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最高级思维 : 犹太人的经商圣经与做人智慧 / 苏林

著. — 南京 : 江苏凤凰文艺出版社，2014

ISBN 978-7-5399-7503-0

Ⅰ. ①最… Ⅱ. ①苏… Ⅲ. ①成功心理－通俗读物

Ⅳ. ①B848.4-49

中国版本图书馆CIP数据核字(2014)第143319号

书名 最高级思维 : 犹太人的经商圣经与做人智慧

著者 苏 林

责任编辑 郝 鹏 孙金荣

策划编辑 张 磊

特约编辑 姜宇佳

责任校对 孔智敏

封面设计 门乃婷工作室

内文设计 李慧娟

出版 凤凰出版传媒股份有限公司

江苏凤凰文艺出版社

出版社地址 南京市中央路165号，邮编：210009

出版社网址 http://www.jswenyi.com

经销 凤凰出版传媒股份有限公司

印刷 北京兆成印刷有限责任公司

开本 700毫米×1000毫米 1/16

印张 18

字数 211千字

版次 2014年7月第1版 2014年7月第1次印刷

标准书号 ISBN 978-7-5399-7503-0

定价 35.00元

（江苏凤凰文艺版图书凡印刷、装订错误可随时向承印厂调换）

目录

序 言 犹太人为什么富有？

CHAPTER 1 财富思维：有思路，就有机遇

财富从思考开始

沉得下心，低得下头

想他人所不敢想

打破权威的束缚

发掘信息的隐藏价值

投其所好的艺术

让头脑灵活起来

CHAPTER 2 人脉思维：借力而为，顺势而起

成功者都有一套借力的本领

借鸡下蛋的绝技

借势借力，事半功倍

借重人脉的力量

CHAPTER 3 创新思维：思维的模式

难能可贵的想象力

尝试逆向思维

多一条思路就多一条道路

把小聪明变成大智慧

看得远才能走得远

在细节中体现创意

CHAPTER 4 平衡思维：“怂”与“闯”的思维平衡

有胆魄方能成大事

没有勇气就没有机遇

“胆大”与“心细”不可偏废

执行是“闯”的基础

敢为天下先

至关重要的决断力

CHAPTER 5 谈判思维：谈判是一场思维的比拼

谈判是口才的比拼

充分的准备带来更多胜算

营造良好的谈判氛围

学会婉转地拒绝

巧妙提问的艺术

慎重回答的学问

在适当的时候闭紧嘴巴

CHAPTER 6 营销思维：无思考，不营销

感动客户，而非打动客户

给客户以信赖感

让“上帝”享受购买的过程

方法比热情更重要

庞大的隐藏客户群

留住客户的七种武器

老客户是最好的客户

没有错误的客户，只有错误的沟通

CHAPTER 7 管理思维：管理财富，寻求未来的保障

理财，让你的财富增值

不为“面子”而花钱

银行：穷人存钱富人借钱

珍惜你的每一分钱

管理财富是一项长期任务

慈善让金钱的价值更大

CHAPTER 8 双赢思维：双赢是一种思维方式

互利意味着双赢

团结互助是犹太人生存的法宝

帮助他人就是帮助自己

积极地面对竞争

善待你的对手

没有人能独自成功

CHAPTER 9 开导思维：自我开导，将内心武装起来

任何时候都不放弃希望

坚强地穿越人生的谷底

留得青山在，不怕没柴烧

适时放弃是一种大智慧

输得起才能赢得起

打败苦难，它就会化作财富

悲观不是犹太人的性格

每个人都有自己的优势

成功就是不断地超越自我

CHAPTER 10 保鲜思维：自我反省，让思维保持新鲜

做个耐心的“淘金者”

成功来自谦虚

等待机会不如创造机会

从别人的错误中寻找良机

想成为富人，先拥有富人的思维

贪婪只会让财富远离

积极做事是财富的终极王道

序 言 犹太人为什么富有？

犹太人，一个千百年来不停流浪，被欺压、被屠杀的民族族群，一个在第二次世界大战中几乎被纳粹德国灭种的民族。

那么，到底是什么让这个民族如此多灾多难，几乎成了上帝的弃儿？

又是什么让这个民族在商业领域呼风唤雨，成为全球公认的财富宠儿？

德国著名诗人海涅曾这样形容犹太人：“金钱是我们这个时代的上帝，而犹太人则是它的先知。”

叩问历史，我们探寻答案。

犹太人发祥于西亚，他们信奉古老的犹太教，并将耶路撒冷视为自己的圣城。然而，在罗马帝国崛起之后，犹太人却成为他们的眼中钉、肉中刺。罗马人大肆镇压犹太人，迫使他们背井离乡，将他们流放到当时极其落后、野蛮的欧洲北部和东部地区。当地人禁止他们拥有自己的土地，不许参军，不许从事手工业，失去了自己家园的犹太人只能过着奴隶般的生活。

然而，不知是历史过错教育了他们，还是生死磨难砥砺了他们，总之，苦难使得犹太人逐渐聪明、坚强起来。他们不仅在困境中顽强地繁衍生息，而且逐渐地富有起来。

可以说，犹太人的富有很大程度上得益于历史的契机。

罗马帝国灭亡之后，欧洲大陆逐渐进入了封建时代，与此同时，欧洲大陆的经济规模也在逐渐扩大。然而在中世纪，几乎所有基督教国家的法律都规定，无论是贵族还是平民，一律不准发放高利贷。犹太人却不在此列，因为他们不仅不是贵族，甚至连平民都算不上，更重要的是，犹太人并不信奉基督教，所以，向犹太人借贷便成了一件既不违法也不丢脸的事。

于是，官方开始为犹太人提供一些政治保护，在经济上为犹太人经商提供一些便利，犹太人便顺应和抓住了这一历史机遇。正是因此，犹太人走上了金融之路，开始了代代从商的历史，并在商业和金融领域取得了令世人瞩目的成绩，成为人们心目中当之无愧的金钱的“先知”。

一个个赫然载于世界商业史册的犹太大亨的名字及他们所取得的成就、一组组关于犹太人的财富数据，就充分证明了这一切。

在犹太人或有犹太血统的人中，诞生了超级石油大亨洛克菲勒，出现了华尔街的奇才约翰·皮尔庞特·摩根，造就了享誉欧洲乃至全球的金融家族——罗斯柴尔德家族，拥有了曾掌管美国经济命脉的美联储前主席格林斯潘……

范围最广、最具权威性的犹太联合会和福利基金联合会的“美国犹太人口研究”显示，在5300万个美国家庭中，有1300万个可以归为中产阶层，而100万个犹太人家庭中，则有近90万个属于中产阶层。犹太人只占美国人口的3％，却有43％的犹太人家庭收入超过了1.6万美元，而全美只有25％的家庭收入超过1.5万美元。从这些数字来看，我们可以这样说，犹太人中上层阶级的收入比例，高出美国其他人平均收入近一倍。如果说这样的数据还不够直观，那么你不妨翻开福布斯财富榜，逐一探寻这些人的背景，便可发现其中拥有犹太血统的人数绝对超乎你的想象。

于是，人们不禁要问：犹太人到底是靠什么取得了如此举世瞩目的成就呢？他们通往财富之门的钥匙到底是什么呢？

实际上，这样的问题看似复杂，其实简单。犹太人的商业才华是在祖祖辈辈的经商经历中逐渐积累起来的。真正促使犹太人在历经艰苦磨难后，不断奋起抗争，并踏入世界财富之门的钥匙并非其他，而是思维的魔法——犹太人特有的商业智慧！

更为关键的是，犹太人始终将智慧和金钱统一在一起。任何东西只要到了犹太人的手中，就都会和“金钱”产生关系。他们早就把合同、公司乃至文化、艺术，甚至他们的“上帝”都商品化了。对犹太人来说，赚钱早已经成为他们的信仰，他们的生存目的。他们的一切想法、一切行为，其最终目的归结起来都是为了赚钱。就这样，犹太人将自身的“才”与身外的“财”完美地统一了起来。古人说，“闻道有先后，术业有专攻”，对于赚钱这件事，犹太人才是真正的“术业有专攻”。

为什么犹太人是金钱的“先知”？因为犹太人无时无刻不在想怎么赚钱。这就是犹太人的思维魔法——最纯粹的财富思维。

CHAPTER 1 财富思维：有思路，就有机遇

财富从思考开始

思考能带来财富，这是真的吗？动脑筋想问题不就是思考吗？

没错，思考确实是动脑筋想问题，并且也能够给你带来财富。但是，这里所说的思考，是以积极的态度为前提，也就是正向的、对事物的发展有利的思考。你想过没有，很多时候你的思考是没有实际意义的，或者说你用了很多时间在胡思乱想！

在这一点上，犹太人却大为不同。他们的思考是以追求财富为目标的。在这种意识支配下，他们会在现实基础上，用积极的态度去思考，最终实现追求财富的目的。

先来看一个故事：

鲍勃尔是一名退伍军人，在伊利诺伊州的一家医院疗养时，他除了读书和思考之外，也没什么其他的事情可做。当然，鲍勃尔一直知道思考的价值，因此即使在此疗养，他也没有放弃学习和思考。

当鲍勃尔了解到很多洗衣店在把衣服烫好之后，会在衣领的位置放一张硬纸板，目的是保持衣领挺括、不变形，于是他给厂商写信进行咨询。几封信寄出去之后，终于得到了厂商的答复，他从厂商那里得知这种纸板的价格是每千张4美元。鲍勃尔开始对此有了构想，他认为在硬纸板上加印广告，然后再以每千张1美元的低价卖给洗衣店，一方面可以争取到更多的洗衣店的合作，另一方面还可以通过广告获取不菲的收入。

想到就要做到，犹太人身上这种明显的特质同样在鲍勃尔身上体现出来。他出院后，立即着手行动。

待到广告推出之后，鲍勃尔又发现了新的问题，原来，客户取回干净的衬衫后，就将衣领部位的硬纸板丢弃了。为此，他开始琢磨：“怎么才能让客户保留这些纸板和上面的广告呢？”很快，他的脑子里便出现了答案。他在纸板的正面印上双彩色或黑白的广告，背面则加进一些有趣的东西，比如孩子们喜欢玩的着色游戏、主妇们喜欢的美味食谱，或者可以供一家人一起消遣的笑话等。

事实证明，这真是个好点子。据说，有一位丈夫抱怨妻子洗衣的费用激增，后来他发现妻子为了搜集鲍勃尔的食谱，常常把只穿一天的衬衫拿到洗衣店去洗。

此时的鲍勃尔，尽管实现了最初的构想，也赚到了钱财，但是他并未因此满足。他野心勃勃，要让自己的事业更上一层楼。随后，他将每千张1美元的纸板寄给了美国洗衣工会，最终工会向所有会员推荐他的纸板。这样一来，鲍勃尔的生意更加火爆。也正是通过这一点，鲍勃尔有了另外一项重要发现，那就是送给别人所喜欢的以及美好的东西，自己会得到更多。

可以说，缜密的思考和合理的规划为鲍勃尔带来了可观的财富。鲍勃尔这样说道：不管你是谁，不管你年龄大小，不管你境遇如何，也不管你教育程度高低，只要你善于积极地思考，就能够招徕财富，走出贫穷。

看，这就是犹太人的与众不同之处！你如果具备这样的思考能力，财富同样会青睐于你。所以，放下那些无谓的思考，多一些积极的有价值的思考吧！你不要觉得，自己不是犹太人，没有人家那种“赚钱”基因，就无论如何都没那种善于思考的头脑。如果你真这么想，那么你就错了，说明你的态度并没有回归到积极层面，仍然是消极的思考模式。这样怎么会产生有价值的思考呢？在犹太人的世界里，这种消极思维模式是不存在的，就像前面鲍勃尔所说的，无论何种境地，他们都认为积极的思考是必不可少的，而且相信一定能够赚取财富。

下面这个事例能更好地说明这一点，我们一起来看一下：

犹太人罗迪斯出生在一个贫民窟里，和其他同样出生在贫民窟的孩子们一样，他喜欢打架斗殴，经常逃学。但和别人不同的是，他天生具备赚钱的眼光。而这，都得益于罗迪斯善于积极地思考问题。比如，当他发现街上有别人丢弃的玩具时，就捡回来修理一下，然后让周围的伙伴们玩，不过不能白玩，要花钱的，价格是10美分一次。

通过这种方式，罗迪斯竟然在一个星期内就赚回来一辆新的玩具车。罗迪斯的老师知道这件事后，对他说：“如果你生于一个有钱人家，你会成为一名出色的商人，但是这对你来说似乎是不可能的，你能成为一名街头商贩就很不错了。”

几年后，罗迪斯果真成了一名商贩，和贫民窟的同龄人相比，他已经是非常体面的了。这时候的罗迪斯，经营着各种各样的产品，包括小五金、电池、玩具车、柠檬水等，每一种商品他都做得得心应手。

其实，真正让罗迪斯发家的，还是一堆差点被人丢弃的丝绸。一批来自日本的丝绸，由于在运输途中遭遇暴风雪而被化学染料浸染，这也就意味着不能正常销售了。为此，日本人很是头痛，他们想赶快处理掉废丝绸，却苦于无人问津。他们想把它们搬运到港口，扔进垃圾箱，可又怕遭到环境部门的处罚。于是，日本人打算在回程中把废丝绸抛到大海里。

这一天，罗迪斯在常去的一个酒吧里喝醉了，就在他摇摇晃晃走到几位日本海员身边时，正听到他们谈论丝绸的事。说者无心，听者有意，罗迪斯立时感到机会来了。

第二天，罗迪斯来到海轮上，用手指着停在港口的一辆卡车对船长说：“我可以帮助你们把这些没用的丝绸处理掉。”结果，他不花任何代价便拥有了这些被化学染料浸过的丝绸。然后，他把这些丝绸制成迷彩服、迷彩领带和迷彩帽子。几乎在一夜之间，他靠这些丝绸拥有了10万美元的财富。

从此，罗迪斯不再是一个小商贩，而成了一名大商人。

这看似是一个偶然的机会降临到了罗迪斯的身上，但深层次挖掘，不难悟出，这正是他善于思考所得到的回报。其实，所有的商界大家之所以成为巨大财富的拥有者，就在于他们有一个善于思考的大脑。就像一位犹太商人所说，赚钱的途径有很多，只不过每个赚钱的途径都被蒙上了一层薄薄的纸，关键在于你能否看到这层纸以及你是否拥有一个捅破这层纸的“金手指”。

当你能够像诸如鲍勃尔和罗迪斯这样的犹太人一样去思考的时候，相信你会将想法快速地付诸行动，并实现你所有正当的目标。请告诉自己：只要用心去找，敢于实践，你迟早会迎来成功改变命运的那一天！

沉得下心，低得下头

你知道穷人和富人的差别在哪儿吗？

“穷人和富人的差别就是，穷人不善于寻找财富，而富人之所以能够创造财富，就在于他们终身都在孜孜不倦地寻找财富。穷人之所以贫穷，不是因为所有的财富已被瓜分完毕，而是因为他们坚信这个世界上没有任何发财致富的机会。”这是美国演讲家鲁塞·康维尔先生关于穷人和富人的一段精辟阐述。

你会根据这段话对号入座吗？那么结论又是什么呢？你是倾向于富人的思维，还是倾向于穷人的思维呢？想必答案已经在你心中了。

其实在大多数人的心中，都曾经或者至今仍然藏着一个“富翁梦”，可到头来有几个成为富翁了呢？结果当然是寥寥无几。这时候，你才恍然大悟：哦，原来富翁不是那么容易做的。

可是人家犹太人不这么看，他们从不认为做富翁永远只能是个“梦”。起初他们和别人一样，也会怀有成为富翁的梦，但他们与大多数人不同的是，他们会开拓思维，然后想方设法去实现目标，让梦成为现实。其中很有必要指出的一点是，犹太人并不像大多数人那样把发财致富的目标盯向远方，而是积极开拓思路，认真而积极地从身边着眼。因为他们觉得，有时候低头看看，说不定就能发现“钻石宝藏”呢！

据说有一位名叫阿里的犹太人，他自己拥有农场，是当地有名的农场主。有一天，一位老者前来拜访阿里，他跟阿里聊了很多，最终讲到了钻石的形成。老者对阿里说，如果他拥有一块拇指大小的钻石，他就可以买下整个国家。

听了这番话，阿里知道了，钻石应该是价值连城的宝贝。就在当晚睡觉的时候，他忽然感觉自己好贫穷。为此，他暗暗发誓，要让自己拥有一座“钻石矿”，摆脱“贫穷”。第二天早上，阿里摇醒了尚在睡梦中的老者，询问他去哪里可以找到钻石。老者告诉他：“如果你看到一条河，河水从白色的沙子上流过，两边是巍峨耸立的高山，你就能在这些白沙子中找到钻石。”

阿里一听，便急切地卖掉农场，并拜托一位邻居照看家，然后就去寻找钻石了。接下来很长的一段时间里，阿里辗转奔波了好多地方，却始终没能找到钻石。由于长期的奔波和劳累，他饱受苦难，在到达巴塞罗那海岸的时候，他已经奄奄一息了。此时，阿里抵抗不了一种可怕的冲动，一下子跳进了海水中，淹没在巨大的浪涛里……

后来所发生的事，绝对出乎你的意料。一天，当初购买阿里农场的人牵着骆驼到花园里饮水。此人发现，花园小溪底部的白沙子里闪着一道奇异的光芒。顺着这道光芒，他挖出一块黑色的石头，这块石头熠熠闪光，就像彩虹一般绚烂。几天后，那位老者又出现了。当他看到那块黑色石头的时候，肯定地说：这是钻石！

接着，农场的主人和老者一起冲进花园挖了起来。天啊！他们竟然挖出了一块更美丽、更有价值的钻石！

这真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”！

当然，我们不排除这个故事有一定的传说色彩，但其中反映出来的道理却是实实在在的。很多时候，并非你所期待的远方就能成就梦想，也并非你的脚下就一定不存在成功的宝藏，关键是你是否能开拓思路，有超乎常人的胆识和魄力。犹太人之所以在财富领域取胜，与其大胆开拓思维是密不可分的。下面这个故事，可以更好地说明这一点。

做心理咨询工作的约翰森和做辩护律师工作的安娜是一对犹太夫妻。由于两人工作都比较出色，所以他们的收入也比较可观。但是，他们的身体里一直涌动着开创一番新天地的想法。他们希望能拥有自己的事业，能赚更多的钱。

虽然除了本职工作，他们没有其他特长，但是约翰森并没有就此放弃，他想，只要自己多想想，肯定能想出赚钱的点子。经过一番思索，约翰森想到了自己这个电影“发烧友”的身份，想以自己的兴趣为出发点来开一家录像带出租店。

接下来，约翰森就开始和妻子寻找开店的地方，最终他们看中了一个比较繁华的商业区。可是，那块区域已经有好几家商店开展出租录像带的业务了。虽然如此，约翰森还是认为自己能够从中挖到商机。于是，他们就特意去查找电影目录，好知道什么样的录像带才是顾客所需要的。结果他们发现，很多商店都在出租奥斯卡获奖影片及世界各地的优秀影片。当然，其中还有一部分是“非同寻常”的电影，也就是不受观众欢迎、不够卖座的影片。这些影片的录像带都被同行们放在最不显眼的角落，很多都蒙上一层尘土，一看就是许久都无人问津的东西。约翰森和安娜心想，何不开辟出一个柜台，专门陈列这些“特殊”的录像带，或许也可以吸引顾客呢？

很快，他们的录像带出租店开张了，除了那些奥斯卡获奖电影和世界各地的优秀电影录像带之外，他们还特意开辟出一个柜台，专门展示那些稀奇古怪的电影录像带，并打出了一个让人忍俊不禁的招牌：保证供应城内最糟糕电影录像带。

正是这个小小的不同之处，让约翰森的录像带出租店一年的利润达到了30万美元。约翰森认为，他们之所以在竞争中获胜，主要是因为善于从眼皮子底下入手，同时又敢于大胆想象和思考，最终才成就了这一开创事业的梦想。

换作你，你会像约翰森这样去做吗？你能想到出租那些别的店都不重视的糟糕电影录像带，并专门设置一个柜台出租吗？我想绝大多数人都不会这样做，人们会觉得那根本不是寻找致富之路，而是堵死自己的致富之路。可是，犹太人约翰森却有着不一样的想法，并且事实证明，人家成功了。这就很能说明问题，也让我们从中看到犹太人非同寻常的思维和关于致富的思路。这个案例也从侧面表明，我们与其努力去远方寻求财富，倒不如从眼下、从近处着眼，说不定财富就在我们的脚下呢！

说到底，就是我们要开动脑筋，只有这样才能发现发财致富的机遇。当然，在不同的阶段、不同的时期，机会的浪潮会向不同的方向涌动，如果你能够顺应时代潮流的发展，沉得下心，低得下头，你就会发现，致富的机会无处不在。

想他人所不敢想

明星们穿衣戴帽，最尴尬的事情莫过于“撞衫”。因为谁都不想让别人认为自己是“大众品味”，没有自己独特的地方。换句话说，谁都希望自己是别具一格的，是独一无二的。其实，你想想看，生活中人们也是这样。你穿一件新衣服去上班，结果同事和你穿了同样的衣服，你尴尬不尴尬？

穿衣服是这样，做生意其实也有类似的特点。这在犹太人身上体现得非常明显。用他们自己的话来说，就是必须善于跳出常规，有与众不同的思维，才能赢得成功。犹太民族实际上是一个世界性的民族，不管当时世界共产主义和资本主义如何势不两立，他们照样做他们的生意。当年，苏俄刚刚成立时，别的资本家都把苏俄看作洪水猛兽，只有一位叫哈默的犹太人独辟蹊径、胆大包天，结果在苏俄赚了个盆满钵满。

在苏俄做生意的过程中，哈默先后经营过医疗器械，用小麦兑换皮毛、皮革等物品，还曾把100万双美国的军用皮鞋销往苏俄，把1亿支“哈默”牌铅笔卖给苏俄的中小学生。因为卖铅笔这件事，列宁还高度赞扬了哈默的人道主义精神，为此给了他一顶“红色商人”的美誉帽子。

哈默的想法总是不断更新，思维也与时俱进。后来，他又开始涉足古玩和文物收藏业，还有威士忌制酒业、养牛业等各个领域都有哈默的身影，他也因此获得了巨额的回报。

不得不感叹，哈默多有胆识和魄力啊！换作一般的生意人，估计早被当时的情况给镇住了，怎么也不会大胆到去和苏俄做生意。

后来，哈默还到利比亚冒险开采石油，由此闯入了石油开采业，并且在他的石油公司在世界石油公司排名中位居前列。中美关系改善之后，哈默还乘专机来到中国，开始在中国进行投资。

除了勇气、胆识、魄力，我们还能找到哪些词来夸赞哈默呢？从他身上，不难看出犹太人何等智慧，做生意的能耐何等强大。别人想不到的，我想到了；别人不敢的，我敢；别人做不了的，我做。爱美的女士们穿衣服不就是希望达到这种效果吗？这样才能有更高的回头率，才能满足自己的虚荣心。只不过在犹太人那里，“回头率”成了赚更多的钱，“虚荣心”成了赢得更多的财富。

说白了，要赚钱是离不开活络的头脑的。聪明用对了地方，你就能大赚一笔；善于运用你的聪明智慧，才能让思维更开阔、更发散，也就容易在竞争中走出自己的路子，找到别人找不到或者不敢找的赚钱方法。其实，这一点在大多数犹太人身上都能发现，像前面章节中我们提到的通过修玩具来赚钱的贫民小孩罗迪斯，还有做录像带出租生意的约翰森，他们的特点都是能想别人所想不到的地方。这样的人不赚钱，什么人赚钱！

和这几位一样有着善于独辟蹊径头脑的，还有被誉为“钻石之王”的查尔斯·刘易斯·蒂凡尼。

蒂凡尼是一位天才生意人。之所以这么说，就是因为他有着与众不同的生意头脑。当年，蒂凡尼来到纽约的百老汇，开了一间小小的店铺，不怎么惹眼。一个偶然的机会，他听到一个消息，内容是穿越大西洋底的一条电报电缆发生了破损，美国电报局需要把它替换下来。

你听到这样的消息，会在意吗？是不是觉得这和自己不相干呢？于是就左耳朵进右耳朵出，当个与自己八竿子打不着的新闻来听听好了。也许，这就是一般人和犹太人的不同。同样面对这个消息，蒂凡尼把它当成了赚钱的商机，他迅速将这段报废的电缆给买了下来。对于蒂凡尼的举动，周围的人都惊呆了，觉得他简直是疯了。

任你怎么想，怎么看，我自有主张。蒂凡尼就是这样认为并这样做的。他先是将这根电缆切割成无数的金属段，然后用漂亮的装饰把它们包装起来，作为纪念品在自己的店里出售。让人们没想到的是，这一具有纪念价值的商品很快就受到了人们的热烈欢迎。大家纷纷掏钱购买，蒂凡尼不赚钱才怪！

除了这件事，另一件能体现蒂凡尼独辟蹊径的事情是，他曾经花很大一笔钱购买了欧仁皇后的一枚十分漂亮的钻石。这枚钻石闪烁着少见的绚丽光芒，显得雍容华贵。蒂凡尼给这枚奢华无比的钻石举办了一个展示会，吸引了来自世界各地的参观者，大家都希望亲眼目睹欧仁皇后戴过的钻石的别样风采。通过这一次活动，蒂凡尼又从参观者身上赚取了几十亿美元的财富。

由于蒂凡尼的钻石都是世界上最新奇、最别具一格的，而他用自己的非凡思维更是创造出了钻石永恒的魅力和惊世之美，人们将“钻石之王”的美誉戴在了蒂凡尼的头上。

听起来像是神话传说吧？那是因为你离蒂凡尼这样的人物太遥远，往深层次说，那是你的思维距离人家的思维太遥远。所以，我们才要学这些了不起的犹太人，哪怕从他们身上汲取一点做生意的头脑和智慧，也会让我们的人生更加绚丽多彩一些。

总的来说，财富不光是金钱和物质，在现今这个高度发达的社会，它更是心智，是魄力，是智慧和力量的综合体现。开启财富之门的钥匙不止一把，独辟蹊径，你就能走上别人不曾走过的路，发掘别人没能发掘的财富。

打破权威的束缚

思考对于每个人、每个民族而言都是必不可少的，甚至是决定其生死存亡的因素。关于思考，人与人之间有差别，民族与民族之间也存在差异。犹太人和很多人不同，他们虽然会尊重权威，但绝不会迷信权威，唯权威是从。在犹太人的骨子里，超越权威、控制权威是根深蒂固的精神基因。也就是说，犹太人崇尚的是独立思考，用自己的头脑和智慧去琢磨，不在传统的思考模式中沉浸，不被权威的认识和观点所束缚。

关于这一点，从下面《塔木德》里记载的这个故事中就可以看出来。

教士问一个年轻人：“有两个犹太人从高大的烟囱上掉下去，一个满身是灰，而另一个非常干净，谁会去洗身子呢？”

年轻人回答道：“当然是满身是灰的人！”

教士说道：“你错了！满身是灰的人看着非常干净的人想：我身上一定也非常干净；身上非常干净的人看着满身是灰的人想：我身上一定也是满身灰。所以，结果是非常干净的人去洗身子！”接着，教士又问道：“两个人后来又掉进了高大的烟囱里，谁会去洗身子呢？”

年轻人回答说：“当然是那个非常干净的人！”没想到，教士说：“你又错了！非常干净的人在洗澡时，发现自己并不脏；而那个满身是灰的人则明白了那位非常干净的人为什么要洗澡，所以这次他跑去洗澡了。”

随后，教士又问：“第三次从烟囱上掉下去，谁又会去洗澡呢？”

年轻人说：“当然还是那个满身是灰的人。”

教士回答道：“你又错了！你见过两个人从同一个烟囱掉下去，其中一个满身是灰，一个却是干净的吗？”

这就是犹太文化的真谛，它鼓励人们主动思考，不给人们任何权威性的解释。在犹太人看来，只有独立发表自己的见解，才能增强人的智慧，才能让每一个人进步，进而推动整个民族向前迈进。

犹太人中，为什么有那么多诺贝尔奖获得者？比如获得物理学奖的爱因斯坦、发现原子和电子碰撞定律的弗兰克·赫兹、在量子力学方面做出贡献的海森堡等等。正是因为他们从来不迷信权威，习惯于独立思考，坚持己见，才能如此出类拔萃。这就是犹太民族的伟大之处。

相传，大英图书馆的老馆因为年久失修，又在别处建了个新的。新的图书馆建成以后，老馆里的书就要被搬运过去。按说，这不过是一个搬家公司即可完成的活，把书装上车，然后运到新馆再搬进去就是了，没什么好费周章的。可问题是，这样做需要花费的成本远远超过预算。但若是不搬的话，眼看着雨季就要到来，很可能造成更大的损失。

馆长一筹莫展，不知道如何是好。就在这时，一位在图书馆工作的犹太人告诉馆长，说他有一个解决方案，需要的成本是150万英镑。馆长一听，费用恰好在预算之内，便让这位工作人员快点说出来，到底是什么好点子。

然而，只听这位犹太人说：“好主意也是商品，我有一个条件。”

馆长问道：“什么条件？”

这位犹太人说：“如果150万不够，那额外的钱就当作我给图书馆做贡献了；如果没用完，图书馆要把多出来的钱给我。”

馆长立马说道：“没问题！我都准备花350万呢，你说只需150万，我马上就能做主，多的钱都归你。”

这位犹太人意识到自己发财的机会来了，他立马要求和馆长签合同。合同签好了，不久便按照他的方案实施了。结果150万英镑连零头都没有用完就把图书馆的书搬完了。

这到底是怎么一个方案呢？原来，图书馆在报纸上刊登了一条惊人消息：“从即日起，大英图书馆免费无限量让市民借阅图书，条件是从老馆借出，还到新馆去。”

是不是很惊人？这样的点子恐怕不是一般人能想出来的吧！当我们知道了答案，才会恍然大悟：好聪明的点子啊！

其实，思考就是这样，总是让那些富有智慧的、善于思考的人尝到别人尝不到的甜头。所以，学学人家犹太人吧，当你也具备了这样的思维模式和思考能力的时候，还何愁赚不到钱呢？

有一幅漫画也能形象地表明这一道理，漫画的内容是：两只乌鸦各落在一个写有“改革”和“守旧”字样的瓶子上，每瓶均有一半的水，“守旧”乌鸦正满头大汗地向瓶内丢石子，而“改革”乌鸦则口衔吸管，在悠然地喝水。面对此景，“守旧”乌鸦满脑疑问：“这家伙怎么不按套路来呢？”

不难看出，当普通人因为拘泥于一种思维模式而没有任何创新的时候，那些有头脑的优秀人才早已表现出了独特的思维方式，足以让人们感到惊讶。而正是这种独特的思维方式给犹太人带来了无数的成功机遇。

其实，每个人在生活中总会遇到各种各样的难题，想要解决这些难题，就需要主动去思考。在思考面前，所有的问题都会豁然开朗，迎刃而解。从这个角度看，思考也是一种乐趣，不是吗？

发掘信息的隐藏价值

“即使是风，只要用鼻子嗅嗅它的味道，你就可以知道它的来历。”这是《塔木德》中的一句话。你能从这句话中感觉到什么呢？速度？价值？

没错，这句话的确体现出了犹太人重视速度的价值。速度，是什么东西的速度呢？当然是赚钱的机会。赚钱的机会又来源于什么呢？当然是信息。

简单来说，就是想要赚钱，需要关注信息。在当今这个信息社会，关注信息就等于关注金钱。一个重视信息的商人定会成功，也只有重视信息的商人，才更容易取得成功。

有着聪明脑瓜和先见之明的犹太人，早就开始运用自己掌握的信息赚钱了。看看前面我们提到的罗迪斯和蒂凡尼，哪一个不是因为一条看起来很不起眼的信息而灵敏地嗅到其中的商业价值，最终赚取了大笔财富的？

信息，从来都是一个不甘落后的词汇。战场上领兵打仗，需要了解敌人的情报信息，正所谓“知己知彼，百战不殆”；商人在激烈的市场竞争中做决策、做计划，也要以情报信息为基石。这一点，在犹太富豪们身上体现得尤为明显。

某肉类加工公司的老板菲普力·亚默尔，一直不放过任何获取有价值信息的机会。虽然每天有忙不完的生意，但他仍旧坚持在早上翻看秘书给他送来的各种报刊。他的很多商机正是从这些报刊中发掘到的。

在此，我们举个例子：一个初春的早上，亚默尔像往常一样坐在办公室里看当天的报纸，看着看着，他被一条不显眼的消息给吸引了。这条消息的内容是墨西哥正在暴发瘟疫。

顿时，亚默尔眼前一亮，他心想：既然瘟疫已经在墨西哥出现了，那么很快就会蔓延到加利福尼亚州和得克萨斯州，而这两个州恰恰是北美肉类的主要供应基地。一旦这里发生瘟疫，那么全国的肉类供应就会立即紧张起来，肉的价格自然会跟着猛涨。

于是，亚默尔立马派人去墨西哥进行实地调查。几天之后，调查人员发回了电报，证实了这一消息的准确性。

得到这个回复，亚默尔开始盘算着把大量资金投入收购加州和得州的生猪和生牛，然后运到距离这两个州较远的美国东部去饲养。果然不出亚默尔所料，仅仅3个星期过后，美国西部的几个州就出现了瘟疫。美国政府立即下令，严禁这几个州向外运输食品。霎时间，北美市场的肉类出现了奇缺的状况，价格也随之疯长。

此时，亚默尔认为时机已经成熟，于是，他马上把之前囤积在东部的生猪和生牛高价出售。不到3个月的时间里，亚默尔就收获了900万美元的利润。此事发生在1875年。

如果不重视信息的价值，亚默尔能知道墨西哥发生瘟疫吗？如果不重视信息的价值，亚默尔能迅速投资肉类市场吗？如果不重视信息的价值，亚默尔能赚取如此可观的收益吗？

不用问，你已知道答案是什么。同时，你大概也会感慨：为什么我就想不到这些呢？为什么我每天看到大量信息，却发现不了什么有价值的东西呢？

想必，这就是犹太人和一般人的不同之处吧！正因为如此，我们才需要向犹太人学习，学习他们对于信息的敏锐把握，学习他们对于财富的思考方式。

让我们再来看一个故事吧！

犹太超级大富豪罗斯柴尔德的二儿子名叫尼桑，他在年轻的时候就在商业领域显示出了非同寻常的本领。从事过棉、毛、烟草等生意的尼桑，很快就成了大亨。

人们对于这位年轻人的商业智慧赞叹不已，但最为令人称道的，还是他在短短几个小时内，就在股票交易中获取了数百万英镑。

1815年6月20日早上，伦敦证券交易所刚刚开盘就充满了紧张气氛。由于尼桑是交易所内举足轻重的人物，又因为他在交易时习惯性地靠着厅里的一根柱子，所以人们把这根柱子称作“罗斯柴尔德之柱”。此时，人们都在关注着“罗斯柴尔德之柱”附近的一举一动。

