推荐序1

零成本生意的核心价值：投资自己就是加值未来最好的处方

英国前首相布莱尔曾说：“领导的艺术在于说‘不’，而不是说‘好’，因为说‘好’太容易了。”一个具有领导力的老板会运用他手中的各项资源，同时选择在说‘不’与‘好’之间，回答出确切的答案，而这样的智能则需要学习。

黄老师说“想要当个创业成功的老板，要先换颗老板的头脑”，因为除了学习领导艺术之外，更需要正确的观念与技能，当然专业技能的重要性不容忽视。现今社会的不景气，让老百姓们唉声叹气地怨天、怨地，对工作感到不满，一味地想要创业当老板，而忘记思考自己的资产是什么？热情在哪里？该以怎样的态度来面对人生的种种考验？《零成本创业》这本书提醒我们，投资自己才是加值未来最好的处方，找到自己的热情与喜爱的事情，专注地去执行，学习规划人生的方向，勇于尝试，在失败中累积经验，把握住成功的契机，学习失败、学习信任、学习坚持、学习做个正确的决定等，这本书都提供了思考的方向和答案，可谓字字珠玑。只要你认真地阅读，就一定能汲取书中的精华。

在台湾“职训局桃园职训中心”任职以来，看到许多求职民众对于自己的未来感到茫然，因为没有专业的技能，欠缺正确的态度，若没能跟着公司一起学习成长，很容易就被社会淘汰了。企业的老板们所以更感叹人才的难求，然迈入知识经济时代，借由教育训练提升人力素质已成为维持产业竞争力的必要条件，因此如何投资自己成为更具有高竞争力与高质量的人才则变成了最重要的一门功课。近年来“职训局”补助在职员工进修训练三年五万元的训练费用，除可增加劳动者本身素质，更能配合企业确切需求的训练课程或培养第二专长的训练课程，实能提升人力素质与劳动者本身的竞争力，更能成就我们的零成本生意。

末了，祝福读者们都是零成本创业的好头家*，更引颈企盼黄老师的下本著作，能让我们有更加深切的体认与收获。

台湾“桃园职业训练中心”产业人才投资方案计划经理　蔡怡芳

头家：方言，指店主、老板。——编者注(文中注释皆为编者加注，以下不做注明。)

推荐序2

不仅适合创业者，也适用于有企图心的上班族

认识黄永宏顾问是在三四年前了，那时他代表的是数字学习业者，谈的是如何推广公司的数字学习平台，当时虽然没能帮上他什么忙，但对黄顾问谈话间表现出的积极与热情的态度，印象十分深刻。

之后因为执行“经济部中小企业处”数字学习计划，需要专业的数字学习顾问配合向中小企业推广体验企业数字学习，我马上就想到了黄顾问。经邀请后一直到现在，黄顾问已经持续支持企业数字学习推广三年了，帮助了几十家企业体验数字学习的效益。从企业的回馈意见中，我知道黄顾问非常热心，经常主动帮助企业解决选课学习、使用平台以及建立内部绩效评估等事宜，就像企业的好朋友一样认真。之前我不明白，现在我终于知道了，原来，黄顾问一直就在各地演讲上课，帮助有心创业的人，找到正确方向，协助创业成功，所以他已经养成了主动助人的习惯了。

拜读过黄顾问这本新作后，我觉得真的很有收获，黄顾问以大量的实际案例和身边故事，深入浅出地带出一些独特观念，给只想做个小生意糊口的人，当头棒喝，改变没准备而又错误的想法，例如“做生意不是买东西”、“创业是赚钱不是花钱”。黄顾问认为先要看到市场，知道怎么卖东西，才能考虑创业，若一开始只想到计算房租、水电、人事、广告等费用，只先问要多少创业资金，那不是创业，是“消费”，是决定花多少钱在“创业”这个产品上，而不是要通过“创业”这件事情来“赚”钱的想法。

另外，黄顾问给以为创业自己当老板后就能不受人管、自由自在的人一个警惕：“自营商或创业者都不可能自由自在，他们必须以更好的服务来赢取客户的信任。”任何想着三天捕鱼两天晒网的人绝不可能成功的。

老板的金钱观是什么？黄顾问提醒我们：老板是以支出来推估收入的，老板投资一块钱，会预估要有三块钱的收入。而一般员工却是以收入来规划支出，有多少收入，做多少支出或投资，但绝不会超出收入。天啊！这真的是敲醒梦中人，我们好像真的没有做老板的脑袋呢！那老板的业务观和时间观是什么呢？我一口气赶快往下看，嗯，真的值得我好好了解学习。推荐序2

黄顾问在序曲中就提出了他认为上班比当老板风险大的看法，让我愣了一下，觉得非常有趣，也值得思考。他认为：“上班是看一个老板的脸色，创业是看很多客户的脸色。”如果只为一个老板，他翻脸了，可能就丢了工作；但若是创业者，一个客户翻脸，还有其他客户支撑，甚至还可开发其他客户。这样是不是看起来好像上班只为一个客户的风险较高？黄顾问这个观念让从不敢想创业的我好像燃起了一丝信心和兴趣。

总观黄顾问的新书，虽然浅显易读，但启发和道理就在其中，不强迫读者全盘接受，只鼓励大家多思考，找出自己专业优势和创业基础。我觉得不止创业者可以好好研读，审视自己的准备程度，在职上班族更可以好好琢磨，了解老板的想法，和老板建立更畅通的沟通。

台湾“信息软件协会知识服务处”处长　喻维贞

目录

扉页

版权页

推荐序1

推荐序2

序曲　你是否能上路

第一课　你是否是当老板的料

第一堂　做生意不是买东西

第二堂　成功相对论

第三堂　换副老板头脑

第二课　你为什么要当老板

第一堂　不要想着赚大钱，才能赚大钱

第二堂　自由自在不可能

第三堂　唯有热情才能持久

第三课　老板都在想什么——零成本生意的成功关键

第一堂　老板的金钱观

第二堂　老板的业务观

第三堂　老板的时间观

首部曲　新手上路

第一课　没有本钱没关系

第一堂　创意不一定能卖钱

第二堂　交易不是来自本钱

第三堂　你的兴趣就是卖点

第四堂　卖得出去才是关键

第五堂　景气完全没关系

第二课　你靠什么当老板

第一堂　从时间开始卖起

第二堂　从态度开始延伸

第三堂　从信任开始扩大

第三课　你是哪一种老板的料

第一堂　你的创业性格

第二堂　你的生意规模

第三堂　你的创业伙伴

二部曲　追随者

第一课　追随者是谁

第一堂　紫牛式病毒营销

第二堂　顾客还能做更多

第三堂　顾客第二

第二课　你需要员工吗

第一堂　这时需要帮手

第二堂　除了成本，还有责任

第三堂　人力与人才

第三课　合伙可不可行

第一堂　零成本合伙生意

第二堂　关键的合伙条件

第三堂　化敌为友

三部曲　让创业变志业

第一课　不是只有赚钱

第一堂　奸商与企业家

第二堂　你没有任何借口

第三堂　社会企业家

第二课　顾客、员工的界线

第一堂　朋友不能算便宜

第二堂　诸葛亮的决断

第三堂　社会的责任

第三课　消费是个伟大志业

第一堂　消费不只是消费

第二堂　这些人需要你

第三堂　需要长期的坚持

四部曲　稳健经营，迈向成功企业

第一课　没钱也可以开大公司

第一堂　股份与经营

第二堂　关键在于能力

第三堂　成功必不在我

第二课　累积资本

第一堂　马拉松的本钱

第二堂　钱不是重点却是关键

第三堂　考虑赔钱的时机

第三课　公平永远最重要

第一堂　先爱自己

第二堂　员工不是奴隶

第三堂　自己也是股东

序曲　你是否能上路

多年前，在一次从新竹*出差回来的路上，我恰好和一位长辈同车。在车上我们聊到当时的工作状况，长辈鼓励我继续赢得老板的赏识，事业更上层楼。我却给了令他意想不到的答案。

“我倒想，他如果赏识我，能够进一步投资，让我能够开创我的事业。”我小心翼翼地开启我的话题，因为我知道这位长辈一向反对创业。他认为创业意味着不稳定的未来。

“是吗？创业吗？还是上班比较稳定吧！”果不出我所料，长辈还是直接说出他的看法。

“其实上班比经营事业更不稳定。”

他瞪大了眼看着我：“怎么说？”

“上班是看一个老板的脸色，创业是看很多客户的脸色。如果我的专长是卖东西，那么我为何只看一个老板的脸色，请他赏我饭吃？这样即使我表现再好，如果他翻脸，我还是会丢了工作。创业的话，一个客户翻脸，我还有其他客户可以支持，而且还可以开发新客户，不是吗？”

长辈若有所思，过了一会儿，才点点头：“你说得有道理。”

很多人都以为上班比较稳定，其实他们不知道，上班和创业其实是一样的，而且上班的风险大得多。

很多人认为，上班只要把事做好，其他都不用管。这些朋友也忽略了一个事实：老板其实也是采买的客户，只是他采买的是你这个人的人力与能力(才力)，那么，他可以选择，而不是一定非保障你的权益不可。

新竹院即台湾新竹市，位于台湾西北部。

以前我曾经遇到过一些下属，他们很喜欢从长官的角度来思考事情，例如开发产品，他们会揣测部门主管的喜好，并且诱导部门主管的看法。当时我担任公司副总，我就会把这个主管叫过来，请他比较自己和客户的偏好是否相同。并且我召集所有人告诉他们：“如果我喜欢，但是客户不喜欢，那么大家最好准备另外找工作了！因为，没多久我们就没生意，准备关门了。”

上班，你得冒这两个风险，一个是老板对你的喜好；另一个是老板是否清楚他和他的客户是否有落差，如果两者不同，而你是否能在两者之间做个平衡。

看来，似乎创业就轻松多了，不是吗？

大家都知道“白手起家”是许多有钱人发迹的情况，根据《福布斯》杂志年度调查，有6成入榜的富豪是靠白手起家赢得财富，其中前10名富豪中，有9人是创业致富。但是大家困惑的是：“到底是怎么开始的呢？”

市面上有很多书都在教大家致富的方法，让许多人学到“被动收入”、“有钱人的思考方式”，甚至是“有钱人该有的精神”，还提醒大家注意现金的流向，或者从小钱开始理财。但除此之外，却少有人跟你说怎么开始自己的事业。

而这本书就是给那些想要拥有自己事业的朋友的启蒙书，尤其是当你两手空空，不知从何开始的时候。

第一课　你是否是当老板的料

在台湾地区“青创会”、“职训局”、各大院校都开设了一些创业的相关课程，而我也分别在这些地方任教。虽然无法证实，但是越教这些学生，就越有一个感觉：这些学生，如果属于还没有创业的，上完课他们还是没办法真正创业；但已经稍有成绩的，则会有突飞猛进的发展。

为什么我会有这样的感觉呢？从学生的学习态度上就可明显感受到，还没创业的学生，通常会有两种极端，第一种是采取否定的态度，因为课程内容不是他要的答案；另一种则是全盘相信课程内容，认为他只要照着课程的例子模仿，就能够成功创业。其实这两种态度只有一种思考，那就是寻找“正确答案”的思考，也就是我们教育体系给的观念。

国中：即初中。

基测：台湾地区中学基测考试，相当于内地初中升高中的中考。

我们在学校里经常练习寻找标准答案，却很少思考解决问题，例如2008年台湾第一次国中“基测”社会科第12题：

假如将“立法院”通过的预算想象成一块大饼，分给甲部门，就不能分给乙部门，上述符合哪个经济学概念？

(A)公共财产　(B)分散风险　(C)需求法则　(D)机会成本

稍有经济学常识的人都知道这是用总体经济学的概念来包装个体经济学的题目，答案是机会成本，但是有没有解决任何总体或个体经济的问题呢？或者学生会不会去思考什么是机会成本的真正含义，尤其是自己能用在什么地方？或者思考政府总预算如何促成各部门合作？我们应该关注的焦点不是“机会成本”这个名词，而是该如何运用这样的知识与概念，来产生更高的“边际效益”。

1995年台湾大学学科能力测验也出了一题，以总体经济学角度包装社会学的题目：

最近法国一名青少年在躲避警方时误触电网而死，因而引发巴黎市郊贫民区的严重暴动。一位学者认为这是长期社会不平等所导致的社会冲突。我们如何理解这位学者的观点？

(A)青少年血气方刚因而容易产生暴力行为

(B)相对剥夺感往往使人们产生反社会行为

(C)警察对待青少年的方式易引发人民反抗

(D)经济不景气导致人民因贫穷而走上街头

答案是B，但是我也看不出为什么青少年血气方刚会是错的答案，警察的态度为什么也不能拿来检讨，经济不景气的大环境因素也必须被排除。为什么我们的教育不以四个方面来剖析整件事情的成因，甚至归纳出一套可能的解决方案？反而是在一个前提下，去寻找一个标准答案？

正是欠缺思考逻辑的训练，所以当我们在面对创业这件事情时，这些尚未创业就来上课的朋友，就是来寻找老师的“正确答案”的。如果与他的人生经验不符，或是不合胃口，他不会思考这堂课能给他什么启示，以及如何不一样的人生思考。或者原本他希望的创业模式从根本上具有某种特殊性，因此和老师的通则不同。同时因为他们没有具备分析的能力，只能不断告诉自己，“这不是我要的‘答案’”，而排斥新的观念与思考模式。

另一种全盘接受、猛抄笔记的学生们，他们很少发问，只会点头，我很怀疑他们是否知道这些成功案例的根本条件和他们不同：郭台铭在关键时刻有岳父帮忙，王永庆在成功的路途上有朋友鼎力相助，每位成功者的故事都有着不一样的背景与条件，即使模仿，也是完全不一样的细节，我们必须抽丝剥茧，分析自己的条件才有机会创业成功。老师所提供的是一般通则性的知识与思考模式，当中还有许多是自己必须花时间去琢磨，才能真正应用的概念。

创业稍有成绩的朋友来听这堂课，大部分则是遇到事业上发展的瓶颈，他们要的不是答案，而是启发新视野、新的思考模式，因此，我通常在课堂上会听到令人诧异但惊喜的问题。例如我被问过怎么对客运公司营销？明明我的课程是网络营销，但是他们听懂了，网络只是工具，营销才是根本，所以他们问了根本关键的问题：“怎么找客户？”

因此我才有这种感觉，真正的创业者具有不同的态度、不同的思考模式，而这也是他们会创业成功的基本关键。我相信只要具备了老板的态度与思考模式，每个人都会成功创造自己的事业。

第一堂　做生意不是买东西

我刚开始做创业辅导顾问的时候，有一次在座谈会上，一位中年妇女问我：“顾问，你觉得刚开始创业的时候，大概该准备多少资金才够花？”我一听到她这么说，立刻告诉她：“你不要创业比较好！”

这位女士接近咆哮地对我大吼：“难道租办公室不用钱？办公室水电不用钱？装电话也要钱，聘请员工更要钱，进货需要成本钱，宣传难道能免费？……”她还没讲完，我就打断她：“你已经知道你要卖什么东西了吗？你学会卖它们的技巧了吗？”

她愣住，然后缓缓地说：“有几样生意，我还在考虑，可能先加盟别人的连锁产业吧……”我又再度打断她：“你知道成功的企业家都是怎么开始的吗？”她终于停下来等我继续讲。“有名的松下幸之助，就是从卖灯泡开始，确切说从卖自行车上靠踩的动力发亮的灯泡开始。一开始他只是别人公司的业务员，直到他的公司没办法满足顾客的需求，他才出来自己创业。一开始，他只是拿着他发明的原型机到处拜访客户。”

她开始认真听我讲。“创业家都是先看到市场，知道卖什么东西，知道怎么卖，他们一开始都不会想到要多少资本，资本是扩张的时候才需要的。像您刚刚的说法，那不是创业，那是消费，您是决定‘花’多少钱在‘创业’这个产品上，而不是要通过‘创业’这件事情‘赚’多少钱。所以您不会赚到钱，只是花钱，而您周边的人，包含上游供货商、房东、员工……都赚到您的钱。您只是个‘消费者’，而不是老板。”

“创业是赚钱不是花钱”是个十分关键的答案，却常常被人忽略。尤其是很容易被其他的说法所掩盖，我把它整理出来：

◎创业是赚钱不是砸钱

或许有人会告诉你“创业没师傅，有钱就能富”，但是往往创业是赚钱，而不是砸钱的事。我们可以看到很多明星因为没安全感，而把在娱乐圈赚到的钱投到新事业当中。很多演艺人员认为门槛最低的就是餐饮业，因此斥资千万开一家富丽堂皇的餐厅，不过大多惨赔倒闭。原因就在于许多专业知识、经营管理的know－how都不是那些巨资所创造出来的门面所能建构的。尤其是人才的培养、企业文化的塑造，也不是光有钱就能建造出来。只会砸钱，比花钱的想法，更容易一败涂地。

◎创业是赚钱不是耍派头

很多人认为老板很威风，因此一开始筹备创业，就希望能有大老板的派头，不仅要有称头的服装，甚至用全身名牌来衬托光鲜亮丽的外表，出门要有名车，身边有个跟班随从，完全忘了他是要做生意，而不是告诉歹徒赶快来抢劫。

做生意要的是对客户低声下气，而不是趾高气扬，处处炫耀比较。我记得有一次和以前老板去拜访一位更大的企业家，我的老板腰之弯、笑容之可掬、身段之软，仿佛我才是老板，他是我的秘书。当天我第一个体会是有钱人之间还是有阶级，第二个联想到的就是面对客户，老板也能放弃所有的派头和尊严，只是刚好被我这个下属看见而已。

当然功成名就，你可以过更好的生活，负担起较好的享受；但是往往真正白手起家的富豪，在成功的创业后，还是过着原来的生活。当年美国钢铁大王卡内基出差入住希尔顿饭店，饭店经理对他说：“卡内基先生，您的总统套房准备好了。”卡内基摇摇头：“谁帮我订的总统套房，我订的是一般房间。”饭店经理立刻说明：“因为令公子入住本饭店时都是住总统套房，所以我们也帮您更换成总统套房……”话都还没说完，卡内基就大声地说：“帮我换回来，我不像他有个有钱老爸。”

派头通常只让你迷失自我，忘了创业的初衷，导向毁灭一途。

◎创业是赚钱不是赶流行

如果你喜欢呼朋引伴，尤其是跟在大家屁股后面走才有安全感，那么我劝你千万不要创业，因为你创业的时间还没有到。创业通常要自己一人承担起成败的责任，风险或损失不可能转嫁到别人身上。

很多人很喜欢听信小道消息，一听名嘴说哪只股票可以投资，也不经自己研究判断，就贸然投入，往往成了承接这些股票炒手抛售股票的倒霉鬼。创业也是一样，往往有一堆人喜欢一窝蜂，蛋挞店流行，就来开蛋挞店；甜甜圈大卖，就跟着风行甜甜圈。往往认为自己是搭顺风车，却承担泡沫化的苦果，成为最后接手的笨蛋。

管理学大师彼得·杜拉克曾经描写他的韩国邻居开了一家杂货店，却不用“创业”来形容，原因就在于那不是真正的创业，而是花钱买了一个已经长期存在的事业，虽然不一定会导致苦果，却没有开创任何的新局面，也不会有任何发展。

◎创业是赚钱不是交朋友

许多人高喊着致富要靠“OPTIMES”：

OPT(Other People’s Time)运用别人的时间；

OPI(Other People’s Idea)运用别人的点子；

OPM(Other People’s Money)运用别人的钱；

OPE(Other People’s Experience)运用别人的经验；

OPS(Other People’s Skill)运用别人的专业。

但是他们没有告诉你的是：“你必须付出代价。”

所以，很多人盲目地扩张自己的人脉，认为只要有广泛的人脉，就能达成这些OPTIMES的目的。我身边就有这样一个朋友，有一天，我终于忍不住问他这样一个问题：“你凭什么认为这些others会把他们的一切都给你运用呢？”他毫不犹豫地说：“因为大家是朋友嘛！”“那他们为什么不直接送钱给你？”我问得更明白了。

他想了很久：“朋友应该不能谈钱吧！”“你希望利用人家一切资源去赚钱，却不谈钱，那不是很矛盾？”我再次明白点出他的矛盾。“大家是一起去创造财富啊！那是合作，是从‘外面’赚钱，不是互相剥皮。”他还是很认真地说。“所以说，如果你的老板就变成你的朋友，他就不用付你薪水？跟你拆账就好？”讲到这里，他终于听懂我的意思。

除了父母、家人，没有人会免费被你利用，你必然也需付出更多的代价去维系这样的友谊，可能是时间，可能是情感，或者是情绪。而且实质上，你也在付出代价而不自觉，譬如出去吃个饭，即使各付各的，这些交际都有实质费用。甚至你根本是别人的OP，而自己却没捞到任何好处。

天下没有白吃的午餐，一直强调OPTIMES，迷失在“人脉就是金脉”的幻想里，往往只是逃避自己空虚幻想的借口，而不是真的在实践自己创业的梦想。当然，要创业的确需要人脉，不过不是漫无目的地乱找，而是必须有老板特有的盘算，才有可能运用这些额外的资源去创造更多的利益。

即使是朋友合伙也有一定的法则，我们在后面会仔细地谈到。如果是独自创业，有时候若有并未参与经营的朋友提建议，反而可能是带来危险的意见。身为老板，通常会十分寂寞，因为有很多重大的事情必须独自下判断，创业初期更不可能假手他人。

在《猎杀U571》这部电影当中，身为主角的副舰长一直没被他的长官推荐晋升为舰长，长官的理由就是他把大家当朋友，还没有做好当舰长的准备。如果创业像是在大海当中航行，你这位舰长是否准备好独自承担所有的责任了呢？

◎创业也不光只是表面的赚钱机会

这是老板指定我代表他出席的一场两岸数字厂商的座谈会，晚宴时我来得早，刻意挑角落坐下，因为我不认为会遇到什么重要的角色。我坐定后，对岸的厂商团体搭游览车前来，鱼贯进入筵席，主办单位刻意安排坐席交错，让两岸的厂商能有交流的机会。

我眼看着一位年轻人被一群台商簇拥着在我旁边坐下，互换名片之后，我才知道坐在我旁边的年轻人是内地一家很有名的网络业者。由于席间有台湾一家稍具知名度的搜索引擎的老板在，因此我很认真地把注意力放在吃饭这件事情上，随性地和左右交谈着。

没想到隔壁这位年轻的内地老板随即发现行程上有参访我们公司的安排，于是与我努力地攀谈起来。当然这是因为我们公司这间庙大，而不是我这尊佛大，我也不是很认真。

席间话题逐渐转到个人的专长上，同桌的台商纷纷吹嘘自己的经历，我沉默着继续夹着菜，毕竟我只是个基层主管，没什么好炫耀的。突然年轻人转向我，问起我的经历，或许是他平易近人，或许多喝两杯，我们聊起我过去创立的公司，一家做聊天室的小公司，引起他对我的兴趣。

后来话题聊到游戏，是我最感兴趣的产业，我就随口说：“台湾一家目前知名的在线游戏公司当初希望我投资他们三成的股份，可惜我当时看不出在线RPG会有什么前景，错失良机，不然现在应该不得了啰！”我得意忘形地说着。

没想到年轻人严肃地对我说：“不对，如果你当时投资，可能是那家公司现在不会不得了。”我怀疑地看着他，心里想：“干吗这么认真，又这么没礼貌呢？没有人会对过去的往事认真，毕竟历史不会重来，这就是台湾人话说当年勇的吹牛罢了，不是吗？”没想到，年轻人更认真地跟我说：“黄兄，你看不出RPG的潜力，但是你却取得三成的股权，最后你一定会受不了亏损，而干预经营，所以公司不会因为后来的经营而成功。如果你只占10%股份，你反而会赚大钱！因为你不会想取得经营权，又不甘心退股，撑着撑着，就会分享到后来的成功。”

我愣住了，“多么有哲理的经营道理，即使是历史，眼前这个内地企业家也能这么认真地分析！”我心里充满赞叹！拿起酒杯向他敬酒。他看出我的尴尬，连忙说：“这都是很好的经验，以后你会更成功！”让我更加佩服！

席间我忍不住跟他说一些构想，他热心而且详细地指导我哪里可行，哪里不可行，也与我分享他的一些成功心得。

两个人越说越投机，几乎忘了其他人的存在，尤其对于网络的文化障碍，我们两个有志一同。“我经常跟上我课的学生讲，大家都以为上了网就能做全世界的生意，其实不然，也许地球是平的，但是网络却有高山深谷阻挡。我们仔细观察美国的网站，由于字体是横书，你会发现他们可以下拉滚动条，而华人世界就希望一页就很清楚；台湾喜欢干净网页设计，大陆喜欢花花绿绿……”我话还没说完，他马上接口：“眼球刺激！内地喜欢眼球色彩刺激！”两个人相视而笑，一饮而尽，他随即帮我将空杯倒满，好像是我在对岸做客。

尾声，他特别只给我一个人留下手机号码：“黄兄，来内地一定要找我。”等到他离开之后，某个台商拍拍我的肩膀跟我说：“他可有几千万人民币的身价喔！小老弟你有前途！”我嫌恶却客气地离开这个市侩商人，他绝对没办法体会我刚刚的震撼：“内地企业家已经非吴下阿蒙！这不是我们只用‘威胁’或‘机会’所能简单看待的，我们必须有全新的观念来面对这个变局！”我五味杂陈地离开餐厅，到现在依然不停地思考这个问题。

大部分人认为他们看到机会，但是他们只是在浓雾当中看见一些影子而已。有一个学生曾经问我：“为什么提神饮料不能取代货运司机的槟榔和香烟？”他振振有词地说，“明明知道这些有害身体健康，为什么不能做较大容量的提神饮料来取代这些有害物品呢？我想大瓶的提神饮料应该很有市场！”我提醒他：“你到司机的车上看过有几罐空瓶吗？”他摇摇头。

我引导他思考：“卡车司机是不是都要赶路？”他点点头。“那么……”我话还没说完，他马上领悟了：“不能常上厕所！”有时候理论上可行的生意却无法实践，因为存在根本的原因，有的时候是需求的问题，有的时候是利润无法支撑整个服务，光是从收支面来思考并不能得到完整的答案，甚至会掉入理性逻辑的陷阱中。

所以，虽然创业是赚钱，但是专注事业才是根本。财务是事业持久的能源，却不是创业家的真正目的。当我们理解了做生意不是买东西之后，还得有更深入的了解，才能真正窥探生意的本质，也才能真正从零成本出发，开创自己的事业。

第二堂　成功相对论

有一次，一位一起教书的老师对我说：“黄老师，创业不太容易成功吧？你们教的那种课程骗钱的成分居多吧？”语气充满嘲讽的味道。

“当然不是！”我的斩钉截铁让这位老师不敢再有轻蔑的神情。“您对于创业成功的定义是什么呢？”我反问他。比刚刚的态度好一点，但他还是很有自信地说：“毕竟王永庆和郭台铭是很少的，不是吗？”当然不是询问我，只是面对我的态度，他礼貌性地加上个问号。

“在一个穷乡僻壤，拥有间杂货店、一家小吃店，还有个破旅社的老板是有钱人还是穷人？”我用问题引导答案。“有钱人？也不对，应该说在那里他是有钱人，但是在繁华都市里，他只是一般人。”这位老师认为自己的答案万无一失，不会中了我的任何圈套。没想到我立刻说：“那就对了！”他被我这句话吓得瞪大眼睛，平时口若悬河的他不知道该接什么话。

成功本来就是相对的，王永庆、郭台铭在台湾富甲一方，但是在国际上则是小巫见大巫。走出台湾，你会发现台湾即使不是穷乡僻壤，也只能说是个小城镇。因此，我们可以反过来思考，如果成功的定义缩小一点，那么创业是不是成功率就高很多？

