒。

“判断力”并不需要努力追寻，它会在平和的气氛中彰显出来，远离难缠的障碍和网罗的纷扰。

它的花朵并不像其他植物那样招摇，但它绝对不能容忍自己被野生的枝子所埋没。

它很容易就产生了鹤立鸡群的效果，因为它与乌合之众保持距离。

它很谦逊，但很独立，小心地避免被卷进阻碍植物开花生长、有可能减少寿命的纷争当中。

有一种荒谬的偏见认为“判断力”所展现的内心素质很差。

这种错误认识来源于这种现象：“判断力”可以调整心态去适应高贵的观念，也可以习惯最基本的思维方式。

对于那些被赋予判断力的人来说，他们得到的是一种可将任何事物归类的能力。

判断力也并非低估感情的影响，没有夸张地将感情的作用归为虚无。

判断力允许我们带有保留意见去考虑假设的原因，果断地拒绝采用虚伪的武器作为手段。

培养判断力的人不会拒绝承认错误。

人一般可以断定，有判断力的人很少走歪路，因为他们将明辨是非的能力锻炼纯熟，可以控制自己不偏离心中的看法。

这时，源赖朝没有再用他最喜欢的论证方法，而是换了一种象征的手法来对我们说明：

判断力应该怎样定义：

判断力是中心意识。判断力的目的是把所有的印象聚集与联合成一种情绪——对真理的渴望。

对于一个有判断力的人来说，一切都可以归结为一种思想：直接而单纯的爱。

所有的思想都是有关联的。这两种情绪的优势就是可以使一个人下定决心，尤其是在两种情绪表现出来的时候，更加使他们内心坚定。

判断力允许我们逃避那些使决定左右摇摆不定的恐惧感。除去使意志动摇的消极情绪，而且还会准确无误地指出应该培养的态度。

源赖朝的心中也豁然开朗了，他接着说：

判断力因个人的性格而异，与此人的周围环境与所受教育有关。

一个阶级中人们的判断力与相邻阶级人们的判断力不是一样的。

某种习俗在日本看来十分正常的，但对于那些西方人来说可能颇有攻击性，即使作为日本人的我们也会有这样的偏见，也许欧洲人会适应某些习惯，但我们却会感到不舒服。

具有判断力的人，会小心不去强烈地攻击那些将自己的传统视为原则的人。

然而，如果批评直接针对的是那些信仰，会导致自己的判断力看起来不合适，那么这些批评就要有所保留，并且需要以谨慎的态度去对待，因为这些批评只是一种带有建议性的责备。

判断力因外在的表现不同而有差异，这种不同产生于个人受教育的程度。一个日本王子对某事物作出的判断不可能和一个来自社会底层的人的判断相同。

同一个对象由于所属的阶层不同而变得可取或者不可取。

人们必须相信判断力要被排除在两个这样的不相容意见之外吗？

不是的。一个想法按照不违反公认的最合乎逻辑的原则，可以由判断力决定拒绝或者接受。

如果正如经常所见的情形，一个想法遭到拒绝只是因为它已经属于过某个特殊环境群体，那么判断力根据群体的法则，认识到想法被接受之前，这个观点必须先得到纠正。

另外，源赖朝提醒我们注意一种特殊的环境。

判断力，是一种解决问题的艺术而不是制造问题的艺术。

很多人发明出独创的设计，却很少对这种设计进行试验。

但是，一旦实际需要，这种科学家和天才们发明出来的独创的设计，就会以最令人振奋的、决定性的方式介入。

判断力是辨别力的主要因素。

因此没有判断力，就不能对一个主题的问题或者重要性作出评判了。

只有通过判断力的帮助，才能够辨别问题的实质，寻求合适的分析，获得一个对问题精确完美的解析。

最后一点是至关重要的，在生活的任何情况下，判断力都具有裁判的功能。如果没有准确性，那么判断力就不能得到令人满意的开发，因为判断力会被错误频繁地打断，这是由于缺乏在表达方面的精确性而引起的。

如果我们想知道形成判断力的主要特质是什么，我们就要翻几页读一读：

判断力是众多情绪因素的合成，许多的情绪汇集在一起就形成了判断力。

第一种情绪因素是推理。

然后是自制力。

在以上的基础上还有——

洞察的能力，始终如一的毅力。

然后就是智慧能使我们从经验教训中获利。

还能加上其他情绪因素，来构成判断力。但是，其他情绪因素虽然重要，也只是我们所列举出来的因素的附属物而已。

推理是真正不可缺少的健全思想的预测。

推理方法应该是从最微小的细节采取详尽的研究，我们稍后将会讨论。

现在，我们将用列举的方法来看看“推理”这个词到底什么意思。

推理是安排事物相对关系的艺术。

通过推理的手段，就可以区别对待事物，以及指出事物是属于哪个类别的。

推理的习惯决定做什么事情是明智的，从而使我们能够判断什么事情应该放在一边。

如果没有理性之光的灯塔，我们用什么做生活的指南呢？理性之光穿透了社会无知的黑暗，它帮助我们模糊地分辨出之前被投入朦胧中的事物，这些事物对于那些没有准备推理能力这一必不可少零件的人来说是隐藏的。

那些在黑暗中冒险、随便乱走的人，突然发现自己陷入无法预见的困境中。

他发现让自己恐惧的对象的性质无法确定，还诱使他觉得刺客的轮廓只不过是树枝的影子而已，他没有认清那个站在森林角落里正在盯着他的真正的罪魁祸首。

人生与最荒凉的原野一样，总是布满荆棘的。想将其迅速检查一遍，却没有称为“推理”的火炬帮助，这样就会使刚才我们提到的那个人陷入险境。

很多事物只是海市蜃楼而已，让我们将模糊不清的影子当成令人焦虑不安的现实，除非我们仔细地检查，否则我们永远也看不出其中的真相。

某些事件，乍一看似乎是无足轻重的，当我们使用推理的手段解释这些事件时，才可能看出事件原始的真相。

如果要了解一件事的原因，就要在正式接受之前、遵从之前、拒绝之前从各个角度仔细分析检查。总之，分析一件事的原因就是按照自觉的意志力行事，意志力是习得判断力必不可少的阶段。

这一原则被承认之后，才会成为一种可供认真研究的推理方法，以下是我们对推理方法所提出的建议，但前提是要承认以下事实。

没有推理就没有判断力。

源赖朝教导我们，虽然自制力不是最重要的，但对于习得判断力是不可缺少的因素。

自制力促使我们能够控制急躁的情绪，使我们的厌恶之情平息，使我们止住狂热的行为。

当暴风雨折断了树枝、撕裂了正在攀爬的葡萄蔓、将花朵的花瓣散落、将盛开的鲜花蹂躏，你可以对园子此时的模样作出评价吗？

源赖朝喜欢借助故事来描述他所传授的内容，现在，他接着给我们讲故事。

一天，一位日本王子一觉醒来。他懒洋洋地问，今天天气如何？但是他不让仆人掀起遮阴的凉棚，那个凉棚使他房中光线黯淡，避免刺眼的阳光直射他的眼睛。两个仆人将他扶躺在长沙发椅上，然后走到隔壁房间，隔壁房间的彩绘玻璃窗上没有挂窗帘。

其中一个仆人，把他的脸贴近黄色的玻璃窗前，他欣赏到美丽的花园，沐浴着清晨的阳光，不禁感叹起来。

第二个仆人，他的目光被引到蓝色的玻璃窗前，从中心处向外望去，对他的同伴说，自己看不见阳光，天气阴沉，乌云在地平线处投下阴霾的影子。

他们每个人都回去诉说自己对天气的印象，王子很惊讶他们截然不同的观点，不能明白其中的缘由。

因此，这位幕府将军得出结论，这就是没有将自制力锻炼纯熟的结果。

那些单凭一腔热忱看事物的人们拒绝承认他们可能被人剥夺了辉煌与壮丽。

另有一些人从消极的角度看问题，从来没有从自身挖掘潜力，这倒也省去了给听众编造悲惨遭遇的借口了。

人们发现自己受到具有迷惑性的事物吸引，有的人向着错觉仓促行事，而另外一些人则不想承认有成功的可能性，这两者都是缺乏自制力的表现，他们从一个错误的前提出发，得出了可悲的结论，因此使将来成功的可能性落空了。

根据这位日本哲学前辈的观点，洞察力并不总是天赋。他说：

这是一种少数高素质的人才会拥有的品质，但是应该通过磨炼意志以及不断地训练来增强。

人们可以努力地尝试预见当前事件的解决方案，用这种方式就能轻易获得这种品质；或者至少可以试着解释事件背后隐含的起因。

很多时候明显的效果是由看来不起眼儿的缘故引起的，因此需要持续不断注意的正是对这些重要细节的深入洞察。

几乎我们周围的一切都可以充当仔细研究的对象，政治事件或者使家人朋友感兴趣的事件都可以当成话题来认真地分析考虑。

如果我们将这些思考局限在去分析那些我们自己并不感兴趣的话题上可能效果会更好，这样的话，我们就会习惯冷静而又无私地对人和事作出判断。这种特质对于完善洞察力来说是十分必要的。

如果由于某种原因，热情使思绪产生混乱，那么理解力的清晰度就会受到严重的影响，这样不断恶化下去，判断的顽固性就会逐渐消除判断力的显现。

始终如一的毅力更难以把握，因为它是前面提到的各种特质的综合体。

始终如一的毅力是从推理能力中得到的启示，没有自制力它就不会存在了，而且始终如一的毅力意味着需要某种程度上的洞察力，因为始终如一性一定要在确信是对的基础上才会发挥作用。

如果你长时间击打一片铁皮最厚的地方，不久后它就会变得像精美的字画一样薄。

我们无法给始终如一的毅力下一个准确的定义。

始终如一的毅力与持之以恒的精神有着紧密联系，但是又不能与之混为一谈，因为始终如一的毅力有着自身的逻辑，这个过程不是产生一个简单的行动而是产生一系列的优势相互依存，但总是彼此具有推断关联的行为。

始终如一的毅力摒弃了所有与问题中主题相悖的想法；完全是内心授权的情绪，集中于一个独特的目标。

因此目标很重要，可以通过多种手段实现这个目标，可是主导思想将会永远指向连续的成就，在其不同表现形式下——尽管有时各种表现相互矛盾——其实不同的表现形式有着一个共同的主导思想，这个主导思想的最高权威性与决定性的成功紧密相关。

这位哲人继续说道，我们在这里也要说说智慧，因为智慧是我们分析以前经历的先驱者。

正是生活这个永无止境的课堂把岁月赋予人的智慧教给了我们。

但是为了从经验中获益，达到衰老的时刻是真的很有必要的过程，经验在当时没有用，因为它是一个牺牲后的战利品。

趁着自己头发乌黑心存希望，这时候努力实现愿望不是更好吗？

为什么把智慧和经验的特权给了年长者呢？

这是与明显错误斗争的最好时机。

让这样的天赋显得一文不值，这不是最大的讽刺吗？

如果从经验中所获得的智慧不能保护我们年轻时免遭种种的不良诱惑，那么智慧又有什么益处呢？

为什么智慧的美丽只对那些无法从中长久获益的人显露？

这是源赖朝的观点，他说：

我们会怎样看待一个在战争中失去双臂但是却很自豪自己拥有手镯的人呢？

因此，很有必要鼓励年轻人从智慧和经验中有所收获，但更重要的是，向他们阐明怎样做会导致这些教训。

可以肯定的是，一个拥有漫长回忆的长者会比一个年轻人更清楚生活的陷阱。

但是，他总能进行公正且毫无偏见的判断吗？

这个人难道不会为自己曾经的错误找借口掩饰，或者夸大自己的成就吗？而这些成就可能只是由于机会或者环境因素而造成的。

因此，年长者不能判断他在二十岁时的情绪，除非有记忆的帮助，也许稍纵即逝，否则他只是凭借一种程度上已经被无限减弱了的感情再现来回忆。

这种对情绪的感知能力很容易逐渐变弱，记忆的完整性也会越来越不精确。

然后，在萧条的日子里，一些关于最初想法的细节渐渐变得不再生动清晰，因此削弱了推理的力量，这也是行动的借口或者根源之所在。

虽然我们很崇尚年长者的智慧，但是，如果我们可以将这种智慧习得，使其成为生活的助力并且实践出来就再好不过了。

对于那些坚信什么都无法与个人经验相比的人，我们需要再次展开讨论，提醒他们考虑一下我们前面说的几句话，请他们注意只有在讨论时抛开个人偏见才能够形成公正的看法。

那么，真的有必要经历痛苦才能避免痛苦或者使以前经历痛苦的伤口痊愈吗？

大多数心理学家本身并没有患上他们所处理的心理疾病。

这个事实不是可以说明，利用与疾病作斗争的方法能够预防疾病吗？

而且既然我们在讲判断力，那么就应该毫不犹豫地及时使用判断力，我们也会很快看到它的效果。

那么，既然生理上可以用这种方法抵御疾病，精神层面也可以。

首先是从书本，然后从生活经验教训，医生才会学到疾病的基本知识和治疗方法的原则。

真的非要先使自己中毒才知道某种植物是有毒的，而另一种草药可以解这种毒吗？

如果我们愿意相信其他人的经验与我们的教训一样有用，那么其实我们也许已经拥有智慧了。

源赖朝提到，我们周围发生的事件对于当事人来说，都可以是开发他心中完美的推理能力的机会，机会的开始就是从各种前提得出所有分析结论的时候。

知识就是从反复出现的事件中、相互的关系中、等效的事例中、相类似的情况中获得的，它可能会产生美好的结果，也与任性的情绪被克制的程度成正比。从经历中获得智慧的过程比较缓慢，判断力会以平静而显著的方式彰显出来，判断力总是致力于圆满的成功，同样，它也为变成力量与和平的化身付诸努力。

第02课　战胜幻想

根据源赖朝的理论，我们先前所描述的判断力，从人们一开始接触就是空想的对立面，是幻想的劲敌，判断力始终与二者相对抗。

判断力是可靠的，而幻想是虚无缥缈的，同时幻想从来都没有让一场战斗胜利过；在二者的对抗过程中，幻想会徒劳地显示出各种诡计和圈套；而幻想在敌人有力的武器——判断力面前终将逐渐消失。

源赖朝认为：

对幻想的盲目崇拜，会使判断的公正性受到影响，在这种影响下，盲目崇拜就会伪造出相对强势的能力，而动摇中立的立场决定。

这种精神上半昏睡的状态对推理能力有很大的破坏力，而正是这种推理能力才会排除那些白日做梦的想法。

渐渐地，这种由智力麻痹而引起的大脑昏睡状态像瘟疫一样蔓延，以至于破坏我们所有的天赋。

力量，本该在决定原则性问题中起着关键作用，如果我们感觉不到力量影响的时候，力量就在这一点上变得微弱无力了。

努力的态度不复存在，因为我们已经习惯不用这种态度的辅助来解决问题。

在这种变化无常的心态下，判断力会在徘徊一段时间之后退出，最后我们发现自己原来陷入了空想的危险之境。

在判断力的字典里没有疑惑。一种想法，系上、捆好又被解开，犹犹豫豫地，没法做个决定。

这位幕府将军补充到：

一个人如果任凭自己受模糊梦境的影响，如果自己不作出有力的反击，那么迟早会告别判断力和推理能力；因为他会体验健忘的巨大魅力，他即使为了一时的欢愉，也会牺牲现实生活来延长这种快乐。

他将放弃逻辑，因为逻辑带来的结论时常与他想要的东西背道而驰。他任凭自己投入到虚幻而愉悦的出神状态中，这种状态又称做——白日梦。

有些人奋力捍卫这种虚假的幸福观念，喜欢将有判断力的人比做负荷沉重的士兵，说他们总要在坎坷的路上长途跋涉，而将自己描绘成快乐的养鸟人，为荒诞的想法插上翅膀。

但是，他们没有考虑到这个事实，对于那些打开鸟笼门的人来说，鸟儿飞走了，就不会再飞回来，养鸟人被鸟儿欺骗了，一无所获；而那些经历过艰难跋涉的士兵，得到了预期想要得到的结果，领略到了克服困难的喜悦。

士兵们在终点得到的安逸和舒适，是放走鸟儿的养鸟人永远也不能体会到的。

那些致力于开发自己判断力的人，永远都能面对幻想破灭所带来的崩溃。

有多少人在这种崩溃中毫无意义地经历痛苦！

比无谓的悲伤更为愚蠢的是：当一件事没有任何益处，为什么还要自愿地强迫自己去做呢？

人们不会太强烈地提防以下倾向：去美化一些与内心世界有关的一切——这也是大多数人的倾向。

导致这种倾向的缘由很多，我们要说的其中一个就是哗众取宠。

懒惰是臆想症的密友。

人们很高兴去展望一个与自己心意相符的解决方案。

由于人的本性被道德退化所玷污了，人们更加希望不劳而获。

一个人从开始就急于求成。欲望太迫切了，他使用了所有的意愿力量，这个人逐渐习惯于把意愿当做现实；由于惰性的推波助澜，人们低估了事实，认为成功来得很容易。

错误的热情——更确切地说是没有经过深思熟虑的热情，总是会陷入这种幻想中；幻想总是伴有自欺，但幻想无法与判断力相抗衡。

有些人习惯自以为是，虚荣心与这些错误观念有着千丝万缕的联系。

我们喜欢在自己相信将临的胜利到来之前就欢呼雀跃，而且在浮躁精神的作用下，不喜欢有人对成功的可能性产生质疑。

然而，如果我们即刻听从判断力智慧之言的指引，不喜欢努力的负面情绪就会带着日渐微弱的呼声快速地消逝了。

最后，考虑一下轻信的态度也是有必要的。在我们看来，轻信被赋予了一块可以无限膨胀的领地，金玉其外，败絮其中。

此时智者源赖朝，借助判断力，建立辩证关系，来让观点更加具体化。

根据源赖朝的理论：

判断力不属于那些新生而摇摆不定的人，这是很多人要我们相信的观点。

如果轻信不是来自那些根深蒂固的愚昧想法，那么就是来自冷漠和软弱的性格。

不幸和厄运总是喜欢光顾那些自甘软弱的人。

自身的缺点剥夺了他们从快乐奋斗中获得喜悦的权利。他们成了欺诈行为和假象的牺牲品。

他们是被生活征服的人，又不配得到征服者的同情；因为他们的失败中缺少壮举，因为他们的失败从来就没有斗争中伟大力量的光辉。

之后，幕府将军开始讨论那些他认为在热情中追寻幻想的人。

一天晚上，他讲述了下面的故事：

几个人动身去一个他们认为比较近的海岛。

小岛在夕阳耀眼的光线下看起来是一个硕大遥远的红斑，人们也在好奇地讨论着那片未知的、迄今从没有人踏过的土地。

旅途的第一天令人很愉快。船桨被随意地放置，大家只是任凭小船随着水流漂去。他们下了船，伴着海水的低吟歌唱，采撷岸上的水果充饥。

但是帮助他们前行的水流不能一直保持清澈与安宁；旋涡瞬间就淹没了小船，把人们卷入水中。

有些人回头看了看，他们一想到持续上涨、接近疯狂的巨流就心惊胆战。

尽力逃离了失事船只之后，他们又再次将自己交给了狂怒的海水，随波逐流。

因为他们离岸边太远，他们需要忍受寒冷与饥饿。而且在他们先前的想象里，小岛是非常近的，以至于他们忽略了为自己装备维持生存的物品。

如果他们有深谋远虑的话，本来可以不必如此精疲力竭。最后，他们经历了这一切之后，发现自己在某天的日落时分，漂流在一块巨大岩石的根基附近，沐浴在渐渐消逝的夕阳的玫瑰色光线中。

这就是他们梦想中要抵达的海岛。

由于缺少食物，他们疲惫不堪，只有痛苦地躺在岩石上面等死了。

幻想的破灭打击了他们的勇气，绝望的剑刺痛了他们，事实证明现实的岩石将他们的身心都砸得粉碎。

这个故事的寓意显而易见。

如果这些幻想的追寻者在考虑问题时使用判断力，他们一定会知道这个幻想中小岛的本质，那么他们在开始行程的时候就会小心，也就不会以受骗收场了。

如果他们拥有判断力的话，不是就会采取必要的预防措施来避免冒失的旅行所带来的麻烦吗？也不至于把自己的生命交付给脆弱的小船了。

我们随着源赖朝进行推理得出结论，如果我们能够正确地看待幻想，而不是通过我们在梦中的想象，幻想也时常可以转化成令人欣慰的现实，而我们则可以给自己下达任务采取行动，消除幻想外在的迷雾，给它重新换上判断力的外衣。

有很多的计划被人们当成幻想，因为人们没有发现去激活幻想中潜在的可能性。

有的想法在最初产生的时候被人视为是过分张狂，有时，这种想法由于判断力的指示而作出判断，有了这种领会的能力能使我们得到自我提高。

有些人懂得自律，他们会竭力避开促使幻想破灭的事物，这些事物会让我们走上致命的迷途，直至绝望的边缘。

这位哲人说：

首先，要防止沮丧感腐蚀我们的自信心，再重蹈失败的覆辙。

很少有人愿意承认自己的错误。

在人的心智结构中，误差导致部分与真相不一致，如果不使用这个天赐的改良装置——判断力，不久这个轻微的误差就会酿成大错。

现在有多少人因为这些让人沮丧的幻想而受苦？但是他们谁可以聪明一点儿，能够承认呢？

然而，承认导致我们犯下令人遗憾的错误的原因，决心永远不会再犯——这对我们来讲何其可贵！

幻想受害者的唯一出路，就是让生活充满成功与快乐的元素——就是人们所熟知的希望。

因为看到美好的事物被无数次地摧残，我们不再相信美好事物在我们内心是天生就有的，因此与其在美好事物的凋零中不断地受折磨，倒不如将其扼杀在襁褓中。

绝大多数的怀疑论者只是幻想的秘密情人，因为欲望得不到实现，他们不再心怀美好的希望。

缺乏判断力使他们不能理解自己事前计划的愚蠢性，他们不是去寻找惯常性错误的起因，而是怨天尤人，其实他们才应该为自己的不开心负责。

他们自然而然地变得爱挑剔，顺理成章地成了消极主义者，自甘堕落。对于那些他们所嫉妒的幸福的人们，也不想去分析一下他们脸上所保持微笑的含义。

所有这些失望的起因都归咎于推理能力的缺乏，再加上没有判断力，因此我们无法判断二者的相对价值。

给我们制订的一个明确过程的计划，这就是向着美好的终点所迈出的第一步。

这也是杜绝幻想的第一步。这种幻想富有诱惑力，吞噬着美好而年轻的宏图大志。

从他生活中惯有的实际观念出发，源赖朝继续补充道：

然而，还是有些想象不能受推理力量的控制，尽管想象中有一切，但一切都要奔向那无尽的梦境中。

如果你想把想象关进严格推理的监狱高墙里，那一定是徒劳的；它们宁死也要奋力逃脱。

对于在科学中，我们努力追寻着因想象而产生的梦想。

每个发明家都曾有过追寻幻想的经历，但是那些名字留在我们记忆中的发明家，得以看穿他们令人眼花缭乱的追寻过程，而且他们不会让自己离科学过于遥远。

是的，幻想总是美丽的，前提是——幻想不会经常性地衰竭下来。

想使幻想美丽长存，我们必须成为幻想的主人，之后我们就会尝试去征服。

所有伟人都是这样做的，在使幻想成为现实之前，他们自己必须首先让幻想得到转化，还要确定自己有能力驾驭幻想。

幻想这时就会改了名字，称做——理想。

它不再是遥不可及的神话，而是转化为一个良好的创作实体。

我们不再花费精力在不可能完成的任务上，那样的任务只会让我们的热情逐渐衰竭；为了创造出一种日渐明确的模式，研究与判断力推翻了所有偶然的原则——这完全是一种意外。

我们不再作徒劳无功的努力，不再为了那些一接近就从视线中逐渐消失的东西而劳碌。

我们再也不愿意刚刚发现一件东西触手可及时就开始变得虚无缥缈。

通过意识和不断努力，我们才获得对成功的努力所带来的快乐，并且认识到生活中最为美好的事物。在这场高尚的战斗中，缓慢地赢得最美好的事物不会让我们感到腻烦。

我们怜悯那些为幻想而活着的人，同时也怜悯那些不知道把想象变成理想的人，因为只有理想的光辉才会照亮他们奋斗的征程。

正是由于判断力的作用才使得用一种希望得到最好结果的热情取代了空想，这种幻想每个人都可以实现——不必破坏幻想也可以实现。

当这一目标达成的那天，幻想也必定会被征服了。幻想不再干扰那些被判断力指明道路的人；异想天开会被理智所取代，幻灭会随着它的主人而撤退（他主人的能力也是平平无奇的）。希望的河流抵达充满和平的精神花丛中，这种和平的特质是由理智与判断力产生的。

第03课　开发你的推理能力

阅读源赖朝手稿的部分章节时，人们都不由得想起一段话：在人类世界里没有彻底完成的事物，因为每件事的停止都是为了再次的开始。

他是这样说的：

多个世纪以前，有一些思想家为推理女神建造祭坛。他们弃绝了一个神，又去寻找另外的神来取代她的位置。

如果有人建议我建造一座将我的忠诚与某种感情综合一身的神庙，我会建造一座决心与理智的神庙。这两种特质凌驾众多特质之上，因为这二者一定会处于正义之神的庇护之下。

在接下来的内容里，他会一次又一次强调不断推广对理智之神崇拜的必要性。

他继续讲道：

推理的能力是个神，吸引着全世界的神明簇拥着它。其他神明固然重要，但却都屈膝于它。

在配做偶像的神当中，有一位神应当受尊崇，因为这个神的地位与众不同。

这个神就是判断力，理智由判断力而生，同时判断力又一直是理智的忠实伙伴。

事实上，控制力发挥作用保护理智，对抗其他处于显要地位的角色，也对抗由于私心而产生的邪恶倾向。

判断力促使理智遵循一些原则，而这些原则的公正性是判断力所认可的。同时，判断力能够使理智远离那些被认定为荒谬的事物。

在作决定的时候，个人的私心要么不理会决定，要么会把非逻辑的结论粉饰得特别美好。

在作选择的时候，判断力是推理的盟友，因为选择可能会受到个人偏好的影响，或者因为非逻辑因素的干扰而更改。

理智会遵循一定的规律，所有这些都可以归结为一种因素——判断力。

这个陈述可以通过打比方的方式阐明，我们可以将事实比做一个扇形图，扇形图各部分都趋向中央一点，这一点是固定的。

源赖朝将箴言以图表的方式表达出来，我们需要忠实地效法这种设计。

源赖朝解释道：

在这个象征性的扇子中，我们必须真正理解追求知识的经过，还要研究它们象征意义上的发展过程。

所有这些特质都来自判断力，它们紧密联系，相辅相成，彼此辉映。

尽管这些特质都有其自主权，但还是密不可分的，像这个象征性的扇子一样，如果其中一部分扇面缺失了，只剩下个残缺品，那么开始属于扇子的命运就要改变了。

因此，以判断力作为推理的原点开始，首先是感知力。

感知力是外在的事物带给我们的感觉。

尽管感知力牵涉到所有感官，但是最基本的还是视觉和听觉。

比如说，品尝一种水果。

同样，看风景也是一种感知。

听歌也是感知。

总而言之，一切呈现给我们的事物，都需要我们运用感官来接触，这就是一种感知；否则就不是感知，是主观的开始。

这是推理的第一步。

接下来是记忆，没有记忆什么就都无法证明了。

正是由于记忆，我们才赋予理智新的原动力。我们可以感知眼前的事物，并且联系从前发生过的事情，作出合适的判断。

没有记忆我们就不可能作出精神层面的比较。

虽然曾经经历了相似的感觉，但是，如果不让我们作出仔细的检查和区分，我们也很难看清所感知的事件实质。

记忆是逝去时光的重现，这正好可以让我们认识到存在的真正价值。

正是由于保留了对事物的记忆，我们才可以再一次唤起记忆然后对这段记忆作出个评价。

人们在感知事物和回忆往事以后立即就产生了想法，而对往事的回忆往往是自动地在我们的心中产生。

这就是一个想法产生的开始，一个想法是由一系列结果引起的。

想法凭借与事实一致的回忆，根据想法产生者的智力水平以及回忆事物的重要性而定，联合了对现实的感知、对过去场景的再现，或多或少还有些延伸拓展。

但是一个想法很少孤立地存在。

一般是一个想法会引出另一类似的想法，而这些类似的想法都是围绕着最初的想法展开的，就像是一群同类的鸟儿都向着同一个地方飞。

想法是智力生命体的表现，思维在人类的大脑里，就像心脏在胸中一样永无休止地跳动。

思想使人和动物区别开来，动物只是凭着本能引导自己的生活。

然而必须承认，本能对于这些低级生物而言，可以算是一种人们无法解释的思想。在这种思想中，回忆的过程被省略了，只通过肉体的欲望表现出来。

但是对于有智力的人类而言，思想是上天的恩赐。思想帮助人们从庸俗和有限的见解中解脱出来。

当感知力、记忆力和想法联合构成对事物的判断，为了在广阔的想象领域中加速新思想的产生，内心活动就变得尤为必要。

道德方面的怠惰是所有缺点中最可悲的，这个缺点会阻碍心智成长与个性发展。

在理解力方面，道德方面的怠惰是判断力的敌人，因为虽然自愿承认推理能力的存在，却不愿作出必要的努力来释放真理，形成个人的观点。

庸俗的行为大抵是思维惰性的标志。

经常看到一个拥有高等智力才干的人犯错，而一个智力平庸的人却可能坚持努力。漠不关心的态度是正确判断的拦路虎。

判断力需要敏捷的理解力，理解力表现在看法可支配性上，尽管这种看法产生得相当缓慢，但是却可以长期明显，其原因是那儿存在一种希望，事情的真相一直都围绕着这种希望进行。

在扇面的第五部分是推理的特质，推理能力来自判断力，是作出判断最可靠的基础。

通过推理，我们能够完美而准确地解决各种相关的问题。

我们可以通过抽象大胆的意外事件、依赖事实的相对关系成功发现真相，其实很多这样的表象都能够反映事实。

推理能力是对精神弱点的补充和支持。它有助于辨明某个时间的真正意义，发现各样可能性，甚至有助于巧妙避免对错误的恐惧心理。

后面我们有更多机会谈到推理，因为源赖朝使用大量篇幅论及这个问题。我们会在以后的章节里继续看到他对这个话题的深入讲解。我们也会继续研究这个判断力扇形图。

他继续说道：

远见，可以被人恰当地看成开发判断力不可或缺的因素。

远见的能力总是与判断力为伍，有助于判断力观察和技巧方面得到提高。

一个人不能随波逐流地想象，而是要有预测和推理。

大多数人将远见和推测混为一谈，人应该分清二者的区别。

最重要的是，我们应该不再做那些曾经做过的不愉快的事情，避免重蹈覆辙。

远见会产生影响，作用于将来事件，通过建立一种实际事件与未来事件的类比，然后对现有规划进行肯定或者否定。

值得注意的是在展开的扇形中，这些能力所占的比例一个对另一个来说都是逐层递减的，而且我们能证明所有先前提到的扇面上的特质与我们现在提到的都是同时发生的。

为了预见灾难，对曾经发生灾难的感知力——视觉或者听觉方面的感官资料是十分必要的。

我们已经保存了对曾经发生灾难的完整记忆，因为正是复原后的感情引导着我们的思想。

这些相同的想法扩展开来，形成一组和谐相称的想法，这些想法都与争论的事物有关。

那些存在于时间中，里程碑一样的记忆，以及那些在往昔的感知中与现状关注的范围里消逝的事，我们头脑在回顾这些记忆时会更加活跃。

推理能力，源于这些头脑里不同思想的斗争。推理能力使我预见到，具有相同本质的情形会引起一些与我们已经提到相类似的事情。

我们只是匆匆概述了感觉概况，这种感觉对每个人来说是如影相随的，为的是解释我们正在讲述的先见之明是如何形成的。

现今的事件与过去的事件具有相同性，再将现今的事件与一组同样的结果联系起来，使我们可以得出结论，因为过去的事实与现今的问题是一致的。

先见之明是不活跃的，在先见之明和预防措施之间有差别，这个差别与理论和实践之间的差别是相同的。

预防措施则十分活跃，先见之明标志着预防措施的第一次出现，但是不会停下来，直到预防措施使先见之明有了成果。

先见之明固然是好的，但是预防措施却更难能可贵。

然而，预防措施行为的第二部分，要在使大脑注意到决定行为的第一部分思想之后实现。

为了理解这个微妙但是很重要的不同之处，区别开来两个不同的观点，这位老贤哲为了我们举了一个例子：

我们来假设，在春季的美好一天，一个人要去远足，这个远足将持续到第二天黎明。

如果他有判断力，就会对自己说，远足回来的时候不会有太阳，春天的晚上通常很冷，这是不变的规律。

这就是先见之明。

如果他充满判断力，想到了所有的结果，那么就会推理能力大增。他会想，为了避免受到温度变化的影响，最好带一个披肩。

即使会有太阳的照射，他也会毫不犹豫地用这个附属品装备自己，实际上这将对他有极大的帮助。

这就是预防措施。

这种特质对于推理能力的形成是不可缺少的；因为除了有必要对某结果有预见之外，如果不可能消除这种预见，预防措施还要指导做事的过程。

推理是发展的艺术，就最高程度而言，猜测源自于推理。

人们通常会误解“推理”的确切含义，人们很少给予推理应得的重视。

人们很容易认为推理的恩赐是属于每个人的。

也许吧！但是基于公平和真实的原则来说，推理是被赐予判断力的头脑才可以表现出的行为。

为了得到美好的成果，很有必要去加深“精确推理”这个词的印象，依靠考虑中的事物而产生的思维发散，之后去预见下决心坚持的成果。

最重要的是避免满足于“大概”，在“大概”虚假外表下面隐藏着很多陷阱。

不让自己说废话，如果你被灌输了一脑子所谓的“民间智慧”，那也是一个不容忽视的问题。

这些民间智慧大概是基于一种世俗的观察而得来的观点，是好几代人共同的产物。

高度重视这些看法显得十分幼稚，但是如果一个人完全无视这些忠告又一定会后悔万分。

过分博学有时对基于判断力的理智是有害的。尽管有人完全赏识科学，又认真钻研科学，可是他仍旧会将属于人的因素带到他的知识中。

由于这个原因，有些基本的真理在不降低重要性的情况下，修饰着日常生活。

基本真理之中有一些发展比较仓促，有一些发展缓慢。

要进行推理而不违反判断力法则，就必须考虑时间、地点、环境和所有可能逐渐削弱推理重要性的意外事件。

在复习了所有这些词条之后，我们应该和源赖朝一起走到这个基本扇面的最后一部分，就会找到判断方法。

这是精神特质的象征，它被称做信念。

这种心理运作存在于很多思想集合在一起的过程中，这些思想的相对特点就由此决定下来。

这一心理推动事态到达了推理的边缘，这就是事情的结果。

原因应该默认判断的立场。在注意到这些原因以后，判断才会确定事物的特性；我们利用说明性的原则得出结论，也通过判断和评估对想法进行分类。

判断都是非肯定即否定的。

不可以摇摆不定或者保持中立。

在最后一步，判断会作为一个观点，自行得出判断确定事物本质。

然而，有时这要限制在一定的情况下，比如它所依据的原则不够充分确定的时候，判断因此在形式上或者本质上会变得易受变化的影响。

不违背判断力的法则也有可能建立判断，这些判断的条件随着原因的变化而改变。

但是，判断力需要提前预见这些不同影响的情况，而且要在宣布判断的时候提到这些可能出现的情况。

我们已经谈到了这位哲人所描述的象征意义上扇面的最后一个部分了，但很多次要的特质可能游走于这些扇面之间。

但是忠于他的说明性方法，首先他希望向我们指明其中明显的界限，而且通过教授我们组成判断力所不可或缺的特质进步和发展来阐释。

他也希望向我们讲明，如果这些特质不按照能显示自己的秩序联合在一起，这些特质的价值就会减少。

他说道：

即使我们拥有了全部的特质，但是，如果扇子的聚合点部分全部都坏掉了——

那些东西都变成什么了呢？

在一段时间内，基本上很短时间，如果系着扇子的线松开后，因为缺少根基上的和谐与平衡，扇子就松散开了。

不久之后，其中的一个扇叶就从扇子上脱落下来，残缺不全的扇子就被扔到存放无用之物的角落里，那里的东西都是因日久或者废弃而变得腐朽不堪。

对于我们刚才列举的特质也是一样的道理。只要它们仍然与判断力这一中央点保持连接，就能结实漂亮地挺住，继续滋润着我们的心灵，在生活里创造和平的氛围。

但是，如果连接点停止系牢这些特质，不再将这些特质联系在一起，不再防止这些特质分开，没有了这些次要特质的保护，我们就会看到主要的特质将变得支离破碎。

曾几何时我们也想再次激活这些特质，但是特质之间存在着微妙的隐情。为了使我们的好感与幻想中的骗人假象和谐一致，至少，如果我们不让自己被自负的谬误言论所吸引，我们应该首先告别这些特质。

和在其他例子里的结果一样，我们之后会变成错误与无知的受害者，因为判断力才是真智慧。

第04课　判断力和冲动

冲动的人们任凭自己被第一印象牵着鼻子走，并且做决定或者行动时受一种特别的感觉所支配，这种感觉让他们难以自拔。

冲动是一种大脑的运动，这种运动在思维有能力通过反应或推理作决定之前，使我们产生一种行动。源赖朝充分地讨论了这个词，并且给“冲动”下了一个定义：

冲动是感知与结果之间近似直接的联系。

记忆、思想、推理还有最重要的理智，都要绝对远离这样的行为，因为这种行为不是理智的产物。

这个通过大脑接受的想法直接转换成了行为，这类似于完全不假思索的记忆而产生的行为。

可以确定的是，在做一系列动作——爬上楼梯或者从一处走向另一处——的时候，我们不会想到去分析自己的努力成果，行走这个动作可以有器官功能的自控，思想很少会参与这个动作的合成。

在重复出现的冲动念头下，可以确定物质是前提，是事物实质的假设。

物质包括所有东西的实质性：本能的需要、非理性的运动。总而言之，所有不受判断力支配的行动。

实质是事物不可量度的部分，包括精神、思维、智力，事实上包括整个精神领域。

正是我们事物的最后一个因素使我们的想法变得诗情画意，又将这些想法分类，再通过推理和判断把我们引向判断力。

一个人受到上司伤害，若马上以牙还牙，那么他一定会成为冲动的受害者。

只有当一个人的行动完成时，他才会想到所要承担的后果。首先是丢了工作，然后是肉体上根据冒犯程度而定的惩罚；最后就是被迫停职所带来的痛苦。

相反，一个有判断力的人会在瞬间通过我们上文提到的特质作出反思。他向理智寻求帮助，理智马上会让他想起暴力行为的后果。

他使用判断力，会找一种忍耐力，让他不用马上对伤害作出回应；但是也不会放弃自己的权利。然而，他会在一个令人满意的伪装掩护之下复仇，因为在这种情况下复仇更加容易，谦恭的态度一定对他有利。

源赖朝认为，“判断力和冲动之间的不同之处，就像两件大衣，一件是成衣，另一件则是在量体裁衣之后、由熟悉所有材料技艺的工人缝制成的。”

如果冲动对每个人来说都具有同样特征，那么判断力则是因个人的思维、敏感程度以及运用判断力的成熟程度不同而不同；判断力是一件与主人的身材和品味相称的外衣，或者复杂或者简约。

有些人有一种倾向，就是他们将直觉和冲动混为一谈。

这是在本质上截然不同的两个概念，二者之间只是与思想的自发性有着联系，思想的自发性使二者产生渊源。

但是，直觉简单地说，是一种道德意义上的感觉，由心理上的推断构成的；冲动总是将这些推断化解为实际行为和行动的决心。

直觉是一种令人费解的启示，理智只能在直觉形成之后才能控制直觉。

冲动在付诸实施的时候从来不利用判断力。冲动不会在事先作一个决定，所以总是要后悔。

这是自制方面失败的结果，只有意识力和推理的力量才能将其纠正。

冲动比直觉更有自发性。

直觉虽然是一个简单的头脑过程，但却是非常真实、触及推理的领域。为了迅速地得出一个结论，心怀直觉的人很难将最初的想法清楚地转换出来。

的确，直觉总是受到预知性思考的启发，但是尽管事实如此，对已存在事物的思考也有启发作用。

相反，冲动只承认来源于已存在事物的直觉。

冲动是判断力的公敌。有一个暗示说，一个人可以专心致志，冲动提倡不理会这种来自外在的暗示。这一切为了遵循一个声音的命令，这个声音要求我们，对动摇自身的原因作了完整的分析之前，禁止做任何事。

一些哲学家已经把灵感归到冲动的旗下，他们觉得灵感应该得到保护；他们甚至要以这个新的形式恢复对灵感的尊重。

“我们需要知道该怎样保持警惕，”源赖朝讲道，“来对抗这个致命的错误。”

他接着说道：

灵感，没有固定的特征，初次表现出来特征以后可能会发生变化。

从拟人的角度来说，灵感以艺术品或者实用的东西表现出来之前，是一个胚胎而已。

古人讲述到某个神全副武装地出现时，他们会把这种信仰归于神的头脑里瞬间创造的产物。

如果音乐家、画家、诗人和发明家想要表现得不造作，他们一定会承认，那种被称为“灵感”的想法和将其付诸实施之间，需要建立一个称为“转化”的梯子，只有通过渐进的步骤，他们才可能看见自己心中那个接近完美的事物。

冲动与灵感与直觉之间不存在密切联系。

补充来说，这些天赋在通常情况下是下意识地努力所带来的成果。而且，大多时候，一个人相信某些想法是灵感或者直觉，这些想法只不过是不可名状的记忆而已，想法的幻想与某种事物的感情状态恰好一致，而且这种想法出现在第一次对事物产生感知力的那一刻。

推理的表现是可见的，判断力的表现也同样是可见的。判断力尝试把缺少这两种特质协助就变得没有益处的想法，变成效果持久的作品。

在大多数情况下，冲动是肉体感觉的奴隶。

明确的推理与公平的判断，是受判断力启发的结果，一个病态的人很少会有这两种特质。

苦难，将他暴露在忧伤之地，让他不得不在黯淡的光线下看世界，奋力地思索使他的大脑精疲力竭，他不敢下决心去摆脱现在迟疑不决的状态，这严重影响作出判断的推理过程。

他还没有想一想斗争的优势所在，就本能地向惰性屈膝了。

相反，如果他性格易怒，那么就会妥协于自发的鲁莽性格而作的决定，其实通过耐心和思考他本可以成功。也有可能是心有余而力不足，恐惧感唤醒了直觉，让人产生了急于求成的冲动。

摄取食物不足或者过量可以导致不同性质的冲动，但是由于当事人性格的差异，冲动类型也是截然不同的。

冲动带来的最大危险是分散精力。如果这种现象太频繁出现，终会殚精竭虑，对理智和判断力也毫无益处。

如果一个人过分热衷于蛮干，可以说明他的行为是受冲动所支配的，一直压抑着判断所作出的调整，无限地放纵任性，只会破坏判断的准确性。

通过与行为直接接触，感知力就与我们燃起的激情联系在了一起。行为直接源于推理，而推理又受到了判断力的启发。感知力获得更多未经思索的表象，也浪费了很多力量。这些力量，在经过了我们所提到的所有阶段后，其实应该集中在一个中央点上。

此外，对于冲动的人来说，决心的持久性总是一个未知数。

他们倾向于立即作决定，不知道始终如一的益处。

这位日本哲学家说：

他就像一个农民，在东京的乡村有一块地。他还没开始在土地上撒种，就产生了不幸的冲动。在冲动的影响下，他把土地重新犁了一遍，为的是在地上种上一粒新的种子。

如果他听到某人提到一种特殊开垦的新方法，他只尝试了这种方法不长时间，之后又放弃了，再尝试其他的方法。

他试着栽培稻谷；在收割稻谷前，却对菊花的种植非常热心；不过，为了种植树木，他又很快放弃了菊花；由于树木生长缓慢，于是他又把注意力转向了小麦种植。

他在痛苦中死去了，他成了蔑视始终如一以及判断力的受害者。

现在，源赖朝提醒我们小心提防冲动之后，又向我们指出了战胜混乱原因的途径。

我们要控制毫无防备的行为，因为毫无防备的行为使我们处于低能状态，让我们只是依赖着直觉。控制这种行为是我们向思考的希望所迈出的第一步。思考也是判断力的一种形式。

为了达到这个目标，第一个下的决心就是从专制的躯壳中逃出来，因为爱冲动的人的肉体躯壳总是有取缔理智位置的倾向。

还在跟随恩师朗侯求教的时候，我曾目睹他治愈一个患有称为“心灵扭曲”疾病的人。

这个人无论是有好行为还是做了应受谴责的事，他行动的时候都没有最起码的反思。

他要创办一家新企业，只要是有基本判断力的人都会看出这个决定实在不妥。但是他头脑一热，马上就投入了自己的大部分家财。

他的鲁莽之举给他带来惨痛的教训。

最后，他非常苦恼，对自己和其他人都不满意。于是，他的不满酝酿成了愤怒，蛮横地将其发泄在一名权贵要人身上，之后那人就扬言要惩罚他。一听说这件事，这个暴怒而疯狂的人，冲出房间想要亲手杀死当朝王子。

正当他大发雷霆的时候，遇见了我的老师。像所有冲动的人一样，他振振有词，将侮辱的感知力加入到对其的判断中，这是他的直觉立即反馈给他的信息，他并没有隐瞒行凶动机。

我的老师采取策略成功阻止了他那天的报复行动。老师说服他，王子不在，第二天才能回到城里。

这个男人相信了我的老师朗侯，同意去他的家。

但是，向他展示有力的论据是没用的。无论是对惩罚的恐惧，还是得到宽恕的希望都不能征服这个冲动的人身上显示出来的顽固。他不达目的誓不罢休。

那时我的老师采取了一个计策，这个荒诞的计策真的惹人发笑。但是，这个计策是在判断力的影响下产生，却展示了他渊博的知识。

在这个客人睡觉的时候，朗侯脱去了他的睡袍，给他换了一件由两种材料制成的外衣。一半金黄色，一半鲜绿色。在他的糟糕的情绪突然发作以后，即使内心的冲动唆使他出去，可他还是不敢冒险穿成这样在大街上行走。

最有力的论据也不能达到的效果，怕被人嘲笑的恐惧感却做到了。

两天过去了，他的暴怒变成了精神的疲乏，因为冲动的人不可能持久地承受挫败感。

正当此时，我的老师对他进行了治疗，他开始对疗法产生极大兴趣。

朗侯用最为智慧的教导艺术，向这个冲动的人解释了从感知力到判断力一系列感情链条。

判断力在这个男人身上发挥作用，他特别高兴，周围都闪耀着判断力的光辉。我的老师把他留在自己身边几个星期。在这段时间里，老师总是使用很简单的证据，来反驳一天里多次在他脑中产生的鲁莽决定。

判断力就是用这种方式乞求着、展示给冲动的人，表现得像一个和平的顾问。

他看出自己决定中荒唐的一面，意识到这一点。他拥抱着朗侯，说道：

“现在，老师，我可以走了，您不用再担心我了。判断力的证据已经把我从缺乏思考的奴役中解放了出来。我要回家了，但是请您允许我带走这套可笑的衣服。因为是它拯救了我。我想把这件衣服挂在家里最显眼的地方。一旦我的内心怂恿我听从冲动的命令，我马上看看它，就会想起您的教诲。您的教诲让我终生受用。”

所有倾向于按直觉行事的人都应该效法这个例子。不是都要穿上半绿半黄的、可笑的长袍，而是在执行冲动行为的路上制造障碍。因为这样冲动的行为不是判断力所认可的。

源赖朝又提道：

对于心思细腻的人来说，这些障碍就是道德秩序。但是对于那些情愿自己被想要做事的病态欲望所占据的人，障碍就要采用更实际的形式，挫败感总可以使冲动的人有所反思。

当得到行动的第一印象时，冲动者就准备要拼命到死；但是这种狂热很快消退了，取而代之的是惰性。这是一种冲动，将他们远远地抛离了他们下决心要取得的目标。

他们所遭遇的障碍（障碍就是他们采取的预防措施）越不容易克服，第一印象对他们的腐化也就会越少。

只是提前预见事实就会促使他们进行反思。

责任感会在他们的心中被唤醒，他们会明白冲动行为产生的后果是相当难缠的。

难道一个人不会说，这些话以前都是说过的吗？

动荡不安的时代最容易使我们成为冲动的牺牲品，而且对于我们大多数的同时代的人来说，这个半绿半黄的长袍（提醒他们要崇尚判断力）将成为受人顶礼膜拜的圣物。对崇尚逻辑的人来说，判断力比任何护身符都要珍贵，判断力就是美丽宝石的传统底座上所加的奇妙镶边。

第05课　多愁善感的危险

源赖朝说：

多愁善感有很多种，部分类型的多愁善感不是像其他种类那样危险，但是无论从哪个角度讲，多愁善感都对判断力的习得是有损的。如果一个人总是不用意志力控制情绪，他就一定会后悔。

多愁善感是多种多样的。

多愁善感有时展现在一种对肉欲莫名的兴趣上，伴随而来的是内心和感官上瞬间产生的欲望，萌生出一种对感觉的虚假判断。

有时候，多愁善感只是一种无意识的自大表现。因为，外在的一切引起了它对外的表现，一切都变得疏离而模糊不清。

由于我们的全神贯注，真实存在的事物失去了它们原有的比率，因为周围的一切变得与之有联系了。

当人多愁善感的时候，冲动就会占据重要位置，判断的想法如果变得明显，会很快遭到规避。之后把当事人送到虚幻的理智中，这时真正的理智就不起作用了。

多愁善感与自尊自大联合在一起，使人丧失了对高尚精神的渴望。

我们认为对事物的印象来自于感情，因此而产生了热切心理，这只是为了个人满足感而增强这种热切心理的方式。代价是牺牲了更为深刻严肃的态度，这种态度从来不成长在自尊自大和轻浮的多愁善感的阴影之下。

有些人让短暂无力的想法根植在他们精神里，这些人没有机会清楚地了解判断力。

然而，他们需要同情，因为他们虚假的感情经常会带来一次次的痛苦，但是感情发泄出来依旧无法让他们得到安慰。

有些人无法协调判断力和内心感情，受到多愁善感的青睐他们也不会抵抗，多愁善感的人会在一件事被察觉前就要知道这件事是否值得。

这种思想状态就引起了理想破灭，一次次的理想破灭会在人的观念中引起一种挫败感。

有些人经常让自己感到痛苦，失望之感也因此产生。痛苦只是来自于对感情的渴望，他们迅速成了一个悲观主义者，他们持有先入为主的观念，不肯相信深远持久的爱。

这种感情上先入为主的观念，把其从所有人格和区别于其他感情的判断中解放出来。

如果希望使用判断力，我们应该经常承认在寻找发展空间的过程中，我们只会认可满足某些特定倾向的机会，那些倾向一定是鼓励我们获得快乐的倾向。

情绪的因素，是一种保持忠诚的能力。多愁善感的情绪会排斥深思熟虑的思考，不屑去做慷慨宽容的行为。

我们能够为了情绪而牺牲自己。

多愁善感的情绪却苛求其他人作出牺牲。

因此，一个开发判断力的人得益于已经培养好的原则，一定会以下面的态度去推理。

打开这个象征性的扇面，在完全展开之后，他会想起亲身的经历，他会记录以下事实，自制的人很少受挫。

我们想法的倾向，会使我们想起在搜寻过程中存在的困难。

推理会使我们认识到这种苛求的鲁莽，而且先见之明会让我们想到，我们有遭遇幻想破灭的可能性。

接下来，理智与判断会干预进来，为了让判断力快点形成并得出结论。

然后，很少有人会继续保持自制，判断力向我们指出：让自己的幸福寄托在这样一个异常的事物之上是多么的草率。

由于这个原因，判断力全副武装对抗着多愁善感的缺点这一可能发生的意外。

多愁善感还有一种常见形式。

此形式遍及生活中的各种境况，把真实的怜悯变成了错误的敏感，将事物真实价值中的腐败夸大了。

那些宣扬这种意见的人被煽动了（或者说他们想象自己受到了煽动），他们将无意义的借口当成了重要理由。

他们不想问问自己这种狂热是否值得，每次这样的经历都会削弱他们的内心，结果他们变得脆弱，陷入困境。

涉足多愁善感领域的每次经历都是十分危险的，因为游客总是忘记带上必备的货币——那就是称为判断力的货币。

源赖朝警告我们，一定要抵制精神夸张带来的大惊小怪。之后，他又要我们提防另一种相当体面的多愁善感，我们每个人都有，但是依旧应该批评。因为这种多愁善感外表纯净柔和，内心却深藏自负的倾向。

多愁善感牵涉到仁慈的爱，爱又使得推理与判断力失去作用。

他说：

没有什么比父母对孩子的爱看来更为高贵，当人们认为一个观点是伟大的，那么这个观点看起来就更加令人敬畏。

但是，多少人会想到这种观点其实源于自负的情绪。

我曾见过一些母亲，她们不想让儿子离开自己，甚至宁愿制造一种儿子仍旧在身边的假象，也不愿意接受骨肉分离的痛苦。

这些女人却总喜欢指责别人的做法，指责那些充满高尚自制，允许儿女离开，自己默默隐藏眼泪的人，她们坚信会看到孩子离开后奔向财富和快乐，而这些财富和快乐是自己无法给予的。

以上哪一种母亲值得敬佩呢？是那些为了满足自我为中心的自私愿望，而迫使她们的孩子碌碌无为过完一生的母亲吗？还是那些内心虽然绝望，但愿意放弃儿子在身边的母亲呢——她们将一个人的苦水往肚子里咽，宁愿用这一切换取宝贝儿子的幸福。

后一类母亲的判断力激发起一种伟大的感情，迫使她们将极为讽刺的多愁善感搁置在一旁，让她们避免了那种特殊的自私情绪。这种自私可以这样定义：一种满足自己欲望的翻版。

我们难道就应该那么强烈地评判别人吗？

首先，有必要教他们对情绪的狂热状态进行分析，在一旁注视着他们，他们这时要清除自己强烈的愿望，因为这些强烈的愿望不是忠实的保证。

源赖朝现在讲给我们最典型缜密分析的方法，他提到一种最频繁也是最不可宽恕的多愁善感。

他告诉我们：

有很多人不知道他们正在以最难以原谅的方式冒犯了判断力，为了不去做令人遗憾的事，为了周围人的好处，去寻求多愁善感。

他继续说道，一个王子，拥有着大片的土地，土地上种着谷物。

为了收割，王子雇了很多农民和劳工，他们每个人都靠着自己的劳动生活。

但是，长期的干旱威胁着作物生长；所以这个王子解雇了大部分的工人，而这些工人在这干旱的乡村里又找不到工作。

不久，饥荒威胁着被囚禁在窘境中的人们，而饥荒的密友——瘟疫也随之而来。

在此期间，王子离开了，如果找不到两三个有钱又仁慈的人施舍他们，这些工人就会饿死。

这种可怜的境况不久便改变了，丰收代替了饥荒，而王子又回到了他的领地上。

王子说的一席话令人们感到十分惊讶：我又回到你们之中了，我希望待在这里长一点儿的时间；如果我离开去别的地方，那是因为我太爱我的仆人了，我一想起你们受苦就会很难过。

我不像某些铁石心肠的人，他们能够硬着心肠去照料患病和遭灾的人们，可以亲眼目睹人们死去。我的怜悯之心太敏感，以至于不能看这样的场面，这就是为什么我要离开这里去其他情况好的地方的原因。我的心太软，所以承担不起照顾你们的责任。

更糟糕的是，这个人居然相信自己所说的话。

他不认为自己在判断力的外袍下所指定的地租制度是罪大恶极的，他将解雇工人这一残忍的举措说成是极度敏感造成的。

这类多愁善感的例子比我们想象得还要多。

有很多人爱抚自己的宠物狗，给它们喂好吃的，却从来不会救济穷人。

还有些人一看见灾难现场就会昏厥过去，却从来不考虑为伤者提供救助。

那些宁愿牺牲判断力也要表现得多愁善感的人们，有人注意到，对于他们而言，强烈巨大的灾难，如果远离他们就没什么；只是一件小事，有一点儿不寻常，如果发生在他们所熟悉的圈子里，也会以一种最不可控制的方式影响着他们。

这样想是不必要的，如果灾祸直接触及他们，就变得像个巨大的灾难；好像整个剩余世界都会受到波及一样。

无故过分地在乎与自己直接相关的小事，人都有这样的怜惜自己的倾向。这种没有结果的、夸张发展的多愁善感多半是虚伪的。在这些人被淘汰的过程中，这种自我保护的本能只能让他们淘汰得更快。

源赖朝继续道，在我以前的学生当中，我有一个朋友的儿子就被这种多愁善感所折磨，一看到血他就晕倒在地，因此他无力帮助人；那就是他的善心，其实只是一种以自我为中心的多愁善感在阻止他去看别人受苦。

一天，一场可怕的地震毁坏了他的豪宅。他在废墟中胡乱推开受伤的人，找到一条路就逃跑了。后来那些伤者提到了这件事。

几天后我见到他。我没有因为他的行为严厉地责备他，而是努力使他看到他对怜悯的概念是多么错误。不仅是因为他一看见那些呻吟中半死的人就昏倒，还因为他出于自我为中心的自保情绪，因此他用力去挣脱那些紧紧抓住他，向他恳求帮助的人。

我给他列举了一些证据，说明他在大家面前表现出来的对多愁善感敏感的本能表现是不对的，那是一种没有怜悯之心的行为。

我用判断力的方法，给他证明他所怀有的态度到底是怎样的，然后提出一种假设。此时，我很高兴看到他明白了我的意思。

我的论证引起了他的思考，而且那件事以后，每当他有机会把幼稚的多愁善感和判断力放在一起面对面比较时，他总会强迫自己使用判断力这种特质。这种特质向他表明：活跃的多愁善感其实是虚假的，判断力也使他告别了那时表现出来的、病态的敏感。

事实上多愁善感只不过是一种自我为中心的观念，它在不同时候采用不同形式表现出来。

源赖朝再次向我们证明这一点，他谈到了某些教育者的弱点，一些教育者以避开麻烦为借口，让他们的孩子受到他们随心所欲的坏影响。

有些家长出于本能，努力不去做一些事，比如说，在教训孩子的时候尽量不把孩子弄哭。

如果家长希望不欺骗自己，自己一看见孩子哭就会难过。他们会意识到，这样的难过在他们娇惯孩子的观念中仅仅是很小的一部分而已。

正是为了让自己不去紧张，或者巧妙避开以后教育孩子的麻烦，他们迟迟不情愿去面对这些想象中的痛苦。这种表现是由教育者自身弱点引起的。

然而，判断力应该使他们明白让小孩子掉几滴很快就干的眼泪，比纵容他们不好癖好要明智得多。因为这些习惯在以后生活里会给他们带来真正的烦恼。

这位哲学家总结道：

一些人全心陷入多愁善感危险中，如果他们同意真正的原因，愿意思考一下，一点点的推理已经足够让他们看出多愁善感的危险性了。

他们会发现，在这种错误的怜悯中，有一种不愿打扰自己平静生活的欲望。

他们也会意识到，为了现在避免经历一些不愉快的时刻，却为自己在将来预备了更大的痛苦。

父母的爱，与友谊还有爱情一样，多愁善感在其中只不过是自我为中心的夸张性膨胀。

如果真的是我们的行为，甚至那些更值得认可的行为，能够反映出我们的个性，那么至少有必要使我们具有逻辑思维，而且为了给我们创造短暂快乐或者避开暂时的烦心事，我们不应该为自己预备出充满欺骗的、徒劳悔恨的生活方式。

在我们所有的行为中，即使大多数值得称赞，可以在我们个性方面有所反映，但至少我们的做法应该有逻辑性。我们不该为了创造出一种不完美的幸福，或者为了避免暂时的烦恼，就用欺骗和无益的遗憾为自己预备未来的生活。

多愁善感和它衍生出来的、愚蠢的怜悯和错误的敏感，能够给那些不使用推理艺术的人制造错觉，可是具有判断力眼光的朋友会毫不犹豫地因为这点而批评他们。

尽管多愁善感喜欢耀武扬威，其实它只不过是真情实感的糟粕而已。

第06课　日常生活中判断力的实用价值

正如我们的哲学家所解释的，判断力首先会在日常事物的评价方面发挥巨大的影响。他这样说道：

我们很少有机会在生活中作重大决策，但是我们每天要解决很多琐碎的问题。如果有人让我们致力于某些调查，我们只能用明智的方法进行处理。

我们称之为“用辨识力作决定”，或者称为使用判断力的裁决。

没有了这种能力，我们的记忆搜集的资料就是徒劳的了，这些资料的积累是为了帮助我们能够对事实进行比较检验。

如果判断力没能给我们结论，这种检验就会被腐朽破坏。

多亏这种能力，我们才会获得思考的精确性，这使得我们能够去伪存真。

正是这种力量协助我们分辨，什么事情我们应该考虑作为责任、什么事情应该作为权利，什么事情符合公正的原则。

没有了判断力，我们就会像一个缺乏经验的园丁。由于缺乏知识，我们任凭杂草丛生，却忽视那些对人类有益的植物。

为了养成用判断力评判的习惯，一个人首先应该改变以下的观念：

任何事实都不存在，除非有充足目的决定它的本质。

判断力为我们提供一些因素，如果我们能运用这些因素，就可以辨明我们关注对象的实质。

有一位智者，经常有人去向他请教。一天有人问他，为什么他可以如此精确地了解事物之间的比率，以至于他总能看到事物的真正价值。

他继续问道：“为什么您能够准确预见将要降临的厄运，然后指引我们走到正义和公正的地方呢？”

迷信的人们也会问他：

“难道您能与来自其他世界的、漂浮在太空中的神灵交流吗？难道您能接受来自我们没有能力听见的声音所发出的指引吗？难道您看到了只对您显现的事物吗？”

“你们说对了。”这位智者微笑着回答。

我的确有能力看到和听见你们无法感知的事物；但是我所拥有的能力和魔法没有关系。

如果你愿意，你也能够掌握这种能力，因为我的方法不是保密的。

“方法就是我将自己的双眼和双耳保持张开。”

正当所有人都把这件事当做是笑话而捧腹大笑的时候，这位智者又继续道：

但是那还不够，在看到和听见以后，我向组成判断力的所有特质寻求帮助，并且由于这种能力，我可以从我的经验得出结论。而冲动、爱好和个人兴趣不会左右我的决定。

“然后，我的判断结论就在思想中形成了。我把判断结论与环境结合，尤其与那些请教我的人的物质境况及思想方法相结合。”

源赖朝认为：

从这些忠告里面，我们必须得出一个宝贵的教训。

事实上面对身体上或者品行上的急切需要，每个人会采取不同的应对方法。

根据各自所采取的生活方式或者所赋予个人责任的方向，不同应对方法的决定都少不了判断力。毋庸置疑，并不需要人们从农民到王子去实践所有的职业，对每个人而言，履行社会责任表现的行为都是一样的。

让工匠穿上一件华美的、出席盛大庆典时穿的长袍，然后再让他去做自己的工作，这是在侮辱判断力。但是，一个人穿着破烂的衣服去日本天皇的宫殿，这样的行为也同样亵渎了推理能力。

一个人由于时间、地点和他所处的精神状态不同，因此使用判断力而作出决定的实质也有差异。

这些条件使判断力这种特质成为更值得学习的美德，因为判断力比其他特质更难驾驭，而判断力的效果是多种多样的。

但是，源赖朝像以往一样，在指出什么是危险和危险的补救方法之后，再次向我们讲明实际应用判断力的方法。

下面讲述故事的特点就是概念简单、技巧性强，这些故事说明了这位日本哲学家的观点是相当有效的。

他没有在跑题中迷失自我，或者把自己放置在心理学的顶端，相反，他仍然与我们在一起，把自己谦卑地放置于大多数人的水平上，对所有人讲道：

在日常生活中使用判断力的最好方法就是表明自己诚实的动机。

我和一群人一起讨论问题，如果我处于他们的位置，我该怎样做？

一天我发现自己在山的斜坡上，这座山叫做“云梯石”，我注意到大多数的树叶都没有了。

这个季节在我看来不能满足植物生长所需。我对一个路人说了这件让我感到惊讶的事。他回答我说：

“哎呀！每年这个时候都会这样，云梯石山的高度不适合种树。因为太阳炙热，树叶在适当时间就落光了。”

几天后，我来到了同一座山的另一个山坡。

在那里，树长满了叶子，叶子的颜色虽然是绿色的，但是有些不正常，叶子的样子表明树木成长在不健康的环境里。

“哎呀！”一个在树篱里面工作的人对我说，“云梯石山的高度不太适合种植树木。因为太阳总也照射不到这里。如果这些树种植在别的地方，那么就会得到足够的能量。”

虽然意识到这两种观点的事实是非常的矛盾，但我也不由得去想，有些人缺乏判断力而又整天喜欢发表意见，他们就是这种人的代表。

同样一座山种植同一种植物，会由于不同原因，在不同方面受到不同影响；这些人不去检讨自己在选择种植地点的时候是多么的粗心，他们没有看出问题来自于自己疏于防范，而归咎于这块地的缺点。

他们都因为有害的夸大之词而受苦，但是每个人都用武断的夸张方式解释着这件事。

北边的人认为太阳不会照射在云梯石山的山顶，南边的住户则坚称适合树木生长的背光处是个未知的地方。

这就是我们必须成功解决一千零一个日常问题的原因。对问题多的人，态度严肃的人，只用简单方法就可以，这方法就是：用心留意环境地点和我们要讨论的人。

如果云梯石山的居民都遵从以上原则，而不是去说这座山从来没有阳光或者从来没有阴凉，他们其实早应该有这种想法了：

“如果我把树种在了另一面，我能得到什么结果呢？”

从接下来的推理中，下面提到的真理就很明显了。

“如果我处于另一个人的位置上，我肯定和他的想法一样。”

这个前提一旦确定，结论就得出了。更为准确地说，是因为他们不去放弃自己的观点，每个人很容易、也很乐意提出那些驳斥对方的论点。

在解决问题之前，避免犯错的人一定要问问自己这个问题：

“如果我关心的事也是对手关心的事，我应该做什么？”

或者说：

“如果对方说了我要说的话，我该怎样回答？”

这个方法的宝贵之处在于，它使人意识到意料之外的反对理由，一个人如果只是简单地从自己的观点研究这个问题，是不会考虑到这些理由的。

不言而喻，由于我们所处的思想状态不同，判断中的事物所占的重要程度也不同。

我们不能像孩子一样争吵，孩子没有能力估测距离，他们会问一个站在近处的人怎么能很快进到房中呢？有些距离在他们看来很远，有些对他们而言则是相当近。

当一个人认为无用的东西价值连城时，他就偏离了判断力。

我们所生活的环境中，大家会公认一种观点，当我们采取与这种观点相反的意见时，我们往往没有以最慎重的方式考虑周全。

源赖朝说：

一个法院高级权贵，如果使自己像个农民一样行事，这就是缺少判断力的表现；另一方面，一个农民如果努力遵行与朝臣一样的繁文缛节，就会显得十分愚蠢。

一个人生活在帐篷里，想要像哲学家一样思考与行动，像哲学家一样生活在书堆里，人们就会怀疑他的头脑；一个思想家如果在大家面前表现得像一个流氓，他只会遭到众人蔑视。

在日常生活中，一个人应该把判断力这种能力作为行为的第一准则。

一个人可以没有思想，没有胆量，没有许多杰出特质，但是不能没有判断力。

如果很多人头脑不善于精密论证，只能做些简单推理，对于他们来说判断力可以弥补智力上的不足。

有这种思维的人往往头脑并不聪明，因为头脑聪明的人并不善于找到隐藏着的事实。

真理行走在日光之下、道路中间，远离了可能隐藏在岔路口树篱里的埋伏。

很多人可能智力略微低下，但被赋予了判断力，就有可能积聚大量财富；不管一个人多么聪明，如果他不严格遵守判断力的原则，他就永远不会认识成功。

不应该只是在辩论中才呈现这种优点，而应在我们生活的每个方面都充分利用判断力。

无论一个条件多么没有意义，不让判断力参与进来都是完全不可行的。

为了不伤害他人的心、不会冒犯别人的见解，需要判断力来领导行为。

现在有很多伟大的学者，从愚蠢的迷信中解放出来，使科学胜过迷信。

如果在一个卑微的人面前详述自己的理论，他们认为这样做缺乏判断力，因为这些卑微的人盲目迷信的心就会受到伤害。

两者中有一点是肯定的：也许他们拒绝相信这些理论，让他们知道这些理论丝毫没有益处；或者他们习惯性地轻信别人，这也会引起麻烦，他们失去了平静的心，因为他们得不到足够坚定的信仰所给予心中的完美和平。

甚至在和健康有关的事情上，判断力也可以在生活中得以应用。

正是我们的判断力，我们要衡量一下这些事物所带来的烦人的结果与完成任务所带来的悬而未决的满足感，我们才不会去透支自己的健康。

多亏了判断力，我们才会避开熬夜的疲倦，也使我们避免了陷入纵欲的危险之中。

这位哲人说道：

正是有了判断力，才使我们在宴会中不时地看看沙漏（注：古代的一种计时器），看看已经多晚了。

正是由于这个伟大思想特质启发出的妙计，我们才不会把已经喝干了很多次的酒杯再放到唇边。

判断力会把当天纵欲后的恐惧重现在我们想象力的镜子里；它会唤醒头痛这只野兽，这只野兽用它那钢铁般的爪子折磨着我们的头盖骨；并且在将来的某天，它向我们展示如果自己没有节制，就会有未老先衰、浑身是病的样子。判断力也会为我们展现，如果我们每个人履行责任会有什么结果。

判断力对某些人来说象征着对公众事务的关心；对其他人而言则指的是对家庭的关心；对于我们而言，代表着我们将把从先辈继承的名声完好无缺留给后代的所有伟大愿望。

对于那些仍然非常年轻的人来说，判断力就像个期待已久的情人！

对于智者和武士来说，判断力吹响了荣誉的号角。

最后，判断力是每个人精挑细选出来寻求的、需要的、渴望的或是接受的目标，但是判断力在众多麻烦干扰下存在着，绝不会让我们忘记它的存在。

源赖朝禁不住在高深的境界中停留了片刻，之后他告诉我们判断力在健康方面所起的作用。

他向我们保证说：

判断力是可以请教的、最智慧的医生。

如果我们遵从判断力的建议，可以避开一千零一个由于草率而引起疾病并带来痛苦的行为。

选择衣服会根据当时的温度来调整。

一个人会避免忽冷忽热。

一个人绝不会做出这样愚蠢的行为：冒失的人把自己不小心地暴露在寒冷之中，然后才说：“哼，我要照顾自己。”

我们应该理解疾病源于巨大混乱和不平衡的生活习惯。

如果我们习惯让判断力在我们每天的行动中发挥作用，那些可能要遭受的痛苦、我们所爱的人要承受的巨大的悲伤、那些依靠我们运作的社会工作就要被搁置在一边，想想这些事都有助于我们不去做这种草率的行为。

对于每天行走在判断力指引下的人，判断力不停地发挥作用；判断力支配着这些人的所有行动，从不离弃他们。

他们在不知不觉中请求判断力的帮助。并且无须努力就会跟从判断力原则。

判断力是本能的智慧。

第07课　推理的力量

在进入直接通往获得判断力理智成果的途径之前，源赖朝又提醒我们去注意推理的力量。

他说：

只有在备齐了判断所需的全部原则的时候，我们才能够获得这样的特质。对于和谐生活来说，这种特质是必需的。

一个人如果渴望判断力在所有的行为和决定中都占主导地位，他应该实践出来最重要的思维活动——毋庸置疑就是推理能力了。

当判断允许的情况下，感知力和判断正确程度就产生了想法的联合。最终会分析问题，如果经常这样，这个过程就几乎会变得像条件反射一样。

然而，为了能够首先有条理地组织想法，研究分析各个阶段是最好不过的了。

之后，当头脑被充分锻炼纯熟的时候，几乎所有的行为都会以无意识的方式重复，而推理这种判断力的基本原则就会成为我们自愿接受的思维方式。

为了使推理可以自然地发展，那些与判断目标相关的因素应该首先被集中在一起。

将各种资料结合起来是一个很好的方法，因为通过这种方法可以将思想引入到快速有效的状态中。

我们已经提到过集中思想。对于被选中的想法，这属于一种综合的过程。

我们不是大范围地对所有与问题相关的事物浅尝辄止。相反，要将注意力集中在只与一个目标有关的因素上。

这些因素来自过去的范围，通过对照，被带到属于现在的范围，为的是能够把以前的现象和推理中的问题结合起来。

推理中的问题很少只依赖于一个决定——即使问题只是处在单纯否定或肯定形式下的时候，也是如此。

推理总是大量观察的结果，需要精确性，而判断力会使大量观察的结果综合在一起。

对事件的分析会给我们建议让我们做所谓的“一系列动作”，对事件的分析可以参考现在相似的环境。

由于这些观察的结果，思考的习惯是根据这些结果作出推理，而判断力则负责作出分析。

推理的方法关键在于此。

某事件与曾经出现过的事情相同，二者应该产生相同结果。

如果我们发现自己面对着某种事件，而在一个记忆中存在着另一个同类事件，我们一定得出以下推理链条：

首先，很久以前的事件已经产生了不可避免的结果。

其次，今天的事件应该会产生同样的结果，除非周围的环境有所不同。

那么，问题就成了分析环境，以及权衡原因，看一看那些原因的表现会不会导致不同的结果。

我们该首先把兴致放在这件事的环境上面，正如我们已经论述的，思考的习惯和感觉由于时代和环境不同而有所差异。

为了能够完全确定彼此间相似的程度，人或物之间就要进行对照。

我们会考虑先前事件发生时自己所处的大脑状态，这样我们会清楚地确定当时情绪的相似之处或者感情变化。

观察健康状态也很重要，因为在病痛折磨下，事情很容易显出不友善的一面。

在生病期间对事件作出的评价与现在给予事件的评价是不一样的。

当一个人根据感知力和心理表征的关系作了决定，他就可以用这种方法精确地估计对照的程度。

然后，就可以综合所有的观察结果、并从中作出以下推理：

首先，事物间，所有的条件如果都相同，原因相似就会产生相似的结果。

其次，讨论中的事物呈现在相同的条件下，会与以前的事物产生相同的结果。

又或者：

正如我刚才证实的，我们同意相似原因产生相似结果这一原则，而且在过去与今天的意外事件之间会存在着一些不同之处，我们必须接受：这些不同之处会产生不一样的结果。

而且，在理解这个问题之后，推理的建立将通过一个对照，来取代当前事物或者过去事物。

但是，这位洞悉一切的哲学家，已经预见了一种情形：错误思想会使推理变得晦涩。他对我们说：

如果错误的联想不是出于事物控制上的困难，就会产生于对推理真实性的抗衡（这种抗衡相当棘手）。

一个八十岁的人，回到他阔别已久的家乡，从远处看见了自己家的房檐。他会怎么想呢？

“我二十岁的时候，从这里出发，就要花上二十分钟才能到我父母的家，所以二十分钟后我就能到那个门口了。”

理论上这些事实是准确的。

要走的距离也是一样的；但是，一个八十岁的老人和年轻人的腿脚灵活程度可是不一样的。所以，预计自己会和过去一样花同样时间到达目的地，这个老人其实大大欺骗了自己。

反之，如果要走到同样地点，他发现了一条已经铺成的新路，而且不像过去一样需要绕道才能到达，他所在的位置与他要到的房子之间有了一条捷径，考虑到他的年龄和虚弱程度，这样就可能估测出：所花的时间大概与他过去花费的时间是相等的。

那些熟悉推理过程的人会惊讶：思维简单的人有时也会作出合理的判断。

一位王子乘坐豪华的马车，向着他在乡村里的住所驶去。

他的前面有四个仆人驾车，一旦他们累了，就由其他仆人替代，以保证前进的速度不会减慢。

正当他们艰难地沿着崎岖的盘山道前行时，一个人突然喊道：

“停下，”他说，“看在佛祖的面上，停下！”

这位王子从马车里出来询问他喊叫的原因：

“我的主啊，”这个男人喊道，“如果您关心自己的性命，就吩咐您的随从停下来吧！”

王子耸耸肩，对他身旁骑马的司仪说道：

“看看他要干什么。”

但是，这位官员刚刚让自己的马向发出警告的男人前进了几步，王子和仆人所在的马车，就滚到了地面的裂缝里。

他们被救起来以后都受了严重的伤，受重伤的王子的第一个举动就是，下令逮捕那个人，因为就是他引来了自己的厄运。

之后，那个人被带到附近的村子里，被关进了一个单人小屋中。

这个可怜人抗议道：

“我只是做了自然而然的事儿，”他说，“我会对我所做的作出解释，但是我恳请您允许我现在见见王子；当他生病发烧的时候，我就不能够为自己辩护了。”

“你是什么意思，”狱卒说，“你预测到王子会发烧！”

“他马上要发烧了。”

“你看，你这个男巫，”这个狱卒说，“你在预言啊。”

之后，狱卒把这个男子关在监狱里，走了。又把刚才他们俩的对话讲给所有人听。

在这段时间，医生说高贵的王子身上的伤不会致命，但是高烧却显得十分危险。

几个月以后，王子才被治愈。

在这段时间，这个可怜人在监狱受尽折磨。他被带去见法官。

他被人指控使用巫术和黑魔法。他简单地辩解说，他能够预见危险。当时他举目望去，注意到传令官脚下的地面有下陷的倾向，于是他得出下列结论：

那块地看起来只有中间的一层。

他看到传令官脚下的土地正在下沉。

他从这点推理出，如果与之相比五倍多重的马车加在这个地方，会产生山崩。

至于发烧的预言，那是他基于在战争中所看到的而作出的。

他得知每当有人受伤了，总会有发烧的倾向，他因此自然推理得出这个结论：王子跌倒而严重受伤，也会不可避免地产生同样的结果。

法官非常佩服这个人的洞察力，不仅还他自由，而且还聘用他做自己的顾问，在适当的时候让他为自己谋划。

源赖朝证实这件事，像这个人一样，幸运的推理一定会获得丰厚的奖赏。

然而，在没有明显原因的情况下，很多人把自己的好运归功于他们推理的结果，就是根据曾经所经历的类似的情况暗示着将来会发生的事情。

他警告我们要避开一种倾向，就是有些人可能会避免得出与自己意愿不一致的结论。

他说：太多人愿意在推理的时候，忽略一些会使他们丧失想要结果的因素。

他们也夸张那些能够支持这个结论的原因；我们也看到很多人受到推理过程的困扰，而没有感受到推理过程所带来的好结果。

那些开发判断力的人就永不会犯这种错误，他们不用自圆其说——因为这样做他们只是在欺骗自己。

为了削弱推理的逻辑结果，对真相进行掩饰，他们首先成为这种幼稚把戏的受害者。

这种现象被称做“错误推理”，错误推理就是一种不想对现实作出正确评价的愿望。

也可能是，有一个人曾经受到诸多不幸的影响，错误判断就是来自他对正确判断的扭曲。

致力于我们先前在象征扇中提到过的思想过程；更重要的是，我们通过运用源赖朝提到的方法原则将要在今后的课程中继续开发思维，我们一定会继续检查出错误推理的谬误之处。

源赖朝是这样说的，重要的不是让思想神游，也就是说我们不要在一个关心的课题上停留，对具有相似特征的想法略加了解，然后就开始远离基本的原则了。

你注意到一些鸟类的飞行了吗？

它们开始的时候聚集在一个点上，之后在这个点周围形成一些圆圈，开始很小，但是随着每次挥动翅膀就不断扩大。

逐渐地，这个中央点被鸟儿抛弃了，它们不再接近这个点，然后这些鸟随着想象奔向了另一个点，但是另一个点不久也会被抛弃，在天空中消失了。

一个人不知怎样集合自己的思考并且专注其中，他的思想就像那些鸟儿一样。

它们始于一个中央点，之后散布开来，首先没有远离这个中心，之后鸟儿看不见这个点，就飞向了一个完全不同的目标——臆想中产生的目标。

这种状态持续着，直到突然间第一次意识到了这种神游的倾向。

但是，想把这些思绪带回到初始想法的时候，往往已经太迟了。因为，在思想游荡的过程中，已经撞击到了一百个其他的想法，而这些想法又使人们的初衷混乱了、减弱了，甚至取代初衷的确切部分。

最大的障碍还是在细节中迷失，细节的多样性使我们不能看出在进行推理的过程中细节所具有的完整功能。

我们的感知力发现自己被大量这样的细节攻击，在这种情况下，为了避免陷入无用懒散的努力之中，最好进入排除的过程，这样才能继续下去。

在这种情况下，我们就像下面这个人一样，他要确定某材料的颜色，材料在远处，上面绘有鲜明的黑底白花的图案。

假设他所处距离太远而不能观察到这个细节。

那么，他怎么才能作出最好的描述呢？

他会通过排除法继续。

这种材料不是红色或绿色；也不可能考虑橘色和紫色，那些次要的阴影也不在考虑的范围内。

材料的外表不太鲜明，因此，是灰色；除非……这时，思维活动发挥作用，会使他想起灰色是由黑色和白色组成的。

之后，如果他宣称这种材料是黑白混合体，他就作出了一个不受错误干扰的判断。

随后，他又走近些，能够仔细分析这个图案，来使自己确认图案的形状和颜色，但是随着他越走越近，通过推理可以得出结论：材料是两种颜色的混合体组成的。

推理从没有偏见，只基于事实，基于完整的事物。

源赖朝再一次建议我们要将思想合并，在推理实践中不断检查过去发生的事件。

在进入一个房间的过程中，我们有时感到困惑，甚至在我们更仔细检查房间纠正这第一印象之后也会感到困惑。

劣等的镀金装饰，原料是棉布，油画很平庸，而且修边粗糙。

第一眼从外表来看我们应该推理出，这个房屋的主人应该是个非常富有的人，但是再仔细检查一下我们就会发现令人尴尬和不安的东西了。

这件事与我们所有要作的决定都是一样的。

看到事物的大概而作推理。把自己投入到这种推理之前，最好仔细逐个地检查细节，来发现瑕疵或者认识到事物的本质。

我们应该有能力学到这样不断发展的、对事物本质的洞悉能力，洞悉能力可以将我们引领到明智的推理过程中，这样就会带领我们发现真相。

第08课　如何习得判断力

无论怎么说，判断力是一门科学；源赖朝主张说，判断力不会在人的头脑中自发产生，它需要开发。一个人想获得道德上的平衡，需要学习一些能力；同理，一个人如果要获得推理的艺术，他也同样需要学习一些技巧。

这种特质，是不可捉摸而又难以理解的，就像我们呼吸的空气一样。

判断力对我们的生存是必要的，它环绕在我们周围，包裹着我们，对我们精神生活的稳定和谐又是必需的。

想要获得这个宝贵恩赐，需要很多条件，如下所示：

——感知力的精确性；

——情境的技巧；

——专注力；

——大略估计；

——经验；

——对照；

——分析；

——综合；

——目的地；

——方向；

——提出问题。

很清楚，没有感知力的精确性，我们不能假装作出公正判断；如果我们不去努力开发判断力，那么就不可能再听到判断力的声音。

感知力通常与一种哲学语言中所谓的“同化”相结合。

否则，当认识到一种感觉的时候，就会将感觉马上归因于一种使感觉表现得高昂的情绪。

获得判断力的第一个条件是：通过提取会影响我们的意外可能性，完善原有信息的精确性。

如果我们不努力把感官意识从真实的自我中分开，就会使感知力转化成了概念。也就是说，我们不再单单获得事实，而是得到了一个修改过的事实。

如果我们真正理解感知力，这就重新提醒让我们处于感知力所营造的心境中，这样我们就可以辨明感知力的局限性了。

一个人必须思考他从这时起一直所受的影响。

在寻求判断力时，生活由于某些谈话、读书，或者所了解到的不同故事，在发展的过程中会改变最初方向。

把先前事件的精确回忆建立在最近精神存在的状态上，而不是尝试重现一个人处于那些事件发生当时的精神状态，这样做是缺乏判断力的表现。

头脑的活力如果被人刺激到了极限，就可能给过去的印象添枝加叶。这样一次又一次地，回忆就被误差玷污了。

情境的技巧有赖于最严格的实际应用。要获得判断力，这点是一个重要因素。

注意力激励着我们，加速直接向着明确的目标努力。

我们的分析如下：

首先，看；

其次，听。

其他感官的作用居次，而且这些感官易受影响的状态可以引起感官带给我们的感觉，比如嗅觉、触觉和味觉。

然而，这些纯粹身体感觉包含着道德的层面，从这些感觉中我们可以作出有价值的推理。

两者具有三个截然不同的阶段：

第一阶段，看见；

第二阶段，看一看；

第三阶段，观察研究。

如果我们看到某种材料，颜色最先给我们深刻印象，之后我们说：我看见了一个红色或者黄色的东西，这就是全过程。

让我们再仔细一点儿，我们看一看，确定了颜色的属性。我们说：它是鲜红色或者暗红色的。

在观察研究的时候，我们决心弄清材料的用途。

目光被锁定在：

——颜色；

——运动；

——形状；

——数目；

——持续期。

我们刚刚提到了颜色。

运动是人去做的，或者通过一连串改变来驾驭事物，将一系列姿态拟人化。

形状由不同的外形表现出来。

由数量确定数目。

持续期通过长度来计算。一个人通过估计一条路的长度，来判断走一段路所花的时间。

听的行为可以分为三个级别：

第一级别，听到；

第二级别，理解；

第三级别，思考。

如果某人走在乡村的路上，听见狗叫，他首先感知的是一个声音，这就是倾听的行为。

他会分辨出这个声音是来自于一只狗——这是理解的行为。

思考之后他会想，附近有房子或者有人，因为狗很少独自出来。

如果呈现在我们视野里的事物很复杂，那么，那些刺激我们耳朵的事物可以归结为一个词——声音。而它只有一种解释——就是音质。

之后有数不清的声音类别，只有通过理解和思考才能分辨，这种理解和思考是习惯本能的反应，我们称之为无意识。而且无意识只分析与那些熟悉的事物相关的声音。

刚才我们谈到的例子正好印证了这一事实。

还要说的是，这种习惯会拓展敏感能力，使其达到最高水平。

住在农村的人能够通过鸟儿的歌声分辨鸟儿的种类，隐士、流浪者以及那些处于长期战备状态的社会中的人，则会听见城市居民耳朵所听不见的声音。

对大致情况的了解，也是帮助我们筑成判断力宏伟建筑的一块石头。

考虑到对可能性的估算，对大致情况的了解会帮助我们估测事物的性能或者持续期。

我们不能断言一个人是否会活到一个确定的岁数，但是我们可以断言他一定不会活到二百岁。

我们有一些特定的、已知的、受到公认的限制，可以作为受判断力激发的推理的构建基础。

可以明确地说，如果一个树干很容易漂浮起来，不会沉入水底，那么假如三十个人骑在上面，树干就不会有同样的情况了。

树的最初重量容许自己漂浮在水面上，但是，如果它的总体重量增加到夸张的程度，我们可以毫不犹豫地推测出：如果那些人坚持要这样做，树干就会带着他们一同在水面上消失。

生活中的一切都是估测的问题。

为人搭建的房子肯定会比为狗建的窝大得多，根据人的身材与犬类不同，通过估测，可以作出合理的计划。

选衣服也要适应温度的变化。

一个人很自然地会想到，在很低的温度下，有必要把薄衣服换成厚衣服。

与大多数判断力的组成要素一样，估测总是基于经验的。

它从已知的知识中得出结论，这些知识可以用非常精确的方式，做推理的论点基础。

经验本身依赖于记忆，记忆让我们回想起事实，从中得出我们的结论，而推理又基于这些事实。

源赖朝接着把我们的注意力引向经验和实验的区别。

后者，只是促进前者表现出来的催化剂。

实验包括决定现象产生的因素。现象的存在会帮助我们建立根本的原则，即解释事件观察资料的原则。

那就是经验。

对照是一个头脑中的过程，对照将想要去理解的事物带到某个点上。

正是由于有了对照，人们根据月亮阴晴圆缺的周期划分了时间。

通过对照不同的月亮外形，以及计算变化的持续时间，世界上所有国家的人都可以用这种方法划分时间。

算术也源自于对照，算术建立在表现数量之间的对照。

算术是通过决定相关部分的相关性，计算存在于每件事物中的不同点的技巧。

对照在头脑中作为一条原则，自发地运作。

对培养判断力来说，对照是不可缺少的。因为对照提供了以所有条件的全部知识来进行判断的方法。

分析的过程是一种运算，包括把每个细节从整体中分离，还包括逐一检查这些细节，其中也不能忽视细节和中心元素的关系。

然而，细心精确地分析同样的事物，因为与之相关的事物和条件会存在差异，在实际应用上可能存在本质上的不同。

然而也有不变的事物。

比如说：单字、基本的声音、颜色等等。

引用这三个例子已经足够了。一个人很容易理解，再详细的稿件也是由一定数目的字重复组成的。字组成词语，词语组成章节，章节组成整篇文章。

音乐只是由七种音阶组成，它们的组合产生了变化多样的旋律。

基本的颜色只有三种。

其他颜色都源于这三种颜色。

因此，这些同样的字母，同样的音符，同样的颜色，根据相互的合并，部分产生改变，组合产生出不同的结果。

同样的字可以根据所组词的不同，表达意义不同的概念。

对于音符和颜色也同理。

之后判断力根据这些原则，应该知道如何分析所有细节。完成这件事之后，为的是更容易辨明这些细节，要对细节进行协调和分类。

协调和分类形成了判断力的基本部分。

源赖朝喜欢把最复杂的问题转换成最简单的例子，他对我们说：

假设一个人对另一个人说，我刚刚遇到一个黑人。对话者和他很自然地记住这个事实，不用思考，马上进行分析和协调，而这个过程总是在综合之前进行。

在没有意识到这个头脑过程的情况下，他们的头脑会从事感知力的运作，然后是分类的过程。

这个黑人是有色人种，这个颜色把他限定在某个特定种族之中。

判断力就因此一直进行下去，其价值就是知道如何把现在的想法与过去的认知结合起来，之后理解如何使之协调以便能够具体对其进行归类。也就是说，将二者综合。

目的地定义是终点或者目标，来自于推理和分类。

目的地不容许忽视所计划的结局。

目的地总要考虑到占优势的目的，目的地使得所有行动都指向这个目的，这些行动就是思想的明证。

某些目标实现了就会产生某些习惯；当目的没有达成的时候，习惯性会被减弱。

永远要保持一种不找借口的习惯，这样一个人就会见证：某些行动经过判断力草草地处理过，就产生了成果。

这位哲人又说道：有些习俗的起源已经不可能记得了。当这些习俗产生的时候，是由自然规律引发的。但是，尽管习俗的目的不复存在了，传统还是不顾一切地把习俗保存下来，而那些奉行习俗的人不去考虑这些习俗的荒谬性。

具有判断力的人克制自己不屈从于这些无用的习俗，或者说，如果他们同意这些习俗在思想中占有一席之地，那么一定会赋予其存在的一些原因，或是因为某些实用的原因，或者因为某些感情方面的原因。

方向应当有明确的情况、环境或者必要性。

有决定的方向也有旅途的方向，采取一些可行的措施，小心辨明一条途径与其他途径的区别，然后有必要在一开始就好好考虑选择一条好途径。

然而，这条路有可能要通过一条岔路，甚至不可避免地为了探知障碍物的轮廓，而离开捷径走弯路。

方向是习得判断力的一个重要因素。

问题要通过对照、经验的途径，最主要还通过大略估计的途径才会让人看出其特质情况；但是，这个过程本身就是所有构成判断力的要素，我们将之称为综合。

想要获得判断力的人应该具备先前提到的特质。

之后，为了能够对承担权利的理智程度进行判断，他需要自制。

他会提出一些问题，将某事物视觉上的形式与他最了解的东西——换句话说，在感知力上他最为熟悉的事物进行比较。

如果该事物涉及一个有待解决的问题，他会尽力回想相似的问题，然后使两件事与一个共同的前提联系起来，将二者融合在一起。

源赖朝建议从选择简单思考开始。

比如，一个人会说：

这种成分有毒，这种水果的种子包含微量的该成分，如果一个人摄入大量的该成分，会十分危险。

这时候判断力就会指示我们不要吃这种食物。

之后，一个人会把他的论断扩展到更重要的事物之上，但还是会限定在基本推理的狭隘范围之内。

一个人必须贯彻以下原则：

两个事物如果与某个事物相等，那么就需要一个确定的判断或者决定。

在相反的案例中，就需要一个否定的推理。

正是从最平常的事件中作出推理，一个人才能成功地使用判断力，使判断力自然而然地运用在我们对一切的判断中。

一个人在刮着暴风的丛林中会想些什么呢？他会想：

首先，高的东西会招来雷电。

其次，这里有一棵巨树。

第三，我要在树下面寻求庇护。

但是，判断力会让他得出三个论点：

首先，高的东西会招来雷电。

其次，这里有一棵巨树。

第三，我要远离这棵树，因为在树附近肯定会很危险。

如果他不顾关于危险的知识，还是去了那棵巨树的树枝下躲避，把自己暴露在容易遭雷劈的地方。一个人如果作出这样的选择，只能批评他的轻率，归咎于他缺乏判断力，因此才使他做出这种违反逻辑的行为。

此时，这位日本老人要告诉我们可以应用的方法。这样我们可能会避免过于轻率而作出判断。判断是必要的，但是，由于我们过于骄纵自己、苛刻别人，使判断准确程度大大降低了。

一天我在散步，在湖边，我发现一个人坐在竹子下面，非常绝望的样子。

我走近他，问他为什么这样悲伤。

“哎呀，”他对我说，“各路神仙都和我作对，我所做的一切事都失败，一切祸害都快把我压垮了。灾难降临到我的身上，此后我唯一能做的事，就是投湖自尽。但是我还年轻，我决心采取这个步骤之前，为自己哭泣。”

他向我讲述，自己如何试了多种方法都没有成功。他最后得到了一些钱，而他却刚刚把这些钱丢了。

“你怎么丢的钱？”我问他。

“我把钱放在这个包里。”

“有人偷钱？”

“不是，是钱从这个裂缝掉了出去。”

他让我看了看那个包，那个包相当破了，同时这也印证了他所说的话。

“听着，”我坐在他的旁边说，“简单来说，你就是缺少判断力。恳求神仙的惩罚吧！你自己才是导致目前悲剧的罪魁祸首。如果你把钱放在这个包之前，简单做个推理，也就不会发生这样的事了。”

他的眼睛睁得更大了。

“你早该想到这点的，”我继续说道，“这种料子，已经破得不行了，不能再承受什么重量了，否则一定会裂开的。现在，你拥有的钱很重，你的包已经破了。因此，你就不该把钱放在这个包里，或者至少你应该事先小心地用一块结实的皮革把包缝好。”

“这个时候，”我继续说，只剩下一件事需要你去做，就是总要在得出任何结论之前寻求判断力的指引，这样你就会成功。

至于你刚才怨天尤人的说法，如果你再次让判断力帮助你，你就会作出以下推理：

仁慈的上天只保护明智人。

现在，我做事却像个愚昧人。

因此，很自然地，上天会离弃我。

源赖朝补充道：

如果人们知道为了不再承受犯错所带来的负担，知道如何按照判断力的指示进行论证，同时也不忘记去承担自己已经犯错所产生的后果，我们怨天尤人就显得十分没有必要了。

如果他们不下定决心不再犯同样的错误，悔恨和责备是没有结果的。

之后这位哲人向我们说明，从实践中提取性质的必要性，这一切合在一起成了得到判断力的要素。

他说：一个让所有愚蠢之人绊倒的障碍物，就是在冲动情绪影响下进行推理的行为。

那些没有决心放弃争论的人，永远不会给出一个公平的结论。

有些明显的事实是某些人拒绝承认的，因为这个真相的陈述冒犯了他们所支持的观点；或者妨碍了他们所憎恨的表达。他们强迫自己否定证据，希望因此可以蒙蔽其他关注此事的人。

但是，真相总是颠扑不破的，不久他们就成为自己盲目任性的受骗者（只有他们才是受骗者）。

一个具有判断力的人不论在哪里都能拆穿虚伪的真面目，他知道掩藏一件明确的事实是多么的徒劳，也知道欺骗自己，险情蔓延得越凶，人们对险情的忽视就越大——这是多么危险的事。

他不希望模仿那些懦弱的人，就是那些宁愿生活在怀疑的痛苦中，而不去面对逆境的人。一个决心获得判断力的人会得出以下论点：

——怀疑是两个结论之间的斗争。

——只要怀疑存在，就不可能作出选择。

——那些受到怀疑折磨的人得不到安静。

——人想要得到和平，就要变得开明。

预见最不开心的问题，并且准备好承担后果，这样做总是明智的。

一个人这样想就会战胜困难，他也会知道如何与逆境抗争，而不是任凭逆境主宰自己。

以这种方式，源赖朝向我们阐述了判断力的方法；换句话说，他讲明了通过最简单推理习得这种特质的技巧——判断力尽管像钢铁一样钝拙，但是也像钢铁一样坚固持久。

第09课　判断力与行动

判断力与实践感——这两种特质是近亲；但是，正是由于这个原因，判断力和行动才不能混为一谈。

判断力适用于生活中的所有环境，实践感只适用于有益的事物上。

判断力承认一个非常微妙的逻辑，这个逻辑有时显得有点儿复杂。

实践感用来推理，只源于一点：即物质上的便利。

如果判断力不从旁协助，那么很可能实践感就会被利己主义破坏了。

我们可以通过把推理训练应用到实践感上，结合逻辑改变简单判断的观点，实现思想与感情理智的结合。

源赖朝认为，为了产生新的形式，同时又把想象限制在最精确的推理和最公平的判断范围中，判断力和实践感的结合是必要的。

实际上，科学是一种利用推理原则所进行的判断，实践感会指导人进入富有成果的途径，这个观点一直支持着科学论断。

所谓杰出的判断力正是一种人们被赋予的能力。这种能力表现在，无论何时面对解决重大难题，都显示出的强大精神平衡。

被赋予这种能力的人经常是乡下人或者是地位卑微的人，在他们智力教育不受重视的情况下，身体机能得到开发，他们实际上是获得判断力的完美人选，尽管没有受到教育。

他们的天资得益于持续性的条件反射习惯，在这些条件反射中他们注意力集中，使得他们可以观察到最微妙的细节。因此，当遇到一个熟悉的问题时，他们可以得出正确的结论。

一个受教于大自然的农民，肯定比其他人更能准确地预测天气。

他也会知道如何为日常的工作设定一个限制，同时他还会知道一个人可以付出的时间极限，他在这个极限内不会因为过分工作而产生排斥感。

在他的思想里，很简单但又非常直接地作出以下完美的推理：

健康是最重要的恩赐，没有了健康我不能享受生活的其他乐趣。

如果我损害了自己的健康，那么我就会对其他的恩赐感觉麻木。

因此，不可避免地，我应该衡量自己的努力。虽然必须承认一定程度的更多努力会给我带来财富，但是如果疾病也随之而来，我就无法享用这笔财富了。

这种逻辑被称为实践感。

源赖朝继续指出，在判断和推理的能力之间有着很密切的联系。

当实践感倾向于拒绝一系列类推时，其表现往往是频繁地把一个话题引向距离原始话题很远的地方。实践感会结合判断力，前者辅助后者。

实践感使思想协调、清晰和简洁。

实践感知道如何考虑意外事件发生的可能性，总是对相关的问题有一个清晰的理解。

为了阐述他的理论，他引证了一个很多当代的年轻人都知道的例子。

在富艾舍村，有一个文人，能写漂亮的诗句。

他独自隐居，要不是因为我的老师朗侯，没有人会感觉到他的存在。那天我的老师漫步在丛林里，他被悦耳的诗歌朗诵声所吸引。这个年轻人正在朗诵一首诗，他没有想到除了丛林中的鸟儿之外，还有其他的听众。

朗侯向他作了自我介绍，然后开始问他。

朗侯得知这个年轻人虽有雄心，但是由于家境贫寒，没有办法接触到那些能够资助他的人，所以他歌唱大自然以自娱。他耐心等候，直到他能够感动一位世界上最著名的人，来分享他对大自然的鉴赏。

朗侯被他的年轻和热情所打动，告诉他王子住在什么地方，指明王子是个艺术家赞助人。同时也提醒他应该在贵族面前去演讲或朗读，自己是王子的信使，会帮助他打开通往王宫的门。

第二天，这个年轻诗人来到王子的家。这位王子知道对方是朗侯介绍来的，尽管自己正在遭受剧烈的头痛，还是接见了他。

王子了解到这个年轻人是个诗人，就极为关切地对待他。然而，也告诉他，自己当天无法忍受持久的脑力劳动。

但是，诗人没有注意到王子真实的想法，展开他的手稿，开始朗诵一篇没完没了的长诗，根本没洞悉到这位威严的听者所表现出的不耐烦迹象。

王子没有兴趣听他念完。

王子看出朗读者没明白自己的意思，于是一敲锣，叫了仆人来。仆人把年轻人带走了。

之后，王子说朗侯的学生根本没有才华，而且朗侯由于把这个诗人介绍到王宫里而受到了严厉的责备。

但是我的老师不喜欢就此被人批评。

所以，在那不久后的一天，同这位王子处于愉快的精神状态时，朗侯邀请他聆听自己一个作品的朗读。

这位贵族宣称，从来没有听到过比这更优美的东西了。

“您说得对呀，”朗侯说道，“但是您应该在第一次听到的时候就这样说。”

他向王子表明，这些诗句正是出于王子匆匆下定论的那个年轻人之手。

通过这个故事我们学到两个教训：

第一个是，如果判断力指明：每逢面对一个目标相同的问题时，判断不会从不屑变为热情。而实践感却坚称，一个人应该避免受到周围环境相关因素的影响，保证判断的公正。

第二个涉及时机。

我们已经有机会说，在一定情况下看来很有利的某些东西，当环境发生改变时就不一定了。

糟糕的笑话会产生反感；因此，当笑话已经被证明很糟糕时，仍然要激起反感的表现，那是多么的愚蠢啊。

为了使判断和推理的能力之间有一个联结点，基本上要避免让任何事物介入这论证的这两个方面。

所有判断间的和谐都基于判断力，但正是实践感精确地指明了这种和谐的存在。

也正是实践感作为一名向导，将人们介绍给那位想打动听众的演说家。

首先，他会努力选择一个听众感兴趣的话题。

重要的是，在这次努力尝试中，他应该查看机会。

而且，正如我们已经多次谈论过的情况一样，源赖朝在这一话题下也表达了自己的理论，而这个话题是现代人不太关注的。

有的社会问题，比如说，穿着与习俗。

随着时间流逝，人们对于外表和举止的看法发生改变，这是十分合理的。

科学进程改善了社会的整体状况，文明引发了新的需要，摒弃了野蛮的习俗；一位武士的心态与一个农场经营者的心态是不一样的；一个经常考虑怎样利用财产赚钱的人，与一个想要将自己的一生投入到征服事业的人有着截然不同的倾向。养尊处优的生活会使人玩物丧志。

为了在推理控制的方向中引导注意力，对于演讲者来说就必须详述这样一个话题，话题的解释一定要满足时机的需要，可以对每个人都有强烈的影响力。

实践感会让他注意只提及自己彻底研究过的事物。

他以一种听者无须费力就能理解的方式，来详述他的学说。

晦涩的东西很容易受到批评，实践感会阻止讲者建立一个前提违背判断力的论证。

当事人很清楚，在这种情况下，一意孤行会失败。

他的努力会受到局限，之后运用实践感，产生了可以帮助他获得成功的判断力。

源赖朝让我们想想这与抵抗迷信运动的联系。

他说，迷信冒犯了判断力和实践感，因为迷信依托于错误的分析。

迷信总是基于一种被谬误玷污了的观察资料，会将两个没有关系的事联系在一起。

有一群人回家，当他们走到门槛处时，发现某种鸟儿在那儿（有些人相信遇到一只白猫），就受到死亡的威胁。

我们不必追溯到源赖朝的时代，也会发现很多人是迷信的受害者，迷信可能与某些特定的事有关。人们遵守着废弃了的繁文缛节，而且历时多年仍然不忘。我们先前章节里曾经提到过，虽然习俗的目的性已经消失，但是习俗本身却没有被遗忘。

正是由于这个原因，关于盐的迷信起源于罗马时代（那个时候，盐与当时的农业原则是相抵触的），人们把盐撒在敌人的田地里，并且认为通过这种方法，可以使敌人颗粒无收。

我们能够将撒盐的迷信起源追溯到那个遥远的年代。

不论其起因是什么，迷信总是判断力的敌人。因为迷信可能起源于已经废弃的习俗，或者是个人印象的产物，将两个不相干的事联系在一起。

源赖朝继续说道，实践感，是一种非常值得开发的宝贵品质。因为实践感使我们的判断不受事物外表所迷惑。

轻率的头脑总是倾向于从转瞬即逝的印象中得出结论；他们不利用远见、预防措施或者大略估计这些能力。

有人会谴责一个国家，说它完全没有什么吸引力。因为他们参观这个国家的时候，碰巧当时某个条件不太好。

还有些人，没有参考该国曾给人的印象。当前的庄稼还没有种下，他就断言说：这个数月未开垦的土地很贫瘠。

另一方面，如果他们在晴朗的一天去一户人家，他们就不可能将这户人家与阴雨天联系在一起。

尽管有最为权威的结论、最为明显的证据，也很难改变这些人瞬间形成的判断，他们那些初始想法也会灌输给凡话都信的人。

然而，在某个特定的时刻，也会提供充足的理由使他们相信环境的变化和耕作的状况可以让一个国家、土地和人家某些方面发生变动。这一切的变化使得外貌完全不同于他们曾经给人的印象。

但是，喜欢通过事物外表作判断的人，为获得理智的能力而感到高兴。

这是一种天赋，由实践感开发出来，受到判断力正确的积极指导。

拥有这种能力的人可以在推理的帮助下，通过思考，将未来的事实建立在准确无误的判断之上。

不管有多么好的基础，这也不是一个假设的问题。

经验，在这种情况下，结合推理形成了一个预想的而又确定的想法。

通过开发实践感，我们可以避开理想主义的危险。理想主义与精神不稳定的人为伴。理想主义就像油画上人造的光环，不久就会斑驳脱落。

源赖朝促使我们留意另一点，为的是鼓励我们开发推理力量的双胞胎兄弟，我们在本章里努力向大家推荐它的优势：

他说：如果实际做事的时候，实践感没有受到判断力启发，就会明显地将判断力放在错误的一边。

这种情况的发生是实践感的一种优势，为了让所有人都明白理解，考虑计划的完美平衡也应该保持在同样的高度上。

传说中，火焰一般的雪花降落在村子里一群正要参加宗教仪式的村民身上。

只有一个人，一位老智者，仍然待在家里。因为他刚要离开的时候，突然生病了。

当他的病略有好转的时候，他出来见大家，发现他们在做各样愚蠢的行为。

他们中有两个人在互相谩骂，每个人都说自己是国王。

有的则哭泣，因为他们认为自己变成野兽了。

其他人则毫无缘由地叫嚷，时而互相拥抱，时而疯狂地彼此攻击。

不久，这位智者意识到他们受到了这场雪的影响。这场雪使他们疯狂，于是老人想要跟他们讲讲理。

但是，所有这些疯狂的人开始向着他叫嚷，说他失去理智了，他必须被关起来。

村民们开始用很粗暴的手段拉着他回家。因此，智者采用了实践感所启发的能力。他开始装疯卖傻。这些发疯的人看见这个有判断力的人和他们一样，就放了他，不再折磨他了。

这位老智者让他们的怒气平息下来，逃过一劫。渐渐地，他为了保护自己，也经常去做一些古怪的行为，也表现出人们那种精神错乱的样子。

这个故事难道不是大多数当代批评家的典型吗？

为了使推理的声音成为主旋律，难道一定要表现得没有判断力吗？

在源赖朝的寓言中，老智者虽然证明了自己对人心的深刻理解。但是，他正在用看似明显违背判断力的方式来使用实践感。

我们在本章一开始就说过：实践感与判断力是近亲，是两个个体，但不是一码事。

第10课　最为精明的商人

判断力的一个首要优势就是：能保护人远离险境和避开他所感应到的危险人物。

只有充分了解某一领域的知识才能冒险放手一搏，这是一种稳妥的方法，让人避免陷入幻想不切实际的交易中。

事物的精确概念是成功必不可少的条件，这种条件胜过其他杰出却不很重要的能力。

然而，为了成功，只有知识是不够的。首先一个人必须了解自己。

在世界的舞台上，每个人都占据着一席之地，开始的时候不一定就能够凌驾于万人之上。

然而，工作、智力、思想的指引，更主要的是判断力的引导，能够在未来优越的情况中发挥积极作用。

最重要的问题是，我们永远要清楚自己所处的位置，不可在这个问题上欺骗自己。

为了更精确地解释这个问题，一个人应该在头脑中想起那句至理名言：认识你自己。

但是，这种胆识是很少见的。

狂傲不羁的人，即使自己处于社会最底层，却总以为自己会吸引每个人的眼球。

怯弱的人会把自己藏在其他人身后，而且他们非常讨厌被人关注。

雄心勃勃的人推开令人烦恼的一切，为了自己可以鹤立鸡群。

懒惰的人只是让别人做事。

优柔寡断的人看见一个空位会犹豫不决，不知是坐还是不坐。一旦他们看到有人已经准备坐座位了，就心怀悔意；他们越是迟疑，得到自己的座位就越困难。因为在他们犹豫的时候，另一个人早就坐在那里了。

热心分子努力地接触上层，但是由于激烈的争斗而过度疲劳，他们在达到目标之前就跌倒，最后精疲力竭了。

顽固分子坚持觊觎不可触及的地方，费力不讨好，而他们本来可以更明智地运用自己的力量。

唯有具备判断力的人不用担惊受怕，因为他们不用经历这种斗争。

他们审时度势，不会徒劳地干扰自己，也不会放弃他们现在的位置，除非对下一个位置有确切把握。

如果一个位置是他们的知识无法争取到的，他们就不会再白费力了；他们有幸学习到一些与自己相称的知识，用这些能力武装自己。

他们不会努力干涉改革法律；他们调整自己、使自己适应法律，服从法律；他们尊重法律，使自己的观点不超出法律的原则。

只有缺乏判断力的人才会起来反叛自己所处国家的法律。

明智的人会看出法律的制定是为了保护人，不遵守法律会成为自己的敌人。

然而，人们会说，如果法律是没有瑕疵的，那么为何对法律的解释经常引起争论呢？

这个问题很简单，具有判断力的人很少会提出诉讼；心怀不轨的人会将重担统统卸给诉讼，那些人幻想着通过诉讼可以将吉凶未卜的案子胜诉。

必须承认，有时当面对胆小怕事或者优柔寡断的人，这种方法可能是成功的。但是，那些习惯推理、总是遇事应用判断力的人，永远不会让自己被带进诡辩的歧途。

如果他们为了应付对手，被迫暂时介入诡辩的境地，他们也会尽快离开这些歧途，不再强迫自己继续留在那里，而且很庆幸自己再次踏上人间正道。

在接下来几页的内容中，我们发现了源赖朝的观点，他一直坚守着崇高的道德标准，尤其是在对那些表现谦卑的人所说的话中，这个观点尤为明显。

他说，服从，应该被人看成一种手段；但是对于期望成功的人而言，服从并不能被尊为美德。

如果这是一个服从法律的问题，那么就只涉及对严格职责的履行而已；那是具有判断力的人与社会订立的协议，他承诺支持保护的维持延续，而保护中的首要受益人就是他自己。

如果服从没有受到判断力支持，这种服从可能是自私的。

事实上，即使有些人响应法律的号召来支持自己的邻居，也会在自己面对选择时逃避责任。

那些不仅破坏了道义、还违反了简单判断力法则的人就是海盗。

始作俑者总是愚蠢的，因为如果有人模仿这个反叛的榜样，不久就会出现整体的混乱。

一天，几个人坐在河边，用网来抓鱼，这些人在清澈的水中跟随着游动的鱼儿。

由于他们性格中的坚毅、聪明以及所使用的巧妙方法，他们抓到了一定数量的鱼；但是有些人却只收获了一两条。

成功鼓励了他们。他们再次认真地利用自己的方法抓鱼。这时一个陌生人出现了，他带着一个长长的树干，把树干扔进了池塘里，树干触到池塘底部，激起了泥浆，泥浆扩散到了水的表面。

水变得浑浊起来，看不见鱼了。渔民们决定不再继续捕鱼。

但这个人嘲讽他们的狼狈样子。他挥舞着巨大的网，这回轮到他撒网捕鱼了。他一边讽刺渔民们谨慎的样子，一边费力地拉着网。

他真的捞上来一批鱼。但是每次拖网上来的时候，他也要花很多时间除去网里面的泥桨、杂草。不久以后，渔民们满意地看到这个人因为自己的方法受到了惩罚。

他的做法简直不比渔民们聪明到哪里去，泥浆把网弄得很脏，他无法避免的是，草根把网撕裂了——他的结果也好不到哪里去。

从这个寓言里我们得出一种说法，称为“浑水摸鱼”。难道这不是来自几百年前源赖朝的真知灼见吗？

他的先见之明在以下的建议中再次公之于世，而这个建议是20世纪的商人也会认同的。

判断力，当涉及人际关系、商业或者社会相关事物的时候，应该采用一种称为变色龙的动物的特性。

他本身的颜色很不起眼儿，但是他具有一种天赋，可以表现出栖息环境的颜色。

挨着一片叶子，他就变成希望的色彩。

在莲花上，他就赞美天空的蔚蓝。

这是不是说他的本质也改变了呢？

不。他都要变回到大地的颜色，这一点从未停止。他所表现的短暂色彩只是一种表象，为的是他可以更容易地隐身在背景中。

一个人自诩拥有判断力，如果他想要成功，就要模仿那些能够帮助他成功的人。即使他要保存着自己的个性，也不会失败。

有句话在短时间内不太容易理解：我们建议任何人去做与正义的冲动相违背的事。

但是，生意中机敏的头脑是判断力的一部分，吸收同化对于成功来说是必不可少的。

没有必要为了迎合周围的环境，就穿上保护色而放弃一个人的信仰。

判断力可以保持完好无损，但是却具有不同的色彩，这要根据它所应用的场合，艺术、政治或者科学的领域。

如果判断力为了利用理智的花朵粉饰瞬间怪诞的想法，却不知道怎样适应环境，那么判断力就徒有虚名了。

在远古时代，判断力为了保护自己而处于长期的防卫状态；袭击也常常受到默认，因此让自己的权利陷入危险中就是有害无益的。

袭击有时也是镇压的一种方式。

袭击也是一堂教人服从的课，暗示不要曲解个人权利的含义。

在那之后的时代，判断力有助于利用值得重视的融洽关系。

判断力引导人类的后代从排外好战转向了一个秘密之地，那里野蛮的人们关注起了科学；之后，判断力教导这些人通过劳动来维持生存。

判断力向他们阐释必要性，敦促他们要在当前生活中仿效古人。

这使他们有效而轻易地想起判断力的方法。

它给这群人注入了镇静剂。冷静使他们得出结论，对先前的推理采用完全中立的态度。而如果没有这种态度，所有先前的预感都有可能被错误破坏。

每个时代，对于判断力而言都是以不同方式展示自己的机会。

现在人们高度崇尚诗歌，所以忽视诗歌的价值不是明智的做法，诗人被颂歌激起极大的热情，英雄也就此产生了。

时至今日，到处渗透着这种原则。这种原则在其产生的日子可能是一种——今天我们称做“先进想法”的代表。

源赖朝继续说道：

判断力不用放弃对真理的专心投入，采用各种形式存在，因为昨日的真理不总等于今日的真理。

今日我们把过去之神简单地认为是偶像。远古时代的美德在今日会被人看成是道德的缺陷。这种缺陷会阻止人在人生的战役中取胜，这场人生战役的理想就是做到所有能力都拼搏追求到最好。

源赖朝也简单提出了一个话题。这个话题在他的时代曾被人讨论过，在今日已经变成了明显的真理；这是一个关涉过失的问题。这种过失在实际生活以及商场中，能对被过失洗脑的人产生相当大的伤害。

我们谈到这种倾向。这种倾向被人用若干形容词修饰甚至冠名为“臆想症”、“悲观主义”和“神经衰弱”——一种包括各种神经疾病的称呼。这些症状的核心特征就是无可救药的悲观。

源赖朝是这样说的，有些人，受到某种特殊色盲症的折磨。

他们眼前的一切马上呈现给他们的，是最黯淡的色调。

他们去看一朵花，却只看见了干枯的根；对他们而言，最理想的美丽事物只是为了掩饰下面的丑陋。

虽然他们一直抱怨着自己的生活，但这样的生活还要继续下去，具有判断力的人很少会尝试用判断力立场进行推理：

“既然生活不利于你，为什么你要强迫自己担起责任与这种生活斗争呢？只有疯子才会努力在他们遭遇苦难的地方驻足。事实上，恐怕当论证摆在面前的时候，他们会用逃避的耻辱来回应。好吧，就是这种奋斗的兴趣让我们继续留在原地，不是吗？”

我们一直奋力地维持着现状，沉迷于空谈家的高谈阔论。源赖朝总结道：

判断力有时是一股强大动力，激励我们使周围的环境与事实相符。

然而，人一定不能走极端，想要手持巨大宝剑刺破遮蔽太阳的云朵。

如果我们面对真正敌人，斗争是值得赞扬的；如果我们与愚蠢或者想象中的敌人对抗，就会招来讽刺和嘲笑。

但是，不能真正了解事物本色的人，不只是那些被黑暗蒙蔽的人。

相反，还有其他的人，他们顽固地使自己周围笼罩着太阳的光环——光环只是他们的想象罢了。

对于这些自欺的人而言，所看见的远处障碍物呈现出最迷人的外表，他们会准备好享受障碍物。如果障碍物完全堵塞了去路，他们才会觉得这些障碍物需要重视了。

但是，直到他们遇到了本以为不可能发生的事，他们还会拒绝承认障碍物的存在，或者认为障碍物有起促进作用的影响力，因此而低估了障碍物的重要性。

人有一种倾向就是：要看见所有理想中的事都要实现。这个倾向如果不伤害到自己的判断力，就是值得羡慕的。如果伤害了判断力，那些短视的人就等于自己报复自己，他们不再受到推理力量的帮助。逆境会不可避免地让错误形成，但是推理的力量能够帮助人在逆境中坚持下来。

这些不平衡的人很少能成功，因为他们的盲目只要继续下去，他们就不能够为自己制订出一条严格的行为准则。

一些计划建立在错误的推理上，就像一座房子建在沙子上，不久就倒塌了。即使有足够的材料也无法重建。

想与这种谬误的倾向对抗是不太可能的，这种谬误使我们成为谎言的受害者。谎言，将先前成功而产生的信仰扼杀在摇篮里。

相反，信仰会带领我们坚定地驳倒所有错误的论断。错误的论断为了将纯粹的快乐建立在判断力的废墟上，会阻止我们思考，使思想窒息。

生活的战争需要士兵、征服者和评论家，他们可能不是那么光彩照人，但是却值得称赞。虽然有些人永远也出不了名，可是他们的使命同样很重要。

无论是一个耕地的农民，还是一个富有的、手持金子的地主；工作的人无论是满足自己的生活所需，还是为了保持自己的奢华；或者花时间在或多或少有风险职业上的人，都是一个战士。

然而有时候，战争突然停止了，战争停止总是伴随着判断力的出现。判断力分配给事物合适的比例，使大部分的不平等消失。

最终，那些单纯为了培养这种美德的人就会远离“财富幻想症”；如果他很穷，判断力会为他指明脱贫之路；如果他有机会致富，经验会告诉他不是凭个人努力所得的财富是有缺陷的。

这个结论很明显是对的，因为可以确定的是，通过个人努力得到的成功，和继承得来的财产比，是不容易转瞬即逝的。继承了财产的人只是知道：自己得到了一笔并不是热切期盼的钱。

一个人如果凭借自己的力量得到成功，就更容易保持得住；他知道为了得到成功自己不得不付出努力的代价。如果他有判断力，他为了享用长久以来渴望得到的、运用自己的意志力和判断力赢得的劳动成果，就能够保护自己的财产。判断力服务于他所处的经济状况，并且将这个人引向成功。

第11课　判断力和自制

源赖朝声称，生命力在哪里显现，与之对抗的力量就在哪里迅速生长。

在个人与社会精神的永恒斗争中，二者轮流获胜，轮流受到征服。只有为了维持个人观点间的平衡，自制和判断力联盟的时候才宣布休战。这对我们每个人而言，对人类作为一个整体而言都是自然的。

社会的所有阶级都屈从于法律，从最高傲的王子到最卑微的农民，每个人都在自己的社会责任和个人义务方面保持协调。

那些知道如何完全吸收判断力教训的人，从来不会忽视这个事实：道德总是与个人利益紧密相连。

如果我们每个人都遵守这条原则，那么个人的幸福与创建全人类的和谐融洽的距离就不再遥远了。

为了全宇宙的和平，有一件事是我们应该避免的，那就是个人与社会利益之间的长期冲突。

有一天我们每个人能理解到：我们每个人都是这个称做“社会群体”的一分子，就会承认与社会为敌可能就是与自己作对。

一天前，我在一个稻谷种植园旁边走过。其中有个竹子制成的大房子。我观察到一个男人正在躲避我的目光，然而还是没能逃过我的注意。我果断地向他走过去，问他为什么会有这样可疑举动。

他躲避不成，就不再躲了。我接近他之后，明白了他恐惧的原因。

他手里拿着几片刚从房子上拆下来的竹子。他说想用这些竹子点火，因为潮气让他冷得打战。

我没有对他说话，领着他走到竹片被拿走后留下的空缺地方。房子的侧面留下了一个洞，从这个洞里吹来刺骨的寒风。

“看，”我对他说，“你要生火只能温暖几分钟，但是整个晚上的寒风都会吹着你们——你还有你的同伴。为了自己获得短暂的舒舒，你就把长期的折磨添加给他们。你可逃脱不了责任啊。”

这个人低下了头，说道：“我没有想到这点；我很冷，所以就受到了温暖愿望的假象所诱惑，即使那只有几分钟的温暖而已。”

在判断力的确认下，他弥补了自己造成的破坏。这个损害首先源自于自私的缘故；之后是粗心，但是最主要是由于缺乏自制。

为了控制自己，不让自己变成糟糕意外事件的奴隶，他们的持久行动隐藏了微妙的美感——美感赋予那些被挑选的少数人，而且只有那些开发判断力的人才能理解。

这是不是说推理应该是自制的训练场呢？

这个观点与我们的想法大相径庭。

偏激的行为之中没有习惯性的自制或者谦卑态度。由于这个原因，批评家们经常把偏激的行为放到最差的位置上（这是个合适的位置）。偏激的行为与缺陷很接近。有些时候，人们要亲自体验一下才能知道偏激的程度。

但是，除了徒劳的放弃问题之外，我们还要预见到：不要过高估计个人利益，不要因此而损害集体利益。这一点十分重要。

这对于某些人来说是一个很常见的错误，他们没有在可靠的前提上推理，也没有将自制力锻炼成熟。

他们为了得到眼前的无价值的满足，准备牺牲看起来与他们并非直接相关的、重要的利益。

这位哲学家说，他们行动，就像一个农民，冒着不收割庄稼的危险，去逃避他应该交给王子的地租。

判断力告诉我们，为了抑制这种倾向（就是引诱人去牺牲集体利益而满足私人强烈欲望的倾向），应该寻求自制的协助。

在有判断力的人当中，很少有人觉得自己脱离大众会有什么好处，而个人财富一定来自大多数人的富裕。

源赖朝将话题从首要问题转到他喜欢的微妙细节之中。他与我们讨论起了自制力。自制力与判断力结盟，在我们每天生活中的实用问题里，自制力就会提醒我们判断力的优势。

他说，我们经常将自制与自主相混淆。

我们总倾向于觉得自制是一种特别的财产，只有那些世界上因为有了财富所以地位优越的人才会有。这样的话，一个奴隶应该不能够自制。

这是个多么大的谬误啊！

最底层的奴隶也可以享有其他人拥有的自主：就是自制。自制给人理智上的独立。这比价值连城的财宝还要珍贵。然而，最有权力的王族也会漠视这种恩赐。

有一些人很有依赖性，他们缺乏必需的力量从奴隶的身份中逃脱出来，所以总是拖延时间。这样他们一直被精神上的奴役所剥削压迫，但却无法摆脱。

其他人高高在上，准备对周围的人发号施令。周围的人本来应该受到自己理智控制的意志力领导。

正是判断力引导他们在一定限度内步步高升（限度是由头脑中的理智与公正所定下来的）。

在一切之前，最好不要忘记，这种能力需要开发它的人一直寻找精确的事实。

知识，就各方面而言，对于那些不愿意在模糊真相的不坚固根基上建房子的人来说，是一个完美的导师。

在读出“知识”这个词的发音时，我们不希望提到的仅是大概的研究，只涉及少数的研究对象；我们期望表达出包罗万象的教学指导思想，甚至要包括最卑微和平常的内容。

一天，一个从城里来的人在乡下散步。不远处有一大片沼泽。

在沼泽四周有一些破烂不堪的小屋，这是一些农民的居所。他们的工作就是要在沼泽边上收集芦苇，编成大篮子，之后卖到附近的村子里去。

渐渐地，黄昏来临。暮色慢慢地将一切都染成了灰白色，水汽从遥远的死潭中升起。

这个城里的男人害怕起来，他感觉在这飘移的水汽里看见了幽灵；他想要逃走，但是由于不熟悉周围地形，他沿着沼泽的岸边跑，却找不到尽头。

由于精疲力竭再加上出于恐惧的紧张不安，他决心敲其中一个木屋的门。

一个编篮子的人欢迎他进来。城里人告诉农民自己的恐惧，并且也不太理解这个人怎么会有勇气住在这样恐怖的环境中呢？

农民笑了，对这个无疑比自己智力文化水平高很多的人解释，是水蒸发了才会导致这种海市蜃楼的幻象出现。

他向这个男人说明，“幽灵”不过是无害的水汽而已。这个城里人相当羡慕他的知识——这就是判断力教给没有文化的人的知识。

源赖朝总结道：

这个农民在这个问题上给出一个证据，证明结合判断力的自制有什么效果。

不要让自己受到表象的影响。他将自己约束在思考中，留心观察引导着他，让他从事实真相进行推理。

自制的最基本因素就是冷静的头脑。冷静的头脑使我们在真实的光线下看事物，不让我们由于当时的头脑状态而对事物进行夸张或者贬低。

源赖朝继续补充道：

潜在的恐惧是一种情绪。对于精神受自制和判断力控制的人来说，恐惧是不足为惧的。

这两种特质的前者——自制会产生坚定的决心，倾向于冷静，同时又产生出强大的力量使人头脑清醒，让我们可以仔细思考。

恐惧是一种承认软弱的表现，软弱了就不敢去努力奋斗，而且宁愿假装对敌人视而不见。

冷静的头脑是对实力的一种检查，可能是体力上的或是脑力上的，在短时间内关于假定的危险作出的检查。

没有自制，冷静的头脑就不复存在了；但是自制只有在判断力的影响下才能完全得到发挥。判断力是自制存在的原因。

冷静的头脑，会给我们思想自主——这无疑会在危险的实质方面给我们启发，同时如果危险真的存在，又给我们避开危险的方法。

如果一个人具有我们刚才提到的能力，就不会有恐惧的问题了。因为很明显，从我们对恐惧原因定义开始，恐惧就停止发挥作用了；恐惧在那时就成了愚蠢的幻象或者真正的敌人。

与其他事一样，在这件事中，不应该再激起焦虑，而应该产生出对困难的轻视，或者下决心与之战斗到底。

对于那些头脑还不够坚强的人，去做这样或者那样的决定并不容易，那么最好再重新温习一下前几页的论点，然后说：

如果我所恐惧的事情真正存在，为了有适当的方法进行攻击，我要准确地测定出事情的本质，然后征服恐惧。

如果我恐惧的事情只是一个幻象，为了不会再次陷入这个错误——就是令我的感官受骗的错误，我就要积极研究幻象是怎样产生的。

翻阅这些手稿，其中富含深刻价值的建议，我们又找到了以下的几行字：

自制和冷静的头脑有助于揭穿假象，二者是最基本的。

如果两个人在对话，其中一人可以洞悉对方的想法，因为对方的心就像一本敞开的书一样——这就太糟糕了。

有些人的思想总是过早地表露在外，他们一定会处于劣势。

美化虚伪的鬼点子与我们的思想相差甚远，这样的鬼点子不是我们建议的态度。

伪君子奋力追求的是他们没有感受过的感情。

怀有冷静头脑的人永远不会让自己的心被对方看穿。

一个人冷静的头脑会让敌人忽视他所作推理的努力。直到那一刻他抓住了机会，尽管他假装漠不关心，但也会让别人看穿他的心思。

现在，当竞争对手忽视了我们心怀所想的时候，了解竞争对手的计划是成功的必要因素。

在每个领域中，一个人如果了解他敌人的计划，就好像是由手电筒的灯光带路一样；然而，他的敌人呢，如果不能看穿对手的计划，就只能继续在黑暗中战斗。

最基本的判断力建议我们要保持头脑冷静，当交换想法的时候，甚至当两人处于和谐状态的讨论时也要保持头脑冷静。

这个习惯会产生一个值得称赞的倾向——将自制锻炼纯熟，自制是一种高度头脑冷静的状态。

这也是产生贵族优越感的原因，因为战胜一个人的斗志比征服一个敌人更难。那些有判断力支持的人，可以成功地控制自己。在没有自负情绪的倾向下，想象着他统治别人精神的那一刻的到来。

第12课　判断力不排斥雄心壮志

源赖朝说，一个很常见的错误，就是把判断力归于难以名状的美德范围中，而这些美德只适合于基本原则是物质性的人或物。

以上的言论其实是蠢人散播的谣言，这些蠢人任凭自己的生活跟着异想天开和纵欲的行为随波逐流。

判断力不仅不排斥美感，相反判断力帮助美感产生，并且通过维持美丽外表，保护美感的发展成长。

没有判断力，人不会长久支配值得羡慕的事物。人们要承认即使缺乏逻辑性也不会阻止事物的产生。

还有什么比热爱工作、对科学的献身、对成功的雄心壮志更值得称赞的吗？

一些推理植根于雄心壮志的基础上，如果判断力不介入让这种推理得到发展，这一切事业还会有吗？

但是，这并不是所有情况。没有逻辑让我们下定决心，最认真的决定不久也会变成模糊的方案，刚形成就粉碎了。

判断力在事物的起因和目标中。

判断力使我们认识到那些很少有人愿意分析的差异之处。判断力介于论断和观点二者之间。

我们几乎总是很容易将论断与观点二者混淆，这一错误会频繁地导致失败的结果。

观点是一种可以改变的信念。

除此之外，因为它基于指向性和可能性，所以不容易脱离个人因素。

观点取决于偏好、当时的情绪以及种种要考虑的事，这些因素引领着观点一直走向想要的解决方法。

观点也经常源自慎重的考虑或者初始表达的不精确特征。由于这些因素我们在开始的时候，津津乐道地轻轻修改，之后逐渐地根据我们的想法进行着色。

谎言不需要进入这个欺骗的进程里，四分之三的情况下，幻想的结果会让我们永久不忘。

我们经常处于三个聪明人的位置上，他们搜寻一个古老石棺的时候，发现了一个花瓶，但是，他们无论如何都不能确定花瓶的最初用途。

他们中有一个诗人兼理想主义者。

第二个人只知道赞美好的事物。

第三个人属于忧郁类型的人。

他们致力于特殊的研究工作。几天之后，为了彼此交流对这个花瓶的不同看法，他们再次碰头。

“我发现了秘密。”第一个人说。

“我也是。”第二个人坚定地说。

“我也差不多发现了秘密。”第三个人回答。

每个人的观点都是基于他们预先形成的想法，这些预先形成的想法反映了他们头脑中的倾向。

“这个花瓶，”第一个人说道，“是用来盛放香火的。人们在那个时代烧香，相信烧香的烟可以驱散邪灵。”

“胡说八道！”第二个人叫道，“这个花瓶是个罐子。那时候的人们把它当做装调味品的容器。”

“不是这样的！”第三个人坚持说道，“这是一个老式的壶，用来盛装眼泪，就这些。”

这三个人都很严肃诚恳地给出他们的解释，而他们每个人的立场都很坚定。三个人表达出来的观点是他们冥冥中相信的，而且他们各自的性格无法控制地对他们奇特的观点有着指导作用。

为了不受判断力以外的事物干扰，判断应该暂时把所有个人偏好搁置一旁，要克制一切欲望：就是想为取悦我们的倾向而得出结论。

判断的绝对公正性是罕见的恩赐，同时也是我们可以培养的最高贵的特质。

之后我们跟着源赖朝可以得出结论，判断力有助于高贵雄心壮志的诞生，而且不像我们理解的那样。判断力不只是牵涉与物质有关的东西。

这位日本哲学家也教导我们要经常习惯性地行善。

他说：我们太容易被人说服，认为善良像美感一样，是与生俱来的恩赐。

现在就是推翻扎根于我们头脑中多个世纪错误的时候了。

善良的美德是通过推理和逻辑才能获得的。善良的美德与其他很多特质一样，也是受到判断力控制形成的。

有些人本质上很邪恶，每天周围的形势会强加给他们多少烦恼呢？我们考虑过吗？

当不耐烦使心灵泛起波澜，或者愤怒在大脑拐弯处挥舞火炬的时候，我们是否能够欣赏生活的喜悦之处呢？

缺乏善良美德的人首先要因为他们的缺陷受到惩罚。他们从未体验过内心安宁。他们生活在持久的焦虑之中，这种焦虑源自他们在最微小的刺激上所经历的痛楚。

判断力之后以一种毋庸置疑的方式指出，行善有利而无害。

源赖朝用他最喜欢的三段论方法向我们证明了这点：

快乐，首先是和谐与没有悲伤的综合。

恶念会煽动我们的不满和愤怒的情绪，扰乱这种和谐。

因此，我们先要弃恶，之后我们才可以扬善。而善良的美德又是和睦的缔造者。

针对同一个论题，他进一步讲道：

判断力甚至会有可能为满足我们的自私愿望，使我们产生行善的倾向。

善良让我们微笑。在我们周围种下快乐之花，可以使我们的眼睛或者心都不会受到悲观情绪的影响，这实在是令人愉快的事；而欢乐会在我们的生活中焕发出金色光芒，听到欢笑的声音不是比听痛苦的呜咽更美好吗？

所以，我们应该永远都不要错过行善的机会，要时刻在精神上准备行善。

不是每个人都具有感激之心的，行善的人可能会遇到费力不讨好的情况。

行善的人不会因为这件事而感到痛苦。如果他行善了，就不会像个讨债的人，在某个特定的日子前来逼债；而是一个施予者，达成自己的使命，从中得到个人的满足，不奢求会有什么人因为他的善行而感激他。

如果受惠的人充满感激，那么行善所带来的幸福感肯定更高了。

有一种判断力，是一种特别高贵的特质，称做道德感。源赖朝对这个特质的定义如下：

道德感是心灵的判断力。道德感是推理站在我们面前而产生的超级力量，为了使我们受到保护，不至于消极地跟随我们的直觉。由于道德感的协助，我们才能不用太多波折就攀登上了职责的陡峭山路。

这种道德感是一种明辨是非的重要特质，这种特质让我们看出一些理论的危险，我们容易陷入这些冠冕堂皇理论的引诱中。

正是道德感向我们分辨出合法特许权和禁用的分界点。

道德感不会禁止我们走到某种程度的险地，良心会感到不安，通过推理向我们证明，如果再不悬崖勒马就越陷越深了。

道德感使人类的文明与野蛮分开。道德感是精神活动的调节器，也是诚实可靠行为的指示灯。

我们必须深切地同情那些缺乏道德感的人，因为他们是所有冲动行为的受害者，这种冲动源自于他们的兽性。其实，兽性沉睡在每个人的内心深处。

一个人如果道德感得到开发就会生活得平静。当他享受到征服别人的满足感时，会审视自己的内心深处，怀疑是否有邪恶的存在。

道德感与判断力一样，由推理产生，应用实践可以促进道德感发展。

道德感是那些远离邪恶人的财富，这就像有的人因为担心受到玷污，会避开四溅的泥浆。

那些丝毫不担心的人却身上裹着泥浆，挣扎着，沉入泥潭，最后被吞没。

源赖朝再次拿起了判断力的防护武器，这次是关于艺术方面的。

他说，你能够想象，一个画家构思出一幅画，然后将他心中的人物集合在一起，以这样的方式来违背判断力的原则吗？

如果真是这样的，那么我们注定会看到和橡树一般高的人，好像孩子的玩具积木一样的房屋，缺乏平衡感、绿色或者粉色腿脚畸形的动物们。

疯子因此这样描绘自然界。自然界对他们而言充满奇怪的外形。

但是，具有判断力的人会让事物重现真实的一面，就像公正的论断构想的那样。如果他们有时在事物周围放置了美丽的光环，看起来有些夸张，我们也不要谴责他们。

美无处不在。美驻留在最简陋的事物中，使我们的环境焕发光彩。如果我们对美丽的事物视若无睹，我们就会被不公的偏见蒙住了眼睛，或者我们的头脑不够开明去培养思考的能力。

思考的能力首先启发给那些拓展判断力、拒绝假象诡辩的人。假象和真理一起环绕在我们周围。

这样的人不会为琐事劳神，他们采纳不变的原则和推理，让他们进行推理、判断，然后得出结论。

如果没了判断力帮助创作，最令人惊叹的发明就永远不会公布于众。判断力强化那些通过逻辑构想发明的人，逻辑会向他们论证假设的真实性。

然后，随之而来的是以经验为基础的权威，权威会保护维持判断的结果，接下来使用精神的力量武装他们。精神的力量是和平的征服者具备的真正荣耀。

源赖朝写下了这些话的时候，就预见了我们每天见证的那些辉煌成就。他用独具洞悉时空的目光，瞥见了这些勇敢征服者的身影。他们的壮举有时看来疯狂大胆。实际上，正是他们崇敬判断力，才会准确无误地估计出自己首创精神的价值。难道人们不该承认这一点吗？

一个人可以一次又一次地与这位古代的哲学家进行促膝长谈般的思想交流，任何人都不会拒绝这种乐趣，这时，源赖朝就会说：

热情是水晶，但判断力却是青铜。

语言的突破

版权信息

语言的突破 / 【美】卡耐基（Carnegie,D.）著；刘芳译. —北京：新世界出版社，2013.6

ISBN 978-7-5104-4050-2

Ⅰ. ①语… Ⅱ. ①卡… ①刘… Ⅲ. ①演讲学－通俗读物 Ⅳ. ①H019-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2013）第025653号

责任编辑：王正斌　潘星汉

目录

版权信息

第一章 这样做才能有效说话

第一节 掌握有效说话方法的捷径

一、借鉴他人，鼓起勇气

二、牢记目标前行

三、下定必胜的决心

四、抓住机会，勤奋练习

第二节 自信的自己

一、你为什么害怕当众说话

二、找到适合自己的准备方式

三、埋下成功的决心种子

四、让自己看起来信心充沛

第三节 有效说话速成法则

一、介绍自己的经验或正在从事的工作

二、对你演讲的题材充满热情

三、唤醒听众对自己演讲内容的共鸣

第二章 演讲、演讲者和听众

第一节 准备演讲的正确方法

一、内容具体化

二、题材范围化

三、准备周密化

四、演讲例证化

五、字眼景象化

第二节 让演讲充满生命力

一、选择自己热衷的话题

二、坦诚对待自己的感觉

三、热烈表现自己的演讲

第三节 和听众一起感受自己的演讲

一、吸引听众，兴趣盎然

二、真诚相待，真心赞赏

三、处理得当，融为一体

四、听众参与，宾主互动

五、谦虚低调，收获好感

第三章 慨然演讲，有的放矢

第一节 寥寥数语，激励行动

一、列举来自生活的事例

二、重点阐述你的建议

三、论述你条理明晰的理由

第二节 阐述清楚，情况明了

一、限制内容，适合时间

二、安排题材，依次有序

三、重点突出，条理明晰

四、陌生熟悉，两相对比

第三节 寻找共赢，说服制胜

一、说得真诚，赢得信心

二、掌握技巧，获得赞同

三、感性讲述，热情传递

四、尊重听众，关爱他们

五、面对挑衅，友善开始

第四节 即席演讲，厚积薄发

一、事先准备，充分练习

二、从容放松，内心坦然

三、立刻举例，吸引听众

四、富有生气，充满力量

五、开口适时，择题适地

六、即席演讲，切忌乱讲

第四章 用心沟通，讲究艺术

第一节 特色鲜明，态度得体

一、告别羞怯

二、做你自己

三、态度至上

四、全心投入

五、声音有力

六、自然天成

第二节 用词精准，推敲语言

一、改写了一百零四次的句子

二、抛弃老掉牙的表达方式

第三节 台风和你的个性

一、充分休息，保持精力

二、修饰仪表，表现从容

三、凝聚听众，针对群体

四、环境清新，物品整洁

五、姿态优雅，身体放松

第五章 挑战自己，有效说话

第一节 介绍词、颁奖词、领奖词

一、充分准备，精确表达

二、遵循“题——重——讲”的公式

三、热情宣传，热忱推介

四、真心实意，远离误解

五、慎而又慎的颁奖词

六、领奖词句，有感而发

第二节 组织长篇大论的演讲

一、听众注意，即刻吸引

二、最小化不利注意

三、强调重点理念

四、行动至上

第三节 善用掌握的技巧

一、日常生活中注意特殊的细节

二、工作中注意有效说话的技巧

三、寻找机会当众说话

四、持之以恒

五、遥望收获

附录 如何提高记忆力

自然法则一：印象

自然法则二：重复

自然法则三：联想

第一章　这样做才能有效说话

第一节　掌握有效说话方法的捷径

没有人天生就是演说家。当众说话也不是什么难事，只要你能掌握我下面介绍的简明又重要的方法，你也会成为一个演说家。

1912年，当“泰坦尼克号”沉没于北大西洋冰冷的海水中时，我于同年创办了意在指导大家敢于当众说话的演讲训练班。如今，已有50多万人从中受益并顺利毕业。

像其他“戴尔·卡耐基”训练班一样，开课之前，我让所有报名参加的学员都来说说他们前来上课的原因，以及通过培训他想获得哪些技巧。每个人来此学习的原因各不相同，但是他们的愿望及想获得的技巧却惊人地相似：“当我在大庭广众前讲话时，就会很紧张，常常忘了下面一句要说什么，也不记得自己之前说过什么。我想通过培训，能让自己轻松地在大众面前说话，能够有条理、有逻辑地表达，能够说服别人。”

对于上面这些话，你是不是也有似曾相识的感触？你是不是也曾发誓，只要能掌握有效说话的技巧，付出多少学费也心甘情愿呢？既然你已经开始阅读这本书，就足以证明你有要掌握有效说话方法的决心。

我知道目前你对此还有所怀疑：“卡耐基先生，您认为我真的能有足够的自信当众讲话、畅所欲言吗？”

其实，这并不是“我认为”能或者不能的问题。我一生都致力于帮助人们克服恐惧、拥有自信，在我的培训班上，也确有这样的奇迹发生。只要你能按照我书中介绍的方法去练习，就一定能收到显著的效果。

为什么你和家人、朋友聊天时可以谈笑风生，而一旦当众讲话就会感到手足无措、笨嘴拙舌？这其中有什么道理可讲吗？任何人都知道这样的情况可以通过后期的训练来弥补，此项训练可以消除人们的恐惧。这本书就要达到以上的目的，它不是一般的教科书，它的内容不会充满各种规范和条文，它也不会从生理方面进行讲话的技巧培训。这本书要训练人们有效说话，你需要做的就是和我合作，和这本书合作，将书里的建议应用在各种需要当众说话的场合。

一、借鉴他人，鼓起勇气

从古至今，没有任何一个人是天生的演说家。在历史上，当众演讲曾经被当做一门艺术，有严格的修辞方法和演说形式，因此要成为技巧娴熟的演说家更是难上加难。现在的情况和过去相比，已经大不相同了，我把演讲扩大成人与人之间的交谈，就像是我们和朋友共进晚餐时、看电视节目时希望听到的率真语言。

很多学校的教科书都认为当众说话是一门无法轻易掌握的技巧，只有经过多年的声音、修辞训练后才能做到有效说话和交流。但是我不这样认为，我的培训经历可以告诉每一个人，只要遵循一些简单的原则，当众说话其实是件轻而易举的事情。

1912年我刚开始在纽约培训学生时，还没有明白上面的道理，我的教授方法和大学老师的方法大同小异。没过多久，我就发现自己犯了个严重的错误，我竟然把商界中的成年人当成大一新生那样来教，我让他们生硬地模仿韦伯斯特等著名演说家，可这丝毫满足不了他们的要求，他们希望可以在第二天的会议上有足够的勇气发言，用清晰的思路阐述问题。于是我索性抛开教科书，只教给大家一些简单的原则和方法，结果竟然取得了显著的效果。学员们在课程结束后还纷纷要求再次参加更深层次的培训，因为他们想从中学到更多的技巧。

如果有机会的话，我希望你可以来我办公室看看从世界各地寄来的信函，这些来信者有的是华尔街商业界的宠儿，有的是州长、议员及娱乐圈中的名人，还有的是普通的家庭主妇、老师，或者是企业中的主管、技工以及学校中的学生等。这些人都感到自己在当众讲话时遇到了难以克服的困难，同时还欠缺相应的自信。他们在通过培训实现了自己的需求后，特地来信表示对我的感谢。

有一个例子此刻闪进了我的脑海，它对我的培训产生了很大的影响。许多年前，费城成功的生意人根特和我一起共进午餐时，对我说：“卡耐基先生，我曾极力避免在各种公众场合讲话，可是现在我成了大学董事会主席，有很多会议都需要我主持。您看我这个已经不再年轻的人，还有机会当众流畅地说话吗？”

这样的例子我在培训班上也遇到过，因此我告诉他一定会有机会的。

大约过了三年，我和根特又一次共进午餐，说到上一次我们聊天的内容，我问他我的允诺是否已经实现了。根特笑着拿出一个小笔记本，给我看他未来几个月的演讲日程安排，他坦诚地告诉我：“有足够的自信和能力应对这些演讲，并且从中收获快乐，向社会提供工作之外的服务。这些都令我感到满足。”

根特先生还得意扬扬地告诉我，有一次英国首相要在他所在的教区进行有关宗教方面的演讲，当时负责介绍这位知名政治家的不是别人，正是根特先生。

在根特先生身上发生的变化如此巨大，你是不是有点儿不太相信呢？其实类似这样的例子有成百上千个之多。

几年前，居住在布鲁克林的科蒂斯大夫曾去佛罗里达度假，他住的地方离巨人队的训练场地不远。科蒂斯大夫很喜欢棒球，一来二去就和其中一位球员成了好朋友，还被邀请去参加球队的宴会。

在大家享受美味的甜点和咖啡时，主办方邀请几位嘉宾上台为大家“讲几句话”。在没有任何通知和准备的情况下，科蒂斯大夫听到主持人说：“今天我们很荣幸地邀请来了一位医学界的朋友参加聚会，下面特别有请科蒂斯大夫和我们谈谈健康养生问题。”

令众人尴尬的事情出现了，只见科蒂斯大夫站起身来，一句话都没说就默默地走开了。

是他对这个问题没有准备吗？事实上，他的专业就是从事卫生保健研究。是他不愿意和别人探讨这个问题吗？事实上，他可以坐在椅子上和周围的朋友就这个问题侃侃而谈一个晚上都不觉得累。但是，当需要他站起来在大庭广众下谈论这个问题时，他就会像个被猎人追逐的小鹿一样心跳加速，每当这时，他头脑中想好的思路、打好的腹稿一瞬间都会消失得无影无踪。

他曾试图拒绝，结果却引来了大家更强烈的反应，掌声更热烈，呼声也更高。他没有别的办法，只能选择在众人不解的眼神中默默离开。

从佛罗里达回来后，科蒂斯大夫要做的第一件事就是报名参加演讲培训课程，他不愿意再忍受那样的耻辱和难堪。

客观地说，科蒂斯大夫是一个好学生，内心对掌握演讲技巧充满了强烈的渴望，他主动练习，从不漏掉任何一堂课。他的努力换来了显著的成果。两个月后，他已经完全克服了紧张心理，开始接受邀请，前往各地演讲了。在演讲中，他获得了自信、荣誉和欣喜，更值得珍惜的是他还交到了很多不错的朋友。

纽约共和党竞选委员会的一名委员在听了科蒂斯大夫的演讲后，专程邀请他为支持共和党进行演说。这位政治家肯定不知道，一年前科蒂斯大夫还曾经因为害怕当众演讲，满怀尴尬和羞愧地离开了一个宴会呢。

充满自信地当众演讲，同时还能保持冷静、清晰的思考，其实并不是一件很困难的事，至少没有你想象中的那么困难。这就好比打高尔夫，没有一个人生下来就会打高尔夫，但是只要他想做、他努力做，就可以挖掘自己的内在潜力，成为高尔夫高手。

顾立区公司董事长大卫·顾立区生前曾找到我，对我说：“每次我需要当众开口说话时，内心都会紧张、惶恐。但我是董事长，必须要主持会议，董事会的董事们我都很熟悉了，大家围坐在一起说话时，我同他们交流起来没有任何困难。可是当我必须站起来说话时，我就会感到莫名的恐惧，甚至连一个字都说不出来。我的毛病太厉害了，已经好几年了，我不太相信你能帮上我。”

既然他不相信我能帮上他，为什么还要来找我呢？对于我的疑问，顾立区先生这样回答：“我有一个负责处理私人账目的会计师，他要经过我的办公室门前才能到他的办公室。这么多年来，他每次经过都蹑手蹑脚的，也不敢抬头看我。不过最近他身上发生了很大的变化，经过我的办公室时，他总是抬头挺胸，眼睛里也有了光彩，还主动和我打招呼：‘顾立区先生，早上好。’我惊讶于他的改变，问他是谁有如此大的力量改变了他。他说曾经参加过您的培训课程，因此我才来找您。如果我也能有这样的改变，那我真是世界上最快乐的人了。”

我告诉他，只要他按时上课，遵循我们的要求，一定也会看到自己身上的变化。他果然来上课了。

三个月后，我邀请他参加一个三千人的聚会，最好能当众谈谈他在培训中的受益，为此，他推掉了已经定好的约会专程赶来。他对我说：“卡耐基先生，其实我是专门为您而来，我要为您而演讲，我觉得这是我欠您的。我要告诉所有的人，您举办的培训对我的帮助有多么大，同时我也希望可以通过自己的故事激励过去和我一样的人，为他们带来自信。”

本来原定两分钟的演讲，结果顾立区先生足足讲了十多分钟。

培训班里的许多人在实现了自己的需求后，通过演讲，在事业上、社会上，取得了巨大的成就和显赫的地位。正如你所知，有时候一场恰如其分的演讲就可以改变人的一生，马里奥·拉卓的经历就印证了这一点。

几年前我收到一封来自古巴的电报，上面写着：“除非你有理由反对，否则，我这就动身前往纽约参加培训。”署名是“马里奥·拉卓”。我从来没有听说过这个人，既意外又纳闷。

直到拉卓先生到纽约后，我才清楚事情的来龙去脉，他说：“哈瓦那乡村俱乐部创建人五十岁的生日就要到了，在宴会上，我要献上一个银杯，同时担任宴会的主讲。虽然我是一名律师，可我从来没有公开演讲过，我很害怕，这可是在公众场合啊，要是我说砸了，该有多难为情啊，同时这也会让我的客户瞧不起我。因此我特地从古巴赶来向您讨教，我只有三个星期的时间。”

我充分利用拉卓先生的三个星期，把他的课程安排得满满的。三周后，他在哈瓦那乡村俱乐部进行了一场成功的演说，《时代》杂志还专门在《国外新闻》栏目里进行了报道，赞誉他为“银舌的雄论家”。

你觉得以上我说的都是奇迹吗？的确，它们也可以被称之为奇迹——20世纪克服心理恐惧的奇迹！

二、牢记目标前行

根特先生提到过，他在畅所欲言的交流中享受到了莫大的快乐，这正是我认为他成功的原因，而且在我看来，这个原因比其他任何因素都重要。

根特先生在我们的指导下认真完成功课，我相信这些都是他为自己而做的，他相信自己一定会成为一名成功的演说家。

集中精力想一想，掌握了在公众场合随心畅谈的能力对你而言将会有多么重要：你会因此结识更多不同领域、不同行业的朋友，他们说不定在什么时候可以帮上你；你还有更多的时间和能力服务社会、服务社区，这一切，都将把你塑造成未来的专业领袖。

联合国教科文组织主席、国家现金注册公司理事会会长艾林在《演讲季刊》上发表了一篇题为《演讲与领导在事业上的关系》的文章。在这篇文章中，他提到：“商业中的成功人士，大多是凭借演讲台上的突出表现成为众人焦点的。我认识一位青年，许多年前他还是堪萨斯州负责业务拓展的一个小主管，现在，他已经成了我们公司的副总裁。”

自信地从座位上站起来，从容地侃侃而谈，都将对你事业的发展起到无法估量的积极作用。我的培训班里有位叫亨利·柏莱史东的毕业生，其实他是舍弗公司的总裁，他曾告诉我说：“对于员工的晋级标准，我们更看重他与人有效交谈的能力，以及与大家共同协作的能力。”

我曾经作过多次环球旅行，但是在旅行中获得的快乐和我凭借语言的艺术征服了全场听众的那种成就感及愉悦感相比，简直是微乎其微了。演讲结束时，我会感到内心燃起一股强大的力量。培训班有个毕业生这样描述自己的感受：“开口前的两分钟，我宁可被别人揍一顿也不愿意开口，但是在结束前的两分钟，我又是那么不情愿停止自己的演讲。”

现在你就开始想象，在你面前坐满了听众，你满怀信心，阔步走上演讲台。在你激昂精彩的演讲中，全场听众都被你牢牢吸引了，整个会场鸦雀无声，只有你的激情充斥其中。当你结束演讲时，雷鸣般的掌声再一次验证了你的演讲技巧，各种称赞不绝于耳。

哈佛大学知名心理学教授威廉·詹姆斯曾写下了六句话，这六句话对广大培训生而言，其重要性不亚于阿里巴巴打开宝藏大门的口诀：

第一句：不管你参加了什么课程，只要你对它充满了热情，你就能从课程中满足自己的需要；

第二句：如果你投入全部精力去做一件事情，那么你一定可以完成；

第三句：如果你认为自己可以做得更好，那么你就会更上一层楼；

第四句：如果你是一个渴望财富的人，那么你一定会通过努力致富的；

第五句：如果你下决心让自己成为一个博学的人，就一定会看到这样的结果；

第六句：只有发自内心的愿望，才是你真正企盼的事情，心无旁骛地专注于此，不要再朝三暮四地考虑其他问题。

掌握了有效说话的技巧，其益处并不一定只在公开演讲时才体现出来，事实上，有很多人一辈子都没有几次公开演讲的机会。不过它的益处在其他方面还有更多的体现，例如：流利地公开演讲，会增添一个人的自信，一旦你发现自己也可以头头是道地和每个陌生人交流后，你在与其他人交流的过程中，就会有更大的信心和勇气。许多人来参加我们的培训班，不是因为他们不会讲话，而是因为他们缺乏在大庭广众下开口的勇气和自信。一旦他们发现即使当着众人的面开个玩笑也不会让天塌下来的话，他们自然会养成泰然自若的风度，这会让他周围的朋友、同事、亲属刮目相看的。我前面提到的顾立区先生，就是因为亲眼目睹了自己同事的改变后，才来参加培训班的。

培训会在各个方面都对人产生潜移默化的影响。前不久，我问美国医药学会前会长大卫·乌尔曼博士，在他看来，当众演讲的好处都体现在哪里。他笑着告诉我，这个问题最好的答案是他开一个处方，上面写着：“药房里没有的药，你需要自己配，如果你认为自己配不出来，那你就大错特错了。”

我的办公桌上就放了一份乌尔曼博士写的“处方”：

尽量培养自己具有以下能力，让别人能够了解你的意图，在大众面前清晰地表达自己的意见。当你这样努力去做时，就会发现，一个真正的你，正在重塑你在人们心中的形象。

“在这份处方里，你能深切了解到，当你学会了如何对别人说话后，不仅自信心会大为增强，你的性格、心情也会得到改善。情绪渐入佳境时，也是你身体渐入佳境的时候了。在现代社会，每个人，不分男女老幼，都有在公众场合讲话的机会，我不清楚这样的讲话能给每个人带来什么样的具体益处，但是我知道它的好处是无穷无尽的。只要有机会，你就应该多和别人说话，越多越好，你会在这个过程中感受到激情、自信重新又回到了你身上。这种美妙的感觉是任何药物都不可能带给你的。如果你不相信的话，看看我就知道了，我自己就是实践的受益者。”

第二个方法就是，想象自己已经成功地克服了原来担心、害怕的事情，想象自己已经可以挥洒自如地面对听众，并学会从中受益。一定要记住威廉·詹姆斯的话：“如果你投入全部精力去做一件事情，那么你一定可以完成。”

