《老雕的创业经验：MBA教不了的创富课》 序 三十不豪，四十不富（1） 《增广?文》上说：三十不豪，四十不富，五十将来寻死路。 “豪”，就是激情、豪情。 昔时?文，诲汝谆谆。３０岁前就创富，才不致４０岁时仍劳碌。 一个人能够在最有激情的时候，去闯、去创，是一件何其幸运的事情！ 一个人三十来岁时还不思进取，那么到四十来岁时，人生也就只能混吃等死了。 老雕曾说，如果三十多岁了，还在某处混日子，没个猎头搭理，我劝你还是洗洗睡吧……或许，赶紧 下个蛋比较好。鸟儿有四种选择嘛：笨鸟先飞；笨鸟后飞；笨鸟不飞；笨鸟不飞，下个蛋，把飞的 梦想寄托在那个蛋上。 亿万富翁宁有种乎？ 或许，有钱人的性格真的有点特别。 创富成?的关键，往往不是资金，而是资源。 什么是资源呢？广泛的人脉、拥有的技术、积累的客户，当然都是资源。 你的资源是什么？资金？知识？经验？人脉？ 对于多数年轻人，你的这些所谓的资源，其实根?不值一提。就是说，这些你所谓的资源，在你真 正做事情的时候，你会发现，竞争力其实很弱。对你创业起到的作用微乎其微。 老雕认为，激情是年轻人创富的最大资?。 勤奋、悟性、灵感、激情才是年轻人真正的资源和优势。 当一个激情消退后，再多的钱，再多的资金，再多的经验，再多的人际关系，也是“流水落花春去也 ”。 这一点至关重要。如果你一直有饱满的激情，能将其他资源进行有效的整合，成功的概率是很大的 。 理论与实战很多咨询师（或商学院教授），都类似皇宫里的老太监，确实观察了不少“皇帝泡妞” 的经验和手段，顶级景观啊！ 但有两点问题： １?外部环境你永远无法完全模拟，所以当你泡妞时，资源不同，无法完全复制其经验。 ２?皇帝泡妞，有很多手段、场景，是老太监没看到的，不完整。任何单个老太监，都往往只见树 木不见森林。 比如?书中亦实亦虚的人物安公公，就是其中的典型代表。 还有很多小太监，更可笑，只是会转述老太监的所见所闻———例如?书中屡次提到的Ｚ博士，你跟 一个“二道?子” 学泡妞，恐怕要一辈子打光棍。 老雕呢？他自诩“有知识的小土?主”！从理论到实践，都能告诉你怎么泡妞。 还有些人宣称：“我不谈理论，我是实战的。” 在商业领域，这和“我不谈实战，我只教理论” 一样无知而可笑。 只谈实战，那么，最好只谈自己的生意、自己的经历，让大家开开眼界就好。别教人“武功”， 那根?不是“武功”———因为没有理论支撑，任何实战都是不可复制的苍白案例———说白了，顶多一 饭后谈资而已。 ２老雕这样的白手创富者，其个性、眼界、气魄确实有很多可圈可点之处。 老雕在十几岁时已经熟读西方管理学经典，将各种深奥的管理学理论讲得深入浅出，是他的天赋与 强项。其实，老雕年轻时主修的是艺术，现在虽然也偶尔创作，但更多情况下会从事艺术品收藏。 老雕有时也会去长江商学院与陈志武等教授切磋过招儿。 老雕这九堂创富课的最大特征，就是大学课程，小学**，兼具实战性与理论性，读完此书，胜似一 次系统的ＭＢＡ培训。 学会“做减法”，赚第一个１０００万世间教加法的太多，教乘法的少，而教减法的更少。可是，如 果一个杯子已满的话，如何学习乘法？先学会倒掉点什么吧。 序 三十不豪，四十不富（2） ?书将反复告诉大家的一点，有时可以“做减法”。例如“目标”的设定，就是一个简单的减法。 对很多寻求上进的小伙子（姑娘们一般有创业打算的不是很多吧？所以姑娘们就别看了，去寻找看 这?书的小伙子比较好，尤其是能举一反三的），?书将告诉你，１０００万真的是个非常靠谱且 并不是特别难实现的目标。 虽然这?书定位给３０岁左右的人阅读，但内容真的非常有价值，就算给５０岁的经理人读，也肯 定会常读常新，大有斩获的。 ３出版缘起某天，老雕开着他的“路虎” 车，载我去一家主题餐厅“**”。路上塞车，我就向路边的报摊买了?杂志。我由此想起了老雕创富 的缘由。 创业，只为睡个好觉喜欢熬夜的人一般都起床很晚。 老雕属于中国最早的一批网民，当时，他只有二十来岁，每晚却在论坛上流连忘返。 那时，他还是一家大公司的白领，有段时间，每天早晨６点起床，相当的辛苦。 一天早晨，他看到一位四十来岁的魁梧男士在公交站台边卖报纸。突然有所感触：自己会不会到４ ０岁的时候也像他一样起早?黑？不行，想在３０岁就有?睡的资?，就必须创业！ 经过几年的商海沉浮，老雕的商业版图已经覆盖大江南北。 他却有充分的时间睡觉、上网、打游戏、?古典音乐、画油画、看碟。 老雕虽然在文化艺术方面颇有天分，却在商业领域开花结果了。而当年论坛上一起熬夜泡论坛的网 友，如今都也成为了各行各业的中坚力量。 宁为狂狷，不为乡愿其实“老雕” 是朋友送他的诨号，因为他的早期网名之４一叫“３７雕”，所以大伙儿爱叫他老雕。 老雕在网络上的文风犀利，“宁为狂狷，不为乡愿”。 比如网友“安公公”，现实中是某大学教授管理学的老师，业余身份是企业咨询师。在?书中是个亦 实亦虚的人物，和老雕是亦敌、亦友的关系。 安公公?性敦厚善良。但是，类似安公公的观点在老雕看来，简直迂腐不堪。老雕曾刻薄地送他绰 号：“二脚大书橱”。 在老雕讲的案例里，常将安公公作为编派对象，在嬉笑讽刺当中，揭示商业道理。而安公公也想辩 驳几句，却发现遇到真正的实战高手了，有时也会很有风度地承认老雕的点拨与启示极具价值。 而?书中的Ｚ博士，是一位比安公公更加迂腐，且只知道自我欣赏的人物。对于这样冥顽不灵的“伪 管理学家”，老雕只好用文字“棒喝”之。 管理前线第一大牛老雕传奇的经历、深刻的见解、嚣张的风格、华丽的转身，都为他赢得了大量的 拥趸。如五湖一帆（五湖帆帆）、林间风儿、卡卡……都是具有理论基础和实战经验的网友，他们都 是老雕的“铁杆粉丝”。每次老雕发帖，都会引起他们热烈的讨论。 其“牛帖”《自废武功———通过“做减法”赚第一个１０００万》，在天涯管理前线的首页挂了数年，地位无人能撼动。 老雕有时很低调，不愿意抛头露面。但身边有很多搞文化、传媒的朋友，都撺掇他把网上这几年发 表的文章整理出版。老雕屡屡摇头，说自己在网上随意写的那些文章，根?就没有想出版。但身边 朋友都认为，他的这些文字确实具有真知灼见，而且很多观点相当独到，整理出版将使更多的欲创 业并５创富的朋友受益。 在朋友们的鼓动下，老雕终于同意将自己平时经营的一些心得，综合网络上已经发表的文字，整理 成书。 希望?书能给广大准备创业的朋友带来一定的启示。 ６书中部分人物图谱老雕，传说中开奔驰、泡明星的亿万富豪。善于以浅易的风格表达深奥的管理 学理论，辩才一流。 安公公，企业管理培训师，曾经教过书，擦过车，卖过鞋。长有三个肾，卖掉一个赚了５０万，以 此为资?代理了一个高级品牌的皮鞋。老雕称其为“善良而古板的二脚大书橱”。 五湖一帆，曾经的成功人士，现隐居江湖，偶尔耐不住寂寞会在夜里上网灌水。 林间风儿，便利店的女老板，善于捕捉商机。 一、念力（1） 创富成功始于正确的心态 ● 目标太低，容易倦怠；目标过高，容易产生挫?感。 ● １０００万不算多，是个非常靠谱的目标。 ● 在一个人激情仍在的时候去创富，是件多么幸运的事！ ● 真实的创富过程，琐碎、枯燥、乏味、重复……所谓“激情燃烧的岁月”，更多是事后的“加料回忆”。 ● ?长夜痛哭者，不足与语人生。你弄明白自己到底要的是什么样的生活了吗？ ０　０２《金刚经》里有个词儿，叫“善护念”，也就是好好照应你的心念。念力，?起来有点唯心 的味道，但凡事只有正确的心态，才能引导出正确的结果。 创富成功，起始于心念。 激情———年轻人最大的创富资?一个绝对白手创富的例子创富，需要启动资金吗？ 似乎是的。但也有特例。 我一位深圳的好朋友，曾亲口和我讲过一个真实的例子———隔壁邻居，薪水不高，却收留了个来投 奔他的初中同学。 这个小个子初中同学，居然真大胆，也真厚脸皮，白吃白喝在他家，去面试了几份工，都嫌薪水低 ，而没去干。 嫌薪水低，您倒是有点积蓄也行啊。这家伙还分文皆无……眼看着老同学眉头越来越皱，他大概也有 点不好意思了。他决定创业，从事的还是餐饮业！ 身无分文怎办呢？他就去捡传单———深圳、广州等城市，每个公寓楼，都会有大量的餐饮外卖传单 散发，他就捡了很多来，一张一张把人家在最底下印的电话号码裁掉，然后用笔工工整整写上自己 的电话。写完一摞后，再次散发出去……这种传单，命中率就是个概率问题，概率虽不高，却一定有 效。一天几百张出去，总能接到几个电话叫餐，他就马不停蹄，奔到快餐档，叫了餐给人送去。中 间赚点事先谈好的小小差价。 架不住勤奋，积少成多。慢慢的，找到点规律，动点脑子，命中率越来越高，他不用再捡人家的传 单了，而可以自己花钱印一、念力０　０３了；再慢慢的，他不必自己干了，可以找伙计去散发了，他只培训技巧就可以了……再慢慢的，居然干成个小送餐公司了！ 这家伙后来的故事，我就不知道了，是否成一代食神？估计没那么夸张吧！ 呵呵，再发展，又需要面临另一番武功，那个勤奋的家伙，是否能提高视野高度，又要看他的灵性 和造化了。 ?思成，先思?一次出差，和一个家伙聊，他告诉我不少他的故事。 当年，意气风发，斗志昂扬，碰巧有金主给他和他的团队投资了１０００万。 羡慕死我了！呵呵，我当年怎么遇不到？ 他大干特干，傻干苦干，舍生忘死地干，不到一年，倒闭了，把人家的钱和自己的自信，统统赔了 进去。 这家伙告诉我他整整消沉了一年。 以后有机会，把他的故事和跟头，详细写一写。 但我真正想说的是，这家伙把创业想得太浪漫了，事实上，琐碎、麻烦、枯燥、乏味、重复……远远 多过“振臂一呼，钞票滚滚”的潇洒。所谓“激情燃烧的岁月”，更多是事后的“加料回忆”……真实的 商业，是枯燥而乏味的，尤其创业者内心的煎熬，有时候是对自身人性的考验。 老雕我当年，每天早晨买好豆浆油条，和那硕果仅存的几个员工一起早餐，给他们鼓励打气，讲成 功故事……等他们被激励，满怀斗志出门后，我跑到洗手间，望着镜子中的自己，不禁胃开始痉挛， 其实我已经快撑不下去了……钱太多或许是“毒丸” 一、念力（2） 创业资金５万和１５０万，在我看来，对于一个懵懵懂懂的初０　０４次创业者，毫无区别。 假如都倒闭，存活的时间上也差不多———你以为１５０万就能活长一些？嘿，才不会！ ?来我们会谈到现金流的重要性，而一般创业者，都不是很懂得这方面的计算。所以５万元能在三 个月烧光，１５０万也同样是三个月———觉得自己资金雄厚，还不什么都花得痛快些？搞不好，５ 万元那位通过精打细算，反而还撑久些。 我一般认为，启动资金有个三五万，就很好了。因为，第一次创业，跌跟头的比例很大。启动资金 少一点，心理打击也就小点，离爬上楼顶和打开安眠药瓶也远点。 对于创业者来说，太多的钱，反而有可能变成加快创业失?的“毒丸”。 认清你的资源我讲这些真实的故事，是要说，决定创业成?的，不是资金———而是资源。什么是资 源呢？广泛的人脉、拥有的技术、积累的客户，当然都是资源。 你的资源是什么？资金？知识？经验？人脉？ 对于多数年轻人，你的这些资源，其实根?不值一提。就是说，这些你所谓的资源，在你真正创业 的时候，你会发现，竞争力其实很弱。对你创业起到的作用微乎其微。 其实，我想说的是，你的勤奋，你的悟性，你的灵感，你的激情，才是你真正的资源和优势。而其 中至为重要的，就是你的创业激情！ 当你激情消失的时候，没有了就没有了。再多的钱，再多的资金，再多的经验，再多的人际关系， 没有激情，这个企业是终究难以创办成功的。这是最重要的一个关键点。 如果你一直有饱满的激情，能将其他资源进行有效的整合，成功的概率是很大的。 在你激情仍在的时候，出来创业，才是最幸运的。 一、念力０　０５目标应设定为１０００万目标要“靠谱” 首先，你的目标要靠谱！ 当然，这个“靠谱”的标准，比较没谱———你非要立志成为新的世界首富，不把盖茨同学挤成老二，你就夜不能寐———我也无话可说，而且我也没法给你忠告……我还等着别人给我妙方，打垮盖茨呢。 事实上，把志向立得太高，没太多好处。因为梦想离得太远，就不真实，经年累月，你感觉不到半 点向梦想靠近，弊端就显现了。所以，把目标定得太远，比如说赚１００亿，和定成１万块一样， 都是糟糕的计划，对现实毫无推动作用。 我的建议，就是减成１０００万净资产比较好。个人感受，第一个１０００万赚到手，突然心里有 了点安全感，这挺重要。 １０００万是个非常靠谱的目标为什么是１０００万，而不是１００万？ 试想，在今天中国大陆，１００万还叫钱吗？ 你能否赚１００万后退休？敢不敢生场大病？敢不敢逍遥四处旅游？还别说周游世界，全中国走走 ，也有点胆颤吧？又敢不敢说，给子女提供点好的教育和自己晚年优哉游哉不担心没饭吃？ １０００万人民币净资产，不过是１００多万美金———知道美国有多少人达到？ ＯＫ，远了点是吧？但根据中国ＧＤＰ的增长，我们可以知道，每年中国都有很多人达到！所以问 题又变成了，既然肯定有那么多人成为，你是否能够挤进去，当一个分子？ 凭什么你就只能当１３亿那个分母中的一个？ 须知，在北京这样的城市，１０００万也就是当个手头拮据的小０　０６中产。 一、念力（3） ２００万买套马马虎虎的市区房子，４００万买栋郊区别墅，１００万弄１—２辆车家里人一块开。 还剩３００万，分３０年花，每年不过１０万元，一个月不到１万元，日子怎么过啊？ 还捐希望工程？坏了，两套房子的物业费和汽油钱、保险费都快不够了！ 也不敢旅游，也不敢生大病……就算不买那栋别墅，也活得挺紧巴巴的。 个人净资产（通常欧美标准都不包括房屋） 多少够呢？我觉得，在今天的北京生活，５０００万左右人民币打底，差不多可以收手不干活、不 投资了。可以适度地、谨慎地、优哉游哉过日子。 算过之后你就知道，１０００万还真是个底线。 一般而言，这点钱还不至于让你从此丧失斗志、游手好闲。 但起码有了这点安全感后，心里变得笃定，遇事更加从容，甚至，不由自主学会了一点点“平常心” ———这可是口袋空空时极难做到的。 赚１０００万很难吗？ 很难吗？很难吗？很难吗？ 其实，１０００万不是一个大数字，只要你肯努力，脑子转得快些，并且有点小运气，往往不知不 觉三四年或更快，你就有可能赚到了。 关键要懂得一些“常识”，且别被人骗———创业时被骗点钱不怕，如果“常识”弄错了，被迂腐的教授 、书?骗了，观念一错，就难以翻身了。而我，只不过讲点“常识”罢了。