那么要缩多小呢？

其实只要和你目前的薪水比就可以了。如果月薪2万*你都能接受了，做个小生意，一个月变成4～5万，你还有什么不满足呢？

从小小创业者到稍具规模的创业家，甚至到王永庆、郭台铭这样的企业家，这当中还有很多的层级，还有很多经营管理的知识必须学习。如果目标定小一点，那么创业成功的几率就大很多，加上具有创业的正确心态，也就能在这个基础上，逐步扩大。

因此，无论什么原因让你走上创业这条路，不要忘了一件最重要的事，那就是“准备”好当老板，而这个准备往往不是物质上的，而是心态上的。

此处为新台币，书中所有货币，除特别注明，均以新台币为单位。新台币与人民币的兑换汇率约为1：5。

第三堂　换副老板头脑

内地几乎什么都要排队，但几乎每次排队都没什么用，总是会有插队的人。我在上海的火车站就已经领教过了，闸门一开，原本用来坐的一排排椅子，竟然能变成跨栏。下面这个故事，即使不是千真万确的事情，也值得我们进一步想一想。

十几年前，老张和老李第一次搭飞机，好不容易等到广播登机，所有的旅客鱼贯地走到登机室排队。老李在免税商店待得太久，来得晚，只好排在后面。看到老张排在前面，老李大声叫：“老张、老张，抢位子、抢位子……记得抢靠窗的，等一下开窗子，空气才好……”

◎我们总是用过去的习惯来对待新事物，可能造成极大的伤害而不自知

另外一个故事，则是我教外语的朋友告诉我的：

一个来台湾学中文的黑人向台湾同学抱怨：

“你们一定觉得我会唱Rap，可是我就是不会啊！”

“你们一定觉得我会打篮球，可是我就是不会啊！”

◎我们总是用观念去面对真相，而且往往是用观念诠释事实，而不是还原真相。改变事实，往往得从改变观念开始

这个故事是我的一个邹姓朋友告诉我的：

他打电话去餐厅订位。

订位小姐问：“先生请问贵姓？”

先生：“我姓邹。”

小姐：“周公的‘周’？”

先生：“不是，是邹美仪*的邹。”

小姐：“那是谁？”(不认识邹美仪的80后)

先生：“那……不卷舌的邹？”

小姐：“怎么写？”

先生：“皱纹的‘皱’，去掉‘皮’，加上‘耳朵’……”

小姐：“哦……”

邹先生到了订位餐厅，看着外面写着：“周先生订位”。

邹先生：“◎※&*☆……”

◎我们总是用已知的态度，去面对未知的事物，有时候过多的讨论是来自无知

连续用三个笑话来告诉大家这样的想法：“我们必须改变观念”，尤其是在“创业”时。为什么大多数人创业都会失败？原因当然很多，但是最致命的问题则是他们带着“员工”的观念来创业，而不是换上老板的头脑。后面我们会认真来讨论老板该有什么样的头脑，这里我们先放弃一个员工最基本的观念：“按照规定做事”。做生意，没有规定，没有标准答案，所以成功老板都具有一颗开放的心，和不断尝试、找寻答案的头脑。现在你是否准备好了用开放的思考，扬弃你原本的观念，跟着我一起换副老板的头脑？

邹美仪：20世纪70年代台湾著名艺人、主持人。

第二课　你为什么要当老板

坊间有很多人在提倡年轻富有、提早退休，很多人创业想的是赚很多钱，甚至是一夕致富；不过也有更多的人想当老板，是因为工作不顺利，或对老板不满意，或者想掌控一切，所以高喊着“辞职创业”去。

认清楚自己创业的根本原因将有助于厘清自己创业的目标与阶段性的任务，也比较能运用自己的特点，让自己事半功倍，创业成功。

第一堂　不要想着赚大钱，才能赚大钱

创业不是赚钱吗？怎么这里我又开始教大家不要想着赚大钱呢？我不是要谈知足常乐这类的事情，而是由于鼓吹创业的人往往妄想庞大的财富，却忽略了累积的过程，因此模糊了自己与生俱来的老板特点，让自己迷失在金钱游戏里。

通常创业只有两种人会成功，一种是关心产品，一种是关心客户。成功的创业者关心产品是不是能改变消费者习惯，引领风潮，像苹果、Google、Swatch、捷安特、YouTube等；另一种成功的创业者则关心顾客是不是更舒适、更方便、更省钱，更能解决问题，例如IBM、王品*、捷蓝航空*、麦当劳等就是从这个角度出发。

没有一个成功的创业者是先关心自己赚多少钱，或者先想自己能多轻松、多自由，而后创业有成的。如果抱持着赚大钱的心态，我建议不如约束自己的欲望，从储蓄、投资、理财着手，只要有一定的时间，只关心自己，就能获取一定的财富，而且也一定能获得时间自由。但是对于创业这件事来说，唯一和“正确答案”有关的解答就是：“创业和关心自己的财富与时间自由一点关系都没有！”

想当个成功的创业家，那么先摒弃你的贪婪与自私，把焦点先放在自己想创造的事业的热情上，这样你才能建立正确的态度，才能开始让自己成为老板一族。

第二堂　自由自在不可能

最近一个学生羡慕地对我说：“老师，像你这样担任独立的老师和顾问，不用受雇于老板，最自由自在！”“是吗？”学生以为我是客气，继续滔滔不绝地论述他的观点：“是啊！老师你可以决定要不要接课程或辅导案，又可以自己调配时间，不用打卡，还能坐拥高薪，天下哪有这么好的事？”

王品：台湾第一大餐饮连锁集团。

捷蓝航空：美国著名廉价航空公司。

“我要不要接课或案子取决于我当月缺不缺钱，时间上能不能安排得过来，和我的自由选择无关。一个小时的课，我得花6～7倍时间来准备，看起来我只去‘上班’(讲课)一小时，其实我在家准备了整个下午和晚上。要做个案咨询与辅导，事前准备的资料、客户个案研究，最少也要一两个工作日；和客户约咨询时间，得看客户的时间，不是看我的时间。曾经有一次，明明下一个客户就在步行不到5分钟的地方，他们却硬生生拒绝我的会面要求，还是要把会面时间改到下个礼拜……”

趁学生目瞪口呆、瞠目结舌的时候，我下了一个结论：“自营商或创业者都不可能自由自在，他们必须以更好的服务来赢取客户的信任。”

其实不是自营商和创业者要这样思考，而是每个公司都是这样思考，问题是出在一般职员心态。每个企业主都知道必须赢取客户的信任，才会有生意可做。只有职员见树不见林，只看着自己的时间，而没想到公司的存在得靠业务的累积。

员工不一定意识到他自己是在卖时间给公司以换取薪水，但是他们对于政府所倡导的那些福利可是十分注意：“超时工作是不合法的。”当然，更有可能是他们根本不喜欢这个工作，下班是最好的逃避方法。

当然一般员工都可以这样做，但是他必须冒两个风险，第一是公司觉得他没有恪尽职守而将他开除；另一种就是公司业绩下滑而裁员，甚至倒闭。

许多甘于上班的朋友可能都不知道，在如今高度竞争的国际化社会里，不是只有公司的生存面对高度竞争，甚至个人的职场生存也是高度竞争。

我曾经在内地遇到一些当地人，如果他的文凭写的是英语系，只要文凭是真的，那么他的英语就真的十分好，那种好，不是讲的十分流利而已，而是听说读写都十分好。有的人，从英语系毕业，掌握了不止一种语言。

台湾的薪资大概是内地的2～3倍，试问如果你是老板，你要请个秘书，你会花3万元请个台湾毕业生，还是会只花不到2万元请个资格更好的内地人？

我经常在学校灌输人力与人才的概念，也经常跟学生讲不要只看到现今的条件，而是要放眼你年近半百时候的能力与条件。刚好有一班在职进修班的学生，2/3来自王品集团。我问他们：“你们都知道王品集团下面有很多品牌，包含西堤、陶板屋……但是你们知道为什么戴胜益董事长要这么做？”

有学生靠直觉回答：“要赚更多钱。”也有学生做了较深入的思考：“不同市场区隔。”当然也有学生不负责任地开玩笑：“爽！”在学生哄堂大笑之后，我跟他们讲了这样的故事：“当年王品发展一段时间之后，很多员工觉得自己没有未来想要跳槽，戴先生对他们说：‘请大家给我5年的时间，我一定让大家觉得未来有空间！但是也请各位一定要跟我一起学习！’5年后，王品集团终于开始创造不同的品牌……你们知道戴先生为什么要这样做吗？”

第一次看到学生这么整齐地一起摇了摇头，我继续说：“戴先生要留住人才，也在培养永续经营的人才。一个中级主管大约要3～5年才能培养出来，高级主管则要10～15年。餐旅业名人严长寿先生也有这样的想法，他才会创立亚都顾问公司。留住好人才，是一家公司永续经营的基本条件。”现场一片寂静，我似乎是创造这样场景的高手。我继续问学生：“为什么你们会不知道这个故事呢？你们为什么会不知道公司经营的目标与愿景呢？你们怎么会连老板的想法都不知道呢？”现在连针掉到地上的声音都听得见，我讲了让学生以后都十分用功的话：“是不是你们根本没有准备好要当一个主管？还是你们不认为自己是个好人才，不值得公司培养？”

自由自在闲晃不会是成功的人想要的目标，很清楚地知道自己的人生目标，并不是强迫性的自由，自主选择努力才是关键，尤其是希望创业的朋友更必须认识到这件事，因为创业不能再有任何逃避的借口。

第三堂　唯有热情才能持久

如果你只是被不想被当员工的一时气愤，或者贪婪冲昏了头，那么你的事业也会和你的这些情绪一样，很快就消逝了。因为在经营事业的过程中，并不是每件事情都这么有趣的。

创业初期的浪漫往往随着事业营运而开始日复一日的重复，一直到单调乏味：你必须花很长的时间，反反复复为不同的顾客讲解说明你的产品或服务；接下来花很长的时间看顾空无一人的店面，花很长的时间包装产品、打扫整理仓库；更有可能要在夜深人静的时候，敲着计算器记账，并算出盈亏；当然订货、出货，整理各种枯燥无聊的报表也都会落到你头上；有了员工，还得耐着性子面对员工的情绪，思考如何管理会失控的雇员，并教育训练他们，使整个作业流程标准化，还要时时检核是否有错误。这些工作既花时间又琐碎，怎样才能保持持续不断前进的动力呢？

如何才能让自己乐此不疲，让你在精疲力竭的时候，还能拖着疲惫身躯不停地努力呢？用“兴趣”来形容，往往不够准确。但确实是从兴趣开始着手，只是要加上两个要件：第一，这个兴趣能够换钱；第二，必须加上高度的热情。唯有找到这样东西，你的零成本创业才能正式展开！

第三课　老板都在想什么——零成本生意的成功关键

很多人说创业的人这么多，但是成功的没几个，还是找个好工作吧！我最近就遇到一个这样的学生，在上课时猛唱反调。由于这是开设给待业人士的班别，出现这样的学生并不奇怪。

这次，我一反常态，决定针对这个学生的论调，在班上开始进行一些剖析。这是因为这个班有三个整天的时间，加上许多待业的学生其实也抱持着类似的观念。他们不知道该上什么培训班，所以抱着姑且一试的想法，看看这个班到底能给什么人生方向。既然大家都有这样的期待，那我就来段演出。一方面满足同学的需要，另一方面也请这位学生不要继续影响其他上课的同学。

下午一上课，我决定对这位学生采取主动的方式：“同学，早上你说创业人这么多，但是成功的没几个，那么我们周遭为什么有这么多店？难道他们都没有老板吗？还有为什么夜市有这么多小贩，难道他们都是别人的雇员吗？你对成功的定义是什么？你对创业成功的定义又是什么？”

不出我所料，她开始搬出郭台铭、王永庆这些大家都耳熟能详的大企业家。“我不否认他们都是很棒的创业者，但是他们高过于一般创业者的原因是因为他们不仅仅是创业者，他们还是企业家。”“那有什么不同？”她不屑的神情，仿佛认为我在狡辩。我假装没看到：“你知道杰克·威尔奇或者艾科卡吗？”她还是不屑的摇摇头：“外国人我干吗要认识？”“好吧！刚过世的赵耀东，你认识吧！”对于不想长进的学生，我也能百般无奈地举个台湾知名的经理人。“赵铁头嘛！”语气还是充满挑衅，认为我轻视她的智商。

“我刚刚讲的这些人，企业也经营的很成功，例如赵铁头重新改革了中钢，让它变成了赚钱的公司……”我话还没说完，“你能不能讲一些别人不知道的？”她已经完全失去耐性，只希望能赶快玩她面前的计算机(这就是计算机教室的缺点)。“经理人不是创业家，企业家是兼具经理人和创业者两种身份……”我还是被打断。“那又怎么样，反正郭台铭、王永庆都只有一个，创业就是成功的少啦！”我赶快换个方式：“你有100万，你会怎么花？”她突然被我转移话题弄得不知该如何回答：“我又没有！”“所以你连100万都赚不到！”我决定用激烈的手法。“老师，你人身攻击！”她抗议。我根本不理她，对其他同学说：“没有想过怎么花100万，就不会赚到100万！”她终于停下来，毕竟100万对她来说是大钱吧！

“会花3万，你就会赚到3万；会花10万，就会赚到10万……”一个学生接口：“老师，我都花到变卡奴了，但是我也赚不到啊！”我很快回应他：“你是浪费，不是花。我所谓花，除了一般开销以外，是花在让自己心满意足上面。”卡奴学生又接口：“花的时候都很满足啊！”我马上回他：“是啊！但是你是一口气规划10万元吗？还是50万元吗？或者你全部的卡债金额？”“我是慢慢花掉的，等发现，我已经还不起了！”卡奴学生不好意思地回答。“这就对了！如果你能一口气规划10万元，那么你就知道该怎么赚到10万元！”那个惹人厌的学生马上又插嘴：“买辆车、买栋楼就超过了，还要规划什么？”“是的，但是那就是超过你收入的支出，你难道不用规划？像买衣服一样，随便就买吗？”她不知怎么回答，只好安静听我讲。

唉！很难跟无法规划自己财务的人说这么清楚。通常我们都是依据自己的收入来规划支出，但是创业者是刚好颠倒，是以自己的支出来规划收入。怎么说呢？因为我们上班族习惯每个月有多少薪水，就以这个数目来规划支出。有的人是有多少花多少，可能还会透支；有的人则是把储蓄、投资当作支出，从每个月的收入当中省下来，做这方面的支出。

企业的观点则刚好相反，企业不期待有固定的收入，而是要有多少的收益来规划支出。请一个员工要有一个员工的产值，一台机器设备也要有一定产值，因此创业家会以这样的方式让自己的支出最适化。“赚不到那个钱，就不要花。”

最重要的是在创业家的眼中，收入也不是以月为单位，会失败的创业者通常就是以这样的心态来规划财务。所以超过自己预期的月收入，会当奖金花掉，因此当业绩不好的时候，就无法支撑。

企业的财务规划最短是3个月(1季)，最长是1年，因此股利发放都是以年计，最多半年计，就是这个道理。唯有把时间拉长，才能控管风险，也只有把时间拉长，才能做最有效的规划。这又牵扯到我说的“心满意足”的花费。在川普一本书当中，他提到以75折的价格买了一张椅子，他十分得意自己没有当冤大头，花了别人75%的钱，却有一样的享受。这就是创业家和一般上班族最大的不同。讲到这里，马上一定有人会大叫：“这不就是杀价吗？有什么了不起！”当然现场学生有人有一样的反应。或许就个别行为来说是杀价，但是如果你掌控的预算是10万，那么这就叫做“预算优化”，一个设备减少35%，就代表你能投资其他的地方，来增加收入。

这是驾驭钱的思考，而不是我们买东西的时候，只用情绪的宣泄。能驾驭的钱越大，时间越长，企业才能成功。这和最近商周*何社长的“大数理论”相通，职位越高，或者企业越大，财富越多，你只会规划“大数”。月薪只有3万，1块钱也要斤斤计较；10万，你就只能看到百位；百万，你就只会看千位；千万，不到万位数，你不会仔细计算。

以月来计算，你看不到下个月，或者半年后的情况；以季来计算，你就能规划半年的事情；以年来思考，你就能展望5年后的事。创业为什么不容易？问题在于你还把自己当作职员来想。换个老板的脑袋，创业就不难，接下来只是成功的定义和企业规模大小的问题。谁说创业只有郭台铭和王永庆才算成功？只要比当职员收入高，就是一种成就。讲到这里，我看到那位学生也专心听课起来。

零成本创业的成功关键第一步就是摆脱员工的思考模式，把自己的想法变成老板的思考模式。下一步就是练习把这些思考模式变成行为模式，变成习惯，自然而然你就会变成真正的老板。

商周：台湾商业周刊出版公司，创立于1987年。

第一堂　老板的金钱观

讲到钱，的确会让很多人专心起来，但是很多人不知道自己的金钱观是员工的金钱观，这是自己迟迟不能富有的原因，也是没有勇气跨出创业脚步的重大因素。虽然美其名曰“不安全感”，但是它却是一种生活习惯，一种制约了自己思考的生活习惯。一般来说，老板的金钱观有三个方面和员工不同：

1.用钱概念不同的金钱观

身为老板有迥异于员工的金钱观，因为用钱的观点就大不相同。

一般职员的思考模式如同上图所呈现的，通常都用收入来规划支出，即使有理财的观念，会做一些投资，其实还是以支出的方式来做规划。坊间许多小钱投资理财的书籍，就是利用员工这样的金钱习惯来强迫储蓄。

而老板的金钱观却大大不同，如下图所示，他们是用支出来推估收入。

古希腊罗马时代的数学家阿基米德曾经讲过，给他一个杠杆，他就能撑起地球。同样的，老板也运用这样的思考模式，每花1块钱就要有1块钱的效益，如果设定1块钱要赚回3块钱，那么他就会找出方法来实践这样的计划。

2.时间感不同的金钱观

有一个担任高级主管的学生在跳槽的时候，来问我要怎么和老板谈判薪资。“老师，我认为我开的价钱十分合理，月薪10万，业绩奖金10%，但是新公司则开出月薪5万，业绩奖金20%，我要怎么样和他们谈判？”我很惊讶地问他：“你凭什么认为你开的很合理？”他突然愣住，认为我问了蠢问题：“我的同学担任类似的工作都是这样的啊！”“我认为你们双方都不合理。不过资方的想法很容易了解，他是根据你的开价去还价的。”我的说法，让他更是惊讶不已。

其实这很容易算，每个月月薪10万，12个月加上年终2个月，就是年薪140万，每个月业绩100万，按10%算，每个月奖金就是10万元，因此如果每个月都顺利达成，那就是1年120万，总计年薪260万。但是因为月薪是固定支出，资方调整为一半以降低成本，所以一年年薪14个月就是70万，但是既然我这个学生敢开出年薪260万的要求，这家公司一定认为他必然有过人之处，所以他们提高奖金分红，一年顺利的话就有240万，加上月薪总共310万，比我的学生开的还高。但是关键就在于我的学生必须很有把握达成业绩目标，才能领到更多。

“但是我每个月的开销就必须要10万元，业绩也有淡、旺季之分，这样我的收入就会不大稳定。其次，谁知道他们奖金的付款模式是怎样的，如果是一季付一次，那我不就惨了……”学生认为他想得很周到。

的确他想的没错，考虑到做生意的淡、旺季和付款条件的时间性。问题是他根本开的不合理，所以才会让没概念的资方也还了一个离谱的给付方式。我决定深入了解他的标准：“你的同学他们的薪水怎么算？”“跟我提的差不多，一个月也差不多10万元。”他还是很肯定。“年薪多少？”我不放弃地追问，我不认为有这样的行情。他突然犹豫地说：“大约130万到150万……老师，我知道了，我开的太离谱了。”我微笑地点头。

一般来说，奖金开到销售业绩的10%以上，要么就是低底薪，要么就是经销商制度(没有底薪)，通常高月薪制，都不会给太高的业绩奖金。以他的同学薪资来算，业绩条件不变，月薪10万，奖金最多2%～3%，才会年薪130万到150万。问题关键就在于我的学生把奖金分红定得太高，因此让资方开始盘算起低底薪高奖金的计算原则。成本的概念，我们未来再谈。光是金钱给付的想法，往往就是老板和员工最大的差异。

我常常在上课的时候询问学生，你认为你要赚多少钱才够？学生常常会以目前的薪水来告诉我。如果我换个方式问：“买了股票的同学，能不能告诉我，股利分红通常多久发放一次？”那么会回答的同学就会告诉我正确答案：“一年。”

员工的想法在思考上就制约在每个月的月薪上，而老板要计算公司整个营运，他的计算公式就不是以月为单位。所以计算公式不同，驾驭金钱的能力也就不同。

很多刚创业的朋友在一开始的时候就会十分慌张，原因就是他还停留在月薪的思考模式。一般人没有达到原有的月薪目标，就会乱了方寸，开始以钱为导向，模糊了经营的标准：开始降低产品与服务的质量，或者希望多元化发展，把自己的企业变成乱七八糟的“杂货店”。这些动作只是让自己的事业定位更加模糊，让顾客更不想上门，恶性循环，就让一项新事业从中夭折。

坊间许多教创业的书籍会教大家准备一定的周转金，大约3～6个月左右，但是却很少告诉大家原因，大家也认为理所当然。其实这就是根据大家对月薪的需求，至少能让自己在3～6个月当中稳定心情，不过，这是换汤不换药的治标作法。如果我们要无本创业，就要根本破除自己的月薪观念，采取企业的金钱观念才行。

为什么准备金是3个月的倍数？我们就能看出这些都是企业金钱观的产物：原因十分简单，3个月就是客户的付款习惯，通常大家会开3个月的支票。那么这个习惯又是怎么来的呢？就是来自企业营业季的观念，通常企业会规划一年有4个营业季，来计算自己的营业状况。一季会做一些小结，反应在会计报表上，让业务单位、经营单位、股东或相关权益的人(例如债权人)能清楚地对比企业同时期的营业状况，借此作营运策略的调整。

所以要开始创业，我们就先要具备企业，或者说老板的金钱时间观，把时间的概念拉长，这样我们才不会患得患失，惊慌失措。

有同学在上课的时候问我：“为什么不把准备金准备到一年以上？”那又牵扯到另一个问题：“利息与资金整体运用”。也就是我们接下来要谈的。

3.完整规划的金钱观

我们前面谈到大家都会受限于月薪的时间观念，此外，我们也常常会受限在所领的薪水金额大小的规划模式。由于我们所规划的金额是如此的小，因此我们只能在一个月当中把它运用完。学生时代，我曾经用一个方法来控制自己花钱的欲望，这也是电视报导过的。将一个月的薪水，扣除必要开销，例如房租、水电等，还有我想储蓄与投资的部分，把剩下来可以支配的金额分成30个信封袋，每天用一个来控制自己花钱的欲望，所谓“大富由天、小富由俭”就是这个道理。

不过，这样的方法并不会让我的薪水变多，也让我离做一个老板越来越远，直到我遇到一个很愿意栽培我的老板，他告诉我这样的金钱奥秘：“你能掌控的金额越高、越久，你就能赚到越多钱。”他告诉我必须这样来练习：规划比你目前薪资高两倍以上的金额，然后仔细规划它们在两倍以上时间的用途，务必要让这些钱赚两倍以上回来。也就是你月薪如果3万，尝试规划6万元在两个月内让你赚回12万。他说：“如果你做不到，就规划3倍的钱，3倍的时间。”金额越高、时间越长，你掌握金钱的能力越好。

本来我也半信半疑，后来担任了一家公司总管理处的经理，我才发现这就是预算制度，原来公司都是这样运用公司资源的。这样的规划方式就能让你仔细检视自己的资产负债状况，让你能整体思考更完整的金钱规划，也找出你的预算支配漏洞，当然更让你仔细思考怎么样运用金钱的力量赚回更多的钱。

第二堂　老板的业务观

“大哥，可不可让我好好再想一想？”面对这样的问题，我只能摇摇头：“你可不可以做中想？边做边想？上一次你说要好好想一想，半年过去，你失业半年，最后，还是随波逐流；两年前，你说要好好想一想，结果到现在还是一样的问题……”我家夫人拉拉我的衣袖，到旁边跟我说：“你会不会太严厉了，不要把别人都当成你，也很难复制一个你……”

其实我也明了夫人讲的话，这个我很想栽培的年轻人，在闲聊的时候经常深得我心，但是当要一起共事合作的时候，总是有那么点不对劲。他这次又跟我提他想转换跑道，其实我是赞成的，只是建议他老大不小了，总要开始“累积”，不能再做不生苔的滚石。“毕竟你完全没有带过人”，往主管的方向努力，这是我对他的建议。

一直怀抱着要创立自己事业的野心，却完全没有带领团队的经验，几次跟在我旁边，只能扮演副官的角色，只要让他独当一面，就是灾难一场。我决定送他去别的地方修炼，没想到他还是对做事比带人有兴趣。遇到老板想要更加委以重任，他就兴起落跑的念头，当然，理由又是他想要重新规划一下他的人生，而没发现他自己对人际关系挫折的恐惧。

其实我们很多人都经历过这样的情况，遇到瓶颈，不快乐，没有成就感，兴起不如归去的念头。重点是我们真的能种豆南山下吗？真的能忍受草盛豆苗稀吗？我自己曾经为了写作在家努力半年，最后的结果是书没写几页，但是生活懒散，提不起斗志，还为了坐吃山空而神经紧张。终于发现对我来说，写作是生活感动，而不是专注的沉思。

很多人在遇到人生不如意时，总是思考着“只要有个喘息的机会，我就会更好”，我不能说这样不对，或许是环境真的不佳，换个环境能有很大的改善。只是你是否真的确定不是你自己的心态问题？其实要确定很简单，你只要回想这种情境在不同环境下发生多少次？频率有多高？如果经常发生，不同环境也常发生，那么问题应该很肯定是在你身上。

思考是很必要的，但是像我妈说的：“坐在那空思梦想(闽南语)”，往往不会很精确，想要找一个完全空档思考，通常会适得其反，蹉跎了光阴，也没有想出什么结果。人生的方向就是要在不断尝试当中才会有清晰的轮廓，甚至要在许多失败的经验上累积成功的智慧。很多人都说我们要吸收别人的经验，避免错误，不需自己去经历。听起来很有道理，不知道大家有没有想过，错误是客观的，人却是主观的，可能有一样的陷阱，不同的人却用不同的方式跌落。别人没跨过的，你怎么会认为自己能奋力一跃就能跳过呢？从做中学，从做中想，都是我的心得。或许问题不在陷阱，而是在于我们的能力，只具备婴儿爬行能力，即使只有10公分宽的坑洞也会掉进去。

什么都不做停下来想，不是十分妥当；但是还没做，就开始幻想通常更糟。以前我想投资一个服饰事业，老板跟我说：“我要做的比名牌大厂的质量还要好。”当时我充满疑问地问他：“那你要卖多少钱？”“名牌的1/3价钱。”他很肯定地还加上，“即使赔钱，我也要和大厂竞争。”后来我决定撤出我的资金，因为我很肯定这是个赔钱的生意。买名牌的人代表着一种奢华，价格不是考虑的重点。低价不仅抢不到他们的客户，还被视为廉价品。高质量的低价品是否会获得其他客户群的青睐呢？有可能。不过，没精算成本订定售价已经冒了极大风险，还锁定名牌的客户，做出错误营销策略，我当然肯定他会赔钱。

后来我又遇到一个客户，夸下海口要做出高质量的多媒体课程，他一会儿要出外景，一会儿要制作许多特效，只不过他当时还签不下任何一个老师录像，连课程制作进度表都排不出来。

真正要想通一件事情不容易，我们叫做Know－how，要“空思梦想”、天马行空却很容易，还有更多的人花很多时间认真地构思这些幻想，真要叫他把这些幻想的执行步骤写下来，他却认为这是浪费时间。其实真正的原因，应该是他还没开始“想”怎么做。还有另一批人一直认为自己的想象是创意，认为是没有人识货，没有人要投资他，总是唉声叹气缺这个缺那个，资源困窘，资金匮乏，所以无法一展长才，实践理想。我们不要太武断地说“真正的好点子，大家早就排队等着投资”，因为可能真的没有人发现。不过我们看看Google两位创办人初期到处找人投资、借钱养YouTube的陈士骏，难道他们的成功都是坐着等人投资吗？

