提问的力量
Author: 弗兰克·赛斯诺
Date: 2017-04-02T00:00:00+00:00
Publisher: 中国友谊出版公司

图书在版编目（CIP）数据

提问的力量/（美）弗兰克·赛斯诺（Frank Sesno）著；江宜芬译.--北京：中国友谊出版公司，2017.4

书名原文: Ask More: The Power of Questions to Open Doors, Uncover Solutions, and Spark Change

ISBN 978-7-5057-4005-1

Ⅰ.①提… Ⅱ.①弗… ②江… Ⅲ.①成功心理－通俗读物 Ⅳ.①B848.4-49

中国版本图书馆CIP数据核字（2017）第057777号

著作权合同登记号图字：01-2017-2220

Copyright © by Frank Sesno

Chinese edition published in agreement with Abrams Artists Agency and The Grayhawk Agency.

书名 提问的力量

著者 （美）弗兰克·赛斯诺（FRANK SESNO）

译者 江宜芬

出版 中国友谊出版公司

发行 中国友谊出版公司

经销 北京时代华语图书股份有限公司　010-83670231

印刷 河北鹏润印刷有限公司

规格 690×980毫米　16开

16 印张　200千字

版次 2017年4月第1版

印次 2017年4月第1次印刷

书号 ISBN 978-7-5057-4005-1

定价 46.00元

地址 北京市朝阳区西坝河南里17-1号楼

邮编 100028

电话 （010）64668676

关于本书的赞誉

本书极富洞见、即时可行、出人意料、感人至深。弗兰克·赛斯诺向我们展示了如何用适当的方式提出适当的问题，如何让每个人把控态势——从诸如科林·鲍威尔和比尔·盖茨等知名人士到努力养家糊口的单亲妈妈，无不如此。提问是人生中必备的技能之一。赛斯诺认为，提问能帮助我们改善关系，使我们在职场中获得更多的成功、提升职业满意度，而或许最重要的是：过上更加充实、有趣的生活。

——美国华盛顿前国会议员

布赖恩·贝尔德

《提问的力量》一书阐明了我们提出的问题能让我们如何受益，从我们的日常生活到重大发现，无一不是如此。本书敦促我们在一个日趋复杂、两极分化日趋严重的当下对自己提出更高的要求。弗兰克·赛斯诺的解释令人信服：如果我们多一些提问，少一些断言，那么我们会找到共同点，解决一些我们面临的最为重大的挑战。每一个关心我们未来的人都应当阅读这本既迷人又激发灵感的书。它不仅仅讨论如何提问，还是一本能帮助我们开展有战略性、有激情、有创意的行动的思维方式指南。

——前佛蒙特州州长

詹姆斯·道格拉斯

本书一部分是回忆录，一部分是大师课。弗兰克·赛斯诺在《提问的力量》一书中不仅悉数自己与一个全明星阵容的探讨，而且引用采访记者生涯中的成功与失败，阐明从对抗型问题到遗产型问题的十一种绝佳的提问方式。有人靠争取重要问题的答案维持生计，有人寻求与家人和朋友之间难忘的对话，而有思想深度的提问能促进这类对话的形成，对于这两类人而言，本书为必读之物。

——宾夕法尼亚大学安嫩博格公共政策中心主任

凯瑟琳·霍尔·贾米森

弗兰克·赛斯诺的《提问的力量》揭示了领导力的一个重大秘密：顶尖领袖提问的巧妙在于他们同时使用情商与事实，获取需要的信息，进而解决重大问题。

——记者、主播兼《插话式生涯：如何在妨碍充斥的时代努力工作》等书作者

法莱·奇德亚

著名记者弗兰克·赛斯诺运用丰富的故事和实用的结论，向我们展示了问题如何以惊人、强大的方式改善我们的生活——乃至改变世界的方法。

——提问学家、《一个更美的问题：引发突破性思维的探究能力》作者

沃伦·伯格

本书试图挑战我们以一种更加广阔的途径解决问题。弗兰克·赛斯诺向我们展示了如何通过敏锐、持续的提问诊断问题或辨别机遇。如果我们能带着多种视角提问，那么我们就能想出更加宏观、更有创意的解决办法。

——高盛董事总经理

苏茜·谢尔

每一个为重要问题寻找好的答案的人都应当阅读本书。在本书中，赛斯诺将教你提出最佳问题的艺术与科学。本书写得不错，界定仔细，我会给我的学生布置阅读任务。

——南加州大学新闻传媒学院院长

欧内斯特·威尔逊

我们生活在一个不乏宣言与惊叹号的时代。我们的公共领域通常缺乏探询，却充斥着谴责与论战。赛斯诺的《提问的力量》一书却能以如此简单、如此耳目一新的方法改变我们的沟通方式。本书的各章节都在谈论让他人以开放、诚实、探究的方式加入谈话中去——时而引起共情，时而充满对抗性，却都是本着让对话更有建设性的目的。无论我们是老师、政治家、执行主管、管道工、儿子、女儿、配偶抑或朋友，赛斯诺都提醒我们提问的艺术核心在于我们是怎样的人。这是一本极好的读物，事例引人入胜，故事感人至深，阐释了问题如何比答案更具有改变世界的深层次力量。

——米德尔布里学院院长

劳里·巴顿

弗兰克·赛斯诺撰写了一部原创的、情节紧凑而又启发思想的问题之书。不过，秘密在于这本书无处不在揭示答案。从科林·鲍威尔到乔治·拉莫斯，从专家级屋顶工到赛斯诺身体残疾的姐姐，你将看到人们如何让问题为己所用。你将了解反问句的简单有效、没有问号的问题所产生的力量。阅读本书，深化你对生命中最激动人心的挑战的见解——如何学习、工作、探索，以及如何生活。你可能会像我那样，发现多数情况下答案蕴含于恰当的问题之中。

——特殊奥林匹克运动会主席

蒂莫西·施赖弗

谈到提出适当的问题，得到真正有意义的适当的解答，赛斯诺就是你的诉诸对象。

——《VOYA杂志》

《提问的力量》一书既新奇又振奋人心。它向我们展示了问题如何传递兴趣、满足好奇心、揭示能改变你的职业生涯和个人生活轨迹的答案。

——800CEORead

《提问的力量》一书是有关提问的基本指南，它有助于更好地实现目标。通过融入故事和卓越之士，这本具有启发性的书将向你展示你不仅可以通过提问获取知识，还能发出挑战、激发灵感、进行创新、表现超常。

——美国有线电视新闻网新闻节目主播

安德森·库珀

弗兰克·赛斯诺提出了所有正确的问题，彰显了问题的力量。要旨：不要回避问号，学习如何使用它们。我将问题当作武器，而弗兰克是一位作家，他用问题改善我们的生活。

——Univision电视新闻记者、新闻节目主播

乔治·拉莫斯

弗兰克·赛斯诺是一位采访大师。他在《提问的力量》中揭示了自己忙碌生活的秘诀。阅读本书：它将帮你让每一次对话在活跃的氛围中进行，去繁就简，拆穿托词，将陌生人变成朋友，通过重大的决策绘制你的人生航线。这不仅仅是一本关于如何提问的书，它还关乎如何丰富地生活。

——畅销书《重新设想生活》作者

芭芭拉·布拉德利·哈格蒂

我们希望做出正确的决定吗？或者，我们希望理解事物吗？（警告来自这本著作的剧透：后者增加了前者的概率。）真希望我是在开公司、做投资、环游世界、抚养孩子之前读到本书。在当下复杂的进程中，我们被快速、简洁的回答吸引。然而，花时间提出适当的问题从未变得像现在这样重要。《提问的力量》是我们人生旅途的路线图。

——风险投资者、《创业之星》作者

克里斯托弗·M.施罗德

致谢

此生中，我问过许多问题。正是这些问题让我受到启发，发起了这个项目。事实证明，著书过程中有着极其艰巨的挑战，它们被生活和工作的强风反复侵袭，跨过它们比我想象中更难、收获更大。如果没有这颗星球上一些最坚定、最具创意人士的帮助与鼓励，我将永远无法著成此书。首先，我的妻子，凯西，对我十分信赖，并且坚信此书会使人们开卷有益。她表达信任的方式我只能称之为不可思议。无论是早晨提出的第一个问题，或是夜间交谈的最后一句话，她的鼓励就像是从概念到章节中演化而来的想法。她阅读此书时毫不偏袒，进行编辑时也沉着冷静。每一页在她的润色下都更趋于完美。

史蒂夫·罗斯是掌舵人，是法律顾问，是我的原动力和支持者。他帮助我发起了该项目，并让我保持专注。史蒂夫提供的洞见与指导让我的想法得到完善、方法更有技巧。他见解清晰、信心满满，领我穿过一片我从未航行过的海域。

我与我在Amacom的编辑埃伦·卡丁共事十分愉快。她的编辑工作严格细致。她常常有好办法来鞭策我用语简洁明了。当我对抗日历上假想的威胁时，她打消我的疑虑。当我需要更多时间时，她表示理解。

塞斯·舒尔曼帮助我构建了一个拱形结构和一种概念性方法。杰伊·海因里希斯对我的语言进行了语法分析，并告诉我什么时候一个章节会起作用，或者当一个章节不起作用的时候，如何做效果会更好。

受到我的“采访的艺术”课程的学生的问题的启发，我进行了一些探索，他们让我相信可以著成此书。那些帮助我进行研究、核查事实、完成编辑工作的学生非常了不起。尼古拉斯·加尔布雷斯、克里斯季·阿波加斯特、凯特·麦考密克，你们的表现让人惊艳。法丽达·法齐，你将探索这个世界。布伦特·梅利特，感谢你的事无巨细、热心和干劲。你们为这个项目增添了活力。

对于我在乔治·华盛顿大学和媒体与公共事务学院的同仁，我亏欠他们一句感谢。他们向我展示经过精心雕琢的问题如何让从研究到被揭露真相的各类事物得到展现。我要特别感谢无比忠诚的金姆·格罗斯。在书稿截止日期逼近时，我的注意力分散，是他承受了大部分的压力。我还要特别感谢尊敬的罗伯特·恩特曼。他的研究是指路的灯塔，他的建议非常宝贵。

本书围绕一些人物的故事展开，他们的提问技巧超凡绝伦。他们中许多人的故事被收入本书。尽管每一段对话都为我的写作提供了素材，然而有一些人的故事未能入选，这无可避免。我本希望我可以在书中囊括全部内容。对于所有人，我都深深感激。你们的经历和故事照亮了我试图传达的理念。感谢以下各位分享你们的问题，感谢你们的好奇心：怀特·艾尔斯、埃德·伯内罗、黛比·比亚尔、吉姆·布伊泽尔、伊芙·伯顿、狄伦·拜耳斯、珍·凯斯、艾德丽安·克莱尔、安德森·库珀、阿尔·达比、约翰·达勒姆、吉姆·戴维斯、肯·多卡、罗伯特·恩特曼、托尼·福西、加里·芬克、尼娜·费德洛夫、特里萨·加德纳、特里·格罗斯、戴夫·伊赛、里克·利奇、凯瑟琳·李、史蒂夫·米勒、加文·纽森、桑德拉·戴·奥康纳、特德·奥尔森、戴安娜·欧瑞克、凯伦·奥斯本、科林·鲍威尔、贝蒂·普瑞斯特拉、普拉迪普·拉曼穆西、乔治·拉莫斯、黛安·雷姆、海伦·里斯、大卫·桑格、鲍勃·希弗、埃德·斯科特、巴里·斯伯达克、谢莉·史托贝克、西德尼·特拉特纳、贾格迪什·舒克拉、凯文·温斯顿、霍华德·祖克尔。这个世界因为你们的提问而变得更美好。

我想向巴巴拉·布拉德利·哈格蒂致以我个人的谢意。她以记者兼作者的身份向我提供了她本人的经验，同时坚持认为我一定能做成此事。安妮·罗杰斯高举着火种，帮助照亮前路。德尼丝·申克尔分享的故事展示了好问题如何能够巩固良好的关系。克里斯·施罗德敞开家门，举行了一次不同寻常的晚宴，而这段场景被写进本书的一个章节。

一个平台给我提供机会，让我得以提出更多问题，挖掘更多我此前从未想象过的有关人类境况的故事。我对这个平台同样深表感谢。我逐渐成长为一名新闻记者，与此同时，CNN从一个有线电视的试验成长为一个拥有全球影响力的新闻网络。它曾经引起了巨大变革，而如今，它依然势头不减。特德·特纳，我谨代表这颗星球感谢你的远见与勇气。这并非易事。至于我的朋友瑞克·戴维斯，我将永远也无法准确地表达我的感激之情，谢谢你在我们共事多年来孜孜不倦的指导、我们之间的深厚友谊以及你出色的判断力。对于构建能得到明确答案的问题而言，你总能找到更好的办法。我希望CNN永不放弃其使命，传播信息、参与事务，将人们带向意想不到的地方，在那里，他们将遇见未曾遇到的人，邂逅新想法，思考新视野。

最后，我想感谢我的孩子们，马特、克里斯、埃米莉、儿媳埃米莉，以及我的姐妹罗拉和朱莉。你们是我罗盘上的指针。你们是送给未来的礼物。请不断地提问。

谨以此书献给凯西，我永远的挚爱；献给马特、克里斯、埃米莉，我们的未来；献给罗拉，我们的灵感源泉。享受这趟旅程，与他人慷慨分享此书，永远不要停止发问。

第一章 为何提问

第二章 事有蹊跷：诊断型问题

- 出了什么问题？
- “好管闲事小姐”
- 神秘病人
- 坏消息也是好消息
- 历史也是新闻
- 挑战专家
- 诊断之后，提出策略

第三章 视野与挑战：战略型问题

- 确立视野
- 一个战略方案
- 挑战自我

第四章 由内而外：共情型问题

- 好教授
- 具有同理心的采访者
- 治疗式提问
- 许可和限制

第五章 温和的质问者：桥接型问题

- 引导他们说话
- 解决谜团
- 公开肯定并承认
- 没有问号的问题
- 反问句
- 搭建桥梁

第六章 郑重声明：对抗型问题

- 留意倾听
- 一群观众帮了忙
- 无路可走
- 钝器袭击

第七章 试想一下：创意型问题

- 超越可能性
- 时间旅行
- 剪断绳子
- 构想的现实
- 请求颠覆

第八章 可解决问题：任务型问题

- 聆听共同目标
- 价值主张
- 改变世界
- 分担工作
- 你为什么来这里？
- 请求给予聆听
- 有目的地解决问题

第九章 进攻未知：科学型问题

- 医生的探索
- 神秘杀手
- 文化冲突
- 试验并核实
- 充分发挥自我
- 慢问慢答

第十章 爱迪生试验：采访型问题

- 搜寻最佳大脑
- 向后看，向前看
- 快球问题
- 准备接招曲线球
- 直率的候选人
- 寻求组队
- 采访面试官
- 好主意

第十一章 灵感迸发的主持人：娱乐型问题

- 做好准备，定好基调
- 该你上场！
- 与苏格拉底共进晚餐
- 制造欢声笑语
- 一堆问题

第十二章 人生的教训：遗产型问题

- 寻找语境
- 我为什么没有提问？
- 拉比
- 面对失败
- 找寻意义
- 探究生命

第十三章 很高兴我提问了

- 法官的公民权
- 寻求指引
- 人性的诗歌
- 时常发问
- 世俗与深刻

第十四章 问题指南

- 诊断型问题
- 战略型问题
- 共情型问题
- 桥接型问题
- 对抗型问题
- 创意型问题
- 任务型问题
- 科学型问题
- 采访型问题
- 娱乐型问题
- 遗产型问题

第一章 为何提问

巧妙地提问会让人更加聪明。通过提问，我们学习、交流、观察、发明创造。我们打破界限，探索秘密。我们破解谜题，设想做事情的新途径。我们思考意图，确立目标。我们对自己的言行负责。我们活得宽厚而仁慈，套用约翰·F.肯尼迪的名言，即不要问他人能为我们做些什么，而要问我们能为他人做些什么。好奇心能开启心智，激发想象力。

然而，事实上，我们中的绝大多数人并不真正了解提问在如何起作用，换言之，如何让问题为我们服务。在学校里，我们学习数学和科学，文学和历史。在工作中，我们了解产出与指标，盈亏损益。但是，我们却从未学习过如何有技巧地进行提问，如何积极地倾听，如何将提问当作强大的工具以实现我们的真正目标。

在适当的情境下提出适当的问题，能帮助你实现短期规划与终身目标。它们开启了探索发现与通往成功的大门，让你与珍爱之人距离更近，甚至还能为你揭开宇宙中最古老的不解之谜。具有洞见性的问题能帮助你与陌生人建立良好的关系，在面试中留下良好的印象，在下一次派对中设宴招待来客，而这些问题是成就更加快乐、多产与充实的生活的关键。

本书将向您展示提问能给您带来的回报。我在每一章中探讨了一个不同类型的问题，就其专门的提问方式和聆听技巧进行阐述。在本书结尾处，你将学会甄别提问的内容和时机、倾听时需要留心的内容以及你可以期待的结果。所有章节均提供实例，通过卓越人士的故事来体会这种提问方式，这些问题曾让他们积极行动、脱颖而出。

近四十年间，我的工作内容就是提问。从一所城区学校到一次技术革命，到首位非裔美国总统的就职典礼，我都有幸亲临现场：注视、倾听、提问。我采访过世界各地的领导人，他们曾塑造历史，我也采访过英雄人物，他们投身于贫苦大众和残障人士的事业。我还向公开表明身份的种族主义者和世界上最富有的人发问。记者兼采访者的身份让我经历丰富，并得以通过诸如CNN、NPR和其他媒体以及直面现场观众的方式将这些经历公之于众。如今，我教授大学生应当如何提问以获取信息、找到事实、向权贵人士问责，以及向全世界揭露前所未有的事件。

随着我对探究的沉迷与日渐长，我对我们在公众场合和日常生活中提出（或未提出）的问题越发警醒。技术已显示出无限的视野，但它同样也创造了一种一击即中的搜索引擎文化，在这种文化中，快速回答能掩盖更深层次的探究。美国政治两极化被社会媒体放大，并破坏了公民话语，对话不复存在，取而代之的是恶言谩骂。新闻媒体报道并强化了这些趋势，提问变得越发简短而尖锐。与我入行之初相比，留给电视访谈节目主持人的时间越来越短，关注点也已从解释说明和实质内容转向巨大的争议和赛马游戏。发自内心的问题总是屈居于确定性、意识形态和愤怒之下。但是，假如我们多问问题少做断言会怎么样？我们会发现什么？我们对身边人的理解又会怎样更进一步？假如我们询问解决方案并提出可能改变世界的创造性问题会怎么样？

是一位学生说服我应当著成此书。

为了完成我在“采访的艺术”课堂上布置的作业，西蒙娜（此处为化名）安排与父亲（后文称“莫利”）进行一次访谈。作为一位忠诚顾家的男士，莫利不擅于表露情感，也不倾向于表达。起初，他拒绝了。他对女儿说：“去找其他人吧。”但在西蒙娜的坚持下，父亲最终妥协，同意接受采访，面对镜头和所有一切。

对于一些问题，西蒙娜存疑已久，而莫利也有难言之隐。在一间他们都十分熟悉的私室里，二人相对而坐。首先，西蒙娜提出了一些无伤大雅的开放式问题，这是一种典型的采访技巧。她询问父亲的大学时光，以及父母的邂逅。在莫利看上去较为放松时，西蒙娜抛出了自己长久以来苦思冥想的那个问题。

“在我出生之前，有一个孩子去世了。”她说道，“能否告诉我当时发生了什么？”二十多年来，这个家庭虔诚地纪念这个孩子的生日，但他们却从未真正地谈论过这件事情。

莫利说：“她是早产儿，出生后只存活了一天半的时间。她的双肺功能不全，由此引发了一系列其他问题。”说到这里，他顿了顿。接下来，西蒙娜听到了那个从未对任何人提及的秘密，即便是对莫利的父母，莫利也只字不提。

“于是，你的母亲和我决定切断她的生命维持装置。”他的声音越来越弱。他艰难地咽了一下口水，试图控制自己的情绪。

西蒙娜继续问道：“这是一个艰难的决定吗？您和母亲是如何熬过那一段时光的？”父亲的眼中噙满泪水。西蒙娜亦是如此。

莫利缓缓开口：“当时，做出这个决定的确相当艰难……那段时间，看到一些朋友们的亲子画面，那种感觉尤为痛心。”父亲再次停了下来，“不过，正是这些经历塑造了你。”他看着自己的女儿，说道，如果那件糟糕的事情从未发生，那么她就不会降生于这个世界。

西蒙娜感到眩晕。这些突如其来的真相让她难以接受，一贯坚不可摧的父亲表现得如此沮丧，流露出她此前从未见过的脆弱。

“现在我明白了，在他经历过这样的煎熬后，为什么我对他而言如此重要。”后来，她向我坦陈，“我理解了他为什么总是想方设法地陪伴我，出席我人生中的重要场合，告诉我他有多为我自豪。现在，他拥抱我时，我不会再马上躲开。当我错过他的来电时，我一定会立刻给他回电话。”

西蒙娜揭开了一个深藏已久的秘密，发现了父亲不为人知的一面，改变了与父亲的相处之道，而这一切，只是因为她开始向父亲提问。伴随她的问题浮出水面的岂止一部口述家庭史。

于是，我开始探索不同形式的问题所彰显出的力量。

我曾经和几十个人交谈过，如果你乐意，我们可以称他们为提问大师。我试图理解他们在各自的生活和行业中如何使用问题，并观察我们能从他们身上学到什么。本书中的提问大师们包括我曾遇到过的一些最具魅力、最成功的人士。他们中有知名人士，也有普通大众，他们对身边的人和周围的世界发问的能力帮助他们塑造了人生轨迹。

本书以一个问题开篇。如果你曾遇到过异常情形，而且时间所剩无几，那么你就知道适当地提问能产生截然不同的效果：完美解决或者产生灾难性的错误。第二章将向你介绍那些以诊断问题为生的人：一位来自阿帕拉契亚的执业护士、一位公司周转能手和我的一位屋顶工邻居。他们都是提问专家，能准确地找到问题并解决问题。你将了解到自己如何能瞄准目标、用心倾听、利用经验和本能。

第三章，“上将之统率”将向你展示，在风险高、收益不明朗时，应如何置身事外、顾全大局。战略型问题会涉及选择、风险和后果。它们迫使你挑战传统观念和你固有的偏见。当你权衡重大决策时，它们让你的思路更加顺畅、清晰，同时计划更加完善。正如科林·鲍威尔上将（Colin Powell）向我解释的那样，最艰难的决定可能蕴含着伟大的战略型问题，同理，无法恰当地提问则会带来灾祸。如果你想和某人结交，那么在阅读第四章时，你会读到专家们的做法，即“由内而外”。共情型问题能让你与你熟知的人或是刚刚遇见的人距离更近。这些问题会帮助你成为一位更加贴心的朋友、同事、伙伴乃至家庭成员。此外，它们还能让你发现自我。你将听到三个人的故事，他们分别是家庭治疗师，讲授同理心课程的哈佛教授，以及美国最顶尖的采访者之一、来自美国国家公共电台（NPR）的特里·格罗斯（Terry Gross）。

想要知道一个秘密，即便它可能充满危险？在第五章，你将了解到仔细而耐心地提问怎样在你和不愿与你交谈的人之间搭建起一座桥梁。这些桥接型问题能帮你接触谨慎、多疑甚至是怀有敌意的人。你将看到一位危险威胁评估（Dangerous Threat Assessment）专家如何运用这些问题解开棘手、时而又变化无常的人类谜团。他提没有问号的问题。了解达成目标的方法能帮助你与对方进行沟通，如果与恐怖分子沟通不顺，那么，至少与青少年的沟通不在话下。

如果无法建立起沟通的桥梁呢？第六章将向你展示，应如何使用对抗型问题向对方的言行问责。这样的质询通常让人不快，但它的确能表达郑重声明，正如我曾经在一次离奇的邂逅中发现的那样。安德森·库珀（Anderson Cooper）认为，要认清你心中的目标。乔治·拉莫斯（Jorge Ramos）表示，要做好准备面对后果。不过，正如你将看到的那样，如果你勇于坚持自己的信念，知道自己在谈论什么，并且能精准地发问，那么你会成为一名更加强大的对手。

你曾经多少次听到人们对你说你应当跳出固有思维模式，独辟蹊径，冒险一试？在第七章，你会意识到你能够通过提问而非命令来达成目标。如果你想要真正发挥自己的创造力，那就让他人驰骋想象，树立雄心壮志，假装重力不存在。旧金山市前市长、加利福尼亚州现任副州长加文·纽森（Gavin Newsom）和好莱坞电视剧制作人埃德·伯内罗（Ed Bernero）有何共同之处？他们都通过提问的方式让人们置于不败的境地。

在第八章“可解决问题”中，你将看到，你能如何通过提问创造出目标感和使命感，同时，激励他人做出贡献，甚至可能签发支票。你将见到凯伦·奥斯本（Karen Osborn）和瑞克·利奇（Rick Leach），前者曾筹集到数百万美元的资金，后者则希望养活全世界。你可以借鉴他们的方法，成为一位卓越的领导者。你会发现许多意想不到的途径，从而提高聆听技巧，设定共同目标，采取具体行动。

第九章将进入未知和原因不明的领域，且看科学问题如何解决世界性的谜题。你将见到一位医生研究员，潜心研究致人死亡、引发公众恐慌的艾滋病病毒/艾滋病和埃博拉病毒，你还将找到能运用于自己实际生活的灵感和想法。

接下来谈论金钱问题。你或许正在尝试填补一个职位空缺，你想得到那份工作。你的问题检验了你与这份工作的兼容性，也许还预测了你的未来。第十章从两方面向你展示应如何提出这些问题。你会遇到一位CEO和一位技术老手。前者主张组队工作法，而后者可能只会询问有关你最喜欢的超市过道的问题。

有趣的问题能将你的无聊晚餐变成充满智慧碰撞、奇思妙想、妙语连珠的剧场。做你自己的脱口秀主持人。在第十一章，你将学到一些方法，这些方法运用了一个人的理念，这个人是我所见过的最具魅力、好奇心最旺盛的人之一。使用这些方法能引出难忘的对话，使交谈持续下去。邀请苏格拉底共进晚餐——如果你勇气十足。在下一次进餐时遵循本食谱，你将使每个人都有话可聊。

最后，这一切都意味着什么？第十二章提出遗产型问题，这些问题揭开了你的生命之旅，以鼓舞人心的笔触雕琢出成就与感激。这些来自边缘的问题将帮助你退后一步，观察你的所作所为和你认识的人。在这里，你将遇见拉比，他被问及上帝的旨意，还朗读了一位二十五岁的青年质疑她的未来的奇怪话语。我还将向你介绍我所遇到的最勇敢的一个人。

在本书的结尾，我提供了一个指南，该指南总结了问题类别及其组成部分，你可以尝试一些理念，从而成为一名更高效的提问者。

本书并非一味地说教。它并没有教你如何在每一个情境中提问。不过，它确实提供了一些实例，这些实例证明了问题的力量和细致入微的深度聆听所带来的益处。不同类别的问题反映出好奇心的差异。正如你将看到的那样，每一个类别均列举出了寻求独特效果的不同提问技巧。人天生具有好奇心，我们在骨子里就好奇心旺盛。本书举例说明了一些最成功的人士如何把握他们的好奇心，从而塑造出一种提问和倾听的能力，这种能力被他们运用得出神入化、登峰造极。

我们的问题反映出我们是谁、我们将去向何方以及我们的沟通方式。这些问题帮助我们学习，帮助引导我们，因为有效的提问能争取他人的支持，谋求他人的加入。毕竟，让他人解决问题或是提出新理念，就是在将责任转移给他们。它的潜台词是：“你很聪明，你有价值，你知道自己在做什么，那么，对于这个问题，你有什么解决办法？”

我撰写本书的目标在于向你展示问题的力量，以及这种力量如何能得到有效、自由的运用。尽情享受并向你在这里遇见的非凡提问者们学习吧。

然后，提出更多的问题。

第二章 事有蹊跷：诊断型问题

记者也有担惊受怕的时候，这无可避免。一则谣言，一个电话，然后焦虑感袭来，无论你多么老到。一架客机消失不见，空中交通管制员与机组人员失去联系，飞机从雷达显示屏上销声匿迹，航空公司和民航部门争分夺秒地调查故障原因。我们同样如此。

我们在新闻间里仓促行动，准备直播这起事件。我们到底要说些什么？我们知道些什么？确切的消息从何而来？什么时候来？我们调度记者。我们全面关注联邦航空局（FAA）、联邦调查局（FBI）和航空公司。我们使用新开发的航班追踪应用程序。我们利用资源，与任何可能听闻任何消息的人联系。我们为电视现场直播中最危险的时刻做好准备，即在某事件发生后直到有权威人士确认事实之前。如果我们对事件了解有误，那么我们就会报道失实，让无辜的人受惊，我们甚至还可能影响到首批响应者的行动。我们会失去公信力，会激起观众的愤怒。

在我们通过提问来追踪事件现状和故障源头时，我们的许多工作都会当着观众的面实时展开。

是哪一家航空公司？航班号是多少？机上有多少人？

它是什么时候在什么地方消失不见的？

这些是我们在早期的混乱时刻首先感到困扰的问题，即大事件的人物、过程、时间、地点。

是否发生机械故障？

有人被列入观察名单吗？

目击者看到了什么？

我们需要知道发生的事件和故障原因。在那些问题得到解答之前，事件的其他信息仍将成谜。

出了什么问题？

幸好，绝大多数飞机安全着陆，而生活并不在新闻编辑室展开。不过，我们需要鉴别问题，如此，我们才能设法应对，这是日常生活的调味剂。记者天性敏锐，就好比临床医生利用专业知识将症状与疾病相对应，这是一种技能。你可以培养这种技能，并将它与提问相结合，这让你在不得不对一个问题进行诊断时，能更好、更快、更精准地发问。无论是生命受到威胁，还是地下室的裂缝，无论是肩膀疼痛，还是工作中的问题，你必须弄清楚问题之所在，然后才能做出行动。你必须恰当地提问，接受坏消息，从容应对意外局面，及时获得你需要的答案。

自从人类第一次踏出洞穴，我们便意识到，要生存，就不得不鉴别危险，然后规避或克服危险。这在今天仍然是真理，尽管现在我们的洞穴里有了无线网络，我们仍然常常给专家们打电话。不过，我们能打磨我们的技能，让诊断型提问更加尖锐。当医生、技工和老板认为他们有办法解决我们的问题时，我们能更好地向他们发问。

诊断型提问是质询的开始阶段。它是构建其他问题的基础。它准确地阐述一个问题，为应答提供一个路标。我们提出这些问题，以引出潜藏于表面之下的争议和原因。

怎么了？

我们如何得知？

我们看不见的是什么？

我们要怎么办？

诊断型提问鉴别出一个问题，然后深入探寻其本质，尤其是在问题的本质尚未明朗，更是如此。

你的牙齿让你疼痛难忍。你前往牙医诊所。她问你哪里疼，什么时候疼。是咀嚼时，还是饮水时？她轻拍、拨弄、洒上冷水，然后你从椅子上跳了起来。噢，抱歉，是那里疼吗？是的，你咕哝的声音穿过散落在你的上颚处的残留物。她说是另一颗牙出了问题。你感到“牵连性疼痛”。X光检查确认了医生的说法。一些填充物让牙齿问题得到解决。

你的公司最近推出了一款新产品，却没有销路。每个人都认为这是一次惨败。你不太确定，于是，你雇用了几位顾问，想弄清这是怎么回事。他们展开小组讨论。他们问了许多有关此款产品和类似产品的问题。他们发现，事实上，人们喜欢这款产品，其中有几个人还表示他们会购买——如果他们了解这款产品的话。结果表明，问题出在产品的市场营销方式上。

和来自各行各业的各种不同的人交谈，获取他们对于问题中的人物、事件、时间和地点的独特看法，我发现，诊断型提问构建于一些普世的观念和重点突出的探究之上。

把症状和特效药联系起来。首先，提出大的、宽泛的、“出了什么问题”的问题，然后缩小范围，瞄准目标。通过通用问题，确定症状，详细描述相关的观察结果。

打听坏消息。不要逃避问题或是转移你的目光。为寻求直接回答而直接提问。事情或许变得丑恶，但是，如果你想解决一个问题，你首先要承认这个问题。

研究历史。追本溯源。询问类似的经历、事件和模式，它们提供了一个基准线。寻找与其他情境的相似之处。

再次提问。一个问题的存在仅仅意味着有未知或是未预料的事情。确定你自己的坚定立场，多问几次，找不同的人问。确认并证实信息。

听取不同的意见。我们依靠专家来诊断我们的疾病。但这并不意味着他们就是正确的，并不意味着他们可以通过解释发生的事情来逃避犯错的责任。在你接受诊断之前，询问它是什么，它意味着什么，以及它来自哪里。此外，保留听取第三方意见的权利。

“好管闲事小姐”

诊断型提问的第一步就是你要心中有数。特里萨·加德纳（Teresa Gardner）是这方面的专家。

她的同事们对她推崇备至，这也是我听说她进而找到她的原因，不仅如此，国家电视台还对她做过简要介绍。她勇敢无畏、孜孜不倦、神通广大。她必须如此，因为她在美国一个最贫困的地方工作。

特里萨是一位执业护士，她在弗吉尼亚西南部的阿巴拉契亚山脉的丘陵山谷地带沿路巡视。她称自己的工作是处理“人类混乱局面”。在这里，许多人贫困潦倒，长期患病。他们无法获得工作和医疗保健。许多地区的失业率是全国平均失业率的两倍甚至更多。许多人食不果腹，运动不足，在维持生计中焦头烂额，忽视了自己的健康。

“该地区需求紧迫。但是这里的人们却如此善良。”特里萨对我说道。大多数人都不辞劳苦，骄傲自豪。“我们的病人是你遇到过的一些最好的人。只是他们不走运。”不过，她向我吐露：“有时候让他们接受帮助有困难。”

他们需要帮助。居住在阿巴拉契亚地区的居民出现了不成正常比例的心脏病、糖尿病和肺病的高患病率。一些县报告说早期死亡率是全美其他地方的两倍。特里萨白天都在四处奔波。为应对无底洞似的需求，她带着诊所上路。早年，她驾驶一辆被称作“健康马车”（Health Wagon）的古老破旧的温尼贝戈族马车去往各地。数年来，她的病人通常都不曾咨询过一位医学专业人士。但是特里萨以张开的双臂和洋溢的热情欢迎他们的到来，为他们检查身体，聆听他们的故事，诊断他们的疾病，给他们开具药方。

她像使用手术刀那样使用问题，简短而有力，直达问题本身，进而鉴别并尝试解决问题。她首先提出一些开放性问题，让人们开口说话，然后引出对问题的描述。

你感觉怎么样？

你的症状是什么？

你像这样多久了？

特里萨对病人的提问内容远不止于此——他们的工作、他们的住所、他们的家庭成员和他们的生活、他们的饮食方式以及他们喝的东西。她仔细聆听，以便找到直指问题根源的线索。当她提问时，她的本能、经验和专业知识三管齐下。她从年轻时就已经开始这种训练。

特里萨在这个国家的这片区域长大，即弗吉利亚科本市。在全家人居住的拖车里，她和妹妹共用一个房间。她的父亲在矿井工作，母亲则在一个缝纫厂。她的爸爸背部不好，有的时候疼痛难忍，他会在一天结束时从卡车中跌落，然后不得不爬向卡车前门。

这个家庭尽管并不宽裕，却也比上不足，比下有余，他们尽己所能为他人提供帮助。她的祖母名叫马莫，是一位身材丰满的老妇人，就住在附近。她敞开家门为患病的邻居提供膳食，偶尔还让他们留宿，这些邻居中有一些患有肺结核。特里萨的母亲则会为当地的医院送餐。特里萨还在那家医院做志愿者。

特里萨打小就拥有旺盛的好奇心，接二连三地问母亲事物如何运行、它们来自哪里以及原因。她提出有关地方和人的问题，因此她的母亲给她起了一个昵称叫“好管闲事小姐”。特里萨把这种好奇的天性带到了学校。她回想起那天，她的六年级老师贝茨先生在黑板上画了一颗心，然后开始解释心室和瓣膜的构造，以及它如何将血液输送到全身各处。她被迷住了，想要了解更多心脏的工作原理。心脏如何知道泵出血液的流量和速度呢？她对科学产生了兴趣，开始阅读杂志、书籍和文章——一切她能找到的医学和生物学书籍。

她是全家第一个读大学并最终获得护理实践博士学位的人。之后，她回到家乡。她想要在这里工作，因为她在这里被抚养长大，她知道这里需要她的帮助。

神秘病人

特里萨在复杂地形和人类需求中艰难跋涉，从通常不愿意开口讲话的人那里引出关键信息。她那温声细语的弗吉尼亚口音给问题增添了柔和感，但问题的内容却是经过深思熟虑，且一语中的。特里萨期望能从病人那里得到有关疼痛部位的详细描述。她极少多费口舌、无谓浪费时间。通常，问题深埋于表象之下。

一天，特里萨驾驶着“健康马车”，到达弗吉尼亚州怀斯县时接近午餐时分。一位年轻女性上了马车。她身材矮小，体重超重，二十出头的年纪。第一个问题照例是宽泛的开放式问题，充满温情。特里萨脸上带着一丝微笑，问道：“你今天怎么样？”“不好。”这位年轻女性说道。她感到头疼。她觉得疲惫而虚弱，同时感觉混乱，不辨方向。特里萨询问了她过去的健康状况。这位年轻女性称自己曾患过高血压、糖尿病，还有由慢性病引起的超重问题。

特里萨怀疑这位年轻女性糖尿病发作。她的提问越来越具体，越来越迫切，开始集中发问。

你现在正在服用什么药物？用量是多少？

你最近一次注射胰岛素是什么时候？最近一餐呢？

你还有其他哪些症状？

你得糖尿病多长时间了？是1型还是2型？

你最近一次复查是什么时候？

在过去的几天，你的胰岛素治疗方案效果如何？

这位女性的回答十分短促，带着些许犹豫不决，却也合乎情理。血液试验让病情得到证实。她患有高血糖症。糖尿病和高血糖症的治疗方案简洁明了，那就是严格控制饮食和使用碳水化合物计数法，密切监控胰岛素含量，定期看医生。而她一项也未做到。她的确在进行胰岛素注射，却不确定剂量。此外，距离她上一次看医生已经过去两年。特里萨想了解事情的过程及原因。

特里萨解释道：“我们交谈之初，病因并不明朗。但是有一些描述听上去耳熟。她同时兼两份工，每周工作时间约60小时，并且雇主没有提供医疗保险。”

特里萨询问病人使用的胰岛素从何而来。病人欲言又止，最后承认自己从部队退役的父亲也是一名糖尿病患者。他通过退伍军人管理局（Veterans Administration）获取胰岛素。说到这里，病人再次停下来，眼眸低垂，然后继续道，他们分而食之。

尽管特里萨曾经听闻过比这更加糟糕的经历，但这一次，她仍然对病人吐露的真相感到震惊。特里萨首先告诫病人监测自身状况与控制饮食极其重要，随后，她又提醒病人与其父分食药物可能带来的致命后果。她开具了一个处方，并为她的病人获取保险责任范围提供了建议，这样病人就能承担医疗费用。

特里萨的提问确定了病人的症状与病因，并为其进一步确立最佳治疗方案提供了依据。至少眼下，这位年轻女性和她的父亲会获得他们所需要的药物，以应对二人共同罹患的疾病。

坏消息也是好消息

如果你想成为一名有力的诊断型提问者，你就要欣然接受许多人唯恐避之不及的事情：坏消息。执业护士深谙此道，他们搜集信息只有一个目的，那就是诊断问题以便对症下药。他们需要知道事情的来龙去脉。同样的，记者也对此十分精通。如果那架飞机因为安全漏洞或液压系统失灵而失踪，他们希望揭开问题的面纱，并将其公之于众。他们寻找被滥用的权力，被浪费的钱财，以及庞氏骗局中被诱骗的投资。他们认为，如果超市供应的肉变质了，或者消费者购置的汽车是残次品，那么大众对这类事件的兴趣一定相当浓厚。

如果你要问“出了什么事”，那么你需要寻找坏消息。这就是史蒂夫·米勒（Steve Miller）备受追捧并在过去三十年间赚得盆满钵满的原因。史蒂夫·米勒是一位享有盛誉的投资者兼公司周转能手。他的著作《扭转乾坤的人：我从拯救美国最麻烦的公司中所学到的》（The Turnaround Kid: What I Learned Rescuing America’s Most Troubled Companies）讲述了作者在大公司内部搜寻坏消息并采取相应措施的经历。作为汽车行业资深人士，米勒总能被坏消息所吸引。

为什么这家公司麻烦不断？

问题是如何产生的？

是什么出了故障？

米勒通过各方打探坏消息，然后尝试智取。他聆听解释，而非借口。有一位共同的朋友介绍我们相互认识时，我迫不及待地答应了，然后迫切地订下一趟旅程计划，前往纽约与他会面。

与克莱斯勒具有传奇色彩的首席执行官李·艾柯卡（Lee Iacocca）并肩作战，米勒开始通晓如何处理事故，褪去周转天才的青涩。当性能优越的日本进口汽车大量涌入美国市场时，高额的劳工成本、低劣的产品质量以及毫无创意的设计让克莱斯勒不堪重负、濒临破产。作为克莱斯勒的财务顾问，米勒参与拟定具有历史意义的联邦救助资金，从而挽救了这家公司的命运。在与魅力超凡的艾柯卡发生纷争后，米勒从克莱斯勒离职，投身寻找其他不同行业中岌岌可危的公司。废弃物综合处理巨头美国废物管理公司（Waste Management）得救，其中有米勒的一份功劳。伯利恒钢铁公司（Bethlehem Steel）安然渡过破产危机，米勒一马当先、功不可没。汽车配件制造商德尔福（Delphi）也受益于米勒的努力挽救。

通常，米勒采用的方法是快速提问，快速回答，以及果断而常常充满痛苦的行动。时间从未站在他这一边。在位于曼哈顿中城派克大街的办公室里，米勒摊开四肢躺着。他告诉我，如果有公司打来电话，通常是因为他们的状况已“由麻烦不断沦为令人绝望”。

当他接受挑战时，他会在工作中表现出求生者的本能并运用旁观者的视角。他首先寻找对业务造成核心威胁的问题所在。他说道：“我想说我既不害怕，也毫无线索。我并不认为自己是回答者，相反，我认为自己是提问者……”