气氛之所以如此紧张而微妙，是因为之前的两天，也就是6月18日，英国和法国之间进行了关系两国命运的滑铁卢战役。在这场战役中，如果英国获胜，那么毫无疑问英国政府的公债将会暴涨；如果法国获胜，那么势必要一落千丈。因此，交易所里的每一位投资者都在紧张地等候着战场上的消息。这一消息对每个人来讲都至关重要，哪怕早一点知道，哪怕只是早10分钟，都可以趁机赚取不菲的财富。

滑铁卢战役发生的地点是比利时首都布鲁塞尔的南部地区，距离伦敦非常远。在那个时候，没有无线电，也没有铁路，人们只能通过蒸汽船和快马来传递信息。另外，在滑铁卢战役之前的几次战事中，英国均以失败而告终，所以大家对英国获胜不抱希望。

此时的尼桑，面无表情地靠在“罗斯柴尔德之柱”上，准备卖出英国公债了。一时间，整个交易所里迅速传出了“尼桑卖了”的消息。所有密切关注“罗斯柴尔德之柱”的人们，也立马毫不犹豫地跟进。瞬间，英国公债暴跌。转而尼桑又继续面无表情地抛出。可就在公债的价格跌得不能再跌时，尼桑又突然开始大量买进。

这么来回折腾，着实把交易所里的小股民们给弄糊涂了。大家方寸大乱，交头接耳。而在这个时候，英军告捷的消息传了过来，交易所内又是一阵大乱，公债价格持续暴涨。此时的尼桑仍然优哉游哉地靠在大柱子上，只不过这时他不操作股票了，而是看着乱哄哄的一幕。因为他已经胜券在握了，这一次，他赚了一大笔财富。

这一事例单纯从表面来看，似乎尼桑在进行着一场赌资巨大的赌博。假如英军失利，那么他将会损失一大笔钱财。但实际上，这是他精心设计的一场赚钱游戏。

每一个投资者都很清楚，滑铁卢战役的胜负将直接决定英国公债的行情，所以大家都无比渴望能比别人早一步得到官方的情报。但只有尼桑没这样做，他根本没有想依靠官方消息，因为他有自己的情报网，可以更早一些了解到战事的输赢胜负。

正是靠着这早到一步的信息，尼桑潇洒地玩转了这场股票的交易，赚了个盆满钵满。

当然，除了信息为尼桑带来的价值，他所采取的欲擒故纵的战术也发挥了重要作用。假想一下，换作是你，在得到情报后，是不是会迫不及待地买进？毫无疑问，那样会让你大赚一笔。可人家尼桑呢，却没这么做，他先是利用自己在众人中的影响力，预先设置了一个陷阱，给众人造成一种假象，引起公债暴跌，然后再以最低价格购进。这样的人不赚钱，实在说不过去吧！

对于信息的价值，犹太人就是这么看重，而且更能够做到充分利用。事实上，一个人经商能否取得成功，至少有80％是与出击速度相关的，这样可以先人一步，抢占先机。

事实上，犹太商人的消息灵通是世界闻名的。日本商人反映，犹太商人对于收购国外破产企业特别感兴趣，每当日本有犹太商人看中的企业破产之时，远在万里之外的犹太商人就会最先获悉这一消息，而许多日本企业主虽在日本国内，却是“出口转内销”，再从犹太人那里获得相关的信息。犹太人在信息方面如此超前一步，不得不令人佩服啊！

投其所好的艺术

有一位餐厅老板，他的新店开张，然而生意惨淡。一位朋友便给他出了一招：把餐厅名字改成“五环餐厅”，然后画六个圆环在招牌上。老板大惑不解，但还是听从了朋友的建议。

奇怪的事情发生了：刚换上新招牌，一些路人便朝着招牌指指点点。几个人甚至东张西望地踱进店里，告诉领班：餐厅招牌上多画了一个环。这些人为自己的火眼金睛而沾沾自喜，并因为得以展示这份观察力而心满意足。

同时，厨房里飘出的诱人菜香、餐厅雅致舒适的环境、彬彬有礼的侍者……这些挑起了路人的食欲，他们便顺势留下用餐，临走时，全都赞不绝口。渐渐地，餐厅名声大噪。

老板乐坏了，忍不住问朋友：“为什么改个名字就能起死回生？”

朋友笑着答道：“人最大的爱好之一不就是挑刺吗？只要投其所好，必能赚钱。”

这虽然是个带有玩笑意味的小故事，但从中可以看出，投其所好的重要性。

在这一点上，犹太人做得就非常不错。在他们看来，如果想赚钱，想成功，就要清楚地了解别人不断变化的需求。就像某个教育家所说的：我经常去钓鱼，虽然我喜欢吃香蕉，喜欢吃草莓，但我钓鱼的时候不会把香蕉和草莓放在鱼钩上，因为鱼喜欢吃蚯蚓。

想必你和这位教育家一样吧，明明自己觉得香蕉、草莓好吃，却会在钓鱼的时候给鱼儿们最喜欢吃的蚯蚓？其实，这正是投其所好的关键所在。

对此，著名演说家康维尔也曾表示：“无论你从事什么工作或处理生活中的任何事，在开始行动之前，都应当先研究一下人们的需求，这就是成功的奥秘。你必须先了解人们的需求，然后才能往最重要的地方投入资金和精力。”

犹太人福克兰是美国鲍尔温交通公司的总裁，他能有今天的成就，并不是因为他有多么显赫的家世，而是因为一切都是靠他自己白手起家得来的。

福克兰年轻的时候，在鲍尔温交通公司做一名普通的职员。他的崭露头角来自一次为老板出谋划策。

当时，公司老板买了一块地皮，那块地皮各方面的条件都比较适合盖一座办公楼。可是，这块区域住着100多户居民，大家在这里住了几十年早就习惯了，如果突然让他们搬走，他们心理上恐怕难以接受。

在这些居民中，有一位德高望重的爱尔兰老太太号召大家谁也不要搬走，大家要团结一心，让鲍尔温公司无计可施。

无奈之下，公司老板只能用法律手段来解决这一问题。此时，年纪轻轻的福克兰心里却在琢磨：虽然法律能把这件事给解决掉，但是公司得付出大量的费用。何况走法律程序的话，迁居的速度势必放慢，最好的办法是能够说服住户们主动搬迁。想到此，福克兰开始从爱尔兰老太太身上找突破口。同时，福克兰也把自己的这个想法和老板沟通了一下。老板虽然不抱有什么希望，但还是决定让福克兰去试一下。

这一天，福克兰来到居民区，他发现那位爱尔兰老太太正悠闲地坐在台阶上乘凉，于是缓步走上前去。福克兰故意装成一副心事重重的样子，不停地在老太太面前走来走去。老太太见这个年轻人一副心神不宁的样子，便主动问道：“小伙子，是有什么事情让你感到烦心吗？”

福克兰没有直接回答老太太的问话，而是把话题转移到了老太太身上，他装作十分可惜的样子说道：“我看您整天在这里虽然悠闲自在，但细想实在有些可惜啊！听说这里要拆迁，搞得居民们心神不宁的，是这样吗？您为什么不发挥一下自己的能力，给邻居们找一个更好的地方住呢？那样大家就会更信赖你、佩服你，而且你自己也可以打发掉无聊的时间了，不是吗？”

这位爱尔兰老太太听了福克兰的话，心中涌起一种被尊重和被人赞赏的感觉，同时也让她感受到，自己对邻居们来说，是多么重要。就这样，老太太开始行动起来，她四处奔波去给大家找房子，希望能让邻居们都住到一个安静、闲适的环境中去。就这样，鲍尔温公司的问题自然而然地解决了，不但省了费用，而且节约了大量的时间，最关键的是以温和、完美的方式结束了这次风波。

如果换作是你，你会像福克兰一样想到这种方法吗？其实，每个人都更关注自己的需求。而能否体察到别人内心的需求，并满足之，则是让我们获得他人支持和信赖的关键。因此，不管是做生意，还是与人交往，我们都有必要抓住对方的这种心理。

艾德勋在不久前失业了，整天在家里无所事事懒懒散散地混日子。时日一长，他的妻子有些看不下去了，就建议他去外面找一份工作。艾德勋倒也听从了妻子的建议，出门找工作去了。可是，他感到无比茫然，因为他不知道到哪里去找工作，找什么样的工作。无奈又无聊的艾德勋，默默地溜达到海边，百无聊赖地看着海中的浪花一个接一个地涌上来。

后来，艾德勋在岸边的一块石头上坐下来。看着茫无边际的海水，想着没有着落的工作，他不由得低下了头。在他手臂触及的地方，有一块被海水浸湿的木片。艾德勋捡起这块木片，然后掏出随身携带的一把小刀削了起来。过了一会儿，小木片在他的手中就变成了一个小木头人。他把玩着手里的木头人，继续待在海岸边，直到天快黑了，才回家去。

晚上的时候，孩子们看到艾德勋削的小木头人，纷纷抢着玩。于是，他就又找了块木片给孩子们削了一个，这下孩子们才安静下来。就在他削第二个小木头人的时候，正好一个犹太邻居来串门。这位邻居饶有兴趣地看了一会儿，便提议说：“为什么你不削些玩具去卖呢？那样的话，你肯定能赚很多钱的。”

“噢，可是我并不知道该做些什么玩具啊。”艾德勋说道。

“为什么不去问问你家的孩子们呢？”邻居建议道。

艾德勋说：“那有什么用呢？他们和别人家的孩子想要玩的东西都不一样的……”

尽管如此，艾德勋还是接受了邻居的建议。他开始询问自己的孩子们喜欢什么样的玩具：女儿米拉告诉他，她想要玩具床、玩具脸盆架、玩具小雨伞，儿子路易斯则说喜欢玩具马车、玩具木头人，还说了很多很多足足可以让他做一辈子的东西。

果然，通过询问孩子们的需求，艾德勋获得了制造玩具的灵感。于是，他找来一些结实的劈柴，因为他没有钱购买好一些的木材，只好就地取材。就这样，他削出了一些结实的不涂色的玩具。

正是这些玩具，在多年之后，传到了世界各地。而他自己也从一开始只赚一点钱，到后来越赚越多。后来的艾德勋，凭借制造玩具发家致富，直到多年后，他总结起自己的致富经验时，一直是这样一句话：一个人必须通过了解自己家的孩子喜欢什么从而判断别人家的孩子喜欢什么；通过了解自己、自己的妻子和孩子而知晓他人的内心，这就是他在制造业上通往成功的秘诀。

这么看来，赚钱并不难，难的是你有什么样的想法，你是否能密切观察到别人的需求，是否能敏锐地捕捉到其中的商机。当你学会了投其所好，那么就会激起对方急切的欲望。当你做到这一点后，你就可以不断地获取财富了。

让头脑灵活起来

在犹太商人看来，要赚钱，是离不开灵活的头脑的。事实上确实如此。想想看，前面我们在案例中提到的犹太商人，哪一个不是运用灵敏、机智的头脑，才让自己获取大量财富的？所以，犹太人虽然爱钱，能赚钱，但他们最爱的还是智慧，是头脑。因为只有具备灵活的头脑和超人的智慧，才能赚取更多的钱。

正是依仗头脑的灵活，犹太人才能不惧眼前的困难。他们始终相信：机智是渡过难关、反败为胜、绝处逢生的利器，也只有机智才会让自己赢得胜利。

丹尼尔所在的犹太工厂，主要生产一种呢子布。有一次，因为工作失误，导致生产出来的几匹呢子布都染上了白色的点。这可是非常严重的问题，按照厂里的规定，这样的呢子布只能作废，不能投放市场进行销售了。

工厂的领导派丹尼尔拿这些呢子布去销毁。可丹尼尔却对领导说，自己愿意贱价买下这些布。工厂领导一看，原本准备丢弃的呢子布居然有人愿意买，那就卖掉好了，还能为厂里减少些损失呢！

丹尼尔拿到布后，为这些呢子布起了一个十分动听的名字——“雪花呢”，然后开始以高出普通呢子布一倍的价格在市场上销售。结果，这种新款的呢子布引起了人们的注意，短时间内，几匹呢子布就被人们抢购一空。过了没多久，“雪花呢”居然成为市场流行时尚的宠儿，丹尼尔从此专门生产这种“坏的” 呢子布，结果大发横财。

谁能想到一些生产的有问题的呢子布，竟然有如此好的销量呢？其实，并非是这些布有多么神奇，而是丹尼尔灵活的头脑使然。

看到这里，当你遇到类似情况的时候，是不是知道该怎么做了呢？至少可以借鉴下人家的思路吧？

这种凭借头脑的机智赚取财富的犹太人比比皆是。下面再来看看犹太人爱德华·包克的故事。

从小时候开始，包克就确立了将来要创办一本杂志的目标。多年来他一直朝这个方向努力，为此，他对每一个机会都非常留心。有一次，当他看到一个人打开一包烟后，将里面的一张纸条随手丢在了地上。包克走过去将纸条捡了起来，只见上面印着一位著名女演员的照片，下面还配有一行字：这是一套照片中的一幅。看完正面，包克又把纸片反过来，背面却是空的，什么东西都没有。

看到这种情况，包克心想：如果把这些纸片的空白处利用起来，写上照片人物的简介，价值就可以大大提高。紧接着，包克便去找印刷这种纸烟附件的公司，找到公司老板说出了自己的想法。那位老板听了之后也觉得很可行，认为这是个好点子，于是他立马说道：“如果你给我写100位美国名人小传，每篇100字，我将每篇付给你10美元。”

如此一来，包克便有了写作任务，而这也是他最早的写作任务。之后的日子，包克的人物简介需求量越来越多，这让他更加忙碌，不得不请人来帮忙。于是他聘用自己的弟弟，给他每篇5美元的稿费。后来，包克又聘请了5个新闻记者。

就这样，包克的业务量越来越大，而且写作范围也越来越广泛，所需要的人手也就越来越多。后来，经过不懈的奋斗，包克终于成了著名的编辑。

只是烟盒里的一个小纸片，确切点说是小纸片的空白处，竟然让包克的头脑里生出了以此来赚钱的妙招。头脑不灵活的话，是万万想不到的，这就是犹太人的高明所在。只要发现了机会，就会快速抓住，让心底的愿望变为现实。

从这点来看，你是不是不该抱怨机会不好找，也不该怨天尤人地说自己是因没家世、没背景，所以才缺乏机会？这些东西犹太人也不具备啊，人家的成功靠的恰恰不是这些，而是灵活的头脑。

接下来，再来看一个故事：

犹太人费尔南多在一家商店做售货员。有一天，他来到一个小镇上，可由于身上没有钱而无法吃饭和住宿。为了解决自己的食宿问题，费尔南多就找到犹太教堂的执事，执事告诉他，当天是周五，每当到周五来这里的穷人就特别多，只有金银店老板西梅尔家没住人，因为他们家从来不接纳客人。

听执事这么一说，费尔南多说道：“他肯定会接纳我的。”说完，他就去了西梅尔家，伸手敲门。等了会儿，西梅尔来开了门，随后，费尔南多神秘兮兮地把西梅尔拉到一旁，从大衣兜里取了一个砖头大小的沉甸甸的包，小声地说：“请问您一下，砖头大小的黄金值多少钱？”

一听这句话，西梅尔顿时眼前一亮，可是这时候已经是安息日，不能继续谈生意了。但西梅尔又不想放弃这笔大生意，所以他就赶紧挽留费尔南多在自己家里住宿，等到明天日落之后再谈。

如此一来，整个安息日，费尔南多都受到了热情的款待。好容易等到了周六的晚上，西梅尔赶紧笑容满面地催促费尔南多把东西拿出来看看。此时，费尔南多故作惊讶地说：“我哪里有什么金子，我不过是想问问你一块砖头大小的黄金值多少钱。”

不得不说，费尔南多够狡猾的！可是，这种狡猾又实在没有任何破绽，要怪只能怪那个金银店老板“贪得无厌”。虽说这个故事不直接涉及赚钱、做生意，但不能不说，作为犹太人的费尔南多脑瓜实在灵光得很！他的机智之处就在于巧妙地用了西梅尔求财心切的心理，并以错误的暗示让他主动上当。

做生意的人大都有过被骗、被赖账或者被偷的经历，对于这样的问题，犹太人又是如何机智灵活地处理的呢？

一位犹太商人得知某市场的所有商品都将大甩卖，立马决定留下来等待，想借这个机会赚一笔钱。可是需要等待几天的时间，他想想自己身上带的金币，又有点担心。因为当时没有银行，他带的金币数量又太多，万一住旅店被人偷了可就惨了。

但这个商人又不想放弃赚钱的机会，于是他就反复思考。终于，他想出来一个办法，他把金币埋在了一个没人的地方。可是不幸的是，当他再次回到藏金币的地方时，发现金币不见了。

顿时，这位商人就愣住了，他反复回想自己当时藏金币的情景，没有人在附近啊，钱到底是怎么丢的呢？

想着想着，他无意间一抬头，发现远处有间屋子。于是他心想：可能是这间屋子的主人正好看见自己埋金币了，然后趁自己离开就将金币给挖走了。可是，怎么才能把金币要回来呢？这位商人又经过一番考虑，他决定去找那间屋子的主人。到了之后，商人客气地对屋子主人说道：“您住在城市里，一定有着聪明的头脑，现在我有一件事想请教您，不知是不是可以呢？”

那个人听了之后，热情地回应商人说：“当然可以了！”

只听犹太商人接着说道：“我是来这里做生意的外地人，身上带了两个钱袋，其中一个装了800个金币，另一个装了500个金币，我把那个装了500个金币的袋子埋在了没人的地方，可是那个大钱袋我不知道该怎么处置，是也埋起来呢，还是找个比较信任的给帮忙保管一下呢？”

只听屋子的主人说道：“我建议你还是把大钱袋和小钱袋一起埋起来比较好，因为你初来乍到，不该相信任何人的。”随后，犹太商人便表示听从屋子主人的建议，准备去“埋”那800个金币的袋子。他刚一离开，那个人马上把之前偷来的钱袋，埋在了原来的地方。躲藏起来的犹太商人把这一幕看了个真真切切，待那人离开后，他马上把钱袋给挖了出来，迅速跑掉了。

一个聪明的主意，一番巧妙的说辞，就让自己丢失的金币重新回到自己的腰包。倘若是你，你会用这么机巧的方法应对吗？犹太商人的成功之处，在于他知道人人都有贪财之心，而且往往贪欲无度，自己可以利用这一点，从而使其落入圈套。

如果商人直接去要小偷偷走的金币，那么事情解决起来可能就困难多了，说不定到时候一个子儿都得不到呢！

CHAPTER 2 人脉思维：借力而为，顺势而起

成功者都有一套借力的本领

“好风频借力，送我上青云”。意思是说一个人如果想成功是离不开借助别人的力量的。这个道理犹太人早已熟稔于心，他们认为，“一切只靠自己的想法”只是无能之辈的异想天开，凡是成功者都有一套善于借助他人之力的本领。

坐拥亿万资产的犹太人保罗就是一个很善于借助比自己强大的力量来壮大自己的人。

十年前，保罗刚开始创业的时候，还是个名不见经传的小伙子。当时有一家在世界范围内都有不错声誉的电器公司，很多小公司都希望能得到它的青睐。而最终，这个大公司却相中了保罗这个刚刚起步的小公司。

当时，保罗接到一个电话，对方告诉他说，公司里有两人希望与他见面，请他安排一下时间。

当时，保罗因为诸事在身，便随口说道：“实在是抱歉，见面是可以的，但是只能安排在下周，因为这周我已经安排满了。”只听电话另一端的人说：“这两位是公司的特使，他们两个小时后要飞往洛杉矶。”

当保罗听到“特使”两个字时，已经意识到事情的重大，于是毫不犹豫推掉了所有别的事情，去会面了那家大公司的两位特使。

在保罗的公司中，员工所表现出来的工作激情及他们平时的穿着，都让这两位特使感到耳目一新。因为在他们公司，所有的员工都着统一的工作服装，所有员工都机械似的在工作。保罗这家小公司里的一切都深深打动了他们，于是他们认为，可以与之合作。

而保罗对于该公司的主动要求合作也深感惊喜，因为对方无论在管理还是资金方面都是一流的。如果这次能与这个大公司合作，最大的收获就是打开自己知名度。于是，保罗做了一个让当时很多人难以想象的决定：把公司新近研发出来的一套重要产品以象征性的价格出售给了那家电器公司。而结果不出保罗的意料，这一产品通过借助该电器公司的力量，很快在市场有了非常高的占有率，一时间成为非常走俏的产品。从那之后，保罗的事业逐步壮大，一发而不可收拾。

保罗的经历告诉我们，想办法借助巨人的肩膀，才是自己走向成功的第一步。著名的励志作家马登在他的《一生的资本》中就有一篇“借助别人的力量”的文章，文章说道：“任何青年人，在跨入社会时都应该学会待人接物、结交朋友的方法，以便互相借重、互相帮助，如果只靠单枪匹马是很难有什么发展的。”

在一次董事会上，美国奥格尔维·马瑟公司总裁、广告业的创始人奥格尔维先生，在会前特意给每位董事的桌子上放了一个玩具娃娃。

奥格尔维告诉大家说：“这就代表你们自己，请打开看看。”董事们好奇地打开了玩具娃娃，他们惊奇地发现，里面还有一个小一号的玩具娃娃；再打开，竟然还有更小的一个放在里面……直到打开最里面的一个玩具娃娃，他们看到了奥格尔维写的字条：“如果你永远都只起用比你水平低的人，我们的公司将沦为侏儒公司。如果我们每个人都任用比我们自己更强的人，我们就能成为巨人公司。”

一个人不管有多大的能力，要想单靠一个人的力量来实现成功，那是绝对不可能的。而对弱小的群体来说，更应该学会如何借他人之力来成就自己的事业。

成功不是靠墨守成规，不是靠一个人的力量，而是需要借助别人的力量来完成的。抱有“一切只靠自己”这种愚蠢想法的人赶紧放弃此想法吧，不然你将离成功越来越远。

犹太人米歇尔·福里布尔从经营一间小食品店开始，逐步发展成为一家世界级的谷物交易跨国企业。之所以能得到如此巨大的发展，主要因其善于借助先进的通信科技和大批懂技术懂经营的高级人才。福里布尔不惜成本不断采用世界最先进的通信设备，宁肯付出极高的报酬，也要请有真才实学的经营管理人才到公司工作。如此一来，公司信息灵通，操作技巧精通，竞争能力往往胜人一筹。在取得这些优势之前，虽然福里布尔付出了很多代价，但是很值得。最终算下来，福里布尔借用这些力量和智慧赚回的钱远比他支出的大得多，可谓“吃小亏占大便宜”。

在借助别人的力量方面，犹太人会着重把握以下两点，希望你也能借鉴一下：首先，找到具有影响力的人，并设法与他成为朋友。犹太人认为，要做到这一点，需要我们首先确定自己的奋斗目标，然后在日常的工作和生活中留心观察，看看自己的周围哪些人符合要求，并想方设法与其成为朋友。但是，更重要的一点是，要想得到别人的帮助，自己首先要懂得付出，只有你真诚帮助了别人，别人才会在恰当的时机帮助你。其次，要善于在恰当的时机向贵人开口求助。犹太人看来，认为“求人不如求己”的人往往不是为了证明自己有多大的实力，而是为了自己的面子在硬撑。他们总怕在向别人求助时被拒绝、被嘲笑，他们只因那点可怜的自尊，也就是那点虚荣而不去向外人求助，自己躲在门后，而让成功的机会从门前走过。

当你找到了可以帮助自己的人时，就要懂得适时地向他们发出求助的信号。你之所以与他们交往，不就是为了扩大自己的人脉，让他们能为自己的成功贡献一份力量吗？所以，要懂得在不失原则的情况下，放下自己的那点自尊与面子，向你的人脉发出求助信号。

综观古今中外的成功人士，他们没有哪一个生下来就是大名鼎鼎、一呼百应的，大多都是利用他们当时的伟人的力量来成就自己的，比如汉朝的开国皇帝刘邦，比如“红顶商人”胡雪岩等等。伟人尚且有求助别人的时候，更何况那些平常的人了。

总而言之，做事业首要的就是踏踏实实，不要想着一步登天，要依靠一点点地积累。不过，在犹太人看来，能让自己“登天”的办法并不是唯一的，而是多种多样的，只要办法得当，就可毫不费劲。善“借”他人之力，就是一种快捷的成功诀窍。

借鸡下蛋的绝技

犹太人常说：骑着马才好找马。又说：骑驴找马，总比徒步为强。

两句话意思相近，显然，骑上一匹马，去捕捉另一匹马当然更容易。这也是犹太人的商海谋略之一：借鸡下蛋。

在经营生意方面，犹太人一贯的形态是单人独家的个体户模式。这种模式虽然有一定的好处，但也有其不足的地方。聪明的犹太人很清楚，要想在市场上让自己立于不败之地，那么就要努力克服不足的一面。为了实现这一点，他们采取了这样的做法：当自己在经营生意的过程中产生了困境，就采取联袂他人共同合作的方式，通过与别人共同发展来进行原始积累，等有了资本有了能力之后再恢复到原来的形态，单独干下去。

“先把个人关系搞定，再做生意”是犹太人常常挂在嘴边的话。从中可以看出，犹太人是非常重视结交关系的，通过结交关系来借助他人的力量。曾有传闻说，为了拉关系，犹太人在白天搞推销的时候只是记住对方的长相，等下班后再想办法跟踪，摸清对方居住的地址，然后带上礼物再找人家。

一位名叫本捷克的犹太青年就曾这么做过。

一次，本捷克去人生地不熟的地方做生意，途中在上火车的时候不小心踩了一位老者的脚。等落座之后，本捷克发现那位老者居然就坐在自己的对面，顿时两人都觉得很尴尬。在火车行驶过程中，本捷克试图打破这种尴尬的局面，于是开始和老者聊天。渐渐地，老者的脸上露出了笑意，本捷克也越来越放松。就这样，两人算是和解了。通过闲聊，本捷克发现，这老者应该是有一定身份的人。下车之后，他非常热情地请老者吃饭，并在饭桌上想法套出了老者家的电话和住址。之后的日子里，本捷克便经常带些小礼物去登门拜访。最终，本捷克的生意得到了老者的热情帮助，使得他的事业蒸蒸日上，财源广进。

问一下自己，你会有本捷克这样的想法和耐心吗？别说火车上路遇陌生人，就连天天见面的邻居，没准也可能成为帮衬你事业的对象呢，只可惜，你没有发现罢了。

如此看来，你是不是应该学一学犹太人这种拉关系、借外力的本领？若能做到这一点，你的事业必会在内力外力的共同作用下，取得良好的发展。如此，生意何愁不兴呢？

看看犹太富翁们的发家历史，就会发现，他们能在较短时间内成为远近闻名的富豪，和他们这种借鸡下蛋的思维方式是密不可分的。众所周知的希尔顿酒店，能够发展壮大到如今家喻户晓的程度，就得益于其创始人希尔顿借鸡下蛋的思想。

希尔顿当年被迫离家，在17年的时间里，让自己成了身家5.7亿美元的富翁。他靠的正是不断让借来的资源变成新资源的智慧。

当年，希尔顿发现在繁华的优林斯商业区街上居然只有一家饭店。他想：如果我在这里建设一座高档次的旅店，生意一定会兴隆。之后，他就开始注意有没有合适的地皮。不久，希尔顿发现了街角的一块地，并认为在那里开旅店会比较合适。于是，希尔顿就去找土地所有者老德米克，对方开出了30万美元的卖价。

除了这30万美元的地价，建筑设计师和房地产评估师给出的开旅馆的预算，大概还要100万美元。然而，当时希尔顿只有5000美元，经过一番辛苦拼凑，才勉强搞到10万美元。

资金无着，希尔顿并没有放弃，他又找到土地所有者老德米克，和他签订了买卖土地的协议，然后对他说：“我买你的土地，是想建造一座大型旅店，而我的钱还差得太多，所以我现在只想租借你的地。”他很认真地对老德米克说：“我的租期为90年，分期付款，每年的租金为3万美元，你可以保留土地所有权，如果我不能按期付款，那么就请你收回你的土地和我在这块土地上建造的饭店。”

听希尔顿这么说，老德米克转怒为喜：“天哪，馅饼竟然落到了我的头上！”于是，这笔交易顺利成功。希尔顿只用了3万美元就拿到了应该用30万美元才能拿到的土地使用权。

后来，希尔顿又一次找到老德米克，他表示，由于建设旅馆需要大笔资金，所以他想以土地作为抵押去贷款，希望老德米克能够同意。尽管老德米克非常生气，可是又没有办法。就这样，希尔顿拥有了土地使用权，又从银行顺利地获得了30万美元贷款，随后他又在一个土地开发商那里获得了20万美元的支持，资金达到了57万美元。

可是，就在旅店建设到一半的时候，57万美元已经全部用光了。这时，希尔顿再一次找到老德米克说：“旅店一完工，你就可以拥有这个旅店，不过您应该租赁给我经营，我每年付给您的租金最低不少于10万美元。”

老德米克很清楚，这个时候自己已经被套牢了，如果他不答应，不但希尔顿的钱收不回来，自己的钱也一分回不来了。无奈之下，老德米克只好同意。同时他也在想，这样做自己也并不吃亏，因为旅店建成之后，土地和房屋都是自己的，还可以拿到丰厚的租金收入，于是他同意出资完成剩下的工程。1925年8月4日，以希尔顿名字命名的“希尔顿旅店”建成开业了，从此，他的人生开始一步步走向辉煌。

需要100万，而自己只有10万，其余的90万都要通过巧妙的方式来获得，希尔顿做到了，你呢？更令人钦佩的是，那间小规模的旅馆如今已发展成全世界响当当的连锁大酒店，其创始人当初自己仅有的5000美元，也已经变成了5.7亿美元。这哪能让人不感到震惊呢！

这样看来，不能不说希尔顿是善于利用别人的高手。说穿了道理其实很简单，那就是找一个有实力的利益追求者，通过一种巧妙的逻辑，使对方和自己的利益捆绑在一起，让彼此成为一个不可分割的“连体人”。这样就可以借助对方的力量，实现自己的目标，步入成功者的殿堂。

和希尔顿有着同样“借力”智慧的，还有林恩。一起来看看他的故事。

由于“老奸巨猾”，林恩被对手称为生意场上的“老狐狸”，足见他的精明程度。已到退休年龄的林恩，仍然宝刀未老，冲杀在商场第一线。

有一次，林恩经过深思熟虑后，决心买下威尔森公司。当时，威尔森公司经营着三种行业的生意：肉类面包、运动器材和药品，年销售额达10亿美元，是LTV的两倍，算得上是一个老牌大公司，也算得上是一个小型的集团企业。实际上，林恩早就打它的主意了。

按市值来说，威尔森公司是华尔街的低值公司，也就是说，它的盈利额与同类公司相比太低了。顺理成章地，其股票价格自然也不会高，追究其根源，还在于公司声望不高，没有引起投资者的关注。

由于威尔森公司股价低，所以林恩只需要花8000万美元就能拥有该公司的控股权。

你认为林恩会从自己公司的资产中拿出8000万美元吗？

如果他那样做了，可能就辱没“老狐狸”的名号了。林恩采取的方法是：去借用LTV股票!也就是说，借用别人的钱，来为自己赚钱。

于是，林恩借钱买下威尔森的大部分股票，使威尔森成为LTV的一部分。

可与此同时，又有一个新问题产生了：8000万美元的账怎么办？

林恩真不愧是个“老狐狸”！他把大部分的欠债转移到威尔森公司的账上，然后，让威尔森三个子公司分别发行股票。这些新股票大部分归LTV，其余的卖给大众。股票卖出所得的钱，基本上可以用来偿还那笔债务了。

从头至尾，林恩从自己腰包里掏过一分钱吗？

答案当然是否定的。因此，这越发令人赞叹。不但如此，精彩的好戏还在后头呢！

当人们知道了林恩是威尔森的后台老板后，其子公司的股价一路上涨。而LTV有3/4威尔森公司的股票，威尔森的股票上涨，LTV的价值也随之上涨。如此一来，三个子公司的价值合起来，几乎是原来威尔森母公司的两倍。

显然，这是利用别人的钱把那些大公司一家一家地买了下来的巧妙手段。这是林恩善于“借鸡下蛋”的好戏，也是诸多犹太人的致富手法之一。

借势借力，事半功倍

在经营生意方面，犹太人有这样一个特点：一旦发现赚钱机会，在自己没能力独自做成的情况下，就会召集七大姑八大姨一起来做，并很快能够在当地形成一个“智慧圈”，然后开辟出一块经济“繁荣区”。

犹太人还具有一种很了不起的本领，那就是快速而准确地判断出和自己打交道的人的能力、资历、信誉等等。在充分了解这些后，他们就会考虑是否和对方展开合作，像前面故事中提到的本捷克就采取了这样的方式。和本捷克有类似情况的，还有一位名叫劳伦斯的犹太人。

年轻的时候，劳伦斯是个处于贫困线上的人。他曾经当过一段时间的推销员，还从事过很多其他职业。后来，劳伦斯应聘到一家灯饰公司做销售员。在这家公司工作的3年时间里，劳伦斯凭着业绩与毅力，升到了该公司副经理的职位。在副经理的职位上做了两年多，劳伦斯已经在灯饰经营方面积累了不少经验。为了能更充分地发挥自己的能力，他决定离开公司自立门户。

我们都知道，创业并不是件容易的事，作为犹太人的劳伦斯也不例外。他当时遇到的最大困难是资金不足，为此可是动了不少脑筋。劳伦斯先是承包了一个大型超市的巨型灯饰店。在他接手的时候，这家店已经陷入亏损境地了，眼看就要破产了。但是，劳伦斯相信自己能够让这家店起死回生。

他心里清楚，自己不但有经营灯饰的经验，而且也有较广泛的客户资源。只要能有用武之地，自己就可以大展拳脚。

接下来，劳伦斯开始全身心地投入经营灯饰店中。从组织、策划、进货到经营销售，每一件事他都亲力亲为，经常忙得连饭都顾不上吃，觉都顾不上睡。

在劳伦斯这种废寝忘食的努力下，灯饰店在一年之后竟然真的扭亏为盈。随后，劳伦斯又想到，这种承包经营的赚钱方式，对自己来说更合适。因为这样自己就不用再去寻找铺位，购置设备、产品，只需出一些活动资金。相对于自己开店来讲，需要的本钱要少得多。

显然，这就是非常形象而具体的借势借力的案例。劳伦斯可以，相信你也一样可以。

其实，在借势借力这一点上，我们在生活中也不难发现一些类似情景，比如，利用跷跷板，我们可以把比自己重的人弹起到空中；利用救生圈，我们可以漂浮在水面上而不会沉没在水里……凡此种种，无不在向我们展示着借势借力的智慧和神奇。

这一智慧被聪明的犹太人运用得炉火纯青。不论在商界、政界还是在科技界，犹太人中的成功者都是善借别人之“势”，巧借别人之“智”的高手。

美国钢铁大王卡内基曾预先写下这样的墓志铭：“睡在这里的是善于访求比他更聪明者的人。”的确，卡内基能够从一个铁道工人变成一个钢铁大王，是他能够发掘许多优秀人才为他工作，使他的工作效率增值了成千上万倍的结果。

