阿里传

这是阿里巴巴的世界

（美）埃里斯曼 著

张光磊，吕靖纬，崔玉开 译

中信出版社

图书在版编目（CIP）数据

阿里传：这是阿里巴巴的世界／（美）埃里斯曼著；张光磊，吕靖纬，崔玉开译. —北京：中信出版社，2015.9

书名原文：Alibaba’s World: How a Remarkable Chinese Company is Changing the Face of Global Business

ISBN 978–7–5086–5445–4

I. ①阿… II.①埃…②张…③吕… ④崔… III. ①电子商务－商业企业管理－经验－中国 IV. ①F724.6

中国版本图书馆CIP数据核字（2015）第192941号

Alibaba's World by Porter Erisman

Text Copyright 2015 by Porter Erisman

Published by arrangement with St.Martin’s Press, LLC.

Simplified Chinese translation copyright 2015 by CITIC Press Corporation

ALL RIGHTS RESERVED

本书仅限中国大陆地区发行销售

阿里传：这是阿里巴巴的世界

著 者：[美]波特·埃里斯曼

译 者：张光磊 吕靖纬 崔玉开

策划推广：中信出版社（China CITIC Press）

出版发行： 中信出版集团股份有限公司（北京市朝阳区惠新东街甲4号富盛大厦2座 邮编 100029）（CITIC Publishing Group）

京权图字：01–2014–8132

广告经营许可证：京朝工商广字第8087号

书 号：ISBN 978–7–5086–5445–4 / F·3454

定 价：49.00元

版权所有·侵权必究

中信出版社官网：http://www.publish.citic.com/

官方微博：http://weibo.com/citicpub

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目录

中文版序言

写在前面

前言

第一章 为什么是马云？

第二章 从大繁荣到大萧条

第三章 东方智慧+西方运营

第四章 走近阿里巴巴

第五章 只有3名听众的演讲

第六章 阿里巴巴的飞毯也会下坠

第七章 如果连马云都失去了信心

第八章 做最后站着的人

第九章 因SARS被隔离的日子

第十章 和eBay PK

第十一章 与谷歌双子会面

第十二章 做世界上最大的电子商务网站

第十三章 eBay未曾预料的棋局

第十四章 剧情反转：收购雅虎中国

第十五章 轰动世界的交易

第十六章和百度的搜索引擎之战

第十七章 免费是不是商业模式？

第十八章 阿里狂潮：在香港上市

第十九章 别了，阿里巴巴

第二十章 寒冬来袭：如何应对丑闻？

第二十一章 今天很难，明天更难，后天会很美好

第二十二章 阿里巴巴：对创新最好的诠释

第二十三章 在阿里巴巴学到的40堂课

注释

中文版序言

或许你认为自己了解阿里巴巴，或许你认为自己了解马云，但很有可能你只是知道故事的中国部分。这本书会完整呈现故事的全部。

作为阿里巴巴高层唯一的一位美国人，我在阿里巴巴工作了近8年，亲眼见证了公司从马云的公寓一步一步发展成为当今世界最大的电子商务公司。在这8年的大部分时间里，马云是我的老板。我也一直跟随着马云，目睹了阿里巴巴的巨大成功，同时也和马云一起亲历了阿里巴巴的起起伏伏。

从柏林、新德里到新加坡再到纽约，我陪伴马云在世界各地出差。在为阿里巴巴工作的8年里，我见证了阿里巴巴取得的成功和犯下的错误。我离开公司的时候，完整地见证了马云如何从一位英语老师华丽蜕变成为一名眼光卓越的CEO（首席执行官）。这一蜕变让很多人都难以置信，甚至包括他本人。这本书将回顾马云的这一华丽蜕变历程。

能与马云共事，对我来说算是机缘巧合。我出生在70年代的美国，对我父母来说，他们很难想象我长大后的某天，会远隔重洋为一位中国老板工作。那时的中国，尚未改革开放，对于很多美国人来说，中国是一个充满神秘的国家。中国那时似乎异常遥远，以至在我很小的时候，一天在家里的后院刨坑，我父母会开玩笑地说：“你在干什么呢，是在挖通往中国的地洞吗？”

第二次接触中国是70年代我的父母带我去一家位于家乡的中国餐厅吃饭。我记得我看到了一幅画有桂林山水的水墨画，画中有秀丽的喀斯特地貌，渔夫撑着竹筏泛舟漓江，农夫赶着水牛犁地。我望着这幅画，一边在摸索着使用手中的筷子，一边努力想象在这片陌生而神秘的土地上生活究竟是怎样的一番景象。

我真正决定开始了解中国是在高中时期，那次，母亲带着我和妹妹去中国旅行。我仍记得有一群农民围着我们，盯着看我们的金发。我们无法用语言沟通，也只能相望，微笑，挥挥手，我深感我们之间存在巨大的文化和语言鸿沟。虽然彼此面对面，仍感觉相距遥远。

1994年，我认为是时候来弥合这一文化鸿沟了，我订了一张飞往北京的机票，开始在北京语言学院（现北京语言大学）学习中文。掌握了基本的语言技能之后，我花了一个月的时间在中国旅行。在火车上、轮船上、汽车上，我尽量和周围的人多交流，与各地的人交朋友，甚至在贵州一个稻农家的旧木屋里住过。我跋山涉水，终于抵达了桂林。在那里，我儿时见到的水墨画近在咫尺，触手可及。我迷上了中国，并为所有我遇到的人的善良和热情所倾倒。那时，我就下定决心要在中国工作，并且亲自参与到这个国家发生的令人激动的变化中来。

1995年，我25岁，很幸运我有机会能在CCTV（中央电视台）主持《外国人看中国》这档节目。这份工作让我能够有机会在中国旅行，向外国观众介绍中国的文化特色和经济发展成就。我们曾去过内蒙古大草原采访当地的俄罗斯族，在安徽采访过黄梅戏演员，还去过海南岛特别经济区……在这份工作中，我最喜欢的部分就是能和我的中国同事一起旅行、一起工作和欢笑。我们愿意倾听彼此的故事，了解彼此的文化。这段经历告诉我，在一个中国团队工作要比在中国的美国公司工作更有意思，更富挑战性，更能长见识。

所以5年后，当互联网开始蓬勃兴起时，我为一家名叫阿里巴巴的中国公司工作并不令人意外。我那些在北京工作的美国朋友，绝大部分都在帮助外国公司进入中国市场。当我听到马云和他那创建中国第一家世界级互联网公司的梦想时，我难以抑制激动的心情，想要迎接这份挑战。 毕竟，在那时看来，中国公司走向全球只是个时间问题。为什么不参与到这股新的潮流当中来呢？尽管这听起来有些不够理智。

在阿里巴巴的8年时间里，我学到了很多有关商业和创业的经验。我们一路跌跌撞撞，似乎一家百年历史的公司所经历的风雨全都浓缩到了这短短的8年。当我离开阿里巴巴时，我认为无论是学生还是创业者，都能从阿里巴巴的经验中有所收获，因为，阿里巴巴的经验将是一个引人入胜且富有指导意义的案例。我真心认为，如果你正手捧这本书，你很有可能成为下一个马云或者通过学习阿里巴巴的经验创建另一个阿里巴巴。写这本书的一个主要目的是为了启发创业者，向读者还原阿里巴巴如何凭借一套简单的价值观和原则取得了成功。我将主要的经验在本书的最后一章“在阿里巴巴学到的40堂课”中做了总结。

对我来说，能将我在阿里巴巴的经历与中国读者分享，意义很特别。这是对我多年来在中国生活和工作中结识的所有朋友的一种回馈。这本书看似只是一本有关阿里巴巴的书。但是如果你仔细阅读，就会发现其实这是一本关于普通的中国人和普通的美国人，秉持着同样的理想和目标，齐心协力共同工作，创造出伟大成就的故事。

在书中，我写了很多发生在阿里巴巴外国管理团队和中国本土创始人之间的争执。我同样也写了在公司层面，阿里巴巴与其他一些美国互联网巨头之间的商战，比如eBay和谷歌。当互联网将中国和美国紧密地联系在一起时，曾产生过一些误解，我记录这些的目的是特别想让大家知道我们能从中学到什么经验教训。

我希望读者能够认识到：虽然有冲突，但阿里巴巴最终能够取得成功，主要归功于马云和我们在阿里巴巴工作的国际经理能如同朋友般并肩奋斗，并且我们都坚信电子商务将会改变中国，甚至改变世界。企业家精神是全人类共同的语言，它不仅仅能创造财富，还能在不同文化之间搭建友谊的桥梁。最后阿里巴巴取得的成功恰恰也是因为在世界各地建立的友谊，而不是那些纠葛和冲突。

当我在世界各地旅行，讲述我在阿里巴巴期间的故事时，我渐渐意识到，中美之间的关系已经到了一个重要的关口。很多普通的美国民众对中国存在误解，而在中国，也同样有许多对美国的误解，希望这本书在消除彼此误解方面能尽些微薄之力。我相信，如果太平洋两岸的年轻人，能像我的阿里巴巴同事和我所做的那样，多花时间相互了解，我们会慢慢认识到，对于未来，我们怀抱着同样的希望与梦想。

写在前面

我写《阿里传》一书，是希望能够教育并且启发读者。通过阅读这本书，我希望创业者和追逐自己梦想的人能从阿里巴巴的成功和错误中有所收获。同时，我希望读者能够通过了解阿里巴巴的成长经历，进一步理解在互联网把中国与西方紧密地连接到一起的那个变革时期，微观层面的具体情况。为此，我把自己过往的经历尽可能原汁原味地呈献给读者。

幸运的是，当我在准备纪录片《扬子江大鳄》时，我收集了200个小时的影像资料，阿里巴巴的历史大部分都保留在了这200个小时的资料中。这些资料，以及我在阿里巴巴工作期间的详细笔记，为本书提供了宝贵的参考。

本书所有的对话都基于真实的交谈，但在有些地方，我将同一个人的两段单独的对话合并为一段。同样，有些地方我将马云不同时期做的公开发言合并为一次演讲。由于英语不是马云的母语，有时会出现语法错误；有些章节，我将马云的英文发言进行了改述。但无论如何，我都尽量将各方的发言原原本本地保留下来。

在一些例子中，我提到了员工间的对立或是与前同事间的冲突，这种情况下我隐去了有些非主要人员的姓名。在一家快速发展的创业公司，公司内部的磕磕碰碰、内部纷争在所难免。无论如何，我把问题和矛盾提出来举例，是为了便于读者能更好地从中吸取教训，但这并不是和个别员工算旧账。为了公平起见，我也尽量将自己犯的错和做过的误判在书中一一列出。

这本书没有阿里巴巴公司的介入，由我独立完成。必须说明的是，无论读者是否认同我对一些事件的看法，所有的观点都出自我本人。我希望能诚恳地与大家分享一个名不见经传的教师如何建立起全球最大的电子商务公司的故事。这个故事能为广大学生、企业家与创业者提供一份宝贵的学习案例。

前言

从单元房走出的商业巨头

2006年11月7日，这一天，我意识到阿里巴巴的时代终于来了。在旧金山举办的Web2.0大会会议现场，座无虚席，我站在会场后面。此刻我的老板马云正在台上演讲，他以一贯充满感染力的演讲，吸引了在场的精英听众—互联网界的大佬。

“我是百分之百‘中国制造’。我自学英语，对技术一窍不通，”马云解释道，“阿里巴巴之所以能走到今天，全是因为我不懂计算机。我就像是一个骑在盲虎身上的盲人。”

观众的笑声此起彼伏，这时我看到有个人在会场后面蹲着，正一字不落地记录着马云的发言。出于好奇，我探过身子想看看是谁在如此专注地记录马云的发言。当发现此人是亚马逊CEO杰夫·贝佐斯时，我感到震惊。

贝佐斯—电子商务之父，如此迫切地想向阿里巴巴学习？正是他开创了电子商务并把亚马逊发展成为行业巨人。当他在1999年获得《时代周刊》的年度人物称号时，阿里巴巴还是创建于马云公寓里的一个名不见经传的创业公司。贝佐斯是我们一直仰望和崇拜的商界领袖，谁都希望从他那里借鉴些创意，而现在他却在借鉴我们的！

杰夫继续记着笔记，现场观众都全神贯注地倾听马云的演讲。

“要相信自己的梦想，找到对的人，让你的顾客开心。我看到很多美国公司把职业经理人派往中国。这些经理人取悦的是自己在美国的老板，而不是来自中国的顾客。”

马云一直想拜会杰夫·贝佐斯。于是，我微微倾身，向杰夫介绍了自己并递上了名片。杰夫说，他也想见马云。演讲结束后，我和马云在会议中心的大厅见到了杰夫。杰夫用他标志性的笑声和具有感染力的热情，对马云的演讲褒奖有加：“杰克（Jack，马云的英文名），你提出的观点非常有价值，欢迎你来西雅图访问我们公司。”杰夫刚离开，我们就像两个一心想成为明星的车库乐手终于得到自己喜爱的摇滚明星的认可一样，心中的喜悦溢于言表。

7个月后，我读到《华尔街日报》一篇采访杰夫的报道，他宣布将在中国扩展业务，当谈到自己如何决心避免其他国外互联网企业在中国遇到的问题时，他解释说，这些公司之所以处境艰难，“是因为他们的中国管理团队忙于取悦自己的美国老板，而不是来自中国顾客。在这个问题上我们不会犯错”。无疑，杰夫从马云那里学到了东西。

马云和我都不曾想到，短短几年时间，阿里巴巴的销售额超过了我们的两位偶像—亚马逊和eBay（易贝），甚至超过了两个公司之和，不仅仅在中国，世界任何一个地方都是如此。当马云在自己家创办阿里巴巴时，很难想象西方的互联网企业有一天会向中国电子商务创始人取经。那时中国的互联网用户只有区区200万人，在线人数还不到全国人口的百分之一，其中考虑在网上购物的，更是少之又少，信用卡的使用人数几乎可以忽略不计，物流基础设施还未发展，政府接受还是拒绝互联网也不明朗。在这种背景下，中国电子商务看起来没有任何发展的可能，人们对欺诈行为习以为常，在买卖两家不曾谋面的情况下，在网上做交易难以产生互信。

将时间快进15年，这个数字的变化令人叹为观止。阿里巴巴现在约有三亿用户，中国80%的电子商务在这一平台上进行；在中国，超过一半以上的快递都是在阿里巴巴网站上下的订单。2014年的“双十一”（阿里巴巴创立的购物节），在阿里巴巴零售购物网站上仅一天的时间就产生了93亿美元的交易额，超过美国“黑色星期五”和“网络星期一”网络销售额的总和。所有这些发生在一个人均年收入6 800美元，网购用户仅占总人口25%的国家。与美国相比，中国电子商务的繁荣期只是个开始。

阿里巴巴的成长经历告诉我们，尽管中国的电子商务比西方起步晚，但一旦扎根，其对整体经济有不可估量的影响。短短15年，中国电子商务的硬件设施已经超过了西方国家，并且正在推介全新的商业模式。中国已经成为活跃的电子商务创新“实验室”，为各国商业发展提供着重要借鉴。

阿里巴巴在众多新领域开始布局，这些领域完全有别于传统电子商务。在阿里巴巴创立了第一只货币基金的一年内，其金融部门已经将其运营为中国最大的基金之一，规模达900亿美元之多。同时，阿里巴巴成立了电影制作室，制作原创内容。未来有一天，阿里巴巴会不会实现其成为中国最大银行的目标？会不会在电影制作领域向福克斯和迪士尼发起挑战？

2014年9月19日，阿里巴巴上市，其增长规模变到了全球的瞩目。阿里巴巴IPO（首次公开募集股票）为历史最大规模，这条消息占据了全球各大商业新闻的头版头条，阿里巴巴也成为世界上最具商业价值的电子商务公司。当初月收入不到20美元的马云，在阿里巴巴上市后，身价瞬间蹿升至195亿美元。

本书将揭晓阿里巴巴背后不为人知的故事，讲述一个老师和他的17位朋友是如何克服重重困难，从名不见经传，到一步步搭建起这个正在改变全球商业格局的电子商务平台的。

阿里巴巴的创立标志着电子商务在中国诞生。从2000年到2008年，我在阿里巴巴担任副总裁，负责公司的各方面业务，这一时期也正是阿里巴巴从一个诞生在小单元房的公司成长为巨人的时期。我会记录这家公司在通往财富的道路上所取得的成功和犯过的错误。通过这样的记录，希望能厘清中国电子商务的发展历程、发展方向及其对全球市场的影响。

2008年，离开阿里巴巴后，我制作并导演了一部叫作《扬子江大鳄》的独立纪录片，该片记录了我在阿里巴巴的经历。该片于2012年4月在索诺玛国际电影节首映。之后两年，我的足迹遍布全球，向电影节观众、学生及企业家播放这部纪录片。我到过六大洲，50多个城市—足迹横跨从硅谷到班加罗尔再到尼日利亚的诸多地方。在此期间，阿里巴巴的故事得到各地人民的喜爱并且衍生出了各类解读。通过问答环节，我进一步了解了不同地区的人们对于故事的哪个方面比较感兴趣：是敢于向eBay和亚马逊这样的大佬叫板的创业者勇气，是一个学校教师在一个仍然处于发展中的国家逐步爬上财富金字塔的经历，还是全球注意力关注从西方向东方的急速转移？

在阿里巴巴的这几年，我挑战了自己的商业观及人生观。正如这本书所反映的，我在阿里巴巴的经历全部都是积极的。我亲眼见证了这家在单元房里创建的公司一步步成长为中国第一家全球互联网公司，并且在与eBay在中国的竞争中，最后击败了对手。我亲眼见证了一群平凡的人一起创建了一个从根本上改变中国乃至全球商业模式的公司。但这本书并不仅仅想把阿里巴巴描绘得多伟大或者把马云说成是个英雄。本书只想回答一个简单的问题，即当其他竞争对手一个个倒下时，阿里巴巴却能取得成功，其中的原因是什么？

经过15年的发展，阿里巴巴的故事在很多方面仅仅是个开始。故事的结局如何，取决于马云和他的新团队能否坚持阿里巴巴一直所奉行的价值观。现在，阿里巴巴已经不再是一个矮人，而是一个巨人。作为巨人，将面临一系列新的挑战。无论最后是成功还是失败，阿里巴巴的崛起依旧是我们这个时代最引人入胜且最具学习价值的商业故事。开诚布公地分享我在阿里巴巴的经历，就是希望企业家及有类似梦想的创业者能从中得到启示，避免犯同样的错误。我秉着一个诚挚的信念，那就是：随着电子商务的发展，它将为草根阶层带来更多的经济机遇，它将改变数百万人，乃至全球人的生活。

第一章 为什么是马云？

第一章

为什么是马云？

ALIBABA’S WORLD

How a Remarkable

Chinese Company

Is Changing the Face of Global Business.

我溜身进入出租车的后座，司机师傅按下计价器，转过头来问我：“去哪儿？”

“文三路，阿里巴巴总部。”

我们的车在杭州的马路上颠簸着，一路经过了建筑工地、形形色色商店和杭州西湖，司机师傅突然打开了话匣子。

“你在阿里巴巴工作？”

“是的，2000年的时候就加入了这家公司，快有6年了。”我回答。

“哦，是吗？我倒没听说阿里巴巴有外国员工。你为什么在一家中国公司工作呢？”

“我觉得帮一家中国公司走向世界比起帮一家外国公司进入中国更有趣、更具挑战。”

司机沉默了片刻，接着又说：“我认识马云，我们俩是小学同班同学。你和他接触多吗？”

“当然，经常在一起工作，我和他一起去过很多国家。”

他又问，“你知道为什么马云今天能如此成功吗？”

呃，我不确定自己是不是想知道他到底要说什么，但我还是任由他说了下去。

“是因为他很幸运，他拥有天时地利的条件。”

因为亲眼见证了马云和他的团队为建设阿里巴巴所付出的种种艰辛，我压抑住了内心想辩解的冲动。我想，如果创建中国最大的电子商务公司仅仅需要天时地利的话，那么当互联网进入中国后，为什么其他13亿中国人没能发现并抓住同样的机会呢？并且如果这位司机和马云是同班同学，为什么他没能占据天时地利的条件呢？

我保持了沉默，因为我认为没有必要和他辩论。没错，马云是拥有天时地利的条件，但理论上，应该有上百万个比马云更有优势的人来发展电子商务，而不是一个经历了两次高考失败的杭州英语老师。

那么，为什么是马云呢？什么让他与众不同？什么在激励着他？答案很多时候来自他在创建阿里巴巴之前的生活经历。这段故事在过去的很多年里，我也是零零散散的略有耳闻。

马云出生于1964年9月10日，仅仅两年后，中国开始了“无产阶级文化大革命”。马云的童年毫无疑问地受到了这场从1966年持续到1976年的政治运动的影响。这段时间内，知识分子、艺术家、资本家受到了不同程度的冲击。马云的祖父是地主身份，爸爸是评弹演员—评弹是一种音乐与叙事相结合的民间艺术，这在当时被认为“出身不好”。因此，马云常常受到班里同学欺负，由于经常打架，他一度在学校和家长眼里成了问题学生。

或许是一种逃避，马云在业余时间沉浸在武侠小说的世界里。他一开始读的是中国的古典名著，后来读当代作家金庸的小说。金庸的武侠小说讲的多是侠义英雄用智慧而非蛮力打败强大对手、除暴安良的故事。

武侠故事或许帮助马云克服了任何人第一眼就能发现的问题—他的相貌。常常会有媒体形容马云像小精灵，小顽童。不高的身材常常给他带来不必要的关注和嘲弄。即使是在他自己家里，马云也常常因为个头矮被开玩笑。当介绍自己的三个孩子时，马云的父亲常常开玩笑说“马云是我们从垃圾堆里捡来的”。

你可能认为，他会因自己的相貌被嘲笑或者被同龄人欺负，会挫伤一个年轻人的自信。但从马云的例子看，恰巧相反，这反而给了他更大的勇气。改革开放后，中国打开了大门，开始有外国人陆陆续续来到马云的家乡—杭州，游览西湖。上中学时，马云听地理老师说她在西湖边见到了外国人，便充满了好奇，想亲自去看个究竟。很快，他就养成了每天骑自行车游览西湖的习惯，与外国游客交朋友并练习英文对话。

通过玩飞盘游戏，马云结识了一个澳大利亚家庭，并在之后很多年以笔友的身份和他们保持着联系。通过与这家澳大利亚家庭的联系，马云也得到了第一次出国的机会，他说：“通过这次旅行，我意识到在书本上学到的有关外国的事情有些并非那么回事儿。”这家人对马云的影响极大，马云称这家的父亲“像我的父亲一样”。

通过与外国人交朋友，马云的英语水平远远超过了在杭州的同龄人，一扇国际思维的大门向他打开。因此，成为一名英文老师，马云具有得天独厚的优势。由于数学成绩不佳，他两次高考都以失利告终。但马云最终还是考入杭州师范学院，并成功当选为学生会主席。

大学毕业后，马云成为当地一所大学的一名英语老师，每月工资12美元。绝大多数中国老师要求学生死记硬背，但马云上课却是即兴发挥，脱离书本，通过故事和幽默笑话引领学生进入课堂。他把从父亲那里学到的一些表演技巧融合到自己的课堂中，很快就成为校园风云教师。

马云曾经向学院的老领导许诺做5年的英语老师。5年后，马云兑现完承诺决定“下海”创业。“我教给学生的东西都来自书本，”他说，“我想获得关于生活的真实体验。成功与否不重要，即使不成功，我也能将这一经验带回学校和我的学生分享。”

马云“下海”后的第一家公司是杭州海博翻译社，它创立于1994年，服务对象是日益增多的旅游和外贸公司。在这家公司，马云的英语水平和与外国人打交道的能力在杭州为更多人所熟知。当地政府官员曾邀请马云赴美国处理与美方合作伙伴的纠纷，纠纷的起因是美方合作伙伴曾答应为收费高速公路提供资金，但没有兑现。

在飞往美国前，马云信心满满，但到达洛杉矶后，马云开始怀疑他要见的这个人可能是一个骗子。特别是当对方露出了枪，不给他提供车辆，而且把他困在马利布的一栋大楼里几天，让他想明白是否需要回去向中方汇报美方合作伙伴的问题时，马云害怕极了，担心对方隐瞒重要信息。他后来成功逃脱，抵达西雅图，那里有他认识的美国当地朋友。

在西雅图，马云的朋友们让他坐在电脑前，向他介绍了互联网。“我不敢碰计算机，这东西太贵重。但朋友说，‘杰克，快试试，这又不是炸弹！’，我输入了‘beer’（啤酒）这个单词，看到有德国啤酒，日本啤酒，但没有中国啤酒。我又搜了‘China’（中国），也没有搜索结果。当时，我对自己说，这东西很有意思，如果我们在中国把所有的公司都列进来，肯定会大有作为。”

回国后，马云建立起中国第一家互联网公司—中国黄页，这是一个类似于线上中国公司电话簿和公司信息平台的网站。可惜那时杭州还没有接通互联网，所以当公司潜在的目标客户听到这一商业构想时，都认为马云是在给他们兜售纸上画的饼。一旦做成生意，马云需要把客户公司的信息收集好，送给自己在西雅图的朋友，在那里，朋友们帮他建起一个网页。为了证明马云的网页是存在的，西雅图的朋友要把页面打印出来，把复印件寄送给马云，再由马云向他的客户证明网页的存在。

中国黄页一开始取得了成功，但很快就被国营的杭州电信盯上了，杭州电信也开展了类似的业务。马云担心自己会与国营的对手正面竞争，他知道唯一能生存下去的方式就是与杭州电信合作。但在双方建立了合营公司后，马云感到他与杭州电信的管理方法格格不入，于是在失望中离开了这家公司。

接着，马云去了北京，在对外贸易经济合作部下属的一家公司工作。怀揣着在政府内部试点电子商务的梦想，马云负责了一个为中小型企业利用互联网服务的部门。但没过多久，该部门的官僚作风让马云无所适从。“领导让我用互联网管理小企业，而我想做的是用互联网助力小企业发展，出发点完全不同。”

后来，随着1999年中国互联网行业的蓬勃发展，马云把一群自己曾经带到对外贸易经济合作部工作的朋友召集起来，告诉了他们自己准备创立阿里巴巴的想法。从创建中国黄页再到为政府工作，在这起起伏伏的经历中，马云学到了很多。而且他已经有了让电子商务最终在中国落地生根的明确构想。选择阿里巴巴作为公司名称，是因为这是一个在全球家喻户晓的故事，让人们可以联想到小型公司可以通过互联网，向着新财富和机遇说：“芝麻开门”。阿里巴巴就这样诞生了。

时间来到了2000年年初。

第二章 从大繁荣到大萧条

第二章

从大繁荣到大萧条

ALIBABA’S WORLD

How a Remarkable

Chinese Company

Is Changing the Face of Global Business.

我们上海见，去那里找点乐子！！！！

——马云

这是马云写给我的第一封邮件。这封邮件更像是出自一个准备去迪士尼乐园游说的小朋友之手，而不是一个刚刚从高盛和日本软银募集了2 500万美元的CEO。但鉴于那个时代的氛围，我并不会对这样活泼的语气太过吃惊。毕竟是2000年3月，当时，你若能置身于中国互联网行业，相信你也会兴奋不已。

之前的5年，我们在中国工作，只能羡慕地看着我的朋友和同学在美国互联网繁荣期小试牛刀。雅虎、亚马逊、eBay这样的公司先后在纳斯达克上市，一波又一波的互联网狂潮席卷了整个欧洲和美国，随着新股上市，成千上万.的百万富翁一夜诞生。而在当时由于中国的网民数量还不到人口总数的百分之一，互联网在中国仿佛注定在接下来的许多年都会徘徊不前。

1999年的夏天，随着一家位于香港、号称是“中国雅虎”的互联网门户网站—China.com成功上市，形势发生了变化。这家公司虽然只是一个空壳，没有实际的商业模式，但因为域名响亮，吸引了投资者来追逐13亿人口的中国市场。正如网景（Netscape）上市撬动了美国投资者对互联网的热捧，China.com上市把投资者引向了中国。对我们这些耐心等待互联网热到来的人来说，非常愿意看到这股投资躁动。

那时我负责北京奥美（Ogilvy & Mather)公司的一个科技团队，为进入中国的外国企业做公关和市场营销。当拿到这份工作时，我以为我的工作会是帮助类似诺基亚的跨国公司客户—当时诺基亚是我们最大的技术类公司客户。但随着互联网热不断升温，许多对中国感兴趣的外国互联网企业很快成了我的客户。特别是美国公司进入中国市场不久，出现了一批效仿美国公司的中国创业公司。短短一年内，我们的互联网行业客户就从一家增加到十家。在观察这些客户时，我发现他们乐在其中，并且有在干一番事业的同时改变世界的可能。因此，我认为是时候加入一家创业公司了。

当我在北京努力工作的时候，我不知道在离上海两个小时车程的杭州，马云和他的朋友组成的团队正在他的单元房里，不动声色、夜以继日地工作。当其他中国公司在追逐消费者，克隆着美国成功的商业案例时，马云和他的团队正着手捕获商机。他们希望建立起一个平台，关联起参与全球贸易的中小企业—由全球供应链体系中的制造商、贸易公司和批发商形成的“小商品经济”体系。阿里巴巴的网站能帮助这些中小企业获得只能通过互联网才能发掘到的财富。

1999年10月，阿里巴巴终于揭开面纱，在香港召开新闻发布会上，正式宣布成立，同时马云宣布阿里巴巴获得由高盛领衔的首轮500万美元融资。一个名不见经传的老师准备建立起一个全球贸易平台，这一故事不断登诸报端，使得阿里巴巴逐渐为人所知。2000年，马云和他的团队募集了由日本软银所提供的2 000万美元。同年3月，阿里巴巴启动招聘一支专业国际管理团队，为公司全球扩张做准备。

也就在那时，我开始寻求加入一家创业公司，但并不那么顺利。

一开始我面试了一家互联网门户网站，并面见了该公司的营销部副总，是一个香港人，他最近想招聘一位企业的公关经理，为公司上市做准备。

我对这位老板说：“十分高兴将来能与公司团队一起，为您和公司做出战略规划。”

“首先得搞清楚这一点，是我制订规划，你负责执行。”他冷冷地回答道。

于是，我把这家公司拉入了黑名单，我要加入的是一个团队，而不是跟随一个独裁者。

我面试的第二家公司是一个做在线股票交易的号称自己是“中国电子交易（E-Trade）”公司。在与这家公司的创始人—一对夫妇见面的过程中，我总感觉哪里有些不对劲。他们的公司总部没有实体办公室，投资来源可疑，面试结束的时候，我认清了他们只是需要一张外国面孔，来掩饰可疑的商业活动而已。

后来，我又面试了一家名叫pAsia的台湾电子商务公司，该公司在中国大陆有一个线上拍卖网站。这家公司原本全力冲刺上市，并花了大价钱来打造基于eAsia的公司形象和公司标识。但公司的总裁发现eAsia这个名字已经被一家中亚公司注册，所以决定把公司名字改成pAsia，以避免重新设计公司标识。但如果P这个字母发音和“屁”不是同一个音，或许我还能接受。

在一次互联网会议的休息间隙，我告诉一位朋友，我最近在找一家创业公司，遇到了很多困难。有些公司商业模式很好，但公司管理方式是自上而下且十分僵化。

“哦，我还真不知道你在找工作。我推荐你去阿里巴巴。他们正在创建中国第一家全球互联网公司，并且正在找人负责国际公关业务。你有可能会驻扎香港，常常去欧洲、美国及亚洲各地出差。”

我顿时打起了精神，我知道很多美国互联网公司正在进入中国市场，很多中国公司想成为本土的互联网巨人，但从来没听说哪家中国互联网公司想要迈向全球。这个梦想够大，挑战足够吸引人。此外，我喜欢常驻中国、去全球出差这个提法。我想，即使阿里巴巴失败了，也会有越来越多的中国公司走向世界，其间积累的经验和技能将会十分宝贵。

“阿里巴巴最近筹集了不少钱，正在筹建一只国际团队，你可以去试试。”这位朋友给了我建议。

几周后，我乘机飞往上海去见马云和他的团队。我参加了由一个阿里巴巴组织的客户聚会，庆祝其在上海设立的新办公室的开张。出租车一路驶过高架公路，开往银河宾馆，上海的地平线从车窗边快速闪过。整个城市就像是个大工地：塔吊随处可见，准备筹建摩天大楼和写字楼的工地上工人们热火朝天。我想硅谷或许正在蓬勃发展，但比起中国的变化，那真是小巫见大巫。

我不清楚能在这次聚会上有什么收获。我与个别阿里巴巴的生产商会员交换了名片，他们从事的行业我不是很了解，比如石化纤维、球轴承及其他各种小部件。当人们在屋里闲站着，等待接下来的安排时，会有些令人不知所措。就在这时，大门忽然打开，马云缓缓走进屋里，一群年轻的员工紧随其后。首先，他与一些提前集合的阿里巴巴会员握了手，然后，他跨上讲台，开始演讲。

“感谢各位光临。尽管我们总能在线上见到你们，但面对面的交流不可或缺。今晚，我想给大家讲讲我的愿景。从成立阿里巴巴的第一天起，我们就确定了三个主要目标。我们希望把阿里巴巴做成全球十大网站之一，让阿里巴巴成为全球生意人的伙伴，我们还希望做一个80岁的公司。”

讲话中，马云似乎被耀眼的闪光灯干扰到了，话题不断跳跃。尽管马云有眼光、有雄心，但我还是感觉像是在观看一名刚出道不久的摇滚歌手第一次在露天音乐晚会上表演，有些生疏。听众开始坐不住了。我同桌的一位外国人转过脸来，对我说，“他们公司需要你这样的人才，他们需要你的帮助”。

演讲结束后，掌声稀疏。活动组织得并没有那么好，但活动的单纯吸引了我。与我面试过的许多其他公司不同，马云和他的团队追逐的不仅仅是财富，一切看起来更像是一次有趣的探险。演讲结束后，马云的助手招手向我示意过去，并安排我挨着马云坐下。

“杰克，你讲得很棒。”我对这位有可能成为我老板的男士送上了溢美之词。

“事实上我今天的表现并不好”，他回答道，“闪光灯太刺眼了。”

随后，他又问了我些简单的问题，讲话时，他面带微笑，眼神放光。“久仰大名，你什么时候加入我们啊？”

我猜他根本都没看过我的简历。我们只聊了5分钟，我就获得了工作。很明显，马云是那种能凭借直觉和勇气快速做决定的人。他身上有种顽皮的气质吸引了我。我知道，无论阿里巴巴成功与否，与他共事都将会是一段美妙的旅程。

当晚，我与一些外籍经理去硬石咖啡馆小啜，他们曾经在麦肯锡、美国运通、甲骨文等大公司就职，但都为了互联网梦想，放弃了可观的外派薪水。互联网带来的美妙感觉在空气中弥漫，我们整夜在上海的酒吧轮转，开怀畅饮并大喊着“阿里巴巴，阿里巴巴”。

第二天起床后，前一夜的酒劲还未消退，我踉跄着走到酒店大堂与阿里巴巴的首席财务官蔡崇信会面。蔡崇信本科毕业于哥伦比亚大学，后来又在耶鲁大学法学院继续攻读学位。他放弃了薪水丰厚的金融业工作，于1998年的10月加入了阿里巴巴。他思维敏锐，举止稳重，说话直击要点。我眼睛里泛着血丝，胃里想必此刻正翻江倒海，但努力摆出职业的言谈举止。蔡崇信开始说话：

“大家对你的印象很深，希望你能加入我们的团队。就你的位置来说，年薪10万美元，外加额外优先认股权。”我倒吸一口凉气，试图保持镇定。这一数目比我当前工资要高出50%。

这是我渴望得到的工作，但我努力不露声色，并且故作镇定道：“我对目前的工作还是挺满意的，我需要考虑一下。”

“好的，你可以想想我们即将在三个月后上市。基于当前高盛对我们的估值，当我们上市时，你手中的股票将价值100万美元。”

我再次倒吸一口气，100万美元，我曾经的梦想只是有足够的钱让我有地方住，有足够的时间去旅行，而这份工作可以实现我的梦想。我会不会在三个月内就成为百万富翁呢？

几天后，我签了合同并做好了去香港的准备。在两份工作间隙的一个月里，我决定在菲律宾的沙滩上好好休息几周，憧憬新的机会。这是份我喜欢的工作，并且这份工作还有可能让我变得富有。

在休假之前，我坐在电脑前，点开一张空白Excel（微软公司的一款办公软件）表格，在表格上，我写下“百万富翁倒计时”几个字，如果将我的股票出手，我有可能只需要工作4年就可以退休了。当然，股市瞬息万变，节奏让人难以捉摸。