颠覆一点众所周知的错误 认知罢了。 当然，如果你发现９９％的人不相信我说的，你应该高兴。?来嘛，ＧＤＰ每年就增长这么多，大 势如此，不可能人人发?，只有那么万分之零点几的人，每年冒出来———冒出来的，当然从概率上 讲，是相信自己能赚１０００万的家伙。就仿佛买彩票一样，一、念力０　０７不相信自己能中大 奖的人，能否中奖？答案是，他们都不买彩票，怎么会中呢？ 赚１０００万并不像你想象中那样难，有了１０００万，人生会更淡定，进而过渡到更高的境界。 善护念信心的悖论成功的人，一般都很有自信。但自信是何时有的呢？成功前？成功后？ 按理说，应该成功前，否则一个整天怀疑自己没能力、没运气的人，肯定靠不住。 自信，又往往来自于你奋力一跳之后所摘到的那只桃子，桃子摘了一箩筐，你就会越来越快乐自信 。 但自信有时候也是把双刃剑，因为和自满、自傲，只差一层窗户纸。 如果你“自信”到要打倒比尔·盖茨，那叫狂妄无知；又如果，你仅仅为能够拿到今年的年终奖而得 意洋洋，那叫鼠目寸光。 实际上，我是想说，很久以前，我看过的简历，都是谦虚得过头，就差说自己其实什么都没学会， 等待着从零开始的锻炼。 但现在呢？情况朝着另一个极端发展，简历里面都说自己是杰克·韦尔奇的转世灵童———哦，考虑到 韦尔奇先生还健在，我觉得这种夸张非常不可取。 人生低谷，要“善护念” 创业的低迷状态，多人都经历过———我也一样。 蛰伏的重点在于：善护念！ 估计有人要鄙视我了，居然从《金刚经》里偷词儿来用了，你以为你是王朔啊？ ０　０８但我真的觉得，用在这里也没什么不妥。蛰伏的时候，一方面埋头做人，低调忍耐，勤勤 恳恳；一方面偷偷用小火慢慢烧着自己的雄心，不使其熄灭。 其实，也许用不了多久的，根据地就找到了，然后赶紧把火门拧大，乘胜追击！ 一、念力（4） 创富为了什么？ ?长夜痛哭者，不足与语人生很奇怪，许多人对《大鱼》一片的感受，大不相同。 我看《大鱼》一片时，离结尾还有四分之一时，我不得不按下暂停键，抱着沙发垫，大哭起来。差 不多释放完了，才能继续观看……全片结束，我一个人在客厅鼓掌，鼓完掌，继续抱着沙发垫哭……这 片子和当年看《阿甘》一样，令人追问自己， “我要的生活，到底是怎样？” 这可是个大问题———?长夜痛哭者，不足与语人生。 阿甘不是个普通人，他智商很低嘛，呵呵，可大鱼里的老爹，却十足十普通人。 如果阿甘来到幽灵镇，我想他肯定会留在那里，和桂冠诗人一起，写下“啊，幽灵镇，真他妈好”的 诗篇。 可大鱼老爹却选择了离开，当镇上人冲他喊， “你出去后再也不会找到比这里更好的地方”，他却认真回答，“我肯定知道是这样，可我还是要走 的。” 这是最大问题，你奔走那么匆忙，是否知道自己到底要什么？ 有人说《大鱼》是讲忠贞爱情，有人说是讲父子和解，我说，是讲一个关于“有趣的人生”———所以 当我理解到这儿，我长夜痛哭。 一、念力０　０９真的要赚１０００万吗？ 好吧，今晚，就来谈谈，你到底为什么创富的话题，真的要赚１０００万吗？ 每个人赚钱目的不一样。我认识个女孩子，牛人也，智商超强，勤奋无比，居然还特漂亮！她说， 其实她对买衣服啦，化妆品啦都没啥兴趣，但就是无法忍受挤公共汽车，只要一挤车，一天好心情 刹那殆尽……所以她努力，就是为了买辆豪华私家车。 认识一男同学，上辈子肯定是一地主……这辈子依然被积习所困，所有赚来的钱，都拿去供房子，同 时供着好几套房子。在我看来他狼狈不堪，在他自己而言，则享受无比。 我呢，就喜欢平躺在我心爱的沙发上，把脚放在我的“绞肉机”里。因为我那个傲胜足部按摩器有毛 病，力道大得能揉碎核桃，但我居然习惯了！ 一边按摩，一边看碟———啊，我的１００英寸大投影，我的Ｂ＆Ｗ环绕立体声，我的无敌绞肉机…… 最关键还要有，赏心悦目的好碟！ 事实上，太多人即使创业，也还没弄清，自己到底想要什么。 我要的到底是什么？ 我到了今天，渐渐明白，我最想要的，其实根?不是做李嘉诚，甚至说心里话，我一点都不羡慕李 嘉诚。性格不同，硬装不来的，李嘉诚永远谦恭，我就喜欢适当时候嚣张一二，怎办？还好，我不 想做他。 我最想要什么呢？就是《大鱼》里面，大鱼老爹华彩一生，那是“有趣的一生”，那是追逐心灵自由 的一生。 可惜，太多人被琐碎的事物牵绊了，交通永远那么拥挤，办公室永远在钩心斗角，房价总是遥不可 及，写帖子总被别人拍……０　１０“有钱”≠ “有趣” 这些都解决了，你就快乐了吗？ 就仿佛ＧＤＰ总是衡量一个国家的重要标准，可ＧＤＰ能衡量孩子们的笑声吗？ＧＤＰ能让人领悟 音乐的旋律和舞蹈的优美吗？ ＧＤＰ能让夜空群星更熠熠生辉吗？ＧＤＰ能让我们哭或笑的时候肆无忌惮、敞开心扉吗？……ＧＤ Ｐ衡量一切，但就是衡量不了让我们生活变得美好起来的那些东西。 前几天看一小段子，应该是真的吧。 李嘉诚爱和郑裕彤打牌，可李嘉诚经常打牌的时候接电话，处理公司事务，郑裕彤就总笑话李嘉诚 ， “七十多岁的人啦，你累不累啊？” 一、念力（5） 这两个老家伙，多么优秀，多么有趣啊！ 钱，对一个人来说，经常也是这样。 不懂得这之间的分野，赚再多，也是个奴隶———自我囚禁。 而事实上，越早释放自己的人，放松心态，反而越能赚到钱。越是每一分钱都不放过的家伙，越离 目标渐渐远起来……择善固执有?畅销书很多人可能都看过——— 《世界上最伟大的推销员》，讲了一个羊皮卷的故事。这?书最离奇的地方在于，作者要求把里面 的内容每天朗诵，每一张羊皮卷早、中、晚朗读，一天三遍。一个月后才可以读第二卷。需要朗读 的羊皮卷有９章，也就是说，这?书，需要９个月才能读完。 我问过许多人，他们都很认同这?书的道理，可就是没一个真的去做。 我很自豪，我做到了。那些日子里，我遭到不止一个人的嘲笑，认为我神经可能有点问题，那时候 ，我还是个一文不名的家一、念力０　１１伙，我梦想获得成功，所以我对自己说，让别人嘲笑吧 ，既然认定书的作者讲得是对的，为什么不敢坚持？ 后来，这个经历真帮到我。在××××年的时候，我开公司生意毫无起色，几次都想退却。过着一种《 卧虎藏龙》导演李安所说的“无所事事，拖死狗的日子” （李安当过好几年的“家庭妇男”）。但每当想起每天三遍朗读《世界上最伟大的推销员》的时候， 我便对自己说，坚持，再坚持一下吧。 在我今天看来，公司几百名员工中从不缺少聪明人。但聪明而有毅力的实在是太珍稀了！我无法想 象，把一项任务交给一个没毅力的人会有怎样灾难性后果。要知道，许多?来应该倒闭的公司，就 是因为有了一群肯坚持的人，才活过来的啊。可口可乐在第一年，只卖出４００罐可乐，而波音飞 机曾经一度靠卖家具来维持生计，伟大的Ｐ＆Ｇ宝洁，两位创始人甚至生意惨淡到养不起一只狗…… 结果今天他们怎样，大家无不知晓，但坚持，这个幕后法宝，却被很多创业的人忽视。 我还知道一个人才被录用的故事，靠的也是表现出的毅力。 ?来呢，这位面试者一直遭到拒绝，但他锲而不舍，一再要求人力资源经理给他一次机会。人力资 源经理不厌其烦，敷衍道： “ＯＫ，你过十年再来面试吧。” 没成想，得到的回答居然热力四射，“好啊，那您看，到时候我是上午来，还是下午来？” 这家伙后来成为那家公司的副总裁。 当然，坚持，是有视野高度后的坚持！可别傻乎乎地干一件绝无成功可能之事，还硬扛硬挺。我上 文意思主要是想说，择善固执的道理。 老雕我聪明的时候比谁都聪明，犯傻的时候比谁都傻。 想起当年每日读三遍《世界上最伟大的推销员》，就顿觉牛Ａ不已！因为确实没几个家伙做到——— 大多数人，都在别人异样的眼光中，折戟沉沙半途而废。 就算《世界上最伟大的推销员》内容对我帮助没想象中大，但我坚持读下来，就是成就，就是自信 。仿佛王石有一次对访问０　１２者说，为什么登山？我在海拔Ｎ米的悬崖，零下Ｎ度，无人救援 ，硬挺一夜！挺过来后，那个自信大增啊……现实生意谈判，僵持不下，我就望着对方眼睛，想，我 能在山崖上面临死神硬挺一宿，你能吗？想着想着，愈发坚强，然后对方就挺不住了……我信王石说 的是真话。 生命中的贵人好朋友胜过好学校我的好朋友中，甚至做生意的都不多。 还有一个奇怪现象是，我几乎不认识我所在“行业内” 的朋友。 我有时都奇怪。 我也从不陪客户吃饭；我也从不凭借关系做生意；我几乎从不应酬———每天的**局都是狐朋狗友们 ；我也不吸烟，我也不喝高于１５度以上的酒类……我还不打麻将，不进迪厅，黄金周绝不出去旅游 ……就这么牛，牛人牛活法，绝不和大多数人一样！哈哈哈……影响我的人我认为，朋友们对我的影响 ，极大。比父母、学校重要得多。 我不认为我是个天资聪颖的家伙（当然，某一两个方面，还是蛮牛的），例如我对很多方面的理解 ，都很浅薄———直到我有一天上了网（大约１９９５年），打开了一扇窗，原来我这个蛤蟆，生活 在井底啊！ 然后，就开始和网友交流，在这个“管理前线”之前，从没泡过管理营销方面的论坛，都是时政类、 文学类的。泡了几年后，大家都成了朋友。 看，我们多老派作风！几年后才见面！ 这群人里，有超牛的商人，有报纸杂志的编辑，有穷光蛋的一、念力０　１３诗人，总之，千奇百 怪，但有一特点，都是牛人。 聊啊聊啊，天天被他们洗脑。 我就企管营销比他们懂得多，可他们也从来不?、不讨论这个。郁闷，我就只好继续天天被他们洗 脑……洗啊洗啊，就把视野洗得开阔了，再回头看营销，似乎也头脑清凉透彻了不少。 为我“开天窗”的人每个人的成长过程，总有个人给你开了次天窗，一刹那，你以前的诸多积累，突 然有了新答案。这时，你可能对这个只给你开了一小时天窗的人感恩戴德。 对于我而言，商业触觉上，对我指点最大的人就是曾鸣。我可是曾鸣的粉丝，简称曾粉！ ?他讲课，双膝发酸，总想跪着?，咋办？！抛开他辉煌经历不谈，就仅仅靠三五句话，把复杂道 理讲通的能力，我眼泪哗哗的……呵呵呵，想必你也有所谓生命中的“贵人”吧？只不过大家机缘不同 ，机遇不同，机锋不同，导致对待事物的机巧不同。 二、统御力（1） 识人、用人与聚人 ● 识人、用人、信任、惩戒。这是人性的博弈。 ● 创业失?，很少是因为死于独裁，多是因为俩人一样大，谁也说不服谁。 ● 草创时宜**，壮大后宜开明。 ● 战略上宜**，战术上宜开明。 ● 领导，是把“复杂问题简单化”。 ● 管理，是把“简单问题复杂化”。 ● 绝大部分人都是中庸之?，因此要尽可能用一颗无偏见的心识才、用才。 二、统御力０　１５用人的科学被一个“极品”员工骗了各位看官，都多大了？过３０岁了吗？我当 年创业，可才二十多点噢！ 我下面讲的故事，有局限性———当时人生经验尚浅，所以懵懵懂懂些，很正常。现在说出来体会， 你觉得小儿科也正常，但对很多也才二十出头的年轻人，帮助可能就特别大了。 创业之初，确实有点一头雾水，尤其当被一个员工欺骗过后……现在想起来，那小家伙，真是一极品 ！ 大学毕业一小男孩，眉清目秀，挺拔精神。来我这小公司应聘，我还真是觉得蒙老天爷照顾。更欣 慰的是，小家伙特卖力，去外地出差，和他同去的同事，都跟我夸他，说大风大雨，他依然没放弃 跑业务，直感动得客户就为了他的敬业而签单。 ———这不就是当年的我吗！ 当然我要尽力培养啦，升职加薪不说，任何培训，都先让他去。他在我这儿三四个月时，已经被提 拔到主管了。后来我有一个重要业务的开拓，需要学习专业知识，我就派他去了。学费很贵，但没 所谓，这么个优秀人才，怕啥？ 但突然一天，他消失了，两天了手机打不通，谁也没见他。 第三天，这家伙披头散发，满面愁容地出现了，一见我面，眼泪就打转，说： “我安徽家里，哥哥被诬陷，给抓起来了，我妈被债主打了，我知道后，什么都帮不上，我喝醉了两 天……现在我决定，还是应该回家看看，只是安慰安慰妈妈都好。” 我一?，啊？太惨啦，虽然我也帮不上什么忙，但赶紧掏钱０　１６支援一下啦。他也保证，十天 之内，肯定回来上班，我反而安慰，家里都处理好，再回来也不迟。 他这一走，我可就再也联系不上了。 别说十天，二十天都过了，人也杳无音讯，手机关机，没任何联系方式，我倒不愁别的，主要是那 个培训，他已经学完了，他不回来，我虽说心痛培训费，但再送一个去学，也还来得及，但就怕这 边刚一交钱，他回来了，我不就傻啦？ 最讨厌就是，你说这“?班车来不来？还等不等？”的心理。 最终，我不等了。这家伙再也没出现。拿着我一部公司配的手机、几千元?款，以及我赞助的“回乡 安顿费”若干……啼笑皆非的结局这故事，还有两个结尾： 差不多一年半后，我一个外地的供应商来我这，莫名其妙不知怎的，那家伙问我这个男孩，我就一 五一十说了，他哈哈大笑，我就知道有问题，问他有啥事瞒着我？ 这家伙说，我刚才那是苦笑啊！按时间推算，他离开你这，其实是到了我这儿！小伙子真努力，不 过三个月后，他说他姐姐得癌症了，要回去看望，我还发动全公司给他捐款呢，可是后来再也没有 音讯……我那一脸诧异啊！哈哈哈哈哈，牛人啊！小家伙，真是太牛啦！太拽啦！ 我也觉得自己说得真慢……不过都是真实经历哦。下面是第二个结尾。 二、统御力（2） 又过了好久，一天早晨，我接到一电话，说捡到一包东西，有公章、营业执照、??等，要给我， 我还奇怪呢，我没丢这些东西啊，但对方说，他捡到后，拨通了里面一个电话（那电话，确实是我 一个另外的前员工），总之，我决定最后去拿。 这包东西，就是那个前员工小骗子的。 我按照里面的营业执照地点，查到电话，拨通了。对方是个二、统御力０　１７女孩，我说明来龙 去脉，女孩跟我哭诉，他和那个小骗子结婚了，但现在她也找不到他了。 好奇心重，我就和她对时间，一年多前，她和那小骗子什么时间认识的、登记的，她如何掏钱，给 他成立公司的，甚至，他向女孩借钱，还公司钱（就是我那些?款，可我从没见一分钱！）……我就 跟拼拼图似的，把当初的时间、事件，一点一点给拼上了，哈哈哈哈。第二天，小骗子居然拨通了 我手机，让我还他东西，哇！小东西还跟我理直气壮，我?电话那头，有女人声音，好像就是昨天 那个被骗女孩哦！但很奇怪，小骗子电话里，非跟我较劲说，他当初还了我?款，还了我手机云云 ，我后来才想通，莫非他去和女孩和好了？成心电话里这么说，堵住我昨天揭穿的谎言。 电话?尾，他还跟我大声讲话。妈的，小东西胆子肥了他了！我就说，好吧，下午你来拿吧。 下午，我准备好人，等小兔崽子一来，我就先准备狠狠暴抽他一顿（呵呵，当时年轻啊，大家别学 ，大家别学，暴力倾向浓郁不是好事）……可惜，我还是错估了那小王八蛋（郁闷！），他哪儿敢来 啊……现在他那一包公章什么的，还在我手里呢。 