无独有偶，美国前国务卿基辛格也是一个善于借助别人力量和智慧的高手。

据说，基辛格有一个工作习惯，每当下属向他呈报工作方案的时候，他都会将它们放在案头压几天。几天之后，他会把提出该方案的下属叫来询问：“你认为这是你最成熟的方案吗？”这时候，下属一般都会认为，基辛格对自己的方案并不满意，于是就会回答：“可能还有一些不足之处，我再修改一下。”

随后，基辛格就会让下属将方案拿回去修改、完善。过几天，基辛格会再上演这样“一出戏”，下属自然会再修改。如此往复，几次后，下属会因为进行了反复深入研究而拿出最佳的方案。

基辛格这样的做法，不仅提高了工作效率，更让下属找到了自己的问题所在，工作水平也会不断提高。

这是身为犹太人的基辛格的一手高招，它反映出犹太人的一种成功的诀窍。

同样能够反映借势借力的高级智慧的，还有犹太大亨洛维格，他就是利用别人的钱发家致富而最终成就自己伟业的人。

当年，洛维格做的第一单生意是关于一艘旧船的。洛维格把当年父亲借款给自己买的一艘旧船，从岸边的泥沙里打捞了上来，然后将它修好，并将船承包给别人，自己从中获利50美元。

（看到这里，你是否想到在第一章第一节内容中提到的那个修理旧玩具的孩子？他们俩确实有相似之处。）

赚到了钱后，洛维格很高兴。同时，他也很庆幸父亲当初能借钱给他买船，而且他还因此明白了借贷对一贫如洗的创业者来说是多么重要。

30岁那年，洛维格想到了贷款买船的路子，他买的是便宜一些的货船，然后进行改装，改装成油轮之后租赁出去，从中赚取租金。但贷款并没有他想象的那么顺利，因为没有合适的担保被银行拒绝了。洛维格并没有气馁，他把自己之前的一艘勉强能够航行的老油轮，以低价包租给了一家石油公司，然后他又去找银行的负责人，这次对方答应贷款给他。

为什么这次银行敢贷款给洛维格呢？显然是因为他有了石油公司这个后台，由此哪家银行还会担心他还不起贷款呢？这就是洛维格的绝妙之处！

不仅如此，洛维格还经过一番十分周密的计算，让石油公司给付自己的租金正好可以抵偿在银行贷款的本息。正是这别出心裁的办法，为洛维格开启了财富之门。

接下来的一切就水到渠成了。洛维格拿着贷款购买了他之前想买的货轮，然后经过改装，使货轮成为一艘有较强航运能力的油轮。他并没有亲自使用油轮，而是以同样的方式将新油轮包租出去，又以包租金做抵押，再贷款，再去买货船。如此周而复始，简直像神话一般，让洛维格成了一个“油轮控”。渐渐地，欠银行的贷款都还清了，而那些包租出去的油轮已经全部归洛维格所有了。当然，接下来再获得的油轮租金也都实打实地进入了洛维格的钱袋子。

创业之初的洛维格，既没钱，又没势，但因为有聪明的头脑，懂得借势借力，他的事业一路走高，不断发展壮大。归根结底，洛维格成功的关键，正是他善于不断地巧借别人的“势”来壮大自己，使他的钱像滚雪球一般越滚越多。

洛维格也好，基辛格也罢，他们的聪明之处都在于懂得借力使力，用头脑和智慧做到事半功倍，最终实现自己的目的。

借重人脉的力量

曾经的世界首富比尔·盖茨经常被问到，怎样才能成为世界首富？他每一次的回答都是：因为我请了一批比我更聪明的人来为我工作。

请比自己更聪明的人为自己工作，这也是犹太人的做事逻辑。他们认为，一个人的成功并不是取决于他自己的力量有多大，而是取决于他能够借用别人的力量有多强。

看看你身边，甚至包括你自己，是不是经常抱怨，没本钱，没资金，所以没法创业。在犹太人那里，是听不到这种抱怨的，他们才不认为创业一定要自己有足够的资金，因为只要有足够聪明的头脑就行了。他们会用自己的智慧想法借助他人的力量为自己创造财富。拉斐尔就是其中一例。

为了过上更好的生活，拉斐尔带着妻子和3个未成年的孩子一起移民到了温哥华。刚到这座城市的时候，他们总共的资产只有4万加元。尽管钱不多，但身为犹太人的拉斐尔却试图用这点钱在温哥华做出一番事业。

情况并没有拉斐尔想象的那么好，别说要开创事业了，在这个陌生的地方想找一份养家糊口的工作都不容易。一家人衣食住行，很快就把4万加元花去了一大半。而这时候，拉斐尔还没有找到合适的工作。不过，拉斐尔并没有因此气馁。他见长时间找不到理想的工作，就想到了为自己充电，于是就开始去一所大学的夜校里参加培训班。每天白天他努力找工作，晚上他就去夜校上课。

其实，这时候的拉斐尔早已不是血气方刚的青年，而是个已过不惑之年的中年男子了。正因为这样，我们才更能从他身上感受到犹太人所特有的那种决心和毅力。俗话说得好：“上帝不喜欢跟努力的人开玩笑。”在夜校的学习过程中，拉斐尔掌握了一定的房地产方面的业务知识，课程结束后，他很快就在温哥华找到一份房地产经纪的工作。

有了比较理想的工作之后，拉斐尔丝毫不敢懈怠。因为这个工作工资不高，勉强能够维持家庭生活。拉斐尔相信，只要自己不断地积累，在积累过程中寻找新的机会，说不定哪一天财神爷就垂青自己了呢！

真是皇天不负苦心人，拉斐尔的想法居然成了现实。做房地产经纪工作一段时间之后，拉斐尔遇到了自己的一位老朋友。当时这位老朋友需要请一个人在加拿大帮他买卖地产。由于之前打过交道，这个老朋友对拉斐尔非常信任，于是委托他来办这件事。

拉斐尔觉得这是一个自己开创一番事业的大好机会，于是他和朋友商量，每人出资一半，一起合伙经营地产买卖。不过，他的资金得先由那位朋友借给自己，也就是相当于对方出资金，自己出经营策略，二者的比例是1∶1。

仗着自己优良的房地产买卖经营经验，拉斐尔把老朋友和自己共同创办起来的这份事业打理得非常好。与此同时，拉斐尔也在这个舞台上充分发挥了自己的才华。

到了1973年，拉斐尔独自创立了地产公司，接着，他利用自己在夜校里所学到的知识和做房地产经纪的经验，充分发挥合作者的资金作用。在他的经营管理下，该地产公司不断地把握时机收购地皮，然后与人合作建成物业。仅仅10年时间，拉斐尔拥有了超过5亿加元的雄厚资产。

自己没钱不能创业吗？拉斐尔的事例告诉你：当然不是。

拉斐尔不仅在自己没有什么资金的情况下创办了事业，而且将这份事业在不长时间里做大做强，为自己带来了可观的收益。

这些是靠什么得来的呢？显然是拉斐尔所具备的善于借助别人的力量帮自己获取财富的本领。好莱坞流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而在于你认识谁。”正如这句话所言，这是一个讲求人脉的年代，谁都不可能光靠自己的力量就能获得一份巨大的成功，你要想有一番作为的话，就必须要善于借用别人的力量。

犹太人在经商过程中，还特别重视政要们的作用。如果有利于他们事业的发展，他们会想办法在经商的过程中，借助政要的影响力，让自己获取可观的财富。

在以色列，要想取得生意场上的成功，其中最为关键的一步就是想办法打听到掌握实权的官员的姓氏，想办法接近、结识他。接近、结识对方的方式可以是邀请对方一起喝杯咖啡，与他畅快地交流。犹太人很清楚，不要担心这些人没时间，事实上，这些拿月薪的官员，在时间方面一向是很宽裕的。

这样的想法被很多犹太人应用到了生活中，其中近代的典型人物要数美国石油巨头约翰·洛克菲勒了。

1890年，俄州最高检察厅厅长华特森指控洛克菲勒的标准石油公司违反了《垄断禁止法》。一时间，双方互不退让，都请到了全美最好的律师。华特森作好了充分的准备，摆开了生死决战的架势。

看着剑拔弩张的华特森，洛克菲勒却渐渐放松下来。原来，洛克菲勒的少年好友马克·哈那早已冒着生命危险，悄悄走进了诉讼之中。此时马克·哈那已成为美国医学界最具权威的人物，是连总统见了都要礼让三分的参议员，他以鲜明的立场站到了洛克菲勒一边。

当时，执掌美国总统大印的是同为共和党人的哈里逊，马克·哈那给华特森写了一封信，信中的内容是：“我以党的立场给你写了这封信。受到您指控的并不是社会舆论所指责的组织资本，而是给国民带来许多好处的标准石油公司。洛克菲勒是共和党党员，也是该公司的首脑人物，他一直领导着公司参与自由竞争。您的指控是否存在问题呢？”

就这样，在哈那的帮助下，华特森的经济问题变成了政治问题，于是，华特森很快撤诉了。

毋庸置疑，借势操作是借由他人之势来经商的一大窍门。实际上，多借助别人的力量，才能使自己的能力发挥到最佳效果，也才能走上发财致富这条成功的捷径之路。

CHAPTER 3 创新思维：思维的模式

难能可贵的想象力

无想象，无创意。艺术离不开想象，美好的人生离不开想象，同样地，做生意也需要富有想象力。

当然，想象力并不是说胡思乱想瞎琢磨，而是要长于思索，善于发现，只有这样，才能不断地抢占商机。这可是犹太人在经商过程中总结出来的智慧。

在他们看来，只有善于思考，才能在解决问题的过程中发现突破口，才能用创新思维来处理所遇到的麻烦。接下来，我们看一个用这种创新思维模式致富的例子。

20世纪五六十年代，在日本川崎市有一家名为“冈田屋”的百货商店。在经济不甚景气的年代里，绝大多数商店都勉强维持运营，而冈田屋却持续保持利润增长、业务不断扩展、销售额年年创新高的趋势。

这实在令人匪夷所思，他们是靠什么成为众多商店中的翘楚的呢？

原来，出现这一局面的原因，是这家商店的老板是一个善于在经营活动中不断思考、不断摸索与众不同的经营策略和营销战术的人。

举个例子来说，在商业零售中，因为零钱不足而找不开钱是常见的现象。但早在20世纪60年代初期，冈田屋商店的老板就想出一个解决问题的办法，既解决了零钱不足的问题，又招徕了顾客。

是什么好办法呢？这家商店老板想到的办法是：在百货公司营业厅的收款台设立一个抽奖处，顾客每支付一日元就可获得一次抽奖的机会。顾客购物时往往要求不用找零，而用零钱抽奖。

这种做法不可谓不新奇，换作你，是不是也要尝试一下？因为我们都有投机心理，都希望用小钱赚大奖。可这对冈田屋商店来说，却是个一石二鸟的好做法，不但满足了顾客用小钱赚大奖的投机心理，而且还为商店增加了一笔收入。

看得出，冈田屋商店的老板正是抓对了顾客的心理，使得自己的商店天天顾客盈门，其他的商店也只有眼馋的份儿了。

不得不说，这是一种富有想象力的创新致富路径，也可以说，人家是靠头脑、靠智力来致富的。由此也可以看出，要想在经营生意中赚钱，获取比同行更丰厚的利润，就得多让自己的脑子转转弯。

你可能会说：我有时候也会产生一些奇思妙想啊！可问题的关键是，你将这种奇思妙想付诸实施了吗？你可能又会说：时机不合适呀，怎么实施？那么你有没有把这些奇妙的想法记下来呢，说不定哪一天就可以用到。如果你想过之后没有记录，那么忘掉的可能性就很大，到时候再用都想不起来了。这绝对是一种巨大的浪费。

所以，当你的大脑中有些奇妙想法的时候，你不要小看这些东西。不妨随身携带一个小小的记事本，将每一次思想的火花都做一个记录，或许在未来的某一天，它会为你带来声望或者可观的财富呢！

下面，再看看大名鼎鼎的可口可乐公司是怎么通过奇妙的想象力来赚钱的吧！

可口可乐现在是全世界最流行的饮料，无论是年轻人还是中年人，甚至是老人和孩子，都喜欢它。可口可乐创造了一个庞大的饮料帝国，然而，并不是所有人都知晓，这个庞大的帝国竟起源于一个单一的理念，也就是阿萨·甘德勒无限的想象力。

在很多年前，阿萨·甘德勒只是一名小小的售货员，依靠微薄的薪水维持生计，然而，一个偶然的机会改变了他的命运，也改变了世界。

有一天，阿萨·甘德勒从一位乡下的老医生那里买到了一把旧式的大茶壶和一把木制的大搅拌桨。这两样东西价值500美元，花掉了他全部的积蓄。

同时，阿萨·甘德勒从老医生那里还得到了一个神秘的配方，据说，这个秘方可以保住一位国王的性命。然而，让这位老医生和阿萨·甘德勒都没有想到的是，这一切竟然创造出了惊人的财富。

旧茶壶和木制搅拌桨，以及纸片上的神秘秘方，所有的巧合凑在一起，阿萨·甘德勒为这个秘方添加了一种特殊的成分，从此，一种神奇的糖类饮料——可口可乐诞生了。不仅如此，它还为成千上万名栽植甘蔗、提炼糖和贩售糖的人创造了就业机会，使一座名不见经传的小城市变成一座繁华都市。

阿萨·甘德勒花费自己全部的家当购买了一把旧茶壶和一把搅拌浆，可以说冒了很大的风险，然而也正是因为他的想象力，才创造了一个伟大的可口可乐帝国。

这就是犹太人与众不同的思维模式，他们把想象力看作是人类智慧的一部分，它是散发着自由和灵性的光辉。确实，别说商业领域，就整个人类社会来讲，很多新生事物、发明创造都源自奇妙的想象，甚至可以说，人类社会的前行发展离不开想象力。火车、轮船、汽车、飞机等哪一个不是在实物没出现之前早就有人想象出了它们的样子？正是因为想象力，世界上的一切才有了更快、更好的进步，人类所掌握的知识也才有了更有力的进化源泉。

应该说，奇妙的思想是我们最好的光环，不仅免费，还可以随身携带。它有时隐藏，有时闪现，当它闪现的时候，你一定要及时抓住它，让它也给你一个实现财富神话、成功梦想的“神秘配方”。

尝试逆向思维

开锁用什么？你肯定回答说：钥匙啊！

你知道犹太人怎么说吗？他们说：“开锁不能总是用钥匙。”同时，犹太人还说：“解决问题也不能总靠常规方法。”

难道不是吗？很多时候，一个问题的解决办法有很多种，这种不行，完全可以尝试其他的方法。这也是犹太人强大而坚忍的地方。面对问题，犹太人从来都不会退缩，他们会马上冷静下来想尽办法去解决问题。另外，犹太人还有这样一个特点，那就是当他们想出一个哪怕并不能解决问题的办法，但是这个办法又比较新颖的时候，他们也会非常高兴。因为这在他们看来，是一种积极的、充满希望的象征，他们觉得，只要你能想出一个新办法，那么就能想出更多的新办法，这么多办法里，总有一个可以帮助自己把问题解决掉。

当然，光有这样良好的心态不行，还需要有灵活的思维，这样才能想出更多的、有利于问题解决的办法。在这一点上，犹太人有一个比较明显的特质，就是他们不喜欢按照常规思维方式来考虑问题，而是喜欢用逆向思维考虑问题。这应该是犹太人获取成功的因素中不可忽略的一点。

一位农妇去集市上售卖刚丰收的桃子。她的桃子是集市上质量最好的，但遗憾的是半天过去了，依然无人问津。原来，这个农妇认为自己的桃子既然是最好的，那么自然就有人来买。可到头来事实并非她所想象的那样。

眼看着天都要黑了，集市也要散场了，农妇还没有卖出一个桃子。这时候，一位拉比，也就是在社会上受尊敬的宗教知识分子走了过来，农妇对拉比说道：“充满智慧的拉比啊，今天我一个桃子都没有卖出去，明天不能过安息日了，我该怎么办呢？”

听完农妇的话，拉比俯下身子，仔细看了看她的桃子。拉比发现她的桃子是集市上质量最好的，于是就走到一块比较高的石头上，对集市上的人们喊道：“有没有人想要最好的桃子？”就在他连续喊了三遍之后，只见集市上的人们纷纷涌向这边，瞬间农妇便被包围在一个小圈子里。

由于来买的人太多了，一时出现了桃子供不应求的局面。在这种情况下，拉比让农妇把桃子价格涨一些，再涨一些，最终，桃子以高于一开始3倍的价格销售一空。

这时候，只听拉比又对周围的人们说道：“善良的人啊，如果你们从商，你们的商品若是有什么缺陷，你一定要说出来。这样人们就不会觉得你们是缺乏诚信的人；如果你们的商品是最好的，那也要说出来，因为如果你们不说出来，顾客又怎么会知道你们的商品好在哪里呢？”

拉比说完，只见一位年轻人问道：“好就是好，为什么还要说出来呢？这样不就让人觉得是在自夸吗？”拉比笑了笑，回答道：“如果你不说出来，顾客就会把质量差的商品买回家，你这就是在帮助奸商欺骗顾客，这样你的商品也会因此受到影响卖不出去啊！”

从拉比的逻辑中，不难看出，这种反其道而行之的做法，的确是很有道理的。也正是这种战略，成为犹太人能够赚取大量利润的因素之一。

不得不承认，有时候这种反弹琵琶的做法会收到意想不到的结果，只是大多数人没有这种反其道而行之的想法罢了。你可能不服气，会说自己也有这样的想法啊！可是你实施了吗？很多人或许和你一样，有好的想法，却没有实施，到头来还不是照样等于“零”吗？

这样的做法多数时候并不会让你感到有什么不妥，因为这是一条多数人都会走的路。因为没有先例，自己又实在没有尝试的勇气，于是只好跟着别人走，别人向东自己也跟着向东，别人向西自己也跟着向西。这样一来，即使走进死胡同也不会太过伤心，因为大家都是这样的。换句话说，这似乎是一种更“安全”的做法。

但是，犹太人不会被这种安全感束缚住，他们要的是不断地突破。所以，当此种方法行不通的时候，他们就会想另一种，这一种还不行，那么就再换一种。正向思维不行就换反向思维，也就是逆向思维，经过各方面的尝试，终会找到解决问题的最佳路径。

一位名叫亚伯拉罕的犹太富翁，年事已高的他准备选择两个儿子中的一个来继承家产。可是，在到底选哪个儿子的问题上，老富翁有些犹疑不定。

这一天，他在自己家的花园里喝茶，不远处有几个小孩在欢快地玩耍。突然，他发现有一只老鼠从小孩的身边窜过，然后就进地下管道去了。这一情景让亚伯拉罕想起了曾经听过的一个故事。故事的内容是这样的：

在一个建筑工地上，几个工人正在为一栋新建的大楼安装电梯，有一个问题把他们给难住了。原来，他们需要将一根电线穿过长10米但直径只有3厘米的管道。更棘手的是，管道砌在墙里面，而且还转了几个弯。一时间，几个人无计可施，不知如何是好。

承揽电梯安装工作的工头是一位年轻的犹太人。他得知这件事之后，叫手下的工人找来一雄一雌两只小老鼠，然后把电线绑在雄性小老鼠身上，把雌性小老鼠放在管道的另一边，并用力捏，使它发出“吱吱”的叫声。管道这头的雄性小老鼠一听雌性小老鼠的叫声，就奋不顾身地向管道的那一头爬过去，绑在它身上的电线也就跟着穿过去了。

正是这个故事，给了亚伯拉罕灵感，让他立马有了主意。于是，他回到家中，将大门锁上，并让两个儿子到百里之外的一座城市，然后给他们出了道题目，并告诉他们谁回答得好，就让谁继承家产。这道题目居然是：两个人一人一串钥匙、一匹快马，看他们谁先回到家把门打开。

兄弟二人都希望得到继承权，于是都非常卖力，以最快的速度几乎同时赶回了家。但是一看门是锁着的，哥俩儿犯愁了。哥哥左试右试，始终没能打开家门；弟弟没有钥匙，因为他在路上不小心把钥匙给弄丢了。弟弟看着哥哥无论如何也打不开大门，忽然间脑袋里灵光一闪，从马背上赶紧跳下来。他走到墙角处，从地上捡起一块砖头，朝锁头砸去，几下就把锁给砸开了。于是，他顺利地打开了大门，进入家中。

答案已经明了，显然，小儿子得到了富翁父亲的家产。

这个故事似乎印证了本节开头时提到的犹太人崇尚的那句“开锁不能总是用钥匙”的格言。这个故事中的老富翁亚伯拉罕是聪明的，也是崇尚用逆向思维思考问题的。他知道，在人的一生中，很多问题并不是按照常规的方法和套路就能够解决的，只有突破常规，试着从另一个角度去思考，才能想出解决问题的办法。这也是他最后把家产交给小儿子的原因所在。

这种逆向思维的模式，会让我们进行新的探索和尝试，而不会被多数人所谓的经验给牵绊和束缚住。事实上，如今社会发展日新月异，摆在我们面前的问题越来越复杂，前人给我们留下的解决问题的经验所起到的作用会越来越少，甚至还可能把我们带入无望的境地。要想实现人生的目标，我们要多学一学犹太人的逆向思维。因此，你应告诉自己：只有不断地改变思维，发散思维，敢于打破常规，才会取得成功！

多一条思路就多一条道路

有位年轻人听说某大师能够徒手移动一座山，很是好奇。于是，他想办法找到了这位大师，并央求大师当众表演一下。可是，大师“移山”的过程却让他大惑不解。原来，大师只是在一座山的对面坐了一会儿，然后又起身跑到山的另一面，此时大师宣布自己表演完毕。

见年轻人困惑，大师说道：“在这个世界上，根本就没有移山大法，唯一能够将山移动的办法就是山不过来，我过去。”

如果大师也像年轻人一样，认为所谓的移山大法就是通过某种法力将山移走，那么这一辈子他也做不到。可大师就是大师，人家不纠结于死理，而是懂得换个思路，山不过来我过去，不就相当于“移山”了嘛！

这种思路在犹太人的思维中被运用得很广泛。他们在面对一些看似棘手的问题时，不会纠结于某个环节、某种情况，而是换种想法和思路，最终找到解决问题的办法。即使是制度规则成了解决问题的障碍，他们也会想方设法改变制度规则上的缺陷。因为他们认为，制度规则是死的，人是活的，人不可能一辈子活在已僵化的制度中。

罗波尔是一个犹太商人，经营着布匹生意。为了周转资金，他借了高利贷。但因为经营不善，他的生意亏损严重，以至于资不抵债。在当时，商人借钱还不上是要入狱的。

罗波尔有个漂亮的女儿，一次债主来家催债时看到了，便喜欢上了她。于是，债主要求罗波尔，答应把女儿嫁给她，这样就可以不用还钱了。女儿一看这位债主长得又老又丑，当然不乐意。

债主仍不死心，说来玩个游戏，算是赌一把。他拿来两块石头放入一个布袋子里，并对罗波尔的女儿说，里面一块石头是白色的，一块是黑色的，如果她摸到了白色的石头，那么她父亲所欠的钱就不用还了；如果她摸到的是黑色的石头，那她就要嫁给他，她父亲的欠债同样一笔勾销。实际上，这个债主在把石头往口袋里放的时候，玩了点花招：他故意将一块黑色的石头放在了袖口处，在放石头进去之前，他展示给大家的的确是一块白的一块黑的，但是就在放入的过程中，他用手攥住了白色的石头，把事先藏在袖口处的黑色石头给抖搂到了口袋中。这样，罗波尔的女儿不管摸到哪块石头就都是黑色的。

听债主这么一说，罗波尔的女儿表示同意。这个女孩非常聪明，她怀疑商人放入的两块石头有“猫腻”，心中不禁思忖:他放入的石头很可能都是黑色的，这样我不管摸哪一块都必输无疑。如果按照一般方法来处理这件事，肯定不行，但如果换一种方式，则一定能赢。

这个女孩想出了什么必胜计谋呢？原来，她摸到一块石头后，就在刚拿出来的当口，故意将手一松，使石头落到地上，和其他很多相同的小石头混在一起，再也不见踪迹。于是，女孩说道：“既然我摸出的那块已经找不到了，那么看看里面那块是什么颜色的就知道我摸出的是什么颜色了。”果然不出女孩所料，口袋里的石头正是黑色的。债主的如意算盘落空了，如此一来，罗波尔的债务一笔勾销，他的女儿也不用嫁给这位债主了。

罗波尔的女儿正是利用自己的机智，转换了思路，既替父亲免除了欠债，又让自己摆脱了债主的纠缠，可谓一举两得，一箭双雕。

我们从中要学习的，正是人家这种不在一条道上走到黑的灵活态度，只有这样，在处理生活、事业中各种事情的时候，我们才能避免让自己走入死胡同。

换一种思路来对待同一件事，你就会发现山穷水尽之时，居然出现了柳暗花明。犹太人将这种思路充分应用于自己的生活及经商活动中。比如，他们会在投资一个项目之前制订一个计划，假如计划在实行三个月以后还是不理想，他们就会毫不客气地将其舍弃，果断地重新投资。犹太人认为，只有这样，才不会因陷入泥淖而无法自拔，也不会让自己因投入太多成本而焦躁不安，更不会让自己的路越走越窄，最终没有出口。既然如此，你为什么不学习一下犹太人呢？

把小聪明变成大智慧

你有没有过无奈的叹息：机会真是可遇不可求啊！为什么别人能发财致富，自己却一无所有？

难道真的是别人比你多了什么吗？其实未必。如果真要找别人比你多的东西，那么极可能是聪明的脑瓜。有没有发现，有些时候，有的人只是因为一次偶然的机会，就能踏上一条捷径，从此一步登天，顺风顺水。

难道真的是上帝垂青这些人，让机会降临到他们身上吗？其实，机会不是空等来的，也不会无故从天而降。就像居里夫人说的：“强者制造时机，弱者等待时机。”可以说，创造力，才是改变命运的钥匙。只有善于创造，才能获得一个真正属于自己的天赐良机，并将它变成自己脚下通向成功的道路。

关于这一点，犹太人运用得驾轻就熟。他们之所以成功多多，财富多多，其实就是在一些看似不起眼的事情上，拥有独特的创造力，善于耍一些“小聪明”。殊不知，这些小聪明最终会引爆很多做事的方式、方法，打破原有的节奏，使自己的目标更早、更容易实现。这时候，在犹太人的创造力激发下的小聪明，已然变成了大智慧。

你可能认为这种耍小聪明的所谓创造力没什么可炫耀的，无非就是投机取巧，不按规则办事罢了。其实，事情就在于变通，前面章节中我们就说过，规则是死的，但人是活的。当你能灵活变通地运用一些小聪明的时候，关键时刻也能为你带来巨大的财富。犹太人就是这样做的，他们经常会观察一些小的生活细节，在这些小细节中发挥自己的创造力，耍一些小聪明，使之变成发家致富的大智慧。

凯尔力是一位犹太商人，从事的是图书出版工作。有一年，凯尔力出版的一本书没得到市场的认可，以至于大量滞销。凯尔力冥思苦想，寻找销售图书之道。最终，他决定送给总统一本，并反复几次征求总统的意见。

但是，总统乃一国领袖，哪有工夫理凯尔力区区一个出版商人，所以总统只是口头上答应说“很好啊”。

你猜凯尔力接下来怎么做的？

他居然把总统说出来的“很好啊”三个字运用到了广告上，并打出广告语：现有总统爱不释手的书出售。结果所有书全部售罄。

尝到甜头后的凯尔力，接下来又故技重施。他出版了一本新书之后，又去找总统。这一次总统准备看凯尔力的笑话，就说“这本书一点也不好看”。

没承想，这句话同样成了凯尔力销售图书的广告语，他为这本书打出的销售口号是：现有总统讨厌的书出售。结果书又全部售罄。

第三次，凯尔力仍旧找到了总统。但是总统有了前两次的经验，这一次决定什么也不说，于是他不发一言地把书放在了桌子上。接着，凯尔力为该书打出了这样的广告语：现有总统难以下结论的书，欲购从速。结果怎么着？自然又是销售一空。

能说凯尔力的做法违法吗？不能。能说他运用了什么大智慧吗？没有。可是，我们不得不承认，凯尔力是个善于耍小聪明的出版商。他正是凭借着自己的小聪明，让他的书一次次卖光。通过三次广告，我们可以看出凯尔力匠心独运的智慧，如果他一直沿用以往的卖书方法，也许这些书永远也不会卖掉了。

不要瞧不起这种小聪明，要知道，世界上的事情随时在变，大智慧有大智慧的长处，小聪明有小聪明的优点，小聪明未必就是耍手段，它只是特殊场合下的一种小智慧罢了。在犹太人中，就有不少是凭借这种小聪明而积累下大量财富的。犹太商人撒洛奇的经商之道就堪称是耍小聪明的典范。

撒洛奇经营着一家生产清洁剂的工厂。起初，他们公司生产的是一种用来清洗机动车机器配件上面的油污的东西。产品生产出来之后，他们使用厢式货车拉到各个机动车修理店去销售。尽管他们的清洗剂质量不错，但是销售却不容乐观。

为此，撒洛奇很是头疼了一阵。不过，他积极地想出了办法，认为这种销售方法能够让自己的产品打开市场。是什么办法呢？原来，他采取的是把商家常用的买一送一的方式换了种花样，也就是卖一件小东西，送一件大东西的方式，即买一瓶清洗剂送一台清洗机。

这样是不是很亏？撒洛奇的工厂很快就得关门大吉吧？看起来的确是亏大发了，但实际上怎样呢？请继续往下看。

由于清洗机的多功能性渐渐得到了客户们的好评，后来造成了全州五六百个机动车修理厂都安装上了这样的机件清洗机。这就相当于撒洛奇送出了五六百台清洗机，而他售卖的只是五六百瓶清洗剂。

但与此同时，撒洛奇的厂子所生产的清洗剂也随之深入汽车修理厂商们的心里，大家逐步形成了使用撒洛奇生产的清洗剂的习惯。3年之后，清洗剂的销售额度已经远远超过了500多台清洗机的销售额度。

到此还不算完，撒洛奇又想到了回收旧的清洗机，收购回来经过修理，改装加工成新的清洗机，再将其推向市场。如此一来，撒洛奇又赚取了大量的利润。不到10年的时间里，撒洛奇用自己一次次的小聪明赢得了上亿美元的利润，给自己的家族创造了高达百亿美元的巨额资产。

看到撒洛奇运用小聪明而取得的成功，你还会对小聪明不屑一顾，甚至嗤之以鼻吗？从凯尔力和撒洛奇的经历来看，小聪明能做好，一样会成为赚钱的大智慧。犹太人不会将小聪明和大智慧分得那么清楚，在他们看来，只要能让自己赚到钱，到底运用的是什么招数，他们才不会去计较呢！所以，放下身段，不要只想着一下子就赚大钱的大智慧，而是多考虑考虑哪些地方可以耍耍小聪明吧！

看得远才能走得远

致富的学问中包含着基本的定律和法则，一旦掌握并遵循了这些法则，就能掌握致富的窍门，金钱和财富就离你更近了。其中，把眼光放长远，具有一定的超前意识，而不是仅仅盯着眼前的利益，就是犹太人赚取财富的学问之一。

看看你的周围，能做到这一点的有几个呢？想必大多数人由于对金钱和富裕的生活充满向往，所以会比较急功近利，盯着每一分可赚取的金钱不放松。这些人或许一开始收获了很多，但到头来往往难以实现发财致富的目标。也有一些人秉承“欲做事，先做人”的原则，让自己的眼光看得长远，能够有比常人超前的意识，而不在乎一时的名利。犹太人所具备的，正是后者的思维模式和行为准则，因此到头来，他们更容易取得真正的成功。

克多尔是一位具有传奇色彩的犹太商人。19世纪70年代，20岁的克多尔来到香港谋生，但最终没能得偿所愿。时隔一年，他又辗转来到上海滩。起初，克多尔只是希望能在某洋行做一名普通职员，维持自己的温饱就行了。但是慢慢地，克多尔觉得，自己不能让目标停留在此，而应该获取更大的发展，赚取更多的金钱。

或许这是犹太人基因里所特有的赚钱意识吧！就这样，在工作过程中，克多尔充分运用自己的聪明才智，他根本不管老板是否给自己加薪水，也不顾其他同事们是否因为自己诚挚的帮助而收益更多，他唯一考虑的就是自己要努力，努力了才会让老板看到不一般的自己。

就这样，克多尔不断努力，为洋行做出越来越多的贡献，老板也开始注意这个毛头小伙子。5年后，克多尔升到了洋行的管理层。

这时候，克多尔心想：自己现在收入不错，职位不错，但是，即使自己再在洋行做下去，也没有多大升职空间了，做得再好自己也不可能成为洋行老板。于是，他就琢磨着，要想再寻求更大的发展，就要在其他行业找突破口。当时，房地产业有发展的苗头，很多人并没有注意，克多尔却注意到了。他认为房地产在以后肯定会大有前途，于是他准备在房地产业发展。经过几年时间的打拼，克多尔渐渐地变成了上海房地产界的领军人物。尽管地产行情有起有落，但由于实力和影响力的不断壮大，克多尔并不会受到市场低潮时的影响，而在地产业高潮期则每每大捞一笔。曾经有媒体报道说，克多尔手段敏捷，一会儿卖地，一会儿买地，一会儿要租房子，一会儿又出租房子……就在这买进卖出、出租和租用之间，克多尔用自己的长远眼光，赚取了不菲的财富。

换作是其他人，可能会满足于洋行管理者的职务和体面的收入，但是作为犹太人的克多尔却没有停留在这一层面上。他眼光长远，用超前的意识为自己赢得了成功的桂冠。做到这一点的还有一位美国人，他就是拥有数亿美元财富的威尔逊假日旅店的老板——科尔斯·威尔逊。

在威尔逊创业之初，他所有的家当只有一台分期付款得来的、价格不到100美元的缝纫机。后来，威尔逊通过做生意赚了点钱，他想用这点钱把生意做得大一些。于是，威尔逊开始调查了解市场情况，然后做出了预测和分析。他决定从事地皮生意。当时，美国的地皮生意很清淡，买地皮建房子的人并不太多，周围的亲朋好友听说威尔逊的这个决定后，都持反对态度。

但是，威尔逊却和他们想的不一样，他认为他们目光短浅。他想到的是，虽然当时美国经济不景气，但是日后肯定会进入大发展阶段，城市会飞快地发展，那个时候买地皮的人肯定会暴增，地皮的价格也就会跟着暴涨。

不过，由于资金有限，威尔逊也只能把目光锁定在那些远郊的荒地，因为这样的地块价格便宜。一次，威尔逊看中了市郊的一块荒地，那里不适合耕种，地势不好，交通也一般，所以没人问津。经过一番观察，威尔逊决定买下这片荒地。他的想法是，随着经济的很快繁荣，城市人口会日益增多，市区将会向外延伸，几年后，这里很可能成为黄金地段。

果然不出威尔逊所料，短短3年的时间，美国城市人口剧增，市区面积迅速扩大，笔直的柏油路一直延伸到威尔逊购买的这块地皮附近。

很快，周围渐渐变得繁华起来。此时，人们都发现，这里风景宜人，很适合夏日避暑。这样一来，这片土地价格增长迅猛，很多地产商竞相提出高价购买。不过威尔逊并没有为眼前的利益所惑，因为他还有更长远的打算。