我把人字拖和防晒霜从包里拿出来，住进一家海滨酒店。在房间里能听到外面海浪声声，还有些许海滩酒吧的音乐声。过去的一年，我在北京每天面对客户对我发号施令，现在，终于可以拥有一个安心的，全身放松的假期，不用每天心里悬着个项目，也不用担心随时有可能接到客户电话打乱平静的生活。我的工作和生活将翻开崭新的一页，希望在远方冉冉升起。

傍晚我决定去海滩上喝两杯，在出发之前，我决定打开CNBC（全球性财经有线电视卫星新闻台）了解下关于互联网股票的最新新闻。结果令人触目惊心，崩盘！萧条！2000年3月，市场就开始了调整，一直持续到4月，这一连续调整导致了华尔街股市的大灾难。

“纳斯达克指数连续40天下滑……股票市场不断探底……技术股陷入困境……”

接下来的几天，我几乎寸步不离房间，眼睛紧盯电视屏幕，看着股价牌不断翻动，看着我的互联网梦渐行渐远。

第三章 东方智慧+西方运营

第三章

东方智慧+西方运营

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我站在香港花旗银行大楼楼下，仰望着这座建筑，闪闪发亮的玻璃墙面直指云霄。相比之下，北京的道路则布满尘土，当时我住在郊区一个土里土气的单元房小区，为了还清商学院学费，每天省吃俭用。现在，这一切与之前相比，简直是天壤之别。虽然我逐渐喜欢上了北京紧凑的生活节奏，但也满心欢喜能通过加入阿里巴巴，来到香港这座现代化都市，感受全球商业中心的便利。

走进这座大楼，我感觉自己像一个刚迈入高中校门的小孩，满怀期待开启新的生活，但又有点儿担心无法融入大孩子的世界。我在北京工作了两年，已经习惯了内地较为粗放的企业管理模式。香港企业精耕细作和成熟的管理风格，与北京对比太过明显，但这才是世界级的水平。

到达第28层，穿过安静的前厅，我快速走进了阿里巴巴的新办公区。在一个位于角落的办公室，我找到了托德·多姆（Todd Daum），他是我的新上司，是阿里巴巴负责市场营销业务副总裁。在加入公司前，我不了解托德，但我感觉和他挺有缘分；他也是做市场营销出身，同样还是我在西北大学凯洛格管理学院的MBA（工商管理硕士）的校友。

“欢迎加入我们。”托德说道，他与我握了手，然后带我走出办公室。“我们已经在酝酿大动作了，非常高兴有你加入来开启这些新计划。”能与托德共事，也是我加入阿里巴巴的动力之一。他和我之前面试见过的中国创业企业的老板不同，不发号施令，十分踏实，为人友善，并且有望在营销团队中把我带入战略决策层。加入阿里巴巴之前，他在美国运通工作，他的丰富经验值得我学习。

与托德谈完，我见了新组建的执行团队。这支国际经理人团队有的毕业于全球顶尖大学，有的曾经在全球知名咨询公司或投资银行供职。马云已组建好了自己的梦之队，相信管理层将是招股书中的亮点，足以吸引投资者。

办公室被隔间分开，我找到了自己的位置，位于办公室中部的一个的小隔间，每个中高级经理都蜷缩在这样的狭小空间内。感觉像是坐进了儿童书桌。这好极了—这种大杂烩式的团队很有趣。戴维·奥利弗（David Oliver）是个曾经在新西兰牧羊的农场主，也在中国科技领域找到了一席之地，在加入阿里巴巴之前，他在北京一家创业公司工作，加入阿里巴巴时，是马云单元房里唯一一个西方人。布雷恩·王（Brian Wong），一位美籍华裔，在任阿里巴巴事业发展部经理之前，是旧金山市市长威利·布朗（Willie Brown）的助手。布莱恩的好友及同学埃米丽（Emily Fong Mitchell），一位夏威夷人，她性格阳光，头脑敏捷，和我在营销团队共事。虽然“儿童”办公桌少了些专业的感觉，但在内地生活学习过程中的辛酸和奇遇很快成为我们共同的话题。

一切安排就绪后，我与托德坐下来，开了一个小会。“现在上市的进展如何？”我问道，我想知道上市是否按时间表推进。“情况有变化”托德说，“近期上市不大可能，并且不会在香港上市。”

听到这些话，我意识到需要重新调整我的预期。有很多因素吸引我来阿里巴巴，比如，这将会是一段新奇的旅程，有改变世界的可能，有机会尝试新的探索等，但说句实话，成为百万富翁的梦想落空并没有让我失望。由于“百万富翁倒计时”得无限往后延，我需要让其他目标成为我奋斗的动力。

与香港团队的见面很愉快，但我对内地的团队更好奇。我问托德：“我们什么时候去杭州总部与那里的团队见面呢？”

“我并不觉得有必要与他们见面，我加入公司后，总部的团队好像已经不再听香港团队的建议了，他们另起炉灶。看看，这是他们的广告设计。”他一边说着，一边递给我看一则网页广告。

这类广告在当时许多中国网站很常见，动画十分花哨，缺少西方网站如雅虎经常给人们带来的极简主义设计印象。

我不得不承认，这则广告有些不专业，但更让我难过的是托德回答我问题的态度，从中，我感觉到杭州团队和国际管理层之间存在隔阂。但是托德不想办法解决，反而看起来像是已经放弃了。

通过这几年在中国工作，我真正懂得了获得中国同事友谊和信任的重要性。商学院毕业后，学到这一课我可是交了很大一笔学费的。我曾经在北京一家跨国企业负责儿童糖果产品的市场营销，这段经历糟糕透了。我当时花了很大力气，构建了一套优秀的市场营销战略，但忽略了战略的实施需要周围人的信任和支持。由于没能融入管理层，8个月后，我离开了那家公司。我认识到，这种非正式的人际关系要比落在纸面的组织关系结构图更加重要。在考虑战略安排之前，你更需要了解自己的团队成员。

“好的，看起来现在的情况比较令人失望，”我说，“但我还是希望在适当的时候去杭州，认识一下当地的团队。”

“现在的工作重点不是这个，”他说，“但你倒也可以办事时顺便去拜访一下。”

也就在那周的某天，戴维·奥利弗提醒我说马云将要来香港。“波特，你是阿里巴巴的公关负责人，我告诉你一个消息，本周的后几天要给马云安排一场重要的活动。这次活动规模很大，有很多媒体出席。”

我对香港的互联网行业不熟悉，想看看与北京有何差异。到达活动现场后，我立刻感受到了这种差异。在北京，互联网行业从零开始，创业者商业经验不足，常常是白手起家。与国企垄断经济的其他领域不同，互联网是一个看中知识和智力的行业，优秀的创意、勤奋和创新要比“有关系”更加重要（特别是互联网还是一个十分新兴的行业，你都不知道应该和谁攀关系）。

香港的这一“新兴行业”似乎是被个别香港大亨的“富二代”们所控制。我在现场交换名片时，人们谈的是有哪个大亨的支持，获得了多少资金，而不谈公司的远景和商业模式。在此期间，人们身着华服，推杯换盏，感觉更像是参加电影首映式，而非一场科技创业者的聚会。

这场活动是马云第一次在香港发表演说，吸引了很多听众。在这座金钱至上的城市，阿里巴巴从投资者手里募集了2 500万美元，这些钱足够将互联网行业高速启动。比起其他参加宴会的客人，马云穿着较为休闲，他到场后，缓缓地从人群中走出，瘦小的身材和精灵般的相貌让他在人群中格外显眼。在活动组织者介绍他之后，马云登场：

很高兴来到香港，我们的国际团队壮大了很多，组成了一只非常有战斗力的管理团队。香港是个好地方，有很多职业的经理人。绝大多数与我在杭州共同创业的同事，都没有商业经验。我告诉与我共同创业的同事，别想着当公司的高级经理。我们需要真正拥有商业经验的专家，帮我们把公司带到一个新的水平。我是英语老师出身，不懂得如何运营公司。再过4年，我将从CEO的位置辞职，并把公司交给新一代的经理们。

听起来这一观点比较成熟—认识到了自己和共同创业者们的不足，并且知道什么时候该交出接力棒。马云又说道：“那么，什么是阿里巴巴呢？我记得我在新加坡就亚洲电子商务这个话题说过这样的话。我当时环顾了会场，几乎所有的发言人都来自美国，所以我想亚洲是亚洲，美国是美国。亚洲有自己的电子商务模式。所以，阿里巴巴的目标就是做世界顶级的B2B（企业对企业的电子商务模式）市场。我们会将亚洲智慧与西方运营结合起来。”

马云的演讲让现场观众受到启发并且乐在其中，观众热情鼓掌，人们开始向马云投以热切的眼神。

“西方的B2B网站跟随的是大公司，大公司是鲸鱼，在亚洲商业被小虾统治，所以我们追随小虾。捉虾容易，但如果你要捉一只鲸鱼，有可能会受伤。”

现场笑声一片，这时有听众举手，这位提问的听众是一家著名的投资银行的分析员。

“杰克，你讲得很棒，但你的赢利模式是什么呢？”

“将来我们会有很多赚钱的方法。但现在我们的网站是完全免费的，为的是吸引新的会员。当我们的会员赢利的时候，我们也将会赚到钱。”

“但你没有回答我的问题”这位分析员追问道，“你怎么赚钱？”

“如果我告诉你了，我必须‘杀’你灭口了。”马云开玩笑说。台下听众有人大笑，也有人窃笑。没错，马云的演说很有趣，但他却试图说服一帮投资者和银行家在这个时候先别想着赚钱。

“我们总会有一天能赚到很多钱，”马云继续说道，“但现在我们不应该太急于追求回报。”

活动结束后，第二天，我在香港的同事传阅了主要行业网站Internet.com上刊登的一篇文章，名为：“马云总裁说，阿里巴巴不应该太急于追求回报”。那个时候，互联网公司都面临压力，需要赚更多的钱，这篇文章虽然十分犀利，但并没有得到太多人认同。作为公共关系负责人，我是第一批看到文章的人。

“波特，这是怎么回事？”一位新来的主管问道。这位主管最近放弃了在投行的高薪工作，加入阿里巴巴，但似乎对自己新老板的风格并不十分买账。“我们确实需要摆脱马云的故事，往前再迈一步。他是一个伟大的创始人，但我们不能任由他，按照他自己的方式说话。这样下去没人会拿我们当回事，我们做的是一个B2B的市场。”

另一位经理把我拽到一边，“公司是时候让马云离开公众的焦点，让大众更关注我们其他更有经验的经理人。马云完全没有表达出正确的意思”。似乎在我们许多新受雇的香港团队中，有一个越来越明显的共识，即我们的总裁对公司形象不利。有些外国员工想要掌权，希望管理权尽快地转交给他们，这一点我感到很奇怪，但又不是很吃惊。他们一直以来为跨国企业工作，已经习惯了管理当地员工，而不是当地员工管理他们。但在这一点上，这些人似乎忘记了是谁给他们发工资。

同事的评论再次显露出香港高级管理层与杭州的公司创立者之间存在细小裂痕。这一裂痕很可能演变成为大的冲突。我决定尽快亲自去往杭州总部与当地团队碰面。如果阿里巴巴这座大冰山将从香港崩解，我不希望自己落入茫茫大海。

说来也巧，那周晚些时候我恰好收到一份传真，让我有了去杭州出差的机会。传真内容是一位《福布斯》杂志的记者贾斯廷·德伯勒（Justin Doebele）需要为其杂志写一篇关于阿里巴巴的文章，关注的方向是B2B网站。这位记者想要去公司总部会见马云和其他的创始人，进一步了解公司。于是，我邀请他和我一起去内地，公司还专门为我们安排了一个供杭州总部员工休假的度假地。我希望内地的情况要比我在香港见到的好一些。

第四章 走近阿里巴巴

第四章

走近阿里巴巴

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布雷恩·王和我在上海机场抵达区来回徘徊，等待着贾斯廷的飞机抵达。

“哥们儿，你还真幸运，加入公司的时机很好，”布雷恩说道，“杭州团队终于在上个月搬进新的办公大楼，我在阿里巴巴的公寓里工作了一整个冬天。实在太冷了，我们工作时都得戴着手套。”

在与布雷恩短短工作的一段时间，我们互相竞争但又是好哥们儿，他调侃阿里巴巴诞生之前公司的“艰难时刻”，听起来已经很自然了。

“哦，肯定比你在帕洛阿尔托和父母一起住还难吧，”我刺了刺他，“整个冬天是不是都在想着来一杯星巴克的星冰乐啊。”布莱恩爽朗地笑了起来。

我们接上贾斯廷后，踏上了前往南北湖的两个小时路.程，这是一个位于上海和杭州之间的湖岸风景区。贾斯廷身材高挑、清瘦，稍微有些书生气，最近被提名为《福布斯》杂志亚洲分部的负责人。他常驻新加坡并曾经来过上海，写过关于马云和阿里巴巴的相关报道。

对我来说，作为公司的公关负责人，第一次去阿里巴巴总部，就带着一家重要商业杂志的亚洲分部负责人似乎有些冒险，毕竟我都不知道这家公司到底是什么样。这就像带了一名食客进入自家餐厅的后厨一样。更糟糕的是，由于房间不足，贾斯廷还得和我共住度假区的一间小屋，我可是一个公认的打呼噜高手。但反过来想想，一个创业公司，能有宣传就是件好事，在公开透明的情况下哪怕犯错也好过遮遮掩掩。

我们到达南北湖，看见有100多名阿里巴巴青年男女员工在景区小屋间的空地上兴致高昂地聚会。这是公司第一个远离总部的度假区，也为公司员工创造了在不停歇地快速成长后能够有短暂放松的机会。但没有一位来自香港的外籍员工参加，这对于一次几乎全员的郊游来说，有些不正常，我认为他们错过了一次非常重要的与当地员工增进感情的机会。

我们首先到达一个摆满圆桌的大厅吃晚饭。员工们兴高采烈，各自就座后，晚宴开始。随后一道又一道的当地美食端上桌来，大伙边吃边聊，笑声此起彼伏。桌子上的转盘转动，员工们享用美食，一轮又一轮地碰着手中的啤酒杯，杯子叮当作响。

我被这次聚会的热闹氛围所打动。这不像是一般的公司，更像是个家庭。我和贾斯廷受邀加入由新员工组成的一桌。这些新员工大约都在二十五六岁上下，背景各不相同。他们的父母有的是农民，有的是工厂工人，也有的是生意人，很多都是和我一样，来公司不到一个月。

我和这些同事聊了聊，没想到这一切对他们是如此的重要。几年前，即使大学毕业生也得由国家分配工作，几乎没有选择自己未来的机会。年轻人的选择极其有限。他们能选择的最好的工作就是去国企、当公务员或者如果他们的梦想够大—进入外企。与香港提供给外国员工的机会形成对比的是，在中国很少有地方能够提供年轻人自主发展的平台。阿里巴巴给年轻人带来了希望。

想到这一点，我感到有些内疚，作为一名外籍员工，受雇于当地员工，却又拿着比当地员工高50倍的工资、他们热情欢迎我。此刻，我对财富的兴趣慢慢地消退，与此同时，我渐渐认识到阿里巴巴使命的重要性。如果阿里巴巴能够成功，将会重塑这些朝气蓬勃的年轻人的未来。

晚餐结束后，我们跟着大家进入一间舞厅，室内装修单调，屋内挂着紫色的窗帘，彩色的迪斯科灯不断闪烁。舞厅里坐满了人，沿着墙边排满了椅子，我们坐在舞厅四周，相视而坐，然后马云登台，伴着卡拉OK的超大混响开始发言。

“哇，当我创立阿里巴巴时，绝对没想到能有今天这么多人。我们成长的速度真是令人难以置信。很高兴我们取得了很大的进步。阿里巴巴的注册会员现在已经有20万人，在世界多个国家我们都开展了业务。这是好的开始，但只是我们梦想的开始。我知道人们会认为这很疯狂，但我们会竭尽所能在本年末实现全球阿里巴巴用户达100万这个目标。”

大伙儿热烈鼓掌。

“这些日子大家工作非常辛苦，十分高兴能组织我们第一次的员工郊游。”马云接着说。

“我们在伦敦、香港、硅谷都有了办公室，每天都有来自全球的优秀经理人和员工加入阿里巴巴。今天他们不能全部到场，但确有一些老外到场参加今天的活动。那么我们就邀请负责公司全球公关事务的波特上台给我们讲几句，波特，怎么样？”

四周突然安静了下来，在大家的注视下，我走上了前台。对英语老师马云来说，与外国人互动十分平常，但绝大多数员工还从未与外国人共事过，甚至很多人还从未和外国人讲过话，所以我得定好基调，以增进互相了解。

我用不流利的汉语，绞尽脑汁讲了几个我知道的玩笑，以开场。“非常抱歉，我的中文不好，在座的有些同事可能听不懂我在讲什么，其实，这很正常，因为，我自己都不懂我在说什么。”

听众大笑，为我鼓掌，我长舒一口气，破冰成功后，我继续发言。

“我代表所有新加入公司的外籍员工，想说我们非常希望成为团队的一部分，我们追逐着一个非常伟大的梦想—创建一家来自中国的国际企业。我和其他外籍员工期待着与大家共同努力。”

大家给了我热烈的掌声。虽然我的汉语不好，但我发现只要努力去做，对搭建信任也是大有裨益。发言得到了很好的反响，但我还是隐隐地对香港外籍团队和内地员工间的隔阂感到担忧。

马云简短地说了几句，为今晚的活动做了总结。“请大家记住，我们会成功，我们能做到，因为我们还很年轻，我们永不放弃。”

这番话似乎很朴实，甚至有些幼稚。我环顾四周，在想，这是能够和美国互联网巨人比肩的团队吗？但他们的乐观精神似乎感染了我，让我敢于相信。

第二天，我们开了两个小时车返回阿里巴巴在杭州的新办公室。返程途中，我们还在路边停下来挖竹笋，员工会把竹笋带回家做晚饭。办公室位于杭州郊区的一座外表看起来很普通的大楼里，但内部却别有洞天。我和贾斯廷在繁忙的大楼里参观。楼里每个人都在忙，或许他们都不知道自己在忙些什么，但看得出，他们乐在其中。

在办公区的尽头，我们看到一扇实木门，出于好奇，我们推开门，发现一个放有高低床的黑屋子，里面睡满了工程师。口气和脏袜子的臭气充斥着整个房间，时不时还有鼾声飘出。布雷恩曾经告诉我，阿里巴巴团队经常在之前的单元房的地板上休息，眼前的这一切似乎是这个奇怪公司文化的延续，这也显示出这支团队的辛劳。

我请贾斯廷在门口等候，先走进办公室给马云做采访前简单的汇报。这是我第一次给他做采访前的准备，我想让他意识到重要性。“杰克，这是《福布斯》杂志，美国历史最悠久也是最具影响的杂志之一。所以，来头很大。他们最近在做一个关于B2B公司的大篇幅文章，甚至考虑把阿里巴巴做成封面故事。”

“哦，是吗？”他很新奇，“听起来很厉害，那你认为我应该说些什么呢？”

这时我的脑海中闪过香港团队曾经说的，让马云离开镁光灯，或者至少让他“说应该说的话”。这时我看了看马云，又想到了在度假区的团队。

“做你自己，杰克—这是你取得目前成功的秘诀。”

贾斯廷进了办公室。马云天马行空，从分享人生经历到畅谈阿里巴巴的愿景。没有落入老套的MBA框架和商业模式的窠臼，马云打了生动的比方：在互联网时代，“需要跑得像兔子一样快，但要像乌龟一样有耐心”。

贾斯廷全都听了进去。马云的讲话方式一点儿都不像CEO。但恰恰是这点，让他充满魅力。

第五章 只有3名听众的演讲

第五章

只有3名听众的演讲

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五月的阳光冲破了云层，洒在开满鲜花的枝头上。这个季节的柏林最美。摆脱了寒冷和严酷的冬天，柏林人和当地的游客站在这个城市露天的咖啡啤酒花园，庆祝着春天的到来。沉醉在美景中，能为一家中国公司工作，同时还能在2000年的春天游览欧洲，我忍不住为幸运的垂青而感叹。

我和马云及新加入阿里巴巴欧洲事业的部负责人阿比尔·奥莱必（Abir Oreibi）走在这座城市的街道上。阿比尔出生于利比亚，长在瑞士，在上海生活过，会流利地使用5种语言。他向马云和我介绍了欧洲，是我们优秀的导游。马云兴致高昂，一路问着阿比尔关于柏林的问题。我们三个都对外语和文化感兴趣，很快就熟络了起来。

除纵情游览柏林外，我们欧洲一行还有一个正经的公差，就是要对欧洲展开一次公关攻势。我们为马云制定了一个在欧洲三座城市的媒体见面行程，来推介阿里巴巴，进而吸引更多的进出口商能够使用Alibaba.com这一平台。我们选择了巴塞罗那、柏林和伦敦这三个城市，十分期待这次欧洲之行能通过一系列高端活动和媒体采访，极大提升网站的关注度。

到达柏林展览中心，我们迎面看见“世界互联网大会2000”的旗帜和各大公司的旗帜在风中飘扬。在签到处取名牌时，我们看见成千上万的参会者和展商进出场馆。这与我们的预想并无出入。世界互联网大会是欧洲最大的互联网会展。我们满怀憧憬，穿过会展大厅，到达演讲中心，在那里，马云将发表演说。

我们充满气势地准备登场，但当我们推开大门后，来到一间拥有500个席位的大厅时，场面让我们大吃一惊—只有三位观众落座。

是这间大厅吗？我们重新检查了一遍会展大厅的房间安排。是的，没错。很显然，阿里巴巴的革命火种还没有传播到欧洲。

一位世界互联网大会的员工走到台前，对着麦克风说：“我们下一个发言人是阿里巴巴的创建者及CEO—马云先生，请欢迎他上台演讲。”

6只手鼓掌的声音，在空荡荡的大厅内回响。

马云跃上讲台，故作镇定，面对空空的席位，充满热情地开始了演讲。他演讲的内容既是关于阿里巴巴的发展故事，也是自己的人生经历。我曾经在公共场合听过他的两次演讲，这次演讲同样非常精彩。马云十分擅长讲故事，阿比尔和我站在大厅后面笑声不断。

即使是几个人，掌声还是十分热烈。我们或许没能征服欧洲，但至少我们吸引了三名新的革新者。

马云走下讲台，对我和阿比尔说：“你们觉得怎么样？”

“杰克，非常棒。如果听众能多些就更好了。”

马云顽皮地一笑，靠近我们，悄声说：“别担心，下次我们回来的时候，这里肯定座无虚席。”

第六章 阿里巴巴的飞毯也会下坠

第六章

阿里巴巴的飞毯也会下坠

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虽然在柏林出师不利，但我们在伦敦和巴塞罗那则顺利得多，国际媒体也逐渐开始对我们产生了兴趣。2000年7月，我们得到了一次很好的公共宣传机会：《福布斯》杂志将贾斯廷·德伯勒关于马云的报道放上了杂志“网络最佳：B2B”版的头条位置。这一报道将阿里巴巴的国际知名度提升到一个新高度，也给我们带来了信誉，我们正需要借此吸引更多的客户在网站交易。

随着小型企业开始尝试电子商务，阿里巴巴的网站流量持续增长。伴随着网站不断迈向国际市场，每天都有成千上万的新会员加入。生产商将其产品目录放在网上。全球的买家在网站上向卖家发去商品询函。尽管只是公司发放供求信息的平台，网站却能为进出口商提供成本低廉的配对方式。公司虽然没有产生任何收入，但随着阿里巴巴在海内外的名气越来越大，市场也不断扩大。

阿里巴巴的名气和网站访问量给外界留下了公司蒸蒸日上的印象，但事实却是公司进入了组织混乱的危险期。当马云对外在各大会展及媒体活动上东奔西走发表演说时，公司日常运营缺少一位COO（首席运营官），出现了权力真空的情况。公司增长太快了，混乱的状况开始让公司出现了组织分化。

日常开会，参会人员常常有30人，为了让自己的声音被其他人听见，参会者音量一个高过一个；员工自行安排工作日程，无法协调相互的行动；新员工常常发现，来到公司的第一天，没人告诉他们员工职责及应该向谁汇报。这导致一些十分难堪的情况，比如一名新员工在工位上坐了一周，假装着自己在忙工作，却不敢问上级是谁，怕会因此丢掉工作。

随着公司的运营失控，阿里巴巴的公司战略也出现了混乱状况。建立一个可行商业模式的压力越来越大，公司每天都有新的计划，试图找到一个产品理念，能为公司赢利以补偿日益增长的成本开支。我们尝试了横幅广告、利润分享的合作伙伴关系、为小企业设计网页等，但没有一个取得成功。这是一场与收入的赛跑，而我们眼看就要输了。

看到杭州团队没能找到一个能让客户买账的产品，香港的国际管理团队决定做出一个重大决定—建立起一个投资者想要看到的模式。随着互联网行业加速下滑，互联网公司很难吸引到投资者，全球投资银行分析员一个共同的理念是，如果你想建立起一个成功的B2B平台，必须要让全球的买家和卖家在这个平台上做端对端的交易。比如说，你是一个美国的运动器械零售商，你只要点一下鼠标就可以从中国买10 000只网球拍。或者说，如果你是乌兹别克斯坦的一个厨具进口商，可以从越南预定2 000只咖啡杯，过程简单得就像从亚马逊预定一本书那么容易。

在2000年年中，香港战略团队说服了马云，建立起一个无所不包的全球贸易平台，而阿里巴巴则需要将其网络运营部门从杭州搬到硅谷。“杰克，那里是全球互联网公司的中心。”有人告诉马云，“如果你想要建一个全球英文网站，就需要建在一个有人才的地方。”

这个论点似乎站得住脚。毕竟，中国没有一家面向全球网站的先例。观察了在杭州的团队，甚至马云也开始怀疑他们是否有能力和硅谷的人才竞争。随后，他向团队宣布，将把阿里巴巴的英文网站从中国搬到加利福尼亚。“这是我们必须做的决定。或许这个决定是错误的，但我们需要记住一点：在互联网时代，做出错误的决定总比不做决定要好。”

很快阿里巴巴的核心管理团队就搬到了美国。吴炯（John Wu）那时刚从雅虎跳槽加入阿里巴巴做首席技术官，负责美国技术团队。几个月内，阿里巴巴美国位于加州弗里蒙特市郊的办公室就雇用了30多名新员工。在员工和外界看来是阿里巴巴正在走向全球的标志，但事实却证明这是一个灾难性的决定，导致公司发展形势急转直下。时间、距离及语言差异使得两个团队的沟通效率极其低下。中国团队睡醒的时候，美国团队正准备下班。没过多久，阿里巴巴就变成了一个双头巨兽，朝着两个方向发展。随着广告预算、硅谷办公室员工成本不断上升，又没有收入弥补成本，阿里巴巴没钱了。公司处于危机之中，该是做出决定的时候了。

第七章 如果连马云都失去了信心

第七章

如果连马云都失去了信心

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早晨的阳光从百叶窗的缝隙中透射进来，在墙上投下层层的影子，还未调整好时差的我感到时空错乱。环视周围，我发现自己身处陌生的环境中，极力回想我究竟在哪里。卧室外传来微弱的声音，口音很陌生，我想起来自己在哪里了。为了避免不必要的身体不适，我把被子盖过头顶。接下来几个小时，我在睡梦与清醒的边缘徘徊。

时间不等人，屋子里来人了。首先是浴室门“砰”的一声，接着盆盆罐罐叮当作响，然后电视被打开，大声播放着中国新闻，我知道自己无法再躲了。团队可能在等我。可我非常怕见到他们。

我穿上裤子，扣上了件衬衣，晃悠悠地走下楼。在客厅，我发现一堆凌乱的用过的筷子、脏盘子及皱巴巴的枕头和毯子。在墙边，有一个劣质的牌桌，上面放着几台台式电脑。电脑旁边是几只方便面碗，从结痂的碗底判断，已经放了很多天了。窗帘紧闭，房间空气不流通，充满了难闻的口气。

如果在中国，这一场景再熟悉不过了。但这里不是中国，这里是加利福尼亚的弗里蒙特—阿里巴巴之家。

阿里巴巴之家最后变成了诞生阿里巴巴的单元房之美国版本。在公司内部，阿里巴巴单元房是和苹果的车库或者雅虎的拖车齐名的传奇地标。它已经成为阿里巴巴“勤俭，不多花一分钱”的公司文化的标志。这一公司文化很显然被带到了美国，为了省钱，公司在弗里蒙特郊区的中间地带租了一栋房子，以供从杭州外派的团队居住。公司在2000年的春天租下了这栋房子，那时公司在美国的业务扩展似乎大有空间。现在，仅仅6个月后，许多来自中国的员工已经被召回中国总部，阿里巴巴之家空无一人。

我环顾四周，在想，不知我的凯洛格商学院同学看见我和我的同事在合租房里的场景会做何感想；我觉得自己是一个居住在自己国家的外国人。我的同学现在一定是在附近一家硅谷五星级酒店，吃着早午餐，盘中放着大龙虾。而我却在冰箱里寻找能读懂标签的食物。在电视机前，坐着两位中国员工，他们转动着手里的筷子，一边大声吸溜着面条，一边听着中文新闻。看到我走下楼，他们有些吃惊。很显然，他们不知道那周会有另外一个室友加入。令人尴尬的是，当我用英语打招呼时，他们回应我的是迷惑的表情。我换用中文后，他们变得自在很多。

“你们好，我是波特，负责咱们公司的全球公关。”

“哦，嗨，我们是工程师，”其中一位回答道，“我们最近负责把英文网站搬到美国。”

他们来到美国刚刚几周，仍然对这里的一切感到十分新奇。在全球互联网中心工作和生活是极少数中国工程师能实现的梦想。这两位阿里巴巴的工程师告诉我，这栋房子曾经一度住满了从杭州来的工程师。前几周，随着工程师被召回国，人数逐渐下降。当他们问我来美国做什么时，我竟不知道如何回答。我怎么能开口告诉他们我是来这里辞退他们的呢？

门铃响了，我暂且不用回答他们的问题了。敲门的是饶彤彤（Tony Yiu，以下称“托尼”），他是阿里巴巴的创始人之一，开车准备把我带到办公室。“准备好了吗？”他问我。我心里想：还没有准备好，但还是走吧。

离开房间后，感觉是从中国来到了美国。新修的草坪翠绿，街道上立着醒目的指示牌，万里无云的蓝天不断提醒着我，这是加利福尼亚。在郊区穿行时，我心里在想，硅谷如何能创造出新的东西呢？一切都是那么的整齐、成熟，生活极其便利。就连Jamba Juice的果汁外卖店的位置都十分用心，你任何时候出门都能方便地买到外加浆果的果汁。相比而言，中国就像一个没有完工的大工地，硅谷看起来已经完工—感觉一切都已经就位。我在想会不会有一天大家都不工作了，然后就悠然地滑滑单排轮滑，直到退休。

我们驶过仅有的几面互联网公司的广告牌，转弯驶入一片小型办公园区，车停在一栋明晃晃的单层办公楼外，这座办公楼周围是停车场。“我们到了。”托尼说。

走进办公室，托尼带我见了员工。员工有西方人、美籍华人及中国人，其中很多都在美国工作或生活过许多年。通常，见新员工是件高兴的事，我却感到自己像位死神。我强颜欢笑，知道很快我将会辞退他们中的许多人。

我被带进一间办公室，看见马云正在阅读邮件。对于即将到来的这次会议，看得出来，马云有些焦虑。

“我不知道今天该说些什么，”马云说，“我们一直都在成长，我一直也只是招人，这是我第一次辞退员工，我们应该怎么办呢？

我理解马云的心情。尽管许多外国员工不认为马云是位值得信赖的经理，但我深知恰恰是因为马云的善良和乐观向上的精神使我们取得了现在的成绩。对一家中国公司而言，在硅谷设立办公室是一件十分值得骄傲的事。在过去的几个月，我们在中国各地宣传，我们在美国的员工队伍不断壮大，已经成为阿里巴巴在全球崛起的一个标志。

讨论了如何更好地应对这次会议后，我们决定将员工召集进一间大会议室。大家似乎觉察到有坏消息，会议室变得死气沉沉。有些人还是第一次见到马云，我希望这次会议不要出现过多的不友好气氛。

围着桌子的椅子坐满后，员工们围着第二排又坐了一圈直到把屋子坐满。大家落座后，关上门，马云开始发言。

“我想让大家都知道，我们万分感谢每个人的辛勤付出。但我来到这里带来了坏消息，我们需要裁员。”

会议室所有人脸变得阴沉，马云继续说：

“几个月前，我们认为把业务搬到硅谷是一个好的选择。大家认为，如果想要运营好一个英文网站，必须选择到硅谷来。这里有工程师，有英文使用环境，互联网专家也在这里。所以说在那时看来，这是一个非常棒的选择。

“但当我们这样做了后，似乎给公司带来了一些前所未有的问题。这里的每个人都在各自的项目上努力，但这里与杭州办公室的交流变得十分困难。你们来上班的时候，杭州团队刚下班。当我们上班的时候，你们下班了。看起来，双方无法交流，我知道你们会失落，因为要撤销已经启动的项目。

“对我们而言，阿里巴巴是一个梦想。每个人在这里辛勤工作并且相信这个梦想能成真。我们希望这个公司能活80年。如果这个梦想能够成真，我们就必须实事求是。当前，对我们而言，在硅谷拥有一个大型的中心不现实。如果我们想让公司将来进一步成长，我们今天就必须做减法。

“我为此对你们及你们的家人感到难过与抱歉，终归，我们犯下的所有错误都是我的责任。我对此深感歉意。我希望，有那么一天，当公司一切运转正常，我们再次回到成长的轨道，再邀请各位加入阿里巴巴。”

马云发自内心的讲话，一如既往十分动情。我环顾了会议室，并未察觉大家有负面情绪。大家似乎尊重马云的坦诚，并且服从马云所做的决定。现在唯一的问题是，谁将被裁掉，我的工作就是告知这些被裁掉的员工。

我们辞退了一半员工，整个办公室气氛凝重。尽管我与这些员工没见过面，但每次和这些不幸运的员工坐下来谈话的时候，我的胸口还是会绞痛。公司为每位辞退的员工提供三个月的工资，并且允许他们持有公司的股票期权。让我没有想到的是，很多人并不是害怕失去工作，反而是因为离开阿里巴巴让他们很难过。甚至对一些西方员工来说，许多人都和中国没有个人情感的关联，他们真正是被公司和公司的使命吸引来的。

回到阿里巴巴提供的住所，我瘫倒在沙发上，庆幸终于度过了难熬的一天。公司的未来仍不明朗，但至少为了生存，我们迈出了痛苦的一步。并且有一点很明确，只要公司还能以微薄的预算生存下去，我们就能活下去。毕竟阿里巴巴的创建者们在公司建立之初，每月只给自己发500元（60美元）的工资，和其他全球竞争者相比，我们很容易再次回到勒紧裤腰带的时代。我们开始了“重返中国”的战略，如果需要的话，整个团队完全可以重新收缩回阿里巴巴的单元房里。现在，如果我们能有一个赢利模式就好了，我自己默默地这样想，我们或许有机会。

几天后，我和马云回到了中国，他给我打了电话。听到电话另一端声音颤抖，我稍有些惊讶。

“波特，我能问你个问题吗？”听上去有些失声，他像是哭了。

“没问题，杰克，怎么了？”

“我是不是个坏人？”

在过去认识他的8个月，我从未见过马云的乐观和自信动摇过。

“你指哪方面？”

“很多员工给我打电话，他们对我辞退员工很生气。我知道是我的错误，做了那些决定。现在每个人都对我发火。你认为我做了这些，我就是个坏人吗？”

我隐约听到马云在电话那一端抽噎。我为他感到难过。鉴于公司的混乱和组织失调，我早已预见了这一天的到来。我没有对公司CEO生气，认为他将公司带入混乱的状况，相反，我对他表示同情。在我脑海中，马云只是一个英语老师，努力实现了遥不可及的梦想。我不会因为这段时间过度扩张而指责他。

“杰克，你做了你应该做的。如果你不做这些决定，公司可能很难维持下去。”

“嗯，你说的没错，但是我感到我让大伙儿失望了。”

我们之后又谈了几分钟，然后挂了电话。比起辞退员工的那天早上，这次我感到更加不安。如果马云都失去了信心，那么谁能给我们鼓劲儿呢？

第八章 做最后站着的人

第八章

做最后站着的人

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与马云从美国回来不久后，蔡崇信就把我拉进他的办公室。“波特，我需要你帮我准备一份阿里巴巴的组织架构图，”他解释说，“我们现在又有一位COO的候选人，关明生（Kwan），你面试他的时候，带着这份架构图，以便让他更好地了解阿里巴巴的框架。”