这是我最后知道的信息。 角色变了，心态也要跟着转变让我们回到创业初期，事实上，也许现在大家都很成熟了，但我当年 ，确实比较嫩，有点一头雾水，尤其当被一个员工欺骗过后……我不是说过嘛，我是个极好的工作狂 ，没给老板赚更多钱，我都觉得愧疚！呵呵。所以我能在短短时间内赚足创业的钱。我每拿到１万 元的奖金背后，都至少给老板多赚１００万。 初当老板，最难的一点，就是心态之转变———以前是打工者，?老板的就对了，但我终于当老板了 呢，又有点二乎，啊？ ０　１８我终于是老板啦！哈哈哈哈哈哈，我要拿出皮鞭！我要狠狠抽打那些不卖力的死员工！谁 敢不?话，我大嘴巴抽他的同时，还得狠狠骂半小时！哈哈哈哈……嗯？不对，?说，好像不能太嚣 张哈？那咋办呢？我还是当个好老板吧，每天给员工端茶倒水，礼貌得点头哈腰，温文尔雅，连个 随便点的口头禅都戒掉了。 就这么思想激烈地斗争着……还好，努力压住内心兴奋，初期还算是装得四平八稳，没太出格。 但马上，我发现了以前没面对的问题：我的真实威严哪里找？ 没错，我是老板，但现在已经不流行包身工了，我甚至发现，我跟孙子似的！他们员工跟大爷似的 ！小公司小?钱，招聘个人，都是成?啊！走一个对我来说，还真是挺心痛，可都留着呢，确实有 偷懒不卖力的，咋办？ 所以啊，我总说，别老看贼吃肉，没见贼挨打！ 当老板容易吗？尤其初创业，真是步步艰难，字字是血，和我同时创业的网友五湖一帆，就是没挺 住，被员工给逼死了，死相好惨哪。 信任的重建呵呵，我确实遇到一极品小骗子。 二、统御力（3） 事实上，我一直不明白，这小家伙，天资聪颖，表演功夫十足，好好干，没几年，应该就出头的， 可为什么总要骗小钱呢？ 为此，我还专门和一个心理学硕士朋友聊，他?里?唆，用了Ｎ多术语，说这可以解释。 但这件事，对我伤害较大———那句话，叫“小偷最可恶的，不是偷了我们的钱?，而是偷了人与人之 间的信任”。 我开始怀疑每一个员工……这种感觉很不好！但确确实实发生在我身上的事，又给了我二、统御力０ 　１９很大教训，我的“防备心理”立即暴涨到顶点。 还好，我看到了美国密歇根大学教授罗伯特·阿克塞尔罗德的《合作的进化》以及ＡＭＴ孔祥云、王 玉荣的那篇从“囚徒困境”引发的文章《合作、合作、合作！》，明白具备以下特点的人将总会是赢 家： （１）善意的；（２）宽容的；（３）强硬的；（４）简单明了的。 你可以不当回事，我看后，有恍然大悟的感觉。立即调整心态，告诉自己，必须恢复到“善意” 的阶段，别的员工没骗我，我不可以整天防贼似的，猜测他们是否会对我不利。当然，如果谁再骗 我，我必须给以报复。推荐大家阅读一下。 如何避免面试中被人欺骗？ 首先，招聘面试一名员工，和企业做价值链分析一样，都要先把“视野” 提高。才能站在一个较高高度上，审视自己的对策。 简单说，就是：同一家公司，招聘一个清洁工，和招聘一名?务经理，招聘的成?一样不一样？ 一家高科技网络公司和一家传统制造业企业，年营业额相同，都是招聘一名营销总监，运用的面试 策略相不相同？ 明白了吗，各位？很多时候，要具体问题具体分析，说到底，如何面试这种看似简单的工作，背后 也有着缜密的逻辑———就和企业价值链分析一样，没有生搬硬套的道理！ 下面??嗦嗦谈的，和我以前侃的那些一样，都是想告诉各位一个道理：知识不是死的，而是活的 。“视野高度” 决定水平高低。 运用之妙，存乎一心———意思就是，明白了事物背后的逻辑，任何事到你面前，你都学会解剖，学 会分析，然后，给出相应变化评估和调整后的策略———也就是“尺子在手，天下我有！” 当然啦，我也别装神弄鬼……人力资源管理，毕竟比企业战０　２０略研究那种学问， “变数” 少很多。Ｎ多年研究下来，成果也不少，所以，咱们尽快抄点捷径。 关于ＭＢＡ里那一堆堆、一摊摊的理论，咱们跳过去。直接面对中小企业，也就是没多少预算的小 企业主（或?来打算创业的兄弟），多聊点。 虽然预算不多，但招聘营销总监啦、?务经理啦等重要职位，还是拜托您老兄认真点！我的经验是 ，有时候不怕职位暂时空缺，就怕用错人。没挨过打不知道肉痛———呵呵，你真被骗子骗、或用了 三个月，终于发现，你招聘来的家伙，根?是尸位素餐、格格不入，再剔掉，那可惨了———都是成 ?啊！而且浪费的时间，也就是“机会成?”损失，简直无法评估！ 所以，小心驶得万年船，有些小事可以错，找高管，错不得。我至今记得德鲁克评价通用汽车的斯 隆时，说他“任何营销会议都可以不参加，但从?缺席过一次人事变更会议”。 大体上，面试一个人，目的无非想知道两点：德与才。（我也沾染了安公公等人的恶劣文风，胡拽 词儿，呵呵。）我所谓的“德”，都包括：“乐群性、聪慧性、稳定性、特强性、兴奋性、有恒性、 敢为性、敏感性、怀疑性、幻想性、忧虑性、实验性、独立性、自制性、紧张性，１６种个性因素” 。———这些因素，是专业技能以外的，和此人“性格” 相关的元素。是美国著名的心理学家卡特尔研究所得。 二、统御力（4） “才”的部分呢，其实就是专业技能啦。某大妈，各种性格再好再符合，却没学过?会知识，就来应 聘?务总监，你要吗？ 呵呵。 其实，好些人选错了行当。我就认识个家伙，跑美国留学，学?务都毕业了，拿证了，突然发现自 己的个性其实不适合干?务！赶紧改选了个自己喜欢的、适合的专业，重新学……搞笑吧？哈哈，这 么看来，你招聘来的某家伙，没准性格也不适合应聘岗位呢！ 只不过他也不知道你也不知道罢了———面试和筛选，先要把二、统御力０　２１性格严重不合适的 筛出来。 为什么我说某些人力资源管理文章是垃圾？就是高度不够嘛！性格测试和专业考评，两个大方向一 点没谈，却谈什么用“观察对方眼神是否游离”、“是否头发干净却皮鞋染尘” 来评测对方是否诚实，是否在说谎，哈哈哈，这简直还停留在清朝嘛！……哦，也许更早，反正都是 曾国藩《冰鉴》里面的伪科学，不提也罢。 针对小企业，最具效率成?最低的方式，就是买一个专业人才测评软件。 找对了软件，普通不专业的小企业面试，还准备那么多面试题干嘛呀？几百道评测题一做，立即把 一个人给“扒光”。难能可贵的是，里面评测题，没一个是正面问的，都是侧面的生活场景问法，被 评测者，靠猜的，很难猜出考评者的目的是啥———关键是几百道题回答，答着答着，真面目就露出 来了，哈哈。 况且，里面还有“防伪机制”，你刻意猜测，不按?心回答的结果，就是“真实度” 降低，软件甚至会给出评估：该测试者，回答得不诚实，测评结果不具备基?真实性。 当然了，软件也不是万能的，遇上高明一点的骗子，怎么办呢？还是回到老外的研究成果，灵活掌 握心理学工具。市面上，有不少这样的人力资源测评工具书可以买，大家自己去找。我只举个例子 ： 我以前用过几幅画（估计Ｎ多ＭＢＡ的老师，讲人力资源时也都发过Ｎ多张画吧？），例如一幅《 母子对话图》，让应聘者根据该图，讲个故事……根据工具书给出的方向，?完故事，你大约就知道 此人是比较发散性思维，还是循规蹈矩？是比较乐观，还是比较悲观？ 其实，这些都是和上面提的卡特尔１６ＰＦ个性测评一个思路，只不过更加开放式，更加灵活，更 加有你这个大活人主导的因素在里面。 ０　２２预言的自我证实做老板要学会识人、认人，但我以前常常看错人。其实现在也没长进多少 ，但好在有人力资源部把关，还不至于给我机会每天再犯低级错误。 虽然我识人水平不高，但有个理论倒一直烂熟于胸——— “预言的自我证实”———你如何想象这个人，那么这个人必将逐渐成长为你想的那样。 教育界曾经做过个试验，把２０个普通孩子随机打乱分为两组，其中１０个的名单交给老师时说， 这是精心挑选非常优秀的１０个孩子，品学兼优。自然，另外１０个比较笨，也比较淘气。 一年过去后，实验者惊讶地发现，?来一模一样的２０个孩子，真的按照那个莫须有名单，１０个“ 优秀的” 变优秀了，另１０个不可避免地变成差等生。没办法，一个孩子往往通过老师的鼓励或批评变成另 外一个模样，当老师最初受到名单暗示后，对“优秀的”孩子即使犯了错误，也认为“人非圣?孰能 无错” 更何况小孩子，所以就鼓励再三，给多一次机会。而对“差等生” 二、统御力（5） 呢，即便考试出色，也认为“瞎猫碰到死耗子”，蒙到一次而已，不但不鼓励，还冷言冷语，“是不 是考试作弊了啊？” 就这样，?来是个没来由的“预言”，却逐渐变为现实。居然“自我证实”了！ 天生特别优秀的员工，和娘胎里就超级差劲的，都是枣核两端，不容易天天碰上。大多数都在中间 地带。而如果你作为老板的主观偏见太强，戴着有色眼镜做观察，就容易流失人才。 对我而言，几家公司每天都有很多会议，我无法一一参加（打心眼里也怕，能躲就躲），但对人力 资源方面的会议却尽量不错过，而且一定在会上发表反面意见，挑起争端。 别忘了，人力资源经理也是人，他也有他的喜恶，可能就因为某个家伙口音不招他喜欢，就错过晋 升机会，而另外一个就因二、统御力０　２３为是他老乡，就莫名其妙步步高升呢。可怕的是，就 连人力资源经理也没意识到这点，他从内心认为自己是大公无私，一身正气，无比公正———哈哈， 他不知道，从很久以前，他内心那个喜恶标准的“预言”，就潜移默化，通过他的细小行为，改变着 那些下属的心态，一一在做自我证实。 所以我虽然自认为人力资源方面水平不高，但凑凑热闹谁也无法反对。然后就常常借助机会，马蜂 般刺出我的观点，让他们出一身冷汗。 想做到不带偏见看一个人，多难！总之我做不到，所以我也不做。嘿，我让比我水平高的去做，然 后再吹毛求疵，伺机批判……不为别的，就为了尽量公平啊。 保护团队中的反调兼?则明古人一再讲，兼?则明。尤其在企业经营方面，变数太大。 市场每时每秒都在变化，最新的调研报告，也是昨天的数据吧？ 而明天会变成怎样，今天的你就那么有把握？所以，在拍板决定前，尽量多??可爱的家伙唱反调 吧！ 最有名的案例应该是迪士尼王国的创始人华特·迪士尼，他干脆每次都自己充当那个唱反调的人。当 米老鼠创意出台时，所有人都反对，?问他怎么会有人喜欢一只老鼠？当三只小猪拿出来讨论时， 大家又开始批评，猪怎么能做动画片的主角呢？当华特·迪士尼打算建设迪士尼乐园时，所有银行都 不肯贷款，因为“游乐园怎么可能规模大到让一家老小玩上好几天？这个想法太疯狂了”。但如大家 后来所知，华特·迪士尼坚持唱反调，结果居然都成功了。 一方面，要做到团队统一理念。另一方面，又要鼓励团队中的反对声音。 这一点儿不矛盾，换句话说，就是在“战略”上，大家要彼０　２４此达成共识（那是团队建设的核 心），而在“战术” 上，则必须反复论证，也就是怂恿争吵、鞭策博弈。 危险的“集体无意识” 商场如战场这话已经唠叨烂了，有谁想过除了有如战场般残忍、你死我活外，还有什么相似？那就 是信息的不完善。你永远无法知道竞争对手的所有打算，也无法预知明天的全部市场变化。唯一能 做到的，就是尽量分析，尽量准备多一些的对策。 大家早就知道一个人再高明，也无法面面俱到。却少有人知道，其实一群人更容易陷入“集体无意识 ”。尤其你是最高决策人时，你发表的意见，大多数下属无条件接受（别忘了大部分中国人都喜欢察 言观色，随时保留意见）。所以这时候，如果一个声音喊道： “老板，我认为你说的不对！我倒认为，从反方面来看……”你千万别把脸憋成番茄，或者拍着桌子打 断他，而应该像偷猎者见到大熊猫般欣喜若狂。 二、统御力（6） 如果你不是华特·迪士尼，不会自己大唱反调，那就保护你团队中的那个华特·迪士尼吧。 有个著名的“阿希实验”，让一个被实验的对象（“被试”）进入到有五个“托儿”的情景，但“被试” 不知道其余五个人是“托儿”。然后要求他们完成一些简单的任务，例如，比较一条线与另三条明显 不等的线中哪一条等长。当五个“托儿” 在前面都异口同声说出错误答案的时候，３／４的“被试” 都不同程度跟随了错误的答案。当然，实验中，仍然有１／４的“被试”没有被“托儿”所迷惑。在一 项正常人犯错率不超过１％的任务中，却有超过７５％的人会从众选择错误的答案，可见说出不同 观点有多难。 “反调”是公司之宝有胆量挑战顶头上司的家伙更少，可你至少需要一个。但有时候这样的人才也是 可遇不可求，在很多成长型小企业中，即使二、统御力０　２５有这样的苗子，也很容易被没什么 肚量的老板几次就消灭干净。 我有一次亲耳?到一个才创业不久的朋友对我说， “嘿嘿，可算多年媳妇熬成婆，我也当老板啦，再也不允许有人打断我的发言，再也不允许有人反对 我的意见！” 可惜这番誓言发出后没出半年，这位帅哥就又去打工了———他只“尊严”了半年，真可怜。 是否该找个创业伙伴？ “等死”与“找死” 应不应该找个创业伙伴呢？ 这个问题，基?没有标准答案。 但我可以帮你去思考。 不找搭档，９０％的可能因为能力不足而失?；找搭档，９０％的可能因为“分赃不均”而拆伙失? ……关于是否找有股份参与的搭档，我个人认为，无非是等死和找死的关系。 要哪个？自己决定吧。 找创业伙伴，是为了什么呢？为人还是为钱？为钱的话，那哥们是否一定要参与经营？为人的话， 还有没有替代人选？ 通过我知道的很多案例，创业伙伴有血缘关系，还是成功率高一点。即使好朋友，一起做生意，也 容易发生口角甚至破裂，有血缘关系的好处就是，血缘这个纽带，一般二般的争吵，都不会最终破 裂掉。 当然啦，反面就是，有血缘关系的创业伙伴，一旦彻底崩盘，你就惨啦，哈哈哈，夫妻反目、父子 成仇，哇！再加上钱也赔光，人间悲剧，无过于此！ 所以我说，别羡慕有钱人，光看见贼吃肉，没见到贼挨打！ 多少死在创业半路的人你没见到呢。 其实如果有可能，挺多人也愿意自己单干，当个１００％控股的大股东。但我们知道，一般企业的 发展，是如下过程： ０　２６存在→幸存→成功→腾飞→资源成熟大部分，（一种说法是８０％的初创企业），在五年内， 倒闭在“存在→幸存”的路上……基?上，初获成功后，你选择人才是比较容易的。但这之前，肯定面 临资金匮乏，开不出好条件，吸引不到优秀人才的窘态。再想想，是不是应该找个同心协力的家伙 ，共担风险？找了创业伙伴呢，也麻烦。发生在我身上的真实案例，就有过被曾经的好友完全出卖 的经历……惨痛啊，同学们！ 选个能互补的搭档找不找创业伙伴，我虽然给不出答案，甚至我自己都大大跌过跟头，但“搭档”， 你多半需要一个。