不久之后，他在这片土地上盖了一座汽车旅馆，名字就叫“威尔逊假日旅店”。由于地理位置好，并且舒适方便，自从开业，假日旅馆就顾客盈门，生意兴隆。

从那之后，威尔逊的生意越做越大，以至发展到后来世界各地都可以看到假日旅馆。

如果不是长远的眼光，不是超乎常人的超前思维模式，也就不会有今天的威尔逊假日旅馆。对任何人来说，超前意识都是很宝贵的精神财富，一个拥有超前意识的人，会对未来某个行业在现有条件下发生什么转变做出预测，从而进行合理的资金和资源的配置，为自己赚取更大的利润而做好准备。这与我们的古话“凡事预则立，不预则废”意思相通。作为金融界的翘楚，犹太人更是将其视为赚钱不可或缺的技能之一。如果你也拥有这种长远的眼光，具备超前的意识，那么你就能在时机或者危机到来之前做好准备，让自己审时度势，避开危机，并抓住机遇赚取金钱。

因此，身处当今时代中的你，一定不要让自己成为走在大街上的“古董”，更不能让自己成为人间的“活化石”，而要努力成为这个时代最有预见力的、最具智慧的人。所以，你要有开阔的心胸，要有长远的眼光，要有超前的意识和行动力。心怀财富，放眼八方，把握现在，前瞻未来，让自己的人生不断迈向更高的阶梯。

在细节中体现创意

细节决定成败，这句话你肯定听说过吧。细节体现智慧，则是犹太人在生活和事业中所看重的做事法则。他们很注重每一个小细节，懂得在这些细节中运用自己的智慧，为自己带来财富。

请看下面的一件案例分析：

20年前，斯诺文还是一位犹太小伙子，没什么本钱的他用低价盘下了一家濒临倒闭的百货商店。但令人想不到的是，在经斯诺文之手不到三年的时间里，商店竟然从一个烂摊子转变为每年营业额都翻番的行业翘楚。

那么，斯诺文的秘诀是什么呢？看完下面的内容，你可能会觉得错愕：犹太人的思维和做事方式真是特别呀，居然细心到如此程度！

原来，斯诺文会认真收集商店门口纸篓里的废纸，从里面找出很多顾客随手丢掉的购物清单。每天商店的营业额他连看都不用看，就能从这些单子上大致知道他的商店里哪些商品更受欢迎，哪些商品不受欢迎，同时也会知道顾客在买东西的时候会怎么搭配等。

了解了这些情况之后，斯诺文就能以最快的反应速度来适应顾客，并合理地引导顾客超前消费。如此一来，顾客们一下子都被拉进了他的商店，而他的同行们则都门前冷落鞍马稀了。

当时，没有计算机，更没有网络，一个售卖百货用品的商店要想每天做好各种商品的销售统计，是比较困难的一件事。但是这种用捡购物清单的方式来了解顾客对于商品欢迎和不欢迎的方法，是相对容易做到的。其实，这里面最重要的，还是斯诺文善于把握小细节的做事方式。这样既让他了解顾客的消费心理，又省时省力。通过这一点，我们同样能看出犹太人的超出常人之处。

事实上，巨大的成功往往就潜藏在那些微不足道的细节当中，即使是纸篓的废纸，有时也预示着某些创意。

看完这个故事，你可能要感叹：看起来成功也不是那么难嘛！的确，有时候，成功就是那么简单，简单到你都想不到这样也能成就一个人，成就一家企业。其实，虽然每一个细节看上去都很小，但是这里一个小的变化，那里一个小的改进，就有可能创造出完全不一样的产品来。如果说创新是一种“质变”，那么这种“质变”必须要经过“量变”的积累，否则就不可能发生变化。换言之，如果能做到关注细节，通过创新思维模式便能化腐朽为神奇，也容易掌握更多的发展机会。Pampero番茄酱的发展之路就能说明这一点。

这个品牌的番茄酱做得非常成功，尤其在委内瑞拉，已经成为响当当的大品牌。不过，很少人知道这个如今看起来红红火火的番茄酱品牌曾经可是遭遇过致命危机的。

当年，由于委内瑞拉市场逐步对外开放，原本在国内番茄酱第一阵营中的Pampero的市场被亨氏、德尔蒙这些“外来的和尚”逐步侵占。Pampero要捍卫本土市场谈何容易！

可是，公司领导人无论如何也不甘心就这样被打败，他下定决心要寻求突破口。

经过很多方面的调查，Pampero公司的领导人发现了某些细节上的问题。其中最引起他重视的，便是他们番茄酱的颜色和其他国家的大品牌有所不同。为了找到其中的原因，Pampero公司进行了详细的调查，最终了解到，是制作方法方面的原因造成的：Pampero公司在将番茄绞碎之前就先人工去皮，而那些大品牌在自动处理生产线上直接把番茄砸碎做成酱。人工去皮的过程耗时耗力，Pampero公司之所以如此“大方”，是得益于发展中国家人力成本相对低的优势。但这种优势并不可靠，因为国家市场的开放使跨国公司同样可以在发展中国家设立厂房，甚至连厂子都不用设立，直接找当地的代理工厂，同样可以达到低成本制造的效果。

找到了原因，Pampero公司就试图从这里寻求突破，于是他们打算引进不去皮的自动化流程，使企业不再使用落后的生产方式制作番茄酱，而是以现代化制造方式进行生产。可最终，该公司领导人还是放弃了这一做法。他们又想到了别的经营模式，他们觉得可以把生产效率低的这个“劣势”，转化成营销上的“优势”。因为Pampero公司这效率低的制作方法——手工剥皮，本身就蕴含着一个定位——最高级的番茄酱。随着科技的不断发展，人们越来越渴望回归自然，体味“原始”的美好。Pampero最后选择了坚持自己的特色——纯手工去皮。

当然，仅仅有这样的理念还不行，还需要得到消费者的信赖和认可，Pampero就是世界上最高级的番茄酱。为此，Pampero公司制定了一套传播方案，告诉别人用去皮后的西红柿制成的番茄酱更加干净卫生，色泽更明丽，口感也更鲜美。Pampero公司还推出了这样一则广告：我们采用精心挑选的番茄为原料，并手工去皮，运用这种传统的纯手工艺制作出最高级的番茄酱——Pampero！您可以从Pampero番茄酱与众不同的颜色与口味中，发现它与众不同的价值。

就是因为注重如此之多的细节，Pampero成功地狙击了亨氏、德尔蒙这些国际大品牌在委内瑞拉的扩张，重新坐上国内老大的交椅。

可见，细节往往是做一件无从着手的大事的切入点，更是解决问题的关键。留意经营过程中的各种小细节，很可能就会给你带来意想不到的惊喜。

如今的世界是个瞬息万变的世界，为了多赚点钱，我们就要像犹太人一样更加关注生活中的细节。实际上，有没有大智慧不是最关键的，能在细节处运用小智慧，也会为你带来财富哦！

这也就是说，生活中蕴含着数不清的小细节，只要你善于发现，就会找到发展壮大的机会。要知道，在细节中体现自己的财富智慧，才是真能耐，才是大本事。

不做跟风者，只做领路人

走在大街上，哪些人最容易吸引你的眼球？一定是那些穿着有个性、看上去和别人不同的人。因为这是人之常情，大家都会不由自主地被新奇的、特别的东西所吸引。

由此可以想到，世上没有完全相同的两件事情，就像没有两片完全相同的树叶一样。你要想获得财富，就要做得跟别人有所不同。也就是说，你得有自己拿得出手的东西，而不是嚼别人嚼过的馒头，走别人走过的路，只有这样，别人才会真正重视你，你才有更多获取财富的机会。

亨利·彼得森出生于伦敦的一个犹太家庭，幼年时期父亲便离开了这个世界，养家的重担全部落在了母亲的肩上。迫于生计的压力，母亲带着彼得森移居纽约谋生。在彼得森14岁时，由于母亲劳累过度病倒了，他不得不结束半工半读的生活，到社会上打工赚钱。

两年后，彼得森来到一个珠宝店当学徒。由于心灵手巧，认真刻苦，他的手艺越来越好，找他的人也越来越多。后来，他辞职了，自己创业，专门生产戒指。为了突出自己的产品跟其他首饰厂家的不同，他把公司的名字取为“特色戒指公司”。那么如何才能让自己的戒指有特色呢？经过多方面的考察，他决定在订婚戒指图案的表现手法上动脑筋。

他心里清楚，要想让自己的戒指充满创意，那么就必须着力打造自己的特色，否则便是哗众取宠。经过一番考察，彼得森在订婚戒指图案的表现方法上动了一番脑筋。彼得森想到，象征着爱情的首饰多数以心形构图，这已经被广大消费者接受，所以，他依然沿用此传统。然而在构图的表现方法上面，彼得森却独具匠心。他将宝石雕成两颗心互相拥抱的形状，以此表现出“心心相连”的浪漫。接着，为了表现爱情的纯洁，他又用白金穗铸成两朵花托住宝石。这样的一个创意，真是惊倒众生，几乎没有人对此不满意。

尽管如此，彼得森并没有因此而自我膨胀，他远未满足。随后，他在两个白金穗中，又设计出了一个男婴和一个女婴。女婴手里，牵着挂在宝石上的银丝线，以此来祝福新郎新娘未来美满幸福的家庭。那条男女婴儿牵的银丝线更是独具特色，那银丝线上有很多手工镂刻出的皱纹，皱纹的数目能够随意增减。之所以这样设计，彼得森考虑到的是，可以让顾客利用皱纹来做记号，比如男女双方的生日、订婚日期、结婚年龄及其他私人秘密。

这款戒指投放市场之后，受到了消费者的认可，几乎每对新婚夫妇都会对它赞不绝口，甚至人们都为拥有一枚这样的戒指而感到骄傲。如此一来，彼得森公司的生意越来越兴隆，很快从市场上脱颖而出。虽然取得了累累硕果，但彼得森力图让戒指标新立异的想法，永远不会停止。在掘到第一桶金后，彼得森仍然不断地探索戒指新的生产工艺，并在1948年发明了镶嵌戒指的“内锁法”。这一独树一帜的工艺对戒指本身来说，是具有里程碑意义的。

你一定好奇，这个创意是如何得来的呢？事实是有一天，一位富商慕名而来，他拿出一颗硕大的漂亮蓝宝石，要彼得森镶嵌出一个与众不同的戒指，并且最好能使蓝宝石得到很好的体现，商人想将这枚特殊的戒指送给自己的女友。正是这颗宝石，让彼得森出现了新的灵感。实际上，他在图案上没什么惊人的举动，只是在宝石的镶嵌方式上进行了创新。他用金属将宝石包托起来，这样原本有近一半被遮盖的宝石，在这种镶嵌方式的作用下立刻凸显了出来，而商人的要求就是尽量体现出宝石来。

就是这一次小小的创意，使得内锁法这种钻戒行业中的经典加工方式，被彼得森创造了出来。利用这种方法制造的钻戒，其宝石的90%暴露在外，只是掩盖了底部的一点面积。当富商高价购买了这种戒指后，彼得森再次名气远扬了。此款戒指一经上市，立刻得到了消费者的喜爱。这一项发明很快便获得了专利，珠宝商们竞相购买，彼得森赚到了一笔可观的技术转让费。到这里该停下了吧？没有，彼得森仍旧没有止步，后来，他又发明了一种“联钻镶嵌法”，采用这种方法将两块宝石合二为一做成的首饰，能够使一克拉的钻石看起来像两克拉那样大。这种轰动效应，使人们到处抢购这种戒指，而珠宝商们纷纷购买这项专利。

彼得森似乎一直是与标新立异的创造力相伴而生的，他利用自己聪明的头脑与大胆的设想，创造出了很多透着无限创意的戒指，因此人们尊称他为“钻石大王”。

这就是标新立异的力量！彼得森靠这种绝佳的创造力，让自己的戒指得到了广泛的认可，因此他也达到了凝聚财富、取得成功的目的。

墨守成规的人不容易犯大错误，但是也很难有很大的作为。这个世界属于那些敢想敢做的人，也只有那些能跟随着时代步伐的人，才能赢得财富。

也许你会说，这样风险是不是太大了，万一得不到别人的认可呢，还不如采取“随大流”的做法，只在生产工艺上更精细些，价格上更低廉点，不是照样可以得到市场的认可吗？

这种想法不是一点道理没有，更精细的工艺、更低廉的价格确实更容易得到市场认可。但是，你不要忽略了，这样的做法每一个戒指厂商都可以做到，也就是说这样的招数没有什么明显的优势，没有特别强的竞争力。再者说，即使真的比其他戒指更容易得到市场认可，但毕竟差异度不大，再加上价格低廉的话，成本自然就高出一些，利润是不是就低了呢？

所以，要想真正获得令人满意的财富，就不能做跟风者，要做领路人，把自己的创意付诸产品，这样才能吸引越来越多的人，才能赚取越来越多的财富。

CHAPTER 4 平衡思维：“怂”与“闯”的思维平衡

有胆魄方能成大事

在我国民间，有这样一句俗语：富贵险中求。在记载犹太人生活习惯的经典书籍《塔木德》中也有类似的话，它是这样说的：只有在别人不敢去的地方，才能找到最美的钻石。

两句话说法不一，但意思相同，都是告诫人们，要想得到巨额的财富，就要有富有冒险的精神，要有敢于闯荡的魄力。

看看你的身边，当然也可审视下你自己，之所以到如今还没有摸到成功的大门，是不是和自己缺乏冒险的气魄有关系呢？当下是个竞争异常激烈的社会，很多时候容不得你多想，机会转瞬便落入了他人手里。那些先于你抓住机会的，往往正是具有较强冒险精神的。事实上，做什么事都不会四平八稳、万无一失的，你要是怕这怕那，那么机会就不会出现。

犹太人的与众不同之处就在于，他们敢于冒险，并努力在风险中找到生存和发展的机会。在他们的词典里，没有畏首畏尾、缩手缩脚、优柔寡断这样的词。相反，他们总是勇于去做别人不敢冒险尝试的事。因为他们觉得，只要我这次赢了，就会大赚一笔；即便是输了，也没啥大不了，从头再来就是了。

带着这样的想法，犹太人不会轻易放过任何一个赚钱的机会。在犹太人看来，风险的背后蕴藏着巨大的商机，风险越大，获得的利润就越大。他们相信，只有那些敢于冒险的人，才能赚取更大的财富。而那些凡事小心翼翼、不敢承担风险的人，注定和发财无缘，他们一辈子只能默默无闻，毫无建树。

你想成为毫无建树的那一位吗？如果不想，那么就学习一下犹太人敢于冒险的勇气吧！

在当下的金融领域，摩根集团是个人所共知的响当当的名字。他的创始人摩根本人就是一个敢于冒险、善于把握机会的人。

有一次，一位名叫克查姆的人前去拜访摩根，问他有一桩黄金的买卖想不想干。摩根当然很有兴趣，于是就问对方是怎么计划的。克查姆说出了自己的计划：两个公司共同付款，秘密买下大量黄金；买完之后，再将买下的一半以正常的交易卖出，剩下的一半则留下来；然后，再通过舆论的力量炒作黄金涨价的消息，这时候再抛售剩下的黄金，就可大赚一笔。

摩根听了克查姆的计划后，考虑了一下，觉得虽然存在一定的风险，但是不失为一个赚钱的好点子。于是，他爽快地答应下来。

没多久，果然不出他们所料，“黄金即将上涨”的消息到处传开了。趁此机会，摩根和克查姆将手里的黄金全部出售，因此大赚了一笔。

发现商机需要运气，追逐商机需要勇气。如果摩根犹豫不决，优柔寡断，就不会把握住这次赚钱的时机；即使后来他在犹豫不定之后终于下定决心了，那么也可能早就被别人抢先一步，自己只能喝别人吃肉剩下的汤了。

敢于冒险的人，乐于接受挑战，敢为天下先；胆子小的人亦步亦趋，墨守成规。敢于冒险的人总是兴冲冲地为自己争取发财机会，胆子小的人永远只能看别人发财。这不正是“怂”与“闯”的区别吗？

犹太人认为，只要值得去做，就不要害怕风险。因此，他们一旦看到商机，绝不轻易放手。犹太人很清楚，那些所谓安全、稳定的赚钱项目是根本不可能存在的，只有冒险才是他们必须要经历的事，才会让他们抓住触手可及的机会和财富。

“一个人成功的奥秘在于，要有特别敏锐的商业嗅觉，能把握商业良机，能在不熟悉的领域内抓住关键问题并善于处理。”这是著名的美国石油大王亚蒙·哈默所说的一句话，这句话应该也是他凭借着自己的经商经验不断冒险而建立了一个巨大的石油王国的经验之谈。哈默正是因为拥有这份敢于冒险的精神，才成就了其石油王国的辉煌。

曾经有年轻人询问哈默成功的奥秘，哈默给出的答案是：“其实也没有什么秘诀，只要等到俄国革命的时候，你到俄国政府的交易部门转一圈，看到有什么生意做，然后你就可以去做……”没想到，还没等哈默说完，那位年轻人就愤然离去，因为他觉得哈默说的话不可信，纯粹是敷衍自己，他因此感觉受到了屈辱。

实际上，这位年轻人并不清楚，哈默所说的正是他获得成功的关键所在，也是他先后13次到俄国做生意的经验。我们在前面曾提到过哈默冒险到苏俄求财的经历。

时间追溯到1921年，经历了长时间战争和内乱的苏俄，急需各种救援物资，尤其是粮食。因此，苏俄政府十分鼓励国外的资本参加苏俄重建。此时，刚刚从大学毕业的哈默已经有了一份稳定的工作，并且靠管理一家药厂而获得了百万美元的财富。为了赚取更多的金钱，哈默瞅准了这个时机，决定冒一次险。于是，他带着10万美元和大量的物资器材来到了莫斯科，并且买下了一座战争留下的野战医院。当时苏俄的领导人列宁知道后，对哈默的行为表示欢迎和支持，这样的经历不但让哈默获得了巨大的财富，更为他以后的事业打下了坚实的基础。

在那些不敢冒险获取财富的人们看来，哈默的行为简直不可思议，因为当时人们对苏俄还有怀疑和偏见，和他们做生意，实在是不敢想的事。也只有哈默敢于冒险，并在苏俄赚取了大量的财富。

有人估算，在一个人的一生中，遇到特殊机会的可能性是微乎其微的，大概不到百万分之一。这么小的机会，是不是如同大海捞针一般渺茫？然而，那些敢于冒险的人绝不会让这仅有的机会溜走，在机会面前，他们想到的不是害怕，不是担忧，他们想到的只有一件事：行动起来！

的确，致富是需要胆量的，你只有跨出那一步，才能看到财富的影子。曾有人对数百名富豪的经历做过研究，发现他们都有一个共同的特质，那就是敢于冒险，做事果断。看看本节中提到的摩根和哈默，无不是有着超乎常人的冒险精神的人。

事实上，世界上并不缺少白手起家的神话，没有谁生下来就是含着金汤匙的富人，但是，人们可以凭借冒险的精神来改变自己的人生。

所以，还等什么，当机会来临，你唯一应该做的就是：伸出手，抓住它！要知道，风险和商机是相辅相成的，要想赚钱，你不能只看到投资的风险，更要有敏锐的商业眼光，抓住风险中潜在的机遇。这样，你才能获得别人望尘莫及的财富，获得别人难以取得的成功。

没有勇气就没有机遇

20世纪三四十年代，伴随着第二次世界大战的爆发，世界上大部分国家都卷入了这场战争。在那个动荡的时代，所有商人为了自保，都不敢轻易地做出投资的决策。但是，也有人做出了大胆的尝试，并因此获得了巨额的财富。

在“二战”中期，由于整个欧洲都陷入了战乱之中，人们纷纷准备逃离欧洲战区，寻找安全的地方。因此，这些人纷纷想方设法变卖自己的家产和房产，这时，有两个青年认为这是一个大好的机会。在他们看来，战争总有结束的一天，人们还会回到自己的家乡。如果自己低价买进现在人们急于出售的财产，那么等到战争结束的时候，一定会获得巨额的利润。想到这里，这两个年轻人就开始准备购买逃难者的家产了。不过，就在这时，其中的一位产生了退缩的心理，他想 ：自己买进了这么多财产，如果军队占领了这里，抢占自己的财产，那么自己损失就会十分惨重。于是，他放弃了这个让自己发大财的想法，带着自己的财产逃到别处去了。

另一个青年是犹太小伙子，他没有因为伙伴的离去而丧失信心，他对于当时的形势进行了详细的分析，最后想到了保管这些财产的方法。他大量地收购别人的财产，然后将这些财产都转移到乡下，这样就避免了军队侵占。最后，他通过低价囤积了大量的物资。战争结束后，这位年轻人将这些物资高价卖给那些返回家园的人们，并因此赚取了巨额的财富，成为当地有名的富翁。

后来，两个青年又遇到了，当年离开的伙伴看到犹太小伙子已经成了大富翁，不禁感叹道：“如果我当初能够拿出勇气，也许我也会成为你这样的富翁了。”

同样的机会，甚至同样的初衷，却因为有无勇气而使结果有了天壤之别。那个离开的年轻人，选择了逃避风险，因此他最后只能一无所获；而那个犹太青年却拥有挑战风险的勇气，并找到了规避风险的办法，因此获得了巨额的财富。

如此看来，还能抱怨机会不垂青于你吗？还能唠叨自己天生没有成为富翁的命吗？若是再有这样的想法，那还是先问问自己，是否有足够的勇气吧！一个人如果没有勇气和大胆尝试的精神，即使有亿万财产摆在你的面前，你也没有机会获得。

当然，敢于冒险，并不等于鲁莽行事，更绝非瞎干蛮干。犹太人具有强烈的冒险精神，他们在做事的时候能谨慎思考，三思而后行。这就是他们能够获得巨大财富的关键。无论是前面说过的哈默，还是那位发“战争财”的犹太小伙子，他们的冒险并不是出于冲动的想法，而是经过谨慎的考虑才去做的。也可以说，这种冷静考虑问题，在做出决定前慎重思考，然后再付诸行动的人，才是真正的勇者。否则，就是莽夫了。因为那些人看似有勇气，但实际上只是凭意气做事，缺乏理智的判断和谨慎的思考。这不是犹太人崇尚的经商之道。

所以，你要想创造更多的财富，不但要有冒险的精神，更要有缜密的心思和理智的判断。只有这样，你才能避开更多的问题，在风险中获得更多的致富机会。关于这一点，我们在下一节内容中还将进一步阐释。

“胆大”与“心细”不可偏废

在前面的内容中，我们多次提到赚钱离不开胆识，成功需要冒险，但仅有这些是远远不够的。上一节的结尾，我们就提到了这一点。在商场上，真正想赚钱，并且能够赚到钱的生意人，不仅需要过人的胆识，更需要聪明的头脑。如果只有胆识和敢于冒险的精神，那么你充其量只能算在成功的道路上走了一半，只有加上聪明的头脑和给力的智慧，才能将剩下的那一半走完，最终到达成功的彼岸。

犹太人约瑟芬斯是一位颇有名气的股票经纪人，他从年轻时就立下了要成为显赫大富豪的宏愿。最后，凭着他一直以来的雄心和抱负加之过人的胆识，在不到10年的时间里，就已经拥有了上百亿美元的资产。

在这之前的约瑟芬斯是什么样子的呢？多年前的约瑟芬斯有着一份稳定的工作，但是这份工作让他成为富豪的可能性微乎其微。于是，为了追逐内心的梦想，他辞去了工作，开始投入股票交易市场。那时候的约瑟芬斯，所有的资产只有500美元。钱虽少，但仍阻挡不了他开创自己事业的步伐。

在之后一段时间里，约瑟芬斯利用自己掌握的股票知识和经验，通过炒股很快就赚取了35万美元。不过，追求富翁梦的约瑟芬斯被这突如其来的成功冲昏了头脑，他做出了错误的决定。这个决定就是，他花费大量的资金买下一家暴跌的实业股份公司的股票。眨眼之间，约瑟芬斯损失惨重，最后只剩下200美元。真是宅子连地都给赔进去了。

面对这种情况，周围的人们都以为约瑟芬斯会退出股市了。但出人意料的是，他又重整旗鼓，继续投身到股票交易中来。这一次，约瑟芬斯更加注重股票知识的学习和积累，他除了研习书本上的知识外，更是遍访各种炒股高手，学习各种炒股经验和技巧。经过一段时间的学习，约瑟芬斯开始变得沉稳，做事之前会慎重地考虑。每进行一笔交易之前，他都细心观察股票行情，认真分析股票的走势。正是在这个过程中，约瑟芬斯发现一些未列入证券交易所买卖的股票也有利可图。只是这些股票的利润比较小，所以常被那些金融大亨们忽视。于是，他把自己的精力放在这些股票上，结果不到一年的时间，他就净赚了45万美元。

约瑟芬斯重新赚取了足够的资金后，他创立了自己的股票公司。在经商的过程中，他仍不忘充实自己的头脑——利用闲暇的时间到图书馆学习股票的知识。几年之后，约瑟芬斯成为了一名知名的股票经纪人，每月的收入高达28万美元。

然而，天有不测风云，没多久，国内经济出现动荡，股市必然也会受到波及。好在约瑟芬斯在之前的炒股过程中，养成了深思熟虑细致耐心的好习惯。经过一番周密的思考，他预测可能会出现经济危机。于是，他毫不犹豫地把自己手中的股票抛光。果然，经济危机导致了股票大跌，但是他却赚取了500万美元。随后，由于经济危机的到来，人们开始纷纷抛售股票，而这时候约瑟芬斯又开始逐渐买入。经济危机结束后，他又将股票卖出，这样，约瑟芬斯凭借自己的智慧和胆识，赚取了大量的财富。

你还崇尚“买涨不买跌”的训诫吗？看完约瑟芬斯的故事，想必你能感受到，真正赚钱的，并不是随大流的人，而是凭借着自己的头脑和智慧，能比别人超前想到一步的人。犹太人的胆量和智慧，值得所有想成功的商人学习。勇敢向前的胆识是成功的动力，而经商的智慧则是成功的重要保证。

在前面，我们曾提到过美国金融巨头摩根敢于冒险的成功故事，但摩根绝不是一个赌徒。不是有人这样开玩笑吗，只要摩根开始了自己的工作，就相当于印钞机在飞速运转，因为他头脑中的投资概念已经完全成熟了。

下面看一则案例分析：

摩根“胆大”的背后是“心细”。也就是说，他不仅有胆有识，而且也有超强的智慧和头脑。19世纪末，铁路运输是支撑美国产业界运输体系的支柱。但当时一盘散沙似的各段铁路无法担此重任。要想把分散的铁路联成一体，组成一个铁路网络，那么就需要在铁路方面投入大量资金。这样一来，铁路就不得不更加依赖投资银行。当时由于企业社会化程度越来越高，各公司的拆分、合并也越加频繁，所以借贷的资金额也就越来越大。这对于投资银行也就提出了更高的要求：不但要财力雄厚，更要信誉良好。面对美国的经济危机，很多破产公司将求生的希望寄托于摩根身上，希望他们能收购自己的公司，拯救自己。

在这种危急局面下，摩根果断操起了“手术刀”，给铁路业来了一次“开膛破肚”的大手术。摩根采取的是“高价买下”战略。不管是新修建的铁路，还是曾经修建的但已经和时代发展不相符的铁路，他都买下来，为的是能够迅速整顿美国的铁路。

这一次，摩根以价格战打赢了竞争对手，因为他并没有想通过这次投资获利。另外，摩根也考虑到，如果铁路产业这一支柱被他人占领，那么自己在金融界刚刚夺得的霸主地位将会受到威胁，为此是值得一搏的。

铁路行业的大整顿，预示着美国经济从初始的开发阶段，迈向了现代的重视经营管理阶段。摩根的经营思想与管理方式逐渐成为华尔街乃至整个美国效仿的对象，直到今天还有深远的影响。

通过这个故事，你能感受到什么呢？想必你会发现，成功者在充满风险与机会的投资上，他们宁愿尝试在风险中赚钱，也绝不轻易地因为风险而逃避；同时，他们更懂得，成功需要在胆大的基础上有细密的心思，然后果断出手，只有这样赢家才非自己莫属。这种“胆大心细，迅速出手”的投资气魄，正是犹太人一直崇尚的经商准则，也是一个优秀商人的基本素质。

说到这里，我们再来谈一下前面提到过的多次敢于“到月球去探险”的美国石油大亨哈默。

在苏俄革命初期，他毅然到那里经商、投资办企业，在很多人看来这是疯狂之举，因此人们称之为“到月球去探险”。

难道哈默真的是脑门一热，想一出是一出吗？难道哈默不知道有可能存在的压力和风险吗？答案都是否定的。他想到的甚至比你想到的还要多，还要细致。或许也正是因为经过了深思熟虑，他才做出了这样的看似冒险的决定。因为哈默知道，风险大，利润必然也大，是值得自己去冒险的。

在前往苏俄的途中，哈默饱尝了大西洋中航行晕船之苦和英国秘密警察纠缠的烦恼。经过好一番折腾之后，哈默终于乘火车进入苏俄。在沿途，哈默看到的是惨不忍睹的景象：霍乱、伤寒等传染病流行，城市和乡村到处有无人收殓的尸体，专吃腐尸烂肉的飞禽在人的头顶上盘旋。

每当见到这些，哈默都会痛苦地闭上眼睛。但与此同时，作为生意人的精明头脑会告诉他：被灾荒困扰着的苏俄目前最急需的是粮食。他又想到，当时美国的粮食获得了大丰收，价格早已跌到很低，农民们甚至宁可把粮食烧掉，也懒得运送到市场上出售，因为那还不够花费的工夫钱呢！苏俄有什么呢？这里有的东西可是美国人们所需要的，比如毛皮、白金、绿宝石等，可以用粮食来和这些东西做交换呀，岂不是两全其美吗？

想到此，哈默认为机不可失，于是立刻向苏俄官员建议：用从美国运来的粮食换取苏俄的货物。这一提议得到了苏俄官员的支持，于是双方很快达成协议。至此，哈默初战告捷。

哈默之后的成功故事，在此就不多提了。仅仅凭着这一点，我们不难发现，他的决定绝不单单是一次大胆的冒险行为，而是伴随着智慧和头脑而滋生的勇气挑战。

执行是“闯”的基础

如果有人问你，成功是靠说出来的吗？

你的回答肯定是“No”。

因为谁都知道，任何的成功都离不开脚踏实地地去实干，光靠红口白牙两张嘴皮子，即使再加上一个善于“做梦”的脑袋，就算你说得天花乱坠，也终究难圆想象中的美梦。正如美国GE公司前总裁杰克·韦尔奇先生说过的一句话：“一旦你产生了一个简单而坚定的想法，只要你不停地重复它，终会使之变成现实。”由此不难理解，所谓成功，是离不开行动的。也就是，没有执行力，再好的想法也只是空谈，也就注定和成功无缘了。

扪心自问，你是善于耍“嘴把式”的人吗？想一想，是不是自己经常豪情壮志，似乎有很大的抱负和理想，也有很好的创意和想法，却未能通过实际行动表现出来。这种状态，显然就是因为缺乏执行力而让自己的抱负和理想没有下文，结果很可惜，也很遗憾。

这种只过嘴瘾的做法，是很被犹太人鄙视的。他们认为这样的人是“言语的巨人，行动的矮子”，无论如何，也是难成气候的。所以，在犹太人的意识里，不管是多么正确的决策、多么严谨的计划、多么伟大的梦想、多么宏伟的蓝图，如果没有严格高效的执行力做支撑的话，最终的结果都会和我们的预期相差甚远，甚至南辕北辙。因此，要想实现理想，达成目标，就一定要有不折不扣的执行力。关于这一点，我们可以在西洛尔的身上略见端倪。

20世纪80年代，出身于商人世家的西洛尔是一位有点名气的犹太商人。或许是家族气氛的熏陶，或许是与生俱来的天性，西洛尔还在少年时代就对经商产生了浓厚的兴趣。他一心想成为一名出色的商人，赚取更多的财富。

就在西洛尔还没大学毕业的时候，他就按捺不住做生意的欲望，开始向商场进发了。没有本钱，西洛尔就向父亲借了1000美元，随后创办了自己的公司。

说是公司，其实规模非常小，小到相当于一个文具店。虽然只是一个经营文具店的小公司，但西洛尔将自己的全部精力都投注在这上面。事无巨细，他都十分谨慎，精打细算，一步一个脚印地经营着自己的公司。

尽管如此，西洛尔的公司经营状况并不怎么好，也就是勉强维持生计。西洛尔想过一些办法，但最终又被他自己推翻了，因为这些办法对于改善公司的经营状况并不理想。于是，他希望有更理想的方法出现。

这一天，一个偶然的机会，西洛尔发现，在自己生活的这座城市中，最知名的大商场正在通过电视反复播放广告，可以获得大量消费者的关注，其生意自然也就可以越来越好。

对于这种广告，你应该也不陌生吧？尤其是电视购物中，很多厂商都借鉴了这种推广方式。事实上，这种广告的效果也确实不错。西洛尔认识到这一点后，认为这是一个很好的机会，于是他决定去尝试一下。下定决心后，他没有停留片刻，就立刻赶到当地的电视台，为自己的公司打起了广告。

果然，通过这种做广告的方式，西洛尔的文具公司开始被更多的人所熟知，渐渐地，来购买文具的顾客也多起来，甚至有一些顾客是专门来批发文具的。如此一来，西洛尔的文具公司开始销量骤增，效益可观。

正是这次的成功经验，让西洛尔认识到了广告的好处，于是，他想：如果自己在专业的杂志上、产品博览会上做广告，是不是会收到更好的效果呢？后来，西洛尔在自己的每一件商品上，都标上自己公司的名称和公司的电话号码，同时，他还在商场、超市、文具店等地方标上了自己公司的名字和号码。总之，西洛尔想尽一切办法，将自己公司的名字和电话号码标在他能想到的地方。

就这样，过了不到一年的时间，几乎全国所有的地方都能够看到西洛尔文具公司的名字和电话了。结果，如西洛尔本人所预料的一样，他的文具公司的生意更加兴隆，产品也风行全国各地，他自己呢，已经是拥有百万美元的大富翁了。

西洛尔的做法有什么高明之处吗？客观来讲，或许谈不上。但不得不承认，从他追求财富的过程中，我们看到了他的勤恳、踏实、认真执行的毅力和耐力。他想到了好的办法就马上行动，积极努力，最后，终于成就了自己辉煌的事业。若不是这些积极的行动，任凭他有再好的点子、再伟大的梦想，恐怕也难成大事。

执行力，就是犹太人的行事准则！在犹太人的心中，想要成就一番事业不仅要做到敏于事，更要做到敏于行。事实上，执行力是成功必需的，是任何追求财富的人都离不开的。强大的执行力可以使你保持饱满的热情和斗志，促进你提高做事的效率，而这份热情就是你奋斗的动力。

犹太男孩埃里克森性格温和，心态积极。一直以来，他都有一个很明确的目标，就是成为一家著名酒店的经理。可实际上，他只是一个普通的服务员。尽管如此，他用自己的热情和友善让自己看上去很是与众不同。他热情地对待每一位前来的顾客，他会帮助每一个有需要的同事。