三、下定必胜的决心

在我录制的一次广播节目上，主持人要我用三句话来概括自己学到的最重要的一课。我当时是这样说的：“我认为，人们的所思所想在他的一生中，都会发挥重要的作用。假如我了解你的思想，我就能了解你这个人。如果我们改变了自己的思想，就能改变自己的一生。”

如果现在你已经下定决心要提高自信，敢于在大庭广众下讲话，那么从现在起，你就要积极地认为自己通过努力，一定能做到。你一定相信自己最终是敢于在众多听众前说话的，你一定要把每一分精力都用在培养这种能力上。

不管是谁想要挑战语言的艺术，都需要具备果断的决心。下面我故事里的主人公虽然现在已经成了商界的传奇人物，但是在大学时代，却饱尝了不善言辞的痛苦。规定时间为五分钟的演讲，他经常用不了一半时间就难堪地走下讲台。

为了摆脱痛苦，他下决心学会说话，立志要成为一个优秀的演讲家。他为此不懈努力，后来竟然成了政府的经济顾问，他就是克莱伦斯·兰德尔。他著有很多深入浅出的书籍，其中一本《自由的信念》提到当众演讲时是这样说的：“我演讲的日程表已经排满了，有厂商协会的午餐会，各种政府部门、社会慈善机构和校友会等。一战爆发后，我曾经在密歇根州发表爱国演说，和米奇·龙尼一起到乡下参加慈善演讲，和哈佛大学的詹姆斯·柯南及芝加哥大学的罗伯特·哈钦斯到郊区作教育宣传，甚至我还用蹩脚的法语发表过一场演说。”

“你问我为什么会讲得那么吸引人，这是因为我了解我的听众，我知道他们想听什么，我会用他们喜欢的方式把这些表达出来。这其中并没有什么窍门，只要你愿意，就没有学不会的技巧。”

我非常赞同兰德尔先生的观点。具有成功的自信是决定一个人能否熟练掌握说话技巧的关键。如果我能深入你的心灵，就能了解你的意志力有多强，进而能预测到你在有效沟通技巧方面的进步速度。

有一个人在参加培训的第一天就目中无人地说，他不会仅仅想做一名房地产开发商的，他要做全美房屋建造协会的发言人。他一直希望可以把自己在房屋建造业上的收获和遇到的困难告诉大家，让从业人员借鉴。这个人叫乔·哈弗斯蒂，他是说到做到的人。他开始详细地准备演讲，不放过一丝一毫的小细节，即使在工作最忙碌的季节里，他也没有缺过课。当然，他进步神速，两个月后，还被选为班长。

一年后，已经忘记了乔·哈弗斯蒂的当时培训班的老师，在吃早餐时随意翻看着《维吉尼亚向导》，其中赫然刊登了乔的照片和连篇称赞他的报道。原来前一天晚上，他在该地建造商的集会上发表了成功的演说。这位老师后来说：“在我看来，乔已经不只是全美房屋建造协会的发言人，他简直就是该会的会长了。”

因此，成功应具备的首要条件就是让信心爆棚，用强烈的渴望提升自己的热情，用坚持的毅力战胜困难的险峰。

当恺撒渡过茫茫大海，率领军团在英格兰登陆时，他如何激励士兵取得胜利呢？他将军队驻扎在悬崖之上，当士兵们向下望时，亲眼目睹了滔天的巨浪一点点吞噬了他们乘坐的舰船。身处敌国的他们，无法与祖国取得联系，也没有工具再次渡过海峡，他们能做的只有前进、不断地前进。事实证明，他们正是这么做的。

这就是破釜沉舟的恺撒精神。在你克服对听众的恐惧时，也应该把所有的消极思想统统都抛到九霄云外，切断自己所有的退路。

四、抓住机会，勤奋练习

我的培训内容并不是一成不变的，每年我都会根据实际情况的变化增添、删减一些内容，但是，有个内容却被一直保持下来，那就是每个学生必须至少一次起立面向全班同学演讲。为什么这样做呢？因为如果不在训练班内当众说话，他就永远学不会在别人面前说话，这就好像一个要学游泳的人如果不在水里练习，就永远学不会一样。

萧伯纳以先声夺人的演讲著名，当别人向他讨教时，他这样回答：“我按照学习溜冰的方法来练习演讲，我坚持让自己出丑，一直到自己习以为常为止。”曾几何时，萧伯纳是伦敦最胆怯的人之一，甚至都不敢去敲邻居的家门。

为此他下决心要克服自己的弱点，他参加了一个辩论会，以后凡是有公众辩论时，他都会准时参加，终于成为20世纪上半期最出色的演说家之一。

当众说话的机会比比皆是。你可以参加一个社会组织，或者从事一个需要讲话的工作；部门开会时，再也不要坐在末座上低头不语。开口说话吧，即便是以随声附和开始也好。只要你留心，就会发现很多场合都需要开口说话，例如购物、社交等，只要你开口说话，你就会发现自己的进步。

有一个商务领域的主管对我说：“您说的这些我都明白，可是我始终没有勇气面对自己的困难。”

我当即就否定了他所谓的困难，这根本是不存在的，他缺乏的其实是冒险精神。我告诉他当众说话不仅能使他走向事业的成功，还能完善他的个性。最后他兴致勃勃地对我说：“嗯，我要去冒这个险，我一定要试试。”

当你将从本书中获得的体会应用于实践时，其实也是一种冒险。在这项冒险中你会慢慢发现自己的变化，你的自我控制力和观察力都是你坚定的支持者。

第二节　自信的自己

你可以假设自己是个神气十足的债主，而台下的听众都欠了你巨额债务，正苦苦乞求你宽限还钱的时间，你根本就用不着害怕他们。

“卡耐基先生，当我五年前来到举办示范演讲的酒店大门口时，我停顿了一下，因为我知道只要我走进了房间，迟早都得面向所有人作一个演讲的。我的手已经在门柄上了，最后我还是转身离开了酒店。”

“当时我一点儿都不知道你的培训能令人轻而易举地消除恐惧，尤其是我面对大众产生的恐惧，要是我早知道的话，我肯定不会浪费五年的时间。”

这番发自肺腑的话并不是谁在和我闲话家常，而是培训班过去的学员在毕业聚会上面对两百人说出的感慨。当时我就坐在台下，并深深为他庄重的仪态和自信所吸引。作为培训班的老师，我非常高兴见到他能克服恐惧，有勇气在众人面前讲话，我甚至还这样想，要是他五年或者十年前就能像现在这样，不知道会早成功多少年。

爱默生说：“恐惧比任何事物都能击败人类自身。”

现在我真切地体会到这句话的内涵，因此我万分庆幸自己能将众人从恐惧的轮回中解救出来。1912年我刚开始这项培训时，根本没预测到它会成为消除人们恐惧和自卑的灵丹妙药。其原因是什么呢？原来，在公开场合演讲可以令我们控制自己的恐惧感。多年来的培训经验使我找到了巧妙的办法，可以令你在短短数周内就克服恐惧，登台演讲。

一、你为什么害怕当众说话

事实一：害怕当众说话的并不是你一个人。在大学中曾经有调查显示，演讲课上有80%～90%的学生在一开始都会感到恐惧。我想在我的成人培训班里，这个数字还会更高。

事实二：一定程度上来说，登台恐惧症并不完全是坏事，人类天生就有在逆境中应对挑战的能力。因此当你发现身体有紧张倾向时，别慌张，这是身体在提醒你要开始应对外界环境了。

事实三：真实情况是许多职业演说家也无法完全克服登台恐惧症，他们在演讲开始之前，也会有轻度的紧张和害怕，如果你仔细听，可能在开头的几句中能听出来一二。不过既然这些演说家选择做赛马而不是驮马，这是他们必然要付出的代价。

事实四：你害怕当众说话的真实原因只是你不习惯而已。罗宾逊教授在《思想的酝酿》一书中说道：“一切恐惧都来源于未知和不确定。”对我们之中的大多数人来说，谁都无法预知演讲的结果，尤其对于生手来讲，应对陌生的环境和脸孔比学习驾驶汽车要复杂得多。要轻松应对这种情况只有一个好办法，那就是练习、练习、不停地练习，只有这样，你才能在成功的演讲中获得快乐。

我读过艾伯特·威格恩克服恐惧的故事，后来一直以此作为对自己的鼓励。他这样写道：

“演讲的日子一天天近了，我也莫名其妙地病了。只要一想到演讲，血液就直冲脑门，两颊滚烫，我不得不把脸贴在墙上降温。这种情况一直持续到大学时代。”

“有一次我终于背下了演讲词，可当我面对台下陌生的脸孔时，我的脑子里突然一片空白，我结结巴巴地说完了第一句‘亚当斯与杰弗逊已经过世’，就再也说不出话来了，满脸通红地走回了座位。校长站起来说：‘爱德华，听到这个不幸的消息我们都很悲伤，不过大家会尽量节哀的。’当时全场轰然大笑，而我恨不得以死解脱。”

“我可以坦白地告诉你，在这个世界上，我最不想做的就是公众演说家。”

大学毕业后他一直住在丹佛。1896年他在参与争论“自由银币铸造”问题时偶然读到了一本小册子，认为其中的观点非常荒谬，于是愤然回到了家乡印第安纳州。在那里，他当众就健全货币制度发表演讲。演讲开始时，大学时的那一幕也会经常在他脑海中出现，他开始感到窒息。眼看悲剧就要再次重演了，幸好这次他撑了过来。这小小的成功令他充满了勇气，他觉得自己好像只说了15分钟左右，其实下台后他发现自己竟然说了将近1个小时。

“告诉您，您一定不会相信，这以后的几年我成了全世界最令人惊奇的人，我竟然把以前从没想过的事——当众演说变成了自己的谋生手段。我现在终于能体会威廉·詹姆斯所说的‘成功的习惯’是怎么回事了。”

艾伯特·威格恩已经掌握了战胜恐惧的妙招，那就是用成功的经验帮助自己。你也有能力做同样的事情。当你要当众开口说话时，恐惧只是自然产生的副产品，你应该学会利用它，使你的演讲取得更棒的效果。

可能你的恐惧不是轻易就能克服的，你说话结巴、肌肉紧张，那也不需要紧张，因为出现这些症状对初学者而言也是很正常的。只要你遵循培训课教授的原则，就会发现恐惧在逐渐减少，当然，它不会完全消失，因为恐惧其实是一种助力，而不是阻力。

二、找到适合自己的准备方式

多年前我曾经参加纽约扶轮社的午餐会，主讲人是一位政府官员。与会众人都希望他能对部里的工作作一个精彩的描述。

不过我们随即发现，他根本没作准备。他本打算即兴发挥一下，可是没有讲好。他又从口袋里拿出一些记事卡片，这些卡片杂乱无章，有的还掉到了地上，他又手忙脚乱地整理。时间慢慢过去，眼看他越来越慌乱，为了让自己镇静下来，他试图喝杯水，可是由水的抖动，每个人都看到了他的颤抖。最后他不得不坐了下来，由于事前毫无准备，他最终被恐惧彻底击倒。我认为他的演讲方式很像卢梭形容的情书：开始于不知所云，结束于不知所云。

自1912年来，由于工作需要，我每年都要点评5000次以上的演讲。这些演讲也给我上了一堂课：只有准备充分的演讲者才有自信可言。这就好像打仗，当士兵走上战场时如果手无寸铁，哪里还谈得上冲锋、胜利呢？林肯说：“不管经验多么老到，一旦无话可说，任谁都会感到难为情的。”

如果你想自信地走上讲台，为什么不事先做点让自己感到自信、安全的事呢？“完全的爱能让恐惧消失。”充分的准备也如此。丹尼尔·韦伯斯特认为，当他毫无准备地出现在听众面前时，他就觉得自己好像是那位没穿衣服的国王一样。

1.不要逐字背诵演讲稿

“充分的准备”是说要逐字逐句背诵演讲稿吗？我要大声告诉阅读这本书的每个人，答案是“不”。

我知道许多演讲者为了增加自信，都会像鸵鸟一样一头扎进自己的演讲稿里。一旦养成了这个习惯，就好像找到了可以依赖的药物，从此专注于浪费时间的准备而忽略演讲的整体效果。

美国资深新闻评论家卡特波恩在哈佛上学时，曾参加过演讲比赛。他选择了短篇故事《先生们，国王》来参加比赛。他把这则故事逐字逐句地背了下来，还预演了无数次。可是比赛当天，当他说出了题目后，大脑里还是一下子变成空白，一个字也想不起来了。他吓得不知所措，为了赢得比赛，只好抛弃稿子，用自己的话讲故事。赛后，当评委一致同意他获得第一名时，他真是惊讶极了。从那天开始，卡特波恩再也没有背过一篇演讲稿了，这也是他广播事业成功的关键。

写演讲稿，然后再一个字一个字地背下来，是一件既浪费精力又费力不讨好的事。我们一生中，除了睡觉，其余大部分时间都在说话，在说这些话前，从来没有谁会专门拟个草稿，也依然说得恰如其分，这是因为我们随时都在思考自己要说什么。当言语有了思想的指导时，就会不知不觉从心里流出来了。

就连大名鼎鼎的温斯顿·丘吉尔也要学习这样的课程。年轻时，丘吉尔也是靠写稿、背稿应对演讲的。一天，当他准备在国会面前大背特背演讲稿时，竟然思路中断，他不仅感到尴尬，更感到前所未有的羞辱。从那以后，丘吉尔再也不背诵演讲稿了。

一个人如果只是机械地记忆演讲稿，那么当他面对听众时，难免会有遗忘的时候。即使没有忘词，听众听起来也会觉得机械、生硬。为什么会这样呢？因为这些词句并非来自我们内心，只是简单的记忆而已。当我们私下和别人说话时，我们会想想自己要说什么，然后再说出来，从来不会考虑用哪个词、如何造句。我们平时多数时候都这样做，为什么演讲时要改呢？如果演讲者非要坚持逐字逐句背稿子，他可能会和危斯·布什内犯同样的错误。

危斯大学毕业后进入世界最大的保险公司之一——衡平人寿保险公司工作，如今他已经是这家公司的副总裁了。他入行两年后，有一个机会要他面对来自全美各地的保险代表作一个20分钟的演讲。

危斯很高兴，他觉得通过演讲可以让更多领导、同事认识自己。可是他的准备方法却大错特错，他把演讲稿写下来，在镜子前排练了几十回，每个手势、每个表情都有精确的时间。他以为自己要给大家呈现一个精彩的演讲了。

可是当他站到演讲台上时，他忽然感到害怕，他只说了一句话：“我在这个项目里的职责是……”然后就再也想不起一个字了。他很慌乱，向后退了两步打算重新开始，但是并没有转机出现。于是他又后退了两步，打算第三次开始。当他预备第四次向后退时，整个人都从演讲台和墙壁之间的缝隙中摔了下去。人们哄堂大笑，在衡平人寿保险公司的历史上，危斯是前无古人后无来者的一个人。至今危斯的“丑态”还偶尔被老前辈们拿出来作笑谈。

危斯·布什内是怎么看待这件事的呢？他亲口告诉我，那是他一生最不愿回想的画面，他觉得羞愧难当，甚至打算因此辞职。

好在危斯的上司没有答应他的辞职，而是帮他重建了自信。后来危斯终于成为公司著名的演讲高手。从那次出丑以后，危斯再也不背演讲稿、预演了。

林肯说：“我最不愿意听到的就是枯燥、刻板的演讲，只有当我听布道时，才喜欢看见对方像在和蜜蜂搏斗一样紧张。”

2.提前整理好演讲的理念

准备演讲最恰如其分的方法是什么呢？那就是在你的经历中寻找最有意义、曾经令你感悟人生内涵的事情，然后将它们整理成你自己的思想、概念等。演讲的真正准备，就是对着理念加以深邃的思考。正如查尔斯·雷诺·勃朗博士在耶鲁大学的演讲中提到：“深入思考你的题目直至纯熟，再把你的思考写在纸片上，哪怕只有几句话也行，这样便于资料整理和组织。”怎么样？听起来不难办到吧，你只需要付出一点思考就能做到的。

3.在朋友面前演练一下

演讲准备得差不多时，在朋友面前演练一下还是很必要的。我有个简单又有效的办法，在这里介绍一下：你可以装作和朋友聊天，把准备演讲的理念跟大家谈谈。例如你可以在午饭后这样开场：“乔，前几天我遇见了一件很特殊的事，我想你一定愿意听听。”在你讲述的过程中，留心观察他的反应，听听他有什么回复，说不定他会有别的观点呢。他一定猜不到你正在进行演讲预演，即使知道也没关系，他会告诉你，你们聊得非常愉快。

著名历史学家埃伦·尼文思也向大家作过类似的忠告：“找一个对你演讲内容感兴趣的朋友，把你内心的想法坦诚地说出来，你会发现你可能会遗漏点什么，还会为一些有争议的问题找到合适的表达方式。”

三、埋下成功的决心种子

类似的话在第一节中我曾使用过，现在它对于另一项工作依然适用。有三种办法可以帮你呵护好这颗种子：

1.将自己和题材融为一体

充分准备了材料，在朋友面前进行预演，这些还不够。你一定要相信自己选择的题材非常有价值，你必须笃信自己的理念。如何让你的演讲更加令人信服呢？谨慎选择题材，深入探讨其深层次的意义，并且自问，演讲要如何帮助人，如何使他们听了后成为更快乐、更好的人。

2.避免去想会让你感到不安的事情

这样的事情都包括什么呢？具体来说，比如你觉得自己可能会犯语法错误，或者讲到一半时在不该停顿的地方停顿了……这些都是消极的假设，会让你在开始之前就惴惴不安。正确的做法是：演讲正式开始之前，将注意力从自己身上转移到其他事物上，可以听听其他演讲者在讲什么，这样你在登台前就不会过度恐惧了。

3.做自己的打气筒

任何一位演讲家都会有怀疑自己题材的时候，题目是否适合自己，听众是否愿意听等，他甚至会一怒之下更改已经准备好的题目。当消极的思想试图摧毁你的自信时，就到你用激情鼓励自己的时候了。告诉自己，你选的题目非常适合你，它来自你的亲身经历，来自你对生命的体验，你比在座的任何一个人都更有资格谈论这个话题。这个方法真的会奏效吗？的确是的，现代心理学实验也证实了自我激励的作用。

四、让自己看起来信心充沛

美国最著名的心理学家威廉·詹姆斯说过：

“看似行动紧随在感觉之后，事实上行动和感觉是同时发生的；行动受控于意志，我们也可以反过来通过行动约束感觉，因为感觉不受意志的直接控制。”

“因此，假如你感到不再快乐，恢复快乐的最好办法是快快乐乐地做事、说话、交往，好像快乐从来没有离开过你。需要勇敢时，就表现得好像真的很勇敢一样，这样才能帮你克服恐惧和紧张。”

采纳詹姆斯的建议吧。为了让自己充满勇气，就要在听众面前表现得勇气十足。当然，事前充分准备是展示勇气的前提。走上演讲台前，深呼吸30秒，充足的氧气有提神醒脑的作用。男高音歌唱家姜·德·雷斯基告诉我们，如果你能让平和的气息充满胸膛，紧张感就会无处安身。

放松自己，笔直站好，不要惧怕直视听众的眼睛，然后开始你的演讲之旅。你可以假设自己是个神气十足的债主，而台下的听众都欠了你巨额债务，正苦苦乞求你宽限还钱的时间，你根本就用不着害怕他们。这种心理对你的帮助将会非常大。

你如果怀疑这个说法，可以找培训班上比你入学早的学员聊聊，用不了几分钟你就会心服口服的。如果你没法和培训班的学员交谈，那么就相信一个平凡美国人的话吧，他已经成为勇气和自信的代表。他一度也是个胆小鬼，但是在学习了增加自信的培训课程后，他成了勇气的象征，他指点江山、挽救美国，他就是站在历史之巅的美国总统——西奥多·罗斯福。

他在自传中这样写道：“我曾经是个病歪歪又笨手笨脚的孩子，我不认为自己有什么出众的能力，只能不停地锻炼自己，既包括身体又包括精神。”

“幼年时我在书中读到过一段话，至今记忆犹新。一位英国军舰的舰长向众人解说如何才能无所畏惧，他告诉我们，即将面临行动时，每个人都会感到害怕，但是他会驾驭自己，使自己看起来像感受不到恐惧一样。这样坚持下来，他就在不知不觉中变成了真正的勇者。”

成功克服在大庭广众说话时的恐惧，会令我们在任何事情上都受益匪浅。当你意识到自己已经能克服恐惧时，你就已经是个脱胎换骨的新人了，你会进入一个更加丰富、更加圆满的人生。

有一名推销员在参加培训后这样说：“在培训班上站起来几次后，我就觉得没有什么人是我应付不了的。后来有一天我走到一家看起来很凶的顾客家里，在他开口把我赶出去之前，我已经把样品都摆在他的桌子上了，在我离开时，他给我下了一份很大的订单。”

一位家庭主妇这样评价她参加过的培训课：“在参加培训之前，我根本不敢在家里举行邻居间的聚会，因为我实在找不到宾主尽欢的办法。来上了几堂课后，我大胆组织了一次聚会，非常成功。我以女主人的身份周旋在不同的客人之间，和他们畅所欲言，一点儿困难都没有。”

一名普通的店员在毕业聚会上说：“虽然我是收银员，但是我害怕面对顾客，就好像他们发现我偷了商店里的东西一样。在培训班上演讲了几次后，我觉得自己似乎一下子变得自信了，也不害怕了，还敢说出自己的想法了。在我参加培训一个月后，我的销售业绩竟然增加了40%～50%，真是令人难以置信。”

这些人的经历都验证了一个道理：原本看似毫无希望的事情，一旦克服了恐惧后，竟然也能轻易成功。只要你能克服恐惧、充满自信地在公众面前说话，就能有勇气面对每天的挑战，就能有足够的力量战胜生活中的困难和艰辛，生活也会因此变得快乐、轻松。

第三节　有效说话速成法则

在谈话时，将自己的热情和经验融入其中，是打动听众最有效的方法，也是必要的条件之一。试想，如果你都无法被自己的演讲吸引，又怎么能指望别人被它吸引呢？

其实我很少看电视，不过最近受一个朋友的邀请，特意看了下午时播出的一个专门针对家庭主妇的节目，这个朋友觉得我一定会对该节目中观众参与部分感兴趣。我看了几次后，对该节目的主持人产生了浓厚的兴趣，他能积极调动观众参与到节目中去，并畅谈自己的感想。这些人都不是职业演说家，也没有接受过沟通训练，但是他们都很有意思，丝毫没有初上镜头的恐惧感。

为什么会这样呢？我来告诉你答案吧。在我的训练班上也有很多这样的普通人，他们也成功地抓住了观众，因为他们谈的是自己：最难为情的时候、最快乐的事情、最美好的回忆、和恋人的相遇等。在他们的谈话中，你根本找不到绪论、铺垫、结论，也看不出起承转合的章法，但听众就是能全神贯注于他们的谈话。我总结了三个法则供大家参考：

一、介绍自己的经验或正在从事的工作

之前提到的电视节目之所以收视率很高，主要是因为节目参与人大多谈论他们的亲身经历和发生在他们身边的真实事情。

几年前，培训班在芝加哥开会。有一位学员如此开场：“自由、博爱、平等，这些字眼是人类最伟大思想的结晶。没有自由，生命的存在就失去了价值。如果我们生活在一个行动处处受制的社会，将会是什么景象？”

刚说到这儿，他的老师就明智地制止了他。老师问他，有什么他亲身经历过的例子可以证明他刚才所说的话吗？接下来他讲了一个扣人心弦的故事。

他曾是一名战斗不息的法国斗士，在纳粹的统治下，他和他的家人饱尝了屈辱。在会上，他用生动的语言向大家讲述了自己和家人逃离纳粹来到美国的经历。最后他这样总结：“今天，我可以自由地来到这家饭店，我可以坦然地经过警察身边，我不用随时带着出入证；会议结束后，我不一定非要回到自己的居住地，我可以选择去任何地方。因此，我一直深信，自由是值得每个人为之争取、奋斗的。”他的这一番话，博得了全场热烈的掌声。

1.谈谈生活对你的启示

谈论这方面内容的演讲者，绝不会发愁吸引不了听众。就我的经验而言，演讲者都很难接受这个观点，他们一直力图避免讲到自己，因为那太琐碎了，他们宁愿不着边际地引用哲学家的观点令听众晕头转向。对于希望听到新闻的听众，他们发表了大篇的社论，当然我没有否认社论的意思，关键在于由谁来发表这篇社论——出报纸的发行人还是编辑。因此，只有当你谈论你的生活启示时，我才会成为你忠实的听众。

无论对方身份多么卑微，爱默生都喜欢听他说话，因为他从那个人身上可以了解别人的生活经历。和其他人相比，我听过更多的人说话，一个人在讲述他生命的细节时，不管多么琐碎，我都不会觉得枯燥乏味。就这一点我来说明一下：

几年前，我们的一位教师针对纽约市立银行的资深官员们专门举办了一个培训班。正如你想到的，这些人都很忙，所以根本没有时间进行准备。他们也认为准备演讲是一件很难的事，他们的想法，都是从个体利益出发、从自己的角度出发、秉承自己原有的理念和经验。其实他们每个人都积累了将近40年的谈话素材，只不过认识不到罢了。

一个周五，杰克逊先生来到培训会场，这次轮到他公开演说，不过可惜的是，到场的只有45人左右。杰克逊先生说了些什么呢？原来，他在来此的路上买了一份《弗贝杂志》，其中有一篇题为《十年成功秘密》的文章。杰克逊先生倒不是对内容有多么大的兴趣，他需要用阅读来消磨那段时间。他到站后，就决定用这篇的内容作为演讲素材。结果如何呢？

他只不过用一小时的时间匆匆阅读了这篇文章，还没有将准备说的内容充分消化，还没有将“想要说”的素材细细打磨，他只停留在了“想要”的层面上，并没有真正明白自己要说什么。他完全像是在背书一样，不断提到那篇文章和文章的作者，在他的演讲里，我们搞不清自己是在听《十年成功秘密》作者的演讲，还是在听杰克逊的演讲。

在他的演讲结束后，培训教师对他说：“杰克逊先生，这篇文章的作者可能是个大人物吧，不过现在他远在天边，我们对他没什么兴趣。但是对您，我们都很有兴趣。关于这个题目，您个人是怎么想的呢？您有什么切身体会吗？下周我们再聚会时，我希望您可以就同样的题目用您自己的经验再给我们谈谈。”

杰克逊先生在演讲后又重新读了一遍那篇文章，他忽然发现原来自己并不赞同里面提到的观点，于是他用自己银行主管的工作经验，推理、论证了自己的观点。到下一次聚会演讲时，他的演讲中充满了自信和自我总结。他带给我们的，不再是干巴巴地背书，而是他的矿山、他的货币。正在阅读本书的你可以想一想，你会被哪个演讲吸引呢？

2.在自己的经历中寻找演讲题目

我曾经统计过初学演讲者最容易遇到的难题，大多数培训老师给我的答案都是“教导初学者选择适合的题目进行演讲”。

什么是真正适合的题目呢？如果这个题目源自生活，由经验和反思而得，那么这个题目就是适合你的。该怎样找到这样的题目呢？我的办法是探寻你的记忆，在你的生活背景中搜寻那些和生命有关的真谛。几年前，我们就演讲题目做过一番调查，结果发现能吸引大家兴趣的题目，大多都是和个人背景相关的题目：

（1）和早年成长历程有关的题目

类似和家庭、学校、童年有关的题目，几乎在任何场合都能引起听众的注意，因为谁都想知道在每个人成长的必经阶段里，别人是如何克服困难的。

回忆一下你看过的戏剧、电影，其中经常有人们成功之前遇到挑战的情节，这往往是影视作品最吸引人的地方。你的演讲也是一样，只要可能，就尽量把自己的实例穿插其中。如何判断人们是否会对你小时候的事情感兴趣呢？有一个很简单的办法：如果这些例子多年之后在你脑海中还是呼之欲出的话，那么它就一定能唤起别人的兴趣。

（2）出人头地前的奋斗

这是你成功过程中最热情洋溢的阶段。例如，你选择这个行业的初衷是什么？当你遇到挫折后是什么力量鼓励你一直坚持到现在？通过你生动、翔实地描述，一个活生生的人就展现在听众面前，而不是远在天边的神仙。

（3）你的爱好和娱乐

虽然具体的爱好和娱乐方式因人而异，但这的确是个令人感兴趣的题材。谈论一件自己发自内心喜欢的事情，是不会说错的，而且你内心洋溢的热情还会感染在场的所有人。

（4）特殊的知识领域

你多年的从业经验已经让你变成了该领域的专家，如果你能适当发挥自己在这方面的专长，谈谈和自己工作有关的事，既能树立自信，又能获得听众的尊敬和注意，何乐而不为呢？

（5）非同一般的经历

这样的经历不会发生在每个人身上，例如，你见到了总统，你前往炮火连天的战场采访，你见过的经济大萧条等，这些都可以成为你独一无二的谈资。

（6）你的信仰和理念

也许你曾花费很多时间去思考自己如何面对这个世界、如何面对形形色色的人和事。既然你为此花费了大量时间，就说明它值得你在大庭广众之中讨论一下，不过当你这样做时，一定要举几个实际的例子，否则听众是不会把注意力集中到你谈论的内容上的。千万不要以为随便读点报纸杂志，就能为大家发表一个成功的演说，谁都不会喜欢空泛的议论。如果你知道的还不如在座的听众多，也别不懂装懂、强不知以为知；如果你确实曾花费时间思考，那么注定这个题目是要由你来说的，一定要选择它。

前面我曾着重提到过，准备演讲一定不能生硬地记忆，也不能转述杂志的二手意见。一个好的演讲，来自你的内心，蕴含你对生命的热情，它如火山一样将会迸发出无穷的能量，感染你的听众。

二、对你演讲的题材充满热情

并不是所有的题目都能激起我们演讲的热情。例如虽然我相信“自己动手，丰衣足食”，但是如果你让我就洗盘子这个问题演讲一番，我无论如何都燃不起热情。但是我听过家庭主妇们把这个题目讲得非常好，因为她们心里对洗不完的盘子充满了愤怒。

你选择的题目是否适合当众讨论？当别人提出相反意见时，你准备好如何应对了吗？如果你的答案都是肯定的，那么你的题目就选对了。

1926年我曾在日内瓦参观国联第七次大会，前几天我无意又翻起了当年的笔记，看到了以下的记录：“在几个死气沉沉的演讲者照本宣科后，来自加拿大的乔治·福斯特爵士空手走上讲台。他用手势配合自己的演讲，他心无旁骛，所有的精力都专注在自己要说的内容上，他将心中所想条理清晰地传达给听众，一如窗外的日内瓦湖水般清澈、透明。我在培训班上倡导的演讲法则，在福斯特爵士的演讲中，体现得一览无遗。”

直到现在，我常常会想起福斯特爵士演讲的情景，他的真心和热情征服了在场所有的听众。这一课，美国最具魅力的演说家福胜·辛主教是通过其早年的生活经历学会的。

在《不枉此生》一书中，他写道：“我被选为代表参加学院的辩论队，比赛前夜，教授把我叫到办公室，他说：‘学院有史以来，我还从来没见过像你这么糟糕的演讲者，你可真是个饭桶。’”

“我不服气地说：‘既然我是饭桶，那干吗还选我参加演讲？’”

“教授说：‘你会思想，但是你还不会讲。你到那边去，把这段翻来覆去地念念。’我重复念了一个小时，教授问我看出其中的错误没有。我老老实实地告诉他，没有。于是他又让我继续念，最后他问我：‘还没有看出来错误在哪里吗？’”

“我思考了一下，回答他说：‘看出来了，我缺乏的是诚意，我一直是心不在焉地念字而已。’”

辛主教此刻经历了人生难忘的一课：将自己融入演讲。直到他对自己将要演讲的内容足够热心后，教授终于对他说：“现在你可以去参加比赛了。”

如果有学员说：“我对什么事都提不起兴趣来，我就是要过平凡简单的生活。”接受过专业训练的老师都会问他们，空闲时会做些什么？有人说去看电影，有人说去打保龄球，有人则喜欢园艺。其中有一个收藏家，当老师继续就他的爱好提问时，他的眼中慢慢闪出了光芒，开始比手画脚地谈起自己的收藏、爱好，他可能会这样告诉老师：“我收藏了世界各国的火柴书籍。”当他的热情被点燃后，我们的老师会突然打断他说：“为什么你不和大家聊聊这个题目呢？我觉得你刚才说得非常有趣。”于是，这个收藏家以饱满的热情大谈特谈了一个晚上。后来我听说他针对这个内容还发表过多次演讲，赢得了人们的喜欢和尊重。

三、唤醒听众对自己演讲内容的共鸣

任何一个演讲都是由三个内容组成的：演讲者、演讲内容和听众。前面我谈到的两个法则，主要是针对演讲者和演讲内容而言，到目前为止，演讲还没真正发生，下面我要接着聊聊和听众有关的问题。只有演讲者和听众真正发生关联后，演讲才真正开始。

也许演讲稿准备得很充分，也许演讲内容让你激情澎湃，但是一场真正成功的演讲，还有一个必须考虑进去的因素，那就是你的听众。一个专业的演讲者，会使听众认为这个题目对自己同样重要，他能把热情从自己的内心传递到听众的内心。任何一位演讲高手，都是王婆卖瓜的高手，他知道如何以听众为中心，让他们感受自己的内心，让他们分享自己的快乐，让他们分担自己的痛苦，他明白演讲的成功最终是由听众的头脑和心灵决定的。

我曾见过一位始终无法和听众沟通的学员，他来自美国银行学会纽约分会。为了帮助他，我这样告诉他，一定要对题目多加考虑，把自己的热情融入其中。我让他牢记以下内容：遗嘱认证法庭记录显示，85%的人在去世时分文未留，3.3%的人可能会留下一万元左右的财物，因此他的工作并不是向别人乞讨，而是帮助他们在老年时衣食无忧，并且给妻子、孩子留下生活的依靠。这是一项非常了不起的社会服务。

他思忖良久，终于把这些简单的事实考虑清楚了，结果他发现自己对工作充满了兴趣和热情，他的确是肩负重大使命的人。后来当他演讲时，他不再只是一名照本宣科的背书人，他更像是一名传道士，把节俭的理念传达给所有的听众，使人们信奉更有价值的理念。

我不会忘记我的第一堂演讲课，老师让我两臂放于身体两侧，手指半弯，轻触大腿；举起手臂，划出一道优雅的曲线，手腕随手臂转动，然后张开食指、中指，最后是小指。这一套动作完成后，再将两臂放于身体两侧。这一整套机械化的表演方式，既生硬又毫无感情可言，你可以将这些和我前面讲的三个主要方法对比一下。

这三个方法是我演讲培训法则的奠基石，在这本书里，你还会经常同它们碰面。在下一章里，我还会逐一展开详细和你说说。

第二章　演讲、演讲者和听众

第一节　准备演讲的正确方法

只要遵循正确的方法，作好充分的演讲准备，任何人都能成为优秀的演讲家。相反，如果没有正确的准备，不论这个人经验多么老到，都会奉献一场失败的演讲。

很多人都认为，准备一场演讲就是写一个漂亮的作文，把各种华丽的词句凑到一起，把偶然出现的、并没有真正意义的辞藻堆砌起来。是不是这样呢？答案当然是否定的。我说的“准备”，是将你确实具有的，“你的”思想、“你的”想法、“你的”原动力有机结合到一起。这些内容可能就在你脑海深处，可能还成群结队出现在你的睡梦中，你要做的就是将它们有序地排列好，像修剪你心爱的草坪一样修剪它们。这听起来很难吗？并不难吧。只要你加入一点专注和思考就可以完成得非常出色。

怎么做才能准备出一个吸引听众的演讲稿呢？你只要按照下面我介绍的几个步骤去做，俘获听众的注意就不是什么难事。

一、内容具体化

一个在大学中任教的哲学博士和一个年轻时当过兵、如今只是流动小摊贩的粗鲁家伙，你认为谁的演讲更能打动人呢？你肯定会选那个哲学教授。

多年前，这两个人一同走进纽约的培训班。在他们分别进行演讲时，我发现，虽然哲学博士台风优雅、措辞得体，但他的演讲似乎并不怎么吸引人，因为他的演讲太空泛了。小贩的情况则恰好相反，他一说话就直奔主题，内容丰富明确，再加上他十足的男子汉气息，即使没有动人的修辞，也一样获得了听众的认可。

我举这个例子不是为了刻意强调博士和小贩这两个角色，而是想告诉你，只有把话说得具体又明确的人，才能取得演讲的成功，这和受教育多少关系不大。

这项原则真的很重要，我还会再讲几个相关的例子以加深它在你头脑中的印象，在准备演讲时，你一定要牢牢记住。

例如，我们在谈马丁·路德小时候时，可以说他“既顽皮又倔强”；但是我们也可以换个说法：“马丁·路德后来承认，上学时他经常被老师打手心，有时候一上午就要打15次之多。”对比一下，是不是后面的说法更生动、更吸引人？因为“15次之多”明显比“既顽皮又倔强”要具体得多。

过去人们在写传记时，常常会写一些含糊不清的概念，亚里士多德称其为“懦弱思想的避难所”，说得真是一针见血。现代的写作则完全抛弃了这种方法。例如，老式的写法是约翰·杜伊有一位“贫穷但诚实的父亲”，新式的写法则是约翰·杜伊的父亲“连鞋套也买不起，下雪时不得不用麻袋片把鞋子包上，来保持双脚的干燥和温暖。但尽管他如此贫穷，他也没有想过在牛奶中加水，将病马当做好马出售。”这样写，是不是更能体现他父亲的贫穷和诚实呢？是不是更具体、生动呢？

这种写法不仅对传记作家有效，对成功的演讲家来说同样奏效。

二、题材范围化

题目一旦确定好后，演讲者一定要谨守题目限定的范围，千万不要奢望在几分钟的演讲内涵盖一望无垠的版图。

我知道有个青年只有2分钟的演讲时间，他选的题目却是《公元前500年的雅典到朝鲜战争》。也许你会说我选的这个例子太极端了，可它的确是真实发生过的。涵盖了过多内容的演讲，反而会分散听众的注意力。为什么这么说呢？因为人的思想不可能集中在一连串单调的事情上，假如你在读一本世界年鉴，就不要奢望听众的注意力会保持2分钟以上。

例如以《黄石公园之旅》为题，有的演讲者由于太过热情，不肯遗漏一个景点，听众被他带着，这看一会儿那看一会儿，无不晕头转向。如果演讲者把自己介绍的内容只限定在某一方面，例如泉水或者野生动物，描述得具体又生动，这该是一场多么令人难忘的演讲啊。

这个道理适用于任何题目，不管是讲销售、烹饪或者制造，都值得参考。演讲者在准备时，就要对内容加以限定和规范，在5分钟的时间内，能讲明一到两个问题就可以了，如果要想说清楚四到五个问题，至少需要半小时的时间。不过，时间越长，演讲成功的概率就越低。

三、准备周密化

进行浮光掠影的演讲当然比深入分析要容易得多，不过，听众在浅薄的演讲中收获的也少，甚至毫无印象。

确定好题目后，下一步演讲者需要做的就是加深自己对这方面的了解，周密准备，以权威的口吻告诉听众，自己为什么相信这个观点？在生活中又是如何贯彻执行的？

怎么做才算是周密准备呢？植物怪杰路德·伯班克为了找到一两个高级品种，会不辞辛苦地培育一百万个品种。演讲也应该这样，围绕主题搜集一百个相关的材料，充分吸收后舍弃九十个。

畅销书《内在》的作者约翰·甘德不久前说：“我一直坚持搜集十倍于我需要的材料，有时候还会有百倍之多。”他的行动印证了他的话。

1956年，约翰要写几篇关于精神病院的文章，他开始前往各个精神病院采访，和医生、护士谈话。我的一个朋友恰好和他同行，协助他整理搜集的材料。我的朋友告诉我，他和约翰一起跑上跑下，从这栋楼到那栋楼，数不清走了多少路。约翰记满了好几个本子，在他的办公室里也堆满了各级政府和医院的相关报告及统计资料。

最后我的朋友告诉我：“约翰后来写了四篇短文，每一篇都是非常棒的演讲题材。他的文章加起来只有几页纸，但是他密密麻麻的笔记和别的资料，加起来至少有二十磅重。”

甘德先生就像个掘金者，他知道自己要挖什么，舍弃什么，他将心思都放在这方面，然后找到自己需要的金子。

我有位外科医生朋友这样说：“我可以在10分钟内教你学会如何取出盲肠，但是要教会你应付各种差错，至少需要四年的时间。”演讲也是这样，周密准备总不会过分，必要时还要灵活掌握，例如由于受前面演讲者的影响，你可能需要改变说话的调子、演讲的重心，或者需要在演讲结束后回答听众几个小问题。

尽早确定好题目，你就有更多的时间准备，千万不要拖到演讲前一两天再开始准备。每天工作完成后的零星时间里，你可以思考一下自己的题目，再雕琢一下要传达给听众的思想和理念，灵光一闪的顿悟，大多来源于这样的思考。

顶尖演讲家诺曼·托马斯即使在面对观点的反对者时，也能赢得他们的注意力和尊敬。他是怎么做到的呢？他说：“对于一个十分重要的演讲，演讲者应该在头脑中反复思索其内容。这时他会惊讶地发现，不管是在走路，还是在逛街，甚至睡梦中都能想到和演讲有关的事情。平庸的思考造就平庸的演讲，精辟的演讲来自于精辟的思考。”

当你全身心投入到此过程时，就会感到一股强大的诱惑力，让你总想把演讲顺序写下来。千万不要这样做，一旦你将演讲定了型，你就很难跳出固有的模式进一步完善它，同时还会有背诵稿子的危险。马克·吐温对此曾说：“用笔书写的东西生硬、毫无弹性，根本不适合演讲。演讲的目的不是说教，它应该是柔软、口语化的，否则，演讲会令一屋子的听众都感到厌烦。”

发明天才、通用的缔造者之一查尔斯·吉特林是美国最著名的演说家之一。他从不会事先将演讲内容变成文字，他说：“我所要讲的内容太重要了，以至于不能写在纸上。我宁可用每一个细胞来记住它，把它们都镌刻在我的情感中。区区一张薄薄的稿纸，哪里有力量承载感动我和听众的东西？”

四、演讲例证化

鲁道夫·弗雷士在《畅达的艺术》中这样写道：“只有故事才能真正吸引读者。”他以《时代杂志》和《读者文摘》两本书为例来阐述如何理解他的话。在这两份雄踞排行榜首位的杂志里，真正触动人心的文章无一不是以叙述文的形式来写的，里面充满了要么慷慨激昂、要么妙趣横生的故事。在当众说话时，故事具有同样的效力，它蕴藏了驾驭听众注意力的超凡力量。

诺曼·文森特·皮尔在演讲中就最喜欢列举真实的事情来支持自己的论点。一次他在接受《演讲季刊》采访时说：“我所知道最能说服人的办法就是举一个真实的例子，通常我都会为一个观点想好几个例证。”

如果你看过我出版的其他书籍，就会发现我也是真实例证的受益者。在《人性的弱点》一书中，我的观点、规则只有不到两页的文字，其余的页码里都写满了我知道的故事，用来告诉你如何理解、应用我的观点和方法。

有什么技巧能让你更好地运用实例呢？牢记五个方法：人性化、个人化、细节化、戏剧化和视觉化。

1.演讲内容人性化

如果你的演讲内容一直停留在某个观点上面，听众一定不会感兴趣的；如果你谈论人的问题时，就肯定能牢牢抓住听众的注意力。每天在全美各地、在每个办公室里、在每个篱笆后面都进行着几百万个不同内容的交谈，他们谈论的主要内容是何种观点、何种理论吗？当然不是，他们谈的是哪个太太做了一件什么蠢事，这位小姐昨天干了什么等。

我曾在美国和加拿大成功举办过许多次演讲，这些经验告诉我，只有讲到和人相关的问题时，观众才不会表现出不耐烦的神情，尤其当我的听众是孩子们时，那些抽象、空泛的概念更会令他们坐立不安：强尼说他要去卫生间；汤米向周围的同学做鬼脸；比利将珍妮欺负哭了……

一次我邀请了几位在法国经商的美国商人就他们的“成功之道”作个演讲，结果他们大多数人都在讲成功的特质，讲勤奋工作、讲坚韧不拔。我不得不打断了他们的演讲。我对他们说：“没有人喜欢听别人的说教，如果你不能使你的听众感到愉快，那么他们根本不会认真听你在说什么。世界上最有趣的事，莫过于精致的故事，因此请告诉我们你自己或者你朋友的例子，告诉我们你为什么成功，而你的朋友则没有。我想谁都不会拒绝去听故事的，或许你作为演讲者也能从故事中再收获其他东西呢。”

这个班里有个学员曾经以为让别人感兴趣是件非常困难的事，但是那个晚上，他讲了几个颇具人性化的故事，成功地抓住了听众的注意力。他讲了两个他大学同学的故事。其中一个人做事非常谨慎，即使是买衬衫这样的小事，事先也要绘制图表，比较性价比，看看每一分钱是否能买到最大的使用价值。毕业后，他自视很高，瞧不起基层工作，三年后参加同学聚会时，他依然在那里绘制衬衫对比图表，依然在等待好机会的光顾——虽然它就是迟迟不肯到来。

另一个人却取得了意想不到的成功。这个同学性格和气，平时喜欢和大家交往，虽然他也有远大的理想，不过却肯脚踏实地从小小的绘图员做起。当他得知纽约世界博览会需要工程人才后，就辞去了原有的工作，从费城搬到纽约，跟朋友合伙做了承包工程业务。他们承揽了很多电话项目，最终还被博览会高薪聘请。

我这里用笔记录的只是故事的梗概而已，他当时讲得要绘声绘色得多。当他结束演讲走回自己的座位上时，忽然发现自己竟然讲了十多分钟，要知道，他之前连三分钟都讲不到。由于他讲得太精彩了，大家都还觉得意犹未尽呢。

从这个故事中你能领悟到什么呢？再平凡的演讲者，只要能找到合适的故事例证，一样可以奉献一场精彩的演讲。

如果你想让故事更吸引人，那么故事中就应该包含一些奋斗以及成功的内容，我敢保证，任何人对此都会有浓厚的兴趣。人们都喜欢看两位绅士为了追求同一位小姐去决斗，如果你不相信，就去找一本小说或者杂志看看，或是去看一场电影，当男主角最终赢得了女主角后，观众们已经开始整理他们的外衣和帽子了。5分钟后，清洁工就可以清扫电影院了。

一个人在恶劣的情况下，在某个行业中经过艰苦奋斗终于获得成功的故事，从古至今都能令人感动，让人感兴趣。一位杂志编辑曾告诉我，任何真实、内幕性的生活都会引人入胜。如果能把他奋斗与挣扎的经历绘声绘色地讲出来，引起别人的兴趣是毫无疑问的。

富有生活情趣的素材来自哪里呢？就来自你的生活经历。不要因为是在谈论自己，就裹足不前，只有一个狂妄之徒不知天高地厚地吹嘘自己时，别人才会表现出反感，除了这种情况之外，听众对演讲者身上发生的故事都是很有兴趣的。要记住，你的亲身经历是唤醒听众注意力最稳妥、最把握的方法，千万不要忽视。

2.演讲风格个人化

当你讲故事时，对于其中涉及到的人，应该尽量使用他们的真实姓名，如果你为了保护朋友的隐私，也可以杜撰几个假名字。就算你用“史密斯先生”、“珍妮小姐”这样毫无特色的名字，也比你用这个人、那个人效果要生动得多。姓名具有体现、甄别个体的功能，正如鲁道夫·弗雷士指出的：“没有什么名词比姓名更能体现故事的真实性，如果一个故事的主人公连名字都没有，那故事简直不成样子。”

如果在你的演讲中有很多名字和个人称谓，那么你可以确定这个演讲已经具有高度的可听性了，因为温情脉脉的人情因素正如香浓的咖啡一般吸引着听众的嗅觉。

3.演讲故事细节化

对于细节化这个问题，你可能会觉得把握起来比较困难，这里我给你提供一个可以测量细节是否足够的公式，即新闻记者撰写稿件时遵循的“五何公式”：何时、何地、何人、何事以及何故。如果你的故事能包含上面五个“何”，就肯定能最大限度地细节化。下面我举一个自己的趣事来说明这个问题，这件事也曾在《读者文摘》上发表过。

离开大学后，我曾在铁甲公司做过两年的销售员，我的工作需要到处出差，交通工具是运货卡车。一次，我必须在莱德菲尔停留两小时，才能搭上我要坐的一班火车。莱德菲尔不是我的业务负责区，因此在那里我不能推销产品。由于我很快就要到美国戏剧艺术学院念书了，因此我决定利用这段时间练习练习说话。我打算排练莎士比亚的《麦克白》，于是举起双臂，用喜剧腔高呼：“我眼前所见的是匕首吗？它的把手朝向我吗？来吧，让我握紧你：我虽然抓不着你，但我依然能看见你。”

正当我沉醉于自己的表演时，四名警察突然向我扑来，质问我为什么要恐吓妇女。我很是吃惊，不明白他们在说什么。原来有个家庭主妇，在一百码外的厨房里窥见了我的一举一动，于是她报了警，警察到来时刚好听到我在念这段匕首的台词。

我如实告诉警察，我正在排练莎士比亚的戏剧，但是他们并不相信我，直到我出示了铁甲公司的订货单后，他们才同意让我离开。

现在请你找一找，“五何”公式被我用到了哪里呢？

当然，细枝末节过多可能比没有细节更糟糕，我相信你也有被冗长的、不知所云的细节搞得晕头转向的经历。现在请你回头看一下我刚才的故事，对于五个“何”里任何一个问题，我都用简明扼要的语言进行了回答。如果我的演讲中全是鸡毛蒜皮的小事，听众肯定不会全神贯注倾听的。让演讲者感到最失败的，莫过于听众的不专注。

4.演讲语言戏剧化

如果你想举例说明自己成功地利用人际关系让顾客平息了愤怒，你可能会这样开头：

“前几天，一个顾客怒气冲冲地走进我的办公室，因为一周前我们送到他家的商品操作失灵了。我告诉他，我们会尽力解决他的问题，过了几分钟，他终于平静下来，相信我有能力把这件事解决好。”这样的叙述也很详细，可是它没有当事人的姓名和具体情况，也没有将整件事鲜活地呈现在听众面前，我可以帮他再渲染一番。

上周二，我正在整理文件，办公室门‘砰’的一声被打开了。只见查尔斯·博列克山满面怒气地站在门口，他是我们的一位用户。我正要开口，他劈头就说：‘艾德，你马上停下手上的工作去做另一件事：派辆卡车到我家去，把那台破烂洗衣机从我家的地下室运走。’

我心平气和地问他是怎么回事，他当时正在气头上，大声说道：‘那个玩意儿根本不管用，衣服全都缠到一起了，我妻子还要费力气把它们一件件分开，她讨厌死它了。我想我以后再也不会买你们的电器了，再也不会了！’说到这，他一边跺脚一边挥着拳头。

“我把他拉到沙发上坐下，又给他倒了杯水，等他情绪稍微缓和后让他慢慢告诉我详细的情况。我告诉他：‘查尔斯，听我说，我可以答应你做一切你要求的事情，不过你最好把详细的情形从头到尾给我讲讲，好吧？’我们总算和和气气地谈完了话，解决了这件事。”

当然，并不是每次演讲时都可以把对话加进去。不过你还是能看出单引号里的话很有戏剧性。如果演讲者还有一点模仿能力的话，就能将音调效果加进去，那演讲就有效果了，它会使你听起来是个感情丰富的人。

5.演讲展示视觉化

心理学家的研究告诉我们，85%以上的知识都是通过视觉被人们吸收的，这也说明了为什么电视是广告和娱乐的最佳载体。当众说话也一样，它不仅是听觉艺术，更应该是视觉艺术。

你可能用几个小时的时间讲解怎样挥动高尔夫球杆，可是观众却满脸厌烦。如果你能当场表演一下把球击下球道时应该怎么做，我想观众都会看得兴致勃勃。

一个由工业界人士组成的演讲班，曾经向大家呈现了一个视觉效果非常难得的佳作。演讲者和视察员、效率专家开了几个无伤大雅的玩笑，他模仿这些先生检查坏损机器时的手势、动作。至今我都无法忘记那次演讲，我相信班上其他学员也深有同感。

英国历史学家麦克莱在谴责查理一世时，不仅用到了图画，还运用了大量排比句，取得了强烈的视听效果：

“我们指控他违背加冕时的誓言，有人却辩护说他坚守了婚姻的誓言；我们指控他抛弃了自己的子民，令他们不得不忍受暴君的残酷打击，有人却辩护说他是个慈爱的父亲；我们指控他在签署《权利请愿书》后又破坏了其中的某些条款，有人却辩护说他在清晨六点已经开始祈祷。基于以上这些事实，以及他凡·戴克式的服装、英俊的脸庞和尖瘦的下巴，他的名誉和声望应该归功于我们这个伟大的时代。”

五、字眼景象化

对于演讲者来说，没有比获得并把握听众的注意力更重要的事情了。要达到这个目的，一个经常被人们忽视、压根儿就被演讲者遗忘的技巧一定能帮上你大忙。我说的技巧就是用字眼把演讲描绘成一幅图画，它能让演讲内容生动、立体地浮现在听众面前；相反，只会使用枯燥、单调字眼的演讲者，只会给听众带来昏昏欲睡的效果。

景象！如空气一般的景象，让你根本感觉不到它的存在，可是当你把它像作料一样添加到演讲中时，它愉悦别人的效果立刻就会膨胀出来。

假如你想告诉大家，尼亚加拉大瀑布每天都在浪费惊人的能量，如果你只简单地这样说，然后再加上一句：如果能合理利用这些能量，用它的收益购买生活必需品，将会解决很多人的温饱问题，这样的说法会枯燥无趣。聪明人则会效仿埃德温·史罗森在《每日科学新闻报》上对此事曾有的报道，他是这样写的：

“全美范围内目前仍有几百万穷人吃不饱、穿不暖。但是在尼亚加拉大瀑布，我们却在浪费能量，大概每小时平均有25万个面包在此消失，有60万枚营养丰富的鸡蛋从悬崖上掉下来，摔得粉身碎骨。你还可以这样想象，如果把卡耐基图书馆拉到瀑布下面，不用两小时就可以装满整座图书馆；如果一家百货商场从上游漂流过来，它所有的商品都会被冲到160尺下的巨岩上。以上我描述的如果变成现实，将是多么壮观的景象啊，而且还不需要花费人工和费用维护，可是有些人正在以浪费的名义对此表示反对，正如同样有人反对利用瀑布庞大、丰富的水资源一样。”

看看这些充满爆发力的语句吧：25万个面包、60万枚鸡蛋、粉身碎骨、卡耐基图书馆、漂流的百货，哪一句没有描绘出一幅极具震撼力的图画呢？如果你想不被这样的演讲吸引，其难度不亚于拒绝荧幕上正在放映的精彩电影。

赫伯特·斯宾塞在这方面早有先见之明，他在《风格哲学》中精辟地指出，优秀的文字在读者头脑中能幻化成一幅美丽的图片：

“我们从不作一般性的思考，我们只作特殊性的思考。每个人都避免写出下面的句子：一个国家如果民风彪悍、风俗残酷、娱乐方式野蛮，那么他们的刑罚也必然是严苛的。我们应该这样写：一个国家的普通民众如果喜欢战争、斗牛，并以奴隶间的相互格斗为娱乐的话，他们的刑罚中就一定会有绞刑、炮烙和拷打。”

《圣经》和莎士比亚的著作都流传甚广，因为其中不乏可以绘制成图的文字，多得就如蜜汁周围的蜜蜂。一位平凡的作家可能会这样说：一件多余的事，就仿佛把很完美的事情再次加以完善。莎士比亚对此是如何表述的呢？他说：“替精炼过的黄金镀金，替百合花涂上油彩，替紫罗兰喷洒香水。”

如果你能细心留意一下世代相传的谚语，就会发现它们也都是充满视觉效果的句子，如“一鸟在手，胜过两鸟在林”“牛不喝水强按头”等。在流传了几代人的寓言中，我们也可以随处找到充满图画性质的比喻：“像狐狸一样狡猾”“像石头那样坚硬”“像朽木般不值得雕琢”……

美国总统林肯就擅长用充满视觉效果的言辞讲话。每天他在白宫的办公桌上都摆满了冗长枯燥的官文报告，他如何表达自己的厌烦呢？他说：“当我想买一匹马时，我并不在乎它尾巴上有多少根毛，我只想知道和别的马比起来，它有什么特点。”

小威廉·斯特伦克在《风格的要素》中说：“如果说那些研究写作技巧的人有什么一致观点的话，那就是详细、具体、明确，这是吸引读者最可靠的办法。荷马、但丁、莎士比亚的高明之处就在于他们擅长处理特殊情境，描写紧要情节。”

当众演讲和写作是一个道理。法国哲学家埃伦说：“抽象是最差劲的表达方法，在你的语句中，应该充满了石头、椅子、桌子、动物、人物和金属。”

事实上，这本书里强调的所有当众讲话的技巧，也同样适用于一般性的交谈。无论什么人想要成为高超的交谈者，都要尽量遵循这本书中的建议。销售员应该把细节补充到推销术语里，担任主管的人应该把细节充实到开会用语中，家庭主妇更应该把细节添加到饭后闲聊内。

下面，让我们来看一个曾经获奖的演讲，它包含了我上面提到的所有原则：

早在一百四十多年前，伟大的美利坚合众国在我居住的费城诞生了。一个有着如此历史的城市，一定同样拥有强烈的爱国情怀：不仅要让它成为全美国最伟大的经济中心，还要让它成为全世界最伟大、最漂亮的城市之一。

费城拥有两百万人口，面积等于密尔沃基和波士顿，或者巴黎和柏林的面积之和。在费城的土地上，我们提供了最佳的土地作为公园、广场和林荫道，我们的市民因此获得了惬意的休闲和娱乐场所，这是任何一位美国人都应该拥有的正常环境。

朋友们、同胞们，费城不仅是一座伟大的、充满活力的城市，它还是举世闻名的“世界工厂”。因为费城市民有四十万人辛勤工作在九千多家企业中，10分钟就能生产出价值十万美元的产品。据统计学家调查显示，在美国，没有任何一个城市能生产和费城一样多的木制品、皮革制品、针织纺织品、五金制品及其他各类产品。伟大的费城人民平均每两个小时就能造完一个火车机车头，美国有一半以上的人口都乘坐过费城生产的火车。我们每分钟能生产一千支雪茄，去年我们为美国人——男人、女人、孩子，分别织了两双袜子。费城银行去年的贸易总金额已经达到了三百七十亿美元，完全有能力偿还第一次世界大战期间美国发行的战时公债。

朋友们、同胞们，我们可以为费城在经济上取得的成就而骄傲，可以为费城在公益、医疗事业上的逐步完善而感到荣耀，但更值得我们自豪的是，费城的私人住宅数量在全世界大城市统计中是首屈一指的。我们拥有三十九万七千栋私人住宅，如果把这些住宅一栋一栋排成一队，可以从费城通过堪萨斯市，一直延伸到丹佛。

费城自古以来就有优良的民主传统，这里不适合君主制生长。因为我们的家庭、我们的教育和我们坚固的经济，都是建立在民主、自由的美国精神上，这是我们祖先留下的光辉宝藏。费城，是伟大美国的母亲之城，是美国自由的根基。第一面美国国旗在这里飘扬；第一届国会在这里举行；不朽的《独立宣言》在费城签署；浑厚的自由钟在这里敲响，激励了无数为自由而战的美国人民。因此我们有理由相信，费城的每位市民都有一项神圣的任务：传播真正的美国精神，让自由的火种永远燃烧。

我要像一个老师一样带你来分析一下这篇演讲稿。在结构上，开头和结尾都很明显，这很难得，至少比你想的要难。它从一个观点出发，像大雁般舒展地飞向终点，它既不浪费时间，也不急功近利。这篇演讲稿富有激情，充满个性。演讲者一开始就指出费城拥有其他城市都不可能比拟的特点：美国的诞生地。

他认为费城是世界上最伟大、最漂亮的城市之一，但是这样普通的说法不会给人留下什么印象，为了让听众们进一步了解费城，他说：“费城的面积等于密尔沃基和波士顿，或者巴黎和柏林的面积之和。”这种说法具体、生动，让人惊讶的同时，还会饶有兴趣地继续听下去，其功效远远胜过一整页密密麻麻的统计数字。无疑，这位演讲者是成功的。

接下来他称赞费城是“举世闻名的‘世界工厂’”，他是在夸海口吗？不是，他举的例子更像是在为费城作宣传，他说：“没有任何一个城市能生产和费城一样多的木制品、皮革制品、针织纺织品、五金制品及其他各类产品。伟大的费城人民平均每两个小时就能造完一个火车机车头，美国有一半以上的人口都乘坐过费城生产的火车。”听到这，你一定会想：哦，我从来不知道还有这么回事啊，明天我乘火车回去的时候可要注意一下，看看是哪生产的。

这位演讲者下一步该说什么呢？是进一步阐述费城的面积和物产吗？当然没有，他按照预定的时间顺序继续往前走，不回头也不转向，就像在笔直的铁轨上前行的火车头。

“费城的私人住宅数量在全世界大城市统计中是首屈一指的”，对于这个问题，他用什么办法加深留给听众的印象呢？首先，他举出了具体的数字：三十九万七千栋；其次，他设法令这个数字形象化：“如果把这些住宅一栋一栋排成一队，可以从费城通过堪萨斯市，一直延伸到丹佛。”可能他这句话还没说完，听众就已经忘了数字了，可是谁能忘掉他描述的壮观景象呢？冰冷、枯燥的数字是需要的，但是高明的演讲者无不设法在数字身上施展自己的法术。

这位演讲者想在现场制造一个小高潮，因此他赞扬费城“是美国自由的根基”。自由，本身就是非常感性的字眼，从古至今，不知道有多少英雄为此献出了生命，这句话本身已经很好了，但是他还能好上加好，于是他对听众说：“第一面美国国旗在这里飘扬；第一届国会在这里举行；不朽的《独立宣言》在费城签署；浑厚的自由钟在这里敲响，激励了无数为自由而战的美国人民。因此我们有理由相信，费城的每位市民都有一项神圣的任务：传播真正的美国精神，让自由的火种永远燃烧。”至此，演讲者用充满激情的话语博得了听众发自内心的共鸣。

这篇演讲稿的行文结构，有许多值得我们学习的地方。最值得我们借鉴的是，演讲者始终让自己以饱满的热忱展现在听众面前，难怪这篇演讲稿能够在激烈的竞争中脱颖而出，获得“芝加哥杯”。

第二节　让演讲充满生命力

“生命力、活力、热情”是演讲成功的必要条件，听众的情绪会被热情的演讲者调动起来。

充满旺盛精力的演讲者本身就是吸引听众的原因。我在招聘培训班的演讲老师时，首要条件就是看他们是否是充满活力、热情的人。人们都愿意围绕在精力充沛的演讲者身边，就好像麻雀喜欢秋天丰收的麦田一样。

一战结束后，我曾在伦敦和罗威·托马斯共事过一段时间，当时他正就阿拉伯的艾伦比和劳伦斯发表了一连串的精彩演讲，场场座无虚席。一个闲来无事的星期天早上，我信步走到著名的海德公园，在那里，不同种族、肤色、政治和宗教信仰的演讲者都可以高谈阔论，不必担心会受到法律的干预。我听到一位天主教徒阐释教皇无过论，接着我又走过去听一位社会主义者大谈特谈自己对卡尔·马克思的卓越见解，然后我走到第三个演讲者那儿，打算听听他是如何说服大家赞同一个男人同时娶四个妻子的。

信不信由你，当我走出人群回望这几位演讲者时发现，宣扬一夫多妻制家伙的旁边，听众可谓是寥若晨星，另外两个演讲者身边的听众却不断增加。为什么这样呢？和演讲的题目有关吗？我想不是这样的，根本原因在演讲者身上。宣扬一夫多妻制的家伙只是在那里“宣扬”，他自己看起来也没有娶四个妻子的打算；另外两个演讲者则分别从不同的角度论述，忘我地投入到自己要表达的观点中去，他们时而挥动手臂，时而慷慨激昂，他们是在用生命和灵魂呈现一场充满热情和生命力的演讲。

你该如何做才能收到同样的演讲效果、维系听众的注意力呢？在这一节中，我会介绍三个妙招，帮助你把热情和活力注入演讲当中。

一、选择自己热衷的话题

前面我一直强调，演讲题目要由衷而发，因为除非你对演讲内容怀有真诚的情感，否则就别指望听众会被你吸引。道理很简单，如果你对题目有亲身体会，就会对它充满热忱；如果你对题目有过深刻思考，就会对它见解深刻，何愁演讲时无法调动自己和听众的情绪呢？我在训练班里听过一次在热情方面让人心服口服的演讲，至今无出其右者，我称它为“兰草对山胡桃木灰”案例。

这名学员是纽约一家著名公司的一流销售员，他说自己能使兰草在无子无根的情况下生长出来。他将山胡桃木的灰烬撒在刚翻过的土地中，眨眼间竟然长出了兰草，于是他确信山胡桃木灰是兰草生长的唯一原因。

他演讲结束后，我温和地表达了自己的意见，如果他的发现是真的，那么他将一夜暴富，这项发现还会让他成为人类历史上一位杰出的农业科学家，因为至今还没有任何一个人，能够在无生命的物质里培育出新生命。班上的其他学员也开始驳斥他的谬论，但是他坚信自己没有错。他认为自己说的全部来自实际经验，他激动地扩大了原来的论述，还提供了更多的资料和证据，他的声音真诚又单纯。

我再次告诉他，无论如何自己都无法赞同他的观点，于是他提议和我打赌，让美国农业部来解决这件极有争议的事。出乎我意料的是，已经有好几个同学开始赌他赢了。我想，当时如果进行全班表决的话，恐怕有一半的同学都会支持他。我问这些人，是什么原因让他们改变了自己原来的看法，他们的回答很统一：是演讲者的笃信和坚定让他们开始怀疑起自己的常识来。

没办法，我只好给农业部写了一封信。果然，他们回复我说，在山胡桃木灰中生长出兰草是绝对不可能的事情，并且说他们还收到另一封来信，也问了同样的问题。原来是那位一流的销售员确信自己能赢得赌注，下课后也立即给农业部写了封信。

这件事给我的启示让我终生难忘。演讲者如果能热切、强烈地相信一件事，就会感染听众，让他们和自己有同样的看法，即使他宣称能在毫无生命迹象的灰烬中培育出兰草。这样一来，我们心中认定的观点和理念，同常识和真理相比，更能令人信服。

每一个演讲者都有这样的怀疑，自己的题目能让听众感兴趣吗？我要告诉大家的是，只有一个办法能让听众感兴趣：燃起自己对题目的热忱和执著，就不必担心把握不了听众的兴趣了。

不久前我在巴尔的摩的培训班里听到一个演讲者警告听众说，如果任由目前捕捞石鱼的船只在切萨皮克湾继续泛滥的话，石鱼这个物种用不了几年就会灭绝的。他认为自己正在讲的是一个非常严峻的问题，他对此充满了关切和担忧，这一点在他演讲开始就能感觉出来。其实在听这个演讲之前，我根本不知道石鱼是什么东西，我想大多数的听众也和我一样，并对此没什么兴趣。可是听了他令人激动的演讲后，在场的所有听众恨不得在中途就打算向立法机关请求立法以保护石鱼了。

有人曾向前美国驻意大利大使理查德·乔尔德请教，如何才能成为创意不断的作家？乔尔德说：“我非常热爱生命，无法使自己静下来无所事事，我想我能告诉你的只有这个。”如果你能遇到这样的演讲者，怎么会不被他的演讲吸引呢？

有一次，我在伦敦听了一场演讲，听完后，英国著名小说家本森先生认为演讲的最后一部分要比开头精彩得多。我问他何以见得，他告诉我：“演讲者似乎对最后一部分更感兴趣，而我又一向都比较依赖演讲者传达给我的热情和兴趣。”

你一定要记住，人人如此。如果你轻视选择题目的重要性，不妨再看看下面的例子。

有位先生，我暂且叫他傅令先生吧，他曾参加了我在华盛顿开办的培训课程。他刚来上课时，有一次的演讲内容是描述美国的首都华盛顿。事实上，他当晚所说的内容完全是从一本小册子里仓促搜集来的，虽然他在华盛顿工作、生活很多年了，但是仍然没法让人明白他为什么喜欢华盛顿。他通篇都是枯燥无味的话，听众听得痛苦，他自己讲得也痛苦。

两周后发生了一场意外，傅令先生的新汽车本来好好地停在路边，竟然被人撞得一塌糊涂，而且那人也没留下联系方式，跑得无影无踪。这件事让傅令先生想起来就感到气愤。当他说到这件事时，他言辞激动，情真意切，怒火在他胸中翻滚，就像爆发中的维苏威火山一样。仅仅隔了两个星期，谁能想到令人无奈的傅令先生竟然也能博得全场的喝彩呢？

我一直强调的是，只要题目选对了，想不成功都难。有一类题目是永远不会出错的：谈你的信念。你对自己的生活肯定有一些信条和理念，它们就在你的意识里，不需要你花费很大的工夫和精力去找寻。

不久前，立法委员们就死刑问题举行了专门的听证会，很多人都前去出席，并针对这个问题提出了针锋相对的观点。其中有一位洛杉矶的警员，看得出来他曾对这个问题考虑良久。他有十一名同事都死于和罪犯的枪战中，因此他认为死刑非常必要。他说得情真意切，使人无法怀疑他观点的正确性。自古以来，雄辩最吸引人的地方就在于演讲者的言辞恳切，他所表现出来的真诚完全建立在虔诚的信仰上。“道理自在心中，可惜尚不自知。”我经常有机会在培训班中验证巴斯卡这句一针见血的名言。我记得有位来自波士顿的律师，他仪表英俊，谈吐得体，但是学员们在听了他的演讲后却说：“好精明的家伙啊。”因为在他冠冕堂皇的措辞背后，人们看不到一丝真诚。这个班里还有一个保险公司推销员，个子小小的，看起来很不起眼，他演讲时还要停下来斟酌一下语句再往下说，可是没有一个人怀疑他的话不是出自真心的。

距林肯在戏院包厢遇刺已经有一百年的时间了，但是他光辉的一生，他真挚的言辞，至今仍萦绕在我们心头。就法律知识而言，同时代很多人都远超过他，他欠缺一点优雅和精致。但是他在匹兹堡、在华盛顿国会山台阶上发表的演讲，至今无人企及。

有人曾抱怨自己没有任何强烈的感情和信念，你可能也有同感。虽然我对这种情况会感到惊讶，不过我还是要对这样的人说，让自己忙碌起来吧，这样你就会发现自己的兴趣所在。你可能会问：“具体说吧，什么事？”我告诉你：“鸽子。”有一个人，听了我的话满头雾水地说：“鸽子？”“是啊。”我肯定地告诉他，“是鸽子。你到广场上去看看它们，抓一点食物喂喂它们，到图书馆找点相关的书了解一下它们，然后再到这里向大家讲一下吧。”他按照我说的做了。当他再回到班上时，丝毫没有了恐惧和忧郁，他以一个养鸟爱好者的热情来介绍鸽子。他的演讲，可以说是我听过的最有趣味的演讲之一。

还有一个好建议：对自己认为非常合适的题目，想办法多了解一点相关知识。你对一个问题了解得越多，对它的兴趣也就越浓，热情也就越大。《销售五大要则》的作者珀西·怀廷告诫推销员，千万不能在不了解产品的情况下就出去推销，他说：“对一个产品的优点知道得越多，对它的热情和信心也就越大。”同样的道理也适用于演讲，你对它懂得越多，就会越热衷、越热情。

二、坦诚对待自己的感觉

如果你想告诉听众，警察曾因为超速开车把你拦了下来，你是打算以第三人称冷静地讲述事情经过，还是打算用第一人称重现当时的情景呢？听众都想知道，当警察开罚单时，你心里是什么感觉。显然，第三人称是无法令听众了解你的真实感受的，只有你用第一人称生动地讲述自己的情绪、感受时，他们才会有身临其境的感觉，才会被你吸引、打动。

我们难免会拒绝当众吐露情感，因此我们选择去看话剧、看电影，就是为了通过别人的故事宣泄自己的情感。因此，当众说话时，你应该坦诚面对自己的真实感受和想法，不要抑制自己，也不要过度渲染。一旦让听众发现了你坦诚的热情后，他们的注意力也就掌握在你手中了。

三、热烈表现自己的演讲

当你登上讲台准备演讲时，内心应该充满了对成功的企盼，并让这份企盼流露在表情里，而不是像个即将走上绞刑架的人一样哭丧着脸。轻快愉悦的脚步也可能是装出来的，不过它真的能在演讲中创造奇迹，会让听众认为你非常热切、急于开始自己的演讲。开始演讲前，做一次深呼吸，头略抬高，下颚微扬，不要靠着任何家具或讲桌。要坚信自己告诉听众的是非常有价值的事情，因此你身体的每部分都要予以积极配合。如果你还能让自己的声音传达到大厅的每个角落，再配合上相应的手势，你对演讲的成功就会有更大的把握。

杜纳德和艾林诺·雷尔德将此描述为“预热我们的反应”，他们在合著的《有效记忆的技巧》一书中这样形容罗斯福总统：“活泼愉快地度过一生，带着一分雀跃、莽撞、热情和忘我，这些已经成了他的标志，抑或他是故意装成这个样子的。”

总之你一定要牢记这句话：“表现热烈，才会让别人感觉到你的热烈。”

第三节　和听众一起感受自己的演讲

听众的反应决定了演讲的成败。只有把听众当做自己“企业的合作伙伴”，谦逊对待他们，真诚包容他们，才能紧握打开听众心扉的金钥匙。

罗素·康威尔的著名演讲《如何寻找自己》已经成功讲了六千多次了。你可能会想，重复了这么多次的演讲，每一个字、每一个动作都应深刻印在演讲者的脑海中了，演讲时，甚至连语音语调都不会有什么改变了吧。然而事实不是这样的。康威尔博士知道，每次听众的生活背景和教育程度都不一样，只有让他们觉得这次演讲是自己专门为他们而准备的，他才能获得听众的注意力。一场接一场的演讲中，他是如何成功抓住听众，并和他们愉快交流的呢？他介绍说：“当我要去某一个城镇访问时，都会尽量早点抵达，以便有时间去看看邮政局长、理发师、旅店老板、学校校长等人，我会和他们交谈，了解这里的历史、他们的经历和以后的发展机会。然后我才开始演讲，和当地人谈论确实适用于他们的内容。”

康威尔博士完全洞悉了演讲成功的秘诀，关键在于令演讲成为听众的一部分，同时使听众也成为演讲的一部分。康威尔博士关于《如何寻找自己》题材的演讲虽然已经成功举行了六千多场，但是一样的话他绝不会说上两次。看到这里，你应该有所领悟：当你准备开始一次成功的演讲时，头脑中应清楚，你面对的是特定的观众。这里我会介绍一些简单的办法，可以帮助你和听众之间建立起密切、和谐的友好关系。

一、吸引听众，兴趣盎然

这是康威尔博士演讲成功的做法，他通常都会在自己的演讲里加入很多当地的实例和趣闻。因为这些内容和自己有关，和自己的生活有关，因此听众会格外感兴趣。演讲、演讲者和听众的联系这时就已经建立了，这个联系不仅可以稳定听众的注意力，还能令演讲者和听众之间的沟通畅通无阻。埃里克·忠斯顿是前任美国商会会长，现在担任电影协会会长，他几乎在每一场演讲中都会运用这个技巧。现在我们来看一看他在俄克拉何马州大学毕业典礼上机智、幽默的演讲吧：

各位俄克拉何马州同胞，大家不用过远地回想就能记起来，很多书都将俄克拉何马州摒弃于外，以为它是一个绝望的冒险。二十世纪三十年代，就连飞过此处绝望的乌鸦们都会告诉同伴，飞翔时最好避开俄克拉何马航线，除非自己带着口粮。

当时每个人都认为俄克拉何马的将来不过是新大陆沙漠的一部分，他们将此形容为“永远不会有开花的东西”。但到了四十年代，事实打破了他们的预言，俄克拉何马成了花园和百老汇举杯庆祝的对象。因为那里在细雨和风的滋润下，重新有了麦浪起伏。

只经过了短短的十年时间，这里已经不再是永远的干旱地带，在我们视力达得到的地方，都长满了一人多高的玉米。

这是信仰的结果，也是有计划、有勇气冒险的结果……

因此我们在衡量自己所处的时代时，应该向远处看，而非只关注在昨天的背景墙上。

当我准备来此访问时，我去档案里寻找《俄克拉何马日报》，我想看看1901年的春天这里是什么样的，我想了解五十年前在这里生活是什么滋味。结果你们猜我发现了什么？

我发现所有文章的重点都集中在展望俄克拉何马州的未来上，它们的重音都放在充满希望的未来上面。

这就是根据听众的兴趣进行演讲的最佳例子。埃里克·忠斯顿引用的有关冒险的例子，实际上来自于当地听众的介绍。他据此让听众认为，他的演讲不是不假思索地复制，而是专门为他们量身定做的。当演讲者掌握了听众的兴趣后，听众怎么能有办法不被演讲吸引呢？

现在这样问一下自己，你演讲里的知识能帮助听众解决什么问题、实现什么目标呢？然后把你的答案告诉他们。比如你是一名注册会计师，你可以这样开场：“现在我要告诉大家如何节省五十到一百元的退税。”如果你是一名律师，你可以将如何订立遗嘱作为自己主要的演讲内容，这样一来，我相信你肯定会有一群兴趣盎然的听众。

什么最能激起人们的兴趣呢？英国报业巨子诺斯克利夫爵士肯定地说：“是人们自己。”他庞大的报业王国就建立在这个单纯的基础之上。

詹姆斯·罗宾逊在《思想的酝酿》一书中把幻想形容成“一种发乎自然又深受喜爱的思想”。他说，意志有它自己的道路，这道路由我们的希望和欲望决定，由我们的喜、怒、哀、乐决定。

许多人在交流时都会令对方感到乏味，这主要是因为他们只会说自己感兴趣的事，而忽略了对方的感受。我们不妨换个位置吧，引导对方说出他感兴趣的事，比如他的事业、他的爱好，如果对方是个孩子的母亲，最好就让她谈谈她的孩子，你会发现她可以不眠不休地说上整整一天。此时，你专注地聆听就可以给对方带来快乐，你还会被大家认为是高明的谈话者，虽然你并没怎么说话。

费城的哈罗德·杜怀特在学院宴会上发表了一次非常成功的演讲，他谈到了与会的每个人。他逐一回忆起刚上课时大家曾演讲过的题目，还惟妙惟肖地模仿一些同学，每个人都被他的表演逗得捧腹大笑。这是最理想的题材，怎么可能失败呢？杜怀特先生对人性如此了如指掌，蓝天之下，不会有比这个题目更好的选择了。

《美国杂志》近几年的销量增长迅速，令出版界的同行为之咋舌，有什么秘诀吗？秘诀就在已故的西德达和他的观念里。我初识西德达时，他正负责《名人轶事》栏目，有一次我们一起聊天时他说：

“人们大多是自私的，他们只对自己感兴趣。谁会去关心铁路是否该收归国有呢？他们倒是很希望知道自己什么时候可以升职加薪，有什么好办法可以养生健体。如果我是杂志的总编，我会告诉读者应该如何保护牙齿、夏天如何避暑、怎么才能找到好工作、有什么好办法可以提高记忆力和避免语法错误等。人们总是对别人的故事感兴趣，因此我会邀请一些名人和富翁谈谈他们是怎么赚钱的，我还会请一些总裁聊聊他们是如何从最基层的打工者奋斗到有权有势的地位的。”

没过多久，西德达真的当上了这本杂志的总编。当时，这本杂志的销量并不怎么好，西德达按照他的想法开展工作后结果如何呢？销量急遽上升，不久月销量就达到了一百五十万份，并且还在持续上升。西德达抓住了一半民众的阅读兴趣，他们在杂志中都能找到自己想看的内容。

在演讲者滔滔不绝时，如果丝毫不考虑、估计听众的感受和兴趣，他就会得到这样的事实：听众们越来越不耐烦，他们焦躁不安，频频看手表，不断向出口处张望。

二、真诚相待，真心赞赏

如果有人公然批评你，你一定非常愤怒，那么你的听众亦然。当你学会赞美他们的行为后，同时也获得了打开他们心扉的金钥匙。至于赞美的技巧，需要你费心研究一番，如果你简单地说：“诸位是我见过的最智慧的听众”，可能会由于太过空洞和谄媚而令你的听众感到厌恶。

大演讲家乔希·德普说：“讲一些他们原本以为你不知道、又发生在他们身上的事。”举例来说，某人要在巴尔的摩的基瓦尼俱乐部作演讲，可是他只知道该俱乐部有一位会员担任国际会长，另一位则担任国际董事职务。然而这些已经是该俱乐部内人尽皆知的事情了，他想换个花样，于是他说：“巴尔的摩基瓦尼俱乐部是十万零一千八百九十八分之一。”他刚说到这，听众就露出不以为然的表情，因为谁都知道全世界只有两千八百九十七个基瓦尼俱乐部。他是如何应对的呢？只听他接着说道：

“诸位一定以为我是胡说的，但至少在数学方面我说的是事实。我是怎么算出来的呢？巴尔的摩俱乐部已经出了一位国际会长和一位国际董事，这个概率是十万零一千八百九十八分之一。我的数字绝对正确，因为我拥有琼斯·霍普金斯的数学博士学位。”有了如此幽默又真诚的演讲开场，听众怎么能不为之吸引呢？

真诚要百分之百的发自内心。那种虚假的真诚和赞美，只能偶尔骗骗人，却欺骗不了你的听众，诸如“你们是我见过的最智慧的听众”“新泽西的美女都云集在这里”“能出席今天的宴会是我一生的荣幸，我爱在座的每一个人”此类的话，哎呀，请你千万不要再说了。

三、处理得当，融为一体

演讲者最好一开口就告诉听众自己和他们之间存在某种联系。哈罗德·麦克米伦在印第安纳州迪堡大学向毕业生作演讲时，第一句话就搭建了成功沟通的桥梁。

他说：“我很感激各位的真挚欢迎。身为英国首相，我能前来贵校演讲，实非易事。不过我觉得各位盛情邀请的原因，并非我的政治职务。我母亲是美国人，就出生于印第安纳州，我父亲是迪堡大学的首届毕业生。我可以向各位保证，能和迪堡大学有如此渊源，令我备感荣幸，并且这次我终于有机会重温故乡的传统和风貌。”

麦克米伦提到了自己的双亲和美国生活方式，立刻就在自己和听众之间建立了暂时的友谊。

还有一个办法也可以铸造沟通之路：使用听众中的人名。有一次晚宴时我恰好坐在主讲人旁边，我发现从始至终，他都不停地打听，穿蓝色西装的是谁啊？帽子上满是花朵的是谁啊？等到他走上演讲台后，我终于知道他为什么如此好奇了，原来，他巧妙地把这些名字编到了自己的演讲里。那些被提到名字的人脸上显出格外的快乐，同时我也感觉到，演讲者还通过这个方法获得了听众的友情。

通用动力公司的总裁小法兰克·佩斯仅仅简单地用了几个人的名字，就产生了意想不到的效果。在美国生活宗教公司的年度酒会上，他说：“今晚对我而言，不仅愉快，还有更多的意义。首先，我的牧师罗伯特·艾波亚就坐在听众席里，他的言行对我和我的家人来说，都是一种指引和激励。其次，路易·施特劳斯和鲍·史蒂文斯对宗教的热忱和忠诚，从他们对工作的态度中就可见一斑。坐在他们之间的，是我个人最大的开心果……”

对于这个方法，有一点必须注意：既然演讲里要提到某些人的名字，首先必须保证名字正确无误；其次，要切实了解自己为什么用这些名字；第三，应该以一种友好的方式提到这些名字；并且还要注意节制。

还有一个办法可以令听众的注意力保持在巅峰状态：尽量用“你”而不是用“他们”，这种称呼方式可以令听众一直处于自我感知状态。我摘录纽约一个学员题为《硫酸》的演讲，你从中可以更直观地体会我介绍的办法：

大多数液体都是以品脱、夸脱、加仑或桶为计量单位的，例如我们会说，几夸脱酒、几加仑牛奶。不过有一种新的液体我们必须以吨作为单位，因为它的生产和消耗量实在是太大了，这种液体就是硫酸。

生活的许多方面都离不开硫酸。如果没有硫酸，汽车将无法开动，因为在提炼汽油和柴油时，必须用到硫酸。如果没有硫酸，你将无法旋转水龙头，因为在制造过程中，必须用到硫酸；如果没有硫酸，你将没有香皂可用，因为在制造过程中，必须在油脂上加入硫酸进行处理。另外，你的刮胡刀在亲吻你的脸颊前，也被浸入硫酸中处理过……

制造纽扣的人会告诉你，皮革制造者也会告诉你，硫酸是他们必不可少的加工原料。你吃早餐时，如果使用的不是纯白色餐具，那也是硫酸的功劳，因为它被用来制造镀金和别的装饰性染料。如果你的叉子、刀子、盘子是镀银的，那它们一定事先在硫酸中浸过。

你可能想不到的是，用来制作面包或卷饼的小麦，是用磷酸盐肥料种出来的，要制造磷酸盐肥料，硫酸是不能缺少的一道工序。

可见，一天中，你生活的任何一方面都离不开硫酸，不管你去哪，也躲不开硫酸的追踪。没有硫酸，我们连一天和平的生活都过不下去。因此实在不应该忽视对人类如此重要的硫酸，但很不幸的是，事实恰恰如此。

这个演讲者在称呼别人时，通篇都用了“你”，把听众带进自己绘声绘色呈现的图画中，从而保持了听众经久不衰的注意力。不过有些情况下用“你”则不太合适，甚至是很危险的事，它可能会割裂演讲者和听众的联系。这种情况大多发生在我们以专家的口吻进行演讲时，如果称呼“你”，难免会让听众有被教训的感觉，此时用“我们”的效果会非常好。

美国医药协会健康教育组组长鲍尔博士在演讲中常常如此说：“我们都想知道怎样才能选个好医生，对不对？我们既想从医生那里获得一流的服务，又想得到全面的诊治，可是我们是否知道该如何做个好病人呢？”

四、听众参与，宾主互动

很多演讲者都认为在自己和听众之间有一堵无形的墙，对此他们常常有束手无策的感觉。其实只要演讲者能使听众参与到演讲中来，就可以顺利打倒这堵墙。你可以让听众来协助自己展示某些道具，也可以让听众将某个理念表演出来，这样一来你会发现听众的注意力显著提升。

我记得曾经有个演讲者为了说明汽车刹车后还能走多远才会停下，请一位听众上台协助他作演示。这名听众手拿一个钢制卷尺，一边走一边把卷尺拉出来。当我看着这个过程时，我注意到全场听众无不全神贯注于演讲。那个卷尺，除了测量距离外，还在演讲者和听众之间架起了一个沟通的桥梁。

为了让听众参与到演讲中，我有一些自己喜欢的方法，其中一个是向现场听众提问，我喜欢请听众站起来和我共同重复一句话，也喜欢让他们举手回答问题。珀西·怀廷在《如何在演讲和写作中加入幽默》中专门就听众参与到演讲中提出了一些忠告，他认为让听众进行表决或帮助演讲者解决一些问题是不错的办法。他还把听众描绘成“企业里的合伙人”，我喜欢他这个说法，如果听众能参与到你的演讲中，他们就能成为你演讲的合伙人。

五、谦虚低调，收获好感

一天，有位牧师找到诺曼·文森特·皮尔，请教如何能让听众专注于他的讲道。皮尔博士让牧师反问自己，每星期天早晨面对听众时，他有什么感觉——他是否发自内心地喜欢他们？是否真心想帮助他们？是否认为听众的智力远不及自己？皮尔博士接着又谈到自己，他每次登上讲坛时，没有一次不对自己眼前的听众怀有强烈的情感，他从不认为自己高高在上，他一直保持平等的角度真诚想帮助自己的听众。的确，演讲者要想博得听众的好感，谦虚低调是个不错的办法。

埃德蒙·穆斯基深谙此道，他在担任缅因州参议员时曾在美国辩论协会发表演讲，充分展示了自己在这方面的高超技巧。

今天早上我来履行自己的工作时，心里充满了疑虑。我知道在座各位在这个行业都卓有成就，我的演讲未免有班门弄斧之嫌。另外，早餐时是一个人警觉性最低的时候，如果我演讲失败了，对于一个政客来讲，这将是难以挽回的损失。最后，我今天要给大家介绍的是我的政客生涯。由于我经常在媒体上出现，因此我的一言一行都会被大众关注，难免会有分歧出现。

“当我面对自己内心中的这些怀疑时，我就好像一个乡巴佬，突然闯进了现代化的国际大都市，简直连手怎么放都不知道。”参议员穆斯基本着如此谦逊的态度，成功完成了一场演讲。

亚德莱·史蒂文森在大学生毕业典礼上演讲时也采取了同样的应对办法，他说：“面对你们这些即将步入社会的精英，我总有一种力不从心的感觉，塞缪尔·巴特勒说：‘我不知道该如何利用好剩下的十五分钟。’现在，我也有同样的感觉，我不知道该如何度过下面的二十分钟。”

美国电视界中为了争夺季度收视率最高的宝座，艺人们都会争得头破血流，每年都幸运荣登榜首的是艾德·沙利文。他能长久受到欢迎，是因为他一直认为自己不怎么样，一直认为自己是个业余演员。他在镜头前举止不自然，托腮、弓肩、微微驼背，甚至有时说话还会结巴，可是这些缺陷并无损于他的形象。他经常请模仿高手到自己的节目里惟妙惟肖地模仿自己，大肆渲染自己的缺点。他欢迎大家的批评，观众就欢迎他。因为观众都希望在电视上看到谦逊的人，而非自高自大、喜欢卖弄的人。

亨利和李·托马斯在《现代宗教领袖》一书里这样形容孔子：“他从来不向别人炫耀已知的知识，他只是以自己博大的胸襟去启迪人们的智慧和心灵。”如果演讲者也能有这样博大的胸怀，那么他通向听众内心的道路也将无比宽阔。

第三章　慨然演讲，有的放矢

第一节　寥寥数语，激励行动

这一节我要介绍一个魔术公式，足以保证听众在两三分钟内就被你打动，并按照你的建议采取行动。

一战期间，一群茫然的士兵正在战壕内待命，他们不知道自己要被派往什么地方。这时一位著名的主教前来对士兵们大谈特谈国际亲善，他讲得如此专注，完全忽略了听众的反应，当然，这些士兵是不会因为不感兴趣就提前退场的，因为每个出口都有持枪的宪兵在把守。

这里，我并没有贬低这位主教的意思，不过他的演讲完全失败是显而易见的。在神学人士面前，他的演讲可能具有先声夺人的气势，可是面对即将走上战场的士兵，他显然不了解自己演讲的目的。

不管你要作什么类型的演讲，都一定要瞄准这四个主要目标，哪怕只满足其中的一个也好：

1.说服别人采取某种行动。

2.阐述清楚一种情况。

3.通过言语令别人信服。

4.使人们获得愉快。

纵观林肯总统的演讲生涯，你会发现不少包含上面四点的例子。

几乎没有人知道林肯总统还有一项获得专利的发明，该项发明可以营救搁浅在沙滩上的船只。他专门制作了模型放在自己的办公室里，遇到有朋友来时，就不厌其烦地向对方讲解，目的是为了详细说明这种器具的使用方法。

当他在匹兹堡发表著名的演讲时，当他两次作就职演说时，当他总结亨利·克雷的一生发表讣告时，他的演讲没有一个不给人留下深刻印象，令人折服。

在和陪审团对话时，他总想让法官作出有利于自己的裁决；当他发表政治讲话时，他知道这是在为自己争取更多的选票。

可令我们感到悲哀的是，并不是所有的演讲者都清楚自己演讲的目的，他们经常给人以驴唇不对马嘴的感觉，以致手忙脚乱、吞吞吐吐，演讲彻底失败。

有个国会议员在马戏团向观众讲解目前美国正在加紧备战。听众们耐心等了他十五分钟，希望他无关痛痒的演讲赶紧结束，好观看下面的精彩节目。哪知这个愚蠢的人根本体会不到观众的心情，继续沉醉在自己的口才中。观众终于忍无可忍，他们可不是来了解国家新闻的，他们是来找乐子的，抗议声越来越大，以致后来完全淹没了演讲者的声音。最后这个国会议员不得不在观众的一片嘘声中灰溜溜地走下讲台。

如果这个议员能事先考虑一下听众的感受，斟酌好自己的演讲，他就不会这样悲惨收场了。只有综合分析了听众和演讲场合后，他才可以从四种目标中选一个适合自己的。

在这一章里，我们先来谈谈如何能说服你的听众采取某种行动。有什么好办法可以让我们更好地安排、组织材料呢？有什么捷径能让我们一下就抓住听众想去做的事呢？

这个话题我们在培训班上也讨论过。当时我的培训课程已经在全国范围内受到欢迎，由于人数越来越多，我们不得不限制学生的演讲时间。如果演讲只是为了说明一种情况或者娱乐大家一下，那么这个限制就不会对演讲造成不利影响，可是如果要说服听众采取某种行动时，这个现实的弊端就非常明显了。

后来我分别在芝加哥、洛杉矶和纽约召开会议，向我的同事请教。我的同事中有知名大学的演讲教授，有行业内举足轻重的成功人士，甚至还有一些来自正在迅速崛起的广告界，因此我得以综合来自不同行业、不同背景、不同智慧的方法。终于，我们开创出一个“魔术公式”，并开始广泛推广应用。

你现在一定急于知道这个“魔术公式”了吧？下面你可要牢牢记住哦：生动、翔实地将故事的细节传达给你的听众；以清晰有力的语言阐述你的观点；条理明晰地论述你的理由，也就是让听众知道，他们按你说的去做后能获得什么好处。

这个公式尤其适用于现今节奏过快的生活、工作方式。我们的听众都是百忙之中抽时间前来的人，他们希望听到经过消化、浓缩、提炼了的见解和观点，厌烦拐弯抹角、冗长芜杂地讲故事。如果你还没有明白我的意思，那么就去看看麦迪逊广场的广告牌吧，那上面的言辞鲜明有力，恨不得将信息一下子都灌输进你的大脑，一点儿都不浪费时间。时刻都要记住，听众对唆的开场白和道歉都不感兴趣，他们要的是行动，“魔术公式”的第一步，恰好给了他们立竿见影的行动建议。

这个公式非常适用于简短谈话，因为它天生就有点儿悬疑色彩，要是你希望听众按照你说的做，熟练掌握这一招就更重要了。如果你是参加慈善演讲，希望听众们慷慨解囊，不管是为了什么事，如果你开口便说：“各位女士、先生，我演讲的目的是希望你们每人捐献五元钱……”可能你话还没有说完，听众就已经夺门而出了。

下面我们来看看莱恩·斯通是如何打动听众，并为联合国儿童救援行动争取支持的吧：

我祈祷地球上再也不要出现这样的事情，一个幼小的生命和死亡之间只隔了一粒花生的距离。诸位请想想看，难道还有比这更加悲惨的事情吗？如果你曾在被轰炸后的雅典废墟里见到他们愤怒的眼睛和嘶哑的声音，你能否想到只因为我手中有一罐花生，成群衣衫褴褛的孩子就将我团团围住，向我伸出可怜又饥饿的双手。还有许多母亲怀抱婴儿向我涌来，她们尽力把婴儿举过头顶，就为了让我能看到那嗷嗷待哺的孩子。

我尽力让每个伸过来的手都能拿到花生，我从来没有见过这么多只手：绝望的、饥饿的、乞求的、瘦弱的……终于，我拿着空空如也的罐子无助地站在那里，我真希望这样的事情永远不要再发生了。

当你听了这样的演讲后，你还会对儿童救援活动袖手旁观吗？

“魔术公式”不仅适用于演讲，还可以应用到商业信函、工作指示、家庭教育和广告用语等方面。因为这个公式可以有效传达你的想法，让听众按照你的意图去做，或者不去做某些事情。下面我带你一步步看看吧：

一、列举来自生活的事例

你应该将演讲中的大部分时间都用在描述曾给予你启发的事件或经历上面，因此筛选事实、斟酌文字并使之戏剧化、最大限度吸引听众，就是你义不容辞的责任了。我倒是可以给你几个建议，让你的例子听起来更有力、更有意义。

1.事例个人经验化

如果你所举的例子曾经给你的生活带来了戏剧性的影响，那么它对听众来讲就具有强大的冲击力。不久前培训班上有个学员讲了一个可怕的经历：他试图从倾覆的船边游到岸上去。每个在场的听众听了后无不暗下决心，一旦自己面对类似的状况时，一定不能逞强游泳，非要老实待在船边等着救援不可。培训班里的一位老师把家里所有的药瓶上都贴好详细的标签，并放在孩子够不到的高处，促使她这样做的原因也是一场演讲，里面详细介绍了一个伤心的母亲发觉孩子竟然昏倒在浴室中，孩子的手边是一个药瓶，里面装有有毒的药品。

介绍一个留给你终生教训的经验，对说服听众来说是非常有用的。如果你能充分利用好这个经验，就会轻而易举地打动听众的心，当他们遇到类似的情况时，一定会遵循你的劝告，做你要他们做的事。

2.事例开场细节化

有些演讲者始终不能在演讲一开始就抓住听众的注意力，很大一部分原因在于他们总是重复陈词滥调，如果他们能以举例开场，结果就会大大不同。如果你还没找到合适的方法，就记住一位著名记者的忠告：“从你的事例中间开始，肯定能立即抓住你听众的注意力。”

我曾经听到类似的开场，并深深被吸引，就像两块不同磁极的磁铁一样：“一九四二年的一天，我醒来后发现自己竟然躺在一间陌生的医院里”“昨天我吃早点时，妻子起身去倒咖啡”“去年七月，当我驶下高速公路时”“一天，查理·冯突然闯进我的办公室”……

如果你开口的第一句话就能解答如下问题中的任何一个：何时、何地、何人、何事、何故，那么可以说你已经成功捕捉了听众的注意力。

3.事例细节切题化

当你身处一间到处散乱着家具和古董的房间时，不管它们如何价值连城，你也不会觉得这是一间装饰得体的房间；当你看到一幅画上面充满了不相干的装饰，以致喧宾夺主后，不管它的作者如何有名，你也不会觉得这是一幅好作品。同样的道理，如果事例中充满了无关紧要的旁枝末节，非但于演讲无益，还会使听众备感无聊。细节切题化的秘诀是，只选择能强调主题的细节。例如你想告诉听众长途旅行前，全面检查车辆是非常重要的，那么你的细节中就应该有旅行前未检查车辆所发生的事情。假如你大谈特谈沿途风景、住宿条件等离题万里的话题，只会让听众感到莫名其妙。

以什么样的语言描述这些细节呢？最好的办法是把它们隐藏在华丽的语言背后，令其以画面的形式呈现在听众面前。你只是说由于个人驾驶导致意外，是很难让听众引以为诫的，可是当你绘声绘色地描述时，就能让这件事在听众头脑中留下深刻的印象。当你想告诉大家雪天缓行时，你可以选择这样的说法：

圣诞节前一天，我开车载着妻子和两个孩子行驶在高速公路上。刚下过雪，路面光滑得像一面镜子，每辆车都像蜗牛一样缓慢地爬行在路上，生怕稍一加大油门就滑出路面，可是时间却飞速逝去。

当我们行驶过一个宽阔的转弯后，看见前面阳光很好，路面上也没有任何积雪了，于是包括我在内的每一辆车都加大油门，想把浪费的时间补回来。这时后座上的孩子们也不像先前那样紧张，他们愉快地唱起歌来。

“前面很快出现了一个上坡，随后我驶入了森林地带。当我高速开车驶过坡顶时，我发现一切都太迟了——前方北面的山坡还没有得到阳光的眷顾，路面犹如一条凝固的冰河。我看见自己前面的车猛地一下向侧面翻倒，还没来得及多想，我的车也开始打滑，然后完全失去控制，直立着落进雪里。悲剧到这里还没有结束，从后面又冲过来一辆车直冲向我们的侧面，碎玻璃洒了我一身。”

总之你描述细节的目的是让听众看到你当时所见、听到你当时所听，只有这样才能让细节如同图画一样映在听众脑海里。丰富的细节是达到该目的的唯一办法。

4.事例叙述重现化

“演讲”一词，既要有“讲”，又要有“演”。如果你留心观察，就会发现成功的演讲家身上都或多或少地具有一点儿喜剧感。这样的“表演”，你可以轻而易举地在孩子身上找到，他们丰富的面部表情、善于模仿的手势和动作，都值得大人学习。

当你打算重述一件事时，加入越多的动作和感情，留给听众的印象也就越深。假设你要描述一场熊熊烈火，就把消防队员和火焰搏斗时焦灼、紧张、窒息的感受传达给听众；假设你要描述失足落水后的情景，就把自己在水中的挣扎、无助、惊恐传递给听众。你要时刻记住，重现自己当时的经历和感受，目的就是为了让听众感同身受，让他们记住你和你的演讲。

经历重现般的事例不仅可以加深演讲内容在听众头脑中的印象，还能使你的演讲更有趣、更具说服力。当听众接受了你传递的经验时，也表示他们愿意接受你的建议，按照你的指导做。这时，我们已经来到“魔术公式”的第二个大门口。

二、重点阐述你的建议

如果你的演讲只有两分钟时间，那么到现在你已经用去了四分之三，只剩三十秒了。在这三十秒中你必须用一句话阐述你的建议，并说明它的好处。演讲所采用的技巧和报纸不同，不是先表明标题，而是先讲故事，最后以建议或请求为标题。履行这一步骤有三条法则可以参考：

1.重点简单、明了

只有当人们精确地知道自己要做什么后，他们才会有所行动。因此你一定要明确地给出建议，哪怕把重点像写电报一样写下来，也是个不错的主意。如果你说：“帮帮孤儿院里的孩子吧。”莫不如说：“会后就签名，周日下午举办野餐会，到时将有二十五名儿童。”如果你想告诉听众多和父母聚聚，最好说：“这个周末就去看看你的父母亲吧。”

2.重点明确、可行

不管你谈论的是何种话题，你都有责任向听众提供一个可行的建议，最好的建议是明确又可行的。当你认为听众有必要提高记忆人名的能力时，千万不要说：“现在开始就增强你对人名的记忆吧。”而应该这样说：“从你离开会场后，从你遇到第一个陌生人开始，心中默念五遍他的名字吧。”

至于这个建议是应该以肯定还是否定的方式说出来呢，就要取决于听众的反应和具体演讲情况了。否定的表达方法未必就是无效的，有时候还会比肯定的建议更能打动人。几年前有个灯泡的广告语是“不要经常做换灯泡的人”，为产品打开市场、提高销量起了功不可没的巨大作用。

3.重点热忱、有力

文章标题要显著而突出，重点作为一篇演讲的精华凝结，更要热忱、有力。你只有最后这三十秒钟可以和听众交流了，如果你还不拿出你全部的热情，就只能希望听众以同样的冷淡回应你了。你游说的态度一定要保持到最后一秒、最后一个词语，然后我们准备开启“魔术公式”的第三道大门。在这道大门内，你要告诉听众你给出如此建议的动机，或者听众在按照你的建议去做时，能获得什么益处。

三、论述你条理明晰的理由

1.动机和题目密切相关

演讲的动机我一直在不断强调，可以说这是个很大的题目。在演讲即将结束时，你要做的，就是用一两句话进行总结，然后走下讲台回到座位。这里有一点值得你一直记住，你强调的动机或者益处应该和你的主题密切相关，例如你告诉听众买二手车省钱，那么就应该在最后告诉大家，他们购买二手车同样也能获得这样的好处。

2.动机或益处有且只有一个

一个推销员可以告诉你十来个购买他产品的好处，你也可以找到很多理由支持自己的演讲，但最好的办法还是选一个最特殊的动机或益处。对此，你可以看一下电视里经常播放的广告，没有哪一个广告试图呈现多个产品和理念的。倘若你研究一下报纸、杂志和电视上的广告，就不难发现，“魔术公式”被用来诱导人们购物方面的次数真是不胜枚举。从这之中你也能体会到，强调唯一的动机或益处对于说服他人有多么重要。

不过，本章介绍的“魔术公式”比较适用于个人事例，这是目前被证实最有趣、最富有戏剧性、最有说服力的办法。

第二节　阐述清楚，情况明了

讲清楚是一场说明性演讲的根本目的，但是不幸的是，很多演讲者从来没有讲清楚过，其实，这并不是什么难事……

一个政府高级官员在演讲时，把美国参议员调查委员会搞得如坠五里云雾，我这样说你肯定不相信，可事实的确是这样的。这位官员说话含糊不清、重点不明、表达晦涩，最后一位委员终于找到说话的机会，他只简单说了几句，却给大家留下了深刻的印象。

他告诉大家，这位演讲者让他想到了家乡的一个男子。一天，这名男子打电话给律师说要和自己的妻子离婚，不过他也承认自己的妻子漂亮、厨艺好，又很会教育孩子。于是律师不解地问道：“那你为什么还要和她离婚呢？”

做丈夫的说：“因为她一说起来就没完没了。”

律师又好奇地问：“她都说些什么？”

丈夫气呼呼地说：“就是这个令人厌恶，她压根儿就没说清楚过。”

很多演讲者也从来没把自己要表达的说清楚过。你或许以为“说清楚”是非常容易办到的事，其地位也没有我说的这么重要。我曾经听过一位诗人当众朗诵他的作品，很可惜的是，当时至少有百分之十的听众不知道他要说什么。许多演讲者也犯有类似的错误。

奥利弗·洛基爵士有四十年的巡回演讲经验，我曾专门和他探讨演讲应该具备的基本条件。他告诉我有两件事非常重要，一是知识和准备，二是力求表达清楚。

普鲁士著名将领毛奇元帅在普法战争爆发之初，曾告诉他的军官们说：“诸位一定要记住，任何你觉得可能会被误解的命令，最终肯定会被误解！”伟大的拿破仑也了解“清楚”的重要性，他每次下达给秘书最郑重的指示都是“要清楚，一定要清楚”！

其实我们每天都在进行说明性谈话，例如阐述一个问题、讲解一个报告。美国工业巨子之一欧文·杨也非常看重“清楚表达”的能力，他认为，一个人只有让别人了解了自己的用处后，他才是真正有用的人。在我们这个社会里，哪怕是一件最简单的事，也需要人们之间相互配合，其前提就是通过清晰的语言传递信息。因此每个人都有义务慎重、精确地使用语言，决不能简单地应付。

路德维希·维特根斯坦说：“凡是能想到的事，都可以考虑清楚；凡是可以说出来的事，都可以表达清楚。”下面我就介绍几个能让你更精确地使用语言、让你和听众沟通畅快的办法。

一、限制内容，适合时间

威廉·詹姆斯教授曾这样告诉他的听众，一次演讲中只能说明白一个观点。他指的一次演讲，通常是指一个小时的时间。而我最近听到一个演讲者说，他打算用三分钟的时间阐述十一个问题。我算了一下，平均每个问题只有十六秒的时间，在这么短的时间里，我甚至怀疑他是否能把这个问题的标题说完。如果你是一名导游，想在一天的时间内带领游客游览完整个巴黎，无论如何都是办不到的。许多演讲者都希望在有限的时间里讲一部世界巨著，他们观点跳跃，如蜻蜓点水般浅尝辄止。

当你打算在三五分钟内告诉大家劳工联盟建立的原因、运作的方式、已取得的成就和它目前存在的弊端，可能你用尽全身力气也收不到什么好效果。没有一个听众能清楚记住你说了什么，你留给他们的印象只是混乱、模糊。

换个角度想想，假如你只谈劳工联盟的一个方面，结果会如何？你可以对此详细论述、深入展开，必定会给听众留下一个清晰、明确、深刻的印象。不过，如果你确信自己在一个演讲中非常有必要谈论好几部分，那么最好在结束时作个简要总结，以期加深听众的印象。

一天，我去拜访一家集团公司的总经理，结果发现门牌上换了陌生的名字。幸好这个公司的人事部门负责人是我的朋友，他将事情的原委告诉了我。

他说：“他的绰号毁了他。”

“绰号？”我惊讶地说，“他不是创建该集团琼斯家族的人吗？你们给他起绰号了吗？”

他无奈地告诉我：“是啊，我们都叫他‘他在哪里·琼斯’。他是一个从来都不肯花点心思了解公司整体运营状况的人，他如何打发上班时间呢？他一会儿来这里一下，一会儿去那里一下，他宁愿关心某个部门的员工有没有随手关灯、行政文员是不是在浪费纸张，也懒得去关心一下公司即将接到的一个大订单。我们很难在办公室找到他，于是我们就叫他‘他在哪里’。”

很多演讲者也像这位琼斯先生一样，他们的话题无处不在，却又使听众摸不着头脑，在他们的演讲过程中，听众常常也会这样想：“他现在在哪里？”哪怕是一些经验丰富的演讲者，也会有犯此错误的时候。你不必像他们一样，你完全可以紧扣自己的题目，让自己的演讲内容简单明了，那么听众就不会以为你又找不到正确的演讲之路了。

二、安排题材，依次有序

演讲的所有内容，都可以按照合理的顺序安排。例如在时间上，你可以按照过去、现在、未来的顺序安排，也可以以一天为界限，向前或者向后推进。几乎每一个演讲，都要经过一个原料粗加工、制造、成品的阶段，至于制造过程中需要经过多少打磨，加入多少细节，最后呈现一个什么样的成品，就要视你的时间而定了。

在空间上，可以按照前后左右、由远及近或者由近及远的顺序安排。例如你想向别人介绍一下华盛顿，你可以以国会山为中心，沿着各个方向依次介绍有趣、著名的地方。

有一些演讲题材自身已经包含了一套严谨的顺序。例如你想对不了解美国的人介绍一下美国政府的部门结构，只要按照其原有形态，逐一讲解立法、行政、司法三个部门及其职能就可以了。

三、重点突出，条理明晰

如果你想让演讲给听众留下清楚有序的印象，最简单的办法就是在演讲过程中清楚明白地告诉听众，你先讲这一点，然后再讲那一点。你不妨坦白地说：“第一点是这样的……下面我要讲一下第二点……”直至演讲结束。

洛夫·本森曾在纽约州罗切斯特城市俱乐部发表过一篇重要的演讲，当时他就选择了这种开门见山的表达方式：

“我之所以选择‘人际关系对你的挑战’这个题目，总的来说有如下两个原因。首先……其次……”听众从头到尾都被他小心翼翼地引导，最终共同到达结论。

道格拉斯以税务专家和参议员的身份在一个关于经济的演讲中也巧妙地运用了同样的方法。开始时，他说：“我的观点是：最快、最有效刺激经济的办法就是减少对中低收入者的税收。”接下来他继续说：“首先……进一步说……另外……对于这点我主要基于以下三方面的考虑，第一……第二……第三……”最后他总结道：“总而言之，我们需要立即做的，是切实减少对中低收入者的征税，让他们敢于需求与购买。”

四、陌生熟悉，两相对比

有些事情你可能已经很清楚了，也费尽口舌向听众解释了半天，可大家还是不明白你要说什么。这时该怎么办呢？你可以尝试把这件事和大家都熟悉的其他事进行对比，说这两件事完全相反，或者比较类似。

当你向听众谈论他们不熟悉的话题时，你能期望他们在短短几分钟内就成为相关内容的专家吗？恐怕很困难。最简单的办法就是把人们不熟悉的事物和他们熟悉的事物联系在一起。如果你想要描述一下天国是什么样的，你可以说：“天国就像妇人手中的酵母，像商人手中的珍珠，像渔人满载而归的渔船……”

这样简单又形象的比喻，任何人都能明白。听众中的主妇和商人，他们会一边听你的演讲，一边不由自主地点头以示赞同。

我知道一个有趣的例子，正是运用了上面说过的办法。一些传教士打算把《圣经》翻译成赤道非洲人民也能接受的语言，其中有一句是这样说的：“虽然你的罪恶如鲜血般殷红，它们也终将如白雪般洁白。”他们该怎么翻译才能让生活在赤道附近的人明白呢？因为在他们的生活中是根本没有“雪”这个概念的，不过他们倒是很熟悉椰子。于是这样一句话就出现在传教士的翻译中：“虽然你的罪恶如鲜血般殷红，它们也终将如椰肉般洁白。”

你还能找到比这更好的翻译吗？

下面这两个方法，可以进一步帮你把话说得清楚明确、形象易懂。

1.图画般地形容事实

月亮离我们有多远？太阳又离我们有多远？当你问起这些问题时，科学家可能已经准备好以严谨的科学态度向你讲解宇宙的问题，但是普通人听起来仍然是一头雾水。

科学家詹姆·杰斯不仅懂得高深的数学知识，更明白如果自己能将深奥的数学知识描绘成一幅图画，就会让更多的听众理解自己。在《我们周围的宇宙》一书中，他告诉人们，即使是离地球最近的一个星，也需要一个人以光速飞行四年才能到达。

在他具体、形象的形容下，每一个看书的人都会清楚明了这个距离。可是我知道有很多人根本不会这个方法，他们总是忽略形象的图画。我曾在密苏里州一个大学里听到有人这样描述阿拉斯加，他说阿拉斯加的面积是一百五十一万八千八百平方公里，人口是六万四千三百五十六人。然后他的演讲中再没有对此进行相关解释，他就这样把听众们丢在稀里糊涂的五里云雾中了。

我相信，他的听众中不会有人能想象出一百五十一万八千八百平方公里具体有多大面积，也想象不出六万四千三百五十六人到底有多少。如果这位演讲人能这样说：阿拉斯加的面积比罗得岛、缅因州、新泽西州、宾夕法尼亚州、马里兰州、北卡罗来纳州、南卡罗来纳州等州的面积总和还要大，岂不是一下子就让听众有一个直观的印象了吗？我相信，如果他能说：阿拉斯加州的面积是密苏里州的八倍，但是人口却仅有我们目前居住的华伦斯堡的十三倍而已，取得的演讲效果会更好。

下面我来举几个例子，大家可以看看哪种表达方式更加清晰明确：

（1）距离我们最近的月球，在三十八万公里以外。

（2）如果在月球上唱歌，声音传到地球需要三百零八十万年；如果蜘蛛从地球上吐丝以绑住月球，那么蜘蛛丝的总重量将有五百吨重。

（1）世界上最大的教堂圣彼得教堂长约二百米，宽一百三十米，最高处可达一百三十七米。

（2）圣彼得教堂的大小等于两座国会大厦叠在一起。

奥利弗·洛基在向听众讲解原子的大小时，他明智地选择了上述办法。当时我就坐在演讲会场内，只听他对他的听众们说：地中海中有多少滴水，一滴水中就有多少个原子。很多听众都会心地点头，这是因为他们中有人花了一周的时间才乘船从直布罗陀海峡到达苏伊士运河。

当理查德·哈丁·戴维斯面对纽约的听众演讲时，他这样形容圣索非亚大教堂：“差不多和第五街剧院的大厅一样大。”当他描述意大利南部城市布林迪西时说：“那里看起来很像长岛。”

我的培训班上有一个学员这样描述高速公路上因为车祸而死亡的人数：“当你驾车从纽约前往洛杉矶时，原本每隔五秒就能见到的路标，一下子全变成了被车祸屠杀受害者的棺木，从美国的这头，一直延伸到那头。”

不管路途远近，每次我坐车时，头脑中都能浮现出上述令人恐怖的画面。

俗话说：眼见为实，耳听为虚。即使你的听众无法看到真正的画面，你也应该描绘出一幅图画以加深他们头脑中的印象。从现在起，你就要学会这条法则。如果你要讲有关金字塔的问题，你可以首先告诉听众金字塔具体有多高，然后再找一个他们熟悉的建筑物来和金字塔比较，这样他们就会非常形象地记住金字塔的高度；如果你要说几千加仑的液体，不如说这些液体可以装满多少间你正在演讲的房间；如果你要说有多远的距离，不如说从演讲地到某条知名街道的距离。这样说难道不是更明白、更清楚，同时给人的印象也更深吗？

2.放弃你的专业术语

即便你还不是本行业的资深专家，当你向别人介绍你的专业知识时，也要注意不能过多使用专业术语，尤其当你是律师、医生或者工程师时，就更要加倍小心注意这一点。

请注意，这里我强调的是“加倍小心”，因为这么多年的培训经验，让我目睹了太多不小心造成的失败演讲。演讲者显然不清楚听众并不像他一样了解自己谈到的工作，他们滔滔不绝、口若悬河，把听众的脑袋搅得像一池浑水。这样的演讲者应该好好向印第安纳州前任参议员学习，他说：对演讲者来说，最好的办法就是在听众中挑一个看起来最普通的人，以他为标准，只要他能对你的演讲表现出兴趣，那么其他人也一样可以。

“或者你还可以挑选一个有父母陪伴的小孩子，然后你可以在心里告诉自己，也可以大声告诉听众，你将努力使幼小的孩子也能听懂你的演讲，同时还希望他把这次演讲介绍给其他人。”

在我的培训班上，有一位医生在演讲时谈道：“通过横膈膜进行呼吸，将有利于肠子的蠕动，改善人们的健康状况。”当他正准备继续侃侃而谈时，老师及时制止了他，并询问在座的学员们，有谁了解横膈膜、其他呼吸方式、肠蠕动的作用等。结果让那位医术高明的演讲者大吃一惊，竟然没有人明白这些概念。没办法，医生只得改变原有计划，开始对这些问题进行说明。

假如你想向家庭主妇们讲解为什么必须给冰箱除霜，如果你一开始就向主妇们讲冰箱制冷、结霜的原理，恐怕就大错特错了。高明的演讲者会这样说：“冰箱里的霜就像是被子。被子越厚，房间中的冷空气就越难传导到被子里面去。霜是冻结在制冷器上的，霜越厚，冷气就越难散发到冰箱里面了。”

我曾听过一位证券商以主妇为对象的演讲，他用词简单、表达通俗、言简意赅，只可惜他用了几个听众们不明白的概念，诸如课税和偿付、票据交换等，结果把一场原本可以很精彩的演讲变成了一个个谜团。

亚里士多德说：“像智者一样思考，像常人一样谈话。”如果你不得不用专业术语，那么一定要向听众解释，而且你必须这样做，才能确保人人都被你的演讲吸引。

3.百闻不如一见

人体的视觉神经比听觉神经要发达得多，科学实验也同时证明，人们对视觉的注意力比对听觉的注意力高二十五倍。

如果你在演讲中想要清楚形象地表达你论述的内容，就应该尽量将其具体化。派特森曾在《系统杂志》上发表过一篇文章，系统地向大家介绍了他是如何讲解收银机的使用方法的。他说：

任何人都不能指望别人单凭语言就完全了解自己，他还需要其他的办法，最好是图片一类的办法，因为图片比文字更形象、更具说服力。如果你想更好地表达自己的想法，就应该把文字和图片配合起来。其实很久以前我就发现，和别人交流时，一张图片的作用远胜于一段介绍的话。

“如果图片简单、幽默，那么效果还会更好。我自己有一套漫画图片，上面画一个美元符号的，就代表金钱；画一袋美元符号的，就代表很多金钱；大袋子和小袋子放在一起，表示一个赚钱多，另一个赚钱少。我还时常聘请一些画家悄悄到我的店里去，他们会把一些工作人员不妥当的做法用素描的方法画下来，在公司开会时，我会把图片展示给他们看。”

当然，图片展示法并不是万能的，但是只要是在合适的场合，我们都应该合理利用它。你也可以采用图表的形式，不过这张表一定要清楚，过长的数字统计表只会让人觉得很无聊。如果你需要一边写一边在黑板上绘制图表，那速度一定要快，词语缩写要容易辨认，书写完后要立即转身面对你的听众。

下面我会给你几个建议，这些建议对你利用展示物吸引听众注意会非常有帮助：

（1）事先不要让听众被展示物吸引，直到用到时，再把展示物拿出来。

（2）展示的内容要确保最后一排的听众都能看得清清楚楚。

（3）演讲过程中绝对不要把展示物拿给听众们传阅——你正在很努力地吸引听众，为什么让展示物成为自己的敌人呢？

（4）展示一件物品时，把它举在每个听众都能看到的地方。

（5）如果现场技术条件允许演示，那么不妨就示范一下。

（6）即使你在进行示范，也不能忽视和听众的眼神交流，千万不要盯着展示物不放。

（7）当展示物使用完毕时，请立即将它收起来，以防在后面的演讲中分散听众的注意力。

（8）如果展示物可以神秘处理，不妨就将它盖住放在身边的桌子上，你可以在演讲中多次提到它，但是千万不要提前说明这是什么。在这个过程中，你会吊足听众的好奇心，牢牢抓住他们的注意力。

林肯说：“我们应该狂热地追求明确。”威尔逊总统说：“我父亲无法忍受含混不清。对于我写的每一个字，他都要求我大声念出来，还会问我那是什么意思、为什么要这么说。他一直教训我：‘瞄准你要说的话，瞄准你要表达的意思，千万不要盲目乱射，结果什么也打不到。’”

第三节　寻找共赢，说服制胜

林肯说：“我赢得任何一场演讲的好办法就是找到一个共同点。”这句话正道出了说服性演讲的制胜秘诀。

如果你置身于一场风暴似的演讲中，你会有什么感受呢？莫里斯·高博莱就呈现过这样一场演讲，身处这场风暴中的听众这样描述自己的感受：

这个雷霆万钧的演讲者，我们早就听过他的大名，他一起身，我们就目不转睛地盯着他。这是一个温文尔雅的中年人，他先感谢了主办方的邀请，然后就开始他飓风一般的演讲。他告诉在座的人们，五十五岁以后每四个人中就会有一个人死于癌症。虽然他说这句话的时候声音不高，但对每个人来说都仿佛雷鸣一样。

“接下来他告诉人们，他有办法可以预防癌症，问我们是否愿意听听。这时，除了‘愿意’之外，我们还能说别的词吗？他只用一分钟的时间，就让我们自愿地走进了他设计好的话题。演讲过程中，高博莱先生用极具说服力的事实和火一样的热情赢得了我们的心，并且产生了强烈的共鸣。”

一、说得真诚，赢得信心

古罗马教育家、雄辩家昆体良说演讲者应该是“一个善于说话的好人”。皮尔庞特·摩根也认为性格是决定一个人能够获得信任的关键因素。在这本书里，已经说的和尚未说的，没有任何一点能取代性格在演讲中的作用。

亚历山大·伍克特说：“当一个人以真诚的态度讲话时，他的声音也会焕发出光彩，那是矫情做作的人永远装不出来的。”

当我们意在说服别人时，必须先说服自己，同时发自内心的以真诚信念来表达自己的观点和理念。

二、掌握技巧，获得赞同

前任西北大学校长瓦尔特·斯科特说：“凡是进入人大脑的概念或结论，都会被认为是真实的，只有当相反的观点进入大脑时，人们才会产生怀疑。”把这个道理放在演讲中，就是要维持听众的赞同感。

技巧高超的演讲者，在一开始就会抓住听众的赞同感，并让他们在那条路上越走越远。如果你仔细观察就会发现，当一个人真心拒绝，说“不”时，他不只嘴里说出这个字，身体也会随之配合，肌肉紧张、收拢，显示出一种抗拒状态；相反，当一个人说“是”时，他的身体就会呈现一种放松、接纳的状态。对演讲者来说，如果能一开始就引导听众说出更多的“是”，就越能获得听众的注意力和他们的赞同。

这个技巧非常简单，但是很多人恰恰认为树立一个攻击对象更高明。激进派和保守派针锋相对地开会，不消多长时间双方就会火冒三丈了。林肯说：“我赢得任何一场演讲的好办法就是找到一个共同点。”他甚至在讨论敏感度极高的奴隶问题时，也能找到一个共同点。持中立立场的《明镜》报在报道一场林肯的演讲时这样评论：“演讲开始的前半个小时里，甚至他的反对者也赞同他说的每一个字。林肯从那开始一步一步领着他们继续往前，直至把他们带到自己设计好的演讲中。”

引发和听众的争辩，是否会被他们认为是一种挑衅呢？一开始就找出几个你和听众都认同的事，然后再带着他们一起去寻找答案，在这个过程中，他们不仅被你引领，还会主动接受你的理论——解说般的议论，才是上乘的议论。

争论中都会有分歧，也总会有某个观点是大家都赞同的。1960年英国前首相哈罗德·麦克米伦要在南非国会两院发表演讲，他面临着一个很难的话题，那就是在当时南非种族隔离非常严重的情况下，他要告诉立法团体英国对他们不存在种族歧视。他该怎么办呢？首先他高调肯定了南非在经济发展方面取得的了不起的成就，对世界经济发展作出的突出贡献。接下来他巧妙地指出在南非存在分歧的现状，不过他认为这些分歧也是由于各方真诚的信念产生的。最后他热忱地表示：“作为大不列颠的一份子，我们愿意向南非提供一切可能的帮助和支持，在这片领地上，让人们拥有自由的政治环境。在座的诸位朋友，在此之前我们会一直面对一个现实，当今之世，我们承认彼此之间存在的分歧。”

不管是持什么立场的听众，都不会认为麦克米伦所说的不对，都不会怀疑他的真诚和热情。如果麦克米伦一张嘴就大谈特谈南非的种族隔离及双方的政策差异，结果将会如何呢？

詹姆斯·罗宾逊教授在《思想的酝酿》一书中指出：“有时我们会发现自己在情绪毫无变化的情况下就改变了主意。但是如果有人专程跑来指手画脚地说我们这里或那里不对时，我们往往会反应强烈，寻找一切词汇为自己辩护。可能我们从没意识到自己对信念或信仰有极大的热情，但是当有人就此进行攻击时，我们就会发现原来自己对信仰满怀热爱。这种热情不仅存在于信仰中，也存在于很多的小事中，例如我的小狗、我的餐桌，我们不喜欢别人说自己有一辆破烂车，也不喜欢别人调侃我们的口音。我们相信自己已经接受的事实，我们认为‘讲理’的人，就是赞成我们相信的事实的人。”

三、感性讲述，热情传递

当演讲者以全身心的热情来陈述自己的观点时，听众就会被他吸引，就会认同他的观点。没错，具有感染性的热情确实有如此大的威力。当你燃烧自己的时候，热量怎么会感染不到周围的听众呢？如果没有激情，优雅的手势、华丽的词语、确凿的例证也都是空洞的装饰而已。当你的眼睛由于热情而闪闪发光，当你的声音由于激动而略带激昂，怎么会找不到和听众沟通的途径呢？

当你进行说服性演讲时，你的态度就决定了听众的态度。如果你热情激昂，他们也会兴致勃勃；如果你态度委靡低沉，他们也会感到索然无味。因此有人说：“当听众昏昏欲睡时，就该有人拿大棒狠狠地刺激演讲者。”

我在哥伦比亚大学听过六名毕业生的演讲，这是由校方精心挑选出来的毕业生，他们都急于表现自己，可结果很糟，他们一心只想着赢得演讲，却忘了花点心思说服听众。

只有一个人例外。一位来自非洲的祖鲁王子，他演讲的题目是《非洲对现代文明的贡献》。演讲时，他说出的每一个字都流露出对非洲强烈的热爱之情，他就是那片古老又广阔的大地的代表，传递了古老的文明火种。

虽然他的表达可能不及另外的演讲者，可我们最终还是把奖章颁发给了他。几位裁判的意见非常统一，他充满激情的演讲感染了在场的每位听众，闪烁着热忱的光芒。这位王子也在遥远的美国用自己的方式告诉人们：仅仅有理性是不够的，还要融入自己热诚的信念。

四、尊重听众，关爱他们

诺曼·文森特·皮尔博士在谈论喜剧时说过：人们都需要尊重，也需要爱。在每个人的内心里，都有价值感和尊严感。一旦你伤害了这些感情，你也就永远失去了这个人。因此当你爱一个人时，在某种程度上讲，你也是在塑造这个人，同样，他也会如此对你。

有一次我和一名艺人参加同一个节目，当时我对他并不很熟悉。不过没过多久，我就在报纸上读到关于他的负面消息，我想我清楚是什么原因。

节目开始之前，我坐在那里思考一会儿我该说些什么，这时他问我会不会感到紧张。我如实奉告，每次要面对观众之前我都会有紧张感，因为我要对我说的每句话负责，这种责任感会引起我的紧张。然而他却认为，一点儿都用不着紧张，因为不管到时他说什么，观众都会照单全收的。

“对于他的话，我不敢苟同，我认为听我讲话的人就是我的裁判，我必须对他们怀有莫大的尊重。当这名艺人的负面消息铺天盖地时，我知道根本原因在于他不会尊重别人，不懂得如何赢取大众的心。”

对于想通过演讲或者谈话向别人传授观点的我们来说，这是非常具有警醒意义的一课。

五、面对挑衅，友善开始

当威廉·巴利面对无神论者的挑战时，他非常从容、平静地拿出一块手表对那个人说：“你看这块手表里有这么多的零件，小齿轮、小弹簧，难道它们是自己主动凑在一起开始运转的吗？你当然会否定这个假设，那么就抬头看看天上的星星。这些星星都有自己的运行轨道，完美又独特，它们在自己的群落中也像太阳一样，有许多别的星星围绕它运行，它自己又绕着太阳转。这些星星的运转规律，从来没有杂乱无章的现象出现，难道你认为这些现象也是它们自己控制的吗？”

如果威廉·巴利在无神论者发起质问时，简单粗暴地说：“什么？你竟然说没有神？你知道你在胡说八道什么吗？”如果这样，结果会怎么样呢？毫无疑问，无神论者会像火山一样爆发，拼命捍卫自己的信仰，充满火药味的争吵只会让双方两败俱伤。

骄傲是人性中最容易导致争吵的导火索，聪明的人知道如何在无形中维护并化解对方的骄傲，只有傻瓜才会直接和别人的骄傲作对。巴利的例子已经告诉我们，如何既达到自己的目的，又能巧妙地避免毫无意义的争吵。

但不幸的是，并不是每个人在面对别人的挑衅时，都能像巴利一样充满智慧。他们以为，要攻占一座城池，只有猛烈进攻并将它夷为平地这一个途径。当守军的斗志被唤醒，他们就会一个个精神抖擞、披坚执锐地准备保卫这座城市。战争一旦爆发，双方都会拼得你死我活、头破血流。

圣徒保罗的雄辩智慧在伯里克利之后的雅典充分绽放了光辉。《圣经》这样形容当时的雅典：“在雅典居住的所有人——本地人和异乡人——他们的时间都用在打听、散播新鲜事上。”

在没有收音机、没有电视、没有报纸的雅典，人们在无所事事的午后必须靠谈论新鲜事来打发时间。当保罗来此之后，他们终于不用再为无聊的午后发愁了，他们对保罗说：“我们才不在乎你说的什么新教义呢，我们只想听你说稀奇古怪的事。”

可是保罗不希望自己宣传的教义被看做是奇闻异事，他该怎么办呢？冥思片刻，他想出了一个高超的计划，这句话便是他流传了将近20个世纪的开场白：“举世闻名的雅典人啊，我知道你们对宗教具有强烈的热忱。”

雅典人被恭维得很舒服，保罗继续说道：“当我进入雅典时，我在你们眼中看到了热情和虔诚，看到神坛上写着‘敬献给不知名的神’。今天就由我来告诉你们这些不知名的神。”新教义和新鲜事物，就这样巧妙地被保罗化解了。在他结束自己的演讲时，还有听众在说：“我们还想继续听你的故事。”

当我们进行说服性的演讲时，总是恨不得亲手把听众头脑中的反对意见连根除掉，然后再将自己的观点种进去，结果只能适得其反。掌握说话技巧的人，即使说出来的是最平凡的字眼，也能起到威力无穷的作用，潜移默化中就让听众接受自己的观点。在《人性的弱点》一书中，我介绍了一些做法，也可以帮助你。

每天你都会和别人争论一些事情，不管是家里还是办公室里，你都会遇到持不同意见的人，你是如何让他们最终和你一致的呢？你的办法还能改进得再好一些吗？牢记住威尔森的话，一定会对你有帮助的：“如果你说‘坐下来让我们好好谈一谈吧。即使我们意见不同，也让我们看看原因和症结到底在哪里’，不久你就会发现，你们双方的不合之处并没那么多，而契合点却不少，只要双方有诚意和耐心，最终一定会取得共同认可的结果。”

第四节　即席演讲，厚积薄发

向一群陌生人作即席演讲，其实就和在客厅里与熟稔的朋友聊天是一回事。只要在演讲者和听众之间建立起和谐的关系，成功演讲并没有那么困难。

前不久，一群商界名流和政界要员参加了一家制药公司实验室的落成典礼。负责该实验室的六名研究人员先后站起来发言，介绍这座实验室将要从事的了不起的研究工作。他们介绍说，目前正准备着手从事抵抗传染性疾病的新疫苗，已经在动物身上做了实验，效果令人非常满意。

一位官员对负责实验室研究的总负责人说：“太奇妙了，您的这些专家就像魔术师一样神奇，您也上去讲两句吧。”

这位负责人神色黯然地说道：“和上台演讲比起来，我宁愿对着自己的脚尖演讲。”

过了一会儿，让他大吃一惊的是，会议主持人对全场听众说：“实验室的研究取得了如此显著的成果，建设速度也是如此之快，我想作为实验室的负责人，他一定也有很多话想对我们讲吧。”

这位负责人手足无措地站起来，神色紧张地走上讲台勉强挤出了几句话后，就匆忙结束了。我注意到，作为该研究领域的权威人士，他站在讲台上却像个门外汉一样不知所云。其实，他完全可以掌握即席演讲的方法和技巧——在我的培训班上，还没有任何一个学生学不会这项课程的。

很多人都这样说：“如果我事先有所准备，就不会那么尴尬了。”

在某种程度上说，情急之下的即席演讲甚至比经过充分准备的演讲更加重要。在现代商业环境中，口头沟通随时随地都会发生，即席演讲和发言也成了商界精英们必须掌握的一门技巧。正如你所知道的那样，许多商业决策都不是某个人拍拍脑袋就能决定的，而是许多人在会议桌上经过长时间激烈的讨论得出来的。在这样的讨论会上，每一个人的发言都要有足够的力量，才能说服别人接受自己的观点，同时影响集体决策。

一、事先准备，充分练习

我相信，任何智商正常的人都能发表一场成功的即席演讲，我要介绍的一个方法是：站着思考，这是许多著名演员都亲身体验过的办法，效果显著。

《美国杂志》曾刊登过一篇文章，里面介绍了一个查理·卓别林几乎每天晚上都会玩的游戏。在我看来，已经不是什么游戏了，而是演讲技巧中最难掌握的部分——站着思考。根据作者介绍，这个游戏是按照如下规则进行的：

参加游戏的人们分别在一张小纸条上写下一个题目，然后把纸条折好混在一起。人们分别抽取题目，以一到两分钟为限，开始即席演讲，这些题目都不能重复使用。一次有人抽到了一个题目叫“灯罩”，如果你以为很容易，不妨来试试，幸好当时大家都勉强过了关。

很多游戏的参与者都认为，自从他们玩了这个游戏后，思维敏锐灵巧了很多，即使突然面对生僻的发言题目也不会慌张了。更有用的是，大家都学会了如何在瞬间就搜索自己大脑中最为有用的知识并加以利用，每个人都学会了站着思考。

在我的演讲培训课上，每个学员都会被要求进行即席演讲。隔上几天，他们就会听到这样的要求：“今天晚上我会给每人一个不同的题目，至于这个题目是什么，直到他站起来时我才会告诉他。祝大家今晚好运！”当他们站起来后会发现，会计师可能拿到了广告类的题目，推销员要讲幼儿园的事情，生产专家要介绍物流运输的问题。

这些“外行”在题目面前是否垂头丧气了呢？完全没有，他们假装自己是一个专家，虽然前几次的效果可能不太好，但至少他们敢站起来，还可以思考，结果每个人都发挥得比自己想象中要好得多。对学员们而言，这是一种令他们感到兴奋的刺激，唤醒了他们身体内蕴藏的巨大潜能。

实践证明，这样的训练至少有以下两个作用：证明了每个人都有站着思考的能力；对这项能力的自信让我的学员在准备演讲时更有信心。即使演讲时突然出现头脑一片空白的情况，他们也不会束手无策，因为他们确信自己有继续思考的能力，足以将演讲继续下去。

我还有另一个办法用来训练学员即席演讲——连接技巧，这个办法被学生们认为是最有刺激性的特色办法。开始时，我们要求一名学生用他能想出来的所有华丽的词语来讲一个故事。他可能会这样说：“前几天，当我正驾驶着直升飞机时，突然在前方出现了一大群飞碟，它们正向我飞过来。于是我赶紧下降，可是竟然有一个最靠近我的飞碟向我开火了……”

这位演讲者的时间到了，老师会示意他坐下，随即选择另一位学生继续把这个故事讲下去。等到班上每个人都在这个故事中贡献了自己的思考后，这场和外星人的战斗可能已经从天上转移到太空或者国会大厦了。

以上两个办法在训练学员进行即席演讲时收效显著。越多进行这样的练习，就越能驾轻就熟地应付突然降临的每次即席讲话。

二、从容放松，内心坦然

当你在毫无准备的情况下被邀请发言时，人们大多是希望你在擅长的领域，发表一些权威的意见。你需要掌握的关键问题就是根据现场情况，确定自己在规定的时间内要谈些什么。有个非常好的办法能让你胸有成竹，那就是在心理上对此先有所准备。比如在别人演讲的时候，你可以问自己，如果是你被邀请讲话，你要讲点什么，什么题材最适合眼前的场景。

只要你心理上随时准备作即席演讲，就会不断思考你打算说的内容。其实思考是世界上最难的事情。我坚信，没有任何一名成功的即席演讲家是不花费时间思考就可以准备好的。一名优秀的飞行员会将飞机上可能发生的各种危险情况都设想一遍，以使自己有足够的准备应对突发情况。口若悬河的演讲家也该如此，只有在准备无数次尚未发表的演讲后，他才能熟练驾驭即席演讲——其实这些即席演讲也可以说是平时就准备好了的演讲。

作即席演讲时，一定程度上说你的题目是已知的了，剩下的只是如何组织材料、如何分配时间的问题了。你应该记住的是，即席演讲一般都不会时间太长，因此只要确定好合适的话题，就快速思考，直奔主题，用不着为自己没有准备而道歉，所有人都知道你是临时才接到通知的。如果你做不到快速切入题目，那么至少遵从我下面给的几条建议和忠告。

三、立刻举例，吸引听众

我有三个理由告诉你为什么要这样做：第一，你不必再为下一句该说什么而苦恼，因为亲身经历非常容易复述一遍，即便是在没有准备的情况下。第二，你会渐渐投入演讲状态，从开始稍微有些紧张，到最后的全然忘我，你会让听众的热情逐渐升温。第三，立即将听众的注意力收获囊中，我重复了很多次，生动的事例是获得注意力的法宝。

当听众饶有兴趣地聆听你的经历时，自信会重新回到你的身上，紧张就会在最短的时间里消失，有助于你将后面的演讲发挥得更出色。沟通是双方的事情，当你开始演讲时，你就会发现这个问题。当你留意听众眼中热切的渴望时，你就会感受到他们希望你继续的热情，并尽最大努力作出回应。如此一来，听众和演讲者之间就会建立起一种和谐的关系，这是成就一场演讲的必备因素。

因此你一定要记住，当别人邀请你说几句话时，千万不要推脱，站起身来举个例子吧。

四、富有生气，充满力量

之前我多次说过，如果演讲充满力量，你焕发出来的生气会对你的内心也产生积极的影响。你有没有留心过，经常会有这样的人，当一群人围在一起说话时，那个边说边比画，甚至还唾沫横飞的人很快就能吸引别人的注意。身体活动和心理活动其实是密切相关的，我们常常用描述身体的词来表达一个心理活动，例如我们常常说自己“抓住了一个理念”。正如威廉·詹姆斯告诉我们的，一旦我们的身体充盈了满负荷的电量，心理活动就会充满了生机和活力。

因此我再次忠告大家，忘我地投入到你的演讲中去吧，只有这样，你才能成为一名成功的即席演讲家。

五、开口适时，择题适地

总有那样的时候，不经意间就有人拍着你的肩膀或者在讲台上叫出你的名字说：“来给我们大家讲几句吧。”毫无征兆的即席演讲就这样到来了。可能这时你正在思考主持人或者其他演讲者的讲话，可能正根据他谈到的内容展开联想，忽然发现众人的目光都集中到自己身上，主持人叫过你的名字后，也正充满期待地望着你。你根本来不及细想到底发生了什么事，大家就已经把你当做下一个演讲人了。

如果问你什么时候最需要保持内心镇定、平和，恐怕就是这个时候了。因为在这种情况下，大多数人的心情都会像小鹿一样四处乱撞。这该如何是好呢？首先你该站起来向全场听众致意，然后稍微放慢步速走到主席台，和主持人寒暄两句，待主持人将会场的控制权交到你手中后，你就可以发表和听众、和会议主题关系密切的演讲了。你要明了的是，听众只对自己正在做或者和自己有利益关系的事感兴趣，因此你对演讲内容的选择可以从这三方面着手：

一是听众自己。如果你想让自己的演讲轻松有趣，那么就一定要记住这一点。谈谈你的听众，谈谈他们都是谁，目前从事什么职业，取得了什么成就，尤其是他们在公益事业方面对人类的贡献，当然别忘记用具体又有说服力的事例来佐证你的说明。

二是现场情况。你可以聊聊为什么要召开这次集会，是纪念大会，还是颁奖大会，也可能是公司年度酒会，抑或是出于爱国目的的政治集会。

最后，如果你之前曾认真地听了某个人的演讲或者有自己感兴趣的独特事物，你完全可以将它们大大扩充一番。任何一场真正成功的即席演讲，都是能切合现场气氛的演讲，是演讲者对集会现场的感触，是和听众的沟通，是在合适的时间选择合适的题材。真正成功的即席演讲，是为这场集会量身定做的，它就像一朵芬芳的玫瑰，在特殊的时候绽放，虽然用不了多久就会凋谢，但是它留给听众视觉和嗅觉上的享受会一直连绵不绝。

六、即席演讲，切忌乱讲

演讲和乱讲，这两个词大相径庭的含义是显而易见的。如果你以为将海阔天空的乱侃和毫无逻辑的混搭联合在一起，能化合出一场成功的演讲，恐怕你只会给听众留下不知所云的印象。你的演讲，应该有一个中心点，你所阐述的内容都围绕这个中心点，你举的例子也要切合中心点的意思和风格。即使你有一个听众都感兴趣的话题，我还要提醒一下：真诚，拿出你真诚的态度演讲。真诚能调动会场气氛，能让你充满活力，能让听众聚精会神，总之它能起到你意想不到的作用。

如果你能牢记我前面的建议，并勤加练习的话，当你面对突如其来的即席演讲时，我可以保证你不会再紧张，不会再觉得无话可说，而是能一举成为大家心目中的即席演讲专家。

当你出席一个有演讲内容的集会时，可以在聆听别人演讲时稍作准备，并留心观察主持人是否会随时点听众的名，让他们进行即席演讲。如果你觉得自己可能会受到这样的邀请，可以先准备几个简单的概念，到演讲时，把这些道理用深入浅出的话讲出来，并列举恰当的例子进行说明。当你充满热忱地陈述完自己的观点后，听众已经明白了所有的道理，你只要生动地讲完故事就可以了。

和所有人相反，著名的建筑师诺曼·贝格德要学的是如何坐下来和人讲话，因为他如果不站起来，根本不知道如何将自己的想法用语言表达出来。当他向别人介绍自己的设计理念或者说明某个建筑的特点时，他必须站起来才能妙语连珠。

对于大多数人来说，学会站着说话是一门深奥的学问，也是一门困难的必修课。要学好这门课的诀窍在于敢于开始，先作个简短的讲话，然后再寻找另一个内容，一个接一个，继续努力下去。

慢慢你就会发现，演讲一场比一场轻松，一场比一场成功。最后你终于明白，在大庭广众下作即席演讲，不过就是在自己家的客厅里和朋友们聊天而已。

第四章　用心沟通，讲究艺术

第一节　特色鲜明，态度得体

对任何一场演讲来说，最重要的只有三件事：谁在发表这场演讲？他选择什么方式进行？他会讲些什么？这三件事的重要性，按照它们的排列顺序呈递减状态，位次最靠后的，其重要性也最小。由此可见，演讲者的个人魅力是他最宝贵的财富。

也许说出来你会觉得难以置信，我们和这个世界发生联系的方式只有四种，并且只有以下我提到的四种：我们在做什么、我们的样子、我们在说什么以及我们是怎么说的。通过这四种方式，我们和别人交流，并且被人们评论。

我刚教授演讲训练课程时，曾把大量的时间用在指导学生练习发声上面，我告诉他们如何利用腹腔发声、如何提高音量，并使结束音听起来轻松又活泼。但是没过多久我就发现这些努力对成年人来说，都是徒劳无功的。因为即使他们掌握了科学的发声方法，也无力从自我禁锢中解脱出来，永远不会给听众呈现一场精彩的演讲。当我认识到这一点后，我下决心换个方法。

一、告别羞怯

我专门开设了这样的几堂课，其目的是为了消除成年人在演讲时的拘谨。不管你信不信，当时我跪下来请求我的学生们千万不要再蜷缩在紧张的壳里不出来了，只要他们敢出来，这个世界就会以热情和真诚的态度欢迎他们。为此付出点努力是非常值得的事情。法国名将福熙元帅在谈论战争的艺术时这样说过，概念总是最简单的事，但执行起来总是无比复杂、极其困难。演讲成功的最大绊脚石不在于你的穿着打扮，而在于你的内心，在于你是否能克服自身的拘谨。

拘谨是随着年龄段增长慢慢驻扎到你内心的。当你还是一个上幼儿园的小孩子时，你登台后会非常流畅自如地向面前的大人侃侃而谈；当你成为一个青年步入社会后，你再登台演讲时还会这般自如吗？如果你想不管自己多大年纪，都能流畅地演讲，就必须经过多次的反复练习才能达到目的。

指导成人进行演讲的关键，不在于帮他们完善自己的内容，而在于帮助他们排除内心的紧张。

在培训过程中，我已经记不清有多少次都不得不中途打断他们，希望他们能像一个生动的人那样演讲。有一次我要求学员把自己的演讲内容表演出来，哪怕是用他的方言，因为这样他才能完全投入到富有戏剧性的故事里去。很多人开始时都觉得自己在表演时可能看起来像个傻瓜一样可笑，可是当他们真的演起来后，竟然发现这种感觉非常不错。因此我要告诉你们，当你能在人们面前放松自己时，就能以正常的方式来表达自己的想法和理念了。

二、做你自己

我们都会羡慕这样的演讲家，他们能坦率自如地表达自己，他们能毫无畏惧地用自己的方式表达。

“一战”结束后，我结识了罗斯·史密斯和凯恩·史密斯兄弟俩。那时他们刚刚结束了从伦敦到澳洲的首次航行，在英国国民上下造成了空前的轰动，还被皇室封为爵士。后来我协助他们举办一场以画面为主要内容的旅游演讲。在经历上，可以说两兄弟几乎有着完全一样的内容，他们曾经肩并肩坐着飞过了半个世界，他们的演讲内容也几乎相同，可是给人听起来的感觉却大相径庭。

演讲时，词句固然是重要的组成内容，但是影响演讲成功还有更重要的因素，那就是你演讲时的态度，即你用什么风格的语言来表达自己想要说的。想说什么和用什么方法说，是完全不同的两个概念，可不幸的是，经常有人把它们混为一谈。

有一次聚会时，我坐在一位年轻的小姐身边。当著名钢琴家帕德雷夫斯基演奏肖邦的马祖卡舞曲时，这位小姐一边看着乐谱一边暗自纳闷，为什么她和帕德雷夫斯基都是用手指敲击同样的琴键，可弹奏出的效果却截然不同呢？当然，帕德雷夫斯基将曲目的美表现得淋漓尽致，带给听众一场艺术享受。其实，艺术效果的不同不在于敲击某一个琴键，而在于他的表现方式和艺术造诣，这就是天才和平凡的差别。

俄罗斯著名画家布鲁洛夫有一次为学生修改作业时，只作了点微小的调整，就使学生惊叹道：“您只不过动了那么一小点儿，可是整幅画看起来已经完全不一样了呢。”布鲁洛夫笑着告诉自己的学生：“艺术的差别就在那一点点小地方啊。”

细微之处见差别，这个道理在演讲中也是同样的。英国国会有句老话是这样说的：“一切都由你演讲的方式决定，而不是由你讲述的事实决定。”这句话是英格兰成为罗马遥远的殖民地时，昆提连说的。

福特汽车的制造者们说：“每一辆按照标准生产的福特汽车都是一样的，可是购买他们的人却是各不相同的。太阳之下，每一个生命都没有完全一样的复本，以前没有，以后也不会有。年轻人应该寻找特立独行的自己，开发与众不同的价值。社会和学校可能会希望把年轻人培养成生产线上看起来都一样的产品，它们一贯如此，但是你不应该让自己的特性消失，它就像火花一样，刹那间就在你身上绽放最美丽的光华。”

作为一名演讲者，每个人都有自己的独特之处，这是你最宝贵的财产，不管你是否已经意识到。没有人和你有同样的想法、同样的经历，你要做的就是抓住自己身上的火花，并最大限度燃烧它的光芒，这是体现你个人重要性唯一真实的凭证。如果你把自己放进千人一面的模具里，你就如同入海之水，再也没有人能发现你、记住你。

洛基爵士不仅演讲与众不同，他本身也是个特点鲜明的人，大胡子和光头已经成了他的商标。如果他放弃自己的特点去模仿其他人，那么你一定会认为他是虚伪又无知的人。

1858年在伊利诺大草原发生了一场著名的辩论，双方是道格拉斯参议员和林肯。这两个人的不同从外表上就已经一览无余了。

道格拉斯个头矮小但优雅，林肯个子高大却笨拙；道格拉斯出入上流社会，林肯时常穿着袜子就走到门口接见人民；道格拉斯对幽默毫无兴趣，林肯则是最会讲故事的人；道格拉斯狂妄自大，林肯则虚怀若谷；道格拉斯快人快语，就像暴风雨突然来袭，林肯会边想边说，显得更加从容。

从外表到见解截然不同的两个人都成了这一时代伟大的演讲家，这是因为他们都有自己独一无二的特点，如果他们试图模仿对方，一定会贻笑大方的。可见，不管是谁，只要能把自己的特点发挥到极致，就一定给人留下深刻的印象。

发挥自己的长处，做最有特点的自己，听起来是很容易的话，可是做起来却难度很大，我再转述一次法国元帅福熙的话，概念总是最简单的事，但执行起来总是无比复杂、极其困难。

三、态度至上

演讲不是简单说出你想好的字词句，还要包括你演讲时的态度，演讲中你怎么说，其重要性绝对不亚于你说的是什么。突出的演讲态度甚至有时候还能决定演讲的成败。

如果你留心就会发现，大学中演讲比赛的获胜者往往并不是题材选得最好的人，而是那些演讲态度最好的人，因为他可以将题材发挥到最佳效果。

英国著名政治家、作家摩尔利爵士说过，对任何一场演讲来说，最重要的只有三件事：谁在发表这场演讲？他选择什么方式进行？他会讲些什么？这三件事的重要性，按照它们的排列顺序呈递减状态，位次最靠后的，其重要性也最小。这样的说法是否有点儿夸张呢？下面我将为你擦去掩埋了真理的尘封。

英国政治家埃德蒙·帕克擅长撰写各类型的演讲稿，从逻辑到说理，无一不是上佳作品，其中很多还被大专院校拿来当研究的范本。不幸的是，埃德蒙本人却是一位极其失败的演讲者，他不会表达自己的作品，更谈不上吸引听众了。他甚至被大家称为下议院的“晚餐铃”，只要他站起来发表演说，其他人就会咳嗽、睡觉，或者干脆穿戴好衣帽准备结伴离开会场。

你向敌人投掷一枚子弹，即使使出浑身的力气，恐怕也无法在对方身上留下一丝一毫的痕迹。如果你把炸药和燃烧着的蜡烛绑在一起，再用力抛出，它能穿透一块厚厚的木板。我想告诉你的是，用火药包装的充满力量的演讲和用钢板包装的凝固不动的演讲相比，前者会给人留下更深刻的印象。

因此，演讲态度是你必须要重视的事情。

1.演讲态度是何物？

当商店把订购的商品送到你家里去时，他们是怎么做的呢？送货司机是直接把商品丢到你家后院呢，还是态度和善地亲手交给你呢？这两种做法带给你的感受是否一样？送电报人的工作职责是一定要把电报交给指定的人手里，那么是不是所有的演讲者都能把自己的意思传达到听众的心里呢？

一般人是怎么说话的呢？有一次我在阿尔卑斯山度假时，住在一家由英国人经营的旅馆里，这是一家很特别的旅馆，每周都会邀请两名来自英国的演讲家到此演讲。我住在那里的时候，正好有一位著名的小说家讲了一个关于小说前途的内容。她告诉我们所有准备听演讲的人，这个题目并不是她自己选的，也不是她真正关心的，因此她对演讲精彩与否也并不关心。她匆忙准备了一些材料，她时而看看天花板，时而看看地板，时而又看看自己的笔记本，就是不看我们这些满怀期待的听众。她逐字逐句地照本宣科，眼神空洞，巴不得时间走得快一点。

这样的表现完全缺乏和听众的沟通，而沟通恰恰是演讲成功的首要条件。一定要让听众感到有一股力量正从你的内心向外传播，这力量强大到足以触动他们的内心。我前面提到过的那个演讲者，将听众看成空空如也的沙漠，她传达的信息，没有反馈，也没有力量。

2.演讲术秘诀

演讲术方面拙劣又荒谬的评论，已经有不少人都写过了，其结果不仅没有使人们掌握良好态度的真正技巧，还让人们把演讲术看得过于神秘。当人们跑到图书馆翻看那些大部头的演讲术著作时，往往不得要领。有些在专业方面已经很有进步的学生，也被迫去背诵韦伯斯特和英格苏的演讲术，真是落伍又违背我们这个时代的精神。

自从内战结束，新式的演讲方法已经完全替代了旧式演讲只靠华丽辞藻的风格，变得像广告海报那样直白又有冲击力了。现代的听众们，不管其行业、学历，都希望演讲者能直截了当地说出自己想表达的内容和理念，能像老朋友私下聊天时一样真诚而坦白。

演讲时还要注意力气的使用和分配，向四十个人发表演讲时和面对十来个人时使用的力气应该完全不同，否则就会有人听不清你的声音了。这就好像屋顶上的雕塑必须做得格外高大，只有这样，当人们从地面上抬头仰望时，才不会由于距离和角度的原因感到雕塑过于渺小。

马克·吐温曾在内华达州的一个矿场发表演讲，结束后，一名矿工走过来问道：“这是您平常说话的声调吗？”其实这正是他们希望看到的，你把平常说话的声调再稍微提高一点点。

勤加练习是掌握这个方法的唯一诀窍。如果你练习时发现自己有扭捏矜持的样子，马上就停下来，在心里对自己说：“这样是不行的，清醒一点吧，我一定能做得再自然一些。”然后你假想现场正坐着这样一名听众，他可能坐在最不起眼的一排，也可能是最不专心听的人，你和他聊起了闲话，是唯一能回答他问题的人。这个过程能使你的演讲变得更加自然平和，就仿佛平日和朋友们交谈。

当演讲进行得非常顺利时，你还可以提出问题，并作出解答，例如，你可以问“诸位是否正在怀疑，我掌握了什么证据，才会这样说呢？当然，我的论据非常充分，现在我就对此作个说明……”然后你就开始回答自己假想的这个问题。这样做的好处是，演讲流畅自然，和听众的互动更能打破你一个人唱独角戏的局面，更像是午后和朋友们在客厅聊天。

向朋友们发表演讲时，你的态度应该和跟老朋友亨利、约翰、史密斯聊天时的态度一样，因为聚会还不就是更多的亨利、约翰、史密斯聚到一起了吗？单独面对一个人行之有效的办法，面对他们全体时难道就没有效果了吗？

我曾经有幸聆听了奥利弗·洛基爵士题为《原子与世界》的演讲。对于这个演讲内容，他贡献了半生的研究和心血，他结合了自己内心对生命的感悟，把他认为非说不可的东西发自肺腑地讲了出来。他已经忘记自己其实是在演讲，他只关心该如何把关于原子的事情，用正确、明晰的态度告诉听众。他热血沸腾，力图让我们看到他所看到的，让我们感受他所感受到的。

一场魅力四射的演讲成功地证明了奥利佛·洛基爵士是出神入化的演讲家，可是他本人从来不这么认为，他压根儿就没把自己当成“公众演讲家”，聆听他演讲的听众恐怕也是这么认为的。

如果在你演讲后，听众们都认为你肯定是经过了专业的演讲训练，那么你可别以为这是替你老师争光的好事，至少你没有给我班上的老师争光。因为我们培训班的老师，都以自然、轻松为教学目标，目的就是让听众无论如何都听不出你是经过了正式培训的。一扇好窗户，本身并不太吸引人注意，它镶嵌在那里默默地接受光线。一位好演讲家也是如此，他自然天成，听众不大会注意到他的神态，只会对演讲的内容感兴趣。