（呵呵，早期搭档，多半是要给股份的噢。）为啥说多半需要搭档呢？因为你通 常不是神。 二、统御力（7） 每个人都有自己能力的侧重点，当然和性格也有很大关系。 别的不谈，先说个重要问题，你是否集“领导者” 和“管理者” 才华于一身？ 别急着回答，其实这个世界上，很多公司都是俩人一块干活的。比如，比尔·盖茨的背后，是保罗· 艾伦的辅佐（后来是巴尔默）；戴尔的办公室玻璃墙有个门，此门从来不关，里面坐着的是凯文·罗林斯；葛罗夫同学的老搭档就是确立摩尔定律的摩尔老家伙；乔布斯搞出苹果有一半是沃兹尼亚克 配合的功劳；伟大的索尼，也是井深大和盛田昭夫俩人一块打天下的……其实我要好好动脑子想，还 能举出一大堆例子，只不过普通人都只记得一个，没办法，读案例时没我用心嘛！呵呵。 上面提到的人，那么牛，为什么创业时还都有个搭档呢？这通常就是我说的“领导者”和“管理者”内 力相斥的因素。 “领导”，最重要的是“复杂问题简单化”；二、统御力０　２７“管理”，急需要把“简单问题复杂化 ”。 想想看，一个具有视野高度的“领导”，需要把万般景象收罗眼底，扫一眼天下，就知道自己该干点 啥！无数纷纷杂杂事务，到了一个优秀“领导者” 面前，一眼就能透过现象看??，马上挑出重点，分析出具体哪些事是“重要又紧急”，哪些“重要 不紧急”，哪些“紧急不重要”，还有哪些“不重要不紧急”……这就是“化繁为简”的内力。 而“管理”呢，需要把大问题拆解成小问题，把大方向分散成小细节。事实上“管理” 根?就是每天鸡毛蒜皮的抽风较劲！ 企业战略是大事，天天都分析吗？副总裁人选、各部门总监是大事，成天换人吗？绝大部分时间， 都是在干“小事”，但这些小事加起来，就是运营效果，无数小事怎么一一细分，如何一一跟进，则 是“化简为繁”的武功。 这么说是不是大家明白一点了？你非要举个反例说， “我就是那种传说中，两种武功都具备的天才！”我也不打算反驳，我不过意思是说，有个好搭档， 互相弥补一下，成功概率会高很多的！ 不过我估计我这么写完就发帖，肯定会招来一顿猛砖，嘿嘿，想了想，我变通一下：初创企业，很 多时候所谓“领导”，就是对市场的判断，对战略的决策；所谓“管理” 很多时候代表着把产品生产出来并卖掉。例如，井深大和沃兹尼亚克都是那种有技术洞察力天分的 人，充满魅力，而对应的盛田昭夫和乔布斯，则管理内部细节和推销，乃一等一好手。 两个人互补的道理，我肯定是需要坚持的，无论如何，我知道的创业成功案例里，大多数是互相搭 档，共同走过艰难的。 合伙人的持股问题必须有个能“拍板”的今天早晨，一个上海的好朋友给我来电话，谈到一些疑惑， ０　２８尤其是与合伙人股份比例上的问题———因为这家伙要创业啦。生意很简单，是饰品零售的 生意，合伙人有进?渠道，懂具体经营。我这个朋友呢，就是有闲钱，但除了有闲钱外，对该生意 一窍不通。当然嘛，合作之初，这俩家伙谈得情投意合，对?来的美妙构想，那是相当相当有见解 。但刚一和我说股权比例是５０％∶５０％，我就立即喊“反对” 了！我告诉他，作为你的好朋友，我并不认识那家伙，所以我肯定建议你能够拥有５１％的股份， 不过如果实在你觉得不好意思，或者做不到，第二选择是，你拿４９％也没关系，让对方当“大股东 ”，你当小的。“那、那、那、那……”这家伙一?就有点要翻脸，“那岂不是真遇到矛盾，我都得?他 的了？” 二、统御力（8） 我说对啊，股权比例对方比你大，你就?他的喽！实际上，我所看到过的失?创业者，倒很少是因 为死于独裁的。恰恰很多是因为俩人一样大，谁也说不服谁，陷入死循环，从而把蛮有前途的企业 给耽搁死的。 有个政治学家说过大意如此的话：在一切政体中，最糟糕的不是独裁，而是无政府状态。类似的， 在企业经营中，最糟糕的不是独裁，而是群龙无首的内耗。 开诚布公合作伙伴要有“同理心” 合伙人之间，开始就要用协议形式确立一个最终仲裁者，这是“硬件”；合作双方通过换位思考、妥协让步，从而摆平大部分冲突，这是“软件”。 挑选合作伙伴时，对方的一个特?我认为挺重要：同理心。 这个东东你也要有才行，但这个特?，我认为是可以通过理性培养的，无非是换位思考的过程，只 要你先学会妥协，学会让步，通常对方也能稍微跟进一点，练着练着，彼此就和谐许多。 二、统御力０　２９真实世界中，除了??上的人品问题（例如我说的那个出卖我的同学），大部 分冲突都是可以通过彼此妥协搞定的。 就如同现实生活中，完全的坏人和完美的好人并不存在一样，完全不具备同理心的怪物，或拥有一 颗１００％包容力的家伙，似乎如大熊猫一般稀少。通常情况是大家在多数情况下，都能理解别人 ，稍稍改变自己一下。 要保持“无缝沟通” 我曾经也试过大于２的合作，但效果不好。我想可能和中国人的国民性有关，三人及以上，就开始 演“三国”，麻烦。俩人就比较好，只要保持“无缝沟通”，就相对轻松。 有什么话，都别攒着，直接说，小矛盾就不会憋成大炸弹。别怕吵架，偶尔吵一吵没什么不好，把 看到对方的问题说出来，反而彼此畅快，即使不高兴，也很快能过去。就怕不沟通，有毛病了也不 说，往往说的时候，就是“砰” 一声，一拍两散。 谈谈“决策成?” 生意好做，伙计难搿决策成?，目前尚无一个明确的定义，笼统地讲，凡用于某项决策所耗费的成 ?，都可以称之为决策成?。 有些时候，最大的成?耗费，不是来自人力，不是来自物料，而是来自决策。 合伙人常常在一件事情上各执一端，延误机会；或者?来再挺一挺就能迎来转机，却不得不放弃。 俗语说，生意好做，伙计难搿。 为什么我前面强调，两个人合伙做生意，一定要有一个人绝对控股？ 就是为了避免两个人比赛谁的嗓门大，导致决策成?过高！ ０　３０成长才是硬道理当初，我曾经一度迷恋民主制度的巧妙，总想着公司内，应该拥有完善的 民主制度体系。直到我一牛人好友，狠狠给我一耳光，告诉我，狗屁，国家是每个人的，当然需要 民主制度。你的公司是你自己的，不存在必要性！ 然后，他教育我说，在私人公司内， “民主” 一词的语境，更趋于“开明”。 噢，这样啊原来，我恍恍惚惚明白了。 通常，上手就有巨大资源，也就不来?我白话了。看这书的，大约都是没啥资源的、但一腔雄心的 小伙子吧？ 那么，请问，你的小小公司，开创之初，最大资?是什么？ 是资金吗？是渠道吗？是经验吗？是人脉吗？恐怕都不是吧？最大资?，就是你满腹激情！（这么 说，不算煽情吧？）再问一句，在你的小小公司内，谁最牛？请老实回答，别谦虚也别狂傲，是谁 ？恐怕，答案还是你“自己”吧？也是，凭什么另外一特牛的家伙，来给你这没仨俩半人、也给不出 高薪的小破公司打工呢？ 二、统御力（9） 小小公司，三四个人七八条枪，凭着热忱，就开始创业了，这时遇到发展方向等难题，意见不一， 到底应该咋办呢？是用比较民主的态度来商量，还是该一棍子扫下去， “闭嘴！?老子的！” 呵呵，我如果给出答案，还就是后者。 当然啦，你发布命令时，遣词造句也别太嚣张。但我必须指出，“独裁”，往往是最有效率的！“民主”，永远是次优选择，它能保证不出现最坏结果，但“民主”丧失效率，乃不变真理。 初创小公司，?身也没什么可输的，对吗？效率、高成长就是一切！这时，还就需要“英明神武”的 你，来决定一切。该拍板就拍板，该出击就出击，再有Ｎ多公司人反对，可只要你想好了（兼?还 是应该），尽快行动，只能这样。 二、统御力０　３１“民主”与“开明” 初创小公司，过于沉湎于对“民主”的追求、对公司架构的完善，往往会死得很难看———有时候我想 ，一些商学院教授，或ＭＢＡ创业，就是失去了很多“原始感觉”，一切都知道该怎样按部就班，才 丢失机遇，丧失成长机会。因为，任何精巧的制度，都是为了保证不出现最坏结果，但成?一定要 付出———丧失效率。 让我来摘抄一段林达的话： “常常令大家扼腕痛惜的古希腊文明，是人类历史上一个孤独的天才早产儿。他们几乎注定是要灭亡 的。文明出现太早的话，就像一个不足月的婴儿，他的生存可能几乎完全取决于生存环境。假如他 得到的不是一个暖箱，而是一片野兽出没的丛林的话，我们又凭什么指望他生存下去？文明在那个 时代，就是软弱的同名词。当我们看到，在人类早期弱肉强食的大环境中，雅典人在那里发展文明 ，培育生长着民主制度的萌芽，雕琢着精美的石雕，胸中酝酿着史诗的激情；同时，我们又看到， 邻近的斯巴达，纪律严明，全民皆兵，整个国家如同一个兵营。小儿七岁就严酷训练，青年个个参 加军训，３０至６０岁全都是现役军人。这幅景象，就像在狼群中，看到一只浪漫的羊一样。那是 人类在比谁的牙齿尖利的时代。……结果总是野蛮大获全胜。” 我之所以特别特别欣赏林达，很大程度上，也是缘于林达视野的高广，他们才不一遇到“民主”就狂 赞，一说“独裁” 就狂?，而是从来都分“何时？何地？何事？”具体看待。跑题一下，没看过林达的书的，请赶紧补 课。 即使是现实社会制度，林达也通过《如彗星划过夜空》一书告诉我们，在“半人半神”的费城制宪会 议上，伟大如华盛顿将军，也不敢让平民知道他们的宪法制定过程、在讨论些什么。因为他深知， 当时普通美国民众的低下水平，还担不起“平民民主”，用“精英民主”来替他们做决定，更适当些。 ０　３２跑远了……我就是想告诉各位，包括各种现代企业制度在内，初创小企业，不必太介意，没 有就没有、不完善就不完善了———所有一切，都不如业务增长重要，都不如现金流重要，都不如效 率提高点重要。 所以，往往在创业之初，最艰难的阶段，就是需要一个“君主”来发号施令，令行禁止，快速突围， 达到最高效率。如果恰好这个最具能力的人就是你的话，别有心理负担， “独裁” 吧！ 没问题！ 草创时宜**，壮大后宜开明很多同胞都爱看清宫剧， “明主” 情结十分严重———当然这话说回来了，上千年都这德行，呵呵。 还有一内在逻辑，不好意思说，就是初创小公司，能请到的人，往往不是大牛人。给不起高薪嘛！ 这样一来，往往都是些素?一般的家伙，针对这群初期同事，看看马基雅维里的《君主论》，可能 都比杰克·韦尔奇的书管用些！慢慢公司大了，你请了很多高管牛人了，还来先帝爷那一套御人术， 今时今日，就有点不好使了，呵呵。还是更多学着和世界管理潮流接轨吧您！ 初创小公司，最需要一个“独裁者” 来决定拍板，令行禁止，提高效率。但随着发展呢？情况就要慢慢有所变化了。 上面说了， “民主” 虽然在企业内不是真的民主，更趋同于“开明” 一词，但当企业发展到一定阶段，还真需要对大决策，采取更制度化、更系统的决策体系。 例如爱多的胡志标同学，创业之初，够勇猛独裁，靠着眼光，豪赌ＶＣＤ，然后再豪赌央视标王， 甚至对记者说， “能不能中标王？你看看我名字就知道了”。呵呵，你很难不相信，他的成功，和他的不?人劝、死 拗，有着千丝万缕的关系。 但独裁，最大问题是，如果一步走错，就直接踏入深渊。前边无数次，他都赌对了，成就一代标王 爱多。最后一次，他赌错二、统御力０　３３了，满盘皆输。 事后反思，其实内部管理混乱的，绝不是爱多一家。我们甚至可以想象，如果ＶＣＤ走入拐点前， 胡志标把重大决策权交出来一点，例如董事会投票决定，开始收缩战线，把现金控制好，开始整顿 内部管理，还是有很大机会，挺过那一劫的。 所以，我个人的判断是：初创时虽需独裁，但为了上轨道后别一跤跌进死亡谷，还是要慢慢回归…… 减少“霸王风格”。 三、成长力（1） 创富心态与企业规模 ● 公司如同学校，工资就是你的奖学金。 ● 如果一个人要是有换位思考的智慧，就不会再热衷于“办公室政治”。 ● ３５岁，人生基?上可以看到头了。 ● 左手捐钱，右手赚钱。若左手布施，勿令右手知。若右手赚钱，勿令左手知。 ● 越往高处走，越需要聚集式培养自己的“核心能力”。 ● 人生最可怕的不是低谷，因为机会来时就能一飞冲天；而是入错行，触到“看不见的天花板”。 三、成长力０　３５假如你是老板……打工都不在状态，能做好老板吗？ 我有点奇怪，有些人吧，从来打工的时候，都不是特出色，咋就突然想创业了呢？这很不好，很不 卫生。 年轻人要记住，当你没啥经验时，你给老板打工，老板还给你工钱，那是你的命好———旧社会，学 徒是没钱拿的，据说还挨揍没得报警！ 所以从另一个角度看，你当老板前，给人打工是练习状态，可练习都不在状态的话，你凭什么就能 创业成功？ 所以我总说视野，如果你认为自己终究一天会当老板的话，你就要在打工时，具备老板心态，学习 老板视野，处处替老板着想。否则，一个天天骂老板是吸血鬼的人，自己改行“惊情四百年”时，真 能诈尸啊，脱胎换骨一瞬间？！没可能的！小同学。 相信我，打工时，就别抱怨，多付出，别嫌老板心黑。因为你不是也想着?来心黑一把吗？那就从 现在开始学会体会“这很正常”的心态。 当然，如果现在的老板过于不像话，那就走人嘛。好老板、成功老板、学习榜样多得是！就是别抱 怨。一边唠唠叨叨，人家老板其实也?不到，你还越来越锻炼得像个祥林嫂，一点都不强悍，一点 都不男人。 就算打工也应有老板心态很多小白领，其中有些打工打得脑袋肿掉的家伙，津津乐道“办公室政治” ，我也就借机胡说几句。 毕竟老雕我也不是一上来就当老板的嘛，我也曾经打工打了好几年嘛，只不过，所谓“办公室政治” ，我确实不太懂，岂止０　３６不懂，简直就是藐视……如果当年有人来教导我“办公室政治”，我非 但不感谢他，甚至要啐他一脸口水才过瘾。 事实上，当年还真有人试图这么教导我来着，呵呵。 那时，我刚刚进一家台资公司，我年纪也不大，除了勇气和热忱，还真不具备什么。不过，我像个 上了发条的兔子，疯狂地学习，疯狂地干活，周六日，我觉得在家待着多没劲啊！肯定往公司跑， 实在没事了，我甚至找个笤帚墩布打扫卫生！ 这样的小伙子，不整个一神经病嘛？其实，我还没说完哪！ 老雕我从小能写会画，刚好台湾老板从台湾拿回几?ＰＯＰ画册，我就借来，几天工夫，我就会画 ＰＯＰ画了，然后……老板就把公司的俩美工，裁成一个了，画得差的那一个，回家抱孩子去啦。 而我呢，根?没一毛钱补贴，就利用业余休息时间，帮公司画了大量ＰＯＰ画。 没过多少日子，我所在部门的小领导，一个笨蛋，就找我谈话了，他苦口婆心劝我，教导我， “表哥，你这么拼，有问题的啊，你这么干，把很多同事反衬得不用功不努力似的，这会遭众怒的， 明白吗？” 噢，原来这就是“办公室政治”了吧？虽然老雕我当年年纪小，但也体会到他所说话语的?