米勒的惯常做法是在最初几周内，四处与人会面，鼓励他们向他倾诉遇到的问题、出现的故障，以及遭遇壁垒的节点。在了解过去发生的事情之后，他想要知道人们对未来的看法。

事情从什么时候开始不对劲？

你从中学到了什么？

你认为我们的解决方案怎么样？

他向我解释道，他在职业生涯中遇到的最大一次挑战是出任德尔福的首席执行官。德尔福是汽车配件服务业巨头，曾隶属于通用汽车公司。当时，市值280亿美元的德尔福正在大出血。最终，米勒根据《美国破产法》第十一章的规定，接管了这家公司。当时，这一事件堪称美国汽车工业历史上最大的破产案。整个过程丑陋不堪、难以对付，并且异常痛苦。有时，除了铺天盖地的坏消息，事情似乎毫无转机。

那个时候德尔福已经成长为美国最大的汽车配件制造厂商。在米勒穿过公司大门时，德尔福已分化出多种辅助性风险项目。全球竞争愈演愈烈，形势所迫之下，德尔福已不再将目光集中在其核心产品上。6年前（1890年），通用汽车公司创办了德尔福。初生的德尔福继承了巨额的医疗保险费用和工会退休金开支，几乎被沉重的压力压垮。它向工会工人支付高达75美元的时薪和福利。工人可在48岁退休，并终身享受医疗保险。一旦公司关闭一家工厂，在失业工人找到另外一份工作之前，德尔福要无限期地向他们支付薪酬。这项政策每年给公司增加4亿美元的成本。

米勒当时在接受《华尔街日报》采访时表示，德尔福的劳工成本“约为”美国其他汽车供应商工会成员的“三倍”。对此，他提出如下问题：

是什么让我们陷入困境？

企划书出了什么问题？

在法兰克福汽车展共进晚餐时，米勒回想起他曾让德尔福的国际企业客户评论他们的经历。几轮烈酒下肚，恐怖故事便如潮水般袭来。他们抱怨德尔福变了，变得沉闷枯干，有距离感，混乱不堪，官僚主义横行肆虐，简直是合作伙伴的噩梦。例如，为梅塞德斯-奔驰生产一款新式制动系统，需要不同国家多个部门的签字同意。决议迟迟不下，供应链受损。在如此状况下运营一家具备竞争力的公司实属天方夜谭。米勒对我说：“这意味着我们瘫痪了。”

米勒在著作中将自己比作外科医生，他称德尔福为“绝望的病人，等待时间过于漫长，未能抓住治疗时机”。他总结道，必须要做一个大手术。在米勒上任五个月后，德尔福申请破产并开始了痛苦的重组之旅。米勒关掉了29家工厂中的21家，造成40%的工人失业。他迫使汽车工会员工（United Auto Workers，简称UAW）在工资上做出让步，大大减轻了支付工人医疗保险及养老金费用的遗留成本。此外，米勒还引导公司脱离利润低下的老式配件生产，如底盘、制动器、软管，转而打造高科技电子设备、导航系统和燃油系统。

米勒笨嘴拙舌地做了一些公开声明，这使得原本艰巨的任务更是雪上加霜。他抱怨德尔福无法承担工会员工65美元的时薪、基金医疗保险以及其他昂贵的福利，即便公司批准为高级管理者提供巨额资金。小时工爆发骚乱。米勒面临抗议和法院裁决。作为赎罪和公关举措，他将自己的薪水从150万美元降至区区1美元。尽管如此，当他某一天望向窗外时，他看到工会抗议者们高举着标语，写道：“米勒不值1美元。”

尽管如此，通过提问打听“坏消息”，米勒了解到形势严峻。他还了解危机延伸到了德尔福之外。通用汽车和其他公司依赖于德尔福生产的汽车配件。如果德尔福倒闭，可能会引起一连串的破产。

他说：“我的目标是将世界汽车行业的伤害降至最低。是的，尽管我们已脱离通用汽车、自成一体，但我们几乎将生产的配件卖往这个星球上的每一家汽车制造商。没有我们，也就没有各家汽车制造商今日之成就。”

米勒成功地挽救了公司，而工人和米勒本人都因此蒙受了巨大的损失。他强迫工人做出让步，这在行业内部造成了一系列连锁反应。商业作家艾伦·斯隆（Allan Sloane）对此做出反应，他认为米勒挽救了“底特律三大汽车制造商的遗留财产”，给予了米勒充分的信任。

如果问题被根除，我们还能生存吗？

米勒在询问、应对坏消息时，表现得“无畏且无知”，但这并没有为他赢得人气。不过，正如外科医生给身患重病的病人做手术那样，米勒秉持的观点是如果你想解决一个严重的问题，你就不得不寻找问题之所在，保持专注，直至达成目标。在德尔福那次经历多年之后，米勒给那些备受重组煎熬的人写了一些提示性的便条，做出解释并道歉。

坏消息与代价如影随形。无论是直面不可能支付的遗留成本的企业，还是拒绝承认罹患糖尿病的病人，从否认到诊断和应对，寻找坏消息是迈出的第一步，也是必要的一步。

历史也是新闻

新闻可能是坏消息，也可能是好消息，但历史却是永恒的。历史是诊断型提问的一部分，它提供线索，揭露其中的隐藏模式。

你第一次注意到这个问题是什么时候？

这个问题持续了多久？

在此之前，这个问题是怎样的？

一些最有力的诊断型提问者是历史迷。我的邻居阿尔·达比（Al Darby）在这方面出类拔萃。他是一名屋顶工，专门从事板岩顶板、铜排水沟和防雨板方面的工作。防雨板安装复杂，覆盖在烟囱表面，外面下雨时起引流作用。通常，当屋主发现卧室或走廊有水沿墙壁滴下或是地板上出现水迹时，阿尔会接到电话。他首先会询问房屋、屋顶以及渍水问题的历史。

每次下雨都会渗漏吗？

通常是开始下雨时就出现渗漏吗？

你最初从什么地方发现了渗漏的迹象？之后有什么变化吗？

阿尔熟谙水的走向。他知道水在滴进水坑前，会沿管道或横梁流动12或14米，因此水坑的位置与水流入的位置并不直接相关。他最后会找到预想的路径。他了解得越多，他的问题就越具体。对历史的了解使他成了一名侦探。

你曾经修缮过屋顶吗？

你具体做了什么？

水是从天花板上滴落还是沿墙壁滑落？

只在刮风的时候发生渗漏吗？

如果渗漏与刮风相关，那么可能是某个地方出现了松动，而且出现的问题与屋顶全然无关。如果屋顶曾进行过维修，他想知道使用了哪些材料，何时使用的材料，邻居的房子是否与此类似，邻居家是否出现过任何漏水问题。只有在找出自己可以采取的一切措施后，阿尔才会带上一根软管，爬上屋顶，模拟暴风雨的场景，观察他能否复制这个问题。

阿尔的诊断常常使屋主感到震惊。窗户通常是罪魁祸首。人们任由窗户大开或是窗户的漏缝未能得到正确的修补可能就会造成渗漏。被阻塞的水槽也常常是麻烦制造者；如果没有正确地将水排干，那么水会通过木瓦屋顶或护墙板渗透进屋内。屋顶排水沟或屋顶低处的木头会腐烂。阿尔将手指插进腐烂的木头中，可以判断出腐木中是否曾有雨水渗入。

阿尔对房屋渗漏状况的仔细探究，不亚于馆长在了解一份褪色手稿时的面面俱到。他知道房屋极其脆弱，它们暴露在自然力量中，与无情流逝的时间相抗衡。他想了解房屋的历史遭遇以及曾经的应对办法。他从过去寻找线索。

阿尔为自己的工作深感自豪。他告诉我：“我非常喜欢这份工作，因为我喜欢帮助人们解决问题。就是这样简单。”

挑战专家

加德纳、米勒和阿尔都是专家。他们把好奇心和知识运用到工作中，恰到好处地提问，这些问题帮助他们辨别难题并进行应对。

与你打交道的专家可能是医生、屋顶工、高价咨询师或是街边遇到的一位朋友。但是，即便他们的经验之丰富，远在你之上，你也要做好准备询问他们的结论。他们如何深入问题本身？依据是什么？影响又如何？询问他们的进展，他们在处理类似事件时的经历，你的观点、风险和后续措施。向专家提问使人却步，困难重重。不过，通常这种做法是必要的。我知道这并非易事。我曾有过这样的经历，我的提问直击要害。

你告诉我的信息有哪些？

这意味着什么？

你对我隐瞒的信息又有哪些？

曾经有一段时间，我的母亲感觉不好。她和她的主治医生相处也不愉快。他对她的抱怨不屑一顾。他暗示母亲的问题是消化不良或仅仅是因为年岁的增长而出现的变化。他的问题寥寥无几。母亲产生了挫败感，同时十分生气，于是她找了另外一位医生，并安排了一次见面。他聆听了她的症状，并大量提问，然后让母亲做了测试。

几周后，我和妈妈通了电话，当时我正在休假。最初，她听上去安然无恙，就像往常一样坚定自信。然而，几分钟之后，她深吸一口气。她说，现在不必担心，但她有一些不好的消息。测试结果返回了。她患有卵巢癌。

在我还未来得及做出任何反应之前，她就夸赞这位医生太棒了。他已经安排好了外科手术，她将在几周之内接受手术，也就是我回去之后不久。随后，还将有化学疗法。她说她对这位医生信心十足。一切都会好起来的。

我母亲的生活从来都像坐过山车。她聪颖、敏捷、一向自信满满、好咒骂（所有的脏话都被她用了个遍），同时，她也是我所遇到过的最自以为是的人。无论她的谈话对象是教师还是管道工，她的个性始终如一。她会评判任何人、任何事。而谈到自己时，她会骄傲爆棚，自诩为“我们大楼中最强硬的女人”。她吹嘘自己固执独立，而这为她的所有谈话奠定了基调。

母亲的手术十分顺利。护士过来帮她起身行走时，她尖叫着把她们赶出了房间。她说，她会在完全准备好时起身，而她还没有准备好。这并非易事。医生报告说他对手术十分满意。他已经做出了最大努力，清除了大部分癌细胞。他不是这个世界上最温暖的人，他还可能表现得十分唐突。巡视时，他来去匆匆。然而，作为外科医生，他声誉良好，最重要的是，母亲很爱他。她称他为“蓝眼医生”。

在外科手术结束后，我们想要了解：

接下来又会有怎样的遭遇？

哪些化疗药最有效？

妈妈感觉怎么样？

我们会面临怎样的副作用？

治疗期的生活会是怎样？

她渡过这次难关的概率有多少？

从蓝眼医生那里得到回答的过程痛苦难忍。他从来没有太多时间，他尤其不愿意讲话。即便他讲话，谈论的内容也多集中于临床治疗。我们感到挫败。就在外科手术结束后不久的一天中午，我在走廊上拦住了蓝眼医生。我们所处的位置离妈妈的房间仅仅几门之遥，我们轻声交谈。问题简短，回答同样如此。我感到疲惫而焦虑。我回忆起当时的对话，大致如下：

“这样下去会有什么结果？”

正如他曾经说过的，手术进行得十分顺利。下一步将采用化学疗法。他会密切留意她的状况。

“话虽如此……我们应当抱有怎样的期望？”

“每位病人状况不同。”他说道。

我回应道：“这我理解。但是，你对未来的情势想必有所判断。”

“你无法预测。”

我并不期望他做出预测，只是希望他能告诉我们接下来妈妈还将面临怎样的困难，以及根据他的经验和她的身体状况，他觉得结果会如何。

我转换了提问的角度。

“瞧，如果现在的当事人是你的母亲，难道你不想了解情况吗？难道你就不会提出这些问题吗？”

他小心翼翼地缓慢开口。

他说道：“一般而言，病人的状况呈周期性出现。手术和首次化疗会让她有喘息的空间。”

“持续多久？”我问道。

“通常是十八个月左右。但是，那个时候，癌症会卷土重来。”

“在那之后呢？”

“我们会尝试进行另一轮的化疗，看一下疗效如何。通常，化疗会抑制癌症，这一周期约为六个月。”

“然后呢？”

“我们会继续采取措施。我们找到疗效最好的药物。理想的情形是我们能像控制其他慢性病一样控制癌症。”不过，他表示化疗的效果会随着时间的推移而减弱。

我问道：“这个过程会持续多久？”

他犹豫片刻：“一般是四年。不过也有特例，情况进展顺利，有少量患者会自此过上无癌的生活。”我们希望妈妈能成为其中一员。

与蓝眼医生的快速问答仍盘桓在我脑海中。在那之前，我做过一些研究，在那之后，我又做了更多研究。我大致了解我们要面临怎样的困难。不过，我可以直言，这将比我们预料的还要艰难。我们需要医生的深刻见解。我们想要知道他所了解的情况。我们还要明确表示，我们全身心投入此事，并且我们期望掌握一切信息。这必须是一种合作伙伴关系，我们期待我们的提问能得到回答。

发生什么事了？

你如何得知？

你曾经是否见过这样的状况？

你对我们隐瞒了什么？

你会把情况向你的母亲和盘托出吗？

向专家提问或许令人生畏。你要提问、钻研、坚持。专业知识至关重要，但即便是专家也会出错。但这是你的母亲、你的屋顶、你的业务、你的身体。列个单子，写出问题，在其中的每一项都得到解决之前，不要放松。

如果你选择的专家无法回答或是不愿回答你的问题，你就将它视为危险信号，视为你需要准备第二个（或第三个）解决方案的明确迹象。提问，直到你弄懂问题以及每一项可能的解决方案的利弊为止。

诊断之后，提出策略

阿尔·达比（Al Darby）、史蒂夫·米勒（Steve Miller）、特里萨·加德纳（Teresa Gardner）的人生轨迹截然不同，但他们都运用诊断型提问的方法鉴定问题并解决问题。他们洗耳恭听，他们会询问问题存在的原因以及问题从何而来，他们从中找到坏消息。他们既了解现在，又追问过去。他们在压力下工作。他们聆听细节，并寻求解决方案。

这便是特里萨的成名之路。她上过《60分钟》的人物访谈。该节目是美国播出时间最长的电视杂志节目，吸引了超过1000万电视观众，网络观众比这一数字还多几百万。节目中，她驾驶一辆被称作“健康马车”（Health Wagon）的古老破旧的温尼贝戈族马车去往阿巴拉契亚各地，通过提问来治疗她珍视的“人类混乱局面”。这揭露了问题的特性和她解决问题的决心。她获得的关注多于她的期望值。她收到演讲邀约、资助，最后，她收到一辆温尼贝戈族健康马车。这样，她就能向更多人提问、诊断，并为他们治疗。

诊断型提问能鉴定问题、找出原因、获取反馈，并将你带向下一层次的提问：

现在该怎么办？

这一种治疗方案有怎样的连带风险？

我们要留意什么？

史蒂夫·米勒认为首席执行官们应当在深夜寐而不睡，提一些“出现了什么异常情况”的问题，这样他们就能迈出下一步，提出真正紧要的问题。

我们选对了行业吗？

我们在向前看吗？

我们完全预想出了未来的问题和机会了吗？

我们所秉持的价值观正确吗？

我们拥有可持续的商业模式吗？

一旦你知道你要面临的困难，你就能进入到下一层次的提问。在这一层次，你会设定视野，提问内容涉及长期挑战、机会以及目的。

第三章 视野与挑战：战略型问题

不止一个早上，醒来的比尔·盖茨和梅琳达·盖茨在享用一碗有机燕麦粥时决定将他们的精力和钱财用于对抗疟疾。他们知道这种疾病造成了巨大的伤亡。在被携带病毒的蚊子叮咬的两周内，病患会出现如下症状：发烧、体寒、头痛和呕吐。他们深知，如果病患在24小时内无法得到治疗，那么病情便会加重并使人死亡。他们看过相关数据：每年，有多达3亿人饱受这种疾病的困扰。并且其中绝大多数感染者为孕妇和儿童，绝大多数感染者位于非洲。拥有雄厚财力和庞大基金会的盖茨夫妇四处寻找慈善投资，这些投资可最大限度地改善大多数感染者的生活。2007年，在一次有300多名来自卫生界和政治界领导人出席的论坛上，梅琳达·盖茨呼吁人们毫无保留地对疟疾发动攻击：“科学与医药的进步、前景良好的研究活动、世界范围内人们关注度的提高，为我们创造了历史机遇，不仅可以治疗或控制疟疾，还能制定计划消除疟疾。”

呼吁消除疟疾成为世界上医学研究领域最有雄心壮志的目标之一。研究人员和医生取得了巨大的进展，在短短几年内，疟疾致死率下降了50%。不过，如果这项运动确实根除了疟疾，又将有数百万人的性命以及难以计数的病患得到拯救。它将在一些地方发挥巨大的潜力，在这些地方，疟疾会逐步削弱家庭、社区乃至国家的力量，疟疾成为一种诅咒。打败疟疾将成为人类社会史诗般的壮举。它需要巨大的投资、决心、战略联盟，以及大量的时间和无限的精力，与其他宏大的计划别无二致。这项巨大的工程需要人们不遗余力，而战略型问题能辅助人们了解定义、做出解释、贯彻实施。

这个问题的范围如何？

成功的代价是什么？

我们能成功应对挑战吗？

具体问题由一系列独一无二的症状和形势决定。在第二章，我向你们展示了诊断型问题如何在鉴定某一个具体问题时发挥作用。战略型问题的内容涉及较大的挑战与长期的目标，涉及风险、机遇、成本、影响，以及替代方案，正如你的关注点在于大局。当你思考未来的效益与后果时，它们帮助你确立视野、厘清目标、思考障碍。

确立视野

或许你曾受邀参与打造初创公司。你喜欢那群创业的人，他们几年来一直得到资助。创业计划让人兴奋，可能带来丰厚的收益，不过这个想法却未经过任何试验。竞争的步伐十分迅速。你要辞去原来公司的工作，不仅如此，初创的世界里没有任何工作保障。

或许，为了摆脱激烈的商业竞争，重新开创生活，你的合作伙伴正在全国四处游说。这个想法具有吸引力，可你不确定你在那里能有何作为，你也无法确定这一步会带来怎样的实际变化。事实是，此刻的你同样不喜欢这种生活，但这将是跃进未知世界的巨大突破。但你仍会心有疑问：这次改变值得付出所有吗？现在有两周一次有保障的薪金呢？

你的公司员工认为一个产品的市场份额会增加，正在考虑向其进行大量投资。你不得不进行裁决。竞争对手正在吃你的午餐，他们刚刚做了一项非常成功的广告宣传，引发了热议，你需要做点什么才好。或许新产品会不同凡响，但它需要巨额投资，需要你花费大量时间，同时它还需要有力的市场推广。这看上去相当酷，但它能否实现你需要的轰动效应还是一个未知数。

这些举措需要倾尽全力，利与弊都让人望而生畏，此外，还有大量的未知因素。

弗里克·韦穆伦（Freek Vermeulen）在伦敦商学院担任战略及创业学助理教授。他在2015年9月发表的《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）中写道：“就定义而言，战略是指在不确定的情况下做出复杂的决定，并产生实质的长期的影响。”针对这个几乎人人都过度使用却又理解欠缺的词，韦穆伦颇费心思，做出了一个优雅简洁的描述。不过，通过战略型提问，你能明确自己的长期目标。当你质疑你的设想时，你会衡量相关的投资与风险。这些问题基于几个首要原则而产生，非常棘手。战略型提问就像地球上空想象出来的卫星，初见是轮廓，将镜头拉近后一切细节清晰可见。

抓住全局。对挑战或机遇下定义，询问它为何至关重要。明确地说出目标，它反映了你的价值观吗？还有谁在乎？其他人准备做些什么？站在6万米之外观看，它又是什么样子？

了解你面临的遭遇。承认你有一个有价值的对手，无论它是一个人、一个地方，或者是盖茨事例中的疾病。正视并尝试深入了解它，因为它是你前进路上最大的拦路虎。询问你的对手能让度什么，而你又愿意拿走其中的哪些。

明确你的计划。弄清怎样的策略能帮助你达成战略目标。接下来的几步是什么？前方的路要怎么走？每个人的职责是什么？你在沿途要如何衡量成功？了解这样一个事实：即便你的战略利益保持不变，你采用的策略也会因时而异。

挑战自我。坚持实施你的计划，明确地提出建议，寻找突破口。推演各种不同场景。你有哪些因素未曾考虑到？哪些地方可能出现故障？你能依据事实对战略进行解释和辩护吗？或者只是情绪在驱使你？强迫自己停下来，询问自己的观点和替代方案。

定义成功。你能大致描绘成功吗？你如何知道自己获得了成功？成功需要什么，成功的代价又是什么？

一个战略方案

比尔和梅琳达·盖茨基金会在投入时间和资源对抗全球范围内的疟疾之前，发布了一组耗费心力的问题。基金会曾出版了一个有关战略型提问的小册子，名为《战略生命周期》（Strategy Lifecycle）。这本指南可以当作任何大的决策或运动的样板。

《战略生命周期》开篇提出了一系列问题，以体现挑战的维度、应对挑战的观点以及终极目标和长远抱负。“回顾”和“审视”方面的问题旨在从以前的经历中汲取经验教训，同时明确历史和问题的维度。

能从曾经的策略中汲取怎样的经验教训？对未来的工作有何启示？

问题的本质是什么？

解决问题最有望成功的途径有哪些？

下一组问题囊括“战略选择”。这一部分的问题更加具体，与挑战和完成任务所需要的准备工作直接相关。

在我们看来，改变将如何发生？

我们有哪些可为，有哪些不可为？原因何在？折中方案是什么？

我们的合作伙伴扮演怎样的角色？

需要多少资金？

我们要如何衡量成果？

有哪些风险？

这些问题的答案能帮助团队设定任务参数，它们提示风险，促使团队全盘考虑机会、策略和不足之处。随后，团队会提出下面的问题，以了解实现既定目标的方式和条件。

采取主动的时机和顺序是怎样的？

需要哪些资源？

盖茨基金会的战略型问题帮助阐明决策的制定，为运动提供连贯性，此项运动汇集了野心勃勃、有时又相互矛盾的想法和行动者，以对抗强大的敌人。盖茨基金会发起了这项运动，成为疟疾对抗战中的全球领导者。它花费了数十亿美元创建新的伙伴关系，发起大规模公共健康运动，分发经杀虫剂处理过的蚊帐，资助室内喷雾剂，提供更快速的诊断测试、更易获取的治疗方法，并对如何改善药物治疗进行大量研究。它使疟疾病患转危为安，对于撒哈拉以南非洲地区，效果尤其明显。世界卫生组织发布的2014年世界疟疾报告预计，自2000年起，世界范围内和非洲地区的疟疾死亡率分别下降47%和54%。据研究人员报告，对抗疟疾在多个领域取得进展，其中包括单剂量治疗以及一种可能完全抵御该疾病的疫苗。乐观人士认为疟疾将在2030年得到根除。

挑战自我

无论你是站在职业生涯还是个人决策的十字路口，战略型问题都至关重要、必不可少。它们是阐明复杂决策而呈现在表面上很简单的问题，这些复杂决策常伴随着巨大的风险或不确定性，以及潜在的巨大代价。它们寻找有关目的与大局的答案。让自己和他人都退后一步，从长远考虑，这将有助于你实地检验一项任务，制定一项战略，给自己带来更好的结果。

你可能会断定答案需要全体一致、积极的肯定。或者，一个更模糊的回应会让你更感舒心。毕竟，有一些最棒的主意和策略是基于预感或奇想而产生。尽管如此，战略型问题会促使你从大体上审查形势、预估状况，你可以由此出发继续前行，对自身潜力和最终目标获得更好的感知。无论你在考虑一项重大的商业举措或是大量投入自己的时间或资源，或是正在仔细思考长期的影响和目标，询问原因、地点和方式，这将帮助你更好地厘清风险和前景。站在一个重要关口，向你自己或是你的团队问以下问题，具体的提问内容视自身情况而定：

这样的行动步骤能增加我的利益吗？

是否有强烈的使命感，一个更大的目标？

这种感觉是否正确，它重要吗？有趣吗？与我的价值观相符吗？

对于做这件事情，我是否有激情并能坚持下去？

我能定义“成功”吗？

我拥有能达到目标的工具吗？

我是否已算好成本、利益、风险、奖励和替代方案？

我的情绪、智力和心灵的福祉会产生怎样的影响？

我最亲近的人会认为这是一个好主意吗？

如果这件事情最终出现在我的自传（或讣告）中，我会为此而感到骄傲吗？

正如比尔和梅琳达·盖茨基金会考虑抗击疟疾的活动那样，他们的战略型问题指向一项需求、一种能力和一个计划，证明了这项大规模全球性运动的合理性。他们此后便与医生和科学家、政府和非政府组织（NGO）、社区组织和普通市民展开合作，以在抗击致命疾病方面取得重大进步。目标高远，勇气十足，雄心勃勃，他们采用竭尽全力的策略，取得的成果证明了代价和风险的合理性。他们的战略构想成熟、执行到位，在明确问题的情况下正中靶心，而战略构想正是基于恰如其分的发问。

第四章 由内而外：共情型问题

我和四位年轻的妈妈共同坐下。她们围成半圆形，这样我们都可以看见对方。她们礼貌得体、轻声细语、打扮漂亮，急切地想要谈论她们自己和她们的孩子们。这是一个多元化的群体，有黑人、白人和西班牙裔。她们全都是单亲妈妈，都接受某种方式的官方援助。

我此行的目的是为CNN撰写一则报道，从受益方的视角来描述福利改革。对这些受益者而言，我们或少有耳闻，或时常谈论却鲜少对谈。我想聆听他们的生活，与他们一道探索这些提议的变化将带给他们怎样的影响。福利改革法，其正式名称为《1996年个人责任与工作机会法案》（Personal Responsibility and Work Opportunity Act of 1996），引发了热烈的辩论和争议。它将时限纳入福利中，要求受助者工作，收紧儿童抚养政策，并通过限制年轻单亲父母的福利以试图劝阻未婚生育。我曾听闻政客和专家在此问题上无休止地力陈己见。不过，我想透过那些受直接影响的人的双眼了解他们如何看待这些变化。我想知道他们的生活会发生怎样的变化。于是，我问道：

这项新颁布的法律将带来怎样的不同？

你们想要什么样的工作？

你们如何养家糊口？

她们全都表示，一份工资将改善她们的生活和财务状况。一份工作会赋予她们自尊，而稳定的收入将帮助她们更好地为人母亲。不过，她们仍然需要照顾孩子，她们仍然需要医疗保障。她们担忧的是她们的薪水是否足以维持全家人的生活。她们想要工作，但她们自身有许许多多问题。

正如对话内容所表明以及我了解到的她们的生活那样，我发现了一个比我，或者说比我的制作人意识到的更加复杂的现实。三位妇女曾与酗酒或吸毒问题抗争。其中一位有六个孩子，另一位有先天心脏缺陷，需要频繁接受医疗护理。她们中所有人都未读过大学。一位妇女表示她差一点就去读大学了。

其中一位妈妈告诉我她即将参加当地一家医院的求职面试。她激动不已，目前正在积极准备。我问道：这是一份什么样的工作？她回答说，做接待或是其他的一些什么工作。收入如何？她沉思道，最低薪水。她要如何用最低薪水支付儿童保育费用？她会得到健康护理吗？她要如何上下班？她对这些问题毫无想法。

随着对话的展开，我意识到真实的情况是有多少事情我们未知，又有多少事情我们无法想象。这些妇女过着支离破碎的艰难生活，生活中满是挣扎与苦楚，虽然有些也是她们咎由自取。我尽了最大努力，想要捕捉到完整的对话，不过我宁愿公众当时在场，亲自提问，亲耳聆听回答，原因在于，尽管符合期待，谈论的也是陈词滥调，但这些妇女意志坚定，十分鼓舞人心。如果你这样提问，你就会获得不一样的视角：

当你每天醒来时，你看到的是什么？

你的感觉如何？你听到了什么？你又在思考什么？

从你眼中观察到的世界是怎样的？

我向来对这样的问题兴趣最为浓厚，这些问题试图理解他人，探索人丰富的立体形象，每个人的故事都独一无二，错综复杂。这些问题挖掘最复杂的人类元素，深度揭示灵魂与历练。这些问题能增进你对两类人的理解：陌生人和与你大相径庭之人。

这些问题，即共情型问题，探究人的工作动力、思考的根源、恐惧的来源以及感受的产生。这些问题没有私心，源自真正的兴趣。只是简单地提问，不带观点或评判地去聆听，给沉默留有空间，让想法自由融合，让人深思或把想法表达出来。甚至还可能让人透露内幕。

共情型提问帮助你与他人沟通，例如，一位正在经历离婚困扰的朋友、一位患癌的家庭成员、一位与分数和社会等级相抗衡的青少年，或者是一位领福利的妈妈。当一位同事需要在家详细地讨论一个论点或是在办公室讨论政治，或是当你想要接触一位来自不同地方、不同背景或不同视角的人时，使用这种发问方式。

在本章，我通过剖析实例，以及从那些研究共情型提问并以此为生的人的视角探索了这种提问方式。他们知道如何通过提问增加信任、加强人际关系、加深对自己的理解。这种提问方式能带来多方面的回报。研究表明，具有同理心的老板能使员工产能更高。具有同理心的医生更能发挥效用。多项研究认为同理心与更好的健康状况与更低的压力水平挂钩。2011年发表在《美国医学院学会杂志》（Journal of the Association of American Medical Colleges）上的一项研究发现，糖尿病患者在接受具有同理心的医生治疗时，能更好地调节血糖水平。其他研究发现，癌症患者对这样的医生更加信任，这些医生会带有同情心地回答他们的问题，传递更少的负面信息，传达更高质量的生活理念。

利用问题建立共情关系包括从另一个视角观察、提问。提问时应：

试新鞋。同理心包括从他人的视角看问题。他在想什么？他感觉如何？如果你转换视角，站在他的角度，你会看到什么？

留下回旋余地。首先提大的宽泛性问题，让人们开口讲话。邀请他们进入他们感到最舒适、最熟悉的领域。

聆听言外之意。你的问题越深入，你就越需要注意聆听线索、语气和心情。停顿和犹豫也有隐含意味。同样的还有肢体语言、面部表情和眼神交流。

建立亲密的距离。表达同情和兴趣。不过保持足够的距离与客观，这样，你就不会做出评判，能提出客观的问题或建议。

好教授

海伦·里斯（Helen Riess）是哈佛医学院的精神病学教授。她研究同理心，教医生如何将同理心运用于面对病人的实际工作中。我通过明德学院委员会认识她，我们两人都是该委员会的成员。从我见到她的第一刻起，我就被她与生俱来的能力所打动。当她在会上交流时，她会专心聆听，提出有深度、有敏感性、多元化的观点。例如，当她提到学生生活时，她表达出对大学学生所面临的压力的特别留意，她认为他们被科技所吞没，在随时在线的信息传送中分身乏术，并要应对成堆的债务以及充满竞争的全球经济中飘忽不定的就业率。

在我了解海伦的背景和兴趣时，我发现她的研究领域是同理心。她研究、讲授、写作、实践、指导的对象都是同理心。我想了解她对于我们其他人如果能通过提问更好地利用同理心持有的看法，于是我前往波士顿与她会面。

她是马萨诸塞州综合医院（Massachusetts General Hospital）移情和关系学项目（Empathy and Relational Science Program）的主任。我们在距这座医院几个街区之隔的她办公室附近的餐厅见了面。海伦实践的是她的讲课内容：当我们入座交谈时，她身体稍稍倾斜，迎上我的目光，神态举止放松而舒服。她聚精会神地聆听，这里没有智能手机的侵入，她没有中断她注视的目光，几乎是在享用午餐的过程中一直在用目光慑服我。

海伦向我描述，同理心是“聆听并采用他人视角的能力”。她表示，同理心不仅能使你理解他人，还能使你将自己想象成他人。“转换视角”是一种途径，它能让人假想他人的观点、情绪、行为与想法，透过他们的镜头去理解他们的观点。

海伦告诉我：“想象和好奇心由此而入。这是你跳出自己的视角，并代入他人视角的过程。”她解释道，同理心并不是问“这件事发生在我身上会怎样？”，而是“我好奇这件事发生在他身上会怎样”。她的共情型问题反映了“视角的转换”。

体会他人经历的事情的感觉如何？

其他人的感受如何？

害怕，欢欣鼓舞，还是易受伤害？

他们成为自己，是什么样子？

海伦和医生共事。她告诉医生，首先提出宽泛的问题，以建立一种共情关系。这是问题中最简单的，但如果这样意味着真诚，它就能既请求给予有用的信息，又能表达真正的关心。

你今天过得怎么样？

不过海伦告诉她的医生，他们要做的远不止提问。他们要近距离地真诚地聆听。他们要听出言外之意。他们必须聆听语调、声调，同时留心病人的反应和肢体语言。他们要保持眼神交流，扫视另外一个人的脸，判断对方是否看上去放松、焦虑、受惊或是有压力。如果他们听到了强烈的情绪，他们应该直接并富有同情心地做出回应。

你最关心的问题是什么？

海伦指导医生如何保持更好的眼神交流，更少地打断他们的病人。她向他们示范如何保持冷静，如何在病人表达情绪或恐惧时给予回应。

她告诉我，提问者有义务睁大双眼、打开双耳，吸收病人真正想要沟通的内容。这会影响治疗结果，未经历过共情的病人不太可能信任他们的医生，也不太可能固守推荐的治疗。他们的满意度更低。海伦告诉我，她自己的研究已经证实了这一点。

“我们做了一项研究，一个系统的回顾和一个原始分析……这表明，医患关系中的低同理心和低度交流的确会导致病患更加糟糕的健康状况，统计数据清楚地显示，肥胖、高血压、哮喘和骨关节炎等病症由此更加恶化，沟通不畅时，这些病患的健康状况就会受影响。”她的其中一名研究生正在进行一项研究，该研究表明，医生一旦对病患产生同理心，其压力水平也会相应提高。

如果同理心在医生的办公室里发挥作用，那么它在其他办公室、家庭或是关系中也能同样发挥效用吗？答案是肯定的。但你要做出努力，小心发问，有意地聆听，然后做出得体的回应，再提出更多的问题。

此外，你不必成为一名医生。这就是我前去与特里·格罗斯（Terry Gross）交谈的原因。

具有同理心的采访者

WHYY电台位于费城市中心。该电台24小时不间断播放广播节目，但只有一个声音为数百万人熟知。

作为美国国家公共电台（NPR）《新鲜空气》（Fresh Air）节目的主持人，特里·格罗斯（Terry Gross）采访过数千人。她提出的问题反映了她表达共情的方式。她的问题能诱导嘉宾开口讲话，让她进入他们的头脑并与其建立联系。全美每周约有450万人通过400多个广播台收听她的节目。特里已经形成了一个独特的风格和声音，用于采访创作类型的人：作家和艺术家、演员和音乐家、思想家和理论家。

特里身形瘦弱，仅1.5米高，实际外形与她广播界最具天赋的采访者之一的身份完全不符。她在大厅里迎接我，将我带进这座广播站的其中一间主录音室。我本人的职业生涯由广播开始，进入录音间，我感觉像在家里一样自在。这个录音间有积灰且朴实无华，空间被一张桌子、几把椅子还有三两个安装在伸出臂上的麦克风所占据，伸出臂可根据需要进行旋转。电台是一个极度私人的空间。这里没有干扰，没有引人发笑的形体表演，没有明亮的灯光，没有令你猝不及防的镜头。人们在电台中更加放松。听众全凭自己的想象来描绘发出声音的面孔。

对于特里而言，从事电台采访完全是未曾料想的职业选择。作为一名女生，她害羞、安静，不想分享任何私人的事情，尤其是与她自己或家人有关的信息。她的祖父母是逃到美国的俄罗斯人和波兰犹太人。他们不谈论家庭成员的黑暗时光或是透露任何细节，他们觉得“有许多发生过的事情，你并不会对他人倾诉”。

特里在纽约水牛城的电台找到一份工作时，她开始找到自己的声音。当时的电台主打女性节目。对于就职申请，特里只好写了几个问题作为范本，这些问题的提问对象是电台的其中一位主持人和一位主张女权的律师，这位律师当时正在做一个关于妇女和离婚的节目。特里本人当时正经历离婚困扰，所以问题很快成形，且十分简单。然后，她得到了这份工作。

当时正值20世纪70年代，一个大学校园，还有幸运的平等主义的公共电台，人人都有机会。特里开始做一些主持方面的工作。她爱上了做广播，而这份工作也回馈给她同样的爱。她回忆起一次演出，女权主义者们在台上穿着女式内衣。她们在使女性形象具体化吗？德拉库拉是公认的性侵犯者，考虑到施虐受虐的特性，她又做了另一场演出，讨论妇女在流行文化中的性别受害者角色。特里告诉我：这位古老的吸血鬼是“施虐受虐的典型”。

两年后，她搬到费城，进入WHYY电台。从此以后，电台便成了她的家。

特里的第一条采访原则是“了解你的嘉宾”。找到他们生活和经历中最有趣的部分。阅读、聆听、观看这些材料。她解释道：“你对某人越了解，你对他们的在意便越真切，他们越有可能对你讲述他们的故事。”把你放在他们的位置，进行视角转换。“他们向你讲述的越多，他们和你的交谈就会越自在。他们和你的交谈越自在，他们就会越吸引人。”

特里就嘉宾的经历和想法向他们提问。她想了解他们的出身，想了解是什么让他们得到鼓励。她询问那些与塑造个性有关的事情，对于创意型人士尤其如此，例如艺术家、音乐家、演员、作家和思想家。她发现了一种有效的方法，即把问题分解成更小的单位，这样得到的回答便会具体化，而这些具体化的回答与故事相互关联，促进反思。

她说：“你可以就他们的童年经历进行提问，然后就能发现：他们那时是否生病？是否健康？就是这样的一些事情塑造了你现在的模样。”

他们外向还是羞怯？

他们在学校是否表现良好？他们喜欢上学吗？

他们的父母是怎样的人，他们来自何方？

他们的父母是如何管教孩子的？

他们喜欢阅读吗？

他们去看电影吗？

他们买到的第一张唱片是什么？

特里的问题步步深入，柔和却坚定。她对创造性张力、挫折和逆境感兴趣，但她不会试着去使嘉宾难堪或是挑剔嘉宾。她声音柔和，她的聆听化解了直面而来的各种情绪：

“我的本意并不是要让某人难堪。我不希望他们因为言辞不当而夜不能寐，后悔不已。我也不希望他们因为言辞不当而让母亲、子女和最好的朋友记恨。”

当问题变成对个人的议论，嘉宾真情流露时，特里·格罗斯倾向于把谈话交由他们掌控：“我不会只是坐下来，询问嘉宾的性取向、宗教信仰或是对死亡的恐惧，除非是他们的工作或是他们的言辞以某种方式自然而然地引出了这些话题。”

这便是同理心的重要之所在。特里解释道：“他们在做这件事或是在经历这件事时，他们可能有过怎样的感受？我的生命里也曾有过类似的感受吗，我并不是想和他们谈论我的人生，我是想要以一种对我可能有意义的方式来理解这件事情。”

特里采访知名作家莫里斯·桑达克（Maurice Sendak）时，她的共情型提问造就了非凡一刻。

桑达克，深受爱戴的儿童文学作家，代表作为《野兽国》（Where the Wild Things Are），以性格复杂而著称。他可以将黑暗的现实转化为谐趣盎然的儿童历险记。他公开声明自己是无神论者，自省且极具创造力。他晚年出柜。2011年9月，在新英格兰的秋天来临之际，桑达克和特里通了电话。他时年83岁，健康每况愈下。他的老伴已然离世，惟孤独陪伴左右。不过，桑达克刚刚出版了新作《糊涂的阿尔蒂》（Bumble-Ardy），讲述了一只猪在九岁生日时，为自己举办了第一个生日派对。这个故事是一则寓言，关乎成长与保持年轻，关乎庆祝与习俗，关乎爱与宽恕。特里此前曾多次采访桑达克。他们相识多年。他对她十分信任。从她的声音中，你能听到喜爱之情。

她祝贺他出版了新书，问题很简单：

近来如何？

桑达克的声音听起来十分疲惫，逆来顺受。

他承认：“最近很艰难。”他已经“很老了”。他仍然笔耕不辍，但他能否再出新书，已经不重要了。何时离开是“我个人的事，也只是我个人的事”。桑达克谈到了他的出版人和出版人妻子的离世。他说：“我泪如泉涌，我不得不应对这样的难关，实在是太艰难了。”

提问也是一门艺术。特里的下一个问题十分巧妙。听闻桑达克的孤独，感受他的迟暮，她问道：

你是不是想说你觉得自己活得比许多你爱的人久？

他回答道：“是的。当然，因为我不相信另外一个世界，也不相信另一重生命。事实就是这样。他们一旦去世，就从我的生命中消失了。他们永远地离开了。心空空的，特别空，特别空。”

特里认可了这种想法。“朋友的离世检验了我们的忠诚度。”她知道桑达克不相信上帝，也拒绝接受宗教。尽管如此，她仍然好奇，桑达克在思考他自己的死亡时，他是否会感受到任何灵性。

你的无神论观念一直很坚定吗？

他说道：“是的。我并没有因为变老而幸福感降低。我不会因为命定的事情而感到不快。只有在我看到朋友们先我而去，而生命又是如此空虚之时，我才会哭泣。”他的窗外是百年枫树，他回想起这些树。“我能理解它们有多美。我能花时间去欣赏它们的美。变老，是一种福分。”

特里一边对桑达克道谢，一边想着访谈到了尾声，却上演了最有趣的逆转。她听出了他的言外之意。她注意到他的语气，那是他在放稳自己的思绪。她停留在这一刻。

格里斯：嗯，我非常高兴我们有机会对谈，因为当我听说您即将有一本书付梓时，我认为这是一个好借口……来给莫里斯·桑达克打电话聊天。

桑达克：是的，我们向来如此，不是吗？

格里斯：是的。向来如此。

桑达克：那是我们经常做的事情。

格里斯：的确。

桑达克：谢天谢地，我们还在做这件事情。

格里斯：是的。

桑达克：几乎肯定的是，我要先于你离开，这样，我就不用想念你了。

格里斯：噢，天呐，这真是……

桑达克：此外，我不知道我是否还会再做一本书。或许吧。没关系，我是一个快乐的老人。可我会一路痛哭到墓地。

格里斯：嗯，我很高兴你出了新书。我也非常高兴我们有机会对谈。

桑达克：我也是。

格里斯：愿您一切安好。

桑达克：愿你一切安好。好好生活，享受生活，尽情生活。

桑达克从最孤独的地方发声，以几近诗歌的语言，直指我们终将面临的死亡。特里告诉我，这是她做过的最具感染力的访谈之一。

“在那次访谈中，他最打动我的是，我甚至没来得及敲，他就敞开了心门。和我讨论的那些事情，即便是问我的父母，我都会觉得不自在，虽然我知道他们行将就木。”特里捕捉到了桑达克的提示。她跟随着他的思路。她轻声提问。或许她本人也不曾意识到，她已代入了对方的视角：孤身一人、十分脆弱、坦坦荡荡。她询问了艰难的事情，表达了她聆听任何回答的意愿。随后，她会问得更多。

特里解释道：“那就是采访的魅力。你为某种特别的事情而来：深度挖掘，触及事物的本质，正是这些事物的意义帮助塑造了你。”