埃里克森一直向自己的理想前进着。他很清楚，为了达到目标，他得去英国接受国际酒店方面的重要培训；他也清楚，经济不宽裕的他根本支付不起培训所需的费用。虽然这样，他并没有消极过，他仍然用最饱满的热情对待他的工作、他的顾客和他的同事们。

经过几年的努力，埃里克森来到了有着很多著名酒店的伦敦，成了一家颇有名气的餐厅的领班。在这里，他仍然延续他饱满的热情和积极友善的态度来对待周围的人们。

又过去了很多年，埃里克森终于成为了一家著名酒店的经理。此时的他，已经不再年轻，但是他成功了。

这就是行动的力量！如果埃里克森当初只有理想而没有年复一年的努力，那么他势必不会得偿所愿。

通过西洛尔和埃里克森的事例，我们不难看出，要想把成功变成现实，脚踏实地地努力、一步一步去认真执行是不可或缺的。要想让自己有所成就，就应该在让自己充满豪情壮志的同时，具备超强的执行力，将计划付诸行动，做行动的巨人。

敢为天下先

如果没有人知道螃蟹可以吃，你会是第一个吃螃蟹的人吗？换言之，别人不敢做的事，你敢尝试吗？如果答案是否定的，那么下面的问题你可以自动忽略；如果答案是肯定的，那么请继续看下面的问题。接下来要问的问题就是：你认为自己在什么时候，哪些事情上做到了大胆尝试，而不是随大流呢？

先不管你的答案如何，你需要知道的是，犹太人在这方面有着怎样的勇气和信心。他们绝不会为了寻求所谓的安全而让自己随大流，而是看准时机，只要有合法赚钱的可能，管别人做过没有，自己一定要立马尝试，做第一个“吃螃蟹”的人。来分享一个案例：

在犹太人韦尔坚持不懈的努力下，历经20年的拼搏，他亲手创办的西尔森公司，终于成为了美国知名的企业，韦尔也因此成为了当地一位十分有名的富翁。

接下来，西尔森公司会继续稳步发展、蒸蒸日上吗？

先卖个关子，结果怎样，到后面再揭晓。此时，有一件事情足以引起你的惊讶，这件事情就是：韦尔将自己辛苦经营了20年的公司卖给了美国捷运公司。

你一定好奇：捷运公司是做什么的呢？

这家公司是一家经营赊账卡、旅游支票等业务的公司，每年拥有80亿美元的销售额。西尔森和人家比起来，可以说规模要小很多。不过，西尔森的发展前景十分可观。为此，几乎所有知道这一消息的人们，都认为韦尔的做法不可思议，难以理解。更何况，韦尔刚开始进入捷运公司的时候，根本不受公司重视，反而遭人排挤。因此，人们都觉得，韦尔这个决定简直是失算之举。

不过，经过了一段时间后，情况开始起了变化，人们也变得渐渐佩服韦尔的眼光和智慧。因为他当初那令人诧异的决定，居然让他获得了成功。在韦尔的不断努力下，他的才能逐渐被捷运公司的老板看在眼里。于是，韦尔承担的责任越来越多，职位也越来越高，收入自然也水涨船高。后来，韦尔在美国捷运公司的职位仅低于董事长和总裁，拥有公司金额不菲的股份，每年个人收入达到近200万美元。这样的成就与当初他所经营的整个西尔森公司相比，早已不可同日而语。当初他的整个公司也不值这么多钱。更何况，他除了换回这么丰厚的物质利益外，还得到了公司第二号人物的宝座。这样的交换，难道不值得吗？换作是你，你会觉得吃亏吗？

可见，别人都认为不该做的，不一定不能做，更不一定不会带来益处；同样地，别人认为正确的，未必就是真的正确。韦尔的成功经验告诉我们，人们应该知道在什么时候做什么事情；不管别人怎么想，要敢做自己认为对的事情，这样才能抓住机会。

美国的石油大王洛克菲勒认为，只有那些敢于创新、敢于做别人不敢做的事情的人，才能获得成功，他说：“如果你要成功，你应该朝新的道路前进，不要跟随被踩烂了的成功之路。”与之相反，一个人只是重复别人所走的路，是不会获得成功的，即使取得了成功也不会有辉煌的成就。如果你是这样的人，那么还是尽量改变一下吧！

有一位叫达尼克的小伙子，他一直生活在美国中部地区，不怎么外出的他，从来没有见到过大海是什么模样。所以，他非常期待有一天自己能够看见蔚蓝的大海，感受大海的浩瀚。

这一天终于到来了。达尼克来到了大海边，可是让他失望的是，大海被浓浓的雾气笼罩着，远没有想象中波浪汹涌的壮阔感。当时的海边，在雾气笼罩下的大海，又潮湿又寒冷，让达尼克不得不蜷缩起身子。

就在这时候，一位水手来到岸边，达尼克对水手说：“我喜欢蔚蓝的大海，可是今天看到的却是雾气弥漫的大海，幸好我不是水手，否则我真不能适应这样的生活。”

听了达尼克的话，那位水手笑了笑说：“很多人有你这样的想法，就连我的那些同事，有些也不想当水手了。”达尼克一听，有点好奇，也有点不解，于是问道：“他们为什么不想当水手，是不是因为水手是十分危险的工作？难道你就没有害怕过吗？”

只听那位水手说：“没错，水手确实是一份十分危险的工作，但是我很热爱大海，也很热爱我的工作，所以我不会惧怕危险。我家庭的每一个人都十分热爱大海，我的祖父、父亲、兄长都是出色的水手，但是，他们都发生了不幸，葬身于大海了。”

水手的这一番话让达尼克惊讶得睁大眼睛，他连忙问道：“那么你为什么还要做这么冒险的工作，如果我是你，我就永远也不会和大海打交道了。”

水手看着达尼克说：“那么，你愿意告诉我，你的父亲死在什么地方吗？”

达尼克沉痛地对水手说：“我的父亲死在床上，我的祖父也是一样，他们都是在床上去世的。”

这时，水手笑着说：“看来，床也是一个十分危险的地方，如果我是你，就再也不到床上去了。”

此时，达尼克终于明白了水手话语中的意思，虽然在他的眼中，当水手是件很危险的事，但是勇敢的水手把风险看作平常的事，他相信，只要自己付诸热情，充满向往，就应该勇敢地去做，哪怕周围的人都不看好，甚至都不敢尝试，自己也不应该受此影响。

做水手需要这样的胸怀和魄力，同样，经商也需要这样的勇气和胆识。看看你的周围吧，希望自己腰缠万贯、富甲一方的人不知道有多少，但是总是害怕失去目前稳定的生活，因此便不敢勇敢去做自己想做的事情，最终这些人也只能失去获取财富的机会。

成功的途中，原本就没有什么好走的路。如果你一直沿着别人的脚印前进，虽然省时省力，可到头来你又能得到什么呢？恐怕只能是理想离自己远去的无奈和墨守成规的遗憾吧！

犹太人就像上面故事中的那位水手一样，他们并不是不知道危险，但是，他们不会因此而惧怕，因为他们知道，想要证明自己的价值，就必须拥有敢于冒险和尝试的勇气。事实上，机会总是青睐于那些敢于做别人不敢做的事的人，这些人不喜欢按部就班地模仿别人的成功经验，他们勇敢地尝试那些新事物，所以他们总是能获得更多的机会。在生意场上，很多人都可以遇到一些机会，但最终获得成功的只有少数人，根本原因就是那些人敢于冒险，做别人不敢做的事情。如果你连尝试的勇气都没有，成功凭什么光顾你呢？

这里还有一个犹太人的故事，一起来看一下。

当年，在肯德基这种快餐风靡美国的时候，一位在大阪生活的犹太人也想开一家这样的快餐店。他认真研究了当地人的饮食结构，决定做一种符合当地人口味的面包。

这时候，他的一位朋友劝他不要开，理由是大阪人吃面食早已习惯了，这种西方口味的面包他们是不会接受的。

这位犹太人却不这么认为，他仍旧对自己的做法信心十足，于是，他开了一家专门卖这种面包的小店。结果出乎他那位朋友的意料，这种面包非常好卖，一天就让他盈利多多。

上面故事中的韦尔和快餐店老板，之所以会获得巨大的成功，是因为他们敢于尝试，不怕遭遇失败，更不怕别人的“不看好”。而那位叫达尼克的青年，在水手的引导下，也慢慢认识到了勇敢尝试的重要。

面对同样的情境，大部分人像达尼克那样，少部分人如韦尔和快餐店老板那样。犹太人显然是后者居多。他们不会墨守成规，而是想出一些不寻常的方法，然后大胆地尝试。也正是这些不寻常的方法，帮助他们取得了不寻常的财富和成就。如果你也想有所成就，何不放下以前的思维和行为模式，多汲取一些犹太人的思想精髓呢？

至关重要的决断力

面对一件事，你是前思后想、举棋不定呢，还是干脆利落、立马拍板呢？

两种做法，体现的是不同的处事风格。对每个人来说，深思熟虑、权衡利弊是必需的，但是当机立断的行动力也是不可缺少的。你不要认为，二者是相互矛盾的。其实，关键是把握好其中的度，不要仅限于考虑，更不要考虑起来没完没了，而应该在认真思考之后，立马做出决断。这样才不会让机会白白溜走，也才能获得事业上的成功。

在世界保险行业中历史最悠久、赚钱最多的公司，要数英国的劳埃德保险公司了。这家保险公司有着雄厚的资金和良好的商业信誉。一直以来，很受人们的信任。该公司的创建者是犹太人爱德华·劳埃德，在创建保险公司前，他在伦敦泰晤士河附近经营着一家小咖啡馆，后来才慢慢转行，投身到保险行业中来。

随着时代的发展，到了19世纪60年代时，汽车已经逐渐走进了英国民众的生活，成为一种较为普遍的交通工具。出于安全考虑，一些人开始为自己的爱车购买保险。但由于之前没有这样的先例，所以伦敦的保险公司没有此项业务。

劳埃德发现了这个机会，他认为这是一个赚钱的良机，于是第一个承接了汽车保险。正是这种敢于快速决断的做法，让劳埃德保险公司成了最早也是最先进的承办汽车保险的公司，也让他的公司走在了世界保险业的前列。

从事保险事业以来，劳埃德总是喜欢独辟蹊径，走在同行业的前头。每当看到新奇的事物后，劳埃德都从不犹豫、拖延，因此他也创新了很多的保险项目，如太空卫星、超级油轮的保险，就连主演惊险片的男影星的人身安全险也是他首创的。

为了加强公司的竞争实力，劳埃德非常注重办事效率。而快速赔付、注重效率也是保险市场颇为讲究的原则。为此，劳埃德将工作流程及工作效率都控制得特别好。从他们的保险经纪人写明申保项目，到解答顾客的问题，从协定协议到保险商签字，一系列程序只需要几分钟便可完成。

事实证明，正是由于这种做事快速、毫不拖延的办事风格，劳埃德公司很快成为伦敦保险业的佼佼者。

看到这里，你不妨想象一下，如果劳埃德的公司办事拖拉、缺乏效率，那么客户怎么能买它的账呢？如此一来，强一些的竞争对手很快就会把它给“吃”掉的。换句话说，信誉也好、财富也罢，很多时候是因为注重效率而获得的。关于这一点，日本经营大师土光敏夫说过这样的话：“决断就是保住时机；该决定时不决定是最大的失策。”

你想失策吗？你想距离成功越来越远吗？如果不想，那么就不要再优柔寡断，学会当机立断吧！这样的做事风格在美国百货业巨子约翰·甘布士的经商过程中，也体现得非常明显，下面，我们一起来看一下他的故事。

曾经有一个时期，约翰·甘布士所居住的伯维尔地区遭遇经济萧条，很多工厂和商店都因此纷纷倒闭。为了减少损失，这些工厂和商店不得不以极低的价格疯狂抛售自己堆积如山的存货。

当时的价格低到什么程度？说出来恐怕会吓你一跳。据说，当时1美元可以买100双袜子。

那时候，甘布士在一家织造厂里做技师，而且是很不起眼的那种技师。但他是一个善于发现商机并且做事果敢的人。看到这种情形后，甘布士毫不犹豫地拿出自己的积蓄来收购这些低价货物，人们见他这么做，都认为他脑子进水了，甚至还当众嘲笑他是个傻子。但是甘布士并没有因为外界的舆论而动摇自己的立场，他依旧坚持自己的决定，收购了各工厂和商店抛售的货物，并且租下了一个很大的仓库来储存这些收购的货物。

对此，甘布士的妻子感到忧心忡忡，劝他不要购买这些别人廉价抛售的货物。因为他们的积蓄并不多，而且有一部分是子女的教养费。一旦这次投资失败，血本无归，那么后果是不堪设想的。

甘布士听了妻子的劝告和担忧后，笑着安慰妻子道：“别担心，相信三个月以后，咱们就可以靠这些廉价货物发大财了。”

然而，过了十多天后，连那些工厂和商店贱价抛售的货物也已经没人要了，为了稳定市场上的物价，所有未售出的存货都被货车运走烧掉了。甘布士的妻子见状后心急如焚，不由得开始抱怨起来。对于妻子的抱怨，甘布士一言不发。

终于，美国政府采取了紧急行动稳定伯维尔地区的物价，并且大力支持当地的厂商复业。可是因为焚烧的货物过多导致存货欠缺，当地的物价随之飞涨。这个时候，甘布士果断地将自己库存的大量货物出售出去，这样不仅赚取了一大笔钱，而且也为稳定市场物价做出了贡献。

就在甘布士决定将库存货物出售出去时，他妻子又劝他暂时不要急于出手，因为物价还在一天一天往上涨。但甘布士并没为此心动，他坚定地说：“是抛售的时候了，如果再拖延时间，就会后悔莫及。”

果然如甘布士所言，存货刚刚售完物价便跌了下来。他的妻子对此非常庆幸，也十分钦佩他的远见与果断。

此后，甘布士用赚来的这笔钱开设了5家百货商店，生意非常红火。如今，甘布士也已是全美举足轻重的商业巨子了。

这个例子和前面提到的罗斯柴尔德的儿子尼桑是不是有某些近似？他们都是通过果断买进、卖出而获取了丰厚的利润。

试想，如果约翰·甘布士在机遇来临时总是犹犹豫豫、思前想后，如果他因为众人的议论和嘲笑而怀疑自己的决定甚至放弃收购，如果他听妻子的话延后抛售货物，那么他还能在这场经济危机中打一场漂亮的战役，成就自己此后的事业吗？

答案必然是否定的。

换言之，如果你也想赚钱，想成功，那么就不要做一个优柔寡断的人，而应该在考虑成熟后当机立断，果断执行。正所谓“该出手时就出手”。

犹太人卡斯帕在青年时代经常外出旅行。有一次，在他从孟买返回伦敦的途中，遇到这样一件事，一个陌生人敲开他入住的宾馆的房门，对他说：“听说，您也是商人。”

卡斯帕从对方的话语和神情感觉出，这个人似乎很急于找到自己，于是问道：“您有何贵干？”

这位陌生人回答道：“啊！先生，我有件事有求于您，有一船上等的香料需要处理掉。这些香料来自巴厘岛，那里的香料可是世界上最好的。本来这些香料是一个香料商的，但是他突然之间破产了，无法偿付我的运费，便把这船香料做抵押，可我不懂这方面业务，您是否可以买下这船香料。如果你买的话，我只收你一半的价格。”

听完对方的话，卡斯帕问：“这事很着急吗？”

对方回答：“是很急，否则这样的香料怎么这么便宜。”一边说着，来者还一边拿出香料的样品。

卡斯帕瞥了一眼样品说道：“如果所有香料的质量都跟你手上的一样，那我就买了。”

卡斯帕马上请了几个朋友和一位专家检查了这批香料，发现对方并没有骗人。卡斯帕马上打电话给伦敦的朋友，让他们筹了一大笔钱买下了这批香料。就在卡斯帕买下香料不久，由于马来西亚的香料遭受到台风灾害，大幅度减产，香料价格上涨两三倍。而卡斯帕囤积的香料，出售价格翻出收购价格几倍，卡斯帕赚了个盆满钵满。

当机立断的决定，为卡斯帕换来了高额利润。假设你是他，你会这么干脆利落做决定吗？不管你会不会，生活中还真存在不少优柔寡断的人。对这些人，美国作家马丁·科尔认为是“世界上最可怜的人”，因为“那些做事举棋不定、犹豫不决、不知所措的人，是自己没有主意、不能抉择的人。这种主意不定、意志不坚的人难以得到别人的信任，也就无法使自己的事业获得成功”。

没错，优柔寡断、举棋不定是人的性格中的弱点，它能让一个人的判断力和自信心逐渐消亡。具有这种弱点的人，自卑消极，没有毅力，自然也很难取得成功。

因此，假如你不想被这些个性中的弱点所侵蚀，那么就要在处理日常事务的过程中，有意识地培养自己遇事坚决果断的能力和迅速决策的能力。时刻记住：只要看准了方向，只要抓住了机遇，就不要犹疑不定、前思后想，而要做到该出手时就出手！

CHAPTER 5 谈判思维：谈判是一场思维的比拼

谈判是口才的比拼

你看过大专辩论会吗？你见过商场上的唇枪舌剑吗？如果都没有，那么你参与过商业谈判吗？

要混迹商场，很多时候是离不开商务谈判的。这是因为随着市场经济的发展，商业活动越来越多。在相互合作与洽谈中，商务谈判的作用也就越来越突出。

词典中对于“商务谈判”是这样解释的：不同的经济实体为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

在这样的谈判过程中，双方的“硬件”，包括产品质量、公司信誉、运营优势等主观因素起着重要作用，但从另一个角度来讲，商务谈判也是双方谈判人之间运用语言表达合作意向、促成合作的过程。语言表达自然离不开逻辑思维，因此，在商务谈判中，灵活自如地运用逻辑思维，让你的口才发挥到极致，那么谈判胜利的机会也会随之加大。

犹太人布拉德是一个谈判高手，他有很强的说服能力。一次，他听说阿根廷需要在国际市场购买3000万美元的丁烷气体，就想谈成这笔生意，但他的实力远不如竞争对手。所以，他采取了曲线谈判的方式。他得知阿根廷牛肉过剩，便以买3000万美元牛肉为条件，说服阿根廷政府把丁烷生意合同给他。接着，他飞往西班牙，找到一家因缺少订货而濒于关闭的造船厂，以订购一艘造价3000万美元的超级油轮为条件，说服他们购买他买下的阿根廷的3000万美元牛肉。随后，他直奔费城太阳石油公司，以购买3000万美元的丁烷气体为条件，说服该公司租用他在西班牙建造的3000万美元的超级油轮。就这样，布拉德靠着超强的说服能力，实现了他进入石油业的愿望。

凭着三寸不烂之舌，做成了几千万的生意，是不是有些难以想象？

或许，难以想象的是你，但在布拉德之类的犹太人身上，却不尽然。他们会充分利用所有可以利用的条件，哪怕是仅有一张“嘴皮子”，也能为自己赢得商机无限。

而在现实的谈判过程中，经常有谈判人员担心客户听不明白自己所说的话，就不断说这样的话：“你明白我的意思吗？”“你知道我在说什么吧？”“我的话，你能听懂吗？”“这个问题有点难，你能明白我的解释吗？”

假如你是参与谈判的另一方，你喜欢听这样的话吗？听到这样的话之后，你还有强烈的合作意愿吗？

这种话没人喜欢听，因为这种带有质疑口气的问话会让人很反感，影响谈判氛围也就不是什么新鲜事了。从谈判心理学来讲，一直怀疑对方的理解能力，对方心中就会产生不满，因为他们觉得这种问话方式是对自己的不尊重。所以，谈判高手是不会说出质疑谈判对手水平的话的，他们往往会这样说：“我这样说，您可以接受吗？如果我的表达有问题，让您产生疑问的话，您尽管提出来。”这样的说话方式，会让客户感到自己备受尊重，彼此合作的概率也会很大。

也就是说，把话说对了，你才能赚到钱，赚到越来越多的钱。正如美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森所说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”为什么这么说呢？因为谈判争取到的每一分钱都是纯利润。比如，公司的主打产品通常售价是500元，如果你的谈判水平很高，将产品以600元销售给合作伙伴，则提高的100元完全是纯利润。这笔账，有谁算不过来！

美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，这家公司曾有一个叫罗培兹的采购部经理，在他担任经理的半年时间里，为公司赚得了20亿美金的纯利润。他是如何取得这么好的业绩的呢？答案就是谈判。

众所周知，汽车由许多的零部件组成，而且大多是外购件。在半年时间里，罗培兹只做了一件事，就是把全部供应配件的厂商请来谈判，他说：“我们公司的信誉很好，而且规模越来越大，配件的用量也逐渐增多。所以，我们觉得有必要重新评估配件价格。如果你们不能给出一个合理的、让我们满意的价格，我们就会立刻换合作伙伴。”几轮谈判后，罗培兹胜利了，他降低了配件的进口价格，在半年的时间里，他为通用省下了20亿美元。

省的就是赚的。罗培兹用自己在谈判桌上的口才为公司赢得了巨额利润。这样的人，自己受益不说，哪个老板又会不喜欢呢？

当然，任何的谈判都离不开富有逻辑的思路和清晰的表达。这也是一个谈判高手所必备的条件。在谈判过程中，你能否用话语将自己的想法准确、简明地说出来，会直接影响谈判的最终结果。一般来说，逻辑思维能力强、口才好的谈判人员在陈述某一问题时，会突出主题、逻辑清晰、言简意赅。

如此说来，成为一个谈判高手，具备一个机灵、智慧的脑瓜是必然要素。如果你相信自己的脑瓜没问题，那么就给自己信心，相信自己会如本节内容几个故事中提到的主人公那样，也能够在谈判桌上潇洒地展示自己的口才！

充分的准备带来更多胜算

单凭良好的思维能力和口才，就能赢得谈判吗？

对于这个问题，只能回复你两个字：未必。

要知道，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，事实上，它更是一幕精心策划的戏剧，是需要在开场前做好充分准备的，否则胜利的可能将会很小。

一位犹太商人曾说：“在谈判前，多搜集对手的重要情报，就可以在谈判过程中处于主动地位，凭借侧面谈判的方式向对方推销自己及自己的产品。”这种方式绝对值得我们借鉴。

你或许想知道，在为谈判做准备方面，犹太人有什么典型的案例和具体的方式。

这也正是接下来要告诉你的。

在前面的章节中，曾提到过美国前国务卿基辛格，说他善于借力，其实他还是个谈判场上的高手呢！

在进入政界之前，基辛格只是哈佛大学的教授和内阁顾问。这显然与他跨入政界成为政要的理想相去甚远。为了实现这一理想，基辛格一直在寻求机会。

终于，机会来了。当时，美国即将举行新一轮的总统竞选，而当时美国正陷在越战的泥沼之中。为了摆脱战争带来的困境，美国政府已与越南在巴黎进行秘密和谈。至于谈判的内容，除了极少数人知道之外，概不泄露。有知道内部消息的人士透露，这一次的谈判事关下一届的总统选举。包括当时的总统候选人尼克松在内的很多人，都想知道其中的秘密。

没想到，尼克松的这点小心思被基辛格给猜中了。基辛格想到，自己有一位朋友可以获得和谈的内幕消息，他借着这个由头，与尼克松进行了秘密接触。

果不其然，他们弄到了情报。内容大致包括以下三点：第一，巴黎刚发生重大事件；第二，现总统可能短期内下令停止轰炸北越；第三，巴黎方面已协议停止轰炸北越。

在这些准确情报的帮助下，尼克松在大选前几日发表的谈话中没有出现任何错误。而这，都不能不说是基辛格的功劳。是他在合适的时候提供的情报，让尼克松获得了选民们的喝彩和支持。

后来的结果大家都知道了，尼克松成功当选总统。俗话说吃水不忘挖井人，尼克松哪能忘了基辛格呢？自然对这位犹太人欣赏有加。就这样，基辛格进入政坛的理想也随之实现了。

现在回过头来看一下，如果基辛格没有为尼克松准备情报来源和获取情报，别说他受到尼克松的欣赏了，恐怕连总统府的大门都进不去。可人家偏偏做到了，并因此赢得了“准总统”的信赖，在尼克松竞选成功后，怎么能亏待了他呢！

可以说，对于谈判，准备工作是必不可少而且是至关重要的。一位新锐企业家就曾说过：“准备工作对任何谈判都至关重要——当你比你对手年轻、缺乏经验时或许更是如此。”

再来看看戴维斯的故事。

戴维斯是个涉世未深的犹太青年，他在一家公司的客户部工作。虽然工龄不长，但他的谈判功力却让很多老员工自叹不如，再难搞的大公司经他一谈，90%都会谈成。

你想知道戴维斯是靠什么赢得谈判的吗？他的秘诀实际上就是在谈判前搜集对方的资料，对其做个全面的了解。用他本人的话说，就是“面对劲敌，知己知彼，才能百谈百胜”。除此之外，为了消除所有可能的不利因素，戴维斯还会在重要谈判之前，找一个关系较好的朋友或经验丰富的谈判员进行情景模拟。在这样的精心准备下，他几乎战无不胜。

谈判都要模拟？你能想象戴维斯在这上面所花费的心血吗？他之所以赢得多，就是因为不打无准备之仗，而且要做最为充分的准备。

如果你认为，谈判中的交锋，很多时候是随机的，因为你不知道对方下一句会说什么，所以没必要做过多详尽的准备，那么你的认识只能说是有失偏颇的，甚至是对工作、对生意不负责任的表现。如果你遇到的是一个谈判高手，而你又没有做好充分的准备，对方就会占据上风，最终使你被迫接受一桩远远低于你满意度的交易。

犹太人是不肯吃这样的亏的，所以他们一定要做好准备。

首先，在准备谈判方案之前，他们会想法弄清楚所准备的方案是做什么用的；一旦出现谈判失败的情况，自己是提供给对方不同于现实谈判目标的新条款，还是开出另一些条件。

其次，搞清楚采取哪一种谈判方式。若是横向谈判方式，那么犹太人会将准备洽谈的议题全面铺开来，并且规定好每轮要讨论几个问题，然后按顺序一轮一轮地进行谈判。如果是纵向谈判方式，那么犹太人会考虑到将谈判的问题理成一个序列，按照问题的内在逻辑要求，根据顺序进行谈判问题，这个问题不彻底解决则不进行下一问题的讨论。

最后，在谈判方案的制定中，谈判主题、谈判目标、谈判期限和谈判议程不可忽略。

在犹太商人看来，在谈判之前，制定多个不同的谈判方案的好处在于：万一初次谈判宣告失败，自己还可以提出那些准备好的不同方案由对方思考，而不至于接受一个自己毫无思想准备的交易。如此，才能为自己赢得更多“胜算”。

营造良好的谈判氛围

谈判一定是唇枪舌剑、剑拔弩张的吗？其实不尽然。犹太人在谈判的时候，往往是节奏平缓、充满友善的。因为他们认为，谈判是为了促成交易，目的是赚钱，如果把气氛搞得剑拔弩张，双方的情绪就难免受到影响，进而就会影响谈判的效果。

你可能感到困惑了：跟对手谈判，是为了让自己获得更大的利益，也就意味着要让对方“多吃亏”，难道人家会带着温和的情绪、笑脸相迎地吃亏吗？

事实上，谈判在争取各自利益的同时，也意味着合作。既然是合作，那么双方之间就不要在情绪上表现出敌对才好。在犹太人看来，充满欢声笑语的友好氛围能减少谈判中的紧张情绪，在这样的氛围中，谈判双方都会少一些敌对情绪，多一些合作意愿，会将谈判拉到达成合作的区域中。

那么，犹太人是如何营造良好的谈判氛围的呢？关于这点，他们可是有自己的门道的。在一篇描写犹太人如何营造良好谈判气氛的文章中，作者是这样表述的：一般来说，不能双方刚寒暄完毕，就马上进入主题，这样会让现场的氛围比较严肃。在进入正式谈判前，最好说一些题外话。比如：如果对方是从外地来的，我们就可以跟他聊聊旅途中的一些见闻；可以聊聊最近发生的新鲜事或文体新闻；对于比较熟悉的谈判人员，我们可以跟他们叙叙旧、关心一下近况等。 通过这样的闲谈，彼此的心理距离就会近一些，气氛也比较轻松，很自然地就会进入正题。但是，我们也要注意，闲谈也不是什么话题都可以聊，要尽量避免容易令人心情变坏的话题。另外，从营造良好谈判气氛的角度来讲，还有一个说话禁忌就是口出狂言、口若悬河。如果一个人说话时表现得自大轻狂、目中无人，就会招致对方的厌烦，甚至会回击他。而嘴巴说个不停，不给对方说话的机会，就会失去了解对方的机会。所以，犹太人很注重谈话的方式，为的是给谈判开个好头。

时代华纳的创始人史蒂夫·罗斯是一个很有传奇色彩的企业家。创立该公司前，罗斯还在从事殡仪馆业务。罗斯放弃原有工作，准备进入更大规模的行业时，制定了一系列计划。其中一个计划是帮助一家小型汽车租赁公司与凯撒·基梅尔谈一笔生意。后者在纽约市内拥有大约60个停车场，罗斯希望基梅尔允许那家汽车租赁公司使用他的停车场出租汽车，租车的客户可以免费使用停车场。作为回报，罗斯打算给基梅尔提成租车费。

谈判开始前，罗斯彻底了解了基梅尔，在各个方面信息中，有一条引起了他的注意。基梅尔是个铁杆赛马迷，拥有自己的马，并让它们参加比赛。罗斯知道一些赛马的事，因为他的一个亲戚也养马，并且也参加赛马。

当罗斯走进基梅尔的办公室，准备谈判时，他做了一件事，此举被后人称为“史蒂夫·罗斯经典谈判招数”。他很快环视了整间办公室，眼光停留在一张外加框的照片上，照片是基梅尔的一匹马站在一次大规模的马赛冠军组中。他走过去，仔细看了一会儿，然后故作惊讶地喊道：“这场比赛的2号马是莫蒂·罗森塔尔（罗斯的亲戚）的！”听了这话，基梅尔一下子来了兴致。两人话语投机，后来联手进行了一次非常成功的风险投资。那次成功投资的实体最终发展成为罗斯的首家上市公司。

不可否认，谈判是一件竞争性很强的事情，双方站在各自的立场，为争取各自的利益而费尽心思。如果你总是一副冰冷的面孔，表情非常严肃，刚坐下就直奔主题，那么谈判现场就会十分压抑，让人有喘不过气的感觉。这样，对方就会经常提出“中场休息”的要求，甚至会找个借口终止谈判，将谈判日期延后。而良好的谈判气氛的作用就好比是“润滑油”，可以有效地疏通彼此的心理阻塞，给双方减少交流困难，甚至可能加快谈判进展。所以，我们要主动并善于制造融洽的、对自己有利的谈判氛围。

达利是一家科技公司的CEO，他曾赢得过一次很精彩的谈判：将已经被评为“科技进步二等奖”的产品，通过复议，变成了“科技进步一等奖”。而这次谈判之所以能够获胜，就是因为他善于营造对自己有利的谈判氛围。

当时，科技领域举办了一次评选活动。达利所在公司的高层一致认为他们的产品有被评为一等奖的资格，于是决定复议，希望通过谈判打动和说服评委们，这项重任就落在了达利的身上。达利想：评委们都是各个领域里一流的专家，是不会轻易被自己的意见左右的。在50位评委中找出10位都很难，要获得2/3的专家同意更是难于上青天。而且一位负责该活动评选的负责人直接放话出来：“我们还没干过把二等奖改成一等奖的事，倒是有过把二等奖改成三等奖的事。”

怎样才能赢得这场谈判呢？达利决定从营造有利于自己的谈判氛围下手。他想到了媒体效应，他选择了几家有影响的权威报社，开始大篇幅地宣传自己公司的产品。这些有影响力的报纸的宣传内容都是一致的：该产品不应该位居第二。在报纸的影响下，读者也对评委的意见纷纷发出质疑。

几周的媒体攻势下来，专家们也有些疑问：“是不是我们原来的评定确实有点问题？”在媒体的宣传见效之后，达利开始去拜访每个专家。他绝口不提评奖的事情，而是恭敬地对他们说：“我只是请您到我们公司来，再一次给您展示一下我们的产品。”就这样，达利将专家们一个个请过来。自然，先前的媒体宣传在他们的头脑中产生了不小的影响。在轻松愉悦的谈判氛围中，达利所在公司的产品最终被授予“科技进步一等奖”的称号。

从结果上看，这是胳膊扭过了大腿，而在乾坤大扭转的这个过程中，却是达利善于营造良好谈判氛围的结果。毫无疑问，谈判氛围会直接影响谈判人员的心情、行为方式，进而关系到谈判方向的发展。聪明的你，一定要学习犹太人那种有意识、灵活地调节谈判气氛的态度和能力，将谈判的好势头转到自己这一边，成为笑到最后的赢家。

话说回来，即便在谈判中出现某些不和谐因素，比如讨论过程中，双方出现分歧，也不要大动肝火，说出偏激的话，而要尽量用柔和的方式化解异议，逆转谈判氛围。时刻记住：谈判不是逞气势之盛，而是享实惠之果。

学会婉转地拒绝

“情绪是魔鬼”这句话，你再熟悉不过了吧？在本章前面的内容中，我们也多次提到犹太人在商业谈判中保持温和、平静的特点。即使是某些地方让自己不满意，或者不能接受，他们也会婉转地给出拒绝理由，而不是带着情绪说“不”。在犹太人看来，将情绪带到谈判桌上是非常愚蠢的行为。因为一旦把情绪带到谈判桌上，人就会表现出愤怒，进而把事情搞砸。

那么，在需要说“不”的时候，犹太人是如何处理的呢？简单来说，他们会挑选委婉的语言、含蓄的方式、合适的时机，说出否定意愿。犹太人认为，这样会将对方的心理伤害降到最低，给彼此都留有余地。具体来说，犹太人会根据情况，运用下面几种拒绝对方的做法，我们不妨来借鉴一下吧！

1.先扬后抑

每个人都有这样的感受：当自己的某些要求被别人拒绝时，心中会有些不舒服，如果对方拒绝得比较含蓄，我们的郁闷指数就会降低很多。谈判也是如此。因此，为了将对方心中的不爽因子数量减到最少，我们要尽量避免用直接拒绝、全盘否定的话语将对方“打入冷宫”，以免其产生不满心理。

犹太人认为，我们可以运用先扬后抑的方法，也就是人们常说的“给个甜枣，再打一巴掌”。比如，你可以先从对方的意见中找出一些可取之处，给予赞赏和肯定，然后再陈述彼此的分歧点。这样一来，由于对方先获得了被肯定的心理需求，心中的敌对情绪就会减少很多。当你表达出拒绝之意时，对方就不会产生太多的抗拒心理了。

2.抛出问题

抛出问题的拒绝方法，就是面对对方的不合理要求时，犹太人会向其抛出一系列的问题。这些问题会让对方明白，他的对手不是“任人宰割的羔羊”。而且，这些连珠炮似的问题会让对方意识到自己提出的要求确实有些过分。