很多朋友都知道我对于公共事务有极大的热情，也有很多的主张，吸引了更多的朋友想跟我讨论这些构想。后来我决定放弃这些讨论，理由不是浪费我的时间，而是耽误这些年轻朋友的青春，他们应该多花点时间学习、阅读，多花点时间经历生活的一些“工作”，例如学校社团，或者义工工作，吸取如何执行、组织、领导等真正的经验。

我不想在这些朋友构思一些制度的时候猛浇冷水，但是现实就是牵扯到公共制度，免不了要立法，要预算，要推动观念，甚至政策执行的策略。“你计划过竞选公职吗？”真的不是讽刺的话，而是“实际”的执行，没有进入政府，怎么推动制度改革的落实执行？尤其是这些朋友认为很简单的设计，恐怕没有亲自执行，还不大清楚问题在哪。

“你要推动个运动吗？”那么谈“复杂”的制度并不能聚焦，做过运动的人就知道，运动叫做运动，因为它是一波波的动，所以每次都必须聚焦一个主题，才能凝聚最大力量，而且主题必须很简单，让人很容易了解、支持，这样才会有效力。即使如此，做运动的人还必须有耐心，因为即使万事俱备，也有可能要推动很久才会有一点点成果。

“你要成立一个组织吗？”这难度高过于成立一家公司，要有高度的使命，要有募款的能力，要有高度的组织力，尤其要成员出钱出力，还不付薪水，当然还要有强大的执行力，才能做出一些成果，获得更多的支持。

先想想你能做什么，是否具备这样的能力。要实现理想，就要有实现理想的能力与舞台，坐在那里想，找人空谈，不如找件事来做，边做边想，离成功还会近一点。

创业更是如此，客户不可能会自动上门，因为喜欢尝试新产品的人是少数，大部分的人生活习惯一般都十分规律，即使想要做新尝试也会多方询问，多方比较，所以如何有效地找到顾客，是创业者很重要的课题与能力训练，当然边做边修正更是最重要的原则。

1.无限延伸的业务观

有种业务员我们其实在很多地方都看过，可能你去百货公司买东西就会遇到这样的店员，当你在闲逛的时候，就会有那种八爪章鱼式的店员靠近你，当然刚开始他们会很卖力地介绍，一旦你犹豫或有所挑剔让他们感觉你不买的时候，他们就会马上换上晚娘面孔，让顾客十分不舒服。

为什么这些店员会这样做呢？

原因就在于他们只看到奖金，而你就代表那笔奖金，当你不想买的时候，他们就产生极大的失落感，甚至感觉浪费了时间。

我以前带领研究所补习班的业务团队，最头痛的业务伙伴就是那种会把表情写在脸上的职员。这样的业务员只要业绩好，就会喜形于色；当天如果在现场讲座上，没有一个同学报名，就会露出不悦而且不耐烦的表情。这样的态度会让整个团队形成强烈对比，仿佛热心的业务同仁看来心机十分重，也别有居心，造成学生对我们整体服务的质疑。

补习机构的产品是一项长期服务，很难像买东西一样，交易只是在瞬间，即使售后服务也是当顾客有问题的时候才会上门。补习的过程中，顾客每天都上门，因此同学往往很在乎服务的一致性。所以当他们有所怀疑，我们就很难销售我们的产品。

我常常在教育训练的时候告诉我们的同仁：学校生意是长期的销售，今天学生不补，不代表他下个学期不补；更可怕的是学校生意有无限延伸的效应，通常师兄补哪一家，师弟就会参考哪一家补习班。讲明白一点，我们通常做了一年的努力，就做了3年的工夫。原因就是高三师兄的效应会一直延续到高一师弟都还有效果。反之，如果我们做坏了一年，未来3年都会十分辛苦。

业务员和老板的业务观有极大的不同，就是他们只能看到当下的业绩奖金，而没有看到业绩是有可能无限延伸的。这种态度其实在我们身上十分常见，尤其当个上班族的时候，我们只是公司里面的小小螺丝钉，因此往往见树不见林，我们常常不会去想一个顾客，即使不买，即使是澳洲来的客人*，他们的背后有多少潜在的顾客。

有的时候，我们更受限于理论上二八法则的鼓舞，认为我们就是要把资源与时间都花在消费80%的少数20%的VIP上，但是大家都没有想到理论没有说的是，面对所有的客户，我们的服务可都不能打折呢！用个简单的办法让大家体验我的想法，站到一家麦当劳的柜台观察一下，看看柜台店员会不会差别待遇任何一个顾客？无论他是买了10人份套餐或者只是1支蛋卷冰淇淋，店员都会用一样的态度来面对。即使突然有个难缠的“澳客”，他也会在面对下一位客人的时候，露出一样的笑容。而这就是麦当劳的老板贯彻他的想法最好的例证。

2.绝不放弃的经营观

以前有一个朋友在一段时间内经常告诉我他遭遇了多少困难，因此当时他兴起了要转换跑道的想法。我问他原因，他认为目前工作环境的所有同仁都在抱怨，从上到下都是，他认为这样的环境会让人郁卒，而且会陷入情绪低潮，无法学习，也不会成长，甚至连工作都做不好。

澳洲来的客人：即“澳客”。台湾俚语，用于形容难缠、小气的客人。

我提醒他一件事：“大家都这样(抱怨)，你就要这样(抱怨)吗？”他想了很久：“即使我没有(抱怨)，很快就会被别人拖着走。”

“嗯！这是个问题，不过你记得你刚来工作时的兴奋吗？那种热情是一无所知的盲目。现在你的恐惧其实不是来自很清楚的状况，反而是更加不知所措。”我挤了很久，才说出口，“反而是你忘了自己要什么。”

如果别人都怎样，你就会这样，那么你适合的是当个螺丝钉，而不是掌握一艘船的船长。如果你能掌握一艘船，但是都在风平浪静之下航行，那么你也不会是个优秀的船长。

我年轻的时候，曾被一个老板用文件夹丢过：“你写的这是什么报告？”但是我在他手下工作了3年，一直升到副总。

我开过公司，因为股东不和而打官司。我常常在想，我有没有更好的做法？

难搞的人一定永远存在，他可能是老板、员工、股东、客户，甚至家人。但是要摆平他们的永远是你，除非你只想被领导，只想听令办事，不然你得想出办法来。

有没有人在这家公司待过一年以上，如果有，那么人家怎么熬过来的？和老板贴近工作的机会不常有，即使他是个混蛋。如果老板不机车*，那么公司应该也快倒闭了，如果你遇到个好好先生，他一定是花老板钱不心软的“主管”，才会这么“好”！

机车：台湾俚语，意指某人麻烦事多、啰嗦、不识时务。

大家都以为郭台铭一生下来就很有钱，没人知道他到处借贷苦撑的日子。如果被骂是一种无法忍耐的事，那么被债主追债、没有顾客上门，恐怕是烧炭的理由。

如果你要创业成功，其实很简单，不要再找借口，不要再逃了，就看你的人生选择而已！当个螺丝钉，还是要当个船长？一个成功的创业家，在任何情况下都不会轻言放弃。

3.比重取舍的决策观

在我大谈个人价值与责任的时候，一个学生问我一个问题：“老师，你一直强调个人要检讨自己在公司的价值，要个人符合公司价值，甚至要勇于负责，如果有一天，你必须背黑锅的时候，你会做吗？”

会的，但是我会清楚让大家知道：我是背黑锅的！尤其是老板！

我举一个例子，过去我还是小主管的时候，我的顶头上司误信另一名员工的说法，直接绕过我，做了决定，因为公文上没有我的签字，所以事态很明显。

但是我决定扛起责任，因为这名员工就是仗恃资深，也因为我怯于管理，才会越级报告，铸成公司损失。而我的上司更因为我太年轻倍感威胁(功高震主)。

我在内部会议的时候就表明，这很清楚，我完全不需要负实质责任，但是我决定要负起道德责任，因为我的管理不善，才会导致签名上缺乏我的签章。我告诉上司和其他成员，我会向上级报告，未签名是我的疏失，但是案子是讨论过的，我愿意负起决策责任。

当然这件事并没有让我的上司和那位员工认为我是同一条船上的伙伴，但是后来也收敛许多，不过这段经验却被我们总经理看在眼里，8个月之后，我升任另一个部门经理。

听到这里，我的学生继续追问：“老师，你这叫斗争，根本不是背黑锅啦！背黑锅那是要无厘头，例如老板放个屁，然后你会马上承认吗？”

我会！但是有但书，就是老板回头看，要人承担的时候，我们必须要这样做。

“为什么？”学生狐疑地问。

因为老板花大钱请我来，如果我连这种事情都不愿扛，他大可找比我便宜，但是愿意扛的人来接我的位置。我并不是这样优秀到无可取代。

当晚，我又思考了一遍，我觉得学生会误会我的意思，因为他缺乏我这样的人生历练，很容易断章取义，做出错误的判断。

第二次上课的时候，我主动在课堂上提这问题：“对于这样的回答，我必须补充一下，我会这样做，一定是确定这个老板会带领我实践我的梦想，我才会这样做，否则只是让我认清老板，即使做了，他第二天就会收到我的辞呈。”

《三国演义》有一段写的是刘备拜庞统为副军师之后，有一天在酒后羞辱庞统。吊诡的是，心高气傲的庞统并未因此拂袖而去，反而是以“君臣尽失”来为道歉的刘备缓颊。每每读到这段，总会怀疑罗贯中，为何要写这段，因为删去并不影响全文。后来终于领悟，这是在描写庞统“寻获明主”的心情，并且与曹操礼遇的过程作对比，显示君子唯有心服，才会鞠躬尽瘁。尤其强调刘备以德服人，让这段看似无用，其实对于全文有画龙点睛的效果。

我们一向认为负责就是敢言直言，不然就是下台，其实历史上著名的诤臣——魏征，其身段之柔软，委婉规劝唐太宗的技巧，才能符合人镜之称。有一期《商业周刊》的贞观之治专题有这方面详细的报道，我就不赘述。

如果老板一切符合我的要求，我难道要为了他不想承认放屁而离开吗？人不会十全十美，但是要记得你最后的目标是什么，不要因噎废食，这样会做出错误的决定。原本是良善的事，也因为不肯放下身段，而让决策者站到另一面去，那更会造成重大的损失。

拍点马屁，可以让我真正“负责”地把事情做完、做好，那么我会弯下我的腰，连马蹄都擦干净。

当然自己当老板更要有这样取舍的观念，尤其是在业绩上，曾经有一个学生打电话给我：“老师，你一定要教教我讲话的技巧，我跑掉一个百万投资客了……”她的声音听来快要哭了，我请她冷静下来，慢慢讲给我听。这是个从事投资理财业的学生，她好不容易拉到一个具有百万身价的投资客，但是就因为一句话，投资客决定不把资产交给她管理。

“他就问我：‘是不是能够保本？是不是稳赚不赔？’老师，你也知道投资哪有稳赚不赔的，我就老实跟他讲，还是会有风险；尤其是他选这种高报酬的，一定高风险。我这样诚实难道有错吗？”

她越讲越激动，我尝试安抚她：“你这样说很好啊！”

“唉呦！我就顺口回他一句：‘也有可能会归零’，他就决定还是定存，不投资了。我真是不会讲话……”她从激动转为沮丧。

“其实这样比较好……”

我话还没说完，她立刻又激动起来：“哪里好？我差这笔就能升襄理*了！现在又要等了……”

我等她停下来才开口：“你知道老师最近为了二十几万的订单差点要打官司，协助我们的中介商要告我。你认为有定单一定是好事吗？”

她终于完全静下来听我讲，但是马上问了一大堆：“老师，连你也会发生这种事喔？很严重吗？你违反公司规定吗？”

“没有，我照合约来，只是没有照会中介商，我直接和客户交易。”

我话还没说完。“老师，这就是你不对了，你这样没有道义……”她又抢话。

“你听我讲完嘛！这个案子有时间性，中介商替我们承诺了结案时间，但是他却私下加价，当客户不同意时，中介商故意避不见面，希望给客户压力……”

“所以客户直接找你们原厂……”她个性也很急躁。“没错，中介商连我的电话也不接，请示长官后，长官指示我，为避免客户不能准时运作，我们就先以公告价格接下来，当然这还是保留了给中介商的佣金，虽然我还是觉得不妥，不过理论上我们完全没有违法……”

襄理：相当于内地公司的副经理。

“那中介商机车什么？他们为何告你？是他们避不见面耍人的啊！”

“这就是重点了！不是所有人都会这样想，他们认为他们还是赚少了，而且还有连带合约也不能谈了。当然，我们公司在法律上站得住脚，即使打官司也不会输……”

“那就好，但是和我的百万业绩有什么关系？”

“你知道最近连动债投资案？”

“嗯，闹得很大……他们没有做到告知的义务……嗯，我知道老师您的意思了！投资人不一定都会明白投资就有风险……但是和你公司有什么关系？”

我清了清喉咙：“你很聪明，我只是提醒你，不是每个人都从善意做思考；有时候讲清楚了，做生意会比较愉快，勉强做了，到时就会纠纷缠身。我们公司的案子，我是提醒你，不要为了业绩，做你认为会有风险的事。当时我认为是有风险的，所以我请示长官，上司是从业绩面做决策，和我是从维持准时结案商誉的思考是不大相同的。

“很多人是贪图好处却不想负责任的，你那位客户已经表明希望稳赚不赔，这样的客户你不担心未来会发生纠纷吗？还有，这和讲话技巧一点关系都没有，这是诚实和贪心的对决！诚实造成了一些损失，但是，相信我，会比贪心造成的伤害小很多！”

电话那头一阵沉默，我想她是同意我的看法了。

有时候老板得独自做一些决定，往往在现在的好处和未来的麻烦当中做决定，也有可能是在现在的麻烦和未来的好处当中徘徊，身为一个老板要有比重决策的观念。当然如果做了决定，就必须承担后果，因为不再有长官为你承担任何责任。

第三堂　老板的时间观

我们谈了老板的金钱观和业务观，其实最重要的概念却是时间观。“时间就是金钱”的观念在老板的身上得到十分彻底的实现。

1.不同的换算单位

常常听到电视报道一些店家推出超低价产品，记者问他们如何做到？他们的回答通常不会令人意外，是因为人工都是我们自己来，不用成本，所以可以降低售价。当然我们不知道实情，也不知道这些店家的利润状况如何。不过，真的有不少人的创业概念就是这样，他们真的完全忽视自己的工作时间。

我想如果我们去上班，我们就会斤斤计较工时和时薪，但是为什么自己当老板反而会觉得时间因素会不重要呢？甚至认为不是一项成本呢？

如果你翻开一家成功公司的账本，你会发现“人事成本”会占很大的部分。而且项目还不少：社保、福利、奖金……

薪资计算模式，右边是薪资成本结构，左边的金字塔是呈现所占的比例大小。管理成本最大的反映就是在阶级上，主管和职员最大的差距就在这一块上。

在这些林林总总的项目当中，比较难发现的是所谓“管理成本”。什么是管理成本呢？简而言之就是管理一个员工的成本，如果一个员工做的事情还需要许多人检查，那么他的成本就很高；如果一个员工他的工作都能完成，甚至超出公司预期，那么他的管理成本就低。

例如：有一个喜欢迟到早退的员工，光是算他的薪水，就必须花掉会计一整个工作天，那他的管理成本就必须加上这位会计这天的薪水。比起其他正常上班的员工，他的成本就比较高。

前面我们提到“OP原则”，一个老板付给员工薪水，才是这个原则的真谛，用薪水换得这个员工的工作。所以对于老板来说，时间的计算工具就是“钱”。我们自己开始做老板，怎么能把时间算成免费呢？

对于老板而言，时间除了工作，还有训练、专业、经验成本……所以学历高、专业够、经验足，都会有不同的价码。我们自己当老板怎么能把自己算成一般工读生的薪水呢？这样一来创业越久，你就会觉得自己像个奴隶，当然就有不如回去上班的想法。

由于老板这么透视了时间的价值，他们当然不会舍得浪费自己一分一毫的时间，所以绝不可能三天打鱼两天晒网，他们会时时刻刻注意是否充分善用自己的时间。我的一个老板告诉我：“你到底花多少时间在致富这件事情上？有没有比你看电视的时间少呢？”我承认我花在事业上的时间往往不够多，我老是会虚掷掉很多时间在犹豫，重点是如果你要当老板，你又花了多少时间呢？

2.较长的时间感

2000年前后网络泡沫化，中国知名网站阿里巴巴创办人马云曾说过：“希望这个寒冬越久越好！”原因是他希望这样的不景气能淘汰体质不良的竞争对手。但是还有一个秘密是马云没有告诉我们的。

当我告诉学生“不景气是创业的好时机”，在场的学生通常会一片哗然，但是这是事实。因为不景气就是现有的营运方式失灵，1998年亚洲金融危机和2008年的美国金融危机都是类似的模式，衍生性金融商品失灵，让投资人失去信心，所以开始产生泡沫。

网络泡沫也是类似的情况，但是总有新的营运模式会产生，可能原有的业界龙头改变经营模式，也有可能被新的企业所取代。所以只要能透视这件事情，我们就能按照自己的步调进行安排。

通常老板都有较长的时间感，这表示他会未雨绸缪或者能放长线钓大鱼。我有一些朋友是soho族，失败的人通常都期望能一次接到大的案子；而成功的人则是一路用小案子打底，因为他们知道这是个持久战，虽然小案子没办法完全满足自己生活的需求，但是用“少输为赢(盈)”的策略，加上不断累积的信誉，总能等到大案子进来。而一口气想要接大案子的朋友，总不能体会大案子决策时间长，需要小心翼翼求证执行的可能性，等待时间过长和缺乏信誉，总会让这些眼高手低的朋友败下阵来。

老板会用比较长的时间感来看待机会与风险，他们会知道什么时候该累积资本，什么时候该放手冲刺，重点是该投入多少资源与时间成本。我有一个学生原本是家大公司的老板，他就被客户画的大饼所吸引，把所有公司资源投入开发这位客户所指定的商品中，并且拒绝掉所有原本该有的小订单，后来开发完成，这个客户却只买了两个，完全无法回本，终于让他周转不灵而倒闭。

把时间拉长，你会看得更清楚，公司都是规划出一年的业绩量，然后再细分成4个营业季，然后再以每个月的业绩量来冲刺，但是如果你看不到一年的业绩量，你怎么敢贸然投入呢？

3.阶段性的时间用法

我在《进入梦想的研究所》这本书里面提到的时间的运用往往也能运用到创业上来：

“很多同学在订定读书计划的时候，最喜欢做的事，就是把到考前的这段时间，不论它是100天，还是1000天，就把所要念的书平均分到这些时间里，看来很科学，切成100份、1000份很容易，但是往往做不到或做不完，因为‘意外’太多了。大家有没有留意到一个星期周休2日，一个学年有寒暑假……‘哇！要休息啊！你以为我们都是超人喔！学校很贴心啊！’哦！是吗？也许对一般的学生来讲是这样，但是对于学习落后的学生来讲，那就是补救的时间，让他赶上进度，至少，在补习班我们是这样规划与教育学生的。别忘了！你的目标是要考试，休息是必须的，但是，不是无所事事，晃掉一整天！100天、1000天，看来都很长，当然意外也特多，模仿一下学校，把这些时间切割成学期，然后赋予阶段性的任务，这样看来会比较容易一些。”

排定计划，就是强迫自己的成分大一点，做生意就如同我前面所说，是由长期繁琐枯燥的各个工作所堆积起来的。因此聪明的老板都会不断用切割时间、拟定计划的方式，一方面检示自己的努力绩效，另一方面也是运用短时间的不断冲刺，让自己一直维持良好的状态。

首部曲　新手上路

零成本生意到底怎么开始？

大家都知道人类的生活演进历经渔猎、畜牧、农耕，最后才进入现在的工业时代。其实我们在职场上的生活也是如此。上班的时候就像是渔猎时代，我们每天得去上班，就像原始人每天都得去打猎一样，花时间把肉晒成肉干，就像是我们会储蓄一样，只是为了生活的寒冬到来。

有了企业之后就像是进入畜牧时代，我们可以圈养财富，不用再每天花时间去打猎。如果懂得金钱的原理，那么你就能用种子(母钱)去生产更多的财产。工业时代只是更加有效率地提高生产量。

那么零成本生意到底在哪个时代呢？

零成本生意就是介于渔猎和畜牧当中的过渡时期。用打鱼来比喻，最原始的做法就是运用渔叉，工具改良后，你能运用钓竿或渔网，就好比你在公司的职位提升，效率越高，职位(收获)越高。

但是我们还是必须专注在捕鱼的当下，无法分身去做其他的事情。但是如果我们学会设下陷阱呢？鱼会自己游进鱼笼里，那么我们是不是能运用多的时间去做其他事呢？创业就是希望能分身去做其他的事情，去创造更多的财富。

其实这不是什么新鲜道理，过去许多贸易公司都是这样兴起的，这叫做买空卖空，根本的道理就是有了订单，再去找货源。现在更不稀奇了，网络拍卖几乎都是这样的方式在进行。

交易的本质就是供需平衡，商人就是在供需之间扮演沟通的桥梁。所以几年前，我就提出这样的看法，房屋中介就是最佳的零成本生意，房子不是中介商的，但是为什么中介商能够“卖”房子？这不是零成本生意吗？进一步思考，买房子的人也不是完全拿自己的钱买房子，而是拿银行的钱来买，叫做“贷款”。

如果今天贷款不是买房子的人来缴，那么买房子的人是不是也是“零成本”生意呢？最关键的因素在于“自备款”，也就是买房子似乎还是要一点本钱，才可能做出零成本生意。但是如果连“自备款”也可以借呢？似乎理论上买房子就真的就是件不要本钱的生意了。

几年前我在课堂上讲了这个想法，一个学生身体力行，向家里借了百来万，用我讲的概念，就做成知名的包租公，还上过电视。

最近另一名学生，两年前很痛苦地接下快要破产的家族事业，连进货所需的50万都是向我借的。没想到两年后，他告诉我他即将把原本承租的厂办给买下来。我很讶异他的经营能力，他却狡黠地笑着告诉我：“老师，这是你教我的：‘房地产是资产!’”

的确，我经常在课堂上跟学生分析什么是资产，什么不是资产；可以借钱的通常是资产，例如股票、房地产；但是要能增值，像车子只会折旧，其实不是真的资产。最例外的是基金，看来像是资产，但是如果以银行的角度来看，基金是不能质押贷款的，因为手续费过高，风险相对而言就很高。

细问这位学生怎么购买厂办的，原来也是用公司贷款的方式，筹出自备款，然后贷款下来，再运用二胎还出原本原物料质借的钱。只要你有获利的基础，其实这只是财务杠杆原理，越有钱的人用得越多。你没看力霸掏空案*，他们超贷的额度早就超过资产许多。

当我写了“零成本买房子”之后，我就开始后悔，担心有些朋友会误会我的意思。果不其然，最近一位朋友很开心地告诉我，我真的给他一个很好的点子，终于可以自由自在赚大钱!

通常自由自在是不会赚大钱的，只能花钱，因为自由自在就是花掉时间成本。例如每次汽油调整，都会有人花了一两个小时去排队，省的钱却不到240元(大部分汽车装满是60升，以上涨3.9元来算，乘以60升才234元)，通常我们的薪水时薪都超过这样的价值。如果有智慧的人把这个时间用来思考赚钱，所得常常超过这个数字。

所谓“零成本”，其实都不是真的不花本钱，而是花掉看不到的时间成本。例如买房子，要了解买房子的所有知识，包含法令、税赋、房子估价方法、地段价值推估等，还要比较银行利率，再怎么样也要找房子，挑有价值的标的物，即使零自备款，花掉的时间成本也要十分可观，我算过，我上一次花的研究时间，如果我拿来教书或写书，我可能可以多出十几万元收入(当然要一切顺利)，即使换成我现在的薪资，也有2万~3万元，真的印证了“时间就是金钱”这句话。

所以我通常告诉朋友，真的要赚大钱，是要选自己能够乐此不疲的事情，因为这样你不会计较时间成本，由于投入时间成本高，换算成金额就会高，如果你的技术价值高，那么就离赚大钱不远了。举我翻译的《热情致富》这本书里面的例子来说，海伦的兴趣在整理家务，整理家务的价格目前在台湾一小时是500元左右，一次两小时就是1000元左右；有的整理真的很好的，最高到600元，一趟就多200元，如果乐此不疲，一天能赚4趟，比上班族薪水还好。

力霸掏空案：指台湾力霸集团创始人、董事长王又曾联合家人，在相关官员庇护下，非法掏空集团资金一案。

但是如果像海伦一样能够开班授徒，那么老师的薪水立刻可以跳到1600元(“职训局”讲师的最低薪资)，可以教一天6小时，就变成9600元。如果乐此不疲，不只是教书，还作成SOP(标准作业流程)，聘请20名员工工作，每趟抽200元管理费，那么一天4趟，一天收入立刻变成16000元，但是工作变成排班、管理、稽核、客服及营销等动脑与动嘴的工作。

花的时间不会变少，工作量其实也不见得变少，只是从劳力变劳心，压力也不见得减轻，烦恼反会变多，如果不靠乐此不疲的兴趣，实在很难想象谁能够进行这样的转变？又哪能够自由自在赚大钱？

想要赚大钱，其实就是想用金钱买自由，但是我实在很少看到有钱人是自由自在的，我们常认为有钱人似乎有更多时间享乐或者做更多的选择，其实很少能想象他们做的决策压力远远超过我们所做的抉择。一个员工只要讨好老板，一个老板却同时要讨好员工、客户、上下游第三方，甚至还有媒体，还要符合政府法令。

自由自在的生活大概只有出家人能够了无牵挂，或者自我放逐的游民才能做到，赚大钱，应该不是这样的过程吧！尤其是创业初期，鱼笼还没有稳固，甚至还不确定放对位置呢。如果你想要零成本创业成功，那么先从收起你想自由自在的心情开始。

第一课　没有本钱没关系

做生意不外乎贩卖三大元素：时间劳力、技术、点子，当中并没有钱，只有在把前面的元素变成产品的时候，不是自己能亲力亲为的时候，才会出现本钱的问题。

所以创业没有本钱没关系，只要有订单，就会有办法，但是其他的因素才会让我们创业失败，以下让我们一一来讨论。

第一堂　创意不一定能卖钱

很多人对于创意的应用，都以为是天外飞来一笔，天马行空的胡思乱想，就能大卖赚大钱，但是实际上对于创作者来说，几乎是一场艰辛的战斗过程。

《商业周刊》在对改编名导陈凯歌电影为讽刺娱乐短片的胡戈的报道中，用词就隐含这样的态度，认为这是胡戈的无心之作。

真的看看胡戈的作品，他怎么可能是无心之作？脚本、运镜(影片)的剪辑、旁白字幕都可见到胡戈投入的心血。

在过去，很多创意还没有机会经过市场历练，就冰进档案库了。现在因特网的发达，让所有的创意人都可以运用网友的反应来测试自己的想法，甚至摸索、修正原来的构想。

对于一个人随意的创意都要经过：原创、测试、修正、测试、公布等流程，如果是打算商用化的产品，必须更严谨处理，需要更小心收集信息来分析，而不是像一般人想象的一样，只是坐在马桶上的异想天开。我曾经从事无数的创作开发工作，无论是个人创作或者集体创作，都必须从时间与成本的角度加以控管，否则差不多大部分创意都会不见天日。

以我个人出版的书籍来讲，刚开始我也是用轻松写文章的方式来创作，真的进入出版社时，面对编辑的要求与时限压力，可是全然不同的经验。即便如此，我还延迟了3次交稿，时程还拖长了6个月。