无论你是电台主持人、朋友、关切的父母或是可信赖的同事，共情型问题都能带来发现和惊喜。它们帮助你深度挖掘，稍稍转变视角，它们还可能触及一些极度私密的地带，让你感到心痛。基于共情型提问的对话需要耐心地、有技巧性地、专注地聆听。特里留心倾听吐露真心的时刻，内心的想法、情绪，以及付诸感性的表达逐渐呈现。她留心倾听反思、承认和真情流露的停顿。她留心倾听没有说完或是从未听闻的启示性故事。

她创造了我所谓的“亲密距离”（intimate distance）。亲密感体现在她对嘉宾表现出的兴趣。这一点已经通过她的问题得到验证，她的问题包含着人性的复杂与脆弱。她袖手旁观，克制自己不做评论，任凭沉默蔓延，保持局外人的视角。通过这些方式，她与嘉宾保持距离。亲密距离让特里控制情绪，既不会被情绪困住步伐，也不会陷入情绪无法自制，所以她甘愿放弃观察员的身份。

在接受特里·格罗斯采访后的第八个月，莫里斯·桑达克去世了。

继《糊涂的阿尔蒂》之后，桑达克又出版了一部作品。但能引起共鸣并与他本人的生命历程相关联的还是他的代表作《野兽国》中的句子。

现在我手上正拿着这本书，书很破旧，磨损得厉害，装订部位勉强支撑着书页。在我的孩子尚年幼时，我给他们读过很多次这本书，以至于一闭上眼睛，我就能感觉那些小人就在我身边，他们的天真和惊奇舒适而温暖地与年轻的我相依。在人生的旅程上行至如今，我终于懂得了这段旅程。

《野兽国》讲述了喜欢冒险的小男孩旅行家麦克思的故事。他穿上他的狼服，开始了恶作剧，一路航行，最后统领了那些狂乱的野兽。当他决定回家时，麦克思“驾着小船出发，过了晚上，到了白天，过了一周又一周，过了几乎一整年，回到他自己的房间，发现晚饭就摆在那……饭还是热的”。

桑达克向特里·格罗斯传达的正是这种场所感和旅程的节奏。哪一个孩子不会站在麦克思的角度，发挥想象，从而产生共鸣呢？

治疗式提问

成为一名遵守纪律的倾听者和一位有同理心的提问者并不需要学位。你只需要知道你要和谁交谈，并能想象他们眼中的世界是什么样子。特里解释说这就像开采表面之下潜藏的东西。

她说：“当我采访某人时，我会去用他们已有的自我认知。我并非假装是一名治疗师，也不会将他们引向一些问题，而这些问题会使他们达到他们不曾有过的自我认知。”

特里的认识十分正确，无论她多么擅长提问，到达如下深度并不是她工作分内的事情，在那里，灵魂保守着秘密、不安全感、被压抑的记忆和弗洛伊德式的诱设圈套。那是其他人的工作。这就是我决定去拜见一位治疗师的原因，治疗师被训练去往那些深入内心的地方，小心翼翼，久而久之，就其定义而言，成为一位具有同理心的提问者。

我在北卡罗来纳州罗利达拉姆国际机场见到了贝蒂·普瑞斯特拉（Betty Pristera）。她停下她的本田思域车，小巧紧凑型的汽车与女士身份相得益彰。我很快便意识到，这位女性同样还是一位好胜的交际舞者。她从车上跳下来迎接我。

她微笑着对我说：“欢迎来到罗利达拉姆。你好吗？”她和我握了握手，引我坐入旅客席，开始询问我的生活状况，此时，我们还未出机场。我们前往附近一家餐厅享用一顿稍晚的早餐。鸡蛋上桌前，我们沉浸在交谈中。

我曾向一位朋友提及我想探索治疗师如何利用共情型提问帮助人们发现并治愈疾病，于是，他便把我介绍给了贝蒂。我的朋友曾经历过一次艰难的时期，是贝蒂帮助他渡过了难关。朋友说贝蒂曾听他倾吐心声，给他指导，体恤他。她不做评判。她引导他说话，让他探索他的生活和经历，进行深刻反思。她帮他发现了他自己都不知道的秘密，使他重新建立联络，让生活走上正轨。她与他保持亲密的距离。

我想知道我们其他人能如何在自己提问时运用这些技巧。我们能从这位具有同理心的治疗师身上学习成为一名更有力的提问者。

贝蒂来自意大利的一个大家庭。她在新泽西长大。她的父亲是一位化学家，母亲是一位家庭主妇。她被来自南意大利的传统、情趣和气息滋养长大。房子里总有食物和家人，每个人都会某种乐器。她的父亲和兄弟弹奏小提琴，母亲和妹妹弹奏钢琴，一些家庭成员唱歌。贝蒂很早就学会了弹钢琴，九岁时便可以表演，有人说她应该去茱莉亚音乐学院，把音乐作为职业，但她却被人所吸引。

贝蒂十一岁时亲眼见到了祖父的离世。她的母亲一直在床边守夜，而贝蒂就在不远处。母亲承受着垂死之人的痛苦，这个年轻的小女孩见证了母亲的“爱心和勇气”。贝蒂称这次经历为召唤，成为一名医院志愿者的召唤。最终，她进入护理学院，取得社会工作专业的硕士学位，研究婚姻和家庭疗法。她的第一份工作是东宾夕法尼亚精神病学研究所的成人日间项目，她在那里举办小组治疗会。她的丈夫被北卡罗来纳大学录取，攻读更高的学位。而此时，贝蒂收到北卡罗来纳大学精神科的任命，开始从事婚姻与家庭疗法方面的临床工作。几年内，她挂上了自己的小招牌，成立了一家蒸蒸日上的私人诊所。

贝蒂针对不同的家庭采用不同的疗法。她的工作对象包括异性恋夫妻、同性恋夫妻、混合家庭和继亲家庭，其中有一些相当现代的家庭。她带着极大的热情聆听，当她凝视对方时，她能洞察对方的想法。她看到了全部：焦虑、抑郁、父母的问题、孩子的问题、上瘾症和悲剧。贝蒂柔和而坚定。她向病患描述了她的方法：精确、有目的性。

她解释道：“我对关系和构成家庭的元素有比较宽泛的定义。”提问是为了了解，是为了让人开口说话。

你哪里痛？

是什么在困扰你？

你尝试过什么？

贝蒂喜欢帮助他人，引导他人，让他们更加清晰地看见自己、懂得自己。她解释道，她的目的在于引导他们“对自己产生怜悯和同情，这其中能产生许多治愈效果”。

贝蒂经常以那些简单的开放式问题的其中一个开场，只是为了引人说话。

是什么让你处于现在的境地？

然后，她认真聆听。她留意倾听病患如何定义他的问题，如何谈论他的斗争。她用双眼“聆听”，寻找压力或焦虑的信号或迹象。人的脸色会发生变化，他们的鼻子可能会变红，他们看上去可能在忍住眼泪。她可能会问：

你此刻的感受如何？

你现在感到难过吗？

有人会回答是。有人会哭。他们共享有感染力的、亲密的一刻。

“有人会告诉你眼泪早已在眼眶打转，我无法哭出来。或者，我不能放任这种情绪。或者……我哭不出来，我也睡不好觉。”贝蒂认为这样的经历对治疗师和病患而言都是礼物。“这确认了病患此刻感到安全，和你在一起感到足够安全，所以可以展现脆弱，向你和他们自己进行自我剖析。”

贝蒂通常会继续提你能提出的其中一个最有效的问题，它甚至不是一个问题。

再多告诉我一些。

我们通过这种方式，让那位病患（下文称“罗杰”）敞开心扉畅谈。

罗杰坦陈，他的婚姻在过去的几年一直岌岌可危，而最近情况更加糟糕。他和妻子几乎不讲话。他在几个月前曾短暂出轨，但现在已经结束了。他并非刻意与人纠缠，它就那样发生了。他知道，自己正站在十字路口。他对整件事情感到抱歉，但他发现自己迷失而困惑。就发生外遇一事而言，他认为原因可能在于婚姻让自己感到孤独、不被爱。或许他只是很脆弱，然后遇到了一个为他着迷的人，而此时的他对妻子却并不具有吸引力。他不知道哪里出了问题。他试着找出答案。

现在，贝蒂就能发问了：

你想要这段婚姻吗？

你想经营这段婚姻吗？

你接受过治疗吗？

她通过罗杰对自己和他人感觉的了解，探索罗杰意识的不同层次。她想知道他如何看待婚姻，以及他和自己进行过怎样的谈话。

你的配偶同样感觉不幸福，是吗？

你对这段婚姻有怎样的构想？

你对你自己丈夫的角色有怎样的构想？

你是否对你的配偶说过“我想我们遇到了麻烦，我想我们需要帮助”？

贝蒂想让罗杰谈谈自己的感受、目标和价值观。

你告诉自己你要成为一名丈夫，你与你自己设想的这个角色的正直诚实相差多远？

那种感觉如何？

关于这件事情，你对自己说了些什么？

你现在想让自己处于怎样的境地？

贝蒂正循着她称之为“抵达内心的对话”的一系列方式提问。她希望她的病患能审视自身，询问自己：“我可能说，听起来你正在与自己的内心对话、争论，进退两难。谁在说话？每个人在说些什么？在那些声音中，是否有任何声音听上去像你认识的某个人？”这是审视内心的视角。她的病患正是从内心探索他们自己的同理心并将之运用于自身及他人。

贝蒂让人说话，对她、对他们自己、对其他人。她尝试着让夫妻面对面。她发起了一项挑战：坐下并聆听两分钟，不回应、不反驳。保持眼神交流。试着放松。提问，不指控。试着从他人的视角去理解他人。她称之为“缓慢的、谨慎的、棘手的工作”。

“我经常告诉人们，你有你需要的一切，你还有余力来解决这件事情，我说我会帮你。我试图赋予他们力量。”

贝蒂问的是一名治疗师的问题。这些问题的设计目的在于探究，在于懂得如何去发现一个更快乐、更健康的人。它们映射出贝蒂的同理心，鼓励她将其用于治愈病患。

许可和限制

共情型问题会给我们带来一些最为私密的对话。尽管如此，它们可能很微妙，因为没有清楚的界限。一个人如释重负透露的事实是另一个人无法触碰的秘密。了解尊重隐私区域的方式和时机非常困难。贝蒂·普瑞斯特拉要了解客户，有时需要通过“再多告诉我一些”进行判断。这就是特里·格罗斯为何要跟随交谈对象的思路而非指引的原因之所在。

我在做采访时，觉得我有可以询问任何事情的许可证。我提问的绝大多数对象是公众人物。他们期待被人提问，他们擅长回答出界的问题。即便如此，有一些事情我不会问，除非这些事情与他们的公共生活或表现密切相关。我不会平白无故地打探一个人的私生活。我不会只是因为想听到某人谈论刚刚经历的痛苦而对他们发问。只有在疾病或悲痛与一个人的个性密切相关或是能阐明某个人的性格时，我才会提出相关的问题。

鉴于种种原因，共情型提问要求密切、持续地聆听话语、语气和情绪。正如海伦·里斯（Helen Riess）和贝蒂·普瑞斯特拉（Betty Pristera）提到的那样，共情型聆听不仅仅需要动用耳朵，因为人们以各种各样的方式发出信号，来表达他们的感受。他们可能自由畅谈，也可能保持沉默，害怕他们可能会发现的事情。或者，他们可能甚至不知道出现故障的原因何在。阅读那些信号，坦诚提问，专心聆听是同理心本身的一大部分。

第五章 温和的质问者：桥接型问题

当我进行采访时，大多数时候，嘉宾欣然现身，甚至心情愉悦。他们想阐述他们的观点、讲述自己的故事或者推销他们的图书。他们想要对更大的世界发声，分享他们的想法和经历。当然，这一点对于参加特里·格罗斯节目的人也同样适用。她的听众达数百万人。人们约见贝蒂·普瑞斯特拉，这样她便能探究他们的内心，揭开他们的防备。他们需要她的帮助。但是，对于那些不想与世界产生联系的人呢？你要如何与多疑或不信任他人、愤慨或状况更糟的人架起心灵之桥？你想引导某人讲话，而对方却不愿开口，你要怎么办？接触那些多疑、机警的人需要一种特殊的接触方式，需要额外的耐心，为建立关系而设立桥接型问题，以此与可能不善于接纳的人建立信任。

你可能在寻找某个特定的信息。这个新来的小伙儿为何一直在办公室逗留？你可能想从一个不愿分享人口中寻求一个解释。当你外出时，你十几岁的孩子正在策划一个派对吗？在谈话中，你采用的“疑犯追踪”法可能变成一种微妙的“舞蹈”。不过，如果你以适当的方式提出适当的问题，即架起心灵之桥，那么你让某人开口说话的概率就更大一些。你需要知道：

正在发生什么事？

他们在想什么？

我们有问题吗？

人们有很多理由闭口不谈。他们可能躲避某事或是羞于谈论某事。他们可能因为你的职位或你的所有过往而对你生疑。他们可能充满敌意、愤愤不平或者深信这个世界与他们为敌。他们可能天性藏而不露。或者，他们只是不怀好意。

桥接型问题旨在鼓励人们在不想开口说话时开口说话。这些问题通过巧妙的方式获得信息，搜集细节，评估意图和能力。这些问题是为这些人所设计的：同事、顾客、邻居、父母、子女，以及嫌疑犯。他们缄默不语，有的甚至心怀恶意，或者正在考虑做他们不该做的事。

桥接型问题是一种刻意让人向你讲述事情的聪明办法。如果我的采访对象全神贯注于他们的话题，对媒体充满疑虑，或者正陷于丑闻或不道德行为，那么我就会无意识地使用这种方法。他们每个人都紧张不安，戒备心强，几乎没有人愿意提供信息。因此，我需要缓慢靠近相关的信息。我需要让他们更容易开口说话，但我不会表露中心要点或提出最苛刻的问题，在此之前，我们已建立某种密切关系，且时机恰到好处。如果我对这种询问方式理解更深，并且对此投入研究，我可能已经从这些采访中获得更多的独家新闻和故事了。

桥接型问题背后的原则证实了一个明确、清晰的结果：让封闭的人敞开心扉。如果你遵照如下做法，你会达到更好的预期：

知道你追求的目标。清楚地了解你追求的目标以及问题的本质。记住未说出的中心点和目的。

规避触发条件。不要以谴责开场，不要以触发防御性的问题开场。相反，开始进行交谈。你想要开启一条沟通的渠道，从长远看，你已身在其中。

不要指责，而要提问。以这个人的申诉为出发点，就此提问。出了什么事？什么事不公平？随后询问根本原因和动机。

公开肯定并证实。与把人推下悬崖相比，陪伴他们走上一座桥更能将他们带往更远的地方。你想要答案、背景、深入了解，于是你想鼓励人们进行讨论。引导并公开肯定他们，提供奖励，寻找过桥的小方法。主要目的在于让你的采访对象说话。耐心点，这可能需要一阵子。

引导他们说话

在本章，我向你们介绍一位专业人士，其经验、深刻见解为最棘手、最难处理的人类领域提供旅游指南。他将讲授如何向最令人烦恼的人提问。尽管他提供的例子很极端，但策略却并非如此。如果你曾尝试过向这样的人问一些重要的问题，他们不愿敞开心扉或是你刚刚得知他们深藏秘密或是他们正压着坏消息，那么你就知道这些问题紧迫且真实。

你的动机何在？

你在想什么？

你危险吗？

巴里·斯伯达克（Barry Spodak）是风险评估方面的专家。他曾研究过深藏着最黑暗、最危险秘密的人。他知道如何和他们交谈，他已拟定出用于向他们发问、架起心灵之桥的医疗方案，以便他们能敞开心扉，即便只是一点点。他想让他们透露自己的想法和意图，以便他能判别他们是否会踏上“犯罪的道路”。不过，处于边缘位置的巴里所学到的知识能应用于主流世界，他的技能同样能在日常场景中发挥效用。

巴里和我已相识多年。他是一位居家男，也是一个标准的影迷。他是一名咨询师，工作内容是训练FBI、特别情报处（Secret Service agents）和美国法警在连环杀手、恐怖分子、潜在的总统刺客行动前对他们进行审问。有时，他乔装打扮，贴上胡须、刺上文身、戴上耳环，为他的特工学生塑造一个生动、逼真的嫌疑犯形象，以便他们能在对话中进行角色扮演。巴里可以是一名白人至上主义者、一名中东军火商，或是一位基督教徒或穆斯林极端主义者。他的伪装会让他最喜爱的好莱坞化妆师感到自豪。

对巴里而言，每个人都是一个谜团。一些人只是比其他人更复杂、更神秘、更急于结盟。他一生都被这种人所吸引。他在20世纪70年代末还是华盛顿一位年轻的毕业生时就发现了这个行当，这颇有戏剧性。他集中关注那些暴力罪犯，他们都因精神错乱而被宣判无罪。他的研究包括在圣·伊丽莎白精神病院的现场工作。该医院如日中天时，曾是美国最好的精神病院之一。一个人要被关进精神病区，就不得不被视为对自己或他人的威胁。挑战在于如何判断一个人是否真的构成威胁。当时，这方面的研究少之又少，于是心理学家和类似的执法机关都在为寻找一种一致的方法而殚精竭虑。

巴里在圣·伊丽莎白医院的职责包括主持小组治疗会。一天，一位新来者加入了小组。他坐在一侧较远的地方，观察、聆听，却很少参与。他看上去沉默寡言，安静，十分无害。他没有精神病史。没有任何外在的迹象表明他对任何人构成威胁。然而每个人都知道这个严酷的事实：他曾试图谋杀美国总统。

1981年3月30日，当总统罗纳德·里根离开大楼走近车队时，约翰·辛克利（John Hinckley Jr.）在华盛顿希尔顿酒店外用22口径左轮手枪瞄准总统连开六枪。第一颗子弹击中白宫新闻秘书詹姆斯·布雷迪（James Brady）的头部。第二枪击中警官托马斯·德拉汉蒂（Thomas Delahanty）的颈背。第三枪击中了街对面一幢建筑的窗户。在特情处特工蒂莫西·麦卡锡（Timothy McCarthy）以身体为里根做掩护时，第四枪击中了麦卡锡的腹部，与此同时，特别行动署署长杰里·帕尔（Jerry Parr）将里根推入一辆豪华轿车。第五枪击中了豪华轿车的一侧。第六颗子弹从豪华轿车上反弹，击中总统左臂下侧，穿入他的身体，停留在肺部，离心脏仅一寸之遥。总统差点由于随后引发的葡萄球菌感染而死亡。

辛克利此前对女星朱迪·福斯特（Jodie Foster）极为着迷。在福斯特就读耶鲁大学时，他曾对她纠缠不休。他认为刺杀总统会引起她的注意并给她留下印象。陪审团认定辛克利精神错乱，故判其无罪。当他第一次参加巴里的小组治疗会时，年仅26岁。

治疗时，辛克利几乎不发言。有时，他会提到机构内的生活或是其他病患或是医院的职工。巴里回忆道，辛克利看上去害怕其他病患；最初，他不怎么与人讲话。巴里尝试着引他说话。

他当时在想什么？

能触碰到他的内心吗？

在一对一交谈中，辛克利坐在一边，只有只言片语，谈得很少。巴里回忆道：“他会在小组治疗结束后和我交谈。辛克利认为我们同龄，所以他觉得我对他不构成威胁。”不难理解原因。巴里说话轻柔，声音柔和流畅。他用眼睛“聆听”。他用这些特性与这位差点杀死总统的年轻男子慢慢地建立起某种密切关系。

“我能和他一起坐在楼外，我了解了一点点关于他的过往，这使我能更好地探究他是如何做出这样的举动的。”出于对辛克利隐私的尊重，巴里不会提供细节，但他了解到深思熟虑、尊敬有礼地提问并带有同情心地聆听能促使一个想要暗杀的人开口说话。

解决谜团

多年来，人类谜团对巴里的吸引力与日俱增。他就如何与潜在的暗杀者、恐怖主义者、校园枪手交谈并对其提问拟定出医疗方案和常规做法。他成为风险评估领域的专家。他的方法具有前瞻性，他目的明确：在人们采取行动前与他们交谈，探得信息以便他能判别他们是否踏上犯罪的道路。他讲授询问什么、何时做出回应以及如何聆听。

值得指出的是巴里的方法并不包括你在电影里看到的红脸白脸的套路。电影里，一个质询者恐吓、威胁，而其他人则充当具有同情心的听众。质询者对着审问者的脸大喊大叫试着恐吓或威胁他们开口说话，巴里不传授这种讯问方法。但他的方法也与那种美国人在阿富汗和伊朗所使用的“强化审讯”毫不相关，“强化审讯”采用严酷的方法，施加折磨，意在摧毁某人的意志，让其开口说话。

巴里传授“适当尊重式”提问，这是大多数专家口中让敌人开口说话的最有效的方式。他的目标在于减少人的防备，让对方的大脑移出红色警戒区。他的问题的设计初衷在于让人处于舒适的状态然后开口讲话。他的方法寻求建立一种关联和一种动态，它们将从最沉默寡言的人口中套出信息。

从巴里的角色中剥去黄金时段电视剧的戏剧化，你就拥有一个能应用于一个紧要关头的节目单，你发现自己可能就处于这个紧要关头。你的家人、你的朋友和你的工作伙伴，所有人都是剧中的角色。有人保守秘密，有人在密谋，有人没有告诉你你需要知道的事情。如果你能适当运用桥接式问题，你便能引导他人说话，让他们畅所欲言，从而描绘出他们的行径。第一步是逐步降低对方的紧张感。

巴里拥护一种心理学理论，该理论由获得诺贝尔经济学奖的心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）提出，他假定了两种“系统”，人的大脑通过这两种系统发挥作用。“系统一”是一种低速挡：它无处不在，它让我们很快做出决定，并给出现成的答案。可把它视为你的大脑的自动驾驶仪。当你周围的环境和参照点十分熟悉时，它会继续运转。如果有人问你2加2是多少，你会自动回答“4”，毫不费力。得出答案不费吹灰之力。在“系统一”（卡尼曼称“认知放松”）中，我们感到放松、舒适，有控制力。

一个提问者可能询问天气、一篇关于着装的文章，或者甚至是提供一杯咖啡，从而使某人置于“系统一”中。一个温暖而熟悉的姿势，一杯咖啡，可能就代表一种给人安慰的支持。

“系统二”触发了大脑的超速挡，使大脑运转更快，工作更卖力，消耗更多的氧气。“系统二”是对不熟悉的、复杂的、困难的或可怕的事物的回应。棘手的数学难题或有争议的情况能让我们处于这种状态之中。你停下、反应，快速给出一个回答。

“系统二”中的大脑处于警觉状态，竖起了防备之心。不熟悉或不友好的环境能将大脑调到这个挡位。我们开始留意我们所说的每一个字。435除以9等于多少？你拿了我的杜松子酒吗？

“系统二”的状态与如下情形相似，即如果你十几岁的孩子认为你在指责或评判他，他就处于这种状态之中。如果你的老板给了你一次严厉的绩效考核，那么你同样处于这种状态之中。这是每一个嫌疑犯在接受审问时做出的反应。

巴里教特工如何让他们调查对象的大脑尽可能处于“系统一”即低挡位的模式中。他告诉学生首先提被审问者能轻易回答的问题，即便这些问题与手头的问题并不相关。询问已知且无争议的共同经历或是被审问者生命中的某一个片段。

假设一名特工正在访问约瑟夫的家，因为约瑟夫的名字在一次调查中浮出水面。就目前而言，约瑟夫被当作是消息灵通者，尚未成为一名嫌疑犯。走进起居室，特工注意到了墙壁上的一件艺术品。

画得不错，谁画的？

假设这位特工不是去那里谈论艺术品盗窃，那么这个问题或许可以打破僵局。这是一种认可，甚至是一种恭维。把关注点放在艺术品上能让约瑟夫在自己的地盘上谈论自己熟悉的事。巴里建议特工应当留意聆听，如果他听到约瑟夫敞开心扉，他应当就这件艺术品提更多的问题，促成一次几分钟的对话。这可能会让约瑟夫的大脑回到认知放松的状态。

而我们这些非联邦特工的人会有意或无意地在交谈中使用这种方法。我们通过攀谈来介绍我们自己，从而建立一种密切关系，通过有趣的闲谈进行对话。小问题能突破壁垒，引起认知放松。

想象你是一家保险公司的一名经理。安娜是你的员工之一，她为年度审查的事情来到你的办公室。几个同事抱怨过她曾在背后毁谤他人。你想让她停下，但你需要知道她在想什么，以免这件事会揭示更深层次的问题。但她戒备心很强。

寻找一个能让她放松的小问题，你记得自己曾注意到她的桌上出现了一台新电脑。你问道：“新电脑用得怎么样？”

她说道：“真的很快。这一台不死机，不过这只是时间问题。早就该升级了。”

收获不大，不过你引安娜开口说话了。

你说道：“太棒了。你不喜欢那个触摸屏吗？”你能看出安娜的肩膀很放松，解除了代表防御性的耸肩动作。她并不是喜欢和你在一起，但至少你已确定她很喜欢她的新电脑。

你很忙，你需要让安娜转移到刚刚引起你注意的这个话题上。但巴里建议不要着急，不要现在就用直接的问题把她踢到“系统二”，再继续谈论一分钟的电脑。

你是如何选定那一款电脑的？

这个问题的目的在于引出一种不同的回答。“如何”类问题询问的是解释和背景，这类问题鼓励回答者讲故事。巴里让他的FBI和特情处学生理解人类的大脑对故事极其兴奋。这是我们学习和记忆的方式，这是我们互动和传递经验与自身历史的方式。壁画是故事。《圣经》《古兰经》都是在讲故事。我们给孩子讲睡前故事。不在场证明和招供都是故事。

如果巴里是安娜的老板，他会取笑她的评论，并问道：

大多数人会选择那一款电脑吗？这个选择是否大众化？

他用心聆听，试图找到“切入点”，将他与安娜的对话转向他想听的故事。

她可能会说，是的，大多数人都选择了那个型号。她在选择这台电脑前读了大量的相关资料。那就是她做所有工作的方式，认真而勤勉。在这里，她的故事提供了一个切入点。

她说：“我使用电脑的方式完全不同，所以我在工作中更加高效。应付账款比阿尔高得多，他用的是另外一个型号。”

巴里解释道，安娜现在正在“区别对待”她自己。通过将自己与阿尔在应付账款方面做对比，她提供了一种暗示，即某种事物让她与众不同。这或许可以为她的不满提供某种线索。巴里会对此进行提问。

真的吗？阿尔怎么了？

安娜可能开始描述她的同事最近怎样处理了一个状况，其他人做出了怎样的评判，以及发生了什么事。在她讲述故事时，她提供了更多的切入点，更多可以提问的机会。

抓住切入点并套出一个故事需要注意力高度集中的聆听，随后需要后续问题来推动故事并使受访者透露细节。通过聆听留意一项发现、一个例子、一次抱怨，它们暗示着一条新思路，你能由此辨别出一个切入点。一个刚刚表达的情绪或关切能成为切入点。你尝试把这些点与你感兴趣的故事进行关联。本质上，你是在指挥一种国际象棋式的审讯游戏，聆听答案、构思问题，却提前开始规划接下来的几步棋。所以你可以出于战略考虑提问。你知道你想要怎样的对话走向，但你需要你的对手走出到达目的地的几步棋。你的问题只有在能引发好的答案的情况下，才能算是一个好问题。

公开肯定并承认

为了让他的谈话对象滔滔不绝，保持正确的方向并处于“系统一”中，巴里运用了周期性的“微小肯定”。当他听到相关的信息或是他想要加深了解的信息，他会将自己的兴趣投入到几乎难以察觉的动作、手势或声音。他可能身子前倾，微微点头，或是发出几乎听不见的“啊哈”声。这些微小肯定在不打扰对方或不使对方分心的前提下给予对方鼓励。这些肯定表明巴里很感兴趣，并且具有同情心。巴里说：“我们要谨记的一点是愤怒的人很少发现其他人正在倾听。”一个相应的听众能为讲话者提供庇护。

随着对话的展开，巴里也会给出“奖赏”或是一个简短的承认。“那真有趣，我从没那样想过”，或是“那是一个不错的观点”。巴里引用神经学研究和他本人的经验，对我说道，当你给予他人某物，他们也倾向于给你相应的回报。“我尝试向他们做出回应，这让他们感到我是真钦佩他们的才智、洞察力或是他们需要听的任何话。那就是奖赏。”

没有问号的问题

本书所有内容都围绕提问展开。但正如贝蒂·普瑞斯特拉的示范，一些句尾没有问号的问题效果最佳。

再多告诉我一些。

向我解释那件事情。

这种类型的问题扮演开放式邀请的角色，它们让谈话对象停下、反思并提供更多细节。我称之为没有问号的问题。看似陈述，实则提问。它们传递兴趣，加之如果表达时语调适当，并伴随有开放式肢体语言，那么这些问题就能提供公开肯定并承认的信息，巴里称这对减少隔阂、产生认知放松至关重要。没有问号的问题让人感到威胁性降低，不那么像一次审讯。

在采访的过程中，我发现，这种技巧能为另一个人提供喘息时间，让对方从惯常的问答模式中得到短暂休息。我放下笔，探身向前，皱了皱眉，以使自己表现出一副明显感到好奇的神情。当我对听到的事物极为着迷、深深吸引时，我就会以这种方式表达我的心声。我想让我的同伴知道，我不仅仅是一位好观众，还是一位全神贯注的观众。我可能会说：

继续。

那很有趣。

真吸引人。

巴里劝告特工尽可能将问题转化为陈述句。这种技巧能鼓励交谈，尤其是在某人试图隐藏某事时。他提供了一个现实世界中的场景：美国联邦调查局的探员拦截到一封冗长含糊的邮件，发件人自称马克思（Max）。这封邮件向政府发泄情绪，强烈抗议华盛顿，然后以稍加伪装的语言威胁总统。特工追捕到马克思，把他抓进警察局进行审问。他愤怒、粗暴、焦虑不安。尽管他没有犯罪记录，他在社交媒体上发表的评论暗示他正在闹情绪，惯于独来独往，是一名反政府人士。

巴里不会在开场时提出这样的问题：“你为什么要一直发送威胁邮件？”他也不会这样问：“你有意谋杀总统吗？”这些问题只会让马克思缄默不言。相反，巴里会提一个没有问号的问题。

他说：“听上去像是总统的一些行径真的惹恼你了。”

马克思坐着，他抬起头：“惹恼？你在开玩笑吗？这还用说。我很恼怒……我不仅仅是恼怒。”

巴里聚精会神地聆听。他想要马克思感受到自己正在被聆听。就像一个人质谈判专家，他想让交谈一直持续，以便他能事先预想，介入问题。他把注意力集中在困扰马克思的事情上。他提了另一个没有问号的问题：

“许多人和你意见一致。（停顿。）谈谈这个情况。”

“嗯，大家当然和我意见一致。他们非常生气！这个家伙正在毁灭我们的国家。让我告诉你他正在采取怎样的做法……”现在，马克思渐入佳境。他正在讲故事。

愤怒、疏离之人可能更易于相信他们的眼见之物，理解方式也与其他人有所不同。巴里说出“许多人和你意见一致”，这就为马克思提供了验证的尺度。这并不是认可他的观点，而是承认马克思不乏同盟。巴里没有表现出不允许、不同意的态度。他营造了一个他理解的假象，并暗示他甚至可能成为马克思的盟友，从而使谈话“正常化”。

没有问号的问题几乎适用于任何交谈，不过，对于那些需要更多努力才会开口说话或是更多地透露自己想法的人，这样的问题尤其有效。这些问题能给予对方肯定，它们暗示提问者是一个善于接纳的听众。这些问题旨在促进对话的进行，发现更多切入点，从而进一步探索。

反问句

我还运用另一种方法来表达公开承认的态度，即欣然接受问号的存在。我称之为“反问句”。我在几乎每一种类型的采访中都会运用反问句，因为反问句如此清晰有效。它们通常能促使受访者谈得更多、更深入。这些问题是特别实用的桥接式提问。反问句能使我借用其他人的言辞来表达强调的意味，并将其用作下一个问题。我通过音调的变化来配合情绪：同情、惊讶、幽默。

亨利说：“他们那样对待我，就是让我想要尖叫。”

你反问道：“尖叫？”

丽塔说：“我不知道我为什么还要尝试。他们太无能了。”

你说：“无能？”

在大多数情况下，那些由一个词构成的反问句会引出更多的细节和解释。

你六岁的小家伙放学回到家，带着一张老师写的字条，内容是您的孩子在午餐时从一位同学处扒窃了一根香蕉。你询问事情经过。

“午餐间太吵了，卡蒂表现得太吝啬。所以我拿了她的香蕉。”

反问：“你拿了香蕉？”

“是的，我拿了香蕉。但我没有偷，我只是拿了。她对我说了很难听的话，我不喜欢听。”

六岁的生命简单无邪。现在，你有了说教的契机。你可以这样解释：我们不从他人的午餐盘中“拿”东西，即便这些人惹恼了我们。

巴里教授的这个技巧属于他称之为“印证式聆听”（reflective listening）的一部分。他告诉他的特工学生们，如果想要在匆忙中抓住这些时刻，就必须全身心投入。就威胁评估而言，风险是巨大的。

回到马克思和他的威胁邮件。他写道：“总统正在毁掉这个国家。”马克思在采访中重申了这个观点。一位精明的特工一听到这样的言论，便立刻附和对方的观点。

“毁掉这个国家？”

“是的！毁掉这个国家。他放任错误的人入境，而那些人正在偷窃我们的钱财，夺取我们的自由。必须要做点什么了！”

下一个问题承认马克思的洞察力带来的精神负担，它肯定并附和了他的最后一个观点。

想必你对此难以忍受。

关于应该做点什么，你是否有任何想法？

因为提问者正在尝试判断马克思是否已踏上犯罪的道路，这样的交流可能成为对话中的关键转折点。马克思可能透露他认为应该做的事情，无论他是否认识其他感觉相同的人，或许甚至他是否已经准备好自己采取行动。

反问句和印证式聆听利用你听到的言辞探取更多的言外之意。它们在询问中充当标点符号，抓住一个时机或想法，对它进行强调，由此引发额外的细节和讨论。

搭建桥梁

人们处于认知放松的状态时，会感到自己能为听众所接纳。如果在此时鼓励人们开口说话，那么桥接式问题效果最佳。巴里的问题环环相扣，这样，谈话对象便会察觉，他们的交谈是“对他们已经准备好的谈话内容在逻辑上的延伸”。要通过提问（问号可有可无）的方式达到这种效果，你可以运用你刚刚听到的词汇或是表达，可以留意聆听切入点，还可以小心地确认难以理解的或是不理性的想法。你在搭建桥梁，每次增添一个部件，提出一个问题。你在标绘航线，你精心策划、周密安排。你知道搭建这座桥梁需要耗费时日，你也知道路途中可能遭遇挫折。

第六章 郑重声明：对抗型问题

有时，你无法搭建桥梁。你探寻的既非同理心，又非对方的信任。你只是需要一个答案。你不得不向对方施压，直视对方，询问他们知道的消息的内容、获取时间，或是他们的作为、说辞以及意图。对于一个直接的问题，你想获得一个明确的答案。你需要约束某个人所扮演的角色或其责任范围，共犯关系或应负责任。你想要问责制。

很多时候，人们需要敢于面对，并接受问责。我们这样对待孩子，目的在于教他们树立责任感，设置界限，展现他们的所作所为造成的后果。我们想要对政客问责，因为公众给予他们信任。我们认为应当对企业问责，因为企业的义务不仅仅在于盈利。如果我们认为出现行为不端、表现虚伪或不称职的现象，我们会对他人问责：或许你怀疑一位同事对她的开支账目做了手脚，警察局局长可能对警员的腐败行为视而不见，一位亲戚从苏菲阿姨的退休账户中抽钱，或是一位合作伙伴表现可疑。

这是你的笔迹吗？

你意识到这件事情正在发生了吗？

对抗型问题和问责型问题将问题摆在桌面上，索要正式回答。它们公开表达不满，提出指控，强化可接受行为的规则。无论是在公开场合还是在私下，无论是在炫目的灯光下，还是处于最亲密关系的余悸中，均可提出问责型问题。提出这些问题十分必要，但它们也可能带来风险。对抗型提问的规则反映了这种情绪高涨的沟通方式的真实情形。遵从如下规则，你就能很好地处理这些问题：

了解你的目标。设定目标，坚持下去。你想要一份确认申请，一个承认，一番表达遗憾或懊恼的言辞，或是一份供状？绘制你的提问轨迹时应谨记目标。预想达到目标的前提条件。

了解事实。确保事实的完整性与准确性。如果你要提出指控或与人对峙，你需要以可靠的信息为根据。这是恰当提问、预先准备答案、避免尴尬错误的关键。

准确拟定问题。精确的问题能引出精确的回答，所以使用直接问句。调整问题，让它支撑你的实际案例。如果你未能得到直接回答，留意聆听，再次发问。

小心提问。如果你要参加战斗，你所扮演的角色应当远远超过一个雇佣兵。你的激情，你的信奉，都将给你提出的问题增添紧张感和火药味。精心打磨你的问题，以体现道德权威。采取道德优势策略。

预料会得到防御性的、闪烁其词的或是对抗性的回答。人们不喜欢被严厉斥责，他们可能会忽略问题，逃避答案，或是攻击送信者，而不承认他们的错误或瑕疵。做好吵吵嚷嚷的准备。如果发生此类事件，做好准备跟进。

对抗型提问风险巨大，获得成功需要涉及所有这些原则，这样，你就能称得上是一位势均力敌的对手。你将得到不同层次的检验。

留意倾听

关心你的事业会带来承诺，知识渊博意味着权威性，留意倾听则能提供机会。如果你要坚决抵抗市长或是周边的流氓，你需要抵抗罪恶的勇气和事实的实质内容。你想用时间来发挥你的优势。

CNN主持人安德森·库珀（Anderson Cooper）精通以上所有技巧。他亲切友善，但当他对他人施加压力，迫使他们讲出他们曾经的一言一行时，他姿态强硬、毫不畏缩。在CNN时，我们曾有过一些交集。他的知识面和真诚总能给我留下深刻的印象。他住在下曼哈顿区，房子是经过翻新的老式消防站。我们在他家里碰面，谈论这些类别的问题。屋子里装饰着主人从范德比尔特祖先处得来的古董、收藏品，以及其他的珍宝，我尤其喜欢起居室赫然出现的两米多高的黑熊。整座房子融古代世界的王室风范与赶时髦的现代都市休闲风于一体。库珀的曾祖父、铁路船运巨头康内留斯·范德比尔特（Commodore Vanderbilt）的画像占据着显眼的位置，我们在画像附近坐定，谈论问题、聆听和对抗如何相互联系，成为一体。

库珀因为工作的缘故，曾亲临可怕的自然灾害和爆炸事件现场，也曾到过非洲战乱不休、肮脏混乱的泥坯房，还曾去往美国的心脏地带，旁观总统辩论。他解释说，他的天性中存在悲天悯人的一面，他设法成为一名“有能力的接受者”，即对于他人的任何故事和任何情绪都全然接纳。尊重沉默对他而言很重要。他练习正念禅修，以便能更好地“活在当下”。

他向他人问责的兴趣是后天习得的技巧。他承认：“对抗并非无源之水，无本之木。”但他认为大众很少对公职官员进行周密、彻底的问责。当他掌握了与现实情况或有的人的言行完全不同的事实时，他会强迫自己公然发起挑战。

他解释说他自己并不喜欢“基于个人见解的对抗型采访”。“我发现，这样的采访喜欢绕弯子，并且结果都不尽如人意。”他还表示，这些采访“最不友好”，原因在于它们需要大量的准备工作，并且“你要将真实情况当作武器”。他正在不断完善自己的方法。

“我曾经误以为我要面面俱到。而现在我终于意识到在那些采访中，在那些对抗型的采访中，你要集中在一两个点上。”他知道时间在一分一秒地流逝，而对手则深谋远虑。“对方常常仰仗采访的时限，料定你最终会妥协让步，继续提下一个问题。但是，如果你拒绝进入下一个问题，宁愿反复询问同一个问题，而他们不做回答，这就提示了其中必有隐情。”

对抗型提问通常需要果断打断对方或是重复提问，目的在于给对方改变话题或刻意耗费时间制造困难。

在2005年卡特里娜飓风过后的那场灾难中，库珀转换了另一种视角来看待采访的定义。他曾经驻扎现场数日，亲眼见证洪水的威力，和每个人谈话，上到官员代表，下至民众和第一批回答者。在这一天，他和来自联邦紧急事务管理署的救援队外出作业。他们去遭受洪灾的家园，在那里，遇难者还躺在起居室的地板上。散发的恶臭，现场的画面，遭受的损失，这一切仍鲜活地存在于他的脑海中。这些画面与他在其他地方目睹的惨状相互碰撞，在索马里、卢旺达和萨拉热窝等战乱中的国家和城市，他看到尸体横陈，直至腐烂。但这里是美国，这里是他的家。

这一切是如何发生的？

谁对此负责？

库珀在对路易斯安那州参议员玛丽·兰君尔（Mary Landrieu）进行连线采访时，他对自己周围环境的声音极度敏感——苍蝇嗡嗡作响，塑料布在风中拍动——那是被忽视、无能为力、遭受更漫长的痛苦的声音。他进入正题，向兰君尔发问。

联邦政府对正在发生的事情负责吗？

他们应该对正在发生的事情负责吗？

兰君尔规避了这些问题。

她说，有“足够的时间”来讨论“时间、方式、内容、假设”等方面的问题。每个人都明白形势严峻。她想向这些人表示感谢：总统、军方、现场急救员、前来视察的领导人以及参议员同事。她唠唠叨叨地说着，可能安德森还未听到这个消息，但参议院已经通过了一项100亿美元紧急救援补充法案。

在接近一分钟诸如此类的陈述后，库珀适时打断。

“议员，很抱歉，我需要打断一下。在过去的四天里，我看到街头尸体横陈。听政客们相互感谢、相互表扬，你知道，我要说的是，这里有许多人焦躁不安、愤怒不已、挫败不堪。他们听到政客们相互道谢，这让他们有些反感。因为，毫不夸张地说，昨天，就在这座小镇的街道上，老鼠们啃噬了一具遗体，因为那位女士陈尸街头四十八小时，没有足够的设施将她送走。”随后，他问道：

你感受到了这里的民愤吗？

兰君尔表情僵硬，极不自然。她的声音听上去就像是在读脚本。“安德森，我特别气愤……”

你在生谁的气？

“我没有生任何人的气……”

对于谁应当为新奥尔良的损失负责的问题，她从未做出正面回答。

库珀对我说：“处于那样的情境中，所有的谎言都被揭穿。这就像是剔掉血肉，所有一切都生生地暴露无遗。我只是很生气……这件事看上去就是做错了，就是处理不恰当。”他当时一直在留心听一个回答，而得到的却是逃避和借口。