比如，有一次，一家犹太人创办的企业与日本的一家工厂进行过一次关于某种农业加工机械的贸易谈判。谈判中，犹太人面对日本代表报出的高得离谱的价格，巧妙地采用了抛出问题法加以拒绝。他一共提出了4个问题：“不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？”“不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？”“不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？”“不知贵公司的产品价格高于某某牌(世界名牌)的依据又是什么？”

这些问题使日方代表非常吃惊，他们张大嘴巴，却不知如何作答。同时，他们也意识到自己报出的价格确实有些过分。最终，他们主动将价格降低了很多。

3.自暴困难

犹太人不会打肿脸充胖子，在商务谈判中，如果对方提出的要求已经远远超过了自己的底线，而且，即便用尽晓之以理、动之以情的方法，对方还是穷追不舍时，为了使对方明白，再耗下去也是浪费时间，他们会采取自暴困难的方法。

比如，犹太人会告诉对方自己现在面临的棘手问题，表示自己实在有心无力，从而使对方主动放弃，并对拒绝表示理解。对于这一向对手吐苦水的谈判技巧，犹太人还将其分成了两点：一是自身不具备满足对方条件的一些硬件条件，如技术人员、资金等等；二是原则问题，如法律条文、公司制度等等。这两者可以单独使用，也可以合二为一地使用，他们会视具体情况而灵活运用。

4.开个玩笑

幽默被认为是双方交流中的万能武器，犹太人却很善于将它运用于看似严肃认真的商业谈判中。在谈判中他们通过运用幽默的方式来拒绝对方的某些条件，往往能收到很好的效果。

一位经营海鲜生意的犹太老板在与挪威的一家企业进行谈判，主要内容是购买挪威鲱鱼。在谈判中，熟悉贸易谈判技巧的挪威人，开出的价格非常之高。犹太老板几乎磨破了嘴皮，与挪威代表讨价还价，但挪威代表就是坚持原价，坚决不让步。谈判进行了几天几夜，还是没有一丝进展。

为了解决这个棘手的问题，犹太老板干脆对挪威代表报出的高价毫不客气地还了一个极低的价格，毫无意外，对方还是摇头，谈判像以往一样陷入了僵局。

挪威代表丝毫不担心谈判失败。因为不管怎样，对方要买鲱鱼，就得找他们买。而犹太老板却耗不起时间，而且还非成功不可。情急之下，他使用了幽默来拒绝挪威代表的高价。

这位犹太老板对挪威企业的代表说：“好吧！我同意你们提出的价格。如果我的企业承担不了这个高价，我愿意用自己的工资来支付差额。但是，这需要分期付款。”挪威企业的谈判人员听后，忍不住大笑起来，谈判氛围有所好转。最终，对方同意将鲱鱼的价格降低一些，双方达成合作。就这样，犹太老板用开玩笑的方法解决了这个棘手的难题。

5.额外补偿

在拒绝对方的意见时，犹太人是不会用“不行”“不可以”“没有商量”这些否定意味很浓的词汇的。如果必须用时，他们会给予对方一些额外的补偿，将对方心理上的不协调降到最低。

所谓额外补偿，就是在拒绝对方时，给予一定的补偿。这种补偿并不是金钱，可以是某种服务、某种信息等。再说几句暖心的话语，就可以给拒绝画上一个完美的句号。

有一段时间，市场上的煤炭供应非常紧缺，有个经营煤炭批发的犹太工厂的生意非常火爆。一天，厂长的一个老同学来找他，说急需两吨煤炭，而且希望价格能够便宜一些，要求比市场上的批发价还低5％。这个要求有些过分，但厂长因为过去的同学情谊，不知如何拒绝。他想了很久，想到了一个很好的拒绝方法。

这位犹太老板怎么说的呢？他对老同学说：“我们厂的煤炭都是以千吨为单位出售的，无法拆开两吨给你。不过，咱们这么多年的同学，我不能让你白跑一趟。我建议你去找这家工厂，是专门经营小额煤炭的。这家工厂和我们厂有业务往来。我可以跟这家工厂的老板打声招呼，以最优惠的价格卖给你两吨。”老同学虽然遭到了拒绝，但因为得到了额外的补偿，所以心情很好。

犹太人是很讲究和气生财的，哪怕是自己的谈判对手，他们也会考虑对方的情绪，顾及对方的颜面，不会把话说死，不会把事做绝。犹太人认为，为了自己的利益，对不能答应的事情不拒绝是对自己不负责任的表现，而且这对于谈判双方都没有好处。因为应该拒绝的要求，往往是谈判人员无法接受的要求，很难兑现。这样，不仅失信于对方，自己的公司也会有损失。所以，该拒绝时就不要犹豫。只是在拒绝对方的时候，不要让情绪掺和进来，而是要平心静气地采取一些巧妙的方式，让对方平静地接受“被拒绝”。

巧妙提问的艺术

犹太人的聪明是世界公认的。更令人羡慕和钦佩的是，他们将自己的聪明用在了方方面面，当然最终都是为自己赢得更多的利益，赚取更多的财富。

擅长做生意的犹太人，自是少不了商务谈判。对于这样一个纯“脑力活”，犹太人同样有其独具一格的地方。

在犹太人看来，进行商务谈判的时候，适时地向对方抛出有针对性的问题，是促成谈判成功的一种有效策略。对此，一位犹太商人曾这样表示，提问可以表明提问者比较关注和重视的问题，比如：“贵公司对产品的畅销程度有多大把握？”这个问题表面是要对方回答对畅销程度的估算，但更深层的意思是向对方传达了提问者担心销路有问题的信息，如果再加重一点语气，就说明提问者非常重视这个问题。不仅如此，提问也可以缩短对方的思考分析时间，从而让自己了解对方更多有价值的信息。

听上去是不是挺简单的？所以，不要以为犹太人的聪明不可以“复制”，只要你想，同样也可以。既如此，那就从下面几个具体的提问技巧开始学习吧！

1.选择恰当的提问方式

无论生意大小，犹太人都是毫不含糊的，他们会认认真真地对待每一次谈判。在多年的经商经历中，犹太人总结出谈判时向对方提问的几种技巧。比如，澄清式提问：“你刚才说的这个项目的弹性很大，条件可以再商谈，这么说，你这次还不能最终做决定？”诱导式提问：“也就是说，给我们的产品进价优惠20％，你们是可以接受的，是吗？”借助式提问：“对于此次合作，作为贵公司的老板，你是怎么认为的呢？”探索式提问：“这样运营这个项目，可行性高吗？”协商式提问：“如果一次性订购你们5000件产品，你方就给我方打个六折，怎么样？”……

总之，犹太人会根据不同的情况，选择合适的提问方式。但不管哪种提问方式，他们都会保持语气温和、态度友善，绝不将提问变成警察审讯犯人似的盘问。因为犹太人很清楚，哪怕一点不友善的提问，都容易让对方产生逆反心理，不利于谈判。既然谈判是为了生意，为了赚钱，那么就不要做那些和钱过不去的事情了。

2.表明提问意图

犹太人对于谈判中的提问，有着很明确的认识，他们认为，自己抛出问题，目的就是希望对方提供自己不了解的信息。比如：“这个产品的一般售价是多少？”“你们准备针对什么样的人群销售产品？”提出这类问题时，如果自己不能清楚表明提问意图，很可能引起对方的不安与揣测。比如，双方谈判商品的进价问题时，如果在提出了自己对进价的要求后，再询问对方的看法，那么，对方心里就会很有底，他会根据自己提供的要求，作出谨慎的回答。但如果对方并没有说明自己的要求，直接就问对方要给出什么样的进价，那么，对方很可能心中感到不安，因为他不知道自己葫芦里到底卖的什么药，对进价的底线是什么，对方很可能会说出让自己不满意的回答，让谈判处于僵局。

这样的结局，显然不是犹太人想要的，当然也不是你想要的。所以，在谈判的时候，我们一定要表明自己提问的意图，让谈判顺利进行。

3.注意提问时机

虽说犹太人很精明，很勤奋，但是他们也很善于讨巧。拿商务谈判来说，犹太人一直崇尚问得好不如问得巧的理念。他们认为，即使提的问题再好，但如果时机不对，也同样起不到理想的效果。犹太人在这方面又有哪些值得我们取的“经”呢？一般来说，犹太人会挑这样的时机提问：在对方陈述完毕后发问；在对方说话的间隙或停顿时发问；在自己发表意见的时候提问，当轮到自己说话时，可在讲述自己的意见之前，针对对方刚刚的发言进行提问。

4.提问的频率不要太多

你在谈判的时候，是不是常希望一口气询问对方很多问题，恨不能把对方“肚子里的东西”都给“挖”出来？其实，这样的心情是可以理解的，但对于谈判的顺利进行没什么好处。这一点，也是犹太人颇为忌讳的。他们认为，向对方发问的时候，最好一次只提一个问题，而且，问题与问题之间应该相隔一段时间，尽量不要连续抛出多个问题。频率过高的发问会让对方有一种被审讯的感觉，会产生厌烦心理。

5.提问语速要适中

你会想到提问过程中的语速问题吗？犹太人就想到了，可见他们是多么细致入微！对此，犹太人总结的经验是：提问时，如果一个发问者的语速太快，对方会有“他很急躁，有点不耐烦”的感觉，容易引起对方的不满；而语速太慢，容易使对方感到沉闷、昏昏欲睡，从而减弱了提问的功效，达不到最终的发问目的。所以，犹太人很注意提问过程中的语速问题，用不紧不慢的语速提问，以求达到最理想的效果。

6.挑好问题再发问

在谈判中，犹太人对于每一个环节、每一句话都会谨慎对待。就拿发问来说，他们也会事先把问题考虑好，用合适的词汇，组织最清晰、最简洁又最能让对方听得进去的语言来向对方提问。这样一来，使问题既有代表性又不会令彼此尴尬。

一般来说，犹太人是不会在谈判中提下面一些问题的，比如：带有敌意、攻击性的问题；有关对方的私生活的问题；质疑对方人品，有人身攻击性质的问题。如果万一自己不小心抛出不合适的问题，使对方处于难堪境地，犹太人也会立刻终止这个话题，说几句圆场话，然后迅速换下一话题。

7.不要“逼”对方回答问题

如果你经常参与商务谈判，遇到对方“打太极”的情况应该不少吧？犹太人也常常遇到这种情况。当提出问题的时候，对方会因为某些原因而打太极，给出一个模棱两可的答案。每当这时候，犹太人就会自觉收拢，不会打破砂锅问到底，非要让对方给出一个明确答案。因为这样很可能会触发僵局或引起冲突。

难道聪明的犹太人就没有办法知道对方的信息了吗？非也。他们会通过旁敲侧击的方法来得到自己想要的答案，也可能会暂时将这个问题放一放，等时机合适的时候，再向对方发问。

仅仅是谈判过程中的提问，犹太人就有如此之多的“门道”，不得不说他们对于细节的把握实在是细致入微，值得我们学习。

慎重回答的学问

请回想一下，你在学生时代，是不是经常做这件事情：老师提问，自己举手回答。

谈判过程中，同样需要回答对方提出的一些疑问。那么，对待这些疑问，我们能像课堂上回答老师的提问那样知无不言、积极踊跃吗？

犹太人给出的答案是否定的。他们认为，谈判过程中的回答不是只说出答案那么简单，而是需要深思熟虑之后再做出答复。

一位成功的犹太商人就曾表示，在谈判中，回答问题的学问更加高深。因为谈判中的回答不是孤立的，而是和提问有联系的，谈判者答复的每一句话都带有一定的责任，都可能被对手当成一种许诺。而且，同样的问题，不同的回答，带来的效果也是大相径庭：回答得妙，也许会力挽狂澜，把即将吹掉的生意拉回来；回答得糟，可能会错失良机，眼睁睁地看着到嘴边的鸭子飞了。

那么，犹太人在谈判过程中，是如何巧妙答复对手问题的呢？

1.三思而后说，回答问题不要太快

谈判过程中，有的谈判人员会在对方的话音刚落时，就迅速解答对方的疑问，以显示自己的实力。其实，这种做法是很不妥当的。在犹太人看来，谈判中的答复与普通的回答问题不同，并不是回答越快越好。谈判对手所提的许多问题都是尖锐的，甚至是另有企图的，如果回答者没想明白对方的提问意图，就照实回答，很可能就会掉入对方精心设计的陷阱中。因此，每回答一个问题，我们都要深思熟虑，特别是对一些可能会暴露自己底牌的问题，回答更要谨慎。即使是可以马上作答的问题，也不能立刻作出答复。

举个例子。甲方在谈判期间询问乙方以往的供货情况，这也许是甲方要大量订货，也许是想了解乙方的库存情况，还有可能是要估算进货的成本。在没有摸清甲方的真正用意前，乙方就不宜作出答复。

从另一个角度来说，谈判者对问题回答的好坏与考虑时间的长短成正比。所以，为了使答案对自己有利，在回答对方问题前，要三思而后说。有的提问者会不断地催促对方回答问题，想让对方在没有认真分析问题的情况下，亮出底牌。遇到这种情况，回答者不必顾忌对方的逼问，一定要沉着镇静，让自己的头脑处于清醒状态，可以坦诚地告诉对方：“这个问题很有深度，我必须深入思考，才能给你满意的答复。”

2.话到嘴边留一半，不做全面的解答

不做全面的解答就是指谈判人员将答复范围变小，或只给出一半的答案。比如，对方问：“贵公司对我们给出的条件满意吗？”这时，如果立刻回答满意，就会让对方看出你的谈判底线，你可以说：“对于前五项条件，我们没有太大的异议，但其余的几项，我们还得考虑一下。”

3.不懂别装懂，对难解的问题不要乱给答案

谈判人员并不是百科全书，有时尽管准备工作做得很好，也不免遇到刁钻古怪的难题。面对这种情况，谈判人员一定不要为了保全自己的面子而胡乱给出答案。这样不仅会让谈判人员的颜面尽失，还有可能给公司造成巨大的损失，可谓得不偿失。

因此，犹太人的做法是，面对不了解的问题，自己应坦诚地告诉对方，自己不清楚这方面的有关事宜，不能给出明确答案。这样，对方会很欣赏你的坦诚，也会避免给自己造成经济上的损害。

4.一问三不知，适时地发挥“不知道”的功效

谈判是一个双向的交流活动，双方都在仔细地观察对方的情绪、言语变化，以随时思考应对方式。有的时候，谈判人员可以干脆不发表自己的意见，只用“不知道”作答，也会有很好的效果。因为“不知道”这个词包含多重含义，会让对方摸不透你的想法。一位著名的犹太谈判专家就曾用“不知道”三个字，为他的邻居争取到了很高的赔偿金额。

谈判是在这位犹太专家的房子中进行的，保险理赔员先开了口：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法接受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得怎么样？”

犹太专家表情严肃，没有说话。理赔员见状，有些沉不住气，说道：“对不起，请别介意我刚才的提议，我再加一点，200美元如何？”犹太专家摇了摇头，说道：“只加一点？不好意思，我无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？”

犹太专家想了想，说道：“300美元？嗯，我不知道。”理赔员有点惊慌，他说：“好吧，400美元。”“400美元？嗯，我不知道。”“你还不满意？那就赔500美元！”“500美元？嗯，我不知道。”“算了，遇见你这个谈判高手，我自认倒霉，这样吧，600美元，这是底线了。” 犹太专家依然回答：“600美元？嗯，我不知道。”

最终，谈判专家为邻居争取到950美元的赔偿款，而邻居原本只希望要300美元。事后，这位犹太专家也不无感慨地说：“用‘不知道’做回答的效力真是大！”

5.反客为主，用反问回答对方的问题

犹太人在谈判中，面对不好作答的问题，他们就不再直接回答对方了，而是用反问的方式，变被动为主动。比如，对方问：“贵公司是否认真考虑过我们公司的意见呢？”他们就会避开对方的问题，反问道：“贵公司可曾仔细想过我们的提议呢？”或探索式地问对方：“您可以将贵公司的意见再讲一次吗？”通过这种方式，来了解对方提问的真正意图，然后给出比较保险的答复。

犹太人作为赚钱高手、智慧达人，其谈判本领自然也不在话下。所以，我们应该学习他们的谈判技能和巧妙的方法，在回答对方的疑问时，用一下上面的招数，说不定你就会既赢得利益，又赢得尊重，从而笑傲于谈判江湖。

在适当的时候闭紧嘴巴

谈判谈判，顾名思义，肯定是要先“谈”后“判”呀！的确，谈判是离不开说话的，可是你知道吗，犹太人在谈判的时候会故意沉默。我们也常说沉默是金，但你可能想象不到，在本该你来我往用语言交锋的谈判中，居然也可以用沉默来“淘到金”。

当然，犹太人的沉默并不是一句话不说，只听对方讲，而是运用的一种谈判的策略。他们给沉默策略还下了一个定义呢：是指在商务谈判中，适时地闭嘴，放弃主动权，让对方先尽情表演，或者是多向对方提问，并设法促使对方沿着正题继续谈论下去，以暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后再根据对方的动机和目标，并结合己方的意图，采取有针对性的回答。

犹太人的精明无处不在吧！表面上看着是不说话了，可人家心里明镜儿似的，清楚得很。这种本事是不是很值得我们学习？这就相当于让对方在明处，自己在“暗处”，自然是更容易知晓对方情况，同时又保密自身情况。

可看看我们身边，甚至一些影视剧中，经常会有谈判人员滔滔不绝、伶牙俐齿，总能在谈判的过程中占据上风，将对方辩得哑口无言。但是，谈判结束后却发现并没有获利多少，往往以失败告终，与谈判中“雄赳赳，气昂昂”的表现不成正比。可见，在谈判中说个不停并非有益。

这种说个不停、不知道适时沉默的谈判人员，最大弱点就是缺乏耐心，不等对方发表完意见，就迫不及待地说出自己的想法。他们认为，自己的谈判的目的就是说明自己的条件，发表自己的看法，然后驳倒对方的不同意见。因此，在谈判中，他们将主要精力都放在了下一步该说什么上，不仔细听对方的发言，错失了很多得到对方信息的机会。

犹太人绝不会这样做，他们会将一般的时间用在倾听上。认真听对方说的每一句话，从而慢慢摸清对方的底牌，为自己争得更多利益。日用品生产商米切尔就是一位在谈判场上经验丰富的犹太老板。

创办工厂十多年来，米切尔出色地谈成了很多合作项目，他的企业稳步发展，利润可观。对于谈判，米切尔的“绝技”之一就是适当沉默。对此，他的解释是：在谈判中，你把价格报出去以后，就什么都不要说了，等着对方的反应就可以。你不知道对手的价格底线是多少，也不知道他会不会接受。所以，闭嘴是最好的办法。

有一次，米切尔跟一家公司谈一个合作项目，寒暄几句后进入正题。对方的谈判代表提出了一个很苛刻的要求，他要米切尔给进货价格打个8折。这个时候，米切尔故意装沉默，没有理他。过了一会儿，对方沉不住气了，又说道：“如果我们公司多订2000件产品，你能给8折吗？”米切尔继续沉默。最终，米切尔以9折的进价与对方签订了合同，进货量还比以前增加了一倍。对方非但没有不满，还很高兴，觉得米切尔人很好，和他合作很愉快。

米切尔认为，在对方要求你给优惠的时候，可以使用沉默策略。你把价格扔给对方，看对方什么态度。在对方还没有表态之前，千万不要说一句话，一说话你就输了。因为那样，会让对方感到你说这个价格是别有用心，是在试探他的价格底线，对方可能会死死咬住不放。

如果你有过谈判的经历，那么请好好回想一下，在谈判过程中，是不是先打破沉默说话的一方往往是让步的一方，甚至连说话的内容都很相像：“好吧，我再让步2%，这是最后的让步，如果你不同意，那么我们只好终止谈判。”所以，我们要向犹太人学习，在谈判中，千万别快人快语，要有“咬破嘴唇也不开口”的耐心。再来看看犹太青年撒克齐的表现吧！

撒克齐是一家经营医疗器械的公司的老板。有一次，他约了一家小型医药公司的代表进行谈判。电话预约好时间后，撒克齐拿着样品和资料去了那家公司。

寒暄几句后，撒克齐便看出这家公司的谈判代表是个比较注重价格而不太重质量的人，他觉得可以适时地采取沉默策略来争取利益最大化。他简单地做了产品介绍演示后，对方也试用了产品，感觉还不错。产品的效果、质量都没问题，万事俱备，只差价格这场东风了。

撒克齐认为，自己应该少说多听，让对方主动说出异议和顾虑。于是，他先给出对方一个价格，让其去考虑分析。对方说：“近几天，有其他几家公司跟我们谈这个产品项目，他们的产品质量也是很不错的……”撒克齐仔细听着，分析着：“他的话中并没有提及这几家公司的价格比我们的有优势。”想到这里，撒克齐继续保持沉默。

对方继续发言，说出了一些条件：质量保证、售后服务等，这些都没有问题，合同条款上都有。随后，对方终于提及价格了，希望撒克齐能够给予一些优惠。对方表示：“你们的最低销售量比较高，我们也不知道销路会怎样。”撒克齐说道：“如果你们担心产品会积压，卖不出去，我们可以先给你们一些，你们可以试试，但价格是按批发价给你，你觉得怎么样？”对方不同意。

随后，对方又不断地在看产品，想找出产品的缺点，迫使撒克齐降低价格。但撒克齐对自己公司的产品有信心，不担心这个问题。谈了大概一个小时，撒克齐只说了三句话，其余都是在摇头或点头。最后，对方开出一个价格，撒克齐心里暗喜，正是自己希望的价格。但他没有表现出来，继续沉默。

半个小时后，对方又让步了：“我们多拿一些货吧，在原来的基础上加300个，价格还按刚才谈的来算，我们现在就签约吧，也希望你们早点发货。”撒克齐点点头，签下了合同。

在这场谈判中，撒克齐赢的法宝就是适时沉默，看对方表演。等到对方词穷后，再出击，一举成功。

显然，撒克齐深谙沉默是金的谈判招数。

“谈”是主要作战手段，“听”则是辅助武器。适时沉默，倾听对方的意见，是我们应该掌握的重要谈判策略。犹太人始终认为，在谈判过程中，要尽量多给对方说的机会，然后在听的过程中，得到他们的“军情”，最终扬起胜利的旗帜。

如果你也想让谈判的胜算更大，那么就学一下撒克齐的沉默是金吧！适时的沉默不仅能让对方妥协，还能很好地隐藏你自己的底牌，何乐而不为呢？

CHAPTER 6 营销思维：无思考，不营销

感动客户，而非打动客户

做生意，就离不开卖产品；要卖产品，就需要有客户。可是，怎样才能让客户屡屡“就范”呢？是用价格战打动他，还是用其他策略感动他？也许你会说，只要产品质量过关了，客户自然就会来光顾。或许你还会认为，把产品说得天花乱坠，让客户云里雾里的，就能获得对方信赖了。

如果仅仅是这样的认识，那么完全可以肯定：你一定不是犹太人！因为犹太人绝不是仅仅用价格、产品质量及口才等来赢得客户信赖的，相反，他们认为说得太多反而会引起客户反感。他们的秘诀何在呢？只有简简单单四个字：感动客户。

如果能把客户感动得流泪，那么你离成为生意场上“金牌老板”的那一天就不远了。

犹太小伙子凯斯卫在一家公司做销售员，有一天他去拜访一位公司老总。老总的办公室在15层，凯斯卫刚走出电梯，便遇到一个拿着一大摞文件的公司职员。从对方匆匆的脚步与焦急的神态可以判断，一定有什么急事需要处理。可是由于他太着急了，手中的文件没拿好，掉下来散落了一地。凯斯卫并没有若无其事地绕过去，而是马上弯腰帮对方把文件捡起来。

也许这是一件再平常不过的小事，但正是这样一件小事，给凯斯卫的业务帮了大忙。原来，凯斯卫所帮助的那位小职员，正是该公司董事长的秘书。

凯斯卫的一点举手之劳为别人带来了一份感动，从而也收获了一个客户。试想，如果凯斯卫采用的是“打动”策略，仅靠利益和花言巧语，或许能赢得经销商一时的热乎劲，而长此以往是不是就只有赤裸裸的利益衡量了？

犹太人虽然不排斥打动客户，但他们更注重感动客户。在犹太商人看来，如果说“打动”多靠利益，凭借的是嘴上功夫，那么“感动”敲的则是“心门”，追逐心灵的震撼。也可以说，“打动”仅仅是单一的利益驱动，当钱尽之时，便是情散之际，而“感动”的力量则更容易成就“连环销售”，使你的顾客回头、再回头。二者相比，哪一个更有力量不言而喻！

如果你有“客户，我拿什么感动你”的困惑，那么不妨学学犹太人，不要试图用极具竞争力的价格或者优质的服务来感动客户。因为这些顶多算作让客户满意的条件，而感动则要超乎客户的想象之外。简单说来，感动客户就是关心客户的过程，也是帮助客户的过程。一位经验丰富的犹太商人曾表示，客户的心是一扇虚掩的门，当你用真诚把它打开以后，要想成功捕获客户的心，最好的方式就是情感投资，满足客户内心的需要，让客户得到应有的尊重、关心、赞美和重视。

索菲亚是一位热情的犹太女孩，她在一家商店做糖果部的销售员。几年以来，索菲亚对每一位来到柜台前的顾客都报以微笑，始终是温和、热情地向客户介绍产品。很多顾客反映，来索菲亚负责的柜台买糖果，能够让人感受到春天般的温暖。

有一天中午，商店里的顾客不多，一位女顾客满脸怒色地来到索菲亚的糖果柜台前。索菲亚满面笑容地迎了上去，说道：“女士，您好！我可以为你做些什么呢？”“不，我什么都不买，只是看看……看一眼不可以吗？”说完，这位顾客看都不看索菲亚一眼，就冷着脸从中间柜台向东面柜台走。

索菲亚跟在她身后，边走边想：“她一定是遇到了什么不顺心的事，看上去她有些烦躁和伤心，也许我能帮助她点什么，让她摆脱这种情绪。”想到这里，索菲亚微笑地说道：“最近，我们从比利时进了几种新口味的糖果，味道还不错，请让我给您介绍一下……”

在自己的怒气面前，索菲亚依旧和颜悦色，这位顾客被她的热情感动了。她面带歉意地说：“刚才真是抱歉，我儿子不吃饭就去游泳，让我生气得很。我进商店的时候，还在气头上，正巧你跟我说话，我把一股火都发在你身上了，真是对不起。”

索菲亚和颜悦色地说：“您教育孩子是应该的，只是要注意方法，跟孩子平静交流，尽量不要发火。”只见那位顾客激动地说：“谢谢你优质的服务，我无缘无故向你发脾气，你还这么耐心地和我交流……”从那以后，这位女顾客每次到这家商店买东西，都要到糖果柜台前和索菲亚聊几句，还介绍了很多人前去买糖。

毫无疑问，热情的话语就如同一团火焰，可以温暖别人的心田。从这个角度也可以看出，感动客户并不一定要有多少额外的付出，而很多时候不过是举手之劳。很多卖不出产品或者总也没有回头客的生意人，很可能只是考虑到了“打动”的策略，而没有利用好“感动”这个武器。

如果你也如此，那么不妨学一下故事中的凯斯卫和索菲亚吧！

给客户以信赖感

信任、诚信是营销过程中很重要的东西。要没有这些，客户是很难买你的账的。

现在，你不妨回想一下，你在对待你的“上帝”的时候，是这样做的吗？或者回想一下，你有没有对客户言而无信的时候呢？如果答案是肯定的，那么可以肯定的是，你的客户100％走掉了。

在犹太人的思维观念里，做生意要善于动脑子，这里面既包括“耍聪明”，也包括“玩真诚”，而且前者是建立在后者基础之上的。因为只有对客户真诚，你才能赢得客户的信赖，客户对你信赖了，才会掏钱买你的东西，而不是离你而去。

对于怎样具体地赢得客户的信赖，犹太商人们总结出了这样几点，不妨参考一下：

1．给客户最专业的指导和服务

作为优秀的生意人，犹太人心里很清楚，客户最想要的是什么，除了质量过硬的产品以外，还有销售员专业性的指导和100%的服务。

卓布尔在一家百货公司里做道具销售员。他的服务就深得顾客的喜欢和信赖。他会告诉顾客，刀子的刀把是用什么木头做的，刀柄是用什么钢打造的，刀刃又是经过多少度高温打造出来的。哪怕顾客只是买一把很小的水果刀。卓布尔也会给他讲解至少20分钟。从刀子如何使用才能更锋利，到刀子如何保存光泽才会不发暗，甚至刀面脏了应该用什么样的纸巾去擦洗等等。

这样的服务，客户怎么能不喜欢呢？想必下次再需要刀具的时候，第一个想到的就是卓布尔吧！

2．让客户感觉你的产品是最超值的

为什么有的人能牢牢地“缠”住一些客户，使他们成为他的忠实消费者？

同样的产品，为什么甲老板比乙老板卖得好呢？

显然，这里面是有门道的。犹太人从中发掘到，客户们经常喊的一句口头禅是：“一定要购买到物有所值的产品。”但事实上，几乎所有的生意人都在强调自己的产品物有所值。客户已经听腻了，在他们看来物有所值的产品乃是天经地义的。于是，“物超所值”便成了令客户心动的一粒强力弹。

面对这种情况，犹太商人想到的是改进营销方法，让顾客买账，并频频冲自己“回头”。犹太人通常会用“比较法”来赢得客户的信赖。首先，他们会确定自己和对手所卖的产品在各个方面都不相上下。对于自己所销售的产品，客户可能并不了解和其他企业产品有哪些差异。这时候，让客户了解自己的产品优点何在，进而对照比较其他同类产品的缺点，才会让顾客的心渐渐地向自己这边靠拢。一旦第一次把客户“拿下”了，那么当他下次需要的时候，第一个想到的就是自己和自己的产品。因为犹太人深知，产品好坏贵贱，关键在于“比较”。如果你拿一个更“贵”的东西来比较，那么就会衬托出你的东西很“便宜”。比如，你告诉顾客，这件商品的售价一直是800元，现在薄利多销，降到了500元。这样一来，顾客就会有占便宜的感觉。

3．不要拿话当儿戏，说到就要做到

出尔反尔是十分令人讨厌的，你不喜欢，你的客户同样不喜欢。犹太人的精明人所共知，但他们很注重承诺，一旦向客户许下承诺，就会确保实际提供与承诺的一致性。犹太商人知道，如果没能兑现，客户肯定觉得这是恶意的欺骗，从心里无法原谅自己。当客户受到这样的伤害，估计也只能对自己说声“拜拜”了。

4.把自信亮给客户

犹太商人在多年的经商过程中总结出来一条销售秘诀，那就是：销售工作能否成功，很大程度上取决于销售员的自信心。要是不自信，即便你拿着个稀世珍宝，说不定人家看到你的样子，还以为是祈求布施呢！

据说作为吉尼斯世界销售纪录创造者的乔·吉拉德，在当初应聘汽车销售员时，人家问他是否销售过汽车，他回答道：“我没有销售过汽车，但我销售过日用品、家用电器。我能成功地销售它们，说明我能成功地销售自己。我能将自己销售出去，自然也能将汽车销售出去。”正如推销大师乔·吉拉德所说，当你拥有了充分的自信，就等于成功了一半。

说到底，对任何一个生意人来说，说话算话既是一种品质，也是一种销售技巧。在聪明的客户面前弄虚作假，必然会被客户看穿，这是聪明反被聪明误。要知道，客户花钱购买我们的产品，除了花钱来满足自己所需外，还希望得到另外一种额外的产品，也就是我们的“诚意”。这种诚意是我们对客户发自内心的一种尊重和重视。我们只有以真诚的服务，让客户心满意足，才能赢得客户的再次光顾。总而言之，在生意场上，留住客户的心就留住了客户的人，要想长期赢得客户的青睐，就要以真诚来留住客户的心，否则随时都会让顾客离你而去。

让“上帝”享受购买的过程

从心理学角度来说，客户之所以购买某一样商品，甚至持续性地购买同一地方的同一产品，是因为通过购买他体会到了愉快的感觉，获得了一种心理上的满足。正如IBM前任行销部副总裁勃克·罗杰斯成功之后所作的结论：“生意成交的秘密就在于了解客户的困难，然后帮助他们找到解决的办法，使他们受惠并对这笔交易感到满足。”

这一点，也正是犹太人在营销过程中十分重视和充分运用的。在犹太人的思想意识里，要想让客户产生一种“我的眼里只有你”的感受，自己要做的不是想方设法把产品销售给客户，而是为他创造一种“美好的购买感觉”，满足客户心理的需求。他们深知，客户就是上帝！对自己来说，只有把客户当作上帝一样来对待，客户才会买自己的账，自己也才能获得利润。

国际著名4A广告公司奥美，始终秉承着这样一个经营理念：“服务顾客至上，追求利润次之。”在奥美看来，客户就是上帝，抓住客户的心，照顾好客户，客户才会关照你的生意，你才会获得更大的市场。

无独有偶。世界最大的百货零售商沃尔玛，1955年时只是一家默默无名的小商店，能有今天的成就，也得益于长期遵从“客户就是上帝”的营销战略。在山姆·沃尔顿带领沃尔玛发展的过程当中，他非常注重沃尔玛员工对客户的服务质量。他要求员工们要向客户提供“可能的最佳服务”，让顾客享受到宾至如归的超一流服务，为了很好地执行这一理念，沃尔顿制定了一套又一套的管理规则，甚至要求职员保证：当顾客与你的距离在十英尺之内时，请温和地看着顾客的双眼，并微笑着向他打招呼询问是否需要帮助。

沃尔玛因为遵循“客户就是上帝”的营销宗旨，获得了巨大的成功，那么你也同样可以因坚持这个理念而获得销售的成功。

犹太人认为，对任何一个生意人来说，是客户创造了市场，因为任何产品只有迎合了客户的需求，才能满足市场的需求。所以，不管是在售前、售中还是售后，要想客户把钱花在自己的产品或服务上，自己就要先想办法博得客户一笑，把客户当成上帝一样来伺候。

沃特和希尔是两家公司的销售员，推销的产品类似，所以两人成了竞争对手，经常会一起去争夺同一个客户。

这天，他们又去争夺同一个客户。沃特抢先了一步，先来到了这家公司，拜访了采购部经理。一见面，沃特就急不可耐地向对方介绍产品的种种好处，并夸下海口说如果不买，简直就是对方的失策等等。

该公司采购部经理一听说自己不买就是失策，要吃亏，脸色就变得很难看，心里很是反感这个藐视他能力又喋喋不休的家伙，于是没等沃特说完，便随口找了个理由就将沃特打发走了。

沃特走后没多久，希尔来了。这位经理见又是同样的产品，加上刚才的气还没消，本不愿再见希尔，但转念又想听听这个销售员是什么说辞，再者公司目前也确实需要此种产品，便让希尔进了办公室。

希尔进去之后，并没有直接就开始介绍自己的产品，而是很有礼貌地先向对方说了声：“抱歉，打扰您了，非常感谢您从百忙中抽时间面见我。”随后，希尔又对这位经理的办公室和那一缸热带鱼赞叹了一番（因为事先他已调查过对方是个鱼痴），至于产品，他只是做了简单的介绍。