四、全心投入

当你在演讲中受到自己热烈情绪影响时，内心中真正的自我就会浮出水面，你热烈的情绪能将一切障碍和困难摧毁，你的行为举止，也会落落大方，举手投足都富有魅力。

再高超的演讲技巧，归结起来，不外乎是我一再强调的事：全身心地投入你的演讲。

勃朗院长在耶鲁大学作有关传道问题的演讲时说：“我永远记得一位朋友向我描述过的情景，主讲人、布道家乔治·麦克唐纳说：‘我想诸位一定都听说过笃信宗教的事例了，我不想再重复告诉你们什么是信心，各类宗教经典在这方面都作了很多的解释。我在这里应该做的是如何协助你们建立信心。’说完这些后，他用简单、真诚的方式描述了他对并不可见的信仰的信心。他全神贯注于自己的演讲，每一个字都发自他内心对生命真正的感悟。”

“全神贯注于自己的演讲”，是任何一场演讲成功的秘籍，可是并不是所有人都注意到这句话的重要性。因为它似乎表述得还不够清楚，每一个来到我培训班的学员都希望得到简单易行的忠告，最好能像使用手册一样精确。

这是学生们想学到的，也是我竭尽全力提供给他们的。如果这样授课，不仅对他们而言会容易很多，对我也一样。这样的规则不是没有，不过到时学生们会发现有一点儿不对劲，这些规则在演讲中发挥不了任何效果，相反，它们还会让演讲丧失自然的气息。对此我非常清楚，因为我年轻时曾花费了大量时间去实践这些规则，可是今天，它们一条也不会出现在这本书里，乔西·比利斯用他一贯的轻松口吻说：“知道越多没用的东西，就越没有用处。”

五、声音有力

当我们通过话语和听众交流思想时，会用到身体各个部分和多个组织，例如耸肩、挥手臂、皱眉头、改变音量和音调。不过你一定要清楚，这些都是演讲成功的效果，并非演讲成功的原因。音调的变化能影响到我们的精神和情绪状态，因此务必选择一个足够能调起我们兴趣的题目。

随着年龄和阅历的增长，每个人都会渐渐失去童年时的单纯和天真，演讲也会逐渐陷入老套的模式里去。我们说话越来越程式化，没有生气，不肯借助手势，更忽视了声音的抑扬顿挫，一句话，我们已经不会纯粹、天然地交流了。我们讲话时要么太快，要么太慢，措辞也小心翼翼，生怕一不留神就说错话。如果你以为我在书中强调的自然就是宽恕笨拙的遣词造句的话，那么你是大错特错了，我说的自然，是把你内心的想法和理念真心实意地表达出来。一个精益求精的演讲家，经过磨砺后，永远不会认为自己没有合适的词汇，再也没有丰富的联想、修辞和表达方式。至于如何丰富你词汇的问题，我会在下一章详细介绍。

如果你想检测一下自己的音量、音调和语速是否合适，不妨利用一下录音机；请朋友边听边提意见也是不错的办法；如果能得到专家的指点那就更好了。有一点你要记住，这些都是抛开了听众的练习，当你真正站在听众面前时，有效表达自己就是更加重要的事情了。当你站在听众面前，你必须让自己百分之百的精力都投入到演讲中去，全力冲击他们的内心和感情，这样你的收获会比从书上得到的更多。

六、自然天成

演讲自然又不露痕迹，该如何讲解这一点呢？我知道一定有人会说：“我知道该怎么做，只要强迫自己做到前面那些事就可以了。”事实恰恰相反，如果你强迫自己做这些事，你看上去就会像木头一样呆板，像机器人一样毫无感情。

使用以上原则最自然、简单的办法，是当你与其他人交谈时，你应用了其中的大部分原则，可是你一点儿也没有意识到自己使用了它们。在演讲中，要想达到此种境界，除了勤加练习外，没有别的办法可循。

1.强调重点，略过非重点

平常说话时，我们知道对重要的字要着重强调，演讲中对整个句子，也应如此处理。

如果你留意别人说话的方式，就会发现大家都是这样说话的，你自己其实也一直是这样的。要是你不相信，不妨读读下面这句话，重读加了引号的词，其他的则迅速念过，看看效果怎么样？

我从事的工作都能取得“成功”，因为我已经“下定决心”。我从来不会“犹豫不决”，我能超越世上的其他人。

——拿破仑

重读加引号的词语不是朗读这句话的唯一方法，不同的演讲者会有不同的读法。演讲中的强调方法有很多，并无一定之规，必须视情况而定。

用热烈的情感朗读下面这首小诗，在传达其内在含义的同时，看看自己是不是在强调重点语句的同时，跳过了非重点的语句。

如果你认为自己已经被打败，你就失败了。

如果你认为自己从未被打败，你就永不失败。

如果你认为自己无法取得胜利，你就永远不会胜利。

生活就像一场战争，

胜负并不一定取决于强壮和速度，

最后的胜利只属于，

那些认为自己必胜的人们。

在人性中，没有比决心坚定更重要的了。一个懵懂的小男孩儿如果想成为一名伟人，他就必须下定决心，不仅要克服成千上万的困难，还要在经历了千回百转的挫折之后，仍然有坚信自己能取得胜利的信心。

——罗斯福

2.变换声调，顿挫悠扬

我们在和别人谈话时，声调都是高高低低起伏不断的，就像海洋表面的波浪一样接连不停。从来没人关心这个问题，但这样的说话方式却让人愉悦又自然。从来没有人专门去学过这门规则，因为从孩提时代起我们就已经不知不觉地掌握了。为什么当我们成年后，站在听众面前时，声音就变得枯燥又平淡，就像内华达州的沙漠一般呢？当你感到自己声调平直、声音单调时，最好停下来在心里告诉自己：“我现在说话的样子估计就和印第安人的木头雕塑差不多。对这些人说话时，我应该有点人情味、自然一点。”

这样对自己说话能有帮助吗？肯定会有的。稍微停顿一下，不可能没有帮助。

在日常练习时，你可以把要着重讲的句子和词语用特殊标记表示一下，仿佛你门前的草坪中耸立了一棵月桂树，接下来你要做的就是按照标记练习，提高或降低声音。据我所知，布鲁克林公理会牧师巴基斯·卡特曼博士经常这样做，奥利佛·洛基爵士等人也是如此。如果你还要一个人一个人数过去，就会发现，几乎每一位著名的演讲家都是按照这条亘古不变的法则去做的。

下面我列举三个名人名言，你不妨念一念，尤其读到加有引号的词时，降低声音试试效果如何。

我只有一个长处，就是“永不绝望”。

——福熙元帅

教育的终极目标不在于知识，而在于“行动”。

——斯宾塞

我已经八十六岁了，在我有生之年，我亲眼看到过许多人都登上了成功的顶峰，他们获得成功的原因很多，“但其中最重要的就是信心”。一个人如果没有勇气，绝不会成就大事业。

——吉彭斯主教

3.变化速度，快慢交替

我们说话时语速其实是在不断变化的，这种方式听起来让人感到很愉悦，不仅不会有奇怪的感觉，还能通过语速的变化起到强调的作用。在实际演讲中，变化语速正是突出重点加以强调的最好办法之一。

华特·史蒂文斯在《记者眼中的林肯》一书中，向众人展示了林肯强调某一事件时最常用的方法：

“他说话时速度非常快，当遇到他想强调的某个句子或者单词时，他会拖长声音，加重语气一字一顿，然后再像闪电一样把后面的句子说完……对于重点又值得强调的地方，一句话的时间，可能等于他讲非重点语句五六句话的时间。”

这样的演讲方法必然会引起听众的注意。对于前面我引用过的吉彭斯主教的话，我希望强调“勇气”这个词，因此我说这句话的时候，总是拖长加引号的词语，让大家感到我确实为之感动。下面你不妨也这样试试，看看效果如何。

吉彭斯主教去世前说过：“我已经‘八十六岁’了，在我有生之年，我亲眼看到过许多人都‘登上’了‘成功的顶峰’，他们获得成功的原因很多，其中‘最重要’的就是有‘信心’。‘一个人如果没有勇气，绝不会成就大事业’。”

再试一个例子。你平淡、快速地说出“三千万美元”，让别人听起来感觉就像是个小数目。然后你放慢速度，用厚重的声音再说一遍“三万美元”，就仿佛要把这三万美元印到别人心上一样。这次再听听，是不是觉得后面的三万美元比前面的三千万美元还要多呢？

4.要点前后，稍微停顿

林肯的演讲中经常会出现停顿。当他说到一个重要地方，希望在听众头脑中留下深刻印象时，他会上身微微前倾，目光直视对方，可能有一分钟之久的时间不说一句话。突如其来的沉默和突然爆发的巨响有一个共同的效果：吸引人们的注意力。此时，人们都会提高警觉，留心倾听他下一句准备说什么。

比如，在林肯和道格拉斯的辩论即将结束时，他的失败已经是显而易见的了，他为此感到非常沮丧，病痛同时也在折磨着他，这些都为他的演讲增加了一点儿让人同情的气氛。在他最后一次出场演讲时，他突然停了下来，静静地站在那里，望着眼前或熟悉或不熟悉的听众，他忧郁的眼睛似乎充满了拼命忍住的泪水。他紧握双手，仿佛它们已经没有力量应付眼前的战斗。之后他用独特又单调的声音说：“朋友们，不管是道格拉斯还是我最终入选美国参议院，对于伟大的美国来讲都无关紧要；我今天在此向你们提出的重大问题才是最重要的，远远胜过任何人的个人利益和政治前途。朋友们，……”话说到这时，他又停顿了下来。所有的听众都屏息凝神、全神贯注，唯恐漏掉一个字，只听他又继续说道，“即使道格拉斯法官和我自己可怜又脆弱的舌头都安息到坟墓中去时，这个问题仍然存在。”

一位替林肯做传记的作者指出：“简简单单几句话和他当时的演讲态度，深深触动了在场每个人的内心。”

奥利弗·洛基爵士在遇到重要段落、语句的前后，也会用停顿的方法来吸引听众的注意力；一个重要的句子可能中间会停顿三四次。他表现得自然从容，让人察觉不到他是刻意停下来的——除非这个人是在专心分析洛基爵士的演讲技巧。

大诗人吉卜林说：“沉默，道出了你的心声。”说话时，巧妙运用沉默，可以让你言语外的力量在沉默中爆发。这强而有力的工具不容忽视，可很多初学演讲者往往忽略了它。

下面这段话摘自赫曼的《活泼生动的谈话》，我已经标明了该停顿的地方。当然，我并不是说只能在这个地方停顿，这只是比较好的停顿方式之一。在演讲时，停顿应该视具体情况而定，根据演讲主题、意义和现场气氛来定。即使同样的演讲内容，今天你在某一个地方停顿，明天在另外的场合，你可能会选择在别的地方停顿了。

你可以这样做，先大声念一遍下面的话，不用停顿；然后再按照我注释的停顿来读，对照一下效果有什么不同。

销售商品是一种战斗（停顿，让听众有足够的时间想象“战斗”），只有战斗者才能获胜（停顿，让胜利的感觉深入听众脑海）。我们也许不喜欢这样的情况，但我们没有力量创造它们，也无力改变它们（停顿）。当你准备进入销售行业时，你必须鼓足勇气（停顿）。如果你没有作好充分准备（停顿，拉长几秒钟制造悬疑气氛），那么每一次你出击时，都会被三振出局，除了零蛋你得不到其他分数（停顿）。因为对投手心存恐惧的击打者，永远打不到三垒（停顿）。一定要确实记住这一点（停顿，让它深入听众内心），能把球击打得飞过网子，完成全垒打的人，大部分都是这样的球员：当他踏上击打位置时（停顿，拉长悬疑时间，让大家聚精会神听你介绍），心中早已坚定地下了决心。

下面你大声朗诵这几段名人名言，留心你会很自然就停顿的地方。

美国大沙漠并不坐落于爱达荷、新墨西哥或者亚利桑那，而是在每一个普通人的帽子底下。这是一种更可怕的心理上的沙漠，而不是平常意义上的沙漠。

——克诺斯

这世上没有包治百病的灵丹妙药，可能广告会略微接近。

——夫斯维尔教授

我必须对两个人格外好——上帝和加菲尔德。我此生与加菲尔德共同生活，死后与上帝在一起。

——詹姆斯·加菲尔德

一名演讲者如果在实际中能应用好我本章的这些提示，他的演讲可能还会有这样那样的缺点。他的演讲可能会和别人的不太一样，声音可能让人听了很不舒服，语法不对，还有些让人不快的举动。一个人日常的说话态度有很多仍需改善的地方，因此，要想使你的演讲更加完美，一定先改善自己的日常说话态度。

第二节　用词精准，推敲语言

世界上，全新、独创的事物少之又少。即使最伟大的演讲家，也需要借助从阅读中获得的灵感和书本中的资料。想增加自己词汇储备量的人，必须让自己经常接近文字，让头脑接受不同文学作品的洗礼。

一个失业了又没有任何积蓄的英国人，落寞地走在费城大街上。后来他走进大商人保罗·吉彭斯的办公室，希望能见他一面。吉彭斯先生面对不速之客，眼神中流露出不信任的目光。这个英国人衣衫褴褛，袖子已经磨破，浑身上下都透露出寒酸。吉彭斯先生出于同情，答应给他几秒钟的时间。结果这几秒钟竟然变成了一个小时，谈话仍然没有结束的迹象，随后，吉彭斯先生给出版公司经理罗兰·泰勒打了一个电话。泰勒先生专门邀请这个陌生男子共进午餐，并给他安排了一个非常好的工作。这个穷困潦倒的男子到底有什么本事，竟然在如此短的时间内接连让两位重要人物对自己刮目相看？

秘诀其实并不神秘：他的英语演讲技巧。这个穷酸的英国人毕业于牛津大学，到美国是来做生意的，没想到生意失败，又举目无亲，连回家的机票都买不起了。不过他的英文发音纯正，措辞漂亮，使人在和他谈话时不经意中就忘记了那种沾满了泥巴的皮鞋、褴褛的衣着和还没来得及刮胡须的脸孔。他华丽的辞藻是他和商业高层人士会面时最有用的名片。

这个男子的故事可能有点特殊，不过这个故事至少说明了一个真理：我们的言谈会被别人当做评判我们的标准。它能让对方知道我们是什么出身、修养程度和学历高低。

前面提到过，我们任何一个人和这个世界都通过四种方式发生联系。周围的人们也是根据四件事来评论我们，给我们分类：我们做了什么，我们看起来如何，我们说了什么，用何种方式说。很多人对于人生都没有一个明确的目标，当他们离开学校后，不知道继续努力增加自己的词汇量，不知道学习用更合适的方式说话。当一个人习惯于用枯燥、虚幻、程式化的辞藻说话时，他的谈话就已经丧失了个性和特点。很多大学生不仅发音不对、语法不对，还会说一些市井流氓才会说的话。连受过高等教育的大学生都如此的话，我们又怎么可能希望那些没有受过良好教育的人行事说话温文尔雅呢？

几年前，当我独自站在古罗马竞技场遐想时，一位来自英国某个殖民地的陌生人和我攀谈起来。他说了还不到3分钟，“You was”“I done”就一个接一个从他嘴里跑了出来。我注意到，他皮鞋锃亮，衣服纤尘不染，一心要维护自己的尊严并赢得别人对自己的尊敬，但是他却忘记给自己的言辞也梳洗一下了。在和女士搭讪时，他可能会因为没有脱毛而感到惭愧，但是他根本想不到为自己错误百出的文法感到惭愧。他可悲的措辞，正在向这个世界宣告，他根本不像他自认的那样，是个有文化、有修养的人。

前任哈佛大学校长艾略特说：“我认为，在淑女们和绅士们所受的教育中，只有一项是必修课——正确而优雅地使用自己的母语。”

你肯定会问，我们该怎么做才能让自己和语言如此亲密，用正确又美丽的方式把它们说出来呢？其实这个方法没有任何神秘的地方，它是个众所周知的秘密。林肯曾用这个方法取得了令人震惊的成就。在美国，除了林肯，没有任何一位美国人能把语言组织得如此华美动人，没人能像林肯一样说出富有音律动感的词语：“怨恨无人，博爱众生。”林肯的父亲是个木匠，而且大字识不到一箩筐，母亲是一位平凡得不能再平凡的女子，难道这样家庭出身的林肯得到了上天的特别垂爱，被赋予了语言天赋吗？

显然不是这样的。当他成功当选国会议员后，一份官方记录中这样描述他的教育经历：不完全。实际上，林肯一生中真正在学校接受教育的时间不超过十二个月。林肯的老师又都是谁呢？肯塔基的撒加林·伯尔尼和卡利波·哈吉尔，印第安纳州鸽子河岸边的亚基尔·都赛和安德鲁·可诺夫——这些人都是巡回小学的教师，他们从一个屯垦区迁徙到另一个屯垦区，只要当地的拓荒者愿意给他们酬劳，他们就会停留下来教那里的小孩子们读书、写字。我相信，林肯从他们身上获得的启蒙教育和帮助不会很多，他当时的生活环境也不会给他太多帮助。

林肯在伊利诺伊州结识的那些农民、商人和律师们，都没有特殊的语言才能，不可能在这方面给他提供多大的帮助。不过你必须了解这一个事实，林肯从来没有把自己的时间都浪费在这些水平比他还低的人们身上，他结交的都是头脑聪明的人，比如著名的歌手和诗人，他可以整本背诵伯恩斯、拜伦和布朗宁的诗集。他曾写了一篇评论伯恩斯的文章，在他的办公桌上和家里同时放有拜伦的诗集。放在办公室的那本诗集，由于经常翻阅，只要随手拿起，就会自动打开到《唐璜》那一页。在他入主白宫后，艰难的内战在他脸上刻下了风霜的皱纹，但即使这样，他仍然坚持阅读英国诗人胡德的诗集，有时夜半醒来，还翻看不倦。遇到优美或对他有所启发的句子时，他会顾不上只穿着睡衣，就找遍白宫的各个房间，直到找到他的秘书，把这些句子一个一个念给他听。他也会抽时间复习早就烂熟于心的莎士比亚的名句，还会对一些演员的相关表演提出自己的看法。为此他曾专门写信给沙剧著名演员哈吉特，信中说：“我虽然浅陋，也读了一些莎士比亚的剧本，我阅读的次数可能和任何一名非专业的读者一样多。《李尔王》《理查三世》《亨利八世》《汉姆雷特》，尤其是《麦克白》，我认为没有任何一个剧本能比得上《麦克白》，写得太精彩了！”

林肯不仅喜欢在私下及公开场合背诵或朗诵诗句，他自己还试着写诗，在他妹妹的婚礼上，他曾朗诵了一首自己写的长诗。中年时，他的作品已经写满了一个笔记本，不过他对自己的作品并不太自信，甚至不愿意和自己最好的朋友分享阅读的兴趣。

罗宾逊在《林肯的文学修养》一书中这样写道：“这名自学成功的政治伟人，用真正的文化素养包裹了自己的思想，他可以当之无愧地被称为天才。用埃莫顿描述文艺复兴领导者之一的伊拉斯谟的话来形容他再贴切不过了：他早已离开学校，在这之后他只通过一种方式使自己继续受到教育，这个方式就是不停歇地研究和练习。”

林肯年轻时生活在印第安纳州的鸽子河畔，他靠剥玉米叶和杀猪赚取每天三角钱的工资。谁能想到，这样笨拙的拓荒者以后竟然在匹兹堡发表了人类有史以来最精彩的演讲。那时，有十七万人在匹兹堡严阵以待，七千人在这场战斗中阵亡。著名演讲家索姆奈在林肯死后不久说，即使这场战斗从人们头脑中消失，林肯的演讲也仍然栩栩如生，并且，人们会由演讲再次想起这场战斗。谁能说他的说法不正确呢？

政治家艾维莱特在匹兹堡的演讲持续了两个小时，可他的话早已被人遗忘；林肯的演讲不过两分钟，人们却记忆犹新。有位摄影师想拍些林肯演讲时的照片，当他架好相机时，林肯的演讲已经结束了。

林肯在匹兹堡的演讲全文被镌刻在一块永远不会腐朽的铜板上，至今仍然陈列在牛津大学的图书馆里，成为英语语言的学习典范。每一个正在学习演讲的学生，都应该把它背诵下来：

八十七年前，我们的祖先穿越重洋来到这片新大陆，创建了一个自由的国家，并为这一理论奋斗不休：所有人类都是生而平等的。现在我们正在进行的内战，就是为了验证，这样的一个国家，信奉自由理论的国家，是不是能永远存在下去。每一个热爱自由的儿女都在这场战斗中集合到一起，我们为每一寸土地奉献，并有一些为了国家的自由而牺牲的人已经长眠在这片土地上了。那些为这片土地奋斗的人们，活着的和已经长眠的，都使这片土地变得更加神圣，远远超过我们的能力。我们这些仍然活着的人，只有献身于牺牲者生前从事的事业，才能不使他们的牺牲变得毫无意义。这个伟大的国家，在上帝的庇佑下，必定会获得永久的自由，必定会让民享、民治、民有的政府在地球上结出丰硕的果实。

一般人都认为，演讲稿结尾处不朽的名句是林肯创造的，情况果真是这样的吗？林肯有一位律师朋友赫恩登几年前曾送给他一本巴克尔的演讲全集，林肯曾记下了书中这样的几句话：“民主就是人民直接自治，由全体人民共同治理，属于所有人民，由人民分享。”巴克尔的这句话是他独创的吗？博维斯特在四年前写给海尼的信中说：“民主政府为人民而设，由人民构成，对全体人民负责。”韦伯斯特说这句话时，灵感又来自哪里呢？门罗总统在三十多年前就发表过类似的看法，门罗总统的源头又在哪里呢？五百年前，英国宗教改革家威克里夫在《圣经》的英译本序言中说：“这本《圣经》是翻译给民享、民治、民有政府的。”而远在威克里夫之前，在耶稣诞生前四百多年，克莱翁就曾向雅典市民提到“民享、民治和民有”。克莱翁又是从何处得到这个概念的，我们就无处可考了。

很多看似新鲜的事物，其实都不是首创，即使最伟大的演讲家，他也要借助阅读和书本中的资料来获得灵感。

书本，是成功的秘诀！要想扩大自己的词汇量，就必须让自己的大脑经常接受书本的洗礼。约翰·布莱特说：“我每次去图书馆都会感到悲哀，生命实在太短暂了，我根本来不及享受眼前的文学盛宴。”布莱特十五岁时就离开学校到棉花厂工作，后来成为同时代最光辉卓著的一名演讲家，尤其以运用华丽的英语文字著称。他能背诵很多世界著名作家的诗篇，如拜伦、弥尔顿、华兹华斯、莎士比亚和雪莱等，为了增加自己的词汇量和文学素养，每年他还都会把《失乐园》再重新看一遍。

英国著名演讲家福克斯通过高声朗读莎士比亚的作品来改善自己的语言风格。格雷斯东把自己的书房命名为“和平之屋”，其中藏书有一万五千多册，他尤其着迷于荷马的《伊利亚特》和《奥德赛》，共写了六本书来评论这两部史诗和作者的时代背景。

英国前途无量的政治家及演讲家比特年轻时把自己阅读过的拉丁文作品翻译成英文，这样的做法他一直坚持了十年之久。从中他得到了什么呢？“他获得了一个别人都无法超越的能力，即在不预先思考的情况下，就能把思想转化成精练的语言。”

古希腊著名的演讲家、政治家狄摩西尼斯曾手抄修昔底德的历史巨著达八次之多，希望可以通过这个办法掌握修昔底德华丽的措辞方法。两千年以后，美国的威尔逊总统专门研究狄摩西尼斯的作品，以期改良自己的演讲风格。

英国桂冠诗人但尼生每天研读《圣经》，托尔斯泰甚至能把《新约福音》中的章节背诵下来。罗斯金在母亲的逼迫下，每年都要把整本《圣经》大声朗读一遍，“每个音节，每个词语和句子，从《创世纪》到《启示录》。”后来罗斯金把自己在文学上的成就都归功于母亲这种严格的训练。

RLS是苏格兰著名作家史蒂文森名字的缩写，也是英国人最喜欢的姓名缩写。他令人着迷的写作风格是如何散发出来并让读者深深为之着迷的呢？他亲口告诉我们：

每当我读到自己喜欢的书或者文章时，就会有一种奇特的力量让我立刻坐下来模仿这些文字中优秀的地方。我知道，第一次成功的可能性很小，我会连续尝试很多次，至少从那些失败里我获得了难得的练习机会。

我用这种方式模仿了海斯利特、兰姆、华兹华斯、布朗爵士和霍桑。不管别人是否喜欢，这的确是我的学习方法，不管我从中收获了多少益处，我一直在坚持这个方法。可能你不知道，英国文学史上无人可与之争锋的伟大诗人济慈，他用的方法竟然和我一样。

“在模仿他人时，有一点非常重要，那就是你所模仿的对象身上总会有你无法模仿的地方。对此不管你怎么尝试，结果都会以失败告终，这时你需要记住的一句话是：‘失败是成功之母。’”

我列举了太多成功人士的著名例子，完美演讲的秘诀已经不再是秘密。林肯在写信给一位以律师为职业理想的年轻人时说：“成功的秘诀无非就是拿起书本，认真地阅读并研究，工作，工作，坚持不懈地工作总是最重要的。”

你可以看哪些书呢？首先可以从《如何利用好你的一天二十四小时》开始。这本书告诉你，你每天都在浪费时间，浪费了多少，不再浪费时间的办法以及如何用好这些节省下来的时间。这本书的内容并不长，你完全可以在一周之内就读完它。甚至你可以先从书里撕下二十页随身放在口袋里，然后，我相信你每天看报纸的时间会从原来的20到30分钟，缩短为10分钟左右。

杰弗逊总统将自己变得快乐的原因归结为：“我已经不再看报纸了，我开始看古罗马历史学家泰西塔斯和古希腊历史学家修昔底德的作品，我发现我比以前快乐得多。”如果你也能掌握杰弗逊的做法，将读报的时间缩短，几个星期后你也会发现自己比以前快乐并且聪明，我这样说，你能相信吗？难道你还不愿意为快乐的目的而尝试一下吗？现在就开始在等电梯、公交和午餐的时候，取出那二十页来读读吧。

当你读完这二十页后，把它们放回去，再从书中撕下二十页如法炮制。当然，你最好用橡皮筋把这些脱落的书页套住，以免它们被丢得到处都是。用这样的办法读书，难道不比只把它放在书架上当摆设要好上很多吗？

读完这本书后，接下来你需要读的是《人类机器》，这本书告诉你该如何更和谐地与别人打交道，同时还会令你发现自身的优点。我推荐这本书的原因，不单是由于它的内容，还由于它的写作和表达方式，一定能增加你的词汇量。

除了这两本书，弗兰克·诺瑞斯写的美国有史以来最棒的两部小说《章鱼》和《核桃》，对你肯定也会有所帮助。前一本讲述的是在加利福尼亚发生的动乱，后一本描写了一些生活在芝加哥股票交易所的经纪人钩心斗角的职业生涯。除此之外，哈代的《苔丝》、西里斯的《人的社会价值》、威廉·詹姆斯的《和教师的谈话》、莫罗斯的《雪莱的一生》、拜伦的《哈罗德的心理历程》和史蒂文森的《骑驴旅行》，这些书，都应该被你列进书单。

让爱默生每天都来陪伴你，让他的著作《自恃》中行云流水般的语句每天萦绕在你的耳畔：

说出你内心深处隐藏的信念，思想的声音对我们每个人都不陌生。摩西、柏拉图和弥尔顿这些人的伟大之处，就在于他们不受传统的束缚，不仅说出人们嘴里说的，还说出人们心里想到却没有说出来的，因此，每个人都应该学会珍惜自己内心一闪而过的光芒。在任何一位天才的作品中，我们都会发现他们的这种思想，它们告诉我们，应该以坦诚的态度忠于自己，而不是漠视自己内心深处的呼声。否则，当有人用优秀的感悟说出我们心中曾有过的思考，你就会因为从别人的嘴里听到自己的思想而感到万分羞愧的。

在每个人的成长过程中，他都会发现，嫉妒是最无知的表现，模仿无异于自杀。不管好坏，一个人必须耕耘自己的那片土地，才能有所收获。蕴藏在内心深处的力量，除了自己，再也没有第二个人知道；蕴藏在他身上的力量，除了尝试，再也没有第二个办法验证。

曾经有人请亨利·欧文爵士列出他认为最值得推荐的一百本书，他是怎么回答的呢？他说：“我情愿只研究其中的两个——《圣经》和莎士比亚。”没错，你必须到这两个英国文学的泉眼处去汲取灵感，你要经常去，能喝多少就喝多少，可能你还会说：“莎士比亚，今晚咱们聊聊罗密欧和朱丽叶吧。”

当你这样做了以后，你会在不知不觉中得到收获。你会发现辞藻如莲花般从你的口中婉转而出，你高贵的气质会让朋友们大为赞赏。大文豪歌德说：“只要你告诉我你读了什么，我就能说出你是哪种人。”

我上面提到的阅读计划，看似很庞大，其实只需要很少的精力和时间——只要五美元，你就能买到《莎士比亚戏剧集》的普及版。

马克·吐温娴熟的文字技巧是如何练出来的呢？年轻时，他曾经坐马车从密苏里州到内华达去。旅程遥远又艰难，所携物品又必须包括马匹的食物和水，因此超重对于这次旅行来说，是致命的累赘，行李都是按重量收费的。即使这样，马克·吐温竟然随身携带了厚厚的一本《韦氏大词典》。

勃朗宁也同样如此，翻阅词典是他每天的必修课，从中他得到了无比的乐趣和启示。林肯也经常在黄昏时翻看词典，直到光线昏暗，看不清词典上的字为止。每一位成功的作家或者演讲家都有大同小异的经历。

威尔逊总统遣词造句的造诣极高，他的《对德宣战宣言》在文学史上永远占有一席之地，他如何谈论自己运用文字的方法呢？他说：“在家里我父亲决不允许任何人说文辞不对的话，他鼓励每一个人都把合适的词用在合适的地方。”

一位以文辞优美、结构严密著称的演讲家，最近在一次谈话中揭秘了自己的秘诀：不管什么时候，只要他在阅读中发现生词，就会立即抄写在本子上，当天睡觉前他一定会把这个词的意思弄得清清楚楚。如果有一天他没有收集到任何生词，他就会读一读费纳德的《同义词、反义词和介词》。“一天一个新单词”，这是他的座右铭，这就等于每年他能收获三百六十五个新词语。在使用中他发现，任何一个新词使用过三次以后，就成为他词库中的永久驻扎者。

使用词典的真正目的不仅仅是明白一个单词的意思，更是要清楚一个单词的来龙去脉。在一般的英文词典中，每个单词的历史渊源都会以括号的形式标注在含义后。因此，那些每天从你嘴里说出的单词并不是枯燥的字母，它们都有独特的色彩和生命力。即使你说的只是最普通的“打个电话给杂货店，让他们送些糖来”，里面依然包含了人类多种文明和智慧的结晶。telephone（电话）这个词由希腊语tele（远方的）和phone（声音）组成；grocer（杂货店）则是由历史悠久的法语单词grossier演变而来，而法语又是根据拉丁文grossarius衍生出来的；sugar（糖）这个单词也是来源于法语，法语又来自西班牙文，西班牙文又来自阿拉伯语，阿拉伯语则从波斯文衍化出来。

不管你是供职于某家公司，还是自己经营一家公司，你可能都不清楚“公司”这个词的来源。company（公司）脱胎于古老的法文，原意是伙伴（companion），这个单词其实是由com（与）和pains（面包）组成，即伙伴就是要和你分享面包的人。一家公司其实就是由一些想共同赚取面包的人组成。薪水salary指的是你可以购买盐（salt）的钱，来自古罗马士兵的津贴。当你阅读手中的这本书（book）时，你可能想不到它原本指的是一种树木山毛榉（beech），因为很久以前的盎格鲁-撒克逊人都是把名字刻写在山毛榉树干上的。美元（dollar）实际的意思是山谷（valley），究其缘故，是因为最早的钱币于六世纪在圣卓亚齐姆的山谷中铸造而成。

看门人（janitor）和一月（January）这两个词都来源于古代意大利一个铁匠的姓氏。这位铁匠专门制造门锁和门闩，他死后，被人们塑造成一位有两张脸孔、能同时看两个方向的神灵，这两个方向代表了开启和关闭。因此，一年结束与另一年开始之间的那个月份就被叫做January。

七月（July）是由古罗马皇帝恺撒大帝（Julius Caesar）的名字衍化而来。充满嫉妒的奥古斯都大帝为了不让恺撒独享此项殊荣，干脆将下一个月命名为August（八月）。当时八月只有三十天，而七月却有三十一天，于是奥古斯都将二月的一天移至八月，使八月和七月的天数相同。这种嫉妒心理至今还潜伏在你的月历上。以上我讲的是不是很有趣呢？真的，你会发现，原来每个单词都有自己令人着迷的历史。

请你试着找找这些单词的历史渊源：atlas（地图册）、boycott（抵制）、cereal（谷物食品）、colossal（巨大的）、concord（和谐）、curfew（宵禁）、education（教育）、finance（财政）、lunatic（疯子）、panic（惊慌）、palace（宫殿）、pecuniary（金钱）、sandwich（三明治）、tantalize（诱惑）。当你找出这些单词的渊源后，就会在使用它们时找到更多的乐趣。

一、改写了一百零四次的句子

用最正确的词语精确地表达自己的内心，这并不是一件容易办到的事，即使是最有经验的作家也未必能办到。美国知名女作家芬妮·赫斯特曾经告诉我，她经常为了一个句子，修改五十到一百次之多。有一次她专门作了统计，竟然修改了一百零四次。另一位女作家乌勒直言不讳地说，她能花费整整一下午的时间坐在书房，只为修改一两个句子。

著名作家戴维斯是如何让自己找到最合适的词语的呢？政治家莫里斯对此这样描述：

“小说中的每一个词语，都是他从浩如烟海的词库中挑拣出来的，任何一个词都经得住千万人的推敲。每个段落、每个句子，他都采用‘淘汰制’原则。当他向读者描述一辆汽车缓缓转弯驶进院落时，他会先作个冗长的陈述，不放过任何一个细节。然后他开始对以上描述进行痛苦的删减，这时他会问自己：‘这个情景真的会出现吗？’如果不会，他就会把相关文字删掉。如此千辛万苦的工作结束后，一篇简洁又恰当的文章就呈现在读者面前了。正是因为有了这项‘淘汰制’工作，他的小说才能一直受到众多读者的追捧。”

诚然，我们中的大多数人都不会有充分的时间如此辛苦地推敲词语，在此我也只是想告诉你，既然这么多知名作家都不敢忽视词语的正确性，作为普通人就更不能轻视这个问题了。没错，当一个人在演讲过程中时，是不可能停下来一句话也不说，而呆立在讲台苦苦思索到底哪个词语更合适的，但是他可以每天进行相关练习，一直到合适的词语能够自己流露到嘴边为止。每个人都应该这样做，但是你开始这样做了吗？

弥尔顿在其作品中总计使用了约八千个单词，大文豪莎士比亚则使用了一万五千个单词。一本词典的词汇量大约有四十五万个，不过根据统计，一般人只要掌握两千个就足够了。你可以只掌握一些动词，然后把它们连起来，再加点名词和形容词。

二、抛弃老掉牙的表达方式

在表达正确的基础上，你还要进一步使语言富有新鲜感和创意，要鼓起勇气谈谈自己对事物的看法，真正以“事情本身就是上帝”的态度来讲。据《圣经》记载，大洪水过去后，一个头脑充满创意的人首先使用了“冷得像根胡瓜”这个比喻，真是太有新鲜感了。即使在后来巴伦夏加的宴会中，人们依然觉得这个比喻充满了新奇。可是对于今天认为自己充满了创造力的人们来说，再继续使用这个词语，难道不觉得汗颜吗？

下面我举出十二个同样也是表达寒冷的句子，难道它们不比老套的“胡瓜”更新鲜吗？

冷得像只青蛙。

冷得像步枪的通条。

冷得像冬天清晨的暖水袋。

冷得像座阴森的坟墓。

冷得像冰封千年的格陵兰雪山。

冷得像硬邦邦的泥土。

冷得像贝壳湿漉漉的乌龟。

冷得像严寒中飘舞的雪花。

冷得像潮湿的盐。

冷得像毫无体温的蚯蚓。

冷得像深秋的黎明。

冷得像初冬的冰雨。

趁着现在你的灵感刚刚被激活，赶紧来想几个比喻句来形容寒冷，并鼓足勇气，把它们写下来吧。

女作家凯瑟琳·诺里斯在谈到如何才能表现出个人独特的风格时，这样告诉我：“大量阅读古典著作，极其严厉地剔除其中毫无意义的句子。”

我认识一位优秀的编辑，一旦他发现来稿中有两三处陈词滥调时，就不会再为这个稿子浪费一点时间。他说，没有创意的作家是不会写出有创意的文章的。

第三节　台风和你的个性

台风和个性，看似风马牛不相及的两个因素，却是决定演讲成功至关重要的因素，因为它们自然天成、坦白率真，只有这样的人才能赢得听众。

卡耐基技术研究中心曾对一百位知名商界人士进行了一次智力测验，测验题目和陆军使用的相差不多。测试结果显示，个性在事业成功中的作用远远超过智力的因素。不仅对商人，我相信这个结论对任何人而言，都是意义非凡的。

除了事先充分的准备外，个性是决定演讲成功最重要的因素。声名卓著的演讲家艾伯特·胡巴德说：“在演讲中，赢得听众的不是演讲稿，而是演讲者的态度。”个性是最让人捉摸不清的东西，就算是最精干的分析家亲自出马也不可能分析得头头是道。个性是一个复杂的组合体，它包括肉体、精神和心理上的因素，还包括这个人的遗传、喜好、气质、思想、经历和生活情况等。打个比方，个性就像爱因斯坦的相对论那样复杂，全世界能完全明白的人寥寥无几。

由于个性受遗传和外界环境的影响，因此要改变一个人的个性是非常困难的事，我们能做的只是把它变得更有张力，更加吸引人。

一、充分休息，保持精力

如果你希望在演讲中能充分发挥自己的特点，那么你就必须有充足的休息。以下这个错误是最常见的：把工作一直拖到最后一分钟，然后慌慌张张企图弥补流失的时间。这样做只有一个结果，那就是破坏你的身体和大脑，令你丧失活力，以一种虚弱的状态出现在听众面前。

如果你要在下午四点时发表一个重要的演讲，最好中午享受一个轻便的午餐。如果条件允许，小睡一觉就更好了。这样不仅可以令你获得身体的休息，你的精力也会借此恢复。

朋友们都对杰尔拉丁·法拉的做法感到不可思议，因为她经常天色尚早就向大家道晚安，然后走进卧室，哪怕只留下丈夫一个人招待朋友们，她也不会勉强自己熬夜的。诺蒂卡夫人也不无惋惜地说，要想成为歌剧中的女主角，就必须放弃歌剧以外的一切，社交、朋友和诱人的珍馐。

在你准备进行一场演讲前，千万不要吃得太饱，亨利·比修通常这个时候只吃一点饼干和牛奶。穆巴夫人对此持同样态度，她说：“如果当天晚上有演出，我绝不会吃午餐，我会在下午五点左右吃点鸡肉或鱼肉，还有面包和水。每次在歌剧院演出结束后，我都会饥肠辘辘地回到家里。”

对于以上两个人的做法，我此前并不是很理解，直到我成为职业的演讲家，在饱餐一顿后发表两个小时的演讲时，才明白个中道理。当我饱餐完一顿美食后，再站上一个小时，我会发现无论如何身体都达不到最佳状态，本该集中到脑部的血液，这时全跑到胃部和牛排、甜点作战去了。著名演奏家帕德雷夫斯基告诉人们，如果他在演奏前大快朵颐的话，那么他内心的兽性就会乘虚而入，不仅渗透到他身体的每个角落，还会令他的演奏变得呆板而没有生气。

二、修饰仪表，表现从容

一位研究心理学的大学校长曾进行过这样的调查：衣着会对人们产生什么影响。被调查者纷纷表示，衣着是否得体、干净会对他们的举止造成不同程度的影响。至于这种影响从何而来，心理学家也很难解释清楚，但这种影响是确实存在的。当一个人衣着整齐、纤尘不染时，他会更加自信、自尊。当一个人看起来显得成功时，他离成功也就更近了一步。这就是衣着给人带来的巨大影响。

一名演讲者的衣着如何，会对听众带来不同的影响吗？答案是肯定的。我不只一次留意到，如果是一名不修边幅的男士演讲者，穿着松松垮垮的裤子、皱巴巴的衬衣和布满灰尘的皮鞋；如果是一名不善打扮的女士演讲者，衣服搭配不协调，连衬裙都露在外面——很多次，听众都对这样的演讲者表现出毫无信心的样子，就像演讲者自己对自己的仪表毫无信心一样。听众会认为，演讲者的头脑一定和他乱七八糟的头发、久未擦拭的皮鞋一样混乱。

当李将军作为军方代表在阿波马托克斯镇投降时，他穿了一身整齐又干净的新制服，腰佩一柄珍贵的长剑。胜利方代表格兰特却连外套都没穿，更没佩剑，他只穿了士兵的衬衫和长裤。后来在回忆录中，格兰特这样写道：“相比之下，我当时看起来一定非常怪异，对方衣着光鲜，身高六尺，英姿飒爽。”在这样具有历史意义的场合却没有穿得体的衣服，这已经成为格兰特将军一生的遗憾。

在农业部试验用的农场里，人们养了几百箱的蜜蜂。每个蜂巢上方都装有一个硕大的放大镜，只要轻按按钮，蜂巢内部就会灯火通明，人们可以通过放大镜，不分白昼和黑夜地清楚观察蜜蜂的一举一动。讲台上的演讲者就如同蜂巢里的蜜蜂，在聚光灯的照射下，他的一举一动都在众目睽睽之下，即使是他身上最细微的地方，也会被放大得如科罗拉多州平原上的派克峰那样醒目。

几年前，我曾受约替一位银行家撰写生平。为此我向其朋友请教银行家成功的原因。这个朋友告诉我，银行家成功的最大原因可能在于他迷人的微笑。初听起来，这个回答似乎令人费解，但我相信此答案是千真万确的。和这位银行家有同等能力、经验的人或许有成百上千之多，但是他还有一项额外的财富，那就是他随和的个性。温暖又迷人的微笑就是这个性最大的特点之一，它能帮他迅速赢得别人的理解和好感。在这迷人微笑的帮助下，我相信，没有不希望看到他成功的人。

中国有个成语叫“和气生财”，不管是在讲台上，还是在柜台后面，绽放迷人的微笑都同样会受到人们的欢迎。我曾经有个学生参加了由布鲁克林商会主办的演讲训练班。当他出现在众人面前时，周身都散发着这样的气息：我很高兴能来到这里，很高兴即将开始演讲训练。他总是面带微笑，似乎很乐意遇见我们，同样，他的听众也认为他可以亲近，对他表示欢迎。

然而经常有演讲者以冷漠、做作的姿态走上讲台，就好像即将开始的演讲让他们很不高兴一样。这样的态度会以最大的能量向会场内的听众辐射，令他们产生同样的感觉。

在《有影响力的行为》一书中，奥佛斯文特教授说：“喜欢激发喜欢。如果我们对听众抱有兴趣，听众自然也会对我们感兴趣；如果我们厌恶台下的听众，那么他们的内心或者外表，也会流露出同样的情绪。如果我们在演讲过程中表现得怯懦又慌乱，听众也会对我们丧失信心。如果我们的演讲自大又无赖，听众也会出于自我保护的目的而自大的。甚至在我们还没开口说话时，听众就已经在内心开始给我们打分了。因此，我有足够的理由告诉大家，我们一定要充分调整自己的态度，确保其能唤起听众的热烈反响。”

三、凝聚听众，针对群体

我经常会在下午人头寥落的大厅内面对不多又坐得分散的听众演讲，或者晚上在拥挤的小厅内向一大群人讲话。晚上令听众深感共鸣的笑话，在下午只能博得几个人勉强的颔首；让晚上的听众爆发出热烈掌声的话题，下午时只换来零星的拍巴掌声。这是为什么呢？

可能的原因是，下午的听众大多是老人和孩子，他们的精力和辨识能力都无法和晚上充满热情的青年听众相比。不过这也只是部分原因而已。

真实的原因是，当人们越分散，就越不容易被感动。这世界上恐怕再也没有比空阔的距离和听众之间没人坐的空椅子更能浇灭听众热情的东西了。

一次，亨利·比修在耶鲁大学演讲时这样说道：“人们经常问我，和一小群听众比起来，是不是更喜欢向一大群听众进行演讲。我的回答其实是否定的。当我向十二个人发表演讲时，我可以讲得和面对一千人时同样精彩，只要这十二个人能紧紧围在我身边，彼此挨着。即使我的听众有一千人之多，如果他们彼此之间的距离很远，演讲的效果也会非常糟糕。”

当一个人以个体的身份置身于一群人中时，他就会很容易忘掉自我，变成群众中的一份子，会比一个单独的人更容易受到外界的感染和影响，他会和大家一起鼓掌、大笑；可如果他只是五六个人中的一个，即使听到同样的内容，他也很可能会无动于衷。

当人们结成整体时，他们很容易受到外界环境的影响，进而作出反应；当他们分散为单独的个体时，如果想使每个人都作出反应，就会相对困难。打个比方，当男人们开始军旅生涯时，他们一定会希望彼此团结一心。众所周知，第一次世界大战期间，德国士兵在战场上时，都是彼此紧握同伴的手的。

如果你留心一下历史就会发现，几乎所有规模巨大的社会运动和改革，都是由群众推动并最终得以实现的。

当你的听众人数不多时，最好的办法是把他们集中到一个相对较小的房间去。如果你的听众坐得比较分散，你一定要在演讲开始前，坚持请他们坐到前排，坐在离你比较近的位置，然后再开始演讲。

只有当听众人数确实很多时，你才可以考虑站到讲台上去演讲，否则一定不要这样。如果你能和他们站在一个高度，站在他们身边，就会让他们感到你的亲切，演讲也会变得和日常讲话一样流畅和随意。

四、环境清新，物品整洁

1.保持空气清新

氧气充足是演讲过程中非常重要的因素之一。不管演讲内容如何动人、会场布置如何华美，只要置身于恶劣的空气中，听众就无法保持头脑清醒。因此我在开始演讲之前，总会请听众休息两分钟，再将窗户都打开。

十四年来，詹姆斯·庞德行迹遍及美国和加拿大的许多地方，那时他担任亨利·比修的经理。当这位受到信徒狂热追随的传道师要前往某地前，庞德都会事先前往该地，认真检查会场的灯光、座位和通风条件等情况。如果传道处所温度太高，空气无法正常流通，他又没办法打开窗户时，这位喜欢运用权威的前少校就会直接拿起本书向窗户砸去。看着被砸碎的玻璃，他会说：“对于传道者来讲，氧气是仅次于上帝恩典的最佳礼物了。”

2.确保光线充足

灯光是决定演讲成功的另一个因素，务必确保会场内光线充足，除非你接下来要表演一场魔术。可悲的是，很多演讲者都不太重视灯光效果，对于这一点，我建议大家在业余时间最好看几场舞台剧，一定会深得启发。

你应该毫不畏惧地让灯光照在自己的脸上，因为听众希望能看清你五官每一个微妙的表情，这恰恰是你最真实的部分。在开始演讲前，你应该选一个光线最合适的地点，因为如果你站在灯光的正下方或正前方，脸上都会有阴影，令你的脸孔看起来十分怪异。

另外，演讲者也不应该站在桌子后面。听众希望能看到演讲者的全身，他们甚至会从座位上站起身来，只为了看清演讲者穿的什么鞋子。

3.物品摆放整齐

不要在讲台上放那些难看又毫无用处的道具。如果你还没有留心过这个问题，最好去看一下百老汇大道上各种品牌的汽车展示厅，以及巴黎名牌香水和珠宝公司的办公室，无一不布置得高雅、华丽、整洁。究其原因，是因为这些都是高级商品，只有把四周环境布置得同样高贵时，消费者才会对这些商品的品质有信心，也能激起人们的购买欲。

同样的原因，演讲者也应该置身于令人赏心悦目的环境中。我理想的演讲场所的布置，应该是去掉家具及摆设的。因为演讲者周围不应该再有任何能吸引听众注意的物品，除了幕布之外，其他什么都不要。

但是一般而言，演讲者背后都有些什么呢？图表、地图、桌子，甚至还摞了很多布满灰尘的椅子。这样的背景只会给听众造成一种凌乱不堪的感觉，因此，务必在演讲开始前将这些没用的东西都清理掉。一定牢记亨利·比修的话：“一切演讲中最重要的因素，就是人本身。”

因此你必须让演讲者十分醒目地突出出来，就像白雪皑皑的山峰挺立在湛蓝的天空下那样突出。

有一次我在加拿大安大略省的兰登市遇上了该国总理在此演讲。他演讲时，正好有一名工人在调试窗户的开合，这名工人举着一根长长的木棒从一个窗户走到另一个窗户。这对演讲有什么影响呢？所有的听众几乎都忘记了在讲台上滔滔不绝的总理，纷纷把目光投向了那个工人，似乎他正在表演令人着迷的魔术。

不管他们是否出于本意，任何听众或者观众都无法抗拒移动物体的吸引。演讲者一定要记住这个真理，才不会使自己的演讲陷入尴尬境地。

首先，演讲者应该克制自己，不做任何能分散听众注意力的小动作，比如搓手指、摆弄衣角等。有一位很有名的纽约的演讲者，他演讲时一直用手玩弄着桌布的一角，结果，听众们都被他的手吸引了。

其次，演讲者最好能够安排听众的座位，使先到场的听众不会被迟到的听众影响，这样也同样可以防止分散他们的注意力。

另外，演讲者不要坐在贵宾席上。几年前，雷蒙·罗宾斯在邀请我就坐于贵宾席时，我果断地拒绝了。因为我曾留意过，很多贵宾都会不自觉地动动身体，比如把一条腿放到另一条腿上，然后又交换一下。只要他们中有一个人稍微动一下，听众都会把目光从演讲者身上移到此人身上几分钟。后来我把这个情况告诉了罗宾斯先生，希望他也会注意。果然，以后的几次演讲，他都聪明地选择一个人走上讲台。

演讲家比拉斯绝不同意让人在讲台上摆放颜色鲜艳的花束，因为这些花也会吸引听众的注意力。聪明的演讲者是决不允许在自己演讲时，对面的听众却不停地动来动去的。

五、姿态优雅，身体放松

演讲者以崭新的姿态走进会场，难道不比一直都是老样子要好吗？演讲者尽量不要坐着面对听众，如果非坐下来不可，也一定要注意自己的坐姿。如果你留心看过别人目光四散到处找椅子，就能发现，这个样子就像一头猎犬在找今晚的安身之处一样。然后他们找到椅子快步跑过去，像扔一个沙袋一样把自己的身体猛扔到椅子上。

掌握坐下艺术的人，会先用脚背轻轻碰一下椅子，然后从头部到臀部都保持一个轻松的姿态，完美地、缓缓地坐下去。

前面我曾告诉过你不要在演讲时摆弄衣服或者服饰的一个原因，这里我还要告诉你另一个：这样做会给人一种缺乏自我控制力的印象。任何动作都会分散听众的注意力，任何不能给你演讲加分的动作都会降低听众对你的注意力，因此你必须保持静止的站立姿态，控制好身体，让听众感觉到你完全能够掌握自己，并且泰然自若。

当你准备开口进行演讲时，先不要着急说话，匆忙开口是业余演讲者的通病。专业演讲者会先深呼吸，然后用目光扫过到场的听众，直到会场由嘈杂变得安静。

为什么直到你站在听众面前时，才想起来要挺直胸膛呢？为什么不坚持每天这样练习呢？这样，当你再站在听众面前时，就会很自然、自觉地挺起你的胸膛了。

在《高效生活》一书中，卢瑟·古利克说：“十个人中也找不到一个懂得如何使自己保持最佳姿态的人。”他告诉人们一定要让脖子紧紧贴住衣领，为此他建议人们这样练习：慢慢吸气，让颈部紧贴住衣领。这个动作对于身体没有任何害处，还可以使背部挺直。

你的双手该放哪里才合适呢？我要告诉你的是忘掉它们。如果它们能自然下垂在身体两侧，那是再理想不过了，因为只有这样人们才不会额外注意到它们，哪怕是最会吹毛求疵的人，对这种姿势，也不可能有任何非议。当情况需要时，它们还能毫无障碍地做出各种强调手势。

如果你在实践中发现把双手放在身后、插入口袋或者平放在桌面上，能够减轻你的紧张不安，你又该如何是好呢？我们这一时代很多著名的演讲家在演讲时，也偶尔会把手放到口袋里，布莱恩这样，德普也这样，罗斯福总统更是如此。就连十分注意绅士仪表的英国政治家迪斯雷利，也难免这样做。当他们这样做了后又如何呢？天并没有塌下来啊，明天早上太阳依旧会从东方升起。如果你的演讲十分有价值，语言充满说服力，那么如何处理双手或双脚的问题，就是小菜一碟了。毕竟演讲中最重要的部分仍然是内容，而非手或者脚的姿势。

我上的第一堂演讲课，是由中西部一所学院的院长亲自讲授的，这堂课的主题就是姿势问题。但是现在回忆起来，这堂讲座完全是错误的，而且是有害的。这位院长告诉我，手臂必须放松，下垂在身体的两侧，手心向后，手指半弯，拇指轻触大腿。当需要穿插一些手势时，应该用手臂挥出优雅的曲线，并以古典的方式旋转手腕，然后按顺序伸开食指、中指、无名指和小指。当这套充满装饰性的动作完成后，手臂再循着同样的线路放下来，重新贴住大腿外侧。这套动作呆板、做作，非常不合情理，然而这位院长却认为，这是一套别处都学不到的权威动作。

他没有告诉我该如何创造独特的动作，也没告诉我应该培养做手势的习惯，更没有告诉我在这个过程中注入生活的活力。这套动作结束后，我紧张的心情丝毫得不到缓解，仍然不能像正常人那样如行云流水般谈话、行动，我觉得自己就像一台打字机，呆板、机械，更像一出闹剧般荒唐。

令人难以置信的是，这样荒谬的课程竟然在二十世纪里还被到处讲授。前几年还有一本专门讲解演讲姿势的书籍，告诉人们在这个句子该做什么手势，那个句子又该做什么手势，什么时候高举双手，什么时候将手指弯曲，弯曲多少，这无异于一本将人们都变成机械的书籍。我曾见到过二十名同学做着相同的手势站在讲台前，他们看起来是那么荒谬、可笑。马萨诸塞州一所规模很大的学院院长公开声明，他的学校是不会开设专门的课程教授演讲的，因为他还从来没发现过既实用又合情合理的演讲教学法。

百分之九十的关于演讲姿势的书籍，都是不值一读的，它们不仅浪费了纸张和油墨，更浪费了你的精力。如果你想掌握任何有用的姿势，就必须在内心认真揣摩，在兴趣中培养。一盎司的本能比一吨的规则更有价值。

一个成功演讲者的手势，就好比他的牙刷，是专属于他的东西，被赋予了个人的特征。而且，人人不同，如果顺其自然，每个人的手势自然也各不相同。因此，任何演讲技巧授课者都不应该把完全不同的两个人培养成相同的模式。试想，如果身材修长、动作笨拙、思考缓慢的林肯和语速飞快、性情急躁又温文尔雅的道格拉斯的手势完全相同，那该是多么荒谬的事情啊！

曾经和林肯共事并为他撰写传记的赫恩登说：“林肯不经常做手势，倒是常常用脑袋做姿势——用力地甩头。当他要强调某一句话时，这个动作会突然停顿，仿佛即将迸发更大的能量。他从来不猛挥手臂，也不追求舞台效果，随着演讲的进行，他的动作会越来越放松，越来越自在，最后达到优雅完美。他一贯鄙视虚伪做作的姿势。有时，为了表达喜悦，他会高举双手，手掌朝上，似乎要拥抱从天而降的喜悦。当要表达自己的厌恶时，例如谴责奴隶制度，他会高举手臂，紧握拳头在空中挥舞，表现出强烈的憎恶。这是他最有效的手势，将内心坚定的信念传达给在场的听众。凡是他痛恨的东西，他都会把它们丢在灰烬中狠狠践踏。他站得中规中矩，绝不会把一条腿放在另一条腿上，也绝不会把身体倚靠在任何东西上。在演讲过程中，他的姿势很少变化，不会歇斯底里，也不会焦躁地来回走动。只是有时会用左手抓住外衣，空出右手做各种手势。”雕塑家圣·高登斯曾把他演讲时的姿势塑成一座雕像，一直矗立在芝加哥林肯公园。

和林肯的办法比起来，罗斯福则显得更有活力和激情。当他紧握拳头，整个身体都变成了他表达感情的工具。政治家布莱恩喜欢伸出一只手，张开手掌。罗斯伯里的习惯是高举右臂，然后用上全身的力量猛然下挥。不过，这样做的前提是演讲者的信念和思想十分强大，再配合上强而有力的姿势，才会相得益彰。

如果你的手势无法做到自然，那还不如不做。英国政治家伯克的手势呆板生涩，演讲家皮特的手势笨拙，跛脚的亨利爵士行为怪异，麦考利爵士的行为同样让人不敢恭维。已故的库松爵士曾在剑桥大学告诫诸生：“伟大的演讲家大多有自己独特的手势，即使他们长得并不俊美，但只要有了得体的外形和优雅的姿态，相貌的影响就会微乎其微了。”

几年前我曾聆听过著名的吉普西·史密斯传道。我十分钦佩他的演讲，他曾使数千人信仰了耶稣。他演讲时，经常使用手势，但一点儿都不会让人觉得不自然或者不舒服，这才是演讲时运用手势的理想状态。我没办法告诉你做手势的原则和规定，因为这全部取决于演讲者的气质和特点、个性和热情，取决于他演讲的内容、听众结构和会场情况。

不过我这里还有几点建议，对演讲者而言应该会有所帮助：不要总是重复使用一种手势，这样会令听众感到枯燥和重复。不要用肘部做急速的动作，这样会让人觉得很有攻击力，由肩部带动而发出的动作看起来效果就会好得多。如果你打算用食指表示敲掉，在这个句子中一定要保持那个手势。一般的演讲者常常忽视这一点，这样的错误会彰显出演讲中的非重点，而埋没了重点。

当你演讲时，可以只做有感而发的手势，但是你在练习时，一定要强迫自己做更多的手势。因为当你强迫自己时，会感到更加清醒和刺激，用不了多久，手势就会在你演讲时自然而然地流露出来了。

把讲授演讲姿势的书都合上吧，在这些书里你是学不到真正有用的姿势的。在演讲时，你自身的冲动和信任是最好的老师，它能传授你任何书本都不教的内容。

如果你在上台演讲前忘了我对手势做的讲解和说明，只要记住这一点就好：如果一个人专注地思考，并在浑然忘我的状态中急于表达自己思考的内容，那么他不管使用什么手势，都不会受到人们的非议的。如果你怀疑我的说法，可以一拳打倒身边的人，当他站起来后，会对你说出一段完美的话。

以下三个表达是对你演讲时台风最好的说明了：装满水桶、拿掉瓶塞、让自然喷薄而出。

第五章　挑战自己，有效说话

第一节　介绍词、颁奖词、领奖词

介绍词、颁奖词、领奖词也属于演讲，不过是比较特殊的形式。如果你能按照本章我介绍的公式和建议去做，一定会说出得体、适度的话。

当你受邀当众讲话时，可能是需要介绍另一个人，或者在某些活动中致辞。这一章里，我会告诉你如何准备介绍词，对于颁奖词和领奖词，我也会特别提到。

约翰·马森·勃朗不仅是位作家，更是著名的演讲家，他别致的演讲赢得了各地听众的倾心。一天晚上，他和第二天要把他介绍给听众的那个人聊天。那个人对勃朗说：“不用担心，放松点儿。我从来不信演讲还需要事前准备，那只会破坏了演讲的美感和兴致。当我站起来时，灵感自然就会来找我，这一招我屡试不爽。”

这番话让勃朗十分镇定，他憧憬第二天会有一个精彩的介绍。然而他在《积重难返》一书中却这样记录他的回忆：

“各位来宾，请大家注意一下。今晚我有个坏消息要告诉大家，本来主办方想邀请艾萨克·马克松来此呈现一场演讲的，可是他病了。（掌声）然后他们又想邀请参议员柏莱维基前来，可惜他太忙了。（掌声）后来主办方又联系了劳埃德·格罗庚博士，结果也没有成功。因此，我们找到了替代者约翰·马森·勃朗。（鸦雀无声）”

勃朗先生后来回忆这次难堪的经历时只是说：“至少那位大灵感家没有说错我的名字。”

毫无疑问，那位确信灵感可以应付一切的介绍人，不仅愧对自己的职责，更有愧于他要介绍的演讲者。演讲介绍者的责任并不是很多，但是非常重要，不过我见过太多的主持人压根儿就没意识到这一点。

介绍词在交际中的功能非常重要，它能将陌生的演讲者和听众变成朋友，在他们之间建造起友好的桥梁。如果介绍人以为自己不需要准备什么，只要讲讲演讲者的简历即可，那可是大错特错了。甚至不只是介绍者，有些演讲者也十分瞧不起介绍词。

介绍词这个词源于拉丁词汇，由“至内部”和“引领”两个词组成。在介绍词的带领下，我们洞察演讲者的特点，辨别他是否足以胜任演讲的题目。简单地说，介绍词就是演讲者和演讲内容的推销词，它的目的是在最短的时间内把演讲者“推销”出去。

勃朗先生演讲时的介绍人达到这个目的了吗？当然没有，而且十之八九的介绍人都没有达到这个目的，大多数的介绍词都难免流于空洞和苍白。如果演讲介绍者清楚自己任务的重要性，并以正确的方式对待，他一定会成为大家争相邀请、令人愉悦的典礼主持人。

下面我提供几个建议，可以帮你准备一份明确、精致的介绍词。

一、充分准备，精确表达

介绍词一般都很简短，时间不会超过一分钟，但是准备起来却需要下很大工夫。首先要做的是围绕三个内容搜集事实：演讲者的题目、资历和姓名，有时也会增加第四个内容——这个题目怎样才能调动起听众的兴趣。如果提到第四部分内容，一定要说对确切的演讲题目，以及演讲者打算如何发挥。

最难堪的事情莫过于演讲者对介绍辞表示不认同，并声明其中某些内容和自己的意见不同。可能的话，介绍者应该直接从演讲者处获得第一手材料，如果必须通过第三者进行了解，也要尽可能寻找书面材料，并在介绍前取得演讲者的认可。

介绍者经常要花费比较多的时间去了解演讲者的资历。如果你的演讲者是全国著名的人物，你可以从《世界名人录》等相关书籍中找到详细的资料；如果他在一个区域范围内小有名气，你可以去当地的社会部门了解，或者去拜访他的朋友和家人。不管何种形式的准备，务必确保资料的可靠性和正确性。

对于资历描述得太多，也会让听众感到厌烦的。如果你已经说某某博士了，就不要再唆他的硕士、学士学位；如果你已经说过演讲者的最高职务了，就不要再一个个罗列他大学毕业后曾担任的所有职务。对于演讲者事业中最杰出的成就一定要浓墨重彩地介绍，对于次要成就则可以一带而过。

我曾听人介绍过著名演讲家、爱尔兰诗人叶芝，当时叶芝正准备朗诵自己的诗歌。三年前，叶芝刚刚获得了诺贝尔文学奖，众所周知，这是全世界颁发给文人的最高荣誉和奖项了。我相信，这是一件非常值得提到的事，就算别的荣誉都不说，也要说一说这个。可是介绍者完全忽略了这件事，他离题万里地跑去谈希腊神话。

在介绍演讲人的姓名时，介绍者应该注意自己的发音。约翰·马森·勃朗曾告诉我，有人将他介绍成约翰·勃朗·马森，也有人把他介绍成约翰·史密斯·马森。加拿大幽默大师斯蒂芬·里柯克在《我们相聚在今晚》中，提到有人曾这样介绍他：

“今晚我们都以激动的心情热切期待着里罗德先生。通过阅读他的著作，我们似乎已经和他成为老朋友了。毫不夸张地说，里罗德先生的大名在这座城市已经家喻户晓。今晚我非常荣幸地向大家介绍尊贵的客人——里罗德先生。”

搜罗资料的目的就是要介绍得清楚、正确，预先吸引听众的注意并接受演讲者是介绍词的目的。当站在我们面前的是一位准备不充分的介绍者时，我们经常听到像这样含混不清的话：“今天我们邀请到的演讲者声名远播，被大家一致认为是，嗯，是这个方面的权威。我们非常期待听听他对这个问题的高见，因为，因为他来自一个非常远的地方。我十分高兴向大家介绍，让我们来看看这位先生是，嗯，布莱克先生。”

哪怕只花几分钟的时间准备，你就能够避免给演讲者和听众留下如此恶劣的印象。

二、遵循“题——重——讲”的公式

就大部分介绍者和介绍词来说，“题——重——讲”这个公式都能为你提供最便捷的帮助和指引，让你有的放矢地搜集并组织材料。

“题”即题目。向听众介绍演讲者确切的演讲题目，然后分层次展开介绍。

“重”代表重要性。在这部分内容里，介绍者要将一座沟通的桥梁建筑在题目和听众之间。

“讲”表示演讲者。重点介绍演讲者和该题目有关的资质，最后，清晰无误地向听众介绍他的名字。

介绍词不能干瘪无味，也不应该千篇一律，在这个公式里，你还有很大的余地发挥自己的想象力。高明的介绍者会依照公式行事，但是又不着痕迹。这里我举一个真实的事例。这位介绍者是来自纽约的编辑霍姆·桑，他向一群新闻记者介绍纽约电话局的主管乔治·维柏姆时是这样说的：

今天，我们的演讲人带来的题目是‘电话在为您服务’。

就我个人而言，我觉得世界就像一个神秘的乐园，比如爱情啦，比如赌马人的执著和热情啦，其中最神秘的莫过于电话带来的奇妙。

电话号码为什么会串线？为什么有时你从纽约打电话到芝加哥，会比从你家的小镇打到隔壁的小镇还要快？我们的演讲人知道答案，他还知道所有关于电话问题的其他答案。这二十年来，他的工作一直是负责整理有关电话的各种资料，让社会各界人士了解电话这个行业。他通过自己的勤奋工作，已经成为电话局的主管领导。

今天他要告诉我们的是，电话局是如何具体为大众服务的。今天光临的各位朋友，如果你们对神奇的电话抱有感情，不妨将他看成是施恩的圣者；如果你们为电话的纠缠而困扰，就把他看做是答辩的发言人吧。

“各位来宾，下面就请出我们今天的演讲者、纽约电话局副总裁——乔治·维柏姆先生！”

这位介绍者巧妙地把话题引向了电话。在介绍演讲的内容时，他一开始就提出了几个问题，牢牢抓住了听众的注意力，激发出他们的好奇心，并告诉大家，演讲者可以回答这些疑问。

我不相信这段介绍词事先曾被死记硬背过，即使是背诵过，霍姆·桑说起来时仍然像即兴发挥一样流畅自然。介绍词不应该逐字背诵，它应该出于真心，流于自然，仿佛灵感突然而至，切忌僵硬死板。另外，介绍词虽然短小精悍，但是也不应流于滥俗，诸如“给了我莫大的欢乐”“我感到非常荣幸”此类的话都没有出现在前面那篇精彩的介绍词里。公布演讲人最好的方法就是直接说出他的姓名，或者说“我介绍”，接着说出姓名。

有些介绍者分不清主次，总是希望听众能牢牢记住自己，于是冗长的介绍词从他们口中说出，听众无不感到烦躁。还有些主持人总是想让大家轻松一下，不分场合地讲笑话，也会令听众对接下来的演讲丧失兴趣。

这里我再举一个介绍者的例子，他严格遵从“题——重——讲”的公式，并富含自己的个性。请留意埃德加·史纳迪是如何介绍著名的科学家、编辑杰罗德·温德的：

我们演讲人的题目——今日之科学——是一件看似非常严肃的题目。它让我想起一个小故事：有一个精神病患者坚持自己体内有一只猫。心理咨询师几经治疗都没有明显的效果，只好约了医生假装对他进行手术。等麻醉药渐渐失效时，医生拿着一只黑猫告诉他，这就是他体内的猫，他的病已经彻底好了。谁知那位患者却说：‘医生，对不起，一直在我体内吵吵的猫是灰色的啊。’

如今的科学也是这样，你想抓一只叫铀-235的猫，结果却抓来一群小猫，分别叫镎、铀-233之类的，就是没有你要找的那个。古代的炼金术士，临终时苦苦哀求再宽限一天的时间，让他有时间再去探求宇宙的奥秘；如今的科学家，已经制造了人们连想都不敢想的秘密。

今天到来的这位演讲者，他洞悉当今科学研究的现状和未来的发展趋势，他曾是芝加哥大学化学教授，宾夕法尼亚州立学院院长，巴德尔工业研究所所长。他曾以科学家的身份在政府任职，同时还是一位知名编辑和作家。他求学于著名的哈佛大学，在兵工厂中受训，并游历了欧洲各地。

“演讲者是很多科学方面教科书的作者和编辑，他最著名的一本书名叫《明天的科学世界》，是他担任世界博览会科学部主任时出版的。他还是《时代》《生活》及《财富》等杂志科学版的顾问。原子弹在广岛爆炸后的第十天，他的《原子时代》发表。他经常说的一句话是：最好的终究会到来。想必诸位都愿意听我骄傲地介绍，《科学画报》的主编——杰罗德·温德博士。”

前几年，对演讲者大肆吹捧的风格一度盛行，主持人不断抛出演讲者获得的各种荣誉和头衔，让演讲者被包围在浓烈的谄媚气氛中。幽默大师汤姆·科林斯说：“一个人如果要标榜自己的幽默，还拍着胸脯告诉听众，他们很快就要乐不可支地滚来滚去了，那还不如直接回家呢。”

当然，赞誉也不能过于低调，斯蒂芬·里柯克回忆起一位主持人曾这样向听众介绍他：“这是今年冬天系列演讲中的一次。此前我们举办的演讲似乎都不太成功，不得不以财政赤字面对新年。因此我们今年打算试试更加低廉的人才。下面我要介绍的是里柯克先生。”

三、热情宣传，热忱推介

介绍的态度和介绍词同样重要，你大可不必说自己有多么高兴，只要表现出真心的愉快即可。如果你能逐步计划酝酿，当你在介绍结尾宣布演讲者的名字时，听众的热情也最为饱满，会报之以热烈的掌声。听众的热情，对于演讲人高水平发挥也有极大的促进作用。

在宣布演讲者的姓名时，主持人应该记住这几个词：“停顿”“分隔”和“有力”。停顿表示在说出名字前要稍停一下，激发听众的期待；分隔的意思是说在姓和名之间稍顿以表示分开，让听众对演讲者的姓、名都有深刻的印象；有力是说在宣读名字时，声音应该掷地有声。

有一件事我必须在此先提出警告：当你宣布演讲者的名字时，切勿转身面向他，而是应该坚持目视听众，直到说完最后一个音节，再面朝演讲者。否则，当你宣布名字时就把目光转向演讲者，只会留给听众一片茫然。

四、真心实意，远离误解

介绍一定要真心诚意，不可流于恶劣的批评和艳俗的幽默。不真诚的介绍往往会让听众误解演讲者，以为接下来是一场无关轻重的演讲。也许你和演讲者是十分熟络的朋友，可听众们和他却是陌生人；即使你的言语措辞毫无恶意，也可能招来人们的误解。

五、慎而又慎的颁奖词

玛丽·威尔森这样写道：“人类心灵最深层的渴望是希望被认可，希望获得荣誉。”的确，人们希望能与别人和睦相处，受到别人的称赞，哪怕仅有一个字。如果能在正式场合得到奖赏，那无疑是一件令人精神十分亢奋的事情。

网球明星艾尔蒂·吉普森还把这份心灵深处的渴望恰当地放进了自己的书名里——《我要做个重要人物》。

我们宣读颁奖词时，是对获奖者的再次肯定，承认他是一位“重要人物”，认可他在某个领域中的努力，才颁发给他这份光荣。颁奖词应该简短，经过慎重的思考。对于经常接受颁奖的人来说，这或许意义不大，但是对于那些不经常享受此项幸运和殊荣的人来说，可能就是终生铭记的事情了。

在介绍获奖者的荣誉时，我有一套经久不衰的公式可供你参考：

1.说明颁奖原因。可能由于长期不懈地服务，也可能因为赢得了某项比赛，只要作个说明即可。

2.叙述获奖者的智慧言行，这是听众都感兴趣的话题。

3.告诉大家获奖者的价值，以及大家对他的情感。

4.向获奖者表示祝贺，并转达大家对他未来的祝福。

人们在准备颁奖词时最容易犯的错误就是言过其实地夸大某人的成就。如果确实值得夸奖，就如实叙述，切不可添油加醋地乱说一通。过分吹捧会令获奖者感到难堪，同时也瞒不了眼睛雪亮的听众。

另外，我们应该竭力避免强调奖品的物质价值，而应该着重描述获奖者平和、专注的心灵。

六、领奖词句，有感而发

领奖词和颁奖词比起来，应该更加精短，最好事先不要逐字逐句地背诵，只要心里有个准备就好。如果你之前有预感自己会得奖，那么在听了颁奖词后，一般都不会茫然无措、不知所云的。

领奖词和颁奖词一样，都有一些危险的语句，会有损你的个人魅力，只说“感谢大家”“这是我经历过的最美好的事情”等都称不上合适的表达。最好用比较中庸又平和的语言和措辞。这里我仍然向你提供一套实用的公式：

1.用你最真诚的心意说“感谢大家”。

2.将荣誉归功于你的同事、家人、朋友以及你的雇主和曾经帮过你的人。

3.说说这个荣誉对你的意义非常大。如果奖品是被包起来的，当众打开它，向大家展示它。

4.再度真诚致谢后，结束领奖词。

在这一章里，我和大家一起讨论了三种独特形态的演讲，这些演讲在你的工作中、在你加入某个俱乐部时，都有可能会碰到。我竭力建议你在发表这三种形态的演讲时，仔细按照前面提到的建议去做，这样一来，你才会在正确的时候说正确的话，并体会到由此带来的愉悦和爽快。

第二节　组织长篇大论的演讲

“从出场和退场的情景，就能判断他是不是一个好演员。”对演讲来说也是如此，开头和结尾极其重要。

但凡是头脑正常的人，都不会在还没有设计蓝图的时候就动手建造房屋。同样的道理，一个人也不应该在毫无头绪的情况下，就妄开尊口。演讲就像一段旅程，必须事先计划好行程，如果随意从一个地方开始，那么也会就此结束。

拿破仑说：“战争是一门科学，如果没有经过审慎的计划和思考，就休想取得成功。”这个道理对于演讲亦然。可是，尊敬的演讲者们是否都明白这个道理呢？即使明白，又是否付诸行动了呢？答案大多是否定的。许多演讲者所作的计划和准备，耗时并不比炒一个菜的时间长多少。

初学演讲的新手常常忽视准备和计划。演讲前的准备往往需要很多时间和思考，还需要坚定的意志力。思考是一个痛苦的旅程，发明大王爱迪生曾抄录过这样一句话：“成功源于思考，再无他路。”

已故的诺斯克利夫爵士起初只是一个薪金微薄的小职员，后来成为大英帝国最富有的人，还是一家极具影响力的报纸的老板。当他介绍自己的成功时，念念不忘法国哲学家帕斯卡尔的话：“事先计划，才能领先。”

当你准备演讲时，这句话也可以成为你的座右铭。事先计划好你准备如何开始演讲，让听众记住你说的每一个字。事先计划演讲结束后你打算在听众脑海中留下什么样的印象。

何种准备方式最有效呢？任何人都不可能提供绝对可靠的办法和原则。不过，我可以告诉大家，当你准备进行较长的演讲时，有三方面内容尤为重要：吸引注意、正文和结论。

一、听众注意，即刻吸引

我曾向西北大学前任校长林·哈罗德·胡请教演讲中最重要的事情是什么，他略微思考了一会儿后告诉我，只有想出一段能立即吸引人们注意的开场白，才能即刻抓住听众的注意力。

当威尔逊总统就德国潜艇战问题向美国国会发表演说时，他只用了二十几个字就把听众的注意力牢牢吸引住了，他说：“我们的外交关系遇到了一个严重的挑战，在此我有责任向各位坦诚相告。”

史兹韦伯演讲时，第二句话就明确了这次演讲的主题：“今天，在美国人的脑海中，最重要的问题是：经济衰退有什么影响？美国的前途又会怎样？就我来说，我是一名乐观主义者……”

全美收银机公司的销售经理向全体销售人员进行演说时，引言只有简单的三句话，全部充满力量和生机：为公司拿到订单的员工，就是让车间不断生产、烟囱不断冒烟的大功臣。这个夏天已经过去两个月了，可是我们的烟囱冒的烟还不够多。如今，酷热的淡季已经过去，销售的旺季即将来临，在此我向诸位提出一个简单又迫切的要求：烟囱需要冒更多的黑烟。

如何在演讲一开始就紧紧抓住听众的心呢？我这里有些方法，只要你合理使用，就一定会奉献一个精彩的开场白，让说服性的演讲成功在望。

1.用事例开头

如果想让普通听众能够认真听完抽象的说明，是一件费力不讨好的事。但是例子或者故事，是很多人都会感兴趣的。既然你已经了解了这个问题，何不在开头就列举令人感兴趣的例子呢？我曾试图说服很多演讲者这样做，但他们还是坚信，发表声明比讲故事更可行。如果你非要这样做，最好也把评论放在短小的例子后面。

世界著名新闻分析家、演讲家及制片人洛厄尔·托马斯在谈到“阿拉伯的劳伦斯”时，是这样开头的：

“一天，当我正在耶路撒冷的大街上走着时，偶然遇见了一位身着华贵的帝王服饰的男子，他腰佩一把金色的弯刀，据说那把刀只有穆罕默德的传人才能拥有……”他的演讲便从这里起程。

这样的开场白在吸引听众注意力上非常管用，从来不会失手。只要听众紧紧跟随，就一定会成为其中的一部分。除了故事或者例子，还有其他方法也能起到同样的作用，我的演讲经常以这样的形式开始：

“大学毕业后的一天晚上，我走在南达科他州的街道上，突然看见有人站在箱子上对着人群讲话。我感到十分好奇，就走进人群中一瞧究竟。‘你应该能发现，’那人说，‘你从来没见过一个光头印第安人，也从来没见过光头的女人。你知道这是为什么吗？现在我就来告诉你……’”

不用停顿，你只要直接推进故事，就能非常迅速地抓住听众的注意力。演讲者如果能以自己的经历做开头，就更加容易立于不败之地，因为他正在讲述的是自己的亲身体会，是他生命的一部分，自然淡定的态度，自然就在他和听众之间建起一座沟通的桥梁。

2.跌宕的情节

鲍威尔·席里先生在宾州运动娱乐部演讲时这样开场：

八十二年前，大约也是这个时候，有一本故事书出版问世了，人们把它称为‘世界上最伟大的小故事书’。有那么一段时间，当人们在街上遇见时，都会彼此问：‘你读过那本书了吗？’回答总是这样：‘当然，我读过了。’

“上市当天即销售了一千多本，两周内卖出了一万五千多本。从那时开始到现在，它已经再版了无数次，还被翻译成各国文字。几年前，摩根集团高价购买了这本书的原稿。这到底是本什么书呢？”

听到这时，你是不是也对这本书产生兴趣了呢？是不是觉得自己的注意力已经牢牢掌握在演讲者手中了呢？是否正在期待下文？为什么会出现这样的现象呢？因为跌宕起伏的故事情节已经掌握了你的思想。

好奇心，任何人都无法拒绝！

你的好奇心已经被激发。你想知道上面这本书的名字是什么、作者是谁吗？为了满足你的好奇心，我来告诉你吧，书名是《圣诞欢歌》，作者是查尔斯·狄更斯。

我知道有这样一位猎人，他打猎时用床单把自己围起来，在地上爬着走，借此令羚羊感到好奇，一个个跑到他身边来看究竟。小猫会好奇，小狗也会好奇，所有灵长类动物更会好奇。因此，你的第一句话就要抓住人们的好奇心。

我在介绍劳伦斯上校在阿拉伯的历险经历时，常常以这样的方式开始：“罗伊德·乔治认为劳伦斯上校是当代最浪漫、最富有传奇色彩的人物之一。”

在这句话里，首先我引用了名人的观点，另外也激起了人们的好奇心，什么才是最浪漫的呢？

培训班有位学生演讲时第一句是：“诸位是否知道，今天还有十七个国家存在奴隶制。”这句话让所有的听众都为之惊讶：现在竟然还存在奴隶制？都是哪几个国家？在什么地方？真是太不可思议了！

另一位学生的开场是这样的：“最近我听到一位议员在大会上发言，请求国家能为此立法，禁止学校大门两公里范围内的蝌蚪变成青蛙。”

听了这句话，你一定开始笑话这位议员了，这不是违背生物学发展规律的谬论吗？难道真有这样的事吗？于是听众纷纷聚精会神聆听这位演讲者的下文。

激发人们的好奇心，是非常高明的手段。每位有志于演讲事业的人，都应该学学这个技巧，它所取得的效果远远强于你每天抱着厚厚的《演讲技巧》纸上谈兵。

3.震惊的事件

宾州州立大学婚姻顾问处处长克利夫·亚当斯在《如何选择配偶》这篇文章中，用下面这些惊人的事情开始——这些事情无一不令你屏气凝神：“如今的青年们已经很难在婚姻中获得真正的幸福和快乐，高速增长的离婚率令人们触目惊心。1940年时，大概五六桩婚姻中会有一桩以失败告终，如今，我们预计四对夫妻中就会有一对无法白头偕老。如果照这个速度发展下去，到50年代，离婚率会高达50%。”

一家著名期刊的创始人麦克鲁姆曾说过：“好的文章就是一连串的惊吓。”

这些惊吓把我们从梦中唤醒，在要求我们注意的同时，也牢牢吸引了我们。巴伦丁在题为《奇妙的广播》的演讲开头说：“朋友们，你们是否知道，一只苍蝇在纽约一个玻璃窗上散步的声音，可以通过无线电传到遥远的非洲，并且还能通过技术手段被扩大成尼亚加拉大瀑布般的巨响？”

哈里·琼斯先生在讲《犯罪情势》开场时说：“前任美国最高法院首席法官塔胡特这样说过：‘我们目前对刑法的管理水平，简直是对文明的侮辱。’”如此一说，在让听众感到震惊的同时，还引用了权威人士的话作为佐证。

费城乐观者俱乐部前会长保罗·吉彭斯在讲到《罪恶》这个题目时，说出了这样一段令人瞠目结舌的话：

“美国人是文明史上犯错最严重的民族。这样的说法肯定让你感到震惊和难以接受，但它却是事实。俄亥俄州克利夫兰市谋杀犯的人数是伦敦的六倍，如果要是按人口比例计算，抢劫犯人数是伦敦的一百七十倍。每年，在克利夫兰遭到歹徒抢劫及因此受到攻击的人数，比英国全国被抢人数的总和还多；在圣路易市被杀害的人数，超过英格兰和威尔士两地之和；纽约市凶杀案的发案数也让法国、德国、意大利或者英国无法望其项背。在这些案件背后还隐藏了一个悲哀的现实——罪犯并没有受到惩罚。据统计数据测算，一个杀人犯由于该项罪名被判处死刑的概率不到百分之一。一个善良的公民患癌症而死的机会，却比由于杀人被处死的机会高了十倍。”

这段开场白的成功毋庸置疑，在字词之间充满了吉彭斯的热情和力量，使简单的词汇也饱含了生命力。类似的开场白我也听别人说到过，但是完全没有吉彭斯这般引人入胜，这是什么原因呢？苍白无力的词语是最大的罪魁祸首。文字、段落的结构虽然排列得当，但是就像一个失去了灵魂的人，显得毫无生机。

类似“令人震惊的”开场还有如下几个例子：

“据国防部预测，如果爆发核战争，至少会有两千万美国人于战争前夜丧命。”

“多年以前，一份报纸耗资十七万美元作了一项调查，希望可以通过这次调查了解顾客到底为什么不喜欢零售店。这是迄今为止零售行业最昂贵，也是最彻底的调查了。问卷被送到十六个城市五万多个家庭的手中，其中一个问题是：你为何不喜欢本地的商店？问卷收回后，发现有40%的人在回答这个问题时答案竟然惊人地一致：没有礼貌的营业员。”

这样的开场白之所以能立即在听众和演讲者之间建立联系，关键就在于它极大地震撼了人们的思想，这种“震撼技巧”往往能收到出人意料的效果。

华盛顿培训班的学员梅格·希尔就善于使用这种技巧，她的开场白是这样说的：“过去的十年里，我一直是囚犯的身份。不同的是，我没有被囚禁在普通的监狱里，而是在焦虑和恐惧筑起的监狱里等待死亡。”

这样的开场白也有一个需要注意的地方，即防止过分戏剧化。曾经有一个演讲者以空射一枪开始，令人震惊的目的是达到了，听众的耳膜也被他震坏了。

开场白的风格应该是平易近人的，仿佛和三五好友促膝谈心。如果你想对此进行检验，可以在餐桌上试试，只有能在餐桌上开得了口的开场白，才是真正称得上亲切的开场白。

然而现实情况是，往往应该精彩绝伦的开场，结果却被讲成整个演讲中最枯燥无味的部分。最近我就听到有人这样讲：“一定要信仰上帝，同时要信任自己的能力……”这句话的说教味道太重了，结构又像清水煮白菜一样索然无味。不过这个演讲者的第二句话倒慢慢有了些意思：“1918年我的母亲成了一名寡妇，要独自抚养三个幼小的孩子，更可悲的是她身无分文……”为什么这个演讲者不先说第二句并以此为开场白呢？

《我在销售业中奋斗成功的经验》一书的作者弗兰克·比杰深知，如果要引起听众的兴趣，一开始就应该直接带他们直达故事的核心。我称他是演讲界的悬疑大师，因为他总是能在第一句就制造跌宕起伏的悬疑气氛。我曾有幸和他一起在全国各地巡回演讲。他的开头技巧高超巧妙，使我不得不由衷地钦佩。他一不传道、二不说教，而是一开口就直接切入题目最核心的内容。在谈到“热心”这个话题时，他这样说：“在我成为职业棒球手后，我遇到了这一生中最令我震惊的事情。”

如此的表述会让听众作出什么反应呢？我亲眼见到他们纷纷流露出惊奇的神情，都急着想听听到底发生了什么事。

99%的听众都喜欢听演讲者的亲身经历或者经验。罗素·康威尔著名的演讲《如何寻找机会》已经进行了六千多次，演讲收入已逾百万美元，他是如何开场的呢？

“1870年，我们一行人前往底格里斯河流域观光。在巴格达，我们雇佣了一位当地的向导，请他带领我们参观波斯波利斯、尼尼微及巴比伦等古代遗迹。”这样的开场白更像在讲一段故事，这恰恰是最能吸引听众注意的方式。毫不夸张地说，这种方式屡试不爽，听众只要紧随在演讲者的后面，就能知道发生了什么事情。

只要你善于利用这种技巧，哪怕是初学演讲的新人，也能完成一场成功的演讲。

4.和听众互动

和听众互动的最佳办法是邀请他们举手回答问题。例如，在讲《如何才能避免疲劳》时，我是这样以问题开头的：“请大家举起手来看看，我们诸位之中有多少人在觉得自己应该疲倦之前就感到疲倦了？”

这一点需要你牢牢记住：在请听众举手时，应该先给大家一点提示，告诉他们是你要求大家这样做的，千万不要一上来就说：“在座的诸位有多少人认为税率应该降低呢？举起手来看看。”得体的说法应该是这样的：“首先我请各位回答一个和诸位切身相关的问题：有多少人认为赠送优惠券对消费者是确实有好处的呢？”这样的说法有利于听众进一步回答。

当听众举起手的时候，他们就已经参与到你的演讲中了，此时演讲也不再是你个人的事情了。听众会忘记自己此时正在听一个演讲，他会会心地微笑，还会和邻座点头致意，你会顿时觉得轻松，你的听众亦然。

5.帮助听众获得自己想要的

如果你能告诉听众依照你的建议，可以得到他们想要的，那么你的演讲就处于不败之地了。下面我可以为你举几个例子：

“我要告诉各位的是，如何才能防止疲倦。”

“接下来的几分钟，诸位能学到每天多清醒一小时的办法。”

这样的开场白一定能引起听众的注意，因为它和听众的切身利益联系紧密。如果演讲人不让自己的题目和听众的兴趣联系起来的话，就敲不开注意之门，唆唆的背景介绍，只能让注意之门越关越紧。

前几年我听过一个题目非常好的演讲——《定期健康检查的必要性》，这个题目能引起任何一位听众的注意。可是演讲人是如何开始的呢？他完全抛弃了巧妙的开场白，而选用自己了解的长寿研究史。所有的听众立即丧失了认真听下去的兴趣和勇气。如果能用下面这段话来开场，效果必定会截然不同：

“你知道自己的寿命有多久吗？根据保险公司相关部门的统计，你的寿命大概是你目前年龄和八十之间差距的三分之二。比如，你现在是三十五岁，即和八十之间的差距是四十五，那么你大概能活上这个数字的三分之二，也就是说你还可以再活三十年。三十年的时间对你来说够了吗？当然不够，我们每个人都热烈希望自己可以多活几年。这些数字的来源不是毫无根据的，而是经过几百万份数据分析得出的。我们能突破这些数据的限制吗？只要有正确的办法，一定可以办到，首先要做的就是定期进行健康检查……”

如果你要面对商人、银行家们讲讲保护森林资源的问题，不妨这样开头：“我今天在这里要讲的话题，关乎您的事业，鲍勃先生；也会影响到您银行的业绩，希尔先生。事实上，它还会影响到物价和我们的收入。”

这样说是否太严重了呢？当然不会——不妨把事情说得严重一点，只要这个方法能吸引听众的注意。

6.利用展示物

如果你想吸引人们的注意，最简单的办法就是举起某个物品，让人们看着它。艾利斯先生有次演讲时，用拇指和食指轻轻捏住一枚硬币，并高举过肩。自然，全场每个听众都看着他的手和手中的硬币。这时他问大家：“我们之中有人在道路上捡到这样的硬币吗？它的上面说，捡到硬币的是幸运儿，能在房地产项目上获得减免费用的优惠，只要把这枚硬币交到主办公司……”接着，他开始谴责这种不道德的行为。

艾利斯的开场白还有一个特点，即他一开始就提出问题，带着听众一起思考、回忆。问号，是打开听众注意之门的钥匙，是让他们接受你思想的捷径。这个方法屡试不爽，你可以放心使用。

7.以名人名言为开场白

人们往往更加信服名人的话，如果能在名人的话中找到合适的问题开场，真是再好不过了。有一篇讨论“商业成就”的文章是这样开头的：

“能同时获得财富和荣耀共同奖赏的，据艾伯特·胡巴德讲，只有一件事情，那就是进取精神。什么是进取精神？那就是在没人告诉你该如何做的时候，你已经做出了最正确的行动。”

这段开场白有如下几个特点：首先，它引起了听众的好奇心，想让我们进一步知道，财富和荣耀到底要奖赏给谁。其次，一个问句则起到了邀请听众共同思考的目的。最后，作者点到了进取精神的定义。这样的结构对于演讲稿来说，是非常完美的。

8.自然的开场

在美国尚未通过禁止早婚法律时，玛丽·雷梦琪向纽约妇女选民联盟发表演讲时说：“我知道一名十五岁的高中少女，和一位刚刚到法定结婚年龄的高中三年级男生在相识三天后，就领取了结婚证书。在他们拿到结婚证书后，由于女孩是天主教徒，他们立即跑去向神父请求证婚，未料神父拒绝了他们，原来女孩的父母企图阻止这桩婚事。后来这个年少的新郎带着新娘在一家旅馆度过了两天两夜后，第三天扬长而去，从此再也没有出现过。”

这段开场白非常自然，它不是一篇研究报告，板起脸来训斥别人，听起来更像是她正在讲一个有趣的故事。

以上我讲的方法可以视情况来决定具体的应用原则，可以分开单独使用，也可以综合起来使用。你只要牢记，一个好的开场白将十分有利于听众接受你的演讲。

二、最小化不利注意

获取听众注意的时候，一定要记住获取有利的注意，请注意我说的是“有利的”。任何一个思维正常的演讲者绝不会一开口就激起听众的愤怒，说让他们反感的话。如果你用下面两种方法开头，恐怕是非常不明智的。

1.不要用自以为幽默的开头

初学演讲的人不知为何，总认为幽默的人才是出色的演讲者。于是，即使本性像百科全书般沉默、严肃的人，当站起来演讲时，也希望能如马克·吐温一样。此时他经常选择以一段幽默的话开始，结果如何呢？大多数的时候，他态度的临时改变、他老套的笑话，都无法扭转现场沉默的气氛。

不过，聆听演讲的听众一般都极富同情心，他们可能会避免尴尬而苦笑几下，但是在他们内心深处，都在为这个失败的幽默者惋惜。你是不是也曾当过这样的听众呢？

事实上，故事本身就极具趣味的情况是非常少的，令人们感到幽默的是演讲者的表达和叙述方式。如果一百个演讲者，有九十九个都在讲马克·吐温当年的老故事，那么无疑都会败得很惨。当年林肯在酒店讲故事时，人们不惜走几里的路去听，甚至整夜不眠也不会感到厌倦。这里有一个林肯常说的故事，每次人们都会捧腹大笑，你何不也来试试？

“一位迟归的旅人正冒着疾风暴雨走在伊利诺泥泞的草原上。夜色黑如浓墨，倾盆大雨犹如决堤的洪水，雷声仿佛炸弹爆炸在耳边。眨眼间，闪电就将几棵大树劈倒在地。在一阵可怕的雷声之后，这个旅人惶恐地跪倒在地，不过他的祈祷词和平时的不大一样，他气喘吁吁地说：‘哦，上帝啊，如果我没有做什么不对的事情，请你再多给我一些闪电，少一些雷声吧。’”

如果你是个有幽默感的幸运儿，你一定要尽心培养它。只要你带着它，不管到哪演讲，都会大受欢迎。如果你的天赋并非幽默，那就不要勉强它做你的同伴。

要是你曾仔细研究林肯等人的演讲，就会发现，其实他们很少在演讲词中加进所谓的笑话，尤其是在开场白里。著名演讲家卡特尔告诉我，他从不会仅仅为了表示幽默就在演讲时说点傻傻的笑话。但凡演讲家提到的笑话，都应该能给听众带来一些启迪。打个比方，幽默就好比一块蛋糕上面的奶油，并不是真正的蛋糕。美国最伟大的幽默大师曾给自己定了个规矩——绝不在演讲刚开始的三分钟里说笑话。既然对大师来讲，这个规矩都已经非常奏效，我想，你也不应该拒绝使用。

开场白是不是应该非常郑重又严肃呢？也不一定。只要得体，你完全可以就地取材，讲讲和演讲氛围搭配的笑话。这样的笑话，会比一般的玩笑更有效果。制造愉悦气氛最好的办法，可能是拿自己当笑话的主角，讲讲自己经历的荒谬又尴尬的事，这才是幽默的本质。

杰克·本尼已经用这个办法很多年了，他是在广播上最早开始“作弄”自己的谐星之一。他把自己当做笑料，不惜取笑自己拉小提琴的技巧、小气和年纪，亦庄亦谐的主持风格，使他节目的收听率一直居高不下。如果你的幽默确实是奇思妙想，不矫揉、不做作，不为自己的缺陷和失败感到羞愧，那么听众自然会欢迎这种敞开心扉的话语。如果你只是为了显示自己“无所不知”，那么只能徒增听众的反感和厌恶。

著名作家吉卜林在向英国一个政团发表演讲时，开场笑话将听众引得捧腹大笑。他的笑话并非一些陈年往事，而是他自己的亲身经历：

“各位女士、先生，我年轻时，曾经在印度的一家报纸担任报道犯罪新闻的记者，通过这项工作，我认识了一些骗子、贪污犯、杀人犯和正人君子。（听众大笑）在报道完审判他们的过程后，我有时候还会跑到监狱去看看服刑中的老朋友。（听众大笑）我记忆中有这样一个人，他很聪明，说话也有条理，因为谋杀罪被判无期徒刑。我去看他时，他就把自己在生活中经历的挫折和教训告诉我。他告诉我，一个人一旦做了违心的事后，就会难以自拔，只能一件接一件继续违心地做下去。最后，他发现，只有把某个人除掉后，他才能重新按照自己的心意行事。（听众大笑）现在，我们的内阁也正是这样的。（听众大笑并欢呼）”

2.不要用道歉形式的开头

初学的演讲者在开场时常犯的第二个错误就是频繁向听众道歉，例如：“我不是一名专业的演讲者，我本来没有想到要发表演讲的，我不知道有什么值得谈的。”

停止，赶快停止！这样的说法实在是毫无用处。如果你说自己毫无准备，听众会因此觉得受到了侮辱和轻慢，因为你传递给他们的潜台词是他们根本不值得你事先准备一下。听众齐集在一起，不是为了听你的抱歉，而是希望通过你的演讲，激起他们的兴趣，获得新信息，请务必牢牢记住这一点。

当你站在听众面前，至少能在五秒钟内维持他们对你的注意，如何在五秒钟之后让他们继续保持对你的注意，这可就困难了。一旦你失去了听众的注意，要想把它再争取回来，就是难上加难了。因此你必须第一句话就将他们牢牢抓住，不是第二句，也不是第三句，而是第一句！

三、强调重点理念

在一篇比较长的演讲中，重点可能有好几个，每一个都需要相关的材料进行支撑。前面我已经介绍过支撑重点的方法，讲些源于自己生活经历的故事，这样的例子往往会大受欢迎。但这并不是唯一的办法，你能用的办法很多，比如统计数字、归纳的图解、专家的论证、类比证明等，都能收到同样的效果。

1.统计数字

统计数字用来表示某个情况的统计计算结果。数字具有独特的说服力，能给人以深刻的印象。但是数字本身却是枯燥无味的，在选择时应该格外慎重，使用时还要加上语言的外衣，以使数字变得鲜明、生动。

下面我就举一个例子，你来看一下，当把数字和我们身边熟悉的事物结合起来用时，就能收到事半功倍的效果。

有一位企业主管来到纽约后，发现纽约人很懒散，在电话铃响后不会立即接起，以致大量时间都被浪费。为了进一步证明自己的观点，他把数字加进了自己的演讲：“每一百个电话中，至少有七个电话在接起来之前，电话铃足足响了一分钟。照这样计算，每天会有280000分钟浪费在这样的等待中。如果以半年为限计算，纽约人如此耽搁的时间，等同于哥伦布发现新大陆以来所有的营业时间之和。”

单单提出数字或者数量本身，还不足以给听众留下深刻的印象，必须有个佐证用来对比或参考，如果这样的对比能来自你的亲身经历，那就再好不过了。我在一个发电机房遇到过一个高明的导游，他在告诉游客房间的平米数后，又加了一句：“足以容纳一万人在此观看足球比赛，甚至每边的空地还可以用来做网球场。”

这么长时间过去了，这位导游列举的具体数字我早忘了，但是我轻而易举地就记住了那一万人共同观看比赛的壮观场面。

2.专家的论证

在演讲中使用专家的结论和证明，也能恰到好处地支持自己的观点，不过在用之前，最好先回答下面这几个问题：

（1）引用的言论是否正确？

（2）这句话是否来自他专业的研究领域？

（3）专家是否为听众所熟知并尊重？

（4）引述是否来自第一手资料，而不是出自个人的偏见？

多年前，布鲁克林商会班上有个学员，在讲到专业化问题时，他以安德鲁·卡内基的话作为开场白。他的选择是不是明智呢？当然是的，因为他转述得正确无误，所引述的人也绝对有资格谈论事业成功的话题，并受到到场听众的尊敬。他引述的专业论述，至今仍然值得再次重复：

“我相信不管在哪个行业，要想出人头地，关键都是让自己成为这个行业的专业人士。凭我的经验而言，分散精力、不专心工作的人，还是放弃成功的想法吧。能取得成功的人，都是认准了某一个行业，能够执著坚持的人。”

3.类比

类比，字典中的解释是：“两样事物之间相似方面的关系，并不单单存在于事物的表面。”

应用类比是支撑论点非常好的办法，下面我要列举的类比，恐怕是演讲史上最优秀的应用了。它出自林肯在南北战争时期驳斥他的反对者时用到的：

“诸位先生，请允许我作一个这样的假设。假设你所有的财产都是黄金，然后你把它交到走钢丝高手波罗丁手中，让他带到绳索另一端的尼亚加拉大瀑布去。当他走到绳索中间的时候，你会不会晃动绳索、对他大声喊叫呢？不会的，我确定你不会这样做。你最可能采取的做法就是屏气凝神，默默看着他安全地走完。现在我国政府也处于同样的情况，它正背负数不尽的财宝，用尽全身力气小心翼翼地横渡波涛汹涌的海洋。此时，请不要打扰它，让它安全抵达目的地，只要你能保持肃静，这就是你对它最大的恩惠了。”

4.展示物

当锅炉公司的销售人员要向代理商讲解产品时，他们需要找到形象的办法，便于说明燃料应由锅炉底部添加，而非锅炉顶部。经过思考，他们终于找到了一个简单又形象的展示方法。

演讲人先点燃一支蜡烛，然后对听众说：“这支蜡烛的火焰非常明亮，火苗也窜得很高。但不管火苗窜得多高，都离不开底部的燃料——蜡烛，就好像我们的锅炉需要你们从底部添加燃料一样。假如这支蜡烛由顶部供应燃料（演讲人将蜡烛倒置），请大家注意火焰是如何熄灭的。闻闻这股燃烧的烟味，再听听噼噼啪啪的声音，这都是燃料不充分燃烧的结果。最重要的是，由于燃料供应不足，火焰熄灭了。”

在较长的演讲中，重点可能有三到四个之多，照本宣科地表达总是枯燥乏味的。有什么办法能让它们生动起来呢？这个办法就是你手中掌握的材料，它是你演讲激情四射的催化剂。利用事件、比较和展示的方法，可以令理念生动地展现在听众面前；利用数据和专家的评论，可以让说明更加有力，突出论点的重要性。

四、行动至上

你知道演讲中哪部分最能显示出你是新手还是经验老到吗？那就是开头和结尾。演员中流传一句老话：“从出场和退场的情景，就能判断他是不是一个好演员。”

开头和结尾，对任何活动而言，都是难以准备并取得预期效果的部分。在社交场合中，优雅地入场和退场就是一种技巧的表现。在正式的提案会议上，最难的工作就是取得大家的信任，并成功地结束提案。

和开头相比，结尾是一场演讲中具有战略意义的部分，当演讲者退席后，他结束前说的几句话，总能被听众最长时间地记住。可是，一般的初学者对于这一点总是没有足够的重视，他们的结尾总是令人们感到失望。

我归纳了一些他们最常犯的错误，列举在下面和大家共同研究，同时寻找补救的办法。

首先，有的演讲者在结束时总是说：“对于这个问题，我只能说这么多了，下面我该结束这次演讲了。”这样的演讲者可能还会心虚地对听众表示感谢，借以遮掩自己演讲中不令人满意的地方。这样的结尾恰恰是大错特错了，如果你的话都说完了，最好的办法是就此结束你的演讲，在听众耳畔留下袅袅余音。

其次，还有一些演讲者在应结束演讲时，却不知道该如何结束。人们在捉牛时，应该先抓牛尾巴，而不是去抓牛角，这样才容易得手。但是演讲者总是试图从这面抓住牛，其结果就是不管他怎么努力，只能自己在原地打转，把说过的话翻来覆去地再重复一遍。

有什么改进的办法吗？当然有——结尾必须事先计划好。如果你在开始演讲后才琢磨如何结尾，要知道，此时你正承受着演讲的压力，又怎么会有精力专注于结尾的方法和语言呢？要是你能在演讲开始前就把结尾策划好，难道不是更聪明的办法吗？

初学者必须清楚知道结尾处应该说点什么，必要时，他还应该提前演练。不必每次都一字不错地使用同样的词语，但至少要把自己的想法表达清楚。

有些演讲者似乎永远都没办法结束，就仿佛他们开着一辆汽油快用完的汽车，频频熄火。要想让汽车流畅地驰骋，他们要做的工作就是加满汽油；对演讲而言，他们需要做的是更多的准备，更多的练习。

有些初学者则刚刚相反，他们的演讲结束得太快，事实上，他们的演讲还没有到真正结尾的时候，就戛然而止了。这样的演讲方式也会让听众感到不愉快的，就好像在一次礼节性的社交交谈中，对方突然抛下你夺门而出，还没有礼貌地道别一样。

初学的演讲者经常容易犯这样的错误，即使是林肯，在准备第一次就职演说的原稿时，也是如此。当时，国内形势非常紧张，南北之间的仇恨一触即发，几周之后，充满血腥的战斗就在全国各地接连爆发。林肯原来准备的结尾是这样的：

“各位充满义愤的同胞，内战这个问题的决定权，并不掌握在我的手中，而是掌握在你们手中。你们从来没发过誓要摧毁这个政府，而我也有一份最郑重的誓言，告诉自己要捍卫、维护这个政府。你们任何人都可以逃避，而我却不能放弃保护它的责任。是和平还是战斗，这个严肃问题的答案由你们来回答，而不是我。”

当林肯把这份演讲词交给国务卿西华德时，西华德一针见血地指出这段结尾过于草率、鲁莽，于是提供了两份修改方案，林肯稍加修改后，用以代替了原来的某些语句，演讲词也变得柔和而友善：

“我不是天生的好战者，我们彼此是朋友而不是敌人。激烈的感情冲突可能会造成紧张，但决不能因此而破坏我们的友谊。从每一个爱国志士的坟墓到普通家庭，合众国的团结之歌在到处传颂。到时我们必然也会以更加纯美的天性来迎接这个新生的国家。”

对于一个初学演讲的人来说，如何才能对合适的结尾有敏锐的感觉呢？有什么可以遵循的规则吗？答案是否定的。感觉这东西实在是太微妙了，没有固定的模式，但是却可以在平日的训练中培养。最直接的办法就是用心去研究成功演讲家的方法。以下是几年前威尔士亲王在多伦多帝国俱乐部演讲的结束语：

“各位，我已经无法克制自己的感情，我谈了太多的自己。这是我在加拿大演讲以来听众人数最多的一次，我必须要告诉大家，从我的地位和由此产生的责任感角度来讲，我向诸位保证，我必定会恪尽职守，绝不辜负诸位对我的期望和信任。”

就算是感觉再迟钝的听众，也能听出来这应该是演讲的结束了。它不像飘荡在半空的绳子那样摇摆不定，也不像未加修剪的草坪那样凌乱不堪，它很稳妥、很整齐，的确是该结束的时候了。

以下是林肯另一段演讲的结束词，牛津大学的前任校长库松伯爵评价其为人类的荣耀和珍宝，是人类口才最纯净的黄金。这段结尾是这样说的：

我们盼望并祈祷这场战争赶紧结束，但是，如果上帝的愿望是战争要把奴隶主的财富消耗殆尽的话，我们也必须回之以三千年前那句著名的话——上帝的裁判永远是公平、公正的。

“对任何人都不怀有敌意，而是心怀慈悲、坚持正义。上帝能带领我们找到正义，治疗这个国家的顽疾，照顾为国捐躯的烈士们的遗孀和孩子。我们要尽一切责任维护公正及和平，并将其推广到全世界。”

卡尔·史斯这样评价上面的话：“从来没有一位美国总统向人民说这样的话，它就像一首圣诗般优美动人。美国再也没有一位总统能发自肺腑地说出如此感人的话。”

当然，你不会以总统的身份在华盛顿发表演讲，也不大可能会以总理的身份在渥太华或者堪培拉发表演说，你可能只会在一群工作者面前进行一次简短的谈话。你该怎么办呢？下面这些建议可以为你提供帮助。

1.总结观点

很多演讲者在只有5分钟的时候，也会对演讲内容大肆展开，以至听众把握不住演讲真正的要点何在。但很少有演讲者有足够的细心留意到这种情况，他们大多以为自己头脑中非常清楚的问题，在听众头脑中也一定如此。事实情况是这样的吗？当然不是。即使演讲者深思熟虑过多次的演讲话题，在听众听来，也是全新的观点，他们在听演讲时，就好像要抓住地上四散的玻璃珠子，结果一个也没有抓到。

下面我举一个成功的例子，演讲者来自芝加哥铁路公司。他是这样说的：

“简单来说，我们的实际操作经验，我们在东部、西部、北部使用这台机器的经验，再次证明了这台机器的简单高效，并且一年之内，它阻止了多起可能的交通事故，同时节省了大量金钱。现在我以最迫切的心情在此呼吁，请在我们南方的公司也立即推行使用这种机器吧。”

这段话的成功之处在于，即使不看前面的演讲内容，只看这一段话，也能了解到他的演讲内容，因为他只用了寥寥数语，就把重点都谈到了。

2.请求行动

如果在演讲结尾时要求行动，要求听众去捐款、选举、写信、打电话、抵制、从军以及任何你想要他们做的事情时，请一定遵循如下原则：

明确说明要他们做的事。不要说：“去帮助红十字会吧。”而要这样说：“今晚就交纳一元的入会费吧，交给史密斯大街一百二十五号的美国红十字会。”

要他们做力所能及的事。如果你要求大家投票反对酒鬼，这近乎痴心妄想，因为对酒鬼的投票还从来没有进行过。不过，你可以请求大家参加戒酒会，这样一来他们就会很乐意接受了。

明确请求，易于行动。如果你说：“会议结束后请大家写信给参议员反对这项法案吧”，那么几乎百分之九十九的听众都不会这么做的，他们对此毫无兴趣。最简洁的办法是你自己准备好写给参议员的信，上面写着：“我们联名恳请您投票反对第七四三二一号法案”，然后把这封信和笔在听众之间传递，这样你会获得更多人的签名。

3.赞扬简洁又真诚

史兹韦伯在纽约宾州协会演讲时这样结束：“伟大的宾夕法尼亚州应该在这个快速发展的时代时刻处于领先。宾夕法尼亚是钢铁的生产者，有世界上最大的铁路公司，是美国第三大农业州，同时又是商业中心。她本来就该前途无可限量，天生就该成为各大州的领导者。”

这是一个令人钦佩的结束方法，为了收到这个效果，演讲者的态度必须坦率真诚，不能谄媚奉承，也不能过分夸大，否则就会显得虚伪又做作，就像假币一样没有人愿意接受。

4.以会心的幽默结束

如果你掌握这样的能力，它能使人们在说再见时，脸上还保持着微笑，你该怎么办呢？每个人解决的方法可能会各不相同。

劳埃德·乔治在谈论维护传教士卫斯理墓园这个严肃的问题时，依然可以用幽默的言谈结束演讲，他做得非常成功：

“卫斯理是个热爱整洁的人，因为他的存在，你们永远看不到一名衣衫褴褛的美以美教徒。（笑声）有一次他路过德比郡，一位女士向他喊道：‘上帝保佑您，卫斯理先生。’他对这位女士说：‘如果你的脸和衣服能更干净一点，上帝就会更喜欢你的祝福。’因此，一定不要让他的墓园乱七八糟，万一有一天他经过这里，这会比任何事情都更令他伤心难过。这里是一个值得纪念的神灵的安息地，也是我们诸人信仰的归宿。（欢呼声）”

5.以名人诗句结束

用幽默的诗句结尾，是非常棒的办法，它将表现出你独特的气质，并且还会让人觉得演讲词充满了美感。

世界扶轮社社长哈里·劳德爵士在爱丁堡演讲时，用这首诗作为结束语：

春去秋来，寒来暑往，

万物遵循自然规律有枯有荣。

只有一件事物如朝露般纯洁，

我对你的爱意和神往。

这首诗刚好吻合了哈里·劳德的性格，因此对他来说，是非常合适的。但如果是一位以严肃著称的人用在一个严肃的结尾处，就显得十分突兀了。因此，引用的诗句要视会场情况、题目、听众构成而定。

6.引述《圣经》经文

如果你能在《圣经》中找到支撑自己论点的语句，那你真是太幸运了。著名财经专家弗兰克·范德利普在《盟国对美债务》这篇演讲中，就成功地使用了这个办法：

“如果我们严格按照条文索要债务，可能永远都收不回欠款。如果一再坚持，收回的不是金钱，而是仇恨。我们应该聪明地对他们施以好处，从而获得更多的物质好处。‘为我及福音失去生命者，必将得到拯救。’”

7.掀起高潮

在演讲进行到高潮时戛然而止是使用非常广泛的方法之一。在演讲达到高潮时，语言中蕴藏的力量越来越强大，处理得当的话，是行之有效的结束演讲的好方法。林肯在一次关于尼亚加拉大瀑布的演讲中，就成功地这样做了。请你留心我下面引述的演讲内容，你会发现他的比喻一个比一个强烈，他把这个时代同哥伦布、基督、摩西及亚当的时代相对比，更积累起喷薄的力量：

“当哥伦布发现这个新大陆时，当基督在十字架上忍受苦难时，当摩西率领以色列人越过红海时，当亚当诞生时，尼亚加拉大瀑布就已经在此咆哮了。仅存头骨的巨人族，当年也曾和我们今天一样，在此凝视着这个大自然的宠儿。在自然漫长的历史中，这个瀑布从未停止流动，从未干涸，从未休息。”

得到一段好开场白和好结尾，需要你不断地寻找、推敲、练习，然后把你得出的精华集中在一起。

烦琐、重复的演讲内容已经不再适应这个时代的需要了，唆唆的演讲必定会受到所有人的排斥。耶稣基督流传甚久的演讲《登山宝训》只有5分钟，林肯的《葛底斯堡演讲》不过十个句子而已。据说有一个部落规定，演讲者只能用一只脚站立，当这只脚因为支撑不住而落地前，他的演讲必须结束。

再有礼貌的听众，即使他脸上不流露出厌烦，但他心里的厌烦是不会因为礼貌而减少一分的。因此，演讲者必须留意现场听众的反应，学会从听众的立场和角度来处理自己的演讲内容。

第三节　善用掌握的技巧

洛克菲勒说：“商业成功的首要条件是耐心和坚信成功一定会到来。”学习演讲的秘诀和商业一样，只要你花时间认真练习本书介绍的技巧，就一定会找到通往成功的坦途。

在培训班上，每当我听到学生说如何在生活、工作中应用了我教授给他们的技巧时，都会倍感欣慰。推销员告诉我他的销售额有了大幅度提高，经理们则表示业务开拓有了很大的进展，主管们承认自己的驾驭、管理能力进一步提高，所有这些，都是他们巧妙利用语言技巧的结果。

通用汽车公司里负责指导卡耐基培训教程的弗莱德·康纳德在《今日语言》这本杂志中写道：“我们兴致勃勃地在通用推行语言训练，理由是我们把每位监管人员都当成他负责员工的老师看。从招聘开始，经过初步培训，到正式分派工作、晋升，监管人员都要不断地说明、指导，和自己部门的同事讨论许多事情。”

也许你正在考虑，从这本书里学到的技巧该何时开始应用呢？我会毫不迟疑地用一个词回答你：马上。即使你暂时没有公开演讲的机会，我也确信这本书中提到的说话技巧在平时的工作和生活中也能帮得上你，在下一个说话场合里，就使用这些技巧吧。

当你认真分析自己每天说的话时，你会发现，日常说话的目的和书中提到的正式沟通的目的，竟然惊人地相似。

第三章第一节中，我告诉大家在你当众说话时，心中默念四个说话的目的。平常说话时，这些目的不会单一出现，而是常常彼此联系、彼此包含。如果你能将书中的演讲技巧用到平时的生活中，你的理念会表达得更明确，你的激励会更加有效，完全能达到你的目的。

一、日常生活中注意特殊的细节

在培养自己掌握说话技巧之前，首先你要确保自己有足够的自信，敢于在非正式场合发表自己的看法和见解。当你热衷表达自己的思想时，你会发现，你的视野比以前更加宽阔，你的生命也有了崭新的一层意义。

家庭主妇们的兴趣大多集中在柴米油盐的小天地，如果她们能妥善运用说话技巧，就能兴奋地发现自己的新体验。辛辛那提的哈特太太就是这样的一位主妇，她在演讲中兴奋地告诉大家：“我比以前更有信心了，现在我已经有足够的勇气在公开场合发言表态。同时我还对时事产生了浓厚的兴趣，事实上，我发现自己对很多新事物、新活动都同样产生了浓厚的兴趣。”

我们中的很多人都不是专业人士，但我们每天都面对同样的问题，必须用语言和别人说点什么。比如教育孩子、向邻居请教修剪草坪的办法等，此时我们需要连贯、理性地思考，需要清晰、明确地表达。第三章第二节中提到的技巧，就非常适合应用在这样的场合。

二、工作中注意有效说话的技巧

沟通顺畅与否会影响到我们的工作能否顺利进行。不管你从事何种职业，销售员、店长、牧师、教师、护士、医生、律师还是会计师，我们都有自己的工作职责，都需要了解，并向其他人解释你的专业知识。上司衡量我们工作的标准之一就是看我们是否能用语言清楚明确地表述上述问题。由此可见，说话的技巧并不仅限于正式的演讲，它还会在日常工作中加以体现。如今，企业、政府机关纷纷开设了语言培训课程，更表现出各行各业对提高员工语言技巧的迫切要求。

三、寻找机会当众说话

应该怎样找到当众说话的机会呢？你可以参加一个能当众讲话的俱乐部，然后尽你所能地协助处理一些日常事务，而不是只做个旁观者。你还可以尝试当个节目主持人，这样就有机会去拜访很多知名的演讲家，也有机会承担介绍者的职责了。

利用在本书中学到的技巧，让俱乐部的人知道你已经准备好了对他们发表演讲，你还可以自告奋勇地到小镇上或者某个基金会要求发表演讲，这些对你都会大有裨益。许多成功的演讲家都是这样起家的，比如山姆·李维森，他不仅是电视明星，更是许多人都想一听为快的演讲家。

四、持之以恒

人们在学习新事物时，比如某个国家的语言或者某项运动，进步的轨迹总是一波接一波，而非直线上升的。这种进步停滞或者暂时衰退的现象，在心理学上被称为“学习曲线中的高原”。学习语言技巧的学生们，无疑也会在这座高原上搁浅。此时，意志薄弱者难免会打退堂鼓，只有能持之以恒的学生才会继续坚持。对于这些学生来讲，仿佛一夜之间，奇迹就发生了，他们好像突然乘飞机从高原起飞，瞬间就跨越了原来困阻自己的重重困难。

当众演讲初期，你可能还会感到紧张，不要担心，这是很正常的表现。大钢琴家帕德列夫斯基在钢琴前坐下时，总会紧张地摆弄袖口，不过只要他一开始演奏，他心中的紧张感就仿佛烟雾般消失得无影无踪。

只要你有坚持的毅力，不久你会发现发生在帕德列夫斯基身上的现象也会在你身上发生。一个漂亮的开场白后，你的演讲就像欢快的溪水一样向下游流去。

一位热衷学习法律的青年写信向林肯请教如何才能成为一名律师，林肯回信告诉他：“当你下决心成为一名律师时，你已经成功了一半……不管何时，不管发生了什么，你坚信自己必胜的信心，比任何外在事物都重要。”

白宫总统办公室的墙上至今仍悬挂有林肯的画像，罗斯福说：“每当我有难以抉择的事情时，每当我要权衡利弊处理一些冲突时，我都会抬头看看他，想象假如他处在我的位置，会做出什么决定。说出来可能你会难以置信，不过这样做后，我真的觉得自己面前的难题变得容易多了。”

为什么你不同样试试罗斯福的办法呢？当你意志消沉时，暗暗问自己，如果林肯处于你的位置，他会怎么做？我来告诉你林肯是怎么做的：在竞选参议员失败后，他告诉自己，永远不能在一次或者一百次的失败后，就宣布放弃。

五、遥望收获

我多么希望你能把威廉·詹姆斯教授的这番话牢记于心：

“青年人一定不要为自己受教育的程度担心，不管学历的等级高低，只要他每天、每小时都忠于自己，诚实工作，就会有一个美好的结果在前面等着他。”

这句话也许听起来很虚幻，但它却是事实。我曾经暗暗观察过不下数千的人，那些成功的人，只有极少数是大家公认的天才，剩下大部分都是普普通通，却有恒心和毅力的人。老约翰·洛克菲勒曾说，商业成功的首要条件是耐心和坚信成功一定会到来。这句话对于学习演讲技巧来说，也同样适用。

南北战争时，海军上将杜邦对于自己未能顺利率领军舰驶入查尔斯港一事，寻找了各种理由为自己辩护。法拉格听完他的话后，告诉他：“还有一个理由你没讲到。”杜邦对此表示不解，法拉格回答说：“你压根儿就不相信自己能办到。”

除了信心之外，热忱也是通往成功道路的指示牌。爱默生说：“没有热忱就没有伟大的诞生。”

颇受耶鲁学生爱戴的威廉·莱昂·费尔坡说：“我认为教书不仅是艺术和职业，也是一种狂热。我喜欢教书，就像画家爱画画，歌唱家爱唱歌。每天清晨睁开眼睛，我就会热切地盼望和学生见面。”

如果你也有这样的热忱，你就会发现一切阻碍你提高演讲技巧的障碍瞬间都消失得无影无踪了。对任何人而言，这都是一项挑战，只有集中所有心血和智慧，把自己的注意力时刻瞄准目标，你才能获得这样的热忱。当你掌握了说话的技巧后，你会发现自己其他方面的能力也随之提高，这是因为有效说话是一把万能钥匙，它能帮你打开通往成功路上的其他大门。

附录　如何提高记忆力

著名心理学家卡尔·希修教授说：“普通人一般只用了10%的记忆力，而浪费了90%。”你是不是也属于这样的普通人呢？如果是的话，你的确非常应该阅读这个附录，因为它将描述并解释记忆的自然法则，并向你介绍如何把这个法则应用于公开演讲。

“记忆的自然法则”其实非常简单，共分为三项，简单来说，它们是印象、重复和联想。

自然法则一：印象

这条法则是说，你对想要记住的事物，必须先留下深刻、生动而又长久的印象。为此，你必须集中注意力。花5分钟的时间集中注意力，所起的效果将比在神思恍惚的情况下胡思乱想好几天更好。亨利·华德说：“积极热烈的一小时，远胜于迷迷糊糊的几十年。”

1.他们没看见樱桃树

爱迪生有二十七名助手，他们每天从住处到实验室都会走一条固定的路线，这一走就是六个月。有一天，爱迪生问他们是否注意到这条路边长了一棵樱桃树，结果竟然没有一个人留心过。因此爱迪生认为，人们头脑注意到的事物不及眼睛注意到的千分之一。

当你想要记住一个人的名字时，问他该怎么发音、怎么写，对方会因为你的这些问题而受宠若惊，同时你也能将此人的名字牢牢记住。

2.林肯高声朗读的原因

林肯小时候就读的学校是一所条件非常差劲的乡下学校，老师拿着班上唯一的一本教科书大声朗读，学生们则跟着老师这样做。当地人称这所学校为“长舌学校”。

在这所学校里，林肯养成了一项受益终生的好习惯：对于一切他想要记住的事情，他都要大声朗读。这种做法，难免会吵到周围的人，林肯对此解释说：“通过大声朗读，首先我看到自己正在读的内容，其次我可以把它们牢牢记住。”

自然法则二：重复

1.背诵跟《新约》一样长的书

开罗的阿尔法大学有两万一千名学生，每个人都被要求能够整篇背诵《古兰经》。《古兰经》和《新约》的长度差不多，至少需要三天的时间才能背诵完。中国的学生也是如此，他们需要背诵大量古典书籍。

阿拉伯和中国的学生难道是记忆的天才吗？当然不是，只不过他们善于应用记忆的第二条法则——重复。

不管资料的数量有多少，只要你经常重复，就会记住你希望记住的内容，例如反复想起陌生人的名字、不断回想重要的知识点。

2.重复要正确、有效

机械的记忆对于重复来说是毫无用处的，我们要的是智慧型的重复，配合思想特点而做的复习。艾宾浩斯教授曾让学生记忆一些毫无意义的音节，结果他发现学生们在重复三十多遍后，就把这些音节正确无误地记住了。

当你了解了这个事实后，你还会在演讲发表的前一秒钟才开始准备吗？

心理实验还表明，对于我们刚刚记住的内容，会在最初八小时内遗忘得最快，甚至会比我们在以后的三十天内忘得都多。因此，在你准备发表演讲之前，务必再把你的资料详细看一遍，把你搜集的事实再回想一遍，以确保记忆力处于新鲜、活跃的状态。

林肯深谙其道，在演讲之前频繁采用这个方法。当有精彩的演讲在他之前时，他的脸上就会表现出很明显的紧张，每到这时，他都会拿出自己的演讲稿默念一遍，以加强记忆。

自然法则三：联想

1.良好记忆力的秘诀

这项法则其实等同于对记忆力的解释。詹姆斯教授指出：“人们的头脑相当于一架具有联想功能的机器，如果我以命令的口吻让你记住，你肯定会感到很迷茫，不知道我让你记住的是什么；如果我给你一点提示，例如，记住某个人的生日，或者想一想你早餐吃了什么，那么你的大脑就会立即给出我想要的答案。事实上，联想法则左右了记忆的一切。简单来说，两个有相同经历的人，其中那个对自己经历回想较多、并把它们编织成一个系统的人，会拥有最佳的记忆力。”

2.把事实联想到一起的办法

答案是：找出它们的意思，对它们进行思考。以下问题将有助你把一项新事物和其他事物编织成一张关系网：

（1）为什么会这样？

（2）造成现状的原因是什么？

（3）何时变成这样的？

（4）在何地变成这样的？

（5）谁在这样说？

如果我们要记住一位陌生人的名字，可以把它和自己一位名字相似的朋友联想在一起；如果是很罕见的名字，我们可以就此提出问题，对方会很乐于借此机会谈谈自己的名字的。有人曾介绍我认识索特太太，这是很稀少的姓氏，我向她请教如何拼写，她告诉我这个姓氏源于希腊，是“救世主”的意思。于是，这个人我一下子就记住了。

3.记住年份的诀窍

最佳办法就是将要记住的年份和头脑中已经记住的重要年份联系在一起。例如，要一个美国人记住苏伊士运河是于1869年通航的，这会比较困难，但是如果他这样记：南北战争结束四年后，苏伊士运河才通过了第一艘船只，那不是容易得多吗？

对于电话号码也是同样。如一个电话号码是1776，刚好是美国独立的年份，那还有谁会觉得这个号码难以记住呢？

4.记住演讲要点的门道

我们思考一件事情时，通常有两种方法：通过外在的刺激和头脑中早已存在事物的联想。你可以通过纸条提醒自己演讲的要点，可是谁愿意看一位带着纸条的演讲者呢？你还可以把演讲要点和头脑中的某些事情联想在一起记忆，这听起来很简单，其实并不容易做到，对于初学者来说，他们的恐惧感有时会强大过思考能力。尤其对于一些毫无关联的主题，就更难记忆了。

如果要你记住牛、雪茄、拿破仑、宗教和房子，你该怎么办呢？下面这个可笑的句子是不是能帮你呢？“老牛抽着一根雪茄，用角抵住拿破仑，把他带到因为宗教问题而烧起大火的房子前。”

下面，你用手盖住上面的句子，然后告诉我第三个要点是什么？第二个呢？第五个呢？如此有效的方法，你为什么还不快快采用呢？

5.完全忘记时该怎么办？

当一位演讲者在中途发现自己头脑中一片空白，该怎么办呢？也许再给他十秒、十五秒的时间，他就能想起下面的内容，可是，在听众面前哪怕只迟疑了一秒，都会是很严重的事情。有位参议员在遇到这种情况时，就会问坐在最后一排的听众是不是能听清他说的话。其实他非常肯定任何一排的听众都能听清他的声音，他这样做，只不过是在争取时间，让自己的大脑有时间从容地记起下面要说的内容。

6.记忆力也是有局限的

我已经说了为了增强一个人的记忆力，可以通过印象、重复、联想的办法实现，但是正如詹姆斯说的，一般性的记忆是无法增强的。我们只能通过联想增强对特别事物的记忆力。例如，每天记忆莎士比亚的一段名句，确实可以让我们牢记文学名句，但是并不一定能帮助我们记住开拓棉花市场或者冶炼钢铁等方面的事情。

尽管如此，我还是要再次重复，如果你能充分利用本章介绍的各项原则，确实可以改进你记忆的方法和效果，毕竟，人们的头脑其实就是一架具有联想功能的机器。

领袖影响力

版权信息

领袖影响力 /【日】源赖朝著；张靓译. —北京：新世界出版社，2013.6

ISBN 978-7-5104-4048-9

Ⅰ. ①领… Ⅱ. ①源… ①张… Ⅲ. ①领导学－通俗读物 Ⅳ. ①C933-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2013）第274931号

责任编辑：王正斌　潘星汉

目录

版权信息

编者的话

前言

第01课 唤醒心灵的潜能

第02课 积极劝说的意义

第03课 眼神的影响力

第04课 语言的影响力

第05课 榜样的力量

第06课 心灵控制术

第07课 决断力

第08课 勇敢地追逐梦想

第09课 持之以恒的精神

第10课 专注力

第11课 信心是一切影响力的源泉

第12课 绝对影响力

编者的话

这是一本介绍源赖朝人生哲学的书。源赖朝位列日本历史上最伟大的三位政治家之一。作为镰仓幕府的创始人、皇权统治的革新者和武士政治的开创者，这位功勋卓著、英明神勇的幕府将军崛起于纷乱的年代，在人心唯危、士气低落的局势下力挽狂澜，平反战乱，把祖国从动荡的泥潭中解救了出来。1186年，源赖朝在镰仓建立政权，组建了一个与当时白河法皇执掌的京都朝廷在权力结构和统治方式上都极其类似的行政机构。观其一生的政治生涯我们不难看出，这位杰出的幕府将军无疑对效忠他的臣民产生了深远的影响。由此可以推知，掌握影响力的艺术是他成功的关键。同时，这位伟大的智者也坚信，一个人的精神能够产生源源不断的力量，就像花朵能让周围的环境充满持续的芬芳一样。但是，如同花朵并不知道芬芳将飘往何处，所以我们也不确定自己到底能够产生多大的影响。记得有个作家曾经说过：“影响无处不在。”一个动作、一种情感、一个眼神、一句话语都能产生或正面或负面的影响，给人带来快乐或者痛苦。

贝·丹吉尼斯（B.Dangennes）先生对源赖朝的作品进行整理后编辑而成的12堂宝贵的人生课程，将在本书中逐一呈现给读者。书中同时也介绍了发挥影响力的方法和实践技巧。其中，第1课介绍如何扩大和增强心灵的力量以唤醒我们的自身潜能；第2课阐述如何通过说服和建议而发挥影响力；第3课着重讲解理性思维形成的价值观；第4课旨在探讨人类眼神的影响力以及如何培养它；第5课是关于榜样的力量；第6课谈到了毅力的重要性，强调通过坚持不懈的努力能够获得伟大的成就；第7课的重点是专注的力量以及专注力的训练方法；第8课详述促膝谈心的强大影响力，这种影响力甚至能帮助减轻身心的烦恼；第9课从严于律己、为别人做榜样，引出卓越追求提高自己的品德修养；第10课主要说出一个人如果能够做到对事物或活动的专注，必会成功；第11课则为人们展示出心灵的助推器——信心的重要性；第12课把同情心提点出来并进行了最后的总结。源赖朝认为“信心是勇气的基石和行动的源泉”。著名散文家爱默生（Emerson）也有句格言，“信赖换取忠诚，诚恳获得真诚”。我们要学会敞开心扉、真诚待人，即使遭到背叛，也不应该虚情假意、欺骗隐瞒。在高尚的人心中，世界充满了正义和善良。而他努力从善，也对世界产生积极的影响。

本书提供了大量的建议、实例和练习以帮助读者全面了解影响力的艺术，并掌握如何对人产生影响的诀窍。

前言

如今，人们对日本幕府时代的武士有着极其浓厚的兴趣。效忠信仰、为信仰而战的武士道精神不仅在幕府时代产生了深远的影响，对于当今社会的我们也同样具有积极的意义。

武士道精神极富传奇色彩，既显得崇高伟大，又近乎冷酷无情。如同一望无际的绿色山坡上，珍奇娇艳的花朵总是掩映在参差不齐的粗犷橡树丛中。褪去武士道精神的神秘面纱，我们才能发现其中隐藏的珍宝。

因而，怀着喜悦的心情和严谨的态度，我整理出这位著名领袖和精神导师的思想和教导，并用通俗易懂的语言再现在广大读者面前。

长期以来，人们对武士道精神的诠释和误解，给它披上了一件灰色的外衣而显得暗淡无光。为了打消心中的疑虑和困惑，我开始重读源赖朝的手稿。从他鼓舞人心的语言文字中，我感受到一股强大的说服力，一种坚信不疑的真诚。

我渐渐发现，自己不知不觉中已被它独特的魅力所吸引。这些文字传达的人生哲学从源赖朝的时代开始就已经产生了影响，并逐渐扩大成为对整个世界的影响。我开始着迷，沉浸在他的精神世界和生活信念中，内心的敬佩之情与日俱增。

这正是影响力！所有这些都完美诠释出它不可思议的力量。

影响他人的能力是上天恩赐的一份厚礼。所有拥有这种不可思议的力量的人，他的人生必将能够获得成功。

在通往成功的道路上，源赖朝或许曾身处与世隔绝、孤立无援的境地，或许曾经历不被人理解的痛苦，或许曾饱尝种种艰辛。

但是，他的意志总是像钢铁一般刚强。他的字典里没有恐惧，也没有痛苦和怀疑。

因为，他对自己的身心拥有完美的控制能力。

生活中的不幸和磨难从未将他打倒在地。他早已做好了准备，懂得如何渡过难关。

如果有人受到他话语的鼓舞或者他榜样力量的影响，遵循他的教导逐渐净化心灵，让自己拥有高尚的情操和完美的品格，他应该备感欣慰吧。

他懂得发挥自己独特的人格魅力，吸引大批幕僚追随并效忠于他；他也懂得通过影响幕僚而让自己的精神和力量不断地延续和发展。

总之，他独特的精神和力量使他超群绝伦，拥有非凡的魅力和影响。日本有句古老的谚语，正好是他的写照：“他在胆怯的葬身之地建造起成功的殿堂。”

源赖朝的精神和力量源源不断地释放出光和热，让我的内心也开始有了某些微妙的变化。和其他作家相比，源赖朝对影响力的见解更加独到深入，而他生动丰富的语言也更具说服力，甚至能让人的内心产生巨大的转变。

学会影响别人并不意味着要扮演独裁者的角色而把个人的意志强加于别人身上。相反，这是通过引发人们对生活的思考和对心灵的探索，帮助人们在心中确立正确的人生信仰。影响力难道不是上帝的眷顾和恩赐吗？正面的影响能帮助我们发现痛苦和焦虑的根源，为内心带来安宁喜悦甚至超越幸福的安全感。即使我们不可能完全战胜内心的阴暗，至少我们已经踏上通往幸福和快乐的光明旅程，生活也因此变得更加美好。

我满怀激情地再次品读源赖朝的教导，并在编辑整理后最大程度地向读者展现这位智者的传奇人生。

所有真理都是对外在世界的客观反映。我相信本书和以前出版的有关武士道精神的书籍一样，能够引起读者对武士道精神的浓厚兴趣，吸引读者走进古代武士的精神世界，去探究他们根植于心的信仰魅力。

贝·丹吉尼斯

第01课　唤醒心灵的潜能

镰仓时代的幕府将军源赖朝曾经讲过这么一件事：

“在叶新河附近有这么一个地方，那儿有好几个村庄因为空气具有治疗疾病的神奇功效而远近闻名。”

“伴随着轻柔的微风，带有镇定作用的香气在空气中四处弥散，像甘泉一样缓缓流入病人虚弱的肺里，带给他们渴望已久的清新感受，病人的呼吸也自然变得顺畅舒适起来。每当春天到来的时候，病人们都会来到村子里，居住在山中简陋的小木屋中，进行一段时间的疗养和康复。远远望去，那些散落在山林中的小木屋就好像一只只栖息在林间的巨鸟，等待片刻休息后再次振翅飞翔。”

“有一天，尊敬的朗和老师带领我拜访了这片上天恩赐的土地。它如同世外桃源般原始秀丽的山色美景让我沉醉，我情不自禁地手舞足蹈起来，惊喜和兴奋之情溢于言表。”

“美丽的花园环绕在小木屋的周围，我看见那里盛开着娇艳欲滴的喇叭花。它们在阳光下亭亭玉立，仿佛一只只高高举起的酒杯，热情洋溢地迎接着山林中的访客。满载花粉的雌蕊从酒杯中探出头来，好像妙龄女子涂了睫毛膏的睫毛一样纤长、浓密。花园中的玫瑰花也不甘示弱地吐露芬芳，晶莹剔透的花朵惹人喜爱。碧绿的藤蔓爬满屋顶后蜿蜒向下，在凌乱的草丛中匍匐蔓延。”

“远处田野的景色似乎有些单调乏味。坚实的田垄将土地一块一块分割开来，整整齐齐排列着，上面种满了美丽的花朵，它们发出的略带一丝清苦的幽香荡漾在空气中，我一下子就能分辨出那是菊花的香味。”

“但是，除了这些气息以外，一种木质里含有树脂的树木散发出一股独特的、具有镇定作用的香气。这股气息延绵不绝、沁人心脾、灵动鲜活，充满了勃勃生机。我环顾四周，努力探寻树木的踪迹，却没有任何发现。然而，我的身体里已经充溢着这种奇特的气息。”

“这时我的老师注视着我，微笑地说：‘我想你一定觉得很神奇吧！’停顿片刻，他继续说道：‘第一次造访此地的人，通常都有这种奇妙的体验。但遗憾的是人们往往缺乏智慧，很少有人能够从中获得一些领悟。’”

“老师指着一座低矮的小山丘。青翠的山丘仿佛披了一件银色的外衣，在淡蓝的天幕下闪闪发光，格外引人注目。”老师继续说：“你瞧！那些闪光的灌木丛后面掩映着树脂木的树丛。虽然我们看不见，它们却一直默默无闻地向四周的村庄释放出独特的香气，恩泽了生活在那里的人们。孩子，请不要忽视它们带来的启示。这些低矮的树丛能给生活注入生命的活力，带来一股新生的力量，这正是某一类人的真实写照。他们具有强大的影响力和超凡的人格魅力，能感染和改变着他们身边的人，为他们注入新的活力、生活的安慰和生命的希望。”

“正如褪去了粗干虬枝的白桦树，枝叶扶疏、光滑挺拔，方显出它的强健和生机。同样的，影响力的艺术强调，一个人必须学会营造出具有亲和力的磁场氛围，自然流露出和蔼可亲、平易近人的天性，并且摒弃许多哲学家所赞赏的那种强硬态度和刚毅性格，这样才能够打动人心。”

“影响力还必须具有能够感染和影响那些没有任何心理准备去接受影响和改变的人的力量。正如树脂木散发出的具有镇定作用的香气能够穿越花园里那些外表艳丽却没有任何疗效的花丛，扩散到简陋的小木屋中一样，影响力也必须具有这样的穿透力。”

“绝大多数病人一想到幽居山林时的寂寞无聊，便开始在心中打退堂鼓。但是，当他们真正来到这里，置身于大自然花草树木的怀抱中时，顿时会感觉身心舒畅、精神愉悦。他们周围那些富含生命活力、具有镇定作用的微粒悄然释放出的神奇疗效，已在不知不觉中对他们产生了影响和改变。”

“随着冬季的到来，他们也将告别山林的生活，重新回到原有的生活轨道上去，甚至可以说是完全抛弃了这个曾赋予他们新生的地方。但是，他们将会铭记新生的意义。因为不管他们是否意识到，也不管他们是否愿意，信念的种子早已根植在他们心中。它会在适当的时候萌芽生长，唤起人们重新回归山林的渴望。”

“我的孩子啊，不要对这视而不见，我们要学会接受博大宽广、质朴原始的大自然带给我们的深刻启示！”

“大自然既影响着我们的身体，也同样影响着我们的心灵。我们短暂而有限的人生应该致力于学习和培养厚德载物、顺应自然的心性，因为这股心灵的力量必将世代相传，成为人类共同的精神财富。”

“一个能够对别人产生重大影响的人，绝不会真正离开世间。那些在他的影响下努力攀登心灵高峰、向生命终极迈进的人，你会在他们心中发现他的精神和力量长存不逝。”

“当老师娓娓道来时，”源赖朝接着说，“我不由自主地四处张望，看到一些居住在小木屋中的快乐居民。有的人正从事着轻松的园艺劳动，有的人则在散步闲谈。从露台间忙碌的背影中，依稀辨认出一个妇女正兴高采烈地准备下午茶，连茶杯都碰撞出轻快的歌声。似乎没有人想起他们附近的树林，尽管每个人都在潜移默化中受到它们积极的影响。”

“我急迫而热切地渴望着去扩大影响我心灵的力量，让它们的能量在我身上源源不断地增长。这样，强大力量的光芒将照耀我脆弱的灵魂，唤醒心灵坚持正义、反对邪恶的品格，让心灵在痛苦的奋斗中得到历练和成长。并且让它充满不屈不挠的勇气——这是所有崇高的理想最终得以实现的关键。”

这位日本哲学家最后一段话中的一个词语深深打动了我。

当他提到人类心灵坚持正义、反对邪恶的品质时，他使用了“唤醒”而不是“创造”一词来表达。

人们发现每个独立个体的性格中都存在两面性，现代心理学家也大力支持这个理论。

在最单纯的浪漫关系和最天真的游戏中，好人或坏人总是同一个样子，没有任何变化。

然而，在某些特定的时刻或者特殊的环境下，每个独立个体都饱受双重情感的折磨，无从抉择而成为矛盾对立的两面性的牺牲品。

我们在此不探讨意愿的作用，因为它可以选择或纠正我们的行为模式，或者在经过深思熟虑之后减少偏好所产生的影响。比如，吝啬鬼突然表现出一些令人意想不到的慷慨行为，其实他正幻想通过自己的慷慨而有所回报；花花公子了解到放荡生活的危害以后，或许言行举止会表现得异常的严格谨慎；美食家暂时节食，实际上却是为了留着胃口去享受下一顿盛宴。

当内心充满了矛盾而进退两难时，人们常常在直觉而非理性的驱动下根据当时的时间、地点和所处的环境而采取下意识的行动。

这些不假思索的直觉、想法、分析或判断不受意志力的掌控，仿佛泉水一般涌现。无论我们多么刻意地去探寻，都不明白它们是如何在头脑中灵光闪现。因此，我们的头脑也常常被看做是一个“思想的源泉”。

现代的观点认为，那些头脑中一有任何想法就鲁莽行事、情绪变化无常、缺乏理智的人属于容易冲动的人。这种人的个性有的是喜欢冒险，有的是胆怯懦弱；有的是刚愎自用，有的是缺乏自信；有的是富有同情心，有的是偏激残酷。他们周围的人，甚至包括他们自己在内，都常常无法精确地判断性格中到底是好的一面还是坏的一面占据了上风。

“也有一些人，”源赖朝接着说，“因为理论上有存在的可能，他们便开始胡思乱想。因为想得太多了，结果把自己都弄糊涂了。当他们需要鼓起勇气并付出努力在现实生活中重塑自我，以撕碎妄想中虚幻的错觉时，却畏惧退缩了。”

“所有那些陷入冲动的泥潭，在惯性的支配下滋生了某些不良习气的人将会察觉到内心有种觉悟的力量在萌动，有股向善的冲动呼之欲出。于是，他们渴望有勇气去正视内心的光明与黑暗、善与恶的对立，最终在这场矛盾的白刃战中击败邪恶，赢得正义。”

我注意到，当提到向善的动力时，这位幕府将军在话语中是多么希望人们简简单单地“唤醒”善良，而不是“创造”善良。因为他深深地知道“人之初，性本善”，在每个人的心灵深处都有美好的一面。

一个人没有展现出内心美好的一面，那是由于他的心灵缺乏从善的动力。人们可以在意志力的帮助下，有意识地去培养心灵的善良品质，在每一件小事上、每一个细节方面去不断加强善的力量，从而有效地帮助人们养成与人为善、与事为善的良好习惯。

但是，为了能让善良——这份上天恩赐的礼物能够回馈世间，利于社会，帮助别人并对别人产生积极正面的影响，我们应该从正面去考虑问题，放弃负面的、消极的想法和决定，一个首要的前提就是，我们自身必须充满道德和正义的力量。这股油然而生的力量，就如同一团熊熊燃烧的炉火，既能温暖自己，也能温暖他人。

那么，如何去培养道德和正义的力量呢？

我再次聆听将军的教导：

“我们本身就拥有这股力量，”他说，“无穷无尽的力量就暗藏在我们的心灵深处。但是我们得学习去引导它，就像水渠引导流水一样。这样，我们才能轻易地掌握这股力量，在它的帮助下让善良在心中生根发芽，在为人处世中展现出人性的光芒。”

“请不要怀疑这股力量的存在。在某些人身上，它处于潜伏的状态；在另外一些人身上，它断断续续地呈现出来。”

“正是缺乏对这股力量的训练和引导，人性中对立的两面常常在人身上交替上演，让人深陷痛苦和困惑而无法自拔。”

“有谁能够想象某人在今天犯下了滔天大罪，明天却在同样的情境下奋勇献身？”

“思想家从这种现象中推导出一个理论：一个人的心灵有不同的层面，它们通常处于休眠的状态。当他在某个时刻受到某种情绪的影响时，与之相对应的心理状态就会立即释放出来，并占据了整个心灵。于是，他在这样的心理状态的控制驱使下作出反应，采取行动。”

“暗藏在生命最深处的各种能量，在大多数时候都处于被人遗忘的状态。只有当我们转向内心美好的一面，有意识地去培养心灵的美好品质时，它们才能够帮助我们提高道德素养。否则，这些能量只会在冲动的支配下部分地释放出来，和理智大唱反调，从而背离我们的初衷。”

“在此种情况下，探究迸发出的能量导向问题的本质，寻求切实可行的解决之道才是明智的办法。否则，当人们回过头来发现鲁莽之举的结果并不完全令人满意时，也就追悔莫及了。”

说到这里，源赖朝讲了下面的故事：

从前有一个人，他爱上了云彩。

他整日凝视天空，每当晴空万里而没有一丝云彩时，他就会感到十分忧伤；而当天空飘拂着一片片漂亮的云朵时，他就会痴情地凝望着云朵，沉浸在幻想的快乐之中。

可是云彩变化无常，几乎从没有呈现过相同的姿态，这让他捉摸不定。经过一次次的留心观察，他终于看清楚云彩原来是一堆像绒毛一样松软的絮状物，这个发现给他带来更多的迷恋和快乐。

最后他决定要和云彩在一起。为了实现这个目标，他计划要建造一条通往云彩的永恒天梯。于是，他开始不知疲惫地打造天梯，每当他想到和云彩的完美结局就会禁不住出神。

时光飞逝，很多年以后他已白发苍苍，手脚战栗，再也不像年轻时那样灵活。可是，他仍然执著自己的目标，继续艰难地向上建造一级又一级的天梯。

最后当天梯终于建造完时，步履蹒跚、年迈体弱的他即将要走到生命的尽头。长长的天梯一直沿升到云端，他心爱的云彩就倚靠在天梯旁，仿佛在向他召唤。

他使出浑身力气爬上了最后一级天梯，探出头去亲吻他仰慕已久的爱人。

可是，他的唇边感受到的却是缓缓垂落的雨滴。多年以来他朝思暮想的云彩，回报他的竟是雨水的亲吻。

回到地面后，他泪流满面、悲痛欲绝。

他为自己失去的青春而哭泣，对他而言，所有美好的时光早已溜走，不复返。更令他伤心的是自己毕生的精力都浪费在了一件毫无结果的事情上，而他的一生原本可以做许多更有意义的事情。

这则故事里的主人公不正是现代作家笔下迷恋月亮的小丑皮埃罗 [1]的原形吗？

很多人的一生是否也浪费在建造一座没有目的地的楼梯上，而当他们发现最终只是徒劳一场时却为时已晚，追悔莫及了呢？

当今社会的生存竞争变得日益严峻，我们的生命充满了一个又一个的挑战，不断地开发生命的潜能、扩展心灵的力量变得越来越重要。只有这样，我们才能够有勇气和信心去应对日益复杂的局面。

现在是该唤醒我们心灵潜能的时候了！

“可是，”有人会反对说，“邪恶的力量将随着正义的力量一同被唤醒。而我们在引导和控制这两股力量的同时，也会加剧它们之间的较量，并引起更加激烈的对抗。”

这位智慧的日本老人早已预见到人们的不同看法，他继续平静地说道：

人性本身就具有两面性，善恶共存，我们为何因惧怕而不去激发所有的可能呢？

即使我们在花园里不加选择地播种各类花草植物，难道结果就真的那么不尽如人意吗？

的确，有的植物可能含有剧毒，但是它们却因为独特的药用价值而成为医疗中不可或缺的良药。

又比如一个病人，如果过量服用某种药物则会有死亡的危险。但是，如果他是在一位医术精湛的医生的严格指导下服药的话，他的病情就将得到缓解并最终能够痊愈。

所以，我们内在的潜能也是如此。由于缺乏引导和控制，许多能量才以一种负面的形式——充满邪恶地暴露出来。

另外，我们还需要警惕的是，邪恶常常伪装成正义来迷惑我们，而我们却往往丧失分辨能力，无法看穿邪恶虚伪的外衣，并在伪善的诱骗下做出一些违背正义和道德的行为。

就像某些有毒的蔬菜看上去像是可以食用，并有益健康；某些鲜花的颜色和外形和无害花草十分相像。只有蔬菜和花草的种植者才能分辨出有毒和无毒、有害和无害的区别在哪里。因为外表的相似性，人们很难判断出它们的本质，混淆和迷惑也就在所难免了。

但是，热爱大自然的人不会被植物的外表所蒙骗，他们能够轻而易举地从一百种不同的植物中间分辨出那些有毒花草，并采摘它们当做药用。

我注意到，这位智者善于运用生动形象的比喻委婉地提出自己的看法和建议，同时还善于迅速发掘人们内心掩饰在伪善之下，与伪善“敌对”的强大力量。

“如果一个人能够区分自尊和自负、执著和固执、温柔和软弱，他将明白勇气的真正含义，因而他也懂得如何帮助软弱的人变得坚强。他的鼓舞仿佛为人们的心灵注入一小剂却又必不可少的心灵良药，帮助人们心灵成长并获得源源不断的成功动力。”

我发现这位日本的智者在谈话中经常使用“成功”一词。

因为成功是每个人的渴望和向往，而勇气正是打开成功之门的钥匙。只有掌握了成功的诀窍，才有获得成功的希望。

实现一个目标，完成一件任务，满足无数个愿望，最终都铺展成一条光明的道路，通向唯一的终点——成功。

对于那些致力于培养内心善良品质的人来说，生命的意义正是追求道德上的成功。道德具有正面激励作用，在不断完善和发展的过程中能够加强自身的力量和影响。因此一个人一旦拥有了某种美德，他将在实践美德的过程中更加完善自我，并迈向更高的心灵目标。

聪明的人懂得“完美”一词的空洞和虚假，他深知世界上根本没有尽善尽美的事物，因此完美不是一个终极的状态，也没有一个统一的标准。相反，由于不同的目标、视角和评判标准，人们心中对完美有着不同的界定。

比如，基于不同的理念和信仰，某些人心中坚信的最高美德在其他人眼中却一钱不值，并被大加批判。

说到这里，源赖朝又乐此不疲地讲起了故事：

“从前有一个人，”他说，“他决定攀登群山中最高的一座山峰。他想那里应该是世界的最高点，爬上它定能毫无阻碍地俯瞰世间。”

“他历尽艰难困苦，努力朝认定的最高峰攀登。崎岖不平的山路充满着艰难险阻，白天阳光炙烤着他的脸庞，夜晚凛冽的寒风抽打着他的身躯，但是在信念的鼓励之下他没有一丝动摇。”

“他一路上低着头小心翼翼地攀爬，以防止从悬崖峭壁中失足跌落，或者不小心落入裂缝。当他抵达一个巍峨的山顶时，这才抬起头来松了口气。”

“天啊，他是多么失望啊！他的眼前是一堵如花岗岩一般灰暗坚硬的云墙，一直延伸到谷底。这堵笔直牢固，仿佛噩梦一样的云墙完全遮挡了视线，他什么也看不见。他根本想不到山顶竟然是这样的景象。”

“这堵神秘莫测的云墙让人觉得不可思议，也让人隐约感到潜伏的危机。云墙挡住了去路，迷失了方向的他不知道在危险重重的山路上应该选择如何前行。”

“他不得不放弃前进的计划，被迫重新返回山谷里等待云层消失。到时候他就能看清前方的道路，然后继续攀登。”

“实际上，真正令他垂头丧气的是他已经找不到先前看到的那座最高的山峰。他痛苦地责问自己：那座山峰是否根本就不存在，只是一个海市蜃楼般的幻觉，而自己付出的汗水和艰辛是否只是徒劳而已？”

“此刻，他是否应该重新起程，选择一个新的目标前进呢？这意味着他之前所有的努力都是白费，他将从零开始去完成一项更加艰巨的任务。因此，他最好还是继续等待，直到云层消失后能找到通往山顶的道路。那么，绵延的群山中到底有没有一座最高的山峰呢？当他不畏艰难万苦朝顶峰努力攀登时，一座高山后总有一座接一座更高的山峰，他不知道哪座山最高，或许他永远也抵达不到终点。”

“然而，时光流逝，天气始终没有转好，群山也一直环绕在云层的怀抱中。最后他在山谷里无声地死去。他的一生就这样交织着失望和希望，更残酷的是他其实早已知道自己没有足够的力量去实现人生的目标。”

“追求完美的人就像那个登山者一样难以取得最终的成功。”

“他们自认为已经实现了目标或取得了一点成绩后就满足现状，不愿意付出更多的努力，去接受更大的挑战。”

“而那些勇于超越自我的人，总是不断去挑战更高的目标。他们洋溢着激情和热忱，因为他们追求的不是某一个既定的、有限的目标，他们更青睐这个永无止境的奋斗过程。”

“那些自认为已经实现目标的人和因绝望而放弃努力的人一样值得同情。因为自认为已经战胜一切的人固执地认为已经没有什么值得他继续奋斗了。”

“奋斗会帮助我们培养心灵的力量。如果一个人到临死的时候还有没能实现的目标和心愿，心中会因此留有遗憾，那么他就应该更加珍惜生命，努力奋斗，去实现人生的目标，活出生命的价值。”

“但是，”有人会问，“人们什么时候才能够停下来享受奋斗的成果呢？”

答案显而易见：

“在永不停歇的向更高目标奋斗的过程中，人们取得一个又一个的成绩，实现一个又一个的目标。每一次成功都让我们品尝到奋斗的喜悦和骄傲。难道一个商人在做成一笔赚钱的买卖后就满足于此，而不继续做下去吗？他从一笔长远的交易中不断获利的同时，也会积极开拓其他业务。甚至会将那笔生意中赚到的钱投入到其他生意上，以确保新项目的实现。”

“因此，我们要学会运用从自身开发和培育出的心灵力量去实现新的目标。当我们取得成功后，又将积蓄更多的心灵力量，帮助我们追求更高远的理想，并向卓越的终点更进一步。”

“不注重培养道德修养和心灵品质的人处在堕落的边缘，他们将踏上一条阴暗、消极、毁灭的人生道路。”

“让我们追逐光明吧！让我们增强心灵的力量吧！那些深具影响力的人们身上释放出的光芒，能够照耀并影响着他们身边的人，并让他们的精神和美德得以延续。只有我们的心灵才能赋予我们影响和改变他人的力量。”

“正如在温暖阳光的沐浴之下，所有躺在大地怀抱中沉睡的种子会逐渐萌芽生长，并成为自然界中不可分割的一部分一样。在影响力的作用之下，我们周围的人也会积极行善，他们的心灵会因渴望而变得更加崇高伟大，并致力于为人类共同的目标——幸福而贡献出自己的一份力量。”

第02课　积极劝说的意义

“说服力，”源赖朝说，“表现为两种完全不同的形式：一种就像温柔的双手带来的抚慰，把一股无形的力量渐渐渗进我们的生活，让心灵滋养出美德和品质；另外一种像是从非洲沙漠吹来的狂风。狂风袭来时，人们能感觉到它抽打身体的猛烈和疼痛。只有赶快躲进房屋，把门窗关得严严实实，确保不留下任何缝隙，才能平安无事。否则任何人都难逃它的袭击。”

“因为狂风卷起的微细沙粒四处乱飘，渐渐布满房间里的每个角落，甚至人身上也沾满了沙尘。”

“不管我们的防范措施有多么严密，沙粒还是会钻进我们紧闭的嘴巴和眼睛。不久，几乎每个人都遭到这些微尘的袭击，并且完全沦为它的战利品。”

“产生消极影响的劝说所带来的危害比沙粒更大，因为它常常披着最光彩照人的外衣而让人丧失判断能力。”

“我们常常看到有些人假扮成精神导师，装出一副对你的福祉关怀备至的模样，说教的那套简直让人着迷，甚至以假乱真。”

“这些游手好闲、无所事事的人正是利用真诚的语言和同情的微笑博得了人们的信任后，进而通过说教控制了人们的头脑。人们听信了他们的那一套，就会完全放弃自己的思想和判断，坚信不疑地追随他们。他们的目的是要毁灭人们的正常生活，可悲的是，人们对他们的罪恶企图毫无警觉。”