对于任何一家公司来说，这件事是再简单不过的工作了，但在阿里巴巴，这个任务就像块烫手的山芋。阿里巴巴已经成立两年了，至今还没有一份组织架构图。从毫无头绪的一团糟中摸清楚公司的结构，这份工作我并没有感到乐在其中。

内部混乱的代价我们已经品尝过，正如马云在公共场合曾经骄傲地说过，“阿里巴巴不做计划”。新的部门组建后又解散，变化太快，以至没人能搞清楚各自的职责。日常的决定如果没有马云参与，就无法拍板。在做如雇用或辞退新员工之类的重要人事决定时，没有明确的规章，导致员工感到自己受到不公正待遇，产生了怨气。

整理组织架构图是一个棘手的活儿，但是想到公司会来一个说话有分量的COO，我还是干劲十足。

在起草公司架构图的过程中，我联系了我认为的那些相关负责人，他们负责过去6个月内新组建的各个部门，公司员工在此期间从40人增加到数百人。但我的猜测也不总是正确的，这一点毫不稀奇。我就像一个皮球，在各个同事之间传来传去，他们完全不知道有哪些部门存在过，谁在负责这些部门。我尽我所能地拿出了一份最全的架构图后，意识到并没有把所有的员工都涵括在内。我在框架图旁边标了个星号，这样做，一方面给自己留个台阶，另一方面是给自己开个玩笑。我在页脚写下：

如果你没在框架图中找到你自己，也不意味着你不是阿里巴巴的雇员。

和关明生坐下来谈的时候，他似乎和我一样云里雾里—他被阿里巴巴面试过程搞得疲惫不堪。“到目前为止你都见了谁？”我问道。

“到目前为止，我已经和公司的创始人谈了8次，看起来这家公司有很多混乱的地方。”

他是一位拥有25年管理经验的老手，其中有15年在通用电气任职，他肯定更适应架构清晰的公司。在阿里巴巴面试期间，他被不同的经理面过，可没一个人给他完整地介绍过阿里巴巴。

“我不懂为什么所有的人都在面试我。被可能是自己下属的人面试，对于一名COO来说是不是有些反常？而且，对公司的战略或者发展重点，所有人的观点既不统一也不明确。”

我担心我们已经把关明生吓跑了。为了稳住局势，我打开文件夹，里面夹有一份我制作的阿里巴巴组织框架图，还有一些关于阿里巴巴的文章和背景材料，这些材料是那个时候能找到的关于阿里巴巴的最全面的简介。他深呼一口气，心情似乎平复了许多。

他说：“开了8次会，这是第一次有人给我有关阿里巴巴的介绍。”我难以想象之前的面试都聊了些什么。

关明生坐定后，简单地讲了他的情况。他出生且成长在香港，求学于伦敦，最后又回到中国。在八九十年代，负责通用电气医疗器械部门在内地的业务。他在内地工作的时候，很少有香港人愿意来内地工作，他是中国计划经济向市场经济转型的亲历者。他来内地后，香港人才渐渐有了来内地工作的趋势，并且他可能已经习惯了这种乱糟糟的状况，听到这一介绍，我自己也得到了安慰。

关明生并不是我面试应聘该职位的第一个人，我对他的第一印象是他并不是这个岗位的最佳人选。他热情、活跃，这点让我觉着他或许能融入团队，泛白的发丝彰显着他的老练，但我担心的是他缺少相关行业经验，也缺乏能将阿里巴巴从混乱中带出来的决断力。我更偏向我面试的第一位人选，他是个强势、大胆甚至有点性急的大型跨国科技公司中国区经理，他看起来能作为公司的主心骨。关明生看起来总是很温和。在这点上我和蔡崇信的观点一致。

“所以你偏好另外那位？”蔡崇信说，“嗯，那位不可能来为我们工作。他在目前公司的职位很高，在这个市场行情下，很难说服他加入一个像阿里巴巴这样的创业公司。”

2001年1月，我们宣布关明生为我们新的COO。没过几周，他果敢地裁去了剩下的大部分外籍员工，这点让我很吃惊。他首先从香港下手，只保留了很少一部分财务及行政员工，然后他又将美国办公室剩余的员工裁掉，留下了几个技术专家。速度之快，让我有些吃惊，看到曾经和我意见不合的员工离开，我有一种莫名的孤独感。除了在欧洲的阿比尔及个别几名国际员工，我发现和我同一时间进公司的国际员工现在就剩我自己了。

尽管过程很痛苦，但裁员能帮阿里巴巴止住不断飙升的成本。马云或许应该早点意识到这个问题，但执行还需要一个与员工没有个人情感交集的局外人。裁员结束后，我回到办公室，看到一排排空荡荡的座位，这里曾经坐满了我的同事。

在解雇国际员工过程中，阿里巴巴采取了公平的举措。员工可以获得三个月的薪酬或一个月的薪酬外加赠送的两年的股票期权。许多被辞退的经理，由于不满并且也不看好公司的未来，选择的往往是三个月的薪酬。鉴于这家公司看样子很快会倒闭，他们不愿意持有这个公司毫无价值的股票。

关明生的下一步行动更具有象征意义—清理阿里巴巴杭州总部的高低床。“这不可持续，”他坦言，“如果马不停蹄地工作，员工一定会被榨干，我们应该让员工和自己的家庭一起，在工作之外要有自己的生活，否则他们在公司不可能长久地工作下去。”一方面，我理解他的初衷，另一方面我担心他不仅在裁员，还会减少现有员工的工作时间。他会不会给阿里巴巴带来了大公司的工作文化，却带不来任何业绩上的提升来证明新的公司文化是可行的？

关明生大刀阔斧地裁员，已经证明了我对他先前缺少决断力的印象是错误的。但削减成本是一回事，搭建业务是另一回事。关明生的第二步棋，并没有给我太多惊喜。他没有对公司采取管控措施，明确公司战略继而推行一套大胆的执行计划，相反，关明生要求高管层进一步明确公司的使命、愿景和价值观，明确以上几点花费了很长时间。

我们过去一年不是一直在讲这件事吗？我自己在琢磨。阿里巴巴最乐此不疲的事就是讨论梦想和价值观。我们的问题在我看来就是口号喊得太多，能落实得出效果的太少。随着阿里巴巴资金吃紧，难道我们不应该多做，而少在PPT（演示文稿软件）上写些司空见惯了的公司套话吗？

在任职后的几个月，关明生来到了我的工作所在地上海，演示马云和阿里巴巴创建者的劳动成果。关明生带着我们浏览了一遍PPT。

近期我们做了较大的组织调整，我们减员并且把我们的运营迁回中国，你们也知道，但还是需要给大家说明，我们现在只有两个选择：成长或灭亡。从长远看，我们看好这个行业，比起外国竞争对手，我们有一个非常大的优势，这就是在中国我们能将成本压得很低。所以我们的竞争对手每天都在落后，而我们则需要做好一件事，那就是做坚持到最后的那个人。

在过去的几个月，我和马云及公司的创建者不断碰面，我们共同打造出公司的使命、愿景和价值观。今天在这里我就将向大家呈现。

首先，阿里巴巴的使命是：天下没有难做的生意。

接下来，阿里巴巴的愿景：只要是商人就要用阿里巴巴。

最后阿里巴巴的九个价值观：激情、创新、教学相长、开放、简易、群策群力、专注、质量、客户第一。

关明生站到投影幕布边，故意留了很长一段时间，以便我们理解这些内容。我静静地坐在位子上，感到有些失望。

就这个？我暗自说。花了三个月就搞出这些矫情的公司使命、愿景和价值观PPT？

关明生继续道：

还有一些测评员工的核心价值观。从今天起，每个人都会有一个季度评估和打分卡。其中50%的分数基于绩效，剩下50%取决于你怎样很好地坚持阿里巴巴的核心价值观。

我开始渐渐明白了，这是整个体系的一部分。

关明生继续说：

基于这些核心价值，沃恩会建立起新的雇用、评估、晋升、辞退体系。从今往后，人事决定必须按照“员工的上级和上级的上级加上一位HR”（one over one plus HR）这一原则，目的是为了保证我们的人事决定是清晰的，并且在公司范围内是一致的。

这一评估体系对我来说很新，但我能理解。关明生引入了这些他从通用电气带来的体系帮助阿里巴巴的组织和流程逐渐成形。

“我们同时做了新的尝试—在公司将设两条晋升轨道，” 关明生说，“一条是为想成为经理的员工提供管理轨道；还有一条是为专业人才提供的‘专家渠道’，这样他们也能在公司晋升。”

我从未想到过这一点，但当关明生解释后，我十分赞赏。一般的公司常常会将表现好的专业人才，比如说工程师和平面设计人员，提拔为经理。大多数员工接受这样的安排，因为自己的薪酬和认可度会上升。但不是所有的优秀专业人才都会成为出色的经理。阿里巴巴犯过很多这样的错误。在过去的模式中，我们会失去一名优秀的专业人才，而多了一位糟糕的经理。通常，如果这位经理感觉自己不适合经理这个职位，很快他就会离开或者被迫离开公司。

关明生下一步是宣布团队培训方案。对于刚入职的员工，比如销售员，会有一个为他们职能量身定制的培训项目。对于经理层，他们会参加不定期举办的培训，旨在提升他们的管理方法。除此之外，每一名新员工还将接受公司为期一周的新人入职培训。这些培训的核心内容就是阿里巴巴的使命、愿景和价值观。

关明生讲完后，我仍然稍有迟疑，但决心保持开放的心态，支持关明生和他的计划。或许关明生的方法要比我们看到的更具深度。除此之外，关明生似乎注意到了阿里巴巴财务状况日益恶化的情况，开始将管理层的注意力放在了制定能赢利的公司战略上。

接下来几个月，我们在公司如何赢利的方法上不断讨论。我们自己的网站无法赚钱，我们讨论把电子商务解决方法卖给中国地方政府的想法，想建一个“阿里宝贝”的网站，地方政府利用这个网站将当地产品放在网上。尝试着和个别几家政府讨论过这个想法后，很快我们就意识到如果要政府买阿里宝贝，代价就是要处理和政府的公关问题，我们放弃了这个想法。执行阿里宝贝这个策略或许能把我们从破产边缘救回，但也有可能让我们犯错误。

正当我们拼命地寻找赚钱的方法时，我们注意到一个有意思的趋势。那时，阿里巴巴的卖家开始与在网站上可以找到的买家进行交易，他们在Alibaba.com网站上的产品很快就被逐渐增加的与阿里巴巴签约的竞争对手挤到边缘。比如，在阿里巴巴网站上的第一家电动车生产商，没有其他厂商与其竞争，很容易就从全球有意购买的买家那里获得询单，因此也就不会给阿里巴巴支付他所享受的服务任何费用。但随着越来越多的电动车卖家加入了阿里巴巴网站并把他们的产品放在网上，第一家电动车卖家就会受到冲击。卖家就会咨询是否有机会付费，然后把产品放在付费推广中，这样他们的产品就可以在自然搜索产品列表的前列。现在看起来，对阿里巴巴来说，两年免费服务终于到了一个重要的时刻，我们的顾客愿意付费了。

在2001年的春天，我们刚组建的销售队伍决定试运营一个新产品China Supplier。大约花费2 000美元，中国出口商就可以获得更精彩的公司简介，比普通会员放置更多的产品列表，并且在阿里巴巴出口商搜索结果中获得优先显示。对任何一家生产商而言，比起在行业出版物上做广告，或者去美国、欧洲参加行业展销会展示产品，2 000美元的花费很划算。杂志广告过一个月后或许就过时了，行业展销会也只能持续一周，互联网提供给这些卖家的是每天24小时、一周7天在阿里巴巴展示的机会。

这是一个好消息，但在彼此匿名的互联网这个茫茫世界，卖家和买家之间缺乏信任给彼此带来了困难，与行业展会相比，后者则能为商业伙伴提供互相见面的机会。客户愿意向阿里巴巴付费，获得优先显示的机会，也为海外的潜在买家展现了自己的可靠品质。但仍然会有两个主要的疑问：我联系的这个卖家是合法注册的企业吗？我联系的这个人是这家公司的员工吗？

我们很快意识到仅仅为卖家提供有偿搜索优先排序还不够。买家需要确认他的合作伙伴是合法的。鉴于此，我们启动了诚信通服务（TrustPass），若要通过诚信通的注册，则需要通过第三方鉴定与核实，以证明该公司为合法注册公司及该人员为公司授权进行贸易交易的员工。

启动诚信通是阿里巴巴的一个重要突破。我们通过这个产品认识到，网上交易最大的障碍就是缺乏信任的问题。我们在全球有众多的买家和卖家，其中有许多会员。如果能解决信任问题，我们将破解电子商务的密码。我们因此要求所有China Supplier的会员要有诚信通的认证。这样关联，为我们向客户收费提供了一个非常好的理由。这让付了费的China Supplier客户更加让人信赖，也让坚持使用免费账户的会员看起来没那么值得信赖。如果最终付费会员生意真的好，免费账户会员为什么不付费来试一下呢？

我们终于有了China Supplier这一看似可行的产品。开始时，我们仅仅通过电话或者互联网，大规模地向我们的客户推销产品，但我们很快意识到这种做法不可行。我们需要动员客户，不能仅仅停留在浅尝电子商务的阶段，应该进阶至完全融入电子商务的世界。为此，我们决定与客户见面。

我们就像花衣魔笛手，吹奏着令人陶醉的曲调，推销电子商务。2001年下半年，我们在全国进行了路演，邀请我们的客户参加在中国东部沿海地区举行的会员聚会活动，这一地区集中了中国大多数的生产商、出口商和贸易公司。我们在一个个城市建立了新办公室，为我们的会员组织了启动活动，主题为“让商人做回电子商务的主人”。这个充满力量的口号诠释了：互联网的魔力能让小企业和最大的跨国企业竞争。在中国，企业主重视自己的独立自主，并且相信“宁做鸡头，不做凤尾”。因此，我们的理念引起了广泛的共鸣。

会员活动的模式很简单。马云不断飙升的人气为我们带来了参会者。马云一般会先做一个关于电子商务未来和他认为小型企业如何从中获益的演讲，然后我再出场，讲讲阿里巴巴的海外活动。我就像一个会说话的猴子，满足当地人看一个外国人说汉语的好奇心。这种奇怪的表演吸引了人们的注意力，让一个外国人来讲述阿里巴巴在海外的声誉，相信会比当地人讲更有说服力，不然如果阿里巴巴声称在海外买家中拥有很高的信誉，观众会认为是自吹自擂。马云和我讲完后，新加入的当地销售员工会上台，介绍China Supplier新会员享有的具体产品和服务。

随着我们一个城市接着一个城市的路演，销售额开始不断地提升。每到一站，我都会认真了解该城市的特别之处。永康以其众多电动车生产商而扬名，宁波的一次性打火机和金华的火腿……每个城市都有一个生产商集群，拥有各自的特长。

每一站结束前，我们都会在路边餐厅和当地团队共进晚餐，以庆祝建立新的办公室。我也有了品尝各地美味的机会，甲鱼汤、醉蟹、竹笋，还有些我从未听说过的水果。

让我深受感染的是年轻销售团队的工作热情，即便他们当时的工作是推销电子商务服务，而那个时候大多数中国人已经放弃了电子商务，行业也处在互联网的寒冬期。我们销售团队中的毕业生不是从北大或者复旦毕业—这些大学的毕业生拥有其他更好的选择，其他跨国企业能提供更高的薪酬。阿里巴巴的销售团队成员都在小城市和农村地区长大，是农民和工人子弟。虽然在这里工作，工资低、待遇差，但来为阿里巴巴工作，是他们和家人向前迈出的一小步，这给他们带来了希望。

在客户活动之后，我们常常走访新成立的办公室。办公室的预算非常低，以至员工只能在昏暗、简陋的楼房里租一间普通的公寓办公。员工在这样的公寓中居住、工作。屋里陈设简单，只有铁床摆放在水泥地面上，日光灯营造出怪异的光线，投射在煞白的墙面上。但没人叫苦，每个员工都有公司的股票期权，公司属于每个人，因此员工能为公司的成功同甘共苦。省下来的每一分钱都将帮助阿里巴巴继续活下去并且继续成长，继而为所有员工造福。

随着路演走上正轨，我们的讲演也变得更具规模。短短几个月前，我们的活动还在二星级酒店会议中心举行，而现在会场已变为五星级酒店，参会规模也多达几百人。每站路演，当地媒体都会报道阿里巴巴带动的这一趋势。我们逐一说服了中国商人走上电子商务之路。

虽然销售额在增加，但我们的现金流很快就面临枯竭，没有足够的收入支撑开销。在2001年年初，龙德·多姆离开阿里巴巴后的几个月，我被提名作为国际营销副总，接管他的工作。我采取的第一个措施就是把广告预算削减为0。看了阿里巴巴网页浏览量后，我相信没有广告支持，我们的网页也会自然快速成长。这点让市场营销团队很失望，我告诉他们我们改变了广告策略，现在执行“零预算营销”，并且只依赖口碑和公关，利用免费的媒体报道。任何营销计划都不再拨付预算。好消息是，将营销预算削至0，似乎并没有影响我们的网页浏览量的增长—我们仍然能通过口碑不断内生成长。但坏消息是，我们的营销团队似乎没有存在的价值。随着广告预算削减为0，我们开始注重公关，以获得更多免费的宣传。但当时互联网行业陷入冰冻期，媒体对互联网行业失去了兴趣。在2001年年末，马云把我拉到一边进行谈话。

“波特，我想让你知道，我们做了一个决定，所有公司的高管，我、乔（Joe，蔡崇信的英文名）、约翰·斯普利克（John Spelich）和关明生决定将自己的薪水削减一半。”

马云面带微笑，但神情严肃。

“所以我想让你知道，你是公司薪酬最高的职员。没人对此抱怨，但我仅仅想让你知道这件事。”

马云走后，我深吸一口气，我比CEO拿得都多。阿里巴巴创始者的生活水平在美国人看来可算是贫穷，更别提我之前拜访过的销售办公室。在那里，我的同事挤在营房似的屋子里，每天吃着方便面，每个月只赚几百美元。在公司还没能赢利的时候，我比其他同事多拿这么多薪酬，这让我感觉哪里有些不对。

我当然也知道，马云的话是向我善意的提醒，我的薪酬不可能一直这么高下去。在我和马云谈话过后不久，在对我季度评估时，我和关明生谈到了我将来在阿里巴巴的角色。“马云告诉我，我是公司薪水拿得最高的，但我意识到，现在没有太多营销和公关的工作。”我说。

“嗯，比起以前，现在确实没那么多营销和公关工作。”关明生回答，“我们对你有个安排，想让你到杭州总部工作，来负责国际网络的运营，在上海，现在很难给你安排合适的岗位。”

我仔细地琢磨着。杭州是个我喜欢的城市。但之前一年我已经从北京到了香港，然后从香港到了上海。我现在还没做好准备，搬到一个外国人社区较小的内陆城市。况且，我还有一个未完成的梦想—花一年时间环游世界。

“我一直都有一个环游世界的梦想，”我说，“这是我儿时的梦想。那么我是不是应该休息休息，当我完成这个梦想的时候，再看看是不是有更适合我的位置?”

关明生似乎对此满意。这一决定给公司省了不少钱，并且还能有让我回来的可能性。他十分慷慨地给我提供了其他员工离职时的待遇。我告诉他，我选择三个月工资，不要股票期权。他从椅子上站起来，“稍等，我和马云确认一下”。说完，就走出了办公室。

他回来面带微笑，并且给了我惊喜，说道：“我和马云确认了一下，我们给你所有股票期权，以期待你能回归公司。”

这是一个善意的姿态，但我没有往心里放。我认为阿里巴巴最多就是一个千万美元级的公司，手上的期权没有什么价值，会远远低于履约价。出于礼貌，我示以微笑，并表示感谢，做一个阿里巴巴的百万富翁，这个梦想早就破灭。“谢谢，不用麻烦，”我显得有些不屑，“我都没想过要选股票期权。”

“不麻烦，我们希望你拿着，我们相信你会回来的。”

我坐火车回了上海，从车窗望出去，两边的稻田，河流，还有农庄中零星分布着小型灰色调的工厂。终于有机会实现环游世界的梦想，想到这件事，我激动不已。但想到放弃阿里巴巴的梦想，顿时心情有些低落。内心总有个声音告诉我，在公司最需要支持的时候，我离开了。我不禁会问自己，旅行回来后，阿里巴巴还会给我机会吗?

第九章 因SARS被隔离的日子

第九章

因SARS被隔离的日子

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时间进入2003年，羊年在热闹的庆祝氛围中到来。绚烂的烟火在杭州的上空绽放，噼噼啪啪的爆竹声在我住的小区回响。我实现了自己环游世界的梦想，现在决定集中精力，重新点燃责任感，再次回到阿里巴巴的怀抱。这次旅行十分愉快，看了外面的世界，但又十分期待再次感受与创业企业团队同甘共苦的友情。与我第一次加入阿里巴巴时不同，这次赚钱已不是主要的目的，我答应回来后工资减半。我想作为仅有的两个西方人中的一个外国人，在汉语环境中对提升汉语水平也大有裨益。

春节过后，大街上恢复了平静，阿里巴巴在一家酒店组织了全员参加的聚会，以庆祝新年。我迫不及待地想看看在我走的这些日子，阿里巴巴会有什么改变。当我到达酒店时，我十分惊喜地听到从会议室传出的欢呼声和舞曲鼓点的声音，并且看见很多年轻的面孔涌入会场。氛围和一年前相比，简直有180度大转弯。就在几个月前，公司开始赢利，今晚就是一个庆祝之夜。

关明生也加入了狂欢，与员工一起欢呼，不断高喊，这些员工大多数都比他小20岁。公司的精神面貌和业绩有了极大的好转，我立刻意识到我对关明生的管理风格的最初印象是多么不准确。我整整绕了一大圈后，才认识到关明生正是阿里巴巴所需要的COO。关明生没有给公司定下一个死板的中枢，相反，他提供了一个外骨骼—防止公司在成长过程中失去控制的外部约束。他花心思整理了阿里巴巴的价值观并落实到纸面，这一关键措施帮助公司不断扩大规模，而又不失其创业精神和坚韧的团队文化。这正是年轻公司培养新领导所需要的。

其中有位领导人物就是李琪，国际运营业务的负责人，我的新上司。大厅里人头攒动，音乐声隆隆，李琪跃上了舞台，拿了一只话筒，邀请每个人都跳起来。我们拥上了舞台，气球飞舞，旗帜飘飘，我们跳着，唱着，欢呼着，为阿里巴巴蒸蒸日上感到由衷的高兴。经过一个寒冷、灰暗的冬天，互联网的春天来了。

回到办公室的第一天，我和李琪坐下来，讨论今年的战略。他个子不高，长得粗壮，戴着大号的黑框眼镜，看起来有些像Run-DMC（美国黑人说唱乐队）的中国成员。他声音低沉、沙哑，他尖锐、开着稍微有些粗俗的玩笑，开会时逗得员工前仰后合，但他性格的另一面则异常强硬。和马云开明、和气的风格不同，李琪关注并且只看重行动和结果，过程漂不漂亮对他来说没什么意义。

马云的人生经历，让他无论与外国人还是中国人交流都游刃有余。而李琪与外国人的关系则要复杂许多。与许多中国人很像，李琪对美国人既羡慕又不满。当然，他的不满情有可原。他曾经向我讲过如何在80年代考上广州最好的大学，但被人拒绝在五星级花园酒店门口，就仅仅因为他是个当地的中国人。外国人可以在酒店进出自由—这是当时刚开放时采取的政策，因为通常当地人被认为不可能有经济实力住酒店。李琪的英文阅读和听力没有问题，但他不愿意张口说，所以开会时用汉语。这对提高我的汉语水平来说帮助极大，但在战略讨论环节，用汉语论证我自己的观点时，还是会力不从心。

尽管这样，我依然羡慕李琪。他在公司有中国黄页业务的时候，就加入了马云的团队，他身上具有真正的创业家精神。他坚定，果敢，一手搭建了阿里巴巴的全国销售团队，这是阿里巴巴实现赢利的关键因素之一。他接地气，务实，正好能平衡马云的角色。如果马云是比尔·盖茨，李琪就是史蒂夫·鲍尔默（Steve Ballmer）。鉴于我自己稍有懒散的倾向，为李琪这样的人工作，对我来说会很有帮助。

“我们之前没有共事过，所以我们还需要时间，适应彼此的风格。”李琪在第一天就直言，“有一点，我需要说明，我关注结果。对你的评估完全基于你能带来多大的业绩。有一个主要的问题是你需要关注的—如何为阿里巴巴带来更多的买家。我们去年做得非常成功，签下了China Suppliers，现在我们需要给他们提供需求信息。我们现在有了收入，可以不用再继续零预算的营销策略。但我们需要找到一个划算的方法吸引全球的买家，来支持我们的销售。到目前为止，我们还没有任何突破，你需要找到突破口。”

“是，我明白。买家，买家，买家。”我说，尽可能地表现出很自信的样子。但自信的背后是紧张。我去哪里找突破口呢？

我们看了看日历讨论将来一年的计划。“4月，‘广交会’将在广州举办，”李琪补充道，“届时来自全球的买家将聚集于此。我们销售团队到时也将会有一个巨大的展台接洽Chinese Suppliers的会员，并且推销我们的服务，你把这几天预留出来。”

我期待着几个月后去中国进出口商品交易会，也称广交会。这次展会势必会非常考验人，需要长时间站在展台前，和人群接触。但至少这次我能出去走走，与阿里巴巴的国际买家见面，说说英语，接触外面的世界。虽然我很喜欢杭州，但我还是需要时不时地出去透透气。

恰恰在那个时间段，我开始从西方媒体读到一些令人不安的新闻，关于一种神秘的疾病，很多人已经为此住院。一开始大家认为这是一种变异的流感，只会影响到一小部分人。但不久这一疾病就有了名字SARS，具体死亡人数也被报道了出来。

很快这一疾病就从广州传播到了人口密集的香港，人们开始出现恐慌。西方新闻节目上出现了医院、救护车和人们为了防护、戴着口罩的镜头。

读到关于该疾病肆虐的新闻，我认为如果还需参会，我自己和团队的安全就成了问题。在这个关头，依然到SARS的暴发中心，与来自全球各地成千上万陌生人握手，在我看来是下下策。我给李琪和关明生写了一封邮件，其中用词强硬，表达了对可能会出现团队的健康风险的担忧，我认为我们应该重新考虑这一参会计划。李琪对此看法不同：

“政府说没问题，就没问题。我确定如果有问题，广交会就会取消，政府就会让大家知道去广州不安全。波特，你看，我到时会去，其他的高管也会去。如果我们不去，感觉像是我们派了小兵，没有派将军。我们必须去，以显示对团队的支持。”

他讲得有道理，如果阿里巴巴要参加，就不能是我们自己留在杭州，而只派遣新员工去参会。但我对这个决定感到失望。没错，广交会是我们最重要的销售活动，取消我们的展台会让我们蒙受损失。但现在的情况似乎是一个危险信号。但我不能指责李琪，他有他的判断依据。

几周后，我到了广州，坚守在阿里巴巴在广交会的展台，与来自尼日利亚、伊朗、乌兹别克斯坦、美国，及拉美国家的买家交流。如果全球贸易是全球经济的引擎，那么这些人就是维护引擎的机械师。他们有实干精神，并且精打细算，他们总是希望供货商能在最短的时间内，以最好的价格生产优质的产品。常年在外旅行，历经各种艰难谈判，与他们相比，和我一同在商学院学习的那些投资银行家和管理顾问就是像活在蜜罐子里，差距太大。

那一年的广交会完全不同于其他年份，通常，会场人声鼎沸，数以万计的买家和卖家互相交流，然后做成生意。但那年只有中国的参会者出席。国际买家绝大多数避而远之。我与个别几个来中国的海外买家聊天，China Supplier的基蒂·宋（Kitty Song）在我旁边工作，与当地顾客聊天。她开朗、热情，即使时不时地咳嗽，也还不断与供货商打招呼。由于买家较少，本土出口商常常驻足在阿里巴巴展厅了解如果外国买家不愿意来中国，互联网如何能帮助吸引国外买家。

我们在广交会后销售额有了新突破，更让我如释重负的是一周后，我们安全返回了杭州。我们拿命去冒险并且活了下来。我居住的小区周围桂花开了，空气中充满了甜甜的香味；我一手拿着啤酒，一手拿着门球杆。当我与小区里的外国朋友在外面消遣，恰巧碰见一位当地的记者，采访我是否担心SARS（当地媒体开始报道这一疫情）。“不，我不担心，”我说，“我认为问题有些夸大了。事实上，我刚从广州回来，没发现有什么问题。”

回到办公室，马云走到了我的办公桌前，脸上带着顽皮的笑容，他如果有新的想法时，通常会有这样的神情。

“回来之后一切都还顺利吗，波特？”

“一切都还不错，”我回答，“李琪和我合作得很愉快。”

“那太好了，”他说，“因为现在销售额很棒，公司业绩不错。我做了一个决定，相信三年后，人们肯定会说这是个我们做得最聪明的决定。”

他的话让我产生了兴趣。“是吗？什么决定？”

“你等着看就好了。非常重大的决定。”他笑着走开。

接下来一周是五一劳动节，也叫作五一黄金周，人们放假一周，不用上班。我想借此机会更好地熟悉杭州。历史上杭州曾经是一些朝代的都城，西湖是这座城市的主要景点，也是无数绘画和诗歌描写的对象。白天，全家老小，三五朋友聚在岸边，打打牌，品品从附近农庄茶田里新鲜采摘的西湖龙井。傍晚，学生和刚毕业的大学生从宿舍、拥挤的小屋里跑出来，在杨柳依依的白堤边的长椅上，在夜色的掩映下，你侬我侬。

在杭州游览7天后，我似乎还没有准备好重新工作。我忽然得到不用上班的通知，原因却让人高兴不起来。

“波特，明天别急着上班了。”打电话的人是张璞（Monson），阿里巴巴的公关负责人。

“什么？为什么？”

“我们的一位员工被发现可能感染了SARS。所以你和其他6个人明天可以不用上班了。我们会通知你什么时候来上班。哦，你们都将被隔离。”

“被隔离？这是什么意思？”

“工作人员会来你家，把你反锁在屋里。他们只是希望确保安全，以防万一。”

我意识到，我将被隔离。

“张璞，我们哪位同事被诊断为SARS了？”

“呃……”他停顿了下，不知是否应该告诉我。

“是基蒂，基蒂·宋。”

我吃了一惊，基蒂·宋？我们一起共事过几天，一起聊天，见了同样的人，我在展台边和她一起工作。我担心她的状况，同样也担心我自己。如果她得了SARS，我也有可能被传染。

第二天一大早，我听见公寓门外钻孔的声音，继而传出铁链的叮当声。我被反锁了起来。

我很紧张，联系了我的父母，让他们知道我现在被隔离了。

“哦，他们一让你出门，你就赶紧回家吧，波特。”我母亲恳请道，“一想到我唯一的儿子现在还在中国身处SARS中，我的心脏都受不了了。”

我试图安慰她，告诉她我并没有处于危险中，虽然被隔离了，但我很好。但其实我心里还是紧张。还需要10天时间才能判断是否感染，现在就只能听天由命。

我接到了一个当地政府官员的电话，他向我介绍隔离程序。每天都有护士穿着防护服来我家消毒。会打两个电话问体温。虽然不能离开公寓，但我可以点想吃的东西，工作人员帮忙安排送到公寓，放在门外。被隔离也未必是件坏事，我心里想，我列出了第一份菜单—虾、西兰花和米饭，以及做沙拉的原料。

几天过后，形势变得严峻起来，基蒂已经从原来的“疑似SARS患者”成为“确诊SARS患者”。阿里巴巴员工被隔离的人数从7人增加到500人—所有在杭州总部工作的员工都被隔离在家中，无法上班。为了保持网站正常运营，500名员工把电脑搬回家，远程办公。工作电话被转接到了家里，员工的父母、兄弟姐妹都帮着接电话。

这段时间对公司而言很难熬，但对基蒂来说，可以说是煎熬。我被锁在宽敞的公寓里，受到作为外国人所获得的格外关照，而基蒂被安排在了医院病房里，和其他两位SARS患者共处一室，其中一位的病情正急剧恶化。

无论是在维持网站运营还是给予基蒂支持方面，对公司来讲，这次挑战意义非凡，也能让团队更具凝聚力。白天的时候，团队成员继续工作，在线上交流。夜晚和周末，团队成员在公司的内部网上进行卡拉OK比赛。

我被锁在公寓，每天没什么事情可做，为了分散自己对健康的注意力，我在谷歌广告搜索平台摸索着我们投放的广告。我说服李琪给我划拨了600美元，在谷歌竞价链接（Google’s AdWords）上做些尝试，效果立竿见影。一直以来，我们遇到的最大困难是没有找到能向180个国家的细分商务客户做广告并且成本低的方法。

通过在谷歌上打广告，我们就可以通过模糊关键词如“中国球轴承供货商”获得目标网页的流量。通过谷歌广告，我们忽然获得了来自世界各个角落的目标流量，价钱是每次点击5美分。我的关键词广告很快就从6个增加到500个。这会是我们急需找到的突破口吗？

随着基蒂身体恢复健康，员工的士气也有了提升。终于，我听见门口的铁链松开的声音，接着有人敲了敲门。我打开门，门口相机闪光灯不断，警察和当地官员前来慰问我。

“你可以出门了！”他们说，被关了7天后，我急切地想出去看看蓝天和呼吸新鲜空气。给我母亲报了平安后，我拨通了马云的电话。

“我也刚被放出来。”他说，“他们告诉我基蒂已经恢复健康，明天就可以出院。”

最终是皆大欢喜。我们安然度过了危机，不仅如此，阿里巴巴在这次挑战中做到了迎难而上。在灾难中，我们保证了网站正常运作，并且，浏览量飙升。经过这场疫情，中国人开始广泛地接受电子商务，这样买家和卖家无须见面就可以交易。如果考验一家公司的标准是如何度过危机，那么我们应该获得满分。这场危机对我们来讲是件好事，因为接下来我们要面对的是更加严峻的考验。

第十章 和eBay PK

第十章

和eBay PK

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回到办公室，一切恢复正常，回到了中国模式。随着SARS渐渐远去，2003年酷暑又将杭州的电网运营能力推至极限。杭州的供电量增长难以满足在过去几年不断增加的工厂和空调，我们和同一地区其他公司不得不接受配给供电。大热天，不允许使用空调，公司只能在办公室周围放置大桶，里面装满冰块，可惜没多大用处。在最热的几天，杭州执行轮流停电，这也就意味着公司必须关门，回家。

一天，马云走到我办公室，再次露出他顽皮的笑容。他随手把门关上说：“波特，你还记不记得一个月前我告诉你我们做了一个重要决定？我现在准备告诉你，并且我需要你的帮助。”

环顾了下四周，确认了周围没有人，他故意停顿了很长时间，吊足我的胃口：“我们准备向eBay宣战。”

哇，eBay！我们战胜过大型互联网公司，但eBay是世界最大的电子商务公司。不仅如此，eBay在中国投资建立了易趣网（Eachnet），已经在中国线上拍卖市场占有绝大部分市场份额。“好的，我们怎么计划的呢？”

马云告诉我：“我对市场进行调研和判断之后，意识到很快eBay将大举在中国开展业务。他们将从零售开始，再转向与阿里巴巴争夺大宗批发业务。与他们竞争在所难免。所以，我认为如果想拖住他们，我们唯一能做的就是启动一个网站，和他们的中文网站直接竞争。

“上个月，我把6名员工拉到我办公室。我告诉他们有一个秘密项目，如果他们想知道这个项目是什么，首先他们得从阿里巴巴辞职，再去一个隐秘的地点工作。参加者必须将工作情况向自己的朋友和家人保密。即使向阿里巴巴的其他员工也得保密。我给了他们几分钟时间考虑，并说如果不感兴趣，可以不加入，回到阿里巴巴原来的职位，不会为难大家。几分钟后，他们回到了我的办公室，说，‘我们加入！’”

马云讲着背后的故事时，我暗笑。很明显，这是一个没人能拒绝的提议。但马云的工作可不是简单地安排新项目，他还需要将整个过程变得有悬念，好玩，好像是亲自布局10年之后发生的事情，并创造出最大的戏剧张力。也许有些玩过头了，但这也是在阿里巴巴开心工作的一部分。

“他们签了合同之后”，马云接着说，“我告诉他们，这个项目是要建一个零售拍卖网站，直接和易趣网在中国交手。要做这个网站，他们需要回到阿里巴巴的老窝—我在湖畔的公寓。他们在那里工作，与公司其他员工隔离开。几周前，网站上线，已经开始运营了。”