尽管希尔如此恭敬，可是那位经理始终都是一副很冷淡的样子。希尔估计没戏了，便打算离开。虽然心里有些失落，但他还是很真挚地说道：“谢谢您的面见，虽然我知道贵公司需要这种产品，只可惜也许是我某些方面做得不足，没能让你转变心意。我想我应该告辞了，但在走之前，能否再麻烦您告诉我不足的地方在哪里，以便我下次改进。谢谢您！”

此时，对方突然呵呵笑出声来，起身拍拍希尔的肩膀道：“请稍留步，我还没跟你详细了解产品呢，麻烦你再跟我仔细说说。”希尔欣喜若狂，立即认真地讲解起来。最后，这位采购部经理和希尔签下了一笔不小的订单。

为什么同样的产品、同样的客户、同样的环境，一个被客户拒绝，一个成功签单？原因就在于销售员对客户的态度不同。沃特只知道滔滔不绝地向客户介绍产品，而忽略了对客户的尊重和感谢，所以招致了客户的反感。而希尔始终以“客户就是上帝”的恭敬姿态来对待客户，让客户感觉受到了重视，从而对他产生了好感，最终才促成了这笔交易。

看到这里，你是不是觉得，自己也该向案例中的希尔学习，给客户高度的重视，为其提供最贴心的服务？如果这样，客户的心怎么能不被你牢牢抓住呢？

我们要始终铭记，“客户就是上帝”不仅是一句漂亮的口号，而且是丁是丁卯是卯地让客户觉得自己有做“上帝”的感觉。要知道，不光你认为客户就是自己的上帝，客户本人也会这么认为。

方法比热情更重要

很多做生意的人会有这样的感叹，为什么自己总是会发生热脸遇到冷眼的事情，每次满脸笑容、热情地跟客户交流的时候，总是会被一张冷冰冰的脸抽到心寒。是老天爷对你太不公平了，总让你遇到这样的客户，还是跟老天爷没有关系，只是自己的问题？

其实，就是你自己的问题！

多次提到，犹太人是注重智慧的民族，他们做任何事都不会单纯地凭借一腔热情莽撞行事，而是深思熟虑之后果断行动。深思熟虑的过程，显然也是想出最合理的解决问题的办法的过程。

可是看看我们身边，却总有一些生意人，甚至一些销售员以为只要有热情，就能将客户“拿下”。可结果如何呢？

不妨设想一下，当你在一个大的购物商场，一位销售员看到你这位新客户走过来的时候，立刻跑到你身边，觍着脸跟你拉关系，套近乎，左一句“亲”，右一句“宝贝”不停地说“你看看这个吧，我觉得这个特别适合你” 之类的。而另外一位销售员在看到你过来的时候，首先只是以真诚的微笑和鞠躬的方式跟客户打招呼，再加简单的一句“您好！欢迎光临，请问有什么可以帮到您的吗？”然后耐心等待你提出需求，仔细观察你的举动。那么，你会倾向于在哪个销售员那里停留？

相比较两位销售员，从态度上来看，第一位销售态度是绝对的热情满满，第二位销售的态度却是不温不火。然而从专业的角度来看，第二位则显得更加专业。所以，你很可能会选择第二位销售员的服务，购买他销售的产品。

对于这种现象，我们可以细分一下客户在接触到两个销售员时候的心理和动作表现。对于第一位，80%的人首先出现在心里的对白就是：谁是你的亲！谁是你的宝贝！甚至有可能头也不回扬长而去，也可能有一些比较礼貌的人会说：“不用，谢谢！”然后随便看看，走了！但对于第二位销售员，正常人基本不会反感，而在心里的表现会是一种如回家一般的自在，并且会有一种安静的环境中感受专业服务的愉悦。

精明的犹太人早就熟谙“上赶的不是买卖”的精髓，其实这也是正常人的消费心理，在消费群体看来，越是主动讨好，越是主动接近，就越容易出问题。这是出于大众自我保护心理，为了保护自己的人身安全、财产安全，所有人都会有这种防范意识。因此，无端的热情往往会事与愿违，这是所有销售员需要谨记的。

从另外一个角度来看，作为一个普通客户，如果遇到这两位销售员，往往会觉得第一位销售员的是廉价产品，而第二位销售员的则是比较高端的产品，这是多数人的思维模式。

犹太人懂得，真正优质的产品是不需要太多的服务和包装的，酒香不怕巷子深是正常人对于产品的一种固执态度。人们相信自己的眼睛多过相信自己的耳朵，尤其在一个能够亲眼看到产品本身的环境中，当然喜欢用自己的眼睛去看，用手去感受。你的热情在此时就显得不是那么合乎时宜。

虽然人们在评判一个服务人员专业或者不专业的时候，第一感官就是通过销售员表现出来的态度判定的。但“热情”并不代表“专业”，所以，销售人员在销售产品的时候，还是需要一种略显 “矜持”的专业态度，这样往往能给客户一颗定心丸。

犹太人知道，客户都是有内在购物需求才会选择消费的，有不懂的问题，自然会面带疑虑或者主动提出问题，这个时候，作为专业的营销方法就是详细和专业的解答，这种方式相比无端的热情会获得更多的“加分”，这便是“态度”与“方法”的区别所在。因此，在任何一个销售过程中，热情是要有的，但并不是随时随地的热情，专业的方法和态度才是获得客户的最佳筹码。

庞大的隐藏客户群

算术题大家都会做，可是要出这样一个题目，你未必觉得它正确。这道题就是“1=250”！

什么？有没有搞错，“250”和“1”中间能画等号？没错，这道题在数学里肯定不对，但若用在销售里，则是成立的。

有着“世界上最伟大的销售员”之称的犹太人乔·吉拉德对此也有着深切的体会，他曾经说过：“当客户信任你并购买你为他推荐的产品，享受到你提供给他的好的服务之后，他便会喜欢上你，会把你的产品和服务到处宣传，于是你的口碑便建立了起来。所以，你不应该仅仅把一个顾客看成一个单一的购买对象，而是应该把他看成250个人，你让一个人满意了，就会带来250个人的光顾；反之，如果你惹恼了一个人，那你就失去了那潜在的250个客户。”

所以在乔·吉拉德的工作生涯中，他始终铭记着这“250定律”，时刻注意控制自己的情绪，不因自己的喜好、情绪或是客户的刁难等原因而怠慢客户。这一定律的由来还得益于乔·吉拉德做销售员之初。

当年，吉拉德35岁时在走投无路的情况下去做了一名汽车销售员。一开始，他用打电话的方式来寻找顾客，可是用这种漫无目标的方式效率非常之低。他试图寻找更好的方法来招徕顾客。不久以后，吉拉德遇到一位开办殡仪馆的顾客，很顺利地向他推销了一部汽车。完成交易后，吉拉德问这位顾客，举办一场葬礼平均有多少位参加者。顾客告诉他：“大约250名。”

此时，吉拉德的脑海里迅速闪现了一个念头：这儿存在一条有效的规律，自己何不运用这条规律为自己的事业服务呢？他发现的规律便是：大多数人的一生中都有250名重要的、有资格被邀请参加其葬礼的相关人员。

这条看上去非常简单的规律，却真的很有效。果然，这一让顾客帮助自己寻找顾客的方法，让吉拉德的销售业绩有了明显的提升。正是这样的做法，仅一年的时间他就拿到了150个订单，占到订单总数的1/3。吉拉德付出了1000多美元的费用，换来的却是7.5万美元的佣金。

这样的结果有没有让你瞪大双眼，惊讶无比？事实上，你也可以如此。每一个来到我们身边的客户，他的周围也都有250个可以成为我们客户的人。一个有头脑的销售员，会在努力创造新顾客的同时，想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度。换句话说，一个顾客对你死心塌地了，就意味着有250个潜在顾客将要和你做生意。以此类推，250个潜在顾客里，那些真正成交的顾客，每人又会为你带来250个潜在顾客……这样下去，是不是更令你惊异万分！这就告诉我们，千万别小瞧了任何一单生意，也不要得罪任何一个顾客。

不仅是乔·吉拉德坚守这一原则，很多顶级的推销员也和他一样有着共同的认知，比如日本“推销之神”原一平。

原一平在最初外出推销保险时，无论客户大小，他都一视同仁，对他的每一个客户，每年他都要至少拜访一次。

一个与他同乡的地质系学生曾经在他那里买了1万日元的生命保险，自此之后，原一平就与他签订了终身服务的合同，不管他到哪里，即便他不再从原一平这里买保险，原一平每年都会至少联系问候他一次。原一平这样的举动，给这位学生留下了深刻的感动，并让他记住了自己。

这位学生毕业后进入了地质行业工作，再次从原一平那里买了保险。后来的一次，这位原一平的同乡去参加一个鸡尾酒会。会上，一个客人突然倒地痉挛抽搐起来，恰好他学过一点急救护理常识，便主动出手相救，救了这位客人的性命。让他没有想到的是，这位客人是一个非常富有的千万富翁，为了感激他的救命之恩，便聘请他到其公司工作。

几年之后，这位富翁计划贷款进行房地产投资，需要买保险，便让他介绍一家比较可靠的大保险公司，他立即就想起了一直贴心忠诚服务于自己的原一平，便把原一平介绍给了他的老板。最终，这位老板从原一平那里购买了2000万日元的保险，这也是原一平当时做过的最大一笔生意。

不难想象，如果原一平在那位学生购买他的保险之后，因为保金太低而觉得不值得继续维护，从此不再联系问候，那么就不会有后来的那笔2000万日元的大保单了。

所以说，不管客户目前的地位、财富、职位等如何，我们都要向上述事例中的犹太人乔·吉拉德和日本“推销之神”原一平学习，不要忽视任何一个人的价值，更不要去得罪哪怕是一个很小的客户。因为每个客户背后将会有多达250个人的一群人，这群人当中很多人就有可能成为你的下一批客户。

留住客户的七种武器

“没有客户就没有未来”，这是一句深深刻在犹太商人脑海的话。在犹太人看来，做生意离不开客户，只有留住客户，产品才有销量，企业才有未来可期。

你可能会说，这是谁都清楚的呀，可问题难就难在“留住”两字上，怎么留呢？

对此，美国维持化学品公司总裁威廉姆·泰勒认为：“我们的兴趣不仅在于让顾客获得满意感，我们还要挖掘那些被顾客认为能增进我们之间关系的有价值的东西。”

如果你还仅仅停留在让客户满意阶段，那么就有必要看看下面的内容。下面这七种武器应该会对你更多、更好地留住顾客有所助益。

1．把自己放在客户的位置上

作为经营生意的商人，自己也有做别人客户的时候。问一下自己，你希望被如何对待呢？上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的呢？犹太人认为，当你把自己放在客户的位置上时，就能够找到让客户满意的最佳方法了。

2.注意和客户沟通中的用词

在与客户沟通的过程中，犹太商人绝不直接甩给客户一句“我做不到”，而是使用一些肯定的话，比如“请放心，我将尽力”或者“我需要问一下我的领导”。一位经营布匹生意的犹太商人就表达过这样的意思，如果你直接把“我做不到”或者“这是个问题”丢给客户，那么客户就会立马对你“失去兴趣”。

对于这种情况，你可能会说：“有些事情我的确做不到呀，是客户提的要求太无理了。”不管是不是客户要求无理，你都不要动肝火，而应该站在客户的角度来思考问题。你可以试着这样说：“这不符合我们一直以来的经营规则，但让我们尽力去找其他的解决办法。”这种不把话说死的方法，会让客户舒服很多，有可能他还会主动放弃要求。

3.少说“我”多说“我们”

前面我们说到，犹太人很注重用细节取胜，在语言的驾驭方面他们也同样如此。他们总结出，在和客户沟通时，“我”和“我们”虽然只是一字之差，但给客户的感觉却是大相径庭。因为你在说“我们”的时候，会给客户一种心理的暗示：你和他是在一起的，是站在自己的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但多了几分亲近。只是多一个“们”字，够简单的吧！

4.永远比客户晚放下电话

经营生意，卖产品，难免会有压力，时间紧张也是人所共知的，尤其是和客户通过电话交谈的时候，很容易犯这个毛病。有的人往往急不可耐地把自己要告诉客户的话叽里呱啦地说完，然后“啪”把电话挂掉。这时候，客户心里是什么滋味儿，肯定不愉快。犹太商人在这一点上就做得非常好，不管洽谈是否顺利、是否愉快，他们都会自始至终注重客户的感受，为了避免给对方造成不快，同时也为了不赶走自己的“财神爷”，他们通常不会先于客户挂电话。

5.不放弃任何一个不满意的顾客

你可能会发觉，有些客户的想法用六月的天来形容都不为过，他们一会一个想法，总是变来变去。刚刚和他取得了一致意见，他立马又变了主意。如果你问犹太人，对于这样的客户该放弃吗？那么，他们一定会告诉你：No！因为精明的犹太人很清楚，“嫌货才是买货人”，也就是说只有那些总是嫌弃货物不好、挑三拣四的人，才是真正识货想买货的内行，如果你对自己的货品有自信，就不要怕客户挑剔和嫌弃，淡定应对即可。

6.好记性不如烂笔头

你没有三头六臂，可每天又要接待或者拜访大量客户，所以很难把每个人的信息给记得牢固。对于这种情况，犹太人又有什么好办法呢？他们会遵循“好记性不如烂笔头”的原则，随时备好一个笔记本，及时记下客户的姓名头衔、客户需求、答应客户要办的事情、下次拜访的时间，也包括自己的工作总结和体会等等。

这种做法对任何一个生意人或者销售员来讲，都是一个好的工作习惯。你这样做，还会让客户产生一种自己被尊重的感觉。当他对你的好感油然而生的时候，那么你接下来的工作是不是也就顺利许多了呢？

7.对客户提出的问题及时跟进直至解决

犹太人是很有负责精神的，因为他们坚信，只有对客户负责，才能得到对方的信任，人家才会买自己的产品或者服务。所以，犹太商人主张，不管是什么问题，只要是经你之手的顾客，你都要负责到底。

老客户是最好的客户

“进来，推销；出去，走向下一位客户……”这是一些生意人的销售准则，而这也是一个外行的认识。

为什么这么说呢？因为犹太人经过多年的经验总结出，老客户才是最好的客户，一个老客户比一个新客户可为企业多带来20％～85％的利润，而且，让一个老客户满意并且留住他只需要花10元成本，而获得一个新客户所需的支出费用则需要60元。不用拨算盘，一下子就能明白哪个亏，哪个赚。

犹太人认为，相对老客户而言，你与他们之间的联系早已建立，相对陌生人而言，老客户更喜欢亲近你。对他们来说，你是值得信任的。通过之前愉快的推荐和购买过程，老客户也更容易接受你介绍的产品，也喜欢购买经你介绍的产品。

那么，怎样来留住老客户，不让老客户半路“出走”呢？对于这一点，犹太人大致围绕下面三点下功夫：

1．保持联系，不要相忘于江湖

犹太商人中流行着这么一句话：你忘记顾客，顾客也会忘记你。成交之后，一定要继续不断地关心顾客，了解他们对产品的满意程度，虚心听取他们的意见。只有这样，才能防止失去顾客。

事实上，做生意是实打实的人与人的交往，可不像文艺青年那样来个什么相见不如怀念，要是那样的话，恐怕金钱也会与你相忘于江湖了。也就是说，作为生意人，必须得时常和老客户保持联系。美国著名推销大王乔·吉拉德每月要给他的13000名客户每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件，以加强客户的联系。看上去这件事任务量较大，但是为了销售业绩，为了出人头地，下些功夫也值了。不是吗？当然，犹太人认为还可以采取别的办法和客户保持联系。以下几条建议可供参考：

1）第一次和某客户交易，那么第二天就给他寄一封短的信函，表示一下感谢。

2）现代电话、网络通信无比发达，可不要放过客户的“特殊日子”哦！比如说，客户生日的时候，你可以为他寄上一张生日贺卡，这种方式最好一直持续下去，它可是有效的一年一次的接触方法呢！

2．服务至上，真诚到永远

你为客户提供了优质的服务，就会和客户形成非常友好的气氛，而这种气氛是任何推销工作顺利开展所必需的。因此，犹太人认为，要时刻记住“服务至上，真诚为王”的训诫，让老客户安心、舒心、放心地“Follow Me”。

莱斯托是信托公司的销售代表，他也是一位犹太小伙子。平日里，为了完成销售目标，同事们都热火朝天地忙着打电话，找新的客户，莱斯托却不慌不忙地坐在那儿整理资料，更新信息。其他的同事都被业绩压得喘不过气来，只有他镇定自若。

在整个销售团队中，达蒙尔跟莱斯托平时走得还算比较近，有些事情也会相互调侃一下。达蒙尔正为了自己的业绩发愁，便找莱斯托聊聊，缓解一下压力。达蒙尔知道莱斯托根本不用发愁业绩，因为莱斯托每天坐在那儿，根本不打电话都有客户自己找上门。

达蒙尔跟莱斯托开玩笑说：“你还真是傻人有傻福！别人都忙的时候，就你闲。你这些客户还真的是对得住你！”

莱斯托反驳说：“你以为这只是人品大爆发？其实你们闲的时候，正是我忙的时候！”达蒙尔不知道，莱斯托私下也下了不少功夫。周末的欢乐时光，莱斯托要陪着客户处理一些问题，比如去古董市场淘淘古董、去眼镜城看看眼镜等，这些也正是莱斯托下苦功的时候，只是大家都没有看见而已。

有一些人认为自己只是卖出商品就行了，工作时间就好好照顾客户，而休闲时间就是要做工作之外的事，任何人都不要打扰。犹太人却不这么认为，他们觉得，销售本身是一个与客户建立情感的过程，情感的连线更多的时候并不能在日常的工作中建立，只有在私下的沟通和交流中才能慢慢建立起来。为什么莱斯托能够坐收渔翁之利呢，这当然与他平时注重与客户的日常联系密不可分。

莱斯托的所谓“人品大爆发”，主要就是经常与客户保持联系，将客户的服务做到更加精准。一些客户可能在某些方面不是很精通，需要别人的帮助，而这些帮助往往是工作之外的，那么，这个时候，想做一名销售业绩好的生意人，就要时刻把握机会，运用自己所能，帮助客户排忧解难。通过这样的方式，客户就从内心感到温暖，因为你做的事情正是恰到好处地解决了他的问题，那么，他就欠你一个人情，自然也会让你拿下更多的订单。

3．用智慧化解对方的抱怨，不让一个客户阴着脸离开

客户里爱挑剔者并不鲜见，可人家毕竟是客户，即便再吹毛求疵，你也不能甩手走人，或者跟人家死磕到底。

犹太人深知，竞争无处不在，如果你不好好地看住你家的大院，那么，你的老客户说不定哪一天就被你的竞争对手挖走了，这个时候再去挽回，只能是徒劳。所以，和每一个客户打交道之初，你都不要想着“一锤子买卖”，而应该奔着对方是你长期的、永久的客户来进行接待。

没有错误的客户，只有错误的沟通

扪心自问，你有没有过这样的抱怨：“这个客户是不是有问题，总是问一些弱智问题！”“这个客户为什么总是揪着一个产品简介不放，我都说了不下五次，可他还是不懂！”“有的客户一看就不是诚心购买产品的，还得应付他们，真是无聊！”

不可否认，在营销过程中，很多人，甚至很多老板都会有一些心理障碍：认为一些常识性的问题不需要对客户进行详细的解释；一些琐碎的话题，不需要浪费时间；一些不能马上达成购买意向的客户，不需要跟他们周旋。

如果你刚经营生意没多久，存在这些认识，无可非议，但是，如果你已经打定主意，要做一个合格的商人，那么，请尽快纠正这些观念。任何一个完美的销售过程，永远都没有错误的客户，只有错误的沟通！

安德烈是一家经营吸尘器的公司的销售代表，有一次在做完产品介绍后，一位客户过来询问：“这个能够吸沙发上的尘土吗？”安德烈告诉客户：“能，除了吸沙发上的尘土，还能够吸地毯、瓷砖上的各种尘土。”

客户接着又问：“如果是皮沙发，能够吸吗？”安德烈回答道：“能，只要是沙发都能吸。”客户又接着说：“那会不会把皮沙发弄坏呢？”

在经过几次提问后，安德烈有点不耐烦了，说道：“不会的，我们的吸尘器是有保护装置的，不会破坏任何物品。”

这位客户还是有点疑惑，接着问道：“如果吸坏了，怎么办？看着吸力好像很大，不会把沙发弄坏吗？”

此时安德烈有点火了，便说道：“我都说了好多次了，肯定没有问题的，你放心吧。”客户还是不依不饶地问，最后安德烈终于发火了，对客户说：“拜托您！不要再问这些弱智的问题了，我已经跟您说得很清楚了，你买就买，不买就不要捣乱了。”

说完之后，安德烈的心里轻松了一些，可是不巧，这一幕被老板看见了，老板就跟安德烈说：“你很厉害啊，明天不用来上班了。”

安德烈像“牙膏”一样，挤一挤，动一动。像他这样的人，怎么能赢得客户的好感呢？

在这一点上，犹太人就把握得很好，他们认为，与客户之间协议的达成，从开始到结束都是一个“心理沟通”的过程，无论是在向潜在新客户推销新产品，还是满怀激情地向老客户介绍衍生产品，这个买卖达成的起点都取决于你是否先进行了“有效沟通”，是否能够将你自己以及你的产品推销出去。一旦你有先入为主的心理态度，那么很多潜在的客户就无法与你形成“有效心理共识”，在你锁定既定目标的时候，你已经无形中丢失了一些客户群。这也就需要你在和客户的每一次沟通前，都要设立“既定目标”，那便是与客户达成“共同的协议”，让客户产生兴趣，并且立即购买或者继续关注。在这样一个过程中，你与客户之间的沟通内容就不仅是信息本身，还需要包括非常重要的情感和思想，这就是从客户的情感和思想出发。

一位犹太销售精英曾说，要想做好营销，需要把客户当成自己热恋期的恋人，时刻关注并且照顾到他们的情感。如果你在这个过程中，经常对客户提出一些质疑性的问题，那么很大程度上会造成客户的反感。尤其是在质疑客户的理解能力和沟通能力的时候，客户就会觉得自己的自尊心受到了伤害，没有得到起码的尊重，自然而然就会产生逆反心理，销售意向自然无法达成。

这一点也在心理学上得到了印证。从心理学的角度来看，一个人如果失去少量金钱，心理上只是或多或少有一些波动，但如果自尊心受到一丁点儿伤害，那么，心理上的创伤就不是一时半会儿能够恢复的。你本来一句无心的话，就会让客户觉得你是有意的伤害，那么，在这个沟通过程中，你的“既定目标”显然是无法达到的。

对于这种问题的处理，犹太人有什么好招术呢？他们会提示你，首先要树立良好的心态，在遇到一些客户提出质疑，甚至是有一些不友好的表现时，需要你站在“既定目标”的角度，更加耐心地为客户详细解答问题。其次，在与客户沟通的过程中，使用一些沟通技巧，将质疑性的口吻改为试探性的口吻，用更加亲和的方式来增进与客户之间的心理交流，如“您看我有没有什么能够帮上您的？”当你能让客户感觉到温暖的时候，那你这次的“沟通目的”就达成了。

所以，如果你想把自己的产品更多、更快地卖出去的话，就学一学犹太人的沟通技巧和良好心态吧！好好把握你每一次和客户沟通的机会，并做到尊重每一个客户，尊重自己，那么，你就不会再埋怨客户的不是，而是改变自己，突破自己。这样，你才能距离成功的商人越来越近，你的财富才会越积越多。

CHAPTER 7 管理思维：管理财富，寻求未来的保障

理财，让你的财富增值

你会理财吗？你的闲钱都怎么处理的呢？

俗话说得好：你不理财，财不理你。不论你是经营企业的老板，还是在职场上冲锋陷阵的上班族，要想让自己的财富增值，就要学会理财。世界上既有有钱人也有没钱人，我们不否认那些富人是因为事业的成功才拥有更多的财富，但是他们的财富也来源于善于管理，也就是懂得理财。

对于金钱和财富相当敏感的犹太人，似乎天生就有理财的基因。犹太人认为理财和赚钱一样重要，甚至他们更加看重理财的重要性。他们认为，无论你赚多少钱，如果没有科学的管理财富的方式，那么，再多的财富也会被你挥霍一空；而科学的管理财富的方式，不仅可以为自己积累更多的财富，也为未来的生活打下良好的基础。因此，他们总是善于将财富进行科学的打理，使之实现增值的目的，而不会像我们有些人那样，乖乖地把钱放进银行存起来，或者胡乱消费，毫无节制。

扪心自问，你是不善理财人群中的一员吗？如果答案是肯定的，那么就学一下犹太人对待金钱和财富的观念吧。只有善于理财，你才能让财富最大化保值、增值，财富自然也就越来越爱“理”你了。

在《圣经》中记载着一个关于“马太效应”的故事。

从前有一个名叫马太的有钱人要出门远行，临出门之前，他想把自己的财产交给仆人打理。如果所有财产都交予一个人，那么风险会很大。于是，马太考虑再三，决定让3个仆人共同来打理。这样一来，既能让三人之间互相监督，又能促进他们之间进行竞争，从而创造更多的财富。

马太将平日里自己最信任的3个忠实仆人叫到身边，分给他们每人1000金币，并且对他们说：“你们一定要好好帮助我管理这些财产，一年之后，我回来的时候要看你们是怎样处理这些钱财的。”3个仆人都答应了马太会好好保管这些财产。

3个仆人是如何处理这些财产的呢？第一个仆人考虑的是做一些投资。同时，他也知道，不管做什么生意都避免不了风险，为了让风险降低一些，他准备将所有的钱分散在多个项目上。于是，他将自己的1000金币分成三份，一部分钱开了一家酒馆，一部分钱开了一家杂货铺，而将剩余的钱用来放高利贷。第二个仆人也准备用这些钱做投资，不过，他觉得开酒馆和杂货铺太费心，而且收益也慢；放高利贷虽然收益快，但风险太大。经过再三考虑，他决定开一家纺织工厂。因为他认为人们的生活离不开穿衣，所以，这样的生意一定会十分红火。于是，他把全部的钱都投入了开纺织工厂。

看起来，前两位仆人都是比较有经商头脑的，他们不但考虑到投资的风险和收益，还考虑到如何使二者实现平衡，以求利益最大化，风险最小化。

可是，第三个仆人对他们俩的做法都不赞同。他认为，做什么生意都有风险，万一都赔进去，自己没法向主人交代。于是，为了安全起见，他将自己保管的钱财找了一个安全的地方藏了起来，并且每天都检查钱财是否安全。

转眼一年的时间过去了，马太出外归来。他将3个仆人叫到了自己的身边，询问他们财产管理的状况。第一个仆人因为敢于冒险，善于做多种经营，所以在一年的时间内赚了很多的钱，原本的金币也翻了好几倍。第二个仆人采取的是稳扎稳打的经营策略，虽然没有第一个仆人赚的钱多，但是原本的金币也翻了一倍有余。只有第三个仆人没有任何收益，且并没有认识到自己的错误，他对马太说：“主人，我是最忠于您的，为了避免投资出现风险，我将您的钱财都保存在安全的地方。现在我将它原封不动地归还给您。”

听了第三个仆人的话之后，马太十分生气，说道：“你手里握着这么多钱，却不知道如何管理你的财富，钱在你手中简直就是浪费！”紧接着，马太将第一个和第二个仆人所赚的钱都赏给了他们，并且将第三个仆人的金币拿回，赏给了第一个仆人。

同样是掌握着1000金币，前两个仆人都懂得利用手里的钱来赚钱，而第三个仆人因为害怕投资失利造成损失，以致让钱“躺”了一年，虽然没有损失，但也没有任何增值。这样的人，势必和财富无缘。

或许你会说：“我倒是不怎么担心投资失利，我最头痛的是，自己对数字不敏感，我这样的人怎么能做好理财呢？”其实，这不过是你“懒得理”的借口罢了，事实上，对数字不敏感，并不影响理财。理财也没有你想象的那么复杂和困难，你只要抛开恐惧逃避的心理，稍加用心，很快就能找到适合自己的理财之道。

可以说，理财不仅是一种生活方式的体现，更是一个人价值观的体现。犹太人之所以能够创造那么多的财富，是因为他们拥有自己独特的理财观。

在犹太人的理财观念中，还有一点值得我们学习，那就是要懂得取舍。他们认为，一个人如果每天都在关注那些小钱，被那些蝇头小利所吸引，那么，他将永远无法获得更大的财富。也就是说，要想获得更大的财富，就要懂得有取有舍，只有舍得小财才会获得更大的财富。

有个叫卡尔的年轻人非常羡慕他的一位富翁邻居。有一天，他来到富翁家里，讨教发财的秘诀。富翁听了卡尔的话，什么也没说，只是转过身将桌子上的西瓜分成了大小不等的三份。接着，他对卡尔说道：“这里有三块西瓜，假设它们代表着一定程度的利益，你会选哪一块？”

卡尔看着桌子上的三块西瓜，直接指向最大的那一块，并说道：“当然是那块最大的西瓜了。”这时，富翁笑着对卡尔说：“好，那接下来就请你享用这块最大的西瓜吧！”然后，他将那块最大的西瓜拿给了卡尔，自己则选择了最小的一块。

可是，当卡尔正在享用最大的西瓜时，富翁已经吃完了最小的那块，并且拿起了剩下的另一块，故意在他眼前晃了晃，慢慢地享用起来。

这时，卡尔才明白了富翁的意思，虽然自己选择了最大的一块西瓜，但是富翁却得到了剩下的两块，远远多于自己。

从理财的角度来讲，这个故事告诉我们，如果你不舍得一些东西，比如像前面案例中的第三个仆人不舍得成本去投资，那么你将失去得到更多财富的机会。显然，这样的眼光是短浅的，也是不会吸引财富的。这样的人，即使手里有大把的钱财，也因为怕这怕那而不敢行动。如此，所有的钱只能安安静静地“躺”着，何谈财富管理！

因此，我们要学习犹太人的理财观念，懂得如何管理自己的财富，更要懂得如何进行投资，这样我们的财富才会越来越多。对于理财，犹太人还认为无关贫富，即使是一个穷人也要有理财的观念，而且理财的行动越早开始越好，只有及早做好理财的准备，才会为自己的未来做好积极的储备。

不为“面子”而花钱

犹太人很有钱，很会赚钱，但是他们却不乱花钱。他们的穿着打扮很简朴，有的甚至近似于邋遢，对他们不熟悉的人，根本想象不到他们拥有巨额财产。

其实，这都是因为犹太人厉行节约，不把眼光放在面子上。哪怕拥有再多的钱，他们也会将钱用在刀刃上，不挥霍，不乱花，而是注重如何用钱生钱。

可看看我们周围，很多人却恰好相反，自己明明没有多少钱，却非得在吃穿用度上追求“高端大气上档次”，根本就是在打肿脸充胖子，因为他们怕招来别人轻蔑的眼光。

这样的做法，在犹太人那里是万万行不通的。他们不管多富有，都绝不会随意挥霍自己的钱。在生活中，他们将积蓄钱财作为一种时尚。因为这种有耐心的积蓄会得到利用，也会因此而得到一些意想不到的赚钱的机会。

有人说，犹太人都是吝啬鬼。其实，这是他们生活上拥有节约习惯的体现，虽然他们也懂得如何享受自己的财富，但是他们从来不会做毫无必要的铺张浪费。他们觉得这样的行为是十分愚蠢的。

下面我们看一个案例分析：

波尔·克德是美国克德石油公司的创始人，同时他也是一位犹太人，并且是一位出名的犹太大富豪，有着上千亿美元的资产。

有这么多钱，几辈子都花不完，他该很好地去享受吧？

很遗憾，事实出乎你的意料。波尔·克德在生活上十分简朴，在平时的生活和工作中，从不会浪费哪怕一分钱。

举个例子来说，波尔·克德对狗有着浓厚的兴趣，他不仅自己在家中养了很多狗，而且每次出差的时候都要寻找当地珍贵的狗。他的这个爱好被周围很多人熟知，所以每当他到某地出差的时候，主人都会招待他参加一些名贵狗的展览，或是为其寻找名贵的狗。

有一次，波尔·克德到加利福尼亚州参加一个商业性的会议，此时，加州正在举行一个名贵品种犬的展会。所以，在会议结束之后，波尔·克德赶紧赶到了展会地点。展会吸引了很多观众前来参观，但是每到下午的时候，人数就会逐渐减少。为了吸引更多的观众，主办方想出了一个好办法：下午5点以后参观展会，票价减半。这样，下午5点之后也能吸引不少的观众。

波尔·克德再一次去展会的时候，这一售票策略已经开始实施。可是当他到达展会的时候才4点20分，距离5点还有40分钟的时间。波尔·克德的助手想赶紧为他买票，却被波尔·克德阻止了。他说：“还有40分钟就到5点了，票价可以减半，我们等到5点之后再买票吧。”

助手听了，感到很是不解，不禁问道：“先生，您又不是缺少这么点钱，为什么要浪费时间在这里等这么长的时间呢？”

波尔·克德微笑着对助手说：“5点之后展会的内容是一样的，我们晚进去40分钟，不会有任何的损失。为什么还要浪费一半的金钱呢？”

助手说：“可是，您也没有必要在乎这么点钱啊！”

波尔·克德十分认真地说：“你这种想法就是错误的，无论是什么人都要讲究节俭，不要把金钱浪费在没有必要的事情上。犹太人向来都主张节俭办大事，我们要养成节俭的生活习惯。”

助手仍然困惑，禁不住又问道：“那我们在这里等待，不是浪费了很多的时间。”

波尔·克德看了看四周的环境，对他说：“我们现在没有什么急事，利用这段时间好好欣赏周围的风景，不是很好吗？”

最终，波尔·克德的话让助手彻底信服，他也终于明白了波尔·克德为什么成了这么成功的大富翁。

不仅助手信服波尔·克德的理财观念，想必读到这个故事的每个人都会深感敬佩。现在有不少人张口闭口地说“钱不是省出来的，而是赚来的”，在这种意识支配下，他们根本不懂得节省的重要性和必要性。这些人不知道，如果你没有一个勤俭节约的好习惯，处处铺张浪费，又怎么会懂得如何赚取更多的财富呢？

显然，这就是一般人和犹太人的不同之处，也能够体现出犹太人的独特智慧。他们当然相信钱是赚来的，但是并不意味着拥有了金钱之后，就可以大手大脚地乱花钱。犹太人始终认为，只有养成了节俭的好习惯，才能真正体会到创造财富的乐趣。

有一位手艺很好的工匠，由于他做出的东西结实耐用而且精巧细致，所以很受人们的欢迎。这也让工匠赚取了不少钱财。有钱之后，工匠开始好吃好穿，非常讲究排场，虽然他赚的钱不少，但是始终不够花。

工匠的表哥是一位家产颇丰的富人，以前也非常穷，但不知道怎么回事，渐渐就富起来了。工匠带着好奇前去表哥那里讨教。

当时，表哥正在家里补一件很旧的衣服。见此情景，工匠很是不解地问道：“你这么有钱，为什么不给自己买些好衣服呢？这样你也比较有面子啊！”