库珀带着道德义愤，把有关该事件的第一手信息拼凑在一起。他提问的目的在于问责。而他得到的答复却对此毫无反应，这凸显了美国政府在危机时刻的渎职。她的表现给她的名声蒙上污点，而他的表现则让他声誉大涨。

他所使用的方法突出了对抗型提问的核心。她不直接回答问题，而是尝试着做出不相关的言论，在这种情况下，他会适时打断。他回到自己的问题，再次发问。他用义愤来强调道德标准，而这种道德标准正是他提问的前提。兰君尔并未做出回答，但录像却清晰无比。她的言辞可以轻松地在YouTube上找到。

一群观众帮了忙

提出问责并不需要在电视节目上抛头露面。如果你具备基本条件，例如提问需要的可靠信息和明确目标，对抗权威的十足的勇气和义愤，那么你就会具有影响力。不过，你需要认识你的平台和观众。调动社区是最可靠的途径之一，它给你的案例增加分量，让你的问题更加尖锐。

托马斯·威尔逊（Thomas Wilson）的问题十分有力。不过，让他的呼吁无法被忽视的却是他周围的观众。威尔逊是田纳西州国民警卫队的一名专家。简易爆炸装置炸毁了美国服役人员的悍马军车，造成人员伤亡，这种车辆属于非装甲车，极易受到攻击。事件发生时，托马斯·威尔逊正在服役。在一次集会上，威尔逊举手示意，向当时来访的国防部长唐纳德·拉姆斯菲尔德（Donald Rumsfeld）提出了令人咂舌的问题。

我们的士兵为什么必须翻遍当地的填埋场寻找金属碎片和用过的防弹玻璃来给军车加装甲？

我们为什么无法享受那些已有的资源？

现场爆发出一片热烈的掌声。威尔逊问出了每位在场人士心中的困惑。拉姆斯菲尔德猝不及防，他一反常态，竟然无言以对。

他对人群说道：“现在，安静，安静。该死，我是一位老人，现在还是早晨，我正在这里集中思绪。”

《泰晤士报》指出：“士兵敢于直接向拉姆斯菲尔德挑衅，这种情况相当罕见。”尽管如此，威尔逊的问题让人心碎，精准无比，设定良好。他们把注意力集中在未配备装甲的车辆问题上，为使问题得到解决而进行施压。威尔逊的平台是位于科威特的部队市政厅，这个场合相当引人注目。他的群体得到巩固。他调动了人群，他对这个问题进行了精彩生动的口头描述。他给问题打上了道德的底色，将它设定为对那些正在浴血奋战的群体的无耻背叛。同时，这还不是一次演讲，而是一个问题。

五角大楼感到惭愧，加大力度为车辆提供所需装甲。

无论是在市政厅，或是在员工大会上，与权威人士对峙都并非易事。不过，支持你的群体会形成联盟。你的问题成为集体的问题，作为不满者的怒斥，这些问题更难以被忽略，而由于那些准备加入你的潜在的声援者，这些问题更容易被放大。如果你已完成应做的功课，准备好应对短兵相接的压力，同时精心设计过你的问题，能简洁地指出问题和质疑，那么，你就能要求得到回复，并且能够得到回复。

无路可走

这条调查线的情境、人物个性以及动态都毫无定数。尽管如此，无论你面对的是违背承诺的政客或者敲诈你的推销员，考试作弊的学生或者虚报开支报销的雇员，你都应当对避实就虚或对抗型的回答做好准备。

有影响力的对抗型提问者必须是反应敏捷、毫不让步的倾听者。法庭上的优秀律师和镜头前表现绝佳的采访者都属于这一类人。他们留意声调的变化，在犹豫的间隙乘虚而入。他们杜绝阻挠进程或自我夸大的企图。他们将攻势集中在他们寻求的关键议题上。

开放型问题是那些泛泛而谈、不具威胁性的询问。这些问题让人可以随意回答，随意展开。对于这些问题，我已有过诸多论述。问责型提问与此不同。你要的是精准，你不希望自己的问题让他人成功逃脱，你不希望对方利用自己的问题高谈阔论，从而模糊焦点或者转移话题。通常，能引出一个词作答的问题是接近真相最有效的撬棍，即那些是非型问题。

你告诉我你到达的时间是昨天深夜。是这样吗？

当你知道自己会迟到时，你是否打过电话？

你是否考虑过迟到的后果？

我想探究律师如何运用是非策略，于是我拜访了特德·奥尔森（Ted Olson）。他是一位保守派律师，曾任美国司法部副部长。奥尔森曾在最高法院替60多起案件辩护，其中包括2000年著名的布什对戈尔选举之辩，那是我首次近距离观察他的工作，了解他的影响力。奥尔森还曾代表婚姻平等一方，在反对加州同性禁婚第八议案的案件中进行辩护。

奥尔森解释道，律师喜欢是非型问题的原因在于他们是建立审判记录、划定精准边界的群体。他们将对于某一特定行为或时刻的明确回应记录在案，给予提问者对目击证人和证词几乎全部的控制权。

在华盛顿特区市中心共进午餐时，奥尔森对我说：“从根本上说，你要将证人引入一个你曾经在西部片中见过的那种箱形峡谷中。”律师们在庭审中具有的优势是他们已经对证据进行过充分研究，仔细查看过案件的事实，并让目击者宣誓作证。他们已经预料到目击者的说辞。他们可以通过是非型问题来建立审判记录。

奥尔森表示：“问你已经知道答案的问题是一个妙招，这样做很重要。此外，让双方在一个框架内进行交谈，让对方对谈话的节奏感到自在。然后，将对话导入可能出乎对方意料的方向。”

在您8月13日出版的文章中，您是否这样写道……？

您相信自己当时写下的这些话吗？

您现在仍然这样认为吗？

奥尔森建议道：“是非型问题最棒的一点是目击者自行记录在案，并且记录十分明确。你不希望庭审中出现大量开放性问题，因为随后目击者的回答会失去边界，可能说一些你意料之外的事情，对你的案件造成损害。你不想给目击者畅所欲言的机会。”

奥尔森注意到，法官可能仍然坚持给目击者解释的机会，因为“生活中的绝大多数事情并不是非对即错”。尽管如此，是非型问题是有目的的提问，同时也是一项策略。

是非型问题能描绘出一幅生动的图景。奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey）并不以盘问他人成名。对抗和问责也不是她的标签。然而，当她与不光彩的自行车冠军兰斯·阿姆斯特朗（Lance Armstrong）坐下对谈时，她发起了一连串外科手术式打击，是非型问题生动地证实了这起事件。这是阿姆斯特朗继承认服用兴奋剂后首次接受访问。

奥普拉：你曾经是否通过服用禁药来提高比赛成绩？

阿姆斯特朗：是的。

奥普拉：这些禁药是否包括红细胞生成素合成药（EPO）？

阿姆斯特朗：是的。

奥普拉：你曾经是否通过违规增血来提高比赛成绩？

阿姆斯特朗：是的。

奥普拉：在你七次夺冠的环法自行车赛中，你是否存在服用禁药或是违规增血的行为？

阿姆斯特朗：是的。

奥普拉让这位堕落神坛的昔日英雄承认罪过后，围绕他的动机和行为展开了一段对话。他谈到了这项自己背叛过的体育运动以及违规增血的恶行。

阿姆斯特朗或许以为这次电视访谈会成为自己赎罪的机会。事实却并非如此。不过，这次访谈清楚地展现了当案件无懈可击，起诉人缜密严谨，问题精准明确并且建立在可靠的信息之上时，是非型问题、有罪或无罪的提问方式能产生怎样的作用。

奥尔森劝告道：“这是艺术，是哲学，是智慧，是沟通，是表演。”立此为证。

钝器袭击

我们提出问题是为了寻找答案。我们通过这些问题来表达一种观点：“你的言行不被接受，你会被问责。”

无论你与之较量的对象是老板、市长、岳母（不建议尝试）或是航空公司刚刚让你困在旅程半途中倒霉的客户代表，你的问题都有分量，能表达你的观点。

不过，你不想无端挑起争斗，也不希望犯错。问责型问题不能是胡乱猜想。这些问题必须瞄准实际的目标。当你提出质疑、与人对峙时，根据你拥有的知识进行推断，并制定议程。仔细聆听，控制节奏。如果对方在发表演说，适时打断。如果你听到的是遮遮掩掩，大声说出来。如果你察觉到对方的弱点，那么瞄准目标，发动攻击。如果你察觉到对方的借口，那就提出质疑。如果有人说话绕弯子或者忽视问题本身，那就重申主动权，再次提问。

对抗型问题存在风险，因为它们使关系和名誉处于危险境地。在与他人进行对峙时，提出以下问题：

进行对峙是否有必要？

问题是否清楚明白、令人信服？

我要冒毁掉声誉的危险去做这件事吗？

毕竟，如果你出现错误或是你听上去消息不灵通或是像恃强凌弱者，那些问题将反弹回来攻击你，而不是你打算问责的人。

问自己有关时间和地点的问题。在员工大会上与下属争执合适吗？与其他出席的人呢？在午间用餐时呢？或者在办公室的私下会见呢？此种提问类型的时机、场地和氛围决定了动力。

仔细思考你要如何界定问题。应该是一连串简短而尖锐的是非型询问呢，还是先提出证据来设定议题、建立前提？考虑语调，以及这些问题应当具有讽刺性或者提问时神情严肃、表情哀伤或者愤慨。对抗型提问的戏剧效果至关重要，有时重要性与你得到的答案旗鼓相当。

思考关系的价值。尽管我清楚地意识到活动主办方可能不希望采访对象怒气冲冲地离开。如果你要向某人问责或者用非难的问题与人对峙，思考你需要付出的代价，并确定你愿意为此付出代价。

这些问题是提出质疑的钝器。不过，如果我们打算生活在一个人人互敬、遵守规则、对自己的言行负责的世界，那么提出这些问题就十分必要。

第七章 试想一下：创意型问题

创意型问题主张别出心裁的想法。它们能引发想象。它们让我们不按常理出牌，打破传统规则，超出可能的边界。它们鼓励我们团结一致支持伟大或者窥视未来，去发现一个新世界。它们邀请我们做白日梦。

百万富翁坐车巡游会是怎样的一幅景象？

一个多么伟大的问题。它将成功、舒适以及俗世里从一处去往另一处的渴望等元素联系在一起。它会引发你设想这样一个情景：当便利取代压力，一位恭敬的司机为你承担所有的导航任务，这时，你会感到自己特别与众不同。不用浪费时间寻找停车位或是叫一辆出租车。不用为了找零钱而将口袋翻个遍（不过，百万富翁是不会带零钱的）。你在后座伸展着四肢，舒适无比，心情轻松，指挥着整个帝国。完全的高效，骄奢的成功。

就是这样一个问题让一对科技梦想家在深夜展开了头脑风暴。特拉维斯·卡兰尼克（Travis Kalanick）和加勒特·坎普（Garrett Camp）“踩压创意，敲击下一个”，而坎普的意图实则是为旧金山的出租车服务找到一个解决办法。创造一个用车服务系统，这样每个人都能“像百万富翁那样出行”，坎普被这个想法所吸引。2010年夏天，这两个年轻人推出了一项小型车用车服务。他们称之为Uber。

四年间，Uber报告显示，在全球五十多个国家里，每天有超过一百万人次通过Uber出行。在Uber创办五年后，这家公司的估值达到500亿美元。它的灵感来源于“共享经济”，与之类似的有Airbnb和Snapgoods，而TaskRabbit则重新塑造了世界范围内人们工作、购物以及经商的方式。所以现在我们知道了，如果人们有机会像百万富翁那样出行，他们就会这样做，而且重复数百万次。

带来创意联想的问题通常不同寻常。它们宽泛而大胆。它们让人们将自己设想在另外一个时空和心境中。它们打开了通往渴望抱负与破裂瓦解的大门。它们对现状发起挑战。它们围绕空想、甚至可能是革命性的想法来重新设定议题。

你会从这些有趣的问题中找到灵感，因为它们能激发新鲜的原创思维。不过，当这些问题挑战你的传统观念和你所认知的世界时，你或许也会感到不自在。无论你在尝试创造下一个重大产物，制作一段售车的疯狂视频，或者写下你人生中下一个鼓舞人心的篇章，这一条问题线都能帮助你孕育雄心勃勃的新想法，让人们自然而然地聚集在你身边与你共同创造。这些问题让我们与想象中的现实相连接，在那里，眼界更开阔，限制被解除。这些问题暗示一切皆有可能。

这就是像百万富翁那样巡游的样子。

创意型问题可能不会为你带来下一个价值500亿美元的企业，但它们会帮助你整合出你从未想象过的“头脑风暴”会议。它们会帮助你重新设定时刻表，考虑让孩子们守时或者吃掉西兰花的新办法。它们会帮助你将各种不同的观点整合在一起，考虑在社区或国家的范围内解决一个问题的新途径。创意型问题能成为对答案的合力探求。

最简单的方法是什么？

我们已经抵达。我们在做什么？

不存在阻碍，现在该怎么办？

创意型问题让人们闭上眼睛展开想象。它欢迎疯狂的想法，摆脱平淡无奇，寻求备选方案。创意型问题让旅伴：

设定出奇高的目标。你不考虑万有引力定律的限制，对自己和他人提出更高的要求。之后，有足够的时间用于返回地球。如果目标不高，你将永远无法进入轨道。

尝试用一点点时间旅行。创意型思维的一切都着眼于未来，那么就出发前往未来。把你的问题变成将来时，让人们也同样把自己送往那里。

运用想象中的现实。角色扮演。你正处于那个新的世界、新的办公室、新的技术之中。它是什么样子？向上看，向下看，360度环顾四周。你看到了什么？你觉得如何？下一步怎么走？

拥抱破坏。创意驱动型问题涉及颠覆性思维，这种思维可能让人不安，让人不适，有时还会全然颠覆。但世界就是这样被改变的。

超越可能性

创意型问题就是在伸手摘星。而我们正是通过这种途径到达了月球。

1961年4月12日，苏联宇航员尤里·加加林（Yuri Gagarin）成为世界上首个进入太空的人类，苏联掀起一波爱国主义浪潮，与此同时，恐慌席卷了美国。苏联人在冷战时的太空竞赛中领先美国。

美国总统约翰·肯尼迪咨询专家，然后将目标锁定为月球。五月，他让国会资助这一项计划，提出这项计划如此庞大，“这将又是一个人登上月球……而整个国家，我们所有人都必须依此行事，将他送往那里。”随后，他着手推广这一设想，鼓励美国人要勇敢，从大处着眼，做一些他们从未做过的事情。肯尼迪在就职演说中表示，国民不要“问”国家能为他们做些什么，而要问他们能为国家做些什么。现在，他想让他们的思考不受星球的约束。1962年9月，他在莱斯大学发表讲话。他发现美国人通常都表现得野心勃勃，他提出了一系列问题：

有些人说，为什么是月球？

为什么选择这样一个目标？

为什么要攀登最高的山峰？

为什么35年前要飞越大西洋？

这位年轻总统的回答让人称道：我们做这些事情，不是因为它们简单，而是因为它们很难。

肯尼迪的问题不仅仅是登月旅行的标志，更多的是其“卡米洛”总统任期的印记。这些问题的闪光之处在于它们能激发这个国家的想象力、伟大以及使命感。它们让美国人恰当应对挑战，展望未来，拥有更高的使命感。

然而，这并非毫无异议。阿波罗计划勇敢无畏，非常成功，然而据盖洛普在登陆前进行的民意调查显示，这项计划从未得到过多数人的支持，这种情况直到登月飞船真真切切地降落在月球表面时才有所好转。在那一时刻真正来临时，地球上每七个人中就有一个人在通过电视观看登陆月球。尼尔·阿姆斯特朗（Neil Armstrong）踏上月球土地，为人类迈出第一步，登陆器“猎鹰”下部有一块纪念牌，上面写道：“行星地球上的人类第一次在月球上留下足迹……我们为全人类的和平而来。”当时，年幼的我正在参加夏令营活动，通过电池供电的晶体管收音机收听了这次盛举。1969年7月20日，在那个神奇的日子，我们成功应对了这一不可思议的挑战，我们以夺取星球的方式回答了肯尼迪总统提出的问题。

时间旅行

当我们谈到人的时间旅行，我们指的是让人快进到另一个时空维度中，而时空旅行的入场券就是创意思维。在人类历史中，鲜有互相竞争、登陆月球的时刻，但我们每天都在设想未来。这就是我们打开视野、确定宏伟目标的方式。

当我在母校明德学院开始担任理事时，总统处于构建十年战略计划的初期阶段。在我们的秋季退修会上，一位协调人首先提了一个问题，他请我们身临其境，创造性地思考学校的未来。

他说：“距现在十年，最新的学校排名刚刚发布，我们学校名列首位。我们在做什么？”

他用现在时表达未来。他的问题就是一个时间机器。一旦我们踏入其中，那些常常干扰庞大计划的障碍全都消失不见，庞大计划的实际问题包括成本、资源、人员和经济问题。我们越过障碍，抵达我们的目的地，在那里，我们是最好的。在我们自己的虚拟现实中，我们环顾四周，列出将我们带到最高位置所需要的品质：那里有一个新的科技中心，一座新图书馆，更多的学生带来了更大的多样性，更多教师，更多经费。未来充满乐趣！

每个人都参与其中。随后，我们回到现在，决定如何准备从程序设计到筹资的方方面面来使它成为现实。如今，这个学校有一个美丽的科技中心和一座图书馆。这里也有了更多的学生和老师。学校也成为文科院校中的佼佼者。我们成功了。想象中的现实成了确切的现实。

自那次静养后，我已经多次使用这个技巧，让人们通过时间旅行亲眼观看未来的景象。展开想象，那是五年后，你的企业的市场排名从第十二位上升至第三位。

你在做什么？

你的客户有哪些？

你以什么而闻名？

你最自豪的是什么？

用现在时对未来提问。一旦你完成设想，就着手去实现。成功无法保障，但你现在可以提出如下问题：达到基准点需要耗费的时间，各人员的职责，遭遇的困难和付出的代价。每次垒一块砖。如果你已经见过那个地方，知道你的方向和前行的原因，那么事情就会容易得多。

剪断绳子

问题如何传达作者思想，促进真正意义上的协作？这些问题如何鼓励人们全心投入一个想法或者一个概念，开启不同思维模式，别出心裁，努力实现真正的甚至也许是异想天开的原创？

我想从不同的角度探究那些问题，远离空间旅行、政策和技术等高风险因素。于是，我决定前往想象力鉴于其自身价值而存在的地方：好莱坞。现在，当你想到好莱坞，深刻的思想并不是你想到的第一件事。尽管如此，在这里，想象力就是一个产业，在这里，合作必不可少，成功用数字衡量：评分和收益。

我的朋友汤姆·霍伯曼（Tom Hoberman）是洛杉矶的一位超级代理人律师，他对每个人都了如指掌。我给他打电话，让他引荐他能想到的最具创意、最有好奇心的人。不出一纳秒的时间，他就向我推荐了埃德·伯内罗（Ed Bernero），一个疯狂的创意家，希望渺茫的发展轨迹却为他带来了灿烂的职业生涯。

埃德是大个块头，个性十足。他的声音低沉洪亮，讲起故事口若悬河。他身兼数职：执行制片人、导演、作家和制作人。他曾参与制作《危急最前线》（Third Watch）、《犯罪心理》（Criminal Minds）、《越界追踪》（Crossing Lines）等热门剧集。他挖掘身边每个人的天赋，试着将他们推出他们的舒适区，然后推进他们的故事和人物中。他通过提问的方式，将作家、演员和其他人置于根据故事想象出来的现实之中。

埃德不是好莱坞里选派角色的玩家。他在芝加哥艰苦的环境中长大，曾目睹父亲殴打母亲的情景。当时，年幼的他不止一次叫来警察。他把警察视为保护者。他先参军一段时间而后在安全公司任职，最后他成为一名芝加哥警察。这份工作持续了近十年，后来却为了拯救灵魂而选择退出。

伯内罗是一位很棒的故事讲述者。他描述了一个场景，他意识到自己陷入困境。埃德和他的伙伴是一个治安很乱的地段正在巡逻的两个好警察。他们在每天光顾的酒店门口停下。在那里，一位名叫李的大个子会向他们提供街上的一举一动。李以每包25美分的价格向他们出售香烟。便宜的香烟，拥有街头智慧的警察，每个人都快乐无边。

一天晚上，埃德像往常一样在店门口驻足，却发现柜台后面是一张陌生脸孔。

他问道：“李在哪？”

那位妇女说道：“今天早上，他们把他杀了。子弹击中了他的脸部。”埃德大吃一惊。他回到巡逻车内，就那样坐着。他的第一个念头是：“我要去哪里买25美分一包的香烟？”随后，他停下来了。李死了，埃德发现自己考虑的却是便宜的香烟。他给我讲这个故事时摇了摇头，双眼朝下看。就是在那一刻，他知道他必须退出。“那份工作简直就是对你的人性的腐蚀。”

后来，他又干了五年。不过，他开始在居住的地下室里写剧本。他对我说：“那不是工作，而是疗伤。”

一天，一位朋友正在接一位全国广播公司的主管从机场到西北大学做演讲。埃德的妻子已经给了她一个埃德的剧本，请她转送给那位来访的主管。几天内，埃德接到了一个电话。非常精彩，他得到了这样的评价。他静观势态的发展。更多的经纪人和制片人打电话要求见面，援引好莱坞一些重量级大咖，例如斯蒂芬·博卡格（Steven Bochco）、约翰·威尔斯（John Wells）、大卫·米尔奇（David Milch）。

距埃德·伯内罗加入芝加哥警察局十周年纪念仅三周之际，他将家里的存款拿出来，将退休金兑现，拖家带口来了一次横跨美国的旅行。一个月内，他找到了一份自由职业：和超级制片人斯蒂芬·博卡格共同为哥伦比亚广播公司打造警匪剧《布鲁克林南区》。此后，他又和约翰·威尔斯共同制作了全国广播公司的热门剧集《危急最前线》。最后，埃德制作的纽约警察剧集超过130集，其中许多情节都取材于他的个人经历。

不过，埃德发现好莱坞是一个奇怪的地方，这里充斥着露天片厂的阴谋，过分敏感的自我，这里也不乏曲意逢迎和故作姿态。导演、制片人、节目运作人、制片厂执行总监都在用策略谋求赏识和影响力。编剧认为每一个单词都是珍宝。演员非常认真地打磨演技，塑造自我。其他人或者缺乏安全感，或者急于渴望得到一个千载难逢的机会，愿意说任何话来讨好发号施令者。埃德曾经有一次故意写了一个糟糕的剧本，并将它带到一次全体会议上，他想看是否有人会就此对他提出非议。他们并没有这样做。他意识到，如果他想让他的团队交出真正有创意的作品，而不是把他的想法原封不动地扔回来，他对人员的使用应当有所差异。他无法大声发号施令，他必须提问。

他对我说，你不能像对待提线木偶来对待人。

埃德需要的创意要求相互协作。他说：“我希望每个人都能参与这场演出。”首先从编剧的房间开始，在这里，未成形的想法在半空中发生碰撞。房间被一张大桌子占据，桌子四周是白色书写板，桌上散放着薯条、椒盐脆饼干和能量食物。这便是埃德的编剧“发布消息”的地方。他们匆匆记下想法，随意讨论剧情的转折点、故事元素、曲折和变化，然后想象整个事件如何展开。

埃德希望他的编剧们构建独创、大胆、令人称奇的故事，从而“为常规增添色彩”。不过，他知道如果他告诉编剧他对一个场景或一个角色的想法，他们会倾向于照着他的想法去做，明哲保身，给埃德他们认为他想要的效果。因此，他用问题对编剧室发起挑战。

如果男主角晚一点出场会怎样？

如果那个坏人计划失败会怎样？

这些问题的设计初衷是为了让编剧和团队中的其他成员把目光集中在转折点上，在故事中故意制造让人吃惊的曲折迂回。埃德利用这个技巧营造出一种时尚、激昂、有趣的氛围。他想要头脑风暴和活力。他还想要创新危机。埃德可能成为眼中钉，他对此了然于心。他会在更正和不满中将剧本反馈给团队。他会说什么东西很糟糕。他通常独自在他的办公室享用午餐。这并不是因为他害羞，他想要给他的团队空间。他说：“我要他们发我的牢骚。我希望他们因足够在意而感到沮丧。我对他们所有人说，在某一季的某一个节点，你们会对我产生怨恨。那没关系。这就像是一个家庭，你可以怒气冲冲地离开，你可以情绪化。”

埃德用问题向他的编剧们发起挑战。

你怎样将那个角色塑造得更丰满一些？

接下来会发生什么？

不过，他也运用问题让人拥有参与感以及时间精力的投入。“否则，他们就会安静地等待你开口，然后按部就班地执行。这与在编剧室发生的事情完全一样。我只用说点什么，就能完全改变整个故事的走向。”埃德认为，当他提问时，他能让人产生最佳的创意思维。

他回忆起一个场景的拍摄，一位扮演警察的演员无法掌握一个关键性动作的时机。在街道上摆好姿势，与一次犯罪调查的主要嫌疑人进行对峙。警察得到了首次盘问她的机会。她身子蜷伏着，采取防守的姿态。警察正在通过太阳镜研究她，发出官方指控的信号。就在这时，侦察员摘下太阳镜，和对方眼神交会。几次尝试过后，埃德发现这并不奏效。

“第五镜！”埃德吼道。他走近那位扮演警察的演员。他没有说：“在第三行台词时，摘下太阳镜……”相反，他问道：“你觉得这个角色想在什么时候露出他的眼睛？就是在那一刻，你了解到了事情的真相。”埃德解释道，“所以，你希望这一切在什么时候发生？”埃德想要他的演员考虑的是他的眼睛，而非太阳镜。

通过将指导转换成提问，埃德将回答的职责转交给演员，让他在脑海中形成场景的画面，进而解决问题。这不仅仅关乎演员的台词，这也关乎该动作的互动性和带来的影响。闭上眼睛，前往那里。这的确奏效。他告诉我，下一镜非常完美。

埃德指导他的演员把自己想象成处于真实地点的真实人类。他让他们全身心投入，想象出一个场景，营造情绪和空间感，而这将吸引观众的注意。埃德解释道：“演员是极度情绪化、极度敏感的人群。你无法进入其中，对他们言传身教。你必须找到提问的方法，洞察他们的想法和价值。”一旦你做到这一点，他们会帮助回答这个问题。现在，他们可以闭上眼睛，开始想象。

埃德可能会在任何地方与任何人交谈。如果你试图建议解决问题的新方法，如果你希望获得创意的灵感，你的问题可以是一种邀请。

你会以怎样不同的方法来做这件事？

你有什么新想法？

这些问题是共同旅行、共同创造的提议。它们暗含着一种挑战，即“你很聪明，你有价值，你是远征队中的一分子。那么，要前往何方？”

构想的现实

创意型问题有一种神奇的魔力，它将人们带往一个不同的时间、空间，或者是一个不同的视角。就像埃德·伯内罗，我们成了我们自己的节目运作人，书写独创的、与众不同的故事。

我的一位出版商朋友杰伊和他的顶级编辑们召集了一次外出静思会。他首先做了一个练习。想象紧缩时期到来，每一本杂志都要缩减50%的预算。他问道：

你想削减什么？

你想做什么？

各团队继续工作，指定优先权，进行计算，裁减员工、花费和打印页数，寻找纸质和营销方面的节省。他们考虑发行量和行政管理费用。尽管这只是一次练习，但每个人都参与其中，认真对待。

接下来，情况发生转变。杰伊做出了出其不意的举动，他把所有人的钱都归还当事人，分毫不差。他问道：如果你现在重新注资，那么已经被削减的是什么？他让他们重新开始，将他们想象中的已被削减的预算作为底线。

你会构建什么？

你会增加什么？

他们的答案促使了公司五种报摊杂志的转型，最终获得的“国家杂志奖”数量超过了任何一个竞争对手。这个公司的净利润在两年内翻了一番。

让人们进行角色扮演、回答一系列问题或应对一次挑战的做法促进了创意思维和创新。麦肯锡咨询公司试验了最佳途径：企业可以利用神经科学的洞察力来释放员工的创意和创新理念。麦肯锡注意到，来自埃默里大学的神经系统科学家格雷戈里·伯恩斯（Gregory Berns）发现创意型询问以一种新的、不熟悉的、不同的事情持续轰炸我们的大脑。

麦肯锡权威人士指出：“只有通过强迫我们的大脑对信息进行再分类，并且超越习惯性思维模式，我们才能开始想象真正新颖的替代物。”他们引用了《哈佛商业周刊》一篇文章中的观点。在这篇文章中，克莱顿·克里斯坦森（Clayton Christensen）、杰弗里·戴尔（Jeffrey Dyer）和赫尔·葛瑞格森（Hal Gregersen）三位教授为创新人士列举了五项“发现”技巧：关联、询问、观察、实验、联络。他们发现，通过“似乎毫无关联的问题、难题或理念”来建立联系是通往创新最有效的途径，类比会引导团队“在创新方面取得极大的进展”。类比指的是将一个群体比作另一个群体，正如肯尼迪将阿波罗比作林德伯格，以及Uber创办者在出租车和百万富翁的豪华轿车之间进行的比较。

他们为企业的头脑风暴会议提供了一些样本问题，提出业界最成功的典范会如何处理他们的问题，并对最适用于他们自身挑战的问题进行了比较。毕竟，创造型问题应当是成功指南。

谷歌会怎样管理我们的数据？

迪士尼可能会怎样与我们的客户打交道？

西南航空会如何削减我们的成本？

Zara会如何重新设计我们的供应链？

将人们推出他们“习惯性思维模式”是任何人都能做的一项练习。设想你的女儿刚刚获得了世界上任何一所学校的全额奖学金。向她提问：

她会去哪里？

她会学什么？

她会有怎样的机会？

或者设想你被提名为所在公司的CEO。

为了鼓励士气、提升绩效，你首先会做哪些事情？

角色扮演的设计初衷在于将人们（例如：埃德的演员）安放在一个想象中的位置，让他们扮演自己的角色。这很奏效，因为通常在无意识的情况下，角色扮演者就已经将想象与现实相结合，进入游戏中了。他们在假想的空间中发挥想象，他们为了跟上无法掌控或预料的故事情节而精心应对。

在“9·11”恐怖袭击之后，我应邀为来自全国的二十多位州长做一次练习。他们围坐在一张巨大马蹄形桌旁。他们对风险了如指掌，他们前来参加游戏。我的工作是引导他们经历那个场景，以便测试他们的反应度和敏捷性。我首先打开收音机，《新闻播报》报道一个购物中心遭到袭击。早些时期的报道表明已造成多起人员伤亡。紧急救援人员已到达现场，然而场面混乱不堪，毫无秩序。有线新闻和当地的电视频道已经仓促地爬上卡车，胡乱拼凑相机，配备人员。“专家们”在预测各种情况。其中有几个人预计还将发生更多袭击。州长们不得不让他们自己处于这样的情境中，想象这样的场景：

他们打的第一通电话是怎样的？

谁需要在房间里？

他们会怎样对公众交代？

游戏开始几分钟后，我转向了一位来自中西部州的州长。我问他此时正在做什么。近距离地观察，他回答道，却没有更多言语，因为他所在的州并不拥有真正的战略目标，也从未考虑过它会处于极度危险的境地。我对此感到震惊。他真的认为任何人都从这场灾祸中豁免了吗？

于是我又问了几个更详细的问题。我说，我是来自《华尔街日报》的一名记者，我想察看在人迹罕至的地区和此前从未面临过严重威胁的地方，恐怖威胁警戒是如何发挥作用的。任务：他们是准备充分还是盲目乐观？他们在做什么？我告诉这位州长，我已经派出了一位最优秀、最强硬的记者前往他的州做这个报道。她现在就在他的办公室外等候。

你会说什么？

你的头条是什么？

州长的表情变了。就好像当他发表了一个长篇演说后离开讲坛时，有人告诉他裤前拉链没有拉上。我可以看到他的大脑在飞速旋转。记者？公众？头条？好吧，他说道。他会解释他与紧急管理部门和执法机构的会晤。他正在和国土安全部进行协调。他正在密切监控形势，敦促民众保持冷静，提高警惕。突然，有一位非常负责的州长加入我们。我让他想象自己处于一个不同的、虚构的地方，我提示他是假想，有创造性地想。

随后，这位州长的一位高级应急管理副官把我叫到一旁，对我表示感谢。他说，这些问题让那位州长意识到这样的场景可能真的会发生，这些问题正是他所需要的。这位州长需要更好地理解事件发生时可能出现的情况以及他应有的应对措施。

请求颠覆

创意型、颠覆型思想者不畏惧提出的问题突破了现有的、可能的界线。他们以不同的眼光看待世界，并对它发起彻底的挑战。他们对自己、对他人都要求更高。他们有时被称赞有时被诽谤。正是这些特质将我带到了前旧金山市长的面前。对加文·纽森（Gavin Newsom）的定义是他矛盾的个性，他因强烈的实验意愿而为人所知。他提出的问题将他带向了惊心动魄的社会变革的前线。

三十四岁时，纽森成为旧金山市一个多世纪以来最年轻的市长。他带来了无限的活力，引人注目的创新决心，以及所有前旧金山市长中最复杂却也最为有趣的一个血统。他由一个收养孩子的单亲妈妈抚养长大，这位妈妈同时兼三份工以维持生计。纽森曾受失语症困扰，失语症患者需要就读特殊的班级，需要额外的努力，同时失语症也使他“难以置信地胆小、缺乏安全感”。纽森由此形成了与众不同的世界观，对失败者和弃儿有更深的理解。年幼的纽森过得十分艰难。老师们曾在评语中写道，他缺乏投入、缺乏专注。他的求学之路相当费力，在八年间进过六所学校。

尽管家境单薄，然而幸运的是一段偶然开始的友情保持得十分持久。纽森的父亲比尔和超级富豪戈登·格蒂（Gordon Getty）是同学，二人一直关系密切。小加文和格蒂的儿子成了朋友。他常和这家人一起外出，乘坐他们的私人飞机，加入他们的非洲游猎之旅。格蒂一家人喜欢纽森的创造力、冒险精神和承担风险的意愿。他们看到了他的潜力。后来，他们给他的企业注资，这样的举动使他获得了财富、名誉、影响力，并最终成功入主市政厅。

纽森仍然表现出巨大的反差。他拥护小人物，却也和肆意挥霍者寻欢作乐。他喜欢政治，却讨厌政治的现状，常常被金钱、利己主义、意识形态主导。他知道他必须结盟，但他声称他仍然是一个冒险主义者。书桌上的牌匾是他的殊荣。那上面是一个问题，每个进来办公室的人都能看见。

如果你知道你不能失败，那么你会做什么？

他告诉我：“我对下属和周围的人发出挑战，向他们提这个问题。”他自己也参与了这次挑战。他的第一次试验，也是他作为政客矛盾性的一面，在他当选市长后的两周内就得到了印证。当时，他出席了乔治·布什总统2004年的国情咨文演说。

这一刺激的议题是在旧金山产生反响的同性婚姻合法化。总统此前就已对此表示坚决反对。他是《捍卫婚姻法案》的坚定支持者。该法案将婚姻定义为严格的异性结合。在他的演说中，他进一步表示，他支持宪法修正案中将婚姻定义为一男一女的结合。这次演说使纽森感到不安，但随后的评论则激怒了他。在纽森排队离开会议厅时，他偶然听到一位妇女谈论她对总统反对“同性恋”感到何等自豪。纽森气愤地离开了国会大厦，他在想，好在几乎没有人认出这位年轻的新晋市长来自对同性恋友好的旧金山市。

纽森的第一通电话打给了自己的办公室主任，史蒂夫·卡瓦（Steve Kawa），他是这个职位上首位公开承认男同性恋身份的人。纽森对他说：“关于这件事，做点什么。”当他回到家，纽森召集了他的团队。他提出了那些自总统就职以来他反反复复问过自己的问题：

这究竟是怎么回事？

什么样的价值观正处于紧要关头？

成为市长的意义何在？

我们来这里所为何事？

纽森把这个议题看作是有关公平公正的一项基本事务。他倾向于让市政厅给同性夫妻签发结婚证。最初，即便是他的同性恋办公室主任也对此表示反对。纽森说：“他打了我。他对这件事情相当情绪化。”卡瓦看到了巨大的政治风险。他知道即便是在旧金山，这样的举动也会将每个人置于聚光灯下，激起更多的争议。

纽森回忆道：“他说向家人出柜太难了。”尽管如此，纽森已经决定同性夫妻可根据意愿享有结婚权。

当市政厅在2004年2月12日开始办公时，同性夫妻可以申领结婚证，这在历史上尚属首次。而此时距离布什的国情咨文演讲仅过去三周。现场有成千上万人。当然，纽森的挑衅行为激起了两党的怒火。

他说：“我的党内领导大发雷霆，还向我宣读了《骚动取缔法案》。”加利福尼亚州参议员黛安娜·范斯坦（Dianne Feinstein）差一点就要指控这位年轻市长为今年秋天总统选举民主党的落败播下了种子。纽森不确定自己能否渡过这次风波，但他坚持自己的立场。他在美国有线电视新闻网的节目中为自己辩护，他称反对同性恋者的结婚权是“错误的，不符合这个国家所珍视的价值观”。他还补充道：“如果这意味着我的政治生涯的终结，那就顺其自然吧。”

他的政治生涯并未结束。相反，他在2007年以72%的得票率再次当选。他现在是加州的副州长，并且拥有更大的抱负。2015年，在旧金山市政厅向同性夫妻签发首个结婚证的十年内，最高法院投票通过同性婚姻合法化。无论你对纽森持何种看法，他在这一议题上所扮演的变革推动者的身份都能追溯到他在听完演讲后向自己提出的问题。这些问题迫使他在噪音和风险中退后一步，换个角度看问题。这些问题引导他采取不同的、对抗性的思维方式来思考一个一度难以想象的未来。简单的问题：

这与什么有关？

我们拥有怎样的价值观？

我当选的意义何在？

创新型问题让你闭上眼睛，展开想象。这些问题是成功指南，通常具有启发性，有时具有颠覆性。它们拥抱风险，挑战我们的大脑通过一个不同的棱镜看待事物。这些问题既可能极为冒险，甚至令人兴奋，又可能孤独而充满争议。

你可以与你善于创造的同事或者是利益相关者做游戏，像发出挑战那样来提出这些问题。你可以将问题设定在未来，因为你需要新的思维方式和新的行动方式将你送往那里。创意型问题是勇敢的、解脱的询问，它让你胡思乱想，对每个人提出更多的要求，设想一下你能走多远。

第八章 可解决问题：任务型问题

你能如何运用问题的力量来组建团队、厘清任务、明确目标？你怎样邀请他人入伙从而在世界或工作中产生影响？你可能正在为了达成某个目标或是组织一次社区活动筹集资金，你可能在办公室研究一个对处于危险中的学生起作用的培训计划，或者举办一次动员他人对抗全球变暖的社交媒体活动。或许，你只是想找到一个途径，让自己的队伍齐心协力，与街区雇了一群年轻精干的新来的小伙儿竞争。

任务型问题对每个人都提出了更高的要求。它们帮助你让他人加入一次真正的对话，谈论你们的人生目标以及每个人能为这项任务带来什么。它们帮助你传达重点。任务型问题要求你少听多说。

在本章，你将看到你能运用怎样的方式使人与目标相互联系，同时制定出一项共同任务。你将学习怎样的问题能让你从对话过渡到协作。我的朋友用这种方式向全世界播报新闻。最具标志性的品牌之一同样采用了这种做法，它将共同价值观转化为成功的秘诀，因而吸引了大批忠实的雇员和顾客。一位慈善事业界的领袖从书页中的问题汲取养料，培养关系，赚得数百万美元。

擅长提这些任务型问题，你的能力将不局限于打造一个团队。当你帮助人们发现他们的目标，找到他们能扮演的角色，与他们合作使事情得到解决，那么你将对此有所感悟。让他人签约受雇并参与帮助，你这样向他们提问：

厘清你的任务。决定兴趣，观察经历与兴趣的交集。你在乎什么？你想改变、保持不变、建造的是什么？

分享价值观。弄清你们的目的地是否一致。你的基本原则是什么？你的正北在哪个方向？我们能怎样合作？

角色扮演。弄清每一方在方程式中的作用。其他人对于这个问题做了怎样的准备？他们的经验、激情和能力如何？

把目标定高。人们会因为超越实际的庞大计划而兴奋不已。我们能有多大的胆量？我们将如何改变世界？

无论你是在为读大学而筹款，还是在尝试让你的孩子加入当地的慈善组织，让人们将时间、精力和钱财投入一项事业是一项较高的要求，它要求你了解他们在乎什么。你必须绘制出人们愿意参与其中的行动步骤。你处于一个灵感游戏中。围绕你寻求的目标，精心打磨你的问题。问你自己如下问题：你想从此次协作中得到怎样的收获，你正在尝试完成什么样的事情，你怎样能谋求支持达成所愿。

聆听共同目标

埃德·斯科特和我于2012年在纽约碰面。当时，我的言谈间满是对美国政治现状的遗憾。太糟糕了，我说道。极端化、乏力、陷入僵局。媒体呢？他们并未伸出援手。他们乐于追逐一场论战或丑闻，对报道解决办法或和解反应迟缓，媒体为政治细菌配备了一台全天候显微镜。公众也应承担责任，我说道。投票人应该做好功课，这样他们就能从噪音中辨别真相。他们需要对政客、媒体和他们自己问责。

在我谈完后，埃德说他有一些想法，他想和我讨论。我们安排了一次会面，时间是几周后，地点是我的办公室。在我为我们的会面做准备时，我了解到埃德有诸多顾虑：公共健康、艾滋病病毒/艾滋病、自闭症、教育和公民参与。我得知他已经通过技术赚了一大笔钱，自退出后，他就悄无声息地投资商业和公共事业。他帮助创办了全球发展中心（Center for Global Development）、全球对抗艾滋、肺结核和疟疾朋友协会（Friends of the Global Fight Against AIDS, Tuberculosis and Malaria）、佛罗里达科技大学斯科特自闭症治疗中心（Scott Center for Autism Treatment）和斯科特家族利比里亚人计划（Scott Family Liberia Fellows Program）。

我们在校园里从我的办公室沿大厅而下的一间普通的会议室见面。埃德谈论了他对于政治进程的恼怒，对媒体的失望，对公众消息不灵通的担忧，以及采取行动的决心。我想理解他的想法。

你最担心的是什么？

政客逃脱惩罚，只留下空洞的想法和可笑的原声采访片断，这些声音淹没了有关真正问题的严肃辩论。

问题出在哪里？

无止境的竞选活动、取之不尽的银行账户让问题火上浇油，盲目的意识形态，漫无目的的媒体。

后果是什么？

人们发表的意见比掌握的事实多。我们需要更好的信息，即可被检验、无懈可击、无党派的信息。美国在何处，以何种方式将钱花在外援、教育、基础设施建设、工作、气候变化和其他方面，我们需要的是事实，而非评价。人们应当对工作、全球经济和贸易享有知情权。埃德认为，只有这样，或许我们才会拥有一个政策和重大决定都更贴近现实的政府。