他凑到我的电脑前说：“在这里，你可以看到，叫淘宝，意思就是‘寻找宝贝’。打开Taobao.com。”

我输入后，弹出一个购物网，感觉像是阿里巴巴和eBay的合体。网页设计得比较基础，和易趣网的制作水准相差甚远。但我已经学会不去评价一个还没完成的项目，对于一个刚建起来的网站，已经不错了。

“网站运营得非常好，”马云继续介绍道，“第一批用户很喜欢这个网站，有意思的是，阿里巴巴的同事找我说，‘马云，我们得小心，有一个新网站叫淘宝，看起来真的很像阿里巴巴。这个网站总有一天会成为我们的对手’。他们根本不知道这是我们的网站。总有一天规模会发展起来。”

如果是三年前，我或许还会怀疑。但亲眼见证了马云成功预测了我们与其他B2B竞争结果后，如果马云认为有可能做成的事，我也逐渐开始相信他或许是正确的。跟随他的直觉我们已经获得了今天的成绩。最好还是摒弃怀疑，坚定地走下去。

“那么你需要我做什么呢？”我问道。

“我们准备启动淘宝项目。在启动的时候，要向eBay宣战。启动仪式一定要在媒体上制造出轰动效应。我不希望这是淘宝与易趣网之战，应该是淘宝和eBay之战，是阿里巴巴迎战巨人。”

这是典型的马云风格。随着阿里巴巴逐步稳定，开始赢利，马云开始将公司押注在另一个伟大梦想上。没有他不敢想的事。

“大家都同意启动这个项目了吗？”我问。

“乔和关明生已经加入。其中有一位我们的高管告诉我，说我疯了，并威胁说，如果我执意挑战eBay，他就离开公司，”马云回答，“但过了段时间，他也被我说服了。软银公司的孙正义（Masayoshi）有可能会投资。他也许会在我们启动之前就投，但他考虑时间太长，所以我们就决定不等他，先做。现在，我告诉他，价格已经上来了。”

“做好准备，波特。我知道你现在的注意力在Alibaba. com上，但很快我就会需要你对外做一个重要的宣布。我们需要外国媒体的报道，帮我们造势，这点很重要。我们需要在舆论上向eBay发起挑战，让他们在美国也能注意到我们的存在。”

马云离开我的办公室后，我决定亲自去淘宝团队一探究竟。没能亲历阿里巴巴在湖畔公寓的日子，我稍有遗憾，所以我决定这次不能再错过了。这或许会是历史性的一步棋，还有就是，我想亲眼看看神秘的淘宝是如何运营的。

我敲了敲公寓门，期待入眼帘的是工程师、产品开发经理及网页设计师正为项目启动如火如荼地忙碌景象。恰恰相反。我去的时候是傍晚，公寓里几乎没人，只有两位编程员在地板上休息，旁边放着几台电脑，都已关机。

一位工程师从厨房走出，吸溜着一碗面条。“大伙儿呢？”我问。

“小区公寓又停电了，他们回家休息了。”

他转身再次回到厨房，留下我和两名熟睡的工程师在屋里。我在脑海里想到了远在硅谷的eBay团队，他们很有可能在现代、装有空调的总部工作，总部里连排的服务器全力运转，而我们连电都用不上。我不得不怀疑，这样的队伍能否打败世界上最强大的互联网公司。

一周后，淘宝已经做好正式首秀的准备。在杭州举行的新闻发布会座无虚席，我们宣布将向该公司投资1 200万美元，我们将会针对中国用户建立起一个零售市场平台，并免费三年。马云认为中国需要自己的电子商务模式，现在市场还处于培育期，向客户收费还太早。

“我们今天不会告诉大家淘宝怎样赚钱。淘宝现在的目标是如何帮助个人发展电子商务，如何提供更好的服务。我认为市场非常大。如果你看看现在中国现有的零售网站，绝大多数都在模仿美国的模式。”马云如是告诉记者。

eBay从用户那里收费，淘宝免费就可以和eBay区分开来。我们敢打赌，eBay不敢拿出和我们一样的政策，因为这样做会受到华尔街投资者施予的压力，他们希望eBay能快速从投入的1.8亿美元中获得收益。毫无疑问，我们的新闻发布会结束后，很快就有记者联系eBay，询问是否会提供免费服务。eBay本地公关负责人显得猝不及防，他回答说eBay仍将是收费网站，因为对上线产品收费及收取佣金对维护健康的线上市场非常重要。当天晚些时候，我们完成了任务—我们使eBay作茧自缚，无法再做改变。

淘宝“免费三年”的市场营销吸引了新的用户。这在低信用度的环境下尤为重要，人们往往希望先试用，然后再付费。随着我们两家公司的口水战升温，eBay声称其在中国有95%的消费市场占有率，并向投资者和媒体表示，一旦eBay在任何市场站稳脚跟，就不会失去这个市场—因为在线市场的网络效应十分强大很难改变。但是eBay95%的市场份额来自中国一亿上网人口，这一群体尝试过电子商务。而在中国，99%的人都还未曾有过网上购物体验。现在我们的目标群体，不是eBay现有的买家，而是其他99%的人群。现在已有数以百万的客户，使用我们的英文网站和国内中文B2B网站—阿里巴巴中国，我们已经拥有客户群，可以很方便地在其批发业务上增加零售业务。

从那天起，我认识到仅仅免费还不够。没错，这样做会吸引更多的人。但我们还需要留住消费者。马云向团队表达的意思是不要参照eBay在美国的模式。他认为，关注中国消费者，开发出消费者需要的服务才更重要，而不是仅仅模仿美国的模式。

关注中国消费者的第一步就是要认识到中国的消费电子商务不应该是像eBay那样的拍卖模式。eBay一开始的模式是，人们把地下室的收藏品，如佩兹糖果盒放到网上拍卖，中国的消费文化大不相同。在中国，人们的地下室里没有太多时代久远的物件。（“文革”之后，很多人除了毛主席时代的小红本外，别无他物）中国的客户需要的仅仅是一个能买东西的店铺。我们的目标不是建立一个市场，众多买家为了一个特别的线上商品进行报价。我们要创建的是为卖家提供品种丰富、质量过关产品的市场，如果没有这个市场，在消费经济刚刚起步的中国，这些买家将不得不到数以百万的线下小型的实体店购买。

依照这一指导思想，淘宝与eBay的中国业务思路完全不同。因为eBay担心买卖双方会绕过系统，不支付佣金，所以在商品交易完成之前，eBay有意不让买卖双方建立联系。而在中国，人们做生意前喜欢和对方建立起联系，这是成功交易的最大障碍。

我们的方法正好相反。因为我们完全免费，我们不在乎零售商是否通过我们的网站与买家做成生意。事实上，我们鼓励买卖双方互相打电话，互相了解，甚至如有大金额消费，还会鼓励他们互相见面。就像阿里巴巴的赢利模式，我们相信不通过收取交易费用也能赚到钱，如果卖家能够赚到钱，我们就能找到方法赚钱。但我们首先需要提供一个平台，为他们创造更多的销售手段。

鉴于此，我们决定提供一个聊天软件，这样买家可以实时与卖家直接联系与沟通。中国人十分热衷于聊天软件，中国的，电子商务网站，聊天功能几乎是标准配置之一。如果没有聊天软件就像告诉一个美国的零售商，不能打电话只能通过邮件和客户沟通。为此，我们引入了一个叫作旺旺（阿里旺旺）的聊天产品，它有许多可爱、炫酷的表情。买卖双方很快就接受了这一聊天软件，它成为做生意常用的工具。

对于eBay而言，旺旺是不可能的事情。让买卖双方实时聊天，会彻底毁了eBay的商业模式。如果人们能够通过聊天讨价还价，完全就可以绕过eBay，不用支付产品上线费及交易费。但在中国，聊天是年轻人使用网络的重要原因之一，而eBay却没能提供这一工具。

另一个非常大的区别是付款方式。虽然政府在互联网新闻和信息方面监管严格，但政府对电子商务管得比较宽松。互联网能在中国推广开，主要原因还是能带来经济利益。所以，只要电子商务能合规运营，政府还是会鼓励。但有一点是禁区，这就是网上支付，这一领域与中国监管严格的银行业务有交叉。马云认识到这个问题，跟我说了他的想法。

“到目前为止，网上支付遇到的问题是没有一个真正的支付标准的。原因是国有银行想建立自己的标准，不愿意互相合作。但我们有解决方法—我们将建立支付宝，然后走出去和各家银行谈，让他们成为我们的合作伙伴。”

他解释说，支付宝和eBay的PayPal不同，不会提供买卖家之间直接支付的功能。支付宝会提供一个类似第三方的服务，这将克服中国电子商务的一个最大的障碍，即买卖双方缺乏信任。例如，在下单后，买家将把钱放进由银行托管的支付宝第三方账户上。之后，卖家才发货。只有买家验货并确认与描述的一致后，才会让支付宝把钱打到卖家账户。

“事实上，这不是个新点子，”马云接着说，“eBay曾经在韩国尝试过，但放弃了。我们相信这个方法能在中国行得通。并且，一旦支付宝成长到一定规模，我们就可以开展直接支付服务。随着支付宝的普及，有一天，支付宝将成为中国最大的银行。”

与以往一样，马云的梦想总是很远大。

第十一章 与谷歌双子会面

第十一章

与谷歌双子会面

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2004年杭州，一个看起来平常的阴雨天下午，一封不曾预料的邮件，提起了我的兴致。谷歌团队要来中国，他们想见我们。

一个月前，谷歌上市，刷新了IPO的最高纪录，借着这股旋风，谷歌的拉里·佩奇（Larry Page）和谢尔盖·布林（Sergey Brin），成了互联网行业的新晋亿万富翁和行业英雄。一时，两人占据了所有杂志的封面。与他们见面，就像是去见奥兹国的魔法师，还没见到人，先看见了光环。

我们一直密切关注谷歌的发展，对他们充满敬畏。但敬畏中带有些许的畏惧，但并没有被吓住。谷歌两个创始人来中国的用意很明显：谷歌将注意力转向了中国市场。我们最担心的情况是在谷歌总部，穿着实验服的谷歌技术工程师轻轻掰下“阿里巴巴杀手”的开关，然后阿里巴巴就消失了。不过，当谷歌的这两个家伙敲你家的门时，你最好去开门迎客。如果有机会能让他们支持我们而不与我们作对，我们就应该争取。所以最后决定，由马云、蔡崇信和我赴上海君悦大酒店一间私密会议室，与谷歌团队会面。

因为不断在谷歌搜索上打广告，我对谷歌的崇拜之情也随之增加。在被隔离的那一周，我几乎每天监测我们的广告效果，并且不断增加我们的广告投放力度。我几乎每时每刻都盯在电脑前，查看谷歌广告报告，看看每天、每小时、每分钟有多少新增加的点击量。我们在一间中国大陆的公寓里，就能协调全球营销活动，这一点让我感到惊喜。我迷上了谷歌，我惊叹谷歌如此简单的模式，作用却如此强大。

不到一年的时间，广告预算从最初的600美元，增长到100万美元，我们成了谷歌在中国最大的广告客户。随着广告预算不断增加，两家公司的关系也不断拉近，2004年春天，我和同事一行乘飞机前往硅谷谷歌总部，与谷歌员工沟通在其网站上打广告的体验。

从杭州去谷歌总部像是去麦加朝圣般神圣，我们深知，这次能亲眼看看互联网行业的中心地带，机会非常难得。走在巨大的谷歌园区，玻璃与钢筋建造的建筑物分布其中，谷歌员工在建筑物之间的空地上，有的打排球，有的滑轮滑，有的穿着短袖，戴着墨镜，品着拿铁咖啡，为下一个伟大创新做着头脑风暴。这里的风格与中国混乱的互联网行业迥然不同，它像是平行于外界的另一个世界。如果说阿里巴巴杭州的办公室是破旧的谢维特，熠熠闪光的谷歌总部就像是台崭新的保时捷。除了都是技术型车外，两者毫无相近之处。这个办公区所包含的巨大能量，让我记忆深刻。

5个月后，我在上海的一家酒店大厅等待着谢尔盖和拉里了。蔡崇信和马云还在来的路上，我到得稍早，在酒店大堂踱步。从窗户向外眺望黄浦江，在上海灰蒙蒙的雾霭中，我尝试分辨外滩边的殖民建筑。上次去谷歌总部没见到这两位谷歌创始人，我很期待这次能见到他们，一睹真容。

等到蔡崇信和马云后，我们三个先坐下来商量对策。谷歌员工没有明确表达这次会晤的目的，他们的用意是什么，只能靠猜。我们私下里认为，甚至可以说是希望谷歌提议双方达成伙伴关系，或者购买我们的大额股份。但我们决定走一步稳妥的棋。“谷歌主动要求见我们，所以我们去见面，听听什么情况再说。”蔡崇信说，“没必要向他们摊牌。”

我们到达会议室，谷歌员工和我们寒暄，请我们先就座，谷歌团队其他成员正在会间休息，会稍后到。我们环顾了会场，很显然我们不是谷歌那天见的唯一客人。会场椅子四散，会议桌上堆满了零散的文件和吃剩下的零食。曾以为这次将是一个正式讨论潜在合作可能性的会议，但眼前这一切更像是走进了谷歌内部头脑风暴会议。

等待的同时，我们和谷歌员工聊了起来，他们是国际销售和运营部门的高级主管。随着上市成功，他们告诉我们，谷歌现在将注意力转向了国际市场。他们还提到，为了这次环球旅行，还包了一架私人飞机，但说这个似乎有些没什么必要。

忽然，拉里·佩奇进了会议室，和我们一一握手，他在桌子的另一端坐了下来。我在很多地方读过有关他的文章，我期待着一位魅力十足、散发着个人光芒的互联网先锋出现在我面前，但他给我留下的第一印象却是一个不折不扣的技术狂人。他弓着背，坐在自己的位置上，说话时，声音很尖，语调单一，目光一直对着谷歌员工，没怎么看我们。他转身时，头和肩膀同时微动，举手投足像个机器人。他的风格让谷歌员工也感到尴尬，也让其他人感到不适。尽管他是个让人尊敬的人，但和他热络起来却很困难。

拉里提了一个问题，顿时击碎了我们认为谷歌来上海是为了提出收购的希望，他问：“那么，阿里巴巴是什么？”

显然拉里根本不了解我们，马云似乎也没介意，花了几分钟，简单地向谷歌团队介绍了阿里巴巴的业务和历史。马云一如既往，面带微笑，充满热情，但谷歌团队似乎听过无数类似的故事，显得毫无兴趣。

我们仍然不清楚谷歌的动机，所以我们问了问这次会议的目的。然而，谷歌却问了一系列关于公司运营和收入模式的问题作为回应。

“你们绝大多数的广告客户在哪里，是在大城市还是分布于全国？”

“你们如何向这些客户销售，通过中介还是直接销售？”

“你们销售团队有多少人？给他们付多少薪水？给他们提供什么授权？”

一开始我们非常礼貌地回答，但随着时间推移，会议的目的越发明朗—我们被“谷歌（搜索）”了。阿里巴巴被扒了个精光，并且他们所获得的信息都被谷歌收集了起来。犹如连珠炮似的提问还在继续，我意识到阿里巴巴只是众多公司中的一家，谷歌团队会见了这些公司的高管，然后收集信息，好利用这些信息与我们竞争。

我望了望马云的反应。他的笑容已经消失，面露不快，身体在椅子里越陷越深。看到他的表情，我知道他很失望，甚至感到厌恶。蔡崇信也同样被惹恼，我们的回答开始变得官方，会议的气氛令人难堪。

当问到了某个特别敏感的问题，我试着用玩笑让会场气氛变得轻松点儿，“我们可以告诉你们答案，但首先得把你们谷歌搜索引擎的算法告诉我们。”蔡崇信和马云笑了起来，但拉里和他的团队面不改色，继续着他们的问询。

或许是觉察到了我们的不适，一位谷歌的普通员工插了句话。

“众所周知，阿里巴巴现在是谷歌在中国最大的广告客户，我们想得到你们的反馈，以便我们更好地改进。”

因为我专门负责在谷歌投放广告，蔡崇信和马云都朝我看了过来。“嗯，和雅虎比起来，我们更喜欢谷歌的技术，更重要的是，满意我们得到的结果。”我这样告诉他们，“但有一点，雅虎提供的服务更让我们满意。雅虎团队专门花时间和我们一起合作，让我们的广告投放更加有效。”

拉里插话进来，开玩笑说：“那你们为什么不用雅虎的服务，而要给谷歌付钱呢？”

我看了看马云，看到他非常震惊的脸。虽然这仅仅是个玩笑（无聊的玩笑），但拉里的回答揭示了谷歌作为一个技术公司与阿里巴巴这个服务公司之间最深刻的差别。与雅虎一样，阿里巴巴从一开始就使用人工编辑，并以此为傲，这与马云公开申明过的理念一致，即：“我们不是一家互联网公司，我们是一家服务公司。”谷歌，恰恰相反，认为任何事情都可以由机器完成，其中包括客户服务。鉴于这个区别，比起谷歌的创始人，马云与杨致远更加投缘也就不足为奇了。

眼看着会议陷入僵局，谢尔盖·布林，大声嚼着一个苹果，进入了会议室。他和我们打了招呼，并没有选择加入会谈，而是在会议室里走来走去，啃几口苹果，时不时插上几句。他穿着休闲，瓜子脸，黑色的头发梳在脑后，像是刚从斯坦福大学校园里玩完飞盘比赛归来的样子。他待人随和的风格，精力充沛的状态似乎受硅谷的影响更多，而非他的祖国—俄罗斯。一开始，谢尔盖和拉里的搭配看起来似乎有些不和谐，拉里看起来就是个电脑狂人，每天足不出户的宅男。但谢尔盖一说话就可以看出，他随和的外表下，有着一颗专注且坚定的内心，并且热衷于攻克复杂问题。

“我来之前，大家都聊了些什么？”他问。

马云又把之前说的主要信息重复了一遍，谢尔盖则还在屋里转悠。尽管在屋里走来走去，却感觉他在掌控着这次会议，给人以傲慢之感，谢尔盖很显然就是谷歌双子中更善于与人打交道的那一位。虽然两家公司的风格不一致，马云还是与谢尔盖热络起来，会议的氛围也变友好了。过了一会儿，谢尔盖坐了下来，话题转移到中国政府对网络的监管。

我们都知道谷歌在中国市场，面临一个困境，特别是在监管领域。虽然谷歌在中国还未建立实体公司，但通过口口相传，谷歌在中国的服务增长迅速。谷歌在中国的发展并非一帆风顺，服务时常被防火墙封锁。如果谷歌真想成为中国搜索领域的领导者，则需要建立起本地的运营，搭建本地团队，也就意味着遵守本地法律。

在之前与谷歌员工的谈话中我发现，在其公司内部，还没有就如何应对审查问题达成一致。我尊重并且敬佩谷歌在企业社会责任方面“不作恶”的理念，但我也认识到，中国有中国的国情。

谢尔盖是第一个主动聊起这个话题的人。

“我们仍在研究如何建立起我们的中国网站，”他说，“很显然，防火墙是个关键。我们让谷歌搜索显示未经过滤的信息，然后中国政府自身的防火墙主动剔除那些政治敏感的结果，如果这样，你认为中国政府会有什么样的反应？这是对我来说最理想的状态，这样我们就不用主动去过滤了。”

马云摇了摇脑袋，“我知道你们的意思，但政府绝对不会接受”。

“为什么？”

“从政府的角度看，这就像是你去了一个国家，走在大街上，随手乱扔垃圾，期待着警察会跟在后面，帮你捡垃圾。”

谷歌团队似乎有些沮丧，谢尔盖又提出了一些其他想法，谷歌高层希望能在中国不用审查搜索结果，还能开展业务。但在马云看来，这些想法没一个能满足遵守当地法律这一基本要求。

“要知道，”马云说，“中国政府十分支持互联网。我从1995年就开始做互联网业务，我从来没碰到过任何人找我说，‘马云，你不能做这个，不能做那个’。如果你们在中国的业务能够为这里的人们带来工作机会，你们就对社会有益，政府就会支持你。你在中国运营业务，你就需要遵守中国的法律。这对于任何公司、任何国家都一样。”

谷歌团队沉默了。自己审查内容，对于他们来说很难接受。谷歌公开宣称自己的使命就是“整合全球信息，使人人皆可访问并从中受益”。这个使命本质上要求每个人都能获得信息，继而为草根阶层带来经济、社会甚至政治上的权力。

在谷歌团队考虑这些选择的时候，会议室几度沉寂。当一位谷歌员工提示时间到了的时候，才打破了沉默。在我们握手道别时，我意识到谷歌还需要一段时间才能弄清楚在中国开展业务需要厘清的道德问题。但我也知道他们终究会找到方法，而到那时，我们最好也做好了准备。

第十二章 做世界上最大的电子商务网站

第十二章

做世界上最大的电子商务网站

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武装直升机在空中呼啸而过，地面坦克轰鸣，穿过战场，其视野范围内的所有即刻化为一片废墟。一列精兵在敌人的炮火中穿插、迂回前进，不断向着敌军的据点靠近。

“敌人已进入我军视线，准备射击”，扩音器中传来声音。

伴随着一道火光，直升机发射机载导弹，导弹在身后划出一道白烟，直指敌军阵地。

嘭！轰！嗒嗒嗒！一阵枪炮声响起，敌军阵地冒起团团火焰。

“已歼灭敌人！淘宝部队已经占领一块新的滩头，”讲解员嘶吼着，“淘宝前进的步伐不可阻挡！”

随着视频播放结束，灯光亮起，大厅里奏起凯旋的军乐，坐在观众席的员工鼓掌、欢呼，心中洋溢着这样的憧憬：阿里巴巴的2005年将会顺风顺水。这是阿里巴巴开年的全员动员大会，我们欢呼着，满怀期待地迎接鸡年的到来。

2004年，淘宝经历了不平凡的一年，在与eBay竞争中，淘宝取得了重大进展。我们将eBay卷入口水战，这一策略已引起许多中国媒体的关注。我们将自己描述成小米加步枪迎战美国的机枪大炮，试图让市场了解电子商务，并吸引人们来到淘宝网尝试电子商务。

eBay实力强大，能调动的资源丰富，尽管遇到很多困难，我们还是克服了其中的一些主要的挑战。为了将淘宝挤出市场，eBay与中国主要的门户网站都签订了独家广告协议，不让淘宝在这些网站上打广告，但他们为此也支付了额外的费用。淘宝采取游击战术予以回应—与全国数百家小网站达成了小额广告协议。与当时国内普遍的网上广告费行情相比，这些小网站往往会提供优惠的折扣，再说能有广告客户他们就已经很感激了。此外，加上电视和户外等一些“空袭”广告，淘宝的“游击”策略取得了显著效果，而费用仅仅是eBay的一小部分。

淘宝在全方位迅速地成长。要在eBay上贴出一个待出售产品信息需交费，而淘宝则免费提供该项服务。其结果是：淘宝的在线产品数量很快超过了eBay，随着可供顾客浏览产品数目的增多，淘宝的点击量超过了eBay；随着点击量的增加，eBay的超级卖家（指信誉好、成交量大的卖家）不得不在淘宝开第二家店，要知道这些超级卖家一开始是拒绝在淘宝开店的。这样，几乎在所有指标上，淘宝都在比肩或者超过eBay，我们就更加名正言顺地自诩淘宝为“中国最大的在线消费市场”，我们的客户数量也在水涨船高。

但不得不承认，这样的市场表现的背后，隐藏了一个重要事实：截至2004年年底，淘宝的商品交易总量，以及网上总销售额仍然落后于eBay，这是媒体和分析师用来衡量电商网站市场表现的关键指标。但从数字看，还是很有希望。2004年年初，淘宝的商品交易总量只占市场全部份额的9%，eBay占到了90%；到了2004年年底，淘宝的这一指标占到市场全部份额的41%，而eBay则下降到53%。虽然国外媒体和分析师仍旧认为eBay将继续其市场主导地位，但在国内我们赢得了足够的信任，我们感到淘宝正朝着正确的方向前进。

动员大会正如火如荼地继续，这时马云登上了前台。

“2004年对我们所有人来说都是伟大的一年，我们应该为迄今所取得的成绩而感到骄傲，因为世界上只有两家公司真正懂得如何打造电子商务平台，它们是阿里巴巴和eBay。去年，我们向市场证明了我们比eBay更了解中国市场。但正如我在阿里巴巴曾经说过的那样，去年的成绩仅仅是我们今年成绩的最低限。不要忘记，我们不仅要让淘宝成为中国最大的消费平台，还要让淘宝成为世界最大的消费平台！”

当马云走下台时，员工向他报以热烈的掌声，接着，马云把麦克风递给了淘宝总裁孙彤宇（Toto Sun）。

孙彤宇继续说道：“谢谢杰克全力支持我们。杰克说得很对，我们即将打败eBay，因为我知道—外国鬼子若要侵略中国，一定会被消灭掉！”

当时我站在会场后排，听见员工爆发出一阵笑声和掌声。我知道这是当年红军的一句战斗口号，显然，这是一个并无恶意的玩笑。但每当遇到这一情形我都在想，带有嘲讽的离间是否会产生长远的不良影响。当看到马云立刻跃上台并从孙彤宇手里取回麦克风时，我心里释怀了很多。

“今天在这里我想说明一件事，”马云说，“我们与eBay的战斗不过是一场有趣的竞争，而这与国家无关。阿里巴巴是一个国际化的公司，我们有来自美国、欧洲和其他国家地区的国际员工。因此，我不想听到任何民族主义的论调。这只是一场游戏，一项体育竞技。我们十分庆幸，能拥有像eBay这样强大的竞争对手。这就像我们打篮球时，有机会与迈克尔·乔丹过招一样。”

表明了自己的观点后，马云将麦克风还给了孙彤宇。虽然被拆了台，孙彤宇仍然继续着他的演讲。在出言失当的情况恶化之前，马云挽救了局面，结果可能让高管没有面子（在中国文化里，这并不是一件小事），看到这一情形，我感到十分欣慰。孙彤宇是我的好同事、好朋友，但他的这些言论有可能言者无意，听者有心。因为我们一直骄傲地认为阿里巴巴的成功依靠的是创新和实力，而非民族主义言论。

在中国，众所周知，淘宝取得了瞩目的成绩，但在世界的另一端，eBay还是让媒体和投资者认为它才是中国市场的领导者。诚然，对于一直关注着eBay的媒体和分析师来说，一家中国本土新兴企业挑战世界最大的电子商务公司，听起来无疑十分荒唐。2005年开年，eBay主动向分析师示好，在年度分析师日，梅格·惠特曼（Meg Whitman）对eBay在中国的增长表示乐观，并宣布eBay近期将在中国市场追加一亿美元的投资。

“现在，eBay的易趣网是中国排名第一的电子商务网站。我们正在帮助中国塑造其电子商务的未来，eBay的易趣网在中国为众多年轻人提供了首次体验创业的机会，为此我感到无比荣幸。”

“现在，与互联网早期在美国和其他国家发展相似，在中国，一些小型的竞争对手尾随着我们，当然，我不是指责他们，因为他们也看到了机会。可是，我们偏偏喜欢竞争，真的喜欢，我们立命于竞争，竞争让我们前进，让我们如饥似渴，让我们坚定不移。我们迅速成长为中国市场的领导者。上个月我们宣布追加1亿美元的投资，这代表着我们对这一市场坚定不移的承诺和不可阻挡的决心。1999年和2000年在美国和德国市场，我们将对手远远甩到了身后，今天在中国我们也一马当先……互联网商业成功与否的决定性因素取决于在中国拥有的电子商务份额。”

尽管梅格·惠特曼对eBay在中国的发展状态做出如此乐观的解读，但我们也听说eBay对易趣的业绩表示担忧。一位参加了eBay董事会的匿名人士向我们透露，eBay市场调查结果显示，如果是一对一的比较，eBay几乎在所有指标方面都落后于淘宝。除了注册用户数指标eBay领先淘宝外，客户服务、用户满意率、商品更新率及其他重要指标，eBay均落后于淘宝，况且淘宝仍在快速发展壮大。eBay在中国的成长故事是吸引投资者的重要因素，eBay担心如果不迅速地调整策略，提升其在中国市场的地位，那么易趣会被认为是一只纸老虎。通过往中国市场追加一亿美元的投入（绝大部分用作广告费），eBay下了双倍赌注—既展示出其对中国市场的决心，又能震慑我们。

eBay不把我们放在眼里，这只会激励我们向更高的目标迈进。我们认为拥有一个更加契合中国市场需要的网站比任何公关或者市场策略都更为重要，eBay下的这步棋正中我们下怀。eBay犯下了哈佛商学院大一学生都不会犯的错误，作为该校毕业生，梅格·惠特曼应该预料到。

在收购易趣网的剩余股份后，eBay的第一个措施，也是其第一个巨大的错误，就是将中国平台与其美国平台打通。eBay认为要建立全球统一的市场，世界上的每个国家都应该使用统一的运行平台。为了实现这个转变，eBay冻结了所有本地网络发展，以便将数据和技术迁移至全球运行平台。结果，eBay取消了所有中国网民喜欢的本土化特征和功能，迫使中国用户不得不使用美国和德国用户喜欢的平台。eBay高层很可能认为，在发达的工业国家蓬勃发展的平台，其技术和功能定会优于发展中国家的平台。这种与生俱来的傲慢和我在香港国际经理人身上所见到的并无二致，他们认为阿里巴巴网站过于简单，并对此避之不及。

易趣用户的反应对eBay来说是灾难性的。客户蜂拥涌至淘宝，在他们看来，eBay的网页界面简单且冰冷，而淘宝的界面有可爱的头像和炫酷的表情，更加人性化。另一个问题是，当国际用户和中国用户的用户名出现重名，eBay给予国际用户以优先权，这就迫使中国用户放弃了原有的用户名，不得不注册新账户。这个问题比eBay预想的要更为普遍，也给eBay在中国的超级卖家制造了麻烦，其长期积攒的评级重新归零，老顾客无法在网上找到他们。一些eBay的中国的客户在公司留言板上留言，抱怨他们受到了不公正的对待。最后，eBay没考虑到中国的防火墙—中国和美国间网速变慢的重要原因。虽然电子商务在政治上被认为是中立的，没有受到网络审查，但防火墙的存在仍旧意味着从中国访问外国网站比起访问本土网站要慢得多。这也是当年Alibaba.com遇到的问题，那时我们的解决办法是：在中国和美国都建立镜像服务器。eBay显然对这个问题的出现感到措手不及，继而导致网站表现不佳。

除了这些迫在眉睫的问题，这次转移还为eBay将来的问题埋下了伏笔。对此我们看得很清楚，因为我们早期也犯过同样的错误—将网站运营搬至硅谷。因为它要求中国的产品研发人员向硅谷的管理层报告，所以任何细小的差异化改变，如按钮颜色的调整，都需要硅谷的授权。由于时差原因—美国和中国的工作时只有一个小时重叠，我们早就预料到eBay这个决定会给其中美两国的团队带来巨大的沟通障碍—中国团队面临着变幻莫测的市场，需要迅速采取措施，而美国团队运营的是一个相对成熟的平台。

我们策略的另一个重要部分是激起eBay投资者对其市场表现的关注。“做最后一个倒下的人”策略已经取得了成功。我们相信这个策略也会在这次与eBay的竞争中奏效。如果能够使华尔街投资人意识到eBay在不断烧钱，但又不断被淘宝抢去市场份额，eBay投资者的耐心就会受到考验。我们相信eBay最终一定会迫于压力去拼市场业绩，而不是与我们打持久战。

我们请来了记者贾斯廷·德伯勒，请他郑重地报道我们对于公司业绩的评价。贾斯廷·德伯勒对阿里巴巴非常了解，他在2000年7月发表过一篇文章，让阿里巴巴登上了《福布斯》的封面。在那段时间，贾斯廷·德伯勒目睹了马云和阿里巴巴最富斗志的时期，见证我们击败了来自美国的B2B对手，尽管当时我们并不被市场看好。时隔5年之后，我们再次把他邀请到杭州，并安排他坐在西湖的一艘游船上，与他分享我们与eBay竞争的全部信息。

“我们想成为世界上最大的在线消费网站，”马云坦言，“eBay或许是大海里的一只鲨鱼，但我是一只长江里的扬子鳄。如果我们与eBay在海洋里开战，我们会输。但如果在江里斗，我们一定会赢。”几周后，《福布斯》刊登了贾斯廷的文章—《迎战巨人》。这是第一次由主要媒体发布eBay在中国经营不善的消息。我们最终给eBay以沉重的一击，并且使美国的主要投资者开始关注eBay在中国的困境。eBay会很快感受到压力。

第十三章 eBay未曾预料的棋局

第十三章

eBay未曾预料的棋局

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2005年5月的一天，天气格外晴朗，《财富》全球论坛在北京钓鱼台国宾馆召开。光泽鲜红的柱子，修葺整齐的绿色植物，还有屋顶上金色的琉璃瓦在阳光的照耀下格外耀眼，与会的嘉宾徐徐进入主会场。该宾馆于1959年启用，当时入住宾馆的是来华访问的外交官和政府首脑。斗转星移，现在这里却成了全球重量级企业家聚集的场所。他们飞抵北京，互相交流，与包括将要发表主旨演讲的时任中国国家主席胡锦涛在内的中国领导人沟通交流。

马云和梅格·惠特曼也在这些企业家之列。这是他们两位第一次在中国出席同一场会议，媒体等着看这两位对手会擦出什么样的火花。

我和马云一同迈入会场时，他向我透露了一个秘密。

“波特，明天晚上蔡崇信和我会与梅格·惠特曼及她.的首席通信官亨利·戈麦斯（Henry Gomez）举行私人晚宴。我之前没告诉你，eBay有意向收购淘宝。”

我眼前一亮。eBay收购淘宝，这肯定将是个大动作。

“那到目前为止对方是什么态度？”

“他们去年开始和我们接触，想见我们。所以我们去了eBay的总部先互相探个底。我在那里被为数不多的几个中国工程师认了出来。到目前为止，没人知道这件事。对方给了初次报价，但报价太低，我们都没法考虑。明天晚上再去见他们一次，看看他们这次是什么情况。”

局势越来越有趣儿了，我心想。eBay这次肯定开始紧张了。

“我们是不是应该先去看看场地？”马云问，“我想先熟悉下环境。”

我和马云刚到他即将发言的会议厅，就看见了梅格·惠特曼。她身材高挑，自信满满，面带微笑，迎面走过来。

“你好，杰克。很高兴再次见到你。为了能听到你的演讲，我们特意提前到了一会儿。”

“哦，你好，梅格，”马云回应道，“欢迎来北京，我也很期待聆听你的演讲。”

两个人相见甚欢，像是再次见面的好朋友。尽管舆论战如火如荼，两个人之间丝毫觉察不出有任何不和。

马云介绍了我：“这是波特，他是我们全球公关负责人。”我和梅格握了手，寒暄了几句。站在梅格旁边，比梅格个头差出一大截的是eBay的首席通信官亨利·戈麦斯。我和戈麦斯打了招呼，开开无伤大雅的玩笑。当发现梅格和马云站在一起时，一名摄影师渐渐靠近，打断了我们的对话。在摄影师抓拍之前，亨利顺势站在了两位老板中间，似乎是为了打消公众对于eBay和阿里巴巴合作的猜疑。

马云走上台后，讲得四平八稳，没有什么亮点。我原以为他的演讲会掀起会场的高潮，也许是梅格坐在了观众席，影响到了马云。毕竟，即使淘宝在中国可以和eBay平起平坐，但在全球范围内我们的影响力还远远不及eBay。

马云发完言后，我和亨利互相客气了几句，之后我和他交换了名片。

“难得你能来北京，我们一起吃顿午饭如何？”我提议。

“没问题，明天中午在我们住的酒店吧？”亨利回答道。随即，我们就敲定了时间。

第二天我在瑞吉酒店大堂见到了亨利。我既紧张又兴奋。感觉像是美国和苏联的宣传官员在冷战最紧张的时刻秘密会晤并共同进餐似的。

我还没想好如何应付这次午餐。一方面，eBay是我们的死对头；另一方面，如果我们得以被收购，很有可能将和亨利紧密共事。我想，最好不要太过于敌对，还是友好些。

“我不得不夸奖，你们做得非常棒，我们最近日子有些不好过。”亨利开始说，“时差，再加上我们又是一家上市公司，在中国我们处于劣势。如果记者提出问题，我们无法立刻做出回应。”

没错，在有针对性地发表声明时，我们恰恰利用了这一点。我们知道，在中国，当我们中午时间发布消息时，eBay团队在美国还在睡觉。作为一家上市公司，eBay中国团队的任何回复都必须得到eBay在硅谷总部的批准。受此制约，对eBay实施全场紧逼战术是最有效的方式，能让eBay显得慢半拍。