“具有讽刺意味的是，这类人却公开宣扬人们有选择自己生活方式的自由。”

“他们主张及时行乐，追求眼前的感官刺激和纵欲享乐，完全不考虑未来的苦果。”

“人们不得不为这一切付出惨痛的代价。短短一天不计后果的纵欲享乐通常招致数天或者数星期的惩罚，他们被迫忍受比享乐多得多的痛苦。可是，或许他们很快就忘记了惩罚的痛苦，或许是游戏人生的生活态度，他们宁愿冒着以后遇到大麻烦的风险继续纵欲，也不愿意现在就采取措施避免可能出现的问题。”

源赖朝的脑子里总有大量丰富的实例，他为我们说起了下面的故事：

“我认识一个朋友的儿子就因为草率行事而铸成大错。”

“他心地不坏，却生性柔弱、意志不坚定。而他年轻的朋友们大多缺乏道德修养，品行顽劣。因此，他在朋友中不受欢迎。”

“一天，他去看望一个朋友，而朋友的父亲在朝廷中担任要职。父亲派儿子去同僚那里打探一桩自己没能参与的会议的结果。恰巧那晚讨论的内容是决定朋友的父亲将被提拔还是被罢免的问题，因此朋友的父亲急于得知最后的结果。”

“半路上，大臣的儿子向他轻浮的朋友吐露了实情。”

“在这个年轻人看来，这件所谓严重的大事简直无足轻重，甚至有些傻里傻气。他感到十分厌烦，几个人本来计划玩乐的时间却因这件事情而泡汤了。”

朋友听完后给了一个令大臣的儿子十分震惊的答案：

“‘晚间的商议早就开始了，大臣们也差不多商讨完大部分要务，没来参加的人肯定会遭到死对头的猛烈攻击。’”

“这个朋友继续说：‘既然这是件麻烦事，而且还破坏了我们玩耍的兴致，倒不如冒险一次？我们可以骗你父亲说商议没有举行，一切都很顺利。’”

“大臣的儿子反对这个建议，因为他没有胆量向父亲撒谎。但是他的朋友在一边旁敲侧击地说：‘这不是什么大不了的谎话。即使有人怀疑，也完全可以说是别人误解了自己的意思。事实上，难道我们能够保证我们所说的话从没被人误解过吗？’”

“为了最终打消大臣儿子的顾虑，他的朋友开始编造会见的场面，虚构了人物和情节。同时，他捏造出在这个过程中他们遭到几个人的阻拦，还被当场质问的情景。但是他们没有向任何人透露去那里的真实目的。”

“这番话最终说服了大臣的儿子，他骗父亲说那晚原定的商议将推迟到第二天举行。他对说谎的行为一点也不感到羞愧，反而逍遥自在地度过了一个愉快的夜晚。”

“可是，第二天的麻烦可就大了！”

“由于朋友的父亲和他的幕僚没有及时得到情报，因而错过了揭穿阴谋的时机。他落入死对头设置的陷阱里，被朝廷罢免官职不说，还被赐剖腹而死。”

“他死之后，家产被朝廷没收。他的儿子——这个穷困潦倒的可怜虫，只能苟且偷生，完全丧失尊严和人格。”

而始作俑者的这个朋友，是否在事后为听信了他的馊主意而遭殃的大臣的儿子做了一些补偿，我们不得而知，将军也没再讲述后面的故事。

他可能会像某些人一样，以后或许能够意识到自己犯下的错误并感到悔恨。但是，他现在却可能摆出一副满不在乎的模样，对于因自己的轻浮而酿成的悲剧漠不关心。

事实上，当很多人目睹别人遭遇失败或挫折时，不但不会幸灾乐祸，反而会同情他们的际遇，为他们感到遗憾和难过。

但有些生性悲观的人在面对别人的不幸时，他们的话语不但不能带来安慰，反而会产生消极的影响。源赖朝这样描述他们：

他们是生活麻木的人，身上散发着死亡的气息。他们是绝望和毁灭的代名词，我们要和这些人保持距离。

他们像是埋葬在坟墓中的死人，心灵早已枯死。他们认为任何努力都毫无意义，喜欢摆出一副冷漠无情的样子，以显示他们愤世嫉俗的姿态。

他们才应该遭人蔑视，难道不是吗？他们以打击别人为乐，难道就没有负罪感吗？

他们认为，人生来就是罪恶的，宣扬说在死亡中长眠才是人世间至上的快乐。

然而，只有对那些过着行尸走肉般生活的人而言，死亡才是至上的快乐。

当然，如果一个人只知道追求低级庸俗的快乐和肉体的纵欲享受，或许他们的看法也没错。

和他们不同的是，还有许多人善于从万事万物中发现生命本身的快乐，他们享受着生命的恩赐，甚至能从痛苦中品尝到甘甜的滋味。

当夕阳映照着摇曳的白桦林，淡紫色的天幕缓缓落下时，虽然我们正在经历亲朋离世的痛苦，可是这能阻挡我们欣赏这美丽的日落景色吗？

当船夫一边划着轻舟一边唱着浑厚悠长的船歌，逐渐消失在弥漫着金色雾霭的湖中时，哪怕我们遭遇什么不幸，它能阻挡船歌在我们心底的共鸣吗？

我们生活的每个角落、身边的一切事物都流淌着生命的快乐。我们应该全力抵制悲观主义者的布道，因为无论生活多么残酷、命运多么悲惨，每个生命都有存在的价值，都值得珍惜和尊重。

难道我们没有听过悲观主义者鼓吹神经衰弱症是对我们生活的惩罚吗？（神经衰弱是自我主义最常见的表现形式，也是自我主义者最容易罹患的病症之一）他们不但拒绝承认生活的美好，甚至不惜鼓起消耗殆尽的最后一丝力气鼓吹，让人们相信生活中的一切没有任何意义。

他们所宣扬的那一套难道真的就是他们的由衷之言吗？很多人懂得生命的真谛，享受着生命的赐福，而悲观者却因为自己消极的心态体会不到生命的快乐。难道他们不是出于嫉妒，为了宣泄心中的愤怒和不满，才散布悲观消极的论调吗？

源赖朝说：“那些微笑着面对生活中的痛苦、用拥抱生命中所有美好事物的热情去迎接命运挑战的人，比那些悲观主义者生活得更加幸福和快乐。”

“这样的人，”他又补充道，“才是真正的布道者，他们的劝导和建议才能产生积极的影响。”

“因为他们自身就在坚持并实践着自己的信念，所以他们的信念也具有让人信服的力量。他们懂得如何为弱者加油鼓劲，如何帮助迷惑的人充满信心。”

“由于信念的力量，他们笃定的内心不会为臆想中的痛苦而感到焦虑和烦恼。”

“他们擅长用恰当、中肯的劝说去激励软弱的心，让意志薄弱的人变得勇敢坚强；他们同情和关怀生活中遭遇不幸的人，帮助他们鼓起战胜困难的决心和勇气。”

“总之，他们才是真正的心灵治疗师。”

“人们已经意识到心理状况会对身体健康产生影响，因此坚定康复的信念是一味治病的良药。”

“我认识的一个人曾经因为迷信某种说法而差点丧命。”

“一次他在喝了不流动的池水后，怀疑自己不小心吞下了一条小蛇，然后感觉小蛇在身体里渐渐长大，开始摧残他的健康。他觉得自己时日不多，很快就会死去。”

“他的朋友们无不为他担心和着急，他们告诉我说他整天意志消沉，只是无所事事地等待死亡降临。”

“我好奇到底是怎么一回事，于是就去探望他。他看上去的确已经病得不轻，面如土色、两颊凹陷，甚至连直起身体都显得十分吃力。我轻轻抚摸着他的胸膛，听他有气无力地诉说蛇快要吞噬掉他整个生命的消息。”

“朋友们听完这番话后，禁不住嘲笑他的愚蠢想法。他们认为我也会对这个荒诞的故事置之一笑。但考虑到他对此事坚信不疑的态度，我感觉理智的劝说似乎对他不太奏效。”

“唯有找出令他坚信此事的原因，不管是有确切证据的原由或仅仅是心理作用的结果，再配合劝导和建议的辅助疗法，才能够挽救他的性命。”

“我没有像其他人一样嘲笑他，而是露出毫不怀疑的神色。我让他讲述生病的整个过程，并在一旁仔细聆听。”

“令他意想不到的是我不但同情他的遭遇，还决定把一位著名的医生介绍给他。我告诉他，医生知道他的病情后会尽力为他治疗。”

“两天后，我带着一位医生再次去探望他。我暗地里将他迷信自己重病将死的情况告诉了医生，医生答应配合我帮助他摆脱蛇带来的阴影。我确信只有医生给出的权威意见，才能让病人深信不疑。”

“为病人做完仔细的检查后，医生开了一些药，然后就一言不发地静静离开了。他没有说一句宽慰病人的话，也没有暗示病情是否有好转的可能。”

“接着轮到我这位心理医生上场了。”

“虽然对病人有些残酷，我还是假装向他透露了‘实情’。诊断的结果是他的身体里果真有一条蛇。医生尝试通过药物来治疗，但对治愈的可能性没有把握。”

“我仔细观察病人，发现他怀着恐惧和希望交织的心情过了好几天。几天后医生宣布要检查病人的治疗效果。因为他相信病人的情况已经得到好转，应该有痊愈的可能。”

“我谙熟说服病人的技巧，也懂如何营造积极的氛围去感染病人。通过一系列的治疗和劝说，病人渐渐相信自己有治愈的希望。他服下的药物有催吐的作用，我们把找来的蛇放在他的呕吐物中，让他亲眼看见从身体里吐出来的蛇。于是他相信蛇已经从身体里出来了，立刻觉得浑身轻松，逐渐恢复了健康。”

“此后，如果他再感觉哪里疼痛或不舒服时，他很自然地认为是那条蛇引发的后遗症。但是一想到蛇早就被排出体外，不好的感受就立刻烟消云散了。”

“这个例子告诉我们，成功说服的技巧之一就是不要采用粗暴的手段粉碎别人的信念，让别人一下子接受你的观念和影响，因为根深蒂固的思想不可能一下子连根拔掉。”

“其中的道理不言自明。想要说服别人，我们应该对他的际遇感同身受，以获得他们的信任。如果无法理解和体谅他人的想法，就永远无法产生共鸣。”

“因此，如果希望成功地劝说别人，我们就不要抱着怀疑他人的态度，而要学会仔细聆听。”

“但是我们也应该知道，所有没病装病的人实际都是深层的自我主义作祟的结果。他们心中只有自己，他们装病的目的是为了博得别人的重视和关注，以满足他们虚荣心的需求。”

“他们无法忍受整个世界对他们的病痛置之不理。他们强烈的自我意识成为滋生疾病的温床。”

“毫无疑问，所有的心理暗示会立刻引起生理上的反应。”

“只有通过缓慢的治疗过程，让病人经历病情逐渐减轻直到彻底痊愈的整个阶段，他们才会相信自己完全恢复了健康，大部分人才会从疾病的折磨中解脱出来。而这样做的真实意义在于帮助病人摆脱身体疾病的诱因——内心的不安和痛苦。”

源赖朝没有继续讲述信念产生的正面激励，却把话题转到那些怀疑一切，甚至不相信幸福的人。他讲了下面的这则寓言故事来鼓励这些不幸的人。

“有一天，当一个年轻的地主坐在轿子里正走在路上时，突然轿子翻倒在地，摔得粉碎。他生气地看着破烂不堪的轿子，命令轿夫再去找辆新的来。于是他坐在马路边，等待轿夫抬着新轿子回来。”

恰巧一个穷人路过此地，看到摔坏的轿子便停下来问他：

“‘你怎么收拾这辆坏轿子？’”

“‘你说什么？这就是一堆破烂。’有钱人回答，‘我才懒得管呢！’”

“‘我能捡走吗？’”

“‘爱拿就拿吧，反正我才不要破烂呢！’”

“穷人小心地捡起所有的碎片，开始试着修理轿子。他调整座椅的位置，又跑到附近的小溪中清洗掉轿帘上的泥点子……他干得又认真又细致，傍晚完工时已经把轿子修复一新。除了比原先的略矮了一点以外，轿子修理得十分结实，又可以重新使用了。”

“这时轿夫们抬着一辆轻飘飘的、不牢固的轿子赶了回来。他们让地主试坐在轿子上，发现轿子马上要散架了，根本无法抬着走。”

“穷人看到后趁机把自己刚修好的轿子卖给了地主。”

“年轻的地主心甘情愿地花高价买回本属于自己的轿子，美滋滋地坐在轿子里面继续走了好几个小时。”

“是的，”这位年老的智者说，“很多人就像那个年轻的地主。如果善于观察和学习，他们会发现痛苦也是一种命运的赐福。”

“面对不幸，与其悲伤、放弃或等待奇迹出现，难道不应该像故事里的穷人一样，在不幸中发现幸运，从绝望中找到希望，把危机变成转机吗？我们在处理问题时最缺乏的不就是这种能力吗？”

“在这种情况下，影响力发挥作用的时机到了。”

“它帮助人们开启心灵、鼓起勇气，让人们相信幸福的真谛——幸福就在我们身边，只要善于发现并努力抓住，我们很容易就能获得快乐。要想获得幸福，让心灵充满力量远比冒险寻找更加重要。”

“起初，只有少数人愿意尝试去改变内心，而大多数人则抱着侥幸心理，坚信不幸或许根本不会降临在自己头上。”

“他们何时才能真正明白幸运是靠自己创造出来的呢？而那些懂得心灵力量的影响魔力，体验到影响力带来的巨大转变的人，已经渐渐培养出坚忍不拔的意志和坚定不移的信念。”

“我们是命运的主人。只要我们坚持不懈地努力，一定能够创造出自己的生活。即使有时候它和期望的并不完全一样，但它会越来越接近我们期望的目标。”

“只要坚信我们能拥有最伟大的心灵力量，我们就能逐渐锻造不平凡的人格修养，并能感染和影响我们周围的人。”

源赖朝的人生哲学不能和尼采 [2]的“超人”学说画上等号。难道我们没有发现它是对现代“精神决定物质”理论的完美诠释吗？

那么，如何才能实现从平凡到不平凡的转变？人们如何才能拥有这种看似神秘的精神力量呢？

人们又应该如何运用精神力量去实现自己的目标呢？同时，应该具备什么样的道德修养、运用什么神奇的方法或者掌握什么工具才能拥有征服人们心灵的雄心壮志呢？

那么，就让我们期待幕府将军在下一课的讲述吧。

第03课　眼神的影响力

当人们用眼神注视别人时，仿佛有股无形的电流穿透对方，令对方不得不折服于这无法抗拒的魔力，思想和行为也因此受到影响和改变。比如，命令的眼神让人顺从，温柔的眼神令人心动，悲伤的眼神使人心碎。

眼神往往能折射出人们内心的真情实感。人们内在的情绪和思想，比如恐惧或喜欢、信任或轻视等等，都能通过眼神自然而然地流露出来，充满真实而强大的感染力；而眼神产生的影响力使得我们的精神感召和思想力量得以延续和弘扬。

“有的人，”源赖朝说，“天生就长着一双迷人的眼睛，他们能够保持一动不动地久久注视着对方，眼睛都不眨一下。”

“但是让眼睛长时间保持一动不动的姿势的确不是一件容易的事。时间长了眼睛总会有一些不舒适的感觉，而意志薄弱的人很容易败下阵来，无法坚持。”

“如果人们利用眼神传递内心蕴含的深刻思想和丰富情感，就能够保持用眼睛长久地注视对方，也才能够对人们施加行之有效的影响。”

“但是，”有人反驳说，“有时候注视是一种本能，有些动物天生就拥有摄人心魄的眼神。比如当蛇在捕猎时一动不动地盯着小鸟，它气势汹汹、步步紧逼的眼神让小鸟惊恐万分，来不及拍翅飞走就沦为蛇的腹中美餐。”

“因为动物没有思维能力，它们只能依靠本能作出反应。”

“蛇的大脑中潜伏着一种高度专注的能量，它表现为强烈的捕猎欲望。凭借敏锐的直觉，这种能量释放出的强大威慑力就能让所有弱小的动物魂飞魄散，没有丝毫反抗的余地。”

古老的法国编年史证明，这种能力不是蛇的专利。

卢梭 [3]在18世纪出版的一本书中曾经提到一个蟾蜍的故事，大意是一只囚禁在花瓶里的蟾蜍因为害怕人类从瓶口注视它的眼神而不敢从瓶子里逃走。起初，当蟾蜍刚刚被放进花瓶里的时候，它焦躁不安地上蹿下跳，试图逃走。渐渐地当它发现无路可逃后便退回原处，一动不动地盯着注视它的人看。最后，它抵挡不住人类眼神的神奇力量而惨死在花瓶里。

我们想象另一个完全不同的故事版本：蟾蜍群中有一只体格健壮、脾气暴烈的蟾蜍。有一天它碰到一个人，于是一动不动久久地盯着他看。它灼热的眼神似乎要将对方点燃，最后那个人完全被蟾蜍的眼神打败而昏倒在地。

这样的故事显然是荒诞不经的笑谈。但确信无疑的是，既然动物都能凭借直觉的眼神产生强大的力量，那么拥有复杂逻辑思维的人类的眼神无疑更具非凡的魔力，可以作为对别人施加影响、提供建议的途径和工具。

“要说服对方，”这位年迈的日本智者说，“你必须直视他的双眼。”

“但是，如果和别人交流时不考虑对方的感受，或者不注意时机和技巧，一味直勾勾地盯着对方的眼睛看，却是一种愚蠢和莽撞的举动。”

“有的人认为，直视双眼是傲慢无礼的表现，他们不但不会被眼神的力量所影响，反而心中会有反感的情绪；有的人不习惯被人注视的感觉，他们尽量避开与对方的眼神接触，甚至以后也不愿意和这些让他们局促不安的人打交道，因而他们也很难受到眼神的影响。”

“所以，当我们尝试用眼神与别人交流时，最好先谈论一些轻松愉快的话题，然后再切入正题，这样才能让对方放下对我们的怀疑和警惕。”

“在交流过程中我们应该表现得轻松自然、大方得体，无论对方有什么不同的意见和看法，我们都应该仔细聆听，而不要流露出一点不耐烦的情绪。即使他们批判时言辞尖刻、证据确凿，我们也不要据理力争或者极力反驳。因为这是十分不理智的举动。”

“同时，我们应该沉着镇定，不能有一丝一毫的急躁心理。因为急躁只会让我们心烦意乱，无法专心致志地思考问题，自然也不可能有效地对人施加影响。”

“我们还要避免过度的谦虚谨慎，因为我们的目的是通过思想的交流而对别人产生影响而非妄自菲薄，受人左右。”

“胆怯是妨碍眼神交流的主要障碍。所以，当我们第一次用眼神进行交流时，应该真诚地直视对方鼻梁上方的T字部位。”

“第一次眼神接触实现后，我们应该自然地将眼睛从对方身上挪开。特别是当我们还没有赢得谈话的主动权时，要尽量避免在头几分钟的交谈中和对手（我们假设对方是我们的对手）有任何眼神的互动。我们可以让眼睛注视别的地方并持续保持这个姿势，而不给对手直视我们双眼的机会，否则他将趁机获得对我们的控制权从而对我们施加影响。”

“总之，当我们尝试用眼神去影响他人时，我们一定要小心谨慎，尽量表现得自然而真诚，不要让对方察觉我们的企图、怀疑我们的动机。一旦他有所警觉后，他将采取防御和排斥的态度，从而让我们所有的努力都付诸东流。”

“我认识一个名叫勇立的年轻人，”源赖朝说，“他和朋友为一笔交易争执不下，于是他请求大名 [4]来裁决到底孰是孰非。”

“事实上他心怀不轨，因为他希望大名站在他的立场上，裁定这笔交易严重损害了他的利益。”

“朋友们不相信他能影响大名的裁断，和他打赌说，如果他能说服大名按照他期待的结果裁决，朋友们将心甘情愿地输给他一大笔钱。”

“这个年轻人早就开始学习对人施加心理影响的方法，他认为已经练到了炉火纯青的地步。他相信自己一定能够成功地说服大名按照他的想法作出裁决。”

“于是，他一见到大名就摆出非常奇怪的眼神狠狠瞪着对方，这让众人完全猜不透他心中的想法。大名暗想：这个人充满了挑衅的眼神说明根本没有将我放在眼里，而且还试图左右我的决定。这个人一定是个性格刚毅、态度强硬的人，喜欢掌控人，对人施加影响。”

“大名一眼就看穿了勇立的心思，他决定好好教训一下这个桀骜不驯的年轻人。”

“他没有直视年轻人的双眼，而是像前面我们提到的那样，从鼻梁上方的T字部位直勾勾地俯视着对方。他一动不动地集中意念，盛气凌人的眼神中充满了控制对方的意志。”

“如此犀利的眼神让年轻人猝不及防，他压根没有想到会遇上比自己更强势的目光。他心里不由暗自打鼓，开始对自以为十拿九稳的如意算盘失去信心。渐渐大名眼神的威慑力让他臣服，无力抵抗的他慢慢垂下虚张声势的双眼，不敢直视大名的眼睛。”

“通过眼神对大名施加影响的策略失败后，他只得小心翼翼地向大名提出裁定的请求。谁知大名根本不理会他，甚至拒绝听他说话。他感到十分难堪，不得不向大名赔礼道歉，请求得到原谅。他完全没有料到自己鲁莽的举动会招致这样的下场。”

源赖朝补充说：“毋庸置疑，眼神能产生很大的影响。眼睛是心灵的窗户，眼神与思想产生共鸣，思想则赋予眼神力量。眼神的影响力是我们周围能量和生命力的集中体现。”

“我们不应该随意滥用这种力量，而要把它作为重要的进攻或防御武器，在打响赢得智慧和知识的伟大人生战斗中善加利用。”

正如智者既教导我们如何获得这种力量，也教导我们如何战胜胆怯一样，他从不满足于向人们简单阐述自己的人生哲学，而是教会人们如何去获得这些生命赠与的珍贵礼物。

“为了让眼神具有威慑力，第一步是必须学会控制思想、集中精力，”源赖朝说，练习方法如下：

“例如，把一根竹签子穿在一张牛皮纸的中央。坐在几步之外的地方，练习目不转睛地盯着竹签子看，眼神不要游移到牛皮纸上。”

“同时下定决心保持眼睛一动不动的状态，连眼皮都不能眨一下。”

“练习时间的长短可以在心中默默计数。刚开始时可以保持20秒钟，然后加到30秒钟，最后渐渐递增到200秒钟。如果能达到200秒的极限，才算是顺利通过这项练习。”

“如果我们能轻松完成这个练习，我们接着可以进行下一个难度较大的训练。”

“我们非常小心地在牛皮纸上剪一个小孔，尽量剪成一个边缘光滑、弧度完美的圆。练习者要训练让眼睛一直专注地凝视这个小孔，在一分钟、两分钟、三分钟甚至更长的时间内保持这个姿势一动不动。”

“另一个有效的练习是在面前摆放一块表面光滑明亮的金属板，最好选用表面没有镀金或镀银，打磨光滑的白铁皮。把它作为一面镜子，找到其中反射出的自己眼睛的影像。”

“然后深沉地凝视镜子中的眼睛，训练仿佛要洞穿镜子的犀利眼神。这种训练将帮助我们在凝视别人时，迫使对方更容易屈服于我们注视的目光。”

“还有一种练习方法是，我们从左向右再从右向左轻轻转动头部时始终稳固视线，对转动过程中看到的一切都保持清晰的视觉。”

“这个练习将增强眼部肌肉的控制力，帮助人们培养坚定有力的眼神。”

“我们平时眨眼睛的次数不能太过频繁，也不要经常没精打采地耷拉眼皮。我们应该练习用坚定的眼神迎接对方注视的目光。”

但是，如果在凝视别人时不懂得将心念集中一处的话，所有这些练习都将是徒劳的。

一个不能控制自己的人，又怎么能控制别人，对别人产生影响呢？

置心一念对于我们培养眼神的影响力非常关键。如果我们很难将注意力集中在单一的目标上，我们可以尝试以下的练习方法：

“首先，我们静下心来从一数到十，让两个数之间保持相同的间隔时间。将注意力完全集中在数出的数字上，心中不要有任何其他想法。”

“然后，可以手持一串有60颗珠子的念珠，低声数出念珠上的珠子数目。数到哪一粒珠子，眼神就要专注在那一颗珠子上，不要分散注意力。”

“最初可以从一数到五或者从一数到十循环计数，然后逐渐增加每次数珠的数目。如果发现数数时已经走神，或者发现口中念着数字，注意力却没有集中在念珠上而是游移到别处时，哪怕只是短暂的分心，也需要从头再来，继续从一重新开始计数。”

即使一个人顺利完成了所有的练习，即使他的眼神具备了所有素质，仍然不能保证他能够利用眼神对人施加影响。他还需要在实践中不断熟悉和加强这种能力。这位智者给我们提出了很好的建议：

当你学会了如何掌控眼神和如何集中心念之后，你应该试着在人们身上运用这种能力。

首先寻找那些外表看上去比你的性格更加软弱的人作为练习的对象。然后你站在他背后，集中注意力紧紧盯着他的后脖颈看，让眼神的力量渐渐穿透他的内心。不久，他就会察觉到一股压力，内心感到十分不安，总想扭过头去看看身后到底发生了什么事。

如果你眼神的影响力足够强大，你会注意到，不一会儿他就开始焦躁不安，轻轻地摇晃脑袋好像是要甩掉这种情绪。然后他伸出手去抚摸你刚才凝视的地方，最后整个身体都转向了那里，察看出了什么问题。

一切事物都可以作为练习眼神影响力的目标，只要你懂得如何让他陷入你极度专注的思维里面，他自然而然地会感应到你眼神的力量，从而不自觉地受到你的影响。

你能想象在我们的日常生活中眼神产生的巨大影响吗？大家公认的传奇人物的成功秘诀就在于他们眼神的神奇魅力，人们无法抗拒他们的影响力。他们知道如何满足自己的愿望，只要表露出得到的快乐，他们就会拥有渴望的一切。因为他们在和人们交流时善于将心念集中在渴望的事物上，而对方的意志则开始动摇，很快就被他们的意念征服。再加上他们眼神慑服人心的力量，对方将彻底地接受他们的影响，完全臣服在他们的脚下。

许多精神导师也教导过同样的人生箴言。例如，穆罕默德 [5]就曾经说过：

“人类的眼睛有不可思议的力量。世界上比命运更瞬息万变的是人们匆匆一瞥的眼神。”

这句箴言很容易让人盲信眼神的神奇魔力。有些人假装拥有某种神秘能量，他们利用眼神让自己更有影响，更让人深信不疑。作为幕府将军的源赖朝一贯反对这样的做法。

“坚强的意志是一份生命的礼物。一个人如果拥有它，就不会惧怕无耻说谎者的诋毁和中伤。然而一个敏感而冲动的人，如果不懂得在人际交往中坚持自我并争取主动，就很容易被别人牵着鼻子走。这些卑鄙家伙的游说会让他丧失判断能力，很容易就听信他们鼓吹的那一套，并不惜为他们无止尽的欲求而散尽自己的财富。”

“此外，”源赖朝补充道，“那些怂恿别人从事不道德勾当的人，他们的消极影响不能持久，最终会受到人们对他们失去信任的惩罚。”而鼓励人们从善的积极影响才能够持续不断地增强它的力量。只有人们从内心开始真正转变，摒弃负面思想，不断提升心灵的品质，才能充满道德、正义和善念。就像人们说的那样：

“善有善报，恶有恶报。心怀恶意的人终将遭到惩罚。”

第04课　语言的影响力

语言是表达思想的最直接有效的工具，也是最具影响力的重要媒介之一。简洁明了、条理清晰的语言能够打动听众，让他们对演讲的内容深信不疑，并自愿接受演讲者的思想和观点。

历史上著名的隐士彼得不正是凭借他充满煽动性的语言才发动了一场从异教徒手中征服耶稣圣墓之地——耶路撒冷的圣战吗？ [6]

出于对基督的狂热信仰，隐士彼得深信自己是基督召唤的使者，于是他在人群中四处奔走呼号，要开展一场收复圣地的运动。来自社会各个阶层的数以千计的乌合之众，不管是劳苦大众还是权贵阶层，无不在彼得的煽动宣传下激起了宗教狂热。所有人仿佛拥有一个共同的灵魂，充满了效忠上帝的英雄主义情怀，甘愿血染巴勒斯坦的土地以表示他们对信仰的忠贞不渝。

那么，隐士彼得到底鼓吹了什么呢？他布道的核心内容概括起来只有一句简短却掷地有声的话语：“此乃上帝所愿！”我们很容易从中联想到那个时代的民众对宗教的无比狂热和虔诚。

隐士彼得正是通过宣扬“上帝的意愿”，第一次让自己在广大无知的群众中产生了深远的影响。在这群乌合之众的眼中，向他们传达上帝最高旨意的彼得是神的信使，是神挑选出来与他们交流、授予他们天启的先知。

而在其他人看来，他宣扬上帝旨意的绝对权威性颇有争议，因为这种布道意味着必须对上帝完全顺从，不容有半点怀疑。或许这也是十字军疲劳征战、烧杀掳掠以及战死异国他乡的一个冠冕堂皇的借口和理由——“此乃上帝所愿！”这句简洁的天启让一切语言黯然失色。它鼓动所有的人向神权低头、服从上帝的权威，就像麦田里的麦苗在暴风中俯首称臣一样。

源赖朝像一位真正的圣者一样站在人们面前说：

“精神导师应该牢记：滔滔不绝的话语容易令人心生怀疑。”

日本也流传着一句相似的谚语：

“沉默是金，言语是银。”

但是，源赖朝当然深谙语言的影响之道，他曾经如此说道：

“人们经过深思熟虑后说出的话才是逻辑缜密的语言，如同闪闪发光的黄金一样富有魅力。人们用有条不紊、清楚明白的语言表达思想，语言中一定渗透出感染人心的力量。”

“雄辩的语言是传播思想的有力工具。但我们不要抱着全盘接受的态度，从而沦为思想的奴隶，轻易被它影响和改变。只有学会选择和判断，我们才能从中获益。”

“但是，意志薄弱的人却很容易被别人的语言所左右。语言的影响力像一粒种子，播种希望的语言能结出硕果累累的小麦；播种失望的语言却只能长成无用的稗草。”

“同样的，人们的思想根植在没有主见的人的头脑中，就会产生或积极或消极的影响。”

“例如，某人对一个生性积极乐观但还不够果敢坚定的人说：‘你的心灵会不断净化，你会更加纯洁、仁慈、高尚，因为良善是人生最神圣的目标。’如果他说话时配合坚信不移的眼神、语重心长的语调，不但能够打动听者，就连说话者本身也能感受到自身散发出的正义之光和无穷力量，源源不断地照射到听者身上。”

“起初语言的影响力或许非常微小，但是清晰简短的话语渐渐在听者心中扎根，不断削弱自相矛盾、逻辑混乱的负面言辞产生的消极影响，并完全扫除消极影响的阴霾，听者心中才会因此充满积极向上的力量。”

“但是，如果对一个品行不端的人预言说：‘你将成为一个罪犯。’听者最初可能心怀恐惧，但他很快会认为预言荒谬至极，根本不可能实现。可是，预言就如同魔咒般时时被召唤，并引诱他内心犯罪的冲动。渐渐地当他再想起预言时已经不觉得恐惧了。后来当他真的碰到预言中的犯罪机会时，他的第一反应是冲它笑了笑，紧接着莫名的恐惧涌上心头。预言像幽灵一样时时刻刻纠缠着他，令他痛苦不堪。终于有一天他被愤怒冲昏了头脑，实施了预言的犯罪行为。如果他从没听过任何预言，就不会形成自己是罪犯的概念，他很可能就能成功地抵抗内心的犯罪冲动。可是预言却像命运的画笔一笔一画地描绘出他的未来，不断强化它的负面影响，直到变成现实。”

幕府将军用智慧的话语说：“有的家长为了纠正孩子调皮捣蛋的行为，教育方法是用可怕的惩罚来吓唬他们。正是家长们的恐吓才不断强化了孩子们对错误行为的印象，从而自然而然地产生了错误行为。所以，我们不要一味地指责孩子们顽皮不听话，而应该从家长的教育方法上找原因。”

他又说：

“那些希望帮助孩子改正缺点、改善性格的家长，如果不断吓唬孩子说：‘你早晚要死在刽子手的铡刀下。’这实际是在不知不觉中引导孩子们的错误行为。”

“而对可怜的小家伙们来说，随着心中不断加深的对未来悲惨遭遇的印象，他们也会渐渐习惯这样的威胁，甚至信以为真，从而一直生活在恐惧的阴影里。”

“虽然家长们在恐吓完孩子后依然会对他们关怀备至、温柔慈爱，可是孩子们还是对恐吓心有余悸。这种错误的教育方法会导致家长渐渐丧失威信，孩子们也会逐渐失去对父母的信任。”

“如果恐吓变成现实，那么孩子们一定会在痛苦中度过一生，因为单纯的孩子们不会对大人灌输的东西产生怀疑。当他们经历不幸时，只要想到父母其实早知道他们悲惨的未来却表现得无动于衷、冷漠无情，他们一定会绝望伤心。”

“因此恐吓式的教育方法既破坏了家庭决策者的威信，也对孩子一生的成长不利。”

“更可怕的是，如果恐吓孩子的语言简洁明了，就如同邪恶的诅咒一样在孩子们心中画下一幅未来图画，它逐渐像大树一样根深蒂固、枝繁叶茂，并产生更大的危害。”

“相比简洁明了的语言，连篇累牍的说教只会让人精神紧张压抑，它的影响力和危害性相对而言要小很多。”

“伴随演说者激情四射、口若悬河的演说，一部分有主见的听众开始还紧跟他的节奏，探寻其中有用的部分。可是渐渐地就会觉得索然无味，他们就懒得再从冗长纷杂的陈词滥调中搜集有价值的内容了。”

“不过，他们仍然把注意力放在演说者的声音上。虽然他们也在听演说，但听过之后就完全忘记了内容。”

“另外一部分听众可不想把自己搞得紧张压抑，他们无法忍受长时间枯燥的演说。听了一阵后，他们就开始走神，不再费力去揣摩演说者的思路，因为他们认为思维混乱的演说纯粹是一种折磨。”

“因此，能用简洁明了的语言阐述观点的人很容易打动听众，并给人留下深刻的印象。他们具备领袖的潜质，因为这样的表达方式可以帮助他们轻松地赢得人心。”

“要成为一个能够打动听众、让人信服的演说者，首先必须反复构思、准备充分，做到重点突出层次清楚。用构思好的生动形象的语言和逻辑分明的层次，帮助听众在心中构建出演讲的提纲要领，如同一个清晰的轮廓。然后他在演说中用光影笔触一点点描绘涂抹，逐渐丰富填充，直到把听众心中的轮廓变成一幅完美的图画。”

“我们在前面已经了解到思想的力量，特别是配合眼神注视的作用，能够对人产生巨大的影响。如果再加上演说的感染力，演说者的思想一定能够征服听众，感召听众认同并追随他的思想。”

“一个人如果拥有这些能力，一定能够感召和影响别人，吸引人们追随他的脚步。总之，他将成为精神领袖，用影响力的武器带领同时代的大多数人迈向更高的精神境界。”

这位幕府将军继续说道：“有句话叫‘英雄所见略同’，它证明同一类人具有相同的思想价值观念，因此可以相互影响和改变。相信随着人类共鸣的不断增加，终有一天‘共识’将汇聚成一股点亮人类心灵的伟大能量。”

“人们追随伟大的灵魂，响应英雄的号召，充满高尚的精神正是源自影响力的共鸣和力量。”

“如果演说者为了迎合品味低俗的听众而降低道德要求，故意宣讲一些低级庸俗的内容。这样的行为则应该遭到人们的谴责。”

“许多演说者为了讨好听众，迎合普遍的精神需求都犯过类似的错误。”

“他们辩解说，这样做的目的是要让听众更好地理解和接受他们的思想。”

“我认为这完全是个借口，因为我对普通大众和平庸之流阐述伟大的精神和崇高的思想的次数简直数不胜数。”

“我演讲时一定要做到语言清晰准确，一般采用通俗易懂的话语来表达深刻的内容。每次演讲时，我都非常欣慰地感受听众们心中思想的共鸣，如同专业的演奏家弹拨竖琴时琴弦和谐的振动。那一刻我发现，即使举止粗俗的轿夫也可以被演说所打动，语言中传递出的崇高思想也能让他的心灵得到升华和洗礼。”

“演说者可以通过演讲帮助听众培养道德情操，教会他们高尚的行为，并鼓励他们努力达到更高的精神境界。”

“对于那些致力于影响和改变世界的人而言，这难道不是成功的标志吗？难道不是他们应该努力奋斗的目标吗？”

“语言是各种思想的传播渠道，思想将通过语言强化自身的影响。当传递思想的语言输入我们头脑中某些细胞群并形成深刻的记忆后，又通过转述的方式传输到其他人头脑中相同的细胞组织，并当做记忆永久储存。”

“因为语言和思维相互依存、相互影响，所以演说中应该留有思维的空间。长时间停留在一个话题上时也应该穿插短暂的休息。这样，理解较慢的听众就能有时间思考，消化吸收演讲的内容，否则他们很容易疲惫不堪。”

“有的演说者思维比较发散，喜欢从一个话题跳到另一个话题上，而又不能自圆其说，言辞前后矛盾。对于此类演说，听众就会逐渐厌倦和不满，很快就放弃了追随演讲者飘忽不定的思想。他们本以为演讲中可能会有逻辑清晰的地方，这样就不用那么费心地整理思路，精神可以稍微得以放松。但事实上到最后才发现整个演讲简直一片混乱，于是他们就不再专心听他的演说。”

“另一类糟糕的演说者是喜欢在演讲的时候喋喋不休，甚至说一些搬弄是非的闲言碎语。”

“他们与人交谈的方式是：首先倾听人们的谈话，然后总结谈话要点，十分钟之后他们又开始重复之前已经谈了一个小时的内容。而更有效的沟通方式应该是强调谈话的主旨，完全不必再三重复说过的话。”

“人们应该记住，只有简洁清晰的表达方法才能有效地发挥作用。意识到它的重要性，学习掌握这种方法，是一项重要的功课。”

“适当的停顿也是成功演说者所必须掌握的技巧。演说者在讲完一部分内容后应稍作停顿，引导听众关注重点，忽略无关紧要的细节。这个方法可以帮助演讲者和听众很好地互动沟通，听众更容易接受演说者的思想。”

“演说者还必须具备超强的判断能力，清楚是非对错的区别和界限。只有他本人行为端正、道德高尚，他的演说才具有说服力、影响力。”

“所以，他必须确保演讲内容的真实性和可靠性。”一旦他胡编乱造甚至隐瞒欺骗，谎言就会被人揭穿，他将名誉扫地，所谓的影响力也只是昙花一现。他必须铭记金叶子上铭刻的赞美玉石品格的话语：

“谎言卑微如尘土，真言伟大如美德。”

“正如珍贵的装饰品让客厅变得雍容典雅，密封的玫瑰花瓶让节日的餐桌变得美丽生动。诚实的品格也能让一个人变得气质高贵。”

密封的玫瑰花瓶很容易让人联想到希腊古老的习俗。其实这并不是希腊哲人的专利，早在几个世纪以前的日本思想家之间就开始盛行这种传统。

习俗起源于古希腊神话。传说沉默之神哈伯克拉底送给爱神丘比特一朵他亲手摘下的、象征沉默和严守秘密的玫瑰花。

他期望调皮的爱神丘比特能够保守住爱神母亲维纳斯的秘密。 [7]因为爱神总是用箭到处乱射，随时准备着泄露人们心底的秘密。

后来古希腊哲人开始效仿沉默之神的做法，然后日本思想家们也纷纷学习。人们举办宴会时都会摆放一个密封的花瓶，而花瓶的盖子则绝对禁止打开。

花瓶中装满了玫瑰花。花香随着瓶盖上的缝隙散发出来，引起人们无限的遐想，禁不住猜测花瓶里装着什么鲜花。

这个花瓶提醒来宾们要保守秘密，不要把宴会上的谈话向外传播。

后来这也逐渐成为人们的日常习惯。它意味着参加聚会的所有人应该慎重对待宴会上的一切谈论，不要在酒精的作用下把谈话的内容透露给任何人。

我们现在评价一个没有保守秘密的人时，常说的一句话是：“他打开了玫瑰花瓶。”这句人人都会说的隐喻实际上源自古希腊的传统，只是现在鲜有人知道它的起源罢了。

虽然这句话在语源学上的历史已经不为人知，可是我们十分感激源赖朝在他传授课程的同时也让我们重温了它的来历，我们也将铭记这句隐语的深刻含义，并将这种悠久的传统美德延续下去。

第05课　榜样的力量

我们听过这样一个故事：从前有个人听说世界上有种花叫玫瑰花，有着无与伦比的芬芳和娇艳欲滴的花蕾。于是他到处寻找，却一直没有找到。

他见过可爱的喇叭花，一只只散发着淡淡香味的小喇叭亭亭玉立在碧绿舒展的茎上，娇嫩的花瓣上点缀着棕色的小斑点，如同黑夜里流淌的泪滴。

浓艳的牡丹花在一旁开得绚烂，仿佛一团团燃烧的火焰。他轻轻闻了闻，惊讶地发现它们竟然没有一点香味。

合欢树散发出独特的树脂香味为他注入了新鲜和活力，令他顿感心旷神怡。

他在康乃馨面前驻足欣赏，因为绿萼衬托着的鲜红花朵，如同身披盔甲的战士的喉结一样突出醒目。

他也曾被高贵冷艳的黑色百合花吸引，可他失望地发现所有这些美丽的花都不是玫瑰，也远不能和玫瑰媲美。在几乎绝望时，他突然看见翩然飘来的一只蝴蝶停在了不远处的树丛里。它有着绚丽夺目的斑斓色彩，散发出香甜醇美的芬芳，轻轻拍打的双翼如同微风中摇曳的花朵。

蝴蝶的身姿深深打动了他，他走到它身边问道：

“美丽的小精灵，你的颜色如此绚烂，光彩如此照人，芳香如此甜美，你难道就是传说中的玫瑰吗？”

“不，”蝴蝶说，“我不是玫瑰。可是我生活在玫瑰花丛中，喜欢在它怒放的花朵和茂密的枝叶中嬉戏玩耍。我停歇在玫瑰凋零的花枝间，啜饮玫瑰花甜美的芳香。所以我的身上也散发着玫瑰的芳香，让你误以为我就是玫瑰花。”

或许我们可以用这则小寓言作为开场白，引出我们要谈论的主题——榜样的力量。

我们很多的思想观念都受到周围人的影响。他们的影响潜移默化，不知不觉渗透进我们的生活，我们接受这些影响后，就会逐渐改变自己的看法。除非我们能产生更加强大的影响力去感染他们，否则就只能被他们所影响和改变。

在他们的积极影响下，我们简单的头脑充满卓见，肤浅的心灵变得深邃。当遇到问题时，我们自然而然地参照他们处世的态度和方法，从而抱持与他们相同的看法。

现代哲学用一句话总结了这种影响：

每个人周围的一切都是自己投射出的影子，我们结交的朋友反映出我们是什么样的人。

正如杜波特男爵 [8]在他著名的《磁疗法》一书中描写的那样：

“有一种人，”他说，“当他们和你交往时，总是不停地向你索取，希望从你身上获得利益。他们简直就是在消耗你的能量和生命。甚至就像吸血鬼一样，完全依附你而生。”

“而当我们接近这种生活圈子时，他们恶劣的行径和强烈的控制欲会让我们紧张不安，内心无所适从。”

“我们避免和他们打交道，甚至希望离他们越远越好。可是他们却偏偏喜欢凑近乎，非常愿意把他们和我们联系在一起，并利用我们获取任何对他们有价值的东西。”

“相反，另外一种人的生活却充满了健康和活力。”

“他们走到哪里，就把阳光和快乐带到哪里。”

“你会发现和他们交流是一种惬意的享受，人们非常期待和他们倾心交谈。人们喜欢握着他们的双手，轻轻依靠在他们的臂膀上。他们身上有股无形的力量带给人抚慰，他们的魅力无法抵挡，深深吸引着你向他们靠近。”

“人们很容易认同他们的思想价值观念以及处理事情的态度和方法，虽然人们很难解释其中的缘由。如果他们不幸与世长辞，人们会怀着依依不舍的心情为他们送行，并在心中永远铭记。”

所有这一切都源自人们精神力量的影响。我们应该坚信：“最有力的理由就是最好的理由。”崇高的精神力量是产生强大影响力的最好理由。

可是，强大的影响也可能产生负面效应，造成可怕的后果。因此，如果一个受到负面影响的人，可能会给周围的人带来不良的影响。

“甚至可以说，”年老的幕府将军解释道，“正是人与人之间的互相影响，才导致人们犯下很多严重的错误。”

“如果熟读历史就会发现，在古代先贤建立起的崇尚互相尊重的社会形态中，社会成员对公共道德普遍认可并一致遵守。正是人与人之间的正面影响，才促成了良好的社会风尚。”

“在人际交往中，不管人们因为什么原因走到了一起，如果邪恶思想和堕落精神在其中占了上风，人们整体的思想层次和道德水平就会受到影响。在这样的氛围中，精神境界再高的人也难免会受到周围环境的影响。”

“演说家通过演说能够让人们的内心片刻充满博爱，令人们心中的负面思想暂时抬不起头来。人们真切地期待在演说家的鼓励下，向着伟大的目标努力去改变自己。可是由于这种影响力的有限性和短暂性，人们心中的狭隘观念和惧怕承担责任的心理最终让他们望而却步，又回到原先的老路上来。只有深入系统地学习修身养性之道，才能慢慢有效地转变一个人的内心。”

“那些真诚渴望改变，专注于心性培养的人的确要经历这样的过程。他们在坚持和放弃、进步和后退的循环中不断前进。所有的历练和波折最终将带领他们到达神圣的终点，抵达唯一的目标。”

“与伟大心灵的交流，能对人们产生深刻的影响，给予人们思考和启迪。人们在自己的心灵旅途中视他们为学习的榜样，每当遭遇波折、挑战和磨炼时，他们会像伟大导师一样坚定自己内心的信念，让自己为实现最神圣的心灵目标而全身心地付出。”

“但是，仅凭借最开始的一腔热忱，我们很难坚持走完心灵的旅途。因为热忱通常转瞬即逝，而且每个人都有根深蒂固的习惯，如果不能正视和解决可能出现的或多或少的厌倦心理或逆反情绪，我们就无法完全敞开心灵，使之臻于完美的境地。”

“我们要反复问自己，真的要开始充满艰辛的心灵之旅吗？真的准备好满怀雄心壮志去迎接挑战吗？我们是否准备打响一场心灵的神圣战役，是否有勇气向心中的自我主义宣战呢？”

这位幕府将军在我们开始神圣旅程之前提出的种种疑问的确发人深省。我们多么向往能够回到古代圣贤的年代，在充满自由的空气里，和他们一样追求生命中的真善美。他们常常悠闲漫步在草木丛生、鲜花盛开的花园里，拥抱头顶的蓝天白云，静静感受大自然的丰厚赠与。他们谈论的话题永远是人类纯洁的心灵和高尚的精神。

回到过去是个无法实现的梦想，因为我们已经离不开现代文明给生活带来的种种便利，有时候甚至过度崇尚物质生活和感官享乐。我们信奉“时间就是金钱”，从而沦为时间的奴隶，听命时间的摆布。人与人之间交流的机会越来越少，聚会的地点也经过精挑细选以容纳更多的人参与。同时考虑到天气突然变化的影响，比如下雨等因素，聚会地点常常选在室内而不是户外的大自然中。

虽然金钱引发的社会问题日益严重，但是人们却视而不见，反而变本加厉地追逐物质利益。好在生活中仍然有一些追求精神生活的智者，他们拥有高尚的品德和仁爱博大的胸怀，视金钱为粪土，根本不愿意将时间浪费在毫无意义的物质享乐上，因此，我们会感觉到他们与社会的格格不入，平常人也很难被他们所影响和改变。所以，像梅卡纳斯这样的人有时候更具有感染力。他们的身份是追逐金钱的资本家，谈论的也是大家感兴趣的话题，人们很容易和他们产生共鸣。他们巧妙地在交流中对人们进行心灵的启迪，引发人们对生命的思考。就好像他把一颗看上去似乎已经烂掉的果实放在一篮子漂亮的水果中，人们诧异地捡起那颗与众不同的果实，拿在手里反复琢磨思考。

但是，如果一切无法改变，我们也不要沮丧和懊恼。或许，聆听源赖朝的教导更加明智：

“我认识的一个人，为了供奉几个佛教大师而花费了大笔金钱。大师们用他的钱购买成堆的香火进行供奉仪式。甚至还在信徒们的吹捧和膜拜之下，胆大妄为，干出许多不法的勾当和行为。”

“我奉劝这个人说：‘你在自家的佛像前供一盏灯就足够了，然后邀请那些成天在寺院里无所事事的大师们走进人们的生活，教导人们如何生活得更加平静快乐。让他们身体力行地为人们树立良好的榜样。’”

“你可以把每年浪费在佛教仪式上的钱，捐赠给佛教大师们。当他们去穷人中间宣扬佛法时，以佛陀的名义用这笔钱接济贫穷的百姓。”

“这样你获得的福德和利益将远远超过举行仪式的收获。因为在帮助穷人的过程中，僧人为穷人树立了良好的道德榜样，同时也把慈悲仁爱的种子撒在了人们心间。”

德国学者赫尔什巴斯 [9]在一篇研究日本十七世纪时期的哲学家贝原益轩 [10]的文章中提到，他极力推崇和赞赏源赖朝，并一直将他视为自己的人生榜样。今天，当我们重新审视源赖朝的思想教导时，我们必须承认他在历史上的深远影响。

“演技炉火纯青的演员，”源赖朝说，“能将角色刻画得栩栩如生。他们可以准确地把握人物的性格和心理特征，塑造出的正面形象深受人们喜爱，成为观众心中的经典；塑造的负面形象则让人恨之入骨，给观众留下深刻的印象。”

“当他们站在舞台上时，天资聪颖的演员能够为角色赋予灵魂，仿佛自己真的变成了扮演的角色。他们的表演收放自如，随心所欲地用自己的快乐或悲伤感染和打动观众。”

“当他们充分展现出心胸狭窄、卑鄙邪恶之徒的丑恶面孔时，我们就会不由自主地心生厌恶。但是，我们却不应该过分谴责这样的人物形象，毕竟演员只是栩栩如生地再现而已。”

“向观众活灵活现地再现犯罪场景或者不道德行为的细节，并令他们印象深刻，这是十分错误的舞台表现形式，也是一种极其不负责任的行为。”

“因为每个人的人性中都有不完美之处，所以虽然我们在人际交往中极力回避和隐藏内心的阴暗面，但很少有人能够正视自己的问题或者指出别人的缺点。但是，如果演员将人类道德的瑕疵或者丑陋的行为毫不掩饰地一一呈现在观众面前，这种轻率而错误的表演方式往往塑造出坏榜样的生动形象，足以对观众造成极大的负面影响。”

“既然慷慨仁慈的行为、高尚的情操和品格、英雄主义的牺牲奉献精神等人性中美好的一面，能够感化每一个人，让所有人受到激励和积极的影响，那我们为什么不只呈现给观众人性中最美好的一面，反而还要再三重现人们负面的举动和卑劣的品性呢？”

“榜样有着无穷无尽的力量，能够对人产生深远的影响。如果不树立值得学习的好榜样，推崇和颂扬他们的高尚品格，反而处处展示坏榜样，这是多么愚蠢而严重的错误！”

“有的人或许对此有不同的看法。他们认为戏剧里所有的坏人最后都没有好的下场，因为他们最终都为自己的恶劣行径而受到惩罚，甚至有些戏剧里的坏人遭受了众叛亲离的悲惨命运，结局惨淡。这样的结果正是对那些企图步他们后尘的人的一种严厉警告。”

“在我看来，这种错误的观念完全出自对心理学缺乏了解，是对人性认识肤浅的人的片面看法。”

“在可能受坏榜样影响的人群中，不可否认确有少数人认为自己比戏剧里的坏人聪明得多。他们不屑一顾地想：‘犯罪活动都经过周密的计划和准备，如果他们不慎被抓住落网，只能说明他们实在太愚蠢。’”

“虽然对大多数人而言，坏榜样的印象只是头脑中一个空洞的概念，他们压根儿没有想过要去效仿他们的错误举动。但可怕的是，邪恶的种子已经播种在他们心间，某天有可能在某个罪恶念头的驱使下，在仇恨、私欲、贪婪等负面情感的冲动下，心中邪恶的种子就会发芽，刺激他们使用卑劣的手段实现占有一切的欲望。于是他们根据戏剧中的犯罪场景，模仿坏榜样的做法，谋划犯罪细节，并有可能最终实施犯罪行为。”

“戏剧中的反面角色对道德败坏、品行不端的人可以产生更加可怕的影响。舞台在他们心中是一所非常实用的犯罪学校。通过学习演员的表演，他们掌握了各种各样狡猾逃脱的方法和形形色色躲避惩罚的门道。”

“同样的道理，书籍也具有和戏剧一样的影响力。尤其是饱览群书、见多识广的人比学识浅薄的人更容易受到书籍的影响。”

幕府将军生活的时代里还没有现代社会流行的义务教育以及出版发行的成千上万种低俗的书籍杂志。它们宣扬投机取巧，怂恿人们做起一夜暴富的美梦，无时无刻不在刺激人们对金钱和物质的贪婪欲望。

当然，书籍的确推动了人类社会的进步和发展，我们高度肯定书籍对人类文明所作出的贡献。但是，我们还必须承认的事实是，没有限度、过于开放的教育是一把双刃剑。所以，如果把人类自身的错误一味归咎在书籍头上，实在是一种不负责任的做法。

最好的教育方法之一就是仔细学习幕府将军关于榜样的智慧的见解。

一般来说，我们应该阅读那些能让人产生浓厚兴趣或带来不同心灵感受的书籍。但读者的思想层次和道德水平不同，书籍对人产生的影响也不相同。有的人可能获益匪浅，而有的人却可能毫无感受。

当我们打开书籍阅读时，首先应该翻阅序言和目录，了解它的主题思想和简要内容。例如在本书中，你特别需要关注的是眼神的影响和思想交流部分的内容。

为了吸引读者继续阅读的兴趣，序言的内容应该短小精悍。当读者在阅读的间隙抬起头来，并将视线从书本上移开作短暂休息时，出色的作家仍能够对读者产生影响。他早已抓住了读者的心，令读者的脑子完全装满了书里的内容。

另外，作家在书中表达的观点必须有强大有力的思想体系支持。这样，他才能通过“思想电波”对读者的“心灵电流”施加强大的影响。正如特恩布尔说的那样：“行动力要像磁石和电流的力量一样强大。”

我们应该牢记，如果一个人充满了无私奉献的精神、博大宽广的胸怀、仁慈友善的心灵，他的人格魅力就会具有更大的影响力和感染力。

“可能会发生这样的事情，虽然并不是经常如此。”这位年迈的日本智者说，“一群人对某个问题争执不下，有的人大加肯定，有的人却批判不停。这时候某人从人群中站了出来，开诚布公地表达自己的观点。他的意见和情绪感染了很多人，整个局面也顷刻受到了影响。人们不再争论不休，最终达成了和解意见。”

“行善的最大障碍之一就是，”他补充说，“惧怕承担责任而最终放弃。很多碌碌无为的人都有这样的心理。”

“向这些胆怯的人挥舞手臂，对他们施加影响，他们将被你的魅力吸引；帮助懦弱的心灵鼓起实践目标的决心，他们将对胜利充满渴望。而当他们达成目标时，可以激励他们以此为榜样去实践更高的目标。”

“他们将亲自体验到随着心灵力量的增长，他们举棋不定的意志日益锻造得更加坚强。他们将伟大的心灵作为学习的榜样，在他们的影响和鼓舞之下，就不会再因为别人对自己的看法而感到焦虑和不安。”

“但是，也有一些头脑混乱、缺乏判断力的人，借口某人是自己的学习榜样，其实是想要掩盖自己的缺陷，希望向人们证明自己是个有思想有主见、积极进取的人。毫无疑问，他们无法真正向榜样学习，得到进步和成长。”

“如果人们在榜样的鼓励之下，坚持行善，不断锻造自己的心灵，不断提高自己的精神境界，同时对自己严格要求，言行举止谨慎自律，那么，他们就能够成长为一个真正具有影响力的人，能够为别人的心灵注入源源不断的活力，帮助人们不断净化和升华。”

第06课　心灵控制术

在日常生活中，由于长久以来的不良习惯以及缺乏道德素质方面的教育，令我们对周遭的一切事情漠不关心、麻木不仁、丧失良知，我们的心灵也因此渐渐枯萎，丧失活力。当我们遭受病痛的折磨时，身体的疾患同样会让心灵变得软弱无力。这时，我们往往需要求助于心理影响，一种唤醒我们心灵力量的过程。

而只有我们的心灵拥有了力量，才能对别人产生心理影响，帮助他们唤醒心灵的力量。

心理影响是一门伟大的艺术，它让人们面临抉择时，能够站在我们的角度来考虑问题，按照我们的想法来分析决断，而忽略掉自身的内心意愿。强大的心理影响能让人们无条件地服从我们的意愿，甚至在不知不觉中把我们的思想当做自己的主见。这些人很高兴有人能帮助他们提高道德素质和精神修养，也很愿意在别人的引领下不断净化心灵，迈向更高的思想境界。因为他们的内在缺乏正义和道德的力量，心灵如同一潭死水没有生机。

“很可笑的是，”源赖朝说，“很多人以为依靠神秘的巫术或者迷信的方法就能令自己像历史上那些影响深远的大人物一样，具有非凡的影响力和号召力。其实，真正的影响力来自于我们如流水般源源不断的意志力，它让我们的头脑完全听从心灵的指挥和命令。”

“千锤百炼所形成的坚定意志可以让一个人拥有独特的人格魅力，一般人很难抗拒它的影响。不管人们是否有所察觉，其实早就置身在他影响力的磁场氛围里，把自己和他的生活紧密联系在了一起，而从未想过生活在一个不受其影响的世界里。”

“事实上，那些深具影响力的人往往行事低调谨慎，几乎从不刻意炫耀吹嘘自己来扩大影响、提高声誉。相反，那些通过自吹自擂骗取人们信任的人，往往是为了掩饰内心的卑鄙和懦弱。”

“真正有影响力的人一生都在不断地自我反省和自我完善。他们是极少数敢于为自己的行为承担责任，从不把问题归结于外部影响的人；也是极少数在取得成功时，把一切荣耀归功于别人对他们的影响和帮助的人。”

“而绝大多数人在遭遇挫折后，都喜欢把问题怪罪在别人身上，大声埋怨说，如果不是听从别人的建议，自己根本不会有这样的结果。”

“懦弱的人因为惧怕承担责任而畏手畏脚，不敢放手行动。除非有人对他们施加影响，激励他们勇敢前进，他们才愿意付出努力。这样万一出现问题的时候，他们可以轻易地把责任转嫁到提建议的人身上，为自己逃避的行为找到借口。”

“生活中有很多心术不正的人，我们要提高警惕，与他们保持距离。他们人数众多，组成了一个庞大的网络，并在别人的支持和鼓励下获得从事违背良知道义行为的动力。”

“他们天生缺乏判断是非的能力，没有坚定的立场。他们的一生如随波逐流的浮萍，是依附别人而生的可怜虫。”

“他们对自己没有信心，悲观地认为自己付出的努力不可能取得任何成绩。但是，他们善于窃取他人的劳动成果。这些人无所顾忌地剽窃他人成果的精华，还厚颜无耻地宣称是自己的成就，以博得人们的认可和赞赏。而成果的真正主人却因为他们不道德的行为而显得默默无闻，始终没有得到应有的荣誉。”

“我认识一对兄弟，他们出于信仰而致力于研究翻译寺院里古代墓碑的碑文。”

“其中年纪小的弟弟尽管学识浅薄，却喜欢卖弄自己，经常向别人高谈阔论自己的学术研究。”

“而他的哥哥却深居简出，全身心投入到研究中，很少与人打交道。他言语不多，几乎没有一句闲谈或废话。当人们向他提出与研究有关的问题时，他也只是三言两语简明扼要地回答几句。人们看到他的样子，开始怀疑他是否因压力过大或者考虑得太多而显得有些不太正常。”

“弟弟除了公开表示对哥哥的尊敬和赞扬之外，从不在人们面前谈论哥哥的事情，因而赢得了广泛的赞誉。但是当人们和他探讨学术研究时，他却因为心虚而不像平时那样自信。”

“公众的认可给他带来不小的压力，他不得不装出一副博学多才的样子，谎称没有真才实学的哥哥剽窃了他的研究成果。很明显，这些有失公正的言论破坏了兄弟之间的手足情谊。但是人们对他的尊敬和赞扬却与日俱增。”

“当哥哥离开人世时，他的死亡就如同他的一生，默默无闻，无人关注，甚至没人为他的死而感到遗憾伤心。后来人们发现他们的一篇研究论文中存在严重的纰漏，理所当然地把问题归结在哥哥头上，批判他是个毫无建树的剽窃者。然而只有弟弟心中清楚，哥哥其实是一个真正才华横溢的学者。”

“哥哥的去世对弟弟造成了不小的打击。由于不能再剽窃哥哥的成果，才疏学浅的弟弟根本无法开展研究工作，也不可能取得任何成就。于是，他头顶的光环渐渐黯淡下来。”

“后来在朋友的鼓励下，他开始翻译一些古代的佛经，并逐渐对这门博大精深的宗教和它的历史产生了兴趣。”

“但是，他的著作中错误层出不穷，而且有很多明显的疏漏和低级的错误，实在令人大失所望，人们逐渐开始怀疑他的学识和能力。我们不难发现，治学是哥哥擅长的领域，而弟弟的优势在于煽动宣传。他曾经借用哥哥的思想理论和研究成果成功地为自己推广宣传，让自己产生强大的影响力。”

源赖朝补充说：

“毋庸置疑，如果能克服心灵的阴暗面和人格的缺陷，不断健全完善品格和精神修养，将会大大增加我们的个人魅力，扩大我们的影响范围，帮助我们赢得成功所必需的资源和条件，协助我们实现目标。这远远超过单纯依靠个人的踏实苦干而获得的回报，成功的概率也会高出很多倍。”

“因此，有时候我们必须善于凝聚周围的一切力量，借助它们达成我们期待的目标。”

“一个人从第一次置身于某种影响之下，直到完全认可接受这种影响，并在它的作用下发生改变，必须经历一个缓慢渐进的过程才能产生最终的觉悟。这个过程很像人们从入睡到深度睡眠的整个过程中经历的不同阶段，也和人们从睡梦中醒来直到完全清醒的过程类似。起初我们迷迷糊糊地醒来，梦中的记忆渐渐变得模糊不清。但是我们可能会突然想起梦中的某个片段，并在一段时间内对它牢记不忘。人们的这种反应完全出自直觉和本能。”

“我们知道，用眼神注视别人可以对人施加影响，甚至可以对人进行催眠。当我们目不转睛地盯着别人时，他们的视线就被我们所吸引，逐渐忘记了周围的一切。然后他们的眼睛开始逐渐僵化，视线逐渐固定，再然后视力慢慢变得模糊起来，直到彻底呆滞。最后，他们的眼皮耷拉下来，完全进入睡眠状态。这是一种最快速、最科学的催眠方法。”

“此前我曾详细介绍过眼神的影响力，在这里我想强调如何让眼神的影响力变得更加强大。当我们顺利地靠近想要施加影响的对象后，我们用手轻轻拍打他的肩膀，把大拇指对准他后脖子呈水平放置，保持其余四个手指头与地面垂直的姿势。”

“为了防止对方察觉后本能或是刻意地回避，我们最好站在被实施催眠的人的身体的侧后方。在开始催眠之前，我们应该和他进行一段时间轻松愉快的交流，让他们浑身放松，然后再自然缓慢地举起双手，轻轻放置在他的肩膀上。”

“这个步骤很难操作，因为如果要产生催眠效果，我们至少要让双手在他肩膀上的停留时间超过一分钟。”

“因此想要获得成功的话，催眠者必须具备坚忍不拔的毅力。”

“如果他有超级强大坚定的意念，即使催眠对象没有完全进入睡眠状态，他也能够遵循催眠者的意愿，完全按照指令行动。”

“在催眠过程中，催眠者的注意力必须保持高度集中的状态，摒弃一切杂念，全神凝视催眠对象，这样才能控制他们的意志。如果催眠者精力不集中，哪怕只是片刻的分神，那么他所有的努力就都将白费，根本达不到催眠的效果。”

“由于凝视的催眠技巧对催眠者的素质要求很高，因此最简单有效的催眠方法是借助语言等媒介的引导，刺激催眠对象在心中形成某个事物或场景的具体画面，并把全部注意力固定在心中出现的画面上，这样他就可以达到一种恍惚的、类似熟睡的冥思状态。”

“例如，为了激发人们对科学的热爱，催眠者可以准备一张画有某人在铺满手稿的桌子面前或在灯光昏暗的地下室里钻研科学问题的图画。引导催眠对象把自己想象成画面中的人，他正在专注地研究古代碑文，试图解读它们的含义，寻找打开历史真相的钥匙。”

“如果要激励人们的斗志，可以暗示他们联想到自己在战场上浴血奋战，把敌人撕成碎片的英雄壮举，这样就能逐渐唤起他们的战斗士气和无所畏惧的精神。”

“和催眠的原理一样，如果你想要影响和改变一个人，你可以用目标不断刺激他，帮助他在头脑中坚定对目标的信念，最终实现目标。”

“同时，非常重要的技巧是刺激过程中的语言一定要清楚明了，指示一定要精确无误，这样人们对目标才有明确的认知，才能不断强化它的印象。”

例如，你应该这样鼓励一个缺乏勇气和决心的人：

“‘抬起头来，让脸部显出凶狠的样子。尽量保持这个表情，不能放松或泄气，是不是感觉很难？是不是快要超过承受的底线了？必须坚持住，不要放弃。记住，你必须学会控制自己，一定学会面对恐惧时，面不改色、泰然处之。’”

“说这番话时，你的口吻必须坚定有力，同时还要配合自信犀利的眼神凝视他，加强对他的影响。当你的意念里伴随着一股矢志不移的力量时，即使最倔强叛逆的人也会被你深深打动，最漫不经心、桀骜不驯的人也不得不洗耳恭听你的教导。”

“人类的精神领袖必须坚信的一个真理是，意志力的能量能够传送到他们打算影响的人的头脑里，并逐渐影响改变他们的思想。”

“要让意志力发挥影响力，要让被影响的对象折服，需要谨记在和别人交流的过程中，学会安静聆听别人的谈话。”

“当你专注地倾听别人的谈话时，尽量不要和对方产生眼神的碰撞，这样你才能不被对方的思想和观点所影响，你才有可能在随后的交谈中用你的思想去影响对方。如果你开始就不由自主地赞同并接受对方的观点，那你必须加强意念以捍卫心灵的力量，用这股内在的神秘力量来支持你的观点和谈话。”

“尤其需要注意的是，如果你希望对方完全遵从你的建议，比如阻止对方不道德、遭人谴责的行为，或者完全放弃违背你的价值的思想或举动，你应该通过建议的方法，巧妙地提出自己对这个问题的看法和见解，从而影响他的决断。在交谈过程中，我们可以采用前面的方法，不要直视对方的眼睛而是注视他鼻梁骨上端的T字部位，真诚地劝道：‘你不应该做这些不好的事，因为它会玷污你的心灵，让你感到痛苦不安。’或是说：‘你必须这样做，这才是真正解决问题的方法。’”

“如果初次尝试后并不奏效，你应该反复劝说直到他接受你的建议。”

“我们期待看到你的建议发挥作用，你的影响力帮助他逐渐唤醒内心的信念。随着意志的坚定，他将慢慢改变犹豫胆怯的性格，他将在你的鼓舞之下变得更加果断勇敢。”

源赖朝还强调身体健康与心理健康息息相关，他介绍了一些治疗疾病的辅助方法。

同时他也提醒我们不要滥用这些疗法，一定要针对病人的实际情况适度使用。

他说：“如果直截了当地告诉病人或者强迫病人相信，他所谓的身体疾病其实只是心理作用的结果，不但达不到治愈的效果，反而对治疗不利。”

“最好的方法是同情病人的处境和痛苦感受，向他灌输病情正在一天天好转的消息，帮助他树立战胜疾病的信心，直到确信自己痊愈。”

“为了让病人坚定康复的信念，除了这个方法以外，我们也要通过安慰和思想鼓励等一系列的手段，帮助病人一点点恢复健康。起初他可能只是相信自己有痊愈的可能性，然后或许感到治愈的希望很大，接着他就坚定了康复的信念，最后他就真的完全恢复了健康。”

在结束心理影响的话题前，我想引用源赖朝曾经说过的话：

“影响力，”他说，“是‘意志转换’的代名词。在某些情况下心灵‘创造’出一种与固有思维截然不同的意念。一类性格软弱、心智不健全的人，意志和精神尚处于萌芽阶段，他们的心灵如同干涸的荒漠需要影响力的雨露滋养；另一类人消极悲观、品行恶劣、素质低下，很容易被环境和周遭所左右，他们都是我们能够用施加正面积极的影响去改变的对象。”

“当正邪两股均衡的力量在人们心中交汇时，人们更容易接纳邪恶力量所产生的负面影响。因此，我们需要为很多平凡的心灵注入更多正面的积极的影响，帮助培养和完善他们不具备的道德和品质。”

“那些悲观消极、品行恶劣的人往往在邪恶力量的驱使下，把精力耗费在纵欲享乐上，谋取眼前短暂的快乐。他们根本意识不到放纵生活的危害，也缺乏改过自新的动力，并可悲地沦为内心邪恶势力的奴隶。”

“只有大彻大悟的精神导师才能实现净化人类心灵的宏伟目标，因为他们心中充满了爱和真理，可以帮助人们改正欺骗、虚伪、消极悲观的思想和行为。”

“言行不一的人往往不会给人留下好的印象，因此也很难让人信服，对人产生正面的影响。因此，如果想要发挥影响力，我们必须严于律己，时刻关注自己的言行举止、起心动念。因为任何一处细节、一个举动、一句话语其实都是我们内在的流露。”

我们惊讶地发现源赖朝的很多思想与现代心理学的理论不谋而合，下面的教导就很好地印证了现代心理学的某些原理。

不是每个人天生就拥有渴望影响他人的精神。而只有拥有这种精神，我们所做的一切才能从心出发，让别人对我们产生信心，这样才能让他们接受我们的影响。所以，有时候与其强迫别人接受我们的思想，倒不如让思想的力量一点点渗透他们的生活，直到他们完全接纳我们的观点。这就是表面附和与内心认同之间的差别，我们不要将两者混为一谈。

它们的区别在于，如果一个人认同某种思想，他将会应用我们在前面一章中列举的方法，将这种思想传递给别人，希望影响和改变他们，他就可能成为极富影响力的精神导师；如果一个人强行接受某种思想，他将丧失理智，沦为思想的奴隶，并在别人的意识强迫下行事。

认同某种思想需要一个循序渐进的过程。首先他可以受到这种思想氛围的感染，然后经过讨论、推理论证甚至质疑的阶段后作出最终判断，并逐渐从理性上接受这样的思想。

缺乏说服力和可信度的思想不可能具有影响力。

只有当我们自己对某种思想深信不疑时，我们才能用打动人心的语言去传播这样的理念，并让听我们说话的人也接受这样的观点。因此，信念能够成就一个人的影响力。

比如，所有的传教士在开始传教前都接受过信仰的洗礼，让他们坚信自己将承担起宣扬真理和福音的使命。真正具有影响力和号召力的传教士对自己宣讲的一切满怀信心，毫不怀疑。他们在演讲时所传递出的信仰的虔诚和精神的感召，能够深深地打动在场的每一个人，让人们甘愿接受影响和改变。与单纯的宗教热情相比，信念的感染力要强大无数倍。

他们通过至情至真的传教，把思想的种子播种在天生善于思考的意志坚定者而不是宗教狂热者的心田上，并逐渐萌芽生长，然后再对人们的一生产生重要的影响。

虔诚的信徒和宗教狂热者是两类完全不同的人，他们就好像两个在森林里砍到数量相等的木柴的人。当他们回到家后，点火取暖的方式却截然不同。

其中的一个人让炉火熊熊燃烧，发出耀眼的光芒。看到火炉里的木头快要燃尽，火焰渐渐黯淡时，他会继续往里面添一把柴火，让炉火继续热腾腾地燃烧。他一边欣赏着明亮的火光，一边享受着炉火的温暖舒适。

可是他很快就燃尽了所有的木柴，红彤彤的炉火逐渐熄灭，变成硬邦邦、冷冰冰的灰炭，最后化为一堆盖在壁炉底的灰烬。

他只得出门寻找新的木柴。当他路过朋友的小屋时惊奇地发现袅袅炊烟升腾。朋友的那堆木柴只用去了很少的部分，还剩下一大堆码放在房屋门口。

他走进朋友的房间，炉火的温度虽然不高，可是他全身立刻充满了温暖。他发现壁炉里用炭灰掩盖的木材在缓缓地燃烧，徐徐释放出温暖。人们围站在壁炉四周，活动着双臂，不时跺跺脚来回走走，脸上洋溢着温暖的快乐！

所以，如果将一种思想缓缓渗透进我们的生活中，虽然不会立即带来巨大的转变，可是总会产生积极的影响，我们最终能够一点点接受这样的观点和真理。其实，要对一个人施加影响，最简单的方式就是我们掌握发挥影响力的有效方法。我们向那些我们认为能够接受真理、容易被影响和改变的人施加影响，逐渐向他们传播真理。当他们真正接受这些真理后，他们也会像我们一样去传播这样的理念。

第07课　决断力

有的人无论在什么情况下，无论遇到什么问题，即使不能深入地分析，甚至根本不了解问题的实质，他们也能迅速地作出判断，找出解决问题的具体方法。我们不难发现这些人具有敏锐的判断力和卓越的决断力。

和其他个性能力一样，决断力的培养需要通过持之以恒的思维训练，凭借对问题的透彻领悟和深刻剖析，才能够在处理问题时当机立断。拥有决断力的人敢于迅速决策，并对决策的利弊有全面清楚的预见和把握。

为了培养决断力，我们必须综合考虑问题的方方面面，充分考察影响判断的每一个因素，最后慎重地作出决定。

“影响判断的因素，”源赖朝说，“视问题的具体情况而有所不同。人们很难在完全不同的情况下作出一模一样的判断，并得出相同的结论。即使我们遇到似曾相识的问题或此前有过类似的经历，但我们面对问题时的心态、解决方法、可能产生的后果等与以往的经验也存在许多细微的差别。因此我们不可能得出和以前完全一样的论断。”

我们在面对问题时必须具备以下几方面的素质，才能迅速把握问题的实质，分析可能的处理方法，最后果敢决断。这些基本的素质是：

●深思熟虑，专心致志

●心在当下，专注于问题本身

●意志力

●努力行动

●一分为二

●客观公正

●高瞻远瞩，具有预见性

“深思熟虑或专心致志，是一种自我反思的能力，它让我们从纷繁芜杂的思绪中沉静下来，将精力全部集中在我们思考的问题上。”

“虽然这是一种天生的能力，但是我们仍然需要通过不断的训练和实践的强化，让它日臻完善。”

“深思熟虑的习惯能够帮助我们把握问题的实质，全面分析和深入考虑问题，权衡决策利弊。”

“如果我们坚持不懈地培养深思熟虑的习惯，大脑就能凭借本能反应，让我们在眨眼之间得出支持某个决定的理由或否决别人提议的原因。”

“如果充分考虑了问题的正反两面、利弊两端，我们就很容易作出理智的决定。然而，在很多情况下人们往往只看到问题好的一面，倾向于作出对自己有利的判断，忽视甚至回避不利因素。因此，优柔寡断的人总是犹豫不决，迟迟无法决断。”

“而善于深思熟虑的人在面对问题时能够迅速理清思路，找到正反两面的平衡点，而不会思绪混乱。”

“他会综合考虑家庭因素、难易程度、周围环境等多方面的影响，也会权衡赞成的结果和反对的后果。经过慎重分析后，他果断作出决定并对自己的判断无怨无悔。”

“决断力需要具备的第二种素质就是意志力。”

“有些事看似对人有利实则暗藏危机，有时候人们往往禁不住利益的诱惑而难以抗拒；有时候人们做了件好事或承担某些责任后，却给自己招来麻烦，从而陷入尴尬的境地。”

“但是，具有坚定意志力的人却总能怀着轻松的心情，坦然面对应该承担的责任，因为他们相信无论要经历多少困难，付出多少艰辛，自己所做的绝对是一件有意义的事情。”

“意志力虽然是一种很重要的精神力量和道德品质，但单纯的意志力也无法让我们果断行事。只有在意志力的鞭策下，同时付出切实有效的行动，再通过持续不断的训练，我们才能锻造坚忍不拔的意志，让决断力与日俱增。”

“在考虑问题时我们应该直面内心，倾听来自心底的声音，忠于自己的感觉和判断，而不要刻意掩盖甚至忽视我们的真实想法，这样才能作出最真实的决断，并最有效地解决问题。”

“否则，我们就很容易犯自欺欺人的愚蠢错误。比如，在吵吵闹闹、分分合合的爱情里，其实是人们自编自导了一场爱情的悲剧。人们试图掩饰内心的真实情感和想法，期望保持爱情的纯洁无瑕，却最终迷失在虚幻的童话故事里。”

“人们很多时候只看到问题的一个方面或一个简单的理由，就习惯性地以为对问题有了全面的了解。他们草率地作出决定，根本不考虑任何后果。哪怕有人提醒他们由此产生的负面影响，他们也不愿意面对事情的真相，只会找出一堆冠冕堂皇的借口，试图掩盖一切后果。”

“我们不光要真诚待人，也要敢于面对事实真相。虚情假意的人迟早会遭到惩罚，自欺欺人的做法终有一天会令人追悔莫及。”

“同样，我们在决策时也应该秉持客观公正的态度，只有这样才能作出公平公正的决断而不留遗憾。”

“相反，如果我们在决策时只以自我为中心，仅仅考虑个人的利害得失，决断的结果肯定会有失公正。自私自利、缺乏公德良知、不关爱尊重他人，这些都有悖于人类基本的道德准则，这样的人早晚会为自己的狭隘和私欲付出惨重的代价。”

“为了避免决定导致的不良后果，最重要的是在作决断时要有高瞻远瞩的视野，对决定可能产生的所有问题作好充分的预见和全面的考虑。”

“有句古老的格言说：‘防患于未然。’为了防止未来可能出现的坏情况，我们事先应该考虑好各种极端的情况和危险的处境，并作好在没有任何援助的条件下顺利解决问题的准备。如同假想我们目前正处在身陷流沙动弹不得的危急场面，怎样才有逃生的希望。只有决策时为未来可能出现的最坏情况做好预案，真正遇到问题时才会临阵不乱，轻松面对。”

“预见可能出现的问题与用迷信手段占卜未来完全是两码事。一些心术不正的人往往把两者联系起来，并在它们之间画上等号。但是，我们不应该把它们相提并论，因为预见性是一种根据事物的发展特点、方向、趋势所进行的预测推理的思维能力，而占卜却完全是毫无根据、蛊惑人心的臆测。”

“有些人天生具有很强的逻辑思维能力，善于理性思考。他们在碰到问题时无须详尽了解，就能凭直觉迅速把握问题的根源。他们对问题的深刻剖析和对后果的透彻预见常常像预言一样精确，令人瞠目结舌。他们自己也解释不清楚自己拥有如此敏锐判断力的原因。”

“这让我想到一个日本古代天皇的故事。他因为时运不佳诸事不顺，所以召集皇宫里的巫师，请他们想办法消除厄运。”

“经过一番占卜，巫师们决定给邪恶之神建造一座神庙，在里面举行一系列的祭祀仪式以祈求神灵庇佑。他们占卜出建造神庙的具体地点，认为只有在那里建造出的神庙才能让天皇获得神灵的保佑。”

“巫师们决定在神庙动工之前举行一个祭祀仪式，用一个男孩作为祭祀的祭品来表达对神灵的恭敬。他们将在祭祀仪式上杀死男孩，把鲜血浸洒在神庙的地基上，因为只有这样才能建造出一座牢固的、获得神力保佑的庙宇。”

“于是，巫师们开始了复杂的仪式。他们念完一长串神秘的咒语后走进附近的森林，准备选定破晓时分在森林里遇到的第一个男孩作为祭祀品，并将他押送回来完成祭祀。”

“天皇在武士和随从的陪同下跟随在巫师们后面，大队人马浩浩荡荡地开进森林。”

“当太阳从地平线上缓缓升起时，他们透过黎明的曙光发现刚好有一个男孩的身影在密林里晃动。后者正在浓密的森林里穿行，寻找一条走出森林的道路。”

“武士冲上前去一把抓住男孩，拖着他去见天皇。可怜的男孩吓坏了，他完全不知道已经大祸临头，即将作为供奉给邪恶神灵的祭品而被杀掉。全副武装的士兵紧紧拽着男孩，一路吆喝着带他去见天皇，其中一个士兵无意中还透露了他即将被用来祭祀的下场。”

“男孩听到这个消息后惊恐万分，开始大哭大闹。他苦苦哀求士兵放掉他，可是这一切都无济于事，因为大家都坚信他的鲜血能换来天皇的好运。浩浩荡荡的人马带着男孩来到一座可以俯瞰大海的山前。”

“天皇和随从们在山脚停止了前进的步伐，他们准备选择一处地势平坦的土坡建造神庙。”

“通过占卜确定好土坡的位置后，天皇命令武士搬运土石。大量的土石被搬运到选好的地点，堆放成一个祭祀活人的祭坛。只等祭祀仪式结束之后，神庙就可以以祭坛为地基开始建造。”

“痛苦绝望的男孩无助地看着眼前人们忙碌的身影，终于意识到挣扎对制止即将发生的惨剧毫无作用。”他立刻镇定下来，抓住最后的机会思考逃生的办法，脸上浮现出一股坚定的求生欲望。他苦苦哀求士兵让他见天皇，说有重要的事情一定要亲口告诉天皇。天皇同意了他觐见的请求，他跪在天皇面前恭敬地三叩首，然后对着天皇呐喊道：

“‘伟大的天皇，请下令停止建造神庙吧，因为触怒了森林之神，必将会遭到它的惩罚。’”

“天皇虽然迷信神灵，但还是一个仁慈的国君。”他用充满怜悯的眼神望着男孩：

“‘孩子，’他说，‘巫师的占卜说明这是天意。只有这样才能镇服邪恶的神灵，不威胁我的统治。对于要牺牲一个如此年轻的生命，我也很难过，但是整个国家的希望都寄托在你的身上了。勇敢地面对一切吧，你将成为国家的勇士。’”

“天皇说话时，男孩一直盯着忙碌的士兵。”等他说完后，男孩突然失声痛哭起来：

“‘伟大的天皇，请下令停止这可怕的建筑吧！再继续建下去的话，森林之王会将它全部毁灭。’”

男孩同时转过头对着茂密的森林高喊：

“‘我的守护神，’他乞求道，‘既然你一直默默守护着我，现在他们将要把我送上祭坛，请你再次发挥你的威力庇佑我，让我逃离危难吧！’”

“当他用尽全力呼喊时，正推着大石头前进的士兵突然惊呆了，因为石头连人一起被一股突如其来的、看不见的力量掀倒在地。”

“所有人都吓得目瞪口呆、惊慌失措。士兵赶紧给男孩松了绑。男孩立刻跑进了森林，消失得无影无踪。”

“男孩面对危险时能够沉着冷静、迅速决断，从而挽救了自己的生命。因为他曾经面对过种种考验，早就培养出迅速决断的能力。比如有一次他在放羊时不小心掉进了流沙里，如果不是他机警聪明、果敢决断的话，他根本不可能从流沙中逃生。”

其实当天皇和他说话时，他也在仔细观察士兵。他发现士兵们在搬运重石前进的途中，很容易重心不稳而失手把石头滑落在地。男孩利用这个简单的发现，编造出森林之神的故事，让自己顺利地逃离险境。因为他长期独立生活在森林里，出于自我保护的本能，他不得不养成面对问题时迅速决断的习惯，同时还善于利用生活中的简单原理，借助普通的工具寻找解决方法。毫无疑问，像男孩一样心灵质朴单纯的人具备很强的决断力，因此他们能在不利的情况下依靠自己的力量渡过难关。

当男孩知道自己将作为祭品献给邪恶的神灵时，他的决断力开始发挥作用。他机智聪明的头脑从细节中预见到发生某些事情的可能性极大。于是他抓住人们的迷信心理虚构出一个森林之神的形象，同时利用刚好发生的巧合，让所有人心中充满敬畏。

世上很多招摇撞骗的巫师就是利用了人们的心理和各种巧合，编造所谓的占卜和预言，达到谋财牟利、蛊惑人心的邪恶目的。而真正拥有智慧的人预见到可能出现的问题后，能够鼓起直面一切的勇气，激起战胜困难的决心和毅力，最终实现超越自我、取得成功、开创事业的雄伟目标。

实际上任何偶然性事情的发生都有其必然性，这是无数自然平常的事情在特定环境下日积月累的产物。

“虽然弄清问题的本质并不是件容易的事情，但我们不能简单地将其归结为厄运，而一定要分析它们的真正原因，并预见到有可能引发的一切后果，作好充分的应对准备。只有这样我们才能防患于未然，才不会在碰到预见中的问题时手足无措。”

我们发现作者在手稿中用一句简短的话概括了决断力的内涵。这位日本哲学家善于用简短精悍却发人深省的话语，给读者留下不可磨灭的印象。

“决断力，”他说，“不是心灵或头脑的本能反应，而是考虑对比了各种想法和可能性后作出的理性判断。”

他又说道：

当我们权衡是作出赞成还是反对某个问题的决定的时候，应该设想如果在赞成、反对或其他可能的情况下，自己会有什么样的心情、反应和心理状态。

我们可以迅速罗列出多种可能性。但是，如果要透彻分析，弄清问题根源，最后作出成熟理智的判断的话，我们必须依靠大脑敏捷复杂的逻辑思维和推理能力。

例如，我们设想已经作出了某个决定，尽可能去想象实现方案的每个细节步骤，并且越详细越好、越快越好。

如果我们考虑到所有的可能情况，甚至任何一个细节都考虑周到的话，我们对自己的每一个决定都会有十足的把握和信心。

有时候，周围朋友碰到的问题或遭遇，即使我们没有切身的经验，也可以帮助我们练习决断力。我们可以思考：‘如果我是他，面对这种情况时我会怎么处理呢？’

应该提醒注意的是，我并非提倡只有对所有细节都了若指掌，对选择的理由把握充分之后才作决断。

这种训练方法是模拟预想中的真实情景，帮助我们检查潜在的问题，从而提高判断的正确性和可行性。

虽然这种过程很难，但对我们作出合理正确的判断至关重要，我们应该尝试学习并掌握这个技巧。一个人如果行事果敢决断、机智敏捷，必然能够产生极大的影响力。

如果我们不断地培养自己的决断力，思维将渐渐训练得敏捷而果断，那么终有一天，面对任何问题时都能轻松快速地作出判断。

因为清晰的头脑不费吹灰之力就能对问题有全面正确的理解和认知，能够迅速找到最合适优化的解决方案。

我们的智慧和果敢也将赢得大家的认可和尊重，我们的魅力也将感染优柔寡断、意志薄弱的人，他们在遇到问题时也愿意征求我们的意见。

他们中很多人不敢独自踏上考验意志的艰难道路，因为这意味着他们要对自己的行为承担全部的责任。

他们大多内心懦弱胆怯，害怕承担责任和后果，所以不够坚决果断，无法独立决断。他们就像浩悟预言故事里的主人公一样——

有个人准备穿越森林去一个小村庄，因为他希望在那里能交到好运发笔财。

天刚蒙蒙亮他就出发了，一路匆忙赶路，希望早点走出森林。

可是一连走了好几小时后，他怀疑自己走错了路，于是停了下来查看四周的地形。脚下除了有一条看不到尽头的通向远方的大路以外，还有几条小路掩映在丛林中。他想或许这些小路能够更快一些。于是他开始顺着小路走，消失在茂密的丛林中。

一小时之后，他发现自己来到了一片森林中央，周围有好几条岔路，他迷惑该选择哪一条。于是他随便选了一条路，希望能幸运地走出森林。走着走着，他感到越来越疲惫，也看不到走出去的希望，他灰心沮丧，渐渐放慢了脚步。这时他发现这条路带他回到了刚才出发的地方。

他只得选择与刚才那条路方向完全相反的一条路，重新开始穿越。可是走着走着，他又渐渐迷失了方向，最后又回到先前来到的那片森林中央。

这时他作出一个重大的决定，放弃了走小路的念头。打定主意沿着最初看到的那条大路一直走下去，直到顺利地走出森林。

“他不停地走啊走，随着太阳西沉，天色渐渐暗下去，森林里漆黑一片，阴森恐怖的氛围向他袭来。他筋疲力尽，被困在森林里无法前行。他要寻找的好运也终究擦肩而过！”

“不要嘲笑这个人！”将军喊道，你们和他一样可悲。你们不敢听从意志的指令，一直犹豫不决，不肯付出实际的努力和行动，在错综复杂的思绪中迷失了自己的方向。当你们遇到一点问题时就乱了阵脚，失去主见和判断。你们没有直面失败的勇气，当你们偏离航向时，你们不敢面对和承担。你们本来有成功的可能，可你们却错失了宝贵的机会。

与犹豫不决的人完全不同的是那种能够鼓舞和影响他人的人。

“他们经过深思熟虑后能够当机立断，坚定了前进的道路后不会被中途碰到的、不知道通往何处的小道迷惑。只有学会为自己的人生指引一条安全觉悟的道路，你才能够影响周围的人，为他们指明人生的方向。”

源赖朝的这番铿锵有力、振聋发聩的教导，不仅深深影响了追随他的人，也为今天的人们指明了正确的行事准则和行为规范。除了遵循他的教导外，任何言语评判都毫无意义，无法带领我们实现真正的净化和觉醒。

第08课　勇敢地追逐梦想

“生活中真正的勇士志存高远，胸怀远大的抱负和梦想。尽管前方的道路荆棘密布坎坷不平，但他们总是勇敢地张开臂膀迎接一切挑战，不畏艰难险阻奋勇向前，在实现梦想的过程中收获生命的珍宝——心智的历练和人格的升华。”

所有踏上梦想征途的人，都应该铭记源赖朝的上述箴言。

这段箴言对校园里的年轻人更具有激励作用。学校应该把它当做校训，用醒目的烫金字体刻在大门前，时刻激励所有的学生。因为学校是年轻人迈向社会的起跑线，如果他们在征途伊始就找到正确的方向，必有一天能够抵达人生的辉煌彼岸。

“除了教导人们树立远大梦想以外，”这位年老的智者说，“人们还要培养正直善良的美德和其他素养品格，因为这对于全面科学的教育体制来说同等重要。”

所以，我们应当摒弃对道德教育的偏见，放下“道德教育空洞无用”的错误理念。

当一个勇于追求梦想的人超越平庸，最终实现自我价值时，世俗之人往往鄙夷他通过奋斗而取得的成就，不屑一顾地评价说：“他是个野心勃勃的人。”

他们或许并不知道，一个真正拥有雄心壮志、努力追逐梦想的人，具备很多自恃谦逊的人们嗤之以鼻甚至忽视的优良品格。

那么，通常人们自以为是的谦逊的品格究竟意味着什么呢？

它会不会是某些人的虚假面孔呢？有的人虽然也有远大的梦想，却从不让人知道自己的追求。因为他们害怕人们知道后，会对他们刮目相看，自然而然地对他们产生更多期待和更高要求。他们就不能像以前一样在众人面前随心所欲，为所欲为。因此，他们宁愿装出一副不求上进的样子，直到他们成功地实现自己的目标。

这些打着谦逊幌子的人，目的不过是为了掩饰心中自私自利的想法，这难道不是一种欺骗、一种伪善吗？

这不就仿佛游手好闲、胸无大志的人费尽心机用华丽服饰装饰自己，目的难道不是为了更好地纵情享乐、放纵自我吗？

谦逊在某一方面助长了人们不良的思想习惯，人们以此为借口逃避承担责任和风险，不去树立远大的梦想，更不敢努力实现它。

谦逊还是一个人缺乏自信心的表现，亦或是碌碌无为者用来维护自尊的借口。

许多缺乏教养、素质低下的人生性优柔寡断、游手好闲、无所事事，他们不但不去努力改变自己，提高个人的品格修养，反而理直气壮地大喊：“我不会树立过高的目标，是因为我压根儿就没有野心。我一向低调谦逊，讨厌功名利禄，不愿意被声名所累，因而安于默默无闻的生活。我也深深同情那些渴望功成名就的人为此所付出的代价。”

这些自恃谦逊的人实际上却抱着否定一切的态度。

他们所谓的谦虚绝不是真正的虚怀若谷。为了让人们知道他们的“美德”，他们不厌其烦地到处自吹自擂。

如果他们真的认为自己无足轻重，对一切都漠不关心，那么我们应该发自内心地怜悯这些可悲的人。因为长期对自我的否定和忽视，一定会给身心健康造成不利的影响，导致心情抑郁、心态消极。这些人很容易罹患抑郁症，也很可能走向另一个极端——心中对别人的成就充满了嫉恨。

这两种可怕的后果无疑是对意志薄弱、软弱无能者的惩罚。因为他们自身缺乏承担的勇气，不敢追求伟大的目标，所以才对勇于实现梦想的人充满了嫉妒和怨恨。

真正值得我们赞赏的，是那些学识渊博、永不停歇地探求知识和真理，享受探索乐趣的人。他们把名利置之度外，一直默默无闻、脚踏实地地努力，兢兢业业地钻研。当成功降临时，他们也能保持平和的心态，声名显赫时与默默无闻时没有两样。

他们中很多人心胸坦荡，为我们树立了良好的学习榜样；但其中也有一部分人心胸狭隘，自私自利。这种人对周遭的一切漠不关心，不愿意和别人分享他们的发现和成果。

这些人因为忽视了自己有帮助别人、服务社会的责任和义务，所以缺乏宽广的胸襟和博爱精神。而真正拥有远大抱负的人不仅渴望功成名就，还愿意和大众分享自己的成果，为的就是得到大家的认可。

毋庸置疑，我们每个人的生活都与别人息息相关。我们只有树立了为人类服务、为社会作贡献的崇高目标，才有可能取得真正的成就。

为了激发人们心中的梦想，具有影响力的人应该运用自己的信念去感召别人，鼓励大家点燃生命激情的火光，照亮踏上梦想征程的道路，与他一起勇敢地追逐梦想，不断超越自我，实现生命中的每一个目标。他们能够赢得人们的信任和支持，成为人类真正的精神导师。

相反，有些崇尚个人奋斗的人喜欢离群索居，将自己封闭起来一门心思沉浸于独自钻研。即使他们取得伟大的成就，也不可能与大众分享。这样的人怎么可能会产生积极的影响？怎么可能成为人们崇拜的榜样？

这种人的存在可以追溯到幕府将军的时代，但现代社会似乎更加大肆标榜，他们的行为与那时候的人相比有过之而无不及。那些没有伟大志向（我指的是真正服务人类社会的雄心壮志）的人，在世上匆匆走了一遭，却一事无成，什么都没有留下。

他们碌碌无为的一生让人怜悯，因为他们没有远大的梦想，也不可能有任何建树和成果。只有不带有任何利己思想和功利主义，不采用任何非道德的手段和方法，怀揣一颗正直善良、博大宽广的心灵勇敢地追逐梦想，为人类的福祉和利益努力奋斗，才是人生最大的幸福和荣耀，才能拥有最能打动人心、最崇高美好的品格修养。

一个国家腾飞的梦想为我们的生活插上了翅膀，带领我们超越平凡，获得更加宽广的视野。如此我们才能在世界的竞争潮流中急流勇进，不畏艰难险阻，拥抱更美好的未来。

如果失去梦想，我们还能有这么多神奇伟大的发明创造吗？我们的时代还能有这么卓越的进步成就吗？源赖朝的教导给我们加油鼓劲，帮助我们为梦想注入激情和力量，激励我们不断追求卓越，实现目标。他说：

我们必须帮助孩子们树立自信心，让自信的光芒像星星一样在他们心中闪光。而不要宣扬时刻保持过于谦逊的态度，这样会打击他们的自信心，对他们的成长带来阴影和不好的影响。

同时，社会应该表彰那些不顾一切追逐伟大梦想的人。虽然有时候我们认为他们过于冒险痴迷，但是‘执著’，是实现目标不可或缺的精神力量。

这些人是命运的主人，他们领导自己、战胜自己、超越自己。为了追求卓越，他们努力奋斗，不断提高个人修养，为人们树立起优秀的榜样，激励大家奋进。

他们的每一分努力都帮助自己向梦想迈进一步，而他们坚忍不拔的精神和永不服输的个性终将带领他们抵达成功的彼岸，实现超越自我的神圣使命。

“命运对每个人都很公平，无论处境如何，只要我们珍视生命，对生活充满热情希望，总有一天能够实现自己的梦想。就像发明家每一项全新发明创造的成果不仅是他辛勤付出的奖赏，同时也给他创造了经济利益，激励他投入时间和精力展开下一项发明。”

可能有人认为不是所有拥有梦想的人都对人类社会作出了贡献。有的人独享自己胜利的果实，不愿意无私地与大家分享他们的成就和快乐。

世界上的确有一部分自私自利的人，虽然我们很难转变他们的观念，但是我们却不能对他们抱有偏见，认为他们对社会毫无贡献和价值。

要求一个人拥有远大的梦想绝非否定人们追求个人的目标、满足个人需求的权利。问题在于当人们实现自己的梦想时，应该如何对待个人的成就。获得成功以后，我们是到处吹嘘炫耀，还是切实满足自己的欲望，比如雇佣一帮随从，举办宴会招待亲朋或建造花园和楼房，哪一种方式更有意义？

有些只为个人利益而奋斗的人同样拥有雄心壮志，只是他们大多心胸狭隘，很少关注慈善公益事业，也不肯为大众的利益倾囊相助、慷慨捐赠。而反过来，一个管道工，他努力工作是为了实现谋生的目标，虽然他没有高远的追求，但是他的劳动所得却是养家糊口的重要来源。难道他的追求有错吗？难道他的工作就对社会没有任何价值吗？

事实证明，金钱能够改善个人的生活条件和社会地位，因此追逐金钱的人把它当做社会对个人价值的认可。一个人在获取金钱的同时也为社会创造了财富和价值。同样，人们的创造发明不仅能为个人创造收益，同时也帮助公众增长了知识和技能。只有所谓的伪善谦卑的人才牢牢抓住个人的劳动成果，不愿意与别人分享。

从另一个角度来看，声名显赫、有钱有势的人的确为社会的发展和进步作出了一定的贡献。虽然他们常常夸大个人的力量，但是问题不只出在他们身上。一个主要的原因是人们一味贬低蔑视拥有财富的成功人士，导致他们总是想办法证明自己的价值。

“有一次，”幕府将军说，一个严肃正派的人告诉我他为了完成一件工作而整整耗费了三年的时间。

我饶有兴趣地研究了他的工作后发现，这份工作总共只需要大约5个月的时间就能完成。

他付出了比实际所需多出好几倍的时间，这令我十分震惊。我知道他一向为人正直，从不说谎，所以我希望他向我解释为什么要骗人说花了这么长的时间。

“‘将军，’他回答说，‘难道你不明白吗？如果我承认花很短的时间就能出色地完成工作，人们一定会认为工作的成果多半不尽如人意或者敷衍了事，而我，也一定没有认真仔细地工作。我在任何时候都不敢毫无保留地施展才华，也不能过度展现自我、超过别人对我的期待而让他们感到震惊或意外。如果人们不具备我们所拥有的才华和优点，他们就会在妒火的驱使下，摆出不屑一顾的态度，压根就不认可我们的思想、成就和创造的价值，因此也不可能从中真正获益。他们喜欢自欺欺人，因为与品德高尚、功成名就的人相距甚远，很难成为那样高尚的人，于是宁愿想象这些人和自己一样只是平庸之辈，所有的成就都是自吹自擂，这样就能让他们找到借口和安慰。所以，他们终其一生也不可能创造辉煌。’”

真正拥有雄心壮志的人不会怀着吃不到葡萄说葡萄酸的心理，玩自欺欺人的伎俩。相反，他自始至终都怀着崇高的梦想，不会把时间和精力浪费在毫无意义地嫉妒他人上。

总之，他心中几乎就没有嫉妒和怨恨，因为他坚信自己有朝一日能够击败所有的竞争对手，赢得最终的胜利。

一个胸怀大志的人往往拥有很强的影响力，他的人格魅力很快就能打动别人。

因为人们一向喜欢追随那些带领他们踏上光明旅途，帮助他们不断进步和超越的人。

人们也相信，自己终有一天能够像他们一样，获得成功，赢得荣耀和财富。

一无是处或者懦弱胆小的人从不敢奢望人生的成功，因此他们不会向成功者学习，成功者也绝不强迫他们追寻自己的人生脚步。只有真正把成功者当做人生楷模的人，才能虚心地向他们请教，真正接受他们思想观点和道德品格的影响，开始转变自我。

而心怀梦想的成功者也很愿意帮助别人实现目标。他们给追随者学习成长的机会，在这个过程中共同进步。当他们看到追随者们能青出于蓝而胜于蓝时，就感到由衷的欣慰和骄傲。

他们打动人心、赢得人们信任和追随的主要原因在于，他们愿意传授给别人获得成功的诀窍。

他们善于向周围的人传递善良、慈爱和净化心灵的生活理念，懂得激励追随者向伟大的目标努力奋斗，帮助人们改正削弱意志和毁灭梦想的不良习惯。

因此，胸怀梦想者是高尚伟大的人，而阻碍人们实现梦想的阴谋家则是卑鄙丑陋之徒。

当一个人胸怀远大梦想，昂首挺胸踏上梦想的征程，向他渴望已久的、慎重选择的目标前进时，他会鄙视任何投机取巧的手段或者自欺欺人的做法，因为他的目标就是达到神圣的终点，获取最终的胜利。

虽然道路并非总是一帆风顺，有时候他也可能失足落入陷阱，或被石子绊倒在地；虽然天空并不总是晴空万里，偶尔也会阴云密布，遮挡前方的道路。但是，他如火的热情、饱满的信心、坚定的意志就仿佛夜空中闪亮的明星，始终照亮着梦想的征途。

他信心十足，从没有想到有人会因嫉妒而对他心怀不轨，设置重重阻碍。那些阴谋家像一群可怕的爬虫一样蜂拥而至，爬满他的双脚企图阻拦他的脚步。最初他不愿理会这些讨厌的人，只是一脚把他们踢到一边，不予理睬。可是他们持续不断的干扰和破坏最终令他忍无可忍。他于是开始反击，把他们踏在脚下踩得粉碎。就像我们面对蚊虫的叮咬，一开始还只是简单地驱赶，可是，如果它们继续捣乱的话我们就会想办法拍死它们。我们不会对此感到抱歉或者有一丝的负罪感，因为杀死它们实属为了结束叮咬痛苦的无奈之举。

与胸怀梦想的人不同，阴谋家的脑子里充满了私欲和嫉妒，他们生活的目标只是金钱和享乐。

他们似乎从未有过伟大高尚的思想，因此也不可能树立高远的梦想，除非这能给他们带来实际的利益。他们只是把梦想当做实现利益的工具，得逞之后就立刻把梦想抛之脑后。在他们心中雄心壮志压根就是人生的负担，他们游戏人生的态度还是和从前一样没有任何改变。

他们从不追求卓越，对待任何事情都是一副无所谓的样子，生活没有任何梦想，完全沉浸在带来卑微快乐和满足的事情上。

这是否意味着追求金钱就是一种罪恶呢？我们是否应该放弃金钱并甘愿过着贫穷清苦的生活呢？

“这样的想法极其荒谬，”源赖朝说，一般说来，与富人或者成功人士相比，穷人对社会的影响力微乎其微。

成功要求我们必须勤奋努力，付出大量的时间和精力以实现目标。尽管我们每天都为生存而疲劳奔波，但这是实现梦想的必经之路。这是平凡生活赠予我们的宝贵礼物，它教会我们如何感恩生命，并从生活中学习领悟人生的真谛。

在这个过程中，我们总能遇到各种各样的难题和挑战，如果我们不被挫折打倒，而是想办法应对解决持续出现的麻烦，就能在考验中成长进步，逐渐提高和完善自我，每天向梦想的目标迈出坚实的脚步。同时，我们也要学会坚持自我，强化内心的梦想和信念，决不会迫于生存压力而做出违背良心道德的事情。这就是每天平凡琐碎、忙碌奔波的意义。所有伟大的人类精神导师都曾经历过严峻的考验，但正是他们坚持不懈的努力，坚定道德信念不放弃，最终才成就了一番伟大的事业，成为名垂青史的伟人。因此，我们也必须牢记：正义如生命，要坚持不妥协。

所有渴望拥有名誉、财富和成功的人都应该把它当做人生的首要目标。

“当我们匆忙踏上梦想的艰难旅途之时，当我们与成功相遇之前，应该确立不达目的誓不罢休的信念。这个信念将一路支持鼓励我们，即使面对现实的生存压力，我们也不会停下追逐梦想的脚步，也不会与近在咫尺的成功擦肩而过。”

源赖朝的思想与伟大的思想家如出一辙，他的智慧令人钦佩：

西奥格尼斯 [11]说：“穷困潦倒的人就像一个舌头打结脚铐铁链的囚犯，没有说话和行动的自由。”

这句像真理一般的话道出了一贫如洗的尴尬境地。贫穷会让一个人处在劣势地位，使他的生活不得不依靠别人的施舍或者谄媚巴结有钱人来维持。

无论从哪方面来看，贫穷的确是成功的障碍。因为所有的成就都要求人们保持面对困境的良好平和心态、坚定不移的信念和全身心的努力付出。只有满足了基本生存需要的人，才能够全心全意地投身到事业中去。

你也许会反驳说，不是每个人都天生富有。很多现在功成名就的富人也有过贫穷困苦的生活经历，难道贫穷真的是成功所必须超越的阻碍吗？

幕府将军回答说：

“贫穷，”他说，如果它成为必须解决的首要问题，如果它意味着对基本生存资料的绝对需求的话，那么它就是成功的重大阻碍，因为这使得我们无法全身心投入到追逐梦想的旅途当中。很多穷困潦倒的人都是因为自己好逸恶劳或放纵无度的混乱生活，才导致了这样的苦果。他们懈怠懒惰、不求上进、苟且偷生的生活态度决定了自己的悲惨遭遇。

相反，有的人虽然并非一贫如洗，但也收入微薄、生活清苦，可是他们依然保持着豁达乐观的心态，不会在生存压力的影响下消极悲观、自怨自艾，丧失生活的勇气和美好的梦想。

如果能够保持积极良好的心态，贫穷本身并不可怕。真正的可怜虫是那些不能自食其力，并对生活彻底悲观绝望的人。

这些人完全依附别人而生，缺乏独立自主的人格，并丧失生活的尊严。为了生存，他们不得不接受人道主义援助或者花大量的时间乞讨，以换取基本的生存必需品。

如果一个人对自己负责任，真的愿意努力工作，他就完全可以摆脱贫穷的现状。因为假如不计较工作的性质和内容，他肯定能够找到一份养家糊口的工作。一旦他有摆脱现状的决心和梦想，就一定会勤勤恳恳地工作，不断证明自己，也很快就有机会脱颖而出，得到大家的认可，从而获得更多职业发展的可能。

到那时，贫穷对他就已成为过去的一个梦魇。他越来越多的努力将赢得更好的工作机会和职位，人们也会渐渐开始羡慕他取得的成就。

因此，贫穷也可以看成是一种人生的选择。每个人都有决定自己命运的权利，问题在于是选择依靠别人为生的贫穷生活还是选择自食其力的光明前途。当一个人完全满足了基本的生存需求，并扮演好各种角色，完成了人生不同阶段的使命，履行了应尽的职责和义务后，他就能全身心地投入到执著的梦想旅途。

事实证明，财富不仅仅是一把打开奇迹之门的钥匙，它还是创造不朽影响力的重要工具。

财富拥有者的优势在于，他能够影响受他资助的人，让他们聆听并心甘情愿地接受教导。声望帮助他形成一个颇具影响力的光坏，并照亮围绕在他身边的人。如果他善于利用优势条件，就能积极影响周围的人，为人们的生命注入生机和活力，并引导他们实现生命的转变。

一个两手空空的人，不能给予别人任何施舍；一个吃了上顿没下顿的人，也不可能带来光明和启迪。

“我们怎能期待饥肠辘辘的人说出鼓舞人心、伟大高尚的话语呢？”

一个人只追求经济利益，只把财富视为人生唯一的目标，这并不是高尚的人生追求。但是，在某种意义上，财富象征着人生的成功。因此，智者懂得如何运用财富帮助亲朋好友过上更加幸福美满的生活。

他们激发出人们对财富的渴望，引导人们形成正确的思想价值观念，鼓励人们在追逐金钱利益的同时追求更高远的人生目标。人们喜欢聆听拥有财富的成功人士的教导，因为他们成功的经验为人们树立了良好的榜样，人们深信追随他的步伐也能实现自己的人生梦想。

有钱人如果能够巧妙地利用金钱的力量对周围尊敬信服他的人施加积极有利的影响，他们的影响范围就能辐射得更远，其影响力度和效果也将更加巨大。

到那时，他们不仅拥有金钱帝国的控制权，同时也能管理着人们的精神国度。他们既为自己事业的成功感到骄傲，更为能够影响别人而高兴自豪。因为只有超群、卓越的人才具有影响人们精神和心灵的力量。

他们借助财富带来的声誉，将影响力的光芒照耀到思想的疆界。他们不仅身体力行，还感召了一群勇于追求、聪明上进的人追随左右。人们从他们身上学习到影响力的艺术，并像他们一样把影响力传播到周围的人身上。人们宣扬他们的经验和长处、思想品格、心性修养，用他们教导的为人处世之道教育别人，对更多的人施加积极的影响。

期待不付出任何努力就能实现梦想，这纯属空想。只有行动起来，通过脚踏实地的奋斗才能实现它。一旦你确定远大的梦想后，请勇敢地踏上征途吧！虽然通往终点的道路荆棘密布，可是最终点燃梦想的时刻就是人生最美妙的时刻。到那时，你可以邀请朋友们和你一起分享财富带来的喜悦，还可以将成功的经验传授给他们，激励他们追逐梦想，赢得胜利。

在实现梦想的过程中，我们应该谨记源赖朝的教导：

“梦想是一扇打开绚烂花园的大门，但是进入花园的幸运儿却不能长久逗留。他们穿过大门是为了找到通往远方的道路，并为巧遇的路人指点迷津，带领他们一起穿越迷途。”

这位哲学家继续意味深长地说：

“一个成功者在与别人分享自己的成就时，才会获得无法比拟的快乐。人们在他的激励下，就会怀揣梦想，努力不懈，为人类社会的进步发展作出贡献。成功的喜悦也将影响每个生命的勇士，唤醒所有胸怀梦想的人征服自然，挑战自我的本能。我们应该为这股人类社会发展的推动力而欢呼雀跃。”

第09课　持之以恒的精神

想要成为深具影响力的人，除了学习掌握循循善诱的劝导方法或者严于律己、为别人树立良好的榜样形象之外，还必须具备持之以恒的精神，使自己能够坚持不懈地追求卓越，锲而不舍地致力于品德修养的提高。

持之以恒是成功的基石。当人们对自己有了正确客观的认识后，就能够激发出持之以恒的毅力。因为当人们全面清楚地了解了自己的优势长处后，内心就会产生坚定不移的信念，并激励自己勇往直前追逐梦想，持之以恒地挑战挫折，并最终获取辉煌的成功。

持之以恒的精神是一种在困境中战胜软弱胆怯的坚强毅力，是一种不断挑战自我实现目标的内心信念。只有深刻认识获取成功的关键，才能产生持之以恒的毅力，并坚持不懈地努力奋斗直到取得最终的胜利。成功的道路虽然漫长，但持之以恒的毅力能帮助我们不断前进，不断缩短与目标之间的距离。

尽管我们羡慕“嘴里含着金汤匙”出生、无须付出就能坐享一切的幸运儿，但他们毕竟为数不多。大多数人则必须依靠个人的努力奋斗，才能获得成功、赢得财富。因此，持之以恒的精神是不可或缺的成功保障。

比如一个从未尝试过跳高的人，如果希望纵身一跃就能轻易达到约7.5米的高度，这无异于痴人说梦。但是，如果他持之以恒地训练，一点点提升练习的高度和难度，终有一天能够成功跨越这个高度。因为在日积月累的练习中，他培养出了良好的身体素质，其反应能力、柔韧性和毅力都得到很大的提高，所以能够轻而易举地实现目标。

在我们每个人的成长过程中，从我们蹒跚学步开始，要经历无数次跌倒并爬起的反复练习，才能迈出坚实的步伐。面对这个漫长艰辛的学习成长过程，或许很多人都会感到无所适从。因为当他们迈出第一步时根本不能站稳，这令他们很难想象自己终有一天能够自由自在地行走。

可是，意志坚定的人却清楚地知道，必须经历风雨，才能看见彩虹。他们凭借坚忍不拔的精神和持之以恒的毅力，战胜一切艰难险阻。他们抬脚走路时，会用脚尖小心翼翼地在绊脚石上找稳落脚点后，才缓慢地迈出下一个脚步。路途中的深渊有时候也让他们头晕目眩迷失方向，可是他们会勇敢地抬起头来凝视夜空的群星——那一盏盏指路的明灯，并在它们的指引下寻找方向。为了确保安全，他们一路谨小慎微地缓步前行，只有在站稳一只脚后才迈出另一只脚，尽可能避免失足滑倒。

持之以恒的精神和坚忍不拔的毅力可以帮助一个人培养出诸多优秀的素质或品格，帮助他在实现梦想的旅途中一往无前。

一个人面对命运的挫折和挑战时，应该敢于默默承受，表现出难以置信的毅力和忍耐，并始终如一地保持自信、坚强、乐观的心态。面对困难，他不仅不会畏惧退缩，反而会锲而不舍地奋斗超越。这样的人就一定能够实现自己的人生目标，赢取事业的成功。

著名学者元时就是这样的人。因为他的妻子嫉妒他的才学，常常对他冷嘲热讽，还使出泼妇般的手段，千方百计阻挠他在家从事治学研究工作。她不是经常把他的研究手稿扔出家门，令他根本无法找回，就是在他专心思考问题时点燃书借以分散他的注意力。总之，只要他一从事研究工作，妻子就开始捣乱，令他完全不能专心工作。

后来他决定在家时，拿出一半时间用来帮助妻子耕地劳作，另一半时间则花在静静思考问题上。

从那以后，他利用每天坐在轿子里从乡村的住宅赶往城里工作地点途中的短暂时间，继续研究工作。几个月后，他竟然在轿子上写出了一部意义重大的研究著作，得到了人们广泛的赞誉和认可。

这个消息令妻子十分震惊，她质问丈夫如何抽出时间写书。因为在她看来，除了繁忙的劳作以外，丈夫在家时根本就没有时间开展研究。

纯朴善良的元时把事情的原委如实地告诉了妻子，他坦白说，只有利用这些时间从事研究工作，才不会引起妻子的反对。

丈夫的尊重态度和妥协做法令妻子十分感动，她也被丈夫持之以恒的精神和不屈不挠的毅力所折服。从此以后她不再干涉丈夫的工作，而丈夫在研究之余也会尽全力关怀帮护她，尊重并感激妻子为家庭的付出。

现代社会也有很多通过持之以恒的勤奋努力而获得成功的榜样。

古德医生在从事治病救人的工作的同时，还抽出时间翻译了《卢克瑞克》一书。他利用治疗病人的短暂间隙，查阅和翻译时常都准备在手提包中的一大堆文件资料，最后终于完成了这本宏篇巨著的翻译工作。

达尔文医生同样也是这样利用点滴时间完成了自己的著作。他一边出诊一边随时记录下头脑中的各种构思，回家以后再将这些素材归类整理，最后，逐渐形成了一部完整的杰作。

我也听说过一位在律师事务所工作的怀特律师的事例，他利用每天回家路上的时间学习希腊语，最后成功掌握了这门语言的神奇经历。

另外还有一个名叫奥古赛斯的人，利用吃饭时等待上菜的琐碎时间为妻子写出了一本感人至深的伟大作品。他的毅力和勤奋堪称人类的典范。

历史上通过持之以恒的努力和不懈付出而取得成功的人士不胜枚举，这恰好印证了贝尼格尼 [12]的话：

每天多做一点点，每天前进一小步。

我们如果能把每天虚度的时间节约出宝贵的一小时从事有意义的事情或工作，日积月累，必然能带来巨大的成就。如果我们好好珍惜生命中许许多多的珍贵时刻，这涓涓细流终将汇聚成波涛汹涌的大河，我们点点滴滴的积累和付出必定会赢得荣耀生命的永恒成就。

幕府将军说：“坚持每天披荆斩棘的人，总有一天能够开辟出一条通往森林深处的平坦大路。”

他又意味深长地补充道：

“但是，一旦他下定决心一路向前，就不可能再回头。因为砍掉的荆棘还会重新长出来，遮挡他曾经开辟的道路。如果中途放弃，他将没有退路。”

所以，任何追求成功的人，必须具备持之以恒的精神——一种历经千回百折后，不达目的誓不罢休的毅力。特别是精神导师和人类领袖，他们更应该拥有无惧无畏的精神和持之以恒的毅力，决不能轻言放弃、半途而废。因为他们承担着为人类指引迷途、带领人们走向光明和觉悟的重任，更是追随者心中的楷模和榜样。正如我们反复强调的那样：

坚持不懈的努力是取得辉煌成就、获得广泛认可的保障。

“生活的经验教给我们，”G.A.曼说，成功的两个重要条件是：一是要有计划，做事之前对细节步骤都考虑周到后，再按计划有条不紊地展开工作；二是持之以恒的努力。如果我们目前做不到这两点的话，就需要通过不断的提醒和自省，努力培养它们。

当我们逐渐培养出这些素质时，应该在工作中时刻保持，坚定不移地贯彻到底，直到赢取最终的胜利。这个过程同时也是在帮助我们锤炼意志，强化优秀的品德素质，有助于我们追求更高的成就。

然而，持之以恒的精神是否意味着对一切境遇只能消极承担和被动忍受呢？答案当然是否定的。当一个人开始朝着目标前进时，他必须全力以赴，凭借坚强的意志力、理性的洞察力和深邃的智慧、敏锐的判断力，时刻应对可能出现的挑战和困难。

他不能有一丝一毫的懈怠情绪或者任何因为畏惧而打退堂鼓的念头，因为只有这样，辛勤的汗水才能换来甘甜的果实。

或许脚下的道路并不能带领他走向渴望的终点，但肯定能够带领他到达比现在更好的地点。终点的旗帜将远远地激励着他一往无前，勇敢迎接途中的任何考验。渐渐地，他就会越来越熟悉前进的道路，内心也更加勇敢坚强。这样，他就一定能够实现奋斗目标，抵达神圣的目的地。

“如果缺乏持之以恒的精神和正确合理的方法，成功的梦想就只是一种空想。”

持之以恒的精神是一种综合的能力，既要求具备积极主动的能动力，又要求具备克服消极因素和逆境影响的忍耐力。

这种超越常人的素质令那些生性软弱、意志薄弱之徒无法企及。

每当遇到一点点困难时，他们就开始胆怯畏缩，不敢咬紧牙关，迎头面对挑战。他们性格优柔寡断犹豫不决，常常见异思迁，缺乏主见。当他们决心做一件事时，最初的满腔热忱可能令他们奋勇向前。但是，当付出没有立即带来回报、成功似乎还遥不可及时，他们的热情就会渐渐冷却，恨不得马上放弃，转而投向另一件能够迅速获得成功、带来即时收益的事情。

然而，坚持不懈、始终如一的努力和行动，正是持之以恒精神的具体体现。正如前面所提到的那样，当我们面对种种逆境和困难时，必须咬紧牙关忍耐，坚持到底不放弃才能实现最终的目标。

精神导师或品德高尚的人拥有一种重要的沟通才能，他们亲和力十足，没有任何架子，很容易缩短和交流对象之间的距离。他们也善于倾听，能够设身处地为人着想，所以自然而然地能够赢得对方的信任和尊敬。

“我不喜欢有一类人，”源赖朝说，他们在交流时根本不专心聆听你的谈话，一心只盘算着能从你嘴里打探出那些对自己有利的信息。

虽然我们努力想让对方信服，期望他们接受我们的观点和建议，他们却三心二意，一面敷衍着我们的话语，一面沉浸在自己的想法里。这样的交流实在令人尴尬无比。

意志薄弱、优柔寡断的人因为专注力不够，常常会呈现出一副神情恍惚、精神涣散的样子。他们处理问题时也不能完全集中心思考虑问题，因此很难作出客观理性的判断。

他们蔑视一切不如自己的人，通常不由自主地流露出漫不经心的神情；他们嫉妒一切比自己优秀的人，通常冷嘲热讽地拒绝向他们学习，排斥他们的影响力。

古时候有个县令内心傲慢无比，很少耐下性子倾听别人说话。有一次，一个穷人遇到了问题，本想从他那里得到帮助，可是他才没有心情听穷人讲述遭遇呢。他在穷人说话的同时自顾自地忙碌着，一边命令仆人干这干那，一边安排悬挂垂帘的任务，同时还指挥乐师演奏自己喜欢的音乐。他给人留下什么样的印象呢？

穷人对县令谈话时不屑一顾、漠不关心的反应非常失望，心中对其没有任何好感。自此以后，当他再遇到问题或需要帮助时，就决不会再去找县令解决，因为这样只会让他自讨没趣。

“因此，当我们和人交流时，尤其是在聆听对方谈话时，一定要精力高度集中，专心致志地和人沟通。我们通过专注的心念不断强化内心的信念，并把自己的思想信念投射到我们希望施加影响的人身上，就能够轻易地影响对方。”

幕府将军紧接着谈到神秘的思想感染效应——目前心理学领域炙手可热的研究课题。他认为思想感染是产生影响力的主要原因。只要持之以恒地加强施加影响的决心和信念，就一定能产生影响力。

“毋庸置疑，”他说，一个人影响别人的想法本身就具有心理感染力，能够对他的内心带来或积极或消极的改变。

比如，我们可以以人们的恐惧心理为例，探究思想感染到底如何产生影响。

在一群机智勇敢的人中恰好有一个胆小如鼠的人，因为一贯缺乏安全感，他内心总是充满了恐惧和不安，浑身上下都不自在。当他向人们讲述臆想中的恐慌和焦虑时，他绘声绘色的话语让所有人都信以为真。于是，恐怖的阴云慢慢笼罩着人们，每个人都开始有不祥的预感。结果，他的不安和焦虑就会在人群中逐渐蔓延，所有人都或多或少地被这种情绪感染。

思想感染能产生巨大的互相影响效应，即使战场上最英勇善战的武士也难以逃脱它神秘力量的影响。当他们目睹惨绝人寰的大屠杀场面时，心中就止不住开始战栗；当他们意识到死亡的潜在威胁时，则无法掩饰内心的恐惧。

‘思想辐射’作用导致了思想感染效应的发生。一个人的某种思想从心灵里辐射出来后可以获得大众的普遍认同。大众对这种思想的接受又会不断强化它的影响力，加深了思想的真实性和可信度。影响力发挥作用的原理和思想感染是一致的。人们的思维流能够穿透想要影响的人的心灵，而当别人的思维流辐射到我们的头脑中时，我们在接受后就会把它当做自己思想的一部分，然后再通过我们的思维流向外传播。

这就不难解释紧张情绪为什么会产生交互影响了。有的主讲人在演讲时虽然极力克服内心的紧张，可是这种心理却早已辐射到听众中间，令他们产生连锁反应。同时，听众的紧张情绪又会反馈到他的身上，进一步加深了他的焦虑不安，于是，他就始终无法摆脱紧张心理的折磨。

与之相反，欢声笑语也能产生积极的交互影响。

笑声的感染力让人无法抗拒，即使一贯不苟言笑的人也极易受到影响。他们一开始可能只是报以礼节性的微笑，但最后也会变成发自肺腑的爽朗欢笑。笑声是人类最单纯的情绪宣泄途径，欢声笑语能为所有严肃刻板的语言赋予幽默和魅力。随着欢快情绪的高涨，任何语言都将变得多余，只有心底爆发的阵阵欢声笑语能够代表一切。

当我们不再觉得别人的想法有趣时，即不再愿意受到别人的感染时，我们的心境就会发生很大的转变。我们甚至会觉得一天前让人感到快乐无比的事情现在竟然无聊透顶（有时候我们甚至会认为它简直愚蠢至极）。我们不再谈论、不再欢笑，也不再把这份快乐传递给别人。

那些传播快乐的人在事后回忆时，根本不会觉得自己的行为傻里傻气，也不会有任何的懊恼后悔。因为他们内心本身就充满了快乐，所以才能感染更多的人。人们起初或许只是感受到他们的愉快心情，后来就渐渐被四处弥漫的快乐所包围。这时，人们开始向往拥有和他们一样乐观积极的心态，同时开始接受他们的影响，和他们一起分享欢声笑语。

不仅恐惧和快乐，人们所有的思想感情都能产生交互感染作用。

“只要具备坚强的毅力，我们的思想就一定能够引起听众的共鸣。他们的肯定反过来也会增强我们的信心，让我们释放出更多的能量，产生更大的影响力。”

幕府将军同时也提醒我们，不要滥用思想感染，以避免散布卑鄙邪恶的思想，杜绝消极氛围的交互影响。

他说：“滥用思想感染这件武器的人必将自食恶果、不得好报。因为当我们散布邪恶思想时，回应我们的将是更深的敌意和更多的仇恨。”

有的人尽管也受到我们的影响，可是内心不但没有培养正义和美德，反而滋长了邪恶和劣行。我们怎能期待他们产生积极正面的影响呢？

他们从我们身上学到一些东西后，就开始自以为是、扬扬自得，毫不留情地与我们划清界限，认为自己简直是个了不起的伟人或天才。他们把学来的东西加工包装一番后，就开始宣扬这些夸大甚至已经面目全非的理论，试图对我们施加影响。我们只能束手无策地忍受他们的恶行。

因此，我们只能持之以恒地追求崇高伟大的目标，否则我们就会偏离正义道德的轨道。我们在坚持不懈向着良善、正义、道德前进的途中，也承担着教导我们身边的人的义务，帮助他们在路途伊始就确立正确的方向，使之一生都能在积极正面的影响下向着目标奋发图强。

但是，我们不可仅仅满足于此。除了激励人们追求美好和卓越之外，我们还要帮助他们不断提高自身的品德修养。这些素质修养将协助他们一往无前，向着崇高的理想迈进，施展出无法估量的人性潜能。

滴水石穿的道理告诉我们，只要持续不断地打磨，微小的水滴也能一点点凿穿最坚硬的岩石。如果换成钢铁工具来开凿岩石，或许能更快也更容易取得成功。可是钢铁工具却可能因为过度磨损而无法使用，因此也就无法完成水滴持之以恒的努力所能实现的目标。

因此，对于心灵迟钝、反应迟缓的人，我们不要强迫他们培养持之以恒的精神和坚忍不拔的毅力。而是通过我们的榜样作用，让他们感受到我们的精神力量的持续影响。我们的影响力有时或许微乎其微，但如果一直持续不断，总有一天能够带来巨大的转变，创造非凡的力量。

第10课　专注力

专注力是一种专心于某一事物或活动时的心理状态，它具有不可思议的非凡魔力。

缺乏专注力的人，不可能取得成功。我们做事时应该把注意力放在正在从事的工作上，关注其中的每一个细节，而不能分心思考工作过程、难度程度、耗时耗力等与当下工作无关的问题。正如一句著名谚语说的那样：

闻笛而来，踏鼓而去。

它告诉我们，生活充满了变数，随时都可能发生预料之外的事情。

我们总是理所当然地认为努力一定会取得成功，但有时结果并非总能如愿。虽然我们有切实可行的目标，也全力以赴地努力奋斗，但遗憾的是由于对胜利没有十足的把握、缺乏必胜的信心，内心的不自信和忧虑让我们最终与成功失之交臂。

因此，坚持自我是迈向成功的第一步。

当我们制定奋斗目标时，如果对实现目标的过程缺乏全面深入的考察规划，不能把握其中的每一个细节，就难以行之有效地贯彻实施。心中的目标会像烟雾一样消失得无影无踪。

但是，如果我们全神贯注于眼前的工作，过程中的每一步都将清清楚楚地呈现出来，就能知道在不同阶段需要采取哪些具体行动。

普伦提斯·马尔福德 [13]曾说“思想就是行动”。尽管他用来支持这个观点的理论晦涩难懂，但是“思想等于行动”的观点千真万确。因为只有经过深思熟虑、冥思苦想后，我们对问题才有全面清晰的把握和认识，才能逐渐探寻出问题的解决之道。

“毫无疑问”，源赖朝说，“专注力让头脑变得更加敏锐，更加理智聪慧。”

专注力激发出大脑潜能，带来灵感的启迪，开启无穷的智慧。在专注力的帮助和恩赐之下，我们能够迅速轻松地把头脑中的观点转变成现实。

任何一项工作包括体力劳动都需要有专注力才能实现。因为在整个过程中，我们必须全神贯注、专注一心。

一个渴望举起重物的人，脑子一边胡思乱想，一边自言自语道：‘我一定要举起它。’他能够轻易成功吗？

除非他绷紧大脑神经，集中精力运用意念调遣身体潜能，通过意志力控制肌肉能量，才能有效施展出浑身的力气。一旦他专心致志地从事劳动，就几乎感觉不到疲劳了，因为当他的精力没有浪费在工作以外的地方时，可以最大限度地节省力气，充分发挥专注力、意念、智力和肌肉的能量去实现目标。

魔术师在表演时也经常使用这样的技巧。他们聚精会神的表演达到了忘我的境界，完全忽视了与演出无关的任何事情。

但是，如果他们在某一次的表演中不小心走了神，把自己的喜怒哀乐带到了节目中，就很难达到平时的表演水平。他们的动作犹豫不决，破绽百出，表演过程中越来越不自信。除非他们果断地阻止大脑胡思乱想，重新将注意力集中到表演上，才能恢复平时的演出状态。

“所以，我们无论做什么事，都必须关注眼前的工作，全神贯注于当下的每一个动作，不能有一丝一毫的私心杂念。专注力是人们取得事业的成功、获取大量的财富、对别人产生深远影响的关键。”

这位幕府将军说：我们必须练习专注于当下，保持高度集中的注意力，才能为别人树立良好的榜样。

我们是自己命运的主人，但也要立志改造别人的命运，成为人们的生命导师。

“要实现这个宏伟目标，我们必须从生活中每一个细节做起。凭借敏锐的洞察力，我们清楚地认识到只要心怀善念、积极向上，生活中任何一件平凡琐碎的小事、任何一个微不足道的行动都是向成功的目标迈进了一步，有时候甚至会是飞跃的一大步。人生是一个不断重复积累的过程。许许多多看似琐碎的经历是我们成长过程中不可跨跃的历程。虽然每一次经历不会对最后的结果产生决定性的影响，可是，如果我们不把握好当下的每一步，最终的结局也不一定像我们期待的那样完美无瑕。”

说完这番意味深长的话语，将军又补充说：

一条数米长的、环环相扣的链条上，每一个环的作用或许并不明显，即使缺少任何一个微小的环节也很难引起人们的注意。但是，如果某个环与环之间衔接不牢固，就可能导致整个链条断裂。

“工作也像链条一样都是由一系列环环相扣、交互影响的或重要或微小的部分组成。只有做好其中的每一个环节才能确保整个工作顺利完成。任何环节的微细疏忽或瑕疵，都可能危及整个工作的成功。”

扪心自问，我们每个人是不是都曾为自己的疏忽大意而导致的失败感到遗憾后悔呢？

尤其是我们现在生活在一个科技化的年代里，面对快节奏、高压力的生活，每个环节的重要性更加不容忽视。

例如，因为耽误了时间错过火车，导致错失商机的事情，难道不是每天都在发生？

实事求是地说，生活中大部分的延误不都是因为我们粗心大意造成的吗？比如，我们吃饭时浪费太多时间或者交谈时间过长，因此我们不得不削减在其他事情上的时间。

问题的症结在于，我们做事情时没有全神贯注集中精力于事情本身。因为我们压根忘记了当下的瞬间就是决胜一刻这个深奥的道理。

如果能进行深刻的反思总结，我们就会发现问题的根源——缺乏专注力。

我们以错过火车而失去一笔重要生意的事为例，详细说明专注力的重要性。

事情发生后，轻率无知的人只是摇头叹气道：“我没有机会了。”而另外一些具有悟性的人则会静下心来自我反思，回想当天经历的一切后寻找问题出在哪里。他们最终会意识到问题出在自己身上，自己应该为这笔巨大的损失负全部责任。

他们会采取什么样的措施来弥补自己的过错呢？

他们向精神导师和成功人士学习，合理安排每天的时间，作好详细的工作计划。如果某项工作，比如洽谈生意是其中最紧急最重要的任务，他们将统筹一切，再全身心地投入到这件首要的任务上。

他们工作时争分夺秒，不把时间浪费在任何与工作无关的事情上，因此也不会错过搭乘火车的时间。他们也会按照计划缩短洽谈一笔当天不能敲定的生意的时间或者减少交谈中的客套话或毫无意义的闲谈，争取留出充足的时间，确保顺利出行。

源赖朝说：我们每天都面临一堆重要程度各不相同的工作。我们应该按照事情的先后顺序分类排列，合理安排时间规划工作。确保率先完成最为重要的工作之后，再另外安排时间从事重要性相对较低的工作。

我们做的每件事之间都有着千丝万缕的联系。即使两件事看上去似乎毫无关联，我们也不能因此忽视甚至放弃不做，因为它们是实现最终目标不可或缺的一部分，对整体结果能够产生一定的影响。因此，如果任何一件事或一项工作没有做好，就不可能带来满意的结果。

同样，如果我们不愿意作出任何牺牲，也不可能有任何回报。

我们听过一个人抓贼的故事。有一天他在花园里发现两个小偷后决定要抓住他们。

他跟在他们身后一路穷追不舍，可是当小偷跑到岔路时一个人选择了其中的一条路，另一个人则选择了与他反方向的另一条路。

他愣了片刻，不知道该选择哪条路继续追赶。后来他选择沿着其中一条路旁边的小道追赶，他相信自己的速度一定比沿着崎岖道路逃跑的小偷要快很多。他追赶了一阵后就累得气喘吁吁，发现连小偷的影子都看不到。突然他想到沿着另外一条路逃跑的小偷长得又胖又矮，相信小偷肯定跑不了太远，应该能够抓到他。

“于是他沿原路返回到主路上，沿着胖小偷逃跑的方向追赶。尽管他努力加快步伐，但不一会就已经上气不接下气。他眼睁睁地看着小偷消失在自己的视线里，无奈地摇头叹气。目睹这一幕的邻居纷纷嘲笑他还不如小偷跑得快。”

我们很多时候不就是那个追赶小偷的人吗？我们想抓住手中的一切，不愿意取舍放弃，错以为能同时沿着两条完全相反的道路抵达目的地。当我们最终认为这完全行不通，根本没有两全其美的办法时，我们又一下子全部放弃。可见，贪婪和三心二意是我们成功的最大障碍。

但是，能够专心致志地做一件事的人很少犯这种错误，他们和追赶小偷的傻瓜有着天壤之别。他们在做任何事之前都经过深思熟虑和周密计划，清楚把握其中的每一个细节。同时还预见到可能出现的问题，提前作好应对的准备，避免发生无法解决的问题时只能选择放弃。

行动之前作好周密部署和仔细准备的人，他的成功概率远远大于不经过任何规划和考虑就莽撞行事的人。

机遇总是格外垂青有备而来的人。因此，我们向目标努力之前，应该作好充分的准备和规划。在实现的过程中时刻警觉，随时检查我们的努力是否背离目标，是否把精力浪费在与目标无关的琐事上。只有这样全身心投入实践目标的奋斗中，并锲而不舍、坚持不懈地努力付出，方能取得成功。

专注力是成功的诀窍之一。想要在任何领域有所突破、缔造成就的人，必须掌握专注力的训练方法，学会培养提高自己的专注力。

早在源赖朝的时代，人们就已经总结出一系列有效的培训方法。源赖朝介绍了其中一种“念珠”练习法来提高专注力。

他说：找来一串穿有200颗玉珠或宝石的念珠。（需要注意的是玉珠只是充当练习的道具，而不是用在其他方面）注意用细绳将玉珠穿在一起时不能穿得太紧，这样才能方便地把它们从绳子上取下来。然后，用手缓缓拨弄玉珠子数数，从一数到十，再循环往复。

在数数的过程中，头脑中只有一个念头：确保在计数时，每两个数字之间的间隔时间一致。也就是说，你应该保持匀速计数，不能数得太快，也不能数得太慢。按照这个方法不断练习，如果从数字1数到200的过程中，数出每个数字和前后数字之间的间隔时间一样长的话，就算顺利完成这项练习。整个训练要求集中心念、专心致志地计数，头脑中不能有任何杂念。

一旦发现自己不小心开了小差，心念并非专注于数出的数字而跑到九霄云外时，你必须从数字1重新开始练习。

刚开始练习时，或许你只能保持专心数出五颗或六颗珠子而不分心。你不应该灰心放弃，对于初学者而言这已经是个不错的开始。

“随着熟练程度的提高，你的专注力也就会不断加强，能够在不分心的情况下数出更多的珠子。据说一些伟大的精神导师能够很好地控制心念，他们能高度集中注意力，一口气数完全部200颗珠子而不会有片刻的分神。”

幕府将军还教给我们另外一种用念珠培养专注力的练习方法。

“用手从念珠上随便抓取一把珠子握在手里（不用数珠子的数目）”，他说，你不用计算手里具体的珠数。然后摊开握在手里的珠子，小心地把它们围成一个圆圈，留意整串珠子的长度，并找到圆圈首尾的衔接处。以衔接处为起点开始计算这串珠子的数目。你可以一边用手指轻轻拨弄珠子，一边大声地喊出数到的数字。

接着反复练习三次。如果每次随意抓取的珠子数量相等的话，意味着你的注意力高度集中，能够全神贯注地计数而没有游离到别处。

如果每次抓取的珠子数量不同的话，你应该不断练习直到能够连续三次抓到数目相同的珠子。

“我们也许会嘲笑这些练习过于简单，可是经过训练的、专注力强的人知道其实这并不容易。为了培养聚精会神、专心致志、置心一念的能力，他们通常需要经过20多次的反复练习，才能连续三次抓取数目相等的珠子。因为只要稍不留神就很容易抓不准珠子的数目。”

将军又介绍了另外一种练习方法：

“全身放松地坐在一张柔软舒适的椅子上，包括放松你的心灵，不要有一丝紧张不安或者焦虑的情绪”，他说，保持自然舒适的坐姿非常重要。因为任何身体上的不适都会分散注意力，让人们不由自主地关注身体不舒服的感觉。

按照这个姿势坐好以后，请将你的手掌轻轻摊开向内，五指微微分开地轻放在胸前。

接着把左手放在腰部附近，右手移动到喉咙部位。然后让左手慢慢滑向颈部，右手慢慢滑向腰部。缓慢地移动双手直到两手交汇，注意轻轻地用左手食指指尖去寻找并触碰右手食指指尖。

练习时应该集中注意力，头脑中只应该有让双手食指指尖在胸前接触的念头。同时还要适当调整两只手的移动速度，保证两手的指尖成功地碰到一起。

“你必须全神贯注于手指轻缓的移动，不能胡思乱想或分心走神。”

现代哲学家把这些练习视为很好的静心方法。

静心是把心念从对外部世界的反应，导向内在感知的体验，是一种大脑完全放空的状态。在这个过程中你的头脑不用思考、想象或者判断，甚至要打破思维的樊篱。只需要将注意力集中在一个简单的目标上，自然地体验意识放松的状态。

静心是净化身心的第一步，它将帮助我们培养一种高度的专注力——独处。

如果一个人不能学会独处，就不可能静下心来沉思，因此也很难培养出高度专注的能力。

那么，独处是如何帮助我们培育心灵的呢？

独处让我们把平时杂乱分散的注意力聚集起来，只专注在一个固定的目标上，让我们的心念只关注当下的每一个细节，而不游离到其他地方。

埃金森也教导人们在学做任何事情时都应该努力保持心念完全集中在事情上，不让注意力开小差或者思考无关紧要的问题。

但一些玩世不恭的人却把专注在一个固定目标的沉思训练当成游戏，不但达不到训练的效果，反而成为他们的一种娱乐方法。

比如，我们随便找一张碎纸片，练习把注意力完全集中在上面。有些思维发散的人却有可能由这张纸片而引发出一系列的想象。

当他们凝视碎纸片时，会猜测它可能是制造产品的一种原料。他们揣度它到底用在什么产品上呢？是白棉布还是新娘面纱？还是交际花装扮自己的华丽服饰？是谁把它撕成碎片的呢？是宗教信徒在游行中撕碎的还是动物在洞穴中撕咬的呢？

它是怎么变成现在我们看到的模样呢？

像侦探故事情节一样扣人心弦的想象在他们的头脑中此起彼伏，令他们的思维异常活跃兴奋，甚至开始联想造纸厂造纸工艺的全部过程。

我们清楚地感到这些人的专注力早就跑到九霄云外，根本无法集中在一个固定的目标之上。

源赖朝也深知置心一念是一项艰难的挑战，他说：

“如果你的确想培养专注力，那么务必随时觉察自己的心念，一旦发现它已经从眼前的目标跑到与它毫不相干的胡思乱想中时，就要立刻把思绪拉回来，重新把注意力集中在目标上。”

我们在训练专注力的过程中，必须尽量持久地保持置心一念的状态，警觉心念游离到别处。如果坚持不懈地训练，总有一天我们的心就会像忠实的仆人一样听候我们的调遣。

有的人很容易忘事，他们常常借口说：

“我只是记性不好，难道这也是我的错吗？”

他们不承认健忘是自己的问题，反而推说是记忆力造成的原因。他们不敢为自己的所作所为承担责任。为了逃避，他们编造了记忆力不好这个冠冕堂皇的借口。

其实，为自己找借口开脱的人大多软弱无能、胆小怯懦。

他们不敢直面内心，不愿意自我反省，总是把问题归结于别人或者外部环境。由于缺乏沉思的习惯，他们可怜的一生都活在自欺欺人的幻觉里。

沉思和专注力息息相关。沉思是把我们的思绪与外部一切事物隔绝，让心灵专注在我们预先选定的目标上进行深入的向内反观、深刻的省察觉知的思维过程。

它和专注力的区别是，沉思不需要将心念集中在一个固定的目标上，限制心念游离到任何与目标无关的对象上，而是赋予心灵宽广的思考空间，自由自在地向着目标纵深。

源赖朝说：专注力是靶心，而沉思是箭矢锁定靶心的过程。

“每一只箭矢的使命就是击中目标。在激烈的战场上只有百发百中的箭矢才能射杀敌人，击败敌人的进攻。因此通过沉思锁定专注的目标后，才能实现置心一念、心无旁骛的状态。”

他补充说：

沉思是一种非常有效的自我净化过程，它让我们的大脑暂时从纷繁复杂的思绪中解脱出来，有更多深入思考的自由空间。虽然我们可能仍受习惯思维的影响和限制，但是我们能够逐渐提高心灵的专注力。

如果我们不培养专心致志的习惯，也就很难真正深入沉思。

“因此，我们应该致力于培养专注力，坚信自己一定能够实现这个宏伟的目标。通过沉思的训练，不断深入心灵探索，不断接近我们的目标。同时我们也敞开心扉接纳一切积极的影响，实现心灵的内在转变。”

在这个过程中，我们必须防范专注力的天敌——注意力分散。我们在沉思时要保持警觉，对自己的每一个念头都清楚了解。不要让心念被电影一样连贯的情节带走，避免错综复杂的思绪把心灵搞得疲惫不堪。虽然分心一段时间后，我们可能也会察觉并逐渐收束内心。可是，如果一个人没有接受过系统的专注力训练，那么沉思对他则是更加艰巨的考验。如果他缺乏坚定的意志，很可能在沉思中迷失自我，心念更加游离涣散。

我们每个人都经历过幕府将军所说的那种注意力不集中的状态。比如当我们长时间冥思苦想一个问题后，可能突然回过神来时才发现心念早已偏离思维的目标，不知道在何处漫无目的地飘荡。当我们重新集中精力准备继续沉思，在回忆的过程中才惊讶地发现一连串的思绪在头脑中此起彼伏。因为当时没有及时觉察并拉回游离的念头，我们早已不在沉思中。

思想游离是精力不集中的一种表现，它让我们无法专注于目标。

源赖朝也提醒我们警惕“白日梦”，因为它不利于训练心灵的专注力。

“我们必须警觉”，他说，不要沉浸在白日梦的幻想中。只有精神涣散的人才整天做着白日梦。它如同一块刺绣精美的织布，可惜上面锦簇的繁花只是人们镜花水月的幻想。繁花很快会衰败，颜色很快会退尽，因为它们从未存在。

它浪费我们的精力，虚度我们的光阴，让我们心神涣散而不是置心一念。

“它极大地削弱了我们的心灵能量，不利于道德修养的培养和提高。因此白日梦对人有百害而无一益。”

12世纪，多明我 [14]在圣母的天启下创造《玫瑰经》和玫瑰念珠，正是为了帮助人们开发心灵的力量。

他和日本哲学家源赖朝的观点一致，他认为沉思和白日梦有一些相似之处，很容易让人迷惑。如果一个人致力于心灵力量的开发和培养，当他头脑中闪现纷繁复杂的思绪时，不应该追随那些飘忽不定的念头，更不要在念头的支配下采取行动，分散心念和精力。

他告诉人们在一边念诵《玫瑰经》一边用玫瑰念珠计数的过程中必须全神贯注、专心致志，心中只能默想经文而不能有任何其他的想法。玫瑰念珠也有独特的设计帮助人们收束内心，集中精力。人们拨弄念珠从数字1数到10时并不断循环往复，每次念完第十个数字后紧接着要念诵一首与前面完全不同的祈祷文，然后高呼十遍“圣母马利亚”的名字。这时候有人可能会分心别处。由于第十一颗念珠与前一颗的距离较远，而且体积也要大一些，它提示人们注意仪轨的变化。当人们拨弄到第十一颗念珠时，要从数字1重新开始计数，直到数到数字10。

像西班牙修道士多明我一样的精神导师，清醒意识到白日梦的巨大危害，因此他建议人们把白日梦扼杀在摇篮里，当它还未形成惯性思维之前就要努力克服掉这个不良习惯。

18世纪伟大的思想家孔狄亚克 [15]进一步阐述了白日梦的危害：

沉思的力量是点亮专注力的明灯，把光明从一个人身上反射到另一个人身上，最终照耀到所有人身上。

“我们的头脑能够理解符合逻辑推理的观点，然后形成深刻的记忆；而灵机一动、突然闪现的念头常常不合逻辑、缺乏理论依据，因此它们最终消失得无影无踪。沉思是一个科学的思考过程，当我们透彻分析了客观理性的观点后，就能完全接受并坚信不疑。”

他还说：

“通过沉思的训练，我们不断开发大脑潜能，激发大脑的深刻的思维。久而久之当沉思成为习惯时，大脑就随时充满了智慧和卓见。”

源赖朝也用相似的话教导我们：

专注力强的人可以随时轻松地设定心中的沉思目标，再把注意力全部集中在上面进入深入的思维。

无须刻意努力，他们随时就能迅速达到置心一念的状态，把心念从纷繁芜杂的思绪中导向当下的目标，全神贯注于眼前正在发生的事情并进行深刻的沉思。

强大的心力让他们拥有敏锐的洞察力，可以迅速辨认周遭不断变化的地点和人物，如同写实派画家一样把每一个细节清楚地刻在脑海里，甚至能够清楚地感觉到当时当地空气中的味道。

“他们的心灵力量多么神奇而伟大啊！他们能够轻松判断、理智抉择，意志坚定的心灵从不会优柔寡断、犹豫不决。”

他总结说：

如果要成功地影响别人，首先必须懂得影响自己，帮助自己的心灵培养高度专注的能力，这样才能具备敏锐的洞察力和精准的判断力。

许多巫师也能够达到浑然忘我，心念高度集中的状态，因此也很容易对人产生影响力。人们误以为他们的力量来自神灵的魔力，因而很容易相信他们迷信的把戏。

“骗人的巫术或神力其实根本不存在，相信这一套简直可笑至极。实际上，我们每个人身上都蕴藏着类似巫术的潜能——神秘的影响力。聪明睿智，能够控制心念并掌握影响力艺术的人都能够对身边的人施加影响。他们树立为人们排忧解难的崇高目标，坚定帮助人们减少痛苦的伟大希望。他们的言行举止成为人们学习的榜样，他们的教导也积极影响和改变人们的信念和生活。”

第11课　信心是一切影响力的源泉

信心是心灵的助推器，所有渴望成为一个深具影响力的人都应该对自己充满信心，相信自己的理想愿望一定能实现。

一个人如果相信自己能够对人施加影响，就可以在信念的支持下影响别人，让人们按照自己的意愿行事。当人们遇到困难和问题的时候，这个人会帮助人们改变犹豫不决的习惯，摆脱举棋不定的心态。他善于根据人们不同的心性和所处的具体环境，设身处地地为人着想，量身定制出一套最科学合理的解决方案。在他的影响之下，人们听从他的建议，接受他的思想观点，按照他的处世方法解决自己面临的问题。

有效发挥影响力的途径很多。通过委婉的劝说虽然也能逐渐影响和改变他人，可这种缓慢渗透式的方法毕竟力量有限，除非持之以恒、日积月累地坚持才能产生质的飞跃。

为了帮助人们早日踏上追随光明的人生旅途，致力于心性的培养和品德的提高，必须借助多种渠道，运用各种方法，让影响力的号角时时刻刻召唤人们沉睡的心灵，带领人们一往无前地走在影响力铺展的康庄大道上。

大脑的遗忘规律让人们只对刚刚发生的事情记忆犹新，随着时间的流逝，印象逐渐变得模糊不清。由于心灵更容易被眼前的影响所改变，我们必须确保影响力能够持续不断地发挥作用。有时候我们会认为，很多人冥顽不化，因为他们固有的思维习惯很难被影响和改变。我们应该消除这种错误的观念，必须对自己的影响力坚信不疑，也要相信人们一定能够接受影响，在我们的推动下不断提高道德素质和人格修养。

的确也有一些意志薄弱的人因为根深蒂固的错误思想，固执己见，拒绝改变。因此我们要有决心和毅力，甘愿付出更多的努力，帮助他们慢慢培养对我们的信任后，再逐渐树立起自信心。

对他们，我们不能采用正面打击和彻底否定的残酷方式。因为这些人不但没有意识到固执己见的危害，反而把它视为意志坚定的表现，甚至为自己的“优点”自鸣得意。我们毫不留情的批评很难让他们真正心悦诚服，也无法帮助他们实现内在的改变。

应该采取的正确方法是：无论他们的看法多么肤浅荒谬，和他们交流时我们都应该耐心倾听。我们对其中某些问题的不同见解，可以在他们讲述的过程中以探讨的态度自然而然地提出，供他们参考和思考。不能为了一味坚持自我而断然否定他们的理论，甚至贬低成一钱不值的废话。

源赖朝给我们讲了下面这则有趣的故事：

“我的老师郎和有一个在朝廷里做大臣的学生，”他说，因为他的这个学生十分有钱，所以受到朝廷的重用，他的话在官场里很有分量和影响，但他的学识和人品并没有赢得广泛的赞誉。

因为拥有巨额财产，他甚至享受的是如同小皇帝一样的待遇。老师认为他的优势和地位可以帮助他成为一个具有影响力的人物。如果他培养出高尚的品格和良好的心性，他的榜样和力量一定能产生广泛而深远的影响；他的话语如同希望的种子撒播在人们心头，最终长出硕果累累的大树。而他现在说的话，如同稻田里的杂草一样对人们没有任何启发和意义。

但不幸的是他生性软弱、诡谲多变，很难真正接受老师的教导，更别说按照老师说的去做了。况且他也不敢鼓起勇气挑战自我，改变自身的缺陷。

他今天或许认为老师的话很有道理，可明天却又听信以向他要钱为唯一目的、一无是处之徒的怂恿，违背老师的教导，执迷不悟地和品行恶劣的人打成一片。

郎和这位优秀的精神导师，对人性有深刻的洞见和了解。他仔细观察学生一段时间后很快就摸清了学生的品性，他清楚用什么样的方法调教学生最为合适。

他完全不干涉学生在别人的怂恿和消极影响之下作出的决定，而是从生活中的细节入手，巧逢时机地点拨学生为人处世之道，但从不强迫学生立刻同意或者采纳他的观点。当学生逐渐领悟这番道理后，就慢慢开始接受和认同，然后主动地向他学习请教，积极改变自己。

他知道人们的很多思想陋习早已根深蒂固，不可能一下完全放弃和改正，而且人们极少自我反省，所以很难认清自己全部的缺点和错误。因此，他会放手让学生按照自己的意愿行事，而不会采用粗暴强迫的方法。只有当学生对老师的教导坚信不疑并愿意学习和改变时，郎和才客观公正地指明学生存在的问题，诚恳地警告这样下去可能带来的影响和后果。

说完这些之后，他让学生自己决定遇到事情时是应该独自判断还是听从别人的不良建议。

由于郎和预见到学生不良行为可能导致的后果，学生们既害怕又大吃一惊，因而对老师产生了深深的敬畏之情，再也不敢把老师的教导当做耳边风。

老师相信学生已经完全信服后，才觉得是时候用积极主动的教育去改变和影响学生了。他鼓励学生逐渐疏远身边那群自私自利的朋友，引导学生不断养成积极思考的习惯，不断培养好的素质和品德，并教会学生如何将此运用到实践中去。这种教育方法收到了很好的成效，学生不仅不排斥老师的教导，还很自豪地向周围的人，特别是依赖他金钱的人们展示从智者那里获得的教益。

“老师简单有效的教育方法让大臣产生了信心，使他发生了翻天覆地的变化。在老师的影响下，他的品德修养有了质的飞跃，真正成为一个热心国事、乐善好施，能对周围人产生积极正面影响的人。朝廷里的大臣也一致认为他是一位尽职尽责的好官。他因此拥有了很高的威信，人们对他的话言听计从，甚至当做圣旨一样奉行。”

当然，每个人心性差异很大。有的倔强顽固，拒绝改变；有人没有主见，性格善变。他们对别人的影响力会产生极强的心理抵抗。

事实证明，不管对哪一类人，通过委婉的建议总能够发挥普遍的影响作用，可以帮助人们逐渐找回信心。

现代思想家们也认为，建议是一种治疗心理疾病和性格缺陷的有效方法。

雷维认为：“不管通过什么方式提出的建议，一旦它被人理解和接受，人们就将在身体力行中把影响运用到实践中。”

我们的语言也是发挥影响的途径之一，它可以激发出奇思妙想，甚至有时能够创造奇迹。

源赖朝相信：

建议能够帮助人们开发出自信心，让人们对自己抱有矢志不移的信念。

建议在某种程度上，可以看成是用一个人的思想观点取代另一个人的旧有想法，让对象按照别人的意愿行事的过程。建议不是迷惑人心的欺骗手段，也不是强迫人们必须接受他人的思想，盲目地、按部就班地追随别人。建议的伟大力量源自人们内心的信念，它让人们渴望追求更崇高、更伟大的目标。人类的精神导师都精通以建议和忠告的方式对人们进行教导的方法，他们把自己对真善美的追求和信仰根植在拥有信念的人们心中，指引他们一生都走在光明的人生道路上。

生活中的任何事物，哪怕是琐碎不起眼的小事，每天也都能给我们的心灵带来启迪，向我们提出建议和忠告。当我们沉浸在阅读书籍的喜悦中，或被某种理论和说法深深吸引时，影响力就已悄悄向我们辐射过来，我们在不知不觉中已经被影响和改变。当我们和别人交流时，不管我们完全赞同还是部分保留地对待他们的看法，他们的思想中总有值得我们学习和采纳之处，他们的某些建议总能够逐渐改变我们的思维模式。

有时候当我们冷静下来自我反思，客观公正地评价和看待曾经对我们产生过深远影响、帮助我们的人生实现巨大转变的人、事或观点时，我们常常惊讶地发现，曾经让我们激情澎湃的影响力早已荡然无存，曾经让我们热血沸腾的共鸣早已无处寻觅。当我们再度翻阅一本曾经爱不释手的图书时，字里行间流露出的情感思想、优美华丽的描写和感悟已经很难打动我们的心扉，甚至某些时候我们的见解与作者完全相反。当我们回味一度令我们备感愉悦的交谈，曾经让我们慷慨激昂的言辞和睿智深邃的思想时，也不再碰撞出心灵的火花。我们对那些话题早就漠不关心，甚至觉得无聊乏味。