对此，我们能做些什么？

埃德说道，他已准备好提供融资，来尝试一些新领域。他会帮助建立一个顾问董事会，并让其他人来完成这项任务。于是，我们开发出了一个理念。“面对事实，美国”（Face the Facts USA）将本科生、研究生、专业记者汇聚在一起，打造一个网站、视频、信息图、电视特刊、直播事件，它们都基于独创的、经过深入研究的事实。100天里用100个事实逐渐过渡到2012年的选举。这是一个野心勃勃的想法，但荒谬的是跑道太短。

他说，仅仅三个月的时间，我们就开发并发布了一日一事实的项目。我们将我们的每日真相提供给新成立的组织、脱口秀和公民团体。我们运用社交媒体来培养观众。尽管我们的项目未能改变世界或改变政策，我们却证明了在毫无疑问、直截了当的事实面前，引领话题成为可能。

埃德和我相互问对方美国面临怎样的挑战，并仔细聆听，与此同时，我们还从各个角度考虑我们应有的行动以及我们每个人能做的贡献。就这样，我们发现了我们的共同目标。埃德是一个有良心、有清晰愿景的人。和他协作简直是巨大奖赏！

价值主张

询问目标和兴趣——并仔细聆听答案——驱使着凯伦·奥斯本。凯伦创立奥斯本集团为依靠慈善捐款维持的学校和非营利组织提供筹款的意见和指导，他们已经为医院、学校、研究机构、民间团体筹集了资金。她从她撰写的一系列问题中抽取几页出来，以创建一个定制的讨论。就像餐馆里的菜单一样，有一些问题让你开开胃，然后是认真咀嚼的主菜，最后是在兴头上收尾的甜点。我通过一位同事认识了她，他听过奥斯本的演讲并对她对建立共同使命和有意义的协会的洞见印象深刻。

奥斯本在南布朗克斯长大。她的家人是来自西印度群岛的移民。父亲是社会保障总局的经理，他可能是奥斯本唯一认识的从事白领工作的人。在他们周围居住在联排房屋的邻居有非裔美国人、印度人和犹太人，他们中大多数是消防员、警察、运输工人和老师。早在多元化得到赞颂之前，奥斯本就已经被多元化所环绕。她对她身边的人十分着迷。每个人都个性鲜明，每个人都在寻找某种形式的美国梦。年轻的凯伦是一个求知欲强的读者，她每周贪婪地读四至五本书。她喜欢沉浸在阅读中，了解人物和他们的冒险历程，想象书籍能带她前往的地方。

在大学里，奥斯本主修英语文学，希望成为一名作家。然而，她没有在阁楼里奢侈地度过数年，寄希望于有朝一日构思出一部伟大的美国小说。于是，毕业后，她在纽约塔里敦小镇得到了一份工作，帮助一些机构和个人弄清如何获得州和联邦政府的资助。她逐渐擅长这份工作，她开始与大学、医院和其他需要筹资的非营利机构合作。

当她成立了自己的咨询公司时，奥斯本开发出了一套问题，来帮助她确定人们在乎的事物，以及他们给予时的情景和原因。她询问他们的工作、生活、激情、目标和宗旨。如果有追踪记录显示他们做过慈善，她想知道那种给予的想法从何而来，而它又与什么相关。

乐善好施的决策之下有着怎样的价值观？

奥斯本的探究型问题带来了一场对话。他们询问人们在乎的事件以及他们的激情背后的动机。或许有人失去了一位患癌亲属，或者危险的少年时代的经历让他们受到触动。如果他们现在处于这样一个位置，他们能够付出更多来处理这个问题，他们会做什么？

她说：“在一次发现之旅中，我试图去了解你，以便为你制定一个策略，让你拥有一次愉快的经历。”

你是否喜欢与人接触？

我们相处如何？

奥斯本的“建立关系”型问题定义了原则和目标，并将过去的行为与未来的愿望联系在一起。这些问题构建起了一次对话，建立了一次关系。

生活中曾对你有过帮助的主导原则是什么？

你希望自己的慈善行为达成怎样的目标？

你始终支持的价值观是什么？

奥斯本提出问题以获得答案，不过她也通过提问来确认对方处于谈话中。她向我解释说她的经验证实了一项研究：“人们忘了他们听到的话，但他们几乎记得他们说过的一切。”

试想你正在为当地医院建一座小儿癌症大楼而筹资，你找到社区主管签字以寻求帮助。你带詹姆斯外出享用午餐，观察他是否会加入这项事业。你可以花二十分钟解释这座新楼，它将发挥怎样的作用，为什么需要它，还有谁正在给予支持，或者你可以就该项目向詹姆斯提问。

你对这个项目了解多少？

你对这座新楼的功能的熟悉程度如何？

在你看来，它对社区意味着什么？

如果詹姆斯说：“对孩子们而言，这会带来很大的不同。”或者谈论他读到的、听到的这个项目的相关消息，或者如果他想到一位孩子患癌的朋友，那么，比起他只是坐着聆听而言，他将以更个人的状态加入这次对话。你的问题促使他回答并参与进来。奥斯本说，如果人们想要为他们接受的事业提供重要的财务支持，那是关键的一步。

想要让他人参加你的班级聚会并出钱吗？让他们谈论在学校的最后一天他们做了什么，或者谈论他们撰写人生中最难的论文时通宵熬夜的情景。询问他们最喜欢的主场比赛或者他们最要好的朋友。邀请他们回忆这个地方对他们的意义以及发生的变化。之后，将话题转回最基本的问题。

你怎样运用你从这所学校学到的知识？

你学到了怎样的价值观？

你是否有帮助下一代学生的方法？

你现在的问题是要询问你们能如何合作。他们寻求真正地参与，奥斯本坚持认为参与是慈善的关键。她引用了美国银行关于富豪慈善家的研究。他们参与得越多，他们捐赠得就越多。如果他们的孩子也参与其中，他们还会捐得更多。

将激情与任务相联系，你就会产生兴奋感，体会参与的意义。

奥斯本告诉我：“现在，我对成果兴奋不已，我开始把自己看作一名捐献者。（它）不仅仅是我的钱，还有我的利益，我的知识资本，我的人力资本，我的网络资本，以及作为合作伙伴，我可能利用所有这些因素和你共同解决问题。我们需要的远不止是钱财。”你们对此做出定义，并追求一个共同的目标。

改变世界

一旦你们确立了任务，推断你们的目标相一致，你们就可以开始考虑下一步：实实在在地做点什么。

合作模式是怎样的？

你们要走到哪一步？

每个人的职责是什么？

你能实现什么？

我的朋友里克·利奇（Rick Leach）在他的整个职业生活中一直在问自己这些问题，他曾经完成了这个世界上一些最困难的挑战。他曾协助领导多项活动：在儿童免疫方面做出努力，反吸烟宣传活动、打击贩卖毒品。世界粮食计划署（World Food Programme）是全世界最大的对抗全球饥饿的人道主义组织。1997年，他成立了美国世界粮食计划署（World Food Program USA），以支持管辖范围更大的世界粮食计划署。

这个组织的目标会让凯伦·奥斯本对它的大胆、清晰和重大意义感到自豪。

设想一个饥饿被消除的世界……它需要怎样的付出？

利奇争取支持，筹集资金，找到政界与商界的合作伙伴，将急需的食物送往遭受贫穷、战争和自然灾害的灾民手中。全球每年有超过7亿人面临粮食安全问题，其中包括因战争而流离失所的6000万人。对于这样一份艰巨而紧急的工作，利奇是我遇到过的最乐观的人之一。在迎接朋友们时，他常常在半间房之遥就高声大喊：“亲爱的！”厚厚的胡须后面是他展露的笑颜。即便他凝视着最黑暗、最荒凉的地方，他也坚信人类对美好事物的接受力。

随着利奇的组织规模不断扩大，他已经汇聚了一些最大的公司、政府机构、非政府组织以及数十万公民。为带动人们进行社会变革，你要抓牢他们的好奇心，放大他们的激情和使命感。他把重点放在将承诺转化为具体行动。他告诉我：“这可以归结于，在寻找机会解决需求的过程中诚挚地提问，学会更充分地打磨需求。”利奇是一位组织者。

他的伙伴关系模式构建于四个问题之上。

1.我们怎样定义这个问题？

2.解决问题的策略有哪些？

3.目标是什么？

4.在达成目标的过程中，我们所有人要怎样发挥作用？

利奇对最后一个问题的答案特别感兴趣。这个问题让他和他的团队知道当危机爆发时，资金、时间、物流和支持的责任人是谁。

利奇解释道：“所有这一切都可以回到‘出了什么问题’上，我们需要什么来解决问题？你的作用是什么？”

他以2015年爆发的埃博拉危机为例。当埃博拉来袭时，有一些国家全境封锁，食品和营养品迅速成为一个重大问题。商贸停运。利奇深知UPS在物流业的能力，于是向这个长期的赞助商寻求帮助。这家送货公司的集结地遍布世界各地，每天有1800万个包裹从这些集结地派出。他询问UPS能否帮助运送食品、医药用品、发电机和其他基础设施。UPS表示同意。这家公司提供的物流支持堪称无价，它使用科隆基地的设施装配材料、装备和救援物资，并将它们运往西非，供人道主义使用。在埃博拉爆发后的一年半内，美国世界粮食计划署将食物分给了300多万人。

利奇采用的动员大众、定义角色的方法事实上适用于所有层次，无论你正在尝试改变世界还是改变你所生活的城镇。你可能想要规划你朋友的工作方式，发起高校指导项目，或者加入你的邻居，放弃几个周末的休息时光去清洁滨河区域。或许，你想为向残障人士提供住房的机构筹款。将好人汇聚在一起，运用利奇的问题去定义挑战、思考策略、设定角色。

2015年，成千上万（准确数字是25786人）的普通人都对利奇的组织发挥了作用。正是那样的信奉激励他每天工作，同时保持乐观的态度。

他无比自信地说：“饥饿问题可以解决。我们能够做到。”

分担工作

发现共同的目标也可能与改变世界息息相关。或者，它也可能改变你的生活，与他人成为合作伙伴，要看对方与你是否拥有共同的使命感、目标和冒险精神。

对于本·科恩（Ben Cohen）和杰里·格林菲尔德（Jerry Greenfield）而言，找到二人共同的价值观实属易事，弄清如何按照他们的方法行事则是最困难的。

我们真正想要做的是什么？

他们的故事众所周知。他们相识于七年级的体育课上。他们曾坦诚地表示，当时的两人都是“班上最迟钝、最胖的小孩”。高中时，两人成为最好的小伙伴。格林菲尔德进入欧柏林大学就读。科恩在辍学前曾就读于科尔盖特大学。曾考虑念医科的格林菲尔德进入了制陶业。两人都喜欢美食。他们曾考虑从事百吉饼业务，然而设备的成本远超他们所有，而当时的他们几乎一无所有。于是二人决定制作冰淇淋。有鉴于此，Ben & Jerry’s正式成立。

两人仅有一门价值五美元的冰淇淋制作函授课程，福布斯100强当然轮不到他们。

尽管如此，他们两人所拥有的却是高度一致的价值观和目标，那些价值观和目标特别简单。在他们的《意外的利润》（Ben & Jerry’s Double-Dip）一书中，他们写道：“我们想要制造乐趣，我们想要谋生，我们也想要回馈社区。”

我们给这个企业带来了怎样的价值观？

他们于1978年在佛蒙特州谢尔本开了第一间店。到1990年，他们已经发展为以优质产品和独特表达而闻名的标志性品牌。他们围绕价值观打造公司。他们根据全公司范围内的调查从员工那里寻找思路。他们围绕产品、工作场所和他们的奋斗目标提问。

我们如何将价值观与我们的工作和活动相结合？

本和杰里将他们的价值观诠释为公共行动。他们创办了一个基金会以支持社区事业，并设计了一个补偿模式，该模式首先为老板的薪水规定了最高限额，即不超过最低薪酬员工工资的五倍。他们支持了一系列公共事业，并宣扬每一品脱冰淇淋的1%都用于支持公共事业，举几个例子，如：和平事业（1988年）、为儿童表明立场（1992年）、摇滚与投票（2004年）、转基因食品？谢谢，不是（2013年）。自本和杰里真正接管公司以来，公司发生了变革。尽管如此，它至今仍然保留了其DNA中好的一面。公司仍然会询问员工那些问卷调查问题。

如果你想创办一个企业，并与人合伙经营，或者你想成立一家价值观驱动型公司，那么测试型问题可以用来检验你们共同的使命感。

这个想法通过何种方式反映了你的价值观？

其他人会发现它的价值吗？

保险杠贴纸上正在高调宣扬什么？

你能给角色下定义吗？大家会想要扮演这样的角色吗？

或许你会发现下一个Cherry Garcia冰淇淋。

你为什么来这里？

就公司的另一个目的而言，问题能有效地定义人们的职责，激发完成任务的积极性。戴安娜·欧瑞克（Diana Oreck）让我见识到了这些问题的巨大威力。我们见面时，她在丽思卡尔顿酒店任职。她解释了这家公司运用问题给员工灌输“黄金标准”服务准则的方式。

那些拥挤的航班挑战着人的求生本能和柔术技巧，激发了陌生人的同情。我与欧瑞克在其中一架航班上碰面。我们在“经济舱”的交谈极具讽刺意味，因为欧瑞克是头等舱的行家。这次对谈信息量十足。我了解到她与著名的欧瑞克真空吸尘器世家存在亲缘关系。她在墨西哥长大，随父母旅行时时常出入精品酒店。其中那些顶级的酒店拥有华丽的大堂和私人餐厅，还有来自世界各地在此短暂停留的神秘人士，这样的魅力和神秘气息让她深深迷恋。她发现，工作人员也能成为家人，冒险经历也能让人兴奋不已。她进入酒店业工作，而真空吸尘器则留给亲属打理。

丽思卡尔顿公司在全球26个国家拥有80多家酒店。酒店员工人数达到38000人，年收益超过30亿美元。其宗旨是在奢华酒店业务中占据主导地位，在酒店富有的顾客中打造真正的品牌忠诚度。欧瑞克告诉我，在这个极具竞争力的世界，游客期待非同寻常的服务。

“如果你有一个满意的顾客，你只是满足了他们的需求。在这个环境中，这是不够的。你需要超越他们的期待。”顾客不能只是进行了一桩交易，不能只是“一人一床”的简单对应。我们还必须提供额外价值。

欧瑞克为丽思卡尔顿酒店的经理和员工进行培训，让他们理解任务，共同承担任务，从而圆满完成任务。丽思卡尔顿公司致力于打造“独一无二、难以忘怀”的体验，将宾客变成“终生顾客”。该公司表示，要让顾客在丽思卡尔顿的经历“充满愉快和幸福，甚至要顾客未表达的愿望和需要都能得到满足”。他们提出如下问题：

是什么定义了我们？

我们代表了怎样的立场？

我们如何兑现承诺？

在员工会议上或是其他地方，员工被要求分享理念，谈论什么有用，什么无用。谈得非常具体。员工每周集合两次，交换经验、讲述故事，好的、坏的、难以置信的。他们将假想的情景表演出来，以检查他们是否达到了经过反复训练的信条。一对年轻的夫妇来到餐厅，带着一个学步的小孩。你首先要说什么？首先要做什么？一对相对年长的夫妇来办理入住手续，而那位女士看上去紧张而生气。你要说什么？

欧瑞克称之为“最敏感的哨兵，较早的报警系统”，它由恰当的问题、仔细地聆听和良好的训练所驱动。她解释道，每一位和宾客打交道的员工每天都有权单方面通过消费、记账或打折的方式花费2000美元来“解决问题或者创造愉悦”。如果你要打造认同企业文化的劳动力，那么你就不得不向他们授权并给予信任。

她解释道：“作为一名雇员，如果每次我想帮助一位宾客都跑去请示经理的话，那么公司会认为我太傻了而不提供帮助，或者我浪费了太多的机会，或者你作为公司一方，当你说你信任我时，那是在开玩笑。”

丽思卡尔顿的培训课程教员工用自己的问题与宾客建立关系，完成任务。一位宾客来到礼宾部，询问礼品商店的位置。如果可能，礼宾部应中途陪伴宾客，并询问：“是什么吸引你来到我们这座可爱的城市？”而不仅仅为宾客指出顺着大厅前行。如果宾客说她来这里是为了品酒，那么礼宾部就能根据这一信息向她推荐带有绝妙酒窖的餐厅。

如果缺乏主动性和有效的聆听，那么提出的问题就无法达到这样的效果。“造物主给了我们两只耳朵和一张嘴”。她告诉我，酒店的员工必须建立“情感上的沟通”。她向所有人提供建议，她训练所有人留心倾听情感指标：欢乐、愤怒、失望。她的课程计划以任务为导向：创造能带来“终生顾客”的体验。

丽思卡尔顿并不是在布施。它是一家大型企业。不过，和冰淇淋品牌Ben &Jerry’s以及世界粮食计划署一样，如果不要求员工参与、执行“黄金标准”任务，那么这项任务就无法得以成功实施。

请求给予聆听

横贯全书，我都将提问的原则与聆听的艺术相关联，在这里，聆听指深度聆听、积极聆听。在寻找共同目标的任务型问题的案例中，你要留心聆听评价和线索，因为它们提示了与你的任务相契合的动机、抱负和能力。如果你想让乔丹支持你的事业，那么你要留心聆听有关他的承诺与激情的暗示。你留心聆听的评论要展示出乐观或者愤怒，鼓舞或者愤慨，或者是某种表情，它暗示乔丹同意你的事业值得追求，他有兴趣助你一臂之力。

如果你正在和克拉拉谈论资助一家企业的事项，你要留意聆听她所说的有关这个想法的可行性、市场或商业计划、竞争或者资金流动的全部细节。你要留意聆听潜在的或是未预料的地方，以便进行探索和关联。如果你听到有关满意度的建议，而满意度来自于付出，那么你就可以就另一个话题进行提问：

你曾支持过怎样的引起重大变化的举措？

克拉拉可能会说：“噢，那很简单。那就是我们为生病的儿童打造的家。我们看到这个奇妙的地方被建造起来。它帮助所有的家庭度过煎熬的时光。”

你是如何参与其中的？

“我们和这位神奇的女士见面，她的承诺和做事方式给我们留下了深刻的印象。我们知道她能成事。”

从这里开始，要留心聆听，引入反问句。

我们？

对方答复：“是的。我的丈夫和我们的女儿，艾玛。我们共同做这些决定，就像一个团队那样。”

你刚刚听到了关键信息：这个家庭为什么付出，是什么成就了一个可靠的项目，还有很重要的一点，作为一个家庭，他们通过怎样的方式付出。你建立起了相应的关系。

凯伦·奥斯本提出忠告：我们都可以成为更好的聆听者。首先，考虑你属于哪一种类型的聆听者。

你留意聆听的是数据、事实还是细节？

你会因为你在与人打交道而插入故事吗？

你会对情感做出回应吗？

是什么让你感兴趣并抓住你的注意力？

是什么促使你做出回应？

保持沉默有多难？

弄清你属于哪一种类型的聆听者有助于你更好地聆听，有助于你接下来提出更加精准的问题和话题。

接下来，确定你的缺点。

你喜欢打断他人吗？

你是那种喜欢主导对话的人吗？主导对话意味着填补沉默和停顿。

你心不在焉吗？

你会低下头查看邮件吗？

这是因为你无法集中注意力还是仅仅只是感到无聊？

当你可能心不在焉时，你能辨别对话的类型或是对话的要点吗？

你是否患有“1型综合征”？1型综合征是一种立即将你听到的内容转换成关于自己的评价的习惯。

如果你留心聆听自己和他人的心声，你会发现有许许多多人掉进了这个陷阱，而这种情况也常常发生。

伊娃正在和汤姆聊天。汤姆向伊娃讲述了自己昨天发生的一起小车祸。伊娃说：“是的，我去年也发生了类似的轻微交通事故……”

约翰正在和一位同事聊天。那位同事担心更高的保险费会抵消她今年的涨薪。约翰说：“我去年也遭遇了同样的事情……”

你又在和那位潜在的捐赠者聊天，对方说这家医院最好的地方是产科病房。你说：“没错！当妻子生下我们的儿子时……”

停！把注意力放在你的聆听和提问上。让你的问题像眼睛那样，锁定对方，盯住你们讨论的计划和你们共享的目标。任务型问题要求给予无私的聆听。谈谈我们，而不是我。多问，少说。这次交谈是围绕共同的目标展开，而不是你的想法或你的作为。理解问题和聆听之间的关系。科林·鲍威尔上将有一条30%规则：当你开会时，30%的时间用于讲话；这就迫使你将70%的时间用于聆听。

凯伦·奥斯本说：“问题实际上能帮助你更好地聆听。它们能帮助你集中注意力。”

聆听的黄金法则是聆听他人，就像你希望他人聆听你那样。对对方和对方要说的话产生真正的兴趣。从对方的故事中找到你感到重要、感到惊讶、感到非凡的方方面面。了解对方已获得的成就或是对方面临的遭遇。熟悉他们的独到之处。

这样，你便是在与你在乎的某个人探索共同目标。

有目的地解决问题

写下这部分内容时，我正在飞机上。此前，我刚刚主持完一个有关残障人士福祉的专家座谈会。针对一项有关雇佣残障人士的新法律所带来的挑战，我询问了专家们的意见。由我组织的这次讨论主要围绕这项新法律展开，不过我们并不希望这次对话在讨论进程和官僚主义中成为无主题讨论，当然，这也是与会者所反对的。我们想要这次讨论围绕他们试图帮助的对象展开。我想把重点放在如何最有效地帮助美国3800万残障人士的共同目标这一议题上。我发现，里克·利奇的组织型问题是对此次讨论的有用的概述。

挑战是什么？

我们能做些什么？

我们每个人能为企业带来什么？

我们需要怎样的付出？

在你自己的工作和志愿者活动中，你可以让他人首先思考何谓重要的事情，然后思考他们的兴趣的重叠部分，从而确定任务，并将他们团结起来。询问他们希望的参与方式，让他们定下高目标，这便是里克·利奇邀请他人加入终结全球饥饿的运动时所采用的方法。这就是他认为“这个问题可以得到解决”的原因。

第九章 进攻未知：科学型问题

我们生活在一个即时应答的时代。我在谷歌上搜索了这个问题：我们如何得知地球是圆的？不到一秒钟，我就轻松获得了一亿六千八百万条搜索结果。如果浏览每条信息需耗时一分钟，那么全部浏览完一遍则需要三百二十年。

我们生活在一个过分自信的时代。我能在推特上发泄怒火或者在网络上发表观点，无论内容多么准确还是多么具有煽动性也无关紧要。我发布的信息会得到大众的关注，甚至还有可能像病毒般扩散。政客们随口散布虚假消息或半真半假的谣言，即便被证明是错误的，他们也会重申自己的观点。2015年，众议院科学、空间与技术委员会主席、众议员拉马尔·史密斯（Lamar Smith）称，气候数据清楚地显示在过去的二十年间，全球“没有变暖”。他的论述是错误的。他没有让步。态度常常会让真相黯然失色。

即时应答和轻易断言在我们这个数字信息时代占据一席之地。我能确保身边总有朋友和同伴，或虚拟或现实，他们认可我的想法，证实我的逻辑，他们是我的回音室。我可以生活在一个人人都与我意见一致的媒体世界里，我的社交媒体部落将会加强这种确定性。

我们可以放慢脚步吗？

我们会犯错吗？

我们能换一种方式提问吗？

我们是如何对自己和他人的要求越来越高的。到现在为止，我对这个问题的探寻让我在几条问题线上展开调查，每一条线都引导出独特的结果，每一条线都需要独特的方法。在所有的问题线中，巧妙的问题能带来信息和意识，理解与回答。

不过，这里有一条以慢问题为特点的问题线。慢问题不会立即获得答复，它还会激发你去接受不确定性。慢问题需要艰苦的工作和持久的忍耐，为了观察你能否在可能是正确的情况下而尝试证明你是错误的。我想知道，这样的慢问题能成为我们这个即时应答的世界里的可行的替代方案吗？它能被证明是通往真理的可靠路径吗？

答案当然是肯定的。慢问题与一种明显不同的方法共存。它通过科学的好奇镜头得到表达。而科学就是冒险进入未知世界，力图解释物质世界中的谜团。这种提问方法代表了一种发问的途径，它承认未经探索的世界的广阔性和不确定性。这种方法从底部而生，有逻辑地向上构建。

发现一个难题，设定一个问题。将你的所见所知视为现实世界真实的、客观的、可度量的存在。然后提一个问题。这是怎么回事？是什么导致了事情的发生？

提供一个解释。根据你的发现、你的经历、现有的事实和数据，做出一个可以解释这个情况的假设。

验证你的假设。定期进行实验和测量。尽力证明你是错的。还有什么可以用来解释这个情况？你遗漏了什么？你的方法和你的数据可能存在怎样的错误？如果你的假设经得住推敲，那么你正在取得进展。

分享。如果你认为自己有所发现，逐渐进行对比，向其他知识渊博的人进行展示。让他们进行审核。他们发现了你没有发现的东西吗？他们对你的数据和方法存在任何疑问吗？如果答案是否定的，那么你的假设就可以从直觉上升为用于遵照行事的理论了。

科学型提问让一个进程围绕数据、实验和可观察到的事实展开。这种方法着手处理令人生畏的探求，在一个即时应答的世界挑战注意广度。这一条问题线强加的原则有助于在各方面更好地询问，形成更好的决策。回忆你曾经做过的一次选择，或是你采取的一次行动，它们并没有产生你期望的结果。你是否曾想过，如果你了解更多的信息或者对你所拥有的东西带有更多一些怀疑的眼光，事情会有怎样的不同？你是否排除掉未经检验的天分，或者未受到挑战的信仰，然后希望（知道你现在知道的事情）你可以从头再来，或者你本可以在依靠你的直觉行事之前先进行检验？如果你本可以更科学地挑选你购买的汽车或者你投资的企业，事情会有怎样的不同？如果你可以将你对答案的探寻变成一种科学，那会怎样？

医生的探索

我想知道，我们是否能够在我们每天遇到的问题中运用一点科学方法？科学型提问对于我们其他人而言能发挥怎样的作用？首先，我要观察它的工作原理。美国国立卫生研究院（NIH）就位于华盛顿特区之外。我来到这个巨大的校园，拜访全美一位最顶尖的科学家。他穷尽毕生心血，试图解开未解之谜。在未知的世界，研究常常受到批评，假设常常被反驳，而答案则指向更多的问题。

位于马里兰州贝塞斯达的科学中心与顺路而下的政治世界华盛顿形成鲜明对比。在华盛顿，人们期望问题能得到快速、果断的回答。然而，与政界不同的是，科学宣扬发现，未知代表挑战而非软弱。在科学领域，事实是需要学习、而非利用的对象。数据而非舆论占统治地位；在美国国立卫生研究院，人的性命主宰一切，却常常处于险境。

安东尼·福西（Anthony Fauci）博士担任美国国家过敏症和传染病研究所主任已经三十多年。在一座人人都选择政治立场的小镇，福西几乎远离政治。他自认为是“科学的调解人”。他对政治标签几乎没有信任度，对意识形态也毫无耐心。意识形态使发现模糊不清，还会阻碍治疗的进展。福西研究医学实例，主要从事生物科学艰苦、细致的研究工作。他的问题多出自他的观察结果和他对研究、对疾病治疗的无限渴求。

早上七点零几分，福西就已站在他宽敞的办公室门口迎接我。这不是他当天做的第一件事情；从早上六点起，他就已经端坐于书桌旁。他有“工作狂”和“永动机”的美誉。他年过七十，个子小巧，非常健康，讲话向来带有布鲁克林口音。他仍然参加马拉松比赛。他的几间办公室里塞满了书籍和杂志，可视为展示他人生的画廊。墙上挂着他与世界各地病患、总统、医生和研究员的合影。这些照片凸显了福西对抗艾滋病、非典型肺炎、疟疾、埃博拉、寨卡等致命性疾病的工作成果。

福西对其中一张照片感到尤其自豪。这张照片摄于1989年前后，照片中，他和总统乔治·赫伯特·沃克·布什及其妻子巴巴拉与一群研究员和艾滋病人挤在一起，围坐成半圆形。布什总统刚刚通过了福西极力争取的一大笔艾滋病研究经费。这是与布什前任罗纳德·里根总统在政策上的一个急转弯。这笔经费开创了一项新研究，它为艾滋病患者提供了有效的治疗，并带来了引人注目、迫切需要的突破。尽管如此，在数年的痛苦、争论和研究之后，才取得了这样的成就。

神秘杀手

20世纪80年代早期，我第一次见到福西。当时，他正在对看上去是针对男同性恋群体的一种神秘疾病做简要介绍。这种疾病当时还没有命名。我当时负责有关白宫的新闻报道，而里根总统甚至不愿意谈论这种疾病。尽管他和他的妻子南希还在加州时就拥有许多同性恋朋友。演员洛克·哈德森（Rock Hudson）是首位死于这种疾病的大牌明星。就在他确诊的三周前，他曾出席过由里根夫妇举行的国宴。然而，这种疾病由于在当时暗指同性恋而被政界视为禁忌话题。

福西向来就是一位提问者，一位探究者。像其他科学家和研究员一样，他会看到问题（疾病），被它吸引，再将它变成一个研究问题，这个研究问题通常都由这样一个简单问题演化而来：

这是怎么回事？

自身免疫系统是福西在医学院时的主攻领域。曾学习免疫学和传染病学的他对于一个问题十分痴迷，即：为什么人类免疫系统有时会进行自我攻击，使人体丧失抵御疾病和感染的能力。他早年曾是美国国立卫生研究院一名年轻的研究员。福西一直在研究名为韦格纳肉芽肿的自身免疫性疾病。这种疾病会引起肺部、肾部和上呼吸道血管发炎。其症状包括流鼻血、鼻疼痛、咯血、皮肤溃疡和发烧。

在他楼上二层的一间实验室里，癌症研究员正在对霍奇金病进行开创性的研究。福西经常在走廊里或是就餐时遇上他的同事。他们比较各自的笔记，分享观察结果，还像其他医生那样讲故事。他的同事讲述的一件事引起了他的特别注意。癌症病人因为化疗的缘故，似乎更易于患上感染性疾病。而化疗似乎不仅仅会遏制癌症肿瘤，还会遏制病患自身的免疫系统。于是，福西想知道：

是否可以在不造成病患死亡的前提下关闭免疫系统，从而达到治愈疾病的效果？

福西假设达到一种微妙平衡的低剂量抗癌药物能遏制韦格纳肉芽肿病患体内的免疫系统。他了解韦格纳肉芽肿无法治愈，治疗方案在当时没有任何效果。医生已经尝试过皮质类固醇激素和泼尼松，但患者仍然极易受到细菌感染或流感侵袭。

为验证他的假设，福西的研究团队开始用低浓度的化疗药物进行对照实验。他们进行临床试验，同时将新药与安慰剂作对比。他们在数月内对病人进行追踪观察，并对他们的健康、年龄、病情和进展进行详细记录。

福西告诉我：“让我感到无比惊喜和一点点幸运的是，结果证明我们选择的药物恰到好处。”这些药物还对其他自身免疫疾病有效。福西很快出了名。他似乎踏上了免疫学领域非凡职业生涯的正轨。随后发生的一件无法预料的事情改变了福西的人生。

故事开始于1981年6月一个周六的早晨，福西正在他的办公室内浏览疾病控制中心（CDC）出版的《发病率和死亡率周报》（Morbidity and Mortality Weekly Report）。他读到一则报道，洛杉矶有五名同性恋男子死于肺孢子菌肺炎。这种肺炎由健康人体内普遍存在的一种菌类引起，它对免疫系统脆弱的患者有致命风险。福西过了一会才恍然大悟，他问了自己如下问题：

这是怎么回事？

为什么感染者全部是同性恋男子？

为什么肺孢子菌肺炎存在于平时健康的同性恋男子体内？

起初，福西认为消遣性毒品可能是罪魁祸首。然而，那不是他的专业领域，而且他正忙于韦格纳肉芽肿的研究。他想：“没关系，不必在意。”

一个月后，另一篇疾病控制中心的发病率报道出现在他的办公桌上，对这种神秘疾病再次进入戒备状态。此时的报道内容为：二十六名男子死亡，而洛杉矶只是其中一处事发地。纽约和旧金山同样出现了受害者。所有死者均为同性恋。所有人在受到这种致命肺炎袭击之前，似乎都保持着良好的健康状况。福西对此感到恐慌。

他自言自语道：“这将会是一个大事件。”

文化冲突

福西根据自己的科学、医药知识和个人经验推断，我们正濒临一场全面的健康危机，这是一种新的、无法预知的疾病，我们对它的规模一无所知。他以一名科学家和一名医生的身份，站在公共健康的角度对此做出回应。他曾经接受的训练让他能够观察问题，系统地提出问题，将冲动和评判置于一边。

在科学和美国国立卫生研究院的门外，存在着完全不同的回应。当时，我是美联社广播电台的白宫记者。我刚从伦敦回国，在伦敦，我的身份是外事记者。现在，我被派往一个嘈杂、拥挤、爱炫耀的地方。在那里，记者们炫耀他们的素材资料，以显示自己的强硬和影响力。新闻秘书则玩弄权势，向他喜欢的那些记者透露消息，而排挤那些他认为不公平、不友好或者过于敌对的记者。欢迎来到白宫新闻发布室。我们距美国国立卫生研究院只有几英里之遥，却像置身于另一个宇宙。

1982年10月里的一天，记者团里有人问起这个新出现的致命疾病，没有几个人愿意谈论这件事情。这位名叫莱斯特·金索尔文（Lester Kinsolving）的记者供职于《世界网络日报》（World Net Daily）。这家保守派的新闻组织致力于“揭露不道德行为、腐败以及滥用权力”。

他对里根新闻秘书拉里·斯皮克斯（Larry Speakes）的提问让人感到极不真实。

金索尔文：拉里，亚特兰大疾病控制中心发出公告，艾滋病这种传染病现在已经出现600多个病例，总统对此事有任何回应吗？

斯皮克斯：艾滋病是什么？

金索尔文：他们中有三分之一的人已经死亡。它被称为“同性恋瘟疫”。（笑声）不要笑，确实如此。我的意思是这件事情十分严峻，每三个感染者中就有一人死亡。我想知道，总统是否意识到了这一点？

斯皮克斯：我没得病。你呢？（笑声）

金索尔文：不，我没有。

斯皮克斯：你没有回答我的问题。

金索尔文：嗯，我只是想知道，总统是否……

斯皮克斯：你是怎么知道的？（笑声）

金索尔文：换句话说，白宫把这件事看作一个巨大的玩笑吗？

斯皮克斯：不，我对这件事情一无所知，莱斯特。

金索尔文：拉里，总统，白宫里的任何一个人知道这种传染病吗？

斯皮克斯：我不这么认为。我不认为白宫有任何人……

金索尔文：没有人知道？

斯皮克斯：这里没有任何个人经验。

在对后来遭受的苦楚充分认识的情况下，回想起来，白宫“吹风会”上的对话和笑声听起来尤其残忍。这一次交流揭露了无知、恐惧和政治与科学之间的脱节。这种致命性疾病似乎爆发于年轻的男同性恋群体中。总统做出了回应吗？没有，总统秘书回复道，这暗示：我们这里的人还不够放荡到拥有那种经历。斯皮克斯没有从健康维度进行评论，或者需要展开研究以解决这场危机。他没有提及公众健康或公众教育。他用自己独特的政治过滤器处理了这些问题。

不可能在回顾这次交流时不感到可怕。然而，与之类似的事情正在以惊人的频率上演。我们常常对不理解的问题做出感性反应或是置之不理。另一方面，科学教育我们要退后一步，放慢速度，提出问题，简单而冷静。

这是怎么回事？

为什么会发生这样的事？

是什么导致或影响了这件事情的发生？

试验并核实

科学研究的方法有条理、合逻辑。它为询问提供了一个蓝图，即：奖励事实、不带情绪、每次一步。

事实入手。你观察到了什么，或者你知道什么特别确定的事情？福西从疾病控制中心的报道中了解到，三十余位年轻的男同性恋死于一种肺炎，而这种肺炎只在那些免疫系统缺乏抵抗力的人群中爆发。

接下来，明确地表达你的问题。为什么？为什么这些年轻人死于一种不应该袭击健康人的疾病？福西的团队想知道答案。

随后，建立假设并进行验证，假设是你对自己的观察结果做出的解释。在很多方法中，这种假设是科学提问的关键。起源于古希腊语中表示“提供解释”的那个词“Hypothesis”，Hypo意指“基础”，thesis意指“放置”。许多人将假设与理论混为一谈，认为二者是相同的表达。但假设出现于理论或解释之前。它是科学思维基底下方的土壤。查尔斯·达尔文（Charles Darwin）提出一种假设：植物和动物的物种起源于竞争和“自然选择”。仅仅半个世纪之后，在大量的研究与发现观察之后，科学家们就将这个假设提升为一个科学理论：一个完整的科学领域的基础。福西的假设是一种自身免疫系统疾病正在扼杀这些年轻人，并且这是一种全世界此前从未经历的新疾病。

一旦你建立了假设，你就要尽力证明自己是错误的。通过实验、测试、测量和收集文献，福西想了解他的假设是否经受得住检验。只有让理念接受严格的实验、测量和审查，他才能知道假设的环境是否足够稳固来支持理论基础。这意味着和同事分享发现的情况，而同事反过来会着手反驳你的假设。思考这一条问题线与政治、商业和生活中的凡此种种的不同之处。如此多的问题辞藻浮夸，寻求证明人们正确的答案，或者说，至少站在“合理”的一边。在科学领域，你要尽力证明自己是错误的。如果你无法办到，那么到来的就是胜利的曙光。这意味着你有一个相当稳定的假设。

如果你的假设经受住了这次科学试验，你就拥有了一个解释。但是，直到那时，你还没有获得完全的确定性。在科学领域，没有答案是永远完整的，因为在你的“为什么”得到解答后，它会衍生出无限个“为什么”。还有更多的研究要完成，还要有新发现。

这些原则（事实、假设、试验）能够成为将科学性融入你的问题的路标。它们适用于不同的情境，你将观察结果和事实与实验相连接，尝试发现你的答案是否能经受住审查的考验。准备好不同凡响，因为你必须进入这个过程，接受不确定性、伸入未知领域、知道答案需要时间。

充分发挥自我

让我们假设你经历了一场严重的车祸。车祸造成你三根肋骨折断，颈部扭伤，严重擦伤，持续性疼痛。你知道，自己仍然活着、仍然能活动实属幸事，但你疼痛难忍。你去接受物理治疗，它看似起到了一定的作用，然而疼痛并没有因此消失。你的医生开具了疼痛用药的处方，但你讨厌它们。它们让你步入正轨，但并没有减轻所有疼痛。一些朋友建议你尝试瑜伽。你仔细研究瑜伽，并最终决定放手一试。你很绝望，所以它值得你为之努力。准确地说，它并不能算是一种娱乐，它让你疲惫不堪，但在几个月之后，你感到疼痛有一点点好转。

是瑜伽让你正在随着时间而康复的身体发生了这些变化吗？

你认为瑜伽有用。或许瑜伽能活动你的身体、关节和肌肉，减轻伤处的疼痛。那就是你的假设。

你决定做一个小小的实验，以检验你的假设是否能站住脚。你停下了练瑜伽。几天内，你很确定疼痛恶化了。有的时候，很难描述，因为自从车祸以来，它已经成为你生命中的一部分。你每天跟踪记录你的疼痛（并将它分为一至十的等级），时间节点为包括：醒来，用午餐、晚餐之前，上床睡觉。几周后，你看到了趋势：你的疼痛在早晨最甚，也就是你起床之后。在午餐时间有所下降，到晚餐时再次升高，在就寝之前再次上升一点点。在几周内，它都良好地遵循着这个轨迹。

你想知道，早晨疼痛是由于睡觉造成的僵硬引起，或者是因为入睡十分疼痛，睡眠质量很差。你想知道晚上疼痛感增加是因为你疲倦了，所以感受更加明显，或者是无论你是否感受到了活动一天的效果。你决定再次开始练习瑜伽，每天两次——早晨醒来时和晚上睡觉前。

几周之后，你看到了改变。你的疼痛感仍然在早晨最强烈，但是在你没有练瑜伽的时间里，疼痛感有所下降。它还会在午餐时间上升，但是现在在就寝之前会下降至原有的水平。你推断，一天两次练习瑜伽十分有用。你无法百分之百确定是练习瑜伽的缘故。但是在很大程度上，你的图表和你的经历在勤练瑜伽和疼痛减少之间建立了一个联系。

祝贺。你完成了自己简易的科学实验，而且你有所好转。

尼娜·费多罗夫（Nina Fedoroff）是植物生物学家，曾任美国科学促进会会长。她引用术语“心理构建”，向我解释了科学型提问。心理构建即各学科所拥有的解释现实的各种不同的方法。在文学领域，想象力承担感知世界的工作。在法律领域，法官用判例来解释法律。她说，科学就是把理念与反复观察和反复得出的实验结果相关联。

费多罗夫解释道，科学家说好了，我有了一个想法，然后提问：

我要如何测试我的想法？

我的想法在什么情况下是错误的？

在现实世界，很少有奖励措施将提问式的心态融入我们的生活和工作中。站在老板面前，说：“好的，我已经想到了新产品的创意。但我可能是错的。”这种做法可能会制造尴尬。在市政厅集会上听到发表这样的论断会感到奇怪：“我知道如何使垃圾收集更高效。但我们需要对此进行测试，因为我想看我是否是错的。”试想你听到一位政治候选人说：“我有一项提高税收的计划，它会减少赤字，挽救社会保障制度。但这里有一些现实的不确定性。”

在大多数案例中，我们因为果断和快速的回答而受到嘉奖。在会议中，讲话有权威并提供问题的解决方案的人通常是得到赞赏和晋升的人。当我们提议一个好想法时，我们不会对老板或是股东说：“我想我有一个新发现，但我正在尽我最大的努力证明这个想法是错误的。”我们被期待去捍卫我们的观点，而不是公开邀请他人去攻击它。

尽管如此，科学型提问的原则能帮助我们使提问更有条理，让更多的数据和更好的评估融入我们提出的问题和我们得到的答案。在硅谷，大部分事情都会被评估，改善线上产品最重要的一个工具是一个名叫A/B测试的简单的实验形式。科技公司向少量用户提供一个更新的应用程序来测试新特性，大多数人则仍然使用旧版本的应用程序。如果新版本运行良好，它将获胜，成为每个人所见到的版本。版本运行良好取决于度量指标，例如它获得的点击量或者成交量。如果情况相反，那么运行较好的原版本则保留原来的位置。这种数据驱动的方法青睐实证结果，挑选出最棒的结果，而不是最巧妙的推销辞令或是最有自信的员工。