“我们全力投入，”我回答，“关于马云，有一点你需要知道。那就是，马云常常会让对手轻敌，他做生意就像是下国际象棋。”

“你们公关团队有多少人？”他问我。

“国际业务只有我一个人，另外一位同事负责国内公关。”

“一直以来我都想问一个问题，”他继续说，“你们是不是在夸大自己的数据？你也知道，我们之前在德国有个竞争对手也这样做过，他们虚造数据，最终在问题曝光后，公司倒闭了。”

让我想不到的是，他居然认为我们在虚造数据。这说明他仍然不是十分相信我们已经追赶上了eBay。

“我可以告诉你，我们的数据百分之百真实，”我说，“我们严肃地对待此事。我们现在正朝着上市的方向发展，因此，我们严格遵循相关标准。”

“那你们如何处理网站上的假货问题？”他问。他的话似乎在暗示我们措施不到位。诚然，我们或许是做得不够。虽然在发现和撤销假货方面，我们符合美国的标准，但在中国运营需要和假冒伪劣商品做斗争，淘宝上很容易发现小商家上传的假冒伪劣商品。我曾经也提议公司不要仅仅满足法律标准，应该采取更多措施，并尝试寻找解决方法。

“我们和eBay采取一样的政策，”我回答，“如果我们被告知网站上有假货，我们会立马要求下架。”亨利面无表情，点了点头。我暗暗担心，在公关方面，作为一家中国公司，这是我们的软肋。

当谈话快结束时，亨利提了最后一个问题。

“我们注意到，在你们的宣传中有民族主义的表达，我们认为这不公平。双方都不应该打民族主义的牌。”

他是不是完全误解了我们的宣传？我心里嘀咕。我们并没有说我们能取得成功是因为美国公司不应该成功。我们想表达的是，如果不顾中国市场的情况，将美国模式带到中国，甚至从韩国、德国派外国经理人来中国运营，那么eBay不具备条件开发符合中国市场需求的产品。我给他讲了因为孙彤宇发表了不当的民族主义言论，马云跳上讲台打断他讲话的故事。

“好吧，这让我心里舒服些了，”亨利回答，“让我们达成一致，不打民族主义的牌。”

“为什么我们之间不建一个热线呢，如果出现问题激化，我们可以保持沟通，缓和情况？”我提议。

“好，我赞成这个提议，”他说，“我们保持沟通。”

我们握了手，各自离开。这次会谈气氛诚恳，但也暗藏刀光剑影。我期待看到故事进一步的发展。

几周后，看到在易趣网、淘宝网和其他公告栏上出现有不少关于软银持股阿里巴巴的反日帖子，我感到局势有了新的变化。我们怀疑eBay是宣传此次抗议的幕后推手之一。在这个帖子出现之前，中日当时因外交争端，引起了中国民众的抗议。这一混乱局势给淘宝也带来了麻烦—如果淘宝被贴上日本公司的标签，中国的网民可能会抵制我们。

在这个时候，亨利启动了热线，给我写了一封用词严厉的邮件，询问了一些在中国的传言，如梅格将重返上海，驻扎6个月运营易趣网，并将用美国团队替代中国领导团队。他似乎已经认定了阿里巴巴是幕后推手，并警告说：“鉴于一家日本公司持有阿里巴巴的大量股份，我想我们最好别沿着民族主义的套路玩下去。”

确实看到了关于梅格将要来中国的消息，我们在阿里巴巴内部做了一番检查，在确认了我们团队成员没有散播这一消息后，我写邮件给亨利，安慰道：

亨利，

感谢来信……

鉴于以下所提到的传言毫无可信度，很难想象会有任何中国或外国媒体信以为真……

正如我提到的，打民族主义这张牌与我们的政策相违背。但有很多商业理论已经很好地解释了中国式管理和中国公司为什么能更懂中文网站客户的需求。没有一家美国公司在中国能取得领先地位（你或许不同意）。这与产品本土化及市场营销的速度有关，而不是其他因素—向美国汇报常常会拖延时间，这一点在我们的午餐时也谈到。我们仅仅出于商业考虑，不会用简单的“别用eBay因为这是家美国公司”来做宣传，我们绝对不会这么说。

关于日本，我们午餐的时候没有真正提到，但在淘宝，甚至在易趣网我们看到许多和日本有关的帖子。我们对这些帖子的来源做了些猜测……我相信你会同意我的看法，即“民族主义”是想煽动政治或文化话题，鼓动针对某些人群的全面抵制。我向你保证，我们绝不会这样做。

如果我是个狡猾的人，我可能会让你继续将日本问题声势扩大。你或许已经得知，在近期出现了示威游行后，中国政府对反日的公告栏及抵制行为等做出了处理。我不清楚中国政府将如何对待那些支持抵制日本的互联网公司。作为互联网企业，我们还是躲远点比较好。

亨利，我们之间马上会有很多精彩的竞争。我期待着好戏上演。

祝愉快，

波特

亨利的回复更加坚决，警告我们说，虽然中国政府要求反日游行要克制：“中国消费者或许仍然希望了解贵公司的渊源，总有方法能把消息放出去。”他回信的结尾大肆扬言：“我们将继续巩固市场领先者的地位，这场大戏将非常精彩。我们手握一亿美元，胸有成竹，你们就等着接招吧。我希望马云的投资者还能再一次挤出更多的现金！:-)”

这个威胁毫不遮掩，带着少年般的狂妄。我也就只能以少年般的语气回敬了。在回信中，我为他夏天阅读季推荐了两本书或许对他有用：《探寻现代中国》（The Search for Modern China），《傻瓜系列图书之网页制作》（Building a Website for Dummies）。此信一出，再无回音。

尽管梅格将在中国驻扎6个月的传言不是我们散播的，但后来逐渐证实该传言有据可查，梅格和亨利花了更多的时间在上海，处理他们在中国的问题。如果梅格和亨利把战火引到我们的地盘—上海，我们就只有一个选择—把战火烧到对手的老家圣何塞。

正当我们策划进攻计划时，时机来得恰好。eBay准备在其年度现场展（eBay live），为客户和员工组织一次十周年庆祝活动，阿里巴巴也将出席。当年上半年，eBay同意Alibaba.com在其“eBay live！”区域设置一个展台。预计将有一万eBay社区会员参会，此次活动给我们带来了向eBay的超级卖家推广Alibaba.com服务的绝佳机会，同时也能向eBay施压，以使对方提出更好的报价。为了实现这双重目标，我们需要找到一个方法，让淘宝在eBay会员中制造一些反响。

eBay决定让Alibaba.com在现场展设立展台是一个友好的姿态。Alibaba.com参展对两家公司而言都能接受，尽管淘宝和易趣网在中国竞争得不可开交，Alibaba.com和eBay在美国的业务却十分互补。阿里巴巴的市场中云集了上万家中国的批发商，向美国消费者销售他们需要的产品。eBay的超级卖家常常四处搜罗新产品，提供给他们的顾客。理论上的“在阿里巴巴买，在eBay卖”的模式行得通。如果能在阿里巴巴的批发商和eBay的超级卖家之间搭起桥梁，定能为eBay的市场创造更多的交易量，将eBay收入推向更高水平。

但为了让阿里巴巴不好过，eBay也情愿品尝苦水。到了最后的时刻，eBay反悔了，它声称阿里巴巴不能在现场展设立展台。更加过分的是，eBay将展台转给了阿里巴巴B2B的主要对手—环球资源（Global Sources），并且宣称两家公司建立了初步的合作关系，这一消息很快就将环球资源的股票推高了50%。鉴于已经和环球资源达成合作关系，eBay声明阿里巴巴在此次活动中没有展台位置。

没收到邀请参加eBay的活动只会让我们坚定决心，要让eBay的客户看到我们出现在展会。我们花了两周时间准备这一活动。首先我们在eBay现场展举办地McEnery会展中心毗邻的两家酒店，预定了总统套房。接下来，我们定制了上千个大大的亮橙色礼品袋，上面印着醒目的阿里巴巴的logo（商标）。最后，我们在eBay超级卖家常常浏览的博客上投放了广告。

活动的第一天，我们就让eBay猝不及防。上千的eBay客户进入会场，手里拿着阿里巴巴的亮橙色礼品袋，会场内部成了阿里巴巴橙色的海洋。eBay员工叫了安保人员禁止我们的活动，但他们阻止不了橙色的浪潮，阿里巴巴员工保证在会展中心以外的公共地带分发礼袋。与此同时，我们也让关注eBay的博主见识到了eBay的强硬手段。随着双方冲突的消息传到会场，eBay付出了代价后才认识到，客户之间的关系要比它与客户之间的关系牢靠。eBay阻止阿里巴巴参会，使其客户开始抱怨eBay封闭其生态系统，拒绝外部参与者。“为什么把对我们eBay会员有用的服务拒之门外？”大家开始呼吁。出于对阿里巴巴的同情，eBay现场展的参会人员互相鼓励，参加阿里巴巴在酒店套房举办的研讨会。如果eBay当初能按原计划让我们参展，我们也不会专注提升这次营销活动，也不会产生这么大的影响力。而现实是，eBay帮助阿里巴巴既做了营销，同时又在其内部社区制造了小的动荡。

在现场展活动后，eBay在附近的圣克拉拉举办了其年度股东大会，eBay的沮丧之情在这次会议上表现得尤为明显。当被问到对阿里巴巴的看法时，梅格·惠特曼诽谤阿里巴巴销售假冒伪劣商品。这一评论并没有伤害到阿里巴巴，反而被当作虚伪的恶意诽谤，知名的eBay观察员艾那·斯坦纳（Ina Steiner）对这一评论这样说：“很具讽刺意味的是，eBay也有这样的问题。”并且eBay还因假冒产品被蒂芙尼公司（Tiffany & Company）起诉。

我们的“美国一战”收效明显。对所有eBay的重要当事人来说，包括媒体、分析员、投资者和客户，梅格·惠特曼已经失去了对故事走向的控制。eBay在中国的地位不断下滑，在美国本土，麻烦也找上了门。为了止血，eBay再次回到谈判桌前，加了更多筹码收购淘宝。但这次马云下的这步棋，eBay没有预料到。

第十四章 剧情反转：收购雅虎中国

第十四章

剧情反转：收购雅虎中国

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How a Remarkable

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时间到了2005年的夏天，一天，马云的助理对我说，“波特，马云请你下楼参加一个紧急会议”。

“关于什么的会议？”我问。

“会上他会告诉你，所有高级经理都需要参会。你现在马上下楼。”

在会议室，我看见所有高管围坐在桌前。这么突然的一次会议常常意味着两种情况—要么是好消息要么是坏消息。

马云走进会议室，双手放在桌子上，直奔主题。

“我要宣布一个重要消息—我们要收购雅虎中国。”

团队上下都感到惊讶，甚至是震惊。我们都没有预料到这一结果。如果我们没有预料到，那么eBay肯定也没有预料到。

马云讲了这次交易的原委。“几周前，在卵石滩参加的一次会议上，我和杨致远聊了聊。我们讨论了双方如何在中国开展合作。我告诉他，如果真心希望雅虎能在中国取得成功，应该让我们来运营。与他们接触了几周后，我们原则上同意了这个交易，现在我们要敲定这桩交易。雅虎将向阿里巴巴投资十亿美元，我们将接管雅虎中国。

谁都没有想到我们会与雅虎成为合作伙伴，但随着马云的解释，理由越发充分。1999年雅虎是第一个进入中国市场的美国互联网企业，历经多次与合作伙伴的分分合合，最终没有一个能走到最后。

但因进入中国市场较早，雅虎也有优势—其高管有过去6年错误经验的积累。其中一个最主要的经验是：不能简单地将美国的模式复制到中国。雅虎很快发现仅仅翻译其国际版内容到中国市场，不能够满足当地用户的需求，雅虎在中国的竞争对手制作了更加符合中国市场的功能和内容，在与对手的竞争中，雅虎败下阵来。

2003年，雅虎决定修正自己的问题，收购了一家名叫3721的搜索引擎，这家公司是由周鸿祎这位活跃的企业家率领。3721的用户增长主要依靠周鸿祎研发的一款很具争议的杀毒软件。这款软件一旦下载，就会为其互联网用户自动安装一个搜索工具栏，并将3721设置为默认搜索引擎。鉴于该软件安装时用户很难察觉，并且相当难卸载，业内普遍认为3721软件为“流氓软件”。尽管如此，周鸿祎的侵略性策略很奏效，3721很快成为中国第二大搜索引擎。2003年雅虎收购了这一引擎，并让周鸿祎率领雅虎中国的运营。但不久，周鸿祎和雅虎美国管理层就出现了分歧，雅虎开始寻找运营中国业务的其他人选。

在这一过程中，雅虎参照了雅虎日本的模式—与阿里巴巴的主要投资者软银公司合作。日本是雅虎唯一一个没有当地实际控制权的市场。雅虎仅仅拥有一小部分股份，通过授权安排，由软银来运营雅虎日本。通过让当地合作伙伴来管理雅虎日本，雅虎日本能够制作更多符合当地特点的本地化内容，使得雅虎日本能够稳坐市场领先者的位置。

雅虎日本也是唯一一家能在主要市场击败eBay的公司。eBay尾随雅虎日本进入日本市场，并于2002年退出。所以，从雅虎的角度来说，与我们达成协议就意味着能解决中国业务的管理问题，在日益增长的中国电子商务市场站稳脚跟，并能支持一个有机会在中国击败eBay的团队，这样可以复制软银运营雅虎日本赢得了日本竞拍市场的案例。

就阿里巴巴而言，此次交易能带来什么优势还不明确。理论上说，鉴于eBay市场模式与我们互补，它成为我们的合作伙伴显得更有说服力。将淘宝并入eBay全球市场布局，将会弥补中国市场的缺失，只留下日本这个空缺。阿里巴巴B2B业务就是这个拼图游戏中的最后一块，能帮助eBay的超级买家与世界的生产商、贸易公司及批发商连接起来。

另一方面，阿里巴巴与一家搜索引擎合作，能创造出新的商业模式，这一模式将市场和搜索引擎放在一个框架内。在美国，这就意味着将eBay、PayPal、雅虎及谷歌融合成一个整体。此外，与雅虎合作还能帮助我们抵御搜索引擎广告费用升高的风险，我们担心这一费用会吸干阿里巴巴和淘宝的收益，因为随着网络用户更加精明，他们会放弃我们的平台，转而建立起自己的网站，然后在搜索引擎上进行推广。现在客户已经将广告投向了谷歌和百度这两家中国主要的搜索引擎。在与谷歌创建者的谈话中，我们也得知它们开始向中国市场大举进攻。马云想，如果自己能拥有一个搜索引擎，还有什么必要和搜索引擎竞争呢？

这个决定也出于马云想迎接更大挑战的愿望。正如易趣网的创建者邵亦波所做的那样，一般的企业家，十有八九会投入eBay的怀抱。但在马云看来，加入eBay似乎太过简单，没有挑战性。另一方面，购买搜索引擎，进入互联网增长速度最快的领域，这一步没人会预料到。

同样，雅虎也能有一个使用同一种语言的合作伙伴。虽然说马云个人喜欢梅格·惠特曼，但马云认为她仅仅希望购买中国市场，而不是创造些实实在在的东西，用来长远造福中国企业家。雅虎的联合创始人是美籍华人，来自中国台湾，与马云保持着良好的工作关系。1997年马云还在为政府工作时，两人第一次见面，由于共同的语言和文化背景，两人一拍即合。马云带着杨致远逛了北京，去了长城。据马云所说，杨致远甚至提议马云加入雅虎，负责运营中国业务。

杨致远的台湾背景让他熟悉中国文化和语言，让雅虎比起其他一般的西方公司更能适应中国的环境。杨致远一直是中国企业家的榜样，虽然他的公司遇到了各种困难，但在他头上仍然闪耀着光环，因为他是第一个能在互联网界取得斐然名气的美籍华裔。

这一交易的结构十分庞大，规模更是令人叹为观止。在已达成的框架下，雅虎将向阿里巴巴集团投入10亿美元，外加雅虎中国的运营权。作为交换，雅虎将获得阿里巴巴集团40%的股份，这将阿里巴巴的估值推到了超过40亿美元，是有史以来最大的一笔互联网交易，也同时将阿里巴巴推向了全球的焦点。

“那么，你们手里的股票现在值每股6.50美元。”马云在会上这样说。会议室内在座的无一不发出惊叹声。这比我们预计的价格要高4倍。“如果交易结束，公司每个人都能有机会以这个价格卖出各自持有的25%的股票。这就是说，我们近期不会上市，但这至少能让每一位员工尝到自己劳动的果实。”很高兴，终于可以看到我们辛勤工作的价值所在，也终于看到在纸面上的股票期权确实有了价值。让员工卖掉手中25%的股票的这一步，马云和蔡崇信做得非常明智，这样员工既能尝到好处，又能留下充足的激励让员工长期服务公司。对我来说，这是我的人生里程碑—5年前梦想成为百万富翁，终于可以实现了。成为百万富翁，并不是经过长期准备公司上市的结果，而是在我根本没有心理准备的情况实现的。我深吸一口气，想了想这对我的生活意味着什么。

“在宣布这次交易之前，我们有很多工作要做，并且这笔交易还未最终敲定，”马云继续说道，“人力部门的同事要做很多前期工作，以便将雅虎中国融入阿里巴巴大家庭。公关部门会非常忙。波特，在最后敲定这笔交易的过程中，我们需要你去雅虎总部，协助起草这次交易的通告。”

几周后，在加利福尼亚帕洛阿尔托，我走在从母校砖砌拱门延伸出的一条棕榈树大道上。我1992年毕业于斯坦福大学，毕业后就经历了经济萧条。我从未用过互联网（几乎没人用过：那时，互联网商业应用才开始不过一年），那时我对自己的职业规划一片茫然。较我晚一届的同学中，出现了第一批互联网百万富翁，他们跌跌撞撞进入雅虎工作，在互联网发展的早期激动不已。但当互联网真正在美国蓬勃发展时，我已经在中国了，现在我又回到了帕洛阿尔托。杨致远和大卫·费罗（David Filo）10年前第一次注册了Yahoo.com作为他们搜索引擎的域名。想到阿里巴巴将要和其他互联网公司的前辈—雅虎联手，我这次回国倍感舒心。

我与马云、蔡崇信及交易团队共进了晚餐。他们就谈判事宜忙得不可开交，我得知双方只是在大体上达成了一致，但落实细节却是全然不同的事情。蔡崇信和律师已经和雅虎经历了几轮困难重重的谈判，但有些关键点仍未突破。其中一个敏感问题就是如何宣布这一交易，能更好地让中国政府接受。

雅虎的目标是让外界认为是他们收购了阿里巴巴。市值接近400亿美元的雅虎，希望让投资者看到他们正在积极地扩大中国业务，而不是放弃中国市场，把运营权转交给当地的公司。雅虎高管似乎觉得相反的情形会让他们显得弱势。

雅虎的目的与我们的相左。在我们看来，将这一交易定位成雅虎收购阿里巴巴不仅不准确，还会为阿里巴巴在中国未来的发展带来风险，因为舆论会认为阿里巴巴被一家美国公司完全控制。这会让我们在处理与政府及其他合作伙伴关系诸多问题上处于被动地位，比如从获取许可到新建办公室和研发中心这类问题。这也会使得马云这位知名的企业领袖变成雅虎在中国的“傀儡”。为捍卫马云作为一名本土商界领袖的地位，我们需要声明主动权掌握在我们手里。

“波特，声明措辞很重要，明天我们一起去讨论，你的态度要强硬！”马云这样指导我。

8月7日，我们邮箱里收到了《福布斯》名为 “雅虎创纪录投资中国，正在谈判中”的文章，形势急转直下。有人把事情提前捅了出去，交易的全部细节一览无余。很快我就收到了迈林·曼格琳丹（Mylene Mangalindan），一位《华尔街日报》驻旧金山湾区的记者的电话，她曾经报道过阿里巴巴和eBay之争。

“波特，你好，我听到了传言，你在哪里呢？”

“我在美国，处理些私事。”我回答，我感觉她没相信。

“这个报道有真实成分吗，波特？”

我没有受到过公共关系的培训，更别说参与如此大的一个交易，我稍有些迟疑。我最后引用了从雅虎首席通信官克里斯蒂娜·卡斯特罗（Christine Castro）学到的一句话，“我们对传闻和猜测不做评论”。

“哦，别这样，波特，每个人都这么说，请告诉我有没有真实成分？”

我闭口不言，再次重复了这一官方答复。“不好意思，我们对传言和猜测不做评论。”

感到有些沮丧，迈林在挂电话前说，“好吧，如果你改变主意的话，可以随时给我打电话”。

不知道消息是从哪里泄露出去的，但我怀疑是我们的投资者泄露了风声，向公众报道了我们之间的谈判，给雅虎带去了额外的压力。我们听说这个报道让雅虎中国炸开了锅。雅虎中国卖给阿里巴巴，这对周鸿祎来说是非常丢脸的事情。

传言同样也让eBay行动起来。eBay认为自己是唯一向阿里巴巴伸出橄榄枝的公司，其高管有的是时间来做决定。蔡崇信立刻接到了eBay公司发展部的领导电话，他希望重启双方的合作讨论。我还从软银团队听说，梅格·惠特曼急切地想打通软银CEO孙正义的电话，但孙正义故意没接。

第二天，我前往雅虎硅谷办公室参加双方伙伴关系的讨论，并与雅虎公关团队敲定新闻稿。雅虎的COO丹·罗森维格（Dan Rosensweig）主持了当天会议。他身形高大，思维活跃，主导了会议进程。“如果不是受限于国情，我们早已经在中国取得领先地位”，他向马云开玩笑说。

当我们正在准备新闻稿时，马云把我从会议室中叫了出来，跟我讨论谈判策略。

“杨致远一会儿会打电话过来商讨我们对于这次交易的定义。你需要非常强硬，必须将这次交易诠释为‘阿里巴巴收购雅虎中国，而不是相反的情况。先别管我，我在后面听，如果需要，我会及时加入。”

准备了一个唱白脸一个唱红脸的策略后，马上开始了电话会议。最后，我们决定把这场交易定义为双方合作及雅虎中国与阿里巴巴的合并。新闻稿模棱两可，双方可以用自己立场与投资者进行沟通。但模棱两可也就意味着双方在向外界介绍各自版本的过程中，势必有一场与时间的赛跑。

随着新闻稿成形，这次交易最后一块绊脚石已经移除。第二天午饭时间，蔡崇信把合同的签名页抽了出来，请马云签字，这样合同主体的细节一旦落实，只需将签字页附在后面，我们开始讨论怎么运作这次交易的公告。“你直接飞回北京，”马云说，“我们在北京发公告，这肯定是个大新闻。”

当天晚上，正当我收拾行李时，蔡崇信打来了电话：“波特，十分抱歉，这次交易有可能被叫停。雅虎在最后一分钟又加了一项要求，他们坚持要求新的公司改名为‘阿里巴巴—雅虎”。这肯定会给我们在国内带来麻烦。不仅仅是这件事，我认为我们不应该和一个在最后一分钟增加一个重要要求的公司成为合作伙伴。

很显然，雅虎一定认为我们会在最后一分钟做出让步。

“我原本打算明天乘飞机回中国，”我说，“那我是不是应该按原计划，然后告诉雅虎的公关团队，你让我走，是因为这次交易取消了？”

“嗯，好主意，”蔡崇信回答道，“我们中国见。”

当天晚上晚些时候，我收到了雅虎首席通信官克里斯蒂娜·卡斯特罗的电话。她问道，“波特，明天我们什么时间见个面，过一遍新起草的新闻稿”。

“哦，杰克和蔡崇信告诉我说，这次交易取消了，你没听说吗？”我问道，“我明天要坐飞机离开美国。”

克里斯蒂娜似乎有些吃惊和担忧。“哦，我没听说这件事，你确定吗？”

“是的，我明天就乘机回去。很遗憾这次交易没成功，我原本还希望与您共事呢。”

第二天，我上了飞机，启程飞往上海。我欣赏马云和蔡崇信能在原则问题上顶得住雅虎的压力。如果是我，可能抵制不住10亿美元的现金诱惑。但也有些遗憾，如果和雅虎能达成这笔交易，我们将会受到全球的瞩目，也让阿里巴巴有足够的资金，来应对eBay以一亿美元资本向我们发起的进攻。

飞机落地后，我取了行李，搭上出租车。郊区灰蒙蒙的天空，是那么的熟悉，这也提醒了我，生活回到了原来的轨道。

我刚开手机，就收到了电话，是马云打来的。

“喂，杰克，怎么了，我刚到上海。”

马云的声音有些激动，以催促的语调说：“乘最早的航班来北京。雅虎在最后一点上做了让步—这笔交易又可以继续了。我们后天向外界宣布。”

第十五章 轰动世界的交易

第十五章

轰动世界的交易

ALIBABA’S WORLD

How a Remarkable

Chinese Company

Is Changing the Face of Global Business.

记者们在北京大饭店的大堂里来回踱步，希望能拉住一位阿里巴巴或者雅虎的高管，抢到第一手新闻。虽然这项交易还没有正式对外公布，但天下没有不透风的墙，中外记者听到了这桩交易的各种风声早就进入了疯狂状态。在一间不起眼的会议室里，两家公司的12位高管正在秘密商议如何公布这条消息。鉴于门外已经人声鼎沸，我们想要秘密开会的意图变得毫无意义，这反而让与会者的心情比较放松。

“全都疯了，”雅虎公司的首席运营官丹·罗森维格打趣道，“外面已经乱成一窝蜂了，我们还有什么可宣布的呢！”

这是我们第一次与雅虎亚洲的高管会面，所以两个团队先互相介绍了各自的成员。邹开莲（Rose Tsou）是雅虎台湾的董事总经理，她看起来很冷峻，不苟言笑，对待工作严肃认真。关重远是雅虎地区的运营总监，他常驻香港，人很聪明，很好相处。陆奇是雅虎全球搜索技术总监，他会是我们日后发展雅虎中国搜索引擎的主要合作伙伴。看起来，我们两个团队之间很有共同语言，这或许是良好伙伴关系的基础。

很明显，雅虎中国的总裁周鸿祎并没有出席会议。虽然马云和周鸿祎曾经是朋友，但是还是有人对他针对这笔交易的反应表示担忧。雅虎总部的一位公关人员告诉我：“雅虎与雅虎中国团队的关系已经恶化到一定程度，周鸿祎已经不招聘会讲英语的经理了，他不愿意和我们沟通。”

但是，如果我们和雅虎的合作要取得成功，就必须将雅虎中国团队和阿里巴巴融合起来。为了这次交易的顺利进行，雅虎总部特地从美国派来一位人际关系专家，这位专家对于两个团队的融合问题忧心忡忡。我们一致认为，记者发布会之后，马云要做的第一件事就是马上与雅虎中国的管理层见面。

重要的时刻到来了。8月11日，我们走进了一间宽敞的会议室，里面挤满了来自世界各地的媒体。会议室里的椅子明显不够，不少记者只能靠墙站着，他们都不想错过记录中国互联网历史性一刻的机会。显然，这不仅仅是一次新闻发布，这是阿里巴巴走上世界舞台的一个重要时刻。

丹·罗森维格、马云以及几位阿里巴巴的高管坐在台上。他说：“这次交易标志着雅虎在中国的力量大大增强。我们认为这是一次机遇，与一个优秀的管理团队合作，可以让我们实力更强大，反应更迅速。”当马云走上舞台介绍他对新伙伴关系的愿景时，他忍不住揶揄了eBay：“梅格·惠特曼，谢谢你！谢谢你让这一切成为可能。”为了庆祝这一刻，香槟酒开盖的“嘭嘭”声响起，五彩的纸屑从空中飘落，落到了丹和马云的肩膀上。无数的闪光灯对着他们，全球的媒体都争相捕捉这个瞬间。

发布会结束之后，我立即被国外媒体团团围住。过去这么多年，我一直试图引起他们的关注，现在我们终于成了他们追逐的对象。我面前塞满了麦克风和录音机，我感到阿里巴巴已经登上了一个新的高度。我很清楚我所说的话一定会传回硅谷去，我也乘机挖苦了在eBay的朋友：“这是我们给eBay在中国的致命一击。这样一来，eBay想要在亚洲取得成功就不那么容易了。我们会彻底改变亚洲的网上格局。”eBay立即做出了回应，eBay的代表汉尼·德尔兹（Hani Durzy）向美联社表示，“雅虎和阿里巴巴的合作对我们不构成任何影响”。eBay中国区代表刘伟接受《纽约时报》的采访时说，“我们将会保持在中国的领先地位”。但是，我们知道eBay只是故作镇定，他们内心一定很不安。

当天傍晚，马云和雅虎中国高管团队见了面。对于阿里巴巴来说，这是令人激动的时刻，就好像欢迎新成员加入大家庭一样。两个团队见面难免有尴尬，但是马云的一大长处就是善于把人凝聚在一起。所以当我听到其中一位参会人员布莱恩（Brian Wong）说会议不是很顺利的时候，感到很意外。

布莱恩说：“周鸿祎来参会了，但是脸色非常难看。马云出于礼貌邀请他到台上和团队说几句。周鸿祎却和台下的人说：‘我很快会离开雅虎中国去创业。如果你们谁有兴趣，欢迎你们加入。’他对这次交易明显很不满意。”周鸿祎怂恿雅虎中国的员工“弃船”。虽然马云拥有超凡的领导力，但是要把满腹怨言的雅虎中国团队融入阿里巴巴显然比我们预想的要麻烦。

在此后的几周当中，我们逐渐认识到这次交易不仅让阿里巴巴走到了台前，同时也让阿里巴巴接受更多人的监督。过去6年，阿里巴巴一直是媒体和业界观察者的宠儿，因为阿里巴巴是家由一个英语老师领导的公司，才刚刚起步就敢和行业巨头叫板。但是，阿里巴巴今非昔比，我们现在手握10亿美元的真金白银，又有国际巨头作为合作伙伴。阿里巴巴处在一个新的高度，我们要受到的攻击也随之升级。

让我们意识到这一点的是一通电话。新闻发布会第二天，我接到《好莱坞记者报》打来的电话。

“我刚刚接到一份奇怪的传真，想向你求证一些事情。传真里包括今年年初国际反假货联盟在美国国会的证词。他们声称阿里巴巴是世界上最大的假货交易中心。”这位记者说道。

我立即意识到，可能是eBay在背后搞鬼，因为梅格在年度股东大会上说过同样的话。这显然是乌鸦只看到别人黑，但是我能看出eBay的造势方向，他们要把阿里巴巴说成是假货集散中心。阿里巴巴作为一家中国公司，很容易成为eBay及其华盛顿政治盟友的目标，而且攻击我们也可以转移人们对eBay自身假货问题的注意。

“有意思。是谁发的传真？”我问。

“上面没写，匿名发来的，也没有联系方式。但是我听说很多记者都收到了。”

看来有人要抹黑阿里巴巴。有没有可能是eBay因为没能收购我们，所以就竭尽所能去干扰阿里巴巴和雅虎的交易？亨利·戈麦斯跟我说过，“总有办法把消息放出去”。他那时候是不是就计划这样做？我不能完全确定是否是eBay在背后搞鬼，但是我意识到事情很快会变得更糟。

我告诉来电的记者：“在这个问题上，阿里巴巴和eBay采取同样的政策，遵循同样的法律标准。如果品牌拥有者告知我们平台上有卖家出售侵犯了他们知识产权的货物，我们会开展调查并酌情将侵权货物下架。”

《好莱坞记者报》的记者对我的回答似乎很满意，我花了一上午的时间来应对这场危机，所以没能按时出发去参加在浙江省人民大会堂举办的阿里巴巴全员大会。当我赶到的时候，数以千计的阿里巴巴员工正从会场里走出来，他们穿着印有明显的阿里巴巴和雅虎logo的白衬衫，欢声笑语不断。看来阿里巴巴团队对这次交易的态度明显要比雅虎中国团队好得多。

当礼堂里的人全散去之后，我在舞台旁边碰到了丹。“你对阿里的团队印象如何？”我问他，心想他会像我一样激动不已。

“很年轻，”他答道，“我们需要加强培训，从美国调来一些专家。”听他这么说，我有些不高兴，这让我想起了以前我在香港的一位外国同事，他第一次见到阿里团队的说法和丹的如出一辙。我更加坚信阿里巴巴团队必须确保拥有主导权，不能让雅虎美国团队过多地挑毛病。但是，我并没对他说什么。

就在这个时候，马云走了过来。

“嘿，马云，今天讲得真好！”丹说，“如果我们的合作顺利的话，也许有一天我们会把阿里巴巴剩下的股份也收购了。”

马云笑着说：“我看，如果你们发展得好，有一天阿里巴巴会把雅虎给收购了。”我看了看马云，发现他并不完全是在开玩笑。

“哈哈，我看不可能。”丹说。很明显，他认为马云的玩笑很风趣，但不切实际。“如果我没记错的话，雅虎的市值是400亿美元，而阿里的估值只有40亿美元。你还有很长的路要走呢。”

对外公布了交易消息之后，我们立即把注意力放在下一个媒体的热点上，也就是阿里巴巴的年度“西湖论剑”峰会。该峰会是马云在2001年互联网严冬的时候发起的，当时中国五大互联网公司的CEO都受邀参会。如今“西湖论剑”峰会已经逐渐发展为中国互联网行业的达沃斯论坛，今年的峰会上还请到一位特殊的嘉宾—美国前总统比尔·克林顿（Bill Clinton）做主旨演讲。

我们通过马西·西蒙（Marcy Simon）和克林顿取得了联系，马西有一家小型公关公司，她的客户就包括克林顿的基金会。有一次，我陪同马云参加会议，马西主动找到了我。她不止一次听过马云的演讲，是他的粉丝，马西毛遂自荐，希望能到阿里工作。她以前也为比尔·盖茨（Bill Gates）工作过，她经验非常丰富，能在对美国的公关方面给我们很大帮助，我们决定聘请她作为阿里的顾问。她加入阿里巴巴不久，就把克林顿的工作人员介绍给了我们。

能够请到美国前总统在“西湖论剑”峰会上演讲，对于阿里巴巴来说是一件值得自豪的事。克林顿在中国很受欢迎，“中国需要开放互联网”这句话从他嘴里说出来，中国的听众会愿意相信，能做到这点的西方人实在是屈指可数。克林顿要在“西湖论剑”峰会上演讲的消息一经公布，瞬间点燃了中国的网络社区。

然而，就在峰会召开前几周，eBay却试图让克林顿取消这次演讲。当时，我想找蔡崇信询问一件小事儿，没等我开口，他马上说：“我现在没时间处理这些，我要确保克林顿能来我们的峰会上演讲。eBay的人想让他取消演讲。”我听后很吃惊，也很担心。如果克林顿爽约，会严重损害阿里巴巴在国内的声誉，也会让马云很没面子。eBay对此心知肚明，鉴于阿里巴巴和雅虎的交易还在最后阶段。如果他们得逞，阿里巴巴会遭受严重损失。

后来有人给我转发了一封邮件，邮件里有eBay的法律总顾问发给克林顿助手道格·班德（Doug Band）的演示文稿文件。看过这封邮件一切都变得明朗起来。演示文稿里面都是淘宝网上不合规的货品的截图，有AK47步枪、金属铀以及各种假冒伪劣商品。尽管淘宝网上绝大部分的商品都是合法的，但是要完全杜绝这些伪劣违禁的商品的确很难。淘宝网的政策以及相关的法律都规定，商户本身要对他们发布的物品负责，而阿里巴巴作为平台运营商的责任仅在接到投诉后，及时撤下违法产品。但是，一些不合规的商品确实出现在淘宝网的页面上。问题的关键在于，克林顿的团队会对此做何反应。

除了这封邮件外，马西还告知我们eBay的创始人给克林顿打了电话，请求他不要参加“西湖论剑”峰会。该创始人是个亿万富翁，也是克林顿基金会的金主之一。“实际上，他为此打了两个电话。”马西告诉我们。阿里巴巴面临的情况十分危急。

几周前，eBay还在想尽一切办法投资我们，现在却不择手段地抹黑阿里巴巴，真是讽刺。幸运的是，eBay没能得逞，马西告诉我们虽然eBay从中作梗，克林顿依然会出席“西湖论剑”峰会。她和我说：“我和克林顿说过了，eBay这样做是因为他们和阿里巴巴是竞争关系。”

几周之后，克林顿的飞机降落在杭州机场。杭州市为了欢迎克林顿的到来，做了大量的工作。克林顿下了飞机，一路摩托车开道直达君悦酒店，西湖上的喷泉随着交响乐舞动，西湖市民在路边夹道欢迎，希望能够一堵美国前总统的真容。杭州人民很看重克林顿对这座城市的印象，据说上一个访问杭州的美国前总统理查德·尼克松曾评价：“杭州的西湖很漂亮，市容却很糟糕。”杭州人民决心不让同样的事情重演。