能排除许多延宕因素的个人创作，都会面临江郎才尽的窘境，团队开发项目就更加麻烦。

我参与或领导过的项目，很多参与开发的人都十分有才华，但是一开始脑力激荡的时候，就会陷入旁枝末节的思考，而没有集中思绪在产品雏形上的思考。甚至会为了这些细节争论不休，仿佛我们已经决定开发方向，他们得据理力争，以免自己的构想被淘汰，因此会议效率十分差。

所以我在领导这样项目的时候，往往会制止这样的争论，提醒他们，还没进入决策，只是要大家提供想法。

这个阶段另一个最糟的状况，就是参与会议的人丝毫没有准备，即使会议通知前一个月就发过(每周都会提醒)，但是他是连思考都没思考过，带着空白甚至相反的思考(例如搞错产品)进入会场。不仅鸡同鸭讲，还会不断批评与推卸责任(为求表现)。

第一次通常我会暂停会议，延后3天或一周开会，请大家重新准备。第二次发生，我可会不假辞色请这样的人士退出项目开发，因为缺乏心力，是未来开发过程中最大的障碍。

想完之后，很多人就以为开始进入开发工作，其实不然，你得要花点时间让大家去搜集资料，比较是否有类似产品，或者有更好的解决方案(激荡当中预见的困难)。

再开一次会确认这些情报的影响，才会进入实质开发方向定案的讨论。这时的会议一定要有书面数据来逐条讨论，如果只是讲讲，后来才靠会议记录整理，结果通常大家都会昏倒，这也证明了我同学的名言：“人的脑容量有限……”

逐条用删去法或增加修正的方式，将创意的范围界定下来，用途与顾客取向都定义得很清楚，才开始讨论功能项。

功能项用一样的方式讨论完，还要应对是否符合用途与市场定位的原本设计。之后才进入实体开发、设计。

这期间还要不停地用稽核的方式来确保进度的进行，之后的测试也是要用这样的态度进行，商品才有可能在既定的期限内准时上市。

所以创意，首重的不是无限想象，而是扎扎实实的项目管理。

第二堂　交易不是来自本钱

有一个学生经常会问我最近看什么书，有一次，我跟他说在看杰克·威尔奇的制胜两本书，没多久学生就打电话跟我说，他买到了，只要500元。我吓了一跳，不可置信地再问一次：“你在哪买的？”果然不出所料的回答：“网络啊！还含运费喔！”我瞠目结舌：“是二手书吗？”令人更不敢相信的答案出现了：“是新书啊，还有塑胶套呢！我正在看。”网络真的什么都有，这两本书即使网购79折也要将近700元，没想到，有人愿意赔钱卖。

我和我的学生的交易都成交了一样的东西，我花了将近800元，是我在诚品书局*逛街的时候买的，没有任何折扣，因为我是临时起意，随手就买，也可能是因为在书店优雅的环境中，让我没有考虑到价钱。我的学生则是刻意在网络比价，他在乎的是价钱，所以一样的东西，他愿意花更多的时间成本去省下实质的金钱。

这些交易模式在日常生活都十分常见。同样的东西本来就有很多不同的价格，即使同一个供货商家，也有可能自己就有不同价格。例如我们经常做的是，多买一点，单价会比较便宜。交易成功就只是供需达到平衡的那一刹那。

诚品书局：台湾著名的大型连锁书店之一。

学术一点，在经济学上最基本的概念就是供需曲线，供给和需求本来就会运用价格及数量自动达成平衡。这就是生意最基本的奥秘，我们在买东西的时候，商家和消费者就是这样思考的。

除了数量会影响价格，大家比较不熟悉的可能是付款条件也会影响价格，在厂商对厂商的交易中，也就是批发或者原料供应中，付现金，折扣也会大一点。

从价格与付款条件当中，我们就能发现，其实交易过程当中，本钱(产品的生产条件)根本不存在，甚至是谈判的条件；可以用来作为供应链上下游之间的谈判工具。

例如以出版业来说，书店常常会以半年作为结账的标准，甚至没有销售完，还能退货。所以除了店租成本外，书店在进货上就是渠道优势大玩零成本生意，因此才会闹出金石堂和出版社的纠纷*。

从上面这个图来看，整个交易的过程都可以转嫁到需求者身上，所要克服的是如何说服客户，让客户先进行订单的确认。《哈利·波特》的订购就是最好的例子，书商发起订购的热潮，不仅先收订金来支应出版印刷的费用，更可以确定印刷的数量。这就是零成本生意最好的例证，而这样的方式各行各业都曾出现过。要记住，任何事情都能谈判，问题是你有没有试过？

金石堂和出版社的纠纷：金石堂为台湾连锁书店龙头，2007年与图书经销商凌域发生结算款项方式方面的纠纷，进而影响至整个台湾出版业。

第三堂　你的兴趣就是卖点

老马，虽然他喜欢人家叫他小马，快要50岁的欧吉桑*，我还是习惯叫他老马。老马失业快要3年了，自从他任职的外商公司迁离台湾，这位总经理已经流浪了3年。

“我不想去内地，去了内地，我老婆和刚满周岁的小孩怎么办？”这是他第一次在课后对我讲的话。

其实老马去过内地，他几乎成了《商周》讲的“流浪总经理”——自己印个总经理头衔的名片，在内地一个人寻找“机会”。

“我差点回不来，还好，有很多朋友在内地发展，借个旅费，还不成问题。虽然看来还有机会，但是我就是想回来。”

老马面对的还是那个老问题，现在谁会用一个“过气的总经理”？

“我听过你演讲，所以我找到这堂‘职训局’免费的课程，来听听你的意见。你在演讲的时候说：‘人生只要找到方向，一切还可以重来。’所以我就来了！”老马连珠炮地说，我根本没办法反应。“那，我怎么开始？”终于，在提出这个问题之后，他停了下来。

“你已经开始了！你现在愿意参加这个计划，就是一个开始。”这是一个给助理与秘书上的e化教育训练课程，让失业的人能有新的技能，重新返回职场。

欧吉桑：台湾俚语，指较老的男性，由日语中该词音译而来。

“但是我不想当秘书，我的户头只剩下200元，我是听你演讲中说的补助，找到这个课程，虽然政府会发一万多的补助金，但是这不够我养家。我连多年收藏的唱片都在网络拍卖掉，也换不到一万块；能当的，包含公司给的金牌，我都当了，黄老师，我真的什么都没有了！”他的眼睛透露出绝望的眼神。

“你还有家人，还有你，这就是资产。”这句话让他换了个眼神，仿佛是田径赛第二名选手的拼命眼神，不到终点就继续奔跑所流露出“绝不放弃”的神情。

我把我的译作《热情致富》借给他看，出版社只给我一本作纪念，但是我常常用来鼓励在绝望谷底中挣扎的朋友们，这本书会将绝望引导成希望，引领这些绝不放弃的人们发挥人类最深层的潜能。

“老马，你喜欢做什么？”他诉说着过去公司的辉煌战绩，脸上流露着骄傲。“老马，你喜欢做什么？”我又问一次。

他愣住了。

“你是不是想问我，我的问题是什么？”我又丢出一个看似问题的解答：“我只是单纯的问你，你喜欢做什么？和工作无关。”

“我喜欢和我小孩玩，我喜欢看电视……”他又开始停不下来。

我挥一挥手：“我讲的喜欢，是你会乐此不疲，眼睛会发亮的喜欢，当然最好是别人也觉得你做得不错的事情。你回去把书先看一看，下个礼拜我们再讨论吧！”

为了家人拒绝再作流浪总经理的老马，其实只是台湾近况的一个缩影，不过至少他开始走出第一步——放下身段。你身边有这样的朋友吗？尤其是还很年轻的朋友为了“面子问题”处处感到不如意吗？当外商总经理都能够放下身段的时候，恐怕就很难让自己再找到任何借口了，不是吗？

另一个故事是：

一位好久不见的朋友打电话来，问问我现在读什么书，能不能分享书单。当然我很乐意分享这个好习惯，只是当他在说：“是否能推荐几本好书呢？”我突然觉得事有蹊跷，就问问他的近况。果不其然，事业上有了一些挫折。

跟夫人报告这件事情，夫人漫不经心地说：“他又来要求‘进香’啰？”的确，这位朋友有这个小问题，经常在遇到挫折的时候，会特意找我聊一聊。其实也不只他，没两天，我又接到一个小辈的越洋电话，劈头也是：“大哥，我们可不可以聊一聊……”

人生遇到险阻，需要良师益友的协助，其实是自古以来人类长久的习惯，也不是现在才有的特殊现象。只不过现在的世界变了很多，有一些固定的看法不一定正确，过去的想法，要嘛请大家多忍耐，必定有出头的一天；要嘛，就是此处不留爷，自有留爷处；只是不论如何，考虑的不是薪水福利，就是工作轻松与否，即使有人谈到志趣，大多还会考虑是否学以致用。

只是这个年代很有趣，很多工作是无中生有，不是学校里面有的科系，更有趣的是，往往必须乐在工作，才能获得成功，只是考虑薪水福利，通常会落得早早淘汰的下场。

上一次一位朋友来这里谈到40岁以后大概只能创业，而且强调创业是可以混口饭吃的事业。可惜的是，目前眼下很难有可供混口饭的事业。现在是个完全竞争的社会，任何企业如果找不到自己的定位，很快就被市场淘汰，尤其是在台湾，消费者喜新厌旧的程度，恐怕很难让一家吃不饱、饿不死的企业能存在几年。我搬来这个小区已经3年了，算是台北市老年人较多的小区，想不到也看着3家老杂货店关门，5家老面店、快餐店倒闭，这些店家多半还拥有自有店面，不过，最终还是不敌市场竞争而被淘汰。

我认为现在要竞争一定要做自己会边做边微笑的工作。你一定会问，这是什么工作呢？老实讲，答案就在你身上。不过，我可以举几个我的例子给大家参考，我以前以为我喜欢从政，所以我当过“议会”助理、选战佣兵，但是我却不快乐，因为我发现我不喜欢那些过多虚伪的交际应酬，但是过程却让我发现我喜欢演讲时候，台下观众肯定的眼神；我后来以为我可以教书，当我到学校、补习班当老师，我却为了担心学生课业、是否成材，而忧心不已，我也不快乐；现在我慢慢把这些整合起来，我发现演讲如果能赚到钱，我何必执著要当老师？如果我能建立人们正确的政治观念，我也不一定要从政，而整合起来，这就是我现在兼职的工作——顾问，虽然我选了另一个我喜欢的主题——信息营销当作主轴。

我另一个朋友更厉害，他平常就喜欢吹牛不打草稿，喜欢唬唬年轻人，看着别人崇拜的眼神。没想到他很有毅力到处教大家怎么面试工作、写履历表，竟然还能让他赚了大钱，成为各校争取的名师。

我们这些工作不一定是所谓真正的创业，也不一定是365行里面规定的某一行，但是只要你充满乐趣，你就会想到办法克服所有的困难，包含创新研发、开拓渠道、广告营销，你会想办法一一解决，所以我认为只想着糊口，一定会失败；想着乐趣，却离创业成功不远。

这个道理当然也不是我新创，甚至是在古代就有了，《论语》述而篇就讲道：“饭疏食饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。”只是当时是安贫乐道，因为工业不发达，信息不足，只要满足就能乐在其中；而现在是工业发达到不只是分工，还要更多整合；需求不只是多元，而是同类市场还能分众；信息不只发达，而是想要什么数据，只要有心就找得到，而重点就是那颗心，要有乐趣，它才会“怦然心动”。

当我在课堂上讲到要如何开始零成本做生意这个话题，大家都会很兴奋。很多学生都会以为他们要开始一夕致富，甚至是我会给他们一个明牌*或聚宝盆，其实他们不知道致富的关键就在他们自己身上。

明牌：股市交易中，部分消息灵通人士了解公司内部营运状况而透露的具体信息。

第四堂　卖得出去才是关键

最近因为一件事情求助老朋友，事情的经过是我自己干了件十分愚蠢的“好心”事情。我的演讲大部分是由出版社赞助，所以即使是其他机构的邀约，我还是会帮出版社卖卖书，当然会有极优惠的价格。我认为这是三赢的结果：出版社有机会推广产品，学员能以优惠的价格取得好书，而我则能持续推广我的观念。

一位台湾顾问界前500强的老前辈，看了我的讲座方式之后，也想要仿效，于是和我商量是否能为他安排出版社会面。当然，我义不容辞地帮了这个忙，也造就了我现在的困境。

本来我以为这位老前辈会像我一样锁定一两本书配合自己的课程内容，没想到，这位老前辈把自己当成博客来*，杂七杂八订了二三十种不同的书。果不其然，这样书展式的做法，并不会引起学员的共鸣，所以销售率奇低无比。

退书的任务似乎落到我头上，但是我不想破坏我和出版社的关系，这又让我落到另一个困境：我得把这些书销出去。尤其是我不想把书放在家里，因为我的4大书柜已经满出来了，连书桌、床头都是书报杂志，我不想让家里连走道都没有。

博客来：台湾大型音像图书网络书店。

所以我求助一位从事网络拍卖的老朋友，看看是不是有可能以批发价的方式全部出清，即使我赔了点小钱都没关系。

这位朋友过去并没有卖过书，他去查询了拍卖价格。意外出现了，推荐他看过的杰克·威尔奇的制胜两册书，合售才只要500元，而且还含运费。而这两本书总价要900元，运费要55元，这样几乎只有55折，那么他的利润是什么呢？

这件事一直困扰着我，却打击了朋友的信心，他认为拍卖书可能很难有利润。我花了时间去访查出版社、经销商，即使我订的书再大量(超过千本)，几乎最多只能拿到6折。后来我和我的出版社谈过，老板告诉我，经销价就是6折，55折一定是旧书。但是我这位朋友却订了那两本制胜，证明是新书。我又陷入千里云雾之中，百思不得其解。

后来再见到我这位朋友，我向他说起这件事情，他叫我不要再想了，除非那位卖家愿意告诉我。他希望能和我聊聊一些职业生涯规划与创业的事情。可能我满脑袋都是这件疑惑，所以我还是用这件事情来做一个例子：“其实这就是一个创业的机会啊！”

一般人大概都以为如果我不是最低价，那么我大概就没市场了，所以被这个特例打败。如果我不能找到原因，那我何不把他当成供货商呢？向他订书，还可以把运费转嫁给他，不是吗？

创意就是这样，如果这样不行，那么那样呢？如果都不行，那么换个方向呢？最重要的就是要有挑战现有秩序的勇气，如果想想，我们都没有勇气，我们怎么可能会采取什么行动去真正挑战市场呢？

第五堂　景气完全没关系

上课的时候，从企业的财务讲到投资理财，有学生问道：“现在经济这么不景气，还可以投资吗？”我摇了摇头，反问他：“是你感受到不景气，还是大家都说不景气，或者你只是从新闻报导当中得到的印象？”学生理直气壮地说：“股市、房市都一直跌，不是吗？”“你知道陶朱公怎么赚钱的吗？”换学生被我这一问愣住。

学生对于我要讲故事都很期待，于是现场鸦雀无声。“陶朱公就是范蠡，在协助勾践复国之后，改行做生意，并且改了这个名字，他曾经9次富有，也有8次散尽家财的经验，所以富有就像骑脚踏车、学游泳一样，是一种学会就不会丧失的技能。

“他赚钱的方法，最有名的例子就是旱季造伞，雨季造水桶。当干旱的时候，大家都嘲笑他在做雨伞，但是当雨季来临，只有他有伞可以卖；当雨季大家怀疑他为什么要做水桶，却在旱季来临的时候，只能向他买水桶去井里打水。其实这不是什么很深的道理，火锅店不可能在冬天才开，因为饕客还来不及知道新的火锅店开幕，春天就已经来临；饮料店也不可能在夏季开幕，当顾客熟悉这家饮料店的时候，秋冬已经来报到。宣传需要时间，口碑需要传递，营销不可能急行军完成。”

“同样的，有钱人为什么是金字塔顶端的少数人？那就是他们预见财富的未来。所以连巴菲特都在景气不好时大量买进股票，在景气大好的时候，反而是他获利了结的时候。”

没人打断我，但是我还是喘口气，喝口水，然后继续说：“一般人都会受消息影响，而且甚至不想去了解真正的原因。因为人云亦云，不会被当作异类，不会受到排挤。

“如果你的信息来自大众传播媒体，你更要小心！因为新闻虽然不一定能制造，却能够扭曲……”终于有个学生打断我：“老师，你是说造假吗？可是不景气怎么造假？又不是脚尾饭*！”可见脚尾饭事件真的深入人心。“不一定是造假，而是新闻背后的新闻价值。”“老师那是什么意思？”学生开始窃窃私语。

“例如，我就不相信石油会一直攀高，因为如果你留意一下财经新闻，你会发现被炒高的油价不是来自现在原油交易价格，而是来自期货市场，两大原油期货市场的原油飙高，都是炒作的结果。一旦有炒作，就有泡沫，也就意味着有跟随着后面追高的倒霉鬼要认赔出场……”话还没说完，年纪大的学生立刻接口：“我知道，就像股票炒作，散户通常在高点接手，当了倒霉鬼！”我点点头。

人类通常对于决策的判断往往来自印象，选择常常由情绪来决定，所以才会让有些人有炒作空间。例如星期一股票跳空反弹，某家新闻台把所有因素归于美国政府接管二房，而无视上星期四晚间已传来此消息，上星期五股票还是跌到谷底的事实。

脚尾饭：台湾民间葬仪习俗物，为放置在逝者脚跟边的菜肴。此处指2005年6月间，台湾王育诚自导自演殡仪业者用脚尾饭当作自助餐菜肴及制作成豆腐乳的假新闻，欺瞒大众一事。

新闻媒体越来越以夸张的模式来吸引阅听大众的注意，而且越来越在乎那0.1～0.2百分点的小众收视(听)率，所以即使在520之后，周遭的朋友，既能痛骂洗钱案，又同时能奚落马上烂的经济；而在蓝绿界线越来越模糊的时候，打开电视还是可以看到壁垒分明的谈话节目。或许媒体真正已经落后在人民生活之后，这也让我们在接收新闻信息的时候，必须更在意背后的目的与意义，这样才能获得有用的信息。

在经济上，我不否认其实没有多大起色，也认为这是个严重的台湾地区政府信心危机，但是这是对台湾地区新政府的不信任感，而不是经济恶化的指针，我相信把数据摊开，台湾的情况比520之前没恶化多少。所以令人担忧的不是现在，而是未来，因为所有的基础建设与投资都必须在一段时间后才能见到成效，但是我没有看到台湾地区新政府在规划未来上有多少投资和改变。当媒体与名嘴一直倡议以减税与短期刺激方式来刺激经济，我则深深以为不可，政府赤字越严重，就越不能进行未来投资。如果真要让我们的经济重见天日，政府反而应该利用这一时刻，大刀阔斧改革，让现阶段的窘境真正成为反转的谷底，才是正途！

看新闻，追根究底，能看出真正的大环境因素，也才能看出自己的未来！

第二课　你靠什么当老板

有天晚上，我因为身体不舒服前往诊所看医生，在等待的时候，突然电话响了，那头的声音很陌生，是个中年妇女，报了她的名字，又问我是不是黄老师，十分客气，但是她的问题让我很震撼：“老师，你今天讲那个不景气时好投资，请教您台股现在怎么投资？”我在课堂的创业分析，原来在学生的耳朵里，竟然只是股票明牌！

我最担心的就是学生会抓住我的只言片语，用他们能理解的方式去想象我所描述的体验与现实。即使我的学生类型大不相同，但是这样的例子还是层出不穷。

我的学生群主要分为三种类型：一种是大学生，另一种是想转业的待业者，还有一种是准备自行创业的中高级主管。这三种类型各有不同的上课态度。大学生很两极化：充分享受大学生自由生活的，根本不会注意我讲了什么；开始探索人生目标的学生则是对未来充满绮丽幻想，很有热情，但缺乏人生经验。

待业者多是不知道想要转去什么行业才选我的创业课程，各型各色的人都有，有刚步入社会不知道自己未来的年轻人，也有中年遭逢变故不知何去何从的劳动者，最特别的是有经营不善结束事业的企业主，还有子女长大，想要走出家庭空巢期的主妇。他们比大学生世故而且实际一点，但是对于未来也有点茫然而不知所措。比较糟糕的是，有些人已经有一些固定生活模式难以改变。

想要积极创业的中高级主管则有比较具体而清楚的目标，问题是他们也很了解企业经营的复杂度，习惯了在公司规划下的目标决策，一旦要他们完全负责，自行决定，反而让他们不知该如何是好。

只有少数人生下来就被培养成为老板的，大多数的人都是上班族，就是从替别人工作开始。所以我们习惯的模式就是为别人工作，在别人的指挥下做事，在一定限度下做决策，能做的改变有限，甚至对于整个工作的完整性了解很少，熟悉的大部分都是自己所工作的那部分。久而久之，我们也懒得去窥探整件事情的原貌，也不想去改变现状，更不会想要挑战自己的极限。只知道自己可能疲惫倦怠的时候，就是环境不适合了，必须转换跑道了。等到卡在瓶颈了，才会开始兴起创业的念头。

就像我说的，整个社会都在训练员工，当你发现你想当老板了，却不太容易找到训练机构来培养自己。甚至应该说，在过去整个培训的过程当中，你都是被训练着为别人工作，当你想为自己工作的时候，你却茫然了。因为，你从来没有为自己想过，甚至不了解自己。

一封学生的来信，可以凸显即使信息系的大学生，对于网络营销仍是一知半解，甚至无法深入去企划一个网站的营销计划。这也是我诟病台湾教育制度的，学科不松绑，一直教教科书上的死知识，我们如何与世界竞争？

我把学生的来文完全刊登，并附上我的回文，让各位朋友了解教育环境落伍的严重事态。

第一封来文：

老师，您好。

我是您以前的学生，之前读××学院资管系的同学。

以前您上的课要大家做博客。我是做计算机信息方面的，架在PCHOME里。

有些事情想请教老师您～～

要如何增加自己的网站曝光率？

要如何宣传？

就像现在帮人管理网站，有实体店面～

也是去年底新开张，到现在，除了宣传不够外，固定客源也很少！

一直在做的事情就是上网宣传卖东西(YAHOO拍卖、露天拍卖)。

最近想说要架设购物网站，也架设完成……但要如何下手去抓住客源就是一大难题！？

网站关键词也做过，但是就是没有起色……

希望老师可以给一些意见。

第二封来文：

老师……是不是忘记要回复我了？？

我再来说一些近况，

在上礼拜开始在GOOGLE打广告了，只要输入相关电玩名称，广告就会出现。

不过重点是，虽然参访人数增加，平均都有50～70人(日流量)，

但终究订单还是没有增加，会员倒是增加五六个……

就这样一个礼拜过了，还是在现金流部分没有进展～

难道价钱一定要很便宜才会吸引人吗？

我的回文：

抱歉，公事繁忙，虽然一直牢记这件事，但是却一直没有完整时间回复你。今天偷空回复你，不过我得先厘清你的工作是什么？

1.负责网站宣传？

2.负责整个企业网络营销？

这两个观点有极大的不同，第一种只要把网站宣传做好就好；第二种则是要让网站有销售能力，甚至网络销售业绩要好。

第一种比较简单，有几种方式，我大致分为花钱与不花钱：

一、花钱：

1.门户网站广告：通常去yahoo效果比较好。

2.通讯软件广告：MSN比较好。

3.委托发送电子邮件：不过通常有违法的危险。

4.关键词广告：以你们的产品看来，yahoo比google好。

5.赞助电玩相关人气博客。

二、不花钱：

1.到电玩论坛或bbs上打广告。

2.运用电玩博客的讨论，配合贵公司促销议题或特别服务，做置入性营销。

3.自己经营人气的电玩博客，然后运用各种推荐网站，制造话题。

这些策略，就是没有营销目标，只为了冲人气。

如果你是做整体网络营销规划的，那就得多深入思考。网络营销最基本的要回到我上课上过的营销4p与4c来考虑。你首先要做假想客户侧写，我在课堂上讲过，你必须详细地描写你可能的客户，然后推算他们会在网络哪些地方出现，我举个例子，我大概看了你们的产品，有wii系列产品，这款产品就是给那些不是那么精通电玩操作的非玩家玩的电动游戏机，所以可能出现的用户族群包括妇女，从小女生到中年家庭主妇，你觉得这些人会用什么搜索引擎来搜寻wii fit？yahoo还是google？

这就是从产品(product)去思考渠道(place)，当然价格(price)也是另一种思考。并不是便宜就好，你要思考利润等等，有时候可以用‘服务’做价格的替换。促销或宣传(promotion)有时候不是只有买一送一或大特价，可能是保修期延长或者送货到家不加价，甚至是免费上门维修……

想法有很多种，我很难告诉你一个全面达到目标的简易方法，你必须自行分析你们公司的产品与顾客，然后制定合理的营销策略，再运用合理的营销工具与渠道，达到你的营销目的。而且通常营销是有间期性的，你必须跟老板沟通，一个策略要1到3个月才会见效，不停地换策略，还没展现效果，就又重新换跑道，就无法获知真正成效。

最后提醒你，有时候产品不是只有你们销售的东西，尤其是网络营销，最大的产品可能是你们的网站，或许是参加会员没有诱因，或者太麻烦；缺乏互动机制导致网友对你们网站沾粘性不强(停留时间太短)；没有有效诱因让参与网站转换成购物冲动。有时候，不是来浏览的人太少，而是网站本身乏善可陈，无法吸引网友驻足。

希望这些建议对你有帮助，如有问题，我们还能持续讨论。

从这个互动当中，大家就会发现，太多的人对于自己在卖什么都不是很清楚，甚至自己在做什么都搞不清楚，没有清晰的方向，当然做起任何事来都糊里糊涂。如果你要创业，你就不能糊里糊涂；想要零成本创业，更要知道你要用什么来代替你的“本钱”。

被客户指定参加一场某企业宣讲会议，竟然有着意想不到的收获。席间发言的都是赫赫有名的企业高级主管，例如花旗银行的协理、前中兴百货高阶主管现为礼品公司负责人、EPSON的幕僚长……坐在其中，实在感到自己的渺小，听到他们的发言，又感到自己的无知，尤其是EPSON的幕僚长对于营销的比喻，真是令人拍案叫绝。他是这样说的：

对于购买产品的人，英文有三种说法，但是大家可能中文都搞不清楚，分别是customer、consumer、buyer，customer翻译为顾客，consumer翻译为消费者，buyer翻译为买主，看来都很类似。

我用一个比喻来说清楚这三个角色的不同：假如我们推出一样产品，叫做全新的健康狗食，让狗吃了更健康，在电视上打广告。一个太太看到了，觉得很不错，叫她的先生去超市购买回来给她的爱犬吃。

那么这位太太就是我们的customer，而先生是buyer，至于那只爱犬，狗就是我们的consumer。这三个角色谁是决策者？

狗一定要吃狗食，除非我们的产品让它吃了死掉，或者太难吃到它闻闻就不吃，否则我们设计的广告就只要打动那位太太，也就是狗主人，至于那位先生，我们只要让他在超市找得到我们的东西在哪里就好。所以整个营销活动的目的，就是寻找狗主人，这么简单而已。

我听完，差点没站起来拍手，这段分析充分讲述了整个生意的基本结构，当我们越了解基本结构的时候，我们就越能简单地开始。

零成本生意的本钱有4大领域，包含：劳力、信息、技术、知识，你要用3种模式来销售：时间、态度、信任。

第一堂　从时间开始卖起

当你两手空空，什么都没有的时候，你该怎么开始呢？

其实你不是什么都没有，而是你自己没有发现而已。你有最根本的人力，那就是你自己；其次你还有无限量的产品，那就是你的时间；你还有源源不绝的研发工具，那就是你的智能与学习力。当你什么都不确定的时候，你可以先出卖你自己和你的时间。其实这也是你经常做的事——上班，上班就是老板花钱买你的人力与时间，或者专业与智慧。你只要把它想象成，上班是卖给一个客户，创业是卖给很多客户即可。重点在于你要怎么卖？我们来看看下面几种模式：