随着数据变得易于获取，我们能够期待在决策和提问程序中引入更多的科学因素和更多的度量指标。你有一个新产品，你想将它投入生产。你认为你应该扩大海外业务，利用全球中产阶级增长契机。你正在考虑在阿拉斯加买一个鲑鱼养殖场。运用科学型提问会迫使你放缓速度，在下结论前去观察、假设、实验、定量。也许，佛蒙特州的床和早餐永远是略胜一筹的投资项目。

慢问慢答

对于托尼·福西（Tony Fauci）而言，艾滋病研究受挫令人心碎，因为时间不等人。他和其他科学家煞费苦心地做实验、证明他们是错误的过程中，人们在不断死去。当研究人员正在进行测试和观察时，艾滋病积极分子正在提出批评和抗议，他们拿着令人沮丧的标语牌，上面写着：沉默=死亡。他们抱怨，资助太少，紧迫性不强。恐惧、悲痛和挫折使他们受到沉重打击。

最终，那位曾经描绘一个“更好更优雅”的美国的乔治·赫伯特·沃克·布什总统增加了经费。福西的研究开始进入高速发展阶段。即便如此，在三年紧锣密鼓的研究后，美国国立卫生研究院的罗伯特·盖洛（Robert Gallo）和巴斯德研究所的吕克·蒙塔尼耶（Luc Montagnier）才宣布他们确定了艾滋病病毒。这是一种反转录酶病毒，在最终爆发形成全面的艾滋病之前它会在人体内潜伏数年。

一旦这种病毒被隔离，研究人员便着手战胜它。分子病毒学家开始对它进行排序。他们检测它的基本编码。随后，研究人员发现了抗体试验，它能迅速进行诊断。他们开始用现成的化合物做实验，观察哪一种化合物可能抑制这种病毒。但这绝不是一个直线式的渐进过程，这里有虚假的期望、挫折和彻头彻尾的失败。

一种前景良好的药物AZT在他们的努力下诞生。医学界感到一阵突如其来的、毫无特征的期望，即这种病可能得到控制。然而临床试验和经验确定AZT在一段时间后会失效，因为病毒产生了抗药性。研究人员发现病毒可以再复制并发生突变，从而应对AZT。这个挫折引出了一个问题。

我们应如何阻止突变和复制？

研究员测试了更多的药物，发现几种药物的混合物如果同时服用，它们能够相互支持，防止病毒复制。这个新项目于1996年被批准通过。它将病患期望的延长寿命由8个月增加到50年。艾滋病仍在造成死亡，特别是在世界上一些较贫困地区。尽管如此，数十年的系统研究——慢问题——终于得到了回报。这种疾病不会自动判人死刑。

科学建立在可度量的世界之上。但我们能将它的方法融入我们提出和回答的其他类别的问题中，使问题更加精确、重点更加突出。我们可以放慢速度，更加刻意地提出问题，带来更多可供讨论的数据和事实。我们能够挑战我们的假设，邀请他人在通过我们的发现和假设有意识地搜寻问题的过程中采用同样的做法。

科学型提问可用于商业、日常生活以及我们的社区中。试想一下，如果人们提出一个想法，首先努力证明它是错的，然后再推断它是正确，那么员工会议、公司董事秋季退修会、政策辩论会将增添多大的乐趣。

你在考虑把钱投入公司，因为竞争在加快。你的顾客们想要什么？需求在哪里？他们在购买什么？当你回答这些问题的时候，你在制定一种战略，一种假设，你可以对它进行检测。

你没有睡好。你在半夜两点醒来，或者你根本就无法入睡。原因在于咖啡因、食物还是压力？看医生之前做下列相关的睡眠研究，你自己能弄清的是什么？你能如何设计实验，缩小造成失眠症原因的范围？或许创建一个电子表格或者收集你的电子健康追踪器上的数据，追踪器会告诉你睡觉的时间和方式，因此，它会起到帮助作用。详细标出你摄入的咖啡因含量和你的运动、饮食数据以及你的压力水平，找到相关的模式。提出一个假设，对它进行测试。

或许你的社区存在关于教育资助的争论。应该花更多的钱吗？花在何处？花在哪些学校和哪些学生身上？哪些计划会产生最大的影响？你如何得知它是否有用？

从外太空到亚原子粒子，科学型提问探索着现实世界，试图弄清真正的奥秘。它依赖观察和测量，它需要耐心。这是一种谦卑的提问方式，因为它无止境，在它寻求解码的宇宙面前相形见绌。

在学习了这条问题线后，我发现自己的提问方式与众不同。对于我能看到什么（即可观察的事物）我有了更深刻的了解。我会询问更多关于数据的信息，将我已知的知识和我认为我需要知道的知识进行区分。我想听到更多的不确定性，以及我们解释和适应不确定性的方式。我要提出下列问题：

我们看到了什么，我们真正知道的信息有哪些？

我们是怎样得知的，我们想要对其做出怎样的解释？

我们可能存在错误吗？下一个问题是什么？

第十章 爱迪生试验：采访型问题

我们大多数人最了解也最害怕的问题是求职面试中的问题。无论你是处于接收端，即尝试去得到这份职位，还是处于给予端，即尝试去填补这个职位，这里提出的问题和回答的问题都产生实际的、即时的影响。作为一名候选人，如果你把一个重要问题的答案弄得一团糟，你不会被雇佣。如果你是老板，你没有问出恰当的问题，你可能会遗漏一个重要的信息，雇到一个不恰当的人。

当我回顾我曾经参加的求职面试，以及当我和本章中那些拥有非凡经历的人对谈时，我发现，成功的求职面试围绕一套连贯的问题展开，这些问题评估才能与成就，检测判断力和价值观，考虑成功与失败，粗略地探究个性，同时探索匹配性。其中一些问题直截了当。那些问题是快球。它们从本垒板飞奔而来，直接询问之前的经验或技巧。其他问题则更加无法预料。它们是曲线球。它们可能突然出现，测试你的迅速反应能力和想象力。它们可能询问看似无关紧要的或是琐碎的话题。不过，如果你把球打出界外，那么这会引起每个人的注意。

这一条问题线在其他情境中也同样适用。当你想选择一位最佳候选人（从选择商业合伙伙伴到挑选总统）时，这些问题能帮助我们缩小选择范围，测试匹配度，设想一个合作伙伴关系。关于这一点，后面会展开叙述。现在，我们将把重点放在当工作岌岌可危时那些可能出现的问题上。我从等式的两边向问题靠近，即面试官的视角和应聘者的视角。其中一些相同的规则在两个案例中都适用，所以我将从这里开始。

求职面试的第一条规则：不要临阵磨枪。充分的准备是有好处的。知道你交谈的内容和对象。尽可能多地了解这份工作。在平板电脑和脑海中列出问题清单。思考你在对话中的方向，你想弄清的信息，以及你想以怎样的方式达到目的。正如你不会不带全球定位系统就驾船横跨大西洋，没有策略和结构你也不会应对求职面试。你不是在坐下闲聊。你是在努力了解对方，以便确定这份工作是否对你们两人都合适。

如果你是申请者，你可以预想到几乎每一次面试都会询问的标准问题：你的背景、你的专业经验、你的兴趣，以及你为什么想要获得这份工作。你会被问到如下问题：

你为什么对这个职位感兴趣？

你觉得你能为我们做出怎样的贡献？

为什么你认为自己符合条件并且独一无二？

我们为什么要雇用你？

为每个问题准备一系列回答。理清要点，为每个回答准备两至三个明显的特征，这样你就能谈到好几个特性，而不会支支吾吾或是絮絮不休。练习回答问题。你想要清晰简洁，应对问题（或是其他状况）时表现得胸有成竹，直接而自信，那就要多练习。想一些例子或是短故事，凸显你的相关经验或是让你分外引人注目。如果你曾经带领一个小组到中国学习建筑设计和节能技术，你就可以谈论你见到的新材料或新技术，以及你们对中国正在发生变化的创新文化的讨论。如果你曾参加过夏令营，不得不与哭闹的小孩和苛刻的家长打交道，你就可以谈论自己是如何巧妙地运用人性的经验教训达到使每个人都满意的目的。

记住，对于精明的面试官而言，你的语调和你的言辞一样，都是对你个性的展现，因此，要学会如何在进行自我表达方面达到平衡。谈论成功却不吹嘘，表达自信却不自大，承认缺点却不表现得不可靠。准备好谈论你的品质和个性，在此，你最好举例说明：讲述一次艰难的决定或是你面临的一个困境，以及你是如何渡过难关的。知道你想询问哪些问题。你，作为候选人，所要提出的问题和你回答面试官问题的答案同样重要。你需要表现出在已了解信息的基础上表现对职位、公司、竞争环境和成功标准的好奇心。

你们最近雇用了许多人，是什么在驱动公司的成长？

你们的数字战略对零售战略有怎样的影响？

公司的员工如何将公司提出的企业社会责任体现在他们的工作中？

你对问题和回答处理得怎么样？了解这个问题答案的最佳途径就是聆听你的内心。因此，尝试在你的智能手机上录下你的回答，反复练习。每次录一个回答。观察并聆听你自己是一种能令人清醒的经历。你将会是你自己最严苛的评论家，而这个经历将使你调整自己的声音，对答案稍作修改，这样你就能表现得自信而流畅。

如果你是面试官，你希望你的候选人已经练习过他们的回答。你希望他们给你留下印象、谈论他们的优势、为什么他们是你提供的这个岗位最合适的人选。因此，你不得不超出简历和反复练习的回答的范围，进行精准地、持续地发问。让问题与候选人和职位相匹配。如果你填补的职位属于管理层，询问你的候选人如何与人打交道，如何激励成功，如何应对挫折。如果这份工作要求具有身体耐力，询问候选人与之类似的工作经历以及他们保持健康的诀窍。

你提出的问题需要得到实在具体的回答，对这些问题的回答能清楚地显示出候选人的才能、经验和个性。你想感受激励她、让她保持高产的动因。你询问能表现出无形的特质的情境和经历，比如这个人如何应对逆境，或者具有怎样的创意性思维？你想洞察对方的工作道德和职业期望、职业目标和职业抱负。

你运营过的最成功的项目是什么？

这份工作最使你感兴趣的是什么？

这份工作如何与你更大的职业抱负相结合？

面试官和应聘者双方都有兴趣说明对工作场所的期望，都有兴趣建立能处理工作关系的品质。双方都通过运用直接的问题线以及聆听话语和语调来努力挖掘信息。双方都向他们自己提出了如下问题：

这将会是一次合适的匹配吗？

我们的技术和我们的兴趣匹配吗？

我们有相同的诉求吗？

我们能和谐共处吗？

有关寻求相容性的工作面试的问题有一些基本的模式和范围。他们让你：

介绍自己。这些问题会问你是谁，你有何成就，你学到了什么。它们询问你的背景和资质，你有过怎样的经历，你未来的方向。它们提示了是什么使你独一无二。

分享你的愿景。想象你已经在这个岗位上展开工作了，已经成为团队的一员。设想一种状况、一个机会或是一次危机，讲述你会如何应对。你会承担怎样的风险？将你过去的经验和知识运用到这个新的假想的挑战中。

承认挫折和挑战。这些问题涉及人生中最艰难的事情：真正棘手的决定、失败和冲突。这条问题线探索的是需要独创性、刚毅和恢复力的人类故事和逆境。

击打曲线球。快速思考。这些出其不意的问题以测试自然举动和创意思维为目的。它们将人推出他们准备好的回答，进入质朴的真实的状态。表现创造力，保持真实，收获乐趣。

搜寻最佳大脑

为了从内行的角度了解职场面试官最重视的问题，我给谢莉·斯托贝克（Shelly Storbeck）打电话。她是Storbeck/Pimentel and Associates公司的管理合伙人。该公司是一家专门从事高等教育和非营利招聘的猎头公司。数年前，我还是求职的候选人时，就与谢莉结识。她有敏锐的判断力，是一名现实主义者，她对成为学术领袖所需要的付出了然于心，在学术界，每一位利益相关者都需要被倾听。享有终身职位的教员、目中无人的学生、直升机式父母、喜欢传统的校友，都有发言权。校园里的选区数量甚至能与大型城市媲美。

在初次筛选中，谢莉带领她的候选人通过多轮采访、提问和调查，然后，她推荐她们进入下面阶段的搜寻。随后，搜寻委员会、高级管理人员、教员、学生、职工将申请者送入为期数天的询问环节，从知识、专业和情绪的角度考察他们是否拥有远见并与机构相契合。

在谢莉的求职面试中，她直截了当。如果是搜寻校长，她会让候选人谈论其追求最高权力的经历——筹资、管理、入会、提高学术水平。她需要细节。例如，如果增加多样性是首要任务，那么她会这样问：

你是如何追求多样性的？

你实际上雇用了多少位多元化的候选人？他们分别是谁？

你如何得到强有力的候选人群？

你如何培训那些新引进的人才？

为深度了解候选人的愿景，谢莉提出那些她称之为“魔杖”的问题，引出领导层商议的庞大理念：这些可能改变游戏规则的理念能使一个机构的轨道转向，改变它的文化。

如果你有一柄魔杖，你会用它来做什么？

你如何对不同的选区产生影响？

你对这个机构有怎样的抱负，你会如何实现？

这柄魔杖邀请使用者越过政策和官僚主义，有创意地进行思考。

如果危险信号来自那些背景调查，那么谢莉也会提出同样的问题。她的提问很巧妙，她寻求坦诚和反思，而非防御或逃避。她知道大学或学院里的每个人都有自己的见解，而每一位领导者都会受到批评，她可能会提出如下问题：

你的批评者们会对你做出怎样的评价？

一个自我吹嘘的回答伪装成自我批评，而这并没有停止胡说八道。“我工作太卖力了，大家不喜欢我在凌晨3点发送邮件”并不是她的诉求。她想要诚实和现实主义的论调。她留意聆听经过深思熟虑的回答，这样的回答暗示候选人意识到了她的弱点，同时对如何与她身边的人周旋表示关切。她认为这一点至关重要，因为主管工作的复杂性需要错综复杂的人际关系来建立共识。

谢莉向我解释道：“自我意识对于成为一名成功的领导者而言至关重要。”

向后看，向前看

职场面试的问题可归为两个方面：你做过什么和你要做什么。第一种，行为型问题，让候选人回顾其过去的成就和尝试。这些问题挖掘那些时间和经历已经传授的经验教训。

你能否提供一个你设立目标、制定时间表、最后成功实现的例子？

请向我举例说明，当你的老板向你征求建议或者让你做你内心抗拒的事情时，你如何做出回应。

你在工作中做过的最艰难的决定是什么，你是如何着手实施的？

这些问题有助于阐明一位职场候选人如何在各种具体的情境之下做出反应。它们探究细节。但这不仅仅是重温过去，这些问题探索揭示道德和价值观的困境和决策。候选人应对一项困难的挑战或是处理挫折的方式暗示了她在新工作中处理问题的方式。

鉴于过去的表现未必能够预测未来的结果，好的采访还包括情景型问题。这些未来导向的问题旨在揭示候选人期盼、回应潜在的决策或处境的方式。最好的问题结合了一个形势的详情和充满挑战的选择。

假设你的公司过去的一年硕果颇丰。有人问你额外利润应如何花费，你有什么建议？

如果你被告知所有部门都必须减少5%的开支，而你是预算负责人，对于如何削减，你会做出怎样的决定？

一位同事告诉你她认为她的付出与薪酬不成比例，而其他有同样工作量人薪水却比她高。这是什么情况？

老板看好的一个项目你却认为有些失策，你组织一次会议来讨论这件事情。你会说什么？

这些问题帮助确定人的品性，以及候选人在想象的逆境中如何渡过难关。这些问题让候选人将愿望和思维过程与做决策的过程联系起来，阐明当事人如何运用经验、逻辑、正直和对问题的理解做出决策。

快球问题

管理层和创新型工作的面试问题涉及你未来想象、领导或创新的方式。如今，似乎每一个公司都在鼓吹创新的号角，那么，面试官要如何激发申请者的创意呢？成功的申请者如何应对这些问题？

我认为吉恩·凯斯（Jean Case）是回答这个问题的合适人选。她和丈夫史蒂夫·凯斯（Steve Case）帮助推动了20世纪90年代的技术革命，正是在那个时候，史蒂夫创办了美国在线服务公司（America Online）。回顾当时，我们生硬地将互联网称为万维网（World Wide Web）。美国在线服务公司几乎将网络带入了每一个家庭。这家公司成为由数字通信和数字连接构建而成的新兴世界的代名词。吉恩是高级主管，她帮助公司成为世界上认可度最高、转变最彻底的公司之一。

20世纪90年代末期的美国在线服务公司接近巅峰状态，史蒂夫和吉恩创办了凯斯基金会（Case Foundation）。当我与凯斯夫妇初次见面时，美国在线服务公司买下了时代华纳，而时代华纳下属的美国有线电视新闻网正是我当时供职的公司。这一次并购后来被证明是一场灾难，而由吉恩运营的凯斯基金会却存活下去，它通过慈善和商业将人和技术相连接，从而推动了社会变革。凯斯基金会自视为创新者的召集人。我想了解他们如何找到这些做事情的人，同时激发他们所寻求的改变。为了汇集一个具有创意、新颖的、技术灵活的团队，他们提出了怎样的问题？

我和吉恩在华盛顿一家狭窄而时髦的海鲜店共进午餐。她几乎一路跑来，脸上挂着大大的笑容，飞奔而来，一只手抓着她的智能手机，另一只手向我打着招呼。她迅速投入对话。

我原以为她会是被数据和度量标准驱动型的人，有一个业已决定的问题清单，用来探究申请者的经验。于是，我询问他们已经发明了哪些产品，以检测他们的技术能力。我错了。吉恩对人的思维方式的好奇程度丝毫不亚于我对他们的想法和知识的好奇程度。

吉恩缺乏耐心。你一眼便知。她讲话语速很快，谈论的全都是大想法。她积极参与了多项事业——从行星健康到大脑健康，应有尽有。她在学校董事会和总统委员会担任职务。她没有时间可以浪费。因此，当她提出与岗位候选人相关的问题时，她测试的第一项是候选人对凯斯基金会的了解程度。她想得知这位候选人是否已经做完了功课，并且有一些原创的想法，所以，她会提出如下问题：

我们彻底搞清楚的事情有哪些？

我们没有彻底搞清楚的事情有哪些？

缺少什么？

如果你是我，你已经做成了哪些事？

她询问候选人做过哪些超乎寻常的决定或行动。她会留心聆听回答中暗示以下两方面的信息：候选人具有快速思考能力，候选人在一个机会或一次挫折改变局面时的应变能力。她寻找的是冒险家。

你对发生的计划之外的事情感到多不舒服？

你是否勇敢到直接讲出自己大胆的想法，而你并没有支持它可行的数据？

你能否举出一个引人注目的案例，说说你为什么应该尝试吗？

这些就是吉恩的快球问题。它们测试了候选人的思维过程，对于不熟悉的状况或情境需要逻辑和想象力。吉恩的快球问题反映了现实世界的担忧和困境，例如商业决策、人员问题、投资机会、技术影响，这些问题与候选人的经历和志向直接相关。

如果你有机会，你会怎么解决这个问题？

如果它起作用，你要如何更聪明更强壮？

如果它不起作用，你能从中吸取到什么经验？

和谢莉·斯托贝克一样，吉恩也询问候选人的挫折和缺点。她想要聆听对方对逆境或者一个最后未能完美实现的特殊挑战的看法。她想要聆听如何应对失望或者当团队表现不佳时如何重振精神。她十分直白地提出这个问题：

你最糟糕的一次失败是怎样的？

吉恩对我说：“有太多人想要逃避这个问题，那太令人惊讶了。”她向我解释道，她明智地应对失败，真诚地描述失败，她将失败视为一笔财富。在正确的语境下，失败代表了具有尝试新鲜的、未经检验的事物的意愿。吉恩认为，每一位申请者都应该准备好谈论一次失败。

你从中学到了什么？

快球问题在求职面试中十分有效，但在其他背景下也同样能发挥作用。作为一名记者，我提出的问题和大多数面试中遇到的问题一样，无论我的谈话对象是市长、母亲、CEO还是老师，因为我想知道人们如何思考、如何解决危机。听人们对未来的构想总是很受启发。如果我在和一位政治候选人或者某个享受公众信任的人谈话，我希望她解释她如何从遭遇的无法预知的事件中调整心态，吸取教训。正如谢莉·斯托贝克观察的那样，领袖们应该有足够强的自我意识来解决这些问题。

准备接招曲线球

投手不能只投快球，同理，这一原则也适用于采访或职业演讲中。当我采访候选人（求职或政治采访）时，我也喜欢扔曲线球，做出一些改变，测试候选人的自然举动。曲线球问题也能出其不意——未预料的话题或是突如其来的转变。曲线球问题，或严肃或有趣，应该与你的普通的面试问题有所差异。它们寻找未经预演的答复，带有一点点幽默，或者是对候选人个性和思维过程的一些人性化的洞察。

在新闻人物采访中，我会为了达到类似的效果而扔曲线球。曲线球问题通常被用于求职面试中。吉恩·凯斯告诉我，她扔曲线球是为了观察人们的反应，观察他们是否能应变地、有创意地回答。她说：“我想观察，当我们提出不明显、未预料的事物时，他们作何反应。”鉴于独创性和创意性是她从申请者身上寻找的属性，她会特别注意对方的回答。她最喜欢的其中一个问题是：

你在食品杂货店里最喜欢哪一条走道？

我思考了她的杂货店问题，也考虑了我会怎么回答。或许，我会选择咖啡过道。货架显示了这是一个多么美味的世界，从Ethiopian Yergicheffe咖啡到Two Volcanoes Guatemalan咖啡，应有尽有。这种芳香提醒我，每一天都应该从一个有香味的庆祝会开始。这是在全球化的复杂性和人类劳动的挑战下对人类所拥有的创造力和创新的见证：滴流咖啡、浓咖啡、单杯咖啡。有机跳蚤市场咖啡的崛起表明变化是可能的，繁荣是可以共享的。你也许会说，咖啡，是我们时代的暗喻。

不知道它是否会带给我在凯斯的工作，但也许，在某个地方，我会是一位合格的咖啡师。

直率的候选人

求职面试通常发生在令人生畏的或是人为建造的环境中，在一个遴选委员会前面或是一间带有镶板门的办公室里。最好的候选人常常有备而来，信心十足。练完回答、预测问题之后，他们走了进来，满脑子都是精心组织的对策。这可以理解。然而，最富成效的面试最后会找到一位具有天才气息的真实的候选人，而不是答案编造得近乎完美的人。

没有人的排练比参加选举的政治候选人还要好。对政治候选人的采访仅仅是在公众面前展现的求职面试。

你为什么应征这份工作？

为了值得这份工作，你做了哪些努力？

如果得到这份工作，你会做什么？

在所有求职面试中，最公众化的当属美国总统辩论，候选人并排就座，对面的长枪短炮记录着每一时刻。尽管没有哪一个通情达理的工作人员会要求申请者遵照这样的程序，但是这些辩论也提供了一些值得思考的有趣的教训。最重要的一个是：候选人想要坚定信念。他们忽视他们不喜欢的问题。他们说他们认为听众想听的话。因此，采访者应该知道每个话题大至为两到三杯低级啤酒的时间，探听即将出现的问题的答案。

我决定去拜访鲍勃·席费尔（Bob Schieffer），他曾耗费数年致力于穿越预设回复来谋生。他曾在哥伦比亚广播公司供职近半个世纪，并主持广播网的周日采访节目Face the Nat达十四年之久。他缓和了三次总统辩论的气氛，这三次分别是布什-克里总统辩论会（2004年）、奥巴马-麦凯恩（2008年）、奥巴马-罗姆尼（2012年）。

席费尔冷静自若，身上自带南方富有朝气的好老头特性。他是他的时代里最有奉献精神、最坦白正直的记者之一。他在辩论即面试中的目标是让候选人提供某种洞见，即他们会怎样开展工作，他们的决策，他们带给工作的特色。席费尔拥有多年实践访谈经验，这些采访对象守口如瓶，这实在让人沮丧，他们有时候完全忽视问题，只讲他们想讲的部分。他的挑战在于让他的嘉宾不仅仅只是重新处理他们的焦点小组测试的谈话要点。

席费尔的建议：直截了当，做你自己。席费尔因其坦率、健谈的风格而为人所知。他没有表现出自负或是聪明人的方法，这种方法代表了许多媒体权威人士和脱口秀主持人。在他的辩论问题中，席费乐将各种话题混合在一起，交替询问有关政策与个人考虑的问题，试图让候选人呈现出更加立体的视角。

如果你想了解你的候选人的动因，你可以设定一个问题，以类似的手法探究复杂的地势。把决定与原则和价值观相联系。以一种好奇而实际的方式提问。了解你为什么提问以及你想要的回答。

寻求组队

就我在本书中涵盖的所有类型的问题而言，采访型问题需要积极的、有目的地聆听。留意聆听能提示相容性的迹象，例如互补的经验、共同的价值观、共同的使命感。留意聆听会提升组织幸福感的关键词和特殊造诣。

对于新百伦（New Balance）首席执行官吉姆·戴维斯（Jim Davis）而言，他所做的大部分事情都是围绕团队工作展开。吉姆一生都是一名运动员，自然具有竞争性。1972年，当他买下New Balance公司时，公司仅有6名员工，每天生产30双鞋。然而，在我们会面时，New Balance已在全球范围内拥有逾6000名员工，是一个在140个国家开展业务、价值40亿美元的公司。他们在美国仍然生产鞋子。

吉姆告诉我，通常，他更多扮演的是聆听者而非讲话者的角色。他有意回避公众的注意。不过，他知道自己的意愿和方向。他专注而自信，他向我解释，通过组建一支能够信任的团队，他建造了自己的商业帝国。他相信，“团队”是一家公司最重要的资产，他招聘员工的方式就像是一个拥有大型联盟特许经营权的总经理。他寻找天赋，同时，他会思考他需要将这些天赋运用于哪些方面、如何运用，以及这些天赋会给整体工作带来哪些影响。他想要团队型选手，他会直接问候选人他们如何在一个团队环境中发挥作用。

你是如何运用那种方法的呢？

你是如何在小组里解决问题的呢？

吉姆对我说，如果一位候选人过于自我或者听上去不像团队型选手，那么“我们会淘汰他”。他聚精会神地听对方所使用的代词。他想要听到“我们”，而不是“我”。多年来，他发现这不仅能表明受试者的态度，而且还是一种方法的体现。他向我解释道：“你不能单枪匹马去做事。”“你不能仅靠自己来获得持续性发展。”

吉姆在他的代词侦察过程中提出了很重要的一点。在你提出的问题和你提供的回答中，留意“我”和“我们”的区别。个人的独创性和成就很重要。它们呈现了一份履历，帮助回答了“你会为我们带来什么”这个问题。然而，“我们”也是一个强有力的信号，它展示了团队意识和共享荣耀的意愿。它传达了这些信息：包容性、关切、对小组的尊重和能鼓舞他人的大度。谁不希望自己的团队里有一个这样的人呢？

采访面试官

在我面试求职者时，他们向我提出的问题让我受益匪浅。在求职面试中出现的一些最重要的问题来自于对方。好奇心和相容性是相互的。这些问题反映出候选人是否完成了功课，他钻研得有多深，以及他的优先级和兴趣何在。如果一位候选人首先提出的问题是薪资、福利或休假，这表明他对工作本身缺乏兴趣。谢莉·斯托贝克，那位猎头公司高管，告诉我最有效的问题反映出了候选人复杂的好奇心和对工作的激情。

你们的传统是什么，什么是不容更改的？

最难以发生变化的是什么？

辛迪·霍兰德（Cindy Holland）是网飞（Netflix）的内容获取主管。她在变革全世界的媒体消费方式上起到了重要作用。由她负责的剧集受到了全世界数百万观众的追捧，例如《女子监狱》（Orange Is the New Black）、《纸牌屋》（House of Cards）、《毒枭》（Narcos）。霍兰德因其获得的成就和管理风格出现在《纽约时报》“角落办公室”专栏的人物评论中。霍兰德一直在寻找独立、有创意的思想者，这种类型的人会帮助网飞（Netflix）找到下一部热门剧集。她有时会在开场就扭转了局面。她开门见山：

你想问我什么问题？

霍兰德在接受《纽约时报》记者采访时表示，她想知道职位候选人已经完成了他们的功课，同时拥有激情，好奇心十足。“我想知道他们对什么感兴趣，他们来自哪里，他们想要谋求怎样的事业。”她聚精会神地聆听，并快速做出判断：“一些人对第一个问题应对自如，一些人则迷惑不解，说他们没有任何问题。这样的回答不会自动取消他们的竞争资格，但这确实也让我对他们有了一定的了解。”

吉恩·凯斯认为，候选人提出的问题能够展示他们的自信和勇气。她告诉我，一位候选人咄咄逼人，连续不断地问了许多有关凯斯基金会的问题，这让她感到不自在。凯斯说：“她在挑战我。我心中有一个声音告诉我：我讨厌这样。还有一个声音告诉我：‘噢，她太适合我们组织了。’”

你知道你什么时候有影响力吗？

你如何确定？

你通过什么方法来了解你所做的事情的价值？

这位候选人坚持不懈地问一个基金会所面临的最艰难的问题。那些问题非常合理，它们会引发一大段有关度量标准、问责制和影响力的对话。这位候选人得到了这份工作。

吉恩建议商科学生在求职面试中“要大胆无畏”，询问公司是否会拥有让创意驰骋的空间。

我有怎样的自由来跳脱限定的角色？

如果不问我，你有多想听到我的评价？

你想对这个世界产生怎样的影响？

作为优先考虑的事项，它在你的商业计划中占据什么位置？

我曾经让一位学生和我的一位极有造诣的朋友接触。这位朋友运营着一家振奋人心的初创公司，正在寻找前途无限的年轻人才。这位学生在课堂上表现良好，我想他们两人可能会一拍即合。在我们见面大约一周后，我和我的朋友接触，以了解事情发展的动向。

他说：“坦率地讲，这位学生很友善，但她全然不知她在和谁交谈，也不知道我们在此见面的目的。”她似乎对我的朋友在那个领域的贡献毫无意识。她从未问过他如何运用自己的经历，或者他想要的业务方向。她没能得到那份工作。

聪明的职位候选人会提出恰当的问题，这些问题能反映出他们的准备情况，对组织的了解程度和对这份工作的真正意愿。候选人应当潜心钻研业务和竞争环境。了解你未来的老板和面试官以及业内顶尖人物。详细询问工作内容、组织目标、曾经的经历和当前的发展前景。证明你对挑战、机会和企业文化的有根据的好奇心。你的问题和你的提问方式能反映出你的知识面、兴趣和参与度。写下十个聪明的问题，做好准备提问。兼顾开放性问题和具体问题。用角色扮演的方式模拟可能的答案，再提出一些后续问题。

你在去年的比赛中遭受打击。你是如何应对的？

我知道，网络发生了很大的转变。那是怎样改变企业文化的？

未来五年的机遇中，最重大的挑战发生在哪些领域？

好主意

求职面试已经发生了演变。20世纪20年代，托马斯·爱迪生（Thomas Edison）接到了铺天盖地的求职请求。本就具有发明才能的爱迪生设计了一个由141个问题组成的测试，以帮助他挑选出最佳候选人。这些问题的设置从简单到与专业科学知识相关：

哪些国家与法国相毗邻？

光传播的速度是每秒多少英尺？

写出三种主要的酸性物质。

90%的求职者都失败了。这份调查问卷引起了一阵骚动。1921年5月11日出版的《纽约时报》头条为“爱迪生的问题小题大做”。“测试题受害者称：只有一部行走的百科全书才能回答这份调查问卷。”尽管如此，几乎毫无疑问的是，这项测试筛减了候选者的数量。

自从爱迪生事件以来，求职面试就取得了进展。现在，许多公司使用复杂的“预测分析”来衡量对抗可能结果的回答，这些结果被用来预测记忆力、学习能力、领导潜力、创新能力和进行有效决策的能力。一些公司要求候选人记录Skype状态说明。尽管如此，对相容性（找到吉姆·戴维斯的团队化学反应）的决定仍然取决于人的相互作用，这是由提出的问题所驱使的。

想要一些练习吗？你或许可以尝试回答在线相亲网站eHarmony上的问题。这些问题代表了一种浪漫的求职面试。100多个问题能使人洞察和了解受试者的基本性格特征和隐藏的怪癖。

用一些形容词来描述你自己。

你如何评价情绪？

当你在人群中时，你会感觉更好一些吗？

我并不是在推荐在线相亲。但是这些问题，你是谁、你的未来方向在哪里、你如何描述你自己，能帮助你清楚地认识自己。准备的这些问题涉及你的优势、劣势和相容性。这对于求职面试而言是不错的备用材料。

这是一个每个人都应当回答的问题：

当你搜寻信息时，你是否会提出问题？

第十一章 灵感迸发的主持人：娱乐型问题

做脱口秀主持人很有趣。你会遇到很多有趣的人。你要询问他们的工作、他们的生活，探究他们的过去，让他们讲故事。你对他们施加压力，讨论私人的事情，考验他们的毅力，发现有趣的事。你可以追求深刻的见解，你也可以态度强硬，询问嘉宾为什么要当场模拟自己的行为。这是你的要求，因为这是你的访问。由你来制定议程。你是主导者。

不过，即便你没有一档电视节目，或者你从来没有机会靠近镜头，你仍然能成为一名主持人：灵活地掌握对话，诱使嘉宾参与，吸引观众的兴趣。你有很多机会做这件事，做饭时、工作中、社交生活中或是与朋友们的聚会中。你可以制定议程，创造交流气氛，通过愉快的、刺激的、惊喜的途径和他人建立联系。你可以成为一名音乐大师，你的问题能找到高音符，创造一次充满生气的体验，赢得好评如潮。

娱乐型问题允许你聘请你的观众来保持谈话的生动有趣。这些问题能帮助你让嘉宾处于放松的状态，让你们更好地了解对方，同时它们还能帮助你将这群人汇聚起来，制造一次令人愉快而难忘的经历。在这里，你会发现这个问题能协调引导话题、心境、内容和情绪，这样你就能够成为指挥官，甚至是一位有魅力的男主持。基本的准备让你：

了解你的观众。知道你的说话对象是谁？他们做了什么？他们去过什么地方？他们关心什么？挑选那些能激起每个人兴趣的问题。

发挥创意思维，进行谨慎选择。从话题与问题菜单中进行挑选，以便创造独特的时刻。体育运动或是政治观点，垂钓或是航行，这都取决于你，但你想要各种问题的组合，以便使各种层次的不同的人能参与其中。这与进餐有异曲同工之处：盘子里风味各异，色彩纷呈，有蛋白质，也不乏素食。

构筑氛围，设定节奏。有趣或是严肃？挑逗或是反思？通过信号、提示、话语和时机达到构筑氛围的目的。

带入情绪。你挑选的话题和提出的问题触发了情绪。严肃或是刻薄？有趣或是轻率？由你决定。

我发现，如果开场的交流是自发的，有一点出乎意料的，我通常会打破坚冰，挂上笑容，换上更加轻松的口吻，进而引导一次更加真实的体验。

我在乔治·华盛顿大学主持“对话系列”的其中一期活动，与我同台的是众议院少数派领袖、前众议院议长南希·佩洛西（Nancy Pelosi）。此前，我已采访过南希·佩洛西，对她有相当的了解。我有事情要向她提问：政治、经济、气候变化、华盛顿的诡异行径。在我进行研究时，有人曾以非常外交辞令的口吻警告我，南希倾向于长篇大论，有时的回答会绕弯。我不想要这样的事情发生。我在寻找一次真正的交流，涉及多个方面，让她的政治观点和个性同时得到展现。我想诱使她站在这个国家两极化的境地，说出实情，以及为改变现状而可能做出的努力。我想请她谈论每个人能够以怎样的方式（和原因）参与政治。不过，我最想要的是她能够自发地、谈话式地参与到我和观众中来。

我决定首先询问她是否愿意以一个小游戏开场。

她困惑地看着我，警惕地说：“悉听尊便。”

“好的，”我说，“我会给你一个名字或是一个话题，你用一个词作答。”

她咧着嘴笑道：“我的是一样的吗？”

我回答道：“绝对是！”不出所料，观众们笑了。

佩洛西探身向前，聚精会神地看着，并不知道接下来会发生什么。我不会突袭她或是让她难堪，但是我在努力给这次交流注入一些活力，给对话带来一些自发性。

就在前一天晚上，佩洛西还处于一个巨额预算协议的前线。那是共和党籍众议院议长约翰·博纳（John Boehner）退休前最后的功业、最后一项重大举措。来自共和党和民主党的票数不相上下，这项举措得到通过，这种情况在华盛顿相当罕见。佩洛西此前已得到同僚支持。我从这里入手。

我问道：“预算协议？”

她回答：“万岁。”她骄傲地笑了。

“得克萨斯？”

佩洛西顿了顿：“投资。”

民主党人想要通过提高税收来承担一系列政府项目的开支，因此，那一个词就能完美地捕捉到他们的行动准则。在不到一分钟的时间内，我们涉猎了多个话题，问题和回答都十分简练，令人捧腹。我们的政治词汇联想游戏为这次交谈拉开了序幕，伴随着一些笑声，没有演说。它为台上营造了一种不拘礼节的、亲切的关系。它鼓励真情流露，为佩洛西设定了生物钟和期望值，我通过这种方式继续游戏。我想她乐在其中。我知道观众们具有同样的感受，因为我听到了他们的反应和笑声，我知道他们会在新闻里追踪我在问题中提及的事件。

用一些情景设定类问题能帮助你引导人们开口说话，掌握节奏，设定谈话范围。弄清你想谈论的内容和交谈方式，将你在这个房间的个性因素包括进来，然后设计问题和预想的回答。你能激发想象力，或者你能促进反思。这是你的演出。

你会买一辆特斯拉汽车吗？

谁是你至今遇到的最鼓舞人心的人？为什么？

做好准备，定好基调

就主持而言，我还没有遇到过与克里斯·施罗德（Chris Schroeder）特别相似的人。具有企业家兼投资人身份的克里斯是一位数字先驱，在《华盛顿邮报》网站早期领导着这个网站。他投资了一个健康网站，网站规模扩大后转手卖出，获得高额利润。他到世界各地旅行，与重新定义技术与全球化的青年企业家会面，他还拥有一本著作。

克里斯是一个问题机器。他回忆道，小时候，他大部分时光在意大利祖母的陪伴下度过。他看她烹饪，看着那些由意大利面和肉类、洋葱和大蒜、香料和薄荷组成的芳香四溢的画面，询问一切有关食谱与家庭的问题。这里有什么？她是如何制作的？它来自哪里？它们来自哪里？

自从我认识克里斯以来，他从未改变过——不断地发问，深入地发问，问题涉及人、理念、事件和我们周围的世界。他非常有趣，同时十分体贴，对其他人而言极具吸引力。他们向他寻求建议，因为他用心聆听，并会持续问及机会、障碍、缺陷和权衡。

克里斯总是充满奇思妙想，他被疯狂的好奇心所驱使。在他的著作《创业之星》（Startup Rising）一书中，他提出，接受技术与创新的中东年轻人最终将为这一地区带来积极、深远的转变。对于一切混乱，克里斯认为年轻的二十一世纪创新者工作勤奋，他们将带领历史走向知识与进步。他是一个顽固的乐天派。

克里斯和妻子桑迪大概每月举办两次小型家庭聚会。他是一个穿蓝色牛仔裤的“临时工”，是受过哈佛大学教育的家伙，他兴趣广泛，从食物和体育运动到技术与外交，无一不在他的兴趣范围。他继承了祖母对烹饪的热爱，他呈递上桌的有新鲜的意大利面、优质葡萄酒以及伴随各种奇思妙想的手工美食。他的聚会介于“顶级大厨”和“见诸报端”之间。这天晚上的餐牌主打新鲜的意大利通心粉、薄荷炖羊排和四瓶来自意大利的葡萄酒。他提前二十四小时给每位宾客发送一封电子邮件，写道：“在各位客人中，有几位特别贴心地问自己是否能带来什么，我的回答是不用，如果你愿意享受我们的葡萄酒，不过优步除外。”

不过，试想一下以下情景，他写道：

你在你的世界中看到的什么东西现在能够给你留下深刻印象？

或者，在你的世界中最平淡无奇但对我们其他人而言可能最不平淡无奇的是什么？

到第三瓶酒……我们或许会弄清要如何拯救世界……

在那个周六的晚上，五对夫妇在施罗德宽敞、温暖、好客的家中聚会。他和桑迪亲切地进行介绍，因为一些客人此前从未谋面。一阵寒暄之后，我们来到餐厅，谈论那项重大事件。

克里斯负责上菜。桑迪乐意让他把控全场。他们十几岁的儿子在一旁帮忙，倒水和葡萄酒，如果听到什么他的动作就会变得迟缓。在招呼我们所有人入席就座后，克里斯开始扮演主持人的角色，首先分享了一个观察结果，随后迸发出一连串问题。为著书而旅行带给他不同寻常的机会，将他带往少有人能够涉足的地方。他刚从伊朗回来。自1979年伊斯兰革命席卷美驻德黑兰大使馆并挟持人质以来，这个地方便一直占据头版头条，吸引了美国外交政策的主要视线。但是现在境况如何？克里斯告诉我们，他遇到了一些年轻的创新者，他们满腔抱负，急于大显身手，带有挑衅的想法，坚信变革的力量。他发现，人们联系更加紧密，并被赋予更多权力，其程度之甚前所未有，他们利用技术把志趣相投的年轻人联合在一起。他看到他们与来自全世界的企业家和创新者进行在线协作。如果他们有一部智能手机，他们不会受到地理国界或是文化期待的限制。他讲述了一位年轻妇女努力为她的初创软件企业融资的故事。她正在筹集资金让她的理念进入市场。还有成千上万像她这样的人。

他把注意力转向餐桌。我们中没有人去过伊朗，但他提出了一些值得我们沉思的问题。

孩子们通过卫星电视、互联网和智能手机相互连接，他们将如何改变这一等式？

他们能有怎样的破坏性？

任何一个政府能够怎样管理这个全球互联的年轻一代的远大前程？

我们能否想象随着毛拉受到千禧一代的挑战，事情可能会呈现怎样的结局？美国和世界对此又当作何回应？

几乎每个人都能想到些什么。

有人预测：政府将建造一个更加坚固的防火墙。

另一个人开口了：孩子们会找到一个绕开这个问题的办法。

第三个的意见是政府无法与技术或年轻人步调一致。

阿亚图拉仍然掌控着国家。

世界应当保持低调，让事物自行完结。年轻人已经创造了一个平行宇宙，在那里，他们对不喜欢的事物视而不见。从内部发生改变是无可避免的。

太危险了。强硬派不会允许这样的事情发生。

每个人都参与了对话，无论他们是否了解伊朗的最新进展。因为克里斯的问题涉及的主题具有普遍性：年轻一代、技术、交流、变革的进程，这些主题所引发的讨论几乎等于伊朗的详细情况和政治。他的问题具有参与性，让无论处于任何层次的宾客都感到舒适自在。大多数人不会谈论伊朗，但是谁没有想过孩子们手中的智能手机和社交媒体的影响力以及它们将如何塑造未来？