克林顿缓步走进酒店大堂，前往楼上的总统套房休息。这时，马云找到我，急切地和我说：“波特，我从来没有让你帮我写过演讲稿。不过这一次我得请你帮忙了。你能不能帮我写一段话来介绍克林顿？”我一口答应下来，毕竟这次情况不同。随后，我立即回到酒店帮马云起草开场词。

我起草稿件期间，马西找到马云，告诉他克林顿想请他和蔡崇信去套房先见见面。第二天恰好是马云的生日，马西为了给他一个惊喜，特地准备了一个生日蛋糕，马云与克林顿共同吃了蛋糕。后来，马西告诉我，提到eBay在峰会前的滑稽举止时，克林顿开玩笑说：“我说，那些家伙对你们可真是恨得咬牙切齿啊！”幸运的是，克林顿和马云很聊得来，为峰会的成功定下了基调，我们也认为峰会一定会取得圆满成功。

峰会的记者发布会开始得非常顺利。我们说服了杭州电视台，请他们直播克林顿的演讲，这在中国几乎是前所未有的。克林顿在演讲中讲道：“不管一个国家选取怎样的政治制度，互联网都可以通过信息和沟通赋予普通民众更多的权力。我认为，不管在世界上的哪个角落，互联网的普及总体来说都是一件好事。”

在他演讲结束之后，杨致远和马云开始对谈。马云和杨致远第一次坐在同一间屋子里分享他们对于伙伴关系的愿景。他们讲到在北京第一次相遇，一起去长城游览，以及在他们在卵石滩那次确定合作的关键会面。

马云的精彩言论赢得了现场观众的掌声，比如：“作为企业，如果你无法改变法律，就得遵守法律、尊重地方政府。我们对政治没有兴趣。我们的关注点是电子商务。”这个说法可能不同于西方评论家的希冀。但是，至少这个表述意思清晰明确，反映了马云自己内心深处的信仰。

在我们与雅虎谈判之前，阿里巴巴一直很幸运，能够在政治上处于中性的电子商务领域运行。但是收购了雅虎中国之后，我们进入了一个全新的领域，我们将要运营一个包含资讯和通信服务在内的门户网站，其内容包括雅虎聊天和雅虎邮箱。

对我个人来说更为棘手的是，我需要重新审视我在公司中扮演的角色，因为阿里巴巴现在运营着一个综合性门户网站，需要遵循中国的隐私和审查方面的法律。作为一名美国公民，我比我的中国同事多一项特权，我可以选择是否在中国的法律框架内行事。刚参加工作的时候，我在华盛顿特区教授领导力课程，我向高中生传播民主理念，鼓励他们学习美国的民主程序。现在我在阿里巴巴工作，是不是背叛了我以前极力推崇的价值观呢？

但是，这个问题并没有困扰我多久，因为我能看到互联网每天给中国带来的好处。与1994年我在北京求学的时候相比，现在的中国已经变得相当开放了。诚然，中国现在采取的不是西方式的代议民主，但是每天中国人都变得更自由。我认为，总有一天，互联网会发挥神奇的魔力，促使中国达到前所未有的开放程度。而且，电子商务在中国的普及，也意味着不能随意切断互联网。如果说要审查博客和新闻媒体内容，民众最多是心里发点儿牢骚。但是如果切断了数百万商户赖以生存的互联网，民众一定会用行动去表达抗议。

当然，在决定是否在中国开展业务的时候，美国公司的高管都面临着同样的选择。一年前，在我们与谷歌高层会面的时候，我很赞赏谢尔盖·布林（Sergey Brin）试图在不违背公司价值观的前提下探索如何在中国开展业务的做法。那时，谷歌认为如果自己可以促使中国的互联网更加开放，就能符合谷歌著名的“不作恶”的信条。但是，谷歌的领袖们也承诺，如果谷歌需要做出太多妥协，那么谷歌将会退出中国（最终他们也是这样做的）。雅虎中国从来没有做出这样的承诺。雅虎只是想在中国赚钱而已。

为了确保政府能够批准这次交易，我和马云还一同去拜会了杭州市委书记王国平。我以前和王书记也见过几次，每一次见面我都感到很吃惊，因为他并不是我印象中的那种喜欢夸夸其谈的官僚。王国平身材微胖，戴着眼镜，风趣幽默，很有胆识，甚至有些恃才傲物。他和我们的首席运营官李琪长得很像，只是他还要大上一圈，长得更紧凑，杭州官员大多比较务实，以结果为导向。当时的普遍的看法是，王书记深谙市场经济，对我们而言，由他主政对杭州和阿里巴巴都是一件好事。

会面地点选在西湖边的一间茶舍，那里植被茂密，四周很幽静。我赶到时，王书记和马云已经坐在一起谈茶，同其他会面开场一样。靠马云坐的这一侧，阿里巴巴高管按照职位高低顺序落座，在王国平书记那一侧，当地官员按照职务大小排序。对于长官的言论，那些官员都习惯性地做笔记。

我们这次与王书记会面的主要目的就是要让杭州政府官员理解这次交易的重要性以及对全球影响。取悦中国地方政府的方式有很多种，有干净的也有灰色的，但是我们一直以来都只做正确的事。获得政府支持最好的办法，就是向政府展示你正在做的事可以为当地带来就业、关注度和投资。因此，马云让我把西方媒体对“西湖论剑”峰会的所有报道都打印出来，提供给王书记看。我整理出了一份完整的阿里巴巴新闻剪报，足足有几百页。

与王书记闲聊几句之后，马云让我把这本剪报交给王书记看：“波特，给王书记讲讲国际媒体是怎么报道的。”

“这次交易上了全世界媒体的头条” ，我说，“所有的主流媒体都有报道。我认为很多人都把杭州看成是中国电子商务的中心。”

王国平书记点点头，表示认可。我们的“西湖论剑”峰会把他领导的城市推向了世界的聚光灯之下。这时，王书记提了一个问题：

“马总，我有一点不太明白，你们能不能明确地告诉我，到底是阿里巴巴收购了雅虎，还是雅虎收购了阿里巴巴？”

王书记不是第一个这样问的中国人。在我们宣布了交易之后，媒体一直在不停地问，“到底是谁收购了谁？”这让我们的公关团队进入了危机模式，我们一直在马不停蹄地向中国媒体解释。这个疑问让我明白了马云为什么一直反对雅虎要求把我们的公司的名字改成“阿里巴巴—雅虎”。那样做只会让市场更加困惑，可能让我们在中国所做的努力付诸东流。

马云自信地说：“是阿里巴巴买下了雅虎中国，而且我们拥有完全的控制权。另外，还有几件很重要的事我要和您分享一下。第一，阿里巴巴的总部将会一直留在杭州。第二，我们在协议里有规定，不管怎样，阿里巴巴必须有一名中国董事。最后，雅虎向阿里巴巴投资了10亿美元。这将会给杭州带来很多就业机会，也有利于我们实现把杭州打造成中国硅谷的目标。”

王书记微笑着点点头，他仔细品味着马云的话。“不错。不错。”马云和王书记又谈了一会儿，王书记在会见马上要结束的时候说出了我们最想听到的话，他的助手们把他的话记录了下来：“杭州政府完全支持这次特别的‘阿里巴巴并购模式’。祝贺马云和阿里巴巴。”

我们扫清了一个又一个重大的障碍。但是我们心里都很清楚，更大的挑战还没有到来。

第十六章和百度的搜索引擎之战

第十六章

和百度的搜索引擎之战

ALIBABA’S WORLD

How a Remarkable

Chinese Company

Is Changing the Face of Global Business.

阿里巴巴宣布和雅虎交易后，经过了磕磕绊绊的两周，到了2005年10月25日这天，我们终于成为雅虎中国的所有人。又过了两周，我们回到北京举行了记者发布会，向中国媒体重新介绍雅虎中国。由于阿里巴巴营销团队的努力，发布会大厅中坐满了记者，他们对我们要发布的内容非常好奇。

在记者发布会之前，马云和我们说，他这次的战略几乎与我们对付eBay时的如出一辙。“我希望将其定位成雅虎中国与百度之间的战役。”马云告诉我。如果我们能够和百度打一场口水战，就能给雅虎中国的搜索引擎带来巨大的流量。

虽然与eBay相比，百度更了解中国市场，但是从很多层面上来讲，打败百度似乎更容易一些。百度的创始人李彦宏，是个说话温和的创业者，他90年代在美国学习工作过，然后回国创建了百度，百度借鉴了谷歌的模式和产品。百度的主页跟谷歌的主页看起来相差无几。百度占据了中国搜索引擎行业最大的市场份额，靠的就是这种“快速借鉴”的策略：借鉴谷歌的美国模式，并在谷歌行动之前，针对中国用户在自己的网站上推出类似的服务。从一个竞争者的角度来看，李彦宏似乎更善于借鉴，而不善于创新，我们认为他根本不是我们的对手，因为我们的团队具有很强的创造力。在中国搜索引擎市场中，百度仅以微弱的优势领先，其市场占有率是37%，而雅虎中国的占有率是32%，谷歌的占有率是19%。我们要在几个月之内赶上百度，应该是没有悬念的。

这样自信，也并非无源之水，无本之木。尽管困难重重，阿里巴巴在与世界上最大的B2B巨头的较量中生存下来，而且已经成为世界上最大的B2B平台。尽管有各种各样的外部（有时也有内部）质疑，淘宝网在中国已经超过了eBay。我也逐渐学会了放下所有疑虑，如果马云说有可能，那么一定有可能。他从未让我们失望过。所以，当马云站在记者发布会的台上，展示全新的雅虎中国时，我内心也对未来充满了希望。

“从现在开始，在中国，雅虎就是搜索，搜索就是雅虎！”马云大声宣布说，“6个月内，雅虎中国会成为中国市场的领军者，否则，游戏结束。”马云、阿里巴巴的首席技术官吴炯和雅虎中国的团队一起围着一个具有象征意义的按钮站在舞台上，按下这个按钮之后，他们身后的大屏幕上展现了全新的雅虎首页，纯白的页面中间只有雅虎的标识和一个搜索框。雅虎中国网站上原有的动态图片、链接、目录、新闻和信息都不见了。雅虎中国不再是一个普通的门户网站，而是纯粹的搜索网站。雅虎中国与百度、谷歌的战役正式打响。

时间从2005年走到2006年年初，阿里巴巴的营销机器火力全开，对雅虎中国进行了全新的包装和推广。虽然雅虎中国的网站看起来可能比较干瘪，但是围绕着网站展开的营销活动却非常丰富，我们希望能够满足中国互联网用户的想象。我们赞助了众星云集的中国音乐盛典，还给三位知名电影导演各提供100万美元，请他们为雅虎中国拍摄电视广告。在此之前，阿里巴巴的营销几乎都是零成本，完全依赖用户体验和口碑，但是这次我们投入数百万美元，大张旗鼓地为雅虎中国造势。

尽管我们在营销上动作很大，雅虎中国网站的流量却着实让人担心。我们为把雅虎中国包装成为纯粹的搜索门户网站，剔除了除搜索外的所有功能，可是网站的流量却出现了断崖式的下跌，我们的市场份额也迅速下降。马云并没有耐心地等待风暴过去，不等网站流量稳定下来，他就要求雅虎中国的首页立即恢复原样。但是，网站的流量并没有因此回升。很明显，改版后的网站让我们损失了一部分用户。更来改去的做法显得非常怪异，让市场摸不着头脑，这无疑是雪上加霜。在中国的网民看来，雅虎中国这样快速反转，是黔驴技穷的表现。媒体报道接踵而至，痛批阿里巴巴缺乏明确目标并且轻易放弃了雅虎中国以搜索为中心的新战略。

眼看我们的策略逐渐失控，我开始思考，马云虽然是个管理天才，但是他能够运营好一家搜索引擎么。我以前主管阿里巴巴在谷歌的广告业务，也曾经以顾客的身份参观过谷歌总部，我很敬佩谷歌，也从它身上学习了很多东西。谷歌在起步之时只关注如何打造世界上最优秀的搜索技术，这也是它成功最大的秘诀。谷歌拒绝一切诱惑，心无旁骛地开发技术，随着时间的推移，用户认可了谷歌，因为谷歌的界面和搜索技术都更胜一筹。因此，我送给马云一本《搜》，这本书由约翰·巴特尔（John Battlelle）撰写，深度解读了谷歌的成功故事。我对马云说：“这本书非常好，讲述了谷歌为什么能够这么成功。既然我们收购了雅虎中国，你也许想看看这本书，写得真不错。”

马云并没有收下那本书。“以前，有人也给过我一本书，是关于eBay为什么会成功的，”他说，“但是我并不想读。我要确保我们不走他们走过的路。这本书你给别人吧。我不想太关注他们做了什么，我不想先入为主，这会让我按着谷歌的方式来走。”

我很赞赏马云对创新的坚持，但同时我也感到担心。我们的确不需要复制谷歌，但我们至少可以向他们学习。马云是个营销天才，他有办法让数以百万计的人加入他的网上社区，在网上买卖商品。但是搜索引擎的本质完全不同。搜索并不是社群行为，搜索只是用户与搜索引擎之间的关系。人们上百度和谷歌并不是为了交朋友或者聊天，他们是为了找到别的网站，然后去浏览这些网站。

2006年召开战略大会的时候，雅虎中国团队中已经出现了一些紧张情绪。一些经理已经离开公司，转而加入周鸿祎的新公司。而留下来的经理也不太相信马云能够把雅虎中国做成中国第一的搜索引擎。和我们这些土生土长的阿里巴巴员工不同，雅虎中国团队并没有和马云一起经历风风雨雨或者击败互联网巨头的战斗经历。他们对马云的看法和很多公司之外的人差不多，都认为马云人很有趣却难以捉摸。而且，马云对于雅虎中国战略的把握确实也没法儿让他们转变看法。

在战略大会上，雅虎中国的技术团队展示了他们的观点，他们认为应该坚持以搜索引擎为核心的战略并且更进一步。他们解释了合适的技术和算法对于搜索引擎有多重要。从马云的眼神中，我可以看出他不在乎这些。他没有时间也没有精力关去注这些细节。对他来说，技术永远是排在用户体验之后的。他也不善于表达这种想法。“人们根本分不清搜索引擎之间有什么区别，”马云争辩道，“从用户的角度来看，都是一样的。最重要的是我们的营销策略。”整个团队陷入了沉默，显然他们不愿意反驳这个新的上司。但是，马云的这个论断让我相信他根本不理解搜索引擎。而且，如果没人能让他回心转意的话，雅虎中国注定要失败。

我们继续执行这个并不合理的战略，雅虎中国的表现持续下滑。同时，猎头公司不断打电话给我们，为周鸿祎的新公司“奇虎”“Qihoo.com”招聘员工，这无疑是火上浇油。公司内部的看法是，这是奇虎的计谋，就是要破坏我们团队的士气。后来，我们把这个猜测公开了，很快周鸿祎就以“诽谤”为由起诉了我们。

与此同时，奇虎的新技术出人意料得受人欢迎，很多中国网民都安装了360安全卫士。360安全卫士有个隐藏功能，它把雅虎中国的服务认定为恶意软件，禁止用户通过电脑使用雅虎中国的服务。随着360安全卫士下载量的增加，雅虎中国网站的流量进一步下跌。

周鸿祎向中国媒体表达了对阿里巴巴的不满，马云也很快公开表态回应。没过多久，隔空喊话演化成了近身肉搏，让两家公司都显得很不堪。这也分散了阿里巴巴的精力，似乎2006年公司战斗的目标不再是百度，而变成了奇虎。和行业领先者打口水战一直是阿里巴巴的拿手好戏，现在奇虎以彼之道还之彼身，这让马云非常生气。随着雅虎中国的用户继续减少，马云把这件事当成了私人恩怨，而这正是当年马云对付梅格·惠特曼的办法。的确，奇虎的行为影响了雅虎中国的表现。但是，马云似乎是越来越针对周鸿祎个人，他用全部精力去和周鸿祎抗争，而不是想办法把雅虎中国的搜索技术提高到世界水平。为了这份恩怨，我们状告周鸿祎不正当竞争，很快就陷入旷日持久的官司当中。虽然法院判我们获胜，奇虎被判赔偿3万元人民币。这让我们恢复了一点尊严，但是对雅虎中国并有什么实质性的影响。接近2006年年末的时候，阿里巴巴的高管第一次提出，也许马云也不是常胜将军。一位高管对我倾诉说：“在雅虎战略这件事儿上，马云也不灵了。”对此，我也很赞同。

幸运的是，公司的另一条战线让人舒心许多。

第十七章 免费是不是商业模式？

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免费是不是商业模式？

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虽然我们没能成为中国最受欢迎的搜索引擎，但是有一个领域没人能够击败我们，那就是电子商务平台。在B2B方面，阿里巴巴的营业收入持续飞速增长。在B2C（商对客电子商务模式）方面，淘宝网的增速比eBay快50%，最终我们在商品交易总额（GMV）指标上超越了eBay，商品交易总额是电子商务当中最为重要的指标。

雅虎中国交易公布之后，eBay公司的亨利·戈麦斯曾对《财富》杂志说：“马云的策略就是逼疯竞争对手。现在他很有可能也把雅虎逼疯。”他在这两方面确实说得很对。我们的牛仔风格和不断变化的策略确实让我们和雅虎之间产生了一些摩擦。但是，淘宝网的高速增长也逼疯了eBay。而且，我们的棋还没下完呢。

雅虎宣布向阿里巴巴投资10亿美元的那一周，刚好是eBay发布季报的时间。这时的阿里巴巴兵精粮足，已经做好准备给eBay致命一击。eBay准备发布季报的时候，我们针对美国媒体和eBay的投资者发布了一条新闻稿。这是给eBay的当面一击：

淘宝网将继续免费三年

中国领先的消费者拍卖网站

将在中国市场再投入1.2亿美元

深耕中国电子商务市场

并创造100万个就业岗位

阿里巴巴当天宣布旗下淘宝网将向买卖双方继续免费三年……另外，阿里巴巴还将投资1.2亿美元继续发展深受消费者信任的淘宝网，目标是在中国为创业者提供100万个就业岗位。

淘宝网的CEO马云表示：“淘宝致力于发展中国电子商务行业，同时将打造中国最大规模、最受信任的网上消费市场。”

自2003年上线以来，淘宝网走出了一条为中国消费者量身定制的电子商务之路。淘宝网采取免费策略，能够进一步扩大用户基础，同时有利于公司进一步理解中国买家和卖家的独特需求。

通过这篇新闻稿，我们希望从几个层面触动读者。首先，eBay的投资者会了解到淘宝网继续实行免费策略的决心，这会让eBay在接下来的几年当中面临定价压力。同时，我们的中国客户也会更有信心，他们可以继续在淘宝网上发展自己的业务，三年之内不需要交一分钱。我们在新闻稿的最后还有一段，可以算是锦上添花：

我们对eBay的呼吁

我们除了保证淘宝网在2008年10月前免费之外，也呼吁eBay不要对中国消费者收费。“我们呼吁eBay做适合中国电子商务发展阶段的事，不要对中国的用户收费，”马云说，“eBay不能仅仅降低费率，现在应该让所有的消费者和创业者都能够用得起他们的服务。”

这是我们对eBay的大胆嘲讽，目的就是激怒eBay，逼迫他们做出反应。虽然我们不指望eBay回应，但是这样一来，至少eBay在中国收费，就免不了要受到舆论的谴责。最后，为了表示我们并没有被冲昏头脑，在新闻稿中阿里巴巴表示自己有长期的收费计划：

阿里巴巴先例—先免费，后赢利

“就中国当下的情况来说，免费是正确的商业模式，”马云说，“但是我们做淘宝网是做生意，做生意就要有切实的赢利计划。从阿里巴巴和淘宝网的运营中，我们得出的经验是，只有当用户通过我们的平台赚到钱以后，我们才可以赚钱。”阿里巴巴是一个B2B平台，阿里巴巴国际和阿里巴巴中国刚开始都是免费的，后来都变成很赚钱的生意，2004年阿里巴巴现金收入达到6 800万美元，收入增速较2003年翻了一番。

华尔街应声做出了反应，eBay股价急跌6个百分点。亨利·戈麦斯随即发布了eBay的公开回应：

关于淘宝网质疑我公司服务收费的回应

“免费”不是一种商业模式。淘宝网今天宣布其没有能力在未来三年中对其服务收费，更说明了eBay在中国的实力。

eBay正在中国建立一种可持续的业务模式，因此我们感到非常自豪，我们能够为中国消费者和企业家提供当下最快速、最专业、最令人振奋的交易环境。

eBay

亨利·戈麦斯

汉尼·德尔兹

看到eBay的回应，我们不禁笑出声来。我们成功地将eBay拉到和我们相同的水平线上。我们对eBay的公开呼吁，就像好斗的大卫向歌利亚挥舞拳头，是情理之中的。但是，作为世界上最大的电子商务公司，eBay情绪化的回应明显不够妥当，显得脆弱和愚蠢。很快，eBay就受到了媒体和网络的批评。

为了扩大声明的影响，我们在阿里巴巴的办公室举办了小型记者发布会，邀请了中国记者参加。在发布会上，我们把阿里巴巴的声明和eBay的回应放在一起发给参会的记者。这是一记妙招，我心中不禁窃喜。

马云向记者们解释了为什么淘宝网最终将赢得中国的消费者。“收费模式在美国已经成功了。你不需要在中国市场证明这个模式，你只需证明中国市场有多大。你需要证明你可以为中国市场创造价值，但是他们就不听。‘免费’二字对于C2C（个人对个人之间的电子商务）来说仍然是金玉良言，因为中国市场还不够成熟。中国只有8%的消费者有网购经验。也就是说，100个人当中还有92个人没有体验过。”

“你认为eBay的时代要过去了么？”有人问马云。

“几乎已经结束了。对他们来说为时已晚。除非他们能做出什么不同凡响的事。做生意是有意思的事，竞争也很有意思，别把一切搞得太严肃了。”马云继续说道：“他们在中国太重视竞争，但是不重视为中国市场和中国消费者创造价值。这将是他们失败的主要原因。等着瞧，我们会是笑到最后的人。eBay日子不长了。”

成功引蛇出洞以后，我们在接下来的几个月中继续给eBay施压，证明eBay的观点不合逻辑。我们向所有感兴趣的人发问，如果“免费不是一种商业模式”，为什么eBay刚收购的Skype免费？为什么PayPal免费？为什么eBay持股的Craiglist也免费？

由于我们不断推波助澜，舆论逐渐倒向阿里巴巴一边。eBay陷入了困境，而且所有的媒体和分析师都心知肚明。2005年年底，eBay的市场份额下降到只有34%，淘宝网的份额高达57%。见到市场份额大幅下滑，eBay终于决定其中国网站也不再收费。2006年1月19日，eBay在中国免费的消息一出，其股价应声直线下跌。对于eBay的这个举动，国内外媒体根本不买账，纷纷讽刺eBay，屡屡刊出像“eBay现在承认‘免费’是一种商业模式了”这样的头条。很明显，eBay失去了投资者的信任，在接下来的半年中，eBay的股价下挫近50%。eBay遭遇到重大危机。

eBay中国在市场上逐渐变得无足轻重，马云在淘宝网三周年的庆祝大会上向淘宝网的所有员工发表了一番演讲。他提醒淘宝团队眼光要放长远：

淘宝不仅在中国是个热门话题，在美国同样也是个热门话题。每个人都想知道，eBay到底还能撑多久，什么时候会撤出中国。但是我希望大家把眼光放远一些。过去几年，我们和eBay打得很激烈，但是我想提醒大家一句话：“心中无敌，则无敌于天下”。我们对敌人也不能太残忍。

对淘宝，我最自豪的一点在于，我们不仅自己取得了成功，同时也创造了数以百万计的就业机会。所以，在接下来的三年，竞争不再是我们的首要任务。竞争已经成为第二位或者第三位的任务。我们的重心是继续提高淘宝的交易量和用户数量。我们现在不是要打败谁，而是要尽可能做大市场。

对于淘宝团队来说，马云的提醒是至关重要的。的确，我们和eBay打了几场硬仗。但是，我们的重心不在于营销和公关，而在于建立中国的电子商务平台。阿里巴巴能走到今天，就是因为我们搭建的平台可以让中国的创业者从中受益。如果我们想走得更远，就必须不忘初心。

接下来的几个月，eBay偃旗息鼓，几乎没有在中国做营销和公关工作。我们开始听到一些流言，说eBay的高管正想办法体面地退出中国市场。2006年年底，eBay宣布关闭中国网站，把中国业务转让给新的合作伙伴Tom在线，听到这个消息我们一点也不意外。虽然Tom在线背后有香港亿万富豪李嘉诚的支持，但是Tom在线在中国市场的影响完全可以忽略不计。

eBay选择在圣诞节期间宣布这个消息，其用意很明显，就是想趁着节日降低关注度。媒体记者忙着报道节日新闻，没有谁会关注远在中国的一则科技资讯。eBay对外的说辞是，公司准备在中国下双注，选择支持一家当地的伙伴，就像当初雅虎和阿里巴巴的合作一样。但是，多数人都明白eBay和Tom在线之间所谓的伙伴关系不过是eBay撤出中国市场的幌子。Tom在线只花了2 000万美元就获得了新成立的合资公司51%的股权，怎么看都像是贱价甩卖。

这个消息传到阿里巴巴总部以后，大家都不以为然，没有欢呼雀跃，也没有弹冠相庆。因为到了这时候，这已经不是什么新闻，大家都心怀满足，平心静气地接受了这个事实。在我登上回家过圣诞节的飞机时，我顺手拿起一份《华尔街日报》，其头条的标题是“eBay准备撤出中国，将会关闭中国网站”。等我到了旧金山，我拿了一份《纽约时报》看，其中一篇报道的标题是“eBay将关闭中国拍卖网站”。

我心里想，我们成功了。我们真的击败了eBay。大卫打败了歌利亚。

说起来，我也许会有些怀念这个强大的竞争对手。但是，随着eBay淡出视线，我们再无真正的竞争对手，马云终于可以开始放手做事，有一件事他已经推迟了5年。

第十八章 阿里狂潮：在香港上市

第十八章

阿里狂潮：在香港上市

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人头攒动的房间里，摄影师们不停地变换相机的角度，疯狂地按动快门，此起彼伏的闪光灯照亮了整个房间。安保人员在人群中开出一条通道，两侧用线隔开，马云快步走过，登上舞台，二十几位摄影师进入了近乎癫狂的状态。马云在欢呼和掌声中转过身面对着镜头，做出胜利的手势。摄影师们冲他喊：“马云！马云！看这儿！”闪光灯照在马云的脸上，他的笑容非常灿烂。

马云的身后是香港证券交易所的报价板，阿里巴巴的股价显示在上面。阿里巴巴国际IPO之后，一跃成为中国最大的互联网企业，以及全球市值第五的互联网企业。而阿里巴巴国际仅仅是阿里巴巴集团旗下众多子公司之一。我无法想象如果有一天，整个阿里巴巴集团上市市值会是多少。透过长长的玻璃窗，我们可以看到交易大厅里穿着红马甲的交易员坐在电脑前忙得不可开交，他们正全力以赴地处理客户对阿里巴巴国际股票的订单。由于阿里巴巴国际的交易量实在太大，港交所电脑交易系统甚至都受到了影响。

虽然比马云的设想迟了10年，阿里巴巴国际终于成功上市。为了上市，我们一路走来经历了很多风雨，我们熬过了互联网泡沫的寒冬，战胜了eBay，挑战了谷歌，成功收购了雅虎中国。虽然不是百战百胜，但是我们已经足够成功了。虽然我们和美国的互联网巨头有过冲突，但是并不能阻止我们成为中国第一家国际化的互联网公司，我们IPO的规模也在互联网历史上排在第二位。

几分钟之后，马云和高管们应邀到港交所的交易大厅参加上市仪式。港交所的高管致辞欢迎阿里巴巴到港交所上市。

马云站在交易所大厅中，四周都是忙碌的交易员，他走到麦克风前，用中文讲了几句话：

“今天对阿里巴巴来说是重要的一步，也是中国互联网行业的一大步。我们相信这次上市可以让我们更好地服务投资者、消费者、员工和我们的祖国。上市就像是在加油站加油。上市对我来说是个重要的里程碑，但绝不是终点。我们走到这里很不容易，我们还有很长的路要走。”

我环顾四周，看到我的同事们都意气风发、穿着得体，男士都是西装革履，女士都穿着时髦的深色礼服。我很难相信现在的他们就是当年的那个草根团队，我第一次见到他们是在上海，在那个我决定加入阿里巴巴的雨夜。从一开始，就没有人重视过这个团队。人们认为他们在做的只是昙花一现的新鲜事，毕竟当时的互联网是由美国巨头主导的。阿里巴巴的第一批国际管理者也把这个团队看作绊脚石，总想把他们踢到一边。

但是这18位创始人成功了，在那一瞬间，我不禁设想，如果没有互联网，他们的命运也许会完全不同吧。互联网给他们提供了一个发挥激情和创意的机会，这是他们的父辈根本无法想象的。发生改变的不只是我同事们的人生轨迹，还有中国这个国家。阿里巴巴诞生之后，一代创业者成长起来，数以百万的创业者在网上买卖商品、分享观点、互相学习。人们通过阿里巴巴找到了自我表达的渠道。

随着互联网的发展，中国的社会结构也在发生着变化。普通中国人和世界的连接变得越来越紧密。中国人拥有了一直以来人们梦寐以求的东西—自主决定权。

几分钟之后，马云回到了观察室，同事们仍然很激动地互相祝贺，所有人都陶醉在这一刻。这时，一位同事拍了拍我的肩膀，小声对我说：“波特，你快带马云离开这里。一会儿警卫会收起警戒线，摄影师和记者就可以进到里面。如果你们现在不走，那马云一会儿就走不了了。”

终于，我成功地把马云从人群中哄了出来。正当我们朝门口走的时候，记者们蜂拥而至，都希望马云在离开港交所之前再说几句。记者们大声呼喊着各自的问题，但马云根本没有时间回答所有问题。我走在马云的一侧，从侧面护住他，这样我们才能从人群中脱身。

“马云，你对股价满意么？”

“马云，接下来你想让旗下的哪家公司上市？”

“马云，能给我签个名么？”

我们走到了出口，踏入到明亮的阳光之中，在我们身后，大门轰然关闭，喋喋不休的记者们被挡在了门里面，一瞬间周围安静得有些奇怪。真是令人血脉贲张的一天，我希望这一天永远不要过去。但是，IPO已成事实，我们已经无路可退。

马云把头转向我，苦笑道：“那么，接下来我们怎么走？”

我心想，问得好。但我不知道怎么回答。8年间，我们经历重重跌宕起伏，能走到今天真让人难以置信。

第十九章 别了，阿里巴巴

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别了，阿里巴巴

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在这样一个快速发展的互联网公司工作有点儿像跑马拉松，很考验耐力，因为你一路上经历了太多的高潮和低谷。有时候你会想要彻底放弃，有时候你会觉得顺风顺水。在这里工作会把你推向极限，不管是心理上、身体上还是情感上。你必须每时每刻都百分百投入，没法随波逐流。

决定要不要加入一家创业公司并非易事，但是更为艰难的是决定何时离开。尤其是当你倾注了很多心血之后，就更难以割舍。但是，人要学会急流勇退，把接力棒传给后来人。

进入2008年以后，我意识到我交棒的时候到了。公司已经跨过上市这个重要的里程碑。eBay也已经退出中国市场，我们拥有无限的机会，而且淘宝网有很强的先发优势，比任何竞争对手都要强大得多。这时候选择休息，再合适.不过了。过去8年我为阿里巴巴工作搬了6次家，有一半的时间在出差。我很享受在阿里巴巴的每一分钟，但是我也希望能花更多的时间陪陪朋友、家人，能有阿里巴巴以外的生活。向马云和蔡崇信开口辞职不是件容易事。但是他们很理解我，并希望我能在他们找到合适的继任者之前暂时留下来。

离开让我觉得伤感，但是我也很高兴，因为我看到公司已经变得很成熟。更让我欣慰的是大家在2008年鼠年的公司年会上所展现出的精气神，所有的员工都在一个巨大的体育场里参加这个喧闹的年会，大会上有演讲和各种表演，观众们不断地欢呼鼓掌并齐声呼喊“阿—里—巴—巴，阿—里—巴—巴”。

这是公司上市以后的第一次全员大会，员工们能够感觉到阿里巴巴已经做好准备在国际舞台上大展拳脚。在当晚表演和庆祝接近尾声的时候，马云登上体育场中央的圆形舞台向环坐在体育场里的员工们讲话。一向“离经叛道”的马云，这次发出的仍然是振聋发聩的声音，他的讲话既激励了员工，也提醒员工不要骄傲自满。

我们要把眼光放到未来的10年。10年以后人们不会再讨论“互联网”或者“电子商务”。那时，这些早就成了人们生活的一部分，因为在未来的10年内，电子商务的基础设施将会建成，如果10年以后再发展电子商务，就来不及了。

现在，公司崛起和倒闭的速度都很快，环境瞬息万变。几年之前，雅虎还是我们眼中的英雄。谁又能想到雅虎会跌落神坛，变成今天这样呢？过去的英雄，来也匆匆去也匆匆。我们希望10年以后，当人们提起电子商务的时候，人们谈到的就是阿里巴巴。我们不希望人们回想过去然后说：“阿里巴巴曾经是个不错的公司。”

我们必须坚守我们的承诺。现在你们开始有了一点儿钱，有了一些名气。但是，不要因为别人对你看法的改变而改变自己。不要因为有钱了就改变自己。因为有一种东西是永远不会改变的，那就是我们的梦想、我们的价值观和我们的承诺。

2007年对阿里巴巴来说是不同寻常的一年，这一年以我们B2B平台成功上市而剧终。阿里巴巴现在有很大的社会影响力。但是我们始终要记住，我们依然是个小公司，不是个大公司。我们虽然是个小公司，但是我发现我们现在已经有些铺张浪费的情况。我们是个小公司，但是我们有时候的行动却很迟缓。我们要做好应对一切危机的准备，当危机袭来的时候，我们都要问问自己：“我们怎样做才能帮到公司？”

我们未来的目标就是，不管一个人做什么生意，不管他在哪儿，都可以接入阿里巴巴的生态系统中来。我们有一天要比沃尔玛还要大。也许有些人会认为这个想法过于疯狂。但是有一点是肯定的：如果连想都不敢想，那什么都不会发生。

也许你们会想我们的前景很好，经济形势很好，股票市场很好，阿里巴巴一切都好。但是我要告诉你们的是2008年将是艰难的一年。我们为什么选择去年上市？因为我们感觉到冬天就要到了，我们必须为此做好准备。

2008年，阿里巴巴会低调一些，为过冬做好准备。在寒冬当中，我们要记得我们一直以来的目标—做笑到最后的人。无论如何，我们都要笑到最后。

马云的预测听起来不太可能发生，但是员工们还是为他热烈鼓掌。根据我们过去的经验，高歌猛进一段时间之后，接下来往往就是不太景气的一段时间。不过，我很欣慰地看到阿里巴巴的团队依然是士气满满，而且马云也没有失去他的激情。从我第一次在上海那个雨夜见到他到现在，马云也经历了很多。就像阿里巴巴一样，马云也有所改变，他从一个充满幻想的英语老师成长为一个沉着自信的CEO。

6个月以后，我在北京办公室打包我的个人物品，清理我的桌子。香港的团队本来提出要给我组织一个送别仪式，但是我拒绝了，对我来说离别太难，因为阿里巴巴对我来说真的太重要了。我本以为我的离开不会引起注意，但是我在北京最后一天的早上，马云的助理打来电话，他告诉我马云正在北京，想要和我一起吃午饭。

马云和我选择在中国大饭店吃云吞面，我们说起以前共事的日子，边吃边笑。

“你接下来有什么打算？”马云问我。

“我想先用一些时间来旅游。然后我想花些时间把我在阿里巴巴的经历分享给其他的创业者和学生。所以，如果你同意的话，我想写一本书，或者做一个纪录片来讲述我在阿里巴巴的经历。”

“没问题，”马云答道，“在这件事儿上，你大概是最合适的人选。国际和国内两边的故事你都清楚。”

“不过，你要知道，虽然我很喜欢在阿里巴巴的经历，但是我既会讲述好的部分，也会讲到不好的地方，我会从我的角度来分析我们的得与失。”

“我知道，”他微笑着说，“阿里巴巴有责任把我们的经验分享给大家，这样他们就可以从中学习。”