义了。 三、成长力（2） 但可惜，我并不打算改正。 我在一个单位工作，是为了交朋友来的吗？是为了博得众人好感来的吗？是为了同事们对我赞许来 的吗？似乎都不是，我如果要讨好一个人的话，那个人只有一个，就是老板喽。而我讨好他的方式 ，只能有一个：拼命帮他赚钱。（或者，替他省钱，也是赚的一种。）好了，老雕的尺子（工具） 要给出了： 己所不欲，勿施于人。 原来就这么简单，哈哈哈哈哈，还不是老雕原创……三、成长力０　３７为什么我把这句话当成“职 场智慧”呢？因为，当员工，不仅仅是站在员工角度揣测老板，更应该站在老板角度审视员工。 假如你是老板，你喜欢什么样子的员工？是相对真诚简单的，还是虚伪复杂的？是当人一套背人一 套的，还是除了替自己赚钱啥都不想的？难道你认为老板们都是笨蛋？都很好欺骗？嘿嘿……老板可 能会看错人，一时犯傻，但如果一直都是很傻的状态，那他早就该翘掉啦。事实上，类似网友焚书 煮袜子、森愉那类白痴，津津乐道的什么小技巧、小伎俩，真的骗得过老板吗？ 我看?必，呵呵，仿佛我小时候上课，课桌底下做小动作，认为老师没发现———当我长大，也有机 会跑去讲课时，发现，站那么高的讲台上面，谁做小动作一目了然哪！我不出声不搭理，那是因为 我懒得搭理！还真以为我看不到啊？ 而老雕的经验就是，站在老板角度出发， “假如我是老板……”“我希望我的员工绝不偷懒、绝不耍滑———ＯＫ，我就决不！”“我希望我的员工 待人真诚、哪怕为了公司的利益，不讲情面得罪人———ＯＫ，我就知道什么是尚方宝剑了！”……有了 老板的眼光———也就是这把尺子———我就知道该做什么不该做什么，怕什么不怕什么。 那次我个人的经历呢，后果也值得大家玩味———过了半年，估计是我得罪人不少，我被外调啦！派 驻外地啦！表面看，是玩办公室政治的家伙们胜利：把我给赶到外地啦。但事实上呢，我被赋予了 实战权利和提成机会……又过了两三年，我在外地分公司，锻炼了一身武功，成为老板心腹爱将，月 薪达到五万元以上，哈哈哈哈哈，牛逼得不是一般，那可是１９９７年噢！那帮玩办公室政治的笨 蛋们呢，还唧唧歪歪在北京总公司，每月赚四五千元。 老雕在职场，完全不懂技巧，但“阴阳怕懵懂”嘛！哈哈哈哈，就凭一把尺子，也获得绝大收获——— 实战武功和自己创业的启动资?。至于那些前同事、职场鼻涕虫，我再也没关心过了，一骑绝尘而 去，哪还顾得上搭理他们？！ ０　３８总结：职场鼻涕虫们有职场鼻涕虫的用处，即使当老板也不能把他们一股脑儿都开掉，再 说了，一辈子只能混到职场鼻涕虫的，可能是大多数。但亲爱的小朋友们，你需要扪心自问，你这 辈子一定要去当职场鼻涕虫吗？难道真的没有别的选择吗？就不能活得强悍一些吗？即使?来不创业当老板，也要当今天最能替老板赚钱的心腹爱将———做到这一点，请记住，小朋友们，只有一个 原则、一把尺子：“假如我是老板……” 打工像“聚功” 反正又开口了，索性多说两句。 年轻人，去打工，什么都甭计较！唯一需要考虑的是，这家公司是不是能让你学习、锻炼、成就一 身武功！其余的，什么的待遇啦、同事关系啦，都是瞎掰。每月多发一两千元能发?啊？ 三、成长力（3） 赶得上北京、上海房子的涨势啊？真正聪明的，是能看到?来，而不是眼前的一点蝇头小利。 打工头几年，就是一个“聚功”的过程，一口真气，?在胸中，绝不能散！咬着牙，死也要死挺出武 功来！ 然后，你就会发现，机会主动来找你了！起码，你能替你老板赚多钱后，猎头公司肯定就来了！然 后，你可以选择“散功”，呵呵，当然不是自废武功的意思啦，而是说，用武功去换钱———起码，今 天而言，年薪３０万，算是个小小起点，你可以选择，用原先积累的武功，来换取相对舒服的生活 品?。 ３５岁，人生基?就这样了说个小小标准———你三十岁，最迟三十五岁，一定要混到自己绝不再去 投简历，而是猎头公司主动来挖。 如果不是特别时运不济，三十五岁了，还在某处瞎混着，没个猎头搭理，我劝你还是洗洗睡吧……或 许，赶紧下个蛋比较好……鸟儿有四种选择嘛： 三、成长力０　３９笨鸟先飞；笨鸟后飞；笨鸟不飞；笨鸟不飞，下个蛋，把飞的梦想寄托在那个 蛋上。 义与利企业存在的基础和目的企业，存在的基础和目的是什么？ 拨开现象看??，两个字：赢利。 一个企业存在，抛开所有繁杂因素，最后也只能剩这两个字。没有赢利，再高尚、再宏伟、再人文 、再道德、再社会意义，再……最后也是倒闭。或者说，是什么都行，就是成不了“企业”。有了这两 个字，再谈其余，你喜欢装神弄鬼，我也懒得理。 你是不是一个敏感的人呢？ 我曾亲眼见有人把自己家养的狗杀了吃肉，这种内心的粗糙，是我非常反感和鄙视的。 内心的粗糙，注定了无法和艺术结缘，也顺道和灵性断绝关系———难道做生意不需要点艺术细胞？ 难道不需要灵光闪现？ ＯＫ，如果需要的话，那么内心粗糙的人，注定生意做不好、做不大。 但内心敏感、细腻，感情相对丰富的人，往往会在做生意中，有负罪感受。比如有位卖打印机的朋 友，居然总担心对方的成?不合适，故而不愿卖———这不整个一神经病嘛？！ 从商者的心结做生意的技巧，事实上，就是修炼的武功———难道不是为了打击竞争对手吗？当你? 到竞争对手“扑通” 一声倒地时，你是０　４０悲哀的心态吗？当然是欣喜＋若狂对吧？可你想过竞争对手也有妻儿没 有？ 做生意，当然要开除员工，有时候甚至是因为你判断的失误，而导致策略性裁员，想没想过，这些 被裁员工，为你公司奉献许多，你却由于节省成?的考虑，而弃他不顾，让他流离失所。有些低技 能的员工，甚至可能好长时间都找不到下一份工作？他的吃穿用度，他和家人的生活起居，你着想 过吗？ 所以，一个没心没肺、内心粗糙的人虽想不到这些，却因为这种能力缺失而生意做不大；可一个做 大了点生意的家伙，却又会陷入这种自?———郭靖在华山之巅的疑问，我学了这么多武功，可又害 了不少人，该是不该？ 所以啊，请大家回头参考藏经阁无名老僧的话语。武功，需要有相应的佛法来化解。 生意人的?分企业，存在的基础和目的是什么？ 老雕已经提早把答案公布给了大家，就像洪七公跳出来，扇郭靖一大嘴巴，告诉他：生意人的?分 ，就是多多赚钱，不赚钱的企业是不道德的！企业，就是多多赚钱，然后好好捐给优秀的慈善基金 会（你负?专业地赚，他负?专业地花。两种专业不可混为一谈）。 三、成长力（4） 企业抛开“社会?任” 行不行？当然行，那才不是必然条件，只要企业存活，就解决了一个比率的就业，实际也就有了对 社会的?献。“诚信” 啦、“知识” 啦，我不一一作答，还是“奥卡姆剃刀”，一个一个剔除，答案是，那些都没有，企业一样可以存活 。或者说能举出大量反例，比如说有很多没“诚信”、没“知识”的企业，也可以存活。 不赚钱、没利润可不可以存活？答案肯定是否。所以这个被奥卡姆剃刀剃剩下的最后一个条件，就 是存在的必要条件。 三、成长力０　４１做人的?分但是，做人的?分，就像卡耐基所说，死时拥有巨大?富是可耻的 ！一定要把钱在活着时候多多捐出去！ 但是，别讲说等我有了巨大?富才捐，或等我临死时才捐———请参考前面无名老僧说的话，武功边 练，佛法边读。生意边做，款项边捐。 这时我们就看到，破解了前面的结。 一个人，赚多少钱都不能说是自己的———经你手花掉的，才是自己的。你银行多少存款就是自己的 啊？拜托，那些钱是社会的！银行已经替你贷款出去啦！只有你取出来花掉那一刹，才是“你的”！ “经营者”和“朋友”是两重身份嘿嘿，我当年一个好友，就是闹不懂这二者的关系，困惑不已。 他是开装电脑公司的，该家伙人品贼好，做朋友超一流———结果导致，我们这些好朋友找他装电脑 ，他从来一毛不赚，他那小店，生意?来就不好，朋友的朋友介绍来的关系，他也是不好意思赚钱… …结果大家能猜到吧？他最后倒了！！！ 我就一直劝他，朋友的钱为何不赚？生意就是生意！必须要赚！考虑到大家是好朋友，你把从我们 身上赚到的钱，拿出来请我们吃饭嘛！这不就两全其美？ “经营者” 和“朋友” 是两重身份，别弄混！ 用经营者的身份赚，用朋友的身份回馈，才是解决途径。 用企业家的“狠”去赚，用文明人的“爱”去捐，阴阳调和内外兼修，刚柔并济武功大增，在某种程度 上，也是互为因果的事情啊……不明白这个道理，打不通任督二脉，小守?奴永远是小守?奴。“视 野”、“格局”那些玄乎玩意儿，不是嘴上说说就有的。 ０　４２悭吝与慷慨有网友说我吹牛，反正是吹牛，我也不脸红。俺老雕当年打工时，就开始捐助 失学儿童，那时还叫“希望工程”。虽说每月几百块不算很多，但对一个打工者而言，起码得少吃顿 饭、少买件衣服吧？ 后来工作有变换，收入骤减，会因此影响到生活品?，就停捐；刚创业，现金流还没稳定，我也不 糊涂到神经兮兮去捐款……但老天爷估计会鼓励有行善之心的家伙吧？慢慢赚多点了，我就又自觉自 愿去捐助了。 之所以强调要捐给优秀的慈善基金会，就是希望善款能真正发挥作用。 有一次和好朋友聊天，喝了点酒，越聊越激动，谈什么是佛法，什么是功德，我就说，把钱捐到寺 庙里，在今天看来，愚昧无比！ 我说，我才不用通过和尚，来和佛祖对话。我可以自己读佛经，了解佛的精神。那么，我捐助那些 失学儿童，就是最大功德，让一个孩子，不当睁眼瞎，开始认识了文字，了解了文明，就是最大的 功德！ 尽早捐当我给他们讲起，北京延庆山区那些被我公司捐助的孩子，家里如何穷，如何艰苦，有的孩 子是父亲死了，妈妈跑了；有的是双亲癌症去世，跟着爷爷过活；有的干脆是父母残疾人……那几个 家伙，无不眼圈红红，并且都表示，回头也要去捐助……有一期《读者》卷首语讲过这么一则小故事 ： 三、成长力（5） 一位老者一天在海边散步时，注意到成千上万的海星被海水冲上了海滩。他心里明白，要是这些海 星不能回到大海，它们就只有死亡。但是，他站着没动，他什么也没做。海星的数量实在三、成长 力０　４３太多了。 过了几分钟，他发现远处一个男孩正在拾起什么东西往海里扔。他走近前去，才发现男孩在试图抢 救海星。孩子认真地弯下腰，拾起海星，尽可能远地扔向海里，就这样一遍又一遍地重复着。 老者走到孩子跟前，对他说： “干什么这么费劲？有这么多的海星，你这样做又能带来什么改变？” 孩子没怎么理睬老者，他刚刚又扔了一个海星到海里，转过身来看了老者一眼，接着又弯腰干了起 来。然后，他说： “先生，改变不了什么……但是，这一个在乎！” 说时，孩子眼中噙满泪水，用力把手中的海星远远扔回大海。 然后，捡起下一个，边扔边低声自言自语，“这一个也在乎……” 捐吧捐吧！越早开始越好，哪怕先捐助一个孩子呢？想想看，那个冥冥中的幸运小孩，很快就能重 返校园，获得读书识字的权利，?来开始有了光明，不幸的人生（生在极度?困家庭，确实不幸） ，从此有了希望！你省下一点点吃饭抽烟喝酒的钱，却给那孩子一生中一次最大的、改变人生的契 机！多好啊……管别人怎么看，这种事，做给自己内心的。还有，老天爷看得见。 我认为，捐助那些失学儿童，不过就是“我改变不了什么，但，这一个在乎！”的行为和想法。 话说回来，在追求?富之路上，不断懂得“舍”，然后获取更大“得”，肯定是条真理———即使在捐助 一事上，也是这样。 “不相关多元化”陷阱编者按：此文是根据老雕回复网友“正牌老妖” 帖子而整理。“正牌老妖” 说自己赚了第一个５００万后，转行开了一间网０　４４吧、十多家大头贴、两家柯达冲印店……所 谓“不相关多元化的陷阱”，是指业务繁多，却没一个“核心能力” 的统一匹配和培养。以前曾经讲过，企业扩张时，“能力相关性”和“行业相关性” 是考虑重点，可是，网友“正牌老妖”经营的网吧、柯达、大头贴、餐饮———无论如何，也看不出有 任何能力和行业的相关性。 越往高处走，越需要“自废武功”，聚集式培养自己的“核心能力”。 这种“分散”，初期不会觉察，但毕竟，企业的能力是有限的———说白了，就是人———人的能力和精 力，再怎么也不可能是无限———当“能力” 无法持续培养时，就会遭到竞争对手的狙击。 企业核心能力的培养，永远都是核心问题。 而不相关多元化的陷阱，就是来自于“能力培养的分散”，一旦分散，就很难竞争过懂得“归核”的对 手。 同时培养自己投铁饼、跳高、举重、长跑、游泳的运动员，在真实世界，只可能在小学时代产生， 因为小学时代意味着初级状态，只要天分好一点，就可能大小通吃……可进入中学，恐怕就再不会有 人如此神勇、“十项全能” 了。而进入大学，同样是跑步，１００米和马拉松的冠军，都很难同时是一个人———这就是“归核” 的道理。越往高处走，越需要“核心能力” 的聚焦式培养。 不客气地评判： “正牌老妖” 打造的这个多元化“商业王国”，还处在小学阶段。 三、成长力（6） 可能很多人误以为小学六年级和初中一年级差别不大，呵呵，其实仔细想想，初一就是初一，不是 小学七年级。操场不一样了吧？学科不一样了吧？同学们玩的游戏、?的歌曲、感兴趣的东东，统 统不一样了吧？对，一个词可能冒出大家脑海———平台，不同了。 三、成长力０　４５人生阶段，每每都在跳跃平台，什么人，处在什么平台，交往什么朋友，做什 么生意，平台上不去，很难做出跨越平台、超越格局的事业。 而小学六年级升初一，和五年级升六年级大不一样的就是： 得严重准备一次重要考试。而这次考试，不是每个人都能考得过去的。有人升级，就有人留级。（ 比喻！不许拿义务教育法来抬杠！）有人误解，多元化是发展的妙招儿，其实好好看看，比尔·盖茨 坚持了多少年Ｗｉｎ?ｏｗｓ和Ｏ??ｉ??，才搞了个Ｘ?ｏｘ游戏机？戴尔电脑坚持了多少年 ＰＣ，最近才要搞搞手机？李嘉诚塑胶花搞成了“大王”后才进入房地产吧？等房产、零售、码头、 能源、３Ｇ通信都搞，真的多元化时，别忘了，李嘉诚已经是博士后毕业Ｎ多年了！ 从大家都熟悉的网络公司来看，百度有没有去开家网吧？新浪私房菜的开张也遥遥无期吧？陈天桥 同学刚刚想把手伸到客厅，就壮士断腕乖乖撤退了……就一个马化腾，眉飞色舞，门户、搜索、Ｃ２ Ｃ交易……似乎不太相关的网络应用啥都搞点，但我一个腾讯的朋友说得好：俺们拥有天龙八部中的 逍遥派“小无相功”啊！表面上少林七十二绝技哪个都练，似乎是不可能完成的任务。但咱的ＱＱ， 绑定了几千万忠诚用户，靠这个内力“小无相功” 催动，啥“外功招数” 的应用，不能学他个似模似样啊？ ＯＫ，扯回来。 “正牌老妖” 如果要快速“升中学”，恐怕还真要“自废武功”了……但话又说回来，也是以前的老话题，终究还讲究 个“想做、能做、可做”的“想做”问题。 我一个朋友的朋友，十年前就在海南干装修，赚了个亿万身家，但这老哥，很痛恨自己的行业，觉 得成天和一帮装修工人一起，灰头土脸，奉承阿谀甲方，更心力憔悴，所以他死活要改行！ ０　４６改啥呢？超高档超大型歌舞厅！演艺事业！多牛啊！每天莺歌燕舞，美女无数，看美女看 出白内障是何等幸福！而且，每天无数美女想着如何讨好你，这、这、这、这是多么艰巨而残忍的 至高享受啊！ 十年下来，这哥们把身家亿万，搞缩水成身家千万了……呵，但人家无怨无悔，有钱难买我高兴！呵 呵，正如２０世纪最伟大的艺术家之一马塞尔·杜尚同学临死前所说的， “我一生最伟大的作品，就他妈是我斑斓多彩的生活呀！” 这，不是商业原则应该解释、也无法解释的。 怎样用１０００万撬动１个亿？ 编者按：?文是根据网友“陈钟木鼓” 组织的一次辩论中，老雕的发言整理而来。题目以及小标题都是编者所加。 原辩题假设你已经有了１０００万，投资餐饮。开一家肯德基需要投资２００万，开一家海鲜大酒 楼，需要５００万。你是开酒楼还是开肯德基？ 正方：开酒楼比开肯德基好反方：开肯德基比开酒楼好搞一家大的，还是数家小的？ 首先要修正一下辩论题目，不是“加盟一家肯德基”，而是自己创办一个“肯德基式企业”。 三、成长力（7） 因为加盟肯德基，基?上不需要自己创业干些什么。肯德基的加盟方式，大部分都是从现有的店中 ，转让一家给你。就算你是新地区，肯德基也都是全建设好，然后交给你，大部分的利润，都被总 部赚走，肯德基算盘打得烂精！ 所以，加盟肯德基，答案很清晰，赔钱的概率不大，但绝对赚不到什么钱。基?上，比存银行的利 息高一点点而已。 所以题目应该改为：投资一家豪华海鲜大酒楼ＶＳ创办一家三、成长力０　４７“肯德基式连锁快餐 ” 企业。引申出来就是，是搞一家大的？还是数家小的？ ?要这么算很多人，恐怕没明白一个道理，就是从固定成?的投入讲，办肯德基要比开豪华大酒楼 花钱多得多。 表面上，豪华海鲜大酒楼，装修费不菲。１０００万恐怕要花５００万在装修上，但好在这些都是 看得见的。 肯德基呢？普通消费者眼睛看得见的，都挺便宜———但后面庞大的物流配送系统，可就花钱花海了 。５００万搞个半成品制造基地（面包坯子、冷冻鸡腿鸡翅、薯条等），给各个门店配送，消费者 根?不知道。 从?务角度讲，这就涉及一个固定成?分摊的问题。由于豪华海鲜酒楼的高溢价、高毛利，能够承 担高昂的固定成?投资，可三五家肯德基式门店，可摊不过来那些背后的硬件投资———咋办呢？就 需要不断开分店，来摊薄。 这时问题就出来了。你所在的城市，能承担几家肯德基式门店呢？ 悖论啊，呵呵。北京、上海这样的城市，能容纳上百家，可惜，这是兵家必争之地，你不可能真的 跑北京来和“真肯德基” 死磕，你磕不过的。 在你家乡城市呢，肯德基的触角没过去，可惜，你的价值链条表明，你必须不断扩张到一个适度规 模才行，但往往你的城市容纳不下你的“适度规模”。 开个酒楼更易成功我们先假设你是个中资之人，就是水平没牛到和乔布斯有一拼，但也不俗，实战 水平高过安公公、Ｚ博士很多的那种。 表明我一个观点：对于创业者而言，最好选择你的消费人群时，越窄越好。专业术语一点，就是选 择“超级细分市场”，更０　４８易成功。 豪华海鲜大酒楼的目标客户，应该比肯德基的容易描述。他们的消费心理，也更容易把握。 例如我们想想，从“创造价值” 的角度倒推，形成价值链，先确定我们的消费者特征。 豪华海鲜大酒楼：无非三类人，暴发户、公款吃客、美食爱好者。仅仅这三类，就太容易考虑和分 析出，我们要形成的“核心竞争力”了。针对暴发户，一定要贵！所以翅、鲍、燕、参等炫耀性吃喝 东东，一定要顶级的。针对公款吃客，他们拿着民脂民膏花天酒地，除了要吃好，还需装修好，特 别是私密性要好。 所以，高档包间的建设，要舍得花钱。 针对美食爱好者，就是要请好大厨喽！好大厨舍得花钱，还是容易请到的。美食美器都弄弄好，不怕不拍晕一众大吃?。 “类肯德基”就麻烦多了———从年龄上分，８岁到８０岁都来吃（比较而言年轻人为主）；从收入上 分，月薪１０００元到年薪２００万的，也都来吃……从竞争对手角度考虑，街边无数中餐馆，甚至 煎饼摊、食品小卖部，都是你的潜在敌人（不像大酒楼，竞争对手清晰可见，一目了然，十根手指 头数完了）。肯德基要做流量，需要考虑的问题实在太多太多了。 三、成长力（8） 大酒楼一天如果想形成３万元净利润，可能收入达到８万元就ＯＫ了。十几二十桌一埋单，就出来 了。不必考虑必须桌桌爆满；而“类肯德基”的Ｎ家店，想做３万元净利，可能收入要２０多万元才 行。况且靠一份十几元十几元的卖出来，人流量必须疯狂做大。 这就又出现最开始的问题，你所在城市，能够有巨大人流量的街区，大概屈指可数，开几下就开满 了———这都不是竞争的问题了。竞争很多时候是从竞争对手那里抢顾客。例如大酒楼就是争夺那有 限的高端客户，目标清晰，只要做出差异化，不担心抢不过来。而肯德基式快餐，面临着市场格局 不够大，抢无可抢的严重问题。 三、成长力０　４９所以，我的结论是，如果你不是发誓要做成世界５００强的话，还是老老实实 开豪华海鲜大酒楼靠谱，偏居一隅，闷声大发?。搞“类肯德基”企业呢，你要知道，农村包围不了 城市的！ 有个很好的案例， “金种子” 就是搞中式快餐，搞着搞着，发现农村真的无法包围城市，所以只好在城市重打锣鼓另开张，搞了 个“真功夫”出来。 在北京这样的大都市，面对Ｎ多霸王龙级竞争对手， “真功夫”还远远没到尘埃落定、站稳脚跟的时候……现在北京的那可怜几家店，恐怕保?都难吧？唯 一的路，还是要拼命开店，但资金是否跟得上、管理是否跟得上、物流配送广告宣传是否跟得上…… 都面临严峻考验。 千万如何博亿万？ 我曾经说过一个“目标的问题”。即你需要拿这一千万，去赚一个亿。 大家继续谈谈，为什么你觉得创办一家类似肯德基的大型连锁快餐企业会成功？ 有网友说，开连锁店嘛，钱都可以让供应商垫支，有１０００万资金，撬动１个亿都没问题。开海 鲜楼恐怕就没这么好喽。 要知道，快餐连锁不是连锁超市，不是连锁书店。对一家闹市区的快餐店而言，最大成?是房租！ 你以为是那几个鸡腿、鸡翅啊？还找供应商垫付？你去找房东谈谈吧。 连锁书店、连锁超市，也经常开在闹市区，但理论上讲，那种形态，可以接待的客人容量非常多。 每小时每平方米，可以容纳多少客人呢？反正都是流动的，算吧，数字极其可观。 快餐呢？一方面怕没人，一方面人太多了也叹气———白白流失掉！每小时每平方米能接待的顾客数 目，可怜兮兮。对超市来讲，成?沉淀最大部分在?品，能找人垫付，自然开心。快餐模式，最大 成?的沉淀在房租，谁给你垫付？！ 呵呵，愿意给你垫付房租的傻瓜房东，房子都在荒郊野外。 ０　５０你去吧。 “管理水平”是道槛网友“优等生”说：开海鲜大酒楼，因为它不需要管理（谁说需要管理，我跟谁急 ），并且一年时间里收回全部投资，没这?事，就别在商场上混了，趁早打份高级工。不能开连锁 店，因为缺乏真正的管理人才，连个基础性的复制和执行都搞不懂，还懂个屁管理，不懂管理的后 果就是开始忽悠和骗，再后来的悲惨结局，就是把自己忽悠进监狱了。 网友“优等生”看到了一个非常重要的“胜负手”，表扬一下！ 中国连锁企业的复制管理问题，不是绝症，其实也有解决办法———但这可怜兮兮的１０００万，还 是趁早死心吧……１０００万，这是个尴尬的钱数，如果有１０００万敢买游艇，肯定是个白痴。 三、成长力（9） 同样，如果有１０００万，居然开个餐饮企业，非要亲自在第一线搏命，去当ＣＥＯ，我看也病得 不轻。 １０００万的总投资，请管理层，５０万年薪对于请经验丰富的豪华海鲜大酒楼总经理，就很靠谱 。起码匹配———匹配各位懂吧？请经验丰富的快餐连锁企业ＣＥＯ，人家年薪开口来个５００万， 咋办啊？这么说吧，就我认识的年薪１００万以下的家伙，管理水平绝无可能管理一个“类肯德基” 企业。 需要弄明白一件事，中国国民素?参差不齐。越是这样，搞连锁，越需要超高段位的牛人，而修炼 过那种武功的，我自身感受，土包子出身肯定没戏。找一般小海龟，也是死路一条。只有从现有肯 德基、麦当劳挖高层（中方） 比较现实———不是一个人，而是团队。 请问，需要给多少钱？ 中式快餐“和合谷”创始人，也是原来“吉野家”的大陆区ＣＥＯ，离开“吉野家”时带走了原先的不少 核心骨干。 真通过猎头公司挖，得给多少钱？ 三、成长力０　５１搞连锁，需要卓越的管理水平?来“管理水平”是我后面要给出的杀手锏，看罢 ，慢慢说也行。先给出结论：开豪华海鲜大酒楼需要二段武功。而开创肯德基式连锁企业，需要八 段以上武功。中间差着Ｎ个等级呢！ 比如马兰拉面，就我所知，在有些城市大面积倒闭，跟割韭菜似的倒———况且，再就我所知，马兰 拉面总部，其实没真的赚到多少钱。 肯德基总部赚加盟商的钱，一赚配送半成品的绝大差价，二赚品牌使用费。 马兰呢？ “配送基地” 根?不建设，再说了，你建设了，人家也不见得买，那调料包，我?说没几家加盟店?买超过三个 月的。都是一分析，自己去农贸市场买便宜一大半的去了。 品牌使用费呢？须知，老兄， “马兰” 两个字，没啥号召力的！隔壁叫“牛师傅牛肉拉面”、“牛一碗霸王面”、“正宗兰州牛一拉”等招牌， 直接抢“马兰”二字的生意，谁真好好每年上缴品牌费啊！ 类似什么“美国加州牛肉面”大王，都是相同情况，总部就赚第一笔钱，后续的银子，基?我没见谁 真赚到好多的。 有网友认为，普通的、没特色的餐馆的生意都好，所以，还是开上五六间连锁来得快，地段好什么 的跟上去就是了。 事实上，你觉得“没感觉出特色”，正是一个问题关键。 快餐连锁，由于需要大量人群来快速消费，往往不敢搞得太特色。因为一旦“特色” 了，便意味着“一部分人特喜欢”，另一部分人呢？ “强烈反感”。所以很容易变成不求有功但求无过，中庸平淡。 还有网友说，很少见ＫＦＣ生意不好，多见海鲜大酒楼关张。 这个观点很可笑。肯德基当然赚钱，但学肯德基的中国企业，哪个成功了，麻烦谁告诉我一声。 海鲜大酒楼当然关张的多，但成功的也似乎很多哦！就算四０　５２六开，四成?率，也比学肯德 基，尚?成功一个的强吧？远的有红高粱、荣华鸡、香妃鸡（“麦肯德”等企业，干脆不能算），近 的如“真功夫”、“和合谷”还在初创期，有待观察。 “做减法”和“１０００万”的关系比尔·盖茨是通过加法还是减法成功的？ 想想看，他如果不首先“减” 掉哈佛的学位，怎么能及时“加”上那家小小的，后来改名微软的交通数据公司。 即使是创业，怎么就刚刚好选择了软件公司呢？为何不选择房地产当下一个特朗普？为何不选择开 折扣连锁超市当下一个山姆？为何不选择从政，去当新一任的总统呢？ 这个问题似乎问得有点白痴是吧？可是针对每一个人而言，都有点“潜龙毋用”的味道，一块空地， 到底是建成茅草棚，还是摩天大厦，都不一定呢。到底能不能?来“飞龙在天”，说和当初“减法” 一点关系没有，恐怕不能成立。因为，人的一生，不过匆匆几十年，黄金时间，可能连二十年都不 到，禁不起浪费，一个不留神，没能确立良好的“目标区间”，就“终日乾乾” 或“亢龙有悔”了。 所以，我坚信，应该裁减掉过高的、不切实际的目标，也应该裁减掉太低的理想———起码，给理想 留点“富余量”、“再成长空间”，应该不过分吧？ 当你不小心创业，干一个赚１０万就到顶的行业时，卖公司又卖不掉，哭都来不及。尴尬地处在“人 生的鸡肋” 阶段，就想起我说的“减法”选择何其重要！ 人生不怕暂时低谷，低谷只要有奔头，机会到了一飞冲天。 就怕玻璃天花板，好像有?来，却怎么也飞不出去，鸡肋啊！想干脆放弃吧，一算，哪敢啊！ 如何选择具有成长空间的行业？我们在“?务力” 一章做分析。 四、?务力（1） 成长空间与成?控制 ● 女怕嫁错郎，男怕入错行。一定要选择具有成长空间的行业！ ● 净资产收益率＝利润率×资产周转率。如果很难扩大规模，再暴利的行业也要慎入。 ● 创富，最怕因为资金沉淀而被套牢，失去腾挪跳跃的空间。 ● 要看“变动成?” 和“固定成?”，再评判一个行业是否暴利。 ● 现金流对创业者来说，永远是第一。 ● 对待“非策略性成?”，要像杀父仇人般痛恨。 ０　５４挑选什么行当？ 关键是增长率基?上，只有到了“充分竞争”的行业里，才体会什么“?务杠杆”啊，“企业战略”啊， “执行效率” 啊之类问题之重要，呵呵。不去弄懂这些，确实在竞争中，难上加难。 挑选行当，要考虑?来的成长性，或者说?来你可能持续达到的增长率！ 增长率是头怪兽，比啥都重要。 利润每年翻一番，第一年赚５万，第二年１０万，然后，２０万，４０万，８０万，１６０万，３ ２０万，６４０万，１２８０万。 对吧，过了１０００万了，数数，这是几年？噢，９年，好像多了点，有读者问了，老雕，你不是 说很快吗？９年？我头发都白好几根了！ 等等，我那是傻算法，真实情况是，选对项目，头两年的增长率，很可能是百分之几百，百分之一 千都靠谱。走对路，从年净利５万到８０万，很可能两年内完成，而再翻两年，到了年净利３２０ 万时，如果还有哪怕一点点缓慢的增长空间，你就是个小小千万富翁了。为啥？因为这时候，你可 以把公司卖掉。市盈率才二三倍卖掉，估计有不少买主的！就算没人买，你自己再苦熬三年，不就 出来了？ 这样看，是不是还算挺短的？时间上还可以忍受？ 所以关键是增长率。 太多的人，一说创业就想开个小饭馆。我最反对就在于，养家糊口开饭馆够了，赚１０００万靠个小饭馆几乎不可能。 为啥？随便干一干，干好点，第二年就没增长率啦！做连锁加盟固然是个好办法，但需要的管理能 力太高，干好了能赚一个四、?务力０　５５亿，干不好就重新赔回去，打回原形。所以根?不是 目标１０００万人士的好选择。 要我选，我宁肯去组织个公司，专门给饭馆打扫卫生！ （假设我提供的价值，饭馆需要的话） 活计再没面子，毛利润再低，也比没增长率好。因为如果我的想法饭馆接受，想想看，我会有多大 的增长空间？街上好多好多饭馆啊，起码三五年内不会饱和吧？ 什么是“净资产收益率”？ 先考考有潜力的人ＩＱ、ＥＱ。 问题：通俗地说明“净资产收益率＝利润率×资产周转率” （即：Ｒ＝Ｍ×Ｖ）是怎么回事？ 首先什么是“净资产收益率”？（这个破词谁发明的？） 