克里斯改变谈话方向或是把话语权交给一位基于完全不同的生活经历而有所发现的宾客。觥筹交错间，话题流转。同时，餐桌上也不乏真情流露。

一对年轻夫妇中的一位发现：“学校现在不再教学生如何用手写字。”她对自己近来的发现感到震惊：“手写体将成为一门失去的艺术。”

如果没有人学习用手写字，那么我们正在失去什么？

手、心脏、有创意的灵魂通过什么联系到一起？

有人曾读到过手写对阅读、写作和语言的影响。很快，我们便投入讨论与笔、纸、硬拷贝、实体书类似的遗迹的优点。我们中的每个人都从自己的观点出发参与讨论，每个人的视角都略有不同，或许是因为每一代人所拥有的独特经历。不过，每个人似乎能在最后达成一致，即那些无须动脑的手写练习的确有一定作用，它迫使我们慢下来，在横线之间书写——或许，这是瞬息万变的数据时代一份持久的礼物。

接下来是咖啡、甜点和克里斯前一天晚上的电子邮件问题时间。

什么平淡无奇的东西给你留下了深刻的印象？

我们所有人都有时间充分思考这个问题，而答案五花八门。有人说：为残障人士的福祉而发明的新技术。遥控飞机，另一个人说道。但是普拉蒂普（Pradeep）的答案才真正让每个人都参与其中：空调。

空调？

是的，普拉蒂普答道。他曾成长于印度南部泰米尔纳德邦一座古老的乡村。他在那里出生，并生活到六岁左右，随后便跟随父母移居美国。他的村庄小而偏远，约有1万口人。几条街道穿过村庄，在镇上的一座大型寺庙前交会。其中一条路通往一条河流。数千年来，经济围绕水稻、香蕉和芒果展开。这里苍翠繁茂，气温常常超过38摄氏度，极具破坏性，而这里也一直被定义为闷热。

普拉蒂普后来告诉我：“我记得小时候，在大部分时间，你不能离开屋子。或许，在室内你有一台电风扇，但是在室外，那是38摄氏度的高温，你什么都干不了。”

随着他逐渐长大直到读大学期间，他都会定期探访，然而，距离最近一次探访，他已经有十五年没有回到那里。他发现那里的变化简直令人吃惊，激增的道路、汽车、建筑和智能手机。而他现在意识到的能带来巨大差异的并没有那么平淡无奇的事物就是空调。空调意味着这里可以被征服，环境可以得到改良。如今这里有了凉爽的地方供人们工作、学习、逗留。是的，普拉蒂普告诉我们，在这个世界上的大部分地区我们习以为常的空调竟然让他的古老村庄变得宜居，使基本延续数千年的生活方式发生了转变。诚然，贫穷依然存在。不过，这座村庄正在从一个与世隔绝、生存停滞的地方变成了一个逐步现代化、与世界关联的社区。

普拉蒂普的故事深深地吸引了我们。他的讲述很个人化，也很真实。我们对他和他的古老家乡有了一定的了解。他谈到了人类进步，他把我们与我们从未亲眼见到的一个地方联系起来。我们分享了他的惊奇与发现。他让我们开始关心他的小村庄，开始思考空调的存在。谁知道呢？

那天晚上在热烈的赞扬声中结束了。我们称赞美味的食物、引人侧目的谈话和我们在餐桌上结交的新朋友。克里斯成功地做了一回主持人，他抛出想法和问题，让整间屋子的人参与其中，带我们环游世界，让每个人尽兴畅谈。克里斯让晚餐变成了一次盛大的活动。

该你上场！

好的主持人总是时刻保持着状态，总是在聆听，总是对他们的嘉宾和围绕他们展开的对话产生兴趣。他们的好奇心路线图提示了他们对人、地方和理念的兴趣。吉米·法伦（Jimmy Fallon）、艾伦·德詹尼丝（Ellen DeGeneres）、安德森·库珀（Anderson Cooper）、特里·格罗斯（Terry Gross）本身都极有个性，但他们的首要任务是引导其他人讲话，让他们有趣或是值得注意。他们让嘉宾贡献新想法或是有趣的经历。

如果你是主持人，就需要根据不同的情况做准备。运用策略，创造你想要的结果。如果你想要一个有趣的、自由畅谈的夜晚，那就提一些能引出日常生活感受的简单问题。向他们提开放型的、友好的问题。询问新开的餐厅、当地的足球队，或是莱昂纳多·迪卡普里奥（Leonardo DiCaprio）新拍的电影。如果你想确保每个人参与其中，尝试提一个有挑战性的问题：每个人都必须用一个句子进行回答。

你想让每个人都知道的关于你的一件事是什么？

如果你现在可以将你自己送往世界上的任何一个地方，去任何一个国家只是为了享用晚餐，那么你想去哪里，你会吃什么？

去摩洛哥体验泰琼锅羊肉？去越南享用河粉？去肯尼亚尝试乌伽黎？听上去令人非常吃惊。它的味道如何？烹饪工艺怎样？你真的去过那里吗？现在你让每个人都垂涎欲滴，让每个人的想象自由驰骋，你还有一屋子的安东尼·波登（Anthony Bourdain）！

通过运用一点点“交谈领导力”让人们互动，你能创造一个兼收并蓄的、有趣的、有活力的环境。你能主持晚宴或是在沙滩上主持派对，你也能主持游戏或是在办公室里主持会议。几个适时提出的问题会快速重新启动一次对话。你问得越多，你得到的就越多。由你决定上菜的菜品和分量。

食谱的配料易于获得，只需要一点点准备工作。用几个你了解的话题作为开场，吸引每个人的注意。准备几个意想不到的主题，在对话过程中适时插入。再用几个开放型问题调和。留意聆听。

你的朋友刚刚从南部非洲回来。那是她第一次到访非洲。她欣赏了当地景观，旅行至罗本岛，探访了维多利亚瀑布。你的问题就像她的旅行那样，反映出此次经历的不同方面，意识的不同层次。

你看到了什么？

什么让你感到惊讶？

它对你造成了怎样的影响？

达莉亚在一个食物银行做志愿者，她对拟建的新流浪汉之家有强烈的感触。一些人认为流浪汉之家是必要的，而其他人则认为它将吸引更多的无家可归的人。你可以询问达莉亚她的经历以及她对如今让社区产生分歧的问题的看法。

我们对无家可归者拥有怎样的义务？

邻居们呢？

你认识的无家可归者对此有什么看法？

约翰喜欢在落基山露营。他曾经有一次在那里度过两周，独自一人。

为什么你独自一人？

有没有驼鹿过来和你共进晚餐？

在这样的独处之中，你在思考什么？

寻找不同层次的经历和意识。决定你的目的地和你想到达的最远处。以一个开放性问题开场，然后询问事例，激发他人讲故事。为反思、幽默和情绪制造空间。

与苏格拉底共进晚餐

如果你想玩最后的问题的游戏，挑战朋友和家人寻找由他们的信念构筑的城墙的影子，那就想象邀请苏格拉底共进晚餐。他是一位哲学家和一位老师，他著名的问题和2400年前他把问题抛给学生时一样，至今仍然挑衅意味十足。你不用喝毒酒，但你应该准备好挑战人们去质疑他们的知识与假设，以及他们所相信的事物的核心。

苏格拉底的方法利用问题从所有角度进行调查。它提出了一个基本的前提或者价值来促使批评性思考，直到问题的根本。它通常回答问题，而这些回答中带有一个寻求知识或理解的问题。苏格拉底的方法向传统智慧发出了挑战。它寻求真实和意义，把每个答案放在灯光下提问“我们如何得知”。

与苏格拉底共进晚餐不适合胆小者，因为苏格拉底毫不留情。他质疑学生的基本假设和讨论的专门术语。他挑战他们的假设背后的理由。他让他们考虑不同的观点，随后询问那些观点的来源以及它们基于什么而形成。他不将任何事看作理所当然。

当谈到折磨华盛顿的政治僵局时，苏格拉底也许会渴望加入克里斯晚宴的谈话中。一位宾客抱怨政府步伐缓慢，当全世界都高速运转时，如果美国继续缓慢前行，那么美国将进一步落后。不过，随后，另一位宾客发现，多亏了我们的开国元勋和他们的制衡制度，“缓慢”被烙进我们的体系之中。缓慢保护我们远离冲动鲁莽或过度反应。是的，有一个人说道，但它也阻止了我们跟上竞争的步伐。然后，其他问题接踵而至：有人真的希望“快速”吗？“快速”和“高效”有区别吗？我们为什么不能高效？

如果苏格拉底在那里，我们可能仍然会继续讨论下去。停一下，他可能会说，让我们谈论一下“缓慢的政府”。

你说的缓慢是什么意思？有何出处？有何根据？

你能举一个例子吗？它是好是坏？有更好的办法吗？

利弊如何？后果如何？那种做法有道德吗？

总之，什么是道德？是更好吗？对谁而言？

为什么我们没有一开始就提出问题？

你能看出为什么这么多人讨厌这个家伙，但他确实能够让对话进行下去。尽管存在危险，我可以在谈论我们所面临的烦恼问题和艰难抉择时邀请苏格拉底更多地参与我们的对话。有一个主持人来挑战我们的思路、质疑我们最基本的假设，我们可能会从中受益。

制造欢声笑语

请不要有这种想法：每次我和家人或朋友聚会时，那都是一次采访或者讯问或者宇宙未知鸿沟的深层审视。好的主持人使用问题制造乐趣、逗人发笑或者钻研可笑之事。

不久前，我的姐妹朱莉和我在加利福尼亚探望我们的父亲和继母爱丽丝。在接近九十岁的高龄，父亲仍然每天上班，每周去两次健身房。他看上去气色不错，仍然渴望享受生活。享用开胃菜时，爱丽丝提出玩父亲喜欢的游戏。这是一个评级问题，他会询问朋友们，有时，也会询问陌生人。

列举三件对你而言很重要的有趣的事情。

首先，她说，爸爸的答案是钱、衣服和……性。

最后一个是没有人预想到的一个数据点。片刻，我们不知道说点什么或是问点什么。爱丽丝，总能逗乐一屋子人，在此刻跳起来，收拾残局，告诉我们她用爸爸的答案来决定父亲节要给他买什么礼物——一件昂贵的衬衫和一些精选巧克力。她挑了一个很贵的设计师标签（意指钱和衣服），她还将精美的歌帝梵巧克力（应该是暗示性）列入其中。我们对她所说的话大声嚷叫，承认随着年龄的增长，你有自由说任何你想说的话。

随后，她转向我们，说道：“那么，对你来说，重要的三件事是什么？”突然，我们进入了新的方向，我们列举出喜欢的消遣和嗜好——森林里的长时间步行、水上运动时间、像做出改变、帮助他人那样全然尽职的活动。

幸好，歌蒂凡巧克力和性不再被提及。不过，在爸爸家里四十年间，在爸爸餐桌旁的那一次对话，已经成为明信片时刻之一：我们因为一个愚蠢的问题共享欢乐和一些记忆。

一堆问题

无论是宋飞（译注：美国著名情景喜剧《宋飞正传》的主角）还是苏格拉底和你共进午餐，你都能让人进行表演，制造一次吸引人的愉快经历。你的宾客会记住你和其他每一个人。他们会在品味美食时喜欢讨论。你的主持方式，就像这顿饭一样，需要一些准备。不过，如果你在处理食谱时每次迈出一步，那就易于管理。

从最重要的配料开始：人。朋友、家人、同事、学生、团体中的熟人或许相互认识，也或许他们只是陌生人，于是你应当弄清是否存在共同点和兴趣点。我问自己的前几个问题是：谁是观众？他们知道什么？他们不知道什么？他们在意什么？他们发现什么很有趣或是很滑稽？你对屋子里的人物了解得更多，你就能更好地引导讨论。

提问，不作答。当然，好的主持人会参与对话，但他们主要对引导其他人讲话感兴趣。他们的目标是引导对话而非主导对话。注意谁在讲话，谁没有讲话。操纵对话，这样每个人都有机会开口说话。但同时承认一些人更喜欢聆听，于是和信号相协调，留意聆听，察觉勉强的情绪。尊重差异性。

进行混合。你可能大谈严肃话题或者不严肃一面的闲聊。你能探访角落或是全世界的一个地方。一个好的脱口秀主持人交替使用话题和情绪来让对话继续进行，同时多变有趣。

留意地雷。在我的采访中，我会去寻找地雷。我喜欢与人正面争论。那是我作为记者的工作。然而，采访也教会我好的主持人会寻找被埋藏的宝藏。这如同他们如何在印度发现乡村和你的父亲最喜欢的事物。留意最好回避的问题，政治、区域和金钱对一些人奏效，但对另一些人而言却是灾难。了解差异，谨慎航行。

寻找意义。这里要小心，否则你会被看作是缺乏幽默感的教授而非酷酷的提问者。你能够随意提出一个问题，进行深入了解，而不要听起来很沉重或是感觉像工作。谈论棒球？当然，战绩很重要，但是就另一个层面而言，这个游戏需要三个小时打九局，下一代粉丝的注意广度只适合发短信和六秒钟的视频，那么，作为全国的消遣活动它要如何存活？

在克里斯·施罗德的家里，我们从不在晚宴上提到苏格拉底。我们不需要这么做。我们忙于及时行乐，提出和回答娱乐型问题，了解其他人，只是为了享受欢乐时光，并且研究生活。

第十二章 人生的教训：遗产型问题

“把我化为乌有或带我去巴黎。”

当我问我母亲她想要我们在她走后如何对待她时她给出的回答。四年来，她一直在与癌症做斗争。但当结局来临时，它又走得非常快。我们在这里。她和我们在一起，聊天。就在此时，我开始讨论这个主题。

妈妈没有为自己做任何打算。没有策划或纪念碑，没有关于地点和方式的讨论。此时，我感到她知道即将发生的事，也为这个问题做好了准备，我问了这个问题。你想要我们如何处理骨灰？她耸了耸肩，说出了关于巴黎的小笑话。她说出的那一刻，表情十分生动，我至今能听得如当日般真切。妈妈年轻时曾到访巴黎，喜欢这座城市却再也未能重访。所以，对她而言，那代表了年轻时的冒险，在此之前或之后都未感受到生活的压力。

我告诉她我会尽力而为。我能想象出走上埃菲尔铁塔或是来到左岸的一处公用电话亭后面，尝试完成她的遗愿，结果因为丢弃垃圾而被一名宪兵逮捕。需要花费一点时间，而我已经投递。我在普罗旺斯发现了一座美丽的森林，它俯瞰着古老的村庄和葡萄园。我在一棵雪松的根部撒下一些骨灰，拍了一张照片，回顾她的人生。她会永远停留在法国。

我们从未有过最后的临终对话——最后的再见，对一生的清算，沿路的经验教训。我们没有关于谢谢你、爱你、在另一端看到你意味着什么的讨论。那不是她的风格。我不认为她想要面对这一切，我不想迫使这一切发生。回想起来，那是我的错误。我们应该有一次那样的谈话的。它不必是被迫发生的。

你生命中最骄傲的是什么？

你想让我对孙子讲一个关于你的怎样的故事？

做记者的儿子未能组织几个简单的问题让我们开始对话，多么奇怪。我希望我本可以听到她的亲口回答。我只是需要提问。

寻找语境

我称这些为遗产型问题。它们询问你的成就或者改变，询问你对生命的触动。它们与这些元素有关：意义、精神、获得的教训、感激、悔恨、人和目的。我们中的大多数人在度过一生时会考虑这些问题，尤其是在临终之际，当我们进行评价、回顾往昔、考虑人生的意义以及我们有着怎样的作为。然而，遗产型问题不必完全是可以追溯的。你能用这些问题给现在和未来增添意义。尽早提出这些问题，常常询问这些问题，我们对自己的生命进行评估，检查我们的举止，寻求平衡。

我做出了怎样的成就？

我想让人们以何种方式铭记我？

在本书中，我从自己作为一名记者的职业经验和我这些年来询问的各种类型的问题中取材，调查如何获取回答、开辟道路或者从不愿意透露的人那里打探消息。我已经见到过问题如何为创意搭台布景，解开关于人和自然界的谜团。遗产型问题不同。无论你询问自己或是他人，这些问题都对反思与决心敞开大门。它们寻求语境。它们可以是现实中存在的或精神中的。无论你是否准备好思考字面意思上的遗产或者仅仅只是思考人生的意义，遗产型问题挑战你去询问意义与感激、错误与逆境。

从结局处开始提问，你会从这些问题中获得不同的视角。

我为什么没有提问？

我的母亲是一位幸存者，与许多经济大萧条时期的孩子一样，她的父亲在1929年的市场崩溃中几乎失去了一切。在经济萧条的早年，妈妈刚刚步入少年时期，她的家庭被迫从一个地方搬往另一个地方。他们曾经一度分开，她和母亲不得不前往费城的亲戚家，而父亲则待在纽约找工作。他最终获得成功，家人终于团聚，而金钱问题依然紧张。这些工作没有保障。她的母亲也开始工作，在一个社会服务所，但很快就过世了，很可能是由于急性阑尾炎，妈妈当时年仅16岁。

尽管如此，妈妈在纽约市读完了高中，并在心直口快的阿姨的鼓励下，进入大学就读。1938年没有多少事是年轻女性可以做的。不过，大学却无法逃避。她在学校时经历了珍珠港事件爆发，世界大战震惊了全球。毕业后不久，她的未婚夫，一名军医诊断出自己大脑内的肿瘤。在他们步入婚姻殿堂之前，他去世了。我深信妈妈自始至终都未能完全从这件事情中恢复。那趟巴黎之行是一次罕见的出逃。

妈妈得到了一份社会福利工作者的工作，每周赚取35美元。就在那时，她遇见了我的父亲。他们结婚了，但他们来自两个不同的世界。妈妈的家族已在美国生活数代，在这里受教育、定居。爸爸是家族进行美国移民的第一代，贫穷，几乎没有受过教育。她带着抱负长大，他则独自长大。她很坦率，他还没有找到自我。

妈妈的人生中一共有三个小孩。在他们乘坐的出租车穿过曼哈顿前往勒诺克斯册医院的途中，妈妈的第二个孩子诞生了。早产儿罗拉给这个家庭带来了特别的东西：唐氏综合征。过去一些年间，她的残疾成为他们之间矛盾的另一个导火索。我父母的婚姻以糟糕、苦涩的方式而告终。

生活很少平静，也从未安定下来。妈妈向来是一名斗士，在她称之为“系统”的地方展开战斗，为罗拉争取教育和独立生活。虽然她对自己的孩子感到骄傲，她却总能找到可以苛责的地方。但是，尽管有时十分困难，我的母亲却无比聪明，行动敏捷，也可以淘气滑稽。妈妈用与生俱来的亵渎天赋去评价每一个人，这让我们感到畏缩。如果她前面的司机拐弯过慢，她会吼道：“混蛋！”如果药剂师没能恰当地填写处方，她会评价：“白痴。”

妈妈和我有属于我们自己的“战斗”。但我们也可以坐下一连几个小时聊世界或者人性。她对任何事物都能发表观点。我最小的妹妹朱莉和我在她临终时陪伴左右。凌晨2点30分，临终关怀护士走进来，给她稍微转了转身。妈妈睁开眼睛说：“安宁。”那是她说的最后一个词。

当我几天之后回到医院向临终关怀员工致谢时，我询问了社会福利工作者，有多少人在和他人达成协议的过程中进行过有意义的对话，他们在自己的人生中取得过哪些成就。他们询问他们学到的经验教训，弥补一些遗憾，或者庆祝他们的生命故事吗？

她告诉我：“不多，不多。”

拉比

妈妈去世后不久，支持专业人员从事临终关怀事业的美国安宁疗护基金会（Hospice Foundation of America）邀请我去主持一个继续教育课程的视频采访。我没有犹豫就答应了。专家们包括临床医生、临终关怀护工、内科医生、社会福利工作者和精神关怀提供者。他们分享了他们的经历和故事，通常很有趣也非常感人，给人启迪。

采访这些专家时，我发现了一个共同的主题。这些极其体贴的人，将生命看作是一场旅行，将死亡看作是不可避免的终点。他们都是极其罕见的卓越聆听者和超级提问者。他们谈到他们的谈话对象常常是执拗的病人或是来自破碎的家庭的一员。他们帮助这些人达成妥协——还让他们感激生命，找到了一笔遗产。问题是医疗、心理和治疗工具箱的一部分。询问病患和家属他们的恐惧和担忧，他们的护理情况，他们如何定义生活质量，这些问题能引导他们并鼓励他们开口讲话。

在所有我见过的人当中，最难忘的是拉比·加里·芬克（Rabbi Gary Fink）。他每天都处理重大的“是什么”和“为什么”的问题。作为马里兰州蒙哥马利县临终精神护理顾问，这位声音柔和、蓄着灰白胡须的男士和宗教机构范围里任职的人一起工作，从那些在信仰里找到慰藉的人到那些完全反对宗教的人。他告诉我，还有人通过宿命论创造了他们自己的灵性或者以一种宿命的方式接近死亡。他试图对他们全部的人施加影响。

加里·芬克从来不问病患是否相信上帝。相反，他会这样问：

对你来说，什么是有意义的？

他解释道，病人的回答反映了人类经历的广度、信仰及家庭。

他问道：

在你人生中的此刻，什么带给你意义？

他从各种截然不同的观点中听到了共同的主线：感谢他人。给予回报。确保我的家人一切安好。知道我的孩子们出生了。思考生命的真谛。

加里的目标是引导人们说话，以便他们能够正确地看待他们的生活。他想帮助他们找到生命意义的源泉。他有他自己的关于“是什么”和“为什么”的问题。

是什么让人们孜孜不倦？

为什么这个世界是这个世界的样子？

他已经对人们在面对死亡、努力理解死亡时提出的问题进行过深入思考。

我的身体会发生怎样的变化？

我能为我的所作所为赎罪吗？

我能寻求和解吗？

我驱车前往加里·芬克的办公室。那是一栋低层的、没有特色的砖砌建筑，如果不是内部的墙面装饰，它可能会被误认为是一个郊区的购物中心。这里有各种各样的东西，有孩子送给祖父母的画，有给员工的感谢信，有给珍爱之人的证明书。我想找到更多人们提出的问题和他提出的问题。

他告诉我，其中一些问题是针对特定的时刻提出的，有切实的答案。

我能避免疼痛吗？

其他人并不是那么简单，他们在思考未知的事物。

为什么上帝在生我的气？

我会发生什么事？

为什么上帝要花这么久的时间？

加里常常用他自己的一个问题作为回复。“你认为上帝可能在思考什么？”或者，“当你问那个问题的时候，你在思考什么？”关于目的与意义的一段对话通常会紧随其后，然后成为一个故事。他解释道：“我帮助人们创造故事，每一个都是原创的、独特的、重要的。而意义就蕴含在他们所有的故事之中。”

加里询问成就和失败，他人和影响。有时，宗教也是其中的一部分，有时则不然。他不说教，不裁决。他将病患的家人和朋友纳入考虑范围，邀请他们参与讲故事。

你认为你会最想念什么样的事情？

由于你和这个人的经历，你现在拥有了哪些难以捉摸的天赋？

加里认为，一个讲述恰当的生平故事能捕捉到它的影响和意义。但并非所有的故事都拥有快乐的结局，并非所有的生命都能以清楚、果断的方式终结。一个问题能引发充满内疚和悲伤的回复。他解释道，愤怒和悲伤的情绪在生命终结时也并非不常见。加里听到了失信的承诺、未完成的梦想、受伤的感觉——所有这些都是生平故事中无可避免的部分。他极力劝说人们正视悲伤。他当即发问，鼓励开展诸如此类的对话：

关于你的母亲，你有什么事情是不会遗忘的？

“妈妈太难懂了。她很尖刻。她说那些糟糕的事情。”

你从中学到了什么吗？

“我发誓永远不要让我的孩子做那种事。教他们克制和耐心。”

然后……？

“我发现自己脾气越来越糟糕，或者说我是真的生气了。我想象当母亲突然斥责我时，我的感觉怎样。”

你做了什么？

“我停了下来。”

那样做总能奏效吗？

“差不多。”

这是因为你的母亲？

“是的。”

这会让你成为一名更加谨慎的家长吗？

“我想是这样。”

加里说，逆境的记忆能让一个家庭更加坚强。考虑到正确的语境，他们还能提供慰藉。“如果你能运用它，那么你就已经将负担转变为了幸事。”

面对失败

一些负担看似无法应对：急性衰竭的感觉，浪费生命的意识。尽管如此，遗产型问题甚至能将那些负面事物转化为优势。临终专家、作者肯·多卡（Ken Doka）对此提供了证据。作为临终关怀视频的主要贡献者，他已经影响了许多对生命终结无比懊悔的人。他们讲述了他们无力承担工作或留在学校来供养他们自己或家人的故事。多卡说道：“有时，通过构想他们的生活，并将其作为其他人吸取教训的范本，具有一定的意义。这个故事可能是‘我犯了很多错。我无法从中吸取教训，但是其他人却能’。”

他描述了一个年轻人，我们在下文中称之为马丁。马丁自孩提时代起，就是一个街头男妓。马丁高中一毕业就因藏毒而被捕入狱。此后，他再也无法长时间坚持一份工作。马丁和全家人逐渐疏远，只有一个哥哥让马丁做他的侄子的教父。马丁表示同意，后来却未能在受洗仪式上露面。马丁的哥哥当面评价他：“一无是处”。

如今，年仅二十几岁的马丁即将死于艾滋病。他告诉多卡他没有太多值得骄傲的事情。没有家人，没有工作，没有任何遗产。他对于未能出席受洗仪式而感到抱歉。他喜欢自己的侄子。

肯问他：“你想对侄子说什么？”

马丁回答：“我不能给他什么。我爱他。”

肯说道：“喂，马丁，你曾经一度十分艰难。不应该做的事情已经让你吸取了很多教训。”

他问道：“你想把什么传给你的侄子？”

马丁沉思了一分钟：“待在学校。不要涉毒。”他的声音十分轻柔。他透露自己是同性恋。“成长的过程中我从不觉得自己属于正常人类这一群体。在我的社区，这被视为罪过。”

肯问他：“你对你的侄子有什么建议？”

“做你自己。”

肯将马丁的话以信件的形式记下，收件人是马丁的侄子。“你想让我怎么处理这封信？”肯问道。

“请将它交给我的哥哥——给我的侄子。”

马丁终究是有了能传递的东西。

肯的问题帮助马丁将他的生平故事和经验教训与他关心的人联系起来。肯相信每一个生命都有意义，但有些时候，它需要大量的艰苦工作和坚持不懈地提问才能找到它。他提出如下问题：

你如何在实际情况中看待你的错误？

你会分享哪些经验教训？

你会提出生命中的哪些精彩部分作说明？

临终专家就创造一种“有意义的叙述”发表看法。他们认为这种故事让人们对生活的感觉更好，对他们自身的态度更加积极。专家们提到“尊严疗法”。一个“问题议定书”能帮助人们回顾他们的人生中重要的人身评价、地点、活动和经历。哈维·乔奇诺（Harvey Chochinov）与其他人共同进行的一项研究发表在2015年8月20日出版的《临床肿瘤学杂志》中。研究人员让绝症晚期病人描述他们觉得最有生气的时刻，叙述他们最重要的角色和成就，分享他们对珍爱之人的希望和梦想。研究人员将这些回答编撰成为一份赠予家人或朋友的“繁殖文件”。当病患们阅读这份文件时，三分之二的人报告称“意义感得到提升”。近一半人称，活下去的意愿有所增加。一位49岁的妇女说道：“把我的想法写在纸上是一种枯燥的、无趣的做法，但它实际上让我对自己曾经做过的事情大开眼界。”

找寻意义

关于死的问题教会我们关于生的问题。作为一名记者，我最难忘的一项任务是参与俄勒冈州的“安乐死”法案的制订。这项法案得到通过，被诊断患有绝症或寿命少于六个月的人能够获得一份处方，凭借该处方，如果他们决定那是他们想要的死亡方式，那么他们能够结束自己的生命。我的故事围绕格雷格·雅敦（Greg Yaden）展开。他来自俄勒冈州，59岁，死于白血病。

就在我与格雷格见面的前一天，他进行了一次输血，以补充体内减少的白细胞。我们在他的前门见面。他坚定有力地和我握了握手，声音清亮。尽管他看上去脸色苍白，但步伐看上去坚定有力。他已经为我们安排了满满的一天。摄制小组跟在身后，我们在离他家不远处的小河边钓鲑鱼，在他最喜欢的酒吧喝了啤酒，然后坐在他的后院里进行采访。

他告诉我他没有读完大学，在全国各地做过许多种工作，曾经历过两次婚姻。他现在和女朋友米西（Missy）住在一起。他们两人在十年前相识，当时他还在加州工作。他们共同搬到了俄勒冈州，在那里，他们两人都可以自由徜徉。

格雷格在步行穿过机场的途中感到疼痛袭来，当时，他正在出差。他想，或许是关节炎吧。后来有一天，他在步行去商店的路上感到晕眩。他的头像是快要爆炸了。他去看医生，试验诊断结果显示为致死性疾病。集中化疗不够，他还需要进行干细胞移植。为找到配型者，他们开始了彻底的搜寻，其中包括他的兄弟，都未能成功。在化疗和等候之间，是艰难的过程。格雷格最终做出决定。他对医生说：“哥们儿，听听我的想法。焦虑让我吃了点苦头。坐在电话机旁等啊等啊等，然后抓起我的希望。我非常感谢你为我找遍全世界，但是就让我们继续吧，让我们考虑拥有品质生活吧。”他想要自由徜徉。那就是他曾经的生活，那也是他想要离开世界的方式。

他签署了一份鸡尾酒疗法，这意味着，如果他做出这样的选择，那么他将根据自己的意愿结束自己的生命。他告诉我，这与疼痛或加快结束并无关系。它与控制相关。

你生命中的最精彩的部分是怎样的？

格雷格谈起他从事的工作，他居住过的地方，他认识的人。邂逅米西是最精彩的部分。尽管经历过两次婚姻破裂，但他与他的大家庭关系密切。“我刚刚当上了祖父，所以我正在把责任推给其他人。”

你想对你的那个孙辈说些什么？

雅敦迅速回应：“抓住生命，努力得到她。玩得开心。做个好人，不要伤害他人。如果你想做点什么，那就去做吧。”他告诉我他已经缩小了范围，写下了他的人生信条：“不要害怕失败。成为一个很棒的人。”

我永远也不会忘记这个体贴、勇敢、沉着的普通人。他从未涉及政事，不是倡导者，但是他在奉献他逐渐衰减的能量，贡献一些宝贵的剩余时间，来提倡这项法律，与我分享这个故事。他说，他需要表明一种看法。他想要人们了解控制和尊严，以及这趟旅程。格雷格告诉我：“我是一个很棒的选择倡导者。俄勒冈和投票者们为我提供了一个机会，让我能拥有控制和尊严来结束我的生命。我和很多人一样，因为我们每个人都无法避免死亡。这相当安慰人。”这项最后的任务“坚持信仰”帮助赋予他生命更大的意义。格雷格想要和人交谈，他有许多话想要说。我能做的所有事情就是提问。

格雷格在我到访的两个月后离世。他不需要药物。

探究生命

我们应该提出怎样的问题来表达我们生命的意义？应当在什么时候提问？我们应当如何提出问题？

我此前建议，我们应该从终点开始，你不必在第一次就向病床上的病人问这些问题。如果我们频繁地问我们遗产型问题，我们就能丰富我们的终点和一切在此之前进入我们生命的东西。

我们不需要年纪变大或是面对死亡时才提出遗产型问题。鉴于我正在忙于本书，我的女儿把她的朋友珍发给她的问题与我进行分享。25岁的珍过着相当有趣的生活。她曾经环游世界，受过极好的教育，在生活中比大多数人拥有更多的选择权。但她停下询问她的选择的意义和优先顺序，它们会带她去往何方，她又会从中得到什么。她的问题会使加里、肯·多卡和格雷格·雅敦感到自豪。

我们应该做什么？

我们都有对我们而言意味着一切的工作吗？

工作在消费我们吗？

这里有很好的岗位和职业生涯，能带来有益的、有吸引力的经历。但那就是梦想吗？

那里还有什么需要我们做出贡献？

我们付出和收获最大的是什么？

关系？

一段关系应该维持终生吗？

不工作的时候你要逃往哪里？

一个借口或者一项任务？

努力拯救世界？

称之为年轻人的嗜好，但我认识许多四五十岁以及六十岁的人提出或者应该提出关于这些问题的各种版本。珍只是出发得早。即使她从来没有得到特定的答案，她也会更加仔细地感激并考虑她的选择，并继续提问：

遗产型问题具有指示牌的作用。

你最值得骄傲的是什么？

你从人生中学到的最重要的一课是什么？

你未竟的事业是怎样的？

你本人有怎样的故事？

我从来没有机会问我的母亲这些问题。并不是因为她的感觉很神秘。她从来不缺乏主见。

但我本应当提问，她也会做出回答。她会说她希望被记住的不是她为人善良，而是她很有原则。她相信这个世界需要更多凶猛的倡导者为正义而斗争。妈妈对罗拉最为骄傲，尽管她患有唐氏综合征，但她却能够排除万难，超出每个人的期望。刚生下罗拉的妈妈还在医院，就把医生撵走了。医生此前说他很遗憾妈妈生了一个“先天愚型”小孩，他可以联系机构把她杀死。妈妈把这称之为她人生中最具决定性的时刻。

我的妹妹罗拉在近四十年来一直是半独立状态。她独自旅行，参加残奥会，成为做藤椅和制陶的好手。她的工作成果装饰了我们的家。她每天和她的爸爸说话。她还很想她的妈妈。

罗拉会读到这个故事，也会问我许多问题。

第十三章 很高兴我提问了

我写这本书的目的在于发现一条更好、更规范的提问方式。我想弄清提问是否能够围绕特定的目标而进行组织，以及我们所提出的问题的种类如何影响了我们的聆听方式。尽管我一生中都在以记者和采访者的身份提问，我也从未想过还可以对问题添上“战略型”“创意型”和“共情型”等标签。我并没有围绕结果而建立调查。但当我与这本书中的100个人物近距离交谈，好奇的灵魂擅长将问题变成发现和结果，我就确信一种问题“分类法”能够厘清目标，让实践更加清晰分明，其中每一类都有自己独特的方法和引人注目的好处。我不会假装探讨问题的提问方法是绝对的，一些最好的提问诞生于胡乱的好奇心。但是，通过理解我们正在询问的问题、我们的聆听方式以及为了提出更多的问题而设定的目的地，我们能够成为能带来确立成效的、更好的提问者。

当然，问题不是空头支票，理解这一点非常重要。与大众信仰相反，这个世界上存在愚蠢的问题。在过去的数年间，无论是在工作中还是在工作外，我都听到过无数个这样的问题。愚蠢的问题反映出刻意的无知、懒惰，以及缺乏痛苦的准备工作。当然，也有给人造成伤害的问题。平白无故的敌对问题意味着尴尬或挑事，它会破坏对话。不恰当的私人问题可能会让你陷入麻烦。自我服务型问题，即提出用来炫耀提问者本人知识面的问题，这种问题会让其他所有人都失去兴趣。

当然，这也有文化敏感性。一些人对年龄和权威保持恭顺的态度，其他人将公众质疑视为不合适、不尊重。

几年前，我在中国的一所大学任教，我提出了一些我自认为很好的、挑战苏格拉底的质疑，即美中两国在这个世界上所要承担的任务，以及学生们对这样的竞争的感受。我让学生们分享他们的看法，定义自己的术语，支撑他们的观点。一位中国学生向屋子里的一位美国学生弯过身去：“他在干什么，让我们打架吗？”对这些学生而言，这是不熟悉、不舒适的领域，我的问题带来了重重一击。

尽管如此，在生机勃勃的社会中，我们想要我们的下一代提问者比他们的上一代更好。的确，我在撰写本书过程中，我也与许多人交谈过，他们推断，提问能力与我们的发明创造能力，以及推动边界、询问我们人类社会所面临的大问题直接相关。有一些人已经致力于教导年轻人，帮助后代识别问题的力量和诗意。有三个人表现杰出，他们的故事值得被收入本书。

法官的公民权

法官桑德拉·戴·奥康纳（Sandra Day O’Connor）二十五岁时在美国最高法院里提出了几个针对美国的大问题。我前去与她交谈。尽管她已经退休数年，她仍然在这个巨大的新古典主义建筑深处保留有一间办公室。这位法官已经八十来岁。她娇小而孱弱，一根手杖斜靠在桌边。当她起身迎接我时，声音依然坚定有力。

我们碰面不是为了讨论美国历史上的一些重大案例，不是布什对戈尔，当时法庭（有她至关重要的一票）正在挑选总统；也不是亲子关系规划组织控诉凯西，当时她是自由派的法官，站在支持罗诉韦德案的自由派一边。她非常确定地对我说：“我不回顾过去。过去是留给历史学家和书籍作者的。我尽我所能，就这样。”

我们是为了讨论她发起的教导年轻人有关政府和公民权重要问题看法的计划。她巨大的办公室为书架所环绕，书架上摆满了法律和政府的相关书籍。这让人真切地感受到历史的厚重以及那些定义美国的伟大的辩论。奥康纳法官解释道，美国的经验建立在定义问题上。

我们要组成一个国家吗？

如果是，我们要选择怎样的政府形态？

人们将如何成为解决这些问题中的一员？

1776年7月2日，第二届大陆会议投票宣布美国从大不列颠的殖民统治下独立。第二天，约翰·亚当斯在他给妻子的其中一封著名信件中写道：“昨天，我们决定了那个伟大的问题。一直以来，这个问题在美国争论不休，一个或许过去没有、未来也不会受到争议的更伟大的问题将由人民决定。”自此，一个国家的理念开始形成。

约240年之后，奥康纳正在担忧。我们失去了对历史、公民的意识，以及我们对这些大问题的理解。她表示害怕。我们的学校正在让我们失望。作为家长，数年前，她曾因为她的孩子们和孩子们的朋友们花在研究政府运作方面的时间过少而感到震惊。现在情况变得更糟。她感觉年轻人如果想要参与到他们周围的世界，那么他们急切地需要学习“公民们的义务和决定权”。

这些话在这个节点上让我深有体悟，尤其是我在思考外部传来的政治话语两极化的、麻痹的争论的此刻，更是如此。本杰明·富兰克林曾说过：“质疑权威是每一位公民的首要责任。”但是，如果公民要有效地做这件事情，那么他们需要知道质疑谁、如何质疑。

在如果公民想要提出质疑并改变体制就必须了解体制这一信念的启发下，奥康纳创办了一款在线教学工具——iCivics，这款工具采用游戏与互动练习的方式帮助年轻人学习政府的运作机制以及他们如何参与到这一过程之中。我们谈话之时，已有逾10万教师和300万学生访问过iCivics，这款教育性电子游戏的点击量达1000万次。

奥康纳希望后代们在面对美国长期问题时能够对政府有所了解：

政府所扮演的角色是什么？

我们如何平衡个人自由与社会责任？

似乎iCivics计划与她的法官岁月一样令她感到自豪。她拥有一段辉煌的职业生涯。她打破了几乎所有的障碍。作为首位就职于最高法院的女性，她凭借自身能力创造了历史。她以鲜有人能够企及的方式思考着未来。

“我想我们做的努力已经有所成效。”她谦逊地说道。

寻求指引

黛比·比亚尔（Debbie Bial）坚信提出下一代问题的年轻人将会成为未来的领导者。黛比创立并运营着波赛基金会（Posse Foundation），该基金会以潜在才能和领导力为基础在市中心平民区发掘非凡的孩子，并为他们匹配提供全额学费的高校。这些进入匹配学校的学生被称为“波赛”。他们会是你遇到过的最具参与力、最积极、最不同的一群孩子。当他们步入校园生活，其中很多人会担任领导角色，或者创办新的学生组织。多数孩子是他们家庭中第一个读大学的人。一直以来，我与波赛学生携手走过多年，并且就职于波赛委员会。我是一个真正的信徒。

波赛学生以问题为始。通过不断询问学生对自身和周围世界的看法，黛比建立了他们的沟通技能和领导才能。学生们互相提问，探寻问题的内在与本质，并将围绕在他们周围的问题和挑战联系在一起。在学生聚会、董事会议上以及员工休假时，黛比会采用问题练习作为“交谈催化剂”。她会向参与者展示有关某一敏感话题的图片或者新闻故事，如种族、阶级、气候和选举等主题，并抛出问题：

当你想到这一点时，它是如何影响你的日常生活的？

它如何影响你的工作？

在这个故事中，你的位置在哪里？

她向房间里两排相视而坐的人提出问题。每个人会有一个问题，并且有60秒时间进行作答。

你会用什么样的标签来描述自己？或者你是否不使用标签？

你的标签是否与其他人使用的标签有所不同？

你曾经冒过最大的风险是什么？

她向一群围圈而坐的人提出问题。

你经历过的最困难的事情是什么？

假若你与19岁的自己相伴而坐共进午餐，你会看到一个怎样的自己？

你的黑暗面在你的身体中占据了百分之多少？

黛比解释说，为了建立关系、激发对话、开发领导力并在社区间搭建桥梁，“我们会围绕问题创建一个结构化的框架”。在美国日益多样化的时代，一切似乎变得更为复杂，黛比认为领导力始于一种提问、倾听、弥合差异并创建社区的能力。

“作为工具的问题是我们所做一切事宜的核心。”她说。

人性的诗歌

像黛比·比亚尔和法官奥康纳一样，大卫·伊赛（David Isay）也正在将提问这一传统传给后代们。伊赛是StoryCorps项目的创始人，有数百万听众通过美国国家公共电台（NPR）以及在线方式收听他们的故事。StoryCorps邀请普通公民进行相互提问。父母、孩子、妻子、丈夫、朋友以及合作伙伴相互访问，创造了一种再现美国生活的丰富拼贴。其目的不是领导力或者公民学，而是简单、直接且非常私人的访谈。该项目的目标是人们经历的故事。

40分钟的访谈被剪辑成3分钟。每个访谈都极为私人，以自己独特的方式展开：一位母亲原谅了杀死她儿子的男人，并且表示希望看到他从大学毕业；一位退伍军人问妻子，在他因创伤后应激障碍（PTSD）与愤怒和酒精斗争时“是什么让你对我不离不弃”；一位患有唐氏综合征的男人回答了母亲关于伴随他成长、现在被他称为礼物的诅咒的问题。

伊赛告诉我们，使用话筒的约会为询问那些通常被埋藏或被摒弃的主题创造了时间和可能。StoryCorps为人们提供了一系列“重大问题”，以帮助他们了解StoryCorps的方式。