对于大多数的CEO来说，如果他们得知一名前雇员将要分享公司内部的故事，估计会非常担心，但是马云在内心深处仍然很愿意分享，因为他曾是一名老师。

和马云握手道别以后，我就回家了。他能专程来和我告别，还说了这么多感谢的话，这对我来说很重要。我加入阿里巴巴的时候想的是我可以学习如何做企业。但是，我从马云身上学到最宝贵的东西是如何做人。

第二十章 寒冬来袭：如何应对丑闻？

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寒冬来袭：如何应对丑闻？

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离开阿里巴巴以后，我花了些时间去旅行。我在北京住了太久时间，我用这次旅行提醒自己长城之外还有一个广阔的世界。不过，马云对冬天的预测很快就应验了。当我读到报纸上的新闻时，我不禁感到有些后悔，也许我在战役结束前就离开了。

当初，我在办公室收拾自己物品的时候，听到雷曼兄弟公司倒闭的消息。过了一段时间，人们才清楚地认识到世界经济将会受到怎样的打击。此后几年，世界经济步入萧条，中国的出口骤降，直接影响了阿里巴巴的用户基础。出口商为了能够生存下去，纷纷削减了在阿里巴巴的广告投入，这就给阿里巴巴国际的股票造成了下行压力。一年之内，阿里巴巴国际的股票从前期高位下跌了90%，从40港币一股跌到大约4港币一股。

但是这些影响都不及接下来的一记重击—阿里巴巴的销售团队陷入了“欺诈门”丑闻。让马云不想看到的是，他和阿里巴巴的高管发现有100名销售人员故意把2 300家不符合要求的店面标记为金钻供货商。其中的一些供货商凭借金钻供货商的身份欺诈阿里巴巴国际上的国外买家。最近，几年前曾在阿里巴巴担任过COO的关明生在离开后重新回到阿里巴巴国际的董事会，负责公司的内部自查，他对这件事的定性很严重：“公司正在形成一个危险的文化—为了短期的经济利益不择手段。”

马云针对丑闻迅速地做出了反应。他弄清楚问题的来龙去脉之后，要求阿里巴巴国际首席执行官卫哲和首席运营官李旭晖引咎辞职。虽然这两位高管并没有参与到欺诈案件当中，但是马云觉得有必要向市场发出一个强烈的信号，因为阿里巴巴的声誉就是以信任为基础的。另外，马云相信高管人员允许这样一种文化的出现，就要负起失察的责任。

多重危机马上接踵而至。淘宝网对网站上的一些政策做出了调整，这些条款对规模较大、更专业的卖家更加有利，相应的，对规模较小、没那么专业的卖家就会比较不利。因此，数百名淘宝网上的商家聚集在公司门外，抗议公司的决定。政府管理部门马上介入了这场纠纷，并指责淘宝网政策变化太快。

但是，争议最大的还是阿里巴巴剥离支付宝一事。支付宝将剥离出来成为一个独立实体，由马云和阿里巴巴的联合创始人谢世煌共同拥有和控制。从新闻中听说这个消息时，我长舒了一口气。在阿里巴巴期间，我对支付宝的价值估计一直是零。虽然支付宝是阿里巴巴生态系统当中的循环系统，但也是唯一一个在监管灰色区域中运行的业务部门，支付宝并没有获得银行监管机构颁发的官方许可，存在潜在的风险，中国的商业银行可能会说服政府，要求关闭支付宝。如果支付宝关闭，将会造成灾难性的后果，会导致淘宝网上大部分的交易无法进行，并危及阿里巴巴的生态系统创造的数百万个就业岗位。所以，当我看到这则新闻的时候，我猜测马云和阿里巴巴已经找到和银行监管部门达成和解的办法，剥离可能只是前奏而已，支付宝可能很快会得到官方许可。

但是，支付宝的剥离方式却引发了雅虎和阿里巴巴之间的尖锐争议，并引发了高度关注。争议的焦点在于马云是否在剥离支付宝之前获得了董事会的同意。虽然我理解马云，他把支付宝转移到一个中国实体手中，只是为了服从中国监管的要求，但是在外人看来，这次转移显然是欺骗外国合作伙伴的行为。阿里巴巴和阿里巴巴的投资者最终解决了这个问题，但是这次争议给阿里巴巴留下了一个污点，也损害了阿里巴巴多年以来建立起来的商誉。

离开阿里巴巴三年以后，我和马云又见了一面，我明显感觉到种种争议确实对公司造成了影响。2011年的秋天，我在伯克利遇到马云，他当时想暂时离开中国也离开阿里巴巴一段时间。得到的好消息是，淘宝网及其姊妹网站天猫商城业务继续飞速增长，仅淘宝网的交易量就超过了eBay的全球交易量。无数人的生计都寄托在阿里巴巴身上，而管理这样一家巨型公司的马云很清楚他不可能取悦所有人。马云看起来有些疲惫，说话的时候也没有显现出往常的那种容光。他无奈地说道：“中国有4亿人使用互联网，就算我们的服务能满足99%的人的需求，只有1%不喜欢，也依然有400万人对我们不满啊。”

像这般低落的马云，我以前只见过一次，就是当年去硅谷解雇员工的时候。但是，马云其实已经预见到了凛冬将至。马云经常对我们说：“今天很难，明天更难，后天会很美好。但是多数人都死在了明天晚上，没能看到后天的日出。”

虽然凛冬寒气逼人，但是多年来一直推动阿里巴巴前行的国际浪潮并没有停歇。我知道，春天早晚会回到阿里巴巴。

第二十一章 今天很难，明天更难，后天会很美好

第二十一章

今天很难，明天更难，后天会很美好

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我在酒店里安顿下来，收拾行囊，顺手打开了电视机。2013年的开年很顺利，我一直奔波于各所大学之间，放映我制作的纪录片《扬子江大鳄：阿里巴巴的故事》（Crocodile in the Yangtze：The Alibaba Story）。我展映这部纪录片已经12个月了，观众们的反响还不错，但是有一个人的反应我还不知道，这个人就是马云。做完这部片子之后，出于礼貌，在展映之前我给马云看过。不过，最开始的时候，他的反应不温不火。所以当我在酒店里接到马云的电话的时候，我很意外，甚至有些紧张。

“波特，你最近在哪里？”马云问。

“在匹兹堡。你有事找我？”

“你5月10日能到杭州来么？”

“应该没问题”，我没有马上说定，想看看他到底有什么事情。“怎么啦？”

“我们要庆祝淘宝网10周年纪念日。我很希望你能回来参加，并给杭州的团队看看你的纪录片。”

我长舒了一口气。我做这部纪录片的目的是为了激励创业者，而不是为了取悦马云。但是，我一直有点担心马云的看法，不知道他是否觉得我的纪录片太过真实。所以，听到他这样说我很高兴，这说明他是认可我做的努力的，虽然他起初对这部作品可能有所保留，但是还是越来越感兴趣了。因此，马云这次邀请我参加淘宝网的生日派对，我感到非常荣幸。

几个月以后，我回到了杭州。我穿过高高的拱门，走进了杭州黄龙体育馆，想来看看在我离开5年以后公司变成了什么模样。体育场坐满了阿里巴巴的员工、客户，还有他们的亲友，足足有2万多人。观众们挥舞着荧光棒，好像闪烁的星斗，美丽的烟花也在天空中绽放。体育场里，杂技演员在半空中旋转，演出服飞扬在他们身后。这时，舞台上暗门打开，当晚的巨星—马云缓缓从升降台上升起，马云一身布鲁诺·马尔斯（Bruno Mars）的打扮，在观众雷鸣般的掌声中他高唱一曲《我爱你，中国》。

很显然，阿里巴巴的寒冬已经过去，春天已经到来。马云和阿里巴巴又回来了。

和马云在伯克利一别两年，他已经一扫脸上的阴郁，阿里巴巴也恢复了元气。丑闻发生以后，马云迅速地换掉了阿里巴巴国际的CEO，让消费者对公司重拾信心。随着阿里巴巴国际的股价逐渐回升，马云选择进行私有化，让阿里巴巴国际从港交所退市，并把这部分资产重新并入阿里巴巴集团当中，使得阿里巴巴国际可以更加专注于服务客户，并与其他阿里巴巴旗下公司产生合力。

2012年7月，玛丽莎·梅耶尔（Merissa Mayer）被任命为雅虎公司CEO，她的到来使得两家公司再次携起手来，支付宝的风波也随之成为过去。淘宝网和天猫商城的争议也最终消散，阿里巴巴的消费者市场持续迅猛增长。

这一夜，淘宝网的员工和客户有足够的理由和资本来庆祝淘宝网的10周岁生日。淘宝网刚起步时，规模小到微不足道，现如今淘宝网的交易额已经比eBay和亚马逊之和还要多。回想当初我第一次到淘宝网的办公室，他们还在一个单元房里。那天，天气非常炎热，但是创始人们为节省电费不舍得开空调，淘宝网能发展到今天这种规模，实在令我难以置信。淘宝网的影响早已不局限在城镇，一些村庄里的家庭都开始从事电子商务了。一路走来，淘宝网已经实现了创始人们当初的梦想—在中国为在线做生意的企业主创造数百万个就业岗位。淘宝网像个小型的国家一样，不断自我发展完善，淘宝网上有自己的名人和意见领袖，淘宝网甚至有由用户组成的仲裁委员会，帮助解决用户之间的纠纷。

这不仅仅是为淘宝网庆祝生日，对于马云而言也是一个里程碑。那天晚上，马云宣布正式辞任阿里巴巴集团的CEO。他把管理公司的重任交给了陆兆禧。初入职场的时候，陆兆禧只是假日酒店（Holiday Inn）的一名前台，他来到阿里巴巴后从基层销售干起，一直做到高管。马云虽然不再担任CEO，但是他仍然保留了集团董事局主席的职位。卸任CEO以后，马云可以更好地把握公司的大方向，不再需要为日常管理的细节操心。这也为阿里巴巴集团的整体上市铺平了道路。

之后几个月，我通过新闻媒体跟踪阿里巴巴的最新发展。阿里巴巴最初打算在香港上市，但是最终不得不放弃，阿里巴巴提出的公司结构非常独特、颇具争议，港交所拒绝接受。按照阿里巴巴的提案，马云和其他27位“阿里巴巴合伙人”能够保留对公司的控制权。而按照惯例，控制权应属于广大普通股东。如果港交所为阿里巴巴开绿灯，就相当于打破一直以来奉行的“同股同权”原则。

阿里巴巴在香港上市的好处不胜枚举，其中最重要的一点是，如果阿里巴巴在中国本土上市，可以进一步增进公司和政府的关系，这对阿里巴巴来说尤为重要，因为公司正在逐渐进入政府监管十分严格的领域，如金融和媒体等。另一个好处是，阿里巴巴的管理者面对的将是和中国处在同一时区的投资者和分析师，他们更熟悉中国的企业和政府监管。

但是，阿里巴巴和港交所进行了公开辩论之后，港交所的监管者决定不为阿里巴巴破例。阿里巴巴最终选择在纽交所上市。

此后的一年间，阿里巴巴上市的步伐逐渐加快，因为全世界都慢慢认识到了阿里巴巴的商业规模及其对中国的影响。2014年9月19日，阿里巴巴上市的这一天终于来了。当时，我正在亚利桑那州，和纽约隔着2 000多英里，我提前设定了早上5点的闹钟。醒来以后，我立即打开电视，收看相关报道。阿里巴巴IPO规模创造了历史之最，而且交易开始之后，市值一度高达2 200亿美元。阿里巴巴不仅在交易量上超过了eBay和亚马逊的总和，现在阿里巴巴的市值也超过了这两个公司之和，几乎与沃尔玛旗鼓相当。看到马云和我以前的同事们在交易所大厅开心庆祝，就好像看到前队友赢得了“超级碗”一样。

开市铃响之后，马云被请到美国全国广播公司（CNBC）财经频道的直播间，美国观众第一次真正地认识了新的世界电子商务之王。

吉姆·克拉默（Jim Cramer）问马云：“阿里巴巴在美国上市对中国意味着什么？”

马云回答说：“我认为我们的成功能够鼓舞中国人民。15年前，我在居民楼公寓里曾说过，如果像我马云，像我们一样的人都能够取得成功，那么中国80%的人都能成功。世界上80%的年轻人也都能成功。我们的父亲没钱，叔叔也没权力。完全是白手起家……很多年轻人失去了梦想，而我想对他们说，你们要坚持你们的梦想。”

“马云，这是一个伟大的美国故事，同时也是一个伟大的中国故事。你最崇拜什么人？”

“我最崇拜阿甘。”

演播室里的主持人都笑了起来，他们没想到马云会这么说。“生活像一盒巧克力？”克拉默问道。

“是的。我真的很喜欢阿甘。那部电影我看过10遍。他教会我不管其他的东西如何改变，你依然是你。我依然是15年前那个每月只赚20美元的马云。”

“说得好！马云！”我在心里说道，“就做你自己。正是因为这样你才走到了今天。”

第二十二章 阿里巴巴：对创新最好的诠释

第二十二章

阿里巴巴：对创新最好的诠释

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Chinese Company

Is Changing the Face of Global Business.

虽然阿里巴巴给中国带来了翻天覆地的变化，在阿里巴巴发展的前15年，西方人几乎没有注意到这家公司。但是这一切都随着阿里巴巴史无前例的IPO改变了。西方现在急着想要了解阿里巴巴，评论员和分析师也都在试图找到一个合适的类比对象。阿里巴巴的商业模式是“中国的亚马逊”吗？是“中国的eBay”、“中国的PayPal”、“中国的谷歌”，还是“所有这一切之和”？

这些类比也许都能帮助人们了解阿里巴巴，但是又都不够准确。那是因为阿里巴巴的商业模式不包含这些西方类比对象的一些特点，阿里巴巴是独特的，是“创新”这个词的最好诠释。

那么，阿里巴巴到底是什么呢？我们应该怎样理解这家公司？阿里巴巴又将如何影响全球的电子商务？为了弄清这些问题，需要先仔细了解阿里巴巴的核心业务。

今天的阿里巴巴

今天的阿里巴巴集团是一个巨大的综合性电子商务集团，阿里巴巴把买家和卖家连接了起来，买卖双方可以就商品和服务进行交易。阿里巴巴既做批发又做零售，同时还提供支持服务（包括网上支付和物流等），它逐渐成为服务于中国现代经济的基础设施。阿里巴巴不仅仅是相关电子商务企业的集合，它已经形成了一个生态系统。因为各部分之间产生了合力，公司整体发挥的作用远远大于各部分之和。阿里巴巴的生态系统主要由三部分组成：

• 批发市场

• 零售市场

• 生态系统参与者提供的支持性服务

批发市场

阿里巴巴中国（1688.com）

阿里巴巴中国（现在叫作1688.com）从某种程度上来讲是阿里巴巴集团鲜为人知的财富。说它鲜为人知是因为除中国外，几乎没多少人知道这个网站。虽然阿里巴巴中国是阿里巴巴在1999年成立时创建的两个网站之一，但是西方人大多没听过这个网站，在西方，人们一般都用阿里巴巴的英文网站：Alibaba.com。但是在中国，阿里巴巴中国却举足轻重，对中国经济非常重要。

阿里巴巴中国是阿里巴巴最大的国内贸易批发市场，数百万中小生产商和贸易公司在上面做批发生意。用户在网站上发布商品，通过即时聊天软件和短消息沟通谈判，而且越来越多的交易使用支付宝付款。如果非要和一个西方公司做类比，那么阿里巴巴中国应该是中国市场上“做批发的eBay”。这个网站主要采取订购的模式。用户每年缴纳年费，成为网站的高级会员，就可以享受阿里巴巴中国提供的全套服务。网站的另一个收入来自推广广告，卖家通过竞拍的方式获取广告资格，当买家搜索一些特定关键词的时候这些广告就会显示出来。

这个商业模式是独一无二的，在世界上任何国家都很难找到一样的模式（这样的模式应该推广到那些拥有强大制造业但是缺乏统一批发网络的发展中国家）。

到2014年阿里巴巴集团在美国上市的时候，阿里巴巴中国已拥有70多万个付费会员，用户通过支付宝结算的交易额达到227亿美元，但是与阿里巴巴中国的交易总量相比，这还只是九牛一毛。不过，仅是看这些数字并不能揭开阿里巴巴中国的全貌。从多种层次来看，阿里巴巴中国已经不仅仅是一个平台，它早已成长为一个内容丰富、充满活力的社区，用户时常在论坛上发帖交流，还不时进行线下交流增进感情、讨论生意。中国的市场经济转型过程非常快，是阿里巴巴中国把细分行业的商人聚到了一起，而西方花了数十年的时间才由行业协会完成了这个过程。

阿里巴巴中国在整个阿里巴巴集团当中处于举足轻重的地位。淘宝网和Alibaba.com上销售的很多产品都是从阿里巴巴中国上批发来的。阿里巴巴中国和阿里巴巴旗下其他平台市场的关系促使用户留在阿里巴巴的生态系统当中。阿里巴巴中国的用户在阿里巴巴已经进入小微金融、银行和财富管理行业时，也是因为阿里巴巴的金融服务极具吸引力的用户基础。

阿里巴巴国际

阿里巴巴国际（又叫“Alibaba.com”）是世界上最大的国际贸易批发市场，连接着超过240个国家和地区的进出口商。当西方人点开Alibaba.com这个网址，第一个映入眼帘的就是这个网站，从多个方面来看，这个网站可以算得上是阿里巴巴集团的旗舰网站。由于阿里巴巴国际的核心用户是批发商而不是普通消费者，所以在中国以外的国家它并不是那么有名。但是，几乎世界上的每一个人都使用过通过阿里巴巴国际批发来的产品，网站上从咖啡杯到苹果手机保护壳应有尽有。

从成立的那一天起，阿里巴巴的目标就是把全世界的买家和卖家连接起来，正是这个愿景让阿里巴巴成为中国崛起的第一家国际互联网公司。很多人都以为这个网站只是方便中国生产类企业和国外的买家做生意。实际上，虽然中国的出口商是网站的主要收入来源，但是来自全世界各地的卖家都在使用这个网站。比如说，法国买家可能会从印度生产商那里购买鞋子。肯尼亚的买家也可以在网站上买到巴基斯坦卖家的地毯。到阿里巴巴集团上市那天为止，阿里巴巴国际一共有12万付费会员，还有数百万的用户在使用网站提供的免费服务。

消费者市场

淘宝网

淘宝网是中国最大的C2C市场。在阿里巴巴集团上市时，Alexa.com将淘宝网列为世界十大访问量最多的网站之一。每天都有超过1亿人访问淘宝网，购买和销售几乎所有你能想到的东西。据估计，淘宝网（加上其姊妹网站天猫商城）的交易量占到中国网上零售交易量的80%，淘宝网已经成为中国人生活的一部分了。人们做所有的事几乎都用淘宝，不管是买时装、购电影票还是从当地的便利店买东西。随着越来越多的中国消费者开始使用智能手机，很多的交易都是在淘宝的移动手机应用上完成的。

虽然人们总喜欢拿eBay与淘宝做类比，但实际上淘宝在中国经济当中起到的作用远远大于eBay在美国经济中起到的作用。淘宝网上销售的产品多数是定价销售的新品，这点就与eBay不同，eBay是知名的拍卖网站，主要销售二手商品和收藏品。这种区别与淘宝网起步阶段的情况有很大关系，那时候中国的零售由数以百万计的中小企业和夫妻店，还有大型连锁超市以及百货商店构成。自从有了淘宝网，那些小型的零售商得以在一个大平台上销售自己的商品。通过加入即时消息和精细的商户评级功能，淘宝网又进一步改进了原来线下消费的体验，让整个消费过程变得更方便、更顺畅、更可信。

淘宝网的网站设计也反映了中国的当地文化以及中国消费者的消费习惯。与西方的同类网站首页相比，淘宝网的网站看起来更热闹，有闪闪发亮的图标，还有推广优惠活动的卡通形象。如果把浏览eBay比作走在美国的主干道上，那么，浏览淘宝网就好像逛上海的南京路一样，各种声音和标识会让消费者应接不暇。在西方人看来，淘宝的主页界面可能太过可爱和花哨，甚至容易让人分心，但是，这种设计正是中国用户喜欢的，他们认为购物网站就该是这样。

淘宝网与西方同类网站的不同点还在于它的另一个重要功能：买家和卖家能够通过网站提供的聊天工具进行实时交流。淘宝网之所以会提供这样的功能并不令人意外，中国消费者习惯在买东西之前和卖家先建立关系，在中国的消费文化当中讨价还价是必不可少的。eBay上令人意外的商品通常由一个较低价格开始被拍卖，成交价往往高于最初竞价；而淘宝网上的商品基本上都是卖家开出高价，买家最终通过讨价还价以较低价格购得。实际上，如果没有淘宝网的阿里旺旺功能，很难相信电子商务能够在中国这么普及。

淘宝网最重要的功能就是能够在买家和卖家之间建立起信任。和eBay一样，淘宝网允许买家在交易完成后对卖家的服务做出评价。但是淘宝网的评价系统更加精细，买家可以从多个维度做出评价。这也反映出中国的信用体系还不够发达。在北美，我们有私人公司和商业改进局这样的非营利机构可以提供商户信用资质，在中国，淘宝网则扮演了这个角色。淘宝网加上支付宝已经成为中国小企业评级和信用信息的最可靠来源。

天猫商城

可以说，中国电子商务的崛起要归功于在淘宝网上开店的小商户。比起大型零售企业，学生和小零售商更愿意在网上开店，因为这样全国的买家就都是他们的潜在客户了。小零售商很快就拥抱互联网，成了电子商务行业的先锋，而大品牌和大零售商的步伐明显要慢得多，因为电子商务原本只占其总销售额很小的一部分。

然而，在淘宝网成为中国首屈一指的卖场以后，大品牌和大零售商开始对其投以关注。另外一方面，由于淘宝网上的小商家服务良莠不齐，很多消费者希望能够直接从大品牌或者大零售商那里购买商品。他们的想法是，“如果我能直接从一家有信誉的大型零售商那里购买产品，为什么还要去一个街边小店买，在小店里没准儿会买到经过翻新的二手商品或者残次品”。

阿里巴巴察觉到了这种需求，随之推出天猫商城。在天猫商城，消费者可以直接在大品牌或者大零售商那里购物。2008年推出伊始，天猫商城还是淘宝网的一部分，到2011年天猫商城成了一个独立的网站。截至2014年6月30日，天猫商城上一共有11万个品牌在售，天猫商城对自己的描述是“致力于为追求商品质量为消费者提供最好的购物体验”。如果把淘宝网比作是小商贩兜售商品的跳蚤市场，那么天猫商城就是光鲜亮丽的购物中心，店面装饰漂亮，销售和客服人员都训练有素。

对于阿里巴巴集团来讲，天猫商城最大的好处就是增加了收入来源。淘宝网的商户，大多各自为战、精打细算，不愿意交纳手续费和佣金，不愿意从他们的收入中拿出一毛钱来交给平台。与此不同的是，天猫商城上的大品牌和大零售商很愿意把每笔销售的5%交给阿里巴巴作为佣金。他们觉得这几个百分点非常划算，在天猫商城他们不需要再支付现实世界当中高昂的零售和物流费用，就可以把商品销售给数以百万计的顾客。

此外，天猫商城还是外国品牌进入中国，打入中国消费腹地的重要渠道，其中很多外国品牌还没有建立起实体的零售店。盖璞（GAP）、李维斯（Levi’s）、阿迪达斯（Adidas）以及雷朋（Ray-Ban）等品牌通过各自的天猫店铺了解中国消费者的喜好，并据此探索如何更好地在中国市场上发展。

天猫商城还是中国“双十一”购物狂欢节的创立者，在这一天顾客可以享受购物折扣。2014年11月11日，淘宝网和天猫商城的销售总额高达93亿美元。阿里巴巴将“全球化”定为天猫商城的一个主题，正在邀请越来越多的外国品牌入驻商城。

聚划算

在Groupon（高朋网）诞生之前，淘宝网就已经有了团购功能，一群朋友可以通过组团大量购买商品而从经销商处获取一定折扣。团购也反映了中国商务的社交本质，它巧妙地把中国人喜欢群体行动的文化和做生意时喜欢讨价还价的习惯结合在了一起。

通过团购方式享受折扣的这种做法越来越受欢迎，在2010年，淘宝网正式成立聚划算，作为一个独立的团购平台，聚划算的团购大多是通过抢购的形式聚集一大批顾客，并向其提供减价商品。Groupon在西方火起来以后，类似的网站在中国像雨后春笋一样涌现出来，然而聚划算依然是中国最受欢迎的团购网站。这在很大程度上，要归功于阿里巴巴集团和顾客之间，通过淘宝网和支付建立起来的关系。

全球速卖通

全球速卖通是阿里巴巴把中国卖家和国际市场的消费者连接起来的第一次尝试。2010年4月网站正式上线，全球速卖通上商品种类繁多，中国批发商和生产商以批发价销售货品。截至2014年6月30日，全球速卖通的年销售额已达45亿美元，其顾客主要分布在新兴市场国家，比如俄罗斯、巴西和尼日利亚。

阿里巴巴的生态系统

蚂蚁金融服务集团

2014年10月，阿里巴巴集团成立了蚂蚁金融服务集团，把支付宝和很多相关的金融和信用服务装进了这个新的公司当中。“蚂蚁”指的是公司所服务的小微企业，蚂蚁金服填补了中国国有银行服务的空白，因为国有银行更愿意借钱给国有企业。在蚂蚁金服的业务当中，最耀眼的当属支付宝，支付宝已经成为中国最大的第三方在线支付服务商，马上年交易额就要达到1万亿美元。支付宝为买卖双方提供直接支付和资金代管服务，包括国内支付和跨境支付。支付宝支付不仅支持阿里巴巴集团平台上的交易，也支持其他第三方商品和服务提供商的交易。用户可以通过支付宝缴纳水电费、电话费、房租、学费，用户之间还可以转账支付。

支付宝的移动应用—支付宝钱包在中国正逐渐取代现金，用户可以通过二维码和声控支付等先进技术进行线下电子转账。人们逛街、吃饭、打车、看电影以及在自动售货机买东西都可以选择支付宝钱包。支付宝钱包的功能丰富，已经成了人们日常生活的一部分，比如其中的AA收款功能可以方便聚餐的朋友们平均分摊餐费。

与西方不同，中国的国有银行效率普遍不高，因此蚂蚁金服（其前身是小微金融服务公司）得以有机会大举进入一些银行相关领域，而西方的PayPal等支付系统就没有这么好的运气了。举例来说，阿里巴巴在2013年6月推出了余额宝这款货币基金，因为利息收益高于传统的银行存款，很快就吸引了1.25亿用户，用户投资总额达5 700亿元。虽然支付宝最初只是作为一个支付系统设立的，但是它现在已经发展为一家大型综合性金融服务提供商。

阿里巴巴集团把蚂蚁金服描述成一家“关联公司”，因为阿里巴巴集团在所有权结构上有意与其保持距离，这是为了适应中国金融业的严格监管。通过这种复杂的结构，阿里巴巴集团能够以优惠的条件享受支付宝的服务，同时保留对支付宝（以及蚂蚁金服）的股权和部分长期收益。

物流

对于中国电商企业来说，低效的物流既是挑战又是机遇。在美国这样的西方市场中，物流业务可以依靠现有的全国性的物流服务商，例如DHL（敦豪速递公司），UPS（联合包裹速递服务公司）和Fedex（联邦快递）。但是在中国物流系统还没有这么集中，市场由多家物流公司分食，这些公司的定位各不相同，可靠性和覆盖面都有所不同。毫无疑问，中国的物流提供商也想努力搭上电子商务这列快车。仅在2014年“双十一”当天，就产生了2.5亿个包裹。

为了使物流能满足中国快速增长的电子商务市场的需求，阿里巴巴和中国5个主要快递公司一起成立了中国智能物流骨干网，阿里巴巴占股48%。阿里巴巴希望通过这个网络联合并协调各环节的物流参与者，实现互联网订单的迅捷送达。

阿里巴巴与中国领先的互联网零售商京东商城的不同之处在于：京东始终坚持自建仓储物流网络，以实现端到端的用户体验控制。这导致了阿里巴巴松散的联盟网络在与京东的垂直一体化的物流网络的竞争关系。但也许更大的挑战将会是实体物流基础设施与电子基础设施之间的竞争。电子基础设施发展十分迅猛，以至于它已经在制约中国物流系统的进一步发展，甚至有可能成为电子商务发展的短期瓶颈。

媒体和娱乐

作为评弹艺人的儿子，马云很有戏剧天分。所以，很容易理解阿里巴巴为什么正在大举进入媒体和娱乐行业：投资优酷土豆，成立阿里影业。在外人看来，这些投资可能脱离了阿里巴巴的主业。但是，如果放在中国的大背景下来看，阿里巴巴的这些布局都是有道理的。

应该以这样的逻辑来看待阿里巴巴进入媒体和娱乐业：如果一件商品可以在网上买卖，那么阿里巴巴可能就会想要分一杯羹，而电影和视频恰巧就是能够在网上买卖的。从前，电商售卖的都是实体商品。然而，现在销售的电子商品也越来越多，比如电子书、电影、电子票和游戏中的虚拟商品。这样来看，阿里巴巴集团想要通过电子平台在线销售视频产品一点儿也不稀奇。

阿里巴巴进入内容生产领域也彰显出公司有更大野心。马云在向《南华早报》阐述阿里巴巴进入电影制作行业的缘由时曾说：“人们的钱包越来越鼓，但脑袋是很空的。”而且，电影行业对马云来说也不是什么未知领域，他本来就是华谊兄弟传媒公司的董事，华谊兄弟曾制作过《手机》和《天下无贼》等大片。目前，中国已经成为仅次于美国的全球第二大票房市场，电影产业更为有利可图。除此之外，马云个人也希望电影能够进入中国人的生活，他说“电子商务可以影响人的钱包，而电影则可以影响人的头脑”。

其他支持性服务

除了这些核心产品和服务之外，阿里巴巴还拥有或者投资了多个领域的不同业务。阿里巴巴在中国的云计算部门—阿里云为应用开发商和商家提供计算能力和云端存储服务，而旗下的阿里妈妈则负责提供市场大数据分析。阿里巴巴集团并购的公司也涉及许多领域，有移动互联网浏览器，有零售商，还有微博等。通过积极的投资和并购，阿里巴巴希望能够扩大其影响范围，以促进相关的公司之间以及整个生态系统内的联系和协同。但是，公司的一些积极扩张行为还是不被分析人士看好，他们认为阿里巴巴可能走得太远了，最引人注意的当属阿里巴巴斥资2亿美元入股广州恒大足球队一事。

阿里巴巴的未来

在上市的同时，阿里巴巴也迎来了自己的第15个年头。对于大多数公司来说，15年意味着公司已经成熟。但是，要是按照阿里巴巴公开宣布的目标来看，公司还处在青春期。马云最开始给公司设定的目标是要存续80年，他后来认为这个目标过于保守，提出要做102年的企业，这样阿里巴巴的生命就能跨越三个世纪。如果马云的雄心能够实现，那么阿里巴巴还有85个年头要走。如果阿里巴巴真能够存在这么久，那它未来会怎么发展？未来某天，阿里巴巴会变成什么样子？

阿里巴巴的既定目标就是要建立“未来的商业基础设施”，以实现公司“让天下没有难做的生意”的使命。阿里巴巴希望打造一个平台，在这个在线平台上，人们见面、工作甚至生活，阿里巴巴的产品和服务对每一个顾客的日常生活都变得很重要。根据阿里巴巴的未来目标和过去的发展历史，我认为未来阿里巴巴会更加关注以下这些方面：

阿里巴巴发展的核心业务

阿里巴巴上市的时候，中国13.6亿人当中只有一半人使用互联网。在这些人当中，网购的人又只占大约1/2。不可思议的是，在中国只有1/4的人口网购的情况下，阿里巴巴的销售额就已经超过了亚马逊和eBay之和。试想一下，如果互联网和网购持续普及，阿里巴巴未来的销售额会有多大？可以说中国的电子商务行业从多种角度上看都还处于起步阶段，我们可以想见阿里巴巴将继续把中心放在中国，发展其主要业务，包括阿里巴巴国际、阿里巴巴中国、淘宝网、天猫商城和支付宝。

在发展这些核心业务的同时，阿里巴巴还必须在由互联网向移动互联网转变的大潮中占得先机，这个转变将会重塑中国电子商务行业。虽然阿里巴巴起步不是最早的，但是阿里巴巴还是迎头赶上，并在移动购物行业中确立领先地位。对于阿里巴巴来说，至关重要的是要保持领先地位，并在移动购物上赢利。

阿里巴巴的生态系统

我们可以预见，阿里巴巴将会继续发展其生态系统，并接入更多的相关服务，例如云计算、物流、导航和地图。要做到在发展生态系统的同时不影响主业，需要阿里巴巴能够找到一个平衡点。如果阿里巴巴成功做到这一点，那么阿里巴巴会创造出一个世界，其中的各个服务由共同的内核连接在一起。在这个过程中，阿里巴巴需要避免过度扩张，以免影响到主业的发展，不给专供细分领域竞争者留下蚕食阿里巴巴市场份额的机会。

进军金融、媒体和娱乐业

人们在分析阿里巴巴未来发展的潜在增长点时，往往都低估了一些政府给予更大自主空间的重大行业。我可以举出两个主要的机遇：金融和媒体。

任何一个在中国生活过的人都能告诉你传统银行的效率有多低。随便往银行的网点大厅里一看，你就会发现客户坐在一排排的椅子上等待办业务，有时候甚至要等上一个小时，而客户可能只是想交房租而已。我们有理由这样说：不管什么企业，如果它在大厅里摆满椅子让客户等待，都是服务不到位的企业。

阿里巴巴推出的余额宝迅速取得了成功，就证明了电子商务企业办理银行业务的潜力。可以想象，像阿里巴巴和腾讯这样的互联网公司可以很快地把它们的电子商务用户转变为金融服务的客户，可以向他们提供包括银行贷款、保险和财富管理等一系列金融服务。关键问题在于，政府什么时候能够批准？2014年秋天，阿里巴巴等到了银监会的批复，允许阿里巴巴成立私营银行，这是一个不错的迹象。

阿里巴巴进入媒体和娱乐业的时机也已经成熟，互联网使得中国的电影和视频内容变得更加多元化。中国的媒体在互联网的推动下已经变得更加市场化。中国年轻人更愿意用电脑浏览互联网上的内容，而不是和父母一起看传统电视台播放的呆板无趣的电视节目。另外，中国电影市场空间很大，目标群体为国内观众的电影也可以赢利。

可以预见，互联网公司会进入媒体领域，会提供更加市场化的内容。同时，随着媒体内容的终端由电视转移到电脑、平板和流媒体，像阿里巴巴这样的电商可以像销售实体商品一样销售数字产品，这方面电商具有明显的优势。事实上，马云在公司上市结束之后专程到好莱坞和电影公司的高管见面，他把阿里巴巴定位成外国作品进入中国市场的大门。现在阿里巴巴已经在分销别人的内容，而且阿里影业很快也会开始制作自己的内容。

我们没准会考虑买下eBay

外人经常忽略或者忘记了阿里巴巴一直都是一家国际化的企业，从公司1999年成立的那一天起就是。新闻上报道的都是阿里巴巴的国内零售业务，导致人们往往忘记了阿里巴巴是所有中国互联网公司当中国际化程度最高的一家。阿里巴巴集团拥有近100万美国用户，300万印度用户，200万巴西用户和50万德国用户。那么，问题就不是阿里巴巴要不要国际化，而是阿里巴巴怎样持续走向世界，尤其是在消费者电商领域。

就在阿里巴巴赴纽约上市之前，有很多记者向我询问阿里巴巴会不会“入侵”美国与eBay和亚马逊直接较量。我个人认为，阿里巴巴已经从竞争对手的错误中学到了教训。正如eBay的美国模式在中国市场水土不服一样，淘宝网和天猫商城的中国模式在美国也不适用。很难想象阿里巴巴会空降到西方市场和对手直接竞争。阿里巴巴更可能先专注于跨境贸易，通过全球速卖通帮助中国公司出口，通过天猫商城帮助外国公司把商品卖到中国。另外，随着钱包越来越鼓，阿里巴巴很可能会从战略角度投资国际上的同类电商。

虽然我认为阿里巴巴在短期内不会在西方对当地的电商巨头构成威胁，但是我也忍不住去想象阿里巴巴收购其中一个或多个巨头的可能，比如说eBay。这些电商的业务和阿里巴巴将是互补关系，几乎没有重叠。早在2003年的时候，当记者问到马云会不会把阿里巴巴卖给eBay的时候，马云经常会开玩笑说：“不会，但是以后我们没准儿会考虑把eBay买下来。”当时eBay的市值高达300亿美元，而淘宝网还几乎没有收入，他的话听起来像是天方夜谭。而今时已不同往日了。