1.懒惰的时间

第一个能卖的时间，就是别人懒惰的时间。

我和夫人两个人都要工作，好不容易休假了，我们当然不想浪费在整理家务上，所以我们请了钟点女佣来帮我们打扫，这应该很正常，也很普通，我从来没想过有什么不对劲。直到有一天，夫人补休在家，一切突然有点怪。

那天晚上回家之后，夫人跟我说：“我觉得不大划算喔!”我还没反应过来：“哪件事不划算？”“你知道帮我们打扫的阿姨花多少时间打扫吗？”原来是这个问题。“我怎么会知道，她来打扫，我都出门了，平常是爸爸在家，我也不会去问他。”我家夫人拿起计算器按了按：“她的时薪高达一千多元呢！”连我都惊讶起来。我们请这个钟点女佣一个星期打扫一次，一个月4500元，我家夫人发现她只要打扫一个钟头就可完成，所以换算起来一小时工资大约1125元，的确算是高薪。

我家夫人继续按她的计算器：“我的日薪是五千多元，平均一小时也才七百多……”看来夫人有点不甘心。

“你算错了，你才没有这么便宜。”我分析给她听，“你没有把福利、社保等等算进去，还有你没有算过，如果假日我们自己打扫，算加班费，你还不只这个价钱。”夫人不服气地说：“也不可能这么贵，一小时超过1000元。”“当然，你如果能在一个小时做完，就不会这么贵，可是你觉得你能在一个小时做完吗？”夫人摇摇头。“她能在一个小时做完，也是她有值这个钱的本事，那就是专业。”我补充说。

当然后来我们发现，其实她不值这个钱，因为她并没有扫得十分干净，后来我们就把她换掉。不过这就告诉我们，很多人都会像我一样，因为懒惰而希望把一些劳务工作交由别人代劳。这样的商机还真不少，从家事到各种代工，都是这样的工作，其实不需要有特别的专业能力，只要你有这样的劳力与足够的时间，就能换取别人愿意支付的代价。

2.替身的时间

另一种时间的赚钱术不是只有劳力即可，还有些信任的成分在内。

有一个朋友的长辈替他的宝贝儿子照顾孙子已经好多年，虽然偶尔会听到这位长者略微抱怨没有自己的时间，但是看他的表情，应该还是喜悦的。直到他的宝贝儿子被公司外调到海外去工作，由于老人家不适应海外的生活没有跟去，年轻人只好留下老人家，举家迁往海外。我们有一阵子都看不到这位长辈脸上光彩的笑容。

有一年过年，我们去拜年，满屋的小孩笑声，又让老人家充满笑容，年轻人举家回来过年，让老人家又找回自己的生活重心，但是讲到可能过完节，年轻人又要返回海外工作，那种落寞的神情又出现在老先生的脸上。不过在吃饭的时候，年轻人宣布他要把小孩留在台湾念书，老人家虽然嘴上说“我都不能享享清福”，但是笑容却挂在脸上。

我们私底下问这个宝贝儿子：“你和你太太舍得把小孩独自丢在台湾吗？”本来以为他会讲一篇孝顺的大道理，没想到他只是说：“那边保姆很难找，找来一些乡下人，把小孩都教笨了，不如给爸爸带，我们也放心一些。”我和朋友在心里咒骂：“根本就是想省钱的家伙！”

当然，有很多人会利用自己的家人代替自己去做一些本来必须亲自做的事，有些事情十分重要，重要到如果不是很信任的人，实在不敢交给他们，但是这些事情其实没有这么需要技术或专业知识，甚至只是一些体力工作而已。例如我们常常看到一些协助家长接送的私营娃娃车，其实就是帮助家长接送小孩。

说是很重要，当然比小孩自己去上学来得安全许多，但是其实替代方式非常多，不一定非得亲自出马不可。而这时如何让有这样需求的人信任你，让你代替他们就成了关键。

我记得念大学的时候，有一个活动叫做“花语寄情”，也就是委托别人帮你在特殊节日：情人节、圣诞节、情人生日时，把花送给你的情人。后来我做广告业的时候听到比较完整的故事：

有两对情侣刚好男女各分属不同学校，A男生和B女生都在T大，B男生和A女生同读F大。但是刚好两个男生都来自同一个高中，因此彼此很熟悉。有一天A男生想要送花给他的女朋友A女生，但是附近花店不愿意送到不确定的教室，于是他只好与B男生量，请他按照课表在A女生生日当天把花送到课堂上。后来B男生也如法炮制请A男生送花给B女生。之后脑筋动得快的学生，运用更多的社团，把这样的工作变成活动，后来还成立公司，除了送花，也送巧克力和其他礼物。最后被统一企业相中，并购这家公司和活动。

这样戏码的生意没几年就改头换面在学校上演，有人送烤肉相关材料与工具到迎新的会场；协助团体采买各项东西，包括书本到共同嗜好的收集品，只要商家认为麻烦而没有赚头的生意，都被学生开发成一样一样的生意。

3.学习的时间

当然脑筋动得快的学生还有很多创意。有很多老师请学生分组做作业报告，这就让一些学生想到在考试前夕能够组读书会，尤其是升学的大考试，很多学生就用这样的方法节省自己整理数据的时间。这样的性质通常有点像互助会，利己利人。但是没多久就有商业行为介入，例如有补习班收购笔记，就会有人把原本给大家免费印的笔记拿来贩卖。

还有人帮别人做作业、写论文，我有一个朋友就在经营这样的事业，他们专门替EMBA的大老板整理相关作业和论文，协助他们订定学习目标，也和他们讨论自己的学习进度，收入听说还不少。

我们有时候羡慕医生、律师收入高，但是从没有想过他们投入学习的时间也很长，后来的收入是因为早期长时间投入学习的回报。学习能够换成金钱，我们往往只关注结果在学历上的调薪，没有真正想到过程也能换成金钱。

a.协助别人学习，这是我们最熟悉的，像家教及各式各样的补习班都是这种已经完整成型的协助别人学习的正规教育方式。我曾经有个学生毕业的时候一直找不到工作，她一直认为是因为她毕业于数学系，其实她不知道真正的原因在于她根本不知道自己想做什么。

数学，有兴趣，但是当初是联考分数分发到的科系，她也不知道该运用在什么方面。不过，她跟我说她还蛮喜欢当家教，因为教小孩学数学，让她十分有成就感。所以我就鼓励她：“那你为什么不往这个方向发展？”“在补习班我找不到工作，因为他们都要有经验的；学校，我没修教育学程，也没有教师证，根本没办法去应征……”越说越沮丧，但是她看到我的表情，然后小心翼翼地问：“继续家教吗？那是打工，又不是正式工作!”“反正你认为你又找不到其他工作，继续做家教会很丢脸吗？”我进一步鼓励她去尝试。“嗯，老师您说的没错啦，我可以试试看。不过，我还有一个问题……”我实在是对充满借口的学生无可奈何：“什么问题？”她不好意思说：“我妈叫我回乡下，那边就不好找家教的工作了，只能跟她去卖菜……但我不想卖菜。一个大学生卖菜也很奇怪。”

“你妈应该也不会叫你卖菜，而且乡下小孩也需要上课，是收费的问题吧，你不要收这么贵，把学生集中起来上，就能降低成本，只要买个黑板就可以在自己家里开个家教班，而且你妈在菜市场认识的街坊邻居多，说不定客源很多。”我说完，她还是忐忑不安，但是决定和她妈妈商量一下。

两年多后，这位学生邀请我去她家玩，没想到她已经和另一位英文系的同学合组了团队，在外围3个小市镇拥有3家补习班。“老师，真的感谢你，如果你没有鼓励我，我可能现在还在台北当个小职员。”看到她的发展，越让我肯定财富是相对的，不是越穷乡僻壤就越没商机，而是你怎么踏出那一步，找到你的客户，并且开对价钱，那么你就开始零成本创业的第一步。

b.代替别人学习，我们比较不熟悉，不过，我们清楚学习的历程十分漫长，很多人希望能压缩这个过程，让自己很快可以用一些技巧加速学习过程。当然帮人家做作业是一种，但是看来总是那么不合法，而且对方也无法运用学习结果，只是拿到一张证明或文凭。我自己则有过几次经验，会对大家有很大的帮助，让大家能够思考。

我个人英语学习的经验十分不好，几乎到了高中，还在用注音拼音法来背单字。Park，我当时用拼音注音，然后字母另外记，所以等于我学英文还要用两种方法来记忆。其实应该说，我用中文的学习法来学英文。因为中文的音和形就是完全分开的(虽然我们有形声字，但是意义和拼音文字不同)。所以我大学联考第一次英语考了15分(虽然我数学98分)，因此不能上我想念的法政科系(因为该系对英文分数要求更高)。

我当初认为这样对我不公平。后来我认识更多(眼界开阔)之后，我发现我失去了语言学习的黄金期，所以一直排斥英语学习。加上我们学校教学，几乎都要考英语，所以背单字取代了学习的乐趣(不是不用背，我们回想一下，您中文是怎么背的？观察一下小婴儿怎么学说话的。指着爸爸叫b倩b倩，指着妈妈叫皂倩皂倩，形体记忆法)。我们年纪越大，就会越排斥那种看起来像婴儿学说话的方式学习，殊不知那是最基本的学习法。

后来我在大学的时候交了个外文系的女朋友，她才告诉我这个事实：学英文是要用念的，因为会念就会拼字，之后我的英文学习就开始改头换面，甚至可以用突飞猛进来形容，后来我甚至翻译了一本书。

另一个经验是我在厨艺上的精进。过去家里开了小吃店，所以让我很喜欢自己下下厨房，尤其是我特爱台湾小吃。其中牛肉面是我深深引以为傲的厨技，有一阵子我十分想在网络上拍卖我的牛肉面，但是我还不大确认是否大家真的喜欢这个口味，所以我利用一次我家夫人公司的活动来测试市场。她们公司那个活动是利用假日，各个员工拿出自己的拿手好菜来聚餐。没想到这一次让我意外得到将近50碗，3000多元的订单。后来，我家夫人极力反对，她告诉我：“如果早知道要嫁给卖面的，我当初直接嫁给阿姨介绍的洗衣店小开*就好啦，我至少还可以打扮得美美坐在柜台哩。”当我看到夫人难过的表情，只好打消我的念头。不过，我还是继续研究怎么做出更美味的牛肉面。突然我发现问题可能不是在牛肉面，而是在配料，例如酸菜。回想过去传统的酸菜都是干干的，但是现在的酸菜都是油油、亮亮、湿湿的。我认为问题应该是出在用油上，所以我花时间试了各种不同的油，花生油、猪油、葵花油、橄榄油……几乎都还是那个样子。直到有一天我听广播，听到王伟忠*讲吃水饺这件事，他说：“吃水饺就是要原汤化原食，才有那个满足感，才会美味。”王伟忠把煮水饺的水当作人间美味的汤品，作为回忆小时候那段穷苦日子的批注。

这段谈话，突然让我开窍了，过去日子苦，做生意一定充分利用所有的资源，买牛肉一定会要一大块不要钱的牛油，除了做牛肉面以外，应该不会再花钱买油炒酸菜。果不其然，当我用牛油做这样的实验，就出现老味道的产品。现在的店家嫌煸牛油太麻烦，所以用现成的其他油品代替，反而不如过去那样好吃。

小开：对有钱人家的儿子的泛称。

王伟忠：台湾知名电视节目制作人。

一位当厨师的学生看到我在博客写这件事，赶忙打电话来问我作法，用来改善他开的餐馆。这个学生很有趣，后来他继续来请教我怎么将一些作法表达出来。“老师，你知道我学历不高，从国中开始就当学徒，不知道怎么把自己会的讲出来。”原来他打算教人家做菜。故事是这样的，他开个小餐馆，平常生意也还不错。有一天一个中年妈妈来找他，请他教她做店里的招牌盐焗鸡，因为这道菜外带很方便，不需要学，所以这位厨师还以为竞争对手要来偷学招数。但是他想想又不对，毕竟要来偷学也不会这么明目张胆。询问了这位妈妈才知道，原来是举家移民之后，她儿子对这家餐馆的盐焗鸡念念不忘，前一阵子她儿子大病一场，病愈之后变得食欲不振，妈妈问儿子想要吃什么，他说的还是盐焗鸡，因此这位妈妈特地搭飞机回来希望我的学生能教教她。我的学生大为感动，但是发觉教人家做菜是另一项学问。

没多久又有个刚结婚的女孩子央求他教她做菜，因为她的公公也酷爱这家餐厅的一些菜色，常常把她的家常菜拿来做比较。他就兴起利用餐厅休息时间来满足这些客户的需求。“你不担心你的顾客从此不上门？”我担心地问他，他大笑几声：“老师，你当老师的，怎么会不知道，很多事情没有几年功力，还是会有差别；再说我会研发新菜色啊，这些人又不会学到我全部的本事；而且我收的学生不是要做生意的，都是有些特殊原因才想学，甚至是我流失的顾客啊!”他很有自信地告诉我，“这样也是做好事啦!而且还能让我的菜在各地开枝散叶咧!”有时候教人家你自己研究的秘技，不仅不会让自己有所损失，反而会让自己成为一个更有气度的企业家!

c.运用学习成果做生意，我们通常只想到用文凭换取薪资，不过利用技能包cases其实是小生意的常态。我在信息界待了很久，有时候公司常常会因为需要某种技术而头疼不已，有一次我们需要会VB程序的人来完成一个很重要的项目，不过平时我们又没有这样的需求。和所有工程师讨论再三，我们决定跟老板说用外包的方式来完成。

老板一开始很担心地问，这样的方式不会泄露我们的专利技术吗？总工程师保证说：“虽然必须开放协议，但是整合工作还是我们来做，我们只要把需求规格定好就好。”老板还是不放心：“这样会比较省钱吗？”“当然，看来是一大笔钱，不过，请一个我们不需要的人，不仅要摸索他的工作能力与配合度，磨合期与训练时间会很长，加上到时候万一里面有很多整合技术不是一个人所能负担，不仅延误开发时间，还可能会增加更多成本，案子结束后，如果没有用途，我们还必须资遣他。虽然我们想过派遣的方式，但是担心素质，还是建议以外包为主。”我急忙补充给老板听，这时老板才知道我们是充分考虑之后才决定外包。我家夫人在出版业，外包的工作更是盛行。

问题是：对于想要利用这样的方式做零成本生意的人，该怎么找到这些cases呢？网络上虽有许多外包网，但是大家有没有发现其实并不大成功。原因就是接案子的人必须在业界有一定的信誉，通常会外包的都是业界较为冷门或者困难的工作，这些工作不可能找业界以外的人来接手，所以要赚这种钱，通常都得在特定领域中工作一段时间，并有一定人脉。这些业界通常有些大聚会的活动，多参加几次，就会认识不少人，就能接到不少案子了。

第二堂　从态度开始延伸

大概进行了一阵子用时间换金钱的创业历程之后，很多人就会迫不及待想要扩张自己事业的版图，因为他们会发现这样似乎和上班没什么两样，甚至比上班还惨，上班摸鱼或者闲下来，还有薪水可以领。但是自己为自己工作，只要闲下来，就代表没有客户，没有客户就没有钱。尤其是固定客户也会流失，一旦发生，也不知道该如何再开发更多客户。

我有三个秘诀供大家参考：

1.追求的态度

我们初次当老板，总觉得我们得要去拜托客户，求顾客让我们有生意做。不过事实上并不是那样，客户对我们也有“需求”，这是前面讲过的“供需”是否平衡的关系，如果你做的事情取代性很高，这不单单是竞争激烈，而是包括你是否拥有高超的技术、比较好的服务，相对比较便宜的价格……你的优势是什么？优势可以让整个市场颠倒过来，让客户来追求你。

怎么样让顾客比你低一等，拼命来追你呢？目前网络的关键词广告就是最好的例子，让顾客自己找上你。问题是顾客和你的语言是不是一致，很多刊登关键词广告的厂商，常常搞不清楚，用自己的语言来刊登。这是什么意思呢？例如我辅导过一家资格考试辅导班，其实他们辅导的有一大部分是英检*，但是他们刊登的关键词却是他们的公司名称，一个默默无名的公司，用自己的名称来刊登关键词，谁会找到他们呢？我建议他们改成用英检来刊登，并附上对照表，果然这样一来，他们的业绩就变好了。因为唯有用别人熟悉的方式介绍自己的特点，才能让别人理解，所以才能从拜托客户的角色转变为被客户追求的角色。

2.平等的态度

当然做生意不是要高高在上，更多的时候，反而是顾客希望与你平起平坐，如果我们能用平等的态度来对待顾客，那么你就能获得更多的支持与信任。这也就是为什么很多人常常在做生意的时候和对方称兄道弟，原因就是在于“自己人”的亲密关系，当你有了这层身份，就能够无往不利地销售你的产品。

英检：台湾英文检定考试，类似英语四六级考试，分初、中、高级。台湾大专以上学校，需通过英检方能毕业。

以前我曾经要卖一样教学用品给老师，但是我不知道该怎么打入这样的市场。参加过几次老师聚会之后，我发现老师不是那么高不可攀，有时候他们除了教学之外，对外界市场了解得很少。因此我决定帮他们办些免费的讲座，让他们了解市场的一些情形。后来这些老师竟然认为我是他们的一员，当他们有教学用品上的问题，自然而然把我当成他们咨询的对象，当然，我卖的东西的确很好。

3.尊荣的态度

有一家日本居酒屋叫做和民屋，去过的人就知道，他们跪着递毛巾和送菜，他们引以为自豪地说：“这是平民的奢华！”的确他们的价格不高，但是让人感到尊荣的服务，深深吸引着消费者。

很多时候，我们不是希望平等，而是希望高人一等，让顾客有这样被重视的感觉，往往是拥有大批忠实客户的根本原因。检视你的新事业，如果你的事业没有任何创新的地方，而且又处于饱和市场，那何不用这样的服务态度成为你事业的超级利器？

第三堂　从信任开始扩大

大家一定会听过，很多人固定跟一家厂商买东西的理由就是“信任”，“我相信他们……”往往是描述这家厂商的开始语。而信任的确也是我们开拓版图的唯一方法，有人用不同的名称来形容，信誉、商誉等都是一种高度信任的名词。

1.借口的信任

除了懒之外，人们会为自己的无能、超过能力范围、有损身份地位找借口。但是他们不愿承认这样的事实，所以“便利可靠”、“安全可靠”就成了我们做生意的宣传工具。找出人们不愿面对现实，而拼命找借口的事情，就是我们生意开拓版图的开端。

2.分身的信任

人们需要完全一模一样的替身，这讲的不是前面的劳力替身而已，而是在决策与选择上要与自己相当类似的模式。如果你能切割人们决策的过程，你就能在某一段找到符合自己的对象。

以买东西来说，人们的决策模式如下：

只要我们在任何一端能取得客户的信任，我们就能有效开拓市场，例如大家常常听到的广告词：“天天都便宜”、“谁说便宜没好货”，这些都是在采购前就灌输顾客一种价格的信任。“买贵退差价”更是一种信任的保证。有效地利用这些信任，就是开拓市场的好方法。

3.专业的信任

当人们相信你在某些方面做得比他亲自做得好，而且有范例可循，那么你就取得他的高度信任。很多药品的广告都运用医师来做保证就是一个最好的例子。

第三课　你是哪一种老板的料

一个学生曾经在课堂上问我：“老师，你认为什么样的人才能当老板？”我不假思索地回答：“什么样的人都可以。”学生认为我开玩笑：“老板没有特殊的个性吗？还是特殊的地方？”我想了一下：“你的问题可能问错了！你应该这样问：‘什么样的个性或特性会造就什么样的老板？’老板有很多种，个性和特性会造就不同的老板，也决定了企业的规模。如果只是要当老板，懂得买卖就可以，知足就能持久。”

第一堂　你的创业性格

创业性格跟你的个性有极大的关系，但不是绝对的，因此我喜欢用象限的方式来看自己的老板个性，从这样的象限图，你可以找到自己的起点。

有的人擅长对外在寻求，有的人向内心探索；有的人擅长和人相处，有的人专注在资源管理。这些都是成功要素，必须由你自己来思考。

陈长文(1944～)：福建省福州市人。原台湾“海峡交流基金会”秘书长，现台湾红十字会会长。

第二堂　你的生意规模

有很多人的态度决定了高度，但是创业却是以眼光和气度决定企业的规模。

没有去过内地之前，我以为台湾就是唯一的市场；没有了解国民平均所得意义之前，我很难了解为什么这么多大老板是靠外销起家，原因不在美金好赚，而是在美国收入是我们的3倍，因此售价也能提高3倍。

我曾经听过一个故事，一个美国外交官被派到中东，当地的官员为了欢迎他，特别带他去打猎。到了野外，他发现满山遍野的野猪，虽然知道回教国家不吃猪肉，还是感到十分讶异。他小心翼翼地询问：“这可以猎吗？”中东的官员开玩笑地说：“只要不要叫我们吃！”

这位官员返回大使馆之后，立刻拨电话回商业部，请他们邀集宠物罐头的厂商来中东，并招集吉普车，把这些厂商带到野外，架起机关枪扫射，这样这些厂商就有免费的原料。当然，同样的事情，我们不能在印度复制，即使印度满街都是牛，因为两地信仰是很不同的。

我曾经在课堂上问学生：“坏掉的水果能不能卖？”最常见的答案就是“打成果汁”，其实这样和卖水果类似，价格也没高多少。我参观过生化厂，提炼酵素用的往往就是烂掉的水果。一般人眼中的垃圾，在不同眼光的人身上就变成黄金。

另一件决定企业规模的事就是气度。我曾经辅导过一家饮料原料商，他的对手一天到晚想要打倒他，处处低价抢市场，但是我看这个老板都不为所动。我问他：“难道你不担心你会被他击倒？”这个老板很忧虑地说：“我才担心他被击倒，这样一来，我们就没有竞争对手，就没有进步的空间。”原来这个老板不仅致力于产品改良，他还兼营设备生产，这个对手也是他设备厂的客户，只是对方一直不知道。

削价竞争让对手终于周转不灵，令人吃惊的是这个老板还出资挽救对手。这样一来，虽然品牌不同，但是这位恢弘气度的老板又提高了他的市场占有率。我问他为什么不干脆合并掉那家公司，这位老板挥挥手：“那也是人家的祖产，而且合并就要裁员，很多人会没有工作。”这位老板宁愿继续往上游发展，也不愿消灭对手，也让他获得业界的尊重，事业更是蒸蒸日上。

如果自己创业，有独到眼光就能开辟一个战场，但是要打下一片江山，却要靠恢弘的气度。

第三堂　你的创业伙伴

很多人认为一开始就要单打独斗，其实不一定，而且往往你都会有一些伙伴，只是你不认为如此，因为我们通常把伙伴的定位定在“分钱”这件事上，其实换个角度，用“分工”的角度，你会突然发觉伙伴多了很多。

你的顾客不仅仅是消费者，也是你的宣传者；你的上、下游供货商，更是你不可或缺的伙伴；当然更重要的是当你开始请人的时候，员工不只是领薪水的消耗品，更是你打天下最大的功臣。

善待你的伙伴，并且公平对待他们，你会发现你的创业路途将十分顺遂。

二部曲　追随者

一个伟大的领导者都有追随者，也就是群众，如果我们了解了创业就是一个领导的过程，那么你就要了解你擅长领导的人群是哪个部分。

第一课　追随者是谁

你的追随者是谁？这个问题没有固定的答案，而有根据你擅长的能力与实际状况改变而变化的答案。

有时候顾客是你的追随者，当你的商品很不错，喷嚏者会帮你加速宣传，甚至成为你的粉丝；有的时候我们靠的是经销商，因为掌握市场的他们，觉得你的东西很好卖，而不断追随你；有的时候却是你的员工，因为你卓越的领导，而为你贡献汗马功劳。

第一堂　紫牛式病毒营销

《紫牛》这本书开启了全新的思考，我们是否有可能运用顾客来做我们的销售者呢？

不知道大家有没有接过那种幸运信，接到这封信，往往我们不知道该怎么办。信上往往写着：“寄给你的7个好朋友，你就会得到好运，如果没有这样做，将会招致厄运！”不知道哪个是恶作剧的始作俑者，但是就是他让我们7封不够，还多寄了好几百封。当你的朋友有时候也真倒霉，他必须把这个连锁信再广寄出去，但是又不能打电话来骂你，因为他期待那个好运的到来，但是他绝对搞不清楚你是祝福还是陷害。

当你看到一个好商品，一部手机、一台笔记本电脑，一部好电影……你会想介绍给你的朋友吗？其实你面临着一样的状况，好东西代表着幸福，花钱消费代表着消耗厄运。直销常常利用这样的模式来销售，卖的东西不怎么样，但是丰厚的奖金又吸引着很多人投入。

怎么样让你的事业拥有这样的致命吸引力呢？怎么让你的顾客免费为你宣传呢？重点就在于你怎么让他成为你的追随者。我有4个黄金法则：

1.让你的顾客感动。

2.如果无法让他们感动，就专注在你的商品发展。

3.如果专注对你来说是很困难的事，那你就加入一个社团，运用社团来扩大你的宣传。

4.如果你不知道要加入什么社团，那你就引爆一个话题。

什么话题？这就要看你的商品是什么，担任蹓鸟侠*如果能大卖，那么试试看吧！

蹓鸟侠：台湾地区对四处游走的裸体男子的戏称。

第二堂　顾客还能做更多

顾客会帮你宣传，但是他们还是不够紧密，也不够制度化。大家应该都知道有影友会、歌迷俱乐部……甚至连有些政治人物也有自己的粉丝俱乐部。

商业上也有，那就是经销商！大家都对于经销商有固定的概念，认为他们必须掌握一定的市场，才能经销自己的产品。但是网络改变了这个趋势，光是拍卖网上数十万的卖家，只要有10%来销售你的产品，就能增加原本产量的百倍以上，何况你两手空空，无本起家，试试又何妨？

只是经销制度需要规划，怎么让经销商彼此之间不存在恶性竞争，以免导致你的商品价格恶化，品牌形象受损呢？你可以运用几种概念来规划：

1.地域性做切割，这是大家最常用的方式，让经销商在某个区域独占，也建立起你自己的销售网络。

2.价格上做切割，以量制价，用数量来作为批发价的制定标准，能淘汰不佳的经销商，弥补地域性切割的独占缺点。

3.产品上做组合，不同的经销商搭配不同的产品配套，让每个经销商看来不一样，3C业者最常做这样的事，标配、原厂配备、赠品……搭配不一样的组合，让商品看起来不相同。

第三堂　顾客第二

我读过一本书，叫做《顾客第二》，里面有一句话让我十分震撼：“如果员工都不买，谁会买？”员工是亲自接触产品生产过程的，如果连员工都觉得有问题，那么员工的家人、朋友都不会买！你的产品形象又能撑多久？

如果员工以公司为荣，以使用公司产品为傲，那么你就有非常好的宣传工具。

还记得几年前微软一直被称为邪恶帝国，这几年这个称号比较少被人提起了，其原因就是微软的员工开辟了博客为微软辩护。这样的作法，不仅让微软摆脱了恶名，也开创了公司的新营销方式。

所以善待你的员工，改善你产品的质量，当员工成为你的粉丝，一飞冲天的业绩指日可待。

第二课　你需要员工吗

你需要员工吗？旁边有适当的人选吗？创业初期这都是困扰我们的事。如果这些没有想好，贸然开始招募员工，通常会有不好的后果。

我曾经待过一家公司，由于公司的考核标准改变了，主管和我做了一次深入访谈。旧的考绩标准是最后一次运用。做完考核访谈之后，主管告诉我，我的考绩可能要向下修正，不是因为我的表现问题，而是整体部门绩效不佳的缘故。当然我能体谅，只是让我开始思考有关组织内奖惩公正对于成员的影响。