你人生中最幸福的时刻是什么？

你是否也曾讨厌过我？

是什么让我们成了这么要好的朋友？

StoryCorps的访谈记录存放在美国国会图书馆的美国民俗中心，让参与者为子孙后代留下了一笔财富。

伊赛告诉我，其中许多谈话成了“人性的诗歌”。他说得对。每个故事都以其独特的节奏诉说着，为一个人的生活故事提供了一场特别的旅行。诗歌的诞生是因为有人在询问。

时常发问

倾听这些努力促进好奇文化的人的故事非常鼓舞人心。这是我们时刻想传达给学生的信息：成功的教育只是入门。它不是你已经回答了的问题，而是你尚未提出的问题，这些问题将会引领你在瞬息万变的时代去探索发现，确保你在世界上的位置，并且帮助你取得成功。

多年来，当我的孩子尚且年轻，虽然我遇到过一些可预见的阻力，但依然努力尽自己的一分力量。我因用餐时间访谈而著称。我会询问孩子们关于学校、家庭作业、运动、朋友、周末计划等孩子们参加以及父母想要了解的一些活动的问题。我想我应该是一位好爸爸，我会去表达我对孩子和他们的朋友的兴趣，鼓励他们诉说故事并与家人分享。但我的问题可能会遭受到15岁孩子的白眼。我的儿子会说：“爸爸，现在是吃饭时间。请放下你的职业病。”当然，我会为自己辩护，然后再次询问。

你今天在学校学到了什么新事物？

如果你可以回到历史中的任何时间和地点，你最想去哪里？

这本书讲的是什么内容？

你最喜欢哪位老师？为什么？

当你感到困惑时，你会与谁谈心？

我的儿子克里斯（Chris）回忆说：“小时候，我们曾开玩笑说爸爸可以用30种不同的方式问同样的问题。”

随着孩子们的成长，我的问题深度也在增长。

钱重要吗？

多少才算是多？

你是否有深信不疑且愿为之奉献一生的事情？

你如何知道自己的生活是否成功？

虽然我的家庭新闻工作成了家里的笑话，但多数时候，我的孩子们的确回答了我的问题。现在他们已经长大成人，他们依然会在适当的时候一遍又一遍地调侃着“爸爸职业病又犯了”，我们所有人都会心大笑。当然，有时我也会做得过分，我意识到过问得恰到好处与过问太多之间、感兴趣与窥探之间存在着一条细小的界限。这就是倾听如此重要的原因所在。它不仅可以帮助你学习了解，同时也让你闭嘴。不过，我很高兴所有那些问题我都问过了。我对他们生活的好奇既反映了我对现在的兴趣，也反映了我对他们未来的投资。我十分确信有一天他们也会这样“拷问”自己的孩子。

我生活中的每一阶段因我不得不发问的机会而变得丰富多彩。我受邀进入人们的生活和探险之中，因为准许询问更多而踏上了迷人的旅程。不同的地点和不同的观众会提供独特的机会。

我曾主持美国有线电视新闻网（CNN）的周日早间访谈节目多年。每周，我提出问题，沉浸在那些登上头条的问题、胜利、挫败和争议之中。我向处于危机之中的以色列总理进行提问。我与中央情报局（CIA）局长谈话，他带我参观中情局，向我稍稍展示他们是如何追踪世界的。我向医学专家询问人们对于最新的全球医疗危机需要了解哪些。这些都是重大新闻，是有线新闻的头版，在阐释故事的问题驱动之下诞生。

在乔治·华盛顿大学，我开始了“对话系列”（Conversation Series），这是一档相对非正式的节目，即在现场观众的面前与公众人物进行讨论。节目所涉及的问题和讨论更多围绕的是嘉宾的公共生活哲学和他们身处地位的理由。考虑到下一代人群，我总是会问嘉宾他们是如何开启自己的职业生涯的，以及他们对想要成名的学生有何建议。这些访谈成了与未来的对话。

在美国国家公共电台，偶尔我会因为代替黛安·雷姆（Diane Rehm）而感到高兴，她主持自己这档机智的节目已超过35年。黛安成长于一个传统家庭，那时还没有女权主义，她告诉我，向父母提问题被视为一种不尊重的行为，她被禁止这样做。那时的孩子是被看而非被倾听的。然而，她成了伟大的采访记者之一，证明了无线电广播是一种神奇而亲密的媒介。代替黛安后，我获得了采访各色人物的机会，比如珍·古德（Jane Goodall）和纪思道（Nicholas Kristof）等畅销书作者，以及对于有线电视而言鲜为人知却颇适合公共广播电台深度对话的专家。这里的问题非常复杂。

多年以来，对于回答我问题的人我总是心存感谢，他们包容我的无知，满足我的好奇心并且允许我对他们进行质问。他们是我旅程的引导者，通过我永远都无法经历的想法、历史和伟大的人类事件牵引着我。他们诉说着他们经历过的令人信服的故事。我可以问任何问题，去任何地方。

但对于所有这些提问与倾听的经历，在开展本书项目之前我一直没有领会到关于提问这一学科尚有很多要学习的地方。那些与我交谈过的人耐心地向我解释着他们如何工作，如何构建他们的问题，及其他们倾听的是什么。每个人都向我展示了，以一种更为严谨的方式提出更多问题是如何引出真实结果和更深刻的理解的。他们也在用他们的问题投资未来。

西蒙妮是我的一位学生，她的经历鼓舞我开启了这一项目，她因为询问作业了解了自己的家庭秘密。最终她意识到了与父亲之间更为深厚的关系。

巴里·思博达科通过花费时间慢慢建立桥梁，将困扰自己的人类谜题联系在一起，他的工作帮助了那些努力保护我们的人。

吉姆·戴维斯通过询问团队成员，倾听“我们”而非“我”的心声，创建了自己的事业。其公司——新百伦走向了国际，但依旧在美国制造鞋子。

里克·利奇通过共享同一愿景支持人们接受养活世界这一令人生畏的挑战：饥饿是一项可以解决的问题。

托尼·福西知道自己的追求永无止境，他推动了科学应对疾病的范围。他的问题推动了挽救生命的研究。

埃德·伯内罗和加文·纽森用问题将人们推入想象的现实中，在那里他们可以有不同的想法，畅想出一个不同的世界。

特里·格罗斯和贝蒂·普利斯特拉要求人们揭示自己的本质。他们走进其他人的生活，最终发现了新的境地。

安德森·库珀和乔治·拉莫斯要求解释。他们用最具挑战性的问题与对手较量，这样人人都可以看清并做出判断。

克里斯·施罗德的晚餐对话菜谱以有趣的问题为主。他的客人在谈话中十分开心，互相之间也聊得十分投机。

鲍威尔将军以“情况判断”为始，采用战略型问题来确定这一情况是否值得投资。他认为战略型问题必须挑战传统的智慧和全体思维。

护士特蕾莎·加德纳和修顶工阿尔·达比成了提问问题的专家，他们的问题是“怎么了”。他们知道如果不确定根源是无法解决问题的。

拉比·加里·芬克以问答问，促成了一场为人生最具挑战性时刻提供慰藉和意义的交谈。

世俗与深刻

尽管我绘制的询问路线图能帮助我们在航行途中多一份审慎，但总会出现各种替代路线——考量风景的驾驶将我们带向预料之外的目的地。纯粹由好奇心引发的问题能变成金子。偶然的绕路会增长意外发现珍奇事物的本领，在为本书进行采访的过程中我也有同样的感触。一个这样的交谈让我无语，我会在最后和你们分享。

当我和安东尼·福西博士在美国国立卫生研究院谈论科学型询问以及它对非科学家可能存在的效用时，有什么事情让我感到非常痛苦。在对艾滋病早期研究的讨论中，福西博士谈到了工作，谈到了研究与发现，谈到了病人与进程。这极具吸引力，我们对此并非无感。但他有一个几乎没有人所拥有的视角：在一个恐同的世界，他观看病人的死亡过程。我不禁感到好奇：他处于医药、文化与政治相互碰撞的那个世界的中心，目睹此番人类苦楚，当时的他是什么样子的呢？我回想起当时的媒体头条，它们提示了这样的无知和偏见。我打断了关于科学讨论的谈话，问道：

你曾经是否想知道这一切为什么会在那里发生，然后你问自己：我能让他们看到我所看到的吗？

突然，这位科学界人士一阵沉默。他的嘴唇在颤抖，眼中噙满泪水。最后，他说：“事实上，我现在边哭边笑。从那时起，我就有很多压抑的情绪。”

他停下来，鼓起勇气。

“对你的问题的回答是‘是的’。你知道，有许多这样的言论：‘这是怎么回事？’”

又一个停顿。

“看到每个人处于死亡边界，这并不好过。所以，我需要用这种方式进行表达，不再激起任何更多的情绪。从1981年到1986年，好几年，你想要保持一种积极的人生观。但是大家都死了。每个人都死了……”

他拭了拭泪。

“可能是这样一件事情赋予我寻找解决办法的惊人能力。人们说：‘你怎么都不感到筋疲力尽？你知道，三十三年来，你每天工作十七、十八个小时。’”正是那样的意识让我知道这是一个庞大的问题。

他身子向前倾，用慎重而强调的口吻说道。

“我猜，有一点点不同的，有什么东西——我想确保我表达准确——我想，有什么特别悲惨的东西与年轻的男同性恋群体有关。因为绝大多数时间——你从不对你的病患和他们的性格做出评判——但是一般而言，作为一个群体，他们绅士、有艺术家气质，善良。他们中很少出现混蛋。有很多善良温和的人感到极度害怕。那些年，他们变得流行，然而你没有办法真的为他们做些什么。那很痛苦，很沮丧，让我做出这样回答的那件事是——你是对的，外界流传着各种胡说八道。不给他们保险，把他们撵出屋子。你就会想我们生活在一个全是屎的世界。”

他对我说：“你竟然问了那个问题，很有趣。二十五年里，我都对这件事情没有情绪波动了。”

或许那一瞬时我把目光移开了。

他说：“抱歉。不，这是好事，让我能宣泄情绪。”

福西的评论来自他的直觉，强烈直露的，世俗的，而这是由一个与科学方法无关的简单问题引发的。他分享了他的激情。他将我带到他情绪的根源，展现了他的怒火、他的挫败和他的人性。我很荣幸经历了这位非凡卓越的人的强烈的情感波动。这就像是来到了一座火山边缘，目光越过边缘，能看到熔化的岩浆，感受到它的热度。

本书献给我们所有人的好奇心和激情。问题是人性的独特属性。它们是我们对于自身和未来的投资。当我们问得更多，我们就敞开了我们的心灵，激发他人也去敞开他人的心扉。我们整理思绪，这样我们便能抓住这些大思想，精确地深入探究。我们学习、引领、发展。

问题也是我们与其他人相连接的方式。我相信，询问是一种最真诚的恭维。提出一个好问题，那么你就传递了兴趣。慢下来，仔细聆听，多提问，那么你就处于一个更深的层次。你表明你在意的态度。你产生信任。你强调差异，并将差异相结合。你成了一个更好的朋友、同事、创新者、公民、领导人或是家庭成员。

对此，你应当别无他求。

第十四章 问题指南

诊断型问题

在你解决这个问题之前，你需要了解问题的实质。准确把握，那么你就能步入正轨。把握有误，你就只能面对后果，而后果可能代价极高。这些问题将症状与疾病分开，有助于从不同的层次精准地鉴别难题。广泛开始，精准切入。描述、比较、量化。聆听细节和模式。

开放型难题的问题：这里发生了什么？出什么事了？

第一步是询问正在发生的事情和已经出现的故障。请求对问题进行描述：它是什么样子，感觉如何，听上去怎样。询问它在哪些地方、在什么时间、以哪些方式可以进行自证。询问是让这个问题好转或者恶化的可能的原因。这些是现在时问题，设计目的在于对问题从各个角度进行全面的、准确的描述。

以史为鉴：问题发生的时间？它目前发生了哪些变化？它与其他问题的比较？历史会重演，从中吸取教训。寻找类似情况、类似的事情和模式。询问有关这个问题的历史经验——第一次出现的时间、随着时间的变化而发生的演变、过去为解决这个问题而采取的措施。询问它是否变糟糕，以及变糟糕的方式。询问过去尝试的策略以及获得的效果。对彼时和此时进行横向比较。用过去时态表示现在。这些问题利用历史去寻找细节，进而理解发生的事情，事情发生的条件以及事情带来的结果。

谜题：我们遗漏了什么？现在你知道了过去和现在的事情，深入挖掘，并询问我们不知道的事情。导致这个问题发生的原因还存在怎样的可能？是否有一些肮脏的小秘密，一个隐藏的议程、一个错误或是让状况更加糟糕的意外行动？捷径是否造成了短路？这些潜于表面之下的问题询问的是失误、错误和错过的信号。

确认型问题：你确定吗？你怎么知道？你能确信其可靠或真实吗？一旦你有了诊断结果，你就想要确认它的正确性。复核信息源，了解这些信息从何而来。确定你依赖的人是否制定了日程或者别有用心。他们有怎样的资质？他们的追踪记录怎样？要求对他们的进程和他们的结论的依据做出解释。考虑第二个意见。这些是证实型问题能帮助你理解诊断的基础，给你结论正确的信心。现在，你就能着手处理了。

再次询问。在医药领域，医师和研究员都有大量的技巧来让病患开口说话，让他们详细描述病情。通过将症状和病患与知识经验相联系，一位医学教授便能够诊断问题或下令组织进行正确的测试，采取能进行诊断的下一步。

你的膝盖痛得要命。你正在努力判定当前的状况以及发生的原因，你几乎能对任何状况采用这样的提问模式（描述、比较、量化、联系）。

聆听：在询问诊断型问题时，仔细聆听描述问题和症状的用语。关注以下细节，问题发生的地点和时间，采取的相关行动或者可能导致事情发生的原因。聆听模式。聆听细节，聆听问题和似乎使问题变好或变坏的措施之间的联系。

尝试：与感觉不良好的家庭成员谈话。以开放性问题开场，然后逐渐具体化。什么部位疼？你能对它进行量化吗？能用一至十之间的标准对它进行分级吗？你采取了怎样的措施使它发生好转？使它变得更糟？如果你保持专注，继续发问，你会发现延伸注意广度和探究问题发生的原因都能更加容易。

战略型问题

你要做一个影响你的生活、业务或你的社区的重大决定。你所从事的事业发生了变化，它需要时间、资源和精力的一笔巨大投入。你的名誉和你的未来悬于一线。战略型问题缩小画面，统观全局。它们询问长期目标、利益和优先次序。它们考虑替代方案、后果和风险。这些问题加强了对重点问题的关注：更大的目标和更高的使命，同时阐明达到目标所需要的投入。

大问题：你在尝试做什么？它会创造怎样的不同？

从2万英尺开始。询问是否每一个人都准备好了战略型思维。牛津词典将战略定义为“长期目标或全面目标和利益以及实现它们的手段”。现在，询问任务。什么在起作用？什么处于险境？什么是战略型的远程目标？

成本和影响：你将如何实现目标？代价如何？缺点有哪些？既然你已经确立了目标，询问它们的影响。它们将如何影响业务、底线、组织概况、个人福祉或者实践活动？进行具体描述。成本是多少？你的计划及其组成成分如何将战略目标转换成基于时间、资源和意志力的度量和效果？询问如果获得成功，你的帮助对象是谁。

妥协：缺点是什么？风险有哪些？你没有考虑的事情有哪些？妥协可能发生在任何重大决定中，你能赚取更多的金钱但却拥有更少的空闲时间；你能确定底线但不得不解雇工人；你能解放一个国家但会带来损失与死亡。妥协型问题属于开放性问题，有时会具有挑战，询问风险和缺点。它们让人们预测什么时候没有规则的存在。这些问题向集体审议、传统观点和你自己的偏见发起挑战。将它们视作战略型提问中的断路器。

替代方案：你有哪些选项？有另一种途径吗？它会涉及什么？既然你已经询问了缺点和风险，那么考虑替代方案。询问能产生同样效果的选项。保持你的战略目标不变，询问是否存在能降低成本或提升成功预期的不同策略？这些问题涉及妥协和风险，询问如何通过应用不同的途径和时间线使它们最小化。

定义成功：你如何知道自己何时能抵达目标？它看上去怎么样？你能怎样对它进行测量？任何好的军事长官都会询问“结束状态”：“任务完成”时的实际状况。询问成功意味着什么，以及实现成功所需要的付出。确保答案清晰、易懂、可广泛共享。这些问题是战略型思维的基础。它们阐明了终点和期望。它们有助于确定正确的航向、确立视野、表述愿景。

聆听：征求各种不同视角的问题。聆听预料之外的障碍或未经探查的风险。聆听需要额外考虑的设想。聆听慷慨的赞美或潜藏问题或顾虑的有条件的同意。聆听不理解目的、任务或目标的暗示。它将帮你判断这是否就是需要加强的信息，或者战略本身是否需要重新思考。

尝试：就你的宏伟计划组建小组。向他们阐述计划和计划背后的目标。然后让他们挑战你，挑战你的逻辑和你的策略。用更多的问题回答问题。将你的评论和问题限制在会议时间的30%，这样，让其他人发言，你能将70%的时间用于聆听。

共情型问题

共情型问题适用于感觉。它们寻求更深、更情绪化的回答，揭露让人们运转、思考、害怕、产生感觉的原因。它们帮助人们向他人以及自己揭示自己。“采用视角”是获取这些问题的最佳方式。共情有助于更有同情心、更有效地提问以及思考更深入的回答。

起源：什么带你来到这里？你感觉如何？为什么是现在？这些大的宽泛性问题总被视为理所当然，但是，应该正视这些问题，用心聆听，留下回旋的余地和许可。让人们敞开心扉，允许他们设定日程，引导展现真情的、有益的谈话。问一个宽泛性问题，观察答案带给你的收获或者它将引你走向何方。

一砖一瓦：你的家庭是什么样的？你们共进晚餐吗？你们谈论什么？能引你发笑的是什么？避免向某人扔一个大问题并且期望一个大的回答，这可能让人难以应付，使用有系统的一步一步实现的途径，探究细节和模式。这些问题应当有目的地刻意追寻，让问题得到分解同时走向终点。按顺序提问，挖掘出更多信息。有多少人在那里？它在哪里、目的何在？它改变了什么？它是如何改变那些事物的呢？

感激式询问：你做过的最重要的事情有哪些？你的工作中最精彩的是哪一部分？这些问题为主题设定了积极的方向，以便注意到并打造一个具有建设性的框架。这个问题“感激”预期回答，它能与其他积极的想法和理念相关联。追踪下去或者询问积极的事情，你可能将对话引向一个完全不同的方向。

来自各处的线索：你还好吗？你想继续吗？这让你感到害怕吗？

共情性聆听把目光集中于言辞、语调、节奏、停顿和表达。但它还涉及面部表情与影响。你的所见所闻帮助你读懂对话，并将它与下一个问题相关联。

亲密的距离：这件事给了你怎样的感受？我不是在判断，我只是在聆听。建立足够亲密的关系，提出问题；保持足够的距离，坚持自己的观点。如果你要介入情绪，你要能接受它们而不为它们所控。

聆听：某人敞开心扉或是分享私密之事的暗示是什么？聆听这样的词汇，它们传递紧张感或暗示压力、恐惧、不安全感、隐藏的过去或者表现积极一面的深切感激、快乐或宁静。聆听这些情感起源的线索。特别信息提供者的态度：是愿意还是犹豫，是第一次提供还是感到恐惧，将这些线索当作暗号，前进或后退。特别留意聆听那些可能需要更多专业知识而不是你的谈话。

尝试：开展30分钟的讨论，在此期间，你唯一要做的是问其他人问题。让你的问题简短，直击重点——大部分时候，一个句子就能达成目标。设置一个起点——这个人的从军时间或是大学时光或是在他们的小镇上的童年时光。聆听，然后提出下一个问题。不作评论，不提供见解。在你的问题中不要使用这个字：“我”。这个讨论具有排他性，关注点只能是对方。看你自己是否能保持下去。

桥接型问题

桥接型问题试图与具有这些特质的人建立联系：多疑、顽抗、敌对、疏远或威胁。这些问题首先要引人开口说话，希望建立关系，甚至可能是信任。这些问题可能作用微妙，需要时间。它们的设定目的在于鼓励和强化。它们的设计经过深思熟虑，有时甚至十分巧妙。这些问题可能是没有问号的问题。

安慰者：我喜欢你的鞋子，你从哪里弄的？你是一名巨人队的粉丝，到现在为止，你觉得这一场比赛怎么样？以建立关系开场。通过提及你们共同的兴趣或是对方身上你认可的专门知识，击中对方大脑中的愉悦区。表达尊敬，适时验证。用可能与事件无关的问题开场。然后，步步深入更难的问题。

奖赏：这很有趣。我此前从未这样想过。肯定或表达另一个人的观点，证实谈话的价值，鼓励进一步深入。使用一个简短的肯定短语，但它事实上并不认可对方的行为或信仰。许多人对此感同身受。获奖者常常会无意识地进行报答。奖励某人刚刚的说辞可能激发更多的信息或讨论。

没有问号的问题：再多告诉我一些。向我解释那件事情。那太有趣了。这些“没有问号的问题”将问题变成了一个请求。让某人“再多告诉我一些”发送了认可和证实的信号，因为从实质上而言，你已经接受了对方刚刚说的话。你还想要了解更多。机警的人可能感到孤独和未得赏识。表达兴趣和要求解释能认定这个议题合法，而不是争论点或控告点。

重复：太震惊了？你养活了两百个人？你说他羞辱你？这些问题是感叹号和问号的二合一。它们是细心聆听的产物。它们重复的是提示一个重大发现或坦白的一个单词或短语。它们通常促使某人停顿、深入，进一步解释。如果你听到一些惊人的事或是新闻，或者如果你听到一个让人吃惊或是带有情绪的词，尝试不做评论或装饰，而是反问。

强化刺激：我们是在谈论这件事吗？你是这个意思？强化型问题与没有问号的问题类似。它们寻求证实和强化。当你提问时，你承认对方或表明的或未表明的情绪。如果你的孩子说：“哥哥的零用钱更多，这不公平。”你不要问：“这就是你偷钱的原因？”相反，你可以说：“你认为哥哥更受宠。我们是在谈论这件事吗？”专家称，你更像是用这种技巧要得到一个回复和对事实（甚至是忏悔）的精确声明。

聆听：专注，聆听简单的信息线索或者暗示，或者聆听暗示某人生气、疏远、委屈的参照。

聆听细节、描述和情绪。聆听嫌疑，为他人提供的参考依据、属性、力量或恐吓的表达。

细节聆听是调查人员在试图确定动机或企图时的专利，责任、指责，或者愤怒、名字、地点、时间框架。你在聆听能够构建的信息碎片，每次一片。这就是你搭桥的方式。

尝试：把你要询问一个无家可归者的问题整理成一个清单。这些问题的设计初衷纯粹是为了让对方开口说话，还会迫使你思考你要怎样和一个与你差异很大的人说话。草拟十个问题，集中询问气候、地点、对方背景以及你从周围环境中所看到的事物。这些不具威胁性、不带判断意味的问题（通常也没有问号）将使你展开一场与你完全不同的人的对话。

对抗型问题

对抗型问题是咄咄逼人的问题。它们指控，它们要求人们就自己的行为做出解释。如果有人做错事，那就询问这些问题。对抗型问题可能不会带来有意愿的回答，但它们建立了一份记录，强迫对方表示态度。它们常常公开提出一个论点。

事实：事件发生时你在现场吗？这是你说的吗？有时，你用这些询问开场，有时，你围绕它们进行谈论，但这些问题在你提出质疑的对象和手头的事情建立联系。它们可能是简单的是或否的问题。它们就这些方面与你的敌手产生对峙：事件、法案，用语言或事实进行的表达，询问对方与它们之间的联系。你可能已经知道答案，因为这常常是众所周知的事情。

指控：这件事是你做的吗？你是认真的吗？你为什么没有停下来？截取陈述部分，加上一个问号，把它扔向被告。这个问题要求做出回应——否认、承认、公开的逃避。它明确地询问了你宣称的不道德行为。它将被告推向防御状态，并要求做出回答。它设定了对抗性。

否认：你有一辆红色敞篷车吗？你在提及的那一天驾驶那辆车了吗？你停下给车加油了吗？否认、类似否认或模糊其词通常是第一反应，你必须预测一个无效作答，并准备好以固执的态度回到这个问题。将这起事故拆解开。询问证据、时间线、目击者报告、对方的自述或是历史记录。用它们揭露不一致或伪善，谎言或品行不端。这些问题能强迫对方做出回应、提出一个论点，或者仅仅是引出你的对手。

记录在案：你会在什么时候允许自由选举制？你会同意公开做证吗？你为什么撒谎？有时，最好的对抗型提问并不在于答案，而在于记录。问题成为参考点，因为曾被问过而至关重要。总统知道什么？什么时候知道的？参议员霍华德·贝克（Howard Baker）在水门事件听证会中途提出了著名一问。那个问题引出了证词，直指理查德·尼克松（Richard Nixon）掩盖事实。作为实时快照，作为问责的时刻，这些问题可以被重新找回、重播、重新访问。

观众：这些人是谁？对抗型提问在指导大众（陪审团、审查委员会、普罗大众）和个人方面，起着一样的作用。用你的问题阐述、说明可接受的和不可接受的行为。划清界限。这些问题可能不会引出大量新信息，但你能利用它们保持专注，让他人注意到你。

风险：你做了这件事吗？对抗型问题可能很危险。它们没有搭建桥梁，它们还能摧毁桥梁。小心谨慎地使用这些问题。预计并确认你是对的。错误的指挥可能会损毁你的信誉，让你看上去很愚蠢。无论是一个残酷的独裁者还是一个叛逆的青少年，从挑战中幸存并且公然违抗权威能够带来炫耀的资本。

聆听：学习听出托词。当你询问不道德行为时，留意聆听逃避的或分心的语言或词汇。它们改变话题或是推卸责任。聆听让人不悦的沉默，这暗示着对方正在搜索恰到好处的词语。如果你听出对方的意图，发动突袭。留意聆听承认、揭露或懊悔的碎片信息。那是你挺身而进，提更多问题的时刻。

尝试：尝试进行对抗型提问。一位大学生被指控抄袭。她在“垂死的珊瑚礁”上上交了一篇论文。她是一名可靠的学生，从未陷入任何麻烦，但一个抄袭应用程序揭露整篇文章都摘自维基百科，而且是逐字抄袭。一个委员会将审理此次案件。你是起诉的教授。写十个问题：简短、精准，每个问题关注指控中的特定元素。如果学生承认指控，那么就不要断然发问。每次一步地构建这个案件。

创意型问题

创意型问题鼓励人们思考不熟悉的事物。它们喜欢原创和冒险。它们让人们考虑新想法，构建新场景。它们使我们置身于将来时。它们推动边界。创意型问题让人们大胆想象、独立思考。

梦想：你会改变什么？如果不设限呢？你的梦想是什么？

这些开放性问题颁发许可证，解除想象的束缚。你让人们把约定俗成放在一边，将眼界调高，尝试新鲜事物或进行实验。这些问题激发人们大处着眼，可能产生疯狂的想法，激励他们想象新途径、新定义。这些问题架构挑战的框架、设定标准、放松限制。

框架：下一个大事件是什么？我们如何消除贫穷？打击癌症需要怎样的付出？这个故事中有哪些意想不到的转折？界定问题，激发对未来的灵感。让人们想象出一个不同的、更好的世界。让问题赋予人灵感，让人们的目光从野草放眼天际。

角色扮演：如果你是CEO那会怎么样？你会做什么？如果你是制作电影的导演那会怎么样？杰夫·贝索斯对这样的情景会有何想象？让你的合作者们进行换位思考——换到决策制定者的位置。让他们承担责任。你的问题让他们处于另一个位置上。现在，他们被寄予希望，团队中的每个人都在一个不同的背景中进行思考，从另一个层次上发挥想象。

你的太阳眼镜：你应当在什么时候把它取下来？你可以指示这个动作，告诉他人在具体的某一个时刻取下眼镜，或者你可以让他人担任决策者的职务，考虑他们在做什么，他们为什么这么做，他们要做到什么程度？邀请他们成为创意过程中的一部分，而非只是交给他们一个脚本。这些问题挑战人们去掌控脚本和创意过程的主动权。

时间旅行：你成功了。你置身未来。你在做什么？它是什么样子？你看到了什么？略过详情、细节和干扰。忘记恐惧和“不能做”的噪音。假装钱不存在了。让人们大胆前往无人涉足之地：未来。让他们环顾四周，开始试验。然后，在后视镜里观察你是如何到达那里的，你到达那里有着怎样的付出。

超级英雄：如果你知道自己不能失败，那么你会做什么？那是加文·纽森的问题。要求将失败从等式上移走。帮助人们接受风险、理解失败的恐惧不应当成为头脑风暴、大理念和有价值的目标的拦路虎。

聆听：对勇敢者和异见者保持警觉，对激发想象力甚至可能激发争论的理念保持警觉。聆听疑虑和有限制的表达。再次发问。

尝试：和一屋子同事、朋友和家人做未来测试。时间是五年后。你实现了你的目标，你是你正在努力的领域里最擅长的人。询问那是一幅怎样的情景，你此刻正在做什么，你感到自豪的是什么。这个问题是未来时，但是答案却全部是过去时。给每个人二十分钟。你的时间机器开始运转。

任务型问题

任务型问题让我们找到共同目的，将挑战转变为一个共同目标。它们询问我们怎样才能通过付出来达成有价值、有需求的事。这些问题有助于将任务与人相联系。它们激发慷慨之情，帮助我们团结一致，贡献自己的力量，达成良好的意图。

发现：你关心什么？你代表什么立场？你生活中的激情何在？

首先询问什么最重要，已经完成了什么。询问一个人的兴趣、她关心的事情、他正在参与什么事情。询问那些兴趣从何而来。如果他们对童年肥胖症感兴趣，找出原因。如果他们对全球饥饿热情满满，那是因为他们参与了和平队或者是因为他们去过新德里？

志向和使命：你做过什么？你想做什么？你见过什么奏效？你已经确立了动机和目的，所以，现在你可以询问你的嘉宾是什么带给她动力，她想要帮助改变的又是什么。她想要做出怎样的改变？她曾经朝什么方向做出过努力？结果怎样？谈谈你或者你的机构正在做的与他人的愿望相关的事情。这些问题帮助你定义任务，发现你们的共同之处，找到你们互补的地方。

通力合作：你们有着怎样共同的价值观？为推动事业，你们能采取怎样的合作方式？如果你们通力合作，你们有着怎样的共同目标？向前看，询问你们的共同努力能取得怎样的成就？你们将扮演怎样的角色？最需要的是什么？为了努力，你们要展示什么？它会带来怎样的变化？无论是慈善事业还是任务驱动的工作场所，这些问题都能探索共同的目的，建立起志向和目标。

聆听：密切、谨慎地聆听兴趣的交叉点以及使命和目标相近的地方。将那些共同的目标作为出发地，以进行持续探索和发现。聆听成功的事例以效仿，聆听事情进展不顺的例子，这样你就能避开。把注意力集中在你的嘉宾身上，成为对方话语的热切的接收者。

尝试：大脑研磨者。和一位朋友坐半个小时，询问他或她的志愿者工作或慈善事业。不要做笔记，但是通过你的问题，找到五个你们共有的关键的信念或活动。最后，把它们和你的朋友分享。这个练习将迫使你询问目标问题，专心聆听，这样你就能用大脑记下来。这同样是一个记忆测试。对对方产生真切的兴趣。如果想让朋友在意并自愿和你完成练习，那么你必须在意。这里，同样避免在对话中使用“我”这个字。

科学型问题

通过科学镜头提问首先以一个问题开始，这个问题变成你能测试的一个假设。这涉及发现、实验和测量，并且你还要尝试证明你的假设是错误的。这些问题的答案是基石，常常会在沿途提出更多的问题，让你去探索未知世界。这个过程为你的发现带来数据，形成规则。

发现：你看到了什么？你知道什么？问题是什么？就你周转世界的所见、所闻、所感提一个问题，进行一些挖掘。环顾四周，说出内心的困惑。然后提问。这些问题定义了你想解决的问题。

假设：中午出售的车更多，因为人们在早上拿薪水。用你发现的问题提供一个预感，构建一个假设。什么可以解释这个埋藏在“这里发生了什么”这个问题之下的发现？让你的预感/假设简明扼要，富有逻辑。写下来。回到它本身。这是你的出发地，它将推动你的探究和工作。这些问题设定了人的假设范围，形成了你试图证明或反证的事物的基础。

数据：多少，多快，多大，多远？询问你需要的测量工具，以及你怎样在一段时间内做这件事情。试一试，做一个实验，收集数字——数据。询问你自己能否复制数据。然后再做一遍实验，观察你的发现能否经得住检验。它们支持你的假设，还是与你的假设相悖？

相反意见者：什么反驳了你的假设或与你的假设相悖？什么证据证明了它不成立？你进入练习，你知道证明你的假设站得住脚的唯一办法是你无法证明它是错误的。所以，提出最棘手的问题。试图证明你是错误的。质疑数据。它来自哪里？什么是薄弱的，什么是不一致的，什么经不住检验。如果你不能反驳你的假设，那么你可能真的有所发现。

结论：数据证明了什么？它如何回答你的开场问题？下一个是什么？复审你的问题、你的假设、你的证据以及你不确定的领域，然后你可以得出一个结论。把它和其他聪明人士共享，询问他们的想法。他们在哪里看到了问题？你遗漏了什么？你的结论经得住检验吗？

前进：现在该怎么办？我想弄清的下一件事是什么？

就像所有完善的学科一样，一个知识在另一个知识上构建起来，再引起下一个知识。在回答完你的开场问题后，下一次要询问的问题是什么？

聆听：注意数据。聆听真实的东西，聆听什么能被测量、观看、听闻、感知。聆听暗示，你的假设可能偏离目标，被误导，或是彻头彻尾地错了。如果的确如此，那么从头再来。

尝试：询问“这里发生了什么”这个问题，然后提出一个关于什么导致这个情况出现或者什么让这个情况变得复杂的假设。现在，弄清如何在一段特定的时间内测试你的假设。思考你会试图证明自己错误的三种方式。写下那些理由，把它们放在你每天都能看到的地方。

采访型问题

采访型问题把目光投入未来。它们尝试预测技术和个性是否匹配。它们检测过去的表现，将它作为未来结果的指标。它们探测任务和目的。采访型问题是相容性问题。擅长此类问题的人会成为更好的面试官和申请人。

名片：你喜欢你做的事情的什么部分？这是一个公开性问题，可能听上去像是闲聊，但它却阐释了一个人的兴趣和个性的大部分。“向我介绍你自己”能引出关于一个人的思维方式和表达方式的答案。

成就：什么让你感到最为自豪？你曾经有过的最疯狂的想法是什么？能够实现吗？询问他人的成就以及实现的途径，了解实例和细节。它使人理解了兴趣和能力。它凸显了志向。这些问题并非夸夸其谈，而是成就和实践。

挑战：你最大的挫折是什么？你采取了怎样的应对措施？

询问挫折、缺点、失败和学到的经验。这些问题能从现实情况反映谦卑。它们询问某人对于承担风险的意愿。它们能激发有关逆境和恢复力的启示性故事。

目标：什么给予你动机？你正在努力实现怎样的目标？如果你可以解决这个世界上的一件事，那将会是什么？这些问题探索事情的主要部分。有人正在寻找安全港，或是致力于一项冒险吗？任命具有怎样的作用？价值观有多重要——它们与你努力的方向是否一致？

曲线球：你会把哪一座美国城市给新西兰，原因何在？

啊？那会来自哪里？这有什么意义？这些问题可能有趣、无法预知，而它们具有阐明个性、创意、幽默和击中曲线球的能力。

艰难抉择：你不得不削减 15%的利润。你会做什么？

代表假设情景的问题允许你观察一个人如何做出艰难决定或者解决问题。你将看到你是否同意或者有一种突如其来的不安的感觉。

困境：你正处于截止期限前夕，但却在思考你可能没有足够的时间让你以自己想要的方式完成那个项目。你如何继续？正如约吉·贝拉（Yogi Berra）的名言，在分叉路上，拾路而行。但是以什么方式？原因何在？这些问题询问一个人如何应对道德困难的决定，以及她是否走了捷径。

你的举止：你认为什么是最大的威胁和最大的机会？你正在尝试实现怎样的目标？我能有多少创意？

当你参加面试时，做一些功课，带上那些大问题。询问组织、实力和挑战。询问文化和企业的动机。询问得到重视和被需要的是什么。这些问题允许你作为候选人，展示你的兴趣，证明你的知识以及你自认为合适的原因。

聆听：通过聆听观察这个人的印象是直截了当的或是表达不连贯的，迟疑不决或是自信满满。当你询问共同目标和共有价值观时，得到的答案令人舒服并信服吗？聆听故事、事例、反映和学到的经验教训。聆听期望，因为如果它们不一致，那么你就遇到难题了。

尝试：将目标分为过去已经完成的部分和将来想要完成的部分。为每一个类别引用三个事例。现在，写下让它们相互联系和引出它们的问题。

娱乐型问题

娱乐型的三段式问题给交谈增添了一些趣味，引出了最有趣、最吸引人的元素。有趣、无礼或者探究性的问题都可以以合适的比例出现在桌餐上或是咖啡馆里，帮助人们更多地接触、融入、相互了解。良好地运用这些问题，那么你就是你自己的庆典的主人！

主题：这个世界上唯一给你留下深刻印象的是什么？

这就是设定主题、主导谈话的方式。以一个能激起所有人兴趣并让所有人参与其中的问题开场。以一种不具威胁性、不吓人的方式提问。界定问题，让每个人都能在某种程度上插话——经历、观点、基于事实的发现或是生平故事。你可以让主题问题严肃或有趣、大或是小。

谜语：如果我们去火星，会发生怎样的改变？如果你有三个心愿，第二个会是什么？下一个二十年的重大突破是什么？

这些是电视有奖竞赛的问题，是发挥想象力的启动器。你让他人参与谜题的辩论，辩论没有正确答案或错误答案。但是，他们的回答却提示出了他们的一些思维方式和个性。这些是谜语，用于确保为整个交谈制造一些惊喜。

开创新风之人：如果两岁的孩子拥有智能手机，那么会发生什么？对你而言，购买一辆汽车需要怎样的付出？我们为什么仍然应该教手写？

真的吗？潮流刺激我们对所处时代和环境产生想法和评论。这样的问题能够捕捉时代精神和人类动态。它们能激起兴趣、制造惊讶，或逗乐，或迷惑。询问现在与未来。邀请嘉宾闭上眼睛，发挥想象。

新闻：美国仍然能够做所有伟大的事情吗？中国将如何塑造未来？什么让使更多的年轻人参与投票？

如果风险是实实在在的，屋子里的人对此深有了解，那么三段式问题会获得足够的“卡路里”。询问这个世界。查看你的嘉宾名单，挖掘拥有有趣的或是专业知识的金矿。这些问题能制造话题，供人们讨论、思考、争议或表达不同看法。

和苏格拉底共进晚餐：什么是成功？你需要成功来成为成功人士吗？成功总是好的吗？它是美德吗？

挑一个议题或特征。询问一系列范围逐渐缩小的、让人痛苦的问题，然后对它大肆抨击，进行定义和争辩。挑战世俗认知、长期存在的定义，以及其他任何人习以为常的事物。询问什么是真实的，我们如何得知、我们为何关心。让他人远离私事或轶事，朝向事实、改变和经验前进。这可能更深入，或者只是招致怒火。所以，让对话围绕同一主题展开，将参与者带回核心问题。这是你能提出的一些最发人深省的问题。

笑声：你最尴尬的一次经历是什么？如果你能擦去你人生中的一天，会是哪一天，为什么？如果你经商，你会出售什么？

这些指向我们自身的问题显示我们并没有太严肃地对待自己。最有趣、最古怪、最出乎意料的问题能引发笑声或者逗乐人群。

聆听：这些问题可以创造愉悦的氛围，或者它们也可能毁了你的派对。聆听以保持对话继续进行，并不断制造惊讶。不过，同时也要聆听烦恼、愤恨或不耐烦的暗示。一些话题，如果设定错误，就是有毒的——宗教、政治和脑海中挣钱的念头。你需要合适的人群、合适的主持人来实现软着陆。聆听，决定你什么时候行使主持人的特权改变话题。

尝试：像选择一餐那样选择你的问题：开胃菜、主菜、甜品。记下参加派对的嘉宾的兴趣和经历。你相应地选择你的菜肴，清淡的开胃菜，然后是你能大快朵颐的主菜，最后是甜品。不要吃得过多。留下喘息的空间，离开房间去享用咖啡。

遗产型问题

遗产型问题询问我们做过的事、接触过的人和我们做出的贡献。这些问题每一天、在不同的场合都会被提及。它们帮助我们识别成就、表达感激、设定优先次序或者是填写遗愿清单。它们帮助我们识别重要的方面。

成就：你做过的最重要的事情是什么？你最自豪的是什么？

询问你已经取得的成就、你帮助过的人和你创造的东西是一种评估状况、回顾你自己的足迹的有力方式。这些问题有助于说出成就和贡献。

欣赏：你希望你的曾孙们如何认识你？

如果人们阅读你的自传，他们会说哪些是你做过的最重要的事情。

询问某个你永远也不知道对方想法的人你所做的最酷、最大或者最重要的事情是什么。新的眼光可能会比你更加清晰地看到你一路走来所做的贡献。

逆境：你会与他人分享哪一次你因为犯错而吸取的教训？询问逆境、错误和悔恨。大多数人都会有想让时光倒流的一天，尽管这并不现实，但错误却能挽回。通过询问我们从错误中学到的经验教训和我们如何将它们传授给其他人，在这些问题从中找寻错误的意义。以这种方式询问缺点和优势。

遗愿清单：你想来一场怎样的冒险？你最想做的事是什么？你未竟的事业是什么？这些问题让你做白日梦。什么事如此重要以至于被列入遗愿清单？你可能不会全部做，但是遗愿却能成为一个路标，一条通向未来和你的生平故事的道路。

结束型问题：你想让自己被怎样记得？说到故事，你想成为什么样的角色？这些问题超过了所有其他问题。时间到了，书完成了。你想起一个怎样的书名？你想在书的内封套里写什么？你想让评论家们笔下的你是怎样的？你想让这本书如何开篇？

听从你自己的心声：关于你所做的事情和你所关心的人有着怎样的评价？跟随那个声音，询问更多的细节，准确理解你做出了怎样的贡献或是你带来了怎样的不同。聆听悔恨和错误，询问它们教给你的东西。

尝试：询问自己每天拥有的不同经历或是遇到的有意思的人，坚持一个月。询问为什么每一段经历或每一个人都至关重要，它们都对你产生了怎样的影响。写下你的答案，或是将它们录进你的智能手机，即使每个人都只有一到两个句子。在月末，你会概括出一个故事，你可以扩展它，赞美它或是改变它，这是一个生活的故事。