挑战

卖什么都是卖体验

阿里巴巴必须不断创新，继续提供强大实用的服务，这样买家和卖家才会愿意留在它的生态系统当中。虽然阿里巴巴面前满是机会，马云和他的管理团队都很清楚在科技的道路上到处都是失败了的公司，它们都曾经风光无限，但很快就被新的技术和创业者所取代了。远的不谈，阿里巴巴只需要看看自己的主要合作伙伴雅虎就知道，雅虎眼看着谷歌和Facebook在搜索引擎和社交网络方面超越自己，而雅虎公司当时如果有同样的愿景和眼界，本可以轻而易举地抓住这些机会。我刚到阿里巴巴的时候，马云常提到英特尔公司的安迪·格鲁夫（Andy Grove）的一句名言：“只有偏执狂才能生存。”在科技世界里，任何一瞬间，一个新的想法、小发明或者应用都有可能造成巨大的变革，使得以前的商业模式瞬间变得一文不值。对于阿里巴巴的管理层而言，保持一定程度的偏执是很有必要的。

淘宝网在初期有一个风险，那就是中国市场通过淘宝网认识到电商的好处以后，零售商会慢慢从淘宝网上分离出去，转而成立自己的在线销售网站，完全绕过淘宝网。天猫商城的推出缓解了这个问题，它给了卖家另一个选择，卖家通过天猫可以使消费者得到品牌化、个性化的体验。与此同时，阿里巴巴推出了支付宝，顾客花了很大气力才绑定了银行账户，这也使得卖家更愿意留在生态系统当中。不过，依然有一些专业化的卖家经营得很好，它们从淘宝网和天猫商城平台退出之后成立了自己的网站，直接销售商品。阿里巴巴必须用好手中的数据、技术和创新能力，不论是销售什么产品和品牌都要提供中国最好的网购体验。

外部竞争

eBay撤出中国之后，阿里巴巴有7年的空窗期，得以在中国市场站稳脚跟。但是，随着电商逐渐成为主流，国内的竞争者自然会涌现出来。阿里巴巴最强大的竞争对手就是京东商城，京东的B2C零售网站于2004年上线，经过10年发展拿到中国电子商务市场22%的份额。京东与阿里巴巴的平台模式截然不同，阿里巴巴只提供网络服务没有存货，而京东则是一个以亚马逊为参考蓝本的大型零售商。京东拥有存货，并且通过自建的强大仓储物流系统进行配送。京东也遵循亚马逊的长期投资策略，在基础设施上大手笔投入，不惜赔钱以换取规模的增长。京东能够控制从下单到送达之间全过程的用户体验，京东希望提供比淘宝网和天猫商城更可靠的用户体验。京东的零售模式和阿里巴巴的平台模式到底谁能笑到最后是个值得玩味的问题。目前来看，投资者还是押宝阿里巴巴，但是在阿里巴巴上市之前，京东的市值也达到了大约400亿美元，京东在中国也是不容小觑的力量。

除了和阿里巴巴正面交锋的京东之外，其他的公司也在从其他空隙进入阿里巴巴的地盘，主要是腾讯。和阿里巴巴一样，腾讯也是一个综合性互联网巨头，其业务非常广泛，有社交网络，有聊天软件，还有网络游戏，不一而足。在其稳健而低调的创始人马化腾的领导下，腾讯在阿里巴巴上市时的市值有近1 500亿美元。腾讯的移动聊天软件微信和社交网络平台在中国都很受欢迎，并且在中国占据主导地位，这使得腾讯得以大举进军电子商务，促使阿里巴巴必须在移动互联网方面迎头赶上。此外 ，腾讯还持有京东15%的股权，这意味着阿里巴巴的两大劲敌已经联手，为未来的竞争埋下了阴影的种子。

这三家主要公司占据了中国电子商务B2C市场75%的份额，另外25%由其他的一些公司分食，但是其中没有一家公司占比超过5%。接下来，更多的电子商务公司会加入进来，占到更多的市场份额。然而，不管怎样变，巨量的资金投入和激烈的市场竞争都会让中国的电子商务取得进一步的发展，这对每个人都有好处。最大的赢家将会是顾客、创业者和品牌。它们将可以通过更新颖、有效的渠道打入全球最大的市场。

政府监管

改革开放刚开始的时候，邓小平有句名言，“打开窗户，难免飞进几只苍蝇”。中国政府打开了互联网窗户，因为互联网可以带来经济效益，电子商务与政府的目标天然一致。但是，当电子商务的窗户打开之后，互联网带来了各色内容，各种声音。

在中国之外，很多人认为中国政府对互联网管理严格，所以看到在中国电子商务能够取得成功，他们感到很惊讶，更不要说全球最大的电商公司也诞生在中国。这种观点忽略了最为基本的一点：政府对电子商务领域是比较宽松的。

回顾政府对阿里巴巴的影响，我可以负责任地说虽然政策对阿里巴巴有影响，但政府并不是决定阿里巴巴成败的主要因素。比起和政府的关系，阿里巴巴和顾客的关系更加重要。阿里巴巴能够走到今天，靠的是为创业者和他们的顾客提供创新的产品和服务。我坚信阿里巴巴能够成功很大程度上要归功于政府的放手。

阿里巴巴的上市以及其现有规模很有可能改变公司和政府之间的现有关系。阿里巴巴规模还不大时候，基本上没有引起政府的注意。但是，现在国家GDP的很大一部分都要通过阿里巴巴的服务周转，政府不得不关注起来，政府也许未来会给阿里巴巴一个熊抱。马云的既定目标是“和政府谈恋爱，但不嫁给他们”，但是未来要保持这个目标会越来越难。

总体来说，在阿里巴巴的未来发展当中，很有可能获得政府支持。作为土生土长的国家英雄，马云的阿里巴巴很可能是第一批得到敏感领域从业资格的公司，比如金融和媒体领域，虽然阿里巴巴的所有者结构当中外国资本占比很大。阿里巴巴坚持有27个合伙人控制公司的做法应该能够减轻管理部门对阿里巴巴落入“他人”手中的担忧。

但是，当阿里巴巴逐步走近中国政府的时候，他必须注意保持与西方政府之间的微妙平衡。从当初做英语教师时开始，马云认为自己的一个使命就是创造中国与外部世界之间的桥梁。但是，当今这个时代，中国和西方政府就数据安全等问题有不同的看法，如果阿里巴巴与政府关系太近，就意味着一些全球扩张将会受到外国政府和顾客的强烈抵制。

任何或者全部对中国的批评可能都容易落在阿里巴巴的身上，而且不管马云情愿与否，他已经成了中国商界在西方的代言人。

中国最新出口商品：阿里巴巴模式

要想知道阿里巴巴在中国的影响有多大，只需要看看活跃在淘宝网和天猫商城上的100万家农村网店就行了，他们销售的商品从农产品到家具再到手工艺制品，应有尽有。尽管电子商务最先根植于城市的中产阶级群体，但很快电子商务的风潮席卷了全国，为深处内陆的草根阶层提供了就业机会，比如司机、快递员和网站设计人员。其中的一些夫妻店已经成长为全国知名的品牌。

到2014年的时候，在电子商务的浪潮中已经涌现出20个“淘宝村”。阿里巴巴对淘宝村的定义是村内10%以上的家庭从事电商业务，且每年交易额超过1 000万元人民币。电子商务在农村地区的崛起恰逢其时，之前农村面临着就业机会大幅减少的问题，致使中国最优秀、受教育程度最高的人才由农村流向城市。实际上，最近一些大学毕业生嗅到家乡电子商务的机会，选择回到农村参与到当地的电子商务热潮当中。电子商务的普及，让在偏远地区做生意也变得简单起来，释放了中国农民的创业热情，这比任何外国援助和政府扶持都要有效得多。

农村电子商务的热潮以及中国中产阶级的崛起说明虽然电子商务在中国起步稍晚，但一旦扎下根来，电子商务带给中国的影响要远大于美国和欧洲。我曾说过，电子商务在美国促进了商业演进，而在中国则掀起了商业革命。就像中国大多数地区直接跨越固定电话时代进入移动互联时代一样，中国的整个电子商务生态系统也超越西方实现了跨越式发展，不再需要先花巨资建造传统的实体零售基础设施。

对于其他发展中国家来说，一个好消息是，发生在中国身上的跨越式发展是可以复制的。既然中国已经证明电子商务可以在发展中国家蓬勃发展，其他国家的投资者和企业家也可以在阿里巴巴身上学习。在我进行《扬子江大鳄：阿里巴巴的故事》这部纪录片的环球展映时，我注意到了一个有趣的趋势。新兴市场的电商公司不再把自己叫作当地的亚马逊或eBay。我遇到不少创业者，包括尼日利亚的Konga.com，印度的Flipkart和印度尼西亚的Tokopedia的创业者，他们更愿意向阿里巴巴学习，把自己称为当地的阿里巴巴。

如果过去的20年电子商务的主角是西方，未来的20年电子商务的主角则是东方。过去，在人们的印象里，中国的互联网企业以模仿为主，现在人们越来越认识到中国在电子商务领域的重要创新。中国电子商务的先驱们鼓舞着世界各地的电子商务创业者，中国市场也变成了一个巨大的实验室，检验着未来可能给全球电子商务带来影响的各种新点子。

无论阿里巴巴最后是成功还是失败，阿里巴巴对电子商务的最大贡献就是发展出了适合发展中国家国情的模式。阿里巴巴的成功证明了电子商务在发展中国家遇到的一切障碍都能够被克服，也让电子商务创业者明白自己可以建立可靠的商务生态系统，即便以前政府和其他机构都没能够成功。过去，中国以廉价的出口商品闻名世界。而中国最新出口商品—阿里巴巴模式为其他发展中国家点燃了希望，让这些国家也有可能进入各自的电子商务发展黄金期。

第二十三章 在阿里巴巴学到的40堂课

第二十三章

在阿里巴巴学到的40堂课

ALIBABA’S WORLD

How a Remarkable

Chinese Company

Is Changing the Face of Global Business.

在阿里巴巴工作让我学到了很多，关乎企业，关乎人生。这段经历颠覆了我对个人潜能的看法，让我认识到没有任何背景的普通人只要在合适的环境里工作也可以创造出伟大的东西。最重要的是，阿里巴巴教会我怎样才能实现梦想，让我知道儿时我们听到的一些心灵鸡汤在商业当中居然也能适用。有个故事叫作“阿里巴巴与四十大盗”，我索性把在阿里巴巴学到的东西总结为以下这40堂课。

关于追逐梦想

梦想要远大，非常远大

只要马云让经理们为公司设定目标，我们都会拿出最乐观的估计。马云往往会把最终目标提高到预计的3~4倍。刚开始，经理们自然是不太情愿，马云告诉他们要有梦想，他对所有人都说：“如果你都不去想象，它就不会发生。”而到了年底，我们几乎每次都完成甚至超出那些看似不可能的目标。

永远不要低估自己

我加入阿里巴巴时，马云逢人就说自己会在4年内辞职。“我是个英语老师，不是CEO的料。”他常常这么说，强调他会适时退位让职业经理人来管理公司。同时，他也告诉阿里巴巴的联合创始人，不要想着做管理人，因为他们根本没有商业经验。但是，通过努力工作、自我教育和不断接受新想法，马云和这些联合创始人成长为CEO和高管人员，甚至连他们自己都感到惊讶。这让我认识到在像互联网这种瞬息万变的行业当中，没有谁是专家，最好的人才往往就是镜子里的自己和现有系统里的成员。

永远不要高估对手

当年在马云的公寓里开始做淘宝网的时候，我们很容易就被eBay这个强大的对手吓倒。那时，eBay是行业老大和媒体宠儿，比我们的资源多得多。然而，尽管大公司把自己塑造成外表很强大的样子，但是很可能是外强中干。就像我们永远不能低估自己一样，我们也永远不能高估对手。

一定要有好点子

马云是个极其会激励人的领导，阿里巴巴业务的核心仍然是一个好点子—通过互联网把买卖双方连接起来。很多时候，创业者空有激情、价值观和梦想，却没有一个足够好的点子。不管雄心有多大，没有好点子就无法成功，这应该成为常识。

要做能活至少102年的企业

我加入阿里巴巴时，马云说他希望把阿里巴巴做成能持续80年的企业，“和人的生命一样长”。很快，他觉得80年还不够长，他把时间延长到了102年，“这样阿里巴巴就能够跨越三个世纪”。设定这样一个长期的目标会改变每个人的心态。人们会努力达成长期目标，而不是按季度工作。

问题越大，机会越大

比起中国，在西方，电子商务的起飞要迅速得多，因为西方已经有高效运行的市场。所以在美国和欧洲，电子商务遇到的问题要少得多。但是，当阿里巴巴开始在中国开展业务时，在电子商务上遇到的障碍几乎是不可逾越的，而且有很多人质疑说中国的问题实在太多，电子商务根本发展不起来。然而，阿里巴巴用多年时间终于从无到有地建成了中国的电子商务基础设施，所以比起西方的电商公司，阿里巴巴能够获得更多的收益。可以说，阿里巴巴从0开始创造了这个市场。因此，它也能获取更多的胜利果实。

今天很难，但是后天会很美好

马云特别爱说一句话：“今天很难，明天更难，后天会很美好。但是多数人都死在了明天晚上，没能看到后天的日出。”实践证明这话非常正确。

如果要让人更关注长远的发展，就必须让他们认识到创业的过程中不仅有喜悦也有痛苦。要想做成伟大的事业就必须经历一系列磨难。

关于战略

把重心放在客户身上，其他的都不是问题

阿里巴巴的信条一直都是“顾客第一、员工第二、投资者第三”。这与那些认为公司首先要对股东负责的说法形成了鲜明的对比。但是这两种目标并不矛盾。在B2B的互联网泡沫时期，我们的竞争对手按照投资者和分析师的预期行事，导致公司跌入深渊。我们当年与eBay竞争的时候，也认识到华尔街投资者给eBay带来的压力让他们无法以长远利益为重。相比之下，为顾客提供更多他们需要的产品和服务要比迎合投资者最新的炒作题材需求要重要得多。如果你能让顾客和员工都满意，投资者最终也会得到回报。

向竞争对手学习但不要照搬

马云常常拒绝阅读关于竞争对手的书，这点让我觉得非常有趣。不过，从某种程度上讲，他这样做也是有道理的。简单地把一种商业模式从一个市场复制到另一个市场算不上创新。我们可以向竞争对手学习，但是更重要的是要服务好自己的顾客，为顾客提供新颖的产品和服务，而不是简单地抄袭。一旦你详细地了解他人的做法，难免会先入为主。就像马云说的：“向竞争对手学习，但不要照搬。照搬他们，你就会死掉。”

盯住一只兔子不放

马云还总爱说一句话：“如果你是一只追逐兔子的狼，那么就盯住一只兔子不放。你可以为了抓住兔子而改变自己，但是不能更换目标。”一旦一家公司忘记了自己的核心使命，这家公司很快会迷失方向。虽然阿里巴巴也改变着自己的商业模式，进入全新的领域当中，但是始终没有忘记自己的核心使命—让做生意变得更容易。

像兔子一样迅速，像乌龟一样沉着

创业者需要同时奔跑在两条不同的跑道上。一方面，创业者需要着眼于长远目标，例如像马云那样立志做102年的企业；另一方面，创业者必须在日常经营中迅速果断。这两条不同的跑道可以让公司在长远目标和短期决策中找到平衡。

与其做第一，不如做最好

创业者想到一个好点子，却发现 “已经有人在做了”，这时候创业者往往会选择退缩。实际上，第一个做并没有人们想象的那么重要。与其做第一，不如做最好。在中国，最早做电子商务的是eBay，eBay的管理层也认为先发优势会让他们获得最终的胜利。然而，淘宝网凭借更好的产品，笑到了最后。

免费，有时候也是一种商业模式

当初，淘宝网宣布服务免费，马上就受到eBay的公开讥讽，eBay声称“免费不是一种商业模式”。然而，有时候你的服务必须先免费，尤其是在互联网世界中。只有这样，才能积累足够的用户，公司的管理层才能了解用户的需求，并据此调整商业模式。仔细想想，当今最伟大的互联网企业，几乎都是从免费提供服务起家的。谷歌搜索是免费的，Facebook也免费。看到山脚下的金块，两家公司不为所动，没有被绊住脚步，最后才成功登上顶峰，得到更多的收获。

未雨绸缪

马云认为还没下雨时买伞是最好的时机。这也就是为什么2000年的时候，马云决定从软银公司再进行一轮融资，实际上那时候他还不需要用这笔钱。融资结束之后几个月，就出现了市场崩溃的情况，那时候几乎没人愿意投资创业企业。有时候，在风暴来临之前做好准备非常重要。

在危机中寻找机遇

从中国回来的人都喜欢在演讲时说一句话，中文里“危机”这个词是“危”和“机”两个汉字的组合。由于太多人这样说，甚至有了点陈词滥调的感觉。不过，阿里巴巴的成功故事证明了这个说法的真实性。

2003年，SARS袭击中国，也把阿里巴巴推到了生死一线。当时，阿里巴巴的一位员工确诊为SARS患者，总部有500名员工被隔离，只能在家中远程办公。

但是，这个危机也带来一个机遇。不只阿里巴巴一家公司的员工没法面对面地开展工作。我们的顾客也是一样。电子商务成了保持商业持续运行的唯一途径。虽然我们之前曾经使尽浑身解数宣传电子商务的好处，但是SARS危机中的商机大大加快了中国电子商务的普及，我们网站的流量达到了新高。

不止一次，我们从危机中找到了机遇。所以在危机面前，我们不能被吓倒，要沉着冷静，寻找机遇。

以彼之长，攻彼之身

当初，为了和淘宝网竞争，eBay宣布在中国市场投入1亿美元，听到这个消息，公司里的很多人，包括我自己，都感到有些害怕。所幸，马云能够沉着应对。深谙武术精神的马云明白，我们能够以彼之长攻彼之身。我们和eBay大打口水仗，通过公关吸引公众的关注，这样一来，eBay在中国市场每花一分钱宣传自己，都能够让中国消费者和企业更了解淘宝网。

跨越式发展

中国消费者直接跨越了固定电话，发展到移动互联时代，节省了建设固定电话基础设施的昂贵成本。

阿里巴巴的经验也证明，整个经济系统也可以实现跨越式发展，尤其是在发展中国家。美国和西欧发展零售基础设施用了几百年的时间，而中国的商业基础设施则可以直接跨越到电子商务时代，也省去了零售商先大规模建设线下零售基础设施的过程。

春天就为过冬做好准备

阿里巴巴的发展总是在短暂的快乐之后，马上迎来危机。无论是在互联网泡沫破灭前融到2 500万美元，是和雅虎的1亿美元交易，还是赴香港上市，阿里巴巴每一次取得里程碑式的成功之后，就会遇到危机。

阿里巴巴并不是唯一一家有这样经历的公司，同样的事情也发生在谷歌、Facebook、苹果和微软身上。大卫在变成歌利亚之前，始终都是英雄。身在春暖花开之时，内心就应该为冬天的到来做好准备。

足够强大的时候再上市，这之前要抵住诱惑

公司上市是里程碑，但永远不应该是主要目标。在1999年成立阿里巴巴的那一天，马云就跟他的团队说：“我们的目标就是2002年上市，如果那时候我们还没上市，那我们就应该忘了这回事儿。”在当时，三年的时间可以算是个长期的目标。但是每当上市的机会触手可及的时候，马云都会抵住诱惑，他告诉员工：“我们现在可以上市，但是我们一定要在自己足够强大的时候上市，否则我们的公司就会垮掉。”就像马云说的，“上市就像去加油站，加油是为了以后走得更远”。

让好运气找到你

我时不时会听人说马云的成功不过是因为运气好。但是，马云与很多同时代人的不同点在于，他把自己放在了运气可以找上门的地方。马云预先看到了互联网可以给中国未来带来的影响，在中国还没有接入互联网之前，他就已经决定把电子商务作为工作的重点。马云的先见之明让他能够找到合适的位置。马云的第一次创业是中国黄页，虽然这一次他没能把球打进球门，但是4年之后，互联网在中国起飞的时候他依然站在球门前合适的位置。当阿里巴巴这个球传到他脚下的时候，他一脚射门得分。

关于领导力

创业者遇到问题不应抱怨，而应该努力解决

这世上有两种人，一种人抱怨问题，另外一种人解决问题。当然，每个人都会时不时地抱怨，宣泄情绪。但是，在建设团队的时候，必须要把爱抱怨的人从团队中清除出去。爱抱怨的人不明白他们其实可以解决自己所抱怨的问题。即便侥幸通过面试，爱抱怨的人在阿里巴巴也待不长。解决问题是创业的内核。创业企业要做的就是解决问题。

不要纠结于错误

马云经常开玩笑说，如果他以后要写一本关于阿里巴巴经验的书，书名应该是《阿里巴巴和一千零一个错误》。在马云身边工作，我发现了每个企业家身上都应该具备的两个重要特质—坚韧和健忘。在困难面前，马云总是坚韧无比。我经常会为犯错而懊恼，而马云总是向前看，他经常完全忘记了犯错这回事。要想成功就必须犯错，错误是用来学习的，不是用来纠结的。

遇到艰难的决定要积极面对，不要退缩

作为CEO，你不可能取悦所有人。即便是最受欢迎的CEO，也会有人不喜欢。然而，在商场上做大事的领导者，肯定会碰到一些艰难的决定，他必须坚定地直接面对一切。马云一路走来，从一个英语老师角色转变成CEO，一定要学会这些。2000年公司发展失控的时候，马云迟迟不愿意做出裁员的决定来拯救公司，他选择了慢慢来。结果，情况变得更糟，公司差一点儿倒闭，如果公司真的倒闭了，所有员工都要失业。虽然我们推迟了裁员决定，但是最终我们还是选择裁员，因为非这样做不可，后来公司的情况稳定了下来，我们又把这些员工招聘回来。后来马云告诉我：“我终于认识到有时候我需要说‘不’。”

团队应该为目标工作，而不是为老板工作

不少传统管理者，尤其是亚洲的管理者，都喜欢自上而下的管理风格。老板负责发号施令，员工把精力都放在取悦老板上面。往往老板还很喜欢这种状态。但是，在阿里巴巴，马云选择设置一个很高的目标，并鼓励团队朝着这个目标努力。这样做，大家都能集中精力做业务，同时也能大大减少公司内斗。在员工花大部分时间取悦老板的公司，这种内斗屡见不鲜。

不要小看“技术盲”

一个没有任何技术背景的英语老师，却能够创立世界上最大的电子商务公司，这让很多人都觉得不可思议，尤其是考虑到很多互联网企业的创始人都是工程师出身。在我2008年离开阿里巴巴的时候，马云还只会用电脑发邮件和浏览网页。马云常说：“阿里巴巴能够成功，就是因为我不懂技术。”

马云的经验告诉我们，一个自称“技术盲”的领导者对以客户为中心的公司来说可以是个宝藏。每当阿里巴巴的技术团队准备发布一个新产品的时候，马云都会对产品进行“技术盲测试”。如果马云不能轻松地使用这个产品，他会认为顾客可能也用不好。这个办法的效果很好。我们一直致力于把网站做得简单，这样更贴近用户，尤其当我们的很多用户是第一次使用互联网时。

不要把工作上升到个人恩怨

当初，梅格·惠特曼犯的一个错误就是，她把eBay和阿里巴巴竞争上升为了个人恩怨。后来，我们激怒了她，导致eBay把太多的精力放在竞争上，她和eBay团队都忘记了真正的目标，那就是为中国消费者做好用的网站。在和雅虎中国前总裁周鸿祎的斗争中，马云也犯了同样的错误，导致雅虎中国的战略偏离了正确方向。

关于建设成功的团队

组建一个团队，而不是把全明星选手放在一个队里

早在2000年，为了最终完成阿里巴巴国际上市的目标，阿里巴巴组建了堪称“梦之队”的管理人团队，他们中有的来自常青藤学校，有的供职于顶尖跨国企业和咨询公司。他们的简历放在公司招股书上会很好看，但是他们之间的合作并不顺利。每个人都很自我，导致公司迅速偏离航向，濒临破产。后来，阿里巴巴的创始团队接替他们，再次成为公司的管理层。虽然这个团队里并没有全明星选手，但他们合作得很好，取得了不俗的成就，如果仅看他们的个人简历是无法想象的。

每年召开一次全员年会

阿里巴巴每年年初会组织一次全员参加的年会，在中国很有名。这个传统是从2000年开始的，那一年全体员工参加了一个小型派对，自那以后，阿里巴巴每年都会聚集所有员工来开年会。公司发展壮大后只有在体育场召开年会才能容纳所有员工。阿里巴巴从100人发展到10 000人，每年我们把员工从全世界各地聚到杭州，年会的几天的时间里会有演讲和团队建设等各种活动。

把所有员工都聚到杭州对公司来说是笔不小的开销。不过，实践证明，对于阿里巴巴这个快速发展的公司来说，让所有人都清楚地了解公司的年度目标非常关键。演讲和视频提醒着所有人，过去的一年我们怎样走过，接下来的一年我们的目标何在。团队建设活动可以让员工们和老朋友们叙叙旧，同时还能和公司里其他人建立好关系。

分享财富

阿里巴巴和我所知道的其他创业公司有一点显著的不同，那就是马云让员工能够通过股票和期权分享公司的所有权，而且不是只有管理层才有资格。一般来说，投资者和公司创始人只会把股权激励留给公司高管。然而，马云从最开始就和17位创始人一起共享股份，在公司的发展中，马云做到了让各层级的员工都能够得到股份，即便没能得到股份，员工至少可以通过绩效获得期权。实际上，2007年阿里巴巴国际上市的时候，公司不得不租下一个室内运动场才能容纳下全部拥有公司期权的员工，为他们讲解行使期权的步骤。

我坚信阿里巴巴的团队的动力来自他们的梦想，那就是为中小企业和创业者创造一个平台，为他们提供机会。不过，毋庸置疑，这种作为公司股东的感觉也帮助员工们凝聚在一起，共同渡过难关。我们都知道，如果我们为客户做好服务，我们也能够分享到其中的经济利益。员工中的这种主人翁精神可以让团队更加团结。

把公司的价值观注入公司的人力系统当中

把公司的价值观挂在墙上容易，但是把价值观作为绩效考核规则的一部分却不简单。在阿里巴巴，员工的奖金和晋升的50%和公司价值观挂钩，另外50%由绩效决定。因此，阿里巴巴始终保持着“湖畔文化”，从创业之初“湖畔公寓”里的十几个人发展到如今的25 000名员工，这种价值观从未改变。

记住：事实胜于雄辩

作为一个在中国创业企业中工作的MBA毕业生，我必须得忘掉很多适用于大公司的方法，例如MBA课程告诉我不要立即采取行动，我更愿意先进行分析。有时候，我可能陷入战略研究中不能自拔，马云会推着我采取行动，他会训斥说：“我不会因为你犯错而批评你，但是我会因为你什么也不做而批评你。”与其过度分析，无动于衷，还不如直接尝试去做些什么。

对于发展中的公司，不能管中窥豹，要看整体方向

创业企业的管理者面临的一个严峻挑战，就是如何让来自规模更大，更成熟的公司的新员工更好地融入进来。这些新员工之前没在创业企业工作过，他自然而然地会注意到所有大公司身上没有的缺点。如果只是一个新员工有这样的态度，对于公司来说也是一个挑战，因为这个员工很可能会为自己的选择感到后悔，质疑自己当初所做的决定。但是，如果一群同时加入公司的新员工都这样抱怨，就会产生一种不健康的氛围。

新员工们需要知道如果有一天给公司照一张快照，他们会发现很多问题。但是如果把很多天的快照放在一起翻阅，他们就会看到不断改善的趋势。

一段时间以后，阿里巴巴意识到必须为新员工组织一到两周的培训。让他们观看视频，听公司高管演讲，了解公司的历史。这样就可以避免新员工管中窥豹，让他们更了解公司的过往。

允许休假

创业公司的一大问题是过度工作。员工经常加班，并因为对事业的专注而把个人利益放在一边，甚至一放就是几年。但是公司也要明白，员工也需要充电。快速发展的公司也需要元老级员工不时去充充电，并以神清气爽的状态回到工作当中。我就很幸运，遇到马云这样灵活的老板，他允许我请假一年去实现我环游世界的梦想。当我回到工作岗位上的时候，我感到神清气爽，有决心克服一切困难。

一定要在正确的时间招到正确的人

几乎每个创业公司都需要面对一个文化困境，“到底什么时候该让职业经理人入场”？公司里有两种人，一种人是创始员工，他们爱冒险、行动快，另外一种是在大型跨国企业当中工作过的职业经理人，他们经验丰富、处事老到。如果要做102年的企业，这两种人都必不可少，但是一旦这两种风格发生碰撞，结果往往是产生冲突，双方都会记仇。

2000年，阿里巴巴招聘了很多高级国际专家组成团队来管理公司，这个结构调整简直是个灾难，导致公司内部出现了巨大的嫌隙。这就好像把一台劳斯莱斯引擎装到一个小型悬挂式滑翔机上一样。当时，我们并不知道创业公司里面需要有人充当文化桥梁。

充当桥梁的是这样一群人：他们能够让阿里巴巴从创业公司变成一家成熟的公司。这群人既非常灵活，可以在公寓里工作，又很有水平，可以管理不断壮大的公司。

阿里巴巴也需要另外一座桥梁，帮助公司“走出去”并弥合中西文化之间的鸿沟。开始的时候，最适合阿里巴巴的不是那些行业技术精湛但对中国一无所知的人，而是会讲中文并了解中国文化的人。

尊重前人的工作成果

2003年，我受命负责阿里巴巴国际的英文网站。以前这个网站几任负责人的母语都不是英文，所以我很容易就能发现一些错误和西方人不太喜欢的网页设计。

作为负责人，我首先改变了网站的外观和感觉。我在一次会议上展示新的网站，并和旧网站做了对比，以显示我做了多少工作，我还不露声色地指出了以前的网站有多简陋。虽然我的上司很喜欢这次展示，我后来意识到我本应该更尊重同事们为网站做出的努力。

创业公司就像接力赛跑：每个人都拿着接力棒跑一段路，然后把接力棒交给后面的人，让他们继续提高。我们没理由贬低前人的工作成果，没有他们也不会走到那么远。当你回头看时，发现你已经走了很远，并意识到你曾经拿着接力棒跑过一段，也是很有趣的。

关于在中国做企业

中国的创新非常活跃

关于中国的科技创业者，通常的说法是：中国人很善于模仿，但是不善于创新。我甚至听到有人说阿里巴巴就是抄袭了eBay。不过，这就好像说史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）的iPhone是抄袭亚历山大·格雷厄姆·贝尔（Alexander Graham Bell）。从多个角度来看，阿里巴巴的生态系统和eBay或者亚马逊都不相同。

虽然中国经济中的一些行业是由模仿者主导的，但是我发现我的中国同事和同行在很多方面都比硅谷的同行更具有创新精神。中国市场瞬息万变、充满活力，造就了一批机智迅捷的创业者。中国人非常渴望知识、教育和自我提高，这也是太多人的潜力一直以来都没能得到发挥的结果。

遵循内心的道家思想

我在阿里巴巴工作了8年，才完全认识到中西方创业者管理方式的不同。我在商学院里学会，要做一个长期的计划，先要搜集所有相关的数据，再进行缜密的框架分析。但是，在阿里巴巴我发现这与我同事的做法完全不同，为了适应环境，我不得不调整自己。一段时间以后，我逐渐具备了预判的能力，并能够根据公司经常改变的战略快速调整自己，学会了顺其自然。

我刚加入阿里巴巴的时候，有人批评马云，因为他公开说：“在阿里巴巴，我们不做计划。”时间久了，我发现马云做出的多数重要决定都是依据他的直觉而不是深入的分析。这种以直觉为基础的管理方式会让任何一个MBA毕业生疯掉。从公司早期西方同事的高离职率来看，事实也确实如此。

在我离开阿里巴巴之后，我才意识到这种管理风格有更深层的文化内涵，或者说，道家思想影响着我的同事和阿里巴巴。根据道家的思想，要遵循事物的自然趋势而为，不争，即是无为。例如，水的流动有其自然的趋势，遇到坚硬的岩石，水会绕过去，而不会改变原来的行进方向。

和西方的管理方式相比，中国的管理风格像水，而西方的管理风格更像岩石。阿里巴巴的发展受到两股强大力量的影响—中国和互联网。因此，我们必须快速行动并适应互联网行业以及中国的变化。在这样一个创新的市场当中，学会像水一样顺其自然，要好过像岩石那样在水中一动不动。

先斩后奏

中国市场变化很快，市场规则也在时刻演进。领先的公司不会坐在一边等着政府态度完全明确之后再入场。这需要仔细地拿捏，但是在一些情况之下，企业家必须要先斩后奏。

当阿里巴巴推出支付宝的时候，eBay还在观望，因此在在线支付领域慢人一步。如果当时eBay能够像阿里巴巴一样找到独特的业务结构，也许eBay也能够进入市场。

当然，进入监管灰色区域，还需要考虑到道德、法律和伦理的问题。但是，法律法规都是人制定的，而制定时间往往在互联网时代到来之前。因此，有时候公司需要触碰监管的边界，提供有利于大众的服务。

和政府“谈恋爱”，但不要“嫁”给他们

处理政府关系有时会很棘手，有人认为要想让政府官员合作，只能通过不正当的方式。实际上，政府官员还看重很多东西，其中一条就是想他们的选民或上级证明自己为所在的城市、省份乃至国家做出积极贡献。

阿里巴巴认识到了这一点，从最初开始我们的目标就是把我们所在的城市—杭州打造成中国电子商务的创新中心。为此，我们在杭州举办了很多高层论坛，邀请全球著名的政商界人士参加，把杭州打造成了“天堂中的硅谷”。媒体越关注，杭州越出名，杭州越出名就越受关注，形成了良性循环。没过多久，阿里巴巴就成了杭州市的模范。这可以说是一石二鸟，一方面让政府官员很满意，另一方面也保护我们不受腐败官员的要挟。

和政府恋爱不代表喜欢政府所有的政策。以现在的环境来说，很难想象西方的企业会喜欢并拥护中国的所有政策。更重要的是不要嫁给政府，和政府走得太近对任何一个企业来说都是有风险的。处理和政府关系的最好方式就是正确对待顾客、员工和社区，并让他们知道你所做的好事。

记住：最重要的关系是和顾客的关系

90年代，在中国开展业务的外国企业员工经常探讨怎样和当地政府官员沟通。但是，随着中国改革开放，中国经济变得更像精英体制。

最早进入中国互联网行业的外国公司常常会夸耀自己和高层政府之间的关系有多好。eBay当初把中国业务交给香港大亨李嘉诚旗下企业的时候犯了一个错误，他们以为关系可以解决一切问题。能打开门走进来很重要，但是走进来不一定就能取得成功。

和其他地方一样，中国市场竞争相当激烈，对于企业未来而言，最重要的关系是和顾客之间的关系。

注释

第十二章

1.“EBAY——eBay 2005 Analyst Day,” transcript by Thomson StreetEvents, February 10, 2005.

第十三章

1. Ina Steiner,“eBay Live 2005 Conference Wrap-Up,”Ecommerce Bytes.com, July 10, 2005.

第十五章

1. Crocodile in the Yangtze: The Alibaba Story(documentary film), directed by Porter Erisman, Taluswood Films, 2012.

2. Peter S. Goodman,“Yahoo Says It Gave China Internet. Data,” Washington Post, September 11, 2005.

第二十章

1. Gady Epstein,“Alibaba’s Jack Ma Fights to Win Back Trust,” Forbes, March 23, 2011.

Table of Contents

阿里传

扉页

版权页

目录

中文版序言

写在前面

前言

第一章 为什么是马云？

第二章 从大繁荣到大萧条

第三章 东方智慧+西方运营

第四章 走近阿里巴巴

第五章 只有3名听众的演讲

第六章 阿里巴巴的飞毯也会下坠

第七章 如果连马云都失去了信心

第八章 做最后站着的人

第九章 因SARS被隔离的日子

第十章 和eBay PK

第十一章 与谷歌双子会面

第十二章 做世界上最大的电子商务网站

第十三章 eBay未曾预料的棋局

第十四章 剧情反转：收购雅虎中国

第十五章 轰动世界的交易

第十六章和百度的搜索引擎之战

第十七章 免费是不是商业模式？

第十八章 阿里狂潮：在香港上市

第十九章 别了，阿里巴巴

第二十章 寒冬来袭：如何应对丑闻？

第二十一章 今天很难，明天更难，后天会很美好

第二十二章 阿里巴巴：对创新最好的诠释

第二十三章 在阿里巴巴学到的40堂课

注释