是什么导致我们的态度有这么大的反差呢？

问题出在我们身上吗？难道我们过于感情用事或者我们对影响只能维持短暂的激情？

大多数时候我们都会把自己和问题划清界限，毫不犹豫地把矛头指向别人。我们愿意相信一本书不能产生持久影响的原因出在作者身上。因为书中的内容连作者本人都无法说服，自然也就无法让读者信服，而只能产生极其有限的影响。

由此可见，要想使人信服，我们自己必须具备坚定不移的内心信念，要想让人胸怀理想，我们必须踌躇满志。自信心是影响力的推动力，缺乏自信心的人不可能对人产生影响和改变。培养以下几个方面的素质有利于自信心的培养：

●真诚面对自己

●追求客观公正，反对偏激狭隘

●理智判断

●远见卓识，如实预见

●看清自己的优点和长处，充满自信

“真诚面对自己”有很多层含义，其中很重要的一点是坚信分享的积极作用，愿意与别人分享给我们生活带来巨大改变的经历，让影响力薪火相传。当我们看到影响力的火光越来越明亮，照耀到越来越多的人身上时，人们对我们也就会越来越有信心，我们也就更加坚定内心的追求和信仰。可是，如果我们自私自利、不能与人慷慨分享，我们就没有履行崇高心灵的职责和义务。

你会发现，传教士的传教能够打动人心，具有一呼百应的感召力和影响力。传教士相信福音是神的天启，是恩赐给人类的宝贵财富。他们深信福音书里的每一个词句，没有一丝一毫的怀疑。他们也自愿担负起神指派的使命，唤醒人们沉睡的心灵。他们坚信自己能够完成使命，坚信神灵以及他的启迪，因此他们在传教中把这种信心播撒在信徒心中，赢得信徒的支持，并感召和影响信徒追随神圣的事业和使命。

当演说者对演讲的内容有所怀疑或对自己没有把握时，他的声音肯定会不自觉地流露出不自信和不确定的态度，从而掩盖了他思想的光芒，直接影响听众对他的认可和接受。失去兴趣和激情，就不可能产生信心。如此一来，听众就会逐渐感到无趣乏味，甚至觉得是一种痛苦的煎熬。

但是，如果演说者是一位虔诚的传教士，结果肯定大不相同。他的演说一定能够博得听众的满堂喝彩，产生不同反响的感召和影响。谈到这里时，源赖朝说：

一个坚信自己的人宣扬的一切就像一条流淌在听众心间的欢快小溪，为他们带来渴望已久的清凉——崇高的追求和神圣的信仰。

如同飞蛾在微弱光亮的吸引下，奋不顾身地扑向黑暗中的灯火一样，人们聚集在一个满怀自信的人身旁，是因为他是人们生活中的明灯，为人们引路导航，带领人们在光明希望的生活海洋上乘风破浪。

如果有一天这个人远离人们的视线，离开人们的生活时，一切又将重新陷入混沌和黑暗。唯有当人们在心中默默缅怀他，回忆起他坚信不疑、慷慨激昂、鼓舞人心的教导时，生活才仿佛再次被影像里的光芒点亮。

一个人如果容忍或纵容违背公平原则，没有道德是非观念，他也不会受到有益的影响。

“如果他对一切都无法作出客观公正的理性判断，他怎么知道自己追求的就是正确的，自己的信仰就是神圣的呢？他又如何劝导别人，如何让人对他的宣扬深信不疑呢？”

“一个缺乏客观公正态度的人，”源赖朝说，不可能成为人类的精神领袖。

如果他没有意识到这点，反而傲慢偏见、主观狭隘，即使他想尽办法以求获得人们的尊重和认同，他的努力也很难实现目标。即使他侥幸得到人们一时的认可，最终还是会因为自己的缺点而逐渐丧失威信，无法成为人们心目中的楷模。

然而，一个人如果拥有大公无私的精神，那么他的言行举止就一定客观公正、不偏不倚，可以成功地帮他赢得人们的尊敬，给他塑造出一个人们心中杰出典范和优秀榜样的形象。

当一个人身陷黑暗，内心困顿迷惑，无法判断公正和偏袒、无私和自私，在两条背道而驰的道路的岔路口犹豫徘徊时，他必须保持镇定，尽量不要盲目判断。当他静下心来集中精力地思考探索，直到看清了前方的道路后，才能够作出最终的决定。

如果心中仍有不确定和疑惑时，他必须小心谨慎地行事。万一不留神而选择错误的话，将令追随者大失所望，以后将不再对他寄托信心和希望。

“面对错综复杂的局面，坦白承认自己的无知比冒险作出有失公平的判断是更加明智的做法。”

因此，任何时候我们都应该抱着谨慎的态度，除非有百分之百的把握，才能给出合理的判断。很多具有影响力的人在处理问题时都常常使用这种技巧。源赖朝曾给我们讲过一个圣哲的故事，他谨慎的言行令人称道。

他告诉我们：一个希望在人们心中拥有威信的人，如果有不依据事实妄下结论的坏习惯，迟早会彻底粉碎人们对他的信心。

我们应该像哲学家弘一学习，他决不会像巫师一样利用人们的迷信心理，欺骗人们采用一些毫无事实根据的迷信法子来消难驱灾、祈福求吉。他压根鄙视巫师的一派胡言乱语：‘未来有可能发生某件事。但是你可以通过这种方法，消除厄运带来好运。’或‘你必须这样做，小心提防那些东西，才能产生好的结果。’

但是，弘一由于拥有深邃的洞见，所以他的很多劝诫和教导也如同预言一样真实。有时当他事先告诫人们不要从事的某种行为或要避免的某种情况果真实现时，人们回想起他之前的劝告，心中就会升起敬畏。人们渐渐对他的话不再怀疑和犹豫，他在人们心中的威信和地位也不断得到提高。

弘一对某些问题的预见精确得让人惊叹不已。他的这种能力绝非神奇的魔法或骗人的巫术，而是源自他的知识和智慧，敏锐的分析和严谨的推理，客观公正和实事求是的态度。他的能力让追随者们敬仰和信服，他们也渴望像他一样拥有非凡的预见力。

“但是，如果一个人只单纯具备远见卓识，即使他能够精确地预见未来，也无法让人对他信心十足，并坚定不移地追随他。”

另外一个重要的因素是我们必须对自己充满信心，因为信心创造奇迹。

不管什么样的人，即使是普通的老百姓，或是性格犹豫不决、缺乏坚定意志的人，或是满足现状、不思进取甚至对别人的精神追求不屑一顾的人，都能在一个具有感召力的精神导师影响之下，逐渐对其产生信心。当对老师的信心坚定之后，他就能够追随老师所教导的光明道路。他的一切改变都会为心灵注入信心和力量，他渐渐变得相信自己，充满信心。自信是一种美好的品德，它把人们从压抑沮丧、悲观失望的心态中解救出来，并为生命注入了新的活力和生机。

信心是一剂心灵的良药，能为人们带来最温暖、最强大的力量。信心可以让人摆脱自我否定和自我怀疑，矢志不渝地坚持自己的能力、信念和追求。虽然它不能一下子完全克服心灵软弱的阴影，有时候面对一些小事我们偶尔也会胆小怯懦，可是前方的目标已经清楚地展现在眼前，我们会无所畏惧地向着目标努力奋进。

众所周知，如果一个人对自己充满信心，相信所有人都在支持鼓励他，他的内心就将爆发出无穷的力量，就如同真的有人在背后支持和鼓励他一样。

小孩子在蹒跚学步时没少摔跟头。但是，如果我们向他伸出一根手指，让他相信我们会帮助他、给予他支持，他就能够放心大胆、稳稳当当地走出好几米远，而不会摔倒在地。

一旦我们抽回手指，他就会因为失去信心，在艰难地迈出几步后就歪歪扭扭地摔在地上。

缺乏自信心、胆小如鼠的人就像这学步的孩子一样，即使拥有无限潜能，却因信心不足而止步不前。有些人独自待在家里时，一想到空荡荡的房子里只有自己一个人，孤独和恐惧就会让他坐立不安。但是，如果他想象隔壁邻居家挤满了人，这个假想就会为他软弱的心灵注入安慰，他的恐惧和不安也会大大减少。

因为他相信在遇到危险时邻居会保护他，增加了他内心的安全感。而当他认为没人会伸出援手时，恐惧感就会更强。

这种假想的保护实质上是一种幻觉，虽然它并不真实，但却能帮助人们增强信心，在一定程度上缓解了恐惧的心情。

胆小的人宁愿找个孩子陪在身边给自己壮胆，也不愿独处。虽然他们清楚一个孩子在紧急情况下或许帮不上忙，但他所需要的只是心理安慰。

“任何我们无法控制的突发事件、经历或者感受”，源赖朝说，都会对我们的生活造成影响，我们必须学会勇敢地面对并承受。

疾病给人造成的影响很明显。因为病人在生病时身体十分虚弱，会诱发心灵产生更加强烈的痛苦和负面感受，并造成信心崩溃，使内心如死水般消沉无力。此时，任何建议或劝说对病人已经不能奏效。

由于身心休戚相关，当我们的心灵承受痛苦的打击时，身体往往更容易受之影响而虚弱不堪。

否认身体疾病和心灵痛苦之间的相互影响，也就完全否认了身心和谐一体的联系。

事实证明，一个成天焦虑不安、心事重重的人最容易落下严重的头痛病。

而经常性的情绪大幅波动、急躁焦虑的性格也会大大增加罹患心脏疾病的风险。

因此，有时候心理治疗比身体治疗更加重要，最好采用双管齐下的治疗方法，这样才能同时缓解病人的身心痛苦，收到很好的疗效。

我们能够感知的一切身体以外的事物，无时无刻不在影响着我们的生活。它们的影响范围遍及我们生活的每一个角落，然后又通过我们的影响辐射到别人身上，对更多人产生更加深远的影响。有时候这些影响已经形成我们的一套惯性思维，仿佛为神经中枢打下了烙印，注定我们一生都无法逃避。

痛苦、焦虑、抑郁等心理疾病给人类生活带来了诸多问题。我们只有抱着乐观积极的态度，以自信坚强的心态勇敢面对生活的压力和挑战，才有可能战胜无处不在的心理压力，把它对生活的负面影响降到最低。

比如，为了鼓舞病人的士气，我们应该兴奋地告诉他病情正在好转的消息。虽然我们过早就给出了一个肯定的结论，但目的是让病人对自己产生信心，相信一定能够战胜疾病。随着信念不断加强，他的心灵几乎不再疑惑或动摇。结果，病情果真得到好转，一天天有了明显的改善。

之后，我们仍然要持续不断地鼓励他，让他清楚康复的进展情况。直到有一天我们高兴地向他宣布：‘你已经痊愈了！’

“你看，奇迹在一点点不断的鼓励之下，随着不断强化的信心和信念而诞生！”

幕府将军继续说：

最有效的身心治疗方法是引导病人通过自我心理暗示致力发掘心灵的潜力，培育心理的力量。把他们的注意力从对‘自我’无休止的关注转移到实现心灵追求的伟大目标上来，这样他们强烈的‘自我’意识就会慢慢减少直至完全遗忘。实际上，人们过度膨胀的‘自我’是大部分身心疾病的直接诱因。当人们身体感觉稍有不适或者生场小病时，我们的‘自我’把几乎所有的注意力都放在其中，并固执地认为疾病是天下的头等大事，其他人应该和我们一样重视和关注，不应该考虑其他任何事情。

为了改变固执的‘自我’思维模式，应该采取完全不同的影响方法。

我们可以营造一个轻松活跃、可以将个人注意力转移到富有责任感和使命感的伟大事业上来。在这样的环境下，自私狭隘的‘自我’感觉就会逐渐淡化，病人对疾病的关注自然会渐渐减少，最后会完全忘记臆想中的病症。在这个阶段，辅助治疗的人需要密切配合，他们要用坚定的语气告诉病人康复的好消息。当他相信自己已经痊愈时，整个身心就将摆脱疾病的束缚，获得健康快乐。

“这种方法能够削弱病人心中根植的‘自我感’，让他逐渐远离自私自利、主观狭隘的思想，把追求大公无私、服务奉献的精神境界当做自己的使命，并深信自己一定能够实现目标。他的信念也会影响和感染着身边的人，使臆想中的疾病最后消失得无影无踪。”

源赖朝的忠告充满智慧，我们应该铭记。他说：

“让一个人走在一条追求崇高和伟大的正义道路上，他心中将充满自信心和坚定不移的信念。那些性格懦弱、犹豫不决、意志薄弱的人将逐渐来到他身边，从他博大宽容、丰富高尚的心灵中汲取温暖的火焰，驱赶心灵的黑暗。”

第12课　绝对影响力

“古代的武士，”源赖朝说，非常喜欢天皇授予的勋章。因为他们认为穿上挂满勋章的战袍打仗，可以向敌人炫耀他们的赫赫战绩，从而产生强大的威慑力，给对手造成心理压力，从而在士气上先压倒对方。

他们也喜欢头戴面目狰狞的面具，身披野兽的皮毛或佩戴装饰有动物头像的头盔。

有个大将军的头盔顶端有一个鹤嘴锄的装饰，面甲上刻了由一串文字组合而成的图案，分别代表‘鹤嘴锄’‘道路’‘岩石’三个词语，其中的含义是：

如果我不能用‘鹤嘴锄’挖开一条‘道路’，那么我就在‘岩石’中凿石前行。

武士奇特的服饰除了有威慑恐吓敌人的用途之外，还有什么特别的用意吗？

实际上，武士的服饰也是向敌人宣战——他们将血战到底，决不妥协。他们决不放过任何一个展现决心和勇气的机会，以挑战敌人的心理防线。它的效果甚至比野蛮残暴的手段和血腥残酷的符号更加明显，它能够动摇军心，对敌人产生绝对的影响。

思想的大门永远向了解自己、愿意和心灵坦诚对话的人敞开。他们心灵的地图标注出思想花园里隐藏的条条密径，为每一条岔路设置路标。

每次他们在花园里漫步时总会发现全新的道路，于是怀着浓厚的兴趣开始探索新的旅途。

道路两旁的花草树木，有的枝繁叶茂、绚丽多姿，有的稀疏排列、单调乏味。它们就像思想中发射出的智慧之光一样，有的耀眼，有的暗淡。因为我们的心境、所处的环境不尽相同，思想的深浅程度也各不一样。

有的人在探索中逐渐失去热情，想要尽快结束这段无聊的旅途。他们甚至懒得费事点燃火把，只是借着月色的微光一路摸索前进。

他们也无心欣赏道路两旁姿态各异的花草。沿途中没有任何惊奇的发现，这使得他们心生厌倦。

有的人正好相反，他们借着火把的光亮仔细观察路旁美丽奇特的花草，为它们精致的外形和绚丽的色彩惊叹不已，赞不绝口。意外的发现总能勾起他们继续前进的念头，期望旅途中遇到更多的惊喜。事后他们会向别人讲述这番神奇的探险，分享自己的喜悦兴奋。他甚至还向人传授经验，教人们如何发现奇花异草、如何欣赏它们的光彩和美丽。

通过亲身体验而获得的领悟容易让人信服，注定能够感染和打动别人。这就是绝对影响力——掌控人们心灵的秘密武器。

“有的人善于独自探寻思想之花，深谙把其中最美丽的发现展示给人们的有效方法，因此他们的影响是一股改变人们命运的能量。”

近代思想家们也发现影响力所产生的巨大能量。

迪尔维勒说：交互影响是人类的一种本能。我们一天到晚永无休止地在接受影响，同时也在影响别人。人与人之间正是通过互相学习，互相感染，逐渐改变自己的思想观点和生活模式。

“它帮助我们塑造出独特的个性和心境：或善良或邪恶，或快乐或痛苦。”

艾金森认为：“思维决定生活。每个人都被形形色色的思维所包围着。思维的绳索把我们和周围的人捆绑在一起，每个人与众不同的思想最终汇聚成一条思想的大河，流淌进我们的生活，为我们的生命注入新鲜和活力。”

特恩布尔的看法也与艾金森不谋而合。他揭露了绝对影响力的首要前提是征服对方，然后才能有效地施加影响。

“我们应该放平心态，”他说，我们自身就是一台思维流的接受器，同时也要把对方看成一台这样的仪器。我们一边辐射思维流，一边也接受别人的思维流。我们通过精挑细选其中值得珍藏的部分，把它们保存在我们的思维里，留下不可磨灭的记忆。

如果我们期待自己的思维流也能够永远珍藏在别人的思维里，那么，你可以尝试用以下方法去实现这一目标。首先用真诚和蔼的态度赢得对方的好感，让他愿意对我们敞开心扉，倾心交流。同时，我们要一边专注倾听，一边用坚定不移的眼神温柔地注视他。

我们必须保持心灵的警觉，坚定内心的信念不受对方的影响。我们注视对方时要努力保持精神高度集中，达到身心与对方合二为一的状态。

“等待对方讲完后，我们要针对某些观点提出疑问和自己对此的独特见解。这样我们的思维流就可以逐渐辐射到他们身上，呼唤出他们的思维流与我们产生共鸣。在此过程中，我们一定要保持敏锐的观察，时刻留意他的喜好和性情，注意采取最合适的影响方法。我们要学会运用鼓励、委婉的劝说、赞赏、肯定等途径，帮助他树立信心。只要坚持不懈地努力，他们将逐渐调整思维流的频率，最终成功地与我们保持一致，并唱出和谐的共鸣乐章。”

绝对影响力能够让人们内心充满慈爱的力量。一个渴望拥有这种伟大能力的人，必须努力实现与精神导师的思维流产生共鸣。这样，他高尚纯洁的心灵所释放出的思维流才能影响追随者，改变他们的生活，为生命的海洋源源不断地注入活力四射的溪流。

同情心是人与人之间情感的共鸣。只有怀有悲天悯人情怀的人，才能产生绝对影响力。

同情心可以拉近人们之间的距离，使彼此互相信任互相依赖。当一个人赢得大家的信任时，他的观点和建议才会被广泛地接受和采纳。

“一个人如果善于通过感同身受赢得人们的信任”，源赖朝说，他就一定能够温暖人们冰冷的心灵，一定能够照亮人们黑暗的前路。

在他的影响力之光的照耀下，人们的品德修养就会有突飞猛进的提高。有时候，人们在开始改变之前，无法忍受他过于强烈的光芒而眼花缭乱，头晕目眩，不知所措。因此，更加有效的方法是要耐着性子，坚持不懈地一点点释放出影响力的光芒和力量，让人们慢慢接受和采纳，直到产生脱胎换骨的变化为止。

他遥远而明亮的光芒，一定能够带领人们逐渐走出生命低谷的幽暗角落，一定能够帮助人们越来越习惯耀眼的光亮。因为人们渴望沐浴在光明中，不惧怕不退缩。

同情心引起人们心灵共鸣的过程虽然缓慢，但是它的效果却如涓涓流水，连绵不断。当一个人设身处地地为别人着想、同情他们的遭遇时，人们就会被同情心的力量打动，然后逐渐感受到他的独特魅力，并反复权衡是否要向他学习。最后就会被他的绝对影响力所征服，心甘情愿追随在他左右。

因此，我们都应该努力让自己富有同情心，能够感同身受他人的境遇。只有具备这种内在的品质，我们才具有发挥旷日持久影响力的潜能。

这样，我们就能够用辐射出的一线光明，缓缓点亮人们的心灵，而不是突然射出一束强光，让人无法适应，而只想逃到黑暗中寻找一丝慰藉。

这就是绝对影响力产生的前提条件——同情心。

一个固执倔强的人如果改不掉傲慢无礼、自以为是的态度，不屑于启迪人们的心灵，甚至错误地认为这是有失身份和地位的做法，他就永远不可能成为精神领袖，永远不可能具有绝对影响力。

“而伟大的精神导师总是真挚诚恳、谦虚谨慎。他们聪明地通过建议，中肯地提出自己的看法。有时候为了理解别人的思想情感，他们会设身处地地为人着想，甚至能从别人的视角来考虑问题。这种感同身受能够让老师和学生之间建立起坚如磐石的信任和感情。”

幕府将军继续说道：为了帮助学生培养一流的素质品德，老师必须拥有一颗孩童般纯净谦虚的心。

要实现这样的目标，一个人必须严于律己，时时刻刻进行自我反省。

因为只有善于管理自己的人，才有资格去引导别人。

雄心和自信是一笔财富，能够帮助一个人获得绝对的影响力。但过于自信而自负的人，很容易因为骄傲自满而跌倒在地。所以，自负是绝对影响力的绊脚石。

因为自负的人目空一切、傲慢自大，他们那种鄙夷一切的态度会令人望而生畏，不敢靠近。即使他再有才华，也根本不具有影响力，不能帮助人们培养雄心和自信。

一个真正品德高尚、才华横溢的人总是怀着谦虚谨慎的态度。相反，一个自恃伟大的人，他不断膨胀的‘自我感’却仅仅是出于满足虚荣心的需求。在现实生活中，我们总是随意为自己贴上道德榜样的标签，时刻炫耀自己的精神品德。这种可笑的、自欺欺人的做法，耗费了我们大量的时间和精力，令我们无法付出行动，切实投身于净化心灵的追求。

如果我们敢于面对真实的自己，就会发现，这一切只是头脑中的幻想。我们四处炫耀荡然无存的美德，因为我们渴望真正拥有它，但却从没有努力去培养它。

自负的人因为愚蠢的自尊而葬送了美好的未来，他们永远无法成为深具影响力的人。

他们缺乏健康向上的朝气，没有乐观积极的心态，无法拥有影响他人的伟大能力。

同样，饱受抑郁症煎熬的人因为悲观的天性也不可能成为人类的精神导师。

悲观会让人对一切漠不关心，他们在生活中看不见一丝希望的曙光。一个人只有对生活充满希望，才能用积极的心态面对一切，树立起崇高的人生目标，并为之坚持不懈地奋斗。

每当悲观主义者准备付出努力时，担心和忧虑就会浮上心头：‘这样做有什么意义吗？’正是这种怀疑的心态让他打了退堂鼓，对一切都提不起兴趣，甚至错误地相信人生只是一场虚无的游戏。

一个失去激情和活力的人，又如何对人施加影响呢？

一个生命如同朽木、自身难保的人，又怎么会有能力去影响别人呢？

所以，笑对人生、豁达乐观的心态是感染力的有效工具。但是，一个人如果成天嘻嘻哈哈、不注意时间、地点随时开怀大笑，这恐怕也会令人尴尬甚至反感，这只能带给人一种轻浮稚嫩的感觉，而有失稳重和优雅。真正的喜悦与大笑不一样，它源自内在的平静，只有经过锤炼的心灵才能拥有这样的品质。

积极乐观、心态平和的人决不会产生悲观厌世的情绪。消极悲观、情绪低落属于软弱无能者，而抑郁症就是他们的独特标志。抑郁症患者往往思维极端、缺乏理智，甚至常常做出很多疯狂的举动。抑郁症往往扭曲了人们正常的性格，导致错误的道德价值观念以及偏激和片面的认知。

很多心怀不轨的思想家，总是鼓吹人性的堕落和世界的阴暗，企图以此蒙蔽年轻人的头脑。他们宣扬人生唯一的快乐就是‘痛苦的止息’——结束毫无意义的生命。

天啊！为了不再承受痛苦，难道我们要放弃幸福快乐的生活，阻止心胸向一切真善美敞开，并拒绝追求崇高的理想和伟大的境界？难道生命真的毫无意义吗？难道我们真的要做傻瓜或疯子吗？

“想要获得快乐其实再简单不过。只要对生命有强烈的渴望，对生活有真挚的信念，这就是快乐生活的全部。”

虽然源赖朝并未提倡现代人所崇尚的自由意志，但是我们相信他的理念会与之不谋而合。他认为我们每个人都是命运的主人，我们的未来就掌握在自己手中，我们完全能够影响并决定未来。

他说：有的人很多时候就像一个在雪山里迷路的大傻瓜。他冻得瑟瑟发抖，完全沉浸在严寒的痛苦中，却忘记了头顶上温暖的阳光已经照耀山头。

他不停地诅咒冰雪、诅咒严寒的天气、诅咒生活在一个倒霉的国度、诅咒残酷的命运逼迫他承担痛楚，让他的生活没有任何意义和快乐。

人们发出信号为他指引一条最近的下山道路，告诉他远方的那条道路已然鲜花盛开。可是，他除了继续诅咒那座倒霉的雪山，诅咒悲惨的命运让他出生在一个天寒地冻的国度之外，却并没有按照人们指引的方向寻找下山的道路。如果他能付出努力的话，就一定能够尽快结束困在雪山的痛苦，因为那条道路能够带领他顺利地走出雪山。但是，正是因为他那种心态，使人们所有拯救他的努力都付诸东流。

很多时候，我们不正是那个困在雪山上的悲观失望的人吗？我们根本不相信生命还有快乐和美好的一面。当幸福来敲门时，我们永远都假装没有听见，任由幸福擦肩而过。

这样的人有时也可能对同样软弱无能、消极悲观的人产生负面的影响，但这种影响力是短暂而微弱的。正如我们反复强调的那样，只有完全主宰自己命运的人，才能对别人产生真正持久和深远的影响力。

“一个人如果渴望拥有这种能力，渴望能够创造自己幸福的生活，渴望为身边的人带来快乐，就应该向着这个目标不断努力，无论遇到什么困难都不能轻言放弃，直到战胜一切挑战后，真正掌握自己的命运。”

“此外需要注意的是，”这位日本哲学家继续说道，如果我们要实现这个崇高的目标，就应该尽量避免和平庸的人交往。因为我们和周围的人往往相互影响，他们采纳我们的思想，我们也不免接受他们的看法。所以我们要警惕不要被平庸的人的思想左右。否则，我们就会在不知不觉中被他们同化和改变，从而逐渐削弱自己心灵的力量。

一个超凡卓绝的人拥有坚定的意志，他的头脑中不会有各种纷繁复杂、自相矛盾、迷乱困惑的思想。

他的思维流从自己身上辐射出去后，其巨大的能量能达到和声音一样的影响力，感染着那些充满智慧的心灵。人们接受了他的思维流后，在内心深处就会引起共鸣震动。

真正心力强大的人，懂得如何凝聚神秘的心灵潜能，并致力于培养和获得绝对的影响力。他们不会有任何邪恶卑鄙、自私自利的思想，也不会为了拉拢人们而迎合他们。如果他们发现周围人的心智水平远不成熟，道德修养尚处于低级阶段，就会发挥自己强大的心灵力量努力帮助人们实现超越。他们总是教授人们智慧和知识，用坚强的毅力和崇高的美德感染人们。

他们懂得如何聆听和交流，甚至掌握打动人心的诀窍。他们决不会为了拉近和庸俗丑陋之人的距离，而故意违背自己的意愿。他们肯定也不会受到卑鄙邪恶之徒的影响，让心中充满自私自利、狭隘偏激等负面思想。他们拥有如同传道者一样坚定的信仰，深信自己心灵的伟大和崇高，因此无论面对什么样的人和环境，他们高尚的品德和不凡的心灵都能让他们超凡脱俗，很难被外界影响和左右。

这就像沿着大楼的花岗岩墙壁攀爬的常春藤，它缠绕纠结的枝蔓不仅能够相互保护，还起到支撑的效果，防止藤蔓从光滑的岩壁掉落。他们伟大的心灵也能为他们超凡卓绝的人生保驾护航。

“常春藤是种特殊的植物，如果离开岩壁的支撑就会落到地上，只能沿着地面攀爬生长。当它爬满整个墙壁时就如同给墙壁披上了一件绿色的外衣，与墙壁浑然一体，不可分离。常春藤弱小的卷须那种坚持不懈的毅力甚至超过世界上最精巧的工匠精雕细琢一块最坚硬的大理石所需要的耐心和毅力。”

他又说：

世界上有多少看似固若金汤的古代建筑，因为寄生虫持续不断的侵蚀而坍塌成一堆瓦砾？

同样，由于有追随者自始至终的支持和鼓励，当权者才一点点树立起自己的威望和地位。

“但是，如果他们不持续发挥自己打动人心的精神品德和思想力量，就很难确保产生深远持久的影响。人们就会逐渐疏远他，最终会全部离他而去，只剩下他一个人独自眼睁睁地看着权力的大厦土崩瓦解。”

源赖朝继续说道：“精神导师只有在使命的感召下，努力与学生的心灵产生共鸣，帮助学生战胜任何负面消极的影响，才能有效地发挥自己的绝对影响。”

现代心理学对源赖朝理论的解释是精神的吸引力让软弱的心灵更愿意寻找强大心灵的庇护，并潜移默化地被它所影响。但是，心灵的碰撞并不意味着彼此促进和成长，也并不总是产生积极的正面影响。

当然，这位卓越的日本哲学家也明白这个道理，他说道：

“人们应该尽量避免与低俗平庸的人交往，除非你有信心帮助他们实现心灵的飞跃，培养出和你一样的思想品德和道德修养。虽然肩负的使命鼓励你一往无前，但还是要谨慎思考再作出这个巨大的决定，因为这是一场艰苦卓绝的战争。如果你不能改变他们，就很可能被他们所影响和改变。”

这句忠告完美地诠释了源赖朝的人生哲学。他著作里的每一句话都充满了鼓舞人心的力量，邀请人们来净化心灵、培养崇高的品德，提升自我修养的人生使命和目标，并为人类更加美好的未来而努力。他引领我们朝着目的地——一座圣洁的心灵庙宇迈开坚实的步伐。庙宇的正面铭刻着永恒的话语：真理、勇气和快乐。

[1]皮埃罗是经典的意大利戏剧小丑人物，以永远上扬的嘴角和左眼下方的那一滴泪著称。因为他永远得不到自己想要的柯伦巴而只能每天晚上对着月亮歌唱。

[2]尼采（1844-1900），德国哲学家，他所提到的“超人”是在他宣称“上帝死了，要对一切传统道德文化进行重估”的基础之上，用新的世界观、人生观构建新的价值体系的人。

[3]卢梭（1712-1778），法国启蒙思想家、哲学家、教育学家、文学家。

[4]大名，日本封建社会占有大量名田（登记入册的土地）的大领主。

[5]穆罕默德（约570-632），伊斯兰教的创传者。

[6]法国亚眠修道院的隐士彼得四处散布鼓吹并于1096年率领“前十字军”实施东征。

[7]爱神丘比特是爱与美之神维纳斯红杏出墙和战神玛尔斯（Mars）所生的儿子。为了维护其母的声誉，沉默之神哈伯克拉底送了一朵玫瑰花给丘比特，请他守口如瓶，不要把维纳斯的风流韵事传播出去。

[8]杜波特男爵（1796-1881），法国“动物磁性”理论的倡导者。

[9]赫尔什巴斯（1570-1620），德国法律学者。

[10]贝原益轩（1630-1714），日本江户时代初期的思想家。

[11]西奥格尼斯，公元前6世纪，古希腊诗人。

[12]波斯维特·雅克·贝尼格尼（1627-1704），法国高级教士和历史学家。

[13]普伦提斯·马尔福德（1834-1891），幽默家、作家，新思维运动的倡导者。

[14]多明我（1170-1221），创立“多明我会”，该会以布道为宗旨，着重劝化异教徒和排斥异端。

[15]孔狄亚克（1715-1780），法国启蒙思想家，感觉论者。

美好的人生

版权信息

美好的人生 / 【美】卡耐基（Carnegie,D.）著；王泽坤译. —北京：新世界出版社，2013.6

ISBN 978-7-5104-4049-6

Ⅰ. ①美… Ⅱ. ①卡… ①王… Ⅲ. ①人生哲学－通俗读物 Ⅳ. ①B821-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2013）第025647号

责任编辑：王正斌　潘星汉

目录

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第一章 赢得友谊的十二种思想方法

1.争论不会让你赢

2.如何避免树立敌人

3.如果你错了，就承认吧

4.通往理智的大道

5.苏格拉底的秘密

6.应对抱怨的灵丹妙药

7.如何获得合作

8.一项可以创造奇迹的公式

9.谁都渴望的

10.大家都喜欢的一项请求

11.你何不试试像电视、广播那样做

12.要是无计可施，请试试这个吧

第二章 改变他人却不伤感情的方法

1.挑错时可以使用的方法

2.怎样批评才不会让人厌恶

3.先提到你自己的错误

4.谁都不喜欢接受命令

5.让别人不失面子

6.怎样激励人走向成功

7.给人戴顶高帽子

8.使过错看上去更容易改正

9.让别人乐意去做你所希望的事

第三章 让家庭生活充满欢乐的法则

1.婚姻为什么会出问题

2.怎样避免成为你婚姻的掘墓人

3.爱且容忍对方

4.要是这样做，就得准备离婚

5.让大家都快乐的捷径

6.女人最看重的事情

7.要想幸福，注意这点

8.不要成了“婚姻上的无知者”

附录 怎样推销你自己

第一章　赢得友谊的十二种思想方法

1.争论不会让你赢

争论的结果总是使人更坚信或固执于自己的观点，所以，争论不能让你取胜。争论输了，你是输；争论赢了，你还是输。

在第二次世界大战结束后的一天晚上，身在伦敦的我得到了一个很有意义的教训。那时我正在做罗斯·史密斯爵士的私人经纪。罗斯·史密斯爵士在大战期间曾任澳洲空军战斗机飞行员，在巴勒斯坦工作。欧战取得胜利后不久，他以一个月内飞行半个世界的空前壮举震惊了世界。为此，澳洲政府颁赠他五千美元，英皇授予他爵位。有一段时间，他是联合王国统治下被人们谈论最多的人——大英帝国的林白。有一次，我参加了为推崇他而举行的宴会。宴席上，坐在我右边的是一位很健谈的先生，他跟大家讲了一个幽默故事，最后，他引用了这样一句话来表达自己的感慨：“谋事在人，成事在天。”并且他还告诉大家，这句话出自《圣经》。

其实，我敢肯定他错了，因为我非常清楚这句话的真正出处。于是，为了显显身手，我很多事也很让人讨厌地纠正他说：“应该是出自莎士比亚。”他脸色立刻大变道：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝不可能！那句话就是出自《圣经》，千真万确！”

坐在我左边的老朋友弗兰克·葛孟是位精通莎士比亚著作的人，于是，我和罗斯·史密斯爵士都同意请教他。不料，他却在桌下踢了我一脚，说：“戴尔，是你错了，这位先生没错。这句话出自《圣经》。”

晚上回家的路上，我问弗兰克·葛孟：“弗兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚，为何却说我错了呢？”

“是的，当然，”他说，“亲爱的戴尔，大家都是宴会上的客人，干吗要证明人家不对呢？那样会使他喜欢你吗？为什么不顾全他的感受呢？况且，他并没有问你意见啊，他不需要你的指教。跟他抬杠做什么？我们要永远避免和人家正面冲突。”

是啊，“永远避免和人家正面冲突”。虽然说这句话的人已经去世，但我却永远都不会忘记这句话。

我想，这是我最需要的教训，因为我一直就有喜欢和人抬杠的毛病。小时候，我经常和哥哥为各种事情抬杠；上大学后，我又选修逻辑学和辩论术，还经常参加辩论赛；再后来，我又在纽约讲授“演讲与辩论”；甚至想过要写一本这方面的书。但自从这次教训之后，在听过、看过、参加过也批评过上千次的过程中，我深刻地体会到：天底下只有一种方式能使你在辩论中取胜，那就是避免争论，就像避免响尾蛇和地震一样避免它。

争论的结果总是使人更坚信或固执于自己的观点，所以，争论不能让你取胜。争论输了，你是输；争论赢了，你还是输。为什么这么说？因为如果你的争论把对方的论点批判得体无完肤，证明他毫无价值，那又能怎样？你也许很过瘾，可是人家呢？你使他无地自容，伤了他的自尊，他必定会怨恨你的。就算人家口服了，心里也不会服。

所以，我们可以看到潘恩互助人寿保险公司有这样一条铁律：“不要争论。”他们认为，真正的推销精神不是争论，人们的意见很难因为争论而改变。

举个例子：几年前，有个听过我讲课的爱尔兰人，名叫欧·亨利，他没上过多少学，特别喜欢和人抬杠。他做过别人的汽车司机，后来由于推销卡车失败，便来向我求教。通过问他几个简单的问题，我就发现他的毛病出在总是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他就会唾沫四溅地跟人家争辩得脸红脖子粗。欧·亨利承认，他总会在口头上赢得争辩。后来他对我说：“我总在走出人家的办公室后慨叹：‘我总算整了那驴蛋一次。’我的确整了人家一次，但我什么都没卖掉。”

发现欧·亨利的症结后，我知道我首先要做的不是教他怎么说话，而是要立即训练他的自制能力，避免随便与人发生口角。

现在的欧·亨利已是纽约怀德汽车公司的明星推销员了。他这样介绍自己的成功经验：“如果我现在走进顾客的办公室，对方说：‘什么？怀德汽车？不好！送我都不要，我想要的是何赛的卡车。’那么我会说：‘老兄，何赛的货色的确很好，是公司里优良的产品，业务员也呱呱叫，买他们的车绝对值。’”

“这样，他们就无话可说了。如果对方还要强调说何赛的车最好，我仍然会赞同说，是的，于是他只有住口了。没有抬杠的余地，因为他没有必要在获得我的肯定后还要说下去‘何赛的车最好’。因此，我就可以接着开始介绍怀德车的优点，而不必再谈何赛的车了。”

“但如果是从前听到那样的话，我早就气急败坏了。我一定会一条一条地数落何赛的不好，而我愈批评别的车不好，对方就会愈说它好；越争辩，对方就越想买竞争对手的货品。”

“现在想来，真不知道过去是怎么做推销的，我花了大量的时间与人抬杠，却事与愿为。现在我尽量避免争辩，效果的确不错。”

正如本杰明·富兰克林所言：“如果你总爱与人抬杠、反对人家，也许偶尔能有收获，但却是虚有的胜利，因为你根本得不到对方的好感。”

所以，你需要好好想想，是宁愿要一种表面上的胜利，还是要别人对你的好感？或许在争论中，你可能有理，但要想改变别人的主意，那你将是徒劳。

美国总统威尔逊任内的财政部长威廉·麦卡杜以自己多年政治生涯的经验告诉人们：“靠辩论不可能使无知的人服气。”

当然，麦卡杜说的是“无知的人”，但在我看来，不论对方聪明才智如何，你都不可能靠辩论改变任何人的想法。比如，有个叫派生的所得税顾问，为了一笔关键性的九千块钱，竟和一个政府的税务稽核争论了一个小时。派生向他解释说这笔钱事实上是应收账款中的呆账，根本收不回来，所以不该征收所得税。那位稽核却坚定地说：“非征不可。”

“那位稽核的态度非常冷酷、傲慢而又顽固，”派生在课堂上说，“任何事情、任何理由都不行……我们愈争执，他愈顽固，因此我决定不和他继续争论，而是改变方式，捧他几句。”

“我说：‘比起其他需要你处理的要事难事，我想这实在是件不足挂齿的小事。我也研究过税务问题，但都是书上的死东西，而您的知识全是来自实践工作，有时，我真希望能拥有像你这样的工作，那样我就能学会很多知识了。’我非常认真地说。”

“这时，稽核员在椅子上伸直了身子，大谈他的工作，不断地告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的语气也慢慢变得友好起来。接着，他又谈起了他的孩子。临别时，他说要好好再研究下我的问题，过几天通知我结果。”

“三天后，我接到了他的电话，通知我那笔所得税决定不收了。”

这位税务稽核表现了人性最常见的弱点，即他要的是一种重要人物的感觉。派生越和他争辩，他越是强调职务上的权威。而一旦对方承认了他的权威，他获胜了，争执也就偃旗息鼓了，同时，由于有了彰显自我的机会，他也就变得宽容和富有同情心了。

拿破仑的家务总管康斯丹在《拿破仑私生活拾遗》中提到拿破仑和妻子约瑟芬打桌球时说：“虽然我的球技不错，但我总是让她赢，这样她就非常开心。”

由此我们可以得到一个颠扑不破的真理：让我们的顾客、情人、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢过我们，那么我们就能赢得他们的青睐。

释迦牟尼说：“恨不消恨，端赖爱止。”争强好胜的争辩绝不会消弭误会，唯有用技巧、协调、宽容、赏识，以及同情的眼光去看别人的观点，才能使我们如愿以偿。

有一次，林肯斥责一位和同事激烈争吵的青年军官：“所有决心有所成就的人，是决不肯在私人争执上浪费时间的。因为这样的后果不是他能承担得起的，这后果包括发脾气、失去理智等。在和别人拥有相等权利的事上要多让人家一点，而在自己对的事上就让步少一点。与其与狗争辩，被它咬一口，不如让它走开，否则，就算宰了它，也不见得能治好它带给你的伤痛。”

一本名叫《点点滴滴》的书里，对怎样使不同的意见不致成为争论的问题提出了以下九点建议：

一、欢迎不同的意见

请记住：“当两个人意见不统一的时候，其中一个就不需要再争辩了。”如果有人指出了你忽视的地方，你就应该好好感谢人家，因为听到不同意见是你避免发生重大错误的最好机会。

二、别轻信你的直觉

当有人向你提出不同意见的时候，你首先应有的反应可能是自卫，但你要注意保持平静，小心自己的直觉反应，这可能是你最坏的地方，而不是你最好的地方。

三、控制好你的情绪

记住，根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，你可以判定这个人的度量和成就有多大。

四、听为上策

让你的反对者有把话说完的机会，不要抗拒、防护或争辩。否则，只会给彼此的沟通增加障碍。因此要努力构建相互了解的桥梁，千万别加深误解。

五、找到赞同的地方

在你听完反对意见后，别忘了首先要做的是去寻找和指出你能认同的地方。

六、要诚实

发现自己错了，要勇于承认，并且为你的错误向人家道歉。这样，就可以有效解除反对者的武装，减少反对者的防范或进攻了。

七、答应考虑反对者的意见

答应要出自真心。由于你的反对者提出的意见可能是对的，所以，同意考虑他的意见是很明智的行为。要是等到反对者对你说“我早就告诉你了，可你就是不听”时，那就很难堪了。

八、真诚地感谢反对者对你的关心

任何愿意花时间提反对意见的人，必定和你一样对同一件事情很关注，那就把他们当做是可以帮助你的人，好好感谢他们，以使他们能成为你生活或事业上的好朋友。

九、推迟行动，让彼此都有足够的时间把问题弄清楚

建议稍后或第二天重新举行会议，这样，就有时间把所有的事情都考虑到。在下一次会议开始之前，要好好问问自己：“反对者的意见有没有可能是对的？或者有部分是对的？他的立场或理由有道理吗？我的反应到底是在减轻问题还是只是减轻了一些挫折感？反对者会因我的反对而远离我吗？我的反对会不会提高别人对我的评价？我将是胜利还是失败？如果胜利，我需要付出什么代价？如果我不说话，还有没有人会反对？这个难题会不会是我成功的一个机会？”

歌剧男高音真·皮尔士是个有五十年婚姻史的人，有一次他说：“我太太和我在很早的时候就订下了协议，不管对对方如何的愤怒不满，我们都始终遵守这项协议：‘当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听。’因为当两个人都大吼的时候，就只有噪音和震动，而没有沟通可言了。”

所以，第一条规则就是：

“从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。”

2.如何避免树立敌人

承认自己也许会弄错，就能避免继续争论，而且，也可以使对方做出同样的宽宏态度，承认他自己也可能有错。

西奥多·罗斯福入主白宫的时候，曾承认说，如果他的决策能有七点五成的正确率，就达到他预期的最高标准了。像西奥多·罗斯福这样的杰出人物，最高希望也只不过如此，那我们一般人呢？

可以这么说，如果你能有五点五成的取胜把握，就完全可以到华尔街证券场一天赚个上百万，要是没有这个把握，那你凭什么断定别人错了呢？

无论你是用一个眼神、一种语调，或是一个手势，那么明显地当面告诉别人他错了，你以为他会同意你吗？绝不会！因为你沉重地打击了人家的智慧、判断力、荣耀和自尊心，这无疑会促使他产生反击行为，并且绝不肯改变哪怕他内心认为这个观点是确实错误的。即使你搬出世上所有最先进的知识，比如柏拉图或康德的逻辑，也别想改变反对者的观点。

当你和别人谈一个问题的时候，永远别这样开场：“好，我来证明给你看。”这句话大错特错，无异在说“我比你更聪明，我要告诉你一些真东西，改变你的错误看法”。因此，这是一种富有挑战性的语言，会引发战争，以至于在你还未开始之前，对方就已经准备迎战了。

其实，即使在最温和的情况下，要改变别人的观点都是件不容易的事，那又何必使它变得更不容易呢？这不是更加增大了你的困难吗？如果要向人证明什么，就不要让人看出来，技巧要到位，使人家不以为你是在教化他。

“必须要用若无其事的方式教导别人，提醒人家不知道的地方，就如同以为是人家忘记了似的。”

三百多年前，意大利天文学家伽利略说：“你不能教会一个人任何事情，只能帮助他自己学会这件事。”19世纪英国政治家查士德·斐尔爵士也曾对自己儿子说：“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉别人你比别人聪明。”苏格拉底在雅典总是告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”

我不能奢望比苏格拉底这样的人更高明，所以我不敢再直言别人错了。结果我发现，这样做真的很有收获。

假如有人说了一句你认为不对的话，你完全可以这样来说：“唔，是这样的，这个问题我倒有另一个看法，当然也许不对，我也常常会犯错，如果我错了，很愿意你帮我纠正过来，让我们来看看问题的所在吧！”这样的语言确实就能起到神奇的作用。相信无论什么场合，没有人会反对你这样说：“我也许不对，让我们来看看问题的所在。”

我们班上有一位叫哈尔德·伦克的同学，他是道奇汽车在蒙大拿州比林斯的代理商，他就运用了这个办法。他说，做汽车销售这项工作压力很大，因此在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，结果总是造成冲突，使生意遭受损失，并由此产生很多的不愉快。他对同学们说：“当发现这种情形没有好处后，我就开始尝试另一种办法。比如我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，实在不好意思。关于你的车子，我们也难免会有错，请你告诉我！’”

“这样的语言方式，可以很容易地解除和顾客之间的冲突，而等他消气之后，他通常也会变得更加讲道理，当然事情也就更好办了。有许多顾客还因为我肯谅解他们的无理而向我致谢，尤其是有的顾客还为我介绍他们的朋友来买我的车。毫无疑问，在竞争如此激烈的市场，我们最需要的就是这样的顾客。我确信，对顾客所有的意见表示尊重，并以各种灵活和礼貌的方式加以巧妙处理，就一定能够赢得胜利。”

只要勇于承认自己也会犯错，就不会招惹困扰。这样做不但能够避免很多争执，最重要的是可以使对方变得跟你一样宽宏大量，并且会承认他自己也可能会出错。要是你肯定对方有错而直接指出的话，结果会怎样呢？举一个例子来说明吧。纽约有一位姓施的年轻律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论，该案件涉及一大笔钱和一项重要的法律问题。最高法院的法官问施先生：“海事法追诉期限是六年，对吧？”施先生一听立刻顿住了，看了法官良久，然后直率地说：“法官，海事法没有追诉期限。”

“庭内顿时静默下来，”施先生后来在班上讲述这段经历时说，“仿佛气温一下子降到了零点，我是对的，法官错了，我也据实相告了他。然而，那样能使他变得友善吗？不能。虽然我坚信法律一定会站在我这边，也知道自己讲得比以往任何时候都精彩，但可惜我当时并没有使用外交辞令，因而铸成了大错，当众毫不留情地指出了一位声望卓著、学识渊博的人错了。”

很少有人具有逻辑性的思维能力，许多人总是犯有武断、偏见的毛病，而且还具有固执、嫉妒、猜忌、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你发现别人的错误总想指出而又不想伤害别人的话，那么不妨在每天早餐前坐下来品味品味如下这段文字，这是摘自詹姆士·哈维·罗森教授那本《下决心的过程》书中的话，相信会给你很有益的启示：

“我们通常会在没有提防或被热情冲昏了头脑时改变自己原有的想法，但是，假如有人直言我们的错时，我们就会固执己见，毫无由来地形成自己的看法，甚至迁怒对方。当有人不同意我们的想法时，我们更会竭尽全力维护自己的观点。显然，这不是因为我们的想法有多么宝贵，而是我们的自尊遭到了侵害，坚持自己的看法就是为了保护自己的尊严……‘我的’这个词很简单，但却是为人处世关系中的最重要因素。恰当地运用这两个字是人生一大智慧。无论是说‘我的’晚餐、‘我的’狗、‘我的’房子，还是‘我的’父亲、‘我的’国家或‘我的’上帝，等等，都具有同样的力量。我们不仅不喜欢说我的表不准，不喜欢说我的车太破，还讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们总是喜欢一如既往地相信某件事，一旦当我们相信的那件事遭到怀疑或否定的时候，我们就爱找各种理由来为自己的信念辩护。结果，很多我们的推理变成了继续欺骗自己相信错误事情的借口。”

伟大的心理学家卡尔·罗吉斯在他的《如何做人》一书中讲道：“当我试着去了解别人的时候，我发现这真是件太有意义的事了。你也许奇怪我为什么这么说，难道我们真的有这个必要吗？是的，我认为是很有必要的。我们在听别人说话的时候，大部分的反应是评估或判断，而不是试着去理解那些话。在别人讲述某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎总是立刻倾向于判定‘说得不错’‘真是好笑’‘这不正常吗’‘这不合理’‘这不正确’‘这不大好’，等等，而很少让自己切实地去理解那些话对别人意味着什么。”

记得有一次，我请一位室内设计师帮我家安置了些窗帘，当人家把账单送来时，我吃了一惊，因为太贵了。过了些天，朋友来看我，见了那些窗帘便问我花了多少钱，等我告诉她后，她就笑着说：“什么，太贵了吧！我看你被他占便宜了。”

是的，她说的是实话，可是，我并不开心，因为没有人愿意听别人羞辱自己判断力的实话。于是，凡夫俗子的我就开始为自己辩护。我说贵的东西当然有贵的价值，你不可能用很便宜的价格买到高品质又有艺术品位的东西，等等。

第二天，又有另外一位朋友来访，她一开始就赞扬那些窗帘，表现得很有兴趣，说她也希望家里能负担得起那些精美的窗帘。听到这样的话，我的心情完全不一样了：“说句实话，其实我自己也负担不起，花了太高的价钱，现在都有点后悔订了它们啊。”

我们做错事的时候，也许会在心里对自己承认，而别人如果处理得巧妙的话，我们也愿意坦诚相告，甚至还会为自己的坦诚而自豪。但如果有人硬把难以下咽的事实往我们食道里塞的话……

美国南北战争期间，最著名的报人贺瑞斯·格里利曾非常激烈地反对林肯的政策。他以为通过论战、嘲弄、谩骂就能改变林肯的态度。因此，他不断地发起攻击，日复一日，年复一年，从不变调。就在林肯遇刺的那天，贺瑞斯·格里利还发表了一篇言辞尖刻粗暴、攻击林肯的文章。他说的那么多尖刻凌厉的话奏效了吗？没有，一点儿都没有。嘲弄和谩骂永远不是解决问题的办法。

要是你想获得一些为人处世、控制自己、提高品质的方法技巧，建议你看看本杰明·富兰克林的自传，这是最引人入胜的传记之一，也是美国的一本古典名著。在这本书里，本杰明·富兰克林详细讲述了他如何克服好争辩的坏习惯，从而使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆熟的外交家。

当本杰明·富兰克林还是个毛躁的年轻人时，一次，有位教友会的老朋友把他叫到一边，尖刻地训斥了他一顿，老朋友当时的所言大致是：“本，你实在无可救药了。你把每一个和你意见不同的人都刺痛了。你的意见显得太珍贵，没人能承受得起。如果你不在场，你的朋友会发觉他们要自在得多。你知道得太多了，没有人能再教得了你，也没有人愿意再教你什么，因为那等于是自讨苦吃。所以，你也无法再吸收到新的知识，而你的旧知识终归还是有限的。”

本杰明·富兰克林接受了那次惨痛的教训，这是我所知道的本杰明·富兰克林的优点之一。他的确是已经很成熟、很明智，领悟到了自己正面临社交失败的命运，因此，他立即下定决心要彻底改掉傲慢、粗野的恶劣习性。

“我立下一条规矩，”本杰明·富兰克林说，“决不和人发生正面冲突，也不准自己太武断。甚至也不准许自己在语言文字上措辞太强硬。我不说‘当然’、‘无疑’等，而改用‘我想’、‘我假如’或‘我想象’一件事情这样或那样；或者‘目前我看来是这样’。当别人讲述一件我不以为然的事情时，我决不立刻反驳他，或当即指正他的错误。我会在提意见的时候，表示在某些情况或条件下，他的说法是对的，但就目前的条件看，好像稍有不同，等等。我很快就领略到这种态度变化的收获。凡是我参与的谈话，气氛都比以前融洽多了。我用很谦虚的方式去表达自己的意见，人家不但容易接受，更减少了不必要的冲突；而当我出现错误时，也没有什么难堪的场面，最令人高兴的是，当我对的时候，人家也不再那么固执己见，而是开始赞同我了。”

“刚开始，我采用这种方法的时候，确实觉得很不适合我的本性，但慢慢地我就发现越来越容易做到、越来越像我的习惯了。也许可以说，这五十年来，可能还没有人听我讲过一句太武断的话。我这个建立在正直品性下的习惯，成了在我提出新法案或修改旧条文时能得到别人重视，并且在成为民众协会的一员后能具有相当影响力的法宝。因为我并不擅长辞令，更谈不上雄辩，谴词造句也不够精练，还会说错话，但通常情况下，我的意见还是会得到广泛的支持。”

如果把本杰明·富兰克林的方法用到商场上来会怎样呢？下面我们来举三个例子。

北卡罗莱纳州王山市的凯瑟琳·亚尔佛瑞德是一家纺纱工厂的工业工程督导，她提出了自己在接受训练前后应该怎样处理一个敏感事件的问题：

“我工作职责的一部分，”她报告说，“是设计及保持各种激励员工的办法和标准，以使工人们能生产出更多的纱线，同时又能让她们赚到更多的钱。”在我们只生产两三种纱线的时候，我们所采取的方法效果还不错，但是为了能够生产十二种以上不同种类的纱线，最近我们扩大了产品项目和生产能量，这样一来，原先的办法就没法就工人的工作量而给予她们合理的报酬，因此也就无法有效激励她们努力地加快生产速度。现在我已经设计出了一个新办法，可以使我们能够根据每个工作人员在任何一个阶段里所生产出来的纱线的等级，来给予她相应的报酬。在设计出这套新办法后，我参加了一个会议，决心要让厂里的高级职员相信我这个办法是合理实用的。在会上，我认真仔细地分析以前那个办法的缺陷，并指出作业员工得不到公平待遇的原因所在，以及我所准备的完整方案。然而，最后我失败了。我太忙于为自己的新办法辩护，而没有留下余地，让他们在不失面子的情况下承认老办法的不可行。于是，我的建议也就胎死腹中了。

“当参加完这个训练班的几堂课之后，我就深深地明白了我所犯的错误。因此，为了争取挽回败局，我请求召开另一次会议，而在这次会议中，我并不急于谈自己的方案，而是请他们说出问题的根源在哪里。我们每讨论一个要点，都请他们说出最好的解决办法。我也会在恰当的时候引导他们按照我的意思把办法提出来。这样等到会议结束时，我的办法也就随之诞生了，而这时的他们也对我的办法表现出了非常热情的欢迎态度。”

“现在我深信，假如你直率地指出一个人的错，不但得不到好效果，还会对别人造成很大伤害。因为你指责别人时就剥夺了人家的自尊，同时也使自己成了令人生厌的人。”

位于纽约街114号的麦哈尼专门经销石油业者使用的特殊工具。他接受了长岛一位重要主顾的一批订单。蓝图呈上去，得到了批准，开始制造工具了。但这时，却发生了一件不幸的事。那位买主和朋友们谈起此事时，他们都警告他，他已犯了一个大错。说他被骗了，一切都错了。太宽了，太短了，太这个了，太那个了。那些朋友把他说得火冒三丈。于是，他立即给麦哈尼打了电话，发誓绝不接受已经开始制造的那批工具。

“我仔细检验过了，确定我的方案没有问题，”麦哈尼事后说，“但我知道如果就这么告诉他将非常危险。我决定到长岛去见他。一走进他办公室，他就立刻跳了起来，一个箭步朝我冲来，情绪非常激动，一面挥舞着拳头一面说着话。他指责我和我制造的工具，结束时他说：‘好吧，你现在要怎么办？’”

“我非常心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办。‘您是花钱买东西的人，’我说，‘您当然应该得到适用的东西，但总得有人负责才行。如果您认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，虽然我为旧方案花了两千块钱，但我们愿意承担这笔损失。为了使您满意，我们宁可牺牲两千元钱。但是，我要事先声明，如果我们按照您坚持的做法，您必须负起相应的责任。但如果您放手让我们照原定计划进行——我自信原计划是对的——那我们可向您绝对保证一切责任。’”

“听了这番话后，他平静了下来，最后说：‘好吧，照计划进行，愿上天保佑你吧。’”

“结果没有错，于是他答应我，本季度还打算向我订两批相似的货。”

“当那位主顾侮辱我，在我面前张牙舞爪、说我外行的时候，真的需要我具备最高的自制力才不会和他争论，以维护自己。这的确需要极度的自制力，但这样做的结果很值得。如果我说他错了，一味和他争辩的话，那很可能要打一场官司，闹得感情破裂、损失一笔钱不说，也失去了一个重要主顾。是的，我深信粗率地指出别人的错是很划不来的。”

接下来再举一个例子——请记得，我这里举的例子都是无数他人经历上的典型情况。克罗利是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，多少年来，他总是明白地指出那些脾气大的木材检验人员的错误。虽然他常常也能赢得辩论，但却一点儿好处都没有。克罗利说：“因为那些检验员和棒球的裁判一样，一旦判决了，就死不悔改。”

克罗利明白，他虽在嘴上赢了别人，但却使公司损失了成千上万的金钱。所以，到我这里上课的时候，他决定要好好学习说话技巧，不再与人抬杠了。下面就是他在班上做的报告：

“有一天早上，我办公室电话响了。一位焦躁愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格。现在，他公司已经下令停止卸货，要我们马上把木材搬回去。”

“我立刻动身去他们的工厂，途中，我一直在思考可以解决问题的最佳办法。平时，在这种情况下，我会以自己的工作经验和知识，引用木材等级规则来说服他们的检验员，那批木材超出了水准。但是，我又想，还是把课堂上学到的技巧运用一下试试。”

“很快我到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副准备和我抬杠吵架的姿态。我们来到货车旁，我要求他们继续卸货，让我看看到底是什么情况。我还请检验员把不合格的木材都挑出来，把合格的放到另一边。”

“我认真地看他摆弄了一会儿才知道，原来检查标准太严格，而且还把检验规则弄拧了。木材都是白松的，虽然我知道那位检验员对硬木很熟悉，但检验白松却水平不够，经验也不多。但白松碰巧却是我最内行的，不过我并没有对检验员评定白松等级的方式提出反对意见，绝对没有。我只是继续观看，并慢慢地开始问他对这些木材不合标准的理由是什么。我一点儿都没有暗示他检查错了。我诚恳地请教他，表示希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。”

“我以一种非常友好合作的态度请教他，并且坚持要他把不满意的都挑出来，这使他很乐意，于是，我们之间剑拔弩张的情绪开始消散了。当然，我也会偶尔小心地提几句，让他自己发觉某些不满意的木材其实也可能是合乎规格的，使他意识到他们的价格只能要求这种货色。但是，我十分小心，不让他以为我是在与他作对。”

“不知不觉中，他的态度发生了彻底的改变。最后，他也坦白地承认自己对白松木的经验不多，还问我那些卸下来的白松木的有关问题。于是我就对他解释那些白松木为什么都合乎检验规则，而且，我仍强调说，如果他还认为不合格，我们可以把货撤回。最后他完全明白了，错误出现的原因是在于他们自己没有指明他们所需要的是什么样等级的东西。”

“结果，在我离开了之后，他又重新把卸下的木材检验了一遍，这次全部接受了，于是，我们也收到了一张全额的支票。”

“从这件事来说，运用一点小技巧，以及遏制自己指出别人的错误，即可使我们公司在实质上减少了一大笔损失，而与此同时，我们所赢得的良好关系则不是用金钱可以衡量的。”

有人曾问和平运动者马丁·路德·金为何那么崇拜美国当时官阶最高的黑人军官丹尼尔·詹姆士将军，金解释说：“我喜欢根据对方的原则来判断对方，而不根据我自己的原则。”

类似的，在美国南北战争的时候，罗伯特·李将军有一次在南部邦联总统杰逊·戴维斯面前，以极为赏识的语气赞美他属下的一位军官。这令在场的另一位军官大为惊讶。“将军，”他说，“你知道吗？你刚才大加赞赏的那位军官，可是你的死敌啊。只要他一有机会，就必定会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军答道，“但是总统问的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”

是的，在这一章里，我并没有讲什么新的观念。两千多年前，耶稣说过：“尽快认同反对你的人。”

在耶稣诞生的时候，埃及阿克图国王给予他儿子一些非常经典的忠告，今天的我们仍然极为需要这些忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在宴席中说：“圆滑一点，它可以使你予求予取。”

也就是说，不要和你的顾客、丈夫或对手争辩，别说人家错了，也不要刺激人家的神经，而要运用一些必要的外交手段。

由此可见，假如你要想别人同意你，那么规则的第二条就是：

“尊重别人的意见，切勿直白地指出人家的错误。”

3.如果你错了，就承认吧

如果你是对的，就要尽量温和地、技巧地引导对方同意你；而如果你是错的，那就要迅速而诚恳地承认。这比只知道为自己争辩要有效也有趣得多。

我住的地方，正好位于纽约的中心地带，从我家步行一分钟就可以到达一片森林。春天来临的时候，黑草丛的野花白白的一片，林间松鼠在筑窝，马草长到高过了马头。这是块完好的林地，名叫森林公园——它不愧为一片森林，也许和哥伦布发现美洲那天下午所看到的情形没什么两样。我经常带我的小波士顿斗牛犬雷斯一起到公园散步，它是一只友善而不伤人的小猎狗；由于我们很少在公园里碰到人，所以常常不替雷斯系狗链或戴口罩。

有一次，我们在公园里碰见了一位警察，他骑在马上，见到我就好像要迫不及待地表现出他的权威来。

“干吗让你的狗跑来跑去啊，怎么不给它系上链子或戴上口罩呢？”他申斥道，“难道你不知道这是违法的事吗？”

“是的，我知道，”我轻柔地回答，“但我觉得它不至于在这里咬到人的。”

“你不认为！你竟不认为！但法律是不管你怎么认为的，它也许会在这里咬死老鼠，或咬伤小孩的。好吧，这次就不追究你，但要是下次再被我看到这只狗没有系链子或戴口罩就在这里乱跑的话，你就必须跟我到法官那儿去解释清楚了。”

我快乐地答应照办。

真的，我确实做到了，而且是好几回。可是，雷斯不喜欢戴口罩，我也不喜欢它那样；所以，我们总想碰碰运气，也确实连着几次运气都不错，但不久我们就“触礁”了。

这天下午，我和雷斯在一座小山坡上赛跑，忽然，非常不幸，我们恰好与那位执法大人迎面相撞！他威严地骑在一匹棕色的马上。雷斯并没意识到那是“暗礁”，直向他冲去。当时我想，我栽定了。但我知道自己错了，所以我决定不等警察开口就先发制人。我不好意思地说：“警官先生，这下被您当场逮到了，我有罪。我没有理由，没有借口了。您上星期警告过我，要是带小狗出来玩时再不给它戴上口罩就要罚我。”

“好说，好说，”警察的声音很让人意外地柔和，“我知道在没人的时候，谁都禁不住带只小狗出来溜溜的。”

“是的，真的禁不住，”我诚恳地答道，“但我是违法的。”

“像这样的小狗应该不会咬伤人吧。”警察反而在为我开脱。

“不，它有可能会咬死松鼠。”我说。

“哦，你也许把事情想得太严重了，”他告诉我，“我们这样办吧。你只要让它跑过小山，到我看不见的地方去，这事情也就算了。否则，我需要让别人知道我不是吃闲饭的。”

我们可以想到，那位警察也是人，他也要有一种被人尊重的感觉；因此，当我自责的时候，他唯一能表现自己慈悲的方法就是对我的宽容，他也由此增强了自尊心。

但是，如果我执意要为自己辩护的话，结果会怎样？你也许曾经领教过的。那是很可能逃不掉惩罚的。

所以，我不和他正面交锋，我承认他的权威，而我绝对是错的。由于我很爽快、很坦诚地承认了这点，站在他的角度说话，因此，他反而也会站在我的角度为我说话了，整个事情也就在非常和谐的气氛下结束了。

可见，如果我们知道免不了要遭责备，那何不先下手为强，自己先认罪呢？听自己谴责自己不是比听别人批评自己要好受得多吗？所以，假如你知道有人要责备你，你就不妨自己先把对方要责备的话说出来，那对方就没法子了，十有八九会以宽大、谅解的态度来对待你，忽略你的错误，就像那位警察对待我和小狗一样。

有个名叫斐迪南·华伦的商业艺术家，他就使用这种技巧赢得了一位粗暴易怒的艺术品顾主的好感。事后他说：“精确，一丝不苟，是绘制商业广告和出版品的最重要项目。有的艺术编辑要求他们所下达的任务立刻实现，这种情况下是难免要发生一些小错误的。我知道有个艺术组长总是喜欢鸡蛋里挑骨头，我离开他办公室时，总是倒足了胃口，不是因为他批评了我，而是因为他攻击我的方法。最近，我交了一件完稿给他，他打来电话，要我马上到他办公室去，说是出了问题。当我进了他办公室，果然，麻烦来了。他满怀敌意，并显得很得意，因为有了挑剔我的机会。他恶意地责备我一大堆——这正好是我运用自我批评技巧的好机会。因此我说：‘先生，您没说错，我的失误一定不可原谅。我为您工作了这么多年，实在该知道怎么画才对的，我觉得很惭愧。’”

“你再看，他立刻为我辩护起来了。‘是的，你的话并没有错，不过这到底不是个很严重的错误。只是——’”

“我打断了他。‘不论什么错误，’我说，‘代价可能都很大，会让人不舒服的。’”

“他开始插嘴，但我就是不让。我非常高兴，有生以来，我还是第一次这样自我批评，结果我发现自己喜欢上了这种做法。”

“‘我应该更小心点才是，’我继续责备自己，‘您给我的活那么多，按理应该使您满意，因此，我打算重新再来。’”

“‘不！不！’他反对起来，‘我并不是想那样麻烦你。’他开始赞扬我的作品，告诉我他只要稍微修改一点儿就行了，还说一点儿小错误不会损失公司多少钱，毕竟这只是个小细节，不必担心。”

“我一个劲地批评自己，使他怒气全无。结果他竟邀请我共进午餐，临别时，他给我开了张支票，又交代我另一件工作。”

当一个人有勇气承认自己错误的时候，也会获得一定程度的满足感。这不仅可以清除罪恶感和自卫的火药味，而且可以更好地解决这项错误所造成的问题。

新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，有一次错误地核准付给一位请病假的员工全薪，当他发现这个错误后，就告诉这位员工，并且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去这次多支付的金额。这位员工说这样做会给他带来严重的财务问题，所以，请求以分期的方式扣回他多领的薪水。不错，这就需要布鲁士·哈威先获得他上级的核准才行。布鲁士·哈威说：“我知道这样做一定会使老板十分不满。我需要考虑采用更好的方式来处理这种状况，我明白这一切混乱都是我的错，我必须在老板面前承认。”

“我走进他的办公室，老实地告诉他我犯了个错误，然后把具体情况讲给他听。他大发脾气地说这应该是人事部门的错误，但我坚持说这是我的错误。于是，他又大声指责会计部门的疏忽，我又解释说这还是我的错误。因此，他又责怪办公室另外两个同事，但是，我一再地说这是我的错误。最后他看着我说：‘好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决掉吧。’这项错误得到了顺利解决，也没有给任何人带来麻烦。我觉得自己很不错，因为我能处理一个突发的状况，并且有勇气面对，而不去寻找借口。从那以后，我的老板就更加器重我了。”

为自己辩护是人之常情，即使是傻瓜也知道这么做，但只有能承认自己错误的人才能凌驾于他人之上，而有一种高贵怡然的感觉。例如，历史上对南北战争时的李将军有一笔极美好的记载，就是把皮克特进攻盖茨堡的失败完全归咎于自己。那次的进攻，可谓是西方世界最显赫、最辉煌的一场战斗。皮克特本身就非常辉煌，他有着披肩长发，而且跟拿破仑在意大利战役中一样，他几乎每天都在战场上写情书。在那悲剧性的七月午后，当他斜戴着军帽轻盈地纵马冲刺北军时，那群效忠他的部队不禁为他喝起彩来。他们欢呼着，跟随他向前冲刺。队伍紧密跟随，军旗翻飞、军刀闪耀、阵容威武、骁勇、壮大，北军也不禁发出喃喃的赞叹声。

皮克特的队伍轻松地向前冲刺，穿过果园和玉米地，踏过花草，翻过小山。与此同时，北军的大炮也不停地对着敌群轰击。但他们继续挺进，毫不退缩。

突然，北军步兵从隐伏的墓地山脊后面窜出，对着皮克特那毫不提防的军队，一阵又一阵地开枪扫射。山间硝烟四起，惨烈有如屠场，火山爆发。几分钟内，皮克特所有的旅长只剩下了一个，其他全部牺牲，五千士兵也折损了五分之四。

阿米斯特德统率其余部队拼死冲刺，奔上石墙，把军帽顶在指挥刀上使劲地挥动着，大喊道：“兄弟们，宰了他们！”

他们做到了。你看，他们跳过石墙，用枪把、刺刀拼死肉搏，终于把南军军旗竖立在墓地山脊的北方阵线上了。

军旗只在那里飘了一会儿，虽然只是一小会儿，但却是南军战功的辉煌记录。

皮克特的勇猛、光荣冲刺然而却也是结束的开始。李将军失败了。他知道他没办法突破北方。

南方的命运决定了。

李将军感到无比懊悔，他将辞呈递交南方的戴维斯总统，请求改派“一个更年轻有为之士”替换他。其实，李将军有无数个借口把进攻的惨败归咎于其他人，比如有些师长失职啦，骑兵到得太晚不能接应步兵啦，等等。但是，李将军没有，他太高尚了，不愿意责备任何人。当残兵从前线退回南方战线时，李将军亲自出迎，自我谴责起来。“这是我的过失，”他愧疚地说，“我，是我一个人败了这场战斗。”

是啊，历史上很少会有像将军有如此勇气和情操，承认自己独担战争失败的责任。

在香港卡耐基课程任教的麦克·庄告诉我们，中国文化所造成的一些特别的问题，以及某些时候应用某项原则，可能比遵守一项古老的传统更有效。他班上有位中年同学，多年来，他的儿子都不理他，因为他以前是个鸦片鬼，不过他现在已经戒掉了烟瘾。根据中国的传统，年长的人不能够先承认错误。他认为他们父子要和好，必须由他的儿子采取主动。但在这个课程刚开始的时候，他和班上同学谈到他从来没见过的孙子孙女，以及自己是如何渴望和他的儿子团聚的事情。他的同学都是中国人，了解他的想法和古老传统之间的冲突。这位父亲觉得年轻人应该尊敬长者，并且认为他不让步是对的，一定要等他儿子先来找他。

但当课程快结束的时候，这位父亲却改变了看法。“我仔细考虑了这个问题，”他说，“戴尔·卡耐基说：‘如果你错了，你就应该马上并且明白地承认你的错误。’虽然现在我要想很快地承认错误已经错过了时机，但我还是可以明白地承认我的错误。我错怪了我的儿子。他不来看我，甚至把我赶出他的生活视野之外，是完全合情合理的。我去请求年轻人原谅我，固然使我很失面子，但犯错的是我，我有责任承认错误。”这时，全班人都为他热烈鼓掌，并且完全赞同他、支持他。在接下来的一堂课中，他讲述他怎样到他儿子家里，请求并得到了原谅，还开始和他的儿子、媳妇，以及终于见到面的孙子孙女们建立了新的情感。

阿尔伯特·哈伯德是最会闹得满城风雨的、最具独特风格的作家之一，他那尖酸的笔触经常挑起人们的不满情绪。但是他那少见的为人处世的技巧常常又能帮他把敌人变成朋友。

比如，当一些愤怒的读者写信给他，表示对他的某些文章不以为然，最后还痛骂他一顿时，阿尔伯特·哈伯德就会如此回复：

是的，回想起来，我也不完全同意自己。我昨天所写的东西，今天不见得全部满意。我非常高兴知道了您对这件事的看法和态度。希望下回您如果就在我的附近，欢迎光临，我们可以交换意见。遥祝诚意。

阿尔伯特·哈伯德谨上

面对一个这样对待你的人，你还能怎么说呢？

当我们正确的时候，我们应该要试着温和地、技巧地使对方同意我们的观点；而当我们错了的时候——这样的情况难免经常会有，那就要迅速而热诚地承认。这种技巧不但能产生惊人的效果，而且，在任何情况下，都要比为自己争辩要有意思得多，信不信由你。

请记住一句古话：“用争斗的方法，你绝不会得到满意的结果。然而用让步的方法，你收获的将比预期的还要高很多。”

所以，假如你希望别人赞同你，请记住这第三条规则：

“如果你错了，就及时而热诚地承认。”

4.通往理智的大道

用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇，同理，与人相处也一样。只要用一滴蜜赢得他的心，你就能让他心平气和地走在理智的大路上。

假如你对对方发脾气，说些不中听的话，你或许会获得一种发泄的痛快感。但对方呢？会分享你的痛快吗？你那充满火药味的口气、敌视的态度，能使对方更容易赞同你吗？

“如果你紧握着一双拳头来见我，”威尔逊总统说，“我想我可以保证，我的拳头会比你握得更紧。但是，如果你过来找我说：‘让我们好好坐下来商量一下，看看彼此意见相左的根源是什么。’那我们就会发觉，彼此差距其实并不那么大，不同的地方并不多，更多的反而是相一致的观点；而且还可以发现，只要我们有真诚沟通的耐心、诚意和意愿，我们就会沟通得很好。”

对此，可能没有人比小约翰·洛克菲勒体会更深的人了。1915年，洛克菲勒可以说是科罗拉多州最受人轻视的人了。当时，美国工业发展史上最血腥的罢工在科罗拉多进行了两年之久。愤怒而粗暴的矿工要求科州煤矿公司提高工资，小约翰·洛克菲勒正是这家公司的主人。罢工导致产物被破坏，政府调军队镇压，发生多起喋血事件，罢工者横尸遍野。

就在那种充满仇恨的气氛下，小约翰·洛克菲勒竭尽全力，终于使罢工者接受了他的意见。他是怎么办到的呢？事情的经过是这样的。他先用几个星期的时间去结交朋友，然后对工人代表们演说，他的演说十分成功，产生了神奇的效果，平息了工人们要吞噬小约翰·洛克菲勒的仇恨风暴，而且赢得了很多崇拜者。他供述事实的态度之友善，使罢工工人回去后都不会再提加工资的事。

现在让我们来看看那段著名演讲的开场白，看看他在字里行间流露出了怎样的善意。

要知道，听小约翰·洛克菲勒演说的人前几天还想把他吊死在酸苹果树上呢，但他的话简直比面对一群传教医生还要谦逊和蔼。请看看他所用的词句，如“我能到这儿来感到非常荣幸”“我去过你们的家庭”“见过各位的妻儿”“今天我们都是以朋友而不是陌生人的身份在此会面”“友善互爱的精神”“我们共同的利益”“我能在此，完全是靠各位的支持和捧场”。

“今天，是我一生中最值得纪念的日子，”小约翰·洛克菲勒开始说，“这是我第一次有幸会见并和这家大公司的劳工代表、职员和监工们齐聚一堂。我想告诉各位，我非常荣幸到这里来，而且将永生不会忘记这场聚会。若是在两星期前召开这种聚会，我对这里的大多数人一定还不熟悉，只认得几张面孔。上周我有机会到南区煤矿所有的工棚去看了一遍，并且和各代表有过个别谈话，除了不在场的代表外，统统见过了；我拜访了各位的家庭，见过各位的妻儿，今天我们都以朋友而不是陌生人的身份见面和会谈，我们之间已经有了友善互爱的精神，我十分高兴有此机会和大家一起讨论有关我们共同利益的问题。”

“这种聚会本来一般只是厂方职员和劳工代表共同参加的，而我这个既非厂方职员代表，又非劳工代表的人能在此，全靠各位的支持和捧场了。我深深感到我和大家的关系十分密切，因为从某种意义上说，我代表了股东和董事们！”

这不正是一个化干戈为玉帛、化敌为友的绝佳例子吗？

假如小约翰·洛克菲勒用另一套办法，比如和工人们极力争辩，用严重的事实来吓唬他们，用暗示的语气指出他们错了，或者用逻辑法则来证明他们错了，那会怎样？不过是引发他们更多的愤怒、更多的仇恨和更多的反抗罢了。

如果一个人对你满怀反感或恶意，即使你搬出各家各派的逻辑学，也没法使他信服的。挑剔的父母、盛气凌人的上司和丈夫，以及唠叨的太太们都要了解，人们不喜欢在被人瞧不起的情形下改变自己思想观点，也不可能被迫或被威胁而同意你的观点，他们只愿意接受和蔼而友善的开导。

伟大的林肯在一百年前曾说过这样的话：“一句古老而真实的格言：‘用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇。’人也是一样，如果你要别人接受你的原则，就先让他相信你是他忠实的朋友。只要用一滴蜜赢得他的心，你就能让他心平气和地走在理智的大路上。”

丹尼尔·韦伯斯特律师，看上去像神甫，说话时像耶和华，是一位非常成功的辩护律师。但他总是以友善的言辞来表达那些最具威力的思想。例如“这一点要由陪审团去考虑”，“这些也许值得三思”，“各位，这几件事实相信大家不致忽视”或“诸位，由于对人性的了解，很容易看出这些事实的重要”。可见，他的话中没有恐吓，没有高压手段，更没有硬将自己的意见强加在他人身上。丹尼尔·韦伯斯特使用的是轻声、安静、友善的态度和方法，结果使他成了闻名已久的人物。

也许你永远不需要平息罢工或对陪审团演说，但是你可能希望房东减低房租。那么友善的方法能有助于你达到目的吗？不妨再看看下面这样一个例子。

工程师索德伯格想让房东减低他的房租，但是他知道房东是个非常难缠的人。“我写了封信给他，”索德伯格在班上说，“通知他合约期满后，我就立刻搬走。事实上是，我并不想搬。如果租金能减低的话，我还是愿意继续住下去。但情况看来不可能了，其他的房客也试过，而且都失败了。大家都告诉我，房东是个很不好说话的人。不过，我对自己说：‘我正在学习为人处世这一课。所以，我决定就拿他试试，看看有没有效果。’”

“他一接到我的信，就带着秘书一起来找我，我以非常友善和热诚的态度在门口欢迎并招待他。我没有急着谈房租太高的问题，而是强调自己多么喜欢他的房子。相信我，我真是‘诚于嘉许，宽于称道’。我称赞他管理有方，表示我很愿意再住一年，可是房租实在负担不起。”

“他显然从来没有见过一个房客如此热忱地对待他，他简直不知道怎么办才好。然后他开始讲述自己的苦衷，抱怨房客。其中有位房客给他写过十四封信，有些内容太侮辱他了。另一位还威胁他，如果不能制止楼上那位打鼾的房客的话就退房租。‘有你这种满意的客户，令人多轻松。’他说。接着，在我根本没有提要求的情况下，他就自动表示要给我减一点房租。我想要再少点，就说出了我所能负担的数字，他一句话也没说就同意了。而更意外的是，在他离开的时候，还问我有没有什么地方需要为我装饰一下。”

“假如我用其他房客的方式要求减低房租的话，相信我也一定会碰壁的。可见，是友善、同情和赞美的方式使我达到了目的。”

宾州匹兹堡的迪恩·伍德考克是匹兹堡电力公司一个部门的主任。有一次他的两个下属被叫去修理一根电线杆上面的某种装备。这在以前是属于另一个部门的工作，最近才分配到他这个部门。虽然他的下属们接受过这种训练，但实际操作这项工作还是第一次。公司里每个人都想看看他们是不是能够做好这件事。迪恩·伍德考克下面的几个组长，以及其他部门的人，都去看这两人的表现如何。

迪恩·伍德考克环顾四周，发现有个人拿着相机走出了车子，开始拍照当时的情景。像电力公司这类机关都很注重公共关系，迪恩·伍德考克发现，那位拍摄者显然是认为，在这里几十个人来看两个人工作，真是太浪费了。于是，他朝那个拿相机的人走了过去。

“您好像对我们的作业很感兴趣啊？”

“是的，不过我母亲会更感兴趣。因为她有你们公司的股票，这可以让她认识您的公司。她也许会认为买您公司的股票并非明智之举。多年以来，我都告诉她，像您这样的公司存在太多的浪费，这里的情景就可以拿去证明我没有骗她。另外，报纸可能也会对这些照片感兴趣的。”

“恩，我承认，这里看起来的确像你所说的，如果我站在您的立场，肯定也会有同样的看法。不过，这是一次特殊情况……”迪恩·伍德考克开始解释这是他部门的人第一次来执行这类工作，并且强调公司上下都十分关心这件工作的执行情况。他向那个人保证，通常情况下，两个人就能做好这项工作了。那个人听了他的话后，就把相机收了起来并和迪恩·伍德考克握手，感谢他花时间向他解释这些状况。他就是用这种友好的态度，为公司免除了许多尴尬和不好的名声。

在我们的课程中有位同学，叫吉拉德·文恩，他是新罕布什尔州李特市人，他报告他是如何运用友善的态度解决了一项损毁赔偿的案子。

“今年开春的时候，”他说，“地面还没有解冻，却出奇地下了场大雨，由于雨水不能像以往那样流到排水沟排泄，所以，竟流向了我刚刚建好的一栋新房子的地基里。雨水对地基造成了压力，并且渗入了房屋底层的水泥地板里，致使地板龟裂，于是，地下室就被水淹没了，损毁了火炉和热水器。要修理好这些东西，需要花费两千多元钱。而我所申请的保险事项并没有包括这类东西。”

“但是不久，我发现可能是由于承建商的疏忽，没有在房子附近修一道排水沟，要是有水沟，也就不会发生水淹地下室的事了。我决定找他们。在前往承建商公司的二十五里路上，我认真地考虑着怎么和他们说这个问题，并且想着我在班上所学到的原则，认定发脾气一定不会有什么效果。当我到达他办公室后，我保持着冷静，首先和他谈谈他最近到西印度群岛度假的情形，然后，在我觉得时机适当的时候，再提到了水淹地下室的‘小’问题。他很爽快地答应我要负起改进的责任。”

“几天后，他打电话过来说，他会付出修理损坏的费用，还要建一条排水沟，防止以后再发生同样的事情。”

“虽然这件事是承建商的不慎造成的，但如果我一开始不是采取友善的态度与他聊天，而是直接要他同意承担全部责任的话，恐怕就不会这么顺利解决问题了。”

下面我们再举个例子。这次是一位女士戴太太，她是社交界的名人，来自长岛的花园城。“最近我请了几个朋友吃午饭，”戴太太说，“这个场合对我很重要。我希望能宾主尽欢。我的总招待艾米一向是我的得力助手，然而这回却让我大失所望。午宴办得很失败。我根本就没看到艾米，他只派个侍者来招待我们。而这位侍者对第一等的服务工作是一窍不通。每次上菜，他都是最后才端给我的主客。有一次，他竟把一份很少的芹菜盛到了一个很大的盘子里。肉也没有炖烂，马铃薯油腻腻的，糟透了，把我气死了，我尽力从头到尾强颜欢笑，但不断地对自己说：‘等我见了艾米再说，我一定要好好给他点颜色看看。’”

“午餐事件后的第二天，我听了为人处世的一堂课。一听之下才发觉，即使我教训艾米一顿也没用，他肯定会很不高兴，甚至跟我作对起来，而且将来不愿再帮我。于是我试着从他的角度来看这件事。菜不是他买的，也不是他烧的，他的一些手下很笨，这也怪不得他。也许是我要求太严厉了，火气升得太急。所以，我不但打算不斥责他，反而还想以一种友善方式开始我们的交谈。我决定从夸奖他开始。这个方法真有如神助一般。第二天我见到了艾米，他带着防卫的火气，严阵以待一场他认为要发生的争论。我说：‘听我说，艾米，我要你知道，当我宴客的时候，你能在场，对我是多么的重要。你是纽约最棒的招待。当然，我很谅解菜不是你买的，也不是你做的，那天的事你也没法控制。’”

“乌云散了。艾米微笑着对我说：‘的确，夫人。问题出在厨房，不是我的错啊。’”

“所以我继续说：‘我又安排了其他的宴会，艾米，你看我们是否应该再给厨师们一次机会呢？我想听听你的建议。’”

“‘噢，当然，夫人，当然。上次的情形绝不会再发生了。’”

“下一个星期，我再次邀人午宴。这次，艾米和我一起计划菜单。他把服务费减收了一半，再也不提上回的错误。”

“当我的宾客到来之时，可以看到餐桌上被两扎美国玫瑰花装扮得多姿多彩。艾米亲自在场照应。即使我款待玛莉皇后，服务也比不上这次周到。食物也精美无比，可谓完美无缺。饭菜由四位侍者端上来，而不是一位。艾米亲自端上可口的甜点作为结束。”

“散席的时候，我的宾客们赞不绝口地问：‘你对招待施了什么法术吗？我可从来没见过这么周到的服务啊！’”

“她说对了。我对艾米施了友善和诚意的法术。”

多年以前，当我赤着脚，穿过树林，步行到密苏里州西北部一个乡下学校上学的时候，有一天，我读到一则关于太阳和风的寓言。太阳和风在争论谁更强而有力，风说：“让我来证明我更强。看到那个穿大衣的老头没有？我敢打赌我能比你更快使他脱掉大衣。”

于是，太阳躲到云后，风就开始吹起来，愈吹愈大，大到像一场飓风，然而，风愈大，老人愈把衣服紧裹在身上。

终于，风泄气了，放弃了。然后太阳从云后走出来，开始用他温暖的微笑照着老人。不久，老人开始擦汗，接着就把大衣脱掉了。这时，太阳对风说，温和和友善总是比愤怒和暴力更强而有力。

在我看到这个寓言不久，波士顿郊区就发生了一件事证明了这项真理。波士顿是美国历史上的教育和文化中心，那时的我都不敢梦想有一天会看到它。毕医生亲自见证了这件事，而他却在三十年后成了我班上的学生。以下就是他在班上讲出来的故事：

当年，波士顿的报纸充斥着江湖郎中的广告，都是关于堕胎专家和庸医的广告，表面上是为人们看病，实际上却也有恐吓的词句，像“你将失去性能力”之类的话，欺骗无辜的受害者。他们的方法只是使受害者满怀恐惧，却根本不给人治疗，以至很多人被那些堕胎专家和庸医害死了。可令人愤恨的是，他们却很少被定罪。他们只要缴点罚款，或利用政治关系就能逃过罪行。

如此严重的情况，引起了波士顿民众的强烈义愤。传教士拍着讲台，痛斥报纸，祈求上帝能终止这种杀人的广告。公民团体、商界人士、妇女团体、教会、青年社团等，都一致公开谴责，大声疾呼。然而，一切都无济于事。州议会掀起争论，要让这种无耻的广告成为犯法行为，但是，在利益集团和政治的影响力下，所作的努力也成了徒劳。

毕医生是大波士顿基督教联盟的善良民众委员会主席。他的委员会用尽所有办法都没能成功。这场抵抗医界败类的斗争，仿佛没有任何成功的希望。

一天晚上，毕医生试了一套全新的办法，没有人曾试过这种办法。他用的是仁慈、同情和赞美，企图使报馆自动停掉那种广告。他给波士顿前锋报的发行人写了封信，表示自己是多么的仰慕该报。他一直都看该报；新闻平实，不耸动；社论尤其精彩，是一份十分完美的家庭报纸。毕医生强调，它是新英格兰地区最好的报纸，也是全国优秀的报纸之一。“然而，”毕医师继续说，“我的一个朋友告诉我，有一天晚上，他的女儿对他高声朗读贵报上有关堕胎专家的广告，并问他那是什么意思。老实说，他很尴尬。不知道怎样回答才好。贵报已经深入波士顿各上等人家，这种事既然在我的朋友家发生了，难免也会在别人家发生吧？如果您有女儿，您是否愿意让她看到这种广告呢？如果她看到了，也要您解释的话，您该怎么办？”

“非常可惜，像贵报如此有影响力的报纸，其他地方几乎十全十美，却有这种广告，这使得一些家长不敢让儿女们阅读。可能其他成千上万的订户都和我有同感吧。”

两天以后，波士顿前锋报的发行人给毕医生回了一封信，这封信被毕医生保留了三分之一个世纪，他在参加了本班的学习后，就把那封信交给了我。在我写这段内容时，那封信就放在我的面前。日期是1904年10月13日。

马萨诸塞州波士顿毕医生

亲爱的先生：

顷接台端十一日致本报编辑来函，至为感激，大函的正言谠论，促使本人实现了自接掌本职后，虽一直有心于此，但始终未能痛下决心的一件事。

下周一起，本人将促使波士顿前锋报抛弃一切招致物议的广告。暂时无法完全剔除的广告，也将审慎编撰，不使它们造成读者的任何不快。

大函惠我良多，再度致谢，并盼继续不吝指正。

诚挚的W.E.汉斯格发行人

领悟到“用一滴蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多苍蝇”的人，日常行为中也必会显示出温和友善的态度。马里兰州路德维尔市的盖尔·康纳就证明了这句话的正确。有一次，他买了辆新车，但却在四个月内三次把车送进了汽车经销商的保养场。他在我们班上说：“很显然，和保养场的经理谈话、讲理，或指责他，都无法使我的问题获得满意的解答。”

“我来到汽车展览室，要求见见他们的老板，即怀特先生。过了一会，我被引进了他的办公室。我先进行了一番自我介绍，向他说明，我所以从他公司买下那辆车子，是因为朋友的推荐。他们都曾经向他买过车，说他的车价格很公道，服务也很好。听了我这些话后，他开心地笑了。然后，我继续说明我跟他的保养场之间出现的问题，进一步向他指出：‘我想，您一定十分关心可能会损害到您良好声誉的事情。’他很感谢我把这件事告诉他，并且向我保证我的问题一定会获得解决。他不但亲自去处理这件事，还在我的车子送去修理的时候，把他自己的车子借给我用。”

希腊王克里萨斯宫中有一名奴隶叫伊索，他在公元前600年讲述了一些不朽的寓言。但他所讲的关于人性的真理，今天仍适用于波士顿和路德维尔，就像25个世纪前适用于雅典一样。太阳能比风更快使你脱下笨重的大衣；仁厚、友善及赞赏，则比任何暴力更能改变别人的心意。

请牢记住林肯的话：“用一滴蜂蜜可以比用一加仑胆汁捕到更多的苍蝇。”

因此，当你希望别人同意你的想法时，请不要忘记第四条规则就是：

“以一种友善的方式开始。”

5.苏格拉底的秘密

要是在刚开始交谈时，就立即让对方说“是的，是的”，那他就会忘掉争执，并很乐意接受你的建议。

和别人谈话时，不要以讨论不同的观点开始，而要以强调——不断地强调——双方所同意的事作为开始。不断强调——假如可能的话——你们都是为相同的目标而努力，唯一的差异只是方法，并非目的。也就是要在开始的时候，尽量使对方说“是的，是的”，而别让他说“不”。

“一个‘否定’的反应，”奥佛斯屈教授在他的《影响人类的行为》一书中说，“是最难突破的障碍。当一个人把‘不’说出了口，他所有的人格尊严都将要求他为此坚持到底。也许他会在事后发觉自己的‘不’说错了；但是，他必须考虑到宝贵的自尊！既然态度明确了，就得坚持下去。因此，一开始就使对方采取肯定的态度，就显得尤其重要了。”

“善于说话的人，都会设法在一开始就得到一些‘是的’反应，以便把对方的心理导入肯定的方向。就好比打撞球的运动，从一个方向打击，它就偏向一方，而要想使它能够反弹的话，就必须花更大的力量。”

“这种心理模式很明显。当一个人说‘不’，且本意也的确如此的话，他所表现的决不是这个只有简单几个笔画的字，而是他的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全都会凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看到身体会产生一种收缩，或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统都会形成一种拒绝接受的状态。而反过来，当一个人说‘是的’时候，就不会出现这种收缩现象，而是呈现出前进、接受和开发的态度。所以，若是我们能在交谈一开始就造成‘是的，是的’的情况，就更能使对方注意到我们的最后目标，并朝它靠近。”

“这种‘是的’反应，本是一个非常简单的技巧，但却被不知多少人所忽略！一般来说，人们如果一开始就采取反对的态度，似乎就能得到自尊感。激进派的人跟保守派的人在一起时，必定会马上使对方愤怒起来。但这样又有什么实际意义呢？如果他只是为了得到一种快感，好像还可以理解和原谅，但假如是想要达到什么目的的话，那就未免显得太愚笨了。”

“一个学生，或顾客，或丈夫，或太太，要是一开始就对你说‘不’的话，那你需要有天使的智慧和耐心，才可能使这种否定态度转变成肯定的态度。”

这种使用“是的，是的”的方法，曾使纽约市格林威治储蓄银行的职员詹姆斯·艾伯森挽回了一名顾主，而如果没有使用这方法的话，很可能就会失去他了。

“那个人进来要开一个户头，”詹姆斯·艾伯森先生说，“我就给他一张平常表格填写。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则拒绝回答。”

“这个时候，如果是在我研究为人处世技巧之前，我肯定会对那个人说，要是他拒绝对银行透漏那些资料的话，我们就不让他开户头。现在，我对过去所采取的那种做法感到很羞耻。当然，像那样断然的做法会使我感到很痛快。我表现出谁才是老板，也表现出银行的规矩不容破坏。然而那种态度却并不能让一个进来开户头的人有受欢迎和受重视的感觉。”

“于是，那天早上我便决定采取一点实用的技巧。我决定不谈银行所要求的，而谈对方所要的，目的就是要使他一开始就说‘是的，是的’。我没有反对他，而是对他说，他拒绝透露的那些资料并非绝对必要的。”

“‘但是，’我说，‘假如您把钱存在银行直到您去世的时候，难道您不希望银行把这笔钱转移到您那有合法继承权的亲友名下吗？’”

“‘是的，当然。’他回答。”

“‘那么难道您不认为，’我继续说，‘把您最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法么？万一您去世了，我们不是就能准确及时地帮您实现愿望吗？’”

“他又说：‘是的。’”

“那个人的态度开始软化下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，态度就完全发生了改变。在离开银行之前，那个人不止告诉我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且非常乐意地告诉了我所有关于他母亲的资料。”

“我发现，如果一开始就让他说‘是的，是的’，他就会忘掉我们所争执的，而乐意去做我所建议的事。”

“在我的区域内有一个人，我们公司很想卖东西给他，”西屋公司的推销员约瑟夫·亚力森说，“我的前任找他接洽了十年，一点结果都没有。当我接手这个区域时，我也连续找了他三年，都没有拿到订单。最后，在十三年的拜访和谈话之后，我们终于卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开出下一张几百部发动机的订单。这也是我的期望。”

“有毛病吗？没有，这我是知道的。”因此，当三个星期之后我兴致勃勃，又去见他的时候，“然而，我的兴致并没有维持多久，因为那位总工程师一开口就说了句让我大吃一惊的话：‘约瑟夫·亚力森，我不能再买你其余的发动机了。’”

“‘为什么？’我惊讶地问，‘为什么呢？’”

“‘因为你的发动机太热了。我的手不能放上去。’”

“我知道跟他争辩是没用的，以前失败过很多次了，所以，我打算运用‘是的，是的’的方法。”

“‘恩，听我说，史密斯先生，’我说，‘我完全相信你说的。如果那些发动机太热，你就不应该买。你的发动机热度不能超过全国电器制造公会所定下的标准，不是吗？’”

“他同意并回答‘是的’。我已经得到了我的第一个‘是的’。”

“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢？’”

“‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机热多了。’”

“我没有跟他争辩。只是问：‘厂房有多热呢？’”

“‘呵，’他说，‘大约华氏75度。’”

“‘那么，’我回答，‘厂房的75度，加上发动机的72度，总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是就很烫手？’”

“他又必须说‘是的’。”

“‘那么，’我提议，‘不要把手放在发动机上面，不就成了吗？’”

“‘恩，我想你说的也对。’他承认说。我们继续聊了一会。接着他叫来秘书，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。”

“我花了好多钱，错过了大量生意，才终于学到：跟人家争辩是划不来的，并且学会了站在别人的角度或观点来看事情，使他说‘是的，是的’才更有成效，也更有意思。”

在加州奥克兰市主持卡耐基课程的艾迪·史诺述说他之所以成为一家商店的好顾客，只是因为那家商店老板说话很婉转动听、使他说了“不错”的原故。艾迪·史诺迷恋用弓箭打猎，但店员说他们的弓箭不出租，所以，艾迪便打电话给另一家商店。艾迪描述后来发生的事说：

“一个声音听起来令人非常愉快的男士接听了电话，他对我租弓问题的答复和原来那家商店的人全然不同。他说他非常抱歉他们不再出租弓了，因为他们负担不起。然后他问我以前是否租过弓，我回答说：‘不错，几年以前。’他又提醒我当时可能要付二十五到三十美元的租金，我又说了‘不错’。接着他又问我是不是一个希望省些钱的人，我当然又回答了‘不错’。他说他们正在拍卖一些附有全部装备的弓，只要三十四块九毛五分钱一套。我只要付出比租金多四块九毛五分钱，就可以买下一整套。他解释说这正是他们为什么要停止出租弓的原因。我又问这样做是不是很合算。我的‘不错’的回答不断引导我去买一套弓，而当我去拿买下的弓时，我又在他的店里买了一些其他的东西，而且从那以后，我就成了他店里的常客。”

被人们誉为“雅典的牛蝇”的苏格拉底，是个伶俐的老顽童，虽然常习惯赤脚，却在四十岁秃了头的情况下，还娶了个十九岁的女孩子。他做了一件历史上只有少数几个人做到的事：改变了人类的思潮；而现在，也就是他死后的第23个世纪，他还在这个争论不休的世界中被世人尊为最卓越的口才家之一。

他用了什么方法？他是否对别人说他们错了？呵，没有，他太老练了，怎么会做那种事呢。他的整套方法，现在被称为“苏格拉底妙法”，以得到“是的，是的”为根据。他所问的问题，都是对方必定会同意的。他不断的得到一个又一个同意的声音，直到他拥有很多的“是的，是的”，最后，他的对手总是会在不知不觉中发现，自己所得到的结论，竟然是他在几分钟前还坚决反对的。

所以，等下次我们想要对别人说他错了的时候，请记得赤足的苏格拉底，像他那样先向人家温和地提出一个能得到肯定回答的问题，也即是一个会得到“是的，是的”反应的问题。

在中国有句格言，充满了具有东方特色的悠久而永恒的智慧：“轻履者行远。”那些中国人花了五千年研究人性，他们的人生经验十分丰富。

因此，如果你要想别人同意你，第五条需遵循的规则是：

“使对方立即不断地说‘是的，是的’。”

6.应对抱怨的灵丹妙药

如果你想得到仇人，就在他面前表现得比他优越吧；但如果你想得到朋友，那就要让他表现得比你优越。

多数人，在使别人同意他的观点时，总是说得太多了。特别是推销员，经常犯这种不划算的错误。你不能这样，而应该尽量让对方说话。因为人家对自己的事业和自己的问题，了解得比你多。所以，你可以向他提出问题，让他告诉你一些事。

如果你不同意他，你可能会很想打断他。但别那样做，不然很危险的。当他有许多话急着说出来时，是不愿理你的。因此，你要耐心地听，抱着一种开放的接受的心胸听。要表现得非常诚恳，让他充分地表达自己的看法。

这样做在商业上会让人有所收获吗？我们不妨看看下面这个人被迫尝试的例子。

几年前，一家美国名列前茅的大汽车公司正在洽谈购买一年内所需要的坐垫布匹。已经有三家重要的厂商做好了样本，而且都经过了那家汽车公司的高级职员的检验，并发出通知说，在某个特定的日子，每家厂商的代表都有机会对合同提出最终的申请。

其中一家厂商的代表R先生抵达的时候，正患着严重的喉炎。“当轮到我去会见那些高级职员的时候，”R先生在我的学习班上叙述事情的经过，“我的嗓子已经哑了，几乎一点声音都发不出来。我被领到了一个房间，面对的是纺织工程师、采购经理、销售主任，以及公司的董事长。我站起来，竭力地说话，但只能发出吱吱的声音。”

“大家围坐在一张桌边，我就在一张纸上写道：‘诸位，我的嗓子哑了，我说不出话来。’”

“‘我来替你说话吧。’那位董事长说。然后，他帮我展示我的样本，称赞它们的优点。接着，大家就样本的优点展开了一场热烈的讨论。而那位董事长因为是替我说话，所以，讨论的时候，也就是从我的角度来说的。在这场讨论中，我也只是微笑，点头，做几个手势而已。”

“谁能知道，正是这种特殊的会议，使我得到了合同，五十多万码的坐垫布匹，总价值一百六十万美元，这可是我所得到的最大一笔订单啊，就如此轻松地归我了。”

“我知道，如果不是我嗓子哑了的话，那是一定得不到这笔订单的。因为我对整个情况有个错误的想法。我非常幸运地发现，有时候让对方来讲话，原来可以获得这么大效果。”

关于这点，费拉达尔菲亚电器公司的约瑟夫·威伯可谓是深有体会了。约瑟夫威伯先生在宾州一个富饶的荷兰农民地区做过一次视察之行。在他经过一家管理良好的农家时，就问该区的代表：“为什么这些人不使用电器呢？”

“他们一毛不拔。你没法把任何东西卖给他们，”那位代表嫌恶地回答，“而且，他们对公司很恼火，我试过了，一点希望也没有。”

代表说的也许是对的，可能一点希望都没有。但约瑟夫·威伯决定无论如何也要尝试一下，因此，他敲了敲那家农舍的门，不一会儿，门开了一个小缝，屈根保老太太探出头来。

“但当他看到那位公司的代表，”约瑟夫·威伯先生开始叙述事情的经过，“她立刻就当着我们的面，把门砰的一声关上了。我不甘心，又敲门，她再次打开；而这次，她把对我们公司和我们的不满，一股脑全都抖了出来。”

“‘我注意到您那些美好的多明尼克鸡，’我说，‘我想买一打鲜蛋。’”

“门又打开了一点。‘你怎么知道我的鸡是多明尼克种？’她有点好奇地问。”

“‘我自己也养鸡，’我回答，‘我老实说，我从没见过这么美好的多明尼克鸡。’”

“‘那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？’她问，仍然有点怀疑。”

“‘因为我的来亨鸡下的是白蛋。当然，你自己下厨，知道做蛋糕的时候，白蛋是比不上棕蛋的，我太太以她的蛋糕自豪。’”

“这时候，屈根保太太大胆走了出来，温和多了。同时，我的眼睛到处打量，发现这家农舍装置了一个很好看的牛棚。”

“‘事实上，屈根保太太，’我继续说，‘我敢打赌，您养鸡所赚的钱，比您先生养乳牛所赚的钱还要多。’”

“哈，这下她可高兴了！她赚的钱确实比较多！她非常兴奋地告诉了我。但老天，她却无法使他那顽固的先生承认这点。”

“然后，她邀请我们参观她的鸡棚；在参观的时候，我注意到她装置了一些各式各样的小机械，而我正是‘诚于嘉许，宽于称道’。我向她介绍了几种饲料，还请教了她几件事；片刻间，我们就兴趣盎然地交换一些经验了。”

“没过多久，她告诉我说她的一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求我真实的看法，问我装置电器是否值得。”

“两个星期后，屈根保太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下，欢快地叫唤起来了。我推销了电器，而她收获了更多的鸡蛋。彼此满意，人人获利。”

“但是，要知道最关键的是，如果我不是让她自己说服自己的话，我根本就没法把电器卖给她。”

“像这样人，你根本不能用通常的方式去推销。你必须引导他们主动来买。”

其实，让对方讲话不但对处理商场上的业务有很大帮助，也对家庭关系的处理受益良多。芭贝拉·魏尔生和她女儿洛瑞的关系正处在不断恶化之中。洛瑞小时候是个很乖、很快乐的孩子，但到了十几岁后，却变得很不听话，有的时候，甚至喜欢争辩顶撞。芭贝拉·魏尔生太太曾经教训过她，恐吓过她，还处罚过她，但就是一点用都没有。

“我放弃了所有的努力。”芭贝拉·魏尔生太太在我们的一个班中说，“一天，洛瑞不听我的话，家事没做完就离家去看她的女朋友。在她回来的时候，我真想对她大吼一番，可是我已经没有发脾气的力气了。我只是看着她并且伤心地说：‘洛瑞，为什么会这样？’”

“洛瑞看出了我的心情，用平静的语气问我：‘您真的想知道？’我点点头，于是洛瑞就告诉了我，一开始还有点吞吞吐吐，后来就一股脑地说出了一切情形。我从来没听过她想要说的话，我总是告诉她该做什么，不该做什么。当她想告诉我她的想法、感觉、看法时，我总是打断她的话，而给她更多的命令。我开始认识到，她需要的并不是一个为她忙碌的母亲，而是一个可以无话不谈的密友，让她把生活所带给她的苦闷和混乱得以发泄出来。过去我应该听的时候，却总是只顾自己讲，从来不管她需要说什么。”

“从那以后，我就尽量地让她说，让她把心里的话都告诉我，这样我们的关系就大大改善了，她也不再那么喜欢和我作对了。”

最近，《纽约前锋论坛报》的经济版上出现了一幅巨大的广告，征求一个具有异常能力和经验的人。查尔斯·古比里应征了。他把信寄给一个信箱号码。几天后，他接到一封回信，请他去面谈。在面谈之前，他花了大量时间在华尔街尽可能地打听有关那个公司老板的历史。在面谈中，他说：“如果能为您这样的公司做事，我将会感到十分的骄傲，因为我知道你们在二十八年前成立的时候，什么也没有，只有一个办公室，一位速记员。对不对？”

差不多每个已经功成名就的人都喜欢回忆他早年奋斗的情形。那个老板当然也不例外，他花了很长时间谈论他是如何以四百五十元钱和一个新颖的念头开始创业的。他说他是如何在别人的冷嘲热讽中奋斗着，没有星期天，也没有节假日，每天工作达十六个小时；还说他是如何克服了艰难条件，直到现在华尔街生意做得最大的那几个人来跟他索取资料和指示。他为自己过去的奋斗史而感到非常自豪。是的，他有权自豪，而他也很得意讲述自己的过去。最后，他简短地询问古比里的经验，接着请进了一位副董事长，对他说：“我想，这就是我们所要找的人。”

查尔斯·古比里先生花了工夫去打听他未来老板的成就，显得对老板和他的经历非常感兴趣。他鼓励对方多说话，因此留给了对方一个非常好的印象。

在加州圣克拉蒙多的洛衣·布莱德雷正好有个相反的问题。他只是倾听，让一个很适合做推销员工作的人来自己说服自己，以便来担任布莱德雷公司的一项工作。洛衣·布莱德雷报告说：

“理查德·普雅尔具有担任这项工作的经验。他首先和我的助理面谈，我的助理把所有做这项工作的不利方面都讲给了他听。当他到我办公室来的时候，好像有点泄气。我只提到在我们公司有一个好处，那就是我们是一个独立承包商，因此，他实际上也等于是个老板。”

“当谈到这方面好处的时候，他把走进我办公室前准备说出的每一个不好的想法都逐个地否定了。好几次，在他考虑每个想法时，都有一半是自言自语，有几次我忍不住插上几句话；但等到面谈结束时，他决定了加入我们，我认为这样的结果是他自己说服了自己才出现的。”

“由于我做了一名好听众，让理查德·普雅尔以尽情表达自己的思想，于是，他就能在心中很好地权衡事情的轻重，并得到了最后的积极结论。这正是他为自己创造的挑战。我们雇用了他，而他也一直表现出众。”

事实上，即使是我们的朋友，也喜欢对我们谈论他们自己的成就，而不大喜欢听我们谈自己的成就。

法国哲学家卢梭说：“如果你想得到敌人，就表现得比对方优越吧；但如果你想得到朋友，那就要让他表现得比你优越。”

为什么说这句话是真实的呢？因为当我们的朋友表现得比我们优越时，他就有了一种重要人物的感觉；但是，如果我们表现得比他优越，就会让他产生自卑感，以至羡慕和嫉妒我们。

亨丽塔是纽约市中区人事局工作中最得人缘的介绍顾问，但以前并非如此。在她刚到人事局的前几个月，亨丽塔在她的同事之中连一个朋友都没有。为什么呢？因为，她每天都喜欢大吹特吹自己在工作介绍方面的成绩、她新开的存款户头，以及她所做的每一件事情。

“我工作做得不错，并且深以为傲，”亨丽塔在我们的课程中说，“但是我的同事不但不分享我的成就，还好像很不高兴和我在一起。我很渴望这些人能够喜欢我，希望他们都能成为我的朋友。在听了卡耐基课程所提出的一些建议后，我就改变了方式，开始很少谈我自己的事，而是多听我同事说话。因为他们也有很多事情需要吹嘘，让他们把自己的成就告诉我，比让他们听我吹嘘更令他们兴奋。现在，当我们有机会在一起的时候，我总是请他们把自己的快乐告诉我，好让我分享；而我也只在他们问的时候，才会说一点自己的事。”

德国人有一句谚语，大意是：“最纯粹的快乐，是我们从那些我们所羡慕者的不幸中所得到的那种恶意的快乐。”我们可以换句话说：“最纯粹的快乐，是我们从别人的麻烦中所得到的快乐。”

是的，你的某些朋友从你的麻烦中得到的快乐，很有可能比从你的胜利中得到的快乐要大得多。

因此，我们在谈自己的成就时，就需要轻描淡写。我们要谦虚，这样才会永远受人欢迎。尔文·考伯有一个正确的方法。有一位律师曾在证人席上对尔文·考伯说：“尔文·考伯先生，听说您是全美国最著名的作家，对不对呢？”

“我可能是名不副实。”尔文·考伯回答。

是的，我们都应该谦虚，因为我们都没什么了不起的。我们都会去世，百年之后就可能被人忘得一干二净了。人生短暂，不用在别人面前大谈自己的成就，这常常会让人反感。我们要多鼓励别人谈他们自己才是。回想起来，你反正也没什么好谈的。你知道是什么让你没有变成白痴吗？没有什么了不起的东西，只不过是你甲状腺中的碘罢了，价值才五分钱。如果医生割开你颈部的甲状腺，取出一点点的碘，你就会变成一个白痴了。五分钱就可以在街角的药房中买到的这点碘，就是让你没有住在疯人院的东西。价值五分钱的碘！有什么好谈的呢，是吧？

所以，假如你想要别人同意你的看法，规则的第六条就是：

“使对方多多地说话。”

7.如何获得合作

没有人喜欢被强迫购买或遵命行事，如果你想赢得别人的合作，就要征询人家的意愿及想法，让人家觉得是自愿行为。

你对自己发现的思想，是否要比别人盛在银盘里交到你手上的那些思想更有信心呢？如果是的话，你把自己的思想硬是塞入别人的喉咙里岂不是很差劲的做法吗？而若是只提出建议，让人家自己去想出结论，那不是更聪明吗？

举个例子来说：我有一个学生，费城的亚道夫·塞茨先生，有一次突然发现他必须对一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输激情。因此，他决定召开一次会议，鼓励他们，把希望从他身上得到的个性如实告诉他。在他们说出来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他表示：“我会把你们对我的这些个性上的要求，全部展现给你们。现在，我要你们告诉我，我有权利从你们那儿得到的东西。”大家的回答都非常爽快：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天充满激情地工作八个小时。有一个人甚至自愿每天工作十四个小时。会议在新的勇气、新的启示中结束，亚道士·塞茨先生后来向我报告说，销售量上升得非常快。

“他们等于和我做了一次道义上的交易，”亚道士·塞茨先生说，“只要我能够好好地遵守我的条约，他们就会承诺遵守他们的。向他们探询他们的希望或愿望，就等于在他们屁股上打了一针兴奋剂。”

没有人会喜欢被人强迫购买或遵命行事，我们都宁愿觉得购买东西或做别的什么事情是出于我们自己的意愿。我们很乐意别人来探询我们的愿望、我们的需求，以及我们的想法。

就拿尤金·威森的例子来说吧。可以告诉你，他在获得这条真理之前，损失了数不清的佣金。尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图。连续三年，尤金·威森先生每个礼拜都去拜访纽约一位著名的服装设计师。“他从不拒绝接见我，”尤金·威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看着我的草图，然后说：‘不行，尤金·威森，我想我们今天谈不到一块了。’”

在经过了一百五十次失败后，尤金·威森终于明白自己过于墨守成规。于是，他下定决心，每个星期抽出一个晚上去研究为人处世的哲学，及发展新的观念，创造新的热情。

不久，他就急于尝试一个新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室，见到买主就说：“如果您愿意的话，我希望您能帮我一个小忙，这是一些尚未完成的草图，能否告诉我，我们应该怎么完成才能对您有所帮助？”

这位买主默默地看了一会那些草图，然后说：“把这些图暂时留在我这，尤金·威森，过几天你再来见我。”

三天后，尤金·威森又去了，他取回了草图，并按买主的意思把它们修饰完成，结果那些草图全部被接受了。

这是九个月以前的事了。从那以后，这位买主不断地订购其他的图案，全是根据他的想法完成的，而尤金·威森也由此大赚了一千六百多元的佣金。“我现在知道，为什么这么多年来，我一直无法和这位买主做成买卖的原因了，”尤金·威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法刚好相反，我鼓励他把他自己的想法交给我，让他觉得这些图案都是他自己创造的。真的是这样，现在我都用不着向他推销，他就会自动跟我买。”

在西奥多·罗斯福当纽约州州长的时候，他创造了一项很不寻常的功绩。他一方面和政治领袖们保持良好的关系，另一方面又硬性推行一些他们非常不喜欢的改革。下面就是他的做法。

每当有一个重要席位空缺，他就邀请所有的政治领袖来推荐接任人选。“起初，”西奥多·罗斯福说，“他们可能会提议一个很差劲的党棍，也就是那种需要‘照顾’的人。这时，我就告诉他们，任命这样的人不妥，大众也不会赞成。”

“可是接着，他们又把另一个党棍的名字提供给我，这次会是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我又告诉他们，这个人无法达到大众的期望。于是我再次请求他们，问问他们是否能找到一个显然很适合这个职位的人。”

“第三次，他们提供的人选基本不错，但还不够理想。”

“接着，我对他们的努力表示感谢，并请求他们再试一次，而这次他们推举的人就可以接受了；于是，他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，最后就任命那个人。我还把这项任命的功劳归于他们，告诉他们说，我这样做是为了使他们感到高兴，现在该轮到他们来使我高兴了。”

“而他们也真的使我高兴了。他们以支持像‘文职法案’和‘特别税法案’等这类全面性的改革方案来使我高兴。”

值得一提的是，西奥多·罗斯福总是尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告。当西奥多·罗斯福任命一个重要人选的时候，他总是会设法让那些政治领袖们觉得，他们选出的适当人选，完全是他们自己的意愿。

长岛有一位汽车商人，也是我班上的学生，他利用同样的技巧，把一辆二手汽车成功地卖给了一位苏格兰人及他的太太。这位汽车商人带着那个“苏格兰佬”看过一辆又一辆的车子，但他总是不大满意。这不适合，那也不对劲，价格又太高，他总是说价格太高。在这种情况下，这位汽车商人就向班上的同学请教。

同学们建议他，停止向那个“苏格兰佬”推销，然后设法激起他自动购买的欲望。我们说，不必告诉“苏格兰佬”怎么做，就让他告诉你他想怎么做，让他觉得出主意的人是他自己。

这个建议让这位商人感到很受用。因此，几天后，当有位顾客希望能在他那里用一辆旧车换辆新车时，他知道，这辆旧车子对“苏格兰佬”可能很有吸引力。于是，就打电话给“苏格兰佬”，问他能否过来一下，帮个忙，提点建议。

“苏格兰佬”很乐意地来了，汽车商人说：“您是个非常精明的买主，您懂得车子的价值。能不能请您看看这部车子，试试它的性能，告诉我这辆车应该出多少价比较合适？”

“苏格兰佬”脸上泛起了一个很大的笑容。终于有人来向他请教了，他的能力已得到赏识、得到肯定。只见他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后再开回来。“如果你用三百元买下这部车，”他说，“那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下，您是否也愿意买它呢？”这位汽车商人问道。三百元？这正是他的主意，他的估价，果然，这笔生意立刻成交了。

让别人觉得办法是他自己想出来的，这种思想不但可以用在商场和政坛上，也同样可以应用于家庭生活之中。俄克拉荷马州吐萨市的保罗·戴维斯告诉班上的同学他是如何运用这个原则的：

“我的家庭和我享受了一次最有趣的观光旅行。我一直都梦想着能去看看诸如盖第斯堡的内战战场、费城的独立厅等历史古迹，以及美国的首都。法吉谷、詹姆斯台以及威廉士堡留下来的殖民时期的村庄，都是高商列在我渴望造访的名单上的地方。”

“三月的某一天，我夫人南茜提到她有个夏天度假的计划，包括游览西部各州，以及看看墨西哥州、亚利桑那州、加州以及内华达州的观光胜地。多年来她一直想去这些地方游玩。但是很遗憾，我们无法既照她的计划又按我的想法去旅行。”

“我们的女儿安妮刚刚在初中读完了美国历史，对于形成美国历史的各种事件都十分感兴趣。我问她想不想在我们下次度假的时候，去看看她在书上读到的那些地方，她说当然想。”

“两天后，一家人围坐在餐桌旁，南茜宣布说，如果我们大家都同意，在夏天度假的时候将去东部各州。并且还强调说，这趟旅行不仅对安妮有意义，对大家来说，都是件颇令人兴奋的事。”

有位X光机器制造商利用同样的心理战术把他的设备卖给了布鲁克林一家最大的医院。那家医院正在扩建，准备建成全美国最好的X光科。由于L大夫是这个科的负责人，所以他整天被推销员们包围着，那些人一味地歌颂、赞美他们自己的机器设备。

然而，有一位制造商的做法却比那些推销员们表现得更具有技巧。也就是说他比其他人更懂得人性的弱点所在。他写了封信给L大夫，内容如下：

“我工厂最近完成了一套新型的X光设备，这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室。它们并非十全十美，我们知道这点，也十分希望能够进一步完善它们。因此，要是您能抽空来看看它们并提出您的宝贵建议，使它们得以改进成你们这行业所更适用的样子，那我们将深为感激。我知道您十分忙碌，我乐于在您指定的任何时候，派我的车子去接您。”

“接到那封信时，我感到非常的惊讶，”L大夫在班上叙述这件事时说，“我既觉得惊讶，同时又觉得受到很大的恭维。以前从来没有哪位X光机器制造商向我请教过，这使我觉得自己很重要。所以，虽然那时候我每天都很忙，但我还是推掉了一个晚餐约会，以便去看看那套设备。结果，我看得越仔细，就越是发觉自己非常地喜欢它。”

“虽然并没有人试图把它推销给我，但我却很情愿地就买下了那套设备，完全是我自己的主意。我看清了也接受了那些优越的品质，于是就把它订购了下来。”

爱默生在他的散文《靠自己成功》一文中说：“在天才的每一项创作和发明中，我们都看到了我们以前放弃的想法，然而当这些想法再次呈现在我们面前的时候，竟显得如此伟大。”

爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政的期间，在国内及国际事务上有极大的影响力。威尔逊总统对爱德华·豪斯上校的秘密咨询及意见的依赖程度，远远超过了对自己内阁的依赖。

那么，爱德华·豪斯上校究竟是利用了什么方法来影响威尔逊总统的呢？非常幸运，我们已经发现了这个答案，因为爱德华·豪斯上校自己曾向亚瑟·D.何登·史密斯透露，而亚瑟·D.何登·史密斯又在《星期五晚邮》的一篇文章中引述了爱德华·豪斯的这段话：

“‘认识威尔逊总统之后，’爱德华·豪斯说，‘我发现，要想改变他一个看法，最好的办法就是，把这个新观念很自然地建立在他的脑海中，使他产生兴趣——让他经常想到它。但第一次这种有效的做法完全是一种意外行为。有一次，我到白宫去拜访他，催促他执行一项政策，而他显然对这项政策不表示赞成。但几天以后，在餐桌上，我惊讶地听见他把我的建议当做他自己的意见说出来了。’”

爱德华·豪斯有没有打断他说“这不是您的主意，而是我的”呢？没有，爱德华·豪斯没有那么傻。他太老练了。他不想追求这个荣誉，他只要成果。所以，他让威尔逊总统继续认为那是他自己的想法。爱德华·豪斯甚至更进一步，使威尔逊总统获得这些建议的公开荣誉。

让我们记住吧，我们明天所要接触的人，就像威尔逊总统那样具有人性的弱点，那么，我们何不采用爱德华·豪斯那样的技巧呢？

数年前，一个在新布仑兹维克的人在我身上应用了这个技巧，而使我照顾了他的生意。当时，我正打算到新布仑兹维克去钓鱼和划独木舟，于是我写信给观光局，向他们索取资料。毫无疑问，我的名字和住址也同时被寄出去了，因此，我立刻就收到了各个露营区及乡道所寄来的无数信件、小册子以及宣传单。我被弄得头昏脑涨无所适从，不知道到底该选哪一个。这时，有家营区的主人做了一件很聪明的事，他把他曾经服务过的几个纽约人的姓名和电话号码都寄给了我，并请我打电话给他们，让我自己去发现究竟有什么好条件。

我很吃惊地发现，名单上竟有一位我认识的熟人，我马上一个电话打过去，询问对方的看法，然后，我立刻就发电报把我决定抵达的日期通知了那家营区。

在其他人都想通过强迫向我推销的方式使我就范的时候，另外一个人却独辟蹊径让我把自己推销了出去，他当然就胜利了。

两千五百年以前，中国的哲人老子曾说了一段话，本书的读者也许能用得上：“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”

所以，如果你想让他人接受你的思想方式，第七条规则就是：

“让人家觉得这个想法是他自己的。”

8.一项可以创造奇迹的公式

“试着去了解别人，从对方的角度来看事情”，可以创造生活奇迹，使你减少摩擦和困难，得到珍贵的友谊。

请记住，别人也许会完全错误，但人家自己常常并不认为如此。所以，不要责备人家，只有傻子才会这样做。你应该试着去了解人家，只有聪明、容忍、特别的人才懂得这么做。

人家之所以那么想，肯定会有原因的。查出那个隐藏的原因，你就等于拥有了解答他行为或个性的钥匙。

试着忠实地让自己置身于对方的处境。

如果你对自己说：“要是我处在他的情况下，会有什么感觉、什么反应呢？”那么，你就会节省很多时间及烦恼，因为，“若对原因感兴趣，我们就不大可能不对结果感兴趣”。而且，除此之外，你还可以大大提升你为人处事的能力。

“暂停一分钟，”肯尼斯·古迪在他的著作《如何使人们变为黄金》中说，“暂停一分钟，把你对自己感兴趣的事和其他漠不关心的事做个比较，那么，你就会明白，其他人也正是抱着这种态度的。于是，像林肯和西奥多·罗斯福等人一样，你已经掌握了从事任何工作所需要的唯一坚固的基础——除了看守监狱的工作外。与人相处能否成功，全看你能不能以同样的心理接受别人的观点。”

纽约州汉普斯特市的山姆·道格拉斯过去老是说他太太为整修他们家的草坪浪费了太多时间，批评她说虽然一个星期她修剪两次，而草地看起来却并没有比四年前他们刚搬来时更好看。他这种批评当然会使他太太听了很不高兴，因此，每次他这样说的时候，当天晚上的和睦气氛就给破坏了。

但在参加了我们的学习班后，山姆·道格拉斯终于意识到过去几年自己真是太愚蠢了。他从来没想到太太整修草地时自有她的乐趣，以及有人肯为她的勤劳而赞美她几句的渴望。

一天晚上，吃过晚饭，她太太说要去除草，并且希望他陪着一起去。他先拒绝了，但是稍后他又想了一下，跟她去了，帮她除草。她显然十分开心，两个人一同辛勤地工作了一个小时，而且，也愉快地谈了一个小时的话。

从那以后，他经常帮妻子整理草地花圃，并且赞扬她，说她把草地花圃整理得非常好看，把院子中的泥土弄得就像水泥地一样平坦。结果，很显然，两个人都变得更加快乐，因为他学会了从她的观点来看事情，即使所看的事情只是自己不喜欢的杂草也没关系。

吉拉德·黎仁柏在他的《打入别人的心》一书中评论说：“只有当你表现出你认为别人的观念和感觉与你自己的观念和感觉一样重要时，谈话才会有融洽的气氛。在开始谈话的时候，要尽量让对方提出谈话的目的或方向。假如你是听者，你要以自己想要听到什么而来管制自己的嘴巴；如果对方是听者，你就先要表示容纳他的观念，这才能鼓励他打开心胸来接受你的观念。”

许多年来，我经常在我家附近的一处公园内散步和骑马。我像古代高卢人的德鲁伊教徒一样，只崇拜一棵树，因此，当我看到那些嫩树和灌木一季又一季地被一些不必要的大火烧毁时，就觉得非常伤心。因为那些火灾并不是因吸烟者疏忽引起的，而是几乎全都由那些到公园去享受野外生活、在树下煮蛋或热狗的小孩子们所造成的。有时，火势还非常猛，以至不得不劳驾消防队来扑灭。

在公园的一个角落里，竖着一块告示牌，上面警告说任何人在公园内生火都必将受罚或被拘留。但那块牌子所立的位置在公园偏僻的角落里，很少被人看到。有一个骑马的警察，他应该好好管理公园才是，但他也并未尽职，火灾照样在每个季节里蔓延。有一次，我慌慌张张地跑到一位警察面前，告诉他有一场火正在公园里迅速蔓延，希望他赶快通知消防队来，然而他竟然漠然地回答，这不关他的事，因为这不是他所管辖的区域！我非常失望，所以，后来我到公园去骑马，我的行为就会表现得像一位自封的管理员，试图保护好这块公共的土地。刚开始，我不懂得去了解孩子们的想法，一看到树下有火，心里就很不痛快，急于要做件好事，结果并没有达到目的。因为我总是骑马来到那些小孩子面前警告说，他们会因为在公园内生火而被关进监牢去的。我用很强硬的口气命令他们把火扑灭，要是他们拒绝，我就威胁说叫人把他们逮捕起来。我只是尽情地发泄自己的不快，根本不去想他们的看法和感受。

结果呢？那些孩子们是服从了，很不情愿并且愤恨地把火扑灭了。但一等我骑马跑过山丘后，他们就又会把火点燃了，甚至还想把整个公园都烧光。

随着年岁的增长，我对为人处世也有了更深的认识，变得更加成熟了，更懂得从别人的观点或角度来看问题。于是，我不再对孩子们下命令，我会骑马来到那堆火面前，说出类似下面的这段话：

“玩得愉快吗？孩子们，你们的晚餐想做些什么呢？……我小时候自己也很喜欢做这种事，现在还是很喜欢生火。但你们要知道，在这里生火是十分危险的。我知道你们都会很小心，但其他人可就不这么小心了。要是他们来了，看到你们生起了一堆火，他们也跟着生起一堆火，而回家时又不把火扑灭的话，那就会烧到枯草和枯枝，蔓延开来，就会把树木都烧没了。如果我们不多加小心，以后我们这儿就会连一棵树都没有了。你们升起这堆火就会被关进监牢里去。但我不想太嗦，扫了你们的兴。看到你们玩的这么开心，我也很高兴，但能不能请你们现在把火堆旁边的枝叶全部拨开，并且在离开之前用泥土——很多的泥土，把火堆掩埋起来，你们愿不愿意呢？下次，如果你们还想生火，能否麻烦你们改到山丘的那边，就在沙坑里生火？在那儿就不会造成任何损害……真谢谢你们，孩子们。祝你们玩得痛快。”

果然，这种说法效果大大不同！那些孩子们很愿意和我合作，不勉强，也不憎恨。他们并没有被迫接受命令，这让他们保住了面子。他们会觉得心里很舒服，而我也会觉得很舒服，因为我是先考虑到他们的想法后，再来处理这件令人头痛的事。

当个人问题变得极为严重的时候，站在别人的角度来看事情，也可以缓解紧张气氛。澳洲南威尔斯的伊丽莎白·诺瓦克过了六个星期而没有付出买汽车的分期付款。“在一个星期五，”她报告说，“负责我买车分期付款账户的一名男子打来电话，毫不客气地告诉我说，如果在星期一早上还不缴上122块钱的话，他们公司将采取进一步的行动。周末我是没有办法筹到钱的，因此，在星期一一大早接到他电话的时候，我听到的就没有什么好话了。但是我并没有发脾气，我以他的角度来看待这件事。我真诚地表示抱歉给他带来了很多麻烦，而且这还不是我第一次过期付款，我说我肯定是最令他头痛的顾客。他说话的语气突然变了，并且说我根本不是令他头痛的顾客。他还举出好几个例子，说明好多顾客有时候非常不讲理，有的还满口谎言，更常见的是干脆躲避他，根本不跟他见面。我一句话也不说，让他吐出心里的烦恼。然后，我根本就没请求，他即表示就算我不能立刻付出所欠的款也没关系。他说，只要我在月底先付给他20元，剩下的等方便的时候再付，一切都没有问题。”

今后，当你无论请求谁把火熄掉，或请求他买你的产品，或请求他捐出五十元给红十字会之前，你何不暂停一下，闭上眼睛，试着从别人的观点仔细想一想整件事？问问你自己：“为什么他应该这么做？”不错，这要花费不少的时间，但这样却能使你结交到很多朋友，得到更满意的结果，从而减少摩擦和困难。

“在会见一个人之前，我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时，”哈佛商业学院的唐哈姆院长说，“我不愿贸然走进他的办公室，脑海中没有清晰的概念，不知道该说些什么，也不知道根据我对他的兴趣及动机的认识来判断他大概会做出怎样的回答。”

这段话太重要了，为了强调它的重要，让我们再重述一遍：

“在会见一个人之前，我宁愿在他办公室前面的人行道上多走两个小时，我不愿贸然走进他的办公室，脑海中没有清晰的概念，不知道该说些什么，也不知道根据我对他的兴趣及动机的认识来判断他大概会做出怎样的回答。”

假如你在阅读本书后，只学会了一件事——经常从别人的角度上来思考，以及从你自己和别人的角度来观察事物——要是你只是从书本上学到了这点，你将很快就会发现，它就是你人生中的一个新里程碑。

因此，如果你想改变人们的看法，而又不伤到感情或引起人家憎恨的话，那么请遵守第八条规则：

“试着诚实地从他人的角度来看待问题。”

9.谁都渴望的

在中和酸性的狂暴情感上，“同情”有很大化学价值。你所遇到的人中，至少有四分之三的人都渴望得到同情，记住，给他们同情吧，他们将会爱你。

你是否想拥有一个神奇的短句，它可以阻止争执、除去不良的感觉、创造良好的意志，并能使别人注意倾听呢？下面就是这样的短句：

“我一点都不怪你有这样的感觉。要是换成我，毫无疑问，我的想法肯定会跟你一样。”

像这样的一句话，就能使脾气最坏的老顽固软化下来，而且你说这话时，可以表现出百分之百的诚意，因为如果你真是那个人，你的感觉当然会完全和他一样。还是举个例子来说明吧。

我们以亚尔·卡朋为例。假使你拥有他的那些环境和经验，你就会完全和他一样，也会得到他那样的下场。因为，就是这些事情，也只有这些事情使他变成了那样的面目。

譬如，你并不是响尾蛇的唯一原因，是你的父母并不是响尾蛇；你不去亲吻一只牛，也不认为蛇是神圣的，唯一的原因是由于你并不是出生在恒河河岸的印度家庭里。

你当前的所有，原因并不全在你，记住，那个令你觉得厌烦、心地狭窄、不可理喻的人，他那副样子，原因并不全在于他。所以，请为那个可怜的家伙难过吧，可怜他、同情他。你自己不妨默诵约翰·戈福看见一个醉酒的乞丐蹒跚地走在街上时所说的那句话：“若非上帝的恩典，我自己也会那样子的。”

记住，你所遇到的人中，至少有四分之三都渴望得到同情。给他们同情吧，他们将回报给你爱。

有一次，我在电台发表演说，讨论《小妇人》的作者露易莎·梅·奥尔科特。当然，我知道她是住在麻州的康科特，并在那儿完成了她那本不朽的著作。但是，我竟然不假思索地贸然对她说，我曾到新罕布什尔州的康科特去凭吊她的故居。如果我仅是提到一次新罕布什尔，可能还可以得到谅解。但是，老天，真该死，我竟说了两次。于是，无数的信件、电报、短函涌入了我的办公室，像一群大黄蜂似的，在我这完全没有防备的头部打着旋。多数是愤慨不平，有些人则侮辱我。一位名叫卡洛妮亚·达姆的女士，她是从小在麻州的康科特长大的，当时住在费城，她把所有冷酷的怒气全都泼洒在我的身上。我想，就算我指称艾尔科特小姐是来自新几内亚的食人族，她大概也不会比这更生气，因为她的怒气实在已经达到了极点。我一面读她的信，一边对自己说：“感谢上帝，没有让我娶到这个女人。”我真想告诉她，虽然我在地理上犯了一个错误，但她却在普通礼节上犯了一个更大的错误。这必定是我信上第一句要说的话。因此，我准备卷起袖子，把我真正的想法告诉她。

但是，转念一想，我还是没有那样做，我竭力地控制自己的情绪。我明白，任何一个急躁的傻子都会这样做，而大部分的傻子也只会这么做。我应该要比傻子更高一筹。因此，我决定试着把她的敌意转变成善意。这无疑是一个挑战，一种我可以玩玩的游戏。我对自己说：“毕竟，如果我是她，我的感受也可能会跟她一样的。”于是，我决定同意她的观点。当我第二次到费城的时候，就赶忙给她打去电话，我们的谈话内容大致如下：

我：××夫人，几个礼拜前您写了一封信给我，我希望向您致谢。

她：（很有深度、有教养、有礼貌的口吻）是哪位？我很荣幸和您说话。

我：您并不认识我。我名叫戴尔·卡耐基，在几个星期前，您听过我的一篇有关露易莎·梅·奥尔科特的广播演说。我犯了个不可原谅的错误，竟说她住在新罕布什尔州的康科特。这是一个很笨的错误，我想为此道歉。您真好，肯花那么多时间写信指正我。

她：卡耐基先生，我写了那封信，很抱歉，我只是一时发了脾气。我必须向您道歉。

我：不！不！该道歉的应该是我，不是您！任何一个小学生都不会犯我那样的错误。在那次演说后的第二个星期日，我已在广播中道歉过了，现在，我还想亲自向您道歉。

她：我是在麻州的康科特出生的。两个世纪以来，我家族里的人都会参与麻州的重要大事，我很为我的家乡感到骄傲自豪。所以，当我听您说奥尔科特小姐是出生在新罕布什尔时，真是把我伤心死了。不过，我也很惭愧自己写了那封缺乏修养的信。

我：我敢保证，您伤心的程度一定不及我的十分之一。我的错误并没伤害到马萨诸塞州，但却使我大为伤心。像您这种身份地位及文化背景的人士，难得一次给电台人写信，如果您在我的广播中再度发现错误，希望您能再写信来进行指正。

她：您知道吗，我真的很高兴您接受了我的批评。您一定是个大好人。我乐于和您交个朋友。

由于我特意向她道歉并同意她的观点，使她也向我道歉，并同意我的观点，我很满意。因为我成功地控制了我的怒气，并且能以和善的态度来回报一个人对我的侮辱。还使她喜欢我，我因此得到了无穷无尽也更真实的乐趣。如果我当时不是这样和善，而是怒气冲冲地叫她滚到一边去，跳到斯古吉尔河去自杀，那就不知道还会闹出什么风波来了。

每个入主白宫的人，差不多天天都要遭遇棘手的为人处世的问题。塔夫脱总统自然也不例外，而他从经验中学到，在中和酸性的狂暴情感上，“同情”具有很大的化学价值。塔夫脱总统在他的《服务的道德》一书中，举了个例子，详细讲述了他是如何平息一位母亲的怒气的——那是一位既失望又有野心的母亲。

“一位住在华盛顿的夫人，”塔夫脱写道，“她的丈夫拥有一些政治影响力，她跑来见我，纠缠了我六个多礼拜，要求我任命她儿子出任一项职位。她已经得到了许多参议员及众议员的协助，并请他们一起来见我，重申对她的保证。这项职位需要具备某些技术条件，于是我根据该局局长的推荐，任命了另外一个人。然后，我接到了那位母亲所写的一封来信，批评我是世界上最差劲的人，因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人，而那对我来说，本是举手之劳。她更进一步抱怨说，她已经跟她的州代表商讨过了，将投票反对一项我特别感兴趣的行政法案，她说这正是我该得到的报应。”

“当你接到这样的一封信时，你可能会马上想，怎么能跟一个行为不当、甚至还有点无礼的人较真呢。然后你也许会写封信回复。而如果你够聪明的话，就会先把这封回信放到抽屉里去，锁它两天。像这样的信，通常要迟两天回，经过一段时间后，你再把它拿出来，就不会再打算把它寄出去了。我采取的正是这样的做法。因此，我再坐下来，尽可能心平气和地给她写信，我表现得很有礼貌，我告诉她，在这种情况下，我很明白做母亲的心，您一定十分的失望，但是，事实上，任命一个人并不只是凭我个人的喜好来决定的，我必须要负责任地选一个有相应技术资格的人，因此，我必须接受局长的举荐。我还表示，希望她的儿子能在目前的岗位上完成她对他的期望。这终于消解了她的怒气，后来，她也写了一张便条给我，对于她前次所写的那封信表示歉意。”

“但是，我送出去的那项任命案并未马上获得通过。过了几天后，我接到一封声称是她丈夫的来信，虽然，据我看起来，笔迹完全一样。信上说，由于她在这件事上过度失望，导致神经衰弱，病倒在床上，并演变成了最严重的胃癌。难道我就不能把以前那个名字撤消，改由她儿子代替，使她病情得以恢复吗？我不得不再次写信，这次是写给她丈夫的。我说，我很希望那项诊断不是正确的，我对此非常同情，他的妻子如此病重他一定很难过，但要把送出去的名字撤销是不可能的。我所任命的那个人最后终于获得了通过，在我接到那封信的两天之后，我在白宫举行了一次音乐会。最先向我致意的，正是这对夫妇，虽然这位做妻子的最近差点‘死去’。”

杰依·满古是俄克拉荷马州吐萨市一家电梯公司的业务代表。这家公司和吐萨市一家最好的旅馆签有合约，负责维修这家旅馆的电梯。为了不给旅客带来太多的不便，每次维修的时候，旅馆经理最多只允许电梯停开两小时。但是，修理至少要八个小时，而在旅馆便于停下电梯的时候，他的公司也不一定能够派出所需要的技工。

在杰依·满古先生能够为修理工作派出一位最好的技工的时候，他就给这家旅馆的经理打电话，他不去和这位经理争辩，他只说：

“瑞克，我了解你们的旅馆客人很多，你要尽量减少电梯停开的时间。我明白你很重视这点，我们会尽量配合你的要求。不过，我们检查你的电梯之后，发现如果我们现在不彻底把电梯修理好的话，电梯将会损坏得非常严重，到时候停开的时间反而会更长。我相信，您不愿意给客人带来好几天的不方便吧。”

经理不得不同意电梯停开八小时，这总比停开几天要好。由于杰依·满古表示理解这位经理要使客人愉快的愿望，他很容易地而且没有争议地赢得了经理的许可。

杰西·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的钢琴教师。她讲述了她怎样处理钢琴教师和十几岁女孩子之间常常会出现的一个问题。贝贝蒂留着非常长的指甲，任何人要弹好钢琴，有长指甲都会造成妨碍。

杰西·诺瑞丝太太报告说：“我很清楚她的长指甲对她想学好钢琴的愿望是一大障碍。在开始给她讲课之前，我们进行了谈话。我一点都不提她的指甲问题。我不想打击她学钢琴的愿望，也知道她不想失去花了很多时间照顾并引以为傲的指甲。”

“等上完第一堂课，我觉得时机不错，就对她说：‘贝贝蒂，你有很漂亮的手和美丽的指甲。如果你要把钢琴弹得如你所能够的或你所想要的那么好，那么，要是你能把指甲修短一点，你就会惊喜地发现，把钢琴弹好真是太容易了。你认真想一下，这样做好不好？’她做了个鬼脸，表示她一定不会把指甲修短。我也把这个情形告诉了她母亲，但是也得到了否定的反应。很明显的，贝贝蒂仔细修剪过的美丽指甲，对她来说是极为重要的。”

“第二个星期贝贝蒂来上第二堂课。出乎意料，她修短了自己的指甲。我立刻赞扬她做出的这个牺牲，也非常感谢她母亲给她的影响。她母亲告诉我说：‘哦，我什么都没有说。贝贝蒂自己决定的。这是她第一次为别人修短了她的指甲。’”

杰西·诺瑞丝太太有没有威胁贝贝蒂？她有没有说她不教留有长指甲的学生呢？没有，她没有这样做。她让贝贝蒂知道自己的指甲很美丽，要她把指甲修短是个有必要的牺牲。她只是暗示：“我很同情你——我知道决定把指甲修短不是件容易的事，但是在音乐方面的收获，将使你获得更多的补偿。”

S.胡洛克可能是美国最佳的音乐经纪人。二十多年来，他一直跟艺术家有来往，像夏里亚宾、伊莎朵拉·邓肯，以及拔夫洛华这些世界闻名的艺术家。S.胡洛克告诉我，他和这些脾气暴躁的明星们接触，所学到的第一件事就是同情，“同情”对他们那种荒谬的怪癖最是需要的。

他曾担任夏里亚宾的经理人三年之久——夏里亚宾是最伟大的男低音之一，曾风靡大都会歌剧院。然而，他却一直是个问题人物。他的行为很像一个被宠坏的小孩，以S.胡洛克先生的特别用语来说：“他是个各方面都叫人头疼的家伙。”

比如，夏里亚宾在他演唱的那天中午，给S.胡洛克先生打电话说：“胡先生，我感觉很不舒服。我的喉咙像卡了一块生的碎牛肉饼，今晚我是不能上台演唱了。”S.胡洛克先生有没有立刻就和他争吵呢？哦，没有。他知道一个经纪人不能以这种方式对待艺术家。于是，他马上赶到夏里亚宾的旅馆，表现出十分同情的样子，非常忧伤地说：“多可怜呀，多可怜！我可怜的朋友。当然，你不能演唱，我马上就把这场演唱会取消。这只不过使你损失一两千元而已，跟你的名誉比较起来，一点都不算什么。”

这时，夏里亚宾总会叹一口气说：“也许，你下午最好再过来一趟，五点左右的样子吧，看看那会儿我的情况是否好点。”

到了下午五点，S.胡洛克先生只好又赶到他的旅馆去，仍旧是一副十分同情的姿态。他会再度坚持取消演唱，夏里亚宾只好再叹口气说：“哦，你最好待会再来看看我，那时我应该会好些了。”

好不容易到了下午七点三十分，这位伟大的男低音终于答应登台演唱了。他要求S.胡洛克先生走上大都会的舞台宣布，夏里亚宾患了重伤风，嗓子不大好。胡先生只好撒谎说，他会照办，因为他知道，这是使这位伟大的男低音走上舞台的唯一办法。

亚瑟·盖茨博士在他那本精彩的好书《教育心理学》中说：“所有的人都渴望得到别人的同情。小孩子急于展示他的伤口，甚至还把伤口故意弄大，以便得到充分的同情。大人也会为了同样的目的展示他们的伤痕，叙述他们的意外、病痛，尤其是外科手术的细节。从某种意义上来说，为真实或想象的不幸而‘自怜’，其实是一种世界性的现象。”

因此，要是你希望人们接受你的思想方式，第九条规则便是：

“对他人的想法和愿望表示同情。”

10.大家都喜欢的一项请求

每个人都是理想主义者，都喜欢为自己做的事或理想追求找个动听的理由。所以，要改变别人，就要挑起人家的高贵动机。

我是从小在密苏里州劫车大盗杰西·詹姆斯活动的乡下长大的，曾到基尔尼拜访杰西·詹姆斯的农场，杰西·詹姆斯的儿子还住在那个地方。

他的妻子跟我讲了一些故事，说到了杰西·詹姆斯如何抢劫火车及银行，然后把抢来的财物都分给邻近的农民，好让他们还清银行的抵押款。

杰西·詹姆斯也许会把自己当做一名理想主义英雄，两代之后的苏尔兹、“双枪手”克罗雷，以及亚尔·卡朋也都存有这种想法。其实，你所遇见的任何人，甚至是你在镜子中看到的那个人，也总是喜欢把自己看得很高，在作自我评价时总认为自己是个大好人，而且是大公无私的。

J.皮尔旁特·摩根在那本分析性的著作中说，一个人做某种事情通常是出于两种目的：一种是真正的目的，另一种是听起来很动听的目的。

每个人本身都曾想到那个真正的目的，你不用强调它，但是，我们每个人在心底都是理想主义者，总喜欢想到那个好听的动机。因此，为了改变人们，就要挑起他们的高贵动机。

要做到这点，会不会太难呢？还是让我们先看看再说吧。我们就以宾州格连登的法里尔-米契尔公司的汉弥尔顿·法里尔先生为例。汉弥尔顿·法里尔先生有一个对房子很不满意并且威胁要搬家的房客。但按合约，这个房客还有四个月才到期，每月房租是五十五美元。尽管租约还未到期，但他却通知汉弥尔顿·法里尔先生，他马上就要搬走了。

“这个人已经在我的房子内度过了整个冬天，这也是一年内房租最贵的时期，”汉弥尔顿·法里尔在班上讲述他的故事，“我知道，要想在秋天之前把公寓再租出去，是件很困难的事。不难想象，两百二十美元就将泡汤了，真的，我已经看到赤字了。”

“在一般情况下，这时的我可能会对那位房客奋力展开挽救行动，劝告他再细看一下租约。如果他搬家，我原本是可以把他房租的全部余款全部收回的，我可以，也会采取那样的行动。”

“不过，我并没有如此激动跟他大闹，而是想试试其他策略。我一开始这么对他说：‘先生，我已经听过你说的话了，但我仍然不相信你真打算搬走。多年从事租赁事业的经历已使我学会了洞察人们的本性，我早就仔细地打量过您，我相信您是一个信守承诺的人，这点，我一点都不用怀疑，所以，我很情愿来冒个险。’”

“‘现在，我有个建议，把您的决定暂时搁在桌子上几天，再冷静地想一想如果您在月初房租到期时来见我，并且还是说打算搬家的话，那我可以保证，一定答应您的要求。我会给您搬家的权利，承认我是判断失误了。不过，我仍然相信您是个遵守诺言的人，一定会住到租期满了的时候再走。毕竟我们是人还是猴——这个抉择权在我们自己的手里。’”

“很好，当下个月开始后，这位先生亲自来并把房租付清了，告诉我说他已经和太太商量好了，继续住下去。他们已经获得一个结论：唯一光荣的做法，就是住到租约期满。”

现已去世的诺德·诺斯克利夫曾有一次发现一家报纸上面刊登了一张他极不愿公开的个人照片，因此，他给编辑写了封信。他是否会写“请你不要再刊登我那张照片，我不喜欢”呢？没有，他只是巧妙地将他的想法诉诸一项高贵的动机，即我们每个人都有对母亲的尊敬及喜爱的心理。他这样写道：“请不要再刊登我那张照片，因为我母亲很讨厌它。”

约翰·洛克菲勒在阻止报社的摄影记者拍摄他孩子的照片时，也曾使用同样的方法。他没有直说“我不希望你们把照片刊登出来”，而是诉诸我们每个人心中都有的那种保护幼小、避免小孩子受伤害的欲望。他说：“你们都知道小孩子的脾气。你们当中有些人也有自己的孩子，而且都知道，小孩子太出风头并不是件好事。”

赛勒斯·柯蒂斯本是来自缅因州的一个穷小子，经过一番奋斗，终于成了百万富翁，拥有《星期六晚邮》和《妇女家庭月刊》。当他刚开始创业时，付不起像其他杂志社那样高的稿酬，无法聘请第一流的作家为他的杂志写稿，因此，他就想法激起他们的高贵动机。例如，他竟然说动了《小妇人》的作者奥尔科特小姐为他写稿，当时，她的名声正旺，而他只不过是寄出一张一百元的支票，且不是寄给她本人，而是寄给她最心爱的一项慈善事业。

说到这，也许有些人会怀疑说：“哦，这套把戏对诺斯克利夫和洛克菲勒或是其他重感情的小说家来说，当然行得通。但是，老天！我真想看看你把这一套用在我必须向他们讨账的那些粗鲁的家伙身上看看会怎样！”

是的，你怀疑得也许有道理。的确是没有一件事可以适用于任何情况的，也没有一件事对所有的人都有效。如果你对目前的结果已经感到满意，那为什么要改变呢？如果你不满意，那又何不尝试一下呢？

不管怎样，有这样一个真实的故事我想你是乐意听的，这是我以前的一位学生詹姆斯·托马斯所讲的。

一家汽车公司的六位顾客拒绝付全部服务费。其实，并非每个人都拒付全部服务费，而是每个人都宣称他有一项账目发生了错误。他们每个人在每项服务工作完成时都签了字，因此，公司知道那些服务工作确实做过了，于是他们就对顾客说明了这情况——这是第一个错误。

下面就是该公司贷款部人员催付这些过期账款的步骤。您看看他们能成功吗？

（1）他们逐个拜访每位顾客，直截了当地告诉他，他们是来收取一项早已经过期的账款的。

（2）他们明确地表示，公司是肯定毫无疑问正确无误的，因此，这也就意味着顾客是绝对无条件错误的。

（3）他们暗示顾客，公司对汽车的认识比他要深得多。所以，还有什么好争辩的呢？

（4）结果：他们吵了起来。

这些方法能令顾客满意而使账款获得解决吗？你可以自己去想想。事情演变到这种地步，贷款部经理打算打官司，幸好，这件事引起了总经理的注意。他调查了这些欠账的客户，发现他们以前都是很快就付清账款的，有很好的信誉。看来这里面一定有什么不对，可能是收款的方法有很大的错误。于是，他把詹姆斯·托马斯叫到面前，叫他去收取这些“无法收回的账”。

以下就是托马斯先生所采取的方法：

（1）我去拜访每一位顾客，同样也是为了收取到那项早已到期的账款，当然，我们也清楚这笔账款是没有错的。但我和他们谈话时根本就不提这些。我解释说，我是奉命前来查看公司做了什么，或忘了做什么。

（2）我明白地表示，在我听顾客把情况说明之前，我没有什么意见。我告诉他，公司并不认为自己总是对的。

（3）我告诉他说，我只对他的车子感兴趣，他对自己的车子比任何人都熟悉，是这方面的权威。

（4）我让他尽量多说话，我就只是听，而且表现得很认真很有兴趣地听，我想这正是他所需要的，也是他所期望的。

（5）最后，当这位顾客的心理达到比较平衡舒适的时候，我便让他明白这件事是公平交易。我诉诸他的高贵动机，我说：“首先，我希望您明白，我也觉得这件事处理得不够妥当，我们公司的代表给您带来了不便，使您觉得不快甚至恼怒，这点，我表示非常抱歉，身为公司的一名代表，我特别在此郑重向您道歉。我在这儿坐了这么久，也听了您所做的说明，使我不禁对您的公正和耐心留下深刻印象。因为您既公正又很耐心，所以我想请您做一件事，这件事您可以做得比任何人都好，也比其他人懂得更多。这儿有张您的账单，知道，请求您对这张账单做一番估价应该是最合适不过的了，我想，如果您是我们公司的董事长，您也会这么做的。我让您全权决定，你说多少，就算您多少。”

他是否评价了那些账单呢？当然是的，而且非常的慷慨。那些账单分别从一百五十美元到四百美元不等。那他们是否都付了最高额呢？没错。只有其中一个人对某项有问题的项目坚决不付款，而其他五个人全都付出了最高额！好戏还在后头呢——在随后的两年内，这六位顾客都订购了我们的新车。

“经验告诉我，”托马斯先生说，“在没有得到顾客的真实资料之前，最妥当的方法，就是假设他是诚心、诚实、正直的，一旦使他相信自己没错，他就会心甘情愿而且急于把欠款付清。说白了意思就是，人们都很诚实，并且希望能够推卸掉自己的责任。当然，例外情况也有，但很少。而且我深信，那些喜欢欺诈的人，在大部分的案例中，反而会有对我们更有利的反应，只要你能使他觉得你认为他是诚实、正直和公正的就可以。”

所以，要是你希望别人接受你的思维方式，有必要遵循的第十条规则是：

“诉诸高贵的动机。”

11.你何不试试像电视、广播那样做

报告事实仅用平铺直叙的方式是不够的，还应力求使事实更生动有趣、戏剧化地表现出来，才能更好地吸引人们的注意。

《费城晚报》在几年前曾被一项危险的谣言恶意中伤，那项谣言四处传播，广告客户受到了警告，说这家报纸刊登了太多的广告，而新闻内容太少，因此，很多读者都对它失去了兴趣，《费城晚报》必须立即采取行动才行。必须赶快制止这项谣言。

但如何着手呢？

《费城晚报》采取了下列行动：

该报一个平常日子里所有版面上的各式新闻及文章全都被剪了下来，并被编印成一本书，书名叫《一天》，共有三百零七页，大概与一本售价两美元的书本页数差不多。然而，《费城晚报》把这一天的新闻和文章印出来公开发售的价格，并不是两美元，而是两美分。

这本书的印行，把这样一个事实给戏剧化了：《费城晚报》上刊登了大量可读性很强的有趣的新闻和文章。这样的做法比发表一些数字及谈话要更生动、更有趣，也更能表现事实，并给人们留下深刻的印象。

我们生活在一个戏剧化的时代，仅仅叙述一件事实是不够的，必须使事实更生动、有趣，即加以戏剧化才行。这样才能有效地吸引人。电影这么做，电视也这么做，而你如果要想引起人们的关注，也必须这样做才行。

搞橱窗展示的专家们可谓是深谙戏剧化的力量了。比如，一个制造一种新型毒鼠药的厂商，在展示橱窗中，放了两只活老鼠，结果展示活老鼠的那一个星期的销售量迅猛上升，比平时高出了五倍。

电视广告中更是有无数运用戏剧化技巧以利促销产品的例子。你在电视机前可以好好地分析一下，看广告专家是怎么在他们的每一个广告中进行表现的，你可以看到一种解酸剂在试管中把酸的颜色改变的过程，而另一种解酸剂却做不到；某种牌子的肥皂或洗衣粉是如何把油污的衣服洗干净，而用另一种牌子的洗后，却还是留下了灰暗的痕迹；你可以看到一辆汽车左冲右突地奔驰着，表现得比广告中所说的还要好；快乐的面孔显示出对各种产品的满意。所有这些都是为了把产品所具有的良好功能戏剧化起来，从而达到促使观众购买的欲望。

你可以把自己所能想到的任何经商观念或你生活中的任何方面加以戏剧化。这很容易。在维吉尼亚州瑞乞蒙市推销国家收银机的吉姆·叶曼斯讲述了他如何用戏剧化的方式达到了促销的目的。

“上星期我去拜访附近一家杂货店老板，看到他所用的是一台非常老旧的收银机。我走到老板跟前对他说：‘实际上你是在每一位顾客每一次走过你的柜台时，把钱丢出去。’我同时把一些硬币丢在地上。他立刻就注意起我来。因为就凭我说的这番话，就引起了他的高度兴趣。而且硬币丢在地上的声音使他放下了手头的事务，我由此从他那里得到了更换他所有的旧机器的订单。”

在家庭生活中也可以使用戏剧化的手法。以前，男人们在向他们的情人求婚时，是不是只说些情话？不是，他会跪在情人的面前，而这正是为了表现出他是真诚的。现在的我们不会再向情人下跪求婚了，但还是有很多男人在提出求婚之前，先营造出罗曼蒂克的气氛。

对于小孩，把你所要表达的戏剧化，也可以发挥很好的作用。阿拉巴马州伯明罕市的乔·方特总是很难让他五岁的儿子和三岁的女儿把玩具收拾起来，为此，他发明了一列“火车”。儿子小乔为司机，骑着他的三轮车；女儿珍妮的篷车连接在三轮车后面。晚上，当她哥哥骑着车子绕室而行的时候，她就把所有的“煤”（玩具）都装上货车（她的篷车），然后，她也跳进去。如此一来，屋里的玩具很快就都收拾好了，一点都不需要教训、申斥或恐吓。

印第安纳州末邰瓦哈市的玛丽·伍尔夫在工作方面遇到了一些问题，认为必须要和老板谈谈。星期一早上，她要求和他面谈，但是他告诉她很忙，要她先和他的秘书预约一下，看看能否安排在星期四或星期五见面。秘书告诉她说，他的行程表已经排满了，但会想办法把她和老板的见面时间插进去。

伍尔夫小姐描述了这件事情的经过：

“在那整个星期里，我都没有得到秘书的通知。每次我问她，她都会说出老板没有时间见我的理由。直到星期五早上我还是没有得到确切的消息。我必须要在星期六之前见到他并和他讨论我的问题，因此，我就问自己，该怎样才能让老板接见我？”