在刚刚开始建构组织的时候，很多担任主管的人还是着重在完成工作，也就是“做事”，很少去考虑主管的任务是考核人，所以很多被拔擢为主管的人，都是办事能力很强，却不见得会领导，这样往往就会造成组织人才流失，经常更迭的人员流动，就造成老板或原有主管一直感叹无人可用。

一个朋友最近结束他的餐厅经营，当时他在开设连锁店的时候，我曾经好意提醒他注意管理人才的问题。但是他并不在意，他只在乎每一家新设的餐厅是否有足够的厨师和服务生，他甚至拔擢厨师担任管理职务，就像高级饭店一样美其名为“行政主厨”，担任整个店长的工作。这样一来，当然会导致他后来的失败。

主管和职员的差别，就是他必须比一般职员多一些能力，例如全盘考虑成本、分配工作、整合人力等的领导能力与管理技能。

我曾经听过一个高级经理人演讲，他认为只要制度设计良善，管理就能上轨道；我的看法却和他不大一样，我认为这样就抹杀了主管的功能，而且也轻忽了人的惰性，尤其是专营制度漏洞的能力。制度只能管一般性事务，所谓照章行事，但是在这变化多端的新世纪，形成制度固然重要(因为很多事情不需一直改变、决策)，塑造文化，也就是选用适合的人选，更为重要。

例如这次向下修正我的考绩，当然我并不是这么在意，不过如果我不是当事人，而是评估者，我就会考虑是否打击了表现良好的员工。若从制度上规定，整个部门的绩效不如预期，部门内的成员就不能获得较好的考绩，这样的思考就会出现一些谬误，因为整体部门绩效不佳可能存在外在因素影响，而非员工表现不佳。向下修正考绩只会让员工萌生去意，不会造成激励效果。

如果是由更高层的主管来宣布整体奖励暂时冻结，但保留个人考绩标准，待整体部门绩效成长，再补予奖励，我想是比制度上更好的补救措施。而这就是考验主管的领导力与管理能力的决策问题。

管理的确是一门大学问，很多人都认为积极扩张才是事业扩展之道，其实我认为在主管人才不够齐备的时候，贸然急速扩张，其实是很大的一场冒险。

第一堂　这时需要帮手

我们什么时候需要帮手呢？我一个老板说：“当我们忙不过来的时候就需要帮手，但是要看我们养不养得起。”听来很愚蠢但是十分有智慧。很少老板会去想这个问题：“我要养得起什么样的帮手？”

尹衍梁先生在《商业周刊》里面提到最糟糕的员工莫过于搞不清楚状况，还能十分有效率地扩大伤害。比起“找对的人上车”，这样的说法，更是一针见血。

尹衍梁先生用了“笨”字来形容这样的员工，我却认为这样的员工可不认为自己笨，而是自认为很聪明，自大到蠢的地步。我讲的蠢，就是蠢动，搞不清楚状况盲目地瞎搞。

工作这么多年来，这样的人最令人头痛，因为我们不能说他懒，十分勤快是他们的特征；我们也不能说他们不守规定，因为奉公守法永远是他们的座右铭；我们更难说他们不努力，他们做事的速度，永远让你惊讶，尤其是破坏力；但是讲到功劳，他们永远只能说是苦劳，而且还要别人花更多苦劳去收拾这些破坏。

当我每次听到“他没有功劳也有苦劳”的时候，我就开始皱起眉头，因为，我知道麻烦事又来了。

这样的同事也最难处理，你很难下定决心去开除一个很努力的人，但是他造成的破坏力又这么强。就像《怪物史莱克2》里面的大眼长靴猫，当战败的时候，他会露出那可爱的大眼，博取你的同情，让你忘了事情刚刚开始时，他的趾高气扬，目空一切。

他如果有点傲气，那还好解决，他可能只是撂下一句“我全权负责”，然后拂袖而去，你只要担心接下来该如何善后而已。最怕的是“没有功劳也有苦劳”这句话的出现，你要烦恼的就不只是“处理事情”。

内地最近火红的一系列书是易中天的《品人录》，我还没看过(目前繁体字版只有第一部《品三国》)，但是选人、用人的确是一门大学问，无论是有很多选择，还是缺乏选择，都会面临高难度的挑战。历经许多困难之后，我最近的态度是宁缺毋滥，因为缺人是经常性的因素，但是如果请鬼去抓药单，最后就会发现请神容易送神难。

我以前有一个同事，平时自视甚高，但是在年终主管的评价里，除了“资深”一项加分，竟然没有其他评语。他十分讶异，跑来问我的看法，我跟他老实说：“其实在我来看，资深这件事情，还应该扣分，因为它是你的最大致命伤。”我趁他还没反应过来继续说，“因为你‘资深’，所以即使其他人表现好也不能获得晋升，因为你会抱怨别人越级，是赏你一巴掌；公司花了很多资源安抚你，你的工作表现却屡是平平，表现好的新进同仁没有办法获得奖励，纷纷萌生退意。而公司流失人才到对手那里，就会增加竞争上更大的困难。你不知道你们部门就是因此而经营困难吗？”倚老卖老是“没有功劳也有苦劳”其中一项特征，本来资深代表着经验与传承，但是一旦变成成长的阻力，如何当机立断就是考验领导人的智慧的时候。

《三国演义》里面的马谡是另外一个例子，通常蠢到有效率的人都会自动请缨、自告奋勇。我最近一个例子是一个好朋友帮我拆书里面附赠的光盘包装，他很有“效率”地帮我用刀片割开包装，趁我讲电话的时候，更“好心”地想帮我把三片光盘都处理好，只是没想到他用的方法是拿工业用大型美工刀直接在光盘正面割开，而不是从侧面切开，因此造成三片光盘全部损毁。

我们当然很难抱怨人家的好心，只是面对这样的效率，你该如何制止呢？

我之前谈过“轻信”这个话题，信任应该是逐步建立的，如果你不确定这个自告奋勇的家伙是否能完成你想要的目标，那么先缩小你的范围，等他完成令你满意的成果，再逐步加重他的任务。

通常我们都会在“蜀中无大将”的情况下，急着任命“廖化”出征，这样你就必须检讨，你的任务规划是否也把你塑造成另一个层次的“蠢到有效率”呢？

人才济济，但是伯乐难寻，如果自己也是个蠢到有效率的人，当然就很难不去抱怨这样的事情在下属间发生。我过去辅导的很多单位，主事者都有这样的倾向，才会走到发生重大危机的地步。我总是劝这些主事者，不要单就第一次愉快的面试，就重用应征者，人才需要试炼，才能看出真正的特质。

另外，组织需求大过自己的喜好，千万不要落入为自己找佞臣的地步。我自己过去也会因为和对方聊政治话题很投入，就重用对方，我还安慰自己：“政治都这么有看法，做事一定很有方法。”当然，这是两回事。

组织需要的是一个层级制度，让分工合作发挥最大的战斗力，而不是搞个几大天王，让内斗刀刀见骨，将组织的动力都虚耗在内部纷争当中。一堆大明星不代表戏就一定很好看；意见领袖齐聚一堂，也不代表一定能整合出结论。找到适当的人，比找有名的人更重要。

如何避免用到蠢到有效率的人，没有绝对的筛检方法，但是一旦已经有效率地造成很大的伤害时，如果你是领导人，你也要很有效率地解决这个蠢的问题。

第二堂　除了成本，还有责任

往往在开始雇用员工时，很多老板就认为：“我提供工作给你，所以我是老大!”但事实上，员工只要“不做就最大”。有的老板又以成本的概念来看待员工，往往这样一来，员工也只是看着薪水福利办事。身为老板有更多的责任，因为这不仅仅是对社会的责任，更是自己企业能长治久安的办法。

有一天和朋友在MSN聊租书网的构想，突然看到一个陌生的账号上面写着“八月份要回高雄”，看一下基本资料，一时感到晴天霹雳!天呀!这是我一手培养的工程师!我立刻点开他的账号，对话框跳出来，我迫不及待地打上：“这是本周最严重的双重打击：杨宗玮*退出比赛，你要离开公司!”

对话框下面传来：“那我应该下礼拜再公告，这样副理你不会太难过。”好吧!那我只好改成“本月最严重的双重打击，或者是本年”。

他是我在公车站牌偶遇的年轻工程师。我还记得他当时穿着白衬衫、黑裤子，头发半长不短，一副刚退伍的模样。那个时间会在开发园区出现，脸上又写着“工程师”三个字，那铁定是来面试。当时他傻傻地向一位来花市买花的欧巴桑*问路，难道他不知道欧巴桑大多是路痴吗？

“到台北火车站，怎么坐公交车呢？”(我的内心独白：一定是南部人，要去搭火车)。

欧巴桑随便指着公交车：“坐这班，到市政府再换捷运*。”(我的内心独白：天呀!那是绕远路啊，果然是路痴欧巴桑。)

“好，谢谢您!”(我的内心独白：嗯，蛮有礼貌的，那帮他一下好了!)

“你跟我坐吧!这班车比较快。”我拍拍他的肩膀。

杨宗玮：台湾地区“超级星光大道”电视选秀节目参赛选手，颇受观众喜爱，后因种种原因退出比赛。

欧巴桑：台湾地区俚语，泛指“大婶”年纪的女性，由日语中该词音译得来。

捷运：台湾地区大众便捷的运输系统(捷运)，包括地铁、平面铁轨、高架线路、缆车线路等。

上了车，我们开始闲聊，果不其然，一切如我预料：工程师、高雄人、月底退伍，上来面试……(我的内心独白：问问他的技能，我们公司也缺人。)

“那你要不要到我们公司面试呢？”我试探地问他。

“好呀！那我再安排时间上来。”他很高兴地说。(我的内心独白：啥！你还要再花一次车钱喔！)

“现在4点，你急着回去吗？”(他摇摇头)“那立刻下车，你坐回头车，到这个地址，我会安排人面试。”我拿出名片，并且跟他一起下车，确定他上车之后，我立刻回拨公司：“李兄呀，我是副理，我刚刚找到一个年轻人不错，他等一下来面试，你准备一下……”

他来上班之后，我们接触反而不频繁，因为他担任的MIS与ERP支持工作都是由小主管向我们报告。直到有一次，他支持我做一场客户简报，没想到ISP业者当机，简报失常，其他工程师都按正常程序等待ISP公司回报，只有他真的听从我的命令，积极和ISP沟通，顺利在半小时之内克服问题，给客户留下深刻良好的印象，当然也引起我的注意。之后，我开始指定他负责我的案子支持工作。

“他没有经验，找其他资深工程师啦！”经理好意地警告我。“我们也要训练新人啊，没关系啦，您放心，不会搞砸。”我很坚定地说。

一次帮客户装机，是客户外包MIS设定IP的问题，如果是其他资深工程师，一定在告诉对方问题之后，就告辞离开，等客户设定好再来装机。但是他却很认真地搞了一整天，帮客户全数克服所有问题，深获客户赞赏。

我正开始为他构想整个完整培训计划，没想到竟然获知这样霹雳的消息。我看他的博客才知道，他瘦了4公斤，不能适应台北的生活，没有朋友，很想家，不快乐……看到这里，我十分自责，一向主张快乐工作的我，真的不知道怎么慰留他……

都怪我没有帮他找个好房子，让他居住环境不佳；没有多关心他，把他丢在冷漠的工程师之间，才让他十分孤独，不快乐；没有多和他一起用餐，不知道去哪吃饭，害他营养不良；太少和他攀谈，没有事前知道事情的严重性……

我家夫人告诉我：“没有主管像你这样想啦！这只是工作！”但是主管的责任，不就是找人、培训人、稳定人心吗？

企业没有这样的主管，人才就会流失；社会没有这样的长者，将会充满冷漠。

惜才、爱才、培养人才，不会只是工作；为企业永续发展，更能为我们苦短的人生，留下最美好的回忆。

第三堂　人力与人才

有时候我们需要人力，有的时候我们需要人才，但是人才和人力有什么区别呢？我们可以从下面这个故事来看。

一位朋友最近为了管理部属的事情来和我讨论，他认为他的属下实在笨到可以。“如果只是笨，我还可以接受，但是懒到不行，我实在忍无可忍。”但是这位员工还比这名主管资深，因此让我这位主管朋友苦恼不已。

“嘿!帕克，你觉得我的用人哲学是什么？”“喔!你很可怕啊!你是要求明星球队的教练，为了好人才，你会不择手段；还有你逼人逼得很紧，在你底下做事不仅累，还得不到夸奖!”他冷笑一声!又补了一句：“更不要说奖励了!哈哈哈……”最后竟然不给我面子地狂笑起来。

“那你还来问我!呵呵……”我反将他一军，他一时语塞，勉强挤出一句：“据说你这几年当顾问，风评还不错。听说在一些合作案里，大家也盛赞你十分和善，连客户的新人都带得很好，让他们得到成长。”

“应该不能这样讲，其实我只是领悟到一件事，你还记得我4年前的那份工作吗？”我收起了笑容。

“当然，那是你另一个年羹尧式的代表作，从大将军变成守城门。”帕克还是想在口头上扳回一城。

“我有一个老师从头看到尾，给了我一项建议‘要学会与蠢材共事’!”

帕克若有所思：“是谁这么有哲理啊？”

“记得我3年前结婚了吧!是我太太。”不管帕克的惊讶，我继续说：“一向我要求高的时候，就会十分严厉。只要我把标准放低，我就会变得和蔼可亲啦！哈哈……我太太观察到我对基层员工十分和善，甚至善于激发他们的士气，但是我的高级主管或外围亲信却士气低落而且神经紧张。”

那个时候我太太告诉我：“不是每个主管就一定和你一样，如果是这样，那么你也没有什么价值，因为每个人都能取代你，你必须学着和蠢材共事。”

设定目标，充分沟通，有时候“蠢材”的加乘效果比你想象的还大，应该这样讲，每个人都不是“蠢材”，而是你从哪个方面去看待他：你只看负面的，你就只能看到笨、懒；如果你换个正面期待的方式，或许他只是缺乏经验、羞却而不敢主动。负面看待，你只想开除他；正面期待，你会找出改善的方法。

“这是我这几年的经验，哪，顾问费汇到这个户头喔！”帕克还在思考，根本没注意听：“嗯！”

有时候人才太多，反而在很多事情上迟迟无法做决定，这个时候人力的组合是统御更多人才的过程。甚至应该说在统御人力的过程中，一个人才才能养成，也就是下面我要告诉大家的：为什么大位不能智取？

“大位不以智取”是我职场生涯当中最深的领悟。有人说“少年得志大不幸”，对于30岁以前历任过外资公司执行副总的我来说，是一针见血的描述。我现在的职称只是“副理”，距离副总，还有经理、协理，甚至特助的级别还很远。

当时我任职的时候，其实也一直以“这是一家上市的大公司”、“我是换职场跑道”等理由说服自己接受名片上的职位。

但是我英明的老婆却告诉我：“你的名字没有改变，人家是看你黄某人做了什么事，有什么表现，而不是看黄副理或者黄副总做了什么事。”

是的，职位只是让你“名正言顺”地做事情，如果能力不足，那只是尸位素餐；如果能力很好，影响力也不会因为职位而受限制。

我曾经看过在一个研发单位里，一个工程师由于技术能力很好，深获老板肯定，连部门主管都对这个工程师唯唯诺诺，丝毫不敢得罪，虽然他连总工程师的头衔都没有。

在私人公司里是这样，公众领域的发展也是这样，很多时候威望更能转成权力，有些人光有职位，位高权重，但是影响力却连命令都无法贯彻。

如果不能体会职位设立的原有目的，只是追求职位，最后会无法获得支持，发挥原有职位的影响力。

古人为什么说“大位”不以智取？因为在争取大位的时候，前面已经历经许多“小位”的历练，如果只是光靠策略取得这些职位，却没有发挥职位应有的功能，那么总会在争取“大位”的时刻，被反复检验，是否值得更能担负更大的责任，以及赋予更多的权力。

所以身为一个主管，要重视的是你在这个职位上应该要做什么，而不只是享受头衔所带来的虚荣。

其实在台湾，直销界已经将经理人头衔的荣誉榨干到几乎没有价值，几乎工作个一两年，就有人会获得项目经理、营销经理的头衔。现在我几乎不理会这样的头衔，如果他的态度不佳，我甚至就直接问：你带几个人？再不客气，我就会直接问他薪水多少。

手下没有人，怎么叫做专业经理人？薪资只有3万多，那只能叫资深员工的礼遇头衔，请他不要得意忘形。

当然这些只是硬性衡量标准，不是特意用来羞辱或质疑一个人的存在价值。但是我还是要提醒一些年轻的经理人，尤其是初次加入经理人的行列的，还是要虚怀若谷，多加学习，毕竟管理是一门很广泛而且很深的学问。

我个人认为身为一个主管，首先要做好三件事：

第一，发掘人才；

第二，协助下属解决问题；

第三，决策。

找对的人上车，是《A到A＋》这本书开宗明义的主旨，但是它不只存在教科书中，我个人也曾亲身体验过。

用人一直是一项很复杂的工作，一开始不仅要判断应征者的专业程度，还要断定在个性上是否合适，接下来还要安排关卡加以试炼以确定是否真的符合需求。最后更麻烦的是你必须将真正的人才留住，营造一个人才愿意留下来的团体(部门)气氛。

现在不仅要用人，还要用人才。人，可以随时替换，谁来做都没关系，但是人才可就要凭点运气，还有精准的眼光。

我通常会自己搜寻我要用的人才，因为我认为这是一个主管最重要的事，我也会要求我下层主管这样做，而不是仰赖人事部门，因为人事部门只会用一些标准：资历、学历、工作经历、专业证书，而不会仔仔细细研究人事资料。

我曾经用过一个员工，由我亲自挑选，他的资历很普通，但是工作效率却是别人的3倍，他上班一个月就完成了整个项目的1/3，不禁令我怀疑之前的公司为什么要放他走。即使他不愿去内地发展，也应该有其他办法解决，如果我是那家公司主管，会千方百计将他留下来。但是就是有很多主管不能体会这点，总是任由人才流失。

除了用人之外，我看过很多主管在下属面临问题或犯错的时候，不是急于保住自己的职位而搁置问题，就是诿过给下属。过去我一发现这样的问题，我会立即开除这样的主管，后来我发现这是企业文化的问题，唯有不想着出事有公司兜着，主管才有可能做出负责任的动作，协助下属完成任务。但是这真的很难!

按道理，主管能力应该比下属好，有更多的经验与资源能协助下属，但是这通常和公司升迁制度也相关，不一定是常态。不过我认为主管应该还是要诚实面对，若能力不足，还可向上寻求援助。

当然有可能下属的建议或问题，要求主管必须做出一个决定。最糟糕的主管就会延宕整件事情，完全像鸦片战争两广总督叶名琛的态度，“不战不和不守，不降不死不走”，等待时机过去，危机自然化解。通常很多公司就被这样的主管拖垮。

决策当然会有风险，甚至可能会遭到上司责骂，但是老不行动，那后来公司若有损失，则可能给不决策的主管带来更可怕的后果。有一次，我们公司替一家知名饮料商办校园户外演唱会，由于天气预报几周都十分晴朗，面对下属提报的雨天备案，一位执行的主管就迟迟不签名，只因为备案会增加20%的预算。活动当天果真下了狮豹雨*，让公司赔偿了250万元，当然我就开除了这位主管。

后来我开公司的时候还遇过一个主管，因为自己不想看报价单，所以一直延误备援机采购，导致我们网络服务当机时，缺乏后援系统支持，让服务多停摆36小时，我也开除了这位主管。

当然有很多决策影响不这么明显，但是它就是执行力的一项考验。

想要当好一个主管，首先要练好这三项功夫，这样大位不用智取，它自己会来报到。

狮豹雨：闽南语中对“骤雨”的形容、意指这种雨给人凶猛、突如其来、蛮不讲理的感觉。

第三课　合伙可不可行

一位朋友最近和股东拆伙，他来看我，对我说：“黄顾问，看来合伙生意真的难做……”我摇摇头：“那上市、上柜*公司不都要关门大吉？那都是合伙商生意啊!不信，你翻翻《公司法》。”

他瞪大了眼睛望着我：“那为什么我做不起来？”我笑了笑：“原因当然有很多，不过我认为在观念上主要有两个，第一是关系，第二是态度……”他忙着澄清：“我们关系好得很，大家都是好朋友啊!态度是指什么？我不觉得我们敬业的态度有问题，大家都很认真……”“你刚刚的两种说法就有问题了……”我挥挥手阻止他继续辩解，请他继续听我分析。

“关系，不是指人际关系，而是彼此之间的专业关系，通常合伙生意会失败，就是股东之间有人追求非股东之间的关系……”

他还是忍不住：“那是什么意思？”

“就是希望追求更紧密的关系，比如说家人及兄弟情谊、师徒关系……你通常在伙伴关系失败的时候，会听到其中一方说‘背叛’，那么通常是因为发生这样的问题了。比如说，我们在一家公司和同事很好，和长官很好，和部属很好，当他们要离职谋求高就的时候，我们不会说他‘背叛’，甚至还会给予祝福，但是在合伙关系要结束的时候，我们却不会这样想，因为我们彼此间有buddy buddy的感觉，怎么能离开，做这样没有义气的事？一旦有一方有这样的想法，那么可能就没办法长期合作了，因为追求紧密关系，就代表着牺牲与无私奉献，而通常都是要求对方这样做，而自己‘认为’自己做到了(通常是自认为，对方没感受到)。

上柜：指在台湾地区可发行公开发行但未上市仅于柜台买卖中心买卖的股票。公司需已设立达三个会计年度。内地并无此类做法。

“合伙，通常是追求某种不足互补的合作，可能是资金，也许是技术，更有可能只是人力。就像我们去买股票，其实我们对那家公司来说就是提供资金的合作。股东有一定的权限，但是也要有合理的限度，这就是我讲的态度。往往失败的合伙，就是无限追求公平的合伙态度，反而让其他股东认为不公平。”

他搔搔头：“什么意思？”

“很久以前，我打算成立一家很特别的教育机构，通过一个朋友找到一位大金主*，合作谈得很顺利，金主将提供充裕的资金，让我辞掉工作，专心发展这个商业模式。不过，后来我放弃了。”

“为什么？”他很心急地问我。

“因为这位朋友要求跟我一样的待遇，让他参加入股，并由我一边教他，一边担任共同开创事业的伙伴。”我回答他。

“这有什么问题吗？”我感觉到他觉得我小心眼。

金主：台湾地区对出钱的人的戏称。

“当然有问题。第一，技术是我的，我必须教他，不仅浪费时间，更会造成双驾马车的决策；第二，这就是追求无限公平的错误态度。”

“你太小气了吧！没有他，就没有这个金主了，不是吗？”

“你错了，介绍金主，有行情默认的报酬，他要求太多。不是我小气，光是营运上就不合理，你会请一个新手，给他总经理的薪水吗？我答应，金主会答应吗？那不是拿他的钱开玩笑吗？”

他若有所思地摇了摇头：“那开办成本会很高！金主应该会被吓到。”

“你应该还没有想到管理的问题，我们聘请的专业人士会希望被外行领导吗？学习中的人员，却坐领高薪，有谁会服气？我可以忍受他当个干股股东，却无法忍受他无限追求公平的想法。”朋友点了点头。

“专业经理人有专业经理人的态度，如果我们以buddy buddy的感觉来管理，那么就是徇私，无法服众；如果我们无限追求公平，那么就是没有奖惩的观念！很多公司都会做薪资保密，其实就是避免这些没有概念的人兴风作浪。我之前在一家公司待过，当时我只是中级主管，另一个部门的两个小女生就让我对这种事情印象深刻。两个小女生，一个刚毕业没什么表现，一个历任过基层主管而且表现突出。发放年终奖金的时候，两个小女生很要好，就互相讨论公司的福利，不顾薪资保密，相互‘坦白’。刚毕业的小女生因此愤愤不平，私下跑去找主管抗议，这位没概念的主管竟然帮她争取和另一位一样的待遇，而且还公开让那一位知道……

“结果你当然猜得到，就是两人变成陌路，高手不平而离职，新手上路请主管多包涵，弄得那位主管灰头土脸。同工不一定同酬，这是因为当中包含了各种考核的关键因素：工作效率、经验传承、创新能力等不同的标准，如果大家能力不同却薪资一样，通常就是这家公司衰败的开始，所以主管不可能光凭感觉，而不仔细考核，就是这个道理。合伙是为了做生意，如果把关系、公平都摆在前面，即使妨害生意也在所不惜，那么合伙生意怎么会好做呢？”

朋友陷入沉思，我知道我谈到了他的痛处，应该适可而止了。

第一堂　零成本合伙生意

过去一个老师告诉我：我有一个大毛病，就是很容易相信别人。

他进一步分析：你轻易相信别人，重用他，但是后来发现他有些问题，要把权力收回来，往往就会造成彼此关系紧张，甚至反目成仇。

我回想这样的例子的确在我创业与工作的历程上屡见不鲜，有时候相谈甚欢，我就觉得他有大才干，直到真正合作一段时间，才发现他不堪重任，要么就因为我的介入过深而冲突迭起，要么因为彼此的沟通不良(能力落差)而屡生嫌隙，最终还是不欢而散。

前几年因为只能和实习生合作，我小心翼翼地试探实习生的能力，将期望降到最小，反而后来有大的斩获，成绩超过预期。

这几年我进入大公司工作，努力修炼自己更有耐心，不要一开始就做出太大的计划，虽然小有挫折，但是仍发展顺利。

前一些日子，我又开始出现这样的心态，与一位合作伙伴相谈甚欢之后，就急急忙忙把手边的人脉关系与资源和他分享，果不其然，我又踢到铁板，收到一些朋友的抱怨，我才警觉，我又做了傻事。

即使如诸葛亮之明，仍会重用马谡，而有街亭之失，我们一般人怎么能不戒慎恐惧呢？这里的朋友说的对，防人之心不可无。倒不是所有人都存着坏心肠，而是和自己的期望会有落差，所以处处加以考验之后，才能逐渐建立起彼此的信赖关系，这样合作或者工作也才能长长久久。

第二堂　关键的合伙条件

最近受邀去讲合伙生意系列的专题，为了“自我评估”这个阶段是否能够凑足一堂课，与承办的“青创会”花了很多时间沟通。最后承办单位还是被我说服，“自我评估”必须花一堂课来讲。因为我总是认为万事起头不难，但是却是关键，往往一开始走错一步，后面怎么挽救都没有用了，尤其是合伙生意，一开始大家在出发点的心态就有问题，到了经营阶段各怀鬼胎，当然就难以继续，只有拆伙一途。许多老人家说“合伙生意难做”，就是这个缘故。

要合伙必定是有所缺乏，才需要互通有无，才需要联手打天下。如果没有这样的认识，那么就注定了失败的结果。但很多人不是基于这样的因素合伙，而是基于友情而合伙。在事业还没开始之前，什么都是甜甜蜜蜜，不分你我，等到事业开展，不用等到赚钱，就为了劳逸不均，相互怨怼，最后免不了大吵一顿。

合伙生意成功有几项要素，第一是分工合作，第二是权责划分清楚，第三是利益公平分配。

分工合作说来容易，其实最难，因为很少人能在创业的初期，把工作切割清楚，往往有许多重叠的部分。我过去就曾经有这样的经验，我和另一个伙伴都有营销业务能力，因此我们以市场区隔的模式分工，但是没多久就发现，其实市场没有这么大，大家最后都会跨过对方的市场，各自的团队最后为了业绩，甚至相互抢起对方的客户，当然最后是以不愉快收场。

其实，专长有所重叠，不一定要以合伙的方式来合作，很多时候合作的方式有很多种，经销、联合销售、联合广告……都是很好的方法，大家担心不合伙就会变对手的结果，不一定会发生。有时候，合伙失败，才会造成更难缠的对手。