还好，我尽量以后也少用专业术语，大家忍受一点点，背会了，以后还方便骗ＶＣ（编者注：所谓 ＶＣ，即英文Ｖ?ｎｔｕｒ?Ｃ?ｐｉｔ?ｌ风险投资的缩写），不吃亏的。 什么叫“净资产收益率”？最简单理解就是，你的?钱，赚回来多少呗！为什么是个比率看法呢？因 为，如果不考虑比率，就不知道赚多赚少啦！ 同样是一年赚１０万，算多算少？答案是不知道！因为?钱１万的话，赚１０万就很牛；可如果? 钱１０００万呢？……你为什么不去死？ 四、?务力（2） 当年佳能的老板御手洗?士夫就受过刺激，他在美国分公司的净资产回报率好几年都低于５％，银行 家劝他把公司卖掉，然后把钱买美国国债，因为当年美国国债也高过５％啊！还基?没任何风险， 你干嘛辛辛苦苦干企业呢？ 好了，我们这时知道，不管大公司小公司，这一年成功的标准，是赚多少先不谈，先要看重点信息 是，你靠多少?钱赚回的比率。一年赚一亿美元对你来说是天文数字，对通用电气来说，伊梅尔特 肯定会被董事会拿大砍刀砍死……０　５６提高净资产收益率的途径我们谈创业，一开始的净资产都 不高，要想增长快，就更需大幅提高每年的回报率。最好是每年１０００％！ 可怎么提高呢？ 净资产收益率＝利润率×资产周转率这个公式告诉我们，两个环节相乘，才是最后的结果。只要有一 个因素大大提高，就会得出你想看到的好结果。 途径１：提高利润率利润率好理解，就是净利润除以营业额。（我估计不久还需补课，什么叫净利 润。我一?有人说“暴利行业” 就头疼，我怎么没见过几个暴利行业啊？说这话的，都是不懂经济学基?原理：固定成?和变动成 ?的关系。）理论上讲，我们都喜欢卖高利润的东西。可现实中，最讨厌的动物出现了：你的竞争 对手。他们总是卖得比你便宜，让你不得不更便宜———除非你是中石油、中国移动。所以，很多行 业都不是想提高利润，就能提高利润的。这时，我们就要考虑途径二了。 途径２：提高资产周转率这个“资产周转率”我估计很多人不太明白。这个比率是靠“营业额除以资 产”得来的。营业额大家都明白，那什么是“资产”？ 拿“国美电器”来说，最大资产应该是他们卖的电器吧？他们的平均利润大概才１％多一点吧？但他 们照样很赚钱———为啥？ 关键在于，大部分都是供应商垫的?！ 他们把所有资?都投在新开店铺上了，而每多开一家店，又能提高营业额，这样一来，即使利润率低，但每一毛钱，都“转”起来了，一年下来，周转十几次，就可怕了。 途径３：借更多的钱理论上，还有第三个因素，就是再乘一个因素： “资产除以四、?务力０　５７股东权益”，换个说法，就是如果你能借来更多的钱（比如银行的无 息贷款？呵呵），那么你还可以提高最终的净资产回报率。 但这个东东谈起来麻烦，对中国目前的环境来说，初创业者意义不大。故而先省略不谈。 要有腾挪空间，千万别被套牢创业这件事，很多时候和韩乔生老师一样，韩老师解说足球是“眼睛看 到了Ａ，脑里想起了Ｂ，嘴中说出了Ｃ，观众以为他说的是Ｄ”。创业呢，往往是“你?来想干Ａ， 干着干着却做成了Ｂ，结果在Ｃ处赚到了钱，在Ｄ点上发了家”。 明不明白？空间的腾挪很巧妙，也很重要。不明白这个道理，你就很可能会把所有资源全都拴在一 个赚１０万就到顶的项目Ａ上，例如开饭馆。脱不开身和心，就没机会往Ｂ跳了。 保持跳跃性成长有网友问了：你说的利润增长是不是太理想化了？每年都要翻倍啊，头两年应该比 较容易达到，后面呢？比如说，１０块钱变１００，很容易。１００块钱让它变１０００，不怎么 难。１０００块钱让它变１００００，不算太难。但是越往后面是越难啊。请问，如何能让公司的 利润一直保持在这个势头呢？也许问题很低级，但是有几个公司能保持这样的增长势头呢？ 四、?务力（3） 不要心急，我们后面会一点一点连续讲的。前面谈的“腾挪空间”，也就是别被套牢，晚些会体现出 来。因为业务增长，有很多模式和思路，可以上下游整合，可以品牌延伸，可以横向收?，或者可 以通过开发新产品、新服务、新领域提升，还可以……面对不同企业，方法太多啦！ 重要的是，头几年要保持跳跃性成长，也就是百分之八百那种跳跃。到后面呢，保持３０％就很可 怕啦！１００万年利润凑１０００万需十年。如果３０％成长呢，多久变１０００万？１００，１ ３０，１６９，２２０，２８３＋ （３７１／１２×３），也就是说，大约五年零三个月多几天０　５８就够啦！３０％的年增长率， 就让十年时间缩短一半。 其实我们再来分解看看，开头的１００万每年，不过每月八万三而已。即使考虑到这是净利润，也 不是很高不可攀吧？很多白领干一干，月薪还五六万呢。 每月赚八万三，月营业额二十万不够？三十万够不够？四十万呢？五十万怎么也该够了吧？一个月 能到让营业额到五十万的项目，似乎很多很多哟？而其中能够持续增长的，也不是凤毛麟角吧？ 生意的魅力就在于，它的跳跃，确实婀娜多姿、线条美妙。 生意模式走对路，跳几跳，妙不可言。 减去貌似机会的“伪机会” 下面这个案例，具有相当大的真实成分，几乎是很多城市日日夜夜都在发生的商业故事。它是根据 ?人前天在燕莎友谊商城买的一双鞋的经历现编的，刚想出来，热气腾腾呢还。哪个ＭＢＡ案例上 ，都不会找到，但内在逻辑却完全相同。当然，也别深究细节，咱们探讨的是故事背后的商业逻辑 。 安公公与优等生假设有位创业人士：安公公。这位安公公，当年靠卖肾，赚了５０万（他长了仨肾 ，卖一个刚好），这时他想，干点啥好呢？ 这时，他发现有个鞋的品牌叫“Ｌｏ?ｋ?”，中文译做劳克，英国牌子，平均３０００多块一双， 不是顶级的鞋，但也肯定是高档了。 安公公通过一番折腾，终于拿到了劳克在中国大陆的代理权。 就在这时候，创业人士优等生也有５０万，他选择了卖鞋油。 不同的是，优等生先拿４０万买了个小鞋油厂，起名“翰王”，定位在中高档鞋油，租高档商场的专柜开卖。两人都是５０万成?四、?务力０　５９起步。但资金的运用结构肯定不同。 接下来，这两个小企业，就发生了很多故事……到底是安公公发?了呢？还是优等生赚到发癫？ 搞清“可做”、“能做”与“想做” 比如安公公，他通过老雕老师说的“减法”，更了解到了一个道理：所谓“该干啥”，是建立在一个逻 辑上的：可做啥？能做啥？想做啥？———这三项的交会点。 可做，是指今天符合中国大陆，他所在的城市，可做的商业项目。（例如，直接的养殖业，安公公 在北京城里就没法干吧？）能做，是指安公公今天的能力，能干点啥。（卖军火？对三代?农出身 的安公公有点不现实。）想做，是个大问题。安公公曾经问自己，我想成为１００亿的富豪吗？我 想成为世界华商领袖吗？答案是“我当然想啦！” 可是，经历过一次车祸后，他感悟到，哇！生命原来如此脆弱！我不一定真想成为１００亿的富豪 啊，成不成领袖，似乎也不重要，只要能有１０００万，优哉游哉过日子，就很满足啦。 四、?务力（4） 还好，安公公和优等生都?了老雕讲课，安公公说，我坚决要面子，所以，代理个世界名牌的奢侈 品鞋子，很不错（泡ＭＭ时也可以吹牛，“我可是卖英国贵族品牌Ｄ！”）。干好了，也能赚很多， 我干英国鞋！ 优等生挺现实，赚钱不要脸都行，干啥都是干，鞋油这东西，感觉谁都需要，薄利多销，市场可比 那死贵死贵的英国鞋大多了！再说了，能买个鞋油厂，老子可就是厂长啦！小时候隔壁瘌痢头他爸 ，才当个科长，就牛哄哄的，我可比他爸拽呢！所以，我选择卖鞋油！！！ 这是第一步，呵呵，各位，选择个自己“可做、能做、想做”的交会点，乃创业第一步。 明白吗？如果你的目标是衣锦还乡，不一定把目标定在１００亿哦！那是两码事。如果你的“想做” 是世界华商领袖，就一定０　６０要事先懂得付出的道理，这个付出，可能是以全部的人生乐趣为 代价的呢，你准备好了吗？ 不过，优等生这人，性格泥鳅，头脑较灵，突然，想到个问题。 干任何生意，都有风险，他明白，他也评估过干这个鞋油生意的风险，觉得还可承受。但这时，他 想起了老雕老师一直唠叨的“视野高度”问题———难道，一个机会的面前，就仅仅是“风险”一个障碍 需要考虑的吗？ 呵呵，所以我老说优等生孺子可教，他不像安公公那般，好面子好过赚大钱，优等生直觉认为，还 有一个东西附着在“机会”背后，需要评估。 对，这就是“机会成?”问题。 要知道，机会和风险的关系，是内部关系：一个机会，面临着相应风险（一枚五分硬币的正面和背 面）。 而“机会成?”呢？是这个机会和另一机会的比较，乃外部发生。（一枚五分硬币和另一枚硬币的比 较，另一枚，可能是一分钱，也可能是枚金币。）优等生陷入了思索，他明白，除了这个鞋油生意 ，５０万事实上还有很多生意可以干啊！没准成为下一个李嘉诚的生意等着他呢，当然也可能是个 赔钱买卖……谁知道呢？但如果说没另一机会，肯定不对。 总之，最后优等生考虑再三，觉得这个鞋油生意，还是比较稳妥，一咬牙，还是买了鞋油厂，拿着“ 翰王” 鞋油挺进燕莎商城！ 高利润ＶＳ低利润率安公公卖英国鞋，高档而昂贵，尤其是英国手工产，成?很高是吧？没错，安 公公跑趟英国订?一批，就把４０万元的资金给沉淀在“存?”上了。 平均每双进价１５００元，零售价３０００元，一天能卖３双，而四、?务力０　６１平均每天的 柜台租赁费是１０００元一天。 大家算算，他一天的利润是多少？ ９０００－４５００－１０００＝３５００元那么利润率呢？ ３５００／９０００≈３９％怎么样？还不错是吧？ （简单点算，所以没加人工费用什么的，明白逻辑就好。）优等生那边呢？从数量上讲比昂贵的英 国鞋大多了，一天能卖１００支鞋油！每支成?５元，零售价２０元，柜台租赁费６００元一天（ 因为他促销的位置特好，所以柜台虽小，也挺贵）。营业额２０００元，减变动成?５００元，固 定成?６００元，利润９００元。 等一等，忘了说个事，优等生不是买了个鞋油厂吗？麻烦在于，鞋油厂每天开不开工，也有８００ 元的水电费、厂房开销，所以，９００元毛利还需要背负这每天的８００元固定成?，所以每天实 际净利润只有１００元。 四、?务力（5） 那么优等生在燕莎这家店，实际利润率是１００元／２０００元＝５％。 呵呵，和安公公接近４０％的利润率怎么比？！ 但是优等生真的就这么可怜吗？各位？ 低周转率ＶＳ高周转率安公公当初拿４０万去进?，留了１０万当流动资金，花在请销售员、打点 小广告什么的。重要的是，那４０万，得到多少?呢？ 上面讲了，平均成?１５００元一双，那么４０万／１５００元≈２６７双鞋。 同学们，这可实在不多哦，因为即使是男鞋，也需要至少十几个款式，才能干专柜，再少没法卖， 而且，鞋子讨厌在每个款式，都需要准备若干尺寸！ （真讨厌，为什么买卫生纸大家都不挑尺寸，买鞋却挑呢？）再过来计算一下，如果２６７双鞋是 开一家商场的底线，开第０　６２二家商场所需的４０万，安公公需要赚多久？ 看看刚才算的他每月利润数额：４０万／（３５００元×３０天） ≈４个月。 一年下来呢？谁有兴趣按照复利的形式算算，安公公一年结束，开了几家店？ 回头看优等生。优等生的４０万沉淀在鞋油厂了，而且每天都要背负鞋油厂的固定开销。但好处在 于，一个商场专柜，需要多少库存鞋油？ 我们假设存５００支好了（反正小鞋油厂是自己的，只要有点钱进原料，想一次灌几支都行），优 等生等多久能赚出这５００支库存？ 刚才说他一天净利润才１００元。（５００支库存×５元成?） ／１００元＝２５天！哇，连一个月都不到，就可以开第二家啦！就是说优等生一个店一个月的利 润就足以开家新店。 我们假设先暂时不考虑扩张中他们两家进新商场做?柜之类的杂费，也假设柜台租金可以按天支付 。按照复利的方式计算，优等生第１２个月的店面数量为ｘ＋ｘ× （１＋２＋４＋… ＋２Ｎ－１）现在ｘ＝１，Ｎ＝１２，所以得出结论是４０９６家分店。同样的算法，安公公的数 量应该是８家。 高周转率ＶＳ低利润率４０９６家店和８家店比，已经不是一个数量级上的差别。我想大概所有朋 友都明白安公公和优等生谁在一年后赚得多了吧？ 我知道我忽略了某些现实中的细节和成?，请暂时别挑刺儿，我只想通过这个案例说明，怎样用高 周转率去对抗低利润率。 我前面说过，国美的成功就是周转率的成功。国美电器在经营上没什么资金沉淀？商场房子是租的 ；商场里的?，是供应商的，没卖掉前，不占用国美一分钱，卖掉后，却好几个月不给人家钱———拿去租场地开第二家店了；就连国美卖场内的大量员四、?务力０　６３工，都是厂家的促销员！ 而且每多开一家店，又能提高营业额，每一毛钱都“转”起来了。事实上，国美电器的最大资产是“ 国美电器”四个字。 当然，我估计有人会反驳说：国美的方式不可复制到每个领域。废话，否则我们还谈商业逻辑干什 么？ 国美的扩张，能够非常快速，甚至是摧枯拉朽的态势，侵蚀到每个城市。优等生的鞋油恐怕就没这 么幸运了。但各位起码明白该怎么对抗低利润率了吧？ 其实我当年糊里糊涂也不懂什么“资金周转率”，但似乎就是隐隐约约明白这个道理，所以当我的朋 友都在开饭馆、开网吧，都说利润挺高的，我就是觉得不对劲！闲了挺久呢，看到朋友们的饭馆、 网吧赚钱了，我也不眼红，继续等待我认为有前途的项目。 四、?务力（6） 后来才明白，原来饭馆啊、网吧啊，都是把资金沉淀在实体硬件上了，即使赚到钱（一般而言，也 都不是很火暴那种大钱），也无法通过同一模式扩张。所以资产的周转率始终上不去，故而那些家 伙，都是“小钱赚到，大钱无缘”（指通常情况，大部分人）。 “变动成?”和“固定成?” 很多很多想做生意的年轻人，连最基?的常识都没明白……例如，下面我要说的“变动成?和固定成 ?”，我敢说，现实中８０％的人，不知道是咋回事。信不信，就连很多干?经的记者，都没明白！ 记者哎！不明白！ 酒店卖可乐暴利吗？ 一次偶然机会，在欧洲一餐厅里，和一个武汉某大型商场的培训部经理聊天抬杠，那家伙也算是企 业高管层了，居然和我说五星级酒店卖可乐的“暴利”问题。 “哇，酒店大堂吧卖的可乐，居然３０元一杯，不过加了点冰０　６４和柠檬，成?不超过３元钱， 还能说不是暴利？！” 我当时差点晕倒。 ＯＫ，我引蛇出洞，问还哪些行业是暴利？ 他似乎是看了某个网上调查，说什么十大暴利行业，第一个就是眼镜店。例如一副眼镜进价才几十 元，随随便便就卖几百，还能不是暴利？！?里?唆，反正又举了Ｎ多例子。 暴利乎？“暴赔”乎？ 我因为话痨病发作，才跟他耐心解释， “假设酒店大堂吧，一天就卖一杯可乐，收了３０元，直接发生的可乐和柠檬成?