“最后，我采取这样的办法：我给他写了封正式的信函。信中我表示完全了解他一星期都很忙，但是，我要和他面谈的事也极为重要。我还随信附了一张表和一个写上了自己名字的信封，请他或由他叫秘书把这张表填写好，然后送给我。这张表的内容如下：”

伍尔夫小姐：

我将在×月×日×点钟抽出×分钟和你见面讨论问题。

“我在上午十一点钟的时候把这封信放在了他的公文盒子里，但等到下午两点钟我去看信箱的时候，我就收到了我自己署名的信封。是他亲自回复我的信，表示当天下午就可以见我，并且给我十分钟的谈话时间。”

“如果我不把我要见他这种事进行戏剧化，那我可能到现在也还在等着。”

《美国周刊》的詹姆斯·波恩顿必须提出一份冗长的市场报告。他的公司刚为一种名牌冷霜（化妆品）作了一项令人筋疲力竭的市场调查。必须立刻提出资料，不然，对方就要把他的价格杀低；这位客户是广告界中资财最雄厚——也是最难应付的人。

而他的第一个步骤失败了。

“我第一次走进他的办公室时，”詹姆斯·波恩顿先生承认说，“发现自己竟和他讨论起一些不重要的调查方法。他大声嚷了起来，我也大叫。他说我错了，而我则想证明我是对的。”

“最后，我终于获胜了，自己大为满意，但我的时间已用完了，面谈的时间也已经过去，而我却未谈出个结果。”

“第二次，我不再费力地把那些资料和数字制成图表，而是直接去见这个人，把我搜集到的事实戏剧化地表现出来。”

“我走进他的办公室，当时他正忙着接电话。等到他把听筒放下，我打开手提包，把三十九瓶冷霜倒在他的办公桌上。这些产品他都知道，都是他的冷霜产品的竞争对手。”

“我在每个瓶上贴了一张纸条，指出了该品牌的销售调查结果。每一张纸条都简短而戏剧性地说明了一切。”

“结果呢？我们没有再争执。这是一种不同的新方式。他先拿起第一瓶冷霜，然后再拿另外一瓶，仔细阅读纸条上的资料。我们很友好地交谈，他问了许多额外的问题，并且产生了很大的兴趣。本来，他只给了我十分钟的时间把事实向他汇报，但十分钟过去了，二十分钟、四十分钟也过去了，直到一个小时之后，我们还在交谈。”

“其实，我这次所提出的事实和上次完全一样，只是由于采用了戏剧化的手法，吸引了他的注意，才得到了截然不同的结果。”

所以，如果你想使得别人接受你的观念，第十一条规则就是：

“把你的想法戏剧性地表现出来。”

12.要是无计可施，请试试这个吧

单用薪水是留不住好员工的。工作本身的竞争以及自我展现的机会，才是每个成功者所喜爱的。

一次，查尔斯·史考伯手下一名工厂的经理来向他讨教，因为他的员工一直无法完成他们分内的工作。

“像你这么能干的人，”查尔斯·史考伯问，“怎么会无法使工厂员工发挥工作效率呢？”

“我不知道，”那人回答，“我跟他们说尽了好话，在后面推他们一把，我又发誓又诅咒的，我也曾威胁要把他们开除，但一点效果也没有。他们仍然无法达到预期的产量。”

当时日班已经结束，正要开始夜班。

“给我一支粉笔。”查尔斯·史考伯说。然后，他转身面对靠他最近的员工，问道：“你们这班今天制造了几部暖气机？”

“六部。”

查尔斯·史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字“6”，然后就走开了。

夜班工人进来时，都看到了那个“6”字，就问是什么意思。

“大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问我们制造了几部暖气机，我们说6部。他就把这个数字写在了地板上。”

第二天一早，查尔斯·史考伯又来到了工厂，发现夜班工人已经把“6”擦掉了，而改成了一个大大的“7”字。

日班工人早上来上班时，当然看到了那个很大的“7”字。你夜班工人以为比我们日班工人强是吗？那好吧，我们日班工人就向你们夜班工人挑战一下，给你们点颜色看看。于是，日班工人热烈地加紧工作，那晚他们下班之后，留下了一个颇具威力的大大的“10”。工厂的生产情况显然大为改观。不久，这家产量一直落后的工厂，终于比其他的工厂生产得还多。

原因何在呢？

还是让查尔斯·史考伯用他自己的话来说明吧：“要使工作能圆满完成，就必须激起竞争。我指的并非是赚钱的卑鄙手段，而是激起超越他人的欲望。”

超越他人的欲望！挑战！挑衅！是能够振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。

假如没有人向西奥多·罗斯福挑战，他就不可能成为美国总统。当时，这位义勇骑兵队一分子刚从古巴回来，并被推选出来竞选纽约州州长。但结果，反对党人士发现他已经不是该州的合法居民；西奥多·罗斯福吓坏了，想退出。但这时，托马斯·科力尔·普列特提出挑战。他突然转身面对西奥多·罗斯福大声喊起来：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫吗？”

于是西奥多·罗斯福留下来接受挑战——其余的全是历史了。这项挑战不仅改变了他的一生，对美国历史也产生了深远的影响。

“每个人都有所畏惧，但是勇敢的人敢于把他们的畏惧放到一边而勇往直前，结果有时通往死亡，但大多却是通向了胜利。”这是古代希腊帝王侍卫的格言。还有什么东西能比克服困难的机会更具有挑战性呢？

查尔斯·史考伯深懂挑战的效力。普列特和艾尔·史密斯也懂得这点。

艾尔·史密斯在担任纽约州州长的时候，就曾应用过这个技巧。辛辛监狱，魔鬼岛西方最罪恶昭彰的一座监狱，缺少一名管理员。那座监狱丑闻满天飞——丑闻以及一些恶毒的谣言。艾尔·史密斯需要一个强有力的人来管理辛辛监狱——一个铁人，但应该找谁呢？他派人把新汉普顿的刘易斯·路易请了来。当刘易斯站在他面前的时候，他欣喜地说：“你去主持辛辛监狱如何？他们那儿需要一个有经验的人。”

刘易斯·路易十分为难。他深知辛辛监狱的危险。这是一个政治性的职位，监狱长来了又走，换了多个，其中有一个只干了三个星期。他必须考虑他的前途。这是否值得他冒险？

艾尔·史密斯看到他犹豫不决，于是往后椅背上一靠，笑着说：“年轻人，我不怪你吓成这个样子。这的确不是个好对付的地方，它需要一个大人物到那边去坐镇。”

艾尔·史密斯提出了挑战，不是吗？你看，刘易斯·路易非常乐意去担任一个需要大人物坐镇的职位。所以他去了，并且待了下去，一直没离开，成了当代最著名的狱长。他的著作《辛辛两万年》，卖了数十万册。他曾在电台里广播，他在监狱里生活的故事也被改编成了几部电影。而他的罪犯“人性化”措施，为监狱改革带来了奇迹般的改变。

哈维·怀尔斯通是伟大的火石轮胎及橡胶公司的创始人，他说：“我发现，只用薪水是留不住好员工的，我认为，留住好员工的是工作本身的竞争……”

伟大的行为科学家弗雷德里克·赫茨伯格也赞同这种观点。他深入研究了从工厂作业员到高级经理的好几千人的工作态度。你猜他所发现的激励员工工作的最大因素是什么？工作上具有刺激性？钞票？良好的工作环境？福利？不是，完全不是。激励人们工作的主要因素是工作本身，如果工作令人兴奋，负责工作的人就会渴望去做，而且能够努力把它做好。

这就是每个成功者所喜欢的：竞争和自我表现的机会，证明他自己的价值，超越、获胜的机会。正是这些才促成徒步竞走、吃饼等项目的比赛活动。渴望超越别人，渴望有一种重要的感觉。

因此，假如你想使人有精神、有干劲、有勇气接受你的想法，那么规则的第十二条是：

“提出挑战。”

第二章　改变他人却不伤感情的方法

1.挑错时可以使用的方法

通常情况下，在我们听到别人对我们的优点进行赞扬之后，再去听一些比较令人不愉快的批评，就会好受得多。

在柯立芝总统执政期间，我的一位朋友接受邀请，到白宫去度个周末。他偶然走进了总统的私人办公室，听见柯立芝总统对他的一位秘书说：“你今天早上穿的这件衣服很漂亮，你真是一位年轻迷人的小姐。”

这可能是沉默寡言的柯立芝总统一生当中对一位秘书的最佳赞赏了。这显得太不寻常、太让人意外了，因此，那位女孩满脸通红，不知所措。接着，柯立芝总统又说：“现在，不要太高兴了。我这么说，只是为了让你觉得舒服一点。从现在起，我希望你能稍加注意一些标点符号的问题。”

他的方法可能显得过于明显，但其心理策略无疑是高明的。通常情况下，在我们听到别人对自己的优点进行赞扬后，再去听一些比较令人不愉快的批评时，就会好受得多。

理发师在刮脸之前，一般会在客人脸上先涂上肥皂沫，而远在1896年竞选总统时，麦金莱就曾采用了这种方法。当时，有一位共和党的重要人士写了一篇竞选演讲稿，以为写得比任何人都高明。于是，这位仁兄就把这篇演讲稿大声念给麦金莱听。的确，那篇演讲稿里有一些很不错的观点，但很可能会引发人们一阵批评的狂潮。麦金莱不愿让这位仁兄伤心，不能抹杀了这位仁兄的无比热诚，然而他又必须拒绝。请看他是怎么处理的：

“我的朋友，这是一篇很精彩而有力的演讲稿，没有人能写得比你好。在许多场合中，这些话说得完全正确，不过，在目前场合中，这些话是否十分妥当呢？从你的观点来看，这篇演讲稿是十分有力而切题的，但我必须从党的观点来审视它所带来的影响。现在请你先回家，根据我的提示再写篇演讲稿，写好后再送我一份。”

他很认真地照办了。麦金莱替他改稿，并帮他重写了第二篇演讲稿，这也使他终于成了竞选活动中一名最有力的演讲者。

以下这封信是林肯总统写的，也是他所有信件中第二著名的（他最著名的一封信是写给比斯夫人的，为她的五个儿子都牺牲在战争中而表示难过）。林肯总统可能只花了五分钟就把这封信写好。然而它却在1926年的一次公开拍卖中，以一万二千美元的高价卖出。要知道，这笔钱的数目可是比林肯总统辛苦工作五十多年的积蓄还要多啊。

这封信是林肯总统在1863年4月26日南北内战最黯淡的时期写的。他的将领们一连十八个月带领北军作战，一次又一次的悲剧性撤退。除了无益、愚蠢的人类屠杀外，什么都没有。全国震惊了。数千名士兵从军中开小差逃亡，甚至有的共和党参议院议员也因而反叛，希望迫使林肯总统离开白宫。“我们现在处于崩溃的边缘，”林肯总统说，“对我来说，似乎连万能的主都和我作对，我见不到一丝希望。”就是在这种极度黑暗的忧愁及暴乱中，诞生了这封信。

我把这封信贴在这里，因为它显示了林肯总统是如何尝试去改变一位叫胡克的将军，而当时国家的命运也许就倚靠决定于这位将军的行动。

这可能是林肯当选总统后所写的最严厉的一封信。但你可以注意到，他仍然先是赞扬了胡克将军，然后才提到他的严重过失。

是的，那是些非常严重的过失，但林肯总统并没有那样说出来，而是显得比较保守和柔和，他写道：“在有些事情上，我对你有相当的不满。”多机智的说法！多柔和！下面就是他写给胡克将军的信：

“我已任命你为波托马克的陆军首长。我之所以这么做，当然是有充足的理由，不过，我认为最好还是让你知道，在有些事情上，我对你是相当的不满意。”

“我相信你是一名勇敢而战技纯熟的军人，我当然十分欣赏你。而且相信，你不会把政治和你的职业混为一谈，要这样那就错了。你对自己很有信心，即使这并不是一种不可缺少的个性，那也算得上是非常有价值的美德。”

“有野心，在适当的范围内，无疑是好处多于坏处。但我认为，在伯恩塞将军指挥军队的期间，你曾表现出你的野心，而竭力反对他，你那样做，对国家和一位功劳最大的将军荣誉军官来说，都是极大的错误。”

“我以前听说过——由于言之凿凿使我不得不相信，你最近曾说，军队和政府都需要一位独裁者。当然，并不是为了这个，而是我不予理会，才赋予你指挥权。”

“只有那些有成就的将领，才可以被尊为独裁者。我现在要求你的是军事上的胜利，我甘冒独裁的危险。”

“政府将尽一切力量来支持你，政府在过去和将来对所有指挥官都是如此支持。我十分害怕你以前带到军中来的那些精神：批评长官，不信任长官，现在可能就会报应到你头上。我将帮助你，尽一切力量将之扑灭。”

“当这种精神弥漫于军队中时，不管是你，还是拿破仑——假如他能再度复活的话，都无法指挥军队。现在请你注意，不要轻率行事。注意，不可轻率，而要以充沛的精力和不眠不息的警觉精神向前推进，把胜利带回来给我们。”

你不是柯立芝、麦金莱或林肯，但你是否希望这种思想在你日常生活的往来上也能奏效？那就让我们来看看。我们以费城华克公司的高先生为例。

高先生是和你我一样的普通市民，也是我在费城授课时的一名学生，他在某次上课之前的演讲会上，讲述了下面这则故事。

华克公司承包了一个建筑工程，预定于一个特定日期之前，在费城建立一幢庞大的办公大厦。一切都照原计划进行，非常的顺利。大厦接近尾声时，突然，负责供应大厦内部装饰用的铜器的承包商宣称，他没法按期交货。什么？整座大厦要耽搁了！巨额罚金！重大损失！全都要因为这一个人而发生。

长途电话、争执、不愉快的会谈，全都没有效果。于是，高先生奉命去纽约，到“狮穴”去擒拿他的“铜狮子”。

“你知道吗？在布鲁克林区，有你这个姓氏的，只有你一个人。”高先生走进那家公司董事长的办公室，见到他就说。

董事长非常吃惊，“不，我并不知情。”

“哦，”高先生说，“今天早上，我下火车后，就在电话簿上找你的地址，发现在布鲁克林的电话簿上，有你这个姓氏的人只有你一个。”

“我一直不知道。”董事长说。他饶有兴趣地查阅电话簿。“恩，这是一个不寻常的姓，”他骄傲地说，“我这个家族是从荷兰移居到纽约的，快两百年了。”一连好几分钟，他都说着他的家族及祖先。当他说完话后，高先生就开始恭维他拥有一家很大的工厂，说他以前也拜访过许多同样性质的工厂，但跟他这家比起来就差得远了。“我从未见过这么干净整洁的铜器工厂！”高先生说。

“我用了一辈子的心血经营这个事业，”董事长说，“我对它感到十分骄傲。你是否愿意到工厂各处去参观一下？”

高先生很乐意地去了，并且，在这段参观活动中，高先生还恭维他的组织制度很健全，告诉他为什么他的工厂看起来比其他的竞争者高级，以及优点在什么地方。高先生还对一些不寻常的机器表示赞赏，这位董事长宣称是他自己发明的。他花了许多时间向高先生解释那些机器是如何操作，以及它们的工作效率是多么的良好。后来，他还坚持要请高先生吃午饭。至此，你一定注意到，高先生根本就没提及这次访问的真正目的。

吃罢午饭，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。当然，我知道你来这里的目的。我没有想到我们的相见竟是如此令人愉快。你可以带着我的保证回去，我保证你们所有的材料都将如期送到，就算把其他生意耽搁了也在所不息。”

高先生甚至都没开口，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时赶到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。假如高先生不是这样，而是采用大多数人在这种情况下会采用的那种大吵大闹的方式，你想，这种美好的结果会出现吗？

最近，我们雇佣了一位小姐当实习出纳。她与顾客间的关系非常不错，而且在处理个别案件时，也非常正确高效，但是那天结账时，却发生了问题。

出纳组长来找我，强烈建议解雇她：“她把每个人的工作都耽搁了，因为她结账实在太慢。我教了她无数遍，但就是不会，一定得让她离职。”

隔天，我却看到她迅速处理了每一件日常的交易案件，而且跟顾客相处得很融洽。

但没过多久，我就发现，她在结账时的确出了问题。下班后，我过去找她谈话。她显得非常紧张不安，我赞赏她对顾客的友善和热情，还有她工作时的速度和良好表现。然后，我向她建议我们一起复习一下平衡现金的过程。她知道我对她充满了信心，所以就循着我的建议，很快熟悉了这个作业程序。自那以后，她就再也没有犯过错。

用赞扬的方式开始，就如同牙医用麻醉药一样，病人虽然仍会受钻牙之苦，但麻醉药却能有效地消除痛苦。

可见，要想不伤感情地改变一个人，第一条规则就是：

“从赞赏和诚心感激着手。”

2.怎样批评才不会让人厌恶

当面指责别人，只会造成对方的顽强反抗，而巧妙地暗示对方注意自己的错误，则会赢得爱戴。

一次，查尔斯·史考伯经过他的一家钢铁厂，当时正值中午，他看到有几个工人在抽烟，而在他们头上正好有一块招牌，上面写着“禁止吸烟”。查尔斯·史考伯有没有指着那块牌子指责他们：“难道你们不识字吗？”哦，没有，查尔斯·史考伯才不会那样做呢。他朝那些人走过去，给每人递上一根雪茄，说：“诸位，要是你们能到外面去抽这些雪茄，我将感激不尽。”他们立刻明白了自己触犯了一项规则，他们是非常敬重他的，因为他对这件事不说一句话，反而给他们每人一个小礼物，并使他们自觉地做到，这是非常重要的，有谁不喜欢这样的人呢，你说对吗？

约翰·华纳梅克也使用过这个技巧。约翰·华纳梅克每天都要去他在费城的大商店巡视一遍。一次，他看见一名顾客站在柜台前等待，似乎没有一个人关心她。那些售货员呢？哦，他们在离柜台很远的一个地方挤成一堆，彼此有说有笑。约翰·华纳梅克一句话不说，他默默钻到柜台后面，亲自招呼那位女顾客，然后把货物交给售货员包装，接着就走开了。

人们总是批评官员们不接待民众。不错，他们非常忙碌，但有时却是由于助理们过度保护他的主管，为了不使主管见太多的访客，免得造成负担。卡尔·兰福特在迪斯尼世界所在地——佛罗里达州奥兰多市当了许多年的市长。他经常告诫他的部署，要让民众来见他。他宣称实行“开门政策”，然而，当社区民众来拜访他时，却又被他的秘书和行政官员挡在了门外。

最后，这位市长终于找到了解决办法。他把办公室的大门给拆了，他的助手们知道这件事后，就再没拦阻他们社区的民众拜访市长，这位市长也就真正做到了“行政公开”。

如果要在不惹火别人的情况下改变这个人，只要换两个字，就会产生大大不同的效果。

许多人在开始批评之前，都懂得先真诚地赞美对方，然后再接一句“但是”，开始批评。例如，要改变一个孩子读书不专心的态度，我们可能会这么说：“约翰，我们真的很以你为荣，你这个学期的成绩进步了。‘但是’，假如你代数再加强点就更好了。”

在这个例子中，约翰可能在听到“但是”之前时感觉很高兴，不过，他可能马上会怀疑这个赞许的可信度。对他而言，这个赞美却只是批评他失败的一条设计好的引线而已。如果可信度遭到曲解，那我们也许就难以达成我们要改变他学习态度的目的了。

这个问题的解决办法就是把“但是”改为“而且”。“我们真的以你为荣，约翰，这学期你的成绩进步了，而且只要你下学期继续用功，你的代数成绩就会比别人高了。”

这下，想必约翰会很高兴地接受这份赞许，因为没有什么失败的推论在后面跟着。我们只是间接地让他知道我们要他改进的行为，从而使他更尽力地去达成我们的期望。

有些人对直接的批评会非常愤怒，这时，我们就可以间接地让他们去面对自己的错误，那就会有神奇的效果。温沙克的玛姬在我们的课程中提到，她如何使一群懒惰的建筑工人在帮她盖好房子后清理干净。

开始几天，当杰各太太下班回家后，发现满院子都是锯木屑时，她并没有去跟工人们抗议，因为他们的工程做得很好，所以等工人走后，她就跟孩子们一起把这些碎木屑拣起来，整齐地堆放在屋角。第二天早晨，她把领班叫到一边说：“我非常高兴昨天晚上草地上这么干净，又没有冒犯到邻居。”从那天起，工人们每天都会把木屑拣起来堆放好，领班也每天过来检查草地的状况。

后备军人和正规军训练人员最大的不同就是理发，后备军人认为他们是老百姓，所以非常痛恨剪短他们的头发。

当美国陆军第五百四十二分校的士官长哈雷·恺撒带了一群后备军时，他决心解决这个问题，本来，他也可以像以前正规军的士官长那样，向他的部队吼几声或威胁他们，但他却并不想这么直接地说话。

他这样开始说：“各位先生们，你们都是领导者，你们一定要为遵循你的人做个榜样。你们应该了解军队对理发的规定，我今天也要去理发，而我的头发却比某些人要短得多。你们可以对着镜子看看，你要是做个榜样，是不是应该要理发呢？我会帮你们安排好到营区理发的时间。”

效果是显而易见的，你看，有几个人就自愿到镜子前去看了看，然后就按规定到理发部去理发了。次日早晨，哈雷·凯塞士官长讲评时说，他已经很高兴地看到队伍中有些人已经具备了领导者的气质。

1887年3月8日，美国最伟大动人的牧师及演说家亨利·华德·毕奇尔逝世，也许就如同日本人所说的那样，他改变了世界。就在那个礼拜天，莱曼·阿伯特应邀向那些为亨利·华德·毕奇尔的去世而哀伤不语的牧师们演说。他急于表现出最佳的演说水平，所以，他把讲道辞写了又改，改了又写，还像大作家福楼拜那样谨慎地加以润饰。然后，他让妻子当听众。但她听后觉得写得很不好。假如她的判断力不够，她有可能会说：“莱曼，写得很糟糕。行不通，所有的人听了也许都会睡着。念起来就像一部百科全书似的。你传道的年头已经不少了，应该有更好的认识才是。看在老天爷的份上，你为什么不能像普通人那样说话呢？为什么不表现得自然点呢？要是你把这样的一篇东西念出来，只会自取其辱。”

是的，她“也许”会这么说。而如果她真这么说了，你可以想象后果会怎样。她当然也知道，所以，她只说，这篇演讲稿如果登在《北美评论》杂志上，将是一篇很棒的文章。也就是说，她称赞这篇讲稿的同时，也指出了问题所在，暗示他如果用这样的讲稿来演说，效果不会好。莱曼·阿伯特知道她的意思，因此就把他精心准备的原稿撕毁了，后来讲道时甚至都没用笔记。

要不伤感情地改变一个人，不引起人憎恨的第二条规则是：

“间接地提醒他人发现自己的错误。”

3.先提到你自己的错误

如果批评者能先谦虚地承认自己也犯错误，那么，你再听听他指出你的错误，应该不会有什么困难。

几年前，我的侄女约瑟芬·卡耐基离开她在堪萨斯市的老家，到纽约来担任我的秘书。她那时十九岁，高中毕业已经三年，没有任何做事经验。但今天，她已经是西半球最完美的秘书之一；但是，刚开始的时候，她——嗯，尚待改进。一次，我正想批评她，但我对自己说：“别急，戴尔·卡耐基，等等。你的年纪比约瑟芬大了一倍，生活经验几乎比她多一万倍，你怎么能希望她有你的观点、你的判断力、你的冲劲呢？虽然这些都是很平凡的。还有，再等等，戴尔，你十九岁时又在干什么呢？可还记得你那些愚蠢的错误和举动？可还记得？……”

通过这样诚实而公正地仔细分析，我得到了结论，约瑟芬·卡耐基十九岁时的行为要比我当年好多了，而且，我很惭愧地承认，我称赞她的时候太少了。

从那以后，当我想指出约瑟芬·卡耐基的错误时，我总是说：“约瑟芬·卡耐基，你犯了一个错误，不过上帝知道，我犯过许多比你糟糕得多的错误。你当然不能天生就精通万事，那是只有从经验中才能获得的，而且你比起我在你这年纪时要强多了。我以前曾做过那么多的傻事，所以，我根本没有理由批评你或任何人。但假如你这样做的话，是不是比较好一点呢？”

如果一个人能一开始就谦虚地承认自己也不总是对的，那么，你再听他批评你的过失，也就不会这么难以入耳了。

加拿大明尼托省的一位工程师狄里斯通的秘书有个毛病：口述的信打好后送给他签名时，每页总会出现两三个拼错的词。对此，狄里斯通是怎么处理的呢？

和很多工程师一样，我也不是以漂亮正确的英文而出名的。好几年来，我一直保有一本黑色标页的笔记本，用来记录那些我比较生疏的字。后来，指出的错误，并不能让我的秘书多读几遍或查查字典。因此，我决定用别的方法来试试。当下封信送来时，仍可以看到上面存在的错误，这时，我就跟秘书一起坐下来，对她说：

“不知为什么，这个词看起来总觉得不对劲，我也常常不会写这个字，所以我才制作了这本拼词本（我打开了小笔记本，翻到了那一页）。对了，就是这个。现在我对拼词比较留意，因为别人喜欢以拼词的对错来评判我们够不够职业水准。”

我不知道她是否学了我的做法，但从那次谈话以后，她拼错词的情况确实少多了。

要是批评者能够先谦虚地承认自己也犯错，那么，你再听他指出你的错误，应该不会再有多大的困难。

早在1909年，风度优雅的布洛亲王就觉得这么做十分的必要。布洛亲王当时是德国的总理大臣，而德国皇帝则是威廉二世，即德国的最后一个皇帝，他傲慢而自大，他建立了一支陆军和一支海军，并吹牛可以征服全世界。

接着，一件令人震惊的事情发生了，这位德国皇帝说的一些狂言，一些令人难以置信的话，震撼了整个欧洲大陆，引发了世界各地一连串的风潮。然而，情势变得更糟糕的是，这个皇帝竟然公开那些愚蠢自大、荒谬的宣布，他在英国做客时就这么做了，还允许伦敦的《每日电讯报》刊登他所说的那些话。比如，他宣称他是和英国友好的唯一德国人；他建立一支海军对抗日本的威胁；他独自一人挽救了英国，使英国免于臣服俄国和法国之下；还说，由于他的策划，英国罗伯特爵士得以在南非打败波尔人，等等。

在上百年的和平时期中，从没有一位欧洲君王说过像这样令人惊异的话。这使得整个欧洲大陆的君王们像大黄蜂一样愤怒起来。英国愤怒极了，德国政治家也惊恐万分。在如此狼狈的情况下，德国皇帝自己也慌张了起来，并向身为帝国总理大臣的布洛亲王建议，由他来承担一切的责任。是的，他希望布洛亲王宣布这全是他的责任，是他建议自己的君王说那些不知天高地厚的话的。

“但是，陛下，”布洛亲王反对说，“这在我来说，是不可能的，全德国和英国，没有人会相信我有能力建议陛下说出那样的话。”

布洛亲王话一出口，就明白自己犯了大错。皇帝大为恼火，大叫道：“你认为我是一个蠢人，只会做些你自己永不会犯的错事吗？”

布洛亲王知道他应该先恭维几句，然后再提出批评。但既然话已出口收不回，也只好采取下一步的最佳办法了。于是，他在批评之后，改为称赞。而这一改变，就出现了奇迹。是的，称赞总是能起到这样的效果。

“我绝没有这种意思，”他尊敬地回答，“陛下在许多方面皆比我高明很多，当然，并不只是在海洋和军事知识上如此，特别是自然科学。在陛下解释晴雨计、无线电报，或是伦琴射线的时候，我总是注意倾听，内心十分的佩服。同时也觉得自己很惭愧，对自然科学的知识一窍不通，对物理学或化学更是一点概念都没有，甚至连解释最简单的自然现象的能力都没有。但是，为了补偿这些方面的不足，我学会了某些历史知识，以及一些可能在政治上，特别是外交上有帮助的知识。”

皇帝脸上终于露出了笑容，布洛亲王赞扬他，并使自己显得谦卑。这已经够让皇帝原谅一切了。“我不是经常告诉你，”他热诚地宣称，“我们两人互补长短，就可闻名于世吗？我们应该团结一致，难道不是吗？”

他和布洛亲王握手，不止握了一次，而是多次。而且，那天下午，他十分地激动，握紧双拳说：“要是有谁想我说布洛亲王的坏话，我就一拳打在他鼻子上。”

布洛亲王总算及时挽救了自己。但是，像他这样圆滑的外交家，还是犯了一个错误：他应该先提到自己的短处以及威廉的长处，而不是让皇帝感觉自己是一个需要管教的半吊子。

如果仅是说几句贬抑自己而褒扬对方的话，就能使一位孤傲的德国皇帝变成一个坚固的友人，那我们不难想见，在日常生活中，谦卑和赞扬对我们的帮助是多么的大。只要恰当运用，就能让它们在为人处世中创造奇迹般的结果。

即使一个人还没有改正自己的错误，但只要他肯承认自己的错误，就能帮助另一个人改变他的行为。这是马里兰州提蒙尼姆的克劳伦斯·周哈辛最近所说的话，因为他看到自己十五岁的儿子正在抽烟。

“当然，我不希望大卫抽烟，可是他妈妈和我都抽，一直给他做了不好的榜样。我给大卫解释说，我跟他一样大时就开始抽烟，而尼古丁战胜了我，使我现在几乎没法不抽了。我也提醒他，我提醒他现在的我咳嗽得多么厉害。”

“我并没有劝他戒烟，或恐吓警告他抽烟有什么害处，我只是告诉他，我是如何爱上抽烟及抽烟对我的不良影响。”

“他想了一会，就决定在高中毕业前不再抽烟。实际上，直到现在他都不曾抽过。”

那次谈话后，我也决定戒烟，在家人的支持下，我竟然成功了。

因此，要在不伤害感情或引起人家憎恨的情况下改变一个人，需要遵循的第三条规则是：

“在批评他人之前，先进行一番自我批评。”

4.谁都不喜欢接受命令

用“建议”，而不是下“命令”，不但能保住对方的自尊，更能使人家乐于改正错误，并与你合作。

最近，我很荣幸和美国著名的传记作家伊达·塔贝尔小姐一起吃饭。我告诉她我正在写这本书，于是我们一起讨论“如何为人处世”这个重要的题目。她说，在她为欧文·杨写传记的时候，访问了跟欧文·杨先生在同一间办公室工作了三年的一个人。这人说，在那段时间里，他从没见过欧文·杨向任何人直接下过一次命令。他总是建议，而非命令。比如，欧文·杨从来不说“做这个或做那个”或是“不要做这个或不要做那个”。他总是说“这个你可以考虑”，或“你觉得这样做怎样？”他在口授一封信后，经常会说“你认为这封信可以吗？”而在检查他某位助手写的信时，他总是说“要是我们把这句话改成这样，或许会比较好点”。他总是给人家自己动手的机会，从不告诉他的助手如何做事，而是让他们自己去做，让他们从自己的错误中去学习。

这样的方式，容易使人改正自己的错误。也保护了人们的自尊，使人觉得自己很重要，还使人家希望和你合作，而绝不是反抗你。

由长者的粗鲁引起的愤怒可能会持续更久，即使他所纠正的是个很明显的错误，也会一样。宾州威明市一所职业学校有个叫唐·桑塔瑞里的老师，他有个学生因非法停车而把一个学院的入口给堵住了。这时，有位导师冲进教室来，用一种非常凶悍的口吻问道：“是谁的车堵在门口啊？”当车主回答时，那位导师又吼道：“你马上给我开走，否则我就把它绑上铁链拖走。”

这位学生是犯了错误，车子不应该停在那里。但从那天起，不止这个学生对那位导师的举止感到愤怒，全班的学生都想弄点事出来整整他，使他的工作变得更加不愉快。

本来，他完全可以用一个更好的方式处理的，如果他能友善一点地问：“打扰下，请问车道上的车是谁的呢？”并建议说：“要是能麻烦一下开走它，别的车就可以进出了。”那么，这位学生一定会很乐意把它开走的，而他的同学们也就不会都那么生气了。

问些问题不但能使一张订单被接受下来，也能激发他们的创造力。如果能让人们参与订单开出与否的决定，他们就会更有可能接这个订单。

在南非，约翰内斯堡一家小工厂的经理依安·麦克唐纳获得一个接张大订单的机会，但他相信他没办法赶上出货期。工作已在工厂排定，而这张订单所要求的完成时间之短，使他不大可能去接这张订单。

他把工人召集到一块，对他们解释了这个情形，但并没有催促大家加速工作来赶这张订单，他对他们说，如果能准时赶出这张订单，对他们以及公司的意义有多大。

“我们有没有什么办法来完成这张订单？”

“有没有人能拿出一个好的处理办法，使我们可以接这张订单？”

“是否有别的办法来调整我们的工作时间和工作的分配，从而来改善这个情况？”

工人们提出了很多宝贵的意见，并坚持要他接下这张订单。他们用一种“我们可以办到”的态度来得到这张订单，并如期出货。

可以在不伤害感情或引起憎恨的情况下改变别人的第四条规则是：

“发问，而不是直接下命令。”

5.让别人不失面子

一两句体谅的话，对他人态度做宽大的谅解，这样就可以减少对别人的伤害，不至让人丢面子。

几年前，通用电器公司面临一项需要慎重处理的工作：免除查尔斯·史坦恩梅兹担任某一部门的主管职务。查尔斯·史坦恩梅兹在电器方面是个一流的天才，但担任计算部门主管却十分失败。然而，公司并不敢冒犯他，因为公司离不开他，而他又十分敏感。因此公司把一个新的头衔给了他，让他担任“通用电器公司顾问工程师”，工作还是和以前一样，只是换了个头衔，并让其他人担任部门主管。

查尔斯·史坦恩梅兹非常高兴，通用公司的高级人员也很高兴。他们已用温和的方式调动了这位最暴躁的大牌明星职员，而且没有引起一场大风暴，因为他们让他保住了面子。

让人家有面子！这是多么重要的事啊，可以说极端的重要。但我们很多人却很少意识到这点。我们常常残酷地抹杀他人的感觉，又自以为是，我们当着别人的面批评一位小孩或员工，找差错，发出威胁，根本不去想是否会伤害到人家的自尊。然而，一两分钟的思考，一两句体谅的话，对他人态度做宽大的谅解，都可以减少对别人的伤害。

所以，下次如果要辞退一个用人或员工，就不能忘了这点。

下面，我引用会计师马歇尔·格兰格写给我的一封信的内容：

“开除员工不是什么有趣的事，被开除更是没趣。我们的工作是有季节性的，因此，在三月份，我们必须让许多人走路。”

“没有人愿意动斧头，这已经成了我们这个行业的格言，也演变成了一种习俗。尽可能快地把这件事处理掉，一般是按照下列方式进行：‘请坐，史密斯先生，这一季已经过去了，我们好像已经没有更多的工作要交给你处理。当然，毕竟你知道，你只是受用在最忙的季节里帮公司的忙。’等等。”

“这些话让他们感到非常失望，还有被‘遗弃’的感觉。他们中大多数人，一生都在从事这项会计工作，对于如此快就抛弃他们的公司，当然不会怀有特别的爱心。”

“最近，我决定以稍微圆滑和体谅的方式，来遣散我们公司多余的员工。所以，在仔细通盘考虑他们每人平时的工作表现之后，我把他们一一叫出来。而我就说这样的话：‘史密斯先生，你的表现很好（如果他真是这样的话），那次我们派你到纽约华克去，真是一项很艰苦的任务。你碰到了一些困难，但处理的很得当，我们希望你知道，公司很以你为荣。你对这个行业非常了解，不管你到哪里，都能把工作干得很出色，你的前途很光明远大。公司对你有信心，支持你，我们希望你不要忘记。’”

“结果呢？他们走后，对自己被解雇的事感觉不那么难受了。他们没有觉得被‘遗弃’。他们也知道，如果公司有工作给他们做的话，我们是会继续留着他们的。而当我们再度需要他们时，他们也将带着深厚的私人情感，再来投效我们。”

在我们的课程内，有一个学期，两位学员讨论挑剔错误的负面影响，以及让人不失面子的正面效果。宾州哈里斯堡的佛瑞·克拉克讲述了一件发生在他公司里的事：“有一次，在我们的生产会议上，一位副董事以一个非常尖锐的问题质问一位管理生产过程的生产监督。他的语气充满了火药味，而且明显地指出那位监督处置方式上的不当。这位监督为了不在人家攻击的矛前被羞辱，他的回答也显得含混不清。这样一来，便使副董事发起火来，严斥这位监督，并称他在说谎。”

“就这样，此前所有的工作成绩被毁于一旦。这位监督本来是位很好的雇员，从那一刻起，对我们公司来说已经没有用了。几个月后，他离开了公司，为另一家竞争的公司工作。据说，他在那儿还非常的称职。”

还有一位叫安娜·马佐尼的学员，为我们讲述了在她工作中遇到的非常相似的一件事，不同的是处理方式和结果。安娜·马佐尼小姐是食品包装业市场营销的专家，她的第一份工作是一项新产品的市场测试。她告诉班上同学说：“当结果回来时，我是很惨了，我在计划中犯了一个极大的错误。整个的测试必须重做一遍。更糟的是，下次开会时我要提交这次计划的报告，而我已经根本没有时间去跟老板讨论了。”

“等我做报告时，我简直怕得发抖。我竭尽全力不使自己崩溃，因为我不能哭，不能让那些人以为女人太情绪化而无法担任行政业务。我的报告非常短，只说是因为出现了一个错误，我会在下次会议前重新研究。我坐下后，心里忐忑不安，以为一定会被老板批评一顿。”

“但是，他只说谢谢我的工作，并强调在一个新计划中犯错不是什么稀奇的事。而且他非常有信心，相信第二次的普查会更确实，对公司更有意义。”

“散会后，我思绪纷乱，下定决心，不再让我的老板失望。”

假如我们是对的，别人是错的，我们也会因为让别人丢脸而毁了他的自我。法国传奇性的飞行先锋和作家安托万·德·圣埃苏佩里说：“我没有权利去做或说任何事以贬抑一个人的自尊。重要的并不是我觉得他怎样，而是他觉得他怎样，伤害人的自尊是一种罪过。”

已故的德怀特·摩洛拥有一种神奇能力，能够把双方的好战分子化解掉。他是怎么做到的呢？首先，他会小心翼翼地找出双方正确的地方，并对这点加以赞扬，加以强调，谨慎地把它表现出来，不管他做哪种处理，他都从不指出任何人的错误。

每个公证人都清楚这点——让人留住面子。

世界上任何一位真正伟大的人物，绝不舍得把时间浪费在满足于个人的胜利上，这可以举个例子：

1922年，土耳其在和希腊经过了几个世纪的敌对后，终于决定把希腊人逐出土耳其领土。穆斯塔法·凯末尔，像拿破仑那样对他的士兵们发表了一篇演说：“你们的目的地是地中海。”于是，近代历史上最惨烈的一场战争展开了。最后，土耳其赢得了胜利。当希腊两位将领——的黎科皮斯和迪欧尼斯——前往凯末尔总部投降时，土耳其人可以对被他们击败的敌人百般辱骂。

但凯末尔却没有这样做，丝毫没有显出胜利的骄气。

“请坐，两位先生，”他握住他们的手说，“你们一定走累了吧！”然后，和他们讨论了投降的细节，最后，还安慰他们失败的痛苦。他以军人对军人的口气说：“战争这种东西，最杰出的人才有时也会打败仗的。”

可见，即使处在胜利的高度兴奋情绪中的凯末尔，也没有忘记这条重要的法则，这就是我们的第五条法则：

“让别人不失面子。”

6.怎样激励人走向成功

我们在训练狗时，即使它有一点点进步，我们都懂得赞美，那我们想改变别人时为什么不用改变宠物的这种方式改变人呢？为什么不用赞许代替斥责？

我有一位老朋友派特·巴洛，一辈子都跟马戏团和杂耍团到处旅行。他有一个狗与小马的节目，我非常喜欢看派特·巴洛训练狗的样子，每次他的狗有一点点进步时，他就会拍它，夸它，还给它肉吃，并逗它一会儿。

这本不是什么新鲜事，几个世纪以来，训兽师们用的都是这种方法。

我总在想，为什么当我们要改变别人时，不用赞许来代替斥责呢？就算是最小的进步，我们也应该不吝赞美，这样才会激励人们不断进步。

在《孩子，我并不完美，我只是真实的我》一书中，著名的心理学家杰丝·雷耳评论说：“对于温暖人类的灵魂来说，称赞就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。然而大多数人却只知道躲避别人的冷言恶语，却不知道把赞许的温暖阳光给予别人。”

我能在我的记忆中找出那些曾改变了我命运的赞许之言，你是否也能从自己的生命中找出同样的东西呢？可以说，历史都是由夸赞的真正魅力，来做令人心动的注脚。

很多年前，有个十岁的男孩在拿坡里的一家工厂做工。他总是梦想成为一个歌星，但他的第一位老师却这样对他说：“你不能唱歌，因为你根本就五音不全，简直就像风在吹百叶窗似的。”

但是他妈妈——一位穷苦的农妇，用手搂着他并赞赏地说相信他能唱歌，认为他有进步了。妈妈节省下每一分钱，好让他去上音乐课。这位母亲的赏识给孩子开创了美好的前途，成就了那个时代最伟大的歌剧演唱家——他就是大名鼎鼎的恩里科·卡罗素。

19世纪初，伦敦有个想当作家的年轻人，他好像什么事都不顺利，几乎有四年的时间没有上学。他的父亲因为无法偿还债务而锒铛入狱，他还时常受饥饿之苦。最后，他找到一个工作，在一个老鼠横行的货舱里贴鞋油底的标签，晚上和另外两个男孩一起睡在一间阴森静谧的房子里。那两个人是从伦敦的贫民窟来的，对他的作品毫无信心，所以为了避免别人笑话，他趁深夜溜出去寄自己的文稿。然而，一个接一个的故事都被退了回来，不过，最后他终于被人接受了。虽然他一先令也没拿到，但编辑夸奖了他，有位编辑承认了他的价值。他心情激动极了，在街上漫无目的地走着，他仿佛看到自己将来成为作家的美好情形，眼泪流下了他的双颊。

就因为一个故事获得了赞赏，就改变了他的一生。假如不是这些夸奖，他可能一辈子都在老鼠横行的工厂做工。你大概听过这个男孩的名字，他就是查尔斯·狄更斯。

还有一个男孩，他在一家干货店工作，五点就得起床，打扫店面，一天要做十四小时的奴隶。那真是一份单调又辛苦的工作，他也轻视这份工作。两年后，他终于无法忍受了。一天起床后，还没吃早餐，他就跋涉了十五里的路，去投奔自己那个做管家的母亲。

他变得非常暴躁，不断地恳求自己的母亲，而且哭了，他确信如果继续做那样的工作，会把他毁了。于是，他写了一封悲惨的长信给他的老校长，说他心已死，不想再活下去了。老校长认真地安慰了他，并说他确实很聪明，应该得到更好点的工作，于是请他当了一名教师。

这份肯定的赞许改变了男孩的一生，也为英国文学史写下了辉煌的一页。后来这个男孩不停的写作，并出了无数本畅销书，赚了好几百万。你可能听过他的名字——韦尔斯。

用赞赏来代替批评，是伟大的心理学家史金纳教学的基本观点。他以动物和人的实验来证实，当批评减少而夸奖增多时，人所做的好事也会多起来，而不好的事则会被忽视直至萎缩。

北卡罗来纳州落基山的约翰·林杰波夫就是用这种态度对待自己的孩子的。就像许多家庭一样，父母与孩子关系的形式是吼叫，这些家庭的例子显示，在这么做一段时期后，孩子与父母的关系变坏了。

约翰·林杰波夫先生决定使用在我们课堂上学到的一些方法去改变这个情形。他报告说：“我们决定用称赞别人来代替挑剔别人的过失。当我们看到他们做的事情都是负面情况时，这点非常不容易做到，要找些事情来赞许真的很难。但我们总竭尽全力去寻找他们身上值得赞美的地方，结果，他们以前所做过的那些令人厌恶的事真的就不再发生了。不仅如此，他们还有些别的缺点或错误也消失了，而开始按照我们的赞许去做。出人意料，他们乖得连我们也不敢相信。当然，这种惊喜并没有一直持续下去，但比以前总是好多了。现在，我们也不需要再像从前那样去纠正他们。孩子们做对的事要比做错的事多得多，这全都是赞美的功劳，即使只是赞美很微小的进步，也比斥责他们的过失更有价值。”

这点对于工作来说也是一样的。凯斯·罗伯在加州木林山的公司也运用了这个原则。他的印刷厂所接的东西，有的品质非常精细，但由于印刷员是个新手，还不大适应这项工作，因此，他的监督者很不高兴，想解雇他。凯斯·罗伯知道这件事后，就亲自到印刷厂跟这位年轻人谈了谈。告诉他说，对他刚接的工作非常满意，还说，这是他在公司看到的最好的成品之一，并且指出好在哪里，以及这位年轻人对公司的重要性。

这能不改善年轻人对工作的态度吗？仅仅几天，情况就大大改观。他告诉同事们，凯斯·罗伯先生非常欣赏他的成品，自那时起，他就已经成了一名忠心而又细心的工人了。

是的，我们都渴望被赏识和认同，而且会不顾一切地要得到它。当然，也没有人会喜欢那种不诚恳的阿谀。

我要重复一遍，本书所教的原则，只有真心诚意的情况下才会有用。我并非主张满肚子的诡计，我说的是一种新的生活方式。

如果你愿意激励一个人来了解他所拥有的内在宝藏，那我们所能做的就不仅仅是改变人了，而是可以彻底地改造他。

这夸张吗？且听听威廉·詹姆斯是怎么说的吧——他是美国有史以来最有名、最杰出的心理学家——“若与我们的潜能相比，我们只是半觉醒状态，只利用了我们肉体和心智能源的极小一部分而已。往大处看，每个人离他的极限还差得很远。他拥有各种能力，但往往习惯性地把它荒废掉了。”

在这些被荒废掉的能力之中，有一种你必定没有很好地发挥出来，那就是赞美别人、鼓励别人、激励别人发挥潜能的能力。

总之，能力会在批评下萎缩，而在鼓励下绽放花朵。要想成为人类杰出的领导者，请采用第六条原则：

“诚恳而慷慨地赞美最微小的进步，而且是赞赏每一个进步。”

7.给人戴顶高帽子

给人一个超乎事实的美名，就如同用“灰姑娘”故事里的仙棒点在他身上，会使他从头到脚焕然一新。

假如一个好工人变成了一个粗制滥造的工人，你会怎么做呢？你当然可以解雇他，但这并不能解决根本的问题。你也可以责骂这个工人，但这通常只能引起人家的怨恨。

亨利·汉克，是印第安纳州洛威一家卡车经销商的服务经理，他公司有一名工人，工作每况愈下。但亨利·汉克从不对他吼叫或威胁，而是把他请到办公室，跟他坦诚地谈话。他说：“比尔，你是个很棒的技工。在这条线上，你已经有好几年的经验了，你修理的车子客户都很满意。其实，许多人都赞美你的技术不错。只是最近，你完成工作所需的时间却延长了，质量也不如原来，以前你可是个杰出的技工啊，我想你应该知道，目前的这种状况让我不大满意的。也许我们可以一起想办法来解决这个问题。”

比尔回答说他并不知道自己没有尽好职责，并向上司保证，他所接的工作没有超出他的专长，以后一定会改进自己的工作状况。

他这样做了没有？当然，你也可以肯定这点。他曾经是个快速的优秀技工。有了亨利·汉克先生给他的那个美誉，他怎能不去努力做到像以前那样好呢？

包汀火车厂的董事长撒母耳·华克莱说：“假如你尊重一个人，一般人是容易被诱导的，尤其是当你显示你是因为他有某种能力才尊重他的时候。”

总之，你要想在某方面去改变一个人，就把他当做已经有了这种杰出特质的人看待。莎翁曾说：“如果你没有一种德行，那就假装有吧！”最好的做法是，公开假设或宣称对方有了你希望他有的那种德行。给他们一个好的名声来作为努力的方向，他们就会痛改前非、积极向上，而不想让你对他的美好希望破灭。

吉欧吉特·勃布朗在她的书《我与马依得荷灵的生活》中，描述了一位比利时的灰姑娘惊人的变化。

她写道：“隔壁旅馆的服务生端来了我的餐点。她的名字叫‘洗盘子的玛希’，因为她刚开始时是做洗碗盘的助手。她简直是个怪物，斜眼，外八腿，既没姿色，也没头脑。”

“一天，她端着通心粉的盘子，我直白地告诉她：‘玛希，你不知道你自己有什么宝藏。’”

“她习惯于压抑自己的情感，只见她迟疑了一会儿，像害怕有什么灾难似的，一动也不敢动。好一会才缓过神来，把盘子放在桌上，叹了口气，纯真地说：‘我永远都不相信我有什么宝藏’，她一点都不怀疑，连半个问题都没有问。她只是喃喃地重复着我所说的话回到厨房去了，而且她不相信有人会跟她开玩笑。从那天起，大家开始尊重她了。于是，最奇怪的变化在谦卑的玛希身上出现了，她确信自己身上真的有些内在宝藏，并开始注重打扮，饥渴的青春似乎开始喷发了，但还是把自己的朴实谦逊地隐藏着。”

“两个月后，她竟宣布她要和大厨师的侄子结婚了。她说：‘就要当一名淑女了。’还说谢谢我。一个小小的肯定，就这样改变了她的一生。”

显然，吉欧吉特·勃布朗是通过给“洗盘子的玛希”一个美誉而使她去努力，并让她实现了良好的自我改造。

比尔·派克是佛罗里达州得透纳海滩一家食品公司的业务员，他对公司新系列的产品非常感兴趣。但不幸的是，一家大食品市场的经理却取消了产品陈列的机会，这令比尔·派克很不痛快。他将这件事仔细想了一整天，决定在下午回家前再去试试。

他说：“杰克，我今天早上离开时，还没有让您真正了解我们最新系列的产品，要是您能给点时间，我很乐意为您介绍我所漏掉的几点。我非常敬重您有听人说话的雅量，而且非常的宽宏大量，当情况发生变化时，您是会改变自己的决定的。”

杰克还会拒绝再听他谈话吗？为了这个他必须维持的美誉，他是不能那样做的。

一天早上，当苏格兰都柏林的一位牙医马丁的女病人说自己用的那漱口杯托盘不干净时，他十分震惊。是的，她用的是纸杯，而不是托盘，但生锈的托盘显然表示他的职业水准是不够的。

在这位病人离开后，马丁与医生关了私人诊所，给他的一位女用人布利基特写了封信，这个女用人每星期来打扫两次。他这样写道：

“亲爱的布利基特：

近来很少看到你。我想我该抽点时间为你做的清洁工作致意。顺便提一点的是，一周两小时，时间不算长。要是你愿意，请随时来工作半小时，做些你认为应该经常做的事，比如清理漱口杯托盘，等等。当然，我也会为这额外的劳动付费的。”

第二天，当他走进办公室时，桌子和椅子已经被擦得像镜子一样光洁发亮，他几乎从桌面滑了下去。而走进诊疗室一看，他见到了储存器里放置的从未见过的十分干净、光亮的漱口杯托盘。就因为他给了女用人一个小小的美誉，就使女用人做出了最出色的成绩。她用了多少额外时间呢？一点都没有。

学期的第一天，纽约布鲁克林的一位四年级老师露丝·霍普斯金太太在看过班上的学生名册时，对新学期的兴奋和快乐马上就染上了忧虑的色彩：今年，她班上有一个全校最顽皮的“坏孩子”——汤姆。他不只是喜欢搞恶作剧，还跟男生打架，逗女生，对老师无理，在班上扰乱秩序，而且是愈来愈“坏”。他三年级的老师总是想对校长抱怨。不过，这个学生却有个唯一能补偿这些恶习的优点，那就是他能很快学会功课，并且非常熟练。

露丝·霍普斯金太太决定立刻正面“汤姆问题”。她见到自己的新学生时说了些这样的话：“罗丝，你穿的衣服非常漂亮。爱丽西亚，我听说你画画很好……”当她念到汤姆时，眼睛直视着他说：“汤姆，我知道你是个天生的领导人才，今年我要靠你帮我把这个班变成四年级最好的班级。”随后的几天里，她一直强调这点，夸奖汤姆所做的一切，并评论他的行为正代表着一个好学生。有了值得奋斗的美名，这个九岁大的男孩也不会令人失望。后来他真的做到了这点。

如果你真想在领导方法上超越自我，从而改变别人的态度和举止的话，不妨使用第七条规则：

“给他一个美名，让他去为此奋斗。”

8.使过错看上去更容易改正

要是可能，就让人相信改进自己的弱点并不是件那么难的事。曾有一个留级两年的孩子，就是这样发现自己有能力搞好学习，并终于登上了荣誉榜的。

我有一位四十岁的单身朋友要订婚了，他的未婚妻一直劝他学舞蹈。他对我讲了这样的故事：“天知道我要上什么样的舞蹈课。我现在跳舞的水平和二十年前没有什么区别，第一个教我的老师，也许是对我说了真话，她说我的步法完全错了，必须忘掉过去的习惯，重新再来。但她不知道这样的话已经把我的信心也冲走了，我没有心情再跳下去，所以就放弃了。”

“第二个老师可能并不是说真话，但却让我很喜欢。她说我跳的舞也许有点过时，但基础还行，她向我保证，学几种新舞步是没问题的。第一位老师因为强调我的错误而使我泄气，而这位老师却恰好相反，一直夸奖我对的地方，忽略我错的地方。‘你的韵律感很好，’她保证说，‘你的确是个舞蹈天才。’现在，我的经验告诉我，我一直都是且永远都是个三流的舞者，但内心深处，我仍然喜欢，认为她说的是真的。事实上，她是为了要我的学费才那么说的，但我何必要提它呢？”

“我很清楚，要是她没有告诉说我天生有韵律感的话，我今天还跳不到这么好。她鼓励我，给我希望，让我有兴趣有力量追求更大的进步。”

如果你对自己的孩子、伴侣、雇员说他或她对某件事显得很笨，很没有天分，那你就大错特错了，这等于在毁灭他所有的上进心。但如果相反，你热情地鼓励他，使事情看起来很容易做到，让他知道，你对他做这件事的能力非常有信心，他的才能还没有完全发挥出来，那他就会练习到天亮，以求实现对自我的超越。

有位名叫罗维尔·托马斯的人际关系专家也善于使用这个方法。他给你信心，用勇气和自信激励你。比如：“我与托马斯夫妇共度了一个周末。星期六晚上，他们邀我玩桥牌。桥牌？不，不，我没办法，一点也不会啊！这东西对我来说永远是个解不开的谜。不，不可能的。”

“怎么这么说呢？戴尔，这个很简单的。”罗维尔对我说，“桥牌只是记忆和判断的事，对你来说简直太容易了。你不是写了篇记忆的文章吗？这正对你的路子啊。”

很快，我好像还没反应过来，就平生第一次坐在牌桌上了。就因为我听到了我对它有潜力的暗示，它似乎就真的变成很容易的事了。

这让我想起艾利·古柏森，他的桥牌书已经被翻译成十几种文字出版，销售量更是超过了百万。但他告诉我，若不是一位年轻的女士鼓励他，说他有潜力，那他永远都不可能以桥牌为事业的。

那是发生在1922年的事，当时他正想找份工作，教哲学和社会学，但没找到。后来，就试着卖煤，也失败了。接着，他又试着卖咖啡，还是失败了。

他偶尔也玩玩桥牌，不过，他从没想过有一天他会教桥牌。因为他不但玩牌技术很糟，而且还非常顽固，每副牌都要提出问题，打完还要做更多的检讨，所以，都没有人愿意跟他玩了。

有一次，他遇到了一位美丽的桥牌老师约瑟芬·狄伦，他爱上了她，并和她结了婚。约瑟芬·狄伦发现他每次都非常谨慎地分析自己的牌，因此，她告诉他说，他是一个桥牌桌上没被发现的天才。正是这点赏识，使他选择了桥牌事业。

在俄亥俄州辛辛那提任我们课程的一位老师克劳伦斯·琼斯告诉我们，鼓励和使问题看上去容易的方法改变了他儿子的一生。

1970年，我十五岁的儿子大卫到辛辛那提来跟我住。他的命运很坎坷。1958年，他在一次车祸中脑部受伤需要开刀，手术后前额留下了一道难看的疤。1960年，我和他母亲离异，他跟他母亲搬到了德州达拉斯。直到十五岁，他都是在那儿的特别班里学习，因为他学习进步很慢。可能是因为伤疤的关系，学校当局判定他的脑部受伤，无法正常运转。他比同龄的小孩慢了两年，现在才念到七年级，而他还不会乘法表，还是用手指算数，读书能力也不好。

但有一点却不错，他喜欢研究收音机和电视，梦想将来做个电视机技师。我抓住了这个闪光点，使劲地鼓励他，并告诉他需要数学好才能参加训练。我决心就在这科上帮他做到熟练。我们买了四组彩色卡片：加法、减法、乘法、除法。我们一起看卡片，大卫一边看一边把正确的答案放到空白栏内，假如他漏掉了，我就给他正确的答案，再把它放上去，直到全部放完为止。为此，我常常要费好大的劲才能让他把所有的卡片都放对，尤其是先前错过一次的。每天晚上我们都做一次，用手表计时，我向他保证，如果他能够在八分钟内做对全部的卡片，那就不用每天晚上都做了。这对大卫来说似乎是不可能的。第一次，他用了五十二分，第二次四十八分，然后是四十五，四十一，再后来是少于四十分钟了。他每次的进步，我都加以祝贺，打电话告诉我太太，我们俩紧紧地抱着他，还跳了一曲吉格舞。到月底时，他已经能够在八分钟内准确无误地放完所有的卡片了。每当他有点进步时，他都要求再做一遍，他终于神奇地发现学习是件很有趣也很容易的事。

自然，他的数学成绩直线上升了，当他会乘法时，代数竟也奇怪地变得简单多了。他自己也觉得不可思议，他拿回家的成绩单，数学，B，这是从未有过的好成绩。其他的变化也快得难以置信。阅读能力获得了飞快的进步，还开始会创造性地画图。到学期末时，他的科学老师指定他筹办一个展览，他选择了去发展一种高难度的模型来证明杠杆的影响。那是件需要画画和制造模型技巧的事，而且还要应用数学。然而很成功，展览的结果，他拿了学校的第一名，并因此参加了市展的比赛，结果也荣获三等奖。

这种方法竟创造了这样的奇迹。要知道，他曾是一个留级两年的孩子，被学校认定脑部受损，被同学戏称“摩登原始人”，讥讽他的大脑从脑部的缺口漏掉了。突然，那样的方法使他发现自己能够把学习搞得很好，而且能够去完成一些很难的工作。这让他从八年级的最后一学期开始，直到高中，都排名在荣誉榜上。高中时，他还被选拔到全国荣誉协会。一旦让他发现学习是容易而有趣的，他整个生命就完全变了。

所以，如果你想帮助别人进步，请用第八条规则：

“鼓励他，使过错看起来更容易改正。”

9.让别人乐意去做你所希望的事

要想让别人乐意按照你的希望去做，就必须让他明白，他对你是多么的重要，如此，他就会也觉得这件事对他是多么的重要。

1915年，美国人心不安，因为一年多来，欧洲的国家相互屠杀，在人类血腥的记录上还从未有过如此惨烈的状况。会有和平的那一天吗？没人知道。但当时的美国总统伍德罗·威尔逊决心试一试，派一个私人和平使节去和欧洲的列强会商。

国务卿威廉·布莱恩是个和平的拥护者，很想亲自去办这件事，他认为这是个推荐自己并使自己的名字永垂不朽的机会。但伍德罗·威尔逊指派了另一个人——他的挚友兼顾问克罗尼尔·爱德华·豪斯。对此，克罗尼尔·爱德华·豪斯感到非常棘手，不知道该如何向威廉·布莱恩说这个不受欢迎的消息，又不能冒犯他。

“威廉·布莱恩很显然地非常失望，在他知道我是驻欧和平使节之后，”克罗尼尔在他的日记里写道，“他说他早就计划要自己去做的……”

“我回答他说：‘总统认为，派官方人员去是不妥的，要是让他去的话，会引起很多人注意，人们会为他这样的行动觉得很奇怪。’”

你看到这个暗示了没？克罗尼尔·爱德华·豪斯是在告诉威廉·布莱恩，他太重要了，担当这个任务太显眼，这样，威廉·布莱恩就无话好说了。克罗尼尔·爱德华·豪斯无疑是精于处世之道的，因为他遵循了人际关系中一项很重要的准则：让别人乐意去做你所建议的事。

伍德罗·威尔逊在邀威廉·吉布·麦卡杜参加他的内阁时，也用了同样的方法。这已经是他所能赋予人的最高荣誉了，但伍德罗·威尔逊以另一种方式邀请威廉·吉布·麦卡杜，使他觉得倍加受宠而光荣。威廉·吉布·麦卡杜自己说：“伍德罗·威尔逊说他要组一个内阁，要是我愿意担任财政部长的话，他会十分的高兴。他用一种很令人愉快的方式行事，给我制造了一种印象，使我觉得接受这份荣耀的话，是等于帮了他一个大忙。”

遗憾的是，伍德罗·威尔逊并没有经常这样做，否则，历史就可能会改写。比如，伍德罗·威尔逊倡议成立国际联盟时，并没有使国会和共和党高兴，他拒绝带领共和党领袖去参加和平会议，但却从自己的党内带了些没什么声望的人同去。他还驳斥共和党说，参加国际联盟是他的而不是共和党的主意，因此拒绝让他们插足。如此粗鲁的行为结果是，毁掉了他的政治生涯，破坏了自己的健康，缩短了寿命，使美国不参加国联，改变了世界的历史。

当然，用这个方法的人并非只有政治家，印第安那州的戴尔佛瑞也善于用鼓励的方式让他的孩子自愿去做他交代的事情。

我认识一位先生，他经常拒绝来自朋友、请求者的演说邀请，不过他做得很技巧，使被拒的人感到满意，他是怎么做的呢？他不是仅仅告诉人家他很忙，或是很这个很那个。不，他是在对人家的邀请表示感谢又因无法接受而感到抱歉之后，再帮人家推荐一位代替者。也就是说，他不让别人有空去感受被拒绝的不快，而是立刻把这个人的思想导向那位可以去演讲的人。

在联邦德国参加我们课程的亨特·舒密特先生提到了一位在食品店忘了把价格牌摆在各种物品前面的雇员。这个雇员的失误使得顾客搞不清价格而频频抱怨。提醒她，劝告她，跟她谈都没什么用。最后，亨特·舒密特先生把她叫到了办公室，对她说，指定让她掌管全店的标价牌事宜，她的态度立马发生了彻底的改变，从那时起，她非常负责地做她的价格牌监督工作了。

幼稚？或许，这就是人们批评拿破仑的话，当他制定了荣誉勋章，给他的部下颁发了一万五千个，又把十八个将军升为“法国元帅”，以及称他的军队为“无敌陆军”的时候，有人批评拿破仑是在用“玩具”捉弄摆布饱受战争洗礼的老兵，而拿破仑回答说：“人就是被玩具所统领的。”

拿破仑能用这个“赋予名号头衔”的政策，我们也可以效法。比如，我有一个朋友恩尼斯特·杰安特，她在纽约史卡斯达尔住，由于有一群男孩从她的草地上跑过，损毁了草地，让她非常烦恼。她尝试过斥责、哄骗，但全不管用。因此，她打算给那群孩子中最淘气的那个一个名号，给他一个权威感，命他做她的“探长”，由他负责驱逐所有入侵草地的人。这招很管用，问题马上就得到了解决。她的“探长”在后院燃起了一堆火，烧了一块烙铁，并威胁其他的孩子，不要踏进草地，否则就给他们烙上一记。

一位优秀的领导者，当需要去改变别人的态度或举止时，一定要牢记下列大纲：

（1）要诚恳，不要答应你做不到的事，忘掉自己的利益，专心为别人的利益着想。

（2）要明确地知道你希望别人做什么。

（3）站在别人的角度设想一下。问你自己，人家真正想要的是什么。

（4）估量一下，如果别人按你的意思去做，利益在哪。

（5）把这些利益与人家的需要结合起来。

（6）当你提出要求时，要让人家感觉他将会因此获益。譬如，我们可以这样说：“约翰，明天要来客人，我希望仓房看上去很干净。所以，请把它打扫一下，把货品堆放好，柜台擦干净。”或者我们也可以换一种方式要他来做这件事，并让他知道可以得到的益处：“约翰，我有件事必须马上完成。要是现在能做好，待会就不用做了。明天我要带些客人来参观我们的设备，准备也让他们参观下仓房，但那儿很脏，要是你能扫一扫，把货物堆好在架上，擦干净柜台，那我们的工作看起来就很有效率了，而你也为公司良好的形象做了一分贡献。”

约翰会去做你所建议的事吗？不一定会很快乐，但如果你让人家看出利益所在，人家肯定不会不快乐。要是你知道约翰以仓房的清洁为荣，并对公司的形象建设感兴趣，他会更乐意做的。这也能让约翰明白这项工作是一定要做的，现在做了，待会就不用做了。

当然，要是你以为用这些方法别人就一定会快乐的话，那就太无知了。不过，大多数人的经验显示，用这个方式总是比不用更能改变人的态度。如果你增加了百分之十的成功，那就意味着你的领导效率也提高了百分之十，这就是你的利益。

多数人将会依你的希望去做，只要你会用这第九条规则：

“让别人乐意去做你所希望的事。”

第三章　让家庭生活充满欢乐的法则

1.婚姻为什么会出问题

假如婚姻出现裂痕，你是意气用事、大吵一通，还是心平气和地问问自己：“为什么会出问题呢？”

1933年，美国杂志刊出了艾麦特·克鲁西的一篇文章——《婚姻为什么会出问题》。下面这些问题就是从那篇文章中转载过来的。你可以发现，这些问题是很值得回答的。如果每个问题你的答复都是肯定的，那么每题就可得十分。

问丈夫的问题：

（1）你是不是还在追求你的太太？如偶尔送她一束花，记住她的生日和结婚纪念日，或出乎她意料的殷勤，非她所预期的体贴。

（2）你是否注意永远不当着别人的面批评她？

（3）除了家庭开支外，你是否还会另给她钱，让她自由支配？

（4）你是否愿意花心思去了解她各种女性方面的情绪问题，并帮她度过疲倦、紧张和不安的时期？

（5）你是否会抽出至少一半的娱乐时间，和你的太太在一起？

（6）除了显示她的长处，你是否明智地避免把你太太的烹调手艺和理家本领跟你妈妈或别人家的太太作比较？

（7）对于她的知识生活，她的俱乐部和社团，她所看的书和她对地方行政的看法，你是否也有一定的兴趣？

（8）你是否会让她和其他男人跳舞，并接受他们的友好照顾，而不说吃醋的话？

（9）你是否经常找机会夸奖她，并表示你对她的欣赏？

（10）关于她为你做的小事情，如缝纽扣、补袜子、拿你的衣服去洗，你是否会说谢谢？

问太太的问题：

（1）你是否让丈夫有处理公事上的绝对自由，并不去批评他交往的人、他所选的秘书，或他所保留的自由时间？

（2）你是否尽力让家庭更有品位和吸引力？

（3）你是否经常改变口味，使他坐到桌前的时候还弄不清要吃什么？

（4）对你丈夫所追求的事业，你是否有适当的了解，以便跟他作些有益的讨论？

（5）在经济拮据的时候，你是否可以勇敢地、坦然地面对这样的状况，而不批评你丈夫的错误，或把他跟成功的人作有损他自尊的比较？

（6）对于他的母亲或其他亲戚，你是否会特别努力地和他们达成融洽的相处关系？

（7）在选择衣着时，你是否会在意他对颜色和式样的喜恶？

（8）为了家庭和睦，你是否可以牺牲一点自己的意见？

（9）你是否会尽力了解或掌握丈夫所喜爱的休闲项目，以便能和他共享休闲的时间？

（10）你是否会阅读当今的新闻、新书和新技术，以便在精神生活、智慧兴趣方面配合自己的丈夫？

2.怎样避免成为你婚姻的掘墓人

魔鬼为了破坏爱情而发明的恶毒而又定会成功的损招中，唠叨是最厉害的了。它能给生活带来的只有悲剧。

七十多年前，法国皇帝拿破仑的侄子——拿破仑三世，爱上了全世界最美丽的女人特巴女伯爵玛丽亚·欧仁尼，并且和她结了婚。他的顾问告诉他，她的父亲只是西班牙一位地位并不显赫的伯爵，但拿破仑三世反驳说：“那有什么？”她高雅、妩媚、年轻、貌美，使他内心充满了幸福快乐。在一篇皇家文告中，他激烈地表示要不顾全国人民的意见，宣称：“我已经选中了一位我所敬爱的女人，我从来没有遇见过像她这样的女人。”

拿破仑三世和他的新婚拥有财富、健康、权力、名声、美丽、爱情、尊敬——一切都符合一个十全十美的罗曼史。从来就没有婚姻的圣火燃烧得像他们那么热烈。

然而，老天，这圣火很快就变得摇曳不定了，热度也迅速地冷却下来，最后只剩下了灰烬。拿破仑三世可以使欧仁尼成为一位皇后，但是，无论是他爱的力量也好，他帝王的权力也罢，都无法终止这位法兰西妇人的挑剔和唠叨。

由于她中了嫉妒的蛊惑、疑心的邪，竟敢藐视他的命令，甚至不给他一点私人的时间。当他处理国家大事的时候，她竟会冲进他的办公室里；当他讨论最重要的事务时，她却不停地干扰，她拒绝让他单独一个人，总是担心他会跟别的女人亲热。

她经常跑到她姐妹那里悉数丈夫的不是，又说又哭，又唠叨，又威胁。她会不顾一切地冲进他的书房，不停地大声辱骂他。拿破仑三世虽然身为法国皇帝，拥有十多处华丽皇宫，但却找不到一个安宁的处所。

欧仁尼这样的言行，得到了什么结果呢？

答案如下：“于是拿破仑三世常常在夜里，从一处小侧门溜出去，用头上的软帽盖住眼睛，在他的一位亲信陪同下，真的去和一位等待着他的美丽女人幽会。再不然就出去看看巴黎这座古城，在神仙故事中的皇帝难以看见的街道上溜达溜达，呼吸着原本在家就应该拥有的自由空气。”

这就是欧仁尼唠叨的结果。是的，她是坐在法国皇后的宝座上，她也是世界上最美丽的女人。但在唠叨的毒害之下，她的尊贵和美丽也无法保住爱情。欧仁尼可以用最大的声音哭喊道：“我所最担心的事情，终于降临在我身上了！”降临在她的身上？其实是她自找的，这位可怜的女人，一切不幸都是她的嫉妒和唠叨造成的。

在地狱中，魔鬼为了破坏爱情而发明的恶毒而又必定会成功的损招中，唠叨是最厉害的了。它永远都是胜利者，就像眼镜蛇咬人一样，总是具有致人于死地的破坏力。

托尔斯泰伯爵夫人也犯过同样的错误，并且最后发现了这点，但可惜已经太晚了。在她逝世之前，她向女儿们承认：“是我害死了你们的父亲。”她的女儿们没有回答，但几个人却抱头痛哭。她们知道母亲说的是真话，知道是母亲用不断地埋怨、永远不停的批评和永远没完的唠叨，害死了父亲。

但从各方面来说，托尔斯泰伯爵和他的夫人都应该是幸福的一对才是。他是最著名的不朽小说家之一，他的两本巨作《战争与和平》和《安娜·卡列尼娜》，将永远在这地球上的文学中辉煌夺目。

托尔斯泰的名声实在太大了，崇拜他的人日夜跟随着他，把他所说的每一个字都速记下来。包括“我想我要上床睡觉了”这类零碎的话。你看，俄国政府正在把他所写的每一句话刊印出来，他所写的一切，汇集起来将会有一百卷之多。

除巨大的名声外，托尔斯泰和他的夫人还有财富、社会地位、孩子。天下似乎从来就没有像这样的婚姻。一开始的时候，他们的婚姻生活简直是太完美、太甜蜜了，一定会白头偕老。因此，两个人跪在一起，祈祷全能的上帝，把这样的幸福永远赐给他们。

然而，好景不长，怪事发生了。托尔斯泰慢慢改变了，变成了一个完全不同的人。他对自己所写的巨著感到羞耻，并从那时起，献身于宣传和平以及废除战争和贫穷的创作。

这位曾经承认在他年轻的时候，犯过每一件可以想象得出的罪恶、甚至包括谋杀的人，试着要完全遵照耶稣所说的话。他把自己的产业都送给别人，过着贫苦的生活。自己在田地里工作，砍柴锄草。自己做鞋、扫地、用木碗吃饭，并试着去爱他的敌人。

托尔斯泰的一生是场悲剧，而之所以成为悲剧，根源在于他的婚姻。他的夫人喜爱华丽，但他却看不起。她热爱名声和社会的赞誉，但这些虚浮的东西对托尔斯泰没什么意义。他的夫人渴望金钱财富，但他认为这些东西都是罪恶的。

由于多年来他总是坚持把著作的版权全部送给别人，自己一分钱也不要，她就一直唠叨着、责骂着和哭闹着。因为她要那些书本所能赚到的钱。所以，当托尔斯泰不理会她的时候，她就歇斯底里起来，在地上打滚，甚至还拿着一瓶鸦片，发誓要自杀，或者威胁着要跳井。

在他们的一生，有一个会谈的场景，我认为是历史上最令人怜悯的一个场面。我说过，当他们刚结婚的时候，他们是十分幸福的。但四十八年后，托尔斯泰却连看都不想看到她，一见到她就受不了。一天晚上，这位年华已逝、心也已碎的老妇人，因为渴望热情，走来跪在他的面前，乞求他为她大声念出他在五十年前为她写的一段充满浓情蜜意的日记。当他读了那早已永远不再的美丽快乐时光后，两个人都哭了。现实的生活，跟他们早先拥有的罗曼蒂克之梦相距是多么遥远，而且是多么明显的不同。

最后，当托尔斯泰八十二岁时，他再也无法忍受家里那种悲惨不幸的情形了，于是，在1910年10月一个风雪交加的夜里，他逃离了他的夫人，逃进了那寒冷的黑暗，不知该去哪里。

十一天后，他因肺炎死在一处火车站里。他临死时，要求人们别让他的夫人来到他身边。

这就是托尔斯泰伯爵夫人唠叨、抱怨和歇斯底里所得到的结果。

也许您会认为，她是有许多事情需要唠叨的，而且是应该的。但这不是本文所要讨论的重点。问题是她的唠叨让他们得到了什么呢？唠叨是不是会把一件不好的事弄得更加糟糕呢？

“我真的认为我是神经病。”这就是托尔斯泰伯爵夫人对自己的最后评论，但是，一切都已经太迟了。

林肯一生的大悲剧，也是他的婚姻，而不是他的被刺。请注意，是他的婚姻。林肯中弹时，就已不醒人事，永远不知道自己被杀了。但是，差不多三十年来的每一天，他得到的是什么？据他律师事务所合伙人荷恩登所讲，是“婚姻不幸的苦果”。“婚姻不幸”？说得还婉转了点！应该说，几乎有四分之一世纪，林肯夫人唠叨着他，骚扰着他，使他不得安宁。

她老是抱怨这抱怨那，老是批评她的丈夫，好像他的一切从来都是错的。他老是佝偻着肩膀，走路的样子很怪。他提起脚，直上直下的，像个印地安人。她抱怨林肯走路没有弹性，姿态不够优雅；她模仿他走路的样子加以取笑，并跟他唠叨不休，要他走路时脚尖先着地，就像她从莱克星顿孟德尔夫人寄宿学校所学来的那样。他的两只大耳朵笔直地竖在脑袋上，令她很不顺眼。她甚至责备他的鼻子不直，嘴唇太突出，看起来像痨病鬼，手和脚太大，而头又太小。

林肯和他的夫人玛丽·托德几乎在各个方面都是相反的：教育、背景、脾气、爱好，以及想法，等等，全都是相反的。他们经常使对方不愉快。

“林肯夫人高而尖锐的声音，”这一代最杰出的研究林的肯权威、参议员亚尔伯特·贝维瑞治说，“在对街都可以听到，她盛怒时不停的责骂声，远传到附近的邻居家。她发泄怒气的方式有时还不仅仅只是言语，还有很多很多暴乱的行为，真是说也说不完。”

例如说，林肯夫妇刚结婚的时候，跟杰可比·欧莉夫人住在一起，欧莉夫人是一位医生的遗孀，环境使她不得不将自己的房子租出去一部分，并为房客提供膳食。

有天早上，林肯夫妇正在吃早饭，林肯做了某件事情，引发了太太的暴躁脾气。到底是什么事，现在已没有人能记得。但是林肯夫人在盛怒之下，竟把一杯咖啡泼在她丈夫的脸上。当时，还有许多其他房客在场，你可以想象林肯当时的尴尬。

当欧莉夫人进来，用湿毛巾替他擦脸和衣服的时候，林肯羞愧地静静地坐在那里，一言不发。

林肯夫人的行为是如此的愚蠢、凶暴，令人不敢相信，只要说到她在大众场合下所弄出来的可悲而又有失风度的场面，即使是在七十五年后，都叫人惊讶不已。最后，她终于疯了。对她最客气的说法，也许是说她之所以脾气暴躁，或许是因为她初期有精神病的缘故。

但这样的唠叨、咒骂、发脾气，是否就改变了林肯呢？从某个意义上说，的确是使林肯发生了变化，他确实改变了对她的态度，确实使他深悔自己不幸的婚姻，并且变得再也不愿和她在一起。

当时，春田镇的律师一共有十一位之多，要赚取生活费并不容易。因此，当法官大卫·戴维斯到各个地方开庭时，他们就骑着马跟着，从一个郡到另一个郡。这样才能让他们在第八司法区所属各郡郡政府所在的各镇弄到一点业务。

每个周末，别的律师都想办法回到春田镇，和家人欢聚。然而林肯却不愿这样，他害怕回家。春天三个月，然后秋天再三个月，他都随着巡回法庭留在外面，不想走近他的家，年年如此。乡下旅馆的情况常常很恶劣，但尽管如此，他也宁愿留在旅馆，谁能体会这种有家不能归的痛楚啊！因为他真的不想再回家去听太太的唠叨，不想去受她暴躁脾气的折磨。

这些就是林肯夫人、欧仁尼皇后和托尔斯泰伯爵夫人她们唠叨的后果。她们带给自己生活的是一场空，一场悲剧，她们毁掉了一切她们本来拥有的最珍贵的东西。

贝丝·韩博格在纽约市家务关系法庭任职十一年，曾经审判了数千件遗弃的案子，她指出，男人离开家庭的最主要原因之一是——因为太太唠叨不停。或者如《泰晤士邮报》所说的：“很多的太太总是在不停地用嘴挖掘自己婚姻的坟墓。”

因此，要是你想保证家庭生活的幸福快乐，遵循的首要规则是：

“绝对绝对不要唠叨。”

3.爱且容忍对方

和别人相处，要学的第一件事就是，对于人家寻求快乐的特别方式不要加以干涉，要是这些方式并没有强烈地妨碍我们的话。

“在生活中，我会有很多犯傻的行为，”迪斯累里（英国政治家及小说家，于1868～1874年任首相，他的一生曾被拍摄成电影，其中一部为《良相佐国》）说，“但我从来不想为爱而结婚。”

他的确没有为爱而结婚，维持单身到三十五岁时，才向一位富孀求婚，而那位富孀竟比他大十五岁，头发全白。爱情？啊，不。她知道他不爱她，知道他是为了她的钱才要娶她！因此，她只有一个要求，要求他等她一年的时间，好让她有机会来研究他的个性。一年后，她真的嫁给了他。

这听起来很无聊，太商业化了，对吧？但奇怪的是，迪斯累里的婚姻，竟成了在人类充满破碎和污点的婚姻史中最成功的例子之一。

迪斯累里所娶的那个富孀，既不年轻，也不漂亮，更不聪明，和他相比真是差得太远了。她在谈话中常常冒出一些很无知的问题，显示她对文学和历史知识的缺乏，成为人的笑柄。例如，她“从不知道希腊人和罗马人是谁先在历史上出现”。她在穿着方面的爱好非常古怪，在家庭布置方面的爱好也让人不敢恭维。但她却是个对待男人方面的艺术天才，真正的天才，而这正是婚姻生活中最重要的才能。她从不想和迪斯累里斗智。

当迪斯累里和那些妙语连珠的女公爵们斗了一下午之后，回到家里，既厌烦又筋疲力尽，而玛丽安的家常话却能使他轻松愉快。他越来越喜欢家，家是一个不需要斗智斗力的地方，并且沐浴在玛丽安宠爱的温暖中，这使他跟太太待在家里的时光，成为了他生活中最美好的时光。她是他的助手、他的亲信、他的顾问。每天晚上他都急匆匆地从下议院往回赶，把一天的新闻都告诉她。而最重要的是，无论他做什么，玛丽安都对他的成功充满信心。

他们一起生活了三十年，玛丽安只是为迪斯累里一个人而活，即使她的财富，也只是能够使他生活方便时，她才觉得有价值。而她所得到的呢？他视她为他的女主宰，在她死后，迪斯累里受封为伯爵。但是，当他还是平民的时候，他就请求维多利亚女王将玛丽安提升为贵族。因此，在1868年，她受封为比肯斯费女子爵。

虽然在很多公众场合下，她显得很笨，注意力又不集中，但他从不批评她，从不说一句斥责她的话，要是有人敢讥笑她，迪斯累里就会马上站起来激烈地为她辩护。

玛丽安当然不是十全十美之人，但三十年来，她一直兴高采烈地谈着他、赞誉他、夸奖他。结果怎样呢？“我们结婚三十年，”迪斯累里说，“但我从没觉得她是让人讨厌的。”（有些人以为玛丽安不懂历史，就一定很愚蠢。）

在迪斯累里这边，他经常说玛丽安是他一生中最重要的人。结果呢？玛丽安经常对他的朋友们说：“幸好他的和蔼态度使我的生活变成了一连串的幸福。”

他们时常会相互开些小玩笑。“你知道，”迪斯累里说，“不管怎样，我和你结婚，只是为了你的金钱而已。”玛丽安就会笑着回答：“是的，但如果你必须从头做起的话，你就会为爱而和我结婚，对不对？”

他承认她说的没错。不，玛丽安真不是十全十美的，但迪斯累里很聪明，总是任随她按自己的意愿去做。正如亨利·詹姆斯所言：“和别人相处要做的第一件事就是，不要干涉他们寻求快乐的特别方式，只要那些方式不是强烈地妨碍到我们的生活。”

这样的思想非常重要，值得重复一遍：“和别人相处要做的第一件事就是，不要干涉他们寻求快乐的特别方式……”

利兰·法斯特·伍德在他的著作《在家庭中共同成长》中说：“要想婚姻幸福，不单是要找个好对象，自己更要做个好对象。”

所以，要想家庭生活幸福快乐，第二条规则就是：

“不要总是强求伴侣按着你的意思去改变。”

4.要是这样做，就得准备离婚

许多罗曼蒂克的梦想破灭了，一半以上的婚姻不幸福，原因之一是：毫无用处，却令人心碎的批评。

迪斯累里在公职生活中最大的对手，就是那伟大的格莱斯顿（英国政治家，1868～1894年间四度担任首相）。这两位仁兄，对于帝国范围内的每一件可以争辩的事都相互冲突。不过，他们却有一个相同的地方：他们的私生活，都充满幸福和快乐。

格莱斯顿夫妇在一起生活了五十九年，差点就是六十年了，他们始终彼此恩爱。我喜欢想象这位英国最威严的首相格莱斯顿，轻握着他夫人的玉手，和她在火炉边的地毯上跳着舞，唱着这首歌：

夫衣褴褛，妻衣亦俗；

人生浮沉，甘苦与共。

在公众场合，格莱斯顿是一位可畏的敌人，但在家中，却永远没有批评。当他到楼下要吃早饭的时候，却看到全家的人还在睡觉，于是，他就用委婉的方式来表达他的不满。他用较高的声音唱着不知名的圣歌，让声音充满了整个屋子，以便告诉家里其他的人，全英国最忙的人，已经独自在楼下等着吃早餐了。他总是保持着外交家的风度，体谅别人的心意，并竭力地控制自己，不对家事进行批评。

俄国女皇叶卡捷琳娜二世也经常这样，她统治了古往今来最大的帝国，把持了对千百万臣民的生杀大权。在政治上，她是一个残酷的暴君，会发动毫无意义的战争，判大量的敌人死刑。但要是她的厨子把肉烧焦了，她却什么话也不说，反而笑着吃掉。这种容忍的功夫，很值得做丈夫的学习。

对于婚姻不幸福的原因，桃乐丝·狄克斯可谓是权威人士，她宣称说，百分之五十以上的婚姻是不幸福的。很多罗曼蒂克梦想之所以破灭在雷诺（美国离婚城）的岩石上，一大原因就是批评——毫无作用却又令人心碎的批评。

所以，想要维持或创造家庭生活的幸福快乐，就要记住第三条规则：

“不要批评。”

5.让大家都快乐的捷径

无论男人还是女人，都渴望获得赞美和热爱。如果能够真心地对人表示赞赏和热爱，就能让人得到幸福快乐。

“大部分的男人在寻找太太的时候，”洛杉矶家庭关系学社社长保罗·波皮诺说，“不是去找一位能干的做事的人，而是要找一位诱人而又愿意满足他的虚荣心、并能使他觉得高人一筹的人。因此，一个公司或机构的女主管，也许有男孩来请她吃饭，但只是一次而已。她很可能会把自己在大学念《现代哲学主流》时所听到的一点能够记得的东西搬出来，甚至还坚持要付自己的账。结果，她以后就得学着一个人吃饭了。”

“没上过大学的打字小姐却不同，当被小伙子请去吃饭时，她会以热情的目光注视着她的护花使者，说话带着无限的深情。”‘现在，请你告诉我一些有关你自己的事。’结果，他对他人说：“她并不十分美丽，但我从没遇到过比她更会说话的人。”

对于女人在打扮美丽和穿着入时方面所花去的心思，男人应该表示出他的欣赏。男人们都知道女人非常爱好打扮，注重衣着，但也常常会忘记这件事。比如，有一对男女，在街上遇到了另一对男女，这边的女人很少会看另一个男人，她通常会注意看另一个女人的衣着怎样。

几年前，我九十八岁的祖母去世了。就在她死前不久，我们给她看一张她年轻时候的照片，她的眼睛已经不太好，看不清照片，但她只问了一个问题：“我穿的是什么样的衣服？”你看，一位病床上风烛残年的老妇人，被近一个世纪的时光耗尽了她全部的精力，她记忆力衰退得那么快，甚至连自己的女儿都不认得，却仍然还想知道几十年前她穿的是什么衣服！她问这个问题的时候，我就在她病榻的旁边。这件事给我留下了深刻的印象。

本书的男读者，可能不会记得自己五年前穿的是什么西装或衬衣，也根本就没有记住这些事情的念头。但是女人就不一样了，男人真应该明白这点。法国上层社会的男人在这方面的教养很好，不但会赞美女人穿戴的衣帽，而且在一个晚上会不止一次地赞美。五千万个法国男人都这么做，一定有他们的道理。

在我的剪报中有一篇故事，虽然我知道从来就没有发生过这回事，但它却说明了一个问题，所以，我得把它写出来。

这篇故事讲的是，一位农村里的女人，有一次辛苦了一天后，在她的男人面前放了一大堆牧草。当他愤怒地问她是不是疯了的时候，她回答说：“哼，我怎么知道你会注意到吃的是什么东西？我已经为你煮了二十年的饭，一直就没听你说过一句话，好让我知道你吃的不是牧草！”

从前，在莫斯科和圣彼得堡的上流社会生活的人对此表现出来的态度则很好。在沙皇时代的俄国，上流社会中有一个习俗，每当他们享受了一顿美好的晚宴后，都会把大师傅请出来，当面夸奖一番。

你为何不对自己的太太这样做呢？下次，当鸡排炸得嫩脆可口时，就对她这么说。让她知道你非常欣赏她的手艺，而不是在吃牧草；或者就像德克萨斯·吉南经常说的那样：“大大地为那个小女人挑起大拇指，喝彩一番。”

要是你是那样的话，就让她知道，她对于你的幸福快乐占着多么重要的地位。迪斯累里是英国最伟大的政治家，但从我们前文所看到的情况可知，即使是对全世界他也不讳言十分“感激那位小妇人”。

前不久，我在一本杂志上看到了一段访问艾迪·康塔的记录。

“夫人给我的帮助，比世界上任何人所给的都多，”艾迪·康塔说，“在我年轻的时候，她是我的益友，使我走上正途。我们结婚后，她节省下每一块钱，然后一次又一次地拿去投资。她为我建立起一大笔的资产。我们共有五个可爱的子女，她经常为我把家里整理得舒舒服服的。如果我能有所成就，一切功劳都要归她。”

在好莱坞，婚姻就是冒险，没有谁敢做这种保险，即使是伦敦的路易保险公司也不敢。但是，华纳·白斯特的婚姻却是少数几个特别幸福婚姻中的一个。白斯特太太做小姐时的名字叫魏妮菲·布瑞荪，她放弃了当时如日中天的舞蹈事业而结婚了，可她从来不以自己所作的牺牲来破坏他们的幸福。“她失去了在舞台上受大众喝彩的机会，”华纳·白斯特说，“但我却全力以赴地要让她知道我对她的喝彩永远都在。如果女人能从她丈夫那儿得到快乐，那一定是因为他的赞赏和忠实的热爱。只要赞赏和忠实的热爱是出自他的真心，他们就会拥有幸福和快乐。”

所以，你如果想维持或创造家庭生活的幸福快乐，最重要的就是这第四条原则：

“衷心地赞赏爱人。”

6.女人最看重的事情

多数男人，总是忽略在日常的小事上表示体贴。他们不知道，爱的失去，全在于那些小小的地方。

自古以来，花就被喻为爱的语言。它们不必花费你多少钱，在花季的时候更是便宜，而且，常常在街角处就能看到卖花的人。但是，从一般的丈夫买一束水仙花回家的情形之少来看，你也许以为它们像兰花那样贵，像长在阿尔卑斯山高耸入云的峭壁上的薄云草那样难以卖到吧。

为什么总要等到太太生病住院时，才知道为她买一束花呢？为何不在明天晚上就买一束玫瑰花送给她呢？你是喜欢实验的人，那你就赶快试试看会有什么结果。

乔治·柯汉在百老汇那么忙的情况下，每天都会打两次电话给他母亲，直到她去世为止。你是不是以为他每次都会告诉母亲一些惊人的消息？没有。这种小事的意义在于：向你所爱的人表示你在想念着她，你想使她高兴，让她知道你心里非常重视她是否幸福快乐。

注意，女人非常重视自己的生日和结婚周年纪念日——为什么呢？这可能是永远都没人能弄明白的女性神秘之一。一般的男人虽然不记得许多日子，但仍然能够凑合着过一辈子，但有些日子却还是必须记住的：1492年（哥伦布发现新大陆）、1776年（美国独立）、他太太的生日以及他自己结婚的年月日。再不然，他甚至可以不管前面那两个日子，但却绝对不能忘了后面这两个！

芝加哥的约瑟夫·沙巴斯法官曾审理过四万件婚姻冲突的案子，并使两千对夫妇重归于好。他说：“大部分夫妻不和的原因，在于许多琐碎的生活小事。例如，当丈夫上班的时候，太太要是向他挥手再见，那许多婚姻就可能不至于破裂。”

罗伯特·勃朗宁（英国诗人）和伊丽莎白·芭蕾特·勃朗宁（英国女诗人）的婚姻，可能是有史以来最美妙幸福的了。他永远都记得在一些小地方赞美她、关照她，以保持爱的新鲜。他是如此体贴地照顾着自己那残疾的太太，有一次，妇人在给她姐妹们写信时说：“现在，我很自然地开始觉得我或许真的是一位天使了。”

太多的男人总是低估了在这些日常小事上对妻子表示体贴和关怀的重要性。就像盖诺·麦道斯在《评论画报》中一篇文章中说的：“美国家庭真需要弄一些新噱头。比如，坐在床上吃早饭，就是很多女人喜欢放纵一下的行为。它对于女人来说，就像私人俱乐部对于男人一样，有非常大的功效。”

这就是长久婚姻的真象——一连串的琐事。不重视这些琐事的夫妻，就很可能不和睦。艾德娜·圣·文生·米蕾，写过一首小诗，里面有两句说：

并不是失去的爱破坏我美好的时光，

但爱的失去，尽都是在小小的地方。

这是值得记住的一节好诗。在雷诺，有好几家法院，每星期都有六天为人办理结婚或离婚，而每来十对结婚的人，就有一对来离婚的。那些婚姻的破灭，你想到底有多少是由真正的悲剧造成的呢？我敢保证，真是凤毛麟角。要是你能从早到晚坐在那里，听听那些不快乐的夫妻所说的话，你就知道“爱的失去，尽都是在小小的地方”。

现在请拿出一把小刀来，把下面这段话裁下来，然后贴在帽子里面或粘在镜子上，以便每天早上刮胡子时能看到：

“凡事一去不复返。因此，凡是有益于任何人，而我又可以做到的事，或是我可以向任何人表示亲切的事情，我立刻就去做。不可疏忽，因为凡事一去不复返。”

因此，假如你要维持或创造家庭生活的幸福快乐，第五条应该遵循的规则是：

“多关心小事。”

7.要想幸福，注意这点

殷勤有礼对于婚姻，就像机油对于马达一样重要。希望太太们对待自己的丈夫就像对待陌生朋友一样有礼。千万别泼辣，否则会把你的男人赶跑。

瓦特·邓路之，跟美国最伟大的演说家、曾当过一次总统候选人的詹姆斯·布雷恩的女儿结了婚，自从他们多年前在苏格兰的安祖·卡耐基家里相遇后，就一直过着令人羡慕的幸福生活。

秘诀是什么？

“与伴侣相处要注意的第二点是，”瓦特·邓路之夫人说，“我把殷勤有礼列在婚姻之后。希望年轻的太太们对待她们的丈夫，就像对待陌生朋友一样有礼。要是泼辣，任何男人都会跑掉。”

不讲理是吞噬爱情的癌细胞。虽然我们都懂得这点，但糟糕的是，我们对待自己的亲人，竟然不如对待陌生人那样有礼。我们不会随便打断陌生人的话，说：“天啊，你又把你老婆的裹脚布搬出来了！”不经允许，我们一般不会想去拆开朋友的信件，或者偷窥他们的私人秘密。而对我们自己家里的人，我们最亲密的人，却敢在他们有错误的时候侮辱他们。

我们再引用桃乐丝·狄克斯的话：“非常令人惊奇的、但确实千真万确的，唯一对我们口吐难听的、侮辱的、伤害感情话语的人，就是我们自己的亲人。”

“礼貌，”亨利·克雷·瑞生纳说，“是内在的品质，它看守院门，并招引门里院中花儿的注意。”

礼貌对于婚姻，就像机油对于马达一样重要。

由奥利佛·文德尔·霍姆斯所写、并受读者喜爱的《早餐的独裁者》一书，也许每个家庭都有，但在他自己的家里却没有。其实，他真是太顾虑别人了，即使心情难受，也尽量不让家人知道。自己承受这些不快不说，还要不让这些不快影响到家人，真是够他受的。

这是奥利佛·文德尔·霍姆斯的做法，但一般人会怎样呢？办公室里出了差错，让他失去了一笔买卖，或挨了老板一顿官腔，或累得头痛，或没有赶上交通车，等等，那他都可能还在没有到家的时候，就想把气撒在家人的头上。

在荷兰，人们在进屋子之前，都要先把鞋子脱在玄关外面。根据哈利爵士的意见，我们应该跟荷兰人学一学，在进家门之前，把一天工作上的烦恼，都脱下留在外面，因为家里就应该是个温馨甜美的港湾。

威廉·詹姆斯曾写过一篇名为《人类的某种盲目》的文章，这篇文章值得你专程跑到图书馆去阅读。“本论文所要讨论的是现代人的盲目，”他写道，“就是不懂得动物和人的感情。这种盲目成了我们痛苦的一大根源。”

“这种盲目成了我们痛苦的一大根源。”对顾客，或甚至生意上的合作伙伴尖声讲话，许多人都见惯不怪，而对太太大吼，也总是不以为然。其实，在个人的幸福快乐方面，婚姻比事业更加重要，更加切身。

如果有快乐的婚姻，一般人就可以比独身的天才生活得更快乐。俄国伟大的小说家屠格涅夫受到整个文明世界的赞誉，但是他说：“如果在某个地方有某个女人对我过了吃晚饭的时间还没有回家感到十分关心，那我宁愿放弃我所有的天才和所有的著作。”

幸福快乐的婚姻的机会究竟有多少呢？前面我们提到过桃乐丝·狄克斯的结论，即半数以上的婚姻都是失败的。但保罗·波皮诺博士的看法却相反。他说：“男人在婚姻上获得成功的机会，比他在任何行业上获得成功的机会都大。所有进入买卖食品杂货行业的男人，百分之七十会失败。所有步入结婚礼堂的男人和女人，百分之七十会成功。”

对于这种现象，桃乐丝·狄克斯是这样理解的：

“跟婚姻相比，在我们一生中，生只是一段插曲，死更是一件小事。”

“没有哪个女人可以理解，为什么男人不能在使家庭快乐方面，跟使他事业成功方面，同等对待。”

“虽然，对一个男人来说，拥有一个满意的太太和一个和睦快乐的家庭，比赚一百万元还来得重要，可是在一百个男人之中，却找不到一个曾慎重地想过，或真诚地试过使他的婚姻更加成功，他把这项人生最重要的事情交给了命运，成功或失败就看幸运之神是否青睐他。当钞票都在丈夫的口袋里，可以用柔和的方式而无需强力的手段时，为什么他们还不能委婉地对待太太？这真是让太太们有点不可思议。”

“每个男人都知道，用奉承的方式可以使太太做任何事情，而且什么也不顾地去做。他知道，只要他夸奖她几句，说她把家庭管理得如何地好，如何地帮助了他却不必花他一个钱，那她就会把自己的每一分钱都赔上了。每个男人也知道，如果告诉太太，说她穿上去年的某件衣服她将是多么的美丽可爱，她就会宁愿不买从巴黎进口的最新款式。每个男人还知道，他能够把太太的眼睛亲得闭起来，一直亲到她像蝙蝠那样瞎了，或者只要热情地吻一下她的嘴唇，她就会像瞎子一样地变哑。”

“每个太太都知道丈夫了解这些情况，因为她早已把如何对待她的方式完全告诉了他。但他却偏偏不顺从她的意思，反而把钱花在吃不好的东西、浪费在为她买新衣服、新型豪华轿车上，而不愿花精力来奉承她一点，不愿意用她所需要的方式来对待她。害得她真不知道是该喜欢他呢，还是该讨厌他。”

所以，如果你要想维持或创造家庭生活的幸福快乐，第六条规则是：

“要殷勤有礼。”

8.不要成了“婚姻上的无知者”

婚姻的幸福快乐，很少是机会的产物，它们是靠创造出来的，而且是用理智的、审慎的计划去创造的。

社会卫生局秘书长凯瑟琳·戴维斯博士有一次说服一千位已婚妇女，非常坦诚地回答了一系列有关隐私的问题。结果令人非常惊讶——揭露出一项美国成人性不快乐的惊人情形。

当她认真看完那一千位已婚妇女交来的答案后，凯瑟琳·戴维斯博士立刻就把她的看法发表出来，她认为美国离婚的主要原因之一，是肉体方面的乱点鸳鸯谱。

乔治·汉米尔顿博士也做过同样的调查，并得出了同样的结论。乔治·汉米尔顿博士用四年的时间研究了一百个男人和女人的婚姻，并对他们的问题做了广泛深入的讨论。在社会学方面，这项工作受人重视，因此就得到了一群慈善家的资助。关于这项调查的结果，看看乔治·汉米尔顿博士所著的《婚姻的问题是什么》一书就知道了。

那么，婚姻的问题到底是什么？“只有极为偏见和鲁莽的精神病医师，”乔治·汉米尔顿博士说，“才会认为婚姻大部分的摩擦，不是根源于性的不协调。无论什么情形，只要性关系本身很满足，即使因其他问题产生摩擦，多数也都会被忽视掉了。”

洛杉矶家庭关系社社长保罗·波皮诺博士曾研究过好几千例婚姻上的事件，他是美国家庭生活方面的权威人士之一。根据保罗·波皮诺博士的看法，婚姻失败通常有四个原因。它们的排序如下：

（1）性的调和。

（2）意见不统一，如空闲时间该做什么。

（3）钞票不够。

（4）精神上、身体上，或情绪上的不正常。

请注意，性的问题排在首位。非常出乎人的意料，而钞票只不过位于第三。

几乎所有离婚方面的权威都同意，在性方面，夫妇一定要相互协调。比如，辛辛那提的家庭关系法院哈夫曼法官，他曾经听过好几千件家庭悲剧，他宣称：“十件离婚中，有九件是根源于性的问题。”

著名的心理学家约翰·瓦曾说：“性，被认为是生活中最重要的事情，而且也被认为是大部分男女婚姻破裂的原因。”

还有好几位开业的医生在我班上发表过演讲，他们说的情况也是如此。那么，在20世纪里，有那么多的书，那么多的教育，竟然会因为对人类最原始、最自然的本能缺乏了解，而使婚姻和生活遭到破坏，难道不是非常可悲吗？

奥利佛·布特费牧师当了十八年美以美教会的传教士之后，放弃了公开传教的工作，而去纽约市主持家庭指导服务处，他结婚之久，比许多年轻人的年龄还大。他说：

“根据我早期身为一名传教士的经验，我发现许多步入婚姻生活的人，尽管有着美好的罗曼史和美好的期望，但却是个‘婚姻上的无知者’。”

婚姻上的无知者！

他继续说：“当你知道我们把婚姻上最需要调节的大部分内容交给上帝，而离婚率才百分之十六时，可能还认为是个奇迹呢。许多夫妻并不是真的结婚了，只是没有离婚而已，他们过着地狱一样的生活。”

“婚姻的幸福快乐，”奥利弗·布特费博士说，“很少是机会的产物，它们是靠创建起来的，而且是由理智和审慎的计划来创建的。”

多年来，奥利弗·布特费为了协助做这种计划，他在主持任何一对新人的婚礼时，都一定要双方坦白地来和他谈谈他们对未来的计划。正是从这些谈话中，他才得到这个结论，认为许多相互关系非常密切的当事人都是“婚姻上的无知者”。

奥利弗·布特费博士说：“性只是婚姻生活中许多要满足的事情之一，但只有这个关系弄好了，其他的事才能弄好。”

那么，应该怎样才能弄好呢？

“有意见不说，”——在这里我还是引用奥利弗·布特费博士的话——“这个习惯必须改掉，必须要客观地、超然地来讨论婚姻生活的态度和做法。要拥有这种能力，没有别的办法，只有看一本内容高超的书。除了我自著的《婚姻和性的和谐》之外，我还找来好几本类似的书。”

“在所有能买到的这类书中，有两本似乎是最适合一般人需要的，一本是伊莎贝尔·胡顿所著的《婚姻中的性技巧》，一本是马克斯·埃克斯纳所著的《婚姻中性的一面》。”

所以，“如何才能使你的家庭生活更幸福快乐”第七条规则就是：

“读一本关于婚姻生活中性生活的好书。”

附录　怎样推销你自己

生活就是一系列的推销。我们推销产品、推销一项计划，我们也推销自己。

推销自己也是一种才华、一种艺术。如果你学会了推销自己，你将可以推销任何有价值的东西。不是谁都懂得怎么推销自己，但，谁都可以学会。假如你想知道如何推销自己，本文将会告诉你最佳答案。

先让我来告诉你关于“圆滑的史坦利”这个人的一些事情。他是一个会戴着太阳镜参加你婚礼的那种人，在你把结婚照给朋友看的时候，他们会问：那个赌徒是谁？学生时代的他被认为是最聪明的人，因为没有谁能写出他那种可以得到“甲”的论文。你瞧，他非常重视分数，就像他重视朋友一样，因为在这个世界上，他最关心的是别人是否喜欢他。比如说，如果你属于民主党，他就属于民主党；如果你属于共产党，那他也就是共产党；如果你是法西斯党，那上帝只有保佑我们了。他是个很会表现仁慈的人——我见他送过朋友电影票、洋酒以及任何东西，就差没拿钱请人去马上杀鸡。

谁都知道“圆滑的史坦利”这个人，为了推销自己什么都做得出来，但他所用的方法却全都是错误的。

推销自己也是一种才华、一种艺术。有了这项才华，你就不用愁吃愁穿了，因为一旦你学会了自我推销，就几乎可以推销任何值得人家拥有的东西。有的人拥有这种才华，有的人就没这么幸运。

其实，我们每天都在推销，无论我们的推销技术怎样。如果我们的工作是跟别人有所接触的话，推销的意思便是指，我们不断地想办法使别人向我们购买或租赁，把理想的任务交给我们，以及相信我们的话。在私人生活中，我们也离不开推销，虽然在亲密的关系中没有这种情形，但在社交行为中是随时存在的。我们大多数人都希望被人喜欢，有些人还不只如此，还希望被人大大地喜欢。大部分人都希望轻易找到工作，希望漂亮的人找他们说话，希望肉店卖给他的肉都是精的。生活就是一连串的推销。

也许你并不想靠股票来发大财，但有谁会不希望得到加薪呢？即使你学会推销自己只能得到加薪，那也很值得了。只要学会了，就永远都不会忘记。也许你会在推销过程中遇到一些挫折，但和更大的成功相比，那又算得了什么呢？

无论你推销什么，首先要做的一件事是，你要对那个物品尽可能地了解。比如，假如你要推销手套，你就可以研究一下手套是由什么材料做成的，哪种手套适合于哪种场合使用，每一种手套的利与弊是什么。

当我们推销自己的时候，就需要了解相关的各种情况。我们是什么人？我们必须提供什么东西？我们的优点在哪儿，缺点是什么？别人对我们的感觉怎样？我们的目的是什么？

这些探测性的问题，我们必须以自己所知道的最确切的方式来回答，因为这是建立一个推销计划的基础，无论社交界还是商业界都一样。每个人都需要找出自己的答案，比如个性、风格等等。可能和你亲近的人不好意思指出你的缺点：奇装异服、不良习惯等，所以，你在准备推销自己的时候，一定要诚实地作个自我评价。

“你需要推销的第一个对象，是你自己，”心理医生潘尼洛普·罗西诺夫说，“你越是练习好像对自己充满信心，就越能造成一种你很行的气氛。你一定要感受到，是的，你有权呼吸，占有一个空间，感到很自在。”一个没有拘束感的人，就会坐在整个椅面上，而不是坐在椅子边缘。如果他是高大的人，他就不会缩着脖子。“推销自己跟可信度的关系，远远超过了你所要推销的任何产品或观念。你必须能够做到直直地盯住对方的眼睛，使他相信你是个可信赖的人。”

可能你母亲给过你第一个忠告：保持你自己的本色。这个推销方式也许小时候对你很管用，但是在商界，你那副亲友们很喜欢的本色可能就不大让人好受了。“保持自己的本色可能会令人讨厌。”派特·瓦格纳说。他是一家大广告公司的前任副总裁，现在自己开了一家传播公司。“我们最好的朋友，通常是那些对我们吐露心语、而我们也可以向他表达任何意见的人。但是，这种公开的意见交换行为，一般情况下，并不适用于陌生人之间。”

一个人要推销自己，首先要清楚自己的真实情形，其次是判断对方怎么看自己。看上去不利的情形，几乎总是可以转变得无关紧要甚至成为优点。举个例子，再度看看1960年总统大选的时候，约翰·肯尼迪和理查德·尼克松的电视辩论。在此之前，许多政治家通过分析都认为肯尼迪处于劣势。他年轻，不是很有名，天主教徒，非常富有，波士顿口音太重。但是，在荧光屏上，人们看到的却是一个心平气和、说话很快而且轻松自如的人，面孔新鲜且讨人喜欢。而在他旁边的尼克松，看上去饱经风霜、紧张、不自在。他那黑黑的熊猫眼似乎昭示人们他不是一个光明正大的人。据说，就是由于这次辩论，这次在美国大众之前的推销，改变了许多人的看法，人们开始转而喜欢肯尼迪。

外表！在推销我们自己的时候，外表非常重要，永远都不可忽视。“假如你有一张大大的面孔，五官至少有一项非常醒目，那就对你很有好处……约翰逊总统的大耳朵就是个例子。”柯尔达在他的新著《权力》中如是说。

大量调查显示，体型高大瘦瘠的人，差不多总是成为国际电信电话公司的总裁。当然，这不是说，如果你是个矮胖的人，就应该被送到一个荒岛上去。比如查尔斯·布朗森和果尔达·梅厄，两个人在事业上都很成功，但他们的面孔都不漂亮。不过，你还是要好好注意自己的外表，充分利用自己的优点。上高级理发店，减肥十磅，把西装烫一烫，尽全力也要变成一个受人喜欢的人，因为当你在别人面前推销时，他们才愿意看着你，和你说话。

有时候，推销时你必须盯着对方看。如果对方要买的是一种著名公司所出的高级产品，他通常会特别愿意听强调高级产品带给人高级身份感觉的话；如果推销员手上戴的是高级手表，穿的是名贵鞋子，就会给人一种买到名贵货品的印象。他喜欢闻到堆在四周的钞票味道。

不过，这种海派的作风有时候也会起反作用。有些人不喜欢这种珠光宝气的作风，因为他们觉得，他们花了太多的钱，去维持推销员的珠光宝气，所以货品一定是很贵的。对这种顾客，穿保守的服饰比较合适。所以，你的外表可以、而且也应该随着对方的不同有所变化。

好的推销员不仅在于外表和说话，还要是一个耐心的倾听者，尤其要听听自己的声音。你的声音听起来如何呢？在电话上，以及在面对面的场合，你的声音常常会透露你心中的意思和感觉，即使你是有口无心地说。要注意你说话的韵律：高频率的声音听起来会有种紧张和担心的感觉，但如果声音太低沉，也会让人感到压抑。

要发现你说话的声音听起来感觉怎样，可以使用录音机。如果你不喜欢你所听到的声音，就应该不断地练习，直到具有一种有信心、坚定、不含糊的语调为止。我们的声音并非都能像克朗凯特（美国著名电视新闻播报员）的声音那样动人，但我们可以培养一种听起来舒服，又不会使对方理解错误的声音。

“你必须以顾客的语言来说话。你对双方都有所了解，才会大有助益。”华格纳说。除了留意自己说话的声音如何，还要注意你所使用的字眼怎样。假如你是个喜欢大量使用俚语的人，要当心不是每个人都能听懂的，很多人甚至会感到枯燥乏味，即使他们同意你说的主题。

要设身处地变成对方，想办法找出对方所要的，然后再采取适当的举动。这位顾客要的是不是豪华的轿车？那位顾客是否只对省油的汽车感兴趣？要是你找到了答案，就马上有针对性地计划好你要采取的方式。这种技巧既明显又不容易，需要经过很多的尝试和错误后，才能很好地掌握。

试着忘掉你自己，而全心全意地贯注在对方身上（很可能对方也极想给你一个好印象）。要是你非得想象别人落入了水中才能消除自己的紧张感，那就尽管这样做吧。其实，即使身为总统，据说也有采用这种办法的。

“通常，我的办法很谦逊。”埃尔文说，他是一家大营造商的老板。“但偶尔有些顾客，会让你觉得必须采取不同的方式来对付。”最近，埃尔文签了一个大工程，对方是个惯于通过邪门方式做生意的人，不但对美国人没有好感，而且常常口出恶言。“我立即就发觉来者不善，他是一名盗匪，也希望我是个盗匪。如果我表现得太谦逊的话，那我就只有走路了。”埃尔文说。

人们总是喜欢和一个他觉得是同类、而且很自在的人做生意。所以，很多大的买卖，都是在打高尔夫球或喝马丁尼酒的过程中完成的。学习跟人交际，即使在你不想推销自己的时候，也是种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处，那又是什么呢？要是你不跟别人相处，那么等到你越老时，情况就会越糟了。”瓦格纳说。如果你精通社交礼仪，那么，在你应该专心把五千平方尺的空间推销给客户的时候，就不必担心应该使用什么尺子了。

请不要低估任何一位顾客，不是每个有钱人身上都带着金笔和金表。失去一笔交易的最快可能之一，是开价太低，以为对方付不起太高的价。

多卖点力是很对的。比如找工作的时候，要尽可能把自己成功的例子呈现出来。对一位艺术家或作家来说，这是个很传统的做法。对其他人来说，这也可以同时很好地表现出你是如何解决一个特殊问题的。要是你曾帮忙创造了一项产品，就应该拿出照片来，加上一段简短的说明，指出该产品优于其他产品的地方。通常，一种视觉上的印象会比单是文字说明更具有征服人的力量，而且也比你的自传强很多。

就推销而言，男女并不是平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较象样些或接受训练，因为女性天生就习惯于采取被动的方式。”瓦格纳说，“而男人比较不容易听取别人的意见，不容易改梳别的发型、改系其他花样的领带。”

当然，由于体质的关系，男人也有他的优点。首先，要推销任何东西，你必须得有自己的主张，然后再贯彻下去，而这种能力在男人身上更具有优势。

“我在一家修道学校待了十二年，”一位女士说，她目前是位高级职员，“结果，当我开始推销的时候，只要有人跟我说话，我就鞠起躬来，并一再地道歉。要是我发高烧，我就说对不起；要是我的老板发高烧，我也说对不起；要是外面下雨，我还是说对不起。”学习自我推销的必要课程是，能够发现自己的错误和缺点，并改正它们。但你也需要学会判断什么时候你不该为一些不太顺利的事情负责。男人比较知道什么事情他们是需要负责或不负责的。

一家大杂志的广告经理说：“推销是一种你不会像在朋友面前那样表现的行为。在你推销一样东西的时候，你是要对方买下来，要对方把你看成一个诚实、真挚的人。当你说到‘推销’的时候，你跟他们之间常常会出现一道鸿沟。你必须使别人相信，你有种特殊的东西，是他们所需要的。”

要记住，信心是很重要的因素。在推销奢侈品，如艺术品、貂皮、珠宝等时，信心所占的比例更是其他方面所不可比的。拥有三十多年经验的珠宝商古斯洛说：“无论对方是付一块钱还是十万块钱，他要的是确实值那个价的东西。珠宝商必须信用可靠，所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此，顾客们考虑最多的是价格的合理性。在过去，购买珠宝是一项比较浪漫的举动，但你必须使对方相信，你告诉他们的是实话，只要你的东西确实是真实的。”

因此，秘诀是：自我警觉，说话流利，适当地友善，每根毛发都要作好准备；但还不够，你必须要认清一个事实，那就是：有时候你要以这种方式跟男的打交道，而跟女的又必须用另一种方式，当然，方式过于怪异也不行。但，在性革命和女性运动之外，许多有经验的推销者仍然继续使用针对不同性别的推销方式。“对付女顾客，必须转弯抹角，”古斯洛说，“通常，我总是先夸奖她们一番，但我只以事实夸奖她们。每个女人都知道自己早上起来时的样子，所以，如果我说的不合实情，她就会知道我是在瞎说。而对男顾客，我的方式就很直截了当，这通常表示讨价还价。他会接受这种方式，因为他更习惯于这种做生意的方法。”

推销自己的方式之一是，决不要表现得胆战心惊的样子。那要是你没有被雇用呢？没关系的，还有别的工作啊。当然，如果你失业了一年，太太又怀孕了九个月，小孩需要矫正牙齿，那你在找工作的时候，有权看起来忐忑不安。但只要可能，就要让人看起来很有信心，甚至即使感觉好像你是刚从一架飞机上被人推了出来。最重要的是，你要认为你有资格担任那项职务，让人觉得假如被雇用，你一定会干得很不错。

此外，当你推销自己的时候，别担心做错事。但一定要从错误中吸取教训。

推销自己，非常类似参照一本详细的食谱去准备一道菜。在你认为确实照实做好了每一步后，你发觉又必须回到第一页，做最后的添油加醋，这才是成败的关键。不注意每个细节的话，你或许可以做出一个中上的产品，但永远都做不出最好的东西。

还有，自我推销的方式，必须要经常修改。你不会是五年前的自己，也不会是五年后的自己，你所接触的那些人、那些事，他们都会有改变之处；人家对你产品的态度也有可能会改变的。

要是你对自己有信心，真相和信心将是你最大的资产。这是做自我推销时应该谨记的最单纯的一点。但也许是最难以发觉的一点。

推销是一种才华，如同绘画的能力，两者都需要发掘个人的独特风格，否则，只能算芸芸众生中的一个而已。风格是我们以前和现在所看到的和感受到的所有东西的综合品。

如果你要学习自我推销，那么请现在就开始。

人性的优点

版权信息

人性的优点 / 【美】卡耐基（Carnegie,D.）著；刘芳译. —北京：新世界出版社，2013.6

ISBN 978-7-5104-4051-9

Ⅰ. ①人… Ⅱ. ①卡… ①刘… Ⅲ. ①成功心理－通俗读物 Ⅳ. ①B848.4-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2013）第025623号

责任编辑：王正斌　潘星汉

目录

版权信息

第一章 拒绝忧虑

1.改变你生命的一句话

2.放之四海皆准的解忧公式

3.忧虑令人折寿

第二章 减轻忧虑

1.揭开忧虑的秘密

2.给生意中的忧虑打五折

第三章 抛弃忧虑

1.让忧虑离开你的思想

2.不要让小事击垮你

3.平均率带走忧虑

4.接受一定会发生的事

5.给忧虑设定截止日期

6.不要锯木屑

第四章 让自己活力充沛

1.多清醒一小时的秘诀

2.令你疲劳的原因

3.家庭主妇永葆青春的妙方

4.四个令你轻松的工作习惯

5.告别心理烦闷

6.丢掉失眠的忧虑

第一章　拒绝忧虑

本章提要：如何远离忧虑

●生活在独立的今天。

●坦然面对要发生的事情，冷静分析。

●下决心改善自己的生活。

1.改变你生命的一句话

要记住：最重要的不是去追逐远方模糊不清的事物，而是要切实做好手边清楚的事情。

现代临床医学之父、英国最有名的医学家威廉·奥斯勒爵士在1871年的时候，还是一个对未来充满困惑的年轻人，他为即将到来的期末考试担心，为自己下一步该做什么担心，为自己在蒙特瑞综合医学院毕业后的出路担心，更为自己以后的生活担心……当时的他无论如何也想不到自己以后会成为一代名医，不仅创立了后来世界闻名的约翰·霍普金斯大学医学院，还成为牛津大学医学院的教授，并且被英王册封为爵士。这些都是英国医学界的学者能够获得的最高荣誉。威廉·奥斯勒的生平已经无法用一本短短的传记来描述，厚厚的两卷书共一千四百六十六页的文字才能将他的一生记录清楚。

是什么力量将一个对未来充满困惑的年轻人转变成一个伟大的历史人物呢？我们仍然要停留在1871年春季的某天，威廉·奥斯勒偶然间在一本书中看到这样的话：“最重要的不是去追逐远方模糊不清的事物，而是要切实做好手边清楚的事情。”奥斯勒猛然间有醍醐灌顶的感觉，从此，他不再为模糊的未来担忧，转而认真做好今天的事情。

如果有人要说威廉·奥斯勒是个天才，那么这个人就大错特错了，奥斯勒教授本人曾多次在公开场合表示自己只不过就是一个平凡又普通的人。他曾经在耶鲁大学发表演说，在场的耶鲁学生们无不认为这个拥有四所大学教授头衔的人应该拥有和常人不一样的大脑，但是奥斯勒教授告诉大家，他没有特殊的头脑，和大家一样都是普通人。

但是学生们不满意他的这个回答，他们普遍认为，一个成功的人一定拥有不同常人之处，如果奥斯勒没有特殊的智慧，那么他也应该有自己成功的秘诀。奥斯勒只好告诉大家自己年轻时在书上看到的那句话，他说自己从那以后，就一直“生活在独立的今天”里。“生活在独立的今天”？一个新鲜的说法，大家都表示难以理解，于是奥斯勒就把自己几个月前的经历讲给大家。

在奥斯勒的一次航海旅行中，他乘船横渡大西洋。出于好奇他到船长的工作间去参观，在那里，他发现船长只要按一个按钮，轮船的船舱就会分隔成几个完全独立，又绝对防水的小船舱。作为一个整体的船舱，可以容纳更多的物品和人；被分隔开的小船舱，也有自己的功用。他惊讶于轮船组织结构精密，他告诉耶鲁的大学生们说，在座的任何一个人，都是比轮船高级得多的生命，以后的旅程也会比轮船更远，所以大家都要学会把握好自己的每一个今天，学会控制自己的生活，学会“生活在独立的今天”里。就好像船舱一样，每个人都要学会在自己的生活中也做一些这样的隔断，隔断已经逝去的昨天，不让自己继续为昨日之日烦忧；隔断尚未清晰的未来，不让自己提前就为明日之日忧虑。大家手中确实拥有的，只有今天。如果一个人同时将过去、未来以及今天都背负在身上，那么他无形中就比只对今天负责的人多承担了两个负担，这会成为跨越今天最大的障碍。人们要改变自己、成就自己，不要依靠过去，也不能寄托未来，一切都要从今天开始，效仿组织精密的船舱，把每个隔断都放下来，从现在开始，就“生活在独立的今天”里。

学生们不明白，一个成功的教授怎么能告诉他们不考虑过去、不为明天准备呢？教授当然不是这个意思，在接下来的演讲中，他这样向在场的同学解释，相对来说，虽然今天是独立的，但是谁都不能切断昨天、今天以及明天的联系，他要告诉大家的是，“生活在独立的今天”不是片面地强调今天，是说要认真过好今天，坚实地为明天打基础。“万丈高楼平地起”，没有今天的基础，就不会有明天的成就，所以大家要做的是发挥自己最大的力量、充分利用自己的智慧，过一个完美的今天。对明天的未雨绸缪是没有错的，但是如果变成杞人忧天，就大可不必了。

战争期间，将领果断地作出决策是赢得战争的条件之一，所以人们都会用“兵贵神速”来描述取得胜利的一方。美国海军上将厄耐斯特·金说：“军队中最优良的装备，就要装备给最优秀的士兵，然后再交给他们一些有挑战性的作战任务，这就是我作为指挥官能做的一切。”金继续打了一个形象的比方：“如果在战争中，一艘战船要沉没了，我要做的不是想办法将它打捞上来，因为没有任何人可以阻止船的下沉。我要考虑的是，失去了这艘船的战争如何继续，明天的编队中由哪艘船来接替它的位置，这个问题比捶胸顿足地看着船下沉要有用、实际得多。如果我总是想办法挽救正在下沉的战船，那么我将会失去整个海军。”

不仅在战争中，工作、生活中我们常会遇到“好主意”和“坏主意”，对一个问题而言，如何区分“好主意”和“坏主意”呢？其实很简单，“好主意”充分考虑了问题的前因后果，可以帮助人们解决问题；而“坏主意”则只会让人们更加一头雾水。“好主意”让人们果断地在今天作出决定，“坏主意”让人们想想昨天，又看看明天，就是没法在今天拿定主意。

最近我曾专程拜访了著名的《纽约时报》发行人亚瑟·苏兹伯格，他告诉我二战时他的一段经历。那时，世界大战的战火已经席卷了整个欧洲大陆，并且很有蔓延到其他地方的趋势，对此，他总是感到无比忧虑，对战争、对世界未来的担心，已经成为他的精神负担。在失眠的折磨下，他辗转反侧，常常在午夜起来，面对外面的黑暗，他不知道自己要做什么。后来他开始画画，不画别的什么，就画自己的肖像。虽然此前他并没有接受过关于绘画的任何教育，但是他为了不让自己再这样忧虑下去，坚持用画画来打发时间。直到有一天他看到赞美诗里的一句话，才终于使自己的内心得到安宁，不再忧虑，那句话是：“只要一步就好了。”后来这句话还成为他的座右铭。原诗是这样的：

让慈悲的灯光指引我

让我停留在你的脚边

我不迷恋远方的风景

只要一步就好了……

这首诗还惠及了另一个人，马里兰州的泰德·本杰明。这个年轻人是行伍出身，在军队期间，他曾经一度患上忧郁症，差点就毁了自己。

泰德·本杰明后来这样向别人讲述自己当时的经历：

“1945年时，‘二战’依然激烈，那时我就是个普通的士兵，每天都在枪炮声中度过，我根本看不到战争结束的信号，想象不出世界的明天是什么样子，接着我又患上了一种医生们称为‘结肠痉挛’的病。精神和身体上的双重痛苦，让我整个人都垮下去了。”

“其实我并不需要每天去打仗，我的工作是把每次战斗中牺牲、受伤和失踪的士兵姓名详细记录下来，具体说来，我要寻找那些牺牲士兵的尸体，收集他们散落在地上的私人物品，确定这些东西的主人，并把它们辗转交给牺牲者的亲人们。这样的工作让我每天都很担心，我担心由于自己的工作失误，错递了物品，造成不必要的尴尬；我还有一个从来没见过面的儿子，才十六个月大，我最担心的是我哪天也成为别人寻找的对象，永远看不到自己的儿子。就这样，我每天在担心中疲劳地工作着，不仅人消瘦了，而且也到了崩溃的边缘，我一想到自己没法平安回家，就会哭得像个孩子，根本停不下来。当德国军队反攻、盟军失利的时候，我简直不知道自己到底还是不是个正常人。”

“在没有办法的情况下，我只能住进医院，在那里接受治疗，但是很多医生都没有什么办法。后来有一位医生，可以说是我的救命恩人。在一次彻底检查后，这位医生告诉我，其实我身体上并没有什么疾病，我所有的问题都来自我的精神压力。他给我举了个例子：大家都见过沙漏吧，里面装着成千上万的沙粒，当你把沙漏掉转过来时，这些沙粒都以一个平均的速度有条不紊地流向另一端，一次只通过一粒沙子。我们每个人都仿佛是这个沙漏中的沙粒。每天起床后，我们就要面对很多事情，有简单的，也有烦琐的，都是我们必须完成的。要平稳度过这一天的办法只有一个，就是我们像沙粒平稳地穿过沙漏最狭窄处一样，一次只做一件事情，那样就不会损害到我们的身体和精神了。如果非要同时做很多事情，我们的精神就无法照顾周全，这样非但做不好事情，还会让我们自身也感到痛苦。”

“这一天，成为我生命中值得纪念的一天，从此我生命中就开始奉行这样的哲学：‘一次只过一粒沙，一次只做一件事。’当然，后来我终于好了起来，精神上没有了负担后，身体也不再疲惫。战争结束后，我在印刷公司的广告部找到了现在的工作，我做得很好。工作中和战场上有很多道理都是一样的，在工作中我们一样没有办法同时做很多件事情。新员工入职了、原料不够了、会议改期了、地址更改了，这些事情不会再让我紧张不安，因为我一直牢记着那句话：‘一次只过一粒沙，一次只做一件事。’慢慢地，我的工作越来越有效率，再也没有以前在战场上的那种慌乱、紧张的感觉。”

不过可悲的是，现实中的人总是忽略这些事情，人们的精神压力越来越大，医院中的床位有一大半都被这样的人占据着。这些人其实并不是真的身体患有疾病，他们都是被日积月累的忧虑压垮的。医治身体，是治标不治本，只有祛除精神上的压力，才能使他们彻底康复。这样的病人，只要相信耶稣的“不要为明天担忧”，或者是奥斯勒教授的“生活在独立的今天”，他们离康复的日子就不远了。如果他们康复后，在生活和工作中继续坚持上面的信条，那么他们也能享受轻松又有意义的生活了。

每一个人，包括你我，我们都在一个交汇点上——过去和未来。虽然这个交汇点是永恒存在的，但是我们丝毫没有办法走到这两个永恒中去，所以，就为我们能够活在现在、活在当下而知足吧。每天清晨睁开双眼，直到夜晚又重新躺到床上，我们知道自己又过了一天，对此，罗勃·史蒂文森这样描述：“不管肩上的担子有多重，每一个人都要坚持到夜幕降临，不管每天的工作有多么辛苦，每个人都要完成那一天的工作，并且在工作结束后，用安静、耐心来面对当天的夕阳，这其实就是生命的真谛。”

生命对于我们个人的要求其实一点儿都不多，可是有很多人都无法理解生命的简单，他们总是将生命复杂化，密歇根州的希尔德太太就曾一度因为过于复杂的生命而自杀。下面我先简要介绍一下希尔德太太的生活。

希尔德太太的丈夫在1937年时去世了，从那时开始，她就感到极度沮丧，失去了心爱的伴侣、接踵而来的贫困生活，双重打击简直要压弯了她的腰。为了生活，希尔德太太不得不联系自己以前的老板，请求他给自己一个重新工作的机会。希尔德太太的工作主要是向各个学校推销《世界百科全书》，为了生活她卖掉了家用汽车，又东拼西凑、分期付款买了一辆旧车，方便每天出去推销。

在希尔德太太的设想中，每天忙碌的工作将驱散她对生活的失望和沮丧，但是她想错了，每天一个人孤独地在路上开车，饿了就随便找个地方独自吃饭，那些毫无进展的客户，按月寄来的账单，这些加起来让她简直无法承受。在第二年春天，当她从一个失败的客户那里出来后，希尔德太太已经产生了自杀的念头。那时她认为，生活中充满了阴霾，阳光、希望、成功对她来说，都是在她的字典里已经消失了的词语。她的生活中剩下的只有害怕，早上害怕起床面对工作、中午害怕没有钱支付午餐、月底害怕没有钱支付汽车的账单和房租……最终她没有选择自杀的原因听起来很可笑，她害怕唯一的姐姐没有足够的钱支付自己的丧葬费，并且她也担心姐姐会因此而悲伤。

生活就在这样阴暗的道路上继续着，直到有一天，希尔德太太在书上看到一句话，令她重新鼓起了面对生活的勇气：“对聪明人来说，生命中的每一天都是崭新的。”这句话对希尔德太太的触动很深，她甚至将这句话打印出来贴在汽车上，以便让它时时刻刻提醒自己。然后，她试着改变自己的生活态度，不沉湎于过去，不忧虑于未来，只想今天。

现在的希尔德太太生活得快乐、轻松，虽然不是什么成功人士，但是她对自己的生活和工作都很满意，原来的沮丧和害怕也消失了。不管遇到什么事情，她都明显感到自己心中的信心和勇气，她不再害怕未来的模糊，也不害怕过去的阴影，她只生活在崭新的今天中。

在基督来到世间的三十年前，古罗马诗人荷瑞斯就写过这样几行诗：

这个人是快乐的，只有他是快乐的，

因为他把今天称为自己的一天；

他就在今天里感受到安全，

不管明天如何，

他已经过了今天。

人性的可悲，还在于所有人的思想中都有拖延的意识存在，人们总喜欢着眼于遥远的未来，忽视手边的现在。天边也许的确有一座美丽、芬芳的玫瑰园，但这不足以作为人们忽略窗前盛开的玫瑰的理由。自以为智慧的人们其实总在做着这样的傻事。

史蒂芬·里高克说：“生命的历程在一个人而言，短暂又奇怪。当我们还是小孩子时，我们常常说等长大了以后如何如何；等我们长大了，我们又说等成人了以后如何如何；当我们是一个成年人了，我们还会说等结婚了如何如何；真的结婚了，我们却说等退休后如何如何。当一个人真的年老后，回首以前所有的过往，心头难免会掠过阵阵凉风。人们就是在这无尽的等待中错过了许多精彩的事情，他们总是忘记生命只在今天开始。”

爱德华·伊文斯是一个出生于贫苦家庭的穷小子，很小的时候他就体会到养家糊口的艰辛，他卖过报纸，在杂货店当过店员，长大后在图书馆谋得了一个收入微薄的工作。虽然每月的收入才刚刚够一家人的花销，但是他不敢辞职，因为他害怕失去这个工作后，就连这点收入都没有了。这样一直过了八年，他终于鼓起勇气要改变现状，辞职后的他用借来的五十美元开始了自己的事业，出人意料的是，这一年，他竟然赚了两万美元。但是祸从天降，因为朋友的拖累，爱德华不仅损失了所有的钱，还背上了银行的债务。从那时起，爱德华的精神支柱崩溃了，他总是莫名地生病，没有原因地失眠，以至后来无法行走，昏倒在路边。长期卧床的结果就是他得了褥疮，全身溃烂，终于，医生给他下了死亡通知书，他的生命只剩下两周的时间。爱德华大吃一惊，他抓紧剩下的时间写好了遗嘱，在心理上放下了一切忧虑，出人意料的是，长久的失眠忽然好了，胃口也逐渐恢复了。

一段时间后，爱德华可以拄着拐杖走路了，又过了一段时间，他回到原来的岗位工作了。虽然有以前一年赚两万美元的经历，但是如今每天赚三十美元，他一样感到心满意足。他不再为没有发生的事情操心，也不再为已经发生过的事情捶胸顿足，他所有的精力、精神，都放在工作上。

“生活在独立的今天”的爱德华，由于抛弃了生活的负担，短短几年时间，他的公司就已经发展成上市公司，还以自己的名字兴建了一个机场。如果不放下那些沉重的负担，爱德华恐怕早就在两周后悲哀辞世了。

法国哲学家蒙坦曾直言自己也犯过同样的错误，他告诉我，他的生活中充满了不幸，可是连他自己都不知道这些不幸是从哪里冒出来的，其实，很多都是他凭空想象并未实际发生的。不仅他的，你的、我的、我们的生活都是一样的。

但丁说：“今天过去了就不会再来了。”时间在我们指间匆匆流过，生命就滴在时间的流里，没有声音，没有影子。浩渺的宇宙中，生命转瞬即逝，只有今天才是我们唯一可以真正把握的。

周末我在劳威尔·托马斯的农场度假，我在他的客厅里看到了一个镜框，里面裱了两句诗：

这是耶和华选定的日子

在这个日子里，我们都要欢喜

约翰·罗斯金的书桌上放了一块石头，上面刻了两个字：“今天”。我的书桌上虽然没有放这样的石头，但是我每天清早刮胡子的时候，都能看到镜子上贴着的一首诗，这首诗是印度戏剧家卡里达沙的作品：

向黎明致敬

看这一天，

它就是我们的生命。

一天的时间虽短，

但有你的变化与现实：

成长的欣喜，

行动的果断，

成功的荣耀。

昨天是个梦，

明天是个影，

但是美好的今天，

能使昨天成为一个美梦，

能使明天成为一个憧憬。

认真对待这一天吧，

这是我们迎接黎明的敬礼。

所以，当我们开始无谓地忧虑时，我们应该记住，如果你不打算让生活中充满了忧虑的阴影，就要记住奥斯勒教授教给我们的：用隔断将昨天、今天、明天分隔，生活在独立的今天。

看完这一小节后，请大家看看下面的问题，问问自己，写下答案：

一、我是否经常无缘无故地担忧未来？

二、我是否常常陷在对过去的懊悔中难以自拔？

三、每天我是否认真对待这转瞬即逝的二十四小时了？

四、记住“活在独立的今天”这句话，是不是能让我有一些受益？

五、我什么时候该这样做呢？现在？明天？下周……

2.放之四海皆准的解忧公式

这个万能的解忧公式，曾经使一个已经预备好棺材的垂死之人重新焕发了生命力。

每天都被烦恼困扰的人们，无不想得到一个放之四海皆准的解忧公式，尤其在这个讲求效率的时代，公式最好还能够有立竿见影的效果。

公式的发明者是威利·卡瑞尔，是我亲自向他讨教得来的。

威利·卡瑞尔是一名工程师，开创了空气调节器制造行业。在我们见面的那天，卡瑞尔先生告诉我他发明这个万能公式的过程。

当他还年轻的时候，因为工作的关系，他必须去一个离家很遥远的地方调试机器，目的地是一个花费了好几百万美元建造的工厂。在那里，他要做的是安装瓦斯清洁机，以保护引擎。不过，这种清洁方法是新研制成功的，以前只应用过一次，这次是否还能成功，卡瑞尔心里并没有多大把握。在调试过程中，很多意想不到的情况发生了，克服了一个个困难之后，机器终于可以正常运行了。但是对卡瑞尔来说，并没有成功的喜悦，相反，当他面对不期而遇的困难时，他内心前所未有地产生了巨大的挫败感，仿佛被人当头棒喝。接着，身体的各个器官也跟着闹起了别扭，曾有那么一段日子，他为了解决调试过程中的困难，整夜整夜地失眠。

作为一名聪明的工程师，值得一提的是，卡瑞尔已经意识到自己的问题所在，他积极地调整状态，他告诉自己，这样忧虑下去，不仅于事无补，还会给自己以后的工作带来更大的困扰。于是，他想出了一个解决忧虑的办法，经过验证，是切实有效的，这个办法已经伴随他三十多年了，并且他还打算一直使用下去。办法一共有三步。

第一步：坦诚面对已经发生的困难，告诉自己不要害怕，要诚恳面对、认真分析，先设想出一旦失败可能会发生的最糟糕的情况。通过分析，他得出了这样的结论：即使瓦斯清洁机安装失败了，也不会有人因此将他投入监牢，或者枪毙他之类的。也许，这个失败会使他失去目前的工作，但是这算不了什么，他还可以在其他公司另谋职位。当然，他目前的老板会因为这次的事故损失几万块钱，不过，那关他什么事呢？

第二步：如果真出现了上面所设想的最坏的结果，卡瑞尔告诉自己要勇敢地面对，并接受它。这个失败不仅会让他丢掉工作，同时肯定还会在行业内、在同行中流传开来，不利于他重新找到一个新的工作。但是这也不要紧，他至少还能找到职位、待遇相对低一些的工作。至于花了钱的老板，他早就知道现在所做的事情还停留在试验阶段，区区几万块钱，他还是损失得起的。

这样暗示自己后，卡瑞尔发现，即使最坏的结果真出现了，自己也完全有能力承受并接受它。这时，他忽然感受到前所未有的轻松，一切负担都没有了，心里的平静是他这一段时间都不曾体会的。

第三步：全心全意集中在自己要做的事情上面，避免最坏结果出现。卡瑞尔再一次全身心地投入工作，努力寻找办法摆脱目前的窘境。他不停地作试验，终于发现，只要再投入一些设备，问题马上就会迎刃而解。于是他给公司传真了一个建议，按照他的办法，公司非但没有损失那几万块钱，反而多赚了不少。

卡瑞尔后来回忆说：“如果我当时不想办法让自己摆脱忧虑，而是一直沉沦下去，恐怕结果是完全相反的了。”通过这件事，卡瑞尔告诉我们，忧虑带给人最大的困扰，就在于忧虑会使人无法集中精神做自己要做的事情。忧虑时，我们的内心被情绪左右，无法控制脱缰的思想，失去了原有解决问题的能力。但是，如果我们告诉自己最坏的结局是什么，让自己先在精神上坦然接受这个结局，精神上的忧虑反而会逃得无影无踪，这样我们就可以把精神集中在要面对的问题上，开动脑筋想办法解决它。采用了自己的公式后，卡瑞尔在以后的工作中再也没有体会过烦恼的感觉。

你可能会问，卡瑞尔的公式真有那么灵吗？真的是放之四海而皆准吗？我的回答是，没错。在心理学角度上分析，卡瑞尔的公式首先承认了即将发生的最坏结果，仿佛一阵风驱散了眼前的迷雾，让我们不再盲目。驱散了迷雾，我们就可以坚实地站在脚下这片土地上，稳稳地、扎扎实实地向前走。

我敢保证，要是已经去世三十八年的应用心理学之父威廉·詹姆斯教授能活到现在的话，他也一定会对卡瑞尔的公式深表赞同的。你问我何以敢打这样的包票？因为詹姆斯教授曾经这样教育自己的学生：“如果你敢于承担即将发生的事，有勇气接受任何一个既成事实，那么你就在克服困难的道路上迈出了成功的第一步。”

不仅美国心理学家这样认为，中国著名学者林语堂在他的名著《生活的艺术》中也谈到过同样的概念。他采用中国道家学说，认为人内心的安宁平和可以使人在面对最坏的情况时也面不改色、泰然处之。

在心理学上讲，这是置之死地而后生的一种表现，死地并非是真的死亡，而是为了更好地生存。当一个人坦然接受了即将发生的所有事情后，他反而会感到前所未有的轻松，一切负担都将消失得无影无踪。恰恰是在这个时候，所有的办法、机会都会接踵而来了。卡瑞尔的经历告诉我们，当我们为最坏的结果作好准备后，我们才能重新感受内心的平静，我们的头脑才有能力去思考、去想。

话说明白了，才发现其中的道理也不是很复杂，但是我们留意一下身边就会发现，生活中有太多的人都是因为一点点的忧虑而毁掉了自己的生活。他们整天担忧，不敢面对、接受即将发生的事情，不肯在失败或者困难中总结经验，寻找机会。他们最终要成为牺牲者——患了忧郁症的颓废情绪的牺牲者。

可能你看了上面我说的卡瑞尔的经历后，对这个万能的解忧公式还有所怀疑，那么我再给你讲两个发生在其他人身上的故事，当然，故事的主人公也是解忧公式的信奉者和实践者。通过这些真实的事，我们来看看解忧公式是否真的万能。第一个主人公是我以前的学生，现在他是纽约成功的石油商人。有一天，他来找我，告诉我他被勒索了：

“对于发生在我身上的事情，我真是难以置信，我发誓，我只相信会在电影里发生这样的事情，但是我不得不相信，我真的被勒索了。你知道，我自己拥有一个石油公司，公司有自己的卡车和司机。有一段时间，物价管理委员会对于石油价格的控制是非常严格的，我们能配给每个客户的油量也有严格的限制。这件事到底是怎么发生的，我现在也说不明白，后来我了解到，好像公司里有的运货人员故意克扣客户的定额油量，然后他们再把克扣下来的油偷偷卖给别的客户。”

“对于这样的情况，我一直被蒙在鼓里。直到有一天，一个自称是政府石油方面调查员的人来我公司找我，说他手里已经掌握了公司运货员渎职舞弊的确凿证据，要把这些都呈送给当地的检察机关。不过，他暗示我，只要给他一个五千美元的红包，他就可以当做没有这样的事情发生一样。”

“我知道我心里没有什么好担心的，犯错误的毕竟不是我。当然作为公司的负责人，任何一个员工的过失，我都是有责任的。另一方面让我顾虑的是，一旦证据呈递到了地方检察院，官司闹大了肯定会影响公司的生意和我个人的名誉。要知道，这个公司是我父亲传给我的，他在三十年前就为公司奠定好基础了。我很怕公司因为官司的事情受到丝毫影响，这样我会觉得对不起辛辛苦苦的父亲。”

“在这样的忧虑下，我自然病倒了，不想吃东西，也睡不着。我就像一个陀螺，陷在这件事里，明明已经很疲惫了，可就是停不下来。我无时无刻不在想，我是该支付这笔钱呢，还是应该把这个人找来，直接说，你爱把材料给谁就给谁吧？我在两个选择之间犹豫不决，一睡着就会做噩梦，醒来后再也无法入睡。”

“有一个晚上，我实在难以入睡，就随手拿起一本叫《如何不再忧虑》的书看。就是在这本书里，我第一次看到威利·卡瑞尔的故事。卡瑞尔的经历和我当时简直就是一模一样，我们都面临困境，都忧虑不知所措。卡瑞尔告诉我，要直面最坏的结果，敢于正视眼前的困难。于是我按照卡瑞尔的方法问自己，如果我不支付那五千美元，会有什么情况发生呢？”

“不言而喻，那个来勒索我的人会把所有的材料都邮递给地方检察院，我会陷入一场飞来的官司，名誉受损，公司生意受影响。当然，我不会坐牢的，因为我之前一点儿都不知情。最坏的结果也就是这样了。”

“想到这儿，我勇敢地对自己说，好了，我可以接受这样的结果。接下来，公司生意可能无法继续下去，我也需要另找工作，不过值得庆幸的是，由于我人缘还不错，应该会有几家大公司愿意接收我为雇员，我的生活会有保障。想到这儿，我心里就不那么难过了，我觉得舒服了很多。几天来我第一次可以冷静地、有条理地思考了。”

“接下来我验证了公式的第三步，用清醒的头脑想办法改善自己的困境。果然，一个全新的局面出现在我眼前，我打算让我的律师介入这件事情。说起来可笑，发生这么大的事，我竟然一点儿都没想起来要求助于他人，包括我的律师，一个人承担所有的困扰。你知道，不是我不愿意求助，而是我前几天头脑一点儿也不清楚，压根儿就忘记了还有律师的存在。想到这个办法，我心里忽然感到特别踏实，马上躺到床上睡了一个好觉。”

“第二天，当我把真实情况告诉给我的律师后，他坚决主张我应该马上去见地方检察官，告诉他整个事情的来龙去脉。我照律师的话去做，出人意料的是，检察官说这样的勒索案子在本地区已经发生好几起了，那个向我勒索的政府人员其实是个冒牌货，现在正在被警方通缉。你可以想象我当时的心情吗？本来我以为我可能会身败名裂的，并为此担心了三天三夜，没想到竟然是这样的结果，我之前真是杞人忧天。这次的事给我上了深刻的一课，现在每当面对无法确定的忧虑时，我都会想起这件事，然后运用卡瑞尔的万能公式解决问题。”

下一个故事的主角艾尔·亨利虽然之前我并不认识，但他的经历是由他亲自告诉我的。

有一段时间，他经常发愁、担忧，以致得了胃溃疡，多方治疗都不见效果，一天晚上他甚至还因为胃出血被送进医院抢救。他的主治医生说他的病已经无药可救了。那个时候，他已经无法正常进食，只能每小时吃一点儿流食，还要忍受每天两次洗胃的痛苦。

他实在受不了了，就对自己说，等死吧，在这个世上，你已经没有任何希望和机会了，还是等死比较实际。但是他不甘心就这么白等，他打算利用剩下的时间去环游世界，游览一下自己从未去过的地方。当然，所有的医生都反对他的决定，他们警告他，他会虚弱得死在茫茫大海中，甚至葬身鱼腹的。

不过艾尔已经打定主意，他拒绝了所有人的好意规劝，带着一口棺材上路了。他已经提前和轮船公司签订了协议，一旦他死了，就由轮船公司派人将他的尸体送回内布拉斯加州的家族墓园。然后他背诵着奥玛开俨的诗上路了：

在我们零落为泥前，

岂能再辜负大好时光，

寻欢作乐要趁早啊，

莫待黄泉路上没酒、没笙歌、没明天……

艾尔将洛杉矶定为自己旅程的起点，当他在向东航行的船上时，他感到自己正在逐渐康复，可以不用再吃药了，也可以不用洗胃了，他还开始尝试各种食物——包括奇奇怪怪的各地特产。他们在大洋上碰到了台风、季风，这些原本会让他吓得要死的事情，没想到现在竟然让他从中感受到了冒险的乐趣。

在航行冒险中，艾尔还交到了很多新朋友，水手、当地民众，他和他们唱歌、跳舞，从天黑玩到天亮。艾尔越来越发现，原本困扰他的那些私事，和眼前在冒险中体会到的乐趣相比，简直微乎其微。于是，他不再为这些无聊的事担忧，心情一下子就轻松起来，体重增加了，胃溃疡也不治而愈了。

艾尔其实是下意识应用了卡瑞尔的万能解忧公式，按照卡瑞尔的公式，第一步艾尔坦然面对即将发生的最可怕的事情——他的死亡。第二步艾尔在心里作好了接受死亡的准备，所有的医生都已经束手无策，他也没有其他的选择。第三步艾尔开始想办法改善自己的尴尬处境，他开始全身心地享受自己剩下的那点时光，在轮船上，他忘记了忧虑，本来已经准备好棺材的他，没想到竟然会痊愈而归。挽救了他生命的其实不是航行，而是自身心理上的平衡和安宁，让他在很短的时间里就迅速恢复了体力，活了下来。

当你在生活中也为尚未到来或者莫名的事情感到忧虑时，就用一下卡瑞尔的万能解忧公式吧，按照下面三个步骤做，你会发现，事情并没有想象的那么糟糕，你的忧虑其实是多余的：

第一步：坦然地告诉自己，即将发生的最坏的情况会是怎样的。

第二步：告诉自己要准备好接受这个情况。

第三步：保持头脑冷静，思路清晰，想办法改善自己的处境。

3.忧虑令人折寿

日常烦人的工作只要用双手处理就好了，千万不要让它们跑到我们的五脏六腑里去。

纽约市是一个有八百万人口的大都市，最近因为有八个人得了天花，并有两个人因此丧命，于是天花就成了纽约市重点要防治的疾病。当时很多人都着实被吓着了，他们排了几个小时的队，就为了接种牛痘预防天花。纽约市大概有好几千的医生和护士都在为此忙碌，甚至有一天晚上，一个邻居还来我家叫我和他一起去种痘预防天花。

我在纽约已经生活了将近四十年的时间，但是到目前为止还没有任何一个人告诉我要预防精神忧郁症，虽然这种病夺取的生命比天花要多至少一万倍。也从来没有哪个防疫站告诉我要预防精神忧郁、防止精神崩溃。所以我打算写这样一章内容，就等于是来按响你家的门铃约你一起去预防精神忧郁。

诺贝尔医学奖获得者亚力西斯·柯瑞尔博士曾说：“不会拒绝忧虑的商人，一定不会长寿的。”不只商人，主妇、车夫、工匠……各行各业的人也都如此。

我曾经在度假时和郭伯尔博士一起乘车，他是一家医院的主治医师。我们一路上愉快地聊天，话题很自然地就聊到了精神忧郁对人的影响，郭伯尔博士告诉我，去他那儿看病的患者中有70%都是由于恐惧、忧虑患病的，并不是真正生病，只要他们消除了精神上的压力，病就会自己好起来的。当然，郭伯尔博士承认，有一些病是确实存在的，但是诸如胃溃疡、失眠、头痛等，的的确确是由精神忧郁引发的。

郭伯尔博士从医学角度介绍说，一个人如果长时间处于精神忧郁的状态，就会影响到身体各个器官，比如胃液分泌就会不正常，久而久之人就会患上胃溃疡。

《神经性胃病》的作者约瑟夫·孟坦博士说：“胃溃疡不是因为你吃了什么而得病，而是因为你忧虑什么才得病。”亚发瑞苏博士对此有相同的看法，他说：“胃溃疡的发病频率是受人情绪紧张程度的高低影响的。”

亚发瑞苏博士所在的诊所已经医治了一万五千名胃病患者，其中80%都不是因为生理原因而患病的。对未来的恐惧、忧虑，对现实的失望，对过去的懊悔，工作中的自私、不适应，这些才是诱发他们得病的罪魁祸首。

我和该诊所的哈罗·海彬博士保持着通信联系。他曾在一篇论文中专门研究了一百七十六位平均年龄四十四岁的工商业负责人，根据他的研究显示，这一百七十六人中大约有三分之一的人由于工作压力过大而患有消化系统、心血管系统方面的疾病。由此可见，成功的代价实在太高了！一个没有了健康的人，是不会真正拥有成功的，就算他一时掌握了财富、工厂，但是对他个人而言，又有什么用呢？没有了健康，他会比别人都更早地失去这些。如果让我选择，我宁愿在遥远的亚拉巴马州做一个农夫，每天在日落的时候悠闲地弹琴歌唱，也不愿意在正值年富力强时就因为管理一家大型的公司，令自己失去了宝贵的健康。

一家世界著名的烟草公司老板最近在度假休息时，因心脏病突发辞世了。这个老板拥有几百万美元的资产和多家工厂，但是却在六十岁刚出头的时候就去世了，可以说，他牺牲了自己二十年的寿命换来了世人所谓的成功。但是在我眼中，我认为他的成功还不及我父亲的一半，虽然我父亲只不过是密苏里州的一个普通农夫，但是他身体健康，安享晚年，直到八十九岁高龄。

梅育诊所的创办人——梅育兄弟告诉我，他们有一半以上床位都由患有神经系统疾病的患者占据。不过，即使你用当代最先进的器械、方法去检查，都会得出他们的神经系统其实很健康的结论。他们患上的神经系统问题，其实不是神经本身出了毛病，而是由于他们主观上悲观、忧虑、失望、恐惧等原因引发的。柏拉图说：“医生最大的失误是他们总想方设法去治疗病人的身体，忽略了病人思想上的焦虑。事实上，精神和肉体是联系在一起的，根本不可能各自独立开。”

医学界专业人士用了两千三百年的时间，终于明白、实践了柏拉图说的道理，于是一种新的医学领域被开发出来——心理生理医学。这门学科可以同时医治患者肉体和精神上的双重疾病。目前正是做这件事情的大好时机，因为医学发展迅速，现在已经完全可以应对由细菌引起的肉体上的病痛，比如天花、霍乱，以及其他数以万计的传染病。对精神疾病的医治，医学界已经有了初步研究，只不过还没有广泛开展，这些由情绪原因诸如焦虑、烦躁、恐惧、忧愁引发的精神性疾病已经越来越多地成为人们的健康杀手，其波及面之广、发病率之高，都是令我们吃惊的。

据医生们保守地估计，每二十个美国人中，就有一个人曾经或者正在患有精神性疾病。这个发病率在特殊人群中甚至还要再高些，比如二战中被征召入伍的士兵，每六个人中就有一个人因为精神性疾病的原因而无法继续在军中服役。

精神性疾病为什么会频频发生？没有人知道确切原因。不过大家都承认，一般而言，精神性疾病是由人们情绪上的恐惧、烦忧引发的。这样的人大多无法适应现实社会，他们不愿意与周围的人和周围的环境接触，宁愿躲在自己营造的小环境中，试图给自己建造一个不存在的“理想国”。

我看过爱德华·波多尔斯基博士写的《除忧祛病》一书，对其中几章的题目我仍然记忆犹新：

忧虑不利于心脏健康

忧虑者易患高血压

忧虑可能引发风湿

忧虑导致消化不良

忧虑带来感冒

……

卡尔·明格尔博士写过另一本论述忧虑的成功著作《自找麻烦》，他在书中通过一个个可怕的事实，告诉人们各种负面情绪——焦躁、忧愁、烦恼、自私等——带来的种种后果，这些后果没有一个对我们的健康有好处。

有人也许认为自己一向身体强壮，不必担心忧虑带来的不良后果。下面我给大家讲一个真实的故事，你就会明白忧虑危害之强大远远超出了你的意料。

南北战争时期，格兰特将军围攻瑞奇蒙长达九个月，对方的士兵衣衫不整，不堪一击。穷途末路之际，他们放火烧了瑞奇蒙的仓库、兵工厂，然后在浓浓的黑烟中绝尘而去。格兰特将军的部队乘胜直追，但是他本人由于疾病暂时在一个农户家里休息。对于这一晚，格兰特专门在回忆录中写道：“我把脚泡在冷水里，在手腕和脖颈上还贴了膏药，我想这样第二天自己应该就会清醒了。”没错，第二天他果真清醒了，不过真正让他清醒的，不是冷水，不是膏药，而是对手的降书。

显然，格兰特将军并不是由于身体上的疾病才觉得不舒服的，他的不舒服主要来源于精神上的忧虑。对手的投降搬走了他心头的大石头，成功和胜利已经稳稳在握了。

战争结束七十年后，罗斯福政府的财政部长亨利·摩根索也发现忧虑是导致他头疼的重要原因。一次，罗斯福总统为了提高小麦价格，在一天之内大量购买小麦，在这件事结束之前，亨利简直可以说是头昏脑涨，以致他不得不中途跑回家睡了一觉才能继续工作下去。

如果你想去医院里求证一下到底有多少人因为忧虑而患病，那我觉得大可不必，你其实只要坐在家里就可以了解了。你向窗外随便看看，就能看见某一个路人满面愁容地走在路上；或者能看见一个因为股票下跌而唉声叹气的人。

法国著名哲学家蒙坦当选市长时，对拥戴他的市民们说：“日常烦人的工作只要用双手处理就好了，千万不要让它们跑到我们的五脏六腑里去。”不过我的邻居没有听过蒙坦这句话，他的全部身心已经和股票市场的走势合二为一了，还差点因此而送命。我现在住所的上一任主人也是因为过度忧虑提前走进了坟墓。

康奈尔大学医学院的罗素·西基尔博士在关节炎领域是世界公认的权威，通过研究他发现有四种情况最容易导致关节炎的发病：

一、离婚；

二、破产；

三、孤独；

四、愤怒。

我有一个这样的朋友，前一阵经济不景气时他遭受到重大损失，已经濒临破产的边缘，后来煤气公司切断了他的煤气，银行没收了他断供的房子。雪上加霜的是，他太太在这时患上了关节炎，一直到他们财务状况有了改善后，才得以痊愈。

忧虑还会使你患上很多意想不到的疾病，例如蛀牙。威廉·麦克格林博士在一次全美牙医学大会上说：“由于忧虑、恐惧等原因产生的负面情绪，在一定程度上会影响到人体内部的钙平衡，从而使牙齿容易受到病菌的攻击。”麦克格林博士有这样一个病人，本来他有一口洁白、坚固的牙齿，后来他太太得了一种很难治疗的疾病，这位丈夫日渐忧虑，三周后，突然在他牙齿中出现了蛀牙。这就是完全由焦虑引起的蛀牙。

甲状腺反应过度的病人在发病时是非常可怕的，看起来就像吓得半死的人。患有这种病的人如果不及时手术治疗的话，就会有丧命的危险。前不久，我就和一个患有这种病的朋友一起去了一次费城。