通常我们决定合伙，还有另一个重要因素，就是本钱。很多人是空有技术、技能，缺乏本钱，当然我认为创业不需要本钱，不过这不是一般人的想法，他们通常会找个出资的人来合伙，这就掉入另一个陷阱。出资的人通常会认为自己出钱就是老板，的确在一般上班族的观点里面，发钱的就是老板，所以在态度上就摆出老板的架势；另一方面，出钱的人更担心被乱花，因此可能凡事都管，细至锱铢，让负责营运的人束手束脚。

我有一位朋友当时和一位旅居海外的富商合作，由于跨海合作，富商放心不下，就找来自己的亲戚担任财务经理，当时由于我的朋友需要资金救急，因此还签下一项不平等条约，就是举凡1万元以上支出，就得这位富商签字同意。

这个财务经理其实没上过班，就是个家庭主妇，几乎每项支出，她都用上菜场买菜的方式讨价还价一番。先要求比价，这本来也无可厚非，但是要求比上20来家，真的有点过分；比完价，又要杀价；杀完价，还要去零头。弄到没有供货商愿意做他们的生意。最可怕的是，最后还要跨海请富商签名，因为时差或者富商行程的关系，整个采购要拖上十天半个月，不仅延误商机，更导致资源错置，该先来的原料还没采购，最后的包装品金额低，反而先到仓库沾灰尘，最后也报销。

这位财务经理真可谓尽忠职守，后来连1万元以下的采购也如法炮制，弄得办公室有时候连文具纸张都缺货，更因为公司还没赚钱，她厉行节约，整个办公室的灯光都昏昏暗暗，像个空屋。朋友最后受不了提出解约，富商倒不认为自己有任何错，还要求赔偿投资所得，搞得不欢而散，对簿公堂。

这就是权责不清的最佳范例，不要说“将在外，君命有所不受”，管粮草的爬到大将军头上才是最离谱的事。所以我常常劝告希望合伙的朋友，要注意不要为了资金而惹得一身腥。这又回到一开始的分工，“钱”其实是最后的事，如果只是为了“资金”草草合作，到最后就会发现整个情况像是把自己卖掉。尤其是有些人是带着技术，甚至是专利和对方合作，在拆伙的时候，更会为了这些智慧财产而牵扯不清。

一开始的时候，如果分工确实，权责也讨论清楚，那么最有可能发生争端的就是赚了钱以后的利润分配不均。利益分配在合伙的时候通常有两种做法，一种是月月分的薪饷制，另一种年分的股利制。股利制通常问题小，因为大家按照出钱比例或者约定好的股份持股比例分配，能有纷争的几率低。

但是如果大家都是辞去工作，带着技术合作的无本合伙，那么一个月能有多少生活费，就会变成斤斤计较的议题。所以在创业初期不先谈好，通常这都是引爆拆伙的最大不定时炸弹。

对于无本合伙更要在联手打天下之前，先把情况构思清楚，把每样工作换成数字，有的用时间来衡量，有的用价值来计算，甚至可以运用行情来估计。例如劳务性工作，我们可以用时间来计算，那么打卡签到就是免不了的制度；如果有专利或特殊技术，那么可以询问市价导入或租赁怎么算钱；管理方面的工作，则有主管薪酬可以参考；交通、应酬交际费用则可报为成本扣除，如果怕浪费过多，可以采用定额制。这些分配的工作做好，通常就不会有无谓的抱怨。

有人或许会问：“一开始创业，可能营收不稳定，怎么可能这么理想？”关键在于公平，因此采取比例给付，或者代垫制度，等到公司营利好转，再偿还个人，这样大家就不会觉得不舒服。

在创业的时候，本来就会有许多不确定因素，如何让事业渐趋稳定，步入正轨，除了经营的智慧，还有充分讨论之后的计划周详。我的经验是，创业有很多短期冲刺阶段，要如何在每个阶段做适当的调整，符合当前需求，比一直放眼未来还重要。尤其是合伙生意，如果只是不停望梅止渴、画饼充饥，那么整个团队能否一起齐心协力是个大问题。大家可以以每3个月召开经营董事会议来讨论，做适当的调整，这样才能走得更远更顺。

第三堂　化敌为友

一位朋友来和我讨论他目前的三边合作关系。我听完了他的说法之后，皱皱眉头告诉他：“这中间还有很多困难要克服。”然后一一指出我的担忧。想不到朋友的反应异常极端：“照你这么说，那就没有办法了嘛！”我有点生气：“你知道你和我的不同点在哪吗？”他摇摇头。我稍稍理顺我的脾气，希望不要太严厉，继续跟他讲：“我和你的最大不同就是，你的口头禅是：‘那没办法了！’我的口头禅就是：‘让我们来想个办法！’”

许多事情本来就有很多困难要解决才能完成，如果遭遇一些困境，我们就立刻打退堂鼓，那么我们什么事情也完成不了。最近电视又在回放威尔·史密斯主演的《当幸福来敲门》，每次看到这部电影，除了史密斯和那个小孩赚人热泪的演技之外，整个依据事实改编的剧情本身更是充满生命的感动。

我们能想象一个失业男子带着小孩流连于游民收容所和公园山洞之间，在生命中最困顿的时刻，仍不放弃希望，努力挣扎开创美好的未来生活吗？其实，政府应该取得这部电影的版权，尽量在公众场合播放，让那些遭遇生命低潮的人，不会动辄就买包炭回家，甚至和家人一起享用，毕竟烧炭是要用来烤肉或者烤香肠的，不是用来熏人的。

我鼓励我这位朋友，也提供给正在看这篇文章的朋友一个想法：生命在努力过后有无限的可能，我从不轻言放弃。我也鼓励我的学生和周遭的朋友：0到1之间，不是有或没有，而是有许多种可能，有不是完全绝望的0.1，也有不完全满意但是还能满意的0.5，也有接近理想的0.9。连黄金都只有0.99999纯金，我们怎么能期望人生有百分之百的满意呢？

说出自己的愿望要多大勇气？为自己犯的错误道歉要多大勇气？那么和敌人握手呢？甚至为自己没做过的事道歉呢？

年轻的工程师对我说：“实在不知道怎么对副理您讲我想离职的事情，我不想破坏我和您的关系。”“小朋友，你会得到我的祝福，虽然有些不愉快和不舍，不过，我很高兴我们有缘一起工作，每个人都有自己工作的理想，没有所谓背叛。说清楚，会让伙伴变朋友，我很高兴你愿意和我做朋友。”我拍拍他的肩膀。

“我实在很想家，不适应台北的生活……”他紧张地解释着，我没等他说完就打断他：“其实你告诉我你的感觉与愿望代表着你是个勇气十足的人，但是来到台北，你却没有对你的生活充满勇气。你害怕生活费过高，几乎没有到过你宿舍以外的地方，除了我带你走过的台北街头，你还去过哪呢？”他摇摇头。

“你不是不适应台北的生活，而是不适应一个人关在台北宿舍的生活，那是坐牢，不是台北生活。”

很多人有勇气去做某件事，却不见得有勇气改变自己的生活。

三部曲　让创业变志业

为什么要让创业变志业呢？先问问你自己到底要什么。其实世界上最赚钱的事业很多是不合法的，如何让你的事业变成更多人愿意投入，甚至会被人尊敬的行业，这才是真正企业家最关注的事情。

第一课　不是只有赚钱

一位学生在最后一堂课问我：“老师，要成为有钱人的第一步是什么？”我忙着收讲义，还没开口，他紧接着又说：“坊间都说要先认为自己‘已经是一个有钱人’了，老师，你认为对吗？”“我知道有些书的书名就是‘有钱人的想法’，不过，我不确定是否每个有钱人想的都一样，但是我先告诉你一个故事……”

我曾经听过一个老外说过这样一则故事：“两个人死了，上帝问他们，希望来世有什么？第一个说：我要有许多钱！第二个说：我要给许多钱！第一位转世成为一个乞丐，第二个成了百万富翁。”

华人对于金钱感到罪恶，那是因为他们认为富有是一种获得；洋人对于富有感到心安理得，那是因为他们知道财富是来自于他们服务的人越多，同样地，他们也鄙视豪夺巧取或不义之财，甚至是贪婪聚敛。

我们可以比较东西文化的财富发展，中国人说“富不过三代”，但是许多欧美富豪已经历经几百年，通常越来越富有。这不只是信托制度的问题，而是他们愿意创造出和别人分享的制度。

公司制度就是一个好例子，通过股票募集，公司能获得资金发展，但是也拿利润与股东分享。因此有经营能力的人能成为专业经理人，专心经营；有金钱却不懂经营者，却能成为所有人(一部分，依据持有股票多寡而定)。

而台湾的许多企业都是家族企业，不懂得分享，当然路越走越窄，而富不过三代。甚至把公司制度移植过来，还会变成家族五鬼搬运，掏空投资人资产的工具，像力霸这类的案子，就是这样的心态作祟。

我劝这个学生，在想要成为有钱人之前，先想想自己想要成为什么样的人，想要服务哪些人，随着你服务的对象越多，你就会越富有，即使不是存折里面的数字快速地增加。

第一堂　奸商与企业家

台湾有很多人都对企业家有一个为富不仁，甚至吸血鬼的印象。

我在课堂上和我的学生讨论过这个问题：“认为老板是为富不仁吸血鬼的请举手？”几乎全班四五十个人举了手。

“想成为老板的请举手！”结果当然是一样，全班都举了手，因为这是个创业训练班，大家都对老板深恶痛绝，才想自己出来创业。

“为什么你会想成为你讨厌的人呢？”

我想很多人都没想过这个问题。

“因为要赚大钱”“我不想被剥削”“不想再被开除了”“老板是猪头”一堆答案出笼，但是仿佛是瞎人摸象，大家只是随口应答，没有经过大脑思考。

我又出了一题：“叫你放弃你的薪水，去领失业救济金，怎么样？”

“太少了，薪水都有三四万，最差也两万多，失业补助只有1万多，还要上课……”一个学生举手站起来回答了一大串。

“没有成就感，就算找不到工作，我还是会找份不是‘工作’的事情做……”另一个学生坐着回答。

我当过老板，我知道要给付薪资的责任与压力，大家都认为老板只是吸血鬼，付的薪水永远赶不上你的贡献，但是你真正的贡献值多少呢？

很少人想过这个问题，当这群打算自己当老板的学生们被我这两个问题震撼住之后，他们就开始思考“个人贡献度”的问题。

“无论是你做网拍或跑单帮，你的个人贡献度十分明显，因为顾客的购买率就是你最好的绩效指标。可是老板却冒了一个风险，一个平均绩效的风险，无论你表现好坏，都要固定付你一定的薪水。

“很多人都一直强调福利制度的重要，仿佛把企业弄到零利润，才能做福利国家，大家想一想，谁愿意用零利润去冒险，一个要给付平均绩效薪水的风险？

“如果企业只是供给薪水的制度，为什么一样供给年金的福利制度不能让你感到快乐？”

“老师，你说的事情是不是就是《富爸爸》书里面的所说的，企业要进行慈善事业？”一位学生若有所思地说。

“慈善事业是企业的另一种社会责任，也是企业成员(员工)另一种成就感的延伸，我说的是彼得·杜拉克说的：‘企业本身就是一种社会责任’，企业甚至本身就是一种让个人找到价值，让人有成就感的慈善事业。”

很多企业家都有我这样的看法，他们才会乐于投入社会工作，提出使命领导的概念，甚至倡导企业责任。

如果创办一个企业只想到钱，这个企业的规模不会很大，因为它的员工感受不到成就，它的顾客感受不到使命与责任。

我常常讲一个例子，一个人赚5000万，很多人都会觉得是赚取暴利，因为他们想的是这个人是一次对一群人或一个人、一家企业赚到这么多钱。但是如果他是服务5000万人1个月，1个人只收1块钱呢？这样还是暴利吗？还是吸血鬼吗？

第二堂　你没有任何借口

最近很多朋友遭遇财务上的极大困难，甚至生活困顿到潦倒的阶段，我以过来人的身份规劝他们，或许富贵真的是险中求，但是你能有多少资产或身家性命可以孤注一掷？有时候把生命拉长一点思考，先力求平稳，渡过危机，艰苦几年，再力图发展，重点是要持续增加自己的优势，尤其是专业与知识的追求，才能让自己不停地看到机会。

有时候有机会，无奈不逢天时；有时候具备天时、地利，又缺人和；有时人和皆俱全，却缺资金。这样的机会我都遭遇过，过去也会怨天尤人。我还记得我写完第一本书，每天利用星期三一个上午休假的时间(当时我在补习班教书，只有那个时候有空当)，我挨家挨户拜访出版社，期望他们能欣赏我的作品。当时也不了解出版社也分类型，3个月内找了11家，第12家还是因为老板认识我硕士的指导教授，才和我谈细节，一谈谈了半年。最后又换另一家我新公司的关系出版社，又花了8个月，也没结果。找了一些朋友帮忙，希望自己出版，被泼了很多冷水，最后才辗转和现在的出版社谈定出版。当时我还很担心这家出版社规模太小，会影响书的销量；我还和介绍人说：“这可能是我唯一的一本书，我可能没有灵感写出什么书来。”没想到后来我又接了翻译书，目前也正在计划持续写作中。

通常柳暗花明又一村，希望目前自认走到绝境的朋友们，再停下来思考一下，想要生存的意志，必定会让你想到出路；意气风发或者想要孤注一掷的朋友也可以想一下，持盈保泰，计算一下风险，恐怕才是不会全盘皆输的决定。因为身为企业家，你没有任何借口!

第三堂　社会企业家

在《商业周刊》上看过一篇有关尤努斯30年努力的专题报道，尤努斯何许人也？他就是2006年诺贝尔和平奖得主。电视曾经报道过这位穷人银行家的努力过程，他改变了孟加拉国一亿人口的生活状况，努力让孟加拉国的乡村人口能够脱离贫穷，实现他将“贫穷送入博物馆”的理想。

他是怎么做到的？“万事起头难”，他是怎么开始的，应该才是正确的问题。

他只是大学教授，没有显赫的背景，来自小康家庭，他怎么有资金开始借给不知道是否会还的穷人？就像一切社会组织的开端，尤努斯先是在农村做了一些研究，找出农村无法脱贫的原因——资金。因为银行不借钱给没有担保的农民，所以他们向高利贷借款，所有的收入都缴给了高利贷付利息。区区27美元，就可以绑住47个农民的生活，陷入无边无际的痛苦循环当中。

第一次，尤努斯自己掏了腰包给农民，解决他们的痛苦。吸引了整个村子的农民来找他。而无力负担的他，协助农民找上银行，银行的悍然拒绝，让他自己跳下来变成借贷者——把向银行借来的钱，再转借给农民。

就像当二房东一样，尤努斯是从当“钱”的二房东开始，逐步扩大“穷人银行”的规模。

但是，“资金”是解决问题的关键，这样才能造就尤努斯的志业。

尤努斯的银行除了改善穷人的生活，他还有16条规定，愿意遵从，他才会借钱。除了改变生活习惯的：整洁环境、受教育、要互助之外，尤努斯还要求他们要去投票，要关心自己的公共权益。当然尤努斯并没有组织政党或参选，但是他却可以发起“选清廉候选人”的运动，而且得到热烈反应。虽然成为政坛公敌，但是尤努斯的地位远远高过所有政治人物，包括孟加拉国的总统。

921*的时候，我在南投，我发现农民的贫穷与困苦来自于对环境的认命，缺乏教育与外界信息是他们无法脱贫的主要因素。当然缺乏有效的互助团体，只得受地方势力的宰制，也是原因之一。

有能力的富有人家，却与这些贫农形成壁垒分明的阶级隔阂。例如，我认识一些种香菇的大户农民，他们宁愿请外地的采收工，却不愿雇用当地人，只因为对当地穷人有工作态度不佳的印象，避免因为“开除”而得罪人，宁用外地人，反而可以维持质量。

921：台湾1999年9月21日凌晨1时47分，发生里氏7.3级大地震，震中位于台湾南投县集集镇。

当时我们义工团花了很长时间才说服这些雇主，又花了很长的时间督导并训练这些劳工，才勉强让这样的合作模式维持了一段时间。等到义工团撤离该地，情况据说又恢复原状。

但是，另一个自觉的地区，却从一开始由当地人自动自发地努力，加上外地的协助，现在成为模范地区。

因此，这些情形让我认识到，短时间造势工作，并不能改变什么，唯有长时间投入，呼唤人们的自觉，才能有效改变社会。当然还必须有些手段与方法，不是只停留在文字理念的宣传。

只不过，这些失败经验也引发了我对自身能力有限与需要发展空间的思考，逐步地努力充实一定的实力。实践这些梦想，需要更长时间的蓄积，才能爆发。

可能大家还记得我之前提过的牛肉面计划，还没开卖就已经有订单的事情，我实在不愿意让自己的事业只是停留在“赚钱”而已，所以一直在思考如何能对社会做出重大的贡献。没想到一则新闻《晚餐多煮5份上网卖》暴红，让“分享妈妈的味道”成为一种社会公益。

第二课　顾客、员工的界线

要让你的事业成为志业，重要的一件事就是你必须让你的顾客和员工都有一致的想法：你们正在一起改变世界！顾客和员工的界线就可能不是那么清楚。

第一堂　朋友不能算便宜

我第一次自己创业的时候，公司不是很赚钱，我去找一位之前的老板讨教。他随便看看我的账目，指出几笔生意：“为什么这几笔的毛利这么低？”我拿过来一看，顺口回答他说：“因为那是朋友，不好意思赚他们的钱！”没想到那个账本就向我飞过来，而且他对我很大声地说：“不赚朋友的钱，你要赚谁的钱？”

当时我十分气愤，扭头就走。回家仔仔细细思考这句话的含义，我终于有不同的领悟。第二天我打电话向他道歉，他约我到他家吃饭。“乔治，不好意思，我昨天没有想清楚。”一进门我就道歉，他依然是个老板派头：“你想清楚什么？说来听听。”

“如果我不把朋友当客户，那我的服务不会持久……”他点点头：“还有呢？”“我不把客户当朋友，那么我的服务做不好……”他微笑起来：“难怪人家都说你聪明，还有呢？”“没有了。”他用力敲我的头，就像我以前在他手下做事一样：“完全不能称赞，没有了吗？”我努力地回想他过去教我的事，努力地挤出来几句话：“有了，有了，你说过，不能对客户差别待遇，那是我们信用的保证!”我真怕他还打我。

没想到他摸摸胡子，很和蔼地说：“你可以当老板了!”

这些对话后来对我的事业一直有帮助，我们常常区别朋友与客户的观念，其实真正的朋友他会体谅你做生意需要营运，不可能让你无利可图，如果你遇到杀价杀到你体无完肤的“朋友”，相信我，他一定是澳洲来的客户，而不是朋友。

第二堂　诸葛亮的决断

“卧龙、凤雏得一得天下”是《三国演义》中令人兴奋的经典桥段，后来卧龙、凤雏都投靠刘备，为什么？就因为刘备以仁义为号召，才能得人心。

我们经营企业也是如此，必须要有号召人的目标，但是却不是妇人之仁。

有一个好朋友，历经内地半年的历练终于回来台湾过年了，他在内地经营一家专门招待台湾客人的旅游公司，兼做一些外贸进出口代理的生意。一回到台湾，他立刻打电话给我，要跟我分享他历练的心得。

星期六我们花了一个下午分享他的内地行。“内地的机会真的很多，比起台湾，是未来发展的地方。”他知道我不想离开台湾，还是尝试换个方式询问我。

“当然不是这样，连非洲都还有生意，主要考虑的还是如何做世界分工。”这真的不是一个好的开场白，不过我还是努力让他了解我的想法：“内地市场大，台湾本来就不是和他们竞争。我举个例子，我认识一家很大的英语补习机构，他们原本在内地设置教材研发部门，并且从台湾聘请一位内地新娘担任主管，可是没想到那位主管最后竟然出去自行创业打对台，后来这家补习班就将研发部门移回台湾。后来那位主管还打电话给我太太，希望能够通过与我太太合作，由台湾设计教材，而由她在内地建构销售渠道。

“当然重新研发成本很高，她后来采用韩国现有的教材。这个例子就告诉我们，台湾的竞争对手是韩国，而不是内地。”

喝口水，我又举另一个例子：“我有一个客户的客户，他们研发的系统和我们公司的东西很接近，只是他们互动性的功能更接近MSN，我另有一个客户对于MSN商用系统有兴趣，我就介绍彼此认识，为什么我敢介绍客户给同业呢？因为我知道这家同业的系统是内地设计的，十分不稳定，果不其然，三次简报，系统都频频当机。当然客户不会选择他们，我却因为贴心的服务，获得客户更多的信任。

“这个例子说明什么呢？内地市场大，很多基础产品他们能够设计，但是要拿到台湾来运用，就会面临更强劲的竞争，而高技术就是我们目前的优势，唯有在研发上更加精进，我们才有机会在内地做生意，而不是只靠量取胜，这好比家乐福和百货公司，便宜的批发就锁定内地，高级精致的服务就得仰赖台湾，至少现阶段还是这样。”

朋友一边听一边点头。

“像我们如果有机会再合作，我就扮演源头，你就是渠道。”

朋友马上就点头说：“我就是回来台湾找商机的。”接着分享了一个他从日本网站进货，在内地销售的例子。

“很好，你已经学了很多东西了，有什么特殊的心得吗？”我尝试把主题导引到以他为主的话题，因为今天重点在于他的分享，而不是我的训话。

“大哥，其实我这次去半年，终于能体会你所说的，有再多的创意，如果不能执行，根本就是一场空。比如这次我从日本订货，他们要求我先有量，才肯给批发价，我的客户则是希望我的价格能够确定，两边的关系就像鸡生蛋、蛋生鸡，只要一端没搞定，另一端就无法开始，所以，刚开始我谈了3个月都没结果。后来我不管三七二十一，就开始卖，卖了一定量，才去谈价格。就跟你当初讲的一样，只是当时我真的听不懂，我以为做生意就是要一切ready，才能开始做生意。”

他咽了口水又接着说：“还有你一直说人才很重要，以前我一直认为制度更重要，现在我也体会到了。你说‘徒善不足以为政，徒法不足以自行’，我当时认为有了制度、规定一切都会自动化，面对某些刁钻的员工，我终于发现什么叫做‘装饰性’的规定。到内地做生意半年多，我用了5个人，开除了3个，目前两个还在观察中。我也了解决策需要多么大的勇气，尤其是开除人的那一刹那。”

“尤其是……”

“我学会了发脾气……”朋友看了我一眼，我们两个哈哈大笑了起来，对于一向是好好先生的朋友来说，这真的是一堂很难的功课——学会发脾气。

诸葛亮的决断，不只在方向要对，还要有极大的勇气。

第三堂　社会的责任

很少人想过他的企业会负担什么社会责任。

有一次在上课中，我又谈到这个问题，一个学生对我说：“老师，这不过是赚钱罢了，哪有这么多大道理？”

“哦？是吗？你知道不吃盐会怎么样吗？”

其他学生抢着说：“会大脖子，甲状腺肿大。”

“那你们知道有些地方本身不出产盐吗？”我面向其他学生说。“所以才有盐商，他们才会赚大钱！”一个学生抢着说。

“对啊！但是他们只是赚钱吗？”现场一片寂静。

互通有无，有时候不只是一桩生意，还可能有很多社会意义，例如松下幸之助创办松下电器，他就期许自己的企业要把电器变成自来水，让人们能够便利自由取用。他为什么不说溪水？因为溪水虽然不要钱，但是也可能含有很多细菌。他要让大家都买得起，但是有一定质量，这就是企业家的社会责任！往往企业愿意负担的责任越大，规模也越大。

即使不讨论这件事，一个企业负担许多员工的家庭生计，也是一种社会责任，谁说企业就只是赚钱？

第三课　消费是个伟大志业

消费是个伟大的志业，大家可能都不信，但是如果没有消费者，我们就没有办法分工去做自己想做的事，因为有互通有无这件事，我们才能专注在自己想做而且擅长的事情上，谁说消费不是个伟大志业？

第一堂　消费不只是消费

消费有时候不只是消费而已，它包含着一种信任，看看某些黑心产品，毒奶粉事件，影响的层面有多广，扩及的产业有多大。这不是商业上的损失而已，更是连公共健康都亮起了红灯，也对政府的把关信用投下震撼弹。所以消费怎么可能只是消费呢？

我们创业第一件事情就是要做消费者的把关者，我们没有任何理由能够撇清任何关系。我在辅导企业的时候，发现很多企业除了一般ISO认证以外，还要拿到许许多多的其他认证，有些连听都没听过。我问了其中一家老板，为什么他们要拿这么多认证呢？

那位老板这样说：“没办法啊，要出口欧洲，没有这些认证，根本无法出口……”很多大型企业会做很多要求，原因就是他们必须为自己信誉作保证，让客户和员工都相信：他们是在做一件对的事，一件伟大的事，而不只是上班、卖东西而已。成功的企业不仅仅让人相信，也会自己一直奉行。

第二堂　这些人需要你

我为中小企业处辅导的一位客户前几天向我抱怨他们公司的员工竟然不重视教导开会的课程：“黄顾问，你知道吗，他们竟然说谁都会开会，怎么需要上这种课，天啊!我们公司的会议一团乱，既浪费时间，又没解决问题，他们都没想到就是他们不会开会吗？”

我只好安慰她：“要有点耐心，多多沟通。”

台湾人本来就不太重视方法论，读书不先研究读书方法，做事也不先研究做事的步骤，所以虽然我们在很多方面很优秀，但是能传承的并不多。

我的恩师，谈判界名师刘必荣曾说过：“和学过谈判学的人比较好谈。”这好比玩游戏或打牌，面对新手总是乐趣较少，因为在游戏的过程中还得不断停下来确认游戏规则(教对方)。也好比做菜，不是煮熟就好吃，一定有些方法与步骤，这就是食谱存在的目的。

很多学生在刚接触到我的旧作《进入梦想的研究所》的时候，往往会对我说：“黄老师，我从来不知道连安排读书计划都有方法，我以为就是把一星期时间排一排，然后按表念书就好。”

其实社会进步的国家，方法论往往是他们成功的基础，致富有方法，所以他们会有人写《富爸爸》这样的书；做简报有方法，所以市面上的《简报王》是日本、韩国的翻译作品。只有台湾会把他们视为旁门左道，只会重视“真正”的“科目”。

开会是团体工作中很重要的一环，跟不会开会的人做事，是一件很痛苦的事。最近MIS拨交给我们部门，我就又经历一场这样的痛苦，我所接触过的大部分工程师通常埋首计算机中，很少与人接触，沉默又寡言，不仅不太会表达自己的意思，组织化的观念也很薄弱。如果能克服这样的问题，通常工程师的成就都十分高，像张忠谋*、李开复就是最典型的例子。

我花了很多时间沟通，才慢慢扭转我们部门开会的效率及工程师的沟通模式与态度。想不到因为由柜转市的部门调动，又把一批不会开会的工程师调入我们部门。

第一次会议时，我观察这批工程师的毛病，我发现比我们原有工程师的问题还严重，他们会强调自己忙碌，这意指他们不想沟通；他们还会用一些术语把MIS(信息管理)和ERP(经营管理系统的软件)包装得很复杂，强调他们的业务很专业，这代表他们拒绝接受管理，甚至拒绝主管指挥；在开会的时候，他们会说出他们想要的协助，例如他们一天到晚在处理公司同仁中毒问题，所以忙得不可开交，希望公司购买新一代防病毒软件，但是却又强调其实防病毒软件只能防基本，而不是全面防护，这样矛盾的说辞，似乎又在为他们未来的忙碌先预留空间。

张忠谋：台湾积体电路制造股份有限公司(台积电)创始人，现任台积电董事长，在台湾有“芯片大王”、“半导体教父”之称。

我把这次会议定为广泛交换意见(也就是彼此先认识工作模式与人的特质)，所以我并没预设解决问题的立场，当然结果就是会议在3小时之后由我们主管大发雷霆，约定下次会议讨论的结论下结束(这就是没解决问题的推延)。