３元，你就说赚了 ２７元？老大！３元钱那叫变动成?，明白吗？难道酒店的大堂吧是空中楼阁？不是拿钱盖的？难 道服务人员站着伺候你，不需要每月发工资？难道灯火通明耗的电、摆的绿色植物，都是白捡来的 ？” 固定成?是指不随着销售数量的增加而变化的固定开销。 同学们，要明白，固定成?是成?的重要组成部分。它是指，不随着销售数量的增加而变化的固定 开销———例如你一天在大堂吧卖１杯可乐，和卖１００杯可乐一样，房租并不因此变化，绿色植物 等等的开销也不会变化，所以顾名思义，叫“固定成?”。变动成?大家都理解，就是随着每多买一 个商品，而随之改变的成?。 不算大堂吧的大理石地砖折旧什么的，假设我们承包的大堂吧，一个月租金３万元（假设也包?了 两个服务员的工资），一天就１０００元固定成?。如果一天不小心就卖了１杯可乐，那么就是３ ０元收入－３元变动成?－１０００元固定成?＝－９７３元！谁告诉我这叫暴利？！叫“暴赔”更 贴切吧？ 如果一天卖了５０杯可乐呢？１５００元收入－１５０元变动成?－１０００元固定成?＝３５０ 元，这是今天利润。３５０元利润除以５０杯四、?务力０　６５呢，得出答案单杯利润７元，这 么看，虽然利润还不错，但也绝称不上“暴利”了吧？ 眼镜店、美容院什么的生意，实际上都属于变动成?很低，但固定成?极高的模式。 过了盈亏平衡点，固然数字就好看了，但如果低于盈亏平衡点，却会让老板寝食难安。 而那些行业，根?无法做到“垄断”，事实上进入门槛很低，竞争都很激烈，哪有暴利？！ 你当是中国移动、中国联通呐，再无分号？记者们，说人家暴利，怎么自己不去经营一家眼镜店呢 ？ “?献利润”与“盈亏平衡点” 四、?务力（7） 下面，我们再回顾一下优等生和安公公的案例，来分析分析他们的区别。 前面已讲过，安公公的实际利润率是３５００／９０００≈３９％。 优等生那边呢？实际利润率是１００元／２０００元＝５％。 现在，给他俩加点小成?吧，就是人员开支。安公公卖鞋，请三个员工，每天工资需要固定成?增 加５００元（卖高档鞋的ＭＭ，都工资挺高的，呵呵）。优等生呢，工资方面稍微低一点好了，每 天需要４００元固定工资开销。 先看看“?献利润”是多少，这个词的意思就是，用销售价格减去变动成?：那么一双安公公英国鞋 是３０００元－１５００元变动成?＝１５００元“?献利润”。 “盈亏平衡点” 呢？就是用固定成?除以?献利润，等于“盈亏平衡点”所需的销量： （１０００元柜台费＋５００元工资） ÷（１５００元?献利润） ＝１。 ＯＫ，我们看到，安公公只要每天销一双鞋，就是一个不赔不赚的结果———盈亏平衡点是１嘛！ 看看优等生的指标：每支鞋油的?献利润：２０元－５元＝１５元。 ０　６６盈亏平衡点： （６００元柜台费＋４００元工资＋８００元工厂的固定开销） ÷ （１５元?献利润） ＝１２０。 哈哈，看来，加上人工费用后，优等生原来那个每天１００支的销量，是亏钱的，需要每天卖１２ ０支才刚刚不赔不赚。 巧算净利润为了给优等生增加点信心，还因为他请了高工资的好员工嘛，我们现在假设他每天能卖 １５０支鞋油！看看他的一天中的“净利润”。 ２０元单价×１５０支＝３０００元营业额；应减去的变动成?：５元×１５０支＝７５０元；应减 去固定成?：６００元柜台费＋４００元工资＋８００元工厂＝１８００元；最后：３０００－７ ５０－１８００＝４５０元净利润。 其实啊，我上面成心用了笨办法算，巧办法是：用“盈亏平衡点”之上的销量，直接乘以单支“?献 利润” 就ＯＫ了！不信你试试：１５０支的实际销量－１２０支的平衡点销量＝３０支，乘以“?献利润” 算出的１５元：３０×１５＝４５０元！ 是不是一样？呵呵！ 杠杆率鉴于安公公着急了，就尽快结束?务课，进入安公公卖鞋企业的创业历程，例如企业文化、 品牌建设、供应链流程、执行力、标杆学习法……我喜欢聊的部分。 什么是杠杆率？ 什么是杠杆率呢？就是用“?献利润” 除以“净利润”。刚才我们看到，如果优等生一天卖１５０支赚４５０元净利润的话，每支鞋油的净利润就是３元；杠杆率就是：１５元的单支?献利润÷３元的单支净利润＝杠杆率５———这个５，我 们可以理解为５倍。 四、?务力０　６７这个杠杆率什么意思呢？就是说，如果优等生在刚才那个销量基础上，营业额 每增加１０％ （或百分之多少都行，２００％也可以），那么他的净利润，就乘以这个杠杆率５。也就是说１０ ％ ×５＝５０％的净利润增长！ 啊？有这么恐怖吗？不信你就算算。 １５０支× （１００％ ＋１０％） ＝１６５支营业额：１６５支×２０元＝３３００元变动成?：１６５支×５元＝８２５元固定成? ：６００元柜台费＋４００元工资＋８００元工厂＝１８００元最后：３３００－８２５－１８０ ０＝６７５元净利润。 四、?务力（8） 你是用了上面的“笨办法”算一遍了吗？其实我用刚才的４５０元净利润直接乘以５０％的增长即可 ：４５０× （１００％ ＋５０％） ＝６７５元！是不是一样？ 哈哈，如果营业额增长了８０％呢？净利润就是：８０％ ×杠杆率５＝４００％！！！不信，你用笨办法验证一下吧。 注意，如果低于盈亏平衡点呢，杠杆率一样起作用，即是说，如果你在平衡点下每多亏损１０％， 也要把净赔钱的比率，乘以杠杆率５，赔钱也增加５０％！不信就自己演算一下。 这个杠杆率在经营中有着很奇妙的作用，并且对企业的发展方向，给出了?务上的“行为意志”。 决策的背后的“杠杆” 我们快点推进，算算安公公的杠杆率：一双英国鞋是１５００元的“?献利润”。上面说了一天他卖 三双，就是４５００元的?献利润。除以他一天的净利润３０００元，就是杠杆率：１?５。 和优等生的杠杆率５比起来，这个１?５有什么差别呢？ 通常，安公公和优等生相比较，优等生更愿意扩大销量，因为前面说了，营业额扩大２０％的话， 净利润就乘５，变１００％！ 而同样努力呢，安公公的２０％营业额提升，净利润提高２０％ ×１?５＝３０％，可是如果安公公把价格提高２０％呢，大家有兴趣可０　６８以算算，安公公的 净利润则提高６０％！ 有人该说了，价格不是想提高就能提高的，没错，可销量也不是随便可以提高的啊，我不过是想让 大家明白一个道理，就是你做一个决策的背后，通常是哪些“杠杆” 在推动你。其实，真实的生意世界，提高销量或提高价格，都需要额外付出成?，可能是广告、可 能是新包装、可能是雇更拽的推销员什么的，我只是通过上面计算告诉大家：假设他俩都付出同样 广告成?，优等生的模式是通过提高销量来获取更多赢利，而安公公肯定愿意通过提高价格来获取 利润最大化。 多明白另外一个角度的计算，就多一条选择之路。成?和风险早晚都是要付出，平衡一下和收益之 间的关系，是好事！我这么说，没人反对吧？ 现金流对创业者来说，永远是第一现金流对创业者来说，永远是第一重要。“好死不如赖活着”，赖 活着，就有翻身那一天！创业，能活下来，就是第一要义。 剩者为王很多人知道一个品牌：Ｓ?ｎＤｉｓｋ，是一个闪存卡品牌，更确切地说，今天我们所用 的数码相机、ＭＰ３里面的闪存卡，就是这个品牌的创始人———ＥｌｉＨ?ｒ?ｒｉ老兄发明的。 但我特佩服这老兄的，还不仅仅是他的研发能力，更多的是一个企业家“挺过初创期难关”的精神。 这哥哥，实验室里研究出闪存技术，觉得这玩意儿?来大概能代替硬盘（那可是二十几年前），然 后头脑一热创业了，哈哈，可惜的是，只有两个傻瓜愿意和他一起干，却骗不到一个真正投资者， 所以呢，这仨家伙，就“零融资”开干！ Ｓ?ｎＤｉｓｋ公司，在最初十年中，完全可以说是惨淡经营，基四、?务力０　６９?上没有得 到市场上的认可———别忘了，他们的梦想是打算去替代硬盘的，可是呢，他们很现实，野驴般地找 寻每一块钱收入，基?上我认为是乱枪打鸟战术，哪儿能弄点钱，哪儿就出现他们的身影。从我看 到的资料来看，差不多过了三四年，他们才找到一个“救生圈”，也就是ＩＢＭ给他们的一个单子， 一万个Ｓ?ｎＤｉｓｋ卡的驱动器……“在那些艰难生存的日子里，Ｓ?ｎＤｉｓｋ公司诞生了一种 摇铃制度：如果Ｓ?ｎＤｉｓｋ获得了一笔价值在１０万美元以上的订单，就会有员工喜气洋洋地 拿着铃铛在办公室里跑来跑去，告诉公司里每一个同事谁是这笔订单的主人。” 四、?务力（9） “正如Ｈ?ｒ?ｒｉ在很多年后还自豪地说，在等待市场起飞的那些年里，我们做了任何可以维持生 存的事情，我们采用自己的一种非常节俭的方式生存下来。” 后来嘛，Ｓ?ｎＤｉｓｋ终于成功了，几乎今天所有的闪存厂家都要支付给他专利费，然后他自己 还给Ｎ多品牌ＯＥＭ，还用自己的品牌零售闪存，还推出自己品牌的ＭＰ３。呵呵，因为ＭＰ３最 大成?是闪存，所以Ｓ?ｎＤｉｓｋ的ＭＰ３特便宜还有钱赚，居然偷偷摸摸跑成了全球１４％份 额！仅次于苹果ｉＰｏ?！ 虽然后来这么牛，但请别忘了，当初的落魄和当初“活下来”的“技巧”。 活下来，是第一要义《基业常青》这?书，很多人看了吧？那里讲到诸多伟大公司，创立之初，也 没想好干点啥呢。甚至还有很多唧唧歪歪、半死不活了好长时间。但只要挺住，能有点现金流维持 日常运转，扛着扛着，眉目渐显。我最认同那篇文章的地方就是：现金流对创业公司来说，永远是 第一重要。所以啦，我如果硬要给创业者简单建议的话，就是：啥能给你赚出维持运转的现金流， 就先干啥。 我自己而言，第一次创业失?，就是因为太“慢”了，眼看０　７０着现金流快枯竭，还没立即转型 ，等真要转时，现金流完全枯枯枯枯啦，我也就哭哭哭哭啦……第二次创业，最重要就是学会了这一 点……商业模式还没等出现，我就发觉不对劲儿，现金多半不能支撑到曙光初现呐！马上开始打游击 ，也就是立即寻找能带来收入的活计……后来呢，我不就活下来了？ 你的预算符合“核心竞争链”吗？ 很多第一次创业的人，都会做一些“想当然耳”的预算。比如，打算几千元买桌椅、几万元买几台电 脑、几万元付房租、几千元买各种办公用品，在我看来，这些大部分都有些“务虚”。 但是，你的生意模式，真的需要这些东西吗？噢，我知道你需要，但我想说的是，电脑需要全新的 ？房屋需要独立的？家具需要买来的？ 如果你的生意模式，顾客根?看不到这些，不能为顾客创造价值，那么，我一定电脑用二手的，房 屋用合租的，家具用拼凑借来的。剩下每一毛钱，去用在可能产生收入的地方。例如在你的生意模 式中，可能广告会带来客户，那么，请毫不吝惜地去砸广告！ 客户来参观我的办公室咋办？呵呵……我的一个朋友，就曾经来找过我，借用我的比较豪华的办公室 ，然后对他的客户说，我们是“关系企业”……说个我以前的笑话，当年我稍微有了点“能量补充”，连 救生圈都还没捞到时，觉得有辆面包车方便，又拉?又接送人啥的，我就翻看报纸，上面有出租小 面包车的，按月租，租金才两千块。可我不准备付押金啊！几万块呢，手里几乎没有，就算有也坚 决不能给别人当押金的啦！ 我就给人才中介打电话（低档次的中介，收应聘者的钱，不收招聘单位的钱），找来一位下岗大叔 ，我对大叔说，我给你一个月三千块，但你需要自己去租辆车回来———这样一来，其实他四、?务力０　７１拿到手的才一千块，呵呵。大叔下岗啊，就是想找活儿干，觉得也没啥风险，一咬牙， 就去租了……当时我就想，大叔很可能手里现金比我都多啊！ 就这样，借用他手里的钱，腾挪了一把，我就有小面包了。 四、?务力（10） 我当时特得意，自己真聪明啊！呵呵，不过后来过几个月，再翻另一张报纸———有带车求职的！（ 也有带小面求职的。）敢情我自己是多此一举……能省则省做生意别像个守?奴，但能省的必须省， 对待“非策略性成?”要像杀父仇人般痛恨。然后，大大方方把节省下来的投资出去。 我第一次创业时，大手大脚。我总认为钱嘛，是赚出来而不是省出来的，只要多赚些，浪费怕什么 ？所以当公司不赚钱时，有限的资金就像夏天的冰淇淋，迅速融化，我也很快破产。 现在，如果你来我公司参观，你甚至在废纸篓里不会发现一张只用了单面的复印纸———因为如果被 查出来谁浪费这张纸，会遭到罚款。包括能用平信却用了特快专递的，员工乘出租车不坐１?２元 ／公里而坐了１?６元／公里的，打印机墨盒没灌墨灌到报废就丢弃的……都将遭到制度惩罚。 没错，在有些方面我们小气得过分。 可就像歌谣唱道：“省一块就相当于赚一块。”能省为什么不省？如果你能分清楚“策略性成?” 和“非策略性成?” 概念，我想一定会在创业过程中顺利很多。 所谓“策略性成?”是指能直接创造出业绩的花销，这，不能削减。例如广告费，应该增加才能提高 营业额的时候，却削减了，不是自寻死路？要明白，费尽心机省下来的钱，其实很大部分是为了增 加到“策略性成?”的！ 而“非策略性成?”，就是和创造绩效无关的开销。例如一次我们可爱的人力资源部提出要增加一台 复印机，理由很充分，０　７２现在的一台不太够，常常需要排队等。ＯＫ，我们充分尊重这个提 议，但经过观察，所谓等，无非每次三五分钟，而大多数时间，是不需要等的。结果是当然不批。 后来过了很久，真的一台复印机不够使了，我们也没买———为什么增加这无谓的固定资产？所以我 们去租了一台便宜的二手机。并且规定，尽量使用这台租的，满负荷后，才使用自己的那台。 我们肯把省下来的钱，给员工免费提供更漂亮的职业套装，因为那能让顾客看得到，能提高业绩。 为什么要花在复印机上呢？顾客不会跑到你公司观察你复印机的新旧，更不会关心你复印机是租的 还是买的。 而你最关心的利润，对，是利润，正从这点点滴滴中变幻出来。同样是１００万营业额，利润可能 是１０万。如果深度挖掘，我可以帮你在３个月内把利润增成２０万！想想看，不去节省，想把利 润翻倍，把１００万营业额做成２００万，是不是比那更辛苦？我希望你明天就行动，跟你的供应 商讲，能否把供?价格降下来１％？别小看１％，他很可能答应，因为少嘛。但对你来说，减少１ ％的供应价格，可能在利润上变成增加５％！ 再次声明，做生意别像个守?奴，但能省的必须省，对待“非策略性成?” 要像杀父仇人般痛恨。告诉你的员工，四处省钱可能挺麻烦，但省下来的钱会有一部分会陆续出现 在他工资单上。 对我们而言，多次把十几万元捐赠给春蕾计划。救助失学女童的行为，已经变成了例行公事。但我 们从?皱眉，因为想到这钱是从一张张双面用的复印纸、几毛钱的坐出租车差价、或从供应商那里 省出来的，就开心不已。 www.u160.com 酷客网