在费城，我们见到了专业治疗甲状腺反应过度的布朗博士。在候诊室里，我看见一块挂在墙上的木板上面写着：

放松和享受

能使你感到愉快的事情有：

虔诚的信仰、舒适的睡眠、优美的音乐和纯真的欢笑。

全身心信仰你的神灵——

告诉自己睡得安稳——

沉浸在动听的音乐里——

用积极的心态面对生活——

原来健康和欢乐都属于你。

看完我问我的朋友：“有什么令你感到忧虑的事情吗？”我对他说，如果他不调整一下自己的情绪，很有可能会患上其他各种严重的疾病，例如心脏病、糖尿病等。布朗博士说：“各种病症之间是有亲属关系的，甚至有些还是关系很好的近亲。”没错，这些病症很多都是忧虑、焦躁的近亲。

女明星奥伯伦在一次接受我访问时告诉我，她决不允许自己忧虑，因为这是摧毁她舞台生命力——青春美丽——的最大杀手。奥伯伦说当她打定主意向影坛发展时，她也有过一段担心害怕的日子，她在伦敦一个熟人都没有，也没有人肯录用她，整整两个星期，她只能靠饼干和水充饥。当她对着镜子顾影自怜时，忽然发现这几周的忧虑生活已经严重影响到她的美貌，淡淡的皱纹隐隐出现在眼角。她当时大吃一惊，于是命令自己立即停止忧虑，一定要保护好自己姣好的青春容貌，否则她的演艺事业永远都不会成功。

众所周知，忧虑会使人加速衰老，不仅会夺走我们的青春，还会改变我们的容貌，雀斑、粉刺等都会伴随忧虑而来。

也许没有人知道，二战期间全美国大约有三十多万人在战场上失去生命，但是在同样的时间里，却有将近一百万的平民因为心脏病去世，如今，心脏病已经成为威胁美国人民健康的头号杀手。正因如此，亚力西斯·柯瑞尔博士说：“不会拒绝忧虑的商人，一定不会长寿的。”在美国南部的黑人和中国人，患上这种疾病的概率相对比较低，其原因是因为他们处事沉着，不轻易焦虑。在职业分布上，死于心脏病的医生比终日劳碌在农场的农夫要多，这是因为医生长期从事高强度紧张的工作。

威廉·詹姆斯说：“也许上帝会原谅我们的某些过失，可是我们的神经系统不会的。”说起来可能你都不会相信，但事实的确是每年死于自杀的人数比死于各种传染病的人数要多得多。为什么呢？就是因为忧虑。

在古代，胜利一方要折磨战败方的战俘时，就把战俘的手脚牢牢绑住，让他们坐在一个不停滴水的袋子下面，水一滴一滴落下来，日复一日，不停地落在战俘的头上，时间长了，就好像是锤子不断地敲打着他们，战俘常常由于无法忍受而精神错乱。这是一种很残忍的方法，西班牙教廷和希特勒都曾用过。

忧虑就好像是袋子里的水滴，一滴滴不停掉下来，往往会将人折磨得自杀而亡。

我小时候生活在密苏里州的一个乡下，常常被牧师口中的地狱之火吓得哭起来，可是现在我才知道，忧虑带给人们精神上的地狱之火更加可怕。一个人如果长期在忧虑、恐惧的环境中生活下去，那么他早晚有一天会得一种叫狭心症的病。这种病发作起来，会令人痛苦得尖叫，其叫声之恐怖，会把地狱里的叫声都比下去。那时病人一定会对自己说：“上帝啊，只要能让我康复，我发誓永远不会再忧虑了。”

如果你热爱生命，如果你还想充分享受人间的欢乐，那么你就再一次记住亚力西斯·柯瑞尔博士的话：“在混乱的现代社会中，只有能维持自己内心平静的人，才不会变成精神病。”下面我要介绍的方法，你一定能做得到。

在平时工作、生活中，你是一个可以维持自己内心平衡的人吗？如果你回答“是”或者“绝对可以”，那么足以证明你是一个正常人。其实，我们的内心比外表要坚强得多，它所蕴涵的力量是你预想不到的。梭罗在他的著作中说：“一个人只要能下定决心改善他的生活，这就是最让人振奋的事情了……一个人，充满信心地朝着自己的理想奔去，他就一定会获得自己想要的成功。”

欧嘉·贾薇就是这样一个发现了自己内心力量的人。八年前，著名的梅育兄弟给她下达了死亡通知书，他们告诉她，她已经罹患癌症，将不久于人世。欧嘉还很年轻，她热爱生命，不想这么年轻就死亡，当时她到处打电话找人诉说自己内心的绝望，她的主治医生不耐烦地训斥她，说她是一个没有斗志的人，与其这样一直哭哭啼啼，倒不如早点结束生命的好。医生告诉她要面对现实，想想自己还可以做点什么。从那一刻起，欧嘉暗暗发誓，不再哭泣，不再忧虑，她要继续活下去。

于是她积极接受治疗，每天按时照X光，一直坚持了四十九天。每次欧嘉都面带微笑，即使笑不出来，她也强迫自己微笑。当然，她也知道微笑并不是什么灵丹妙药，但是她相信，愉悦的精神状态有助于调动身体里的一切力量抵抗病魔。医生预言的死亡时间到了，可是欧嘉还活着，她知道自己战胜了病魔，这几年，她过得很快乐。内心蕴藏的巨大力量，我相信不只在欧嘉身上，在每一位读者的身上都同样蕴涵。

在本章就要结束的时候，我再重申一下亚力西斯·柯瑞尔博士的这句话：“不会拒绝忧虑的商人，一定不会长寿的。”

第二章　减轻忧虑

本章提要：如何减轻忧虑

●你在担心什么？

●你可以做什么？

●何时付诸行动？

●问题的起因是什么？

●你有什么解决办法？

1.揭开忧虑的秘密

如果我们把花在忧虑上的时间用来寻找忧虑的起因，那么忧虑就会在我们智慧的光芒下消失得无影无踪。

你应该还记得，上一章里我介绍过威利·卡瑞尔的万能解忧公式，这个公式能不能解决令你忧虑的问题呢？当然不能。

那我们遇到问题时，该怎么办呢？我来告诉你答案，你一定要学会分析问题的基本步骤，来应对各种不同的问题。这个办法分为三个步骤：

一、看清事实

二、分析事实

三、作出决定

这三个步骤不是我独创的，是亚里士多德教给我们的，他自己也曾经用过。那些像地狱一样困扰我们的问题，一旦想要解决的话，我们就必须用到这个方法。

看清事实是解决问题的前提。为什么这么说呢？因为如果我们连最基本的事实都看不清楚，后面又怎么能谈得上妥善地解决问题呢？没有清晰的事实脉络，我们就好像“盲人摸象”一样，连走到悬崖边上还不知道脚下的危险。当然，这个也不是我研究出来的，这是已故的哥伦比亚大学哥伦比亚学院院长赫伯特·赫基斯告诉我的。赫基斯院长生前曾协助过二十万名学生解决他们的忧虑问题，他说：“混乱必然导致忧虑。”他认为忧虑产生的原因，多半是由于人们没有足够的知识来应对他们所处的环境。他打了这样一个比方，如果有一个问题需要他在下周二之前解决，那么在这天到来之前，他完全不会试着作出决定，他要做的只是全力搜集有关这个问题的所有事实。等事实都搜集全了，事情的脉络自然也清晰了，到时他要解决问题，就是轻而易举的事情了。

赫基斯院长告诉我，他借此完全摒弃了忧虑。他说：“目前我的生活中，完全没有忧虑这个词的存在。一个人只要能够把他所有的时间都用在寻找事情的真相上面，他的忧虑就会像暗夜中的影子一样在智慧的光芒下消失。”

我们大多数人又是怎么做的呢？爱迪生说：“人们不愿意花工夫去思想，简直无所不用其极。”即使我们真的去追求事情的真相了，我们也常常像猎狗那样，只追求自己感兴趣的一面，忽略不感兴趣的一面。片面地追求，其结果就是令我们的判断中有很多是偏见。就像安德烈·马罗斯说的：“一旦和我们的欲望相符合了，我们就说它是真理；一旦相悖，我们就会特别愤怒。”

正因如此，大多数人都会觉得找到问题的答案是件非常令人困惑的事情。这就好比一个人非要证明2+2=5一样，不仅他自己的日子很不好过，就连他周围的人也跟着受连累。为了解决这个问题，我们该怎么办呢？赫基斯院长说：“我们应该、必须以一种超然、客观的态度来面对问题。”

诚然，当一个人开始忧虑的时候，头脑往往都会有些不清醒，情绪也容易激动，冷静地寻找事实真相对他而言并不是那么容易的事情。不过，我找到了两个好办法，有助于人们以客观的态度冷静分析问题。

第一个办法：在搜集事实资料时，假装不是在为自己，而是在为他人搜集。当局者迷，旁观者清，这样一来，有助于我们保持一个冷静的头脑和超然的态度，同时还可以很好地控制情绪。

第二个办法：在搜集给我们造成忧虑的事实真相时，我们不妨换个角度，假设自己是对方的律师，也搜集一些不利于自己的证据，换句话说，就是找一些对自己不利和自己不愿意面对的事实。然后把这两方面的事实都写在一张纸上，很多时候，真理就在这两个极端的中间出现了。

在这里我要特别申明的是，如果无法看清事实真相，你、我、爱因斯坦，甚至包括美国最高法院在内，都无法对任何一件事作出最明智的裁决。智者爱迪生十分明了这一点，他死后留下了几千本笔记，详尽地记录了他面临的各种问题的真相。

当然，只是搜集资料对于解决忧虑也是于事无补的，我们必须要系统地对事情加以分析和诠释，否则一切仍将处于混乱之中。

下面介绍一下我个人的经验。我会把所有的事实都写下来，然后一一加以分析，这样事情解决起来就会容易得多。事实上，很多情况下当我把事实一一列举出来后，问题就已经开始变得很清楚了。查尔斯·吉特林告诉我们：“只要把问题讲清楚了，事情就已经解决了一半了。”

俗话说，百闻不如一见，下面我就用我亲眼所见来告诉你这个方法有多么神奇，故事的主人公叫格兰·李欧菲，是一个我认识多年的朋友。

李欧菲在远东地区做生意，担任上海亚洲人寿保险公司的经理，直到1942年日本入侵上海前，他都可以说得上是一名非常成功的商人。太平洋战争爆发后不久，日本人占领了上海，还派驻了一个“军方清算员”，命令李欧菲先生协助他们清算保险公司的财产。“对于这件事，我一点儿办法都没有，如果不跟他们合作，只有死路一条，”李欧菲说，“我无路可走，只好遵命行事。不过我藏起了一张大约七十五万美金的保险单，因为这张保单不是上海公司的资产，而是属于香港保险公司的。但是这没能逃过日本人的眼睛，他们最终还是发现了这件事。”

“当时我并不在办公室，我的会计主任后来告诉我，那个‘军方清算员’当时大发雷霆，又拍桌子又骂人，把我骂得一文不名，说我是个无耻的强盗。听了会计主任的转述，我知道我很有可能会被日本人抓走的。”

“我很担心自己会被日本人抓进宪兵队，因为我曾听朋友说过，他们是宁愿自杀也不愿意去那个地方的。我还有几个朋友在宪兵队受尽了酷刑的折磨后，还是死在了那里。如今我又要去了，我该怎么办呢？这么多年来，我养成了这样一个习惯，每当自己担心时，就坐在打字机前打下这样两个问题自问自答：第一，我担心什么呢？第二，我该怎么办呢？”

“以前，我都仅仅在心里回答这两个问题，不会写下来。但是这次我发现把问题和答案都写下来，能令我的头脑更清醒，思路更明确。”

那天，我写的是：

第一，我担心什么？我害怕明天被送进宪兵队。

第二，我该怎么办？以往我回答这个问题顶多花三十分钟的时间，但是这次我花了好几个小时来想这个问题，还一一列举了自己可以采取的行动以及每一样的后果。简单说来，我可以去找那个日本‘军方清算员’解释清楚，可是如果翻译故意激怒他，我可能就连辩解的机会都没有，直接被处死了。其次，我还可以选择逃走，当然这条是最不可取的办法，因为日本人一直在监视我，如果我被他们抓住，会直接被枪毙的。第三个办法，我留在自己的房间里哪也不去，连公司也不去。不过这样的话，日本人会更加疑心，也许连说话的机会都不给我就直接把我带走了。最后一个办法我觉得比较可行，星期一早上我照常上班，就好像什么事都没有发生过一样，也许日本人还会忘记这件事情，而且他们那时也比较冷静了，即使问起我来，也更容易听进去我的解释。而且离开住处去上班，还可以让我摆脱身边两个日本宪兵的监视。

“想到这儿，我决定采取第四个办法，星期一一大早，我和往常一样来到公司。当我走进办公室时，日本的‘军方清算员’正坐在那里，谢天谢地，他只是看了我一眼，什么话都没有说。六周后，他奉命调回东京了，我的担忧就此结束。”

李欧菲将自己能活着从日本人手里逃脱归功于自己的镇定。他认为，要不是那个下午他能坐下来冷静分析自己当时的处境、采取合理的做法，他很可能就会陷入一片混乱，甚至还有性命之忧。如果他没有清晰地理清事情的来龙去脉，那么接下来的日子他都可能如惊弓之鸟一样生活在对日本人的恐惧中。万一他周一上班见到日本人时满脸恐惧，肯定会引起他们的怀疑，进而追究那张保单。

李欧菲认为，如果我们因为不能达到目的、不能控制自己，总是在一个小圈子里团团转，那么我们离精神崩溃也就不远了。人一旦清楚、明确地作出一个决定之后，一半的忧虑都会随之消失。他介绍了可以减轻他90%忧虑的办法：

第一，明确写出自己担心的事情。

第二，冷静地分析对策。

第三，明确地作出决定。

第四，决定好就去做。

作为今天美国在亚洲地区最重要的几位商人之一，格兰·李欧菲先生诚恳地告诉我，他的成功很大一部分应归功于对忧虑的冷静分析和正视。

威廉·詹姆斯说：“决定一旦作出，就要在当天付诸实现，不必担心因此产生的责任和后果。”他的意思是，只要我们经过深思熟虑作出了决定，就要马不停蹄地去做，如果到时再停下来左顾右盼的话，结果只能是再带来更多的困惑。

俄克拉何马州最成功的石油商人怀特·菲利浦用他的经验告诉我们如何将决心付诸行动，“我的经验告诉我，如果超过了一定限度后，还一味地考虑、思索，一定会造成新的困扰。当过多的调查和考虑束缚住我们行动的手脚时，就说明到了我们毫不迟疑去行动的时候了。”

在这一小节的结尾，让我们再来回顾一下格兰·李欧菲的方法：

第一，我担心什么？

第二，我可以做什么？

第三，我的决定是什么？

第四，什么时候付诸行动？

2.给生意中的忧虑打五折

我们常常花一两个小时的时间来开会讨论问题，但却从没人明白我们要解决的问题到底是什么。

如果你是一个工作了很长时间的人，初次看到这个标题你一定会想：这是个多么荒谬的标题啊，我都工作十几年了，还能不清楚这个问题的答案吗？现在竟然有人要告诉我可以减轻一半的压力，真是荒谬啊！

如果我在几年前看到这个标题，我也会有同样的感觉，这样的标题大而空，好像可以回答你任何问题，但是又什么都解决不了。的确，从我之前分析的结果来看，真正能帮助你的人只有你自己，我能做的，只是让你看看别人是怎么做的，给你提供一些参考，剩下就看你的了。

在这里我得再提一次亚力西斯·柯瑞尔博士的话：“不会拒绝忧虑的商人，一定不会长寿的。”

忧虑危害的严重性是我们有目共睹的了，如果我能帮你减轻其中的10%，你觉得满意吗？如果你觉得满意，下面我就给你介绍一位商人，看看我的办法是如何减轻了他50%的忧虑的。事先我要声明的是，我的故事都是真实发生过的事情，我不会给大家讲那种没法查证的故事。

这个故事的主人公叫里昂·许孟津，他是西蒙出版社几位高级主管之一，现在在洛克菲勒中心担任袖珍图书公司董事长。他这样对我介绍他的经验：

“十几年来，我每天都有至少一半的时间用来开会研究如何解决问题，围绕这些问题，我们时而紧张得走来走去、时而坐立不安、时而还会大声争吵和辩论。散会后，我总是感到精疲力竭，可是问题依然没有得到解决。当时如果有人告诉我可以找到办法减去开会时间的四分之三，我一定觉得那是个笑话。可是后来，我一直在想，肯定有一个更好的办法可以改变这种状况。果然被我找到了，这个办法我已经用了八年了，不仅提高了我的办事效率，还改善了我的健康，带来了意想不到的效果。”

“第一，我立即停止了原有的开会议程。以前我们开会时，总是由每个人将烦人的事情先报告一遍，然后再问我该怎么办。第二，破旧后，我立了一个新规矩，任何一位想问我该怎么办的同事，必须自己首先准备好一份报告，同时回答四个问题：究竟出了什么问题？起因是什么？可行的解决方法有哪些？你觉得哪个最好？因为我们以前开会时，经常是大家争吵了半天后，才发现都没有明白到底为什么争吵。等有人提出解决方法时，又马上会遭到不同意见的围攻，甚至最后都跑题了还不知道。”

“新规矩实行后，我的下属很少再拿着那些问题来烦我了。因为他们发现，为了认真回答上面四个问题，他们必须搜集大量的事实材料，慎重考虑后才能想出最可行的解决方法。这样一来，他们至少有四分之三的问题不用再来问我，即使当他们来和我讨论剩下的四分之一问题时，耗费的时间也少了三分之二，因为他们事先已经有了一个大致清晰的思路，只不过在无法把握更大决定的时候征求我的意见罢了。”

经过里昂·许孟津的改革，如今袖珍图书公司的办公室再也看不到众人耗费大把的时间讨论一个谁都说不清楚的问题了，大家都把节省下的时间用在更好、更快地解决问题上。

法兰克·毕吉尔是美国保险业巨子，他用类似的方法不仅减少了生意上的忧虑，更可喜的是还增加了公司收入。

法兰克·毕吉尔说：“在我刚开始推销保险时，我对工作充满了单纯的热情，可是后来在工作中发生了点儿事情，让我一下子很气馁，开始看不起自己的工作，甚至一度想要辞职。这时我想到另一件事，周六早上我坐了下来，开始寻找自己忧虑的根源。”

“我开始问自己，到底出了什么问题？有什么解决的好方法？答案又是什么呢？其实那段时间我一直被业绩不好所困扰，我拜访了那么多客户，和他们谈得也很好，可是每到要签约的时候，他们总是犹豫不决。为了找到解决的办法，我拿出自己这一段时间的工作记录本，发现我卖出的保单里，有70%是第一次见面就成功签约的，另外23%是在第二次见面敲定的，只有7%的保单是经过多次见面成交的。看到这，我真是很难过，原来我的沮丧只是为了这7%啊，换句话说，我工作中至少一半的时间都浪费在这上面了。想清楚这些后，我很快就找到了答案，我坚持每个客户最多拜访两次，把其余的时间用在开发新客户上面。结果真是难以置信，我的业绩是原来的两倍。”

法兰克·毕吉尔在美国人心目中是明星保险推销员，可是谁能想到他还曾打算放弃自己的工作呢！看了他的故事，我们可以说冷静地分析问题促使他迈出了事业上的一大步，并为后来的成功奠定了基础。

看书的你是否也可以用这种方法来解决自己的问题呢？这里我把这几个问题再列一下：

第一，问题到底是什么？

第二，问题的起因是什么？

第三，可行的解决方法有哪些？

第四，你觉得哪一种方法最可行？

第三章　抛弃忧虑

本章提要：让忧虑彻底消失的办法

●用忙碌填满时间，不在忧虑中挣扎。

●忘掉一些小事。

●计算出平均率，不要杞人忧天。

●接受并适应不可避免的一切。

●忧虑也要有截止日期。

1.让忧虑离开你的思想

在图书馆、实验室从事研究工作的人，很少因为忧虑而精神崩溃，这是因为他们没有时间去“忧虑”。

几年前的那一夜我始终无法忘记。我班上一个名叫马利安·道格拉斯的学生告诉我说，他家里已经连续两次遭受到巨大的不幸，使他和他妻子几乎无法承受。第一次他们失去了活泼可爱的年仅五岁的女儿，第二次命运又夺走了他们才出生五天的小女儿的生命。接二连三的打击让他吃不下、睡不着，对生活也失去了信心，最后他不得不去求助于医生。一个医生开了些安眠药给他吃，另一个则建议他去旅行散心，可是这两个方法对他都不管用，他说：“我觉得自己的身体就像被一把钳子夹住了，越来越紧，我都快要窒息了。”

不过让他对生活还存有一点儿留恋的是他四岁的儿子。一天下午，当道格拉斯一个人坐着发呆时，他的儿子跑过来问他：“爸爸，你给我造一只船吧。”道格拉斯哪有心情造一只船啊，可是他拗不过天真的孩子，不得不顺从地和他一起开始造船。大约三个小时后，船造好了，他忽然觉得这过去的三个小时是他将近一年来最放松的三个小时了。他说：“这个发现仿佛一声巨雷将我从昏睡中惊醒，我开始思考，我发现，如果我将心思投入到一些其他事情上，我就不会再那么难过和忧虑了。就好像刚过去的那三个小时，全身心地投入击退了我的忧虑。从那时候开始，我决心让自己忙碌起来，不给自己多一秒的时间用在忧虑上面。”

第二天开始，道格拉斯开始巡视自己的住房，他把每一件要做的事情都列在清单上，比如修理水龙头、门窗、楼梯……大大出于他的意料，他竟然列出了二百多件需要做的事情。“我用了两年时间几乎完成了所有的事情，在这个过程中，我发现我的生活越来越充实了：我去参加成人教育班，还参加镇上的公益活动，现在我是校董会主席，还有许多会议等着我出席，根本没有时间再去忧虑和发愁了。”

英国著名首相丘吉尔也有同样的感慨，他在战争期间每天要工作十八个小时，有人问他是不是因为过重的责任和忧虑迫使他这样，没想到丘吉尔说：“我实在太忙了，根本没有时间考虑忧虑。”

通用公司的科学家查尔斯·柯特林也有类似经历。在发明汽车自动点火器时，柯特林还是个一文不名的穷小子，甚至要用谷仓做实验室，家里的日常开销全部依靠他太太的收入。那段时间柯特林太太非常忧虑，常常因此失眠，倒是柯特林先生好像什么事都没发生一样，全身心地投入到研究中，从来没有忧虑过。

科学家巴斯特曾说，只有在图书馆和实验室才能找到平静。平静怎么会在那里找到呢？这是因为到图书馆和实验室的人，通常都是单纯埋头于自己工作的人，不受外物干扰，也就没有什么可忧虑的。同样的道理，从事研究工作的人很少有因为忧虑导致精神崩溃的。

让自己忙碌起来，听起来是一件很简单的事情，怎么就能把忧虑赶走呢？其原因要向心理学家讨教，在心理学上有这样一条定理：即使是天才，也不可能在同一时间思考一件以上的事情，也就是一心不能二用。如果你不相信，现在我们就来做一个实验，你静静地坐在椅子上，放松自己，闭上双眼，现在同时想：自由女神；明天要做什么。

果然不能，对不对？不仅在思想上如此，人在情感上也是如此，一个人不可能在激动的同时，又去忧虑、恐惧另一件事情。一个感觉会将另一个感觉驱逐出去，军中的心理医生应用这个定理在战争时代创造了一个个奇迹。一些在战场上受到打击的人在精神上常会患有“心理上的精神衰弱症”，心理医生就想方设法让他们忙碌起来，以此作为治疗他们的手段。

他们是怎么做的呢？除了睡觉时间外，他们让这些在精神上受过打击的人每一分钟都有事可做，打球、钓鱼、打高尔夫、种花、跳舞等，使这些人根本没有时间来回忆自己过去可怕的经历。

对于近代心理医生来说，“职业性的治疗”已经不是什么新鲜概念了，其实这也不是最近才出现的新办法，早在耶稣出生前五百年的古希腊，就有医生做同样的事情了。

费城教友会的教徒也应用过这种办法。有个人在参观教友会时，惊讶地发现那些精神病人正在忙着纺纱织布，这令他很愤怒，怎么能让这些原本已经很可怜的人做这样的事情呢。经过教友会教友的解释，他才明白，这些精神病人只有在工作时病情才会稳定，并有好转的迹象。

任何一名医生都会告诉你，忙碌的工作是治疗精神疾病最好的药物，这个道理是诗人亨利·朗费罗在他妻子去世后才恍然大悟的。朗费罗太太在一次意外火灾中丧生，很长一段时间，朗费罗都不愿相信这个事实，难过得快要疯掉。可是他还有三个需要他照顾、抚养的孩子，他只好在悲伤的同时，肩负起父亲和母亲的双重责任。他带孩子们出去散步、去公园嬉戏、在睡前讲故事给他们听、专门为他的孩子们作诗，为了赚钱，他还抽出时间翻译了但丁的《神曲》。这些事情令他每天都十分忙碌，没有时间悲痛，也没有时间忧虑，似乎完全忘记了不久前发生的不幸。他的经历验证了班尼生在好友去世时说的那句话：“我让自己完全沉浸在工作里，否则我就会因为悲伤和绝望而苦恼。”

对于大多数人来说，在每天的工作中令自己“沉浸在工作里”并不是什么困难的事情，可是下班后，我们有了可以自己支配、享受的时间，忧虑的魔鬼就会在这时来偷袭。在这段时间里，我们常会想到自己已经取得的成功、与别人相比的差距、同事之间偶尔的言谈是否还有别的深意、领导对自己的评价意味着什么……

当我们结束一天的工作不再像白天那么忙碌时，大脑会暂时处于真空状态。物理学家的研究告诉我们，自然界里是不会有真空状态存在的，打个比方来说，当你打破一个真空的灯泡后，空气立即会填补进去。同样的道理，总会有什么事情填补进你的大脑，这会是什么呢？通常情况下是你的感觉。忧虑、恐惧、嫉妒等情绪都被我们的思想所控制，这些情绪一旦很猛烈后，就会把我们头脑中的平和、安宁、快乐都驱逐出去。

哥伦比亚师范学院教育学教授詹姆斯·马歇尔在这方面有非常精妙的论述：“忧虑所带给你最大的伤害不是在你所有的行动时间，而是在你结束了一天的工作之后。那时，你混乱的想象力会让你想起各种荒诞的事，放大每一个细小的错误，你的思想会像脱缰的野马一样横冲直撞，在伤害别人的同时也令自己粉身碎骨。所以，要消除忧虑，最好的办法就是让自己忙碌起来，不停地去做事。”

这个道理浅显易懂，普通的家庭主妇也能明白并做到。“二战”时，我在从纽约回密苏里的路上，碰到一位芝加哥的主妇，她告诉我她发现这个道理的故事。

这位妇女唯一的儿子在珍珠港事件第二天加入了陆军，从这天开始，忧虑填补了她儿子的空缺每天陪伴着她。她总是在想，自己的儿子现在在哪里？吃得好不好？是不是安全？有没有打仗？会不会负伤甚至阵亡？

我向她询问她是如何让自己克服这些想法的，她告诉我：“我想办法让自己忙碌起来。”一开始，她辞退了家里的女佣，试图用做家务让自己忙起来，可是不久她就发现这没有什么作用，因为“我做这些家务时和一台机器没什么分别，根本不用思想，所以我还是一直担忧，于是我想我应该找一些新的事情来做，于是我应聘到一家百货公司当售货员”。

结果如何呢？她成功了，她说：“我从上班的第一天开始，就好像掉进了一个永远不会停止的旋涡，顾客像潮水一样在我周围拥挤，不停地问我价格、款式、颜色、号码，我几乎连一秒钟的空闲都没有。站了一天终于盼到下班，回到家里我只想如何让自己的双脚舒服一点儿，晚饭后，我拖着疲惫的身体回到床上，一分钟内肯定就会睡着了。这样我根本没有时间也没有精力去考虑其他事情。”

这个平凡的主妇用她的经历验证了约翰·考伯尔·波斯在《忘记不快的艺术》一书中说的：“安全感、内心的宁静和快乐，都可以使人们在专注于工作时保持精神镇静。”如果你能做到这一点，那么你就是个非常有福气的人。

《与冒险结缘》的作者——女冒险家奥沙·强生最近和我谈起她是如何从忧虑和悲伤中得到解脱的。她十六岁的时候就嫁给了现在的丈夫，到如今二十五年过去了，这对夫妇旅行的足迹几乎遍布了整个世界，他们还在亚洲和非洲拍摄了大量濒临绝迹的动物照片。回到美国后，他们到处作演讲，不幸的是，强生先生在一次飞机空难中丧生。当时人们都断言悲痛一定会击垮奥沙，可让大家吃惊的是，三个月后，奥沙坐着轮椅出现在人群面前发表演说。在那段时间里，奥沙就这样坐着轮椅出席各种公共活动。我问她为什么要这样做，她说：“我这样做的目的就是要让自己没有时间去忧虑。”

丹尼斯在他的诗里说了同样的道理：“我必须让自己完全沉浸在工作中，否则我就会感到绝望。”海军上将拜德也在自己的著作《孤寂》中告诉我们同样的真理。他曾经在冰天雪地的南极居住了五个月，呼啸的冷风在他耳边吹过，仿佛要将呼吸也冻起来一样。这样艰难的时光他是如何熬过来的呢？

“每天睡觉前，我都要把第二天要做的事情安排好，比如花一小时检查逃生通道，花半小时挖坑，再花一小时检查燃料设备，花两小时修理雪橇……在我分配时间和工作的时候，我感到自己就像是世界的主宰，那种感觉真好。这样一来，第二天我就有明确的目的，知道自己要做什么，如果没有这些目的，日子就会不断重复昨天，我最后肯定会崩溃的。”

如果你还在为什么事情忧虑，请记住一定要把工作当做最好的治疗方法。哈佛教授理查·柯波特博士在《生活的条件》里说：“作为医生，我很欣慰自己的工作可以治愈许多人的疾病，包括他们因为忧虑、恐惧所患上的神经系统疾病。工作为我们带来勇气，就好像爱默生的自信一样永垂不朽。”如果你不去忙碌，宁愿在那里呆呆地坐着，那么胡思乱想一定会趁机敲开你的大脑，占据里面的空间，摧毁你的意志力。

我的一个学生——纽约生意人屈伯尔·朗曼就是用忙碌赶走胡思乱想的。他的经历非常有趣，也比较特殊，所以我单独邀请他介绍自己的经验。下面就是他的故事。

十八年前，他不幸患上了失眠症，那时他精神紧张、脾气暴躁、整日坐立不安，离崩溃已经不远了。导致他忧虑的原因是什么呢？他所在的水果制品公司投入大量资金加工生产草莓罐头，二十多年了生意一直很稳定。可是由于奶制品市场的动荡，公司原来客户的订单大量减少，销售额急剧下跌，公司库存的产品日渐增多。可是按照他们与农场签订的合同，接下来的时间里还要大量买入草莓，同时银行的贷款也需要偿还了，身为财务经理的他，真是要为这些事情担忧死了。

他为此专程赶到工厂所在地，向总经理陈述纽约的销售状况和公司可能要面对的厄运。可是总经理根本不相信他的说法，将一切问题都归咎于纽约当地的业务员。可是朗曼没有退缩，他坚持着，直到说服总经理不再生产同样的产品，并将不同包装规格的新产品运送到其他市场上销售。当公司真这样做的时候，按说朗曼应该不再忧虑了，可是不行，他发现忧虑已经成为他生活中的一部分，成为一个他改不掉的习惯。

回到纽约后，他开始为身边的每一件事情担忧，在意大利采购樱桃、在夏威夷购买凤梨等，这些都让他坐立不安，失眠终于也找上了他，那段时间，他觉得自己除了崩溃，不会再有其他的结果了。

在绝望中，他试图调整自己，让生活重新回到正常的轨道上面，他换了一种生活方式。他让自己每分钟都陷入忙碌状态，每件事情他都付出全部的精力去应对，以前每天工作七小时的他，现在安排自己每天工作十五到十六小时，这样一来他根本没有时间用在忧虑上面。经过调整后，他的时间表是这样的：每天早上八点钟准时到办公室，完成新工作、承担新责任，等这些都完成后已经是深夜了，他迈着沉重不堪的脚步回到家后，用不了几秒钟的时间就会进入梦乡。

这样经过三个月的调整，他终于抛弃了忧虑，此后他又将自己的时间表调回正常状态。十八年来，他再也没有出现过类似的情况，忧虑和失眠再也没有打扰过他。

萧伯纳把这些总结起来说：“让一个人愁苦的方法很简单，给他大量的空闲时间来想自己到底是否快乐。”所以，让自己忙起来吧，你的血液会因此循环有力，你的思想会因此敏锐，你的情绪也会因此平和。记住，忙碌，是世界上最好的药物。

在此我再重申一下解除忧虑的第一条原则：

让自己不停地忙碌，让自己完全沉浸在工作中，否则你就会在忧虑中绝望地挣扎。

2.不要让小事击垮你

人生在世只有短短几十年的时间，但我们却浪费了大量时间去担忧一些很快就会被遗忘的小事。

下面我要以主人公的口吻给大家讲述一个真实又富有戏剧性的故事，故事的主人公叫罗勃·摩尔。

“‘二战’中1945年3月的一天，我经历了人生中至关重要的一课。那天我在中南半岛水下二百七十六英尺深的一艘潜艇里。通过雷达监视我们发现一小支日本舰队正朝这个方向驶来，舰队中有一艘驱逐舰、一艘油轮、一艘布雷舰，我们决定升出水面首先发动攻击。我们向驱逐舰发射了三颗鱼雷，可惜都没有击中。驱逐舰尚未察觉它已经成了我们的目标，还是继续向前航行。当我们打算攻击布雷舰时，突然发现它转过身向我们撞过来。我所在的潜艇迅速下潜，在反侦察的同时准备好应对深水炸弹，为了保持绝对的安静，我们还关闭了所有电扇、冷却系统和发电机。”

“三分钟后海底仿佛天崩地裂一样，至少有六枚深水炸弹在我们周围爆炸，巨大的压力把我们推向海底。我们都十分害怕，因为在不到一千英尺深的海水里受到攻击已经是一件非常危险的事情了，而我们的位置现在还不到五百英尺深，可以说是在劫难逃了。日本布雷舰还在继续发射深水炸弹，攻击持续了十五小时。在这段时间里，我们只能奉命固守——躺在床上、保持镇定。当时我以为自己死定了，虽然电扇和冷却系统都关闭了，潜水艇里简直有一百多度，像个桑拿房，可我还是全身发冷，穿了毛衣、皮夹克后牙齿仍控制不住地发抖、浑身直冒冷汗。这样的攻击在十五小时后终于结束了，布雷舰用尽了所有的深水炸弹后驶离了这片海域。这十五小时对我而言，简直有几千年那么久，我之前做过的所有事这时都在我眼前像电影一样浮现出来。在加入海军之前，我是一家银行的小职员，常常因为工作时间长、薪水低、没有升职机会而抱怨。我每天都在想，我还没有钱买自己的房子，没有钱买新汽车，没有钱给太太买名牌服装。我讨厌自己的上司，因为在工作中我们看彼此都不顺眼。每天下班后我都觉得又乏又累，为了一点儿小事就和我太太吵架，甚至还为额头上的伤疤发愁，家庭不再给我温暖的感觉。”

“当时，这些事情在我眼中都是大事，每一件都令我发愁，可是和现在我的处境相比，在一片深水炸弹中，这些事又算得了什么呢？和我危在旦夕的性命相比，一切都显得那么渺小又荒谬。那时我对自己说，只要我能活下去，我发誓永远都不会再忧虑了。直到现在我都一直觉得，在那十五小时里我学到的，比我大学四年时间里学到的还要多，对我的人生也更有用处。”

当人生中一些大的危机发生时，我们常常告诉自己要鼓起勇气、勇敢面对，因此才能渡过危机时刻，但我们难免会被一些小事情打败，整天垂头丧气。拜德上将在漫长又孤寂的南极夜晚，发现了另外一件事情——他的手下经常为一些小事情难过。他们每天的工作都要在艰难的环境中完成，面对零下八十度的严寒，他们毫无怨言，成功地完成了自己的任务。可是他们在宿舍中却不跟对方讲话，因为怀疑对方的东西侵占了自己的地方。在拜德上将的队伍里，有一个士兵主张空腹进食、细嚼慢咽，每口食物都要仔细嚼过二十八次后才咽下去；而另一个士兵吃饭时，一定要找一个看不到这个人的位子，否则就吃不下饭。

拜德说：“在南极，类似这样的小事简直能把人逼疯，即使是训练有素的人也会受不了的。”这里我要在拜德上将的话后面再加上一句：如果这些小事发生在夫妻之间，同样会使人难以忍受，还会造成世界上半数人口为此伤心。

在这方面最有发言权的应当是法院民事庭的法官了，比方说，芝加哥的约瑟夫·沙巴士法官，他仲裁过不下四万件的离婚案件。他说：“导致婚姻生活不和谐美满的根本原因，通常都是一些小事情。”纽约地方检察官法兰克·荷根在对一些刑事案件的评价上，也持相同看法：“我们处理的一些刑事案件，很多都是由一些小事情引起的，比如讲话时措辞不当、酒后逞英雄、行为粗鲁等。我很少见到真正天生残忍、凶恶的人，哪怕是罪行比较严重的人，也往往是因为自尊心受到伤害才会有出格的举动。如果我们能暂时忍耐一下小小的屈辱，那么世界上的伤心事就会减少一半。”

罗斯福夫人年轻时也不太明白这个道理，在她刚结婚时，常常因为厨子做饭不好吃而担心，但是随着年龄的增长，罗斯福夫人认为，如果这样的事情发生在现在，“我可能耸耸肩就把这件事给忘了”。这才是一个成熟的人的做法。在历史上，最专制的凯瑟琳女皇面对厨子烧焦了的饭时，也只是付之一笑而已。

但并不是每个人都能像罗斯福夫人和凯瑟琳女皇一样成熟。有一次我去一个朋友家吃饭，分菜的时候，他有一些小事没有做对。当时我根本没有注意，即使我发现了，我也不会在乎的。可是他太太看见了，马上当着我们一桌客人的面大声指责他：“约翰，看看你都做了些什么？难道你连分菜这样简单的事情也做不好吗？”然后她向在座的每一个人抱怨：“我该怎么办？约翰每天都在犯错，不管我怎么提醒，他就是不用心。”

说实话，我真不知道我这位叫约翰的朋友是怎么忍受他太太二十多年的，因为给我的感觉她是一个不容易融洽相处的人。对我来说，我宁愿舒舒服服地吃一个简单的三明治，也不想在听她唆的同时，吃着山珍海味。

过了不久，我和太太邀请几个朋友到家里吃饭。我太太早就提前作好了一切准备，可还是出了纰漏，在大家快到的时候，她发现三条餐巾的颜色无法和桌布匹配。

我太太当时像风一样冲到厨房试图找到颜色相配的餐巾，可是她发现其余的餐巾都送去清洗了。这时客人已经按响了门铃，即使找到合适颜色的餐巾也来不及更换了，我太太简直要哭了。但是她又想，难道就让三条餐巾毁了这个晚上吗？她决定要好好享受这个和朋友欢聚的夜晚，于是她回到了客厅。事实证明，她的决定很正确，在整个夜晚，压根儿就没有人注意到那些餐巾的问题。

法律上有一句著名的话：“法律不会关注那些小事情。”人们也一样不该为那些小事发愁，否则心理上就永远得不到真正的平和。

要想克服因为小事而引起的困扰，只要换个角度、换个观点看问题就可以了。我的朋友、写过好几本书的作家荷马·克罗伊，用他的亲身经历告诉我们如何才能更好地做到这一点，丢掉小事造成的困扰。

以前他写作的时候，总会觉得公寓里热水器的响声对自己而言是一种打扰，蒸气会砰然作响，接着又会滋滋地响。对此他无能为力，只能坐在书桌后面一个人生气。

一天，他和几个同伴出去露营，当他们点燃篝火后，木柴燃烧也发出了类似的声音，克罗伊想，为什么相同的声音，他会喜欢这个而讨厌另一个呢？其实是自己对待它们的态度不一样。回到公寓后当他再次听到热水器的声音时，他告诉自己：“篝火堆里木柴燃烧的噼噼啪啪声是多么好听啊，热水器的声音听起来也差不多啊。我何必要理会这个，让自己生气呢？快去好好睡一觉吧。”克罗伊做到了，开始几天他还会偶尔关注一下热水器的声音，后来他就整个把这件事忘记，全身心投入到写作中去了。

其他的小忧虑也一样，我们整天紧张兮兮的原因很多都是由于过分夸大了那些小事的重要性。

迪斯累里说过：“生命如此短促，切勿顾及小事。”

这句话曾经帮了安德烈·摩瑞斯的大忙。他在《本周》杂志里说：“我以前总是因为一些小事搞得自己心烦意乱，看到这句话，我忽然明白，人生在世，只有短短几十年的时间，难道我还要浪费大部分时间在这些小事上吗？这些令我们忧愁的小事，其中有很多都会在一年内被遗忘。我们怎么做才算是正确的呢？我们的精力要用在值得的事情上面，去探索伟大的思想，去体会真正的感情，生命的时光匆匆，我们没有理由把时间都浪费在无谓的小事上面。”

曾经写过著名诗句“众人皆醉，你应独醒”的吉布林是多么出名的人啊，可是他有时候也会忘记“生命如此短促，切勿顾及小事”。结果他和他的舅爷打了维尔蒙历史上最著名的一场官司，针对这场官司还有一本专门的著作——《吉布林在维尔蒙的领地》。事情的经过是这样的。

吉布林在维尔蒙地区娶了当地一位名叫凯洛琳·巴里斯特的女子，他还建造了一间漂亮的大房子，准备在此定居并度过余生。这位女子的舅爷比提·巴里斯特如今也成了吉布林的舅爷，现在和他成为最好的朋友，二人经常在一起工作、休息。

吉布林从巴里斯特手里买了一块地，双方协议巴里斯特还可以每季在那块地上割点草。突然有一天，巴里斯特发现吉布林竟然在那块草地上开辟了一个花园，顿时暴跳如雷。吉布林也反唇相讥，谴责巴里斯特随意在自己的草地上割草，双方不欢而散。

几天后，当吉布林骑脚踏车出来玩时，巴里斯特突然驾着马车从路的另一边转了过来，将吉布林撞倒在地。吉布林当时简直怒发冲冠，他一气之下跑到当地法院告了巴里斯特一状。这场官司在当时真是热闹，几乎城里所有的记者都涌到这个小镇。不过事情最终并没有找到两全其美的解决办法，吉布林和他美丽的妻子也永远离开了美国。现在我们来看看这场官司到底是由什么引起的呢？一车干草。

两千四百年前的平锐克里斯就说过：“各位快跟上来吧，我们在小事上耽误了太多时间。”是的，我们有时就是这样的。下面我给大家讲一个哈瑞·爱默生·福斯狄克博士告诉我的最有意思的故事。

在科罗拉多州长山的山坡上，横亘着一棵大树的躯干。植物学家告诉我们，这棵大树已经有四百多年的历史了。当它初发芽时，哥伦布刚刚登上美洲大陆；它长了一半大时，第一批欧洲移民才来到美洲大陆。在四百多年漫长的岁月里，它曾经被闪电击中过十四次；被狂风暴雨侵袭过无数次。不过这些对它而言都不是致命打击，谁都想不到，最终使它倒在地上的，竟然是一小队甲虫。这些小虫子爬进了大树的根部，从里向外攻击这个“森林巨人”，在狂风暴雨、飓风闪电面前都没有低头的大树，却在这些甲虫面前倒下了。在我们眼中，这些虫子多么渺小啊，只要两个指头就可以捏死它们。

我们中的有些人和这棵大树非常相似，他们身经百战，战胜了无数狂风暴雨，一直坚强地撑了过来，可是他们的内心一直被像甲虫一样的忧虑所困扰。

几年前，我曾乘车去怀俄明州的国家公园，和我同行的还有怀俄明州公路局局长查尔斯·西费德及他的一些朋友，我们分乘不同的车子。洛克菲勒在那个公园有一栋房子，我们原本打算去参观的，可是由于我坐的那辆汽车迷路了，等到达那座房子时，其他人已经在那儿等了一个小时了。西费德先生没有房门钥匙，所以他在炎热又满是蚊虫的森林里足足等了我一个小时。我原以为等我到那的时候，西费德先生会被这些蚊虫咬疯的，可是等我到了才发现，他折下了一小段白杨树枝，正坐在树荫下悠闲地吹笛子呢。他的笛声就仿佛一个纪念品，纪念一个懂得不要为小事乱发脾气的人。

在忧虑击垮你之前，先学会抛弃让你忧虑的小事，第二条原则是这样的：

生命如此短促，切勿顾及小事。

3.平均率带走忧虑

当我们担心被闪电击中、担心火车翻车、担心飞机失事时，先想一想这些事情发生的平均率，会少得让我们笑掉大牙。

我是在密苏里州一个农场里长大的，一天在帮妈妈摘樱桃时，我突然大哭起来。妈妈莫名其妙地问道：“戴尔，你为什么好端端地哭了啊？”我满心委屈，哽咽着对她说：“我担心有一天我会被活埋。”

那时我是一个内心充满忧虑的小孩儿。暴风雨来临时，我担心会被闪电击中；生活困难时，我担心家里的食物会不够；我不知道自己什么时候会死亡，害怕死了以后会进地狱；除此之外，我还害怕一个名叫詹姆怀特的男孩儿，担心他会割下我的耳朵——他曾经那样威胁过我。未来还有许多事让我忧虑，比如我脱帽向女孩子致敬时她们会不会嘲笑我？将来会不会没有一个女孩子愿意嫁给我？结婚后我该如何和未来的妻子相处呢？如果我们在一间乡下的教堂举行婚礼，在回农庄的路上，我是一直和她说话，还是保持沉默呢？这些问题无时无刻不在困扰我，每天我都要花好几个小时来思考。

随着日子一天天过去，我逐渐长大，越来越发现原来我所担心的事情之中有99%都是不会发生的。比如，我被闪电击中的几率是三十五万分之一。被活埋的几率就更小了，因为即使我生活在木乃伊时代，一千万人中也可能只有一人被活埋。如果我一定要为了点什么事情发愁的话，那还不如担心自己会患上癌症，因为每八人中就会有一人死于癌症。

上面谈到的都是我青少年时期担心的事情，现在听起来是多么荒谬可笑。可是如今我们很多成年人的忧虑，也一样可笑。为了避免无谓的忧虑，我们可以通过计算平均率的方法来看看我们是否值得为一些小事担心，如此一来，我想每个人几乎都会减少90%的忧虑了。

世界上最著名的罗艾德保险公司就是靠大家对一些根本很难，或者根本不会发生的事情的担忧，而赚到了几百万美元。这家保险公司跟一般人打赌，说大家担心的事情几乎不会变成现实，他们将此称为保险，实际上这是以平均率为依据的赌博。这是一家有两百年悠久历史的大公司，它还会一直经营下去，它为人们的鞋子、房子、船只提供保险。

让我们冷静地计算一下平均率，结果一定会让人们大吃一惊。先举一个例子，如果有人告诉你五年之内，你会打一场像匹兹堡战役那样惨烈的仗时，你一定会吓一跳，同时还会担心如果自己阵亡了怎么办。于是你会提前写好遗嘱，购买人寿保险，并把财产变卖一空，你还会在心里暗示自己：“我肯定不会活着熬过这场战争，所以我要好好享受生命中剩下的时光。”如果我们来计算一下平均率就会发现，在五十到五十五岁之间每一千人中死去的人数，和匹兹堡战役里十六万三千名战士每一千人中阵亡的人数相同。

有一年夏天，我在加拿大弓湖岸边度假时偶遇了赫伯特·沙林吉夫妇。沙林吉太太看起来是一位非常平和又沉稳的妇女，仿佛她从来不会为什么事情忧虑一样。一天夜晚，我们一同坐在篝火边，我问她是否一直这样没有任何烦恼和忧虑，然后她跟我讲了她的经历：

“卡耐基先生，您不知道，我的生活差点就被忧虑给毁了。在这之前，我在自作自受的苦难中让自己煎熬了十一年，那时我脾气暴躁，和所有人争吵，觉得别人做什么都不符合我的心意。那时每周末我都要搭车去旧金山买下一周的必需品，买东西时我会发愁，烫衣板上的熨斗拿下来没有？不会引发火灾吧？女佣会不会丢下孩子们跑出去偷懒了？孩子们骑脚踏车出去玩时会不会被汽车撞到？所以我买东西时常常会冒冷汗，为了早点回去看一下这些事到底发生了没有，我都会以最快的速度买完所有东西，然后直冲出去。当然你肯定料到了，这样的事情从来都不会发生，所以我第一任丈夫忍受不了我，后来我们就分开了。”

“我第二任丈夫是一个律师，可能是职业的关系，他是一个平静、能够冷静分析的人，他从来不会无缘无故地为其他事情担忧。每当我感到焦虑时，他就安慰我不要慌乱，让我好好想想到底发生了什么，我真正担心的又是什么，并且还会给我计算这些事情发生的概率，从而告诉我，我只不过是在为根本不可能发生的事情担忧罢了。记得有一次我们开车经过新墨西哥州，当汽车从阿布库基前往卡世白洞窟时，要经过一条土路，结果这时我们遇到了一场可怕的暴风雨。车子在暴风雨中行驶，轮胎打滑，根本没法控制，我真害怕车子会跌到路边的沟里去。可是我丈夫一直告诉我，他开得很慢，不会发生什么危险的事的。就算车子跌进了路边的沟里，我们也不会受伤的。看着他那样镇定，我也慢慢受了影响，不再那么忧虑了。”

“还有一年夏天，我们在加拿大露营。一天晚上，我们的帐篷扎营在海拔七千英尺高的山上，没想到那天晚上突然出现暴风雪，呼啸的风声仿佛要把帐篷撕成碎片。固定帐篷的绳子仅绑在木质平台上，看着帐篷在暴风雪中无助地摇摆，还发出奇怪的声音，我真是吓坏了。我害怕帐篷会被大风吹到天上去，害怕帐篷被狂风撕碎，可是我丈夫安慰我，说我们有好几个当地经验丰富的向导，他们熟悉这座大山及它的一切，既然他们选择在这里安营扎寨，就说明一定不会有什么问题的。即使计算一下平均率，我们也不会被吹跑的。就算帐篷被撕碎了，我们也完全有时间到另外的帐篷里宿营。听他这样说，我的心踏实了不少，结果那一晚竟然睡得非常香甜。”

“前几年，加利福尼亚州开始大面积流行小儿麻痹症，我们住的地方也不例外。要是在以前，我肯定会每天为孩子们焦虑，担心他们因患上小儿麻痹症而落下后遗症，可是我丈夫告诉我要保持镇定，教我采取积极的预防措施。我们不再带孩子去公共场所嬉戏，不再带他们出去看电影。我们还及时联系了卫生署了解小儿麻痹症传播的最新情况。通过了解我们得知，即使在最严重的时候，加利福尼亚州也只有一千八百三十五个孩子染上了这种病，而平常的患病人数在两百到三百之间，数字让我们感到痛心，可是我明白会被感染的机会少之又少。”

“根据平均率，这是不会发生的。”这句话虽然字数不多，但是却驱逐了我90%的忧虑，使我过去二十年的生活中一直充满了阳光，我生活在平和、宁静中，再也没有为无谓的事情忧虑了。

当我回顾自己过去的几十年时，我发现我的忧虑也都是因此而来。詹姆·格兰特说他的经验也是如此。詹姆·格兰特是一家批发公司的老板，他每次都要从佛罗里达采购十几筐水果。他说他以前总是会考虑一些现在看来很无聊的事情，诸如火车失事怎么办？水果筐坏了，水果散落一地怎么办？火车正在通过的大桥突然倒塌怎么办？虽然这些水果都是有保险的，不过他还是担心一旦没有按时到货，失去了市场要怎么办？他知道自己过度忧虑了，所以他担心自己患上胃溃疡，当他跑去看医生时，医生给他作了详细的检查，最后告诉他，他没有任何毛病，仅仅是太紧张而已。

詹姆·格兰特说：“那时我才明白，于是我对自己说，这么多年来我已经处理了大概两万五千多车的水果，其中只有五车的水果出现了一些问题，这样算起来，水果不能顺利到达的概率仅仅是五千分之一。你说我还有什么好担心的呢？我又问自己，桥到底会不会塌下来呢？在我处理过的两万五千多车水果中，从来没有一次因为桥梁塌陷导致水果受损的。这时我都有点嘲笑自己了，我为了一座从来不会坍塌的桥、为了五千分之一的火车失事率，竟然发愁到以为自己患上了胃溃疡，这简直就是傻子的行径啊。”

在那一刹那，格兰特决定以后让平均率来为自己分担忧愁，当然从那以后开始，他再也没有为所谓的胃溃疡忧虑过。

在这里，我要介绍一下纽约州州长艾尔·史密斯，每当有政敌攻击他的施政方针时，他就会说：“让我看看记录吧。”然后他就会说出很多事实。如果你现在正在为可能会发生的什么事情忧虑，就来学一学这位聪明的州长吧，让我们也来看看之前的记录，让我们来看看这样忧虑下去是否值得呢？我在纽约成人教育班里有一名学生叫佛莱德雷·马科斯塔特，他害怕自己会躺在坟墓里。在学校里，他给我讲了他的故事：

“1944年6月，我正在军队服役，被派到奥马哈海滩执行任务，当我们抵达那里时，我看见地上有一个长方形的散兵坑，那个坑看起来简直像一座坟墓。后来，当我躺在那个坑里时，我更加确信那是一个坟墓，我忍不住想，也许这就是我的坟墓吧。那天晚上快午夜的时候，德军的轰炸机朝海滩这边飞了过来，投下了不少炸弹。当时我还是头一次见到那样的情景，真是被吓坏了，连续三天我都无法入睡，不知道是第四天还是第五天，我告诉自己如果我再不想点办法改变自己的状况，我一定会死在这里。我算了一下，这已经是第五个夜晚了，我还好好地活着，不仅是我，我这一组的人也都好好的，只有两个人受了轻伤。哦，他们受伤的原因并不是因为德军的轰炸，而是被我们自己的炮弹碎片误伤的。想到这，我想我要做点什么来让自己停止忧虑，于是我在散兵坑上架起了一个厚厚的木屋顶，保护自己不会被碎弹片击中。我还通过计算得出除非炮弹直接击中我，否则我一点儿都没有性命之忧的结论，这样一来，我就不那么担心了，因为炮弹直接击中我的概率还不到万分之一。这样想了想，我终于让自己平静下来，甚至连德军的飞机在头上盘旋时，我竟然也能安稳地睡觉。”

计算平均率的办法不仅适于个人使用，美国海军也常用这个办法来激励士兵的士气。一位退役的海军告诉我，当他和同伴被派到一艘油轮上执行任务时，大家都很害怕，因为这艘油轮装满了高单位汽油，一旦被鱼雷击中，后果简直不堪设想。

聪明的美国海军当然有好办法。海军总部向相关单位下发了一组统计数据，里面显示被鱼雷击中的一百艘油轮中，有六十艘都没有沉到大海里去，真正沉没的数字是四十艘。在这四十艘船中，只有五艘是在五分钟之内迅速沉没的。也就是说，即使油轮真的被鱼雷击中了，船上的水兵也有足够的时间逃生，死在船上的平均率是微乎其微的。这样的数据对于提升部队士气大有用处。“这些数据令我对被鱼雷击中的担忧一扫而光了，”居住在明尼苏达的克莱德·马斯，也就是我前面说到的那个退役海军说，“当时船上的人都感觉舒服多了，我们知道我们不会死在这艘船上的。”

在忧虑击垮你之前，要学会先抛弃忧虑，下面是第三条原则：

看看以往的记录，让我们计算出平均率然后问问自己，我正在担心的事情真正发生的平均率有多大呢？

4.接受一定会发生的事

对于一定会发生的事，我们要学会接受，就像杨柳接受轻风，流水接受容器，我们也要学会接受一切必然发生的事。

小时候，我和小伙伴们在一间荒废的木屋阁楼上玩。从阁楼上下来时，我在窗栏上看了一下，然后径直跳了下来，结果我左手上的戒指勾住了一根钉子，把我整个手指都勾脱下来。我大声尖叫，以为自己要死定了。可是我手指好了之后，就再也没有为这事情烦恼过，因为我知道，再烦恼又有什么用呢，我必须接受这个既成事实。

现在我从来不会去想，我的左手怎么只有四个手指头呢？这会不会影响我做其他事情呢？

几年前我碰到一个和我一样的人。我在纽约市中心一座大楼的电梯里，看到一个开货梯的人，当时我注意到他左手腕被齐齐地砍断了。我问他会不会因此而难过，他若无其事地对我说：“不会的，我现在很少会想到它，只有在穿针引线的时候，才会想起来。”

其实我们每个人都能够接受任何一种情况或者一件事情，让自己适应它，然后再整个把它忘掉。

我记得在荷兰首都阿姆斯特丹市一间十五世纪的教堂废墟上，刻着这样一行字：“事情是这样，就不会是那样。”

在人生漫长的岁月中，谁都会碰到一些令人不快的事情，它们既然已经令我们不愉快了，就不可能再变得使我们愉快。对于这样的事，我们也有选择的权利。我们要把这样的事情当做不可避免的事，然后接受它，适应它；当然，你也有选择一直担忧这件事，然后让这忧虑继续折磨自己的权利。

我最喜欢的哲学家威廉·詹姆斯曾给人们以这样的忠告：“承认事情本来就是这样的是一件快乐的事。”他进一步阐述道：“顺利接受已经发生的事，是克服随之而来的任何不幸的第一步。”住在俄勒冈州的伊丽莎白·康利给我写过一封信，里面叙述了她经过诸多困难才懂得这个道理的经过。

全国都在欢庆北非战场胜利的同时，伊丽莎白却接到了国防部派人送来的电报，上面写着，她最喜欢的侄儿在战场上失踪了。不久她又收到另一封电报，带来了不幸的消息。

伊丽莎白非常悲伤，因为这个侄儿一直由她抚养长大。在这件事发生之前，伊丽莎白觉得命运对自己很好，她有自己喜欢的工作，一手带大了侄儿，并把他培养成一个年轻有为的人。就在她认为所有的付出即将有收获的时候，竟然收到这样的电报，把她的世界彻底摧毁了。当时她觉得自己再活下去也没有什么希望和意思，她开始忽视工作、远离朋友，彻底将自己和外界隔绝。她怨恨这个世界，为什么夺去她心爱侄儿的生命，他甚至还没有来得及开始美好的生活；为什么让他战死在战场上，都没来得及看一眼自己从小相依为命的姑姑。她始终无法接受这个事实，最后，她放弃了工作，离开家乡，打算让自己一辈子活在眼泪和怨恨里。

但是就在她清理桌子，准备辞职时，无意中看到一封早已遗忘的信。这封信是几年前她母亲去世时，她侄儿写给她的。信上说：“不可否认，我们都会想念她的，尤其是你。不过我相信你会以自己坚强的信念撑过去的。我永远都不会忘记你教给我的那些美丽的真理：不管我们在哪里，不管我们分开多么遥远，我会记得你教我要保持微笑，要承担一切已经发生的事情，像一个男子汉。”

伊丽莎白把那封信拿在手里，读了一遍又一遍，仿佛侄儿并没有离开她，此时正站在她身边向她娓娓倾诉。侄儿好像在质问她：“你怎么不按我说的办法做呢？坚强一点儿，一定会撑过去的，我相信你。记住要保持微笑，即使悲伤，也要用微笑表现出来，美好的生活还在等着你。”

是的，你肯定猜到结果了，伊丽莎白收起了辞职信，不再冷漠对人。她告诉自己，既然事情已经发生，自己又无力改变，那么就必须接受它，并且按照侄儿希望的那样活下去。她不仅全身心地投入工作，还利用业余时间给前方的士兵写信——她失去了侄儿，不过还可以温暖别人的侄儿。晚上，她还参加成人教育班，拓展自己的兴趣，结交新朋友。过了一段时间，她惊喜地发现自己的变化，悲伤的事情已经被她深埋在心底，每天的生活都在快乐、充实中度过，就像她侄儿期望的那样。

伊丽莎白·康利经过痛苦的历程，学会了我们所有人都要学会的道理：既然事情已经无可避免，那么就接受并适应它。这个道理说起来简单，但并不是谁都能做到的，就连那些高高在上的统治者，也常常需要别人的提醒才会想起来。

已故的英王乔治五世在他白金汉宫的卧室里挂着这样几句话：“不要为月亮哭泣，也不要为已发生的事情后悔。”同样的道理，叔本华也说过：“顺从，是在人生旅途中要学会的一件重要的事情。”显然，周遭的环境并不能使我们感到快乐或者不快乐，能左右我们情绪的是我们对周遭环境的主观反应。

每当重大的灾难或者人生危机发生时，我们常会以为自己快乐的生活会就此终止了，但事实上并不是这样的。大多数情况下，我们都能战胜这些困难，承受得住灾难和悲剧。蕴藏在我们内心的力量如果真的爆发出来，它会大得惊人，关键是看你是否肯正确地利用它来克服灾难，渡过危机。

布斯·塔金顿说：“人生中发生的任何事情我都能接受，只有一件我无法接受，那就是失明。”但是有一天，可怕的事情发生了。

这时他已经六十多岁了，有一天他忽然发现自己看不清地毯上的色彩和花纹了。他很害怕，专门跑去找了一位眼科专家，医生的诊断验证了不幸的事实：他的视力在逐渐衰退，有一只眼睛几乎已经瞎了，另一只离瞎也不远了。他最担心的事情，还是发生了。

塔金顿面对这个结果，有什么反应呢？他并没有像一般人设想的那样觉得世界末日来临了，自己今后的生活不会再有什么指望了。其实让他自己也没有想到的是，他没有灰心丧气，相反他还能觉得开心，甚至还能继续他平时的幽默。当然，在诊断结果出来之前眼睛中的黑斑的确令他感到难过，因为这些黑斑就在他眼睛里，阻碍了他的视线。现在一旦确诊后，他反而会这样告诉自己：“嘿，这些黑斑老爷们又出来活动身体了，今天天气这么好，不知道他们又打算去哪里啊。”

终于有一天，塔金顿完全失明了，他发现自己已经能够接受双目失明的事实，就像他以前接受其他别的事情一样。他说：“要是我五官的感知全部丧失了，我知道我还能生活在自己的思想里。在这里，我依然可以看到、听到，依然可以感知周围的环境，因为我们都生活在自己的思想里，不管你是否意识到这一点了。”

不过塔金顿并不甘心失明的现实，为了恢复视力，他在一年内接受了十二次眼科手术。在每一次手术时，塔金顿害怕过吗？没有，因为他知道这些都是他必须要接受的事，为了恢复视力，他就必须面对这些手术，如果他害怕或者逃避了，那么一切都会前功尽弃。他唯一能做的，就是痛快地接受它，而且这样也会减轻他精神和肉体上所受的痛苦。为了让自己有一个良好的心态，塔金顿没有选择私人病房，而是和其他病人一起住在大病房里，在那里，他成了一个令大家开心的人。当他躺在手术室时，虽然他清楚在眼睛里动手术的危险，不过他这样告诉自己：“我多么幸运啊，没想到现在的医学已经发展到如此精妙的阶段，在眼睛这个纤细的地方也可以动手术了。要是在以前，只有在黑暗中忍受失明了。”

如果是一个不会调节自己情绪的人，在经过不见天日的生活和十二次手术后，肯定会被折磨疯的。可是塔金顿是一个懂得接受既成事实的人，他宁可有这样的经历也不愿意去体会那些忧虑、恐惧。他认为，这次失明教会了他要学会接受、懂得如何接受，让他知道了原来生命中发生的任何事情，他都有能力、有勇气承担下来，没有什么接受不了的。正如富尔顿说的：“失明并非让人无法忍受，真正令人难过的是不能忍受失明。”

有些事情，即使我们反抗、拒绝、畏惧甚至妥协，都无法改变它已经发生的事实，因为这些事是不可避免的。在此过程中我们的忧虑、恐惧就会乘机而入，在精神上摧毁我们的生活。所以我们能做的就是改变自己，接受它、顺应它，让自己的生活重新好起来。你肯定可以做到，因为我就做到了。

我曾经试图拒绝一件这样的事，当时我并没有意识到它是不可避免的，于是我想方设法反抗它，为此失眠、痛苦不堪，可是结果证明我不过是在作困兽之斗。在那段时间里，我回忆起生活里发生过的所有不愉快，自我虐待了将近一年的时间，后来，我终于接受了事实，其实我早就应该知道那是不可能改变、必须接受的。

要是我能早些知道惠特曼的这句诗就好了：

要像植物和森林中的小动物一样，

去面对黑暗、暴风雨、饥饿和挫折。

我非常认同这句诗。因为我曾经放了十二年牛，也从来没有见过哪一头牛因为干旱、寒冷而忧郁；也从来没有见过哪一头母牛因为公牛追求其他母牛而沮丧、自杀。这些智商远不及我们的动物，却能更平静地面对大自然发生的一切，它们从来不会因为暴风雨或者黑暗而忧虑，也从来不会因为忧虑患上胃溃疡或者其他神经系统的疾病，它们从来不会精神崩溃。

以上我说了那么多，不知道大家是否能真正明白我的意思。我并不是要大家在任何事情发生的时候都做出束手无策的样子，低声下气地向命运屈服，如果那样的话，我们就成了生活的俘虏。我要告诉大家的是，不管在什么情况下，只要还有一丝希望，我们都要用尽十二分力气去争取；只要还有挽救的机会，我们就应该拼尽全力去奋斗。只有当我们掌握的知识告诉我们，事情已经不可避免，也不会再有任何转圜的余地时，为了让我们的生活不会在挫折的同时又被忧虑困扰，我们才应该理智地接受它、顺应它。

已故的哥伦比亚大学的赫基斯院长给自己写了一首打油诗，还将它当做座右铭悬挂起来：

世上疾病如此多，谁都数不清，

妙手回春固然好，绝症也不少，

但凡有药就去找，早日康复好，

无药可医也别慌，干脆把它忘。

在我动手写这本书的时候，我专门去拜访过好几位有名的医生。给我的总体印象是，他们大部分都能够坦然接受不可避免的事实，过着远离忧虑的生活。尤其对于作为医生的他们来说，如果不这样，就会被巨大的压力击败。下面就是几位成功人士的经历，你可以从中吸取到很多有用的东西。

潘氏连锁店遍及全国，它的创办人潘尼说：“即使我赔光了所有的资产，我也不会觉得有什么值得我忧虑的。因为我知道忧虑不会给我带来任何利益，不会增加我的资产。我要做的就是尽力做好我的工作，至于结果，只有听天由命。”

亨利·福特也说过类似的话：“如果我碰到了自己没办法处理的事，我就让它们顺其自然。”

如果你说克莱斯勒公司的总经理凯勒先生是一个哲学家，他一定会非常尴尬，因为在他心目中，他只是一个生意人，不过他说的话真的很有哲学味道。在谈到如何避免忧虑的时候，他说：“当我碰到一件很棘手的事时，如果能想到好办法解决它，我就会全力以赴。可是如果实在没有可行的办法，我就干脆忘了这件事。我从来不为未来、为还没有发生的事情担心，因为根本就没有人能知道以后会发生什么事。影响未来的因素太多了，没有人能够控制这些因素，也没有人能说清它们都是从哪来的，所以，为这样的事情担心根本就不值得。”凯勒的这段话，几乎都可以和罗马的大哲学家依匹托塔士媲美了，依匹托塔士告诉罗马人说：“要想获得快乐没有其他的好办法，只要放弃我们力所不及的事情，不要为此而忧虑就可以了。”

莎拉·班哈特是我见过的最懂得如何应对那些不可避免的事情的女人了。五十年来，她一直都是四大州剧院里的皇后，是全世界观众最喜爱的女演员之一，无数观众仰慕她、爱戴她。在莎拉七十一岁那年，不幸发生在她身上，她破产了，所有的钱都没有了。祸不单行，在一次横渡大西洋时她碰上了暴风雨，船颠簸得很厉害，结果她摔倒在甲板上，大腿受伤了。她的医生——波基教授诊断出她患上了严重的静脉炎和腿痉挛，波基教授告诉她，只有一个办法，那就是锯掉她的腿。当波基教授准备告诉莎拉这个消息时，心里非常忐忑，因为他了解当时发生在莎拉身上所有的不幸，他担心莎拉会因此大发雷霆，不配合治疗。没想到，莎拉听到这件事时的反应就好像不幸是发生在别人身上一样，她说：“教授，如果只能这样做的话，那就做吧。”

莎拉被推进手术室时，她的儿子一直陪伴着她，泪水流出他的眼眶。莎拉反而高兴地对他说：“孩子，别哭了，我只不过进去一会儿就出来，你不要走太远，就在手术室外面等我吧。”在等待手术时，莎拉一直精神矍铄地背诵自己以前演出时的台词。护士第一次见到这样的患者，很好奇，以为莎拉是在给自己打气，但是莎拉说：“我这样做是要让你和医生们高兴，我知道，你们肯定承受了巨大的压力。”

手术很成功，莎拉积极配合康复治疗，不久就重新回到家中，开始环游世界的旅行。

艾尔西·麦克米克在《读者文摘》的一篇文章中写道：“如果我们放弃对既成事实的反抗，我们就能用节省下来的精力去创造更加丰富多彩的生活。”

一个人的精力有限，不可能在抗拒不可避免的事情的同时，又去创造新生活。你只能二选一，鱼和熊掌不可兼得。你可以在暴风雨来袭时寻找地方躲避，也可以站在旷野上任其吹打。你知道树木是如何熬过恶劣天气的吗？

我在密苏里州拥有自己的农场，在那里我亲眼见过这样的事。我在农场里种了许多树，开始它们长势很好，可是有一天冰雹降临在农场，第二天我发现每一根树枝上都压满了厚厚的冰层。树枝并没有被厚冰压弯，它们像小公鸡一样骄傲地直立着，但是这样的直立并没有让它们骄傲多久，最后它们都被冰层压断了。相比较而言，北方的树木就比较聪明，在加拿大时，我见过绵延好几百里的常青树林，那里面没有一根树的枝条被冰雹压断，所有的树都生长得很好。这些常青树知道什么时候要顺从，知道如何应对成长过程中不可避免的事。

所以日本柔道大师告诉他的学生“要像杨柳枝条一样柔顺，而不要像橡树一样坚挺”。

道路那么颠簸，但是汽车轮胎依然可以支持那么久，忍受路面的不平，你知道是什么原因吗？轮胎的出现也是经过了一个研究过程。起初，人们研制了一种可以抵抗颠簸的轮胎，但是不久轮胎就成了碎条；后来他们又研制出一个可以吸收颠簸的轮胎，它可以收纳行驶过程中遇到的各种压力，接受一切。如果将人生路上的坎坷和挫折当做是路面的颠簸，那么我也要像轮胎一样，接纳、承受这一切，只有这样，我们的人生才能更长久，生活才会更快乐。

如果我们拒绝接纳，坚持去反抗挫折和坎坷，结果会怎么样呢？可想而知，我们的生活中会充满矛盾、忧虑、恐惧和焦躁，由此引发的神经系统疾病也会接踵而来。如果我们再进一步选择逃避世事，退缩到自己营造的小天地里，那么离精神错乱就不远了。

二战时，战场上的士兵几乎没有不心怀恐惧的，但是他们只有两个选择，要么接受不可避免的事实，要么就让自己崩溃。威廉·卡塞留斯就是一位从战场上归来的士兵，在成人教育班上，他向大家讲述了自己战时的经历：

“加入军队前，我就是一个卖饼干的店员，从来没有想过自己有一天会被派往大西洋岸边，成为海岸防卫队的一员。在那里，我成了一个管炸药的人。天哪，听起来我都觉得可怕，他们怎么能叫卖饼干的人去管炸药呢？我脚下是几千几万吨TNT啊，光想想这个事情我就已经双腿发抖了。我只接受了两天的正规培训，这些培训内容让我的内心充满了更多的恐惧。我还记得我第一次执行任务是在一个又黑又冷的大雾天。”

“我奉命来到新泽西州的一个码头，被派到五号船舱，和几个码头工人一起工作。这几个码头工人身强力壮，对炸药可一无所知。他们正在搬运两千到四千磅重的炸药到船上，这些炸药每一个都含有一吨的TNT，一旦爆炸了，完全可以把这艘破船炸得粉身碎骨。我用两条铁索将炸药固定好，做这个的同时，我心里一直对自己说：‘铁索千万不要出问题啊，万一滑了，或是断了，我都不敢想象后果。’当时我害怕到什么程度了？我的膝盖不由自主地颤抖、浑身发冷、嘴唇发干、心脏好像要从嘴里跳出来一样。但是我不能离开自己的位置，因为那样的话我就会成为一个逃兵，不仅我会被送上军事法庭，我的父母也会因此蒙羞。我一直目不转睛地看着码头工人们大大咧咧地把炸药搬来搬去，生怕他们会有什么不当的操作出现。我紧张了一个小时后，终于开始用我之前接受的培训跟自己谈了起来，我告诉自己，就算整个船舱的炸药爆炸了，我又能怎么样呢？到时候我都没有时间感觉这一切就已经毫无痛苦地死了，这样死总比患上绝症最后被折磨得痛苦而死要好得多。这是我目前必须完成的工作，如果因为渎职而被枪毙，还不如现在把工作做好。而且我不会这样长命百岁地活着，战争总会结束，我也不会一直站在满是炸药的船舱里。”

威廉·卡塞留斯一直这样不停地跟自己讲了好几个小时，直到自己觉得轻松一点儿。他终于克服了忧虑和恐惧，让自己接受了不可避免的事情。这段经历成为他人生中最深刻的记忆，直到现在，每逢他为不能改变的事情忧虑时，他都会告诉自己要学会忘记。

在这个充满忧虑的世界，人们需要记住这句话：“必然发生的事，轻松地去承受吧。”

在忧虑摧毁你之前，先学会抛弃忧虑，第四条原则是：

“接受、适应不可避免的一切。”

5.给忧虑设定截止日期

如果我们以快乐的生活作为忧虑的代价，付出得越多，我们就越愚蠢。

你想知道在华尔街赚钱的秘诀吗？我敢说，几乎全世界的人都想知道这个秘诀。如果我知道这个问题的答案，那么我立刻可以靠出卖秘诀成为富翁。在这本书里，我要介绍一个很有道理的观念，这一观念被众多成功人士采用。告诉我这个观念的人是一个投资顾问，叫查尔斯·罗伯茨，他还给我讲了一个故事：

“我刚刚来到纽约时，是一个自以为是的傻小子，身上带了两万美元，就想在股票市场上大赚几笔。我当时以为自己对股票很了解，可是我赔光了自己所有的钱，一分也没有剩下。你可能不知道，这些钱不全是我自己的钱，为了来纽约，我找周围所有的朋友都借了钱。这件事发生后，我根本不敢回家乡去，我害怕见到他们，可是没想到，他们根本没有责怪我的意思，他们不仅毫不计较这件事，想法还很乐观。”

“为了能早一点儿将钱还给朋友们，我开始仔细研究自己犯下的过错，我开始踏下心来认真学习股票，决心等自己了解了整个股票市场后再慎重进入。为此我找到一位预测专家——波顿·卡瑟斯，我知道他是一个非常成功的人，所以我坚信从他那儿一定可以学到有用的东西。股票是有规律的市场，不能完全靠碰运气来赚钱。”

“卡瑟斯先生首先问了我几个问题，然后告诉我股票市场上一个最重要的交易原则：在股票市场上每购买一只股票时，都要有一个度，即到此为止，不能再赔下去的底线。打个比方说吧，如果一个人买了五十块钱一股的股票，那么这个底线就应该是四十五块钱，万一股价下跌，跌到四十五块钱的时候就必须卖出去，这样就可以把损失限定在五块钱之内，这叫止损。”

“那位大师后来又告诉我，如果我在购买时足够聪明的话，我平均可以赚十块到二十块，甚至更多。因此当我把止损标准定在五块后，即使我半数股票都判断失误，我一样还可以赚到钱。”

“我马上就学会了这个方法，从此一直使用至今。应用这个方法，我为我和客户赚了不知道多少钱。一段时间后，我发现这个方法不仅可以用在股票上，还可以应用到股票以外的领域。我在其他事情上也定了‘到此为止’的原则，每当我为某一件事情忧虑、烦恼时，我就告诉自己制定一个‘到此为止’的标准，结果每次都很好。”

“我有一个朋友，是一个非常不守时的人，每次和他约会，他总是在我等得不耐烦时才姗姗来迟。后来，我用‘到此为止’的办法让自己不再被他的迟到困扰。有一次我告诉他，以后我等他的时间上限是十分钟，超过十分钟他还没有到的话，我就不再等他了。”

各位朋友，我多希望我在年轻时就能掌握“到此为止”的原则啊。当我丧失耐心、充满悔恨与压力时，为什么我没有找到一个能让自己平衡的标准呢？为什么我从来都没有这样对自己说：“这件事只值得我担心这么多，不能再多了”呢？

不过现在回想起来，我至少有一件事做得还不坏，而且这件事的情况还很严重，可以说是我生命中的一次危机，如果处理不好，我对人生的梦想、对未来的计划，还有多年的工作成果都会付诸东流了。当时我三十出头，下定决心终生以写作为职业，我打算做杰克·伦敦或者哈代第二。当时我对自己可以在文学行业崭露头角一事大有信心，我在欧洲住了两年，每日消费的都是美金，日子过得还是很不错的。在那两年期间，我写了一本自以为是的杰作——《大风雪》，出版商对这本书的反应就如同它的书名一样，仿佛呼啸的冷风吹拂过西伯利亚雪原。我的经纪人实话告诉我说，这部作品一文不值，他还否定了我写小说的才能，听到这些时，我的心跳几乎要停顿了。我不知道自己是怎么走出经纪人办公室的，一个人呆呆地走在路上，我不知道自己该往哪儿走。我发现自己徘徊在人生的十字路口，必须当机立断作出决定，该往哪个方向去？我该怎么办？这种状态一直持续了几个星期，然后我才让自己逐渐恢复。那时的我，从来没听说过“要给忧虑制定一个到此为止的限制”的说法。

后来，那两年时间一直被我视为宝贵的经验，我从那里继续前进，回到纽约组织和教授成人教育班，空闲时就根据自己班上的真实故事整理成一些传记和书籍。事实证明，我做得很好。所以每当我回想起自己当时的经历时，我都感到很欣慰，庆幸自己作出了正确的选择，这种得意你能体会吗？直到今天，我也从来没有因为自己没有成为杰克·伦敦或者哈代第二而后悔过。

一百年前，梭罗在鸟鸣声声的瓦尔登湖畔用鹅毛笔在日记中写下了这样一句话：“生活是需要我们付出代价的，可能需要当场交换，也可能在事后付出。”

换句话说，如果我们以快乐的生活作为忧虑的代价，付出得越多，我们就越愚蠢。不明白这个道理的吉尔伯和苏利文是悲哀的。他们精通于如何创作出令人愉快的歌词和谱子，可是却对在生活中寻找真正的快乐之事一窍不通。他们在一起合作了许多年，依然不肯体谅对方的坏脾气，也不去控制自己的情绪，最终导致他们关系破裂的其实是一件很小的事。一次苏利文为剧院买了一张新地毯，当吉尔伯看到账单时，大发雷霆，二人甚至还为此事闹上法庭，最终不欢而散。从此，吉尔伯和苏利文再也没有和对方说过一个字，当苏利文写好曲子后，邮递给吉尔伯，由吉尔伯填好歌词后，再邮递给苏利文。他们尽量避免同时出席某一场合，不过有一次他们不得不同时出来谢幕，当时他们分别站在舞台的两端，向相反的方向鞠躬，这样就不会看见对方。唉，为什么他们就不能给自己对对方的恼恨加一个“到此为止”的最低限度呢？他们不能，有人能，这个人就是伟大的林肯。

在南北战争中，有一次林肯的朋友攻击他们共同的敌人，林肯说：“你们对于私人恩怨过于敏感了，可能是我这个人在这方面不怎么敏感吧。不过我向来认为这样做很不值得，人怎么能把有限的时间都浪费在彼此争吵上呢？只要那个人不再攻击我，我也不会再和他记仇。”

我真希望伊迪丝姑妈也能有林肯这样的宽恕精神。伊迪丝姑妈和法兰克姑父住在一个农庄，那里土壤贫瘠、灌溉系统不发达，作物收成也不好，他们的日子过得很艰难，每一个铜板都要算计着花。可是伊迪丝姑妈喜欢买一些窗帘、小饰品，为了购买这些东西，她总是向附近的一家杂货铺赊账。法兰克姑父担心如果一直这样下去，他们的债务会越来越多，他是一个注重信誉的人，不愿欠债。于是他偷偷跑去告诉杂货店老板，不要再赊货物给伊迪丝姑妈。不料伊迪丝姑妈知道了这件事，她勃然大怒，直到现在，五十年过去了，她的怒火还是没有平息。我曾经不止一次听到过她向其他人抱怨这件事，终于有一次我对她说：“伊迪丝姑妈，纵然法兰克姑父这样羞辱你是不对的，但是你难道不觉得，这件事已经过去半个世纪了，你一直向周围所有人埋怨姑父，难道这样做是没有错误的吗？”伊迪丝姑妈用自己内心的愤恨，换来了半个世纪的抱怨和不愉快的记忆，难道这是一件值得的事情吗？

富兰克林小时候犯了一个错误，这个错误让他铭记了七十年。那一年他七岁，喜欢上一个哨子。他把自己所有的零花钱都拿出来，一口气跑到玩具店，把钱都放在柜台上，连价钱都没有问，拿起哨子就跑回家了。七十年后他这样写信告诉自己的朋友：“回到家后我吹着哨子满房间跑，简直是洋洋得意。等哥哥姐姐都发现我的新哨子后，他们告诉我，我付出的价钱比哨子的实际价格要高许多。就这样，我成为大家取笑的对象，一个人跑到屋里懊恼地哭了一场。”

直至现在，富兰克林已经成为世界著名的政治家，他依然记得由于买贵了哨子，他获得的痛苦远远超过了他获得的快乐。

富兰克林在这次的教训里学到了很简单的道理，他觉得人类很多时候，都为哨子付出了过高的价钱，对事物作出了错误的估计是导致他们忧虑、苦难的根本原因。

吉尔伯和苏利文、我的伊迪丝姑妈，都为自己的哨子付出了高昂的价钱，我自己在很多情况下也是如此。著名人物同样会犯错误，《战争与和平》及《安娜·卡列尼娜》的作者托尔斯泰在生命的最后二十年里，可以说是世界上最受读者尊敬的作家。在那段时间，他的崇拜者甚至还会突然到他家里，只要能听到他的声音、摸一摸他的鞋子就心满意足了。他说的话还会被崇拜者恭敬地记录在本子上，就仿佛是神谕一样。可是在生活中，托尔斯泰在七十岁的时候还没有富兰克林七岁的时候聪明。

一个年轻女子让托尔斯泰陷入热恋之中，后来他们结婚了。托尔斯泰和这个女子在一起时感觉生活总是那么愉快，所以他们常常感谢上帝让他们过上了这种神仙般的日子。不过托尔斯泰在婚后才知道，这个女子生性善妒，常常乔装打扮跟踪托尔斯泰，打探他的行踪。争吵不可避免地在他们中间爆发，次数越来越多，她的妒忌范围也越来越广，甚至连自己的亲生儿女也是她妒忌的对象。她曾在地板上打滚，威胁说要自杀，这样的举动着实吓坏了她的孩子们。

面对这样的妻子，托尔斯泰是怎么做的呢？如果他暴跳如雷，把所有的家具、瓷器都砸烂，那么我不会怪他，因为他有充足的理由生气并且发泄。但是他没有这样做，他将所有的事情都记在日记上，把过错全部推在太太身上。有一天他的太太发现了这个秘密，可怕的事情发生了，她把托尔斯泰所有的日记都撕毁烧掉了。作为回击，她也开始写日记，同样将过错推在对方身上，甚至她还写了一部小说——《谁之过》。在小说里，托尔斯泰被丑化成一个不懂生活、破坏家庭的人，而她自己则是捍卫家庭和睦的烈士。

原本一个和谐的家庭为什么会变成托尔斯泰笔下的“疯人院”呢？很显然，理由之一就是他们极度想引起别人的注意。我们会不会在乎这件事到底怪谁呢？不会的，我们只会关注自己的事情，根本不愿意浪费一分钟去思考托尔斯泰的家务事。结婚后五十年的共同生活原本是一件多么美好的事情，可是家庭竟然变成了可怕的地狱，如果他们之中有一个人足够聪明地说：“不要再吵了，让我们来看看事情到底是为了什么。就让这件事暂时告一段落，不要再为此浪费我们的生命了”，那么结果肯定是不一样的。

我认为，有正确的价值观念是使人获得心理平衡的秘密武器。其实我们在现实中的忧虑，其中有50%都是可以立刻消除的，只要我们能制定出一个标准——和正常的生活相比，什么事情真正值得我们付出的标准。

在忧虑摧毁你之前，你要学会远离忧虑的第五个原则：

不论什么时候，当你想用金钱购买的东西和生活本身比较起来不占优势的话，你最好先问自己以下三个问题，之后再作打算：

一、我现在满心忧虑的问题和我到底有什么关系？

二、在这件事上，我应该如何给自己设定一个“到此为止”的限度，然后整个忘记这件事。

三、我到底应该为这个“哨子”付多少钱？我所付出的是不是已经超过“哨子”自身的价值了？

6.不要锯木屑

当你在为那些已经过去的事情忧虑时，你不过是在浪费精力锯木屑。

在我写下上面这句话时，我抬头看见院子里留下的一些恐龙足迹，是的，真的是恐龙足迹，这些留有恐龙足迹的大石板和石头是我从耶鲁大学皮氏博物馆买来的。随着这些石头一起到来的，还有博物馆馆长的一封信，证明这些足迹确实是一亿八千万年前恐龙留下来的。如果有人想回到一亿八千万年前去改变这些足迹，那么忧虑是一个可以和这个想法划等号的蠢主意。因为就算回到一百八十秒之前都是不可能的，没有以后的一个人可以回到过去改变历史。可是我们中有太多的人却正在试图做这样的蠢事。说得更明白一点，我们可以想办法做点什么改变发生在一百八十秒以前事情的影响，但是我们始终不可能回到当时改变这件事。

只有一个办法可以使过去的错误变得有价值，那就是冷静地分析错误，从中吸取教训，然后再把错误彻底遗忘。

大家都承认这句话是非常有道理的，但是有谁有勇气、有智慧这样做呢？在回答这个问题之前，我先告诉你几年前我的一次奇妙经历。我让三十多块钱从指缝中溜走，没有得到一分钱的利润。

事情是这样的：我开办的成人教育补习班在各地都有分部，虽然我花了一些钱在维持费和广告费上面，但是由于我主要精力是放在教课上面的，所以我根本没有时间，也没有心情认真管理自己的财务。当时我以为只要课教好就可以了，压根儿没有意识到一个可以支配各项收入和支出的好业务经理对我而言是多么重要。

一年以后，我不得不面对一个严峻的事实，虽然成人教育补习班的收入很多，但是算下来没有一分钱的利润。在我发现这个问题的同时，我有两件事需要做：第一，我应该去学黑人科学家乔治·华盛顿·卡佛尔，将银行的账目整理清楚，然后继续教书，忘记这个错误；第二，分析出现这种状况的原因，然后避免今后再犯同样的错误。

不过说实话，当时我一件事都没有做。我开始发愁，每天发愁，连续好几个月我都一直恍恍惚惚，失眠、没胃口，我不仅没有从中吸取教训，还接连地犯一些小错误。对我来说，承认自己以前犯了很大的错误是非常困难的事情，你应该听过这句话：“教二十个人怎么做，比自己一个人去做，要容易得多。”

我非常希望我能够到乔治·华盛顿中学区做保罗·布兰德温的学生，这位老师曾经教授过亚伦·山德士。布兰德温老师的故事，都是山德士亲口告诉我的，他说布兰德温老师在他青少年时给他上过最有价值的一课：

“那时虽然我只有十几岁，可是我已经开始为这世上的许多事情发愁了。因为白天犯了某个错误，夜晚时我会自怨自艾；考试结束后，我会因为担心成绩而无法入睡；如果考试不及格，我该怎么向家人交代呢？那些我曾经做错的事，我多么希望自己没有做过啊；还有那些不得体的话，可不可以当做没有说过呢？”

“一天早上，我们来到实验室上科学课。布兰德温老师将一瓶牛奶放在桌子边上，我们看着那瓶牛奶，不知道他是怎么想的，因为谁都无法将牛奶和科学课联系起来。然后，布兰德温老师突然站了起来，一巴掌将牛奶瓶打碎在水槽中，同学们都惊讶地张大了嘴，布兰德温老师却说：‘不要为打翻的牛奶哭泣。’他还叫我们排好队，一个个走到水槽边上看那瓶牛奶。他说：‘好好看看这瓶牛奶，你们要记住这堂课，牛奶瓶已经碎了，牛奶也流走了，即使你着急、抱怨，牛奶始终不会回来的，一滴也不会。当然如果当初保护得好，这瓶牛奶就不会洒掉，但是既然洒掉了，我们现在能做的就是忘掉这瓶牛奶，全身心投入到下一件事情中去。’”

山德士告诉我，在他忘记了几何、数学、拉丁文知识后，这堂课还深深印在他的脑海中。他认为，这堂课教给他的解决实际问题的办法，比他在任何一本教科书上学到的都管用。通过这堂课，他明白只要有可能，就不要打翻牛奶，万一牛奶被打翻了，那么就彻底忘掉这件事情。

我花了这么长时间，讲了一个“不要为打翻的牛奶哭泣”的老故事，真是有些老套、无聊。不过这样的老生常谈里包含了多少智慧啊！这是人类千百年来智慧的结晶。你去翻遍各种典籍，都不会再发现有比“不要为打翻的牛奶哭泣”或者“船到桥头自然直”更古老又智慧的话了。我敢保证，如果你能在生活中应用好这两句话，那么你完全可以不看这本书。我写这本书的目的不是要告诉你什么新东西，而是要重申、再重申那些你已经知道却常常忘记的事情；我要鼓励你，让你合理应用已经学到的知识。

在这方面我最佩服的人是弗列德·富勒·席德，他天生具有一种能把老的真理用吸引人的方式表达出来的能力和技巧。作为费城一家报社的编辑，有一次在向即将毕业的大学生演讲时，他问：“在座的同学谁曾经锯过木头？”大部分同学都举起了手。他又问：“你们之中有谁曾经锯过木屑吗？”没有一个人举手。

席德先生说：“当然，你们不可能去锯木屑的，因为那都是已经锯下来了的。已经发生过的事情也是一样，当你为已经处于过去时态的事情发愁时，你不过是在锯一些木屑罢了。”

有一次我遇见棒球老将康尼·马克，那时他已经八十一岁了，我问他是不是也有因为输了比赛而忧虑的事情呢？

康尼·马克告诉我：“哦，是的，在我年轻的时候，我经常办这样的傻事。可是很多年以前我就不这样做了，因为这样对我完全没有好处，锯过的木屑不能再锯了，因为它已经是粉末了。”

我有一次和著名拳击手杰克·邓普赛一起吃晚饭，席间我们聊到了他丢掉重量级拳王头衔的那一场比赛。对他而言，这场比赛极大地打击了他的自尊和自信。他说：“比赛当中，我简直找不到方向和状态，我就像一个垂暮的老人，只有被动挨打的份儿。我的脸肿了，眼睛模糊不清，当我看见裁判宣布对手成为新的拳王时，我陷入了迷茫。比赛后，我一个人在大雨中走回住处，不想理睬任何人。一年后，我跟这个对手又一次在比赛中相遇了，我试图战胜他，可是没用，一点儿用都没有，我以为我的拳击生涯就此结束了。对我而言，要完全忘掉这件事比赢得比赛更困难，不过我告诉自己，我不能一直生活在过去的阴影里，不能为打翻的牛奶哭泣，我要打倒对手，而不是让失败打倒我。”

杰克是怎么做的呢？他并没有像个傻瓜一样强迫自己忘掉这件事，因为这样做对他丝毫不起作用。他默默地接受了这个事实，把失败放到一边，重新投入到训练中。他去经营位于百老汇的餐厅和旅馆；安排并宣传自己的比赛；举行有关拳击的各种展览会……这些富有建设性意义的事情让他二十四小时都处于忙碌中，令他没有时间也没有心思再回想自己过去的失败。杰克说：“我过去十年的生活要比我做拳王时，感觉好得多。”

杰克没有读过太多的书，也许他都没有读过莎士比亚的作品，可是他的做法却恰恰印证了莎士比亚的话：“聪明人永远不会坐在那里为他们的损失悲伤，他们乐于找出办法来弥补创伤。”

当我在阅读历史书和人物传记时，我常羡慕那些能忘掉自己的忧虑继续快乐生活的人。我曾经到一所监狱去看过，令我吃惊的是，那里的犯人看起来和监狱外面的人一样快乐。我向典狱长刘易斯·路易斯说出了自己心中的疑问，典狱长告诉我，这些罪犯刚来到监狱时，无一不心怀怨恨、脾气暴躁，不过经过几个月时间，大部分聪明人都会选择忘掉自己的不幸，正视接下来的牢狱生活。他说有一个犯人甚至在种菜种花的时候还能有心情唱歌。

我要说这真是个聪明的犯人，甚至比我们之中的一些人都要聪明，因为他知道这样的道理：

挥动手中的长矛，

写下了不能更改的历史，

纵然你有无敌的智慧，

也不可能更改一丝一毫，

流尽泪水，也无法改变历史。

面对不可更改的事情，何必要浪费自己的眼泪呢？诚然，犯错、疏忽的确是我们的过失，可是那又怎么样呢？谁都会犯错，就是伟大的拿破仑，也输掉过三分之一的战争，说不定我们的平均纪录还会比拿破仑好呢，谁又能知道呢？

即使国王派出自己的全部兵马，也不可能挽回逝去的过去，所以让我们牢记第六条原则：

不要锯木屑。

第四章　让自己活力充沛

本章提要：让自己充满活力的方法

●休息能让你更有效率。

●疲劳其实源自心灵焦虑。

●养成轻松工作的好习惯。

●告别失眠的灵丹妙药。

1.多清醒一小时的秘诀

休息并不是浪费生命，它能让人在清醒时更有效率、更完美。

这是一本谈论如何防止忧虑的书，但是这一节我却要说如何防止疲劳，这是为什么呢？其实很简单，疲劳容易使人产生忧虑感，令人焦躁。任何一个医生，哪怕是还在医学院学习的学生都会告诉你，疲劳会降低我们身体对于一般疾病的抵抗力，诸如感冒、咳嗽等；心理学家还会补充说，疲劳同样会降低我们对忧虑、恐惧等负面情绪的抵抗力，所以，防止疲劳也就等同于预防忧虑。

对于这个道理，艾德蒙·杰克布森医生说得更加清楚。杰克布森医生是芝加哥大学实验心理学实验室的主任，他花费多年心血主持研究放松紧张情绪的方法对于医学的积极作用，他著有两本关于如何放松紧张情绪的书——《消除紧张》和《你必须放松紧张情绪》。杰克布森医生认为任何一种紧张状态只要在完全放松之后，就不会再存在了，也就是说，如果你能放松紧张情绪，那么你就不可能继续忧虑下去了。

防止疲劳，预防忧虑的第一条原则是：经常休息，在你感到疲劳之前就要休息。

为什么将这一点列为第一条呢？因为疲劳的增长速度是以几何速度增长的，美国陆军曾做过相关实验，结果证明即使是经过高强度军事训练、身体结实的年轻人，在不负重的条件下，如果能每小时休息十分钟，那么他们的行军速度会更快，坚持得也更持久。

人的心脏和美国陆军一样聪明。心脏每天输出的血液足够装满一节火车油罐厢，提供的能量足可以将二十吨煤运输到三英尺高的平台上。我们的心脏每天都完成如此惊人的工作量，一天也不休息，一直持续五十年甚至九十年之久，心脏会疲劳吗？哈佛医院的华特·坎农博士对此作出解释：“绝大多数人都以为心脏每天二十四小时不停地跳动。事实不是这样的，在每一次收缩之后，它都会有一小段静止的时间，也就是说，当心脏按照正常的速度每分钟跳动七十下时，二十四小时里，它实际的工作时间是九小时，原来它每天休息整整十五小时。”

“二战”期间的丘吉尔已经是一位暮年老人了，但是他依然可以每天工作十六小时，指挥大英帝国赢得了那场战争。这是一件多么了不起的事情。他保持充沛精力的秘诀是什么？虽然他每天早早就醒了，但是他会在床上一直工作到十一点才准备起身，这期间的所有工作，包括看报告、发布命令等都是在床上完成的。午饭后，丘吉尔又会到床上小睡一小时。晚饭前他又要休息两小时。所以说，丘吉尔并不需要消除疲劳，因为他事先已经预防了疲劳。在每个工作间歇，他都很好地休息，这足够保证他可以很有精神地一直工作到后半夜。

石油大王约翰·洛克菲勒也创造了两项世界纪录：他拥有当时世界上最多的财富；他一直活到了九十八岁。他做到这两点的原因何在呢？不可否认，他家里人都很长寿，他也具有这方面的遗传，另外一个重要的原因是，他每天都在办公室里午睡半小时。在这半小时内，即使是美国总统打电话过来找他，他都拒绝接听。

在那本名为《为什么要疲倦》的书里，丹尼尔·何西林说：“休息对我们而言，不是什么都不做，休息就是修补。”短短的休息时间令身体具有了强大的修复能力，即使只瞌睡了五分钟，它对恢复疲劳的功效也是巨大的。棒球名将康利·马克告诉我，每次打比赛之前他都要睡一个午觉，否则他连第五局都坚持不下来，哪怕午休时间只有五分钟，他也能赛完全场，一点儿也不会疲劳。

伊莲娜·罗斯福夫人做了十二年第一夫人，我曾问过她是如何应对紧凑的采访节目的。她告诉我，每次有接见活动或者要发表演说之前，她都要先坐在椅子或者沙发上，花二十分钟的时间来闭目养神。

最近我来到骑术名将金·奥顿的休息室，打算对他进行单独访问。我发现在他休息室里放着一张行军床，金·奥顿说：“没有什么奇怪的，每天下午我都要在那儿躺一会儿，尤其是在两场表演之间。当初我在好莱坞拍电影的时候，我专门为自己准备一把宽大、舒服的椅子，每天睡两次十分钟的觉，否则我会一点儿精神都没有。”

天才爱迪生也是靠随时随地的休息来维持自己无穷的精神和耐力的。

亨利·福特八十大寿前不久，我去访问了他。如果不是亲眼所见，我真不敢相信他已经有八十岁了，因为他看起来还是那么精神矍铄。我向他讨教秘诀，他说：“秘诀其实很简单，能坐着的时候我决不站着，能躺着的时候我决不坐着。”

现代教育家荷瑞斯·曼也有同样的经历，当他年事较高时，他常常躺在一张长沙发上和学生们谈话。

几年前，我曾经把这个建议告诉好莱坞的一位电影导演，他试过之后告诉我，这种方法在他身上可以产生奇迹。这位导演就是杰克·查纳克，好莱坞著名的大导演之一。那时他是米高梅公司短片部的经理，在工作时常常感到疲倦，他尝试了各种各样的办法，吃维他命和各种提神醒脑的药，但是这些对改善他的疲倦一点儿都没有用处。我了解到这个情况后，建议他每天都花点儿时间去“度假”，具体做法很简单：当他和下属在办公室开会时，尽量躺下来，让自己保持一个放松的状态。

两年之后我又见到了杰克·查纳克，他对我说：“我的医生告诉我，在我身上简直发生了奇迹。以前我和下属讨论短片拍摄问题时，我坐在椅子里总是感到非常紧张。现在开会的时候，我都放松自己躺在办公室的沙发上，我觉得这样很舒服。工作二十年来我从来没有感觉这样好过，每天还可以多工作两小时。”

具体到生活中的你，要如何应用这个方法呢？如果你是一个打字员，那么你就不能像爱迪生或者山姆·高尔文那样每天都可以在办公室睡午觉；如果你是一个会计，那么你躺在沙发上和老板讨论账目也是不现实的。不过，要是你生活在小城市里，每天你会有足够的时间回家吃饭并享受一个十分钟左右的午觉——这就是马歇尔将军常做的事。二战期间，他是指挥美军部队最忙碌的人之一，每天的午睡对他来说是非常必要的。

如果你已经超过五十岁了，却还忙得做不到以上那几点，那么你还是尽快买份人寿保险吧。可能你还不知道，丧葬费用已经涨价了，而且可能你更不知道，那个小女人或许还等着你的保险金去另寻新欢呢。

我知道并不是每个人都具备在办公室午睡的条件，那你可以在晚饭前休息一小时，这个办法比喝一杯开胃酒要便宜得多，作用也大得多。要是你能每天在晚饭前睡上一小时，你就可以在白天多清醒一小时，为什么这样说呢？因为晚饭前睡的一小时，加上你夜里睡眠的六到七小时，这样你每天八小时睡眠就得到了充分的保证，并且这种睡眠方式比连续睡八小时的效果更好。

这一点对于从事体力劳动的人来说更加重要，如果他们休息的时间多一点儿的话，每天就可以干更多的活。在贝德汉钢铁公司担任科学管理工程师的佛德瑞克·泰勒通过观察发现，一名工人在正常的情况下，每天可以往货车上装十二吨半的生铁，不过一般来说，他们大部分的工作都是在上午完成的，因为他们到中午时就已经精疲力竭了。佛德瑞克·泰勒专门对此作了研究，他认为每名工人每天不应该仅仅装运十二吨半的生铁，他们完全有可能完成得更多。按照他的计算方法，每名工人每天可以完成的工作量应该是目前的四倍，而且他们不会感到疲劳，不过这个计算结果需要证明。

佛德瑞克·泰勒选择了一位施密德先生做实验。实验是这样的：在施密德先生工作时，旁边有一个人拿着秒表在指挥：“拿起一块生铁，往前走，坐下来休息一会儿，继续往前走，休息一会儿……”结果如何呢？令所有人大吃一惊的是，在别人装十二吨半生铁的时间里，施密德先生装了四十七吨生铁。佛德瑞克·泰勒和施密德先生一起工作了三年，在这三年时间里，施密德先生的工作能力从来没有减低过，仿佛他身体里蕴藏了无限的能量。他之所以能够做到每天完成四十七吨的装运量，是因为他在疲劳之前就休息了，一般来说，每个小时里他约工作二十六分钟，休息三十四分钟。虽然在表面上看，他休息的时间比工作的时间要长，可是他却完成了别人四倍的工作量。所以你看，这样的时间付出是非常值得的。

下面我再重复一遍美国陆军的做法：

常常休息，让自己按照心脏跳动的方法办事，在你感到疲劳之前休息一下吧，这样你就会每天多清醒一小时，完成更多的工作。

2.令你疲劳的原因

要衡量一天工作的质、量完成得如何，不是看你有多疲倦，而是看你有多不疲倦。

下面这个重要的事实一定会让你吃惊：仅用大脑的工作是不会让你感到疲倦的。这话听起来似乎毫无道理，不过几年前科学家们做的实验对此提供了有力的证明。为了了解人类大脑的工作极限，即连续工作多长时间才不会降低工作质量，也就是人们所说的疲劳极限，他们抽取了人体中的血液进行研究。出乎他们意料的是，不管一个人工作了多长时间，他活动中的脑细胞的血液，丝毫没有疲倦的迹象；但是一个正从事体力劳动的工人血管里的血液，充满了“疲劳毒素”和各种废物。举个例子说，如果你从爱因斯坦的大脑中抽出血液来，即使在他一天工作结束的时候，也不会发现任何疲劳因素的存在。

仅仅从大脑的角度考虑问题，不管它工作八个或者十二个小时，大脑的工作能量还是和你刚开始一天工作时一样高效。既然大脑不会有疲倦的感觉，那么到底是什么令你感到疲倦呢？

心理治疗家会告诉你答案，我们感到的疲劳，绝大部分都是由精神和情感因素引起的。英国最著名的心理分析家J.A.哈德菲尔德在《权力心理学》中说：“我们所能感到的绝大部分疲劳，都是由心理因素引起的。事实上，纯粹由生理因素引起的疲劳是少之又少的。”

美国著名的心理分析家A.A.布列尔博士在这方面阐述得更为详细：“一个坐着工作的人，如果他身体健康状况良好，那么他感觉到疲劳，100%都是由于心理因素，也就是情感因素引起的。”

什么样的心理因素能影响到坐着工作的人，使他们感到疲劳呢？快乐吗？满足吗？这些答案都不正确，是烦闷，是一种不被欣赏、一种无用的感觉，是焦急、忧虑的感觉令他们疲惫不堪。由此引起的疲倦同时还削弱了人们的抵抗力，在降低工作效率的同时，常使他们带着感冒、神经性头痛来到办公室。所以，身体感到疲劳的真正原因是由于我们情绪、精神上的紧张。

大都会人寿保险公司出版了一本专门讨论疲劳的小册子，上面说：“即使工作很困难，它也很少造成连休息之后都恢复不了的疲劳……忧虑、紧张和不安的情绪才是真正引起疲劳的三大原因。你所感觉到的所有的疲劳，都应该归在这三个原因上。记住！你正在工作中的肌肉，应该是放松的，而不该是紧张的。现在放松你的肌肉，把体力储备起来，才能应对更重要的工作。”

当你读到这里的时候，请稍微停顿一下，检讨一下自己，在你念这几行字的时候，是不是皱着眉头呢？你双眼之间是不是有一种压力呢？你是轻松地坐在椅子里看书呢，还是耸着肩膀、肌肉紧张地阅读呢？只有当你全身放松得像一个布偶一样柔软时，你才不会觉得疲倦，否则你就是在不停地制造神经和肌肉上的疲倦。

为什么体力工作者也会产生忧虑，造成疲劳呢？何西林说：“我发现造成这种情况的原因主要在于，几乎所有的人都认为，越是困难的工作，就越应该表现出一种用力的感觉，否则不会完成这件工作的。”你可以体验一下，当你做出用力的感觉时，你一定会皱起眉头、耸起肩膀，调动全身所有的肌肉一起用力。事实上，肌体上的紧张对于我们的思考，一点帮助都没有。

当你再碰上精神上的疲劳时，你该怎么办呢？很简单，告诉自己要放松！放松！再放松！一定记住在工作时保持一个放松的状态。

如果你觉得这是一件很容易的事，那么你就大错特错了。因为这恐怕会让你改变自己已经形成了几十年的习惯。不过我要告诉你，在这上面花力气是值得的，这样的改变可以给你的生活和工作带来革命性的变化。威廉·詹姆斯在《论放松情绪》里说：“美国人过度紧张、坐立不安、随时出现的紧张痛苦的表情……是一种坏习惯，是彻头彻尾的坏习惯。”对我们来说，紧张是一种习惯，放松也是一种习惯，为什么不用好习惯驱逐坏习惯，同时养成好习惯呢？

一个人要如何才能真正放松自己呢？首先要在思想上放松，还是在神经上放松呢？两者都不是，首先需要放松的是我们的肌肉。我来告诉你应该如何做：

首先从眼睛开始，先把我要说的这一段读完。读完之后，将头向后靠，轻轻闭上双眼，在心里默默地对眼睛说：“放松、放松，别紧张，别皱眉头，放松、放松。”就这样重复地默念一分钟。

请你留意一下，这样经过几秒钟的时间，眼部肌肉是不是已经在服从你的命令了？是不是感觉到有一只无形的手将一切紧张情绪都轻轻拂去了？虽然这令人难以置信，但在这一分钟里，你已经尝试了放松情绪的全部秘诀。用同样的办法，你还可以放松脸部肌肉、头部、肩膀和整个身体，在所有的器官中，最重要的是眼睛。芝加哥大学的艾德蒙·杰克布森博士说：“如果一个人能够完全放松眼部肌肉，那么他就可以忘记所有烦恼。”为什么眼睛有如此重要的地位？因为人的双眼消耗了人体散发出来的四分之一的能量，所以很多视力好的人更容易感到疲劳，原因就在于他们的眼部更加紧张。

以创作长篇小说出名的女作家薇姬·贝姆告诉我，她小时候遇到过一位好心的老人，教给她生命中重要的一课。她和小朋友玩耍的时候不慎摔了一跤，跌破了膝盖，还扭伤了手腕。这时一个在马戏团扮演小丑的老人轻轻把她扶起来，一边帮她拍去身上的尘土一边说：“你跑得太快了，所以才会跌倒，你要学会放松自己。现在假装自己软得像一只袜子，一只旧袜子。来，我来教你。”说完，老人就开始教薇姬·贝姆和其他的孩子如何跑、如何跳，怎么翻跟头，在做这些的同时，老人一直在说：“把自己想象成一只旧袜子，放松自己。”

放松，就是要消除紧张情绪，恢复力气，令自己感到舒适、舒服。其实你在任何时候、任何地点都可以放松，关键在于你是否愿意花气力让自己放松。当你开始时，首先想放松自己的眼部肌肉，然后是脸部肌肉，心里同时默念：“放松……放松……”这时你能感觉到体力在身体里恢复，一股力量缓缓流向身体各处。如果通过这样的办法，能令你放松得像一个天真的孩子一样，那么可以说你已经完全消除紧张情绪了。

这个办法被著名的女高音歌唱家嘉丽·克西所采用，屡试不爽。在嘉丽·克西登台表演前，人们经常会看见她坐在后台的一把椅子里，全身放松，甚至下颚都松得好像要掉下来一样。她觉得这个办法真不错，可以消除她登台前的紧张情绪，远离疲劳。

下面的五个建议将教会你如何学会放松：

一，在这方面有两本非常值得一读的好书：大卫·哈罗·芬克博士写的《消除神经紧张》和丹尼尔·何西林写的《为什么要疲倦》。

二，随时随地放松自己，把自己想象成一只旧袜子。我工作的时候，桌子上就放着一只红褐色的旧袜子，提醒我要放松得像一只袜子。当然你可能不方便摆一只袜子在桌子上，不过你可以想象自己正抱着一只猫。当你抱起一只猫在太阳底下睡觉的时候，它全身放松得令你也昏昏欲睡，这样的状态就是在放松自己。多去看看可爱的猫吧，它会教你如何放松自己。

三，工作时保持一个舒适的姿势。身体上的紧张会导致肩膀、背部、颈部酸疼，从而带来精神上疲倦的感觉。

四，每天自我检讨五次：“我有没有人为增加自己工作的负担？我有没有让我的身体、肌肉无谓紧张？”就像大卫·哈罗·芬克博士说的：“了解心理学的人都知道，三分之二的疲倦都是习惯性引起的。”

五，每天晚上睡前再次检讨自己：“我到底有多疲倦？使我感到如此疲倦的原因，是不是因为我过分劳心？还是因为我的方法不对呢？”丹尼尔·何西林说：“要衡量一天工作的质、量完成得如何，不是看你有多疲倦，而是看你有多不疲倦。当一天的工作结束后，我感到特别疲倦或者我觉得精神贫乏时，我可以肯定我当天的工作不管质、还是量都完成得不够好。如果每一个生意人都能明白这个道理，学会放松自己，那么由精神紧张引起的疾病，其发生率要降低许多。在精神疗养院里，也不会住满了因疲劳、忧虑而精神崩溃的人们。”

3.家庭主妇永葆青春的妙方

说出你心底的话，就等于为你的“心病”注射了一针强心剂。

去年秋天，我的助手乘飞机前往波士顿参加一个特殊的医学课程，这个课程每周都要举行一次，参加该课程的病人在入场之前都会接受定期的身体检查。其实，严格意义上说，这个课程属于心理学的临场实验，虽然课程的名字叫应用心理学，不过真正的目的是治疗那些因忧虑患病的人，这些病人大部分都是在精神上感到忧虑的家庭主妇。

这门课由约瑟夫·普雷特博士于1930年创办，他是威廉·奥斯勒的学生，是什么原因让他有开办这样一门课程的念头呢？当时约瑟夫·普雷特博士就职于波士顿医院，他发现来就诊的病人中很多根本没有生理上的毛病，但是却无一例外地认为自己患有各种严重的疾病。有一个女病人的手因为患有“关节炎”而无法做家务，另一个因为饱受“胃癌”的折磨而痛苦不堪，还有其他人被背部、头部的疼痛困扰。经过详细、彻底的医学检查后，约瑟夫·普雷特发现这些女病人没有任何生理上的疾病，按照一些医生的传统治疗方法，她们会被告知自己没有任何疾病，并要求在回去后忘记这些事。

可是普雷特却认为，仅仅简单地叫这些病人“回家忘记这件事”是根本解决不了问题的。他知道每个人都不想生病，要是她们这么容易就能忘记痛苦，她们早就做了，何必跑来医院求医问诊呢？对于这样的病人，该如何治疗呢？

于是约瑟夫·普雷特不顾医学界其他同仁的怀疑和反对，开办了这个班，结果收到了意想不到的效果——从开办至今十八年里，已经有成千上万的人在痊愈后离开。有些病人已经在这个班里上了好几年的课了，她们把每一堂课都当做《圣经》来听，她们像教徒一样虔诚。我的助手在那里遇见了一位已经连续九年上课、几乎很少缺课的妇女。

她告诉我的助手，当她第一次来这里时，毫不怀疑地认为自己患有心脏病和肾病，她每天都为此担忧，害怕自己某一天会突然失明。可是现在她内心充满了快乐和信心，也没有什么身体上的病痛。她怀里抱着一个乖巧的小孙子，可是她看起来好像只有四十岁的样子。她说：“我以前总是为家里的事情烦恼，觉得自己活不长了，可是我在这里知道了忧虑对人的害处，学到了停止忧虑的方法。你看，我现在的人生多幸福啊。”说完，她亲了亲怀里的小孙子。

这个班的顾问罗丝·海芬婷医生认为，要减轻忧虑，最有疗效的药物就是“把问题告诉你最信任的人”，这在减轻忧虑方面有净化作用，她说：“病人来到这里，我们会尽量和她们聊天，了解她们的问题所在，一直到她们把问题全部赶出自己的脑子为止。如果一个人闷着头，不和任何人交流，就会让自己精神越来越紧张。我们要学会把自己的问题告诉别人，找人来分担自己的忧虑，当然我们同时也要分担别人的忧虑。”

我的助手亲眼看到一个女人在说出了她心里的忧虑后，感到了前所未有的轻松和解脱。她的家庭里有很多让人心烦的事，在她刚开始谈到自己的时候，她好像是一个被紧紧压迫的弹簧，不知道什么时候就会因为绷得过紧而弹起来。慢慢地，她逐渐放松下来，仿佛风暴袭过的海面，终于回复平静；等她说出了所有的心里话时，竟然可以面带笑容了。在她叙述的过程中，她面临的困难解决了吗？没有，一个都没有，事情没有那么容易。她之所以能有上面的改变，完全是因为她敢于说出心里面的话，在和别人交流的同时得到了安慰和同情。具有治疗功能的语言才是带来变化的真正功臣。

从某种角度来说，心理分析疗法就是以语言为治疗手段，帮助人们恢复心理健康的治疗方法。从遥远的弗洛伊德时代开始，心理分析家就知道，只要病人能够将心里的话说出来——只要开口，他心中的忧虑就可以解除大半。为什么会有这样的结果呢？这是因为当病人把困扰自己内心的问题说出来后，心理分析家就可以循此深入到他的内心，找到问题关键所在，进而找到迎刃而解的方法。即使无法找到立竿见影的解决办法，但是我们所有人都知道，“倾吐一番”或者“发发胸中的闷气”能使人觉得畅快、舒服得多。

所以，当下一次碰上令我们忧虑的问题时，不妨找一个人倾诉一番、谈谈心吧。当然，还要慎重选择倾诉的对象，不是随便抓到一个人都值得我们大吐苦水的，不是随便哪个人都会令我们减轻忧虑的。我们要找的，是一个值得信任的人，我们可以跟他约好一个时间、一个清静的地点来大诉衷肠，这个人可以是一位朋友、一位律师、一位神父或者一位医生，当我们准备诉说内心的忧虑时，我们首先对那个人说：“我信任你，所以希望可以得到你的忠告。我遇到一个问题困扰自己很久了，我想和你谈一谈，相信你在这个问题上可以给我好的建议。俗话说旁观者清，你站在你的立场、角度肯定和我看待问题的方式不一样，说不定可以令我豁然开朗。即使你不能给我一个行之有效的建议，那么只要你在那安静地听我说完这件事，也是帮了我大忙了。”

不过要是你实在找不到一个值得自己倾诉的人，那我在这里告诉你一个叫“救生联盟”的组织。“救生联盟”和我前面提到的医学课程毫无关系，它是世界上最不寻常的组织之一，它的出现，最初是为了提前预防可能发生的自杀事件。不过随着涉及领域的慢慢扩大，“救生联盟”的业务范围已经扩大到给那些忧虑、恐惧的人以安慰。

波士顿的应用心理课程中最主要的治疗方法就是把心事说出来，其实我们在家里也可以完成这个课程，下面我就向你介绍一下我们在应用心理课上学到的一些方法：

一，准备一个可以“提供灵感”的剪贴本（或是手抄本），你可以剪下或者写下自己喜欢的诗句、鼓励自己的名言、感恩的段落。然后在你感到沮丧、颓废的时候，可以翻看剪贴本，在其中寻找治疗自己的句子。波士顿医院的很多病人都有这样的剪贴本，而且有人甚至有好几本，它们被保存得非常好。当你遇到困难时，这些名言、诗句、段落就是令你重焕生命力的强心针。

二，不要过分关注别人的缺点。正如你所知，世上无完人，即使是你崇拜的丈夫、父亲、师长也一样会犯错误。如果你奢望自己的丈夫是一个圣人的话，那么他根本就不会娶你。在波士顿应用心理课程班上有这样一个女人，她越来越发现自己已经变成一个专门指责、挑剔别人的人，每天她都会因为别人的过错而拉着脸，她不明白自己当初怎么嫁给了这样一个满身缺点的人。直到有一天一个人跟她说：“既然这么讨厌他，你有没有想过万一他死了你怎么办？”这个女人顿时哑口无言，她连忙坐了下来，认真想着丈夫的长处，一一列举在单子上，她忽然发现这个单子好长，原来丈夫还有这么多优点。她又试着列举了几条自己的缺点，结果一发不可收拾，她的缺点也列了好长一张单子。当你觉得自己嫁错人的时候，不妨也试着这样做一下，之前选择嫁给他总是有自己的道理的，他肯定还是那个你希望遇到并且嫁给他的人。

三，对自己的邻居表示出兴趣。对于那些和你居住在同一条街、同一个社区的人，你要表现出一种友善的态度以及对他们生活的兴趣。这个课程上有一个觉得孤单的女人，她认为自己是被孤立在这个世界上的，没有一个朋友。应用心理学教她试着以别人为主角，编造一个故事。于是她开始观察别人，为她遇到的每一个陌生人编故事，假想那个人的生活经历、背景以及今天的生活情形、未来的发展等。慢慢地，她学会了和别人聊天，如今变成了一个快乐、不再忧虑、讨人喜欢的人。

四，每天上床之前，先安排好第二天的日程。在班上，组织者发现很多家庭主妇都会因为完不成当天的家务事而感到疲惫。对她们而言，家务事似乎永远没有结束的尽头，她们总是被时间追赶。为了治好这种被时间紧逼的匆忙感觉，课程组织者建议她们每天临睡前就把第二天的工作安排好，列出清晰的时间表，这样她们就不会那么疲惫。果不其然，按照此方法操作的家庭主妇，不仅能够轻松地完成家务事，甚至还能抽出时间打扮一下自己。我认为，每一个女人都应该抽出点时间进行打扮，让自己看起来精神、漂亮。当女人对自己外表自信的时候，她就不会那么焦虑了。

五，最后，老生常谈了，避免忧虑和紧张的唯一途径：放松你自己。紧张、疲劳是最容易让人衰老的因素，衰老对于一个女人而言是最致命的杀手。在波士顿的课堂里，我的助手和其他人一起接受了保罗·强森教授的放松疗法。十分钟过去后，他几乎坐在椅子里要睡着了，不仅是我的助手，整个课堂上的其他人也是如此。生理上的放松能带来如此巨大的效果吗？是的，答案是肯定的，波士顿的课堂知道，如果要消除一个人的忧虑，首先必须令他感到放松。

尽管你是一个家庭主妇，但是这不意味着你就不会疲劳，所以一个称职的家庭主妇，也应该懂得如何放松自己。要知道，身为主妇你有一点强过所有的上班族——当你想休息时随时可以休息，想在哪儿休息都可以。和我们日常想的正相反，硬硬的地板比舒适的席梦思床更利于我们放松自己、消除疲劳，这是因为地板给我们的反作用力比较大，对脊椎骨的健康大有益处。

下面我会介绍一些你在家里就可以采用的方法，你可以先试着做一个星期，看看效果如何，看看是不是可以给你的外表带来显著改善：

一，当你感到疲倦时，就让自己随时躺在地板上休息，放松自己，尽量把身体伸直，翻身、侧躺、平躺都可以。这个方法每天至少做两次。

二，轻轻闭上眼睛，心中默念强森教授的话：“太阳在头顶洒下柔和的光，天空如此清澈湛蓝，大自然在这一刻是多么和谐宁静。我是大自然的一个孩子，在此刻和自然、宇宙融为一体。”

三，如果你因为其他一些正在进行的事情，比如煲汤、煮饭，没有时间躺下来的话，那么你可以坐在一把椅子里，两者的效果是相同的。在一把直背硬椅子里，你可以像古埃及法老一样，双手掌心向下平放在大腿上。你这样做五分钟，就会感觉到疲倦在悄悄溜走。

四，现在跟着我说的做：慢慢把十个脚指头蜷起来，然后再慢慢松开；慢慢收紧腿部肌肉，再慢慢放松……从下往上运动你身体各部分肌肉，先让它们紧张，再放松，一直到颈部。最后运动头部，前后左右四周运动，在这个过程中你要不断地对自己的肌肉说：“放松……放松……”

五，调节呼吸，缓缓地深呼吸，逐渐放慢、逐渐稳定，通过呼吸能调节你的神经，规律地呼吸是安抚神经系统的最佳办法。

六，想象自己正在抚平脸上的皱纹，松开眉头紧紧拧成的疙瘩，微微上翘你的嘴角。这样每天两次，也许你会发现自己根本不用到美容院按摩，青春就重新回到你的脸上。

4.四个令你轻松的工作习惯

让我们感到晕头转向的，往往不是繁重的工作，而是连我们自己都不清楚到底有多少工作，应该先完成哪一个。

第一个工作习惯：将办公桌打扫干净，只留下和你手上工作相关的文件。

芝加哥和西北铁路公司董事长罗南·威廉士说：“一个办公桌上堆满了各种文件、报纸的人，如果他能把桌子好好清理一下，只留下手边需要的文件，就会发现其实工作并没有那么困难。我把这个工作称为家务料理，我认为这是提高工作效率的第一步。”

诗人波普写过这样一句话：“秩序，是天国的第一法则。”

秩序也应该是生意场上的第一法则。但工作中，每个生意人的办公桌上，都堆满了几个星期都想不起来看一眼的文件、资料，这给人造成了一种工作量非常大的错觉。纽奥良一家报纸的发行人告诉我，秘书帮他清理桌子时，竟然找到了一部两年来一直找不到的打字机。

只要看看桌子上堆满的报告、客户资料、待回复的信件等，就已经足可以让一个人感到混乱、紧张了。更糟糕的是，它还常常会让你感到还有一千件一万件事情在等着你去做，可是你没有时间。这样的感觉不仅会使你感到紧迫、忧虑，久而久之还会把高血压、心脏病、胃溃疡带到你身边。

宾夕法尼亚州州立大学医学院教授约翰·斯托克博士，曾在全美医药学大会上宣读自己的一篇研究论文——《生理疾病所引起的心理并发症》。在这篇论文里，斯托克博士就病人心理状况研究问题，列举出了十多种情况，下面就是其中的一种：

“一种必须或者不得不的感觉，好像要完成的事情永远也做不完。”

也许你会怀疑，清理桌子、作个决定这样简单的事情，怎么就能帮你避免压力感呢？但是著名的心理治疗家威廉·山德尔博士的经验恰恰证明了这一点，他曾成功地运用简单的办法帮一个病人远离精神崩溃的危险。

病人是芝加哥一家大公司的高层人员，当他感觉自己紧张、焦虑的时候，他来到山德尔博士的诊所，希望在这里可以得到帮助。山德尔博士说：“当他告诉我他的问题时，我的电话铃响了起来。医院找我有重要的事情，我没有过多犹豫，立即就作了决定。没过一会儿，电话铃又响了，这次是一件比较紧急的事，我花了几分钟时间和对方讨论了一下后，也作了明确的决定。第三次打断我们谈话的是我的同事，他遇到一个危重病人急需我的意见。当我也解决了这个问题后，我向一直等着我的病人道歉，可是他竟然一点儿抱怨的意思都没有，反而很高兴。他对我说：‘不必道歉了，大夫，在刚才的十几分钟里，我终于知道自己的问题在什么地方了。我现在马上就可以回到办公室开始工作，因为我要改改自己的工作习惯。嗯，大夫，临走之前，我能看一下您的书桌吗？’我打开自己的书桌给他看，每个抽屉都是空的，病人很惊讶地问我为什么没有待办的文件。我轻松地告诉他，那是因为我已经做完了所有的工作，也回复了所有的信。我工作的习惯是，待复信件绝不拖延，我会在作出决定后立即口述给我的秘书，由他打印出来后立即回复。”

几个星期后，这位高层人员盛情邀请山德尔博士到自己的办公室参观一下，他高兴地告诉山德尔博士他已经彻底改变了，他的办公桌也跟着改变了。他打开每个抽屉，里面空空如也，不再有未完成的工作，不再有紧迫感。他对山德尔博士说：“以前我的办公室不是这样的，我有三张写字台，桌面上是高高的文件堆，我每天把自己埋在办公桌和文件的后面，觉得工作总也做不完。那天从您办公室回来后，我回到办公室花了半天的时间专门进行清理，有一大车的旧文件、旧报表被我清理出去。原来堆积如山的案头文件一直让我紧张、忧虑，我甚至都逃避看到它们，可是现在您看，我只要一个写字台就可以了，事情一到，马上就可以解决完。最出人意料的是，我完全康复了，不用吃药，不用休假，只是整理了一下办公桌。”这个人说话时欣喜、轻松的神态真是让人羡慕。

前任美国最高法院大法官查尔斯·伊文思·休斯有一句名言：“人不会因工作过多死亡，而会因极度浪费和忧虑而逝去。”工作似乎总是完不成的感觉让我们每天都在忧虑之中，造成精力的浪费，而这种浪费恰恰是造成我们精神焦虑的根本原因。

第二个工作习惯：按事情的轻重缓急来处理。

创立遍及美国的市务公司的成功人士亨瑞·杜哈提说，不管他开出多高的薪水，都雇不到同时具有以下两种能力的人：一，能思想；二，能将事情按轻重缓急分类后处理。

亨瑞·杜哈提没有想到，竟然有一个年轻人从自己的说法中受益，从一个默默无闻的人最终成为了年薪十万美元的董事长。这个年轻人就是查尔斯·卢克曼，在他听到这句话后的十二年里，他一步步奋斗成培素登公司董事长，在丰厚的年薪外，还能再赚一百万美金，他认为自己所有的成功都得益于亨瑞·杜哈提认为找不到的两种能力。查尔斯·卢克曼说：“我能告诉你的就是，我每天早上五点钟就已经起床了，因为那个时间是我一天中头脑最清醒的时候。利用那段时间，我考虑、计划今天一整天的工作，把这些事情按照重要程度、急迫程度分类，然后分计划完成。”

如果你认为五点起床太早了，那么我要告诉你，美国最成功的保险推销员之一富兰克林·白吉尔会认为五点太晚了，他在前一天晚上就已经计划好了。前一天晚上他就会为自己第二天定下目标，要卖多少，要卖给哪些客户，如果他第二天没有完成任务，那么就将差额累计到下一天。

我几十年做事的经验告诉我，人不可能每一天都在缜密的计划中度过，不可能事事都计划得如此完美；但是我依然坚信，有了严密的计划，将事情认真分类，总比因一时兴起去做事要好得多。这在萧伯纳身上可以得到很好的验证。

萧伯纳在成为作家之前，是银行的一个小职员。在他了解了重要的事情先做原则后，为自己制订了每天写五页纸的计划，一直坚持了九年，最终成为蜚声海内外的著名作家。按事情的轻重缓急来处理是非常重要的原则，即使是漂流在荒岛上的鲁滨孙也应该有计划，分清重要的事情先做，次要的事情稍缓再做。

第三个工作习惯：当碰上必须作决定的问题时，能当场解决的，绝不拖延到下一小时。

我自己有一个这样的学生、已故的H.P.霍华，他生前曾担任美国钢铁公司董事长。他们开董事会时，总是时间很长了会议还无法结束，他们讨论了很多问题，但是鲜有达成决议的，最后的结果无非是每位董事会成员在会议结束时带着一摞报表回家继续考虑。

霍华下定决心要改变这个状态，他说服董事会，规定每次开会时只讨论一个问题，不过必须要作出决定，不拖延、不耽误。这样的结果，可能会需要更多的材料才能解决这个问题，也可能会议上的决定是正确的，也可能是没什么效果的，但是不管怎样，这个问题已经解决了，在开始讨论下一个问题时，人们不会再提出这个问题了。

霍华先生这样做的效果非常显著，所有的陈年旧账都清理了，董事会的成员们再也不用一个个捧着报表回家了。所以我告诉你，这是个非常好的办法，不仅适用于美国钢铁公司董事会，也适用于我们每一个人。

第四个工作习惯：学会组织、分层负责和监督。

很多生意人在事业慢慢做大后，仍然如创业时一样坚持事必躬亲，殊不知，这正是自掘坟墓。因为这样下去的结果就是许多细枝末节的事会让他感到纷繁复杂，时间总是不够用，焦虑、紧张也伴随着他。这个时候，我们要学会让员工分层负责来解决问题，明确每个人的分工，你只要掌握结果和进度就可以了。我知道这不是一件容易的事情，因为我以前有过类似的经历，再加上万一负责该项工作的人不对，还会带来一些麻烦。可是分工负责是公司成长的必经阶段，尤其对于做主管的人来说，要想按时完成工作，避免紧张、忧虑，必须要学会给下属分工、明确责任。

5.告别心理烦闷

你对工作感到厌烦了吗？为什么不跟自己做一个“假装”的游戏呢？也许你会从中得到意想不到的收获。

烦闷是造成疲劳的主要原因之一，下面我就举一个每天都会发生在你身边的例子：

爱丽丝小姐是公司的文职人员，每天的工作就是处理一些报表、文件、客户资料以及办公室日常行政性事务。每天晚上她下班后都觉得身心俱疲。这一天也不例外，她疲倦不堪、头疼、背也疼，一回到家就迫不及待地躺到床上去了。她妈妈已经做好了饭，再三催促她起来吃饭后，她才不情愿地坐到了桌边。这时，电话铃响了，爱丽丝的男朋友叫她出去跳舞。爱丽丝放下电话，眼睛亮了，也有精神了，她打扮一番后，玩到凌晨三点才回来。等她躺到床上后，丝毫没有疲惫的感觉，事实上她还兴奋得意犹未尽。

同一个爱丽丝小姐，前后判若两人的原因是什么呢？她之前觉得疲惫是因为工作令她产生这样的感觉；后来她在享受快乐的生活，自然就感觉不到累了。这世界上有成千上万个爱丽丝小姐，你可能就是他们其中的一员。

由于心理因素引起的疲劳，可能会比肉体上的疲劳更容易将一个人击垮。几年前，约瑟夫·巴马克博士在《心理学学报》发表了一篇论文，在论文里他通过自己的实验，论证了心理烦闷会导致疲劳的产生。巴马克博士安排了一系列实验给自己的学生们，他知道这些实验都是枯燥乏味的，无法引起学生们的兴趣。果然，学生们一会儿就无精打采、哈欠连天了，甚至有的人还觉得不舒服。这些疲倦的表现或者不舒服是通过想象得来的吗？当然不是。通过生物学上的新陈代谢概念，我们知道一个人疲惫、烦躁的时候，他身体里的血压和血液含氧量都会发生变化；当他兴奋，或者对某件事情感兴趣时，就会出现相反的变化。正因如此，当我们从事自己感兴趣的事情时，很少会感到疲倦。

比如，我在加拿大度假时，为了钓到又鲜又大的鲑鱼，要花八个小时的时间穿过一人多高的灌木丛，跨过倒在地上的树干、树枝，有时候还要趴下来从老树下面爬过去。可是我从来不觉得这是一件辛苦的事，反而兴致勃勃，为什么呢？因为我对钓鱼充满兴趣，当我钓上来几条鱼后，我的内心充满了成就感和喜悦感，觉得自己这一天没有白过。相反，如果我认为钓鱼是一件枯燥乏味的事情，我又会有什么感觉和表现呢？我肯定会认为花八小时的时间在海拔七千英尺高的大山上这样来来回回，简直是傻瓜的行为，是自讨苦吃。

在我们的观念里，登山是一件极度消耗体力的事情，但是我要告诉你，登山带给人的疲惫感远不如烦闷带来的多。明尼那不勒斯农工储蓄银行总裁S.H.金曼先生告诉过我一件事恰好可以作为佐证。1943年7月，加拿大政府要求阿尔卑斯登山俱乐部协助威尔斯兵团进行一次登山训练。金曼先生是这家俱乐部的成员，被选派来担任士兵的教练——这些教练年纪从四十二岁到五十九岁不等，士兵们都是二十出头的年轻小伙子。金曼先生和其他教练一起，带领这些小伙子长途跋涉、翻山越岭，他们穿过很多冰河、雪地，还攀登上四十英尺的悬崖，他们翻过了许多有名的无名的山峰，像米高峰、副总统峰等。经过十几个小时的攀登后，教练员们一个个渐入佳境、精力充沛，而肌肉健壮的小伙子却都筋疲力尽，甚至等不到吃饭就呼呼大睡了。

这些在军事训练中锻炼出一身结实肌肉的小伙子，体力不可能还赶不上四五十岁的教练们，可是他们为什么首先感到疲劳呢？因为他们对于登山这项运动毫无兴趣，他们仅把登山当做军事训练中必须完成的一项任务。教练年纪虽然大，但是他们喜欢登山，喜欢享受登山的过程，因此不会感到疲惫。他们吃完晚饭后，甚至还能坐在帐篷外面愉快地聊天。

哥伦比亚大学的爱德华·桑戴克博士在主持一项关于疲劳的实验时，通过刺激年轻人不断保持兴趣的办法，使他们维持了一周的清醒。经过多次调查，桑戴克博士认为：“工作能量降低、工作效率低下的唯一真正原因就是心理烦闷。”

如果你是一个脑力劳动者，真正让你疲劳的不是你的工作量过大，而是你的工作量不足。我想你一定有过下面的经历。某一天你不断被别的人、别的事情打断，一个文件也没有批复、一个邮件也没有回复、约好的客人也没有去见，一系列临时出现的棘手问题让你忙得团团转，似乎哪里都不对劲。虽然你上班时没有做什么事，但当你下班回到家后，你仍然会觉得疲惫。第二天，当办公室里一切井井有条，事事都办得很顺利时，你能完成前一天十倍的工作量。即使这样，下班后你也不会觉得累，浑身好像精力无穷一样。我就有过这样的经历，我相信你也一定有过。

这一点能给我们什么启示呢？那就是，证明了我上面说的话，疲劳不是因为工作量过大，而是由于紧张、烦闷和忧虑。

音乐喜剧《画舫璇宫》的主人公安迪船长有一段颇具哲理的话：“能做自己喜欢的事情的人，就是最幸运的人。”为什么这样说呢？因为这样的人能将自己全部体力、精力都应用到自己感兴趣的事情上面，发挥最大的能动性和积极性，所以忧虑和烦闷会比别人少。而且兴趣所在的地方，能力发挥得也特别出色，就会比那些被动工作的人更容易取得成功，成就感也可以减少人们的忧虑。有一句俗语这样说：“陪喋喋不休的太太走十条街，一定比陪着心爱的情人走十里路要疲惫得多。”

那么在工作与兴趣这件事上，我们就没有什么改善的办法了吗？当然有的。你可以参考这位文员小姐所做的事情。

这位文员小姐在俄克拉何马州托沙城的一家石油公司工作，她的日常工作中总会有几件是你能想得到的最没意思的工作，例如填写一份石油销售报表，统计各种数据。不过这位小姐是个聪明人，她不让自己被乏味的工作困扰，她想出一个办法来激励自己、提高工作情绪和效率。她是怎么做的呢？她决定在工作中跟自己比赛，她整理出每天早上的报表数量，然后尽量在下午时打破自己的纪录，然后再清点自己一天的报表总数，争取在第二天超过自己。就这样她把工作变成了精彩的比赛，每天都比同一部门其他同事完成得又好又多，而且面对如此枯燥的工作，她也很少出错。她这样激励自己，给她带来物质上的奖励了吗？没有。得到赞美和感激了吗？没有。升职加薪了吗？也没有。这个办法带给她的是精神上的激励，使她在工作中找到了兴趣点，从而保持较高的工作效率，消除疲劳，同时还节省下体力和精力，更好地享受生活。

如果你以为我是为了这本书在编造故事，那么你就大错特错了，因为故事中的文员小姐后来成了我妻子。

下面是另一位文员小姐维莉·哥顿的故事。维莉·哥顿在工作中发明了假装喜欢这份工作的办法令自己放松。通过这个办法，她发现自己真的慢慢喜欢上了自己目前的工作，她写信给我，希望更多的人从这个办法中受益。她的信是这样说的：

“我的办公室里一共有四个文员，同时替几个人回复信件是我们工作内容之一，开始时还可以应付，时间久了，我们都觉得工作又忙又枯燥。一天，一个部门经理要我把一封长信重打一遍，我觉得没有必要，于是说只要稍微修改一下就可以了，没有必要重打。可是他说，我不愿意重新打一遍没有关系，他随时可以找到愿意做这件事情的人。我当时简直气得说不出话来，当我打算拒绝这个要求时，我突然想到会有很多人来争抢这个工作机会，他们都会愿意将这封信重打一遍。再说，公司付给我薪水，就是要我做这份工作，我也没有合适的理由拒绝啊。这么想着，我觉得心里舒服了一些，于是接过信重新工作起来。从那时候开始，我教会自己即便不喜欢这份工作，也要假装自己很喜欢的样子去工作。接下来的时间里，我有了一个重大发现。当我假装喜欢时，我竟然真的会喜欢上自己的工作，而此时我的工作效率还会提升，速度要比别人快得多。这种新的工作态度使每一个人都认为我是称职的好员工，好运气也跟着来了，一位主管需要私人秘书时，他想到了我，他说他很认可我的工作态度，经常见我做一些分外的工作。”哥顿小姐认为，假装的办法是她一项伟大的发明，给她的生活创造了奇迹。

哥顿小姐在无意中采用了汉斯·维辛吉教授的“假装”哲学，教我们要假装自己很快乐。这里我要告诉大家，也要“假装”对自己的工作感兴趣，慢慢你会发现，即使是一点点的假装，都会弄假成真，让你真的对自己的工作感兴趣起来。一旦你对自己的工作产生兴趣了，工作中的疲劳、忧虑也会随之减少。

几年前，哈南·霍华决定彻底改变他的生活，将枯燥乏味的工作变得富有吸引力。哈南·霍华的工作在一般人看来的确是枯燥乏味的，他在一所高中的福利社里洗盘子、擦桌子，还负责出售冰激凌，当他做这些的同时，其他的男孩子则在踢球，或者在和女孩子约会。但是哈南·霍华没有其他选择，于是他让自己和工作约会。他开始研究冰激凌——用的原材料、具体成分、添加的口味。结果你一定没想到，他竟然成了这所高中的化学奇才。慢慢地，他对食品化学产生了浓厚的兴趣，后来进入到马萨诸塞州州立大学专门研究食品营养，还在纽约可可公司举办的关于巧克力应用方面的征文比赛中，获得了头等奖。

大学毕业后，哈南·霍华没有找到满意的工作，于是他就在地下室里进行私人实验。后来政府颁布法令规定：牛奶中所含的细菌要详细到具体数字。于是哈南·霍华就开始为所在城市的奶牛公司数细菌，在一个人忙不过来时，他还雇了两名助手。

二十五年后，这些正在从事食品化学实验的先生们到那时可能会成为某个研究领域的权威，或者某个学会的主席，成为现在年轻人仰望的对象。当年从哈南·霍华手中买过冰激凌的同学却可能穷困潦倒、失业在家，或者过着平庸的一生。其实机会从来没有厚爱过谁，霍华只不过是将一件枯燥的事变成有趣的事而已，如果他不这样做的话，恐怕也同样没什么机会吧。

还有一个年轻人的经历也印证了这个道理。三十年前，山姆·瓦克南只是一家工厂的工人，他每天的工作是站在车床旁边做规格一样的螺丝钉。日复一日，他觉得自己的工作实在是无趣，很想辞职不干了，但是他没有其他技能，找不到别的工作，所以必须还要继续忍受。后来他想，既然他非要从事这个毫无意思的工作，那么不妨让这个工作变得有趣一点儿。他开始和负责旁边机器的工人比赛，看谁完成的螺丝钉又多又合乎规格，偶尔他们还互相换机器操作。领班对山姆的工作表现十分欣赏，不久把他调到一个比较好的职位，这只是山姆升迁的开始，如今的山姆已经成了一家火车头制造公司的董事长。如果他没有试着让自己对工作感兴趣，那么他可能直到今天都还是一名做螺丝钉的工人。

著名的无线电新闻分析专家H.V.卡腾堡告诉我他在这方面是如何做的。二十二岁那年，他在一艘轮船上工作，这是一艘要横渡大西洋的货轮，他的工作是保证船上牲畜的食物和饮水。当轮船靠岸后，他来到了英国，后来又到了巴黎，为了谋生，他当掉了身上唯一值钱的照相机，通过在报纸上登的求职广告，找到了一个推销观测镜的工作。用这种观测镜看两张一模一样的照片时，会呈现出立体状态，非常逼真。

卡腾堡在巴黎做推销员的工作，但是他不会法语，人生地不熟，谁也没想到第一年他就赚到了五千美元，成为那一年该公司收入最高的推销员之一。他有什么诀窍呢？卡腾堡告诉我，这次的经历比他在哈佛一年的学习还有用得多，大大增强了他的自信心，从那以后，他甚至觉得自己可以成功地将《美国国会记录》卖给法国的家庭主妇。

这段在法国的经历，使他对法国人和法国社会都有了深刻了解，对他后来的广播分析工作，尤其是在谈到欧洲时，都有极大的借鉴作用。

我料到你会问这样的问题，一个不会法语的人，是怎么在法国成为成功的推销员呢？卡腾堡的做法很奇特，他让老板把自己该说的话写下来，标上纯正的法语发音，然后再把这些话背下来。当他敲开每个家庭的门后，都会对来开门的家庭主妇背诵那段话。美国口音让他口中的法语听起来有一种滑稽感，家庭主妇们在看过照片后，一般都会提几个问题，这时卡腾堡就耸耸肩膀说：“美国人……”然后拿出自己帽子里藏着的演讲稿哈哈大笑。主妇们此时也会跟着一起笑起来，然后卡腾堡让主妇们看更多的照片，在融洽的气氛中，卡腾堡很容易就将观测镜卖出去了。

当他跟我谈起这段经历时，卡腾堡依然觉得这个工作不容易坚持下去，他之所以能成功，就凭一点信念：他要让这个工作有意思。每天早上出去前，他都会对着镜子里的自己说：“卡腾堡，你要吃饭、要生活，所以你就必须做这件事。既然非做不可，那么就应该让自己痛快一点儿。”每一次按门铃时，他都设想自己是一个演员，站在舞台上即将表演精彩的节目，台下坐着的都是喜欢他的观众，他们会为他精彩的表演喝彩。就这样，卡腾堡将自己原本不喜欢的推销工作，变成了一件自己喜欢做的事情，并且还从中尝到了生活的甜头。

我向他请教这样的问题：是不是可以给那些渴望成功的美国青年一点忠告呢？卡腾堡先生想了想说：“我们的身体常常需要作一些运动，将那些半睡半醒中的肌肉唤醒；我们的头脑更需要作这样的运动，让我们每天早上能够真正醒来，给自己打打气，对自己说：‘我今天真棒！’”

每天给自己打打气，听起来是一件很孩子气的事情，但其实正相反，这在心理学上是一种积极的自我暗示。正如一千八百年前马可·奥勒留在《沉思录》中写下的一样：“我们的生活，由我们的思想创造。”

每个小时都和自己说一遍马可·奥勒留的这句话，你就可以引领自己去想那些勇敢又快乐的事情，在这样平和的心态中得到安宁，告别忧虑。让自己回忆那些值得感恩的事情，你的头脑就会被积极向上的情绪占据。

只要你换个角度，有一个正确的想法，你就会发现其实工作并不是那么枯燥乏味的，你完全有可能从事乐在其中的工作。你的老板希望你对自己的工作感兴趣，因为那样他就会赚到更多的钱。姑且不管老板是如何想的，你只要想想这样做对自己有好处就可以了。当你对自己的工作感兴趣后，你每天头脑清醒的时候要比原来多一倍，在生活中也可以体会更多的快乐。如果你每天都觉得工作是一件折磨人的事情，那么不仅你工作中没有快乐可言，生活也会由此受到影响。时刻提醒自己，要对自己的工作感兴趣，即使这不会给你带来升职加薪的结果，但至少可以让你心态安宁、远离忧虑，更好地享受生活。

6.丢掉失眠的忧虑

如果你常常失眠，那是因为你让自己得了失眠症。

如果一个人长时间睡眠不好，那么他比别人更容易受到忧虑的困扰。你也许愿意了解一下国际知名大律师萨姆尔·安特梅尔，因为他这一辈子几乎没有好好睡过一天。

安特梅尔上大学时患上了气喘病和失眠症，他试了无数办法，结果都显示无法根治。于是他索性退而求其次，不在床上辗转反侧，不再自怨自艾，不让自己有精神崩溃的危险，他充分利用自己清醒的时间读书、学习，结果他每门功课在班上都名列前茅，成为纽约市立大学的知名人物。

当他走出大学，成为一名职业律师时，他的失眠症还是没有治愈，但是安特梅尔对此完全是一副无所谓的态度，他说：“不用操心，大自然会照顾我的。”事实也正如他所说的，虽然每天睡眠时间很短，但是他依然精力充沛，健康状况良好，和那些法律界的年轻人比起来，有过之而无不及。

安特梅尔大律师在二十一岁时，每年的收入就已经高达七万五千美元了，因此很多资历差不多的律师都会去他那里讨教一二。1931年，安特梅尔大律师在一件诉讼案子上得到了一百万美金，这可能是美国有史以来最高的律师酬劳了。

尽管如此，他还是失眠，每天晚上他都有一半的时间用于看书，早上五点钟，他已经在回复信件了。当大多数人刚刚开始一天的工作时，他已经差不多做完一半了。安特梅尔在失眠的陪伴下，一直活到八十一岁。试想一下，如果他一直为失眠紧张、焦虑，那么他这辈子恐怕早就毁了，也许连五十岁都活不到。

每个人一生中大约要花费三分之一的时间在睡眠这件事情上，可是谁能说得清楚睡眠到底是怎么回事呢？我们知道，睡眠是一种可以令我们恢复精力的休息状态，可是谁能确切知道一个人每天需要睡几个小时呢，甚至我们是不是非睡觉不可呢？

下面这个故事你可能觉得难以置信。

一个名叫保罗·柯恩的匈牙利士兵在第一次世界大战时，不幸被子弹打中脑前叶，经过治疗后，他的伤好了，可是却落下了一个奇怪的后遗症——他不能再睡觉了。医生们对此表示惊讶的同时，尝试了各种办法——镇静剂、麻醉药、安眠药，可是都毫无效果。保罗·柯恩甚至连困倦的感觉都没有。当时所有的医生都认为保罗活不了多久了，可是他创造了一个奇迹，他不仅活得非常健康，还找到了一份工作。有时保罗也会坐下来闭目养神，不过他依然睡不着。

睡眠时间也是因人而异的。著名指挥家托斯卡尼尼每天只要睡五个小时就够了，可是柯立芝总统就需要两倍的时间才能让自己精神焕发。如果我们计算一下就不难发现，托斯卡尼尼一生中只花五分之一的时间在睡眠上，而柯立芝总统几乎要花掉一半的时间。

因为失眠引起的忧虑，对我们身体的危害要远远大于失眠本身对我们的伤害。我的一个学生伊拉·桑德勒就差点因为失眠自杀。他这样告诉我：

“我以为我会因此发疯的。一开始我是一个睡眠非常好的人，即使闹钟响了也听不见，结果我每天早上上班都会迟到，领导为此警告过我很多次了。为了不再迟到，我必须要按时起床，否则我就会因为经常迟到而丢了工作。”

“我把自己的问题告诉了朋友，其中有一个人建议我在睡觉之前要集中精神去注意闹钟。没想到该死的滴答声从此纠缠上了我，让我睡不着觉，就这样导致了我的失眠，整夜整夜地在床上翻来覆去，睡不着觉。早晨的时候，我真是累死了，这样大约过了有两个月的时间，我饱受了从来没有经历过的折磨。我想我再这样下去的话一定会发疯的，甚至有时候我都想从窗口跳下去。”

“后来，当我实在忍受不了的时候，我去找了一个认识的医生，他说这件事只有我自己能解决，任何人都帮不了我。他让我顺其自然，当自己睡不着时，不要勉强自己，在心里告诉自己，我才不在乎到底睡不睡得着呢！就算一直睁眼到天亮，也没有关系，躺在这里对我来说，已经是在休息了，和睡眠的效果是一样的。”

按照医生的话，伊拉·桑德勒只用了不到两周的时间就能够睡着了，现在他已经恢复了每天八小时睡眠的正常生活。由此可见，折磨桑德勒的不是失眠，而是失眠引起的焦虑。

芝加哥大学教授那山尼尔·克利特曼教授对睡眠作过许多专门研究，在他的研究中，从来没有一个人是因为失眠症而去世的。他认为，那些担心自己患上失眠症的人，实际上睡眠的时间比他们认为的要多。举个例子来说，十九世纪的思想家赫伯特·斯宾赛老年时孑然一身住在一间宿舍里，他每天都和邻居谈论自己的失眠问题，结果每个人都对此感到厌烦。为了能够不被外界打扰，斯宾赛甚至在耳朵里堵上棉花。一天晚上，他和牛津大学的塞士教授同居一室，第二天一早，斯宾赛就向同伴抱怨自己整夜都没有睡好，可事实却是，塞士教授整夜没有睡着，因为斯宾赛鼾声震天，令他根本无法入睡。

想安稳地睡觉，首先要让自己有安全感。汤玛斯·海斯洛浦博士在一次演讲中专门强调这一点：“一夜安眠的最好办法就是祈祷，因为祈祷能够令你镇定思想，神经放松。”

“把一切托付给上帝——放松自己。”

著名电影明星珍妮·麦克唐纳告诉我，每当她因为精神忧虑、颓废而失眠时，她就重读诗篇的第二十三篇让自己得到这种安全感：“耶和华是我的牧者，我不会困乏，他会引导我躺在草地上，指引我在水边休憩……”

如果你没有宗教信仰，那么你可以用这个办法来让自己放松。大卫·哈罗·芬克博士写过一本书叫《消除神经紧张》，里面提到一个方法是自己和自己交谈。预言是催眠法的关键，如果你没有办法这样，是你告诉自己有了失眠症，唯一的解脱办法就是你再告诉自己，你并没有失眠症，告诉你全身的肌肉：“放松……放松……”我们知道，当肌肉紧张的时候，神经也不会放松，所以如果要想睡得好，就要先从放松肌肉开始。

另一种治疗失眠的办法是令你的身体极度疲劳。你可以去打球、滑雪，或者做更多的体力劳动，这个办法为名作家德莱赛所采用。他年轻时一度因为生活窘迫而失眠，那时他是纽约中央铁路的一名工人，后来每天的体力劳动后让他再也没有多余的精力去体会失眠了。

如果一个人疲倦到一定地步，即使是走在路上的时候也会睡着。我自己就有这样的经历。十三岁时，我跟父亲去圣乔城，在那以前我从来没有去过任何人口超过四千的城市。当我到了圣乔城后，我兴奋得无以复加，我见到了摩天大楼，见到了电车。在我经过当时一生中最兴奋的一天后，我和父亲又连夜坐火车回到家，步行了四英里之后，我真是一边走一边睡觉。这是我亲身经历的事情。

所以，当一个人筋疲力尽后，即使是在雷电交加时也能睡得着。著名的神经科医生佛斯特·肯尼迪博士说他就看过疲惫至极的士兵倒下就睡，不管是躺在泥地里还是海滩上，即使你用手扒开他们的眼皮，他们也醒不过来。肯尼迪博士注意到，每个睡着的人的眼球都在眼眶里向上翘的位置，后来当他睡不着时，他就将自己的眼珠翻到那个位置，结果用不了多久，他就会哈欠连天了。

从来没有一个人会用不睡觉的方法自杀。对于我们个人来说，不管他有多强的意志力，都要睡觉，作为自然界智慧最高的生灵，我们可以不吃饭、不喝水，但是绝不能长久不睡觉。

提到自杀，我想到亨利·林克博士在《人的再发现》一书中讲过的例子。他说他曾遇到一个要自杀的人，他想如果当时就和他争论，情况只会越来越糟，所以不如让他自杀去吧。于是林克博士让他沿着这条街一直跑下去，直到累死为止。这个想自杀的人果然去试了，而且试了不止一次。第三个晚上，他终于由于体力极度透支而睡着了。后来，这个人再也没有自杀的念头，他参加了一个体育俱乐部，开开心心地想要一直活下去了。

下面就是为了避免忧虑而失眠的五个好办法：

一、如果你实在睡不着，那就起来看书或者工作吧，直到你双眼打架为止。

二、从来没有哪个人是因为失眠而死的，所以记住，因为失眠产生的忧虑比失眠本身对我们的伤害还要大。

三、虔诚祈祷。

四、放松自己全身的肌肉，进而让自己的神经也得到放松。

五、尽量多运动，当身体疲惫不堪时，睡眠也是一件容易的事情了。

克服胆怯

版权信息

克服胆怯 / 【日】源赖朝著；秦传安译. —北京：新世界出版社，2013.6

ISBN 978-7-5104-4052-6

Ⅰ. ①克… Ⅱ. ①源… ①秦… Ⅲ. ①成功心理－通俗读物 Ⅳ. ①B848.4-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2013）第025621号

责任编辑：王正斌　潘星汉

目录

版权信息

出版者的话

前言

第01课 错误的美德

第02课 如何防止胆怯发展

第03课 胆怯与过于自信

第04课 胆怯是健康之敌

第05课 胆怯与家庭生活

第06课 胆怯是妒忌之母

第07课 审美与胆怯

第08课 胆怯与商业成功

第09课 赞美勇气

第10课 自信的养成

第11课 认可一个人的价值

第12课 正确的姿态

出版者的话

本书的标题解释了它的目的：“战胜胆怯。”这正应了那句格言：“我们不要对任何人关闭生活的大门，而拒绝给他大门的钥匙，这把钥匙就是：认可他的价值。”

在我们这个大千世界上，有些人把胆怯奉为应该鼓励的优点，而不是应该责难的缺点。这些人认为，一切坚定自信都是傲慢自大。在他们看来，冲在前面的男人或女人，应该把他们打发到后面去。幸好，这种观点并不流行。世界对某些人的冒失一笑置之，同时为另一些人的大胆和猛冲而自豪。

日本著名哲人源赖朝的课程包含12课内容，在接下来的篇幅里，贝·丹吉尼斯先生对其进行了悉心的介绍和诠释。读者一开始就被告知：胆怯是一种错误的美德。它是一种缺点，导致不相信自己，引发对嘲笑的恐惧。有些人不大操心世界或他人如何看待自己，而更多地关注手头之事或近在眼前的目标，他们将会战胜那种缺乏自信的精神，胆怯者失去的所有机会，都可以追踪到这种缺乏自信的精神。

胆怯是一种影响心智的疾患。面对危险，胆怯使某些人止步不前，同时让另一些人溜之乎也。这位日本哲人的目标，就是要教会读者如何阻止这种疾患的发展，并最终消灭它。

胆怯者没有资格担任重要职位，他缺乏肩负责任的勇气，只有当主动带头的必要性跟他无关的时候，他才感到庆幸；胆怯者总是拖延，他总是把今天能做的事情推到明天。胆怯的姐妹是优柔寡断；胆怯者很容易受到他所遇到的危险的伤害，几乎还没等到危险决定发起攻击，他就已经败下阵来。在这样的性情气质面前，机会的大门总是紧闭。

源赖朝把胆怯跟过于自信和大胆鲁莽进行了比较，从诸多方面对它进行了考量，论证了它如何被证明是进步和商业成功的死敌，因为它摧毁了自信，导致言行举止的犹豫迟疑，引发那种让人垂头丧气、最终屈服于绝望的沮丧。

对那些饱受胆怯之苦、希望战胜胆怯的人，这位日本贤哲说了很多鼓励的话。让他们遵循他的教诲吧，他们很快就会发现，他们一直深受其害的那种缺乏自信消失得不见踪影。他们已经战胜了胆怯，拥有了尊严，那些勇敢无畏的人正是凭借这种尊严赢得了人们的尊重，而正是这种尊重，导致他们在生活中获得成功。