后来他们又开了几次会议，我没有参与，第2次参与会议已经是3周后。一样的问题还是在会议中出现：防病毒软件还是没购买；ERP维护合约还没签；MIS需要新人手；新导入的业务软件还没确定采购细节。会议已经开了一个小时，在我已经昏昏欲睡的情况下，还在为一些细节争论不休：为什么要和3家厂商签约才能维护ERP？防病毒软件哪一家好？

我决定快点结束会议。我马上问一些流程的问题，也就是3家厂商前因后果，工程师在我诱导下，才回答出硬件是与IBM购买的，所以和IBM有关；ERP和另一家鼎新买的，而鼎新将硬件维护外包给另一家公司。“那么IBM还需要维护吗？”我单刀直入地问。

“7年内主机不会出大问题，鼎新和外包商都能解决。”工程师肯定地说。

“那么是和鼎新签，还是和外包商签？有其他厂商可以维护吗？”我再追问。

“核心技术只有鼎新有，和鼎新签即可，其他不会维护。”他又很肯定地回答。

“经理，那么请工程师把报价单签呈过来，您就可以报给总经理核定了。”我尝试地下结论。

“嗯！”经理有威严的一声，“照黄副理说的做。”

“防病毒软件分析了吗？”我继续问。

“有啊！卡巴斯基我觉得最好，不过……”他还想岔开话题。

“好，把分析报告和签呈送给张经理，我们先采购。”看经理点头，我直接下结论。

“人事我会催行政部寻找，过年前希望有消息，到时再麻烦您帮我们看专业背景。”

“嗯。”工程师满意地回答。

经理慢条斯理地说：“那么今天会议到这结束，大家分头进行。”

1小时15分，我们终于散会。

我回头跟工程师说：“你把你的工作日志给我看，我看看你遭遇什么问题。还有，开会的时候，情绪性的抱怨不用加太多，你要抱怨，私下来找我，我会想办法协助你。”

我们刚好走过开发部协理的办公桌附近，协理抬头看了看我们，听了我们的对话，向我竖了拇指，我点了头，继续跟工程师说：“开会是为了解决问题，所以大家放下手边工作来开，一定要解决问题，牢骚是我们主管的责任，不需要其他人在旁边听。”他又点了点头。

之后他把工作日志拿来，我看了头皮发麻，天啊！竟然是流水账，我看我又得花一些时间与他好好沟通了，谁叫我一天到晚想改变世界呢。

开创一家公司，不仅仅是你的顾客需要你，你的员工也需要你，没有顾客的消费，你就不能承担更多的责任，但是要承担更多的责任，就必须体会到怎么提供长期的服务，教育训练你的员工也是重要的课题。

第三堂　需要长期的坚持

当你的事业变成志业，你就必须坚持，当中会有许多诱惑，有降低成本的遁词，有方便的说法，更有时间的压力，但是坚持你原本的原则，才是企业能够长长久久经营的基本原则。

四部曲　稳健经营，迈向成功企业

无本开始，却必须稳健才能持久，要迈向成功企业又有几项原则必须遵守。

第一课　没钱也可以开大公司

我一个老板告诉我：“没钱也能开大公司，重点是你必须懂得分享。”这句话我一直奉为金科玉臬，也是我持续成长的动力。

第一堂　股份与经营

一个学生告诉我：“合伙的生意做不起来！”我告诉他股票市场的公司都是合伙公司，重点在于有没有分享的精神。这位学生反驳：“老师，分享很难经营，大家都有意见，弄得寸步难行。”

“你知道股份有限公司的经营，是持股和经营分开的吗？”学生没有待过大公司，所以他很难体会。“分享是在利润上分享，经营是由你提出计划，大家同意。你的经营是根本没有计划，边看边修，那谁会信任呢？当然处处干预啦！”学生若有所思，我立刻补上一句：“经营是看计划，如果你连计划都不会做，那开个小店就好，不要想要做大。如果想要做大，那么就要提升自己的能力！”

第二堂　关键在于能力

一个业务上的朋友，最近老来转运，竟然让他代理到一项国外的专业产品，让他已经经营十数年的经销商渠道能够活络起来。但是其中一项产品是他不熟悉的领域，因此他跑来找我，希望我能给他一些意见。

我这位朋友从事业务多年，其实是个中好手，但是他和其他资深的业务员一样，已经习惯于自己的业务领域与产品，要他们变更环境与思考有极大的困难。所以我就协助他找到另一位专家，来协助他拓展另一个领域。

那天，我们来到专家的办公室，互相寒暄之后，我让他们独自会谈，我则坐在外面办公室和一位为我公司合作案工作的助理聊天。这是我的习惯，对于别人的业务，我都不会采取过度涉入的态度。

谈完之后，只见我的朋友面色凝重，下了楼，我们坐在楼下咖啡厅聊。他劈头就说：“Jacky，我看这件事没搞头了。”

“怎么说？”我探询地问。

“因为他不肯代理我的产品。”他摇摇头说。

“什么？你跟他谈代理？他代理的东西比你的还多，你为何跟他谈代理？”

“那我来干吗？”他狐疑地问。

“来探情报，了解市场，甚至谈合作。”

“那是什么意思？”他还在疑惑，但是我已经快昏倒了。

很多人都是这样，抱着一堆黄金，却不知道如何运用，甚至也不知道如何把黄金换成金钱。我这位朋友他并不知道怎么谈合作，因为他过去都是雇员，即使身居高位，但是他还是只会在公司已经框架好的范围里去销售他的产品。思考市场定位、谈合作，都不是他擅长的事，甚至应该说，他根本没有办法思考这件事。尤其是步入40岁以后，追求安全保障，更是让他逐渐丧失市场的敏锐度与冒险精神。

我的另一个朋友小T，他自己开过公司，虽然后来还是倒闭收场，但是他就学到了这样敏锐的眼光，当我告诉他上面这件事，他立刻告诉我他想到的操作方法。于是我把3个人兜在一起，这项事业才开始运作。

大家总是抱怨老板怎么剥削员工，或许是真的，但是你是否学到老板的眼光呢？是否能像老板一样从事冒险呢？重点是，如果想要摆脱穷人的身份，首先必须能区分屁股底下的岩石是否是黄金。

第三堂　成功必不在我

以前我认识一个主管，只要要决策，他就开始闪躲；但是事情只要成功了，他就立刻站到众人面前，迎接掌声。久而久之，他的部属就纷纷离开了。没多久他也被人发现他根本没有什么能力，所以也就被资遣了。

当然我们当老板不会被资遣，但是却会流失员工，如果我们把所有的成功都归诸在自己身上，苦劳全部给员工承担，没有成就感就会一再赶跑员工。

第二课　累积资本

成功的企业需要累积资本，这不是只有资金而已，而是包括顾客、信誉。

第一堂　马拉松的本钱

品牌塑造一直是厂商的困扰，因为它不是靠砸广告费就能够成功的，更多的因素是来自人才养成与吸收。因为刚开始品牌塑造靠的是低廉技术创新，站稳品牌的脚步靠的则是更高技术的创新。在整个创新的循环中，人才一直是不可少的关键因素。

以朋友提到三星而言，和LG一样，刚开始三星也是以低价策略进入市场。美国《时代》杂志当年比喻：“三星以前是那种你买不起索尼或东芝时，才会考虑的品牌。”低价产品考虑的就是降低成本，技术上的突破就是运用更兼容的组件，降低客观元素，让生产成本降到最低，才能满足低价市场的需求。当然人力成本与政府租税、补贴也是降低成本的方式。

抢攻低价市场还不是最困难的，台湾的企业十分擅长此道，像当年的西陵电子、普腾电视都是以高质量、低售价抢占国内市场。企业利用低价市场发展到一定规模，最困难的突破是在于抢占高价市场，因为那才是主要利润的来源。根据20/80法则，20%的高价产品可能是80%的获利来源，这也是低价品牌无法持续维持的主要因素。低价市场的消费者忠诚度也是最低的，只要有其他厂商开发出新的产品，能够进一步降低售价或者在一样售价下提升质量，原来市场占有率高的低价品牌很快就被消费者淘汰出局。除非厂商能塑造出独一无二的产品，例如可口可乐，喝惯可口可乐的消费者，要他们更换厂牌通常不大容易。但是我们也可以看到可口可乐在产品上的不断研发与创新，因为它们可能面临的不是同性质的可乐产品竞争，而可能是低热量饮料或其他休闲饮料的取代(这牵扯到产品营销策略，例如红茶与咖啡的竞合问题，未来有机会再讲)。

开发高价产品，靠的不是大量生产与廉价劳工，而是更高的工艺技术，甚至是世界级的设计能力与美感雕塑。这不只是技术而已，而是在于人才的培养与扩大。一般而言，台湾的经营管理者常常缺乏这样的素养，由于台湾企业多以贸易与代工起家，为求生存，通常因应付多变市场而使得营业项目庞杂、产品众多而纷乱，生存之道靠的是企业主的灵活应变，而非稳扎稳打的研究改良。因此人员的考虑是以人力为主，而非培养人才。一旦以人力为思考，那么和其他成本一样，唯有降低成本，才能创造出生存的利基点。所以一旦面临“知识经济”竞争，台湾企业通常选择更换战场(营运方向、产品)，而非人才升级，因为人才培养必定是长期累积的实力。

人才养成会经历3个阶段，第一个阶段是初期成功人才的稳定，这个阶段通常是指企业草创时期成功因素的关键人才，但是由于企业主多以人力的概念来思考，因此当业绩有所起伏时，通常会以删减福利为优先考虑，造成人员流动，使原有成功的因素消失，进一步导致获利下降，形成恶性循环。如果企业主将利润结构作较好的切割，以营造较好的就业环境，通常就能让企业安渡到稳定期。

到了稳定阶段，这时候原有人才如果没有进步，反而成为企业的包袱。这时候人才的养成便是企业成长的关键因素。原有的人才往往会沉溺于早期的成功模式，甚至害怕被新人才所取代，抗拒各种创新的可能。以我个人的观察，台湾的教育模式通常更加深这样的困境。

台湾的教育以文凭式教育为主，取得文凭之后，通常会有很长一段时间就不再进修，即使进修又是以取得新文凭(证书)为主轴。但是面对创新的竞争，视野和新观念才是主轴。文凭或证书通常是发展成熟知识的产物，一个证书的产生必须要经过成熟的演进，才能规划出评量的模式，才有办法形成规范。而竞争上的创新往往都是从不成熟的思考开始，不断的尝试才有办法成为稳定量产的产品，以证书或文凭的模式想要创造一个实验性的企业环境气氛，根本就是缘木求鱼。

因此通常台湾企业蓬勃发展靠的就是非高等教育人才的横冲直撞，这样的结果又加深了台湾企业反智的企业文化，而且非常两极化。一种企业全然迷信文凭，因为企业家希望驾驭名校的人才，但是妄顾自己企业的需求，这样的企业通常是多驾马车，多重发展往往导致了浪费，也虚掷了企业成长资源；另一种则完全否定知识的重要性，倡导文凭无用论，否定了引进各项建立常规化制度的知识，也导致企业无法建立更好的治理模式，英明神武的企业主一旦犯错或引退，企业也通常分崩离析。

稳定阶段，成功的企业一方面会将原有的人才汰旧换新、去芜存菁，利用养成制度与绩效制度，淘汰无法进步的人才(国外通常会给丰厚的礼遇，而台湾企业常常忽视这点，造成更多的纠纷成本)，并逐步引进新进人才，让企业维持创新动力的引擎。有的企业主会以创立新公司的模式引进新人才，再以控股方式管理新旧公司，以轮调方式调和两者之间的企业文化差异。像王品集团就是成功的例子。

渡过稳定阶段，迈向国际大幅成长阶段，这时候国际化人才与跨国文化调和变成首要课题，这也是国内企业最难跨过的分水岭。台湾企业通常以家族事业为主，不太相信专业经理人，更无法接纳跨国的经理人。甚至应该说国内的企业主通常以自己熟悉的市场与成功模式作为经营范畴，很难跨进国际经营模式。

在三星的例子当中，我们都可以看到这三个历程。在亚洲金融风暴之前，三星的事业非常庞杂，从电视、冰箱、音响、微波炉、吸尘器、DRAM、SRAM、映像管、显示器、个人计算机到无线呼叫器等，就像一家科技杂货店，缺乏营运重心和综效，在1997年1个月就亏损50亿台币。这就是历经草创阶段成熟期的末端，企业开始崩解的先兆。

所幸1998年至1999年，三星在执行长尹钟龙和所有一级主管预先写下辞呈的大改革行动中，破釜沉舟整顿34种事业和52项产品，以及海外12家亏损的分公司，并把原本持有的韩国惠普(HP)股份全卖回给美国惠普，专心经营本业。在员工方面，三星从85000人减至54000人，大幅砍掉36%的人力。“三星不但重整组织，也重整人力，拔擢许多年轻人接任重要职位，进行大换血”，安然度过稳定期。

自1997年后，三星开始往国际大幅成长阶段迈进，除原来聘请留学的韩国人之外，开始每年都到海外招募一流名校MBA毕业生，尤其不限韩国人，录取后进入三星的策略小组，规划公司长期发展方向，三星董事会目前甚至有3位外籍董事。

台湾的企业为什么不能？其实有很多因素，有时候不只是企业主的心态，和整个大环境的文化素养与教育养成有极大的关系。习惯吃饭的台湾人，要他们改啃面包过日子，需要从小开始有这样的环境，甚至在经济环境上也必须能够配合(面粉要比米便宜)。

展望未来，或许我们要逐渐改变台湾的经济模式，不过，最刻不容缓的就是改变文化体制，而这种改变，除了从教育体制着手，我真的想不出更好的办法。前几天看一个节目，一堆老师畅谈目前的语文教育，认为要更多的时数来教导作文，才能提升学生写作能力。让我看了直摇头。

这些老师真的没想过每个科目都可以讲出一些大道理要求加强时数，最重要的是没有人愿意讨论为什么我们会需要这些科目？我们会在某个阶段需要什么样的科目？我们需要怎么样安排我们的学习进度，才不会让学生完全失去学习的兴趣？为什么我们需要用考试来区分学生的好坏？区分学生的好坏，老师的目的是什么？我看不到这群老师在为学习障碍的学生找方法，而是在为自己如何教出考得好的学生而沾沾自喜。

而这就是我们后来所塑造出来的企业家文化：大家只追求短期成绩(利益)，从不思考对长期会造成什么样负面的影响。当然对于长期发展品牌的思考，也就在于如何短期间花大钱、砸广告，而不谈怎么样维持企业长期成长动力了！

第二堂　钱不是重点却是关键

虽然我一再告诉大家创业时，钱不是重点，但是在成为成功企业的时候，它却是关键。

过去我曾经在一家公司工作过，有一天晚上结账的时候，刚好我值班。因为都是现金交易，所以一定要有壮丁留守值班，必须护送会计把钱送进保险箱，第二天存入银行，而那天我刚好就是那个壮丁。

会计小姐结完账了，我的任务也快要完成了，突然老板走进来，跟会计说：“点20万给我。”会计也熟练地点给老板，看来也不是第一次。“账还是一样做法。”老板又多余地交代了这句，因此我和会计又继续留下来，因为会计必须做“假账”。

我相信如果这家公司的股东看到这样的情况，一定会纷纷想要退股；顾客看到这样的情况，一定会怀疑自己的产品有没有偷工减料，服务有没有缩水。

公正的记账，公平的分享利润，才会让企业走得长久，如果企业经营者没有这样的认识，迟早公司财务会千疮百孔。

第三堂　考虑赔钱的时机

“认输才会赢”不是我讲的，是施振荣*先生的名言，虽然他讲的是微笑曲线当中，放弃制造这块，专注于曲线两边顶端创新或品牌营销服务。但是这句话用在创业上更是难得的真知灼见，重点是，很多创业者并不能体会这样的道理，往往在劣势当中持续加注资源，虚掷实力，终至一败涂地，要么从此对于创业深感恐惧，不然就是花了很多时间才重新创业。

施振荣：台湾宏基集团创始人。

创业本来就没有标准答案，需要靠一些摸索，甚至还要有一点小运气。不过，专注与专业能够抵消运气的成分，所需要的只是时间的酝酿。问题是许多创业者都自以为自己很专业，其实不然，他们可能只专精事业某个部分。施振荣先生的微笑曲线刚好把整个事业经营的完整性粗略呈现出来了：研发→制造→营销。只是这三大块都还有很大的学问在里面，许多创业者很天真地认为自己只要专精在产品上，那么他可能只是对研发或制造这两块稍稍具备一些专业知识。为什么我这么说，因为营销也包含了产品的创新和制造上的改善。

有的创业者认为自己善于销售，甚至掌握渠道，但是他也只是掌握了营销当中的销售或者渠道营销这块，对于整个服务链的改善与创新，甚至对后面的制造、研发等供应链的了解更少。最麻烦的是销售的范畴却是变动最大的，渠道往往忠诚度是最低的。所以创业者自以为掌握了优势，却常常只是空中楼阁。

一开始创业，创业者总是满怀信心，认为一切都准备好了，随着营运的开展，问题才会慢慢浮现。有几项危机是创业者必须重视的：

第一，定价的估算；

第二，公司整体现金流量；

第三，营销策略的后续发展。

定价估算最容易犯的错误就是没有计算平均成本。创业者常常用3种方式估算定价：

第一种是直接把货物成本加2～3成出售，没有计算人力成本与运输成本，这种估算通常把自己变成奴隶，使得自己的单位时间收入十分低，最后发现不如去上班；

第二种是把一次的所有成本放到第一个顾客上，通常会发生在研发部门出身的创业者身上。这种定价通常吓跑顾客，创业者简单认为第1个顾客回本，第2个顾客就是纯利，但是通常第1个顾客都不会上门；

第三种和上面那种刚好颠倒，他们直接从市场访价之后，就依据平均价格订定售价，既不考虑自己的特色，也不考虑真正成本支出，最后是和市价拼价格，有可能是成本估算错误，导致入不敷出，卖1件赔1件；或者有微利收入，但公司资本不够雄厚，无法撑到公司真正获利。这样的例子通常出现在业务出身的创业者身上，他们通常还会安慰自己是打公司品牌知名度，继续做亏本生意。

定价估算错误，公司根本就没有掌握市场，根本没有未来前景可言，通常只有倒闭一途。所以当你在创业历程上发现这样的情况，一定要赶快想办法调整，如果调整不过来，那就只好“认输”，以保留实力另辟战场。

很多创业者也很少重视公司现金流量，要么就是在创业初期投入太多资本，没有留下营运资金给后面营运期使用。通常一个新创事业最好准备6个月左右的营运资金，如果能够再准备3个月救急金，那会更好，因此通常一开始只能投入所有创业资金的3～4成。这样的毛病通常会出现在需要装潢的店面市场，创业者一味追求店面的华丽与气氛营造，却忘了营运时可能要遭遇的风险。

其次，公司现金流量的风险会出现在营运时的进出货成本，东西卖得好，一时囤积了很多商品，造成周转不灵；东西卖得不好，一味缩衣节食，不重视销售，想办法让现金进项增加，最终还是会因为资源耗尽而倒闭。很多人会有疑问，卖得不好怎么增加销量？这问题很复杂，最简单的是知名度过低，那么就要提高营销经费，猛打广告；最怕的是，产品本身定位不清楚或有瑕疵，那么我建议赶快断头切货销出，少赔为赢才是上策。

我最近有个学生，他们制造一套书，希望能让外国人学汉语，很华丽的设计还附光盘，希望吃下很多市场，所以同时摆上德语、英语及繁简体字。他拿给我看，请我给些意见，我不是教材设计专家，但是连我都立刻发现，这套教材缺乏设计，想吃下英、德语市场，却让产品聚焦不够，我建议他赶快切货卖出，或者改善一下，增加教师手册，赶快整批卖出。说出建议之后，询问现况，果不其然，他们目前遭遇状况就是如此。我后来请教了教材专家，教材专家指出更多的问题，专家说如果他们能切货出去，算是大幸，他建议，如果成本不高，不如销毁，认输了赔，不要再做任何改善，反而比较划算。

这个学生的问题不只牵扯到产品设计，还牵扯到第3项营销策略的后续发展，作教材有延伸性，包含教师手册、读本、作业本……有时候教材用低价抢攻市场，目的就在后面的延伸市场。很多创业者都用一种产品闯荡江湖，没有想到后续发展，即使出现销售佳绩，也往往变成昙花一现。当然后续发展可能在获得大量现金的时候再思考，要研发创新，还是延展上下游产品或外围产品，最怕的想法是把自己变成杂货店，这样只要大型企业介入，连自己原本立足的商品市场都不保。

“认输才会赢”是个很深的学问，“不甘心”让创业者看不清楚自己已经输了；“全面认输”又是心理全面崩溃，没有从失败中吸取教训，让自己重新开始。创业的路途上还有很多风险，但是这个心理建设与理性思考，恐怕是最基础的创业学问。

第三课　公平永远最重要

公平是最重要的一件事，公司对外是互通有无，公司对内则是权力、资源分配，只要不够公平，那么整个制度就会崩盘。

第一堂　先爱自己

前几天带着工程师，跟着经销商前往师大做售后服务。由于时间紧迫，经销商先让我们下车，带工程师先赶进施工地点，我随后再返回带着路况不熟悉的经销商前往停车，没想到我回到车边的时候，经销商突然内急，因此央求我帮他看一下车子，他进学校上个厕所。虽然是黄线不能暂停，但是人有内急的时候，还是得冒着被开罚单的危险。

经销商提着裤头快速冲进学校，却来了一堆老人家，看来是刚好要在这里搭车，一个中年妇女开口问我：“你能不能把车子往前面移一点？”看到老人家，我当然是急急忙忙想要给他们方便。伸手摸摸钥匙孔，却发现经销商随手把钥匙拿走，只好很不好意思地告诉她：“钥匙被拿走了，不好意思！”她脸色一沉，没说什么。过了一两分钟，她就开始用找碴的口气说：“你知道这里是黄线吗？”“不好意思！朋友上个厕所，暂停一下。你们是要叫出租车吗？可以停在我们前面。”她摇摇头，表示他们在等他们自己开来的车。

没过几秒钟，她仍不放过我：“你知道我这样可以检举你们，告发你们违规停车！”我不好意思地继续跟她道歉，跟她说明：“实在因为尿急！真不好意思！”她不领情，不怀好意地前后看车牌，继续得寸进尺地说：“黄线停车会造成交通危险，你知道吗？”我当然知道理亏，但是我也只好苦笑，心里一直着急，想着经销商是不是掉到马桶里了。她仍然一副想吵架的样子继续质问我：“你怎么拿到驾照的？你不知道黄线不能停车吗？连暂停都不行！”

脾气再好，也有限度，我忍不住回她一句：“你们等一下应该也是要暂停这个位置吧！”她终于如愿开始拉高嗓门！只是这个时候经销商回来了，吵架的对象变成她和经销商，我狂拉猛拽才把经销商拉上车，赶快逃离剑拔弩张的现场。我跟经销商讲：“你是做大生意的大老板，不需要和不必要的人计较，吵架只是浪费时间，时间就是金钱……”虽然让经销商气消了，却在我心中产生了一个疑问：“台湾的社会什么时候变成一个找碴的社会了呢？”我们在网络上经常遇到这样的事情，也常常见怪不怪，但是现实生活中真的有这样的事情吗？是非标准真的会随着自己的利益而改变吗？同样停黄线都是错误，但是挡到她就变成不可赦免的大罪，她却可以合理化自己的罪恶？这件事情困扰我好几天。

后来我终于发现这一切都是跟台湾政治人物学的，把事情扩大当然自有好处。我们的老百姓学到皮毛，只会把事情扩大，却没学到怎么变成好处。我相信即使我们那天闹到警察来开罚单，那位大妈应该也不会捞到任何好处，但是这是个社会氛围，这变成我们处理冲突的唯一准则。

政治应该是个崇高的志业，《了凡四训》里面有个县太爷积德求子的故事。神仙告诉县太爷只要做1万件好事，他就能生个儿子。他和太太拼命做善事，又是奉茶又是施粥，1年过去了，才做了1千件，县太爷急得要命，因为他已经50好几了，很难做10年，于是又去求神仙。神仙告诉他只要能免除苛捐杂税，就是大德，可以抵过10万件好事。县官照着神仙启示去做，果然老来得子。这个故事就是意涵着政治会有多大的影响力，能解决极大的问题。只是如果把心态用到为自己牟利，让自己当选，完全不管社会风气糟糕到什么地步，我想即使掌握了权力，也不会得到尊敬，至少得不到我的尊敬！

当然以上故事也告诉我们：身为一个老板一定要先爱自己，但是爱自己代表着也要己所不欲、勿施于人，唯有这样，才能公平地对待员工、股东，而公司才能齐心努力。

第二堂　员工不是奴隶

最近我喜爱的数位之墙*上有一篇文章叫做《职场的灰色地带》。

其中有关见山见水的引用我十分认同，不过过程的描述和我的见解大不相同。

而且我认为企管教科书里面讲的很多情况都对，只是遇到时机与情况时该如何引用的问题。

或许我一直从整体项目的角度来看，又或许我都从这是自己事业创建之前的经验累积的角度思考。

所以勇于把事情扛起来，乐于把功劳让别人分享，往往就会成为我能“乐”在工作的原因。

如何善用每个人的偏长(不是全才)，甚至将缺点视为优点来看待，恐怕才是脱离抱怨的最佳法门。

像文章中有位朋友所提的开除员工的问题，我就不认为这是什么灰色隧道的问题。职场上难免有些困难的决定，我自己也面临过好几次这样的经验，甚至自己就是老板，还是要面临是大杀功臣，还是开除新来高手的窘境。

数位之墙：台湾提供网络资讯与趋势的网站，由黄绍麟于1998年4月创立。

过去我也经常就事论事，而忽略当事人的感受，甚至直接思考任务的本质(该开除谁)。这几年我从身为一家外资公司的高级主管的内人身上学到不少。

她有一句让我受用终身的箴言：“工作是一时的，朋友是永远的。”

当我把职场视为人生职场旅途的一部分，我就敢去做一些我过去不敢做的事。例如去问高级主管，缩编的原因是效率不彰？还是获利整体不佳，本部门必须按比例缩减？知道越多高层命令的背景，我就有更多决策方案。如果效率不彰，我甚至可能跟长官要求时间改善绩效。只想着保存自己职位，我过去是不敢做这件事的。但是如果想的是提升绩效，我就敢提。最后结果甚至是我多砍两三个人，因为我充分检视每个环节，找出绩效不彰的真正原因。

而过去，我不会去顾虑被我开除的人的想法，我现在会给他们建议，会推荐他们到其他我认识的公司，让原本的伙伴变成朋友，甚至未来还有机会变成伙伴。

如果是无厘头的大裁员，我会和每个成员谈，让他们知道他们的缺点和贡献，甚至征询他们的意见，有时候并不需要我做出决策，部门内就形成谁该走路的共识(《谁是接班人》这个节目就经常出现这样的镜头)。就算不是共识，在我决策后，大多数人也都能体谅我的做法。

我不认为这叫做职场灰色隧道，我认为这是一个身为主管的责任而已，当然身为老板的你，更要有这样的认知。

第三堂　自己也是股东

很多老板不仅对员工苛刻，对股东也十分不公平，他们忘了自己也是股东的一员，必须谨守股东权益，只因为他们拥有经营权，所以就能为所欲为。

经理人和企业拥有者其实没多大的差别，经理人必须善守分际，不能违背股东的决议；但是拥有者，也就是投资者，也不能过度干预一般事务。但是许多中小企业的老板都是两者合一，因此他们不习惯如何谨守分寸，认为自己有至高无上的权力，而犯下无可避免的错误。

要让企业永续经营，就要调适这样的角色定位，经营是以专业经理人的头脑思考；当董事会召开的时候，就要以股东的身份思考。时时记住差别，这样企业才能永续经营。