前言

日本著名哲人源赖朝的理论导致了又一个哲学流派的形成。因此，着手诠释这位哲人的格言并把它们应用于现代生活，对我来说是莫大的快乐。

源赖朝以一种直来直去的风格表达自己的观点，他有一种透视人类灵魂的深刻洞察力，这使得他能够界定它的不同状态。跟其他很多哲学家比起来，他还拥有这样一种优势：他并不枯燥乏味，也不令人沮丧。他的思想通过寓言来生动说明，在这些寓言故事中，远东的诗歌以鲜明的色彩凸显出来，就像一幅日本的浮世绘。

就下面这个事实而言，源赖朝比很多思想家要高出一筹：他不满足于仅仅指出邪恶，他还分析它的原因，对于心理缺陷，他开出了治疗的药方。

源赖朝的那些精妙绝伦的手稿存放在一座很小的地方博物馆里，第一次探访这座博物馆给我带来了莫大的快乐。一年之后，我再一次享受到了这样的快乐。恍如身处“森林里的睡美人”的故事之中，这家博物馆的管理人似乎从我初次拜访的那天起一直沉睡至今。他的身边环绕着各种动物标本，它们摆出的姿势让人联想到它们的习性，他看上去几乎并不比这些标本更有活力。在房间一端，滴答作响的座钟是这间寂静无声、被人遗忘的屋子里唯一的生命迹象。

怀着敬畏之感，我进入了小小的手稿室，要不是因为管理员妻子的警惕，我在那里原本可以追踪到我上次探访时留下的脚印，因为打那之后一直没有人擦掉它们。至少，这位好好先生是这样告诉我的。其时，他正翻动着书页，上面写满了我的朋友B军官的笔迹，是他翻译了源赖朝的哲学著作。

在我的记忆里，依然萦绕着对那些忠告、规诫、推理和符号的回忆，如今我很高兴再一次看到它们，我惊讶于他的哲学头脑，能够以如此巧妙的方式，处理这么多不同的主题。正如每当我们站在一堆珍贵的宝石面前，总是不由得停顿下来，其中每一块宝石价值相当，但形状各不相同，每一块宝石都如此让我们痴迷，以至于我们说不出究竟该称赞哪一块最好。面对手稿我亦如此，思忖良久，才决定我应该对他的著作的哪一部分给予特别的关注。

因为源赖朝是这样一位博学之士，他并没有把自己局限于专攻某些小毛病。作为一个哲学家，他在所有分支进行广泛的研究，同时赞美那些对于达到智慧来说尤其不可或缺的美德，这种智慧是最有利的和谐形式之一，一切幸福皆源自于它。

我们此生为之奋斗的东西，如果不是获得幸福的话，又会是什么呢？尽管我们每个人都是从不同的角度来看待幸福。

然而，为了达到这一值得羡慕的状态，有某些规则必须指出，还有某些危险必须避免。事实上，我们必须像摆脱敌人那样，精力充沛地克服并根除我们的缺点。

源赖朝说，这些缺点就包括“胆怯”，很多胸襟狭窄的人如此纵容地对待这个缺点，以致把这种他们原本应该强烈谴责的缺点，看做是一种值得称赞的品质。

在我们这个迅速发展、努力竞争的时代，在此介绍声誉卓著的源赖朝几百年前留给我们的规诫和教诲，在我看来是一件极其有趣的事情，时间不仅证实了，而且极好地维护了它们的力量和真实性。

贝·丹吉尼斯

第01课　错误的美德

源赖朝说：很多教育工作者犯了一个大错，他们赞美谦虚，宽容胆怯。

这一错误的美德，即使伴随着坚实的品质，也始终是通向“最佳”——我们全都应该为之努力的目标——的道路上的一个障碍。

不相信自己，是胆怯的根源，它总是源自于对我们自己的力量缺乏自信，这会妨碍我们的想法及这些想法的实现，从而使我们变得更软弱。

有无数种形式的胆怯，有些相当自然，在某种程度上是身体的；而另一些最为常见，它们源自于一种我们软弱到无法战胜的精神状态。

这位德高望重的日本人说：胆怯的根源通常可以追踪到多种情绪，这些情绪很少是积极向上的。

意志力的丧失或削弱，是胆怯发作的主要原因。

过分的自尊是另一个原因。

害怕令人不愉快，或者害怕看上去不像我们所希望的那么聪明。

那种在陌生人的注视之下变本加厉的笨拙感。

缺乏专心致志的能力，因此导致一个人的想法变得混乱，结果不能运用自如。

懒于养成不断发展“观念”的习惯，而是缓慢地形成“观念”，等到我们知道自己能够阐述它的时候，总是为时已晚。

我们在分析自己的想法时所遇到的困难，导致我们并不确切地知道自己想要什么。

尤其是，一个人最敏锐地感觉到的确然之事，言辞串联起来太过缓慢，只好不完美地解释言说者不能清楚表达的想法。

源赖朝进一步说：还有一种形式的胆怯，被称做笨拙，它源自于一个人对自己的重要性有一种夸大了的观念，导致他想当然地认为每一双眼睛都在盯着自己。

胆怯的人非常敏感。一件其他人根本不会注意的小事，对他却有着最强烈的影响。

一次表面上的冷淡，一次他认为冷漠无情的凝视，都会让他受到伤害，尤其是当他的缺点使他孤立并导致他变得异常敏锐的时候。

但是，当这些观察乃是建立在表面现象而非事实基础之上的时候，当这些结论乃是建立在长期莫衷一是的材料的基础之上，并常常是从一个错误的前提开始的时候，胆怯的人总是给自己带来不必要的痛苦，这种痛苦的流露会让那些有着健全理性力量的人大吃一惊。

源赖朝说：胆怯可以比做一个放大镜，它百倍地强化并放大最微小的形态，但它所涵盖的空间是如此之小，以至于我们只能看到目标物的一小部分。

不可否认，胆怯在摧毁意志的同时，也摧毁了一切能力。

那些害怕被别人嘲笑的人，遭受的嘲笑最多。

此外，这是一种最无趣的胆怯，因为它源自于过分的自尊，源自于害怕看上去显得不够聪明。

这种担心，在胆怯之人的身上——在他们的脑子里，任何一个想法的存留时间从来不会长到足以让它成熟——几乎总是导致令人苦恼的口吃，并更加有助于增加他们的烦恼。

每当处在这种状态，他们的自恋——跟他们的自卑感形成强烈的反差——使他们变得盲目，他们因此而惶惑不安，做出他们所害怕的各种笨拙的举动，因此使自己变得十足的荒谬可笑。

这位令人尊敬的幕府将军补充道：我有一位年轻的邻居，他父亲所处的位置使他有机会参加一些最有才华的人的集会。

在这些集会上，他因自己的笨拙和愚钝而出名。

如果端一杯茶给他，他会紧紧抓住茶杯，以至于茶水都泼洒到了他的衣服上，这样一来他就会更加惊慌失措。

用餐的时候，他总是如此笨拙地抓住自己的筷子，以至于每次只能吃到几粒米饭，在所有人都吃完很久之后，他的碗里依然有四分之三是满的。

如果他不得不向什么人打招呼的话，他会面红耳赤，支支吾吾，貌似看不见周围的任何东西，撞到路上遇见的物体上，被席子上的裂口所绊倒。事实上，他看上去似乎处在极其不利的地位。

他父亲在指挥军队之余，听说我在专心研究心理障碍，有一天找到我，问我是否肯帮忙关注一下他的儿子，试着治好他的病，因为这种过度的胆怯已经让他们俩都无法忍受。

我时常穿过分开我们两家院子的那道竹篱，去给这个年轻人看病，吃惊于他的行动自如，与他习惯性的局促不安形成鲜明对比。

因此，我立马得出结论：他的笨拙只是在大庭广众之下才表现出来，他必定属于那类无疑可以称之为骄傲自负的胆怯者，因为他们的局促不安和矫揉造作的原因在于这样一种确信：他们把别人的注意力都吸引到了自己身上，以至于每个人都在注意自己的一举一动。

于是，我采取了我认为最适合这种情况的手段。

“这是您儿子？”我问那位父亲。

“可你早已认识他呀！”

“我得承认，我真的没注意过他。”

“天啊，这怎么可能。昨天你肯定在我们的朋友隆和武士家，你一定看到了他以一种多么荒谬可笑的形象出现。”

“怎么啦？”

“你不记得吗？当他被介绍给在场者的时候，他向大家行了一个大礼，结结巴巴地说完便转身离去，仿佛要逃跑似的，结果被地毯的皱褶给绊了一跤，为了使自己不至于跌倒，他抓住了一张摆满瓷器的桌子……桌子被打翻了，瓷器碎了一地，此时，我不幸的孩子仓皇而逃。”

“确实，”我以一种心不在焉的方式说，“我记得这个小插曲，但我想，您把它看得太过重要了，因为我的朋友和我都全神贯注于一场有趣的讨论，以至于我们都没怎么注意它，也没怎么注意引发这一事件的人。”

这个年轻人的表情立即生动起来。我很高兴地注意到，我并没有错误地把他归类，他肯定属于我所说的那类胆怯者。

首先，我把他作为我的一个默默无闻的弟子介绍给一伙同伴，从而让他隐藏自己的身份。就这样，他觉得自己的身份并不为人所知，他逐渐丧失了他那被夸大的责任感。

他想，默默无闻的小职员绝不可能获得像他这样一个大名（贵族）的显赫声望。这个想法消除了他的疑虑，逐渐地，他能够在大庭广众之中举止从容，因为他确信，他所扮演的那个身份卑微的学生，在通常环绕我们的硕学鸿儒当中不会有人注意。几个月之后，他恢复了沉着镇静，从前，只要一看到人他就会失去这样的沉着镇静。事实上，我获得了非凡的成功，以至于当我把他重新交给他父亲的时候，他已经抵抗住了那种荒唐的自负，从前，由于相信自己是所有人关注的焦点，这种自负导致他的行为举止优柔寡断，使他惶惑不安。

源赖朝容忍的唯一一种胆怯，是他所谓的“过于不自信”。

他对这种胆怯的定义如下：

这是唯一一种并非源自于有害影响之冲突的胆怯。

然而，正像很多缺点一样，它也会削弱一个人的活力，尽管它的出发点跟邪恶无缘。

属于这一类别的，是那些意识到自己丑陋或软弱的人，那些低估自己价值的人，那些缺乏克服其缺点所必需的精神力量的人；一言以蔽之，是所有那些在别人面前觉得自己低人一等，并缺乏改变这种境况所必需的意志力的人。

然而，胆怯者很少允许我们对他们产生兴趣。那些丢脸或无能的人几乎从来都不会毫无怨言地忍受他们的命运。这种被称做“胆怯”的错误的美德，很快就演变为对每一个冒犯他们的人的公开反感。

源赖朝以他就事论事的方式，温和敦厚地评论道：

幸免于这一陷阱的胆怯者，那些一辈子都不憎恨胜于己者的人，我敢说都是精英。但千万别把这些人引为榜样；因为在向“最佳”（这应该是一切进步的主要目标）进军的行程中，尤其需要有执行能力的人。

另外一些胆怯之人，觉得自己跟同情无缘，于是退守自己的内心，直至他们在同伴当中觉得自己是局外人。

但这种胆怯很少能保持它最初的纯洁。饱受这种胆怯折磨的人，很快就会变得离群索居，私下里认为自己比别人高出一筹，他总是把别人疏远自己归咎为这个原因。

这种倾向的最好证据是，当深受胆怯困扰的人发现自己跟那些与他并不平等的人正面相对的时候，那种局促不安便消失不见了。

当他跟自己的下属在一起的时候，他的言行举止都很自然，甚至和蔼可亲，而当他跟自己的上司在一起的时候，他的极端笨拙导致他求助于一种值得称赞的矜持。

这些通情达理的评论任何时代都有效。

说胆怯是一种真正的缺点——且不管它的原因是什么——正如在我们所讨论的情形中那样，一个进一步的证据是：前提产生了不合逻辑的推论。

有人认为，智力平等对同情来说是一种遏制，这个论点并不合理。

然而，我们看到，胆怯者更乐意与那些地位不同的人来往。

因此，胆怯之人还由于“不自信”，而变得反常，因为他总是在心智健全之人不愿表达自己的情况下表现出同情，这种同情使人感情外露——这是一种跟胆怯截然相反的情绪。

过于害怕舆论常常也是胆怯的一个根源。源赖朝如是说，他通过下面这则逸事，生动地说明了这句格言：

有一天，我们正在举行一次重要的会议，讨论一个颇有争议的外交问题。我们的同党特别害怕我们的一位对手龙树，此人很有能力，但饱受胆怯的折磨。

当他开始说话的时候，我们特别担心。但就在这个节骨眼上，离他最近的那个人凑近他的耳朵，低声告诉他，他的装束打扮的某个细节给弄乱了。

这导致他败下阵来。

龙树立即变得局促不安。对嘲笑的恐惧——这种恐惧在胆怯之人的身上是如此强烈——战胜了他，他结结巴巴，语无伦次。此时，他认为自己觉察到了听众眼睛里的讥笑，这使得他在极大的尴尬中彻底败下阵来。就这样，他落荒而逃，而如果不是对舆论的过度恐惧导致他把一件可能根本没人注意的小事放大为一个过错的话，他多半会赢得这场辩论。事实上，我们当中很多人指责他旁边的人导致了他的窘迫。

胆怯几乎总是混乱心态的结果，因为它常常源自于对自己所渴望的同情觉得怀疑。

尽管如此，胆怯者还是害怕那些感情外露的人；当这些人接近自己的时候，他总是避之唯恐不及，同时感到痛苦不堪，因为自己不能克服那种妨碍这种亲近的窘迫。

他心底里渴望这种亲近，但又不能下定决心作出身体上的努力，就连想到这样的努力也足以让他止步不前。

如果不是确信自己不能作出实现自己愿望的努力，从而使这些愿望化为泡影，那么，又是什么导致了这种困难呢？

再往下读几页，我们发现了一则非常有趣的逸事，在这个故事当中，源赖朝用一个生动的比喻勾画出了胆怯者的心态。

他说：有一个人成了技巧娴熟的画家。他擅长在一张薄薄的纸上画飞翔的大鸟，他在这方面无人能及，在描绘植物上也没有一个人比他更有技巧，他笔下的花卉草木仿佛漂浮在深色的水上，就像溺水者的脸，光亮照在脸上。

有一天，他试着画一幅让观看者恐怖惊骇的画像，因为他想在一本关于魔法历史的书中用它做插图。

他首先勾画一个在最可怕的噩梦中见过的令人恐怖的头颅，然后赋予他笔下的人物以可怕的特性。

几天之后，当他在夜幕降临时分走进自己的房子时，猛然看到他所创造的那个怪物，他惊恐莫名，一下子呆住了。尽管他竭尽所能地战胜这种感觉，但恐怖感还是越来越强烈，直到有一天，他让人从自己的房子里移走了这幅画。

胆怯者正像此人一样。

他夸大并强化了焦虑的原因，而这种焦虑仅仅源自于他的想象；他从微笑中看到了嘲讽，从漠然中看到了轻蔑。

从别人的一举一动当中，他认为自己觉察到了令人不快的批评。他像害怕批评一样害怕赞扬，前者让他吃够了苦头，后者让他害怕，因为那迫使他作出回答，把他置于令人同情的困境当中。

胆怯者饱受的折磨之一是忧虑。那是一种持续不断的忧虑，总是觉得自己低人一等、招人嘲笑；当后面一种担心让他忧惧的时候，他最终只好到孤独中寻求庇护，因此避免跟任何外部影响发生接触。

源赖朝说：胆怯者一个最主要的折磨是脸红。任何时候，最微不足道的小事也足以让他面红耳赤，因此使他们更加引人注目，而这正是他们所害怕的。

胆怯之人的胆怯心理使他很在乎别人的看法，很容易导致他害怕人们在眼下谈论的话题与最意想不到的时候出现的脸红之间作令人不快的比较。

如果正在讨论的话题是某个人的话，这样的窘迫就更加厉害了。而且，当困境由于害怕而变本加厉的时候，胆怯者一听到有人提到这个人的名字，就必定会觉得热浪翻滚，伴随着面红耳赤。

对自己经历过的这种苦恼的记忆，只会增加这一倾向，这种记忆如此经常地出现，以至于成了一种实实在在的困扰。

当他处在精神孤独中的时候，就更是如此，因为胆怯总是伴随着感觉的极度脆弱，那是不断自我剖析的结果。

这种专注的力量，通常很有价值，但对胆怯者来说却是致命的，因为它使他们不断跟自己的幻想作斗争，从而使他们的痛苦变本加厉。

它往往使他们惊惶不安，尤其因为他们总是比心智健全的人更加准确地预见到了别人的敌意或冷漠。

此外，我们已经看到，他们马上把冷漠想象为敌意，把敌意想象为迫害。

从这些事实当中，我们得出结论：当源赖朝说过分的谦虚是错误的美德时，他说出了真理，因为这种谦虚源自于虚荣、自负和缺乏活力。

根据他的教诲，我们在上一本书中写下了下面这句话，这句话再怎么重复都不为过：

活力是万物的最高目标，世界属于充满活力的人。

第02课　如何防止胆怯发展

源赖朝说：当我还是隆和武士的一名热心弟子的时候，有一天，我的老师，这位著名的心理专家，带我去乡下。

我们步行穿过一座华丽的庭园，一位著名的树木栽培专家正在园子里操练他栽培树木的技艺，最漂亮的水果将被留下来，进贡给统治中国的天子。

园子里的每一样东西都排列得恰到好处，让人们的眼睛和嗅觉为之痴迷，成心要叫人嫉妒。

有一些大树，树枝上挂满了硕果，几乎要垂到地上；另有一些树，像金莲花，一簇簇金黄的小球挂满枝头；还有一些树则被绿叶所环绕，像未雕琢的宝石一样闪闪发光。

我不厌其烦地赞赏它们，隆和武士谦恭地倾听我的评论。

接下来，他带我进入另一座果园，那里，人的技能在栽培方面所做的工作甚少。树枝朝每个方向伸展，枝头的果实，部分被浓密的树枝所遮蔽。

“瞧，我的孩子，”老师说，“这两座庭园代表了生活：在第一个园子里，果实被精心栽培，被暴露在阳光雨露之下，好让它得到最好的发展，剪去了会挡住阳光的树叶，确保它完美地生长和成熟。就像对人一样，要通过长期的培养来根除他狭隘的偏见，通过指出他的心智所需要的方向，使他的观点具有价值。”

“但是，在这座园子里，一切都交给大自然去照料，只有那些有足够的活力使自己挣脱枝繁叶茂的囚笼的果实，才有可能幸存下来，并甜美可口。有些样品非常漂亮，但所有那些没有足够的力量穿过遮蔽自己的枝叶的果实，它们的生长发育就会受到抑制，因而毫无色泽；其中很多果实会干裂，剩下的大部分会在枝头腐烂，甚至不会做出任何努力伸向光明，去拥抱温暖的阳光。”

“这就是保留给胆怯者的命运。他们退守自己的内心，远离美丽的和谐——它是幸福的创造者——就这样度过自己的一生。”

“啊，我的孩子！”他补充道，“由于你的使命就是要做一个精神领袖和一个武士，记住这个教训吧，不妨想想，胆怯可能毁掉最宝贵的天才。它阻止你的天赋才能去砸碎那包围着它们的羞怯堡垒，正如这些枝叶遮蔽并窒息了我们在这里看到的某些果实一样。”

正如我在本书序言中评论的那样，源赖朝并不满足于指出邪恶，而且还详细描述邪恶的原因，因为他首要关心的事情是找出治疗的办法。

在上一章中，我们读到了他如何把自己的理论应用于一个胆怯的病例，如何发现它的根源，以及战胜并赶走敌人的手段。

但他的梦想更广大。

他说：照料那些患有心理障碍的人固然很好，但防止这些障碍更好。

他非常喜欢寓言故事，因此他又补充道：

把一棵被大风折弯的植物扶直固然很好，但是，把它放在一个更受保护的位置上从而阻止这种倾向，或者从一开始就用一个允许它笔直而灵活地生长且没有偏离倾向的支撑物来保护它，岂不更好。

胆怯很少是天生的。只有当不明智的教育使孩子变得很难管教并对自己的价值缺乏信心的时候，人们才注意到胆怯。

动物如果从没有过跟人接触的经验，它们会不会害怕人的接近呢？

只有当经验告诉它们：这些人要追猎它们、偷袭它们、消灭它们的时候，它们才会害怕，并变得狂暴。

同样，一个孩子也不会天生胆怯。

我们曾在一本题为《意志》（La Volunté）书中说明了在孩子的心灵里播撒种子是如何重要，件工作要从他出生的头几个月开始，甚至要在他能够挣脱自我感觉和外部印象的混沌之前开始。

根据源赖朝的学说，这个原则差不多也可以应用于胆怯的问题。

他认为，教育工作者扮演了一个最重要的角色，防止这一缺点的发展正是他们的任务。

源赖朝说：最好从幼年的时候起，就让孩子觉得自己有责任，并向他反复灌输对自己的品格的自豪感。

当然，一定不要让他觉得自己比别人更优秀，因为那样可能导致他变得过于自负。

正相反，他必须懂得如何跟周围的事物打成一片，并教会他如何看待它们。

即使绝对有必要指导孩子作决定——尽管这些决定有些孩子气——向他口授决定也是不明智的。应该在很小的时候就教会孩子管好自己，而不要完全依赖长辈的忠告。

大多数天生胆怯的人都是这样，这是由于他们养成了没有别人的指导就不作决定的习惯。但是，如果说过度的关心会带来不利后果的话，那么，过于严厉有时候也会产生同样令人不快的结果。

一个在自己的父母和老师面前哆哆嗦嗦的孩子，将会在十分不利的环境下开始生活。害怕受到训斥——他不可能始终避免这样的训斥——使得他焦躁不安，疑神疑鬼。反复听到人们从他做的每一件事情当中找出的过错，他就会不相信自己。这样的严厉，他并不能充分理解它的理由，最后在他看来似乎没有任何动机，如果他不反抗的话，他就肯定会成为胆怯的受害者，这对一切争取“最佳”的努力都是有害的。

源赖朝说：如果鼓励孩子更自信，胆怯往往就会消失。

事实上，在一个孩子的身上，一个人尤其应该担心的是他退守自己内心，由于害怕不被理解而不敢表达自己思想的倾向。

源赖朝告诉我们：对小孩子每次提出的孩子气的问题表现得并没有严肃对待，是非常错误的做法。

对这些问题避而不答，或者以爱理不理的方式回答，就会让孩子意识到自己智力的薄弱，意识到自己从道德的观点来看缺乏重要性。

我们不必吃惊，有些胆怯之人总是觉得自己如此无足轻重，以至于他们不相信自己，由此开始，他们变得在任何事情上都没有能力采取主动。

正相反，研究孩子很有必要，这样一来，他们就不会注意到年龄的差异，长幼有序的等级制度在他们看来只不过是一种保护，是某种支撑他们的东西，并促进信任和自信，其所得到的回报是忠告，而不是训斥。

蓓蕾会逐渐对春天的温暖绽放，但一旦触及冬天的寒风或夏天的酷热，它们就会收拢并干枯。

要防止年轻人身上胆怯的形成和发展，一个极好的办法就是允许他们有很大的自由，让他们担负起作决定的责任。

下面这段话我们经常从教育工作者的嘴里听到：

“孩子不应该表达他们的观点。”

诚然，对一个很小的孩子来说，对每一个话题都装腔作势地炫耀自己的看法是不恰当的，但禁止他训练自己的判断力也是灾难性的。

对于得体的老师和明智的父母来说，教会孩子变得矜持（有限度的矜持）是他们的责任。然而，让孩子有机会练习对自己理解力之内的问题形成看法也是必不可少的。

当著名人物跟他讨论问题的时候，对他有莫大的好处，即便只是为了帮助他形成自己的判断，使他熟悉自己比较重要这个想法。

这些讨论还有进一步的好处，这就是让孩子有机会锻炼清楚地表达自己的想法。在这些谈话期间，老师应该细心地注视他，留心让他不要用粗俗、不雅的语言表达自己的观点。

当孩子使用不恰当的表达方式的时候，老师应该纠正他，帮助他找到跟他试图表达的想法特别适合的表达方式。

这样一来，他就会学会如何避免太过唆，与此同时，他会养成不断发展一个主题而不会变得疲乏的习惯。

老师应该特别小心地指责说话的结结巴巴和犹犹豫豫，因为它们通常会导致观念的含糊。

当孩子发现一个单词很难发音的时候，老师应该让他缓慢而频繁地重复这个单词。

孩子对某些音节的发音经常不完美。应该从一开始就用最好的手段，教他们如何克服这些小缺点。

我们要承认，这些微不足道的缺点，常常只不过是由于孩子方面的懒惰，以及对孩子漠不关心的父母们的疏忽。

我们一定不要忽视了这样一个事实：纠正这一缺点的最有效的手段是雄辩的口才。

很多根深蒂固的胆怯实例仅仅源自于口头表达的困难。

有些人没有养成清楚地表达自己观点的习惯，有些年轻人——他们稍纵即逝的想法没有采取明确的形式——因为在表达自己观点上所经历的困难而变得一蹶不振。他们觉得自己在辩论上和演说上都低人一等。他们的想法形成得很不完美，又过早地表达出来，当他们觉得不可能表达自己的观点时，他们的窘迫便成比例地增加。

这常常导致犹豫迟疑，而这种犹豫迟疑通常会导致不幸的口吃习惯。

如果一个人觉得自己有形成这一糟糕习惯的危险，同时又不作出艰苦的努力来克服这一趋势，毫无疑问，他就会变得胆怯，因为，他将承受的那种羞辱会导致他害怕更大的麻烦。

经常发生的情况是，那些打小时候起就不习惯于选择合适的词句表达自己想法的人，总是在开口说话的时候想到了几种表达方式，犹犹豫豫不知该使用哪一个词，甫一开口，不料竟然从另一个词开始，总是拿不定主意该使用哪一个词。

这导致他们常常如此不善于表达自己的想法，以至于有可能被解释为冒犯，甚或是跟他们打算表达的意思截然相反。

下面这个规则的重要性，再怎么强调都不为过：

强迫年轻人要先想清楚再说。

根深蒂固的胆怯，经常仅仅源自于一个人在一句话中间突然感到的羞怯，导致后半句话被忘得一干二净。

模棱两可的词句不能表达明确的想法；要么是想不起任何恰当的词句，要么是一下子同时想起很多不恰当的词句，以至于结结巴巴的说话者不由得犹豫起来，不知道该选择哪个词，惊慌失措之下，他的想法逐渐减少，直至彻底消失。

老师与孩子之间的高谈阔论，对于培养辩论的技巧来说必不可少。

在后期，当学生被带到博学之士面前接受考核的时候，那些有这样一种教育优势的人将会很容易独占鳌头。因为，同等的知识水平，那些能够清楚地阐述自己的观点并雄辩地表达观点的人，将会被选为最受喜爱的弟子。

在把这位博学之士的思想现代化的过程中，你不得不同意他的这样一个观点：考试的成功，更多地依赖于应考者论文的流利风格，而不是他所拥有的实际知识。

很多职业对胆怯者关上了大门，因为他们在面对考官的时候没法战胜自己的困难，考官因此认为他们什么都不懂。

一个公认的现象是：饱受胆怯困扰的人总是不由自主地脸红，热浪总是悄悄地爬上他们的脸颊，让他们更加引人注目，而这正是他们十分担心的事情。

这种毛病很难矫治，因为脸红的原因正是忧虑本身。

胆怯之人独自一人的时候很少脸红，除非回想起了某件让他脸红的事情。

在这样的情况下，对这段插曲的回忆，不可避免地导致脸红，这是慌乱重新回来的信号。

然而，当胆怯之人觉得没有一个人看他的时候，脸红不会出现。

仅仅因为他对自己说“我将会脸红”，这个毛病才会发作，因为他尤其担心人们从这种反复发作的脸红当中所得出的结论。

再一次，源赖朝在指出邪恶之后，提出了他的治疗建议。他说：

最好是在脸红的倾向——有些年轻人饱受这一倾向的折磨——刚一出现的时候就立即阻止它。这样的脸红通常因为神经紧张而产生，一般由于胆怯者意识到自己有这种毛病而引发，而且，它的发作不可避免。

我将讲讲我如何治疗我的一位爱脸红的年轻亲戚，以此说明我所使用的手段。

这个方法需要教育者方面的练习和坚持，但它绝对可靠。

我的近亲当中有一位年轻的女士，堪称美德的模范。

然而，她所有的优秀品质因为她的极其胆怯而被削弱，这种胆怯导致她任何场合都会脸红，尽管她拿不出任何脸红的理由。

有一天，当她在场的时候，谈话碰巧涉及她的一个朋友，一位年轻的大名（贵族），她顿时面红耳赤，没有任何理由。

有人遗憾地对她母亲说起此事，说到这个年轻的女人处在极度痛苦之中，她母亲认为，人们可能由于这次毫无理由的脸红，而把她的名字跟那位大名的名字联系在一起。

从那天起，她就一直生活在恐惧中，唯恐自己会再次犯这样的错。这种恐惧导致她产生了这样一个令人痛苦的观念：人们可能怀疑她有什么其实她从来不曾抱有的想法。

这导致她任何时候只要想象谈话中会提到那位大名的名字，她就会吓得浑身发抖，面红耳赤。

她努力自我矫治这种连续不断的情绪，但由于自己的胆怯而白费力气，最后，她的健康状况变得非常糟糕。

她信任我，于是我着手对她进行治疗。

当我们两个单独在一起的时候，我开始出其不意地叫出那位大名的名字，她的脸颊顿时通红。我不理会这一危机，一刻钟之后，我再一次如法炮制。我继续大声叫出那个名字，直到逐渐减弱的脸红发作在那一天不再出现。

第二天，在向她祝贺头一天的成功之后，我再一次故伎重演。

几天之后，这种恐惧感减弱了，她不那么经常脸红了。当脸红出现的时候，我假装没有看见，这个年轻的女人相信，它不再被人注意，逐渐治好了这种特殊的情绪。

这是一个看来非常有效的方法，它应该是成功的，因为，如果富有技巧地重复产生胆怯的特定情境，直到它们不再引起惊讶，胆怯总是会消失，因为胆怯者所担心的，正是出人意料的事。

源赖朝说：应该特别重视治疗心怀恐惧的胆怯者，这种恐惧，如果不立即加以克服的话，它就会不断增长。这种情况是如此严重，以至于为了避免脸红的毛病复发，他总是习惯性地避开每一个会让他引人注目的场合。他变得习惯于躲在无人注意的角落里，这更多的并非由于谦虚，而是由于不自信，是害怕表现出胆怯使得他这样。

即使在很小的年纪，也应该教会孩子跟生活中的难题作斗争。

生活中经常出现他们不得不迅速而正确地做出决定的情况。

他们不可能过早地习惯于考虑日常生活中无数的小问题，依据他们的性情气质，他们会逃避或放大这些问题。

让他们主动作出这样的决定总是明智的。如果某个问题导致了超出他们理解力的范围，就停止跟他们争论这个问题。

经常让人变得胆怯的另外一个过错，是苛求孩子完美。

此外，这样做还会使他们变得反叛或冷漠，它几乎总是导致认真的人变得胆怯，因为他们对达到所要求的目标感到绝望，进而丧失勇气，不相信自己。

源赖朝说：我们千万不要痴心妄想。这并非由于骄傲，它是一种情绪，无疑源自于一种值得赞赏的想法，但几乎总是妨碍高贵活力的发展，而这种活力，是认真努力的伙伴和激励。

孩子胆怯的另一个原因，是意识到了一种真实的或想象的痛苦；因为很多父母都错误地认为，他们正在帮助孩子当着自己的面轻视大自然赋予给他们的优势。

事实上，即使存在真正的缺点，教育者也应该尽其所能地让有这种缺点的人认为它并不是十分重要，哪怕仅仅是为了让他们免于不自信的目的，而这种不自信，正是自卑情结的一个实实在在的原因。

相反，如果揭露出缺点仅仅在于让他们觉得自己没有资格声称自己拥有美貌，而这只是为了防止他们可能变得虚荣自负，这种做法依然可能带来灾难性的后果。

除此之外，美也是一种力量。对它不加注意，或者拒绝承认，就是剥夺孩子未来生活战斗中的一件可怕武器。

让他认识到这一力量，同时压制那种可能使他变得自以为是从而招人反感的虚荣，难道不是更明智么？

人们经常把胆怯跟矜持混为一谈。一个矜持的人知道自己的价值，以及自己的资源，他会把这些资源集聚起来，而不是让它们随风飘散。

矜持是力量，而胆怯是软弱；成功属于强者。

第03课　胆怯与过于自信

正如源赖朝教导我们：这两个极端有时候是从同一点出发的；但前者是没有到达渴望的目标，而后者无疑是走过了头。

这就是为什么我们常常看到胆怯之人脱离了他们的心理孤立——当他们处在诸如愤怒、仇恨和爱这样一些激烈情绪的影响之下的时候——走向心智健全者做梦也想不到的极端。

这种反常的原因是，胆怯者缺乏心理平衡，为了用他们不熟悉的行为或姿态表达他们的情绪，他们不得不作出特别的努力，看不到这些行为的后果，因为他们不习惯于表达自己的感情。

这个简单而深刻定义，解释了很多胆怯者的态度，在某些场合，他们的行为比那些心智健全的人更加大胆。

此外，胆怯者通常只抱有一种想法，他们不会向任何人表达这一想法。他们没有觉察到这个想法所经历的渐变，因此他们一步一步习惯于它所采取的新形式，在它最剧烈的变化中采纳它。

源赖朝说：如果有人把自己的想法永远限制在刚刚形成的蓓蕾状态，还没等到他注意到它的生长和变化，蓓蕾就生长成了一朵硕大的鲜花。

胆怯之人也是如此，他对自己的想法守口如瓶，尽管他把自己的注意力完全集中在这些想法上，对它们全神贯注，但他并没有觉察到它们正在逐渐改变。

“但是，”你或许会问，“为什么在《活力12课》中，专注受到那样大的赞美，而在这里它却受到指责呢？”

回答是，作为活力之源的专注，仅仅在名字上类似于胆怯者培养的那种专注。

充满活力的人是这样专注于自己的想法，以至于他能够把自己的注意力集中在反对意见上，或者集中在导致他抱持或拒绝一个论点的理由上。相反，胆怯之人允许那些他无法控制的、实际上常常互相敌对的观念留在自己的脑海里，而且，由于他的缺点阻止他寻求任何人的忠告，他没有办法修正自己的观点。

因此，不知不觉地，逐渐地——这个过程他不可能发现——他可能抱有一些比他所知道的更明显的观点。

源赖朝继续说道：孤独阻碍了思想的飞翔，它总是绕着自己兜圈子，而不是自由自在地翱翔。

这解释了胆怯之人喜爱惊人之事的倾向。他们无异于一些事件的旁观者，他们的缺点阻碍了他们参与其中，他们对自己评论这些事件，不知不觉地放大它们，按照他们自己的愿望塑造它们。

源赖朝补充道：当我还是个孩子的时候，我曾因为一场重病而被长时间地限制在我的房间里。我被禁止读书，我唯一的娱乐就是审视我周围的物体。一扇屏风上的图案，由于一簇簇鲜花和一束束芦苇，而吸引了我特别的关注。

我一连几个小时研究它们。突然间我看到了眼睛的轮廓，但除了大自然的和谐复制品之外，别无其他。

然而，逐渐地，一簇簇鲜花变成了花园，一束束芦苇呈现出一片森林那令人印象深刻的面貌。我想象在花园里放置了一位公主，在森林里放置了一些武士。

好了，我的故事开始了。

我发现的每一根新的线条，都成了我创造一个人物的借口。没过多久，公主就被一位巨人所俘获，武士们前去解救她。每天都有一幅各色人物的全景图从我面前经过，故事中的事件千变万化，层出不穷。

困扰变得如此强烈，以至于我在说到这件事情的时候，我的父母十分焦虑。屏风被撤走了，几天之后，当他们把它再一次拿给我看的时候，我只看到了上面所画的那些东西。

但胆怯者从不讲述他们内心幻想的变幻莫测，没有谁能猜测公主的浪漫传奇，这些异常没有得到纠正，就这样继续从原本只有花草图案的地方看到公主和武士。

经常出现的情况是，这种意志的疾患——它是胆怯的发端——看上去就像才华的闪耀；因为胆怯者常常害羞，十分害怕被嘲笑，以至于他射出的箭镞超过了靶子，虽说他原本担心够不着靶子——他是个糟糕的弓箭手。

这是一个非常有用的案例，尤其适用于觉得自己必将扮演一个重要角色的胆怯者。

让自己出类拔萃的努力非常艰巨，因为它必须坚持不懈，因此对缺乏意志的胆怯者来说是不自然的。

为了满足自己的愿望，不能采取稳定态度的胆怯者，不得不极大地夸大他希望让人相信的那些事实。

我们也不应该忘记，胆怯遏制了意志力，任何连贯而坚定的行动都不可能从胆怯中产生，但你肯定会看到有点爆发性的行动。

这些爆发常常来自于思想的迸发和互相矛盾的决定，胆怯者任由它们在自己的内心中汹涌翻腾，却从不表达出来。

源赖朝说：被限制在密封容器中的水可能长时间地沸腾，而没有任何人觉察到，但最后，它使容器爆裂，奔涌而出。胆怯者也正是如此，他们一直压抑、膨胀，由于缺乏自我控制，最后在他们无法控制的狂暴中爆发。

我们带着微笑听人讲述的那些反常行为，常常只是源自于这个原因，正如我们不可能阻止容器爆裂并因此让沸水溢出来一样，试图压制自己愚蠢的自以为是，对胆怯者来说也是白费力气，他总是在各种场合表现出这种自以为是，就像他喝醉了一样。

而且，事实上这就是一种醉。这种情绪是一种不断增强的精神紊乱，患有这种紊乱的人觉得它已经被人注意到了，而且可能被当作嘲笑的对象，因此他想挫败嘲笑者，这些事实导致他的情绪经历了沮丧和兴奋两个极端，而这样的情绪，暂时使他有了意志独立的感觉。

我们一定不要忘了，胆怯之人不能完全控制自己的肌肉，而且，他不得不作出努力来制服它们，除非他习惯于作出这样的努力，否则的话，这些努力可能导致一种紊乱，这种紊乱常常采取夸张的形式，几乎接近于猜测。

正如我们将在讨论胆怯对健康的影响那一章中看到的那样，胆怯之人几乎总是饱受想要撒谎的欲望的折磨。

有时候，这些频繁的撒谎，直接源自于经常萦绕在很多胆怯者心头的一种渴望，这种渴望就是想从两种不同的立场看待自己。

有的人，他们所讲述的自己的勇敢行为，距离他们如此遥远，跟他们的差别如此之大，以至于他们并不觉得自己在利用这个虚构人物的时候打破了他们自己的矜持。

然而，由于胆怯之人是个软弱者，这种醉态很快就传遍了他的大脑，他沉湎于想象力的飞翔，导致那些听他讲述的人很怀疑他所说的话。

这通常使他变得自以为是。因为胆怯之人总是很敏感。

一看到听众嘴边浮现出怀疑的笑意，他立马变得异常愤怒，并想方设法要让他们相信：谎言所讲述的就是真理，于是便乱七八糟地堆砌一些他认为能够证明自己论点的论据，并夸大自己的陈述，夸大的程度，跟他所认识到的迫使人们相信这些陈述的困难成正比。

有时候，他自己也觉得他的断言很荒谬，但他没有智力理解全身而退的必要性，他非但不承认自己被打败了，反而顽固地坚持他那些不大可能成立的观点，并变得对自己十分不满，以至于大发雷霆，这使他更加坚定地要伤害那些他无法说服的人。

当这些毫无逻辑的观念允许胆怯者依然处于清醒状态的时候，他那些不着边际的评论变得极其混乱，但他认为这是由于他的自尊使它们更加突出，而不是微笑着承认他那些夸大的陈述并不能说明他的观点。

胆怯者为什么自以为是的另一个原因是，在他们的心底里，他们全都渴望一直不为人知。他们当中大多数人有两个自我，一个自我人们几乎一无所知——因为他们非常谨慎地保守自己的秘密；另一个自我他们发现更容易展示给世界，因为他们知道自己在伪装，这给他们带来了自信，就像面具给那些隐藏在面具后面的人带来的自信一样。

源赖朝说：我认识一个极度胆怯的年轻人。有一天，他向我吐露衷肠，他是这样说的：

我觉得我的内心里有第二个自我，与第一个自我大不相同。

其中一个自我，一个人们所知道的自我，让我由于自己的笨拙而饱受折磨，以及我从自己焦虑不安的心态中所经历的持续不断的尴尬困境，其结果是，我一直生活在忧惧之中。

我希望赶走这个自我，尽管他是世人能看见的唯一自我。

另一个“自我”，“我真实的自我”，是有英雄气概的。

我们最勇敢武士的任何行为，没有它不能实现的；它慷慨大度、坚定不移、才华横溢；在每一个场合它都能赢得每一个人的钦佩。

然而，当这个如此诚挚、如此活跃的“自我”试图走上前台的时候，一些隐藏的力量总是迫使它留在幕后。

在作出惊人的努力之后，我成功地赶走了这个自我，但我痛苦地看到，这些高贵的情绪，巨大的勇气，以及强烈而丰富的推动力，全都源自于荒谬可笑的自以为是，这个发现使我陷入了深深的绝望之中，抑制或驾驭这样的绝望对我来说是不可能的。

我不得不翻遍手稿，好一阵子才找到了这则轶事的结尾。下面就是我在手稿中读到的内容，我想，它们应该是几个月之后写下的：

追踪这个年轻人逐步获得沉着镇静和最终平衡的过程，是一件颇为有趣的事。在我的建议的影响下，他的双重人格消失了，融为一个心智的统一体，在这个统一体中，自发的行动逐渐取代了无意识的姿态。

我预言，有朝一日，一切自相矛盾的表现都会停止，这多亏了至高无上的活力，以及集中意志的力量，这种力量得到了悉心的培养，将使这个年轻人能够避免那种让胆怯者饱受折磨的身体痛苦。因为，在挣脱这种束缚之后，他开始学会控制自己的神经，保护自己免于自以为是的发作；缺点将遭到谴责，因为它们全都把他置于同样虚假的光亮中。

有时候会出现这样的情况：人们自以为是而不自知。由于他的缺点，胆怯之人对生活中的平常事件孤陋寡闻，他一旦尝试着描述这些事件，就会有一种像孩子一样的习性：把它们看做是不可思议的奇事。

他还像孩子一样从最稀松平常的事实中看出了不得的大事。他的生活必然有很大的局限性——至少在心理上是这样，因为他总是逃避每一个让自己走上前台的场合——这使他跟无数的焦虑或微不足道的日常琐事纠结在一起，因为他的性格使他远离这些人们一笑置之的微小的不和谐。他把每件事情当作思考的主题，或为之付出热情。

我们是不是应该惊讶于他的神经系统表现出这么多的不协调呢？

肯定不。因为他的孤立阻止他培养讨论问题时的优雅风度。

如果他更习惯于讨论看法的话，他就会像其他很多人一样，学会在跟反对他的那些人正面相对的时候如何支撑并推行他的观点。

但是，由于他习惯于独自思考，最小的观点分歧在他看来似乎也是一次人身冒犯，而且，如果他有足够的勇气接受这样的冒犯，他就会勃然大怒，或者发表一通绝对让听者信服的长篇大论。

正如我们已经看到的那样，胆怯者很容易变得自以为是，粗心的观察者往往把这归因于过分的大胆，事实上正相反，胆怯者只是苦于相反的缺点，它也是一个严重的缺点。

这种过分的自以为是，其通常的结果是，当胆怯者独自一人的时候，他会带着极大的痛苦，回顾他所使用的所有过分的语言。他在脑海里复活了每一个事件，再一次听到了所有的回答，看到了所有的讥笑，他额头上的汗珠，透露出他看上去显得多么可笑。

源赖朝说：在一次这样的发作之后，他几乎总是陷入无法控制的焦虑不安状态；因为，如今他不仅害怕别人，而且也害怕自己，对他的荒唐冒险的记忆，不断放大并增强他对孤独的渴望，只有在孤独中才能隐藏他的慌乱。

在这个节骨眼儿上，如果遇上一个支撑他、安慰他、同时教会他如何从恰当的角度看待事物的人，对他来说有着不可估量的价值，而且这个人还会在某种程度上带领他走向内心的平衡，这种平衡将使他的生活变得平静而和谐。

幸好，构成我们生活的小事件当中，很少有戏剧性的场景和惊天动地的大事。

我们的生活由一些灰暗的小事件构成，很少例外，这些小事件时常是淡红色的欢乐，偶尔是染上了黑色的悲伤。

那些能够接连许多年生活在柔和的灰色当中的人是幸福的，在这样的生活中，良好的意图，合理的抱负，以及对本职责任的热爱，聚集在他们周围，就像一道光轮一样，那是希望的色彩，是成功的光环。

第04课　胆怯是健康之敌

胆怯有很多典型的生理学后果。

源赖朝说：它对健康常常有着非常糟糕的影响，因为那种让胆怯者饱受折磨的情绪很可能危及身体的健康。

当这种情绪发展到足以导致肌肉随着神经的反复无常而运动的时候，其结果就是肌肉收缩，这样的影响常常有着灾难性的后果。

这种肌肉收缩使患者变得更胆怯，使他的脸红变本加厉，并总是导致他口吃，而在神经过敏的人身上，尤其是在被忽视的孩子身上，这种口吃很快就发展为严重的缺陷。

我们不妨注意一下那些患有这种毛病的人，他们总是紧咬嘴唇，其程度跟他们的天生胆怯控制他们的程度成正比。

在一些情绪的压力之下——其中就包括我们刚刚提到的那种无声的力量，脸部和嘴部的肌肉以一种无法控制的方式抽搐。

除了这些身体原因之外，还有心理上的困惑，每当清晰陈述的努力未能成功的时候，这种心理困惑总是让患者更加局促不安。

如果胆怯者不当心的话，他很快就会因为这一新的局促不安的阶段而落下残疾，而彻底陷入困境，无论何时，只要他试图开口说话，这种局促不安就会战胜他。

正如我们已经说过的那样，由于其缺陷的性质，胆怯者总是离群索居；而患有口吃的人，最后会害怕一切有可能导致他显示自己缺点的场合。

我们还经常看到，口吃者患上了疑心病，这种病可以追踪到他们的胆怯之初。

有很多办法治疗口吃，每一种办法都获得过很好的疗效，不过最好的办法，也是唯一万无一失的办法，就是锻炼坚定不移的意志，通过活力加以支持。

而这正是胆怯者所缺乏的，这就是为什么那些试图治愈他们的人必须比患者更加不屈不挠、更加意志坚定的原因。

不管使用的治疗方法多么有效，它也不会自行成功地治疗那种让患者沮丧的胆怯，而且还使得他不可能成功地跟自己作斗争。

胆怯者尤其必须保护的，正是他自己，必须先实现这个目标，然后才能尝试让他恢复健康——换句话说，就是恢复到能够确保身体健康的精神状态。还必须预先防止胆怯的频繁发作，因为这种发作会阻挠试图治愈他的努力。

充满活力的行动，比任何治疗口吃的手段能做的事情更多。

尤其重要的是要让患者相信：只要他愿意，他就能摆脱这个严重的困扰。

能否治愈，更多地取决于患者，而不是来自外界的任何帮助，我们必须承认这一点，并应该对他讲清这个事实。

应该让他彻底信任那个试图治疗他的人。

这肯定是整个任务当中最微妙、最困难的部分之一，因为从其缺陷的性质来看，患者往往并不健谈。

他通常倾向于撒谎，他很少侃侃而谈，即便在这样的场合，他一般也会以扭曲真相的方式来讲述事实。

正如我们几次讲到的那样，这源自于他渴望扮演一个重要角色。他的性格阻止他充当他的想象力的提示者，并以此显示出他的价值；但他在自己的思想里是如此经常地做这些事情，以至于在他看来，自己似乎实际上做过这些事情。

他几乎总是用这些部分程度上的谎言，来讲述他目睹过的事件，在这些事件中，他的胆怯阻止他去扮演他原本想要扮演的角色。

从这个事实出发，认为他实际上做了他决定要做的事，说了他不敢说出的话，在我们所说的撒谎与他所谓的言过其实之间存在唯一的差别。

他总是把自己决定要做的事情当作事实来叙述。这就是一切。

正如我们已经看到的那样，胆怯之人由于精神上的孤独，总是培养极端观点并使之成熟，这些观点因为他拒绝与人讨论而一直没有得到修正。

在少数他很健谈的场合，他总是很快就把自己的观点设定为标准，没有一个人能让他相信它们的毫无价值，以及它们的幼稚。

源赖朝说：我有一个朋友，尽管是一个很有能力的人，但几乎被每一个人所误解，因为他十分胆怯，以至于只有他最亲密无间的朋友才充分了解他，欣赏他。

在离开一次他没能让自己赢得信任的聚会之后，他总是回顾争论的各个阶段，责备自己缺乏勇气作出恰当的回应，而这样的回应，当他独自一人时总能脱口而出；他还责备自己没有作出机敏的应答，而在如今他的头脑运转自如的时候，他想到了这样的应答。

除此之外，他在讲述头天夜里的聚会上所发生的事情的时候，他并不认为他讲述的是一个名副其实的谎言，他总是把他实际上已经想到、但由于胆怯而没有表达出来的那些学识渊博的看法、视野闳阔的观点以及才华横溢的应答当作事实来陈述。

我很想治好他的这个缺点，在我看来，这个缺点贬低了他的价值。有一天，我试图向他证明：在那次他自认为扮演了一个杰出角色的聚会上，他实际上一直在沉默。他的回答如下：

“诚然，我什么都没说，但所有这些想法我都有，我说的每一件事情都非常个人化，我觉得，把它说得就像我做了一样是合理的。”

这一非常合理的观察被十分恰当地总结在下面这个短语中：“楼梯的精神。”

因为事实上，只有在楼梯上，换句话说也就是在人们的视线之外，胆怯者的头脑才运转自如，而当着人们的面他就丧失了思维的能力。

于是，他回顾交谈的各个阶段，非常痛苦地想到，自己看上去显得如此愚钝，以至于仅仅只是想到了他打算要说的话；眼下，当他挣脱了那种阻碍他形成观点和思想的束缚，他很容易找到表达这些观点的词句。

如果他碰巧想到了一个恰当的短语，一个有说服力的论点，或者一个机敏的应答，他会更加后悔自己没有说出来。但是，当这些词语真正体现了他自己的想法的时候，他总是毫不犹豫地使用它们，甚至是溺爱它们，而且，在少数他能够打破矜持的场合，他总是真心实意地自吹他表达了这些观点，而决不会想到，那些在场并知道他一直沉默不语的人很可能会指责他欺骗。

源赖朝说：一个胆怯的人被赋予了富有洞察力的才能，但这并没有给他带来任何好处，因为他的缺点，他没有对自己观察到的东西加以概括。

然而，很多胆怯者不能以任何其他方式让自己引人注目，却留下了非常值得注意的手稿。

但也有一些例外，因为与胆怯相伴随的性情气质，往往使得胆怯者在远离公众瞩目的时候夸大他的印象，使得他在写作的时候很难把事实和幻想区分开来。从这个观点出发，仔细审视那些一辈子致力于解决历史问题的历史学家所撰写的、传到我们手里的著作，是一件十分有趣的事情。

在叙述事件时放大和夸大事实的习惯，通常源自于胆怯者试图表达他们自己的推论和他们自己的独立论证。

很多胆怯者患有脑病，更多的胆怯者还饱受头痛之苦，这种头痛很可能当他们刚一醒来就开始发作。

这些令人痛苦的症状可以追踪到辅助神经的收缩，使得患者更加消极厌世，彻底摧毁他原本就很少的那点意志力。

极度胆怯将导致一些特殊的毛病，这些毛病是精神错乱的近亲。

作为这个说法的证据，我们听说过胆怯之人在穿过一片空地的时候，一种孤独感和缺乏保护的感觉会立即压倒他们，以至于他们承受了极度的痛苦，害怕把自己置于一个很可能让这些痛苦症状复发的位置上。

最后，克服这种恐惧对他们来说在身体上已经变得不可能，每当他们穿过一片开阔的空地时，他们就会停下脚步，浑身颤抖，拿不出足够的勇气战胜他们的恐惧。

如果有人跟他们在一起，魔咒立即被打破，当一个亲人或老友站在他们身边的时候，他们就会觉得轻松自在。

还有一些胆怯者，当他们在写作的时候，只要有人看着他们，他们会立即出现书写痉挛。

他们的手指紧紧抓住钢笔，他们的手腕变得僵硬，实际上他们的整个手臂都变得麻木，以致根本无法书写。

一旦没人注意他们，这些痛苦的症状便立即消失。他们不再承受痛苦，他们的手腕重新变得柔软，他们能够书写一段时间而不会感到疲劳。

还有少数胆怯者，他们一想到在陌生人面前吃东西，就不由得惊慌失措，呆若木鸡。

他们的躁狂症源自于他们过于关注别人的看法，这种关注慢慢演变为被人嘲笑的恐惧。仅仅是想到自己的吃相不雅，就足以让他们希望别人在场的时候自己不在餐桌旁。

随着时间的推移，这种躁狂症将会导致被称作恐惧症的疾病，而这种病，已经非常接近于精神失常了。

源赖朝说：另一个对胆怯者的健康来说构成毁灭性原因的是心悸，这种疾病习惯性地与胆怯相伴随，有时候导致严重困扰他们的身体健康。

由于这些毛病通常伴随着呼吸短促和肌肉收缩，它们对心脏的影响可能是灾难性的。

除了这些已经得到充分证明的陈述，他还发表了一段评论，无愧于他对人类心灵的敏锐洞察。

他说：愿统治宇宙的上帝保护胆怯者免受疾病之害，因为他们的守口如瓶使他们远离那些可能治好他们的人。

胆怯之人不敢说出自己的疾病，好让医生清楚地知道真正的毛病是什么。

如果疾病位于他身体的某些部位的话，他甚至会隐瞒疾病。

他也没有足够的勇气接受实现痊愈所必需的治疗，或者至少，他不能坚持完成治疗。

如果胆怯者不得不做出决定的话，他总是日复一日地推延，直到邪恶发展到很远，已经很难阻止。

我认识一个人，他所住的房子位于一个大沼泽的边上。他致力于形而上学的研究，这使他与世隔绝，也正是胆怯的根源，这种胆怯几乎发展成了一种疾病。

晚秋时节，死水沼泽里散发出的臭气缓慢地侵蚀着他的健康，他几乎每天发一次烧。

一段时间之后，我碰巧再次见到他，我十分震惊于他身上所发生的变化，以至于我竭尽全力劝他去看医生。

正如我所想的那样，医生唯一的指示就是让他搬到别的地方去住，生活在一个有益于健康的地方。

大约就在这一时期，战争的职责在召唤我离去，在让他承诺遵从医嘱之后，我离开了他。

我很遗憾地看到，改变住处的想法对他的胆怯天性来说是最令人痛苦的。事实上，一想到自己必须作出决定、激励自己并发号施令，他就不由得有些害怕。

第二年回来的时候，我不幸地发现他快要死了，他向我透露了是什么阻止他离开那座即将成为他的坟墓的住所。他说那是由于他太过“害羞”，没法采取必要的行动，重新安顿自己。他不敢去寻找另外的地方，一想到由此带来的必不可少的讨论，他就吓得不敢动弹；想到要整理那些搬动的手稿，他就陷入极大的苦恼，以至于日复一日地拖延此事，希望自己第二天觉得有足够的精力承担所有这些事情，在他看来，这些事情似乎如此艰巨。

不久之后，他去世了，一个胆怯的牺牲品，这种胆怯使他过着一种痛苦的生活，最终导致他的死亡。

就其对健康的影响而言，这一缺陷意味着真正的犯罪，因为它在或多或少的程度上影响了其他人的健康。

我们看到，有些孩子由于他们的父母不愿意告诉医生某些疾病而深受其苦，而这仅仅是因为这些疾病出现在他们觉得“羞于”启齿的部位。

另一些孩子由于他们的父母在照料其自然需要的方面“羞于”寻求必要的建议，从而患上了严重的疾病。

没有一个人能说出究竟有多少胆怯者，因为他们通常被人们所忽视。

医生仅仅是从职务的角度宣布某人死于某病，但他们很少追踪疾病的根源。然而，治疗学中有一个任何医生都不应该忘记的公理，这就是：“在尝试治病救人之前，必须查明病因并消除之；这是唯一成功的治疗方法。”

为了说明这个道理，源赖朝给我们讲了一则他的轶事，这给他的规诫带来了趣味性。

他说：有一个人，拥有一些从他父亲那里继承来的稻田。

有一天，他注意到稗草出现在他的田里，于是，他把除掉这些稗草当作自己的头等大事。

但这块田相当大，这件工作花掉了他好多天的时间。事实上时间是如此之长，以至于当他认为自己大功告成的时候，他注意到，在他最早除草的地方，稗草再次开始生长。

于是他只好从头再来，但这一次，他没有连根拔起稗草——因为这要冒拔起一些水稻的危险——而是割倒它们，因此稗草生长得比从前更快。

稗草很快就迅速蔓延，以至于水稻被窒息了，能看到绿油油的水稻的地方，几乎不超过几英尺。

这一年收成非常糟糕，第二年，稗草——它们的根没有被挖出并烧掉——生长到了如此茂盛的程度，生长得如此茁壮，以致没有足够的空间容下一粒稻谷。

很多人就像故事里的这个人一样，他们认识到了危险，并采取了积极的措施来防止危险，但他们忽视了查明原因，甚或，即便他们知道原因，也没有采取任何措施遏制它们，尽管他们的努力看上去似乎很明智，但邪恶继续发展，达到了不可能根除的程度，因为它渗透到了整个系统中，就像稗草覆盖了整个稻田一样。

说到胆怯，有必要查明它的原因。

大多数身体疾患都有心理上的起源。

因此，千方百计要打败的，并不是疾病本身，而是疾病的根源——只要导致疾病的原因被消除，疾病本身马上就会痊愈，除非它非常严重。通过采取富有耐心的、精力充沛的措施，疾病的根源也很快可以消除。

正如人人所知道的那样，胆怯阻止了身体力量的发挥，一个不可否认的事实是，在恢复一个人的健康的过程中，康复的决心是最重要的必要条件。

根除邪恶固然很好，但防止邪恶更好。由于胆怯导致如此多的身体困扰，为了实现幸福的首要条件——健康的身体和健全的心智——就必须战胜胆怯。

第05课　胆怯与家庭生活

源赖朝说：一个引人注目的事实是，有些大名（贵族）令家人极其害怕，而他们的胆怯却妨碍了他们在元老院或者在政务院出人头地。

这看上去他们仿佛认识到了自己在公共场合表现出来的劣势，因而怒火中烧，当他们跟那些让他们感到轻松自在的人在一起的时候，便发泄自己的愤怒。

他们尤其喜欢给自己找借口，并把他们的缺陷中与生俱来的烦恼所导致的坏脾气发泄在别人身上。

如果在公共场合蒙受了羞辱，他们就会怒气冲冲地回到家里，让每一个人痛苦不堪。

他们对自己的不满使得他们如此易怒，以至于没有一个人能忍受他们，他们通常在家人当中发泄这种不满。

由于胆怯之人总是缺乏意志力，因此完全控制自己、避免这些爆发对他来说是不可能的事情，尽管他通常反对这种爆发。

我说的是“通常”，尽管他平常并不在乎。

有些胆怯之人，当他们在家里的时候，总是故意粗暴，因为他们的心智因缺乏意志力而显得发育不良，他们误认为这种滥施淫威就是勇气。

当他们跟那些从属于他们的人在一起的时候（跟这些人在一起他们总是觉得轻松自在），他们便设法为他们在陌生人面前不得不采取的消极而卑下的位置寻求补偿。

后者的放肆无礼、奚落嘲弄和讽刺挖苦，充当了如此之多的刺激物，导致胆怯者决心要重新获得对自己的好评，并自诩拥有他们认为值得拥有的那些品质，换句话说，就是坚定和果敢。

但下面这个观点再怎么重复也不为过：胆怯者——他们尤其缺乏意志力——没有心理上的平衡，因此很容易把他们片面理解的那些品质转变为无法容忍的缺点。

在源赖朝几百年之后，尼采说到了沉默寡言，胆怯者特有的一种苦恼。

正是在家庭生活中，这种性情表现出它最令人难以忍受的形式。

胆怯之人不了解他的家庭成员，无论他多么爱他们。

对笨拙的担心使得他害怕感情外露，当他的内心因为温柔而融化的时候，他常常觉得它看上去如此令人尴尬，以至于他总是避免在自己家里表现出任何温情的标记。他常常通过故作粗鲁的姿态，突然停止温情的显示，他没有勇气按照内心的提示回归本真。

如果他的家庭成员因为他们所认为的冷漠而寒心，当他们发现自己的亲近在他的心灵里没有唤起回应，于是便逐渐仿效他，变得不那么感情外露，我们是否该感到惊讶呢？

就这样，胆怯之人每天把自己围在他缺点的堡垒之内，变得越来越孤独，越来越被人误解。

他缺乏保护他人的那种柔情——如此牢固的家庭纽带——这不仅影响了他，而且还影响了他的家人。

孩子很快就理解了勇气和坚定的外在标志，他们逐渐丧失了他们原本应有的对家长的尊敬；因为他们并不认为这个笨拙、局促和犹疑的人有资格指导他们的生活。他们料想，他会被自己遇到的第一个障碍所征服，并拖着他们跟自己一起倒下。

孩子的理性力量尚没有得到充分的发展，不可能像我这样清楚地陈述这个事实；但孩子不会把胆怯者尊为家长，他们会逐渐剥夺他所有的指挥权。

当孩子们选择职业的问题提上议事日程的时候，他如何能重新获得他原本应该行使的对孩子的控制权呢？或者，他如何能保护他们，使其避免落入青春期的陷阱呢？

最常见的、也是一个应当深感痛惜的结果就是：它使得孩子们——他们的冲动被冷漠所抑制——相信陌生人。

经常出现的情况是，由于缺乏经验，孩子们会落入不靠谱的指导者之手，他们给出的建议常常是有害的。

但即使孩子们选择的朋友很得当，家庭的和谐也还是被打破了，因为，思想的统一构成了家庭生活的基础，它建立在共同利益、互相挂念、同样的责任和互相友爱的基础上，而当外界的影响——不管它多么有益——在家庭生活的交响乐中敲击出一个陌生的音符时，这种思想的统一就会被彻底摧毁。

源赖朝说：在一座为城市抵挡北风的大山的侧面，有一个地方，在号令三军的劳累之后，我喜欢在那里休息。

在那里，旋花植物如此牢牢地缠绕着老树的枝丫，以至于就连一片树叶都几乎无法穿过这种寄生植物那浓密茂盛的叶子。

这些树是我特别喜爱的东西，它们的树根从不同的地方伸出。它们的树枝就像长长的手臂，为悬垂的旋花植物提供了很好的支撑，它们似乎成心要展示这些旋花植物，好让我们赞美，就像展示一块华美而闪光的布料。在温暖的日子里，鸟儿在那里筑巢，啁啾鸣唱。即便是最柔弱的树，也披着它堂皇的衣袍，傲然耸立。

其中有些树几乎已经死去，没有一滴树液留在体内，然而它们依然笔直地耸立，这多亏了那些柔软的丝条给它们强有力的支撑，这些丝条当初缠绕它们为的是寻求支撑，如今，它们反过来为这些死去的大树提供了坚实的支撑。

还有一些树，它们更纤细柔弱，由于藤蔓的重量而稍稍弯曲，这些藤蔓几乎要垂到地面上，向旁边一棵更结实的树伸出卷须，因此形成了一个苍翠葱郁的穹顶，第二年夏天，我高兴地看到它们已经生长得更茂密，更诡异。

但有一天，一场暴风雨过后，我伤心地看到，活动的丝绸露台被毁掉了。

最柔弱的树干已经开裂，后来彻底断开了，纤细的旋花植物跟着它们被拖倒在地，缠住旅行者的脚，而且，当它们躺倒在地面上的时候，变得如此污浊不堪，被昆虫撕咬得支离破碎，以至于看上去就像是一堆破布。

另外一些树，由于它们的力量，或者由于它们柔软的枝丫互相连结，从而能够抵抗这场暴风雨，依然优雅地支撑着适度的重负，它们柔弱却茁壮地生长是它们的保护者。

这在我看来就是家庭的象征。

当家庭的统治稳固而坚定的时候，孩子们便依赖那个代表家庭的人，如果需要的话，他们会紧紧地缠绕着他，以至于掩盖了他的年迈和衰老。

然而，如果支撑太过软弱，以至于无法经受生活中的狂风暴雨，那么，他的弱点就会拖着那些环绕着他的人跟他一起倒下。

胆怯者类似于那些既不能给柔弱的旋花植物以必要的支撑，又不能从旋花植物那里得到必要支撑的老树。他们被生活的暴风雨所打垮，拖着他们无力保护的藤蔓跟他们一起倒下。

还有一种情况也经常发生，孩子们觉得在他们应该受到保护的时候没有得到保护，便会抛弃优柔寡断、缺乏意志力的家长，去依赖能够自信而从容地鼓励他们的其他人，而这种影响力，正是他们的自然保护人所不能发挥的。

然而，外人的影响不管多么有益，得不到家长的鼓励终归令人遗憾，他们原本应该与老师一道，塑造年轻人的心灵，以便除了已经获得的美德之外，还能引导他们培养家族中与生俱来的美德，通过回忆祖先的伟大行为，能够最好地促进这样的美德。

或者，即使一个人的祖先在历史上并没有扮演什么杰出角色，他们也应该为他们在家庭圈子内部所表现出来的无私、挚爱和仁慈而受到尊敬。

这些高贵的行为，由于仅仅只被他们身边的人所认识和欣赏，从而更加值得赞赏，这些行为也更加难以实现，因为它们并不需要非凡的努力，不需要骄傲和荣誉来促进和回报，而是需要在默默无闻中作出持续不断的努力，需要无私的奉献，其结果只能被少数亲眼目睹的人所欣赏。

这些努力，因为它们源自于意志并通过活力来实现而受到赞赏，就像过一种高贵的生活，每个渴望被称作好人这一殊荣的人，都应该如此。

但是，正如我已经说过的那样，陌生人没有办法知道这些事实，如果家长不在这方面指导孩子，就连家族美德的精华也会消失，用不了多久，瓦解就会开始，起初它并不起眼，但依然足以更改构成这个家庭特有力量的那些美德。

在发表这些评论之后——它们阐述得如此清晰，看来，一个人能够给这位古代哲人的论点增加的东西似乎并不多。不过，我们不妨听听他对婚姻、对职业选择会说些什么，家庭幸福通常取决于这两件事情。

这位幕府将军说：胆怯之人在婚姻生活中很少幸福，他几乎总是娶一个别人为他选择的女人，而不是他自己选择的女人。

他发现，表达自己的情感是如此困难，以至于他犹犹豫豫，结结巴巴，笨拙得无以复加，因为他认识到了自己正在给人留下多么荒谬的印象，当他从年轻姑娘（或她的父母）眼里看到了（或认为他看到了）一种让自己手足无措的嘲弄的笑意时，他便深感痛苦。

胆怯之人很少结婚，除非通过一位乐于助人的，或有利害关系的朋友从中介绍。因此，经常出现的情况是，他总是带着漠不关心的态度——即便不是反感的态度，看待那个不是自己选择的女人，这个女人也绝不可能理解他。

激烈的争吵，经常源自于某个起初原本很容易解释清楚的误解。但胆怯之人没有技巧说一些安慰的话，于是，他只好到沉默中寻求庇护，这种沉默几乎总是使他变得粗暴或愠怒，于是，争吵便日复一日地发展。

源赖朝说：我有一个朋友，他的胆怯使他陷入了绝望之中。在作出一些努力试图治疗自己之后——这种治疗由于其缺陷的特性而被耽搁，偶尔，当他有足够的勇气敞开心扉的时候，他会变得自信起来。

就这样，我得知他如何深爱着唐弘武士的一个女儿。他被她温柔的声音和优雅的举止给迷住了，这些使得她姐姐的粗鲁变得更加明显，后者就像一个悍妇，而不是一个妩媚迷人的年轻女士。

对这个姐姐，他甚至觉得有点讨厌，因此他认为，他不愿意被迫生活在那个他决定要娶的姑娘家里。

一次旅行回来之后，我惊讶地发现，他所娶的，正是那个他自称嫌恶的女人。

于是我找到他，当我们单独在一起的时候，我问他，是什么导致了这次感情的突变。

唉！根本没有发生改变！在悲痛和懊悔中，他依然深爱着他所选择的女人，但他没有勇气说出来，而她的姐姐却拼命地爱上了他，并主动向他示爱，以至于他不忍心让她明白自己的真实感情。

就这样，在两个女人之间，他过着一种很不快乐的生活，一个女人是他所嫌恶的，而另一个女人完全在不知不觉中让他承受了巨大的痛苦，因为她也嫁人了，所以，我的这位朋友饱受妒忌的折磨。

就胆怯者而言，爱几乎总是跟痛苦结盟，因为他被梦想所欺骗。由于他不敢表达自己的观点，这些梦想常常使他陷入由懊悔所引发的最深的绝望之中。

因为胆怯的家长从前饱受自己缺陷的折磨，至今依然每天在受折磨，所以，对他来说，尤其需要竭尽全力防止任何一个从属于他的人染上这种毛病。

倘若他觉得自己没有能力治好这种毛病，他就应该把自己的孩子交到一位能干老师的手里接受教育，老师有能力开发孩子的心智，使之发展出在生存斗争中必不可少的品质；这种斗争从我们最早的课程开始，只有当生命终结时它才结束。

一位开明老师的道德支撑，对于一个有胆怯父亲的孩子来说尤其必要，这样的父亲通常只给他们一些无关痛痒的忠告，他的判断很少不偏不倚。

他的心理孤独，导致他过着一种退守内心的生活，而且其他人都对他的内心一无所知，这种孤独常常使他的想法不切实际，但他不会承认这些想法不靠谱，他认为它们合情合理，他十分乐意严厉批评任何一个跟自己不同的人。

还有很多的环境，孩子在这样的环境中长大成人，觉得自己有必要从外人那里寻求保护，于是，十分依赖他的老师，想方设法让老师关注自己，寻找的职业要让他有机会实践他所获得的知识，或发挥他的特殊爱好，或得到某些人的引荐，这些人的影响力使他能够更方便地进入某个行当。

源赖朝说：此时此刻，正是家长应当显示他们的挚爱、关心、机敏和才能的时候，这些是每一个负责指导孩子心灵的人都应该具备的。

他又补充道：

只有父亲才能让他的孩子看到那条难以察觉的界线，正是这条界线，把上流社会的沉着自信跟平凡人身上很常见的那种大胆鲁莽区分开来。

在家庭生活中，如果到了该指导孩子选择职业方向的时候，一家之主的胆怯就尤其不幸。

了解年轻人真正的偏好几乎是不可能的，因为他们满腔热情，容易冲动，既容易受好的影响，又容易受坏的影响。

长时间的谈话致使年轻人健谈，这使得他们更愿意倾听忠告，这些谈话还逐渐激发他们的自信，事实上谈话还提供了各种线索，可以帮助我们查明他们应该选择何种职业，因为一个父亲对孩子应有的了解，对胆怯者来说是不解之谜，胆怯者没有能力获得年轻人的信任。

如果在这些环境下，年轻人投身于一个使他不能发展自己特殊爱好的职业，并把他获得的错误理论付诸实践，我们难道不应该惊讶吗？

在所有的生活环境中，胆怯都是一种缺陷，在家庭生活中，它就成了一个大缺陷，在这样的环境下，它持续不断地、消极被动地抑制活力，而活力乃是道德和谐之源，是我们所能达到的最高目标。

第06课　胆怯是妒忌之母

人们很少用批评的眼光审视自己，以便认识自己的缺点。

即使他们认识到了这些缺点，而寻求矫治缺点、哪怕是减少缺点的办法，对他们来说更加不同寻常。

另一方面，很多人对待自己无法否认的缺点非常纵容。

我们不妨注意一下，有些人提出各种情有可原的情况，来原谅他们自己的缺点，而这些情况全都是借口，为的是拖延他们改正缺点的努力。

结果，他们非但不接受严格的检查，反而拼命抵制改正他们的缺点，他们的软弱足以让他们回避这些缺点。

由于懒惰，我们常常说服自己相信：讨论中的缺点并不像我们所想象的那么糟糕。

我们逐渐习惯了它，很快就把它看做只不过是一个小缺点，对于这样的缺点，人们总是笑着说：“人无完人，金无足赤。”

当奋斗令人疲惫、攀登变得困难的时候，当我们尝试治疗的努力只取得了缓慢进展的时候，当我们的目标由于优柔寡断的意志而出现偏离的时候，我们便再次陷入轻松舒适的漠不关心，近乎怯懦。

但是，正如这位德高望重的幕府将军所说的那样，胆怯者并没有享受到这样的平静。我们常常太过自满，但胆怯者很少经历这种感觉。

如果他们不跟自己的沮丧作斗争，他们就会为自己的疏忽而受到严厉的惩罚。

这就是为什么我们很少发现胆怯者待人友好的原因。

他们或多或少是妒忌的牺牲品，当他们认识到自己默默无闻、跟别人的成功形成鲜明对照的时候，这种妒忌便进入了他们的内心。

有些人发现，眼睁睁地看着别人成功非常令人难受。

然而，即使是那些思想境界并不十分高的人，对别人的成功常常也不觉得痛苦，因为他们并不认为那会妨碍他们自己。

我们不妨再补充一句：他们始终相信，他们的成功要归功于他们自己的优秀。

那么，只有很少的理由能够解释：为什么应该允许妒忌在胆怯者的心里完成它令人憎恶的工作，即使他们确信自己的成功近在眼前。

他们当中大多数人，不仅看到了他们自己争夺成功桂冠的努力，而且还看到了邻人特权的被削弱，即便不是被抹消。

胆怯者可以欣然把他们的支持给予他人，也可以赞赏他们，因为他们认为这只不过是屈尊俯就的优雅教养，换句话说，就是自命不凡的人欣然分给他们认为无足轻重的竞争对手的一枚硬币。

而那些被胆怯玷污的人，根本不知道这种自命不凡的慷慨为何物。

他们因为不能轮到自己出风头而被羞辱吞噬，如果他们有才能的话，他们一想到自己无力展示这种才能便怒火中烧。

一方面对自己的重要性有一种夸大的观念，另一方面憎恨那些沉着镇静地走上前台的人，这二者之间只有一步之遥，这一步很快就跨出去了，把他们带到了一个大洞穴中，妒忌就趴在这个洞穴里等着他。

胆怯者只要稍作思考，他们就会看到，他们所作的这种比较并无多大价值，因为只有他们才需要竭尽自己的意志力，来展示他们认为自己拥有的那些品质。

严肃认真的反省，会让他们看到自己的缺点，鞭策他们克服这一障碍，占据他们恰当的位置，并带领他们赶上——即便不是超越——那些他们如此轻蔑地看待的人。

他们完全知道跟这一缺点作斗争的必要性，正是这一缺点，使他们永远留在幕后，不管他们的价值或成就如何。

妒忌并不是胆怯者的专利，但在他们身上妒忌十分兴旺，因为他们很少跟别人打成一片，以致他们的心胸没有得到扩展。

那么，由于表达自己的观点对他们来说是不可能的，他们也就不能通过听取忠告来修正这些观点，因此，他们毫无道理的反感一直没有得到制止。

他们精神上的孤独很快就导致他们变得古怪，因此，他们所憎恨的人最轻微的一举一动，他们所做的最微不足道的事情，都会火上浇油，使胆怯者痛苦不堪，仿佛他们故意要惹恼他似的。

但他不是抱怨，不是向某个人诉说自己的痛苦——这种痛苦无疑可以通过良好的建议来治疗，是把它封闭在自己的心里，仇恨播撒在心里，并茂盛生长，就像一粒种子落在一块有围墙遮风挡雨的地里。

一个胆怯的人，当他心怀妒忌的时候，他只是仇恨和痛苦。

尽管他害怕想到独自伤心，而且他完全知道这种情绪很不好，但他太过矜持，不可能去寻求能让他心胸开阔的改善之道，倘若他没有陷入窘境的话，他就会为自己所受的委屈而报复身边的每一个人。

因为冲动的人自然而然地对别人发泄他们由于对自己不满而带来的坏脾气。

在他们施加给家人的不恰当的责难中，他们觉得好像减轻了自己的缺点似的，他们每天都要表现出这样的缺点，他们太过软弱，没法改正它。

但这些不恰当的责难，到头来总是削弱原本已经如此柔弱的、把胆怯者跟他的家人连结在一起的同情纽带，因此常常会产生彼此拘束的感觉，这种感觉源自于他们彼此之间互相的不理解，不欣赏。

而且，他周围没有一个人知道，究竟是什么情绪导致这些古怪的脾气发作，他们的朋友发现，避免含沙射影，或者避免表达让他们的伤口再次流血的想法，都是不可能的事情。

孩子身上的胆怯几乎没有这么严重，因为凭借悉心的照料和一点小机智，父母几乎总是能战胜这样的胆怯。

他们应该知道如何获得他的信任，通过展示他们的爱来抑制他的不良倾向，并用他们的保护把他包围起来。

这样做了之后，他们可以很容易消灭他内心中的不良影响，因为被暴露出来的邪恶很容易治愈。

很多孩子因为觉得自己在力量面前的软弱从而受到抑制，这伤害了他们的自尊，很容易产生妒忌。

在这样的情况下，老师的职责是：赞扬孩子所拥有的、而他妒忌的人所缺乏的品质，以此来鼓励他自信。

然而，这是一项非常困难的任务，必须当心不要走向另一个极端：让他太高看自己。

你无法想象，胆怯者在为他们的缺点找借口的时候有多么足智多谋。

他们当中很少有人愿意承认自己心怀妒忌。我们不妨补充一句：在拒绝承认这个缺点的时候他们通常是真诚的。

然而，即使他们的火爆脾气没有赶跑那些能给他们以忠告的人，他们也不得不承认这样一个事实：他们尤其反感的，是那些表现出自己所缺乏的品质的人，而正是他们的胆怯，使得他们不能拥有这样的品质。

才华横溢的人，十分健谈的人，以及外表漂亮的人，总是被胆怯者反感。

源赖朝补充道：他们还憎恨那些在战争中表现勇敢的人，他们越软弱，越胆小，就越憎恨勇敢的人。

下面的内容将让读者会心一笑，同时想到，尽管存在气候、装束和民族的巨大差异，女人的心理几百年来几乎没什么改变。

因为，在一篇题为“嫉妒与胆怯的女人”的手稿中，我们发现，它处理这个主题的方式，跟我们最新的巴黎评论毫无二致。

他说：女人更容易由于怨恨而心怀妒忌，因为胆怯的女人总是憎恨那些因为美貌和考究的服装而引人注目的女人。

除此之外，她们认为她们已经找到了很容易的办法贬低那些女人的身体魅力（这些女人的超群出众令她们不快），她们天真地想象，只要不承认这些魅力，它们也就被一笔勾销了。

当她们裁定某某朋友没有权利声称自己美貌的时候，她们不仅几乎认为她们已经消灭了这种美貌，而且，她们当中的大多数人还会认为，通过这种办法，她们提高了自己的身价，这一身价靠着窃取的荣誉来喂养。

许多年过去之后，幕府将军的评论依然是正确的。

但在我们这个时代，除了外表优势刺激起来的妒忌之外，还有另一种妒忌值得考量，这就是对智力优越的妒忌。

这种情绪解释了女人为什么长期以来排斥那些致力于任何形式艺术的同性伙伴。

后者广博的见识冒犯了胆怯者——缺乏意志力的女人——永远深陷其中的愚钝。

她们没有认识到，努力跻身于杰出人物的行列并保住自己的一席之地，日常的艰苦劳作和忧心焦虑是必不可少的。

胆怯，害怕付出努力，或无知，阻止他们努力赶上别人。他们宁愿贬低别人的声誉，也不愿自己进入竞技场，与他们并肩战斗。

尽管如此，胆怯者并不满足于这种有点柏拉图式的推理，因为，在极力否认任何其他人优于自己的时候，他们的做法有点类似于寓言中那只吃不到葡萄说葡萄酸的狐狸。

像那只狐狸一样，他们也忍不住用妒忌的目光偷觑那些她们绝不可能拥有的好东西，而且，他们觉得自己无法与那些她们假装蔑视的人平起平坐，由此带来的巨大烦恼使他们的坏脾气变本加厉。

大多数胆怯之人都可以轻而易举地看上去显得才华横溢，并变得像激起他们妒忌的人一样享有声望。但要实现这个目标，他们将不得不摆脱他们的离群索居，跟周围的人打成一片。

胆怯者受不了竭尽全力跟别人竞争的想法。他们宁愿把地方让给别人，而假如他们足够精力充沛的话，他们原本可以轻而易举地超过这些人。因此，他们总是心怀怨恨，而这种怨恨很快就会演变为妒忌。

有人认为，这种被称作妒忌的令人憎恶的缺点能够促进竞争，是进步之友。这种观点很荒唐。

这个经不起推敲的理由，只能给那些由于胆怯而心怀妒忌的人充当借口。

竞争是渴望达到最高的目标，它导致一个人采取超越竞争对手所必需的行动。

正如源赖朝告诉我们的那样：对于那些希望在优点和勇敢上超越竞争对手的人来说，必不可少的条件是：对自己不要抱有幻想。

如果太过谦恭，他们很快就会变得过于自负，觉得自己比别人更有机会获得他们渴望的优点。

即使他们认识到自己尚未达到完美，但他们对别人的判断是如此片面，以至于他们真的认为他们的竞争对手不如自己，认为自己可以轻而易举地超越他们，而无需作出任何努力。

在很少的实例中，他们忠实于自己，并承认：自己必须作出巨大的努力，才能达到他们妒忌的人所达到的同一高度，在这种情况下，他们肯定觉得，他们的胆怯、寡言和局促阻碍了他们取得更高的地位。

要超越别人，我们就必须摆脱我们的冷漠，并吸引他人对我们的关注，一个胆怯的人受不了面对同等之人的想法。

仅仅感觉到一个陌生人在自己身边，就足以让他瘫痪。一想到行动、说话、在公共场合露面、接受考查、在老师面前陈述自己的观点，或者在一次集会上就国家事务发表演说，就足以导致他承受如此巨大的痛苦，以致他受不了想到这些事情。

因此，胆怯之人被排除在所有竞争之外，无论他只是一个年轻的学生，还是一个应该因为自己在战争中的勇敢和他的论点对促进国家利益的作用而赢得尊敬的人。

还有很多理由可以说明他为什么要远离富有挑战性的生活，其中最明显的理由是——因为我们眼下讨论的是心怀妒忌的胆怯者，无缘无故仇恨别人的倾向。

胆怯之人总是本能地仇恨别人。这种仇恨起初仅仅是一种印象。他看到（或者认为他看到）有人在笑，并想象这是由于他的笨拙而在取笑他；或者，他注意到，自己刚一出现，在场的人便立即默不作声，于是他得出结论：他们刚才在诋毁自己。

这颗仇恨的种子一旦播撒在他的心里，很快就会结出它致命的果实。要不了多久，他所憎恨的那些人的一举一动、一言一行，他们的温和，他们的严肃，实际上是他们做出的每一种姿态，在他看来都是对他的人身侮辱。

如果他们兴高采烈，他就会认为他们在拿自己取乐；如果他们愁容满面，他就会把这归因于自己的笨拙；如果他们感情外露，他就会认为他们多嘴多舌，并因此心怀怨恨。

从一种纯粹的印象开始，胆怯者孤独的心灵把它转变成了一种猜疑，很快，猜疑演变为敌意，并且，在他的想象力的秘密帮助下，他把这种敌意转变成了仇恨，由于他害怕让人看到它而变得更加顽固。

胆怯之人的仇恨理由有很多，而且很不明确。

有时候，即使只是在一个陌生人面前感到局促不安这个事实，也足以让他在再次看到此人时不可能没有一种敌对的感觉。

如果陌生人碰巧目睹了胆怯者所特有的可怜表现，胆怯者会不断放大它，直到他从这次尴尬中承受极大的痛苦，不知不觉地把责任归到这个陌生人的头上。

胆怯之人很容易成为阴谋家的猎物，他们利用他害怕引人注目的缺点，让他省掉了很多令他害怕的小步骤。

他从不主动选择朋友，而是让他们来打扰自己。他常常变得非常喜欢不断欺骗他的人。

他有时候也有真正的朋友，但由于他倔强而沉默寡言的性格，他很难把朋友关系保持下去，因此，围绕在他身边的，大多是那些被利益驱动的人。

在这种情况下，试图促进自己利益的朋友并不想治好他的毛病；相反，他设法让这个受害者继续保持这种状态，因为这样做有利于他的计谋。他代替他说话，使他免于采取他所害怕的行动，代表他行动，替他作决定，甚至使他免去了自己思考的麻烦。

总而言之，在胆怯者不能忍受的每一个场合，他都会走上前台，并因此帮助胆怯者沦为无足轻重之辈。

这些友谊鼓励胆怯者心里的妒忌，因为他那位狡诈的朋友为了自己的目的而煽风点火，使他跟自己所有的朋友疏远。

这就是他如何在胆怯者的心里点燃他所利用的仇恨的火焰，他十分小心地让胆怯者远离一切可能对他有着高贵温情的人。

胆怯者心里的妒忌是不是不可救药呢？

当然不是，但治疗是一项非常困难的任务，因为要想让他们喜欢你，你就必须能够解读他们的思想，理解他们隐藏甚深的丰富感情。

然而，把他们带到更高的思想层面上是一项高贵的使命，因为仇恨是一个可怕的重负，看到它们逐渐消失，让位于慈悲心肠，必定非常令人欣慰，充满活力的人非常熟悉，并且在不断培养这种慈悲心肠，因为它创造了内在的快乐，使生活变得宁静安详。

第07课　审美与胆怯

尽管审美这个词最近才开始被人们使用，但它所代表的东西却是永恒的。

源赖朝说：这种本能跟所有其他的本能相反，它并非源自于交往，也不是源自于模糊不清的自卫刺激，这种本能决定了我们的大多数行为或冲动。

它源自于一种精神状态，在这种状态中，一个人因为看到似乎让他离完美更近一步的东西而感到满足。

它是向着理想飞翔的，它在某种程度上是跟造物主合作，因为我们的精神有力量借助必要的工具演变为某种迷人的东西。

一位画家拿起画笔和画布，画一幅让人热情赞美的图画；一个音乐家用他的长笛给武士们高贵行为的故事伴奏——倘若他们能够以那种赋予人们以生命活力的同样激情，使我们的心灵为之颤抖的话，那么，他们就是创造者，而我们则是合作者。

为了扮演最后这个角色，你无须积极参与其中，在你的内心里感受就足够了，感受那种使我们的灵魂暂时与它的创造者合为一体的情绪。因为，假定生活的主要目标就是尽可能地美化它的话，那么可以断定，情绪最低落的人在欣赏一片风景或观看落日的时候，在倾听音乐的和声或注视有节奏的舞蹈的时候，他必定感受到了快乐的陶醉，对这种快乐的记忆，将会使那些艰苦劳作的日子变得亮丽多彩。

每一个人，不管他处在什么样的生活条件之下，都应该力争美丽。

从最古老的时代起，大师们就尤其专注于此事，他们留下的杰作不只是证明了古人把姿态之美看得多么重要。

这种特殊的美，跟其他的美比起来有一个优势，这就是：每一个人都能获得它。

我们并非生来就拥有这种美。它在一定程度上是习惯的结果，这些习惯是在小时候由培养美的老师帮助形成的。

而姿态的和谐——在美的形式当中，它是最完美的形式之一，在胆怯者的身上是不可能出现的。

他们的一举一动总是很拘束，而且胆怯。他们从未获得他们如此钦佩的、那些不曾饱受这一缺点折磨的人身上所具备的那种悠闲从容。

是否能获得姿态的和谐？是否能像培养优美的声音一样培养富有美感的姿态？

是的，当然能。倘若你从他们幼年的时候起就悉心地保护孩子，使之避免一切可能限制其自然优雅的事物，并注意不让他们使用普通的姿态。

但尤其要防止他们胆怯。

一个无视惊慌、没有足够的控制力保持举止优雅（实际上几乎不能控制自己的举止）的人，我们在他身上能看到什么魅力呢？

一个被自己不能克服的毛病所折磨的人，我们在他身上又能指望看到什么美呢？

因此，要想让孩子彰显出这种在和谐与韵律中得到表达的美，就必须防止他们变得胆怯。

他们为什么要用自己的矫揉造作和笨拙的举动让人痛苦呢？

任由这个缺点在青少年身上发展就是犯罪，因为它会剥夺他们很多快乐。

如果他们的胆怯——这几乎总是一种后天获得的缺点——使他们无法表现出自己最好的状态，并因此让人感到愉快，那么，老天赋予给他们的东西又有何用？

在鼓励孩子渴望以轻松随意的姿态给人留下优雅的印象之前，最好是让他看到，如何获得发展足够意志力和活力所需要的自制力。

这事做完之后，他应该充分认识到了和谐的重要性，不仅仅是身体运动的和谐，还有内心生活运转的和谐。

有时候，最微不足道的小事也会在青少年的心里播下胆怯的种子。

有些父母为了节约，让孩子穿老式的衣服，让他们看上去很可笑，父母在孩子身上犯下的这种错误就属于上述这个类别。

不能责怪父母没有谆谆教导孩子偏爱非常讲究的东西，但他们既不应该打着节俭的幌子让孩子穿太过时的衣服，也不应该让他们穿太花哨的衣服。

这些话听上去难道不像是一个当代人说的吗？

如果它在一个装束很少变化的国家和时代是正确的，那么它在今天岂不是更加正确。

有一种顽固性的胆怯，它的发端常常可以追溯到一个孩子在说“我不喜欢其他孩子”时所感觉到的困惑。

他的伙伴们在看到他穿着一身明显出自生手的服装时所表现出来的嘲笑，常常让他十分生气，以致他很快就会变得害羞。

如果这个学生不得不站出来接受考核或发表演说的话，他会觉得人们在看着他，取笑他，这种感觉会使他的笨拙变本加厉。

胆怯者由于害怕表现出胆怯而变得更加胆怯，因此，那些让人发笑的细节可能有着持续一辈子的巨大影响。

我们不能不承认这样一个事实：比起平常的穿着打扮，荒谬可笑的装束更难以给人留下举止优雅的印象。

留心让孩子穿着整洁（即便不奢华）正是父母的职责。这样，他们不仅可以让孩子免掉一些稍纵即逝的小烦恼，而且还使他们不至于因为自尊心受到伤害而产生不良的倾向。

还有另一个尽管更难界定但依然真实的理由，让父母在给孩子穿老式衣服时三思而行。

源赖朝以一种非常生动的方式说明了这个理由。

他说：武士们有一种特殊的动机用吓人的面具遮掩他们的脸。尽管他们的主要想法是为了让敌人胆战心惊，但他们还试图仿照他们的战斗装饰来塑造自己的灵魂。

谁曾见过一个人拿羔羊作为自己的象征标志走上战场？

如果我们穿某个人的衣服，总是会呈现出此人的某些特征，穿着可笑服装的孩子总是不知不觉地采取粗俗的姿态。此外，还会辱骂取笑自己的人，他总是会陷入局促不安之中，这使得他憎恨那些导致他陷入窘境的人，还有间接导致他陷入窘境的父母。

在任何时代，穿着都是一个重要问题。

有些装束预示着权威，它们的样子令人印象深刻，它们使人不得不表现出威严的姿态，这种姿态致使举止端庄，反映出穿戴者的精神风貌。

另一些装束，比如军服，让人联想到暴力行动，激励穿戴者采取需要迅速决定、当机立断的行动。

这些评论尤其适合我们国家，在这里，服装的种类最为丰富多彩，因此更加充分地说明了我前面说过的那些话。

一个穿着最好的节日服装的农夫，跟平时比起来显得不那么粗鄙，更加优雅。

对弄脏衣服的担心起到了一定的作用，但我们必须承认，这身装束对他也有影响，使他变得更加温和，至少暂时是这样。

有一句日本谚语说：“美丽的心灵很少反映在丑陋的脸上。”

当然，这句谚语指的并不是古典美，但是，如果我们把美定义为宁静与和谐的话，这句谚语就依然有效。

美丽的心灵总是通过某个外在的符号来表达。例如，一个温柔的表情，一个甜美的微笑，姿态的自如，言辞的诚恳，等等。

接下来我们读道：匀称的姿态应该辅之以悦耳的声音，以及与之相适应的谈话。

即便是世界上最漂亮的女人，如果不能通过自己的谈话来展示魅力的话，她姣好的容貌很快就会被人遗忘。

一副漂亮的脸蛋儿，如果经常看到，它的魅力就会减弱，但是，一个引人入胜的健谈者，他的魅力会永远持续，因为它不断得到更新。

这就是我们应该特别留心让孩子有某种自信的理由，以恰当的姿势表现出这种自信，正是谈话艺术的基础。

但是，如果我们希望获得成功，我们就一定不要落入大多数教育工作者的错误之中。

他们总是以让孩子习惯于在大庭广众之下说话为借口，教孩子照本宣科，用他们不理解的语言讲述故事，用笨拙得令人发笑的姿态强调它们。

在目睹孩子的笨拙模仿的时候，我们会说：“多么荒谬啊！”

人们太过经常地忽视这个事实，以至于这种“荒谬”如果不立即予以纠正的话，孩子会习惯于这些矫揉造作的姿态，从而当他们长大成人在听众面前讲话的时候，依然会通过这些矫揉造作的姿态来强调自己的观点，并因此引起人们毫不友好的嘲笑。

这当然并非故意让孩子局限于刻板的模仿，这种模仿会让他丧失所有自然的优雅。他的起步应该是逐渐的。

最好的方式是让孩子像描述他自己生活中十分简单的事件那样来讲述这些故事，从而鼓励他的自然姿态。让他说说他的游戏，描述一次乡村聚会，一场游乐会，等等。

孩子在讲述的时候，体贴的老师应该仅仅纠正他语言上的毛病，纠正他自己可能忽视的粗俗姿态，允许他的讲述保持他所有的天真特征，或自发的热情。

我们必须记住产生姿态和谐与言谈和谐的三大原因：思想，感情，以及观念的表达。

孩子在长大成人的时候注定要参与公共生活，留意这三条规诫，对他们的事业生涯将有很大的帮助。作为遵循这些规诫的结果，其他人也会感受到快乐，这种快乐逐步扩展到他们身边的每一个人。

如果遵循这些规则，他们就会防止胆怯，正如我们已经看到的那样，这种胆怯常常源自于一个“主因”，再多的活力也不能将它消灭。

我们这个时代的母亲们，有机会读到这些真理的何其之少！

或许，它可以使我们不至于倾听一个八岁的神童背诵苏利-普吕多姆的诗篇，同时伴以像破洋娃娃那样的姿态，而我们出于礼貌欢呼他再来一个。

在翻阅论述审美与胆怯的那些篇章的时候，我们进一步发现了一些心理学的反思，它们如此适合于每一个国家和每一个时代，以致我们忍不住要在这里引用它们。

几乎所有民族都因为看到具有象征意义的舞蹈而受到鼓舞，这些舞蹈在性质上偶尔是宗教性的，但更多的是情欲的，有时候是军事性的。

我们是否该同意某些博学之士的看法，他们认为，在使人类种族永远存续的过程中，舞蹈是一个很有价值的帮手，以此寻求这种情绪——它仅仅出现在人类种族中——的起源？

我们难道不应该更恰当地把它看做是努力以一种切实有形的形式来表达那种引领人们向最高理想进发的美？

借助这种手段，灵魂得以提升，最不幸的人也能感受到千金难买的快乐。

胆怯的人享受不到跳舞的快乐，因为他一想到有人注视自己就不由得害怕起来，变得惊慌失措。

这个评论几百年前是正确的，同样也适用于我们现代的生活。

在跳舞的时候，我们不但要下定决心让无数双眼睛盯着自己，而且还要经常跳舞，换句话说，就是要经常参加舞会，这样的活动需要了解一些社交礼仪，而这些礼仪往往让胆怯之人感到害怕。

他必须乐于参加社交活动，乐于被介绍给他人，乐于知道如何邀请一位女士跳舞，如何优雅地跳舞，以及如何在两支舞曲之间与人交谈。

他还需要思考应该朝什么地方走才不至于跟其他跳舞者碰撞，在跟任何人碰撞的时候，他还应该把责任揽到自己身上，彬彬有礼、举止优雅地请人原谅。

而对胆怯的人来说这样做是不可能的。

一个乐师也是一样，在胆怯的时候，他会觉得自己的手指在紧缩，因为手的颤抖而僵硬地触碰乐器，仅仅发出短促的、常常还是错误的音符。

有些人尽管被赋予了优美的声音，但每当想到有人在倾听，他们便无法开口歌唱。

他们立即成了由于胆怯而导致身体变化的牺牲品，他们的喉咙不断收缩，直到他们发不出任何声音，即使他们成功地发出了声音，也会失去令我们着迷的那种纯正和丰满。

接着往下读，我们遇到了下面这样的反思：

即使就描绘自然景物的艺术家而言，胆怯者也处于劣势。

他们很少尝试再现他们在梦里见过的那些迷人的事物。他们满足于非常陈腐的主题，除非他们作出毫无价值的选择，导致他们创作出过分夸张的东西，从而超越了自己。

这些怪癖无常的作品开始只不过是追求新颖，但逐渐地——不断受到胆怯艺术家的扭曲观念的支配——他对自己作品的缺点抱有一些幻想，直到他的作品变得极其古怪，而他依然认为自己只是不循规蹈矩而已。

很多生理学家甚至说，春秋两季展览的艺术是胆怯者的作品——它完全超出了任何人的理解力。人们询问一个艺术家为什么要画那些没有脸部的女人，另外一个艺术家为什么把肉体画成漂亮的天蓝色，还有那些带有不可能外形的人物。

源赖朝说：专家们用不着大费周折去寻找答案，因为这些都是胆怯者的作品。它们以一种合理的方式开始，但逐渐被孤独艺术家的笔触所修改，直到它们显示出这些艺术家毫无觉察的缺点。

此外，当我们观看表现古代装束的雕版画的时候，我们自己很容易看出这一切是如何发生的。

我们似乎无法想象，我们的父母会穿着如此荒谬的衣服出现，甚至还颇有魅力。但是，假如时尚的变幻莫测要求这些风格的回归，那么，我们最初定会大吃一惊，但很快就逐渐习惯它们，我们不仅容忍它们，而且会大加赞赏，并采用它们。

这一课论述的是胆怯与审美的关系，如果不引用源赖朝的几段反思，尤其是关于痛苦问题的反思，将不会完整，胆怯源自于意识到自己有一个无法掩盖的缺点。

源赖朝说：这是羞怯能遮蔽优雅心灵的唯一实例。

这种困惑源自于一种典型的担心：害怕由于自己的缺陷被人看见而冒犯了他人。

这种恐惧很容易转变为这样一种希望：想通过发展一些罕见的才能，从而让人们忘掉这些缺点。

我们难道不曾看到过一些外表丑陋的人用他们的诗歌让人痴迷陶醉！

为了在一片梦幻般的风景中画出一些惊人美丽的小鸟，是不是需要拥有像一尊美丽雕像那样的体型呢？

聆听诗歌、欣赏风景的人是不是发现自己处在一个令人销魂的世界？他是不是想到了能够给他带来这些美妙瞬间的艺术家的缺陷？

我们应该羞愧的，不是身体的缺陷，我们应该为心灵的缺陷而脸红。

如果心灵是纯洁的，脸蛋儿不管多么缺乏魅力，它也会反映出心灵之美。

在这样一个瞬间，谁会注意到一个人的脸蛋儿，除非由于它反映了使他生机蓬勃的高尚情操。

真诚，自信，以及构想并执行伟大计划时所表现出来的英勇无畏，包含着总让我们为之动容的和谐，尽管有身体上的缺陷，因为这些品质的结合构成了美。

第08课　胆怯与商业成功

源赖朝特别强调了下面这个不证自明之理：

对于在任何行当中寻求好运的人来说，胆怯都是一个障碍。

他始终是不幸的，尽管他付出了努力——由于他断断续续地、毫无技巧地引导这些努力，因此很少有什么成果。胆怯之人总是看到他的缺陷阻挡了自己通往成功的路。

在会见陌生人的时候，他很容易被一种掺杂着羞愧的恐惧感所困扰，如果这种恐惧感得不到克服的话，它就会变得越来越强烈，以致成了一道不可逾越的屏障。

对某件导致他痛苦的事情重复出现的恐惧，是一个比意志软弱更有力的因素。因为一个想方设法出人头地的人，他的生活是由坚持不懈、引导得当的努力所构成的。

那些饱受胆怯折磨的人，绝对无法作出坚持不懈的努力，因为他们在想到走上前台时所感受到的恐惧，使得他们除了采取最必不可少的步骤之外，就再也无法采取更多的行动。

直到最后一刻，他们都无法下定决心，如果他们最初的努力没有赢得成功的桂冠，他们就会气馁。

行动需要主动性，有时候，这种主动性似乎是鲁莽，因为它给人带来自信，并使他决定要迫使其他人也相信自己。

说到坚持不懈，这包括好战的现实主义和多产的理想主义。

向着渴望实现的目标奋力前进的不懈努力，铲平了前进道路上的困难。

源赖朝说：如果一个即将开始一段冒险旅程的人忽视了为自己提供金钱和食物，他在到达目的地之前就会陷入弹尽粮绝的危险之中。他又补充道：

在生命的旅程中，有两种必不可少的品质：一种是坚持不懈，一种是践行坚持不懈的活力。

这是一段只有一步一个脚印才能最终完成的旅程，每一步只能跨越前进路途上最微小的一部分。正是这一步接一步的重复，换句话说，也就是连续不断的努力，使得我们能够完成这段最为崎岖的旅程。

在生活的实际事务中，胆怯者所面临的一个最大的障碍，就是他在表达和支持自己的观点时所遇到的困难。

对这件事情他很不习惯，以至于当他试图让一个怀疑者或对手信服的时候，他总是觉得自己简直就是在炼狱里受折磨。然后，稍纵即逝的印象使他无法集中自己的注意力——脆弱心态的一个典型特征，而且，他习惯性的局促不安助长了这个毛病，这使得他倍感挫折，因此不再努力。

他的吞吞吐吐使他无法形象生动地陈述事实，因此，他总是以一种单调乏味、不得要领的方式来描述事实，无法指望让任何人信服。

如果不得不为自己的观点辩护，他就会因为对手所提出来的最微不足道的论点而陷入困境。意想不到的反对让他如此困惑，以致对自己的判断完全失去了信心。

如果他试图坚持，结果通常是灾难性的，因为，当胆怯者不能使自己的观念协调一致的时候，他们就不能调动他们想要叙述的所有事实。

他们很快就变得局促不安，面红耳赤，这尤其令他们烦恼，因为他们深知，这会给他们的言说带来多么糟糕的影响，于是，他们比之前更加茫然不知所措。

他们如此困惑，以至于忘掉了他们最有说服力的论点，或者，即使他们能够记起这些论点，但它们被叙述得乱七八糟，而且没有得到足够的支持，以致毫无价值。

这些观察，在那个时代完全正确，在今天甚至更正确。

世界不属于谦卑者，也不属于弱者。魅力十足的阴谋家能够轻而易举地打败胆怯者。下面这个来自遥远日本的小故事很好地证明了这一点，这个故事让我们回想起在巴黎人的阴谋世界里发生的很多类似故事。

在一个小地方，居住着一个极其胆怯的人。他的这个缺陷使他离群索居，他生活在最为偏僻的地方。

但是，正如每个人都会有某种乐趣，他喜欢养菊花，他养的菊花远近闻名。

他内心的志向满足于种植这些极其漂亮的鲜花。他极力避免跟人接触，以赏花为乐，家里到处摆满了花。他对着花自语，赞美它们，抚弄它们，而不用担心陷入局促不安的窘境，像他在人的面前那样，并因此体验到了一种温柔，类似于对他所钟爱的植物的感激之情。

有一天，他看到一只亵渎之手毁掉了他的花园。那些最漂亮的菊花，它们独特而华美的模样曾给他带来莫大的快乐，如今被剪断了——它们被人偷走了。

我们不难想象，这个孤独的人陷入了深深的烦恼之中，为自己身处的困境而惊惶失措。

他到底应该让窃贼逍遥法外，还是应该采取必要的手段抓住他，将他绳之以法？

对他来说，这是一场怎样的挣扎啊！但他如此热爱那些植物，眼下又是如此愤怒，以致他决定尝试一把。于是，在夜里，这位业余侦探带着满腔的怒火，鼓起足够的勇气，抓住了小偷，把他带到法官的面前。

他并不害怕出现在法庭上，他对自己很有把握，因为他把自己要说的话几乎是照本宣科地背了下来。例如：

“我最漂亮的菊花就在我家花园的边上开放，正当此人毁坏那些菊花的时候，我当场捉住了他。”

但让他大吃一惊的是，小偷转过身，冲他喊道：

“它们不是花，它们是锦葵。”

除了胆怯者之外，任何人都会用恰当的回答作为迫使窃贼认罪的手段。

但他却慌张起来，不知所措，以致除了反对之外没有想到其他的办法。

他说：“它们是花儿。”犯罪分子答道：“它们是锦葵。”他坚持自己的主张，结果，在法官的盘问下，这位业主最后结结巴巴地说：花和锦葵……好吧，是锦葵花，那种紫色的花……

其效果是使法官失去了耐心，法官训斥了他，责备他不该把一个诚实的人抓起来，而对于自己希望对他提出何种指控又没有任何明确的想法，并打发他回去了。

这个日本故事千真万确。

胆怯之人常常十分害怕争论，以至于他们宁愿同意对手的意见，也不愿意坚持自己的权利。

这种不知所措的感觉使得他不愿意为了获得某个职业而采取必要的步骤。除了他必须应付的上司的要求以及本职义务迫使他走上前台之外，还有另外一些事情他必须遵守。

有庆贺与吊唁之类的礼尚往来，正式拜访，由好奇心促使的探访，政治性拜访，介绍性拜访，等等。

最后一种情况对胆怯者来说尤其难以忍受，不管他们多么自视清高，他们都会因为害怕抛头露面而饱受折磨。

他们非常清楚地知道，他们从来都找不到自己想要使用的词句，而且，他们的局促不安会给自己留下不利的影响。

在跟下属打交道的时候，胆怯者总是很拘束，在很多情况下，他们总是上当受骗。

他们羞于给一位雇员提供合理的薪水，或者说提供通常数额的薪水，人们要求过高的工资，他们也不敢提出质疑。

坚持自己的权利会把他们彻底压垮，债务人的傲慢也是如此，他总能确保拒绝胆怯者的恳求。

他们很容易成为卑劣投机的受害者，以及专横要求的受害者。一位名叫弘儒的博学之士讲述的一则逸事形象地说明了这一点。

源赖朝说：博学之士弘儒是如此胆怯，以致他从不在自己的主要作品上署名。

只有隐瞒自己的身份，他才有足够的勇气讲出他那些伟大的箴言，他的同时代人对这些箴言是如此欣赏。

但科学修养对弘儒来说没多大用途，有一天，他环顾四周，发现仆人们由于厌倦了靠主人的言辞养活，离他而去，而且，对他来说，当务之急是要设法弄到一些钱。

长期以来，放高利贷者利用他的胆怯和他对世界的无知，在必要的时候贷给他一些钱，而在偿还的时候，却要求百倍于本金的价钱。

因此，他去找其中一位高利贷者，解释自己的困境，说着便脸红起来。

高利贷者提出异议——他说自己已经破产，即使杀了他，也找不出可用的金币或银币。然而，弘儒比之前更加不知所措，他刚一开始说话，高利贷者便紧盯着这位博学之士的外套，这身外套是用蓝色的绸缎做的，上面用金线绣着硕大的朱鹭。

“听着，”那位高利贷者说，“我的慈悲心肠总是占上风。我不会让你留在这样一种困境中。我将给你10个金币作为馈赠，因为你再也没有任何土地或财产了。”

“啊！我的朋友，你真是太仁慈了。”

“不过，请把你的外套给我。”

“但那样我将没有合适外出的衣服。”

“我会另给你一件。”

此人打开一个漆箱，拿出一件非常旧的衣服。

这位博学之士几乎忍不住表现出不快。但由于情形急迫，而且他的胆怯使得他害怕争辩，他接受了这个条件，用他漂亮的绣金外套换下了这件破旧的衣服，然后伸出了手，对方却什么也没给他。

“在交易之前，”高利贷者说，“让我们算一下账。我会用10个金币买下你的外套，这些金币你要在30天之内还给我，外加利息。而我刚刚卖给你的那件外套，我只要一个金币。因此，这个月你欠我14个金币。”

弘儒默认了。

“你拿什么还我的钱呢？我再一次告诉你，你没留下一块地。”

这个可怜的家伙结结巴巴地说出了几个含糊不清的词。

“得了，你瞧，”这个贪婪之徒说，“你并不知道。好吧，在规定的日期，我有权领着执法官上你家去，查扣你的手稿，因为此外你别无其他。那不是更明智的做法，既然你眼下有钱——这多亏了我——偿还这笔债务的一部分。”

弘儒正要提出反对，但高利贷者再次开口了：

“好啦，事情就这么定了，我会留下10个金币，这样，你还欠我4个金币，我会给你200天的时间。”

然后，他把可怜的弘儒往门外推，后者不敢作答。在回家的路上，他自言自语：“这真是咄咄怪事！我没得到一分钱，反而失去了我漂亮的外套，欠下了一笔债……而且它还是合法的。”

这段对胆怯者的生动刻画，因为它的简单而给我们留下了深刻的印象。

即便他并不总是以这样一种简单的方式上当受骗，他也同样任由每一个猜到他毫无防卫能力的阴谋家随意摆布。

这些观察在各方面都是正确的，同样适用于所有那些不得不依靠他人帮助才能获得生计的人。

源赖朝说：小商小贩，最悲惨的抬轿人，还有最成功的制造商，成天埋头公牍的穷职员，还有生来就被置于王座之上的人，全都应该培养优雅的举止，以及思想的自由，这种自由往往在他们身上发展出属于他们生活领域的优秀品质。

如果小商贩发现自己由于胆怯而陷入窘境，他就不可能成功地跟那些能言善辩、对顾客有吸引力的同行展开竞争。

如果成功的制造商在捍卫自己利益的时候，或者在想要表达自己观点的时候被自己的慌乱所压倒，他的竞争对手就会很快超过他，保守落后的人容易被打败。

至于小职员，如果他们不能通过做某些需要聪明才智的事情，或者有自己的想法并以一种引人入胜的形式提出这些想法，从而使自己超群出众的话，他们大概到死还是个穷光蛋。

即便是身处高位的显贵，为了保住自己的位置，也不得不抵挡笑里藏刀的奸诈和温文尔雅的胆大妄为。

围绕王座展开的竞争，使得想维持自己权力的人有必要借助隐藏在温和外表之下的活力，这样的外表可以赢得人民的善意。任何时候，在那些懂得如何赢得善意的人的手上，这样的善意都有可能成为权力。

所有胆怯之人都有一个缺点，这就是：想推延作决定，或者把今天的任务推到明天。

他们并不总是保持自信，但推迟采取行动这个事实暂时让他们感到满意。

而且，偶尔推迟作决定似乎并不那么可怕，但第二天又有无数的借口出现，他们于是又推迟到下一天。

在商业中，这个缺点是最常见的失败原因之一。

事情不断拖延，不仅极有可能完成不了，而且，总是犹豫不决的人还会撞在紧闭的大门上，眼睁睁地看着生意在没有他们出手相帮的情况下被别人办成了。

他们刚刚解决一个问题，大量的反对便立即出现在他们虚弱的头脑里。如果他们采取相反的途径，最近让他们担惊受怕的那些障碍似乎无关紧要，但这个优势也被抵消了，因为他们认为，剩下的是采纳新计划的问题，而支持这些计划的理由却互相矛盾。

如果他们回到他们最初的观点，他们也会体会到同样的感觉，因为他们对实现结果的憎恶，使得他们除了考虑反对实现的理由之外，不考虑其他任何理由。

因此，完全相反的愿望把他们搞得晕头转向，他们允许自己抱有毫无道理的希望，而他们抛弃这些希望就像承认它们一样轻而易举。

当这种挣扎再也不能只在头脑中维持的时候，当它必须导致一项决定的时候，胆怯之人比之前更加痛苦。

他作出巨大的努力，试图把所有纠缠他的模糊想法表达出来。

正是在这个时候，我们看到他用一些他根本无法完成的词句，使自己陷于困境之中，因为这些词句背后的想法并没有采取明确的形式。

他的言辞，遵循着他的想法，是不恰当的和不连贯的。

每一个单词他都犹犹豫豫，然后，由于不适合他的想法而仅仅发出一两个音节，他没有说完它，而是换成了另一个他认为更合适的单词，不料还没来得及说出来就又把它扔到一边。

但他想要传达的想法是如此含糊，如此多样，以致因为缺乏专注的能力，他无法足够牢固地掌握它们，以便清楚地表达它们。

他变得越来越气馁，直至他同意对手所希望的任何事情，宁愿放弃自己的观点，也不愿据理力争。

有一些这样的实例，某些担任公共职务的人被自己的胆怯所拖累，胆怯使他们不愿意参与任何争论，以致到头来，他们没等到任职期满便挂冠而去。

除了少数例外，他们往往都陷入了一种很不光彩的冷漠之中，变得无可救药地没有行为能力，埋葬了他们不多的活力，而这种活力原本可能使他们的生活变得更加明亮。

根据源赖朝的学说，胆怯者无法慷慨施舍，尽管他们很想这样做。他说：

很多人由于受制于自己的羞怯而从不做出慷慨的行为，因而受到人们责备。

很多人享有铁石心肠的恶名，因为人们仅仅根据外表来判断他们，殊不知他们只不过是胆怯之人，仅仅想到要跟人谈论事情就足以让他们惊惶失措。

我们要指控这些保守胆怯折磨者的，是疏忽罪；一想到开口说话就让他们痛苦不堪——即使他们有重要事情宣布，以致他们宁愿承受一次应该受到谴责的沉默所导致的灾难性后果。

我知道一个家境中等的家庭，由于一次这样的疏忽而陷入悲惨的境地。

儿子是家里的顶梁柱，他是个极度胆怯的人，受雇于一位富有的大名。

一天，当他正要从大名的府邸回家的时候，听到了一阵噼啪声——他工作的书房着火了。

他的第一个想法是寻求帮助，于是他跑进了大厅。

大名正从对面走来，他们险些撞了个正着，大名叫住他，十分粗暴地训斥了他，使他陷入了深深的痛苦中。

他试图为自己辩解，解释他突然闯入的原因，但他喉咙里的肌肉变得如此僵硬，以致无法发出声音。他口干舌燥，一个字也说不出来。就这样，他面红耳赤地站在那里，深感丢脸，哆哆嗦嗦。

大名把他的窘迫归因于自己的训斥，耸耸肩，走开了。

这可怜的孩子很想把着火的事情告诉府里的某个人，但他如何能解释自己在主人面前的沉默呢？

他决定向年长的男管家吐露实情，此人一直对他非常和蔼，于是，他便去找管家。

当他找到管家并告诉他着火的事情时，已经过去了一段时间，一些无价的手稿和珍贵的收藏已经被大火吞噬。

大名怒不可遏，解雇了他，他和他的家人被迫过着悲惨的生活；相反，如果他能够战胜自己的胆怯，他无疑会得到表扬，还有丰厚的奖赏。

胆怯通常的影响之一是鼓励自负。

在平常的生活事务中不要毫无必要地牺牲自己，这尽管很好，但无视慷慨大方的力量也是不明智的。

有些人，我们的骄傲使我们不屑于跟他们握手，而当我们需要他们的支持时，他们就会鄙视我们。

源赖朝说：这里有彻底消除胆怯的另一个理由。

一个胆怯的人总是以自我为中心，他的缺点使得他这样。

他太过关注自己，以致无法关注外部世界。

他的感受，他的情绪，他的判断，全都服从于他的主要关注点：别人的看法。

胆怯之人实际上常常把自己的羞怯归因于谦逊，并声称自己无可争议地有权得到桂冠，因为世界属于那些能够征服世界的人，倘若他们被自己的胆怯所束缚的话，他们就会把胆怯者看做是一个无须与之战斗的对手。

胆怯之人总是欺骗自己和自己的感情，他逐渐把自己的住所当做印象的王国；被那些不信任他的雄心勃勃之人推到一旁，被具有深刻思考能力的人所抛弃，他的姿态使他们不快，他不得不过着一种平庸的生活，这种生活既不能给他带来财富，也不能给他带来荣誉，他没有能力去赢得这些。

从他身陷其中的孤独深渊里，他憎恨人类，人类所具有的魅力他从未发现。

第09课　赞美勇气

源赖朝说：某些美德与恶行之间的分界线十分模糊，以致很少有人能把它看清楚，因此他们并不理解这些美德，于是也就不践行。

以培养心灵为职的人，其职责就是要扩大慷慨推力的范围，要教会最卑微的人践行这些迄今一直被保留给少数精英的美德。

肤浅地看待事物的人，很少知道骄傲与自负、坚持与固执、节俭与贪婪之间的差别。

关于大胆也是如此，当它没有沦为自吹自擂的时候，它也应该被视为由活力领头儿的一连串美德之一。

有一句日本格言说：大胆将在厚颜无耻的尸骨上竖起它的宫殿。

要确定把大胆与厚颜无耻和冒昧放肆区分开来的界线（这条界线是如此容易跨过去），你必须首先在这个词的最好的意义上界定大胆。

这一美德是强者专有的特性，它包括一些基本美德联合，这些基本美德组成了一个坚实可靠、牢不可破的方阵。

正如我们已经说过的那样，它需要活力，尤其需要意志力。

这两种品质，普通人通常混为一谈，但它们如此截然不同，以致你不可能缺乏一者同时却拥有另一者。

意志是一种强有力的品质，凭借意志力，我们获得作出决定和执行决定的力量。

活力存在于坚定的意志中，源自于维持意志力的决心。

活力是意志力的结果，它使意志力得以完善，在这个意义上，它在精力和坚定的帮助下，使意志力变得更加坚韧。

意志作出决定，但活力选择决定，它教会我们如何把自己的意志力集中于某个明确的目标上，并让我们的决心不偏离通向这个目标的主要路径。

一言以蔽之：意志引导力量。

源赖朝说：大胆者总是勇敢者。勇气有多种，最难以践行的，未必是人们在战场上感受到的那种。

不为人知的勇气，需要默默无闻的奉献，因此也不能要求回报，是最难以维持的。

但某些大胆者很少拥有这一品质，这些大胆者尤其需要坚定的意志，以及完成他们所承担任务必不可少的那种猛打猛冲。

还有一种品质是大胆之人所需要的，这就是野心。

一个怎么有力驳斥都不为过的错误，就是把野心视为一种缺点。

对于一个为荣誉而奋斗、为最高进步而奋斗的人来说，野心是必不可少的。

它是撬动障碍的杠杆，是打开胆怯者无缘得见的藏宝山洞大门的护符。

这是每个试图向着最高理想进军的人所必走之路，这样的最高理想致使他变得几近完美。

只有一种情况，野心不能得到赞扬，在这种情况下，野心为实现它的目标而变得卑鄙和贪婪。

但卑劣的心灵很少能够作出持续不断的努力，野心勃勃的人应该被赋予明智而持续的活力。

大胆者往往因为残酷无情地突破横亘在他们前进道路上的障碍，而受到责难。

只有那些心胸狭窄之人，才有可能提出这样的反对，他们专注于细枝末节，而不是审视结果。

如果计划中的目标是高尚的，并得到了很好的实现，其结果对多数人来说是善的，这种善赋予它如此厚重的分量，以致付出的任何牺牲都无怨无悔。

在任何情况下，都千万不要把大胆跟鲁莽混为一谈。

大胆者擅长判断事物之间的关系，以及它们所带来的结果。

鲁莽之人从不考虑环境，因此他们仅仅只看到他们所瞄准的目标。

继续往下面读几行，我们找到了一则逸事，可以生动地说明这一点，并显示出精美细腻的色调，而这正是这位日本哲人的魅力之一。

两个人动身去寻找幸运女神。

他们徒劳地走遍高山溪谷，也没能找到这位变化莫测的女神的踪迹。

他们开始绝望，一天傍晚，正当太阳落入玫瑰色的暮霭中，他们到达一片沼泽的边缘，前路似乎断了。

在对面，绿油油的草地和繁花盛开的树木在诱惑着他们。

他们徒然地寻找抵达彼岸的路，但深深的沼泽似乎是唯一的连接纽带。

他们不敢试图穿越沼泽，因为他们知道自己会深陷其中。于是，他们试着寻找另外的路线，以避免走回头路，此时，辉煌的天空上勾画出了一个形状。那是她，用不着怀疑，那就是幸运女神，她在微笑，示意让他们走近。

他们激动得发抖，静静地伫立片刻，凝视着那个鼓励他们走近的女人。

她沿着沼泽的边缘款步而行。

“你看到她了吗？”其中一个人说。

“是的，我看到了，”他的朋友答道，“我们朝她那儿走过去吧。”

“但我们如何能走过去呢？”

“抄近道。”他喊道，同时向前猛冲。

“你疯了，”他的同伴一边说，一边试图拉住他。“你很清楚，这些沼泽将会吞没每一个鲁莽到试图进入的人。”

“我不在乎！无论如何，我必须到女神那儿去。”

“如果我们命都没了，那又有何用！不如帮我砍倒这些挡路的树枝。”

“假如她要消失呢？”

“那是我们活该。”

那个胆怯的人不愿意往下听，于是，他松手放开了自己的朋友，后者跳入了沼泽中，很快就被吞没。

事情还在继续，另一个人折断树枝，把树枝扔在沼泽的表面上，细心地把它们缠绕在一起。

当然，他也要冒生命危险，但他不像他的同伴那样必死无疑，当他认识到危险的时候，他会突然向前跳跃，当身后树枝断裂，消失在泥泞的沼泽中时，他毫不惊慌，他迈了几大步便到达了对岸。

在那个鲁莽之人作出努力之后，幸运女神一直在微笑，眼下，她停住了片刻，因为那个大胆之人所作出的努力引起了她的兴趣，此人足够机灵，能够在她消失之前牢牢抓住她的衣角，就这样捉住了她。

这个寓言故事概括了大胆之人与鲁莽之人之间的差别。

当然，环境并不总是有利于大胆之人所承担的工作，在那样的情况下，他愧对大胆之名。但是，倘若他认为这些环境得到了一个基础的支撑，而这个基础十分坚实，足以确保一项需要明智的大胆和反思的任务获得成功，那么，他就会毫不犹豫地接受挑战。

一旦他权衡了自己行为的后果，他马上就会勇敢而高贵地进行下去，信心十足地投入战斗，他觉得自己已经为这场战斗作好了充分的准备。

大胆者总是因为对自己抱有很高的评价而受到责备，以现代的方式我们称之为自我中心。如果说看出一个人的优秀品质并承认它们就是自我中心的话，那么，大胆之人肯定是这方面的高手，因为他丝毫也没有那种作默默无闻的牺牲的倾向。他希望成功，他径直走在前面，他的眼睛紧盯着目标——成功。

我们从源赖朝丰富的寓言故事收藏中挑选出的下面这个证据，生动地说明了这一点。

在巫师们不屑于找凡夫俗子帮忙的年代，有一个巫师让人修造了一个巨大的阶梯，阶梯的最后一级触到了万有知识宫殿的门槛。

并非所有得到召唤的人都是精挑细选的精英。有些人在向上攀登几级之后，便停下来享受第二流的知识提供给他们的庇护之所；另一些人一直走到了门廊那儿，圣哲贤人和博学之士正站在廊柱之下等候他们。

他们当中很少有人踏上最后一级，因为阶梯的那一级崎岖不平，需要非常坚定的勇气才敢攀登，而且没有任何东西可供倚靠。此外，他们所攀登的峭壁之上，布满了一路上被绊倒者的尸首。

有些鲁莽之人，没有首先治好自己的眩晕症，便尝试着去攀登那个阶梯。

然而，大胆之人早就作好了准备，他们习惯于充满活力的行动（既包括身体上的，也包括精神上的），在着手征服万有知识宫殿之前就已经学会了如何控制自己，他们的道德力量足以保护他们，给予他们希望得到的力量，让他们能够把自己的目光集中于天空，从而不会出现登高所导致的眩晕。这些人，也只有这些人，能够跻身于精英的行列。此外，在到达最后一级的时候，迎接他们的是那些掌握了永恒秘密的人，这些人把他们领入神秘之境，把他们转变为几乎是神性的存在。

那么，大胆之人就是那个勇敢面对危险、径直向目标进军的人，这样的危险，他已经充分地权衡过。

他从不允许自己被空想所左右，他只承担那些足够明确、能够吸引像他这样具有坚毅性格的人的事业。

源赖朝说：只根据自己的梦想来判断生活的人，最有可能永远上当受骗，因为他从来都不能分辨正确的道路。

大胆之人总是匆匆忙忙，而且，当他专心致志的时候，他的注意力决不会被他在路上看到的东西所分散。

他要么鄙视，要么征服前进道路上的障碍，向着最高理想进军，他的头脑里充满了这样的想法：“一定要大胆，世界属于大胆者。”

第10课　自信的养成

如果我们仔细回想胆怯带来的所有不便，从日常生活的单调乏味，到它所导致的最严重的后果，我们所体验到的感受，跟我们看到一位病人时是一样的——我们希望治好他，或者至少是帮助他。

胆怯是不是一种可以治愈的疾病呢？

源赖朝说：这毫无疑问，而且，为了很容易地实现这种治愈，所需要的只不过是胆怯者接受心理治疗，一开始，这种治疗并没有太大的效果，但逐渐地，他的精神状态、看待事物的方式以及坚决果敢的力量等方面的改进会变得越来越明显。

我们不妨首先讨论精神状态。正如我们已经看到的那样，胆怯的人有时候窘迫得无法开口说话，接下来，他又被害羞所吞噬，或者，因为想象自己的一举一动都有人品头论足所导致的自负而气喘吁吁。

他受到自己想法的影响是如此之大，以致他的孤独沉思不知不觉地采取了与最初阶段完全不同的形式。

如果他觉察到他在陈述自己的理论时引起了人们的怀疑，他就会变得局促不安。这种理性力量的缺乏，常常导致他沉湎于夸大的陈述，从而让人们对他更加怀疑，直到人们深信：跟他说的截然相反的东西才是真相。这使得他比之前更加愤怒，他不知不觉地求助于谎言。

他常常由于一种倾向而不公正，这种倾向就是认为我们所有人都不得不让其他人忍受我们自身的缺点所导致的后果。

为了纠正这个毛病，胆怯之人应该竭尽全力获得活力，这使他能够专注；不是他至今一直在践行的那种有害的专注，而是一种自省，这种自省使他能够回想一天的事件，而不会放大它们，也不会遗漏关于它们的任何东西。

接下来，他应该尽力以最认真的方式来做这样的省察。

通过这种方式，他会逐渐熟悉某些品质，在某种意义上，这些品质正是活力的起点。

如果在这段时间里他的思想迷失了方向，他就必须重新牢牢地抓住它们，把他对日常事件的记忆打造成一条记忆之链，扎紧每一个脱掉的地方。

这种练习在治疗胆怯者的过程中是必不可少的，因为在回忆的过程中，他会发现无数个让他困惑、或者让他生自己的气的原因。

在20或30天的时间里，除了尽可能迅速而细心地集中自己的注意力之外，他不应该试图做任何其他事情。

在最初的那段时期里，他首要的关切应该是一天接一天回顾已经发生的事情，而且应该越来越详细地回顾。

为此，一个倚躺的姿势，或者一个无需思虑的安逸而舒适的姿势，是可取的。接下来，他必须紧闭双眼，放松整个身体。

这些事情办妥之后，他应该回想当天的事件，越来越多地发挥自己的意志力，不要试图偏离方向，陷入打断思考链条的幻想中。

成功地做到了这一点的人，也就走上了康复之路。至此，他可以着手任务的其他部分。

在仔细回忆了一天的所有事件之后，他应该思考它们与他试图克服的缺点之间的关系。

例如，如果他发现，自己在听到一句恭维话或一番他应该作出回答的评论时，自己却依然保持沉默，那么，他不妨准备好回答，就好像他正要作答一样，并重复几次，试着缓慢而流畅地说出来，不要结结巴巴。

相反，如果他发现自己过于夸大的话，他应该私下地质疑自己，把他本人跟他的判断分离开来，他应该通过一双陌生人的眼睛来看待他的陈述。

在这样的内省期间，当冷静地回顾他所表现出的那种荒谬可笑的样子时，他会多次感觉到局促不安。

但是，不要绝望，不要对世界抱有一种厌恶感，而是要用坚定的决心武装自己，避免重复同样的毛病。

这一决心是治疗胆怯的顶点，也正是我们在让他自我治疗的过程中发现的最难点。

事实上，如果他没有通过第一阶段练习集中注意力从而做好准备的话，他绝不可能下定这样的决心。

在30或40天的时间里，他的注意力应该得到严格的训练，这样，他的协调能力就会每夜都有长进，这样的能力，迄今为止他尚不能运用。

在此期间，他努力给日常小事分门别类，努力把注意力集中在这些小事上，不让自己的思想迷失方向，这样的努力会缓慢地打开他头脑里的活力中心，迄今为止，他尚未意识到这些活力中心的存在，它们已经在那里准备行动。

这就是它对第一阶段胆怯治疗、直至这个缺点被彻底征服来说必不可少的理由。缩短或遗漏这一步是非常不明智的。

发现自己能够控制自己的思想，想到这一点，他就得到了安慰，此时，他会看到，他不再是精神软弱的奴隶，从今往后，谨慎地下定决心对他来说就变得更加容易了。

要实现这一点，他应该在回想了他的自以为是的各个阶段之后，再重复它们，但是要以一种经过改进的、恰当的形式。

他应该试着逐字逐句地回想他曾经表达过的那些夸大的想法，大声地重复它们，这一次，不是他打算说的那些话，而是他实际上已经说出的那些话，为的是让自己认识到它们的孩子气。

当这个过程完成的时候，他应该诉诸内省，用适合这一场合的惯用语来取代他那些荒诞离奇的想法，这样就走上了中庸之道。

他应该重复这些句子，如果可能的话，要逐字逐句地重复，努力在目击者面前说出它们。

接下来，他应该想到自己有可能被置于类似情境的那些场合，应该准备好对那些他认为可能讨论的问题的回答。

他应该大声地说出这些回答，试着清晰地发出每个音节，试着避免结结巴巴。

最后，他要下定决心不再沉湎于荒诞不经的幻想，而是沉着镇静地看待那些与他争论的人所提出的反对意见。

而且，人们也不会那么频繁地提出这些反对意见了，因为他的言辞会更加温和，他的姿态会更加镇静。

为了证明其决心的力量，他应该给自己分派一项任务。例如，第二天去拜访某人，用他仔细想出来的客套话跟他打招呼。

如果可能的话，最好是选择某个经常高朋满座的人，因为这样一来，互相之间的客套就会缩短，胆怯者更容易背诵他已经学会的句子，因为他知道，严峻的考验很快就会结束。

如果，在回顾自己的行为举止的时候，他发现自己非常易怒，他就应该在第二天——也就是彻底地省察愤怒的原因、认识到它的孩子气之后，复活这一给他带来烦恼的事件，这样一来，当他觉得它有可能再次露头的话，他就能够控制它。

或者，如果像经常发生的那样，使他惊慌失措的窘境是由于一次不合时宜的脸红所导致，那么，他就应该回忆导致他脸红的那些事件，大声说出导致他脸红的那些话，尽可能让自己熟悉导致脸红的事件。

最好的办法是毫无保留地谈论它，即使提及此事会让他更加脸红。

在这种情况下，不要作出胆小的回答，而是应该直面论敌，当他不再脸红的时候，他应该继续同一个话题，或者，假如谈话已经转移题目的话，甚至应该重新提起它，坚持谈论这个话题，直到他只有轻微的脸红，或根本不脸红。

胆怯者很难透过合适的焦点来看待事物。

下面这个事实再怎么重复都不为过：正是在孤独中，想法被改变得面目全非。

如果胆怯者一直对自己的思考守口如瓶的话，很难防止最初的想法发生这样的变形。因此，他最好是跟其他人交流自己的想法。然而，他应该十分小心，如果看到交谈者的脸上露出惊讶表情的话，就不要坚持这些想法。

在这种情况下，对他来说，最好的办法是回到想法的形成之初，为的是把它跟后来的发展相比较，追踪它最微小的变动。

这是不可否认的证据，只有饱受胆怯折磨的人才能提供，倘若他通过践行前面所说的第一阶段练习，从而使自己作好充分准备的话，他就完全可以控制这种情况。

至于目标的坚定，只能逐步达到，因此，尽管胆怯者常常向后溜，但在每天回顾自己的生活时，他应该留意自己的胜利，这样的胜利将会极大地鼓励他。

还存在像预感胆怯这样的事情，换句话说，他仅仅是忐忑不安地担心自己会胆怯，但在行动的那一刻，理智抑制了胆怯。

胆怯之人在接受治疗的同时，因为下面这个想法而苦恼：他必须完成某个行为，或采取某个步骤，但他的理智被每天反省的习惯所增强，这使得他能够判断自己的行为，因此能够抵制这一倾向。

当然，他还会痛苦，但是，当他不再把自己隐藏起来的时候，当他认识到这样做多么荒谬的时候，他就会逐渐摆脱这种忧惧。

事实上，胆怯者所感受到的痛苦，主要是害怕被打败的结果，他无法摆脱这种焦虑，除非他能够向自己证明：这种焦虑几乎没什么根据。

在取得这次对自己的心理的胜利之后，他应该把注意力放在自己的缺点上，换句话说，也就是他的笨拙、内心不安、说话结结巴巴，以及尤其需要克服的缺乏机敏，因为这些缺点使胆怯者如此窘迫，以至于他只好把自己孤立起来，在孤独中寻求庇护，害怕再次受辱。

因此，对他来说，最好是认识到这些外在表现的必要性。例如，如果他要出席一次集会，他最好是提前一段时间想到它，所依据的规则是：重复一种情绪会导致感受这种情绪的习惯，这种习惯会使第一印象变得迟钝，或者导致它彻底消失。

因此，胆怯之人有必要让自己熟悉他打算做出的那些姿态，这样，他就可以毫不费力地做出这些姿态。

眼下，是时候考虑如何防止他像从前那样因为这些不便而痛苦了。

要治愈笨拙，他应该练习优雅地走路，毫不羞怯地迈步向前。

这个结果可以通过频繁地——即便不是连续不断地，想到它来实现。

他应该练习昂首挺胸、直面看人。当然，他可能因为不习惯而一刻也保持不了这种姿势，对于这种练习，他最好是最开始短时间地练习，然后逐步延长时间。

最初几天，他应该让自己习惯于在5分钟的时间里采取这种姿态，10分钟之后，他可以试着再做一遍，然后是15分钟，等等。

但是，要让这样的治疗有效，胆怯者应该坚持不懈，换句话说，当他在做这样的练习时如果他的决心动摇了，在他大胆凝视一位路人之前他的目光避开了，如果他忽视了昂首挺胸（哪怕只有几秒钟的疏忽），他就应该再试一次，直到他能够在他所限定的时间内维持恰当的姿势。

他应该首先练习在大街上跟熟人打招呼。

最开始，他应该仅仅说一些很短的句子，这些话都是事先准备好的，而且人人都适合，比如询问健康及一般事务。胆怯者的障碍在于他缺乏简单。这经常是由于希望复杂而导致的，而且，这个毛病让其他人苦不堪言，使他们反感，正像我们已经看到的那样。

这些尝试要迅速作出，因为规律是，不能让尴尬有可乘之机。胆怯者必须觉得，当他跟别人互相赞美的时候，他的行为举止很值得赞扬，并因此而获得了作出另一次努力的勇气。

如果口吃复发，他应该在回家之后重复那句让他倒霉的话，起初缓慢地重复，然后逐步加快，要足够清晰地表达出来，换句话说，就是通过增加嘴和唇的活动，这样他就能够机械地说出那些词句。

但这还不是一切，如果在第二天同样的时间，他没有找到类似的场合向他遇到的某个人说出同样的词句的话，他就不应该认为已经大功告成。

如果他成功了，他会取得双倍的进步，因为他一举征服了心理的忧惧和身体的缺陷。

至于笨拙，需要十分小心地纠正它，当他独自一人的时候，应该反复练习预计第二天要做的行为。

因此，如果他要拜访某个人，他应该把自己的家当作陌生人的家一样，练习如何进入。

如果他一遍接一遍地练习了他预计第二天要作出的姿态，这些姿态对他来说就会变得很熟悉，当他在大庭广众之下的时候他就能够很自然地作出它们。

他必须留心，不要尝试任何复杂的事情。被胆怯赶走的率性自然将会逐渐回来，迫使胆怯屈服。

在最初的这些步骤完成之后，剩下的就容易了。胆怯者不再是自身缺陷的奴隶，可以允许他们关注他们身上潜藏的能力。

他们不再被自身的缺陷所控制，这个缺陷曾经使他们与世隔绝，他们或许梦想实现成功，因此他们会丢掉妒忌别人的习惯。

如果这一困扰依然保存着老的病原体，就应该立即消除它们。希望摆脱自卑的胆怯者，倘若他真的想要彻底治愈的话，就应该练习严格的自省。

对于这位幕府将军的金玉良言，如果我们打算写一段评注的话，它将会建议那些真正想治愈的人，不仅要听取他的忠告，而且还要有一位聪明的保护者来支撑他们，让他们在这条艰难的改进之路上坚持下去。

首先，就胆怯者而言，仅仅是向心理专家倾诉心声这个事实，就意味着向善于交际的目标迈出了第一步。在习惯使得他们往往把自己最初的想法转变为一个毫无意义的命题的情况下，这种倾诉还会起到一个修改者的作用。

这种倾诉还有一个很大的帮助，就是帮助胆怯者作好参与未来讨论的准备。

不过，你或许会问，对胆怯者来说，求助于别人的意志、而不是自己的思考，会不会多有不便呢？

不会，只要这位指导者是一位知识丰富的贤明之士就不会这样，因为他将能够鼓励他的弟子超越他自己的意志所流露出来的那些东西，引导他认识到自己所拥有的力量。

人们常常把胆怯的人跟胆小的人相比，后者孤身独处的时候总是吓得发抖，但哪怕身边有一个弱小得对他没有任何帮助的孩子，这种恐惧也会消失。

仅仅感觉到身边有人，就足以导致他的幻想消失，而当他独自一人的时候，这些幻想总是在他的脑海里萦绕不去。

有一些这样的实例，胆小之人对穿过开阔地带有一种很不自然的恐惧，但如果有一个受他们保护的孩子陪伴，他们就会独自穿过去，而且出于他们的自愿。

就像一切精神缺陷的情形一样，胆怯者也觉得自己需要支持，不管这种支持多么脆弱，如果这种保护是一位有影响力的人物提供的话，他更能感受到，此人的宽厚仁慈对他来说将是一个莫大的帮助。

但是，扮演这样一个精神治疗者的角色需要非凡的机敏，因为，如果指导太过明显的话，对他试图挽救的人就会有着非常糟糕的影响。

相反，他应该把自己的疾病比作孩子学走路，有时候应该让孩子独自迈步，但只有当他能抓住什么东西以防止自己跌倒的时候，他才开始信心十足地迈步向前。

一个孩子必须有一定的自由，以便在他身上唤醒一种责任感，还要让他跟人交谈，如果他的母亲从不让他离开自己的怀抱，他就会变得习惯于她的保护照料，以致每当他勇敢地独自出发的时候就会遇到意外。

要让胆怯之人觉得有把握相信：假如他变得局促不安的话，谁也不会嘲笑他，他将敢于说出自己的想法。要克服他自以为是的倾向，就必须让他从正确的观点来观察事物。

在对胆怯的这种治疗当中，需要非凡的机敏，医生的职责就是要极力劝导患者坚持他的决定，而他由于缺乏意志力而常常不能坚持。

医生还必须帮助他为自己的外表和观点的彻底改变逐步作好准备。

他尤其应该设法避免注定要引发焦虑和局促的任何东西再次出现，这样的焦虑和局促是治疗失败的先兆。

万一这种事情发生，指导者应该立即对它轻描淡写，让患者相信：没人注意到此事。

源赖朝还注意到，尝试进行这种治疗的人应该小心翼翼地满足所有胆怯者都感受到的那种对同情的需要——但不要让患者惊慌。

他说：如果人们太感情外露，你就会吓着他，所以，患者的信任一定要逐步获得。

应该让他认识到，支持他的是一位坚定而睿智的导师，一个宽容大度的人，一个愿意讨他欢心的人；因为他心理上的与世隔绝总是使他难以与人沟通。那些从不努力通过自己的工作或言谈让人们了解自己的人，很快就会被人遗忘。

胆怯之人很高兴看到自己被认为重要，任何一个人，只要能让他认为自己理解他，跟这样的人在一起，他就会获得自信。因此，老师与弟子之间的信任逐渐增加，这导致后者打破沉默，尊口常开。

接下来，治疗就容易了，前面关于这个话题所说的一切都能够付诸实施，并取得很好的效果。

下面这个道理再怎么重复都不为过：必须坚持不懈，尽管一路上会遇到很多困难。

有时候，我们可以把胆怯之人比作蝶蛹，因为缺乏必要的阳光和照料，而惨死在它丑陋的茧壳里，而不是用它优雅而绚丽的色彩让我们为之心醉神迷。

第11课　认可一个人的价值

根据源赖朝的教诲，胆怯者像其他人一样，也可以认识到自己的价值，但是，他说：这一信念很少激励他希望改正自己的缺点。

认识到自己的价值，在胆怯者的身上往往只能导致他自负。

他认为，这就是他为什么要躲到胆怯中寻求庇护的理由，并因为他觉得没人理解自己，从而轻蔑地把自己孤立起来。

他认为，别人的看法很不公正，但他从这种不公中所遭受的痛苦比人们想象的要少。有一种特殊的骄傲，导致他庆幸自己能够友善地承受这种缺乏欣赏。

这未必意味着让他丢脸，倒是让他赞赏他在承受这些考验时所表现出来的忍耐。

他的骄傲肯定被嫁接了大量的傲慢自大，在这个基础上，又增加了对那些不理解自己的人的彻底轻蔑。

他没有认识到，他的不善言辞使得人们很难因为他的学识和他的智慧而给予他应得的赞扬。

因此，这种骄傲非常令人不快。它不是那种能够提升我们的灵魂的高尚情操。必须跟它作斗争，因为他赋予了那些养成这种骄傲的人这样一种能力：在他们并没有表现出自己最佳状态的时候对自己大加赞赏。

我们也不应该把那种认可自身价值的高贵感觉跟虚荣自负混为一谈，或者更糟，跟“自我”崇拜混为一谈，这种自我崇拜是胆怯者的主要缺点。

如果胆怯之人为自己勇敢地承受了想象中的悲痛而感到自豪，那始终是因为他如此孤立，如此缺乏跟他人的交往，以致他对自命不凡的看法受到了局限。

胆怯者的“自我”成了上帝，它的祭坛就是他的心。

在蒙受羞辱的时刻，他就到那里去寻求庇护。这一信念是自恋的根源，而自恋导致他对自身价值有一种夸大的评价，并贬低别人的价值。

相反，认识到自己拥有他时刻准备捍卫的优秀品质的人，总是对这种孤芳自赏的倾向感到遗憾，并公正地评价自己。他欢迎严厉的批评，以此作为充分认识自己才能的一种手段，并通过最容易的途径培养这些才能。

由于他承认自己的缺点，因此别人的指摘总是让他受益匪浅，如果他觉得自己走上了一条死路的话，他乐意往回走，乐意改变计划，或者，如果必要的话，改变努力的方向。

他不会把自己孤立起来，不会用虚假的尊严把自己包裹起来，倘若他对自己的价值有深刻印象，并认识到了自己的缺点，他就会通过采纳有价值的建议，试着拓展自己。

他会冷静而平和地讨论问题，不会屈服于那种使胆怯者变得片面和固执的敏感。

这是一个举世公认的角色，那些极大地高估或低估自己价值的人，不可能指望他们成功地扮演这样的角色。在高估自己的情况下，他因为骄傲自满而变得盲目；在低估自己的情况下，他相信自己如此低劣，以致没有勇气去争强好胜。

要寻找进行对比的优质材料，最好的办法是研究那些已经跻身一流行列的人。强大的人通常都有一些性格上的缺点，这个事实应该有助于鼓励那些没能公正评价自身价值的人。

我们不要忘了，对自己的不信任使一切主动性化为乌有，使你无法完成任何种类的工作，因为，如果不是抱着必胜的信心来承担一项事业的话，这项事业就不可能成功。

在作出某些比较之后，如果我们信心十足地觉得：我们拥有了像那些已经达到辉煌地位的人一样的巨大能力，我们就应该信心十足地作出努力，未来的成功依赖于这样的努力——不管它以什么样的形式出现。

相反，在不偏不倚地审视自己之后，如果我们发现，我们所拥有的学识不如我们奉为楷模的那些人，我们非但不要气馁，相反，我们必须设法获得这些品质，同时细心地培养我们身上超出我们所努力追赶的那些人的优势。

接下来，大可不必为了自己出名而模仿那些伟大人物。

相反，保持我们的个性和我们的优点是一件好事，有时候，即使是轻微的缺点，如果控制得当的话，也可以通向成功。

难道所有水果都是同样的滋味？难道它们看上去全都一个模样？

即使有些水果外表粗糙，难道粗糙不会有助于保护它们的内核吗？即使另外一些水果苦涩，它们不是包含着有镇痛作用的香膏吗，它们的优点难道会被苦涩所掩盖吗？

最重要的是，父母和老师要避免打着防止孩子骄傲的幌子而当面羞辱他们的愚蠢习惯。

不难理解，如果引导得当的话，骄傲可以致使一些壮举的实现，而这些壮举，谦卑者是决不可能实现的。

我们这里说的不是那种到处表现出来的炫耀性的谦卑，因为那只是另一种形式的骄傲。我们仅仅讨论由不自信引起的自甘埋没，这种不自信导致不自信的人觉得自己低人一等。

有些教育孩子的人总是对孩子说：“你没脑子！”或者，“瞧你多丑！”对这样的人，我们再怎么指责都不为过。

即便他说的是真的，但它使得孩子总是强化自己身体或心理的缺陷。

任何人都有可取之处。最难看的人常常也有某种魅力。

即使是那些几乎没有任何智慧可言的人，常常也有某种能力，它的发展跟其他能力完全不成比例。

不要对孩子说“瞧你多丑”，即使这是真的，我们也要设法让他对此毫不留意，因为，觉得自己比别人难看可能使他觉得低人一等，由此体验到的羞愧可能导致他陷入窘境。

认为自己“丑陋”的人，在外出的时候不像其他人那样沉着镇静，如果他意识到了（这几乎总是跟这样一种自认密不可分），他就会跻身于很多饱受妒忌折磨的胆怯者的行列，我们前面讲述过他们的苦衷。

这种防止自负的错误方法，当它用在聪明孩子身上的时候，就更应该受到谴责。

我认识一个孩子，他的聪明才智明显没有得到很好的训练，因为严厉的批评而退化了。

他的意志力是如此薄弱，以至于无法教会他懂得艺术或战争的主要特点，他完全变得对一切都漠不关心，有点疑神疑鬼。他的家人全都注意到了这一点。

在花园里游荡的时候，他会自言自语地哼唱，并做梦，他不会专心致力于任何事情，于是，他的家人认为他不可救药，打算放弃他。

我开始对他感兴趣，尤其是当我认识到这个小男孩是偏见的受害者时，这种偏见总是极力让人认识到他们本该如此，让他们彻底绝望，换句话说，就是阻止他们作出任何努力。

我设法结识了这孩子，在不让他受惊吓的情况下，我劝诱他说话。我们的交谈一直很简单——花园里的鲜花，蝴蝶，以及家里的陈设等等话题。

有一天，我对他说：

“既然你这么喜爱蝴蝶和鲜花，那你为什么不读点关于它们的书呢？”

他惊慌地看了我一眼。

“我学不了任何东西，”他说，“我父母说，试图教会我任何东西都是浪费时间，因为我太蠢，什么也学不会。”

“你想不想试试？”

“我不知道。”

说话间，一只五彩斑斓的蝴蝶停在了一朵很大的百合花上，那孩子抓住了我的手。

“它多漂亮啊！”他说，一脸的惊奇。

于是，我开始向他解释幼虫是如何转变为漂亮的昆虫的。

孩子全神贯注地倾听着。

几个礼拜的日常交往之后，他正在学习几本关于我告诉他的这些事情的书。我对他新近获得的知识大加赞赏，以此来鼓励他，而且，我向人们谈起他，当着他的面表扬他的成绩。

这个一直受人冷落的孩子逐渐失去了自己无足轻重的感觉，因此很乐意谈论他已经学会的东西，他听到了甜美的赞扬声。

他最后成了著名的博物学家，他的父母曾经认为他将一事无成，如今为他骄傲。

这种改变的原因是什么呢？就是我在这个一直认为自己无足轻重的小孩身上反复灌输的那种对自身价值的认识。

当我们治疗不可否认的身体缺陷时，这是一项更困难的任务。

在这种情况下，我们应该努力发展优秀的精神品质，把各种知识的种子播撒在他的心田里，这样一来，当孩子长大成人的时候，他就会清楚地认识到自己的聪明才智，以致他根本不会为自己的身体缺陷而感到烦恼。

对孩子隐瞒他们自身的优点一直是很糟糕的做法。在有些情况下，这种方法建立在狭隘判断的基础上——可能成为犯罪。

幕府将军——他距离我们的时代更近——不是说过么：“对世界一无所知的人的悲哀，就是对成功感到绝望的人的懦弱。”

那么，为什么要对任何人关闭世界的大门，而拒绝给他大门的钥匙呢，这把钥匙就是：认可他的价值。

第12课　正确的姿态

在很多我们从源赖朝那些极有价值的作品中挑选出来的评论当中，有一条评论尤其让我们印象深刻。

一个人的举止风度，甚至比他的面孔更能反映他的灵魂。

接着，他又补充道：

这就是为什么胆怯者的一举一动总是那么笨拙，这标志着缺乏真诚，这是他们的缺点之一，因为他的言辞很少与他的想法一致。

单是思想的自由，就足以让人的动作举止轻松随意，我们把这看得比任何事情都更有价值。

这种动作举止的优雅从容，胆怯者绝不可能实现，理由如下：

姿态总是先于言说，当它发生的时候，印象已经造成。

由于这种印象极其易变，极其不稳定，传达这一印象的动作举止将会是不协调的，不连贯的。

我们在听那些学艺不精的演员对白时，这一点非常明显。

他们说出的话仅仅表达了一种被反映的情绪，他们用姿势动作来强调自己说的话，但这些姿势动作是跟在说话之后，而不是在说话之前，现实生活中的情形也是如此。

这解释了所有胆怯者的手势动作。

我们是否可以说，狂暴的举止因为不那么受拘束，所以更接近于真实？

绝对不可以。只有那些能够把明智的矜持与自制结合起来的人，才有足够的自制力获得真诚的举止，而且，他会一直保持这样的举止，因为这对他来说很自然。

你必须特别小心，不要在浅滩上翻船，很多胆怯者对这样的经历再熟悉不过了，他们为了避免在大庭广众之下手足无措，而采取了极其冷淡的举止。

他们想当然地认为，这样一来，他们就可以掩饰自己的情绪，逃离跟人接触的磨难。

他们当中有些人在傲慢的沉默中寻求庇护。他们认为，以嘲弄的姿态一笑置之，是对争论的一种简便易行的回答。这样的举止，使他们能够弄清自己所处的位置，并拥有这样一种好处：使他们有时间思考，酝酿他们所要说的语句。

但是，等到他们要说的语句好不容易拼凑到一起的时候，通常已经为时已晚，没法张口说出，因为交谈已经转到另一个话题，把他如此煞费苦心地反复推敲的话语表达出来的时机已经过去了很长时间。

对于另外一些胆怯者来说，这些不同的策略只有一个好处，那就是：利用这些策略，胆怯者可以避免思考，由于他们的思维缺乏活力，这样的思考在他们那里是一个很缓慢的过程。

胆怯者还假装温文尔雅，他们的彬彬有礼简直有些卑躬屈膝；他们不懂得如何提出反对，也不懂得如何开玩笑，因此他们对任何事情都赞成，而不进行任何判断。

这些评论尤其适用于谦卑者，他们一直生活在这样一种恐惧中：生怕得罪人，他们总是自寻烦恼，时刻惦记别人如何看待自己。

他们是不是更真诚呢？肯定不是，因为他们的整个表情都显示出困窘和诡诈。

这种胆怯者似乎一直沉浸于谦卑之中，实际上他们常常是桀骜不驯的；另一种胆怯者一辈子都低头垂目地走路，同情每一个人，因为他们没有达到他所树立的理想，而这些理想，他自己没有能力实现。

但胆怯者几乎不会向自己承认这一点，因为在他们的内心生活里，他们非常胆大。他们不信任别人，因为这些人不知道他们梦想着自己能够实现的那些令人惊叹的行为。

胆怯者的行为举止是不诚恳的。他们倾向于神秘主义，这更多的不是由于他们确信一个理想并为之奋斗，而是由于担心来生受到惩罚。

他们过着像兔子一样的生活，每一件打扰他们的事情，不管是打着快乐的幌子，还是假借悲痛的旗号，都会使他们受到惊吓。

就像兔子害怕猎人接近一样，他们害怕一切能够导致他们陷入可怜境地的东西。最微不足道的事件都会给他们带来极大的烦恼。

他们总是悲观，他们还有这样一种怪癖：巨大的快乐对他们只有很小的影响，而最轻微的反对却足以让他们沮丧。

把胆怯者跟谦卑者混为一谈是非常错误的，后者大约是一种缺乏活力的人。

所有作家都错误地把谦卑赞美为一种美德，但谦卑依然拥有很大的个人价值，通常没有被认识，甚至还归咎于此。为了共同的利益，任何人都没有权利让自己身上的才能一直处于蛰伏状态。

但谦卑者不能因此而责备自己。即使他们谦卑，那通常是因为他们没有显著的特征；他们的能力没有得到发展，因此显得迟钝，他们的头脑和他们的身体也是如此，同时，他们的言行举止反映了他们的无能。

矜持，冷静，镇定，所有这些活力的属性构成了它的力量，这些品质都应该反映在拥有活力的人的言行举止中。

清晰推理所引发的一举一动，总是与思想协调一致，并产生运动的诗意，我们把它的价值看得比任何东西都高，尤其是因为它反映了灵魂。

强人不应该太健谈，也不应该太缄默；不应该太冷淡，也不应该太冲动；不应该太谄媚，也不应该太易怒。

他的行为完全受到正确权衡事物的支配。这个优点，只有充满活力的人才能获得，他会控制自己的思想，调整自己的冲动和行为，给人留下他的身体举止完美和谐的印象，是其心理姿态的真正反映。

正如我们在这位值得敬佩的幕府将军的规诫中读到的那样，正确的行为举止，应该是每一次努力的目标，它只是健全灵魂外在彰显的直接结果。

这是一个不可擦除的永久标志，凭借这个标志，你可以识别一切充满活力的人，换句话说，也就是那些摆脱了胆怯者身上的那些缺点、向着最高发展目标进发的人，源赖朝讲述了一个这样的实例。他说：

一些人动身去一个神奇的地方。一大群人出发了，但几天之后，队伍变得稀稀落落。其中有些人——胆小怕事之徒，被毫无意义的顾虑所妨碍，屈服于这些顾虑的重负。

另一些人——胆怯者，主动带头这件事情总是让他们痛苦不堪，他们被这样的困难所吓倒。

几天的行军之后，谦卑者落在了后面，害怕被人看到，人们已经开始丢下他们不管。

冷漠者越来越疲倦，躺倒在路边的沟渠里，慢条斯理地吃着他们带来的干粮，从未想到以后需要它们的时候怎么办。

脾气暴躁的人和自以为是的人在放弃最炽热的激情之后，当危险第一次出现的时候便偃旗息鼓地撤退了。

心怀妒忌的人，不是试图仿效那些走在队伍前列的人的勇气，而是设法在他们前进的道路上设置障碍，不料首先被绊倒的是他们自己。

那些轻率鲁莽的人，由于愚蠢的鲁莽行为而掉了队。

就这样，若干日子之后，只有少数人抵达了他们旅程的终点：伊甸园。

这些人都是充满活力的人，正是这个优点赋予他们战胜危险、在必要的时候避开危险所必需的大胆、雄心、冷静和自制。他们沉着镇静、高贵庄严的行为举止，给他们的同伴留下了深刻的印象，后者很快就追效他们的榜样。

那么，正确的行为举止就是那种让容易驾驭的意志得以发挥的行为举止，它是胆怯的征服者。

它源自于灵魂的高贵，而这种灵魂的高贵又是它自己的回报，因为，正是凭着这种高贵——它是胆怯的死敌，我们才能获得平静从容，它是最令人羡慕的馈赠，因为它使得我们有可能看见沉睡在万物中的美，从而带领我们走近幸福。