这位有钱的表哥告诉工匠说：“面子能值几个钱呢？我才不会将钱用在装点面子上，我只把钱用在更合适的地方。”

听了表哥的话，工匠终于明白他会富有的原因了。

古今中外，勤俭节约都是一种美德，也是一种致富之道。讲究排场乱开销只会让自己的虚荣心越来越强，结果只会让自己的钱越来越少。如果你不想让自己沦落到工匠的下场，那么就像犹太人那样，时时处处学会厉行节约吧！

关于能不能做到这一点，以及二者所带来的区别有多大，下面这个案例是给你最好的回答。

鲁克迪和阿塞夫是十分要好的一对朋友，他们经常在一起谈论经商或是生活上的话题。鲁克迪经营着一家地产公司，由于效益不错，所以他也算得上当地小有名气的富人。作为犹太人的鲁克迪一直秉承着特有的理财观念。无论是在生活上还是在生意上，他从不显露自己的财富，反而过着十分简单的生活。而他的朋友阿塞夫则不然，阿塞夫在一家公司做高级主管，平常过的是品质很高的生活。他开着漂亮的高级跑车，抽着高级的古巴雪茄，而且还经常出入高级俱乐部。

周末的一天，两人相约在一家俱乐部见面，为的是好朋友在一起喝喝茶、聊聊天。慢慢地，他们都谈到了彼此的工资收入和日常费用等问题。这时，阿塞夫露出了不安的神情，在鲁克迪的询问下，他才说出了实情。原来，虽然阿塞夫是公司的高级主管，薪水也十分可观，但是由于他的开销太大，已经出现了收支不平衡的状况。为了能够让自己融入上流社会，他经常出入高尔夫俱乐部，在高档的酒店用餐，让孩子上昂贵的私人学校等等。

鲁克迪听了好朋友阿塞夫的一番话，不由得感到十分惊讶，他做了简单的计算，阿塞夫每个月都有两三千美元的缺口！他十分不解地问道：“你每个月到20号左右就已经花光了工资，那么余下的时间，你怎么办呢？”

阿塞夫十分无奈地说：“我只能利用信用卡付账，这样的生活确实让我感到了很大的压力，但是我无法改变了。”

其实，阿塞夫已经习惯了那些所谓的高级生活，虽然自己已经负债累累，但是为了面子，他不得不过着这样的生活。

你周围有没有阿塞夫这样的人呢？你自己是不是这样的人呢？其实，在生活中有不少像阿塞夫这样的人，他们为了所谓的面子，不惜负债也要讲究排场。他们为了自己“高大上”的生活，过着入不敷出的日子。

这样的生活除了表面的风光，让一个人的虚荣心得到些许满足之外，有什么实际的意义呢？更何况，这种做法所带来的问题，将会造成更多的压力，无论是身体还是内心，都会受其折磨。这又是何苦呢？

所以，为了避免生活陷入困境，我们一定要杜绝这样的消费观念，不要随意挥霍自己的金钱，更不要为了“摆谱”而购买超出自己经济承受力的东西。

银行：穷人存钱富人借钱

你有存款吗？有了多余的钱，你会放进银行存起来吗？当拿到存款利息的时候，你的心情是不是如春日的阳光一般明媚？

对这几个问题，相信很多人的回答都会是“Yes！Yes！Yes！”现实生活中，很多人习惯将财产存到银行，这样不但可以保证财产安全，而且还能获得一定的利息。可是犹太人是绝不会这样做的。关于这一点，在本章第一节中提到过。只是那一节内容是围绕犹太人理财观念而展开的，本节则更侧重于理财方式和方法。所以，我们依然有必要了解一下，犹太人为什么不把钱放在银行，除了前面所说的用来投资之外，还有什么特殊的“秘密”呢？

简单来说，犹太人之所以不往银行里存钱，是因为他们太重视现金，力求将一切东西都“现金化”。要知道，在犹太人看来，银行是一个穷人存钱富人借钱的地方。

犹太人也清楚，将钱存入银行可以获得利息。但他们更清楚的是，物价也是随着时间不断上涨的，货币其实是在贬值的。如果存款人死亡或是出现意外，自己的子女继承遗产时必须要缴纳遗产继承税，自己的财产就会缩水，这是犹太人绝对不允许发生的。由此可见，即便在银行存钱会有利息，但穷人存钱还是会越存越穷。因此，善于理财的犹太人总是更重视投资，他们就算把钱放入保险柜来确保财产安全，也不会存入银行。

富商瑞比就是这样一位高明的崇尚“现金为王”的犹太人。瑞比有着上亿美元的资产，但令你想象不到的是，他却很少将钱存进银行里，只是将自己大部分现金都放在银行的保险柜中。对于瑞比的这种做法，很多和他有生意往来的非犹太朋友都表示不能理解。

有一次，瑞比和一位日本商人坐到了一起，对方早就得知瑞比不把钱存入银行的事，所以在时机合适的时候，表达了自己的好奇之心。这位日本朋友说道：“瑞比先生，我有一个问题十分困扰，能否请教你一下？”

瑞比说：“当然可以。”

日本商人继续问道：“商界上流传说，你有一个特殊的嗜好，从来不把钱财存进银行，而是保存在银行的保险柜中，是否有这样的事情？”

瑞比点点头说：“确实如此。”

日本商人十分惊讶地说：“你也知道要是将大笔的钱财存在银行里，每年可以获得一笔可观的利息，你为什么会选择那样做呢？”

瑞比微笑着说：“你说得没错，把钱存到银行里，确实会产生很多利息，可是不是还要缴利息税吗？另外，在取款的时候，还要接受银行的审查，这不是很不方便和不安全吗？”

日本商人这下更疑惑了，问道：“将钱放进银行生钱，怎么会不安全呢？”

瑞比回答道：“当然会存在很大的风险了，如果银行破产，那么我的财产就会缩水。另外，那样的话，我需要向银行提供详细的信息，如果被别人利用怎么办，我们犹太人相信，赚到手的钱才是自己的。也许你们认为，储蓄是生活的保障，储蓄越多，生活就会越有保障，但是你有没有想到，这样就限制了金钱的流通，也减少了自己赚钱的机会啊！”

日本商人仍旧不解，于是继续问道：“钱财虽然存在了银行，可是它还是我自己的，我可以随时取用啊！”

瑞比不禁问道：“那么，如果遇到了突发事件，比如战争、灾难等，你又如何保证自己的财产不贬值呢？”

日本商人说：“那按照您的意思，就不应该储蓄了吗？”

瑞比摇摇头说：“当然也不是绝对不能储蓄，我只是不想将储蓄变成自己的嗜好和习惯。一个人银行的存款越多，心里就越有保障，这样反而会使自己的赚钱欲望越来越小，不利于自己创造更多的财富。”

此时，日本商人终于点了点头，表示明白了。

通过瑞比的事例，我们不难看出犹太人所特有的经商智慧和理财观念。在犹太人眼里，只有将金钱用于流通，才能不断地创造财富，倘若放到银行生利息，只会让自己赚钱的欲望丧失。从这一点来看，犹太人对于现金的兴趣，不仅源于现金能给他安全感，更因为现金可以刺激他们赚钱的欲望。

现金至上，这是犹太人所崇尚的做生意时最简单、最实用的原则和方法，也是他们能够拥有大笔财富的关键。犹太人始终认为，不管和谁做生意，也不管做什么样的生意，用现金进行交易都会减少不必要的麻烦，从而确保自己的收益不会贬值。

关于这一点，还流传着这样一个有趣的笑话呢，不妨来看一看：

据说，有一位犹太人在临终前立下遗嘱，内容大概是这样的：请把我的财产全部兑换成现金，用这些钱买一床高级毛毯和一张高级床，然后把剩下的钱放在我的枕头里面，等我死后再将它们一同放进我的坟墓，我要带着这些钱到天国去。

富翁驾鹤西去之后，他的亲人们依照其遗嘱，正准备将他的所有财产换成现金一同埋进坟墓的时候，其生前的一位好友觉得这样做太可惜了，于是灵机一动，飞快地掏出支票和笔，签下了同等的金额，撕下支票，将其放入了棺材。他轻轻地对死去的富翁说：“伙计，金额与现金相同，你会满意的。”

从这个笑话中，你是不是也会看到犹太人对于现金的偏爱？

珍惜你的每一分钱

“越有钱越爱钱”，这句话你是不是经常听说？这其中体现的，难道仅仅是有钱人精于算计且做事小气吗？

其实，从另一个角度来说并不尽然。这是因为有钱人或许更懂得金钱的来之不易，也更懂得金钱的作用，所以他们花钱的时候会格外谨慎。正如一位学者所言：“对一个善于理财的商人来讲，财富的积累是从每一分钱开始的。一个成功的商人，无论他拥有多少财富，他也不会随意放弃哪怕一个硬币。”

可是，看看你的身边，是不是总有一些人这样认为：要成就大事就必须将眼光放在大钱上，不要盯着那些小钱。其实，这样的理财观念是不正确的。殊不知，一个人对于金钱的态度正是体现了他人生和事业的态度，如果不能珍惜每一分钱，那么在成功的道路上也会好高骛远，这样的人也很难实现创造财富的梦想。

有这样一个故事，一位犹太人和一位法国人是大学同学。他们大学毕业之后，都怀着美好的理想开始寻找适合自己的工作。这一天，他们俩一起出门找工作，路上，他们发现地上有一枚脏兮兮的硬币。法国人看了一眼，这是一枚1美分的硬币，于是，他毫不理睬地走了过去。而那位犹太人则激动地把硬币捡了起来，放进了口袋里。

法国人对于犹太同学捡硬币的行为，感到很是不屑，不由得笑着说道：“只不过是个1美分的小硬币，你至于这么高兴吗？我也看到了，但我根本就没想着捡起来。”犹太人听了法国同学的话之后，并没有说什么，只是笑了笑。

巧合的是，在两周之后，这两个人同时被一家金融公司给录取了。这是一家刚创办不久的公司，创业之初，工作非常繁重，而且工资不高，不过发展前景却很乐观。一段时间过后，法国人开始无法忍受繁重的工作和微薄的工资，他选择了离开。而犹太人则十分看重这份前景不错的职业，并且积极努力地工作。

三年后，两人偶然间在街上遇到。这时候，当初的那家金融公司已经成为知名企业，而犹太人已升职为公司的主管，并且拥有了公司的一部分股份。这位法国同学则频繁地跳槽，一直处在找工作的状态。

法国人很是困惑，不解地问道：“为什么在这么短的时间，你就能获得如此大的成就呢？”

犹太人意味深长地说：“因为我懂得珍惜每一分钱，即使是一枚硬币也是财富，你连放在眼前的财富都不要，怎么会获得成功呢？”

没错，犹太人不会因为任何理由而错失哪怕一分钱，他们会抓住每一个赚钱的机会。这似乎也印证了开篇时我们讲到的“越有钱越爱钱”的理论。其实，一个成功的商人是最懂得如何精打细算的，他们会认真地对待每一分钱，把每一分钱的作用都尽可能发挥到最大。

这一管理财富的哲学被另一位犹太人发挥到了极致，一起来看看他的故事。

这是一位犹太富商。一天，他身穿名贵的西服，手上戴着昂贵的手表，还佩戴着镶宝石的领带夹子，来到纽约市区最大的银行。他来到银行的柜台前，对银行的工作人员说：“你好，我想借点钱。”

银行的工作人员十分恭敬地说：“当然可以，您想借多少钱呢？”

这位富商说：“1美元。”

这时，银行的工作人员十分震惊地看着他，并且进行了多次的确认。这位犹太商人说：“我只需要1美元，你们可以借给我吗？”

银行的工作人员对于犹太商人的行为十分不解，为什么穿戴如此阔绰的人，会只借1美元呢？但是，基于顾客至上的原则，工作人员只好为其办理借款事务，并且对犹太商人说：“只要你有一定的担保，无论借多少钱，我们都会照常办理。请问，您有担保吗？”

这时，犹太商人从自己的皮包中拿出了一大堆股票、债券等有价证券，交给工作人员，并说：“这些可以作为担保吗？”

银行的工作人员对这些股票、债券进行了清点，足足价值50万美元。工作人员对犹太商人说：“先生，您的这些证券价值50万美元，可以借相应金额的贷款，你真的只借1美元吗？”

“是的，我只需要1美元。”犹太人给出了确定的答案。

银行工作人员只好说：“好的。我现在就为您办理手续。现在年息为6％，只要你在一年后归还贷款并且支付利息，我们就会将担保的股票和证券还给您。”

这位犹太富商办理好手续之后，就要离开银行。这个时候，银行的经理已经在旁边观察了很长时间，他对于这位有钱人的行为感到十分不解。于是，他追上前来，并且十分恭敬地说：“先生，我是这家银行的经理，我实在是不明白，您有50万美元的担保，为什么只借1美元呢？”

犹太富商看到了银行经理的诚恳，于是就告诉了他实情。他说：“我来这里出差，随身携带这些证券十分不方便。保险箱需要支付十分昂贵的租金，所以我才会将这些证券以担保的方式寄存在银行中，这样我每年只需付6美分利息就可以了。”

不得不说，这位犹太富商实在是太高明了！从他的行为中，不仅体现出了犹太人善于精打细算的理财观念，而且也充分表明了犹太人非同一般的经商智慧。

1美元看起来的确很少，但是如果善加利用，它则能够创造更多的财富。其实，一个人是否能创造更多的财富，关键在于是否具有正确的财富观。懂得珍惜每一分钱，才是积累、创造和管理财富的重要手段。

曾经有人将《福布斯》最新的全球400位富豪排行榜和20年前的排行榜进行过比较，结果令人们十分意外。原来，在这些超级富豪中，平均每五名中，只有一名能够保持在富豪榜单中。为此，人们感到困惑：为什么只有少数富豪能够在世界的富豪排行榜上屹立不倒呢？

实际上，之所以出现这样的结果，排除经济发展的影响和新富豪出现的原因，大部分富豪缺乏对于巨大财富的管理，自己不懂得节约开支，随意地挥霍财产，最后导致了破产。人所共知的著名拳王迈克尔·泰森曾经在20年的职业生涯中，拥有高达 5亿美元的收入，然而由于他没能盯紧自己的钱包，最后沦落到不得不申请破产的结局。

所以说，不管是有钱人，还是穷苦人，都要看紧自己的钱包，不要让每一分钱无缘无故地从自己的手中溜走。只有这样，我们才会积累越来越多的财富。在本书中提到过多次的美国石油大王洛克菲勒就是能够看紧自己钱包的富人。人家尚且如此，我们又有何理由不这样做呢？

洛克菲勒曾经说过：“紧紧地看住你的钱包，不要让你的金钱随意地花出去，不要怕别人说你吝啬。你要确保，你的钱每花一分都有两分钱的利润的时候，才可以花出去。”

在洛克菲勒还是个年轻人的时候，他在一家石油公司做电焊工。当时，他所负责的工作就是焊接装石油的巨大油桶。工作虽然不复杂，但洛克菲勒做起来非常用心，细心的他发现在焊接油桶的时候，总会有焊条的铁渣儿掉下来。经过认真细致地观察，洛克菲勒最后得出结论：每焊接一个油桶就要掉落509滴铁渣儿。与此同时，洛克菲勒发现这样的焊接方法每年要浪费很多的焊条，如果能够减少铁渣儿的掉落，或许可以节约不少焊条。而节约下来的焊条，也是一笔不小的成本，或者说收益。

为了实现节约焊条的目的，洛克菲勒经过了多次的研究，终于找到了改进焊接工艺的办法。他的新办法可以将每次滴落的铁渣儿减少到508滴。

仅仅是一滴铁渣儿，对一个石油公司来讲，实在算不得什么吧！但令你想不到的是，每次减少一滴铁渣儿，每年就能够为公司节约5.7亿美元。

通过这件事，洛克菲勒认识到了一个深刻的道理，即使是很少的金钱，积累下来也是一个巨大的数字。于是，他决定看好自己的钱包，不轻易让每一分钱从自己的口袋中流失。

这个习惯一直被洛克菲勒保持着，即使后来他成了亿万富翁，也仍然保持节约每一分钱的做法。他对自己的部下提出了近乎苛刻的要求，要他们把提炼每一加仑原油的成本精确到小数点后第三位数字。

洛克菲勒的严格和节约不仅体现在工作中，在生活中他同样也保持着这样的习惯。他平时习惯到一家餐厅用餐，结账的时候往往会付给服务生15美分的小费。但是，有一天他用完餐之后，却只付给服务生5美分的小费。

服务生看到自己的小费比平常要少很多，于是抱怨地说：“如果我像您一样有钱，绝对不会吝啬10美分的小费。”

洛克菲勒笑着说：“也许这就是你只能当服务生的原因吧。”

看完作为犹太人的超级富豪洛克菲勒的故事，我们还有什么理由不学会管理自己的金钱，不让它做无谓的浪费呢？我们始终要记住：财富的积累是从每一分钱开始的，一个有着高财商的人，是不会因为它是1分钱的硬币就随意舍弃的。因为他知道，任何时候、任何人的成功，都是一点一滴积累起来的，财富的积累也同样如此。

管理财富是一项长期任务

人活着就要吃饭，但犹太人会告诉你：人活着就要理财。换句话说，他们把理财看作是一项伴随人一生的任务。只有做好理财这件事，他们才会认为自己的未来更有保障，自己的人生没有虚度。

在犹太商人看来，如果一个人缺乏理财的意识和行动，一生中没有一个明确的财富目标和达成这项明确目标的具体计划，那么不管他如何努力，都像是一艘失去方向的轮船，永远不可能到达财富的彼岸，也永远不会有较为圆满的人生。一位名叫达摩迪的犹太商人就说过：“仅凭辛勤地做事和一颗善良的心，尚不足以让一个商人获得财富，因为，如果一个人并未在他心中确定他所希望的明确的财富目标，那么，他又怎能知道他已经获得了财富呢？”

可以看出，管理财富这件事在犹太人的心里多么重要。实事求是地讲，犹太人喜欢赚钱，善于赚钱，但是他们并不是为了赚钱而赚钱，他们把赚钱看成是自己人生的目标和事业，并且把赚到的钱进行合理地规划，以让它们创造更大的财富。

看看你我身边，想赚钱、想发财、想理财的人也不在少数，但是，真正成功的却很少。这是什么原因呢？

实际上，那是因为他们虽然有理财的理念，却缺少理财的技巧。管理财富就像一条小溪，只有长期规划，不断投资，才能汇集成一条大河。犹太人认为，管理财富并不是今天的事情，而是为未来做打算，最明智的选择就是要将财富管理看成是长远的目标，这样才会永远拥有财富。

犹太人杰斐逊原本是一个雕刻陶砖的工人，但是他希望自己能够成为一个有钱人。一天，当地的一名富商德拉尔向他订购一块刻有一些特殊符号的陶砖，并且要求必须第二天一早就做好。杰斐逊表示，自己可以连夜加班赶做出来，但是德拉尔必须告诉他发财的秘诀。于是，德拉尔答应了他这个条件。

第二天，当德拉尔前来提货的时候，杰斐逊确实完成了陶砖的雕刻工作。德拉尔说：“首先你要将自己所赚的钱中的一部分存起来，并且利用其中的十分之一做一些投资……”

一年过后，德拉尔再次来到了杰斐逊的家里，询问他是否按照自己说的将赚取的钱拿出十分之一做了投资。

杰斐逊十分骄傲地说：“当然，我把存下来的钱给了砖匠，他要到外地购买一些珠宝，回来可以卖很高的价钱。我参加了一部分的投资。”

德拉尔听了之后，十分气愤地说：“你为什么要把自己的钱给砖匠做珠宝生意呢？要记住千万不要和外行人做生意，如果你要做珠宝生意，必须要请教珠宝商，这样才会赚取更多的钱啊！”

果然，那个砖匠被别人骗了，买回来的只是一些廉价的玻璃，杰斐逊投资的钱也赔光了。杰斐逊只好继续按照德拉尔教授的办法，重新存下一部分钱做投资。

德拉尔再来的时候，他又询问了杰斐逊如何进行投资的。杰斐逊回答说：“我把钱借给了附近的铁匠买原料，他每个月付给我一定的利息。”

德拉尔点点头说：“嗯，不错。那么你又是怎么利用这些利息的呢？”杰斐逊十分高兴地说：“我用这些钱给自己买了一些漂亮的衣服，好好地犒劳自己一顿，并且还计划买一头驴子来骑。”

这时，德拉尔摇摇头说：“你把赚来的钱都用掉，那么又怎么能赚更多的钱呢？你必须有一个长远的计划，才能获得足够的财富。这时，你才能尽情地享受自己的财富。”

后来，过了一段时间，德拉尔又问杰斐逊：“你现在找到致富的秘诀了吗？”

杰斐逊说：“还没有，但是我已经存下了一笔钱，并且将它们用来投资，让钱生出更多的钱。”

德拉尔笑着说：“其实，你已经学会了致富的秘诀了。首先你必须有一个长远的目标，把自己的钱存起来，然后向内行人请教投资的方法，并且懂得如何让钱继续为你工作。这就是致富的秘诀。”

确立目标、找内行人请教、不断投资……所有这些都是德拉尔在理财中遵从的理念，也是犹太人理财过程中遵从的理念。其目的正是让钱为自己工作，让财富不断地积累。

然而，很多人却做不到这一点，有不少人虽然管理财富是为了赚取更多的钱，但在有了回报之后，他们就开始忘记了投资的目的。他们将投资获取的金钱用来购买生活用品或是奢侈品，最后，投资不仅没有积累更多的财富，反而花费了更多的金钱。

类似的情况是不会在犹太人身上出现的。他们深知，想要拥有大量的财富，不仅要有一个会赚钱的脑袋，更要有一个管理财富的头脑。对他们来说，管理财富是长期乃至一生的目标，只有开始，没有结束。

慈善让金钱的价值更大

富人做慈善，名人做慈善，各种关于慈善的话题经常响彻耳边。你是不是也曾想过，有朝一日自己成了有钱人，也做一把慈善事业。

慈善，指的是对人关怀而有同情心，仁慈而善良。现今社会，从慈善的具体体现上来说，大多离不开金钱，离不开财富。做慈善，自然是向需要帮助的人无偿地赠予、捐献金钱和财富。可是你知道吗，正因为慈善，金钱这个作为财富标志的东西，有了更广泛的意义和价值。正如一位西方学者所言：“金钱是一种巨大的力量，既可用在正道，也可用来犯罪，关键是你如何利用它，在它用来满足基本的生活消费后，还可用来做一些慈善事业，这是体现金钱价值与力量的最好方式。”

犹太人爱钱，但他们更爱科学地、合理合情地利用钱，充分发挥金钱的价值。可以说，做慈善也是犹太人管理财富的一部分。

1905年，《世界主义者》杂志刊登了一篇名为“他将怎样安排它”的文章。在这篇文章中，作者这样写道：“约翰·戴维森·洛克菲勒先生即将留下的世界上最大的一笔财产引起了世人的关注。他的儿子小约翰·戴维森·洛克菲勒将在几年后继承这笔财富。很显然，这样一笔巨额财富足以能够影响到整个世界……或者，把它用在干坏事上，那将使世界文明的发展推迟25年。”

老洛克菲勒有一位牧师好友，名叫盖茨。在老洛克菲勒晚年的时候，盖茨先生曾多次劝说他把钱捐给一些慈善机构。在他的建议下，老洛克菲勒将上亿美元的财产捐给了学校、医院、研究所等机构。在12年的时间里，老洛克菲勒把4亿多美元捐给了他的四大慈善机构：普通教育委员会、劳拉·斯皮尔曼·洛克菲勒纪念基金会、洛克菲勒基金会和医学研究所。在这些机构中，老洛克菲勒的儿子小洛克菲勒就成为具体负责人。

在经营这些慈善机构的同时，小洛克菲勒还从事着保护自然这一他终生热爱的事业。1910年，他买下了位于缅因州的一个风光秀丽的岛屿，为的是让这里的自然风光不遭到破坏。在保护自然和方便游人的前提下，他出资修建了路和桥。后来，这里被称作阿卡迪亚国公园；再后来，小洛克菲勒把这个岛屿捐献给了国家。1924年的时候，小洛克菲勒发现黄石公园的树木有一些东倒西歪，地上杂草丛生。询问之下，才知道，原来是政府不给清理路边的款项。知悉这一情况后，小洛克菲勒立马出资10万美元清理和修复了公园的破败之处。

有统计数据表明，仅在保护自然方面，小洛克菲勒就投入了几千万美元。

虽然可以从父亲那里继承几辈子也挥霍不完的财产，但是小洛克菲勒却始终坚持把钱用在对的地方。他说：“健康的生活奥秘就是无私地给予……金钱除了能做坏事外，还能用来建设社会生活。”在他所赞助的慈善机构和经济基金会中，所涉及的领域是广阔而深远的，而且，他对所有的投资都进行了慎重的考虑。因为他始终记着父亲说过的一句话：“我相信，人们并未因为有了钱就能得到幸福，幸福只能来自帮助别人而得到的一种感觉。”对他来说，生命的本质就是一种无偿的赠予。

纵观整个20世纪前50年，美国社会生活中的每一个新开辟的事业中，都能够找到洛克菲勒家族的烙印。他们这种行为，足以让人们感受到金钱的价值和力量在慈善的作用下，显得多么伟大。

可以说，财富是慈善的基础，幸福是慈善的果实。慈善事业对缓解社会矛盾、增强社会凝聚力发挥着十分重要的作用。更重要的是，慈善让金钱和财富的价值得到了更好的发挥。很多获得巨大成就的犹太富人不忘饮水思源、回报社会，带动全社会积极参与慈善捐资事业。可以说，他们的行动，是人世间的一笔宝贵的精神财富，更多的人因为他们的财富而获得了关怀和幸福。

CHAPTER 8 双赢思维：双赢是一种思维方式

互利意味着双赢

另类、异教、聪明、能赚钱……几千年来，犹太人一直背负着这样的标签。然而，在经历了第二次世界大战所带来的种族灭绝大灾难之后，犹太民族依然逃过了磨难，并积累起属于犹太王国的巨额财富。

那么，他们是靠什么实现这一伟大创举的呢？简单来说，就是团结、互利。可以说，犹太人的集体精神与团队合作意识，是让他们构建财富大厦的根基。

在犹太人看来，生意不是一家做的，只有互惠互利才能让自己的财富越来越多。俗话说“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”，这一点在犹太人身上体现得尤为明显，而且他们的合作往往是几十人甚至成百上千人的合作，这样的集体精神实在令人敬佩。

敬佩归敬佩，你不要以为这是犹太人超级无私、超级伟大的思想在起作用。实际上，他们的根本目的是通过合作双赢，让自己的生意越做越大。

不可否认，为了追求自身利益，就要进行竞争，而竞争的过程中，难免会出现互相斗争，甚至两败俱伤的情况。聪明的犹太人为了避免恶性竞争带来的危害，往往通过对竞争的巧妙调整而取得双赢的效果。这样一来，买卖双方不但都有的赚，而且还可以展开更广泛、更深入的合作。因此，赚取更多的财富也就是顺理成章的事情了。

我们来看下面的案例分析：

对于犹太老字号银行雷曼兄弟公司，想必你早有耳闻吧，它可曾是一家有着近150年历史的美国著名银行。早在40年前，它一年就可以获取3500万美元的利润了。更令人感到充满传奇色彩的，还是它的创业经历。

当时，雷曼兄弟在亚拉巴马州从事杂货生意。亚拉巴马州是美国一个产棉区，农民手里只有棉花，雷曼兄弟就利用这一点，考虑到积极鼓励当地农民用棉花来代替货币，用以交换日用物品。

上一章节中，我们说过犹太商人一直崇尚“现金为王”的原则，这似乎与之冲突。不过，你不要感到奇怪。虽然如此，但是雷曼兄弟已经把账算得非常清楚了。他们认为，用棉花和商品相交换的交易方式，不但能吸引那些没有什么现金的顾客，而且还能扩大产品的销售量。这种以物易物的形式，雷曼兄弟占据着主动地位，所以他们能够把棉花的交易价格操纵起来。此外，单纯的经营日用品本来也需要进货运输，现在可以利用空车进货的时机，顺路将棉花运过去，一笔运输费就节省下来了。

可以说，这样的经营方式是“一笔生意，两头盈利”，买卖双方谁都不会吃亏。看到这里，你不得不为犹太人的精明和智慧再次感到震撼吧！

团结互助是犹太人生存的法宝

“你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换一下，一人还是一个苹果；你有一个思想，我有一个思想，我们交换一下，一人就有两个思想。”这是著名的爱尔兰戏剧家萧伯纳曾说过的一句话，从中我们不难解读出团结合作的价值和意义。

如今，“团结合作”已经是商业领域中一个令人热血沸腾的词汇，它意味着共同创造，一起进步。

你知道吗？这种团结合作的精神早在若干年前就被犹太人充分认识并运用了。诚如我们在本章第一节中所说的，生意不是一家做的。犹太人一直坚信，只有彼此容纳，彼此和谐，才能共同发展。而这，不正是双赢的智慧吗？

法国著名寓言大师拉封·丹曾经讲过一则关于胃和四肢的语言故事：

四肢和胃相互合作很多年了，它们同时为主人工作，一直融洽相处。但是一段时间之后，四肢就有意见了。它们觉得自己长年为胃工作，是一件吃力不讨好的事情。于是，它们在一起商量一番后，决定罢工。自从四肢不工作了之后，其他器官也纷纷效仿。它们认为没有它们，胃只能喝西北风去。同时它们在一起还一致声讨：“为了胃，我们整天必须受苦受累，像机器一样没完没了地工作。大家都为它填饱肚子而辛苦地工作，而它从来都不知道感恩，这次要坚决罢工，让它明白，到底是谁一直在供养它。”

于是，所有的器官集体掀起了一阵“罢工大热潮”，它们开始了悠闲的生活。手不拿，臂不动，两腿也歇着，大伙齐心协力让胃自己找吃的喝的去。但是它们得意的日子没过多久，不妙的事情就发生了。首先是四肢，它们很快就觉得自己像浸过水的海绵一样，疲软之极。然后是心脏也开始大呼“救命”，因为供血不足已经让它无法呼吸了。直到这个时候，四肢才发现它们干了一件多么愚蠢的事情，胃对集体的贡献一点都不少于它们。

四肢给胃拿“食物”，胃将血液输送到四肢，如果它们相安无事的话，就是一个“共荣圈”——相互促进，相互发展。

我们一直说犹太人爱钱，可是也许你想不到，犹太人对于自己民族的兄弟姐妹是非常慷慨的。举个例子来说，在哪一个国家、哪一个地区、哪一个民族，都免不了有乞丐存在，但是，犹太人是全世界唯一一个没有乞丐的民族。

千百年来，犹太人失去了祖国和家园，他们四海漂泊，遭受排斥、迫害和屠杀。但是，即使身处绝境，犹太人之间也不会发生杀人、偷窃、酗酒、沿街乞讨的行为。就算是遭受外界的压力，犹太人内部的团结也依然牢固。在古老的犹太教传统中，富人们会把自己的一部分财产捐献给犹太社团来援助穷人们，在他们看来这是一种义务而不是恩赐，而穷人们从犹太社团获得富人们的援助，也是一种权利而不是乞讨，这就体现了犹太人教育理念中的民主平等意识。

这种彼此相助的行为和习惯贯穿于犹太人的历史和生命之中。

或许也正是这种团结互助，才让犹太人一次次从绝境中奋起，创造了举世瞩目的成就，赢得了巨额的财富，同时也获得了世人的尊重和敬佩。

犹太人的物质财富在此自不必说，在其他领域，因为团结互助，他们也取得了不少的成就，我们一起来看一看：弗兰克、爱因斯坦、玻尔、赫兹一度曾是要好的朋友和论敌，正是他们的团结、争论和共同努力，为整个人类社会的科学进步发挥了重大作用；爱因斯坦、西拉德、奥本海默和特勒也曾是要好的朋友，在他们几个人的共同努力下，世界上出现了原子弹和氢弹；萨尔诺夫、迈耶、佩利、格雷厄姆等曾是最要好的朋友和生意对手，彼此在友谊和竞争中发财；美国好莱坞的巨头高德温、梅耶、派拉蒙公司等五大电影公司，都是犹太人的公司，正是这几个犹太人之间的分分合合，垄断了整个好莱坞……

诸如此类的例子不胜枚举，大到开创伟大事业的人们，小到过普通日子的老百姓，犹太人之间都会做到团结互助，共同进步。

也许你会说，这和犹太人注重钱财的思想形态岂不是很矛盾吗？不可否认，在犹太人的心目中，金钱确实很重要，但是金钱和智慧是不会相互矛盾的，它们是可以完美结合的。犹太人总结出，单单依靠个人的智慧是微弱的，只有集体的智慧才能发挥巨大的能量。在犹太人的团队里，从来不会有单枪匹马的行为，抱团式前进早已成为他们获取进步的重要标志。

难道仅仅是抱团就够了吗？实则不然。犹太人为那些穷苦的同胞提供免费吃喝，就是家财万贯也撑不起，而且和犹太人精于理财的传统也相违背。犹太人的精明之处就在于，他们很快就会找到一个愿意帮助穷困者的犹太商人，商人们则会找到一种很特别的方法来施予帮助。

举例子来说，如果有一个鞋商，他会对这落难的同胞说，我这鞋店目前只在西边发展，在这座城市的东边还没一家分店。你就到东边去开分店吧，我借钱给你去租店铺，货我也先提供给你，你卖掉了鞋，赚到了钱的时候，再连本带利还给我。等你站住脚了，我就是你的长期供货商。

这种帮助人的方式，看起来是不是更像是“合作”？或许，在这个世界上，也只有犹太人才会想出来这种帮助人的方法，也只有犹太人能够把它作为一个传统，长期坚持不懈。

犹太民族的基本技能就是一鸡三吃，即使在帮助落难同胞时，他们也会动脑筋想出办法，怎样既帮助了同胞又帮助了自己。这样一来，犹太人不仅帮助了落难者自立，同时还扩张了自己的生意。正因为这种帮助人的模式对提供帮助者本身是有利的，因此这种慈善行为才能长期持久地延续下来。

大金融机构摩根集团的创始人摩根曾说过：“竞争是浪费时间，联合与合作才是繁荣稳定之道。”于是，他组织了世界上第一个金融“辛迪加”。无独有偶，石油大王洛克菲勒更胜一筹，他兼并近百家石油企业成立了“托拉斯”。

说到底，犹太民族所拥有的共同的文化基础，使得他们更容易开展传统的商业合作。当然，他们的合作范围还更为广泛，他们愿意和任何一个民族做生意，只要这种合作能给他们带来胜过单干的利益，即使面对的是咬牙切齿的死敌，他们也愿意为了利益而坐下来谈合作。

帮助他人就是帮助自己

有一家生产鞋子的工厂，老板是一位非常乐于助人的犹太人。他的热心不仅体现在对待自己的员工上，而且对自己的生意伙伴也都如此。

有一次，他的一位零售商因所进的鞋子过多而出现了滞销。谁知，这位犹太老板居然让他们马上调换货物。

虽然零售商为犹太老板的仗义而感动，但从生意人角度来讲，他觉得这样不妥，那样的话，人家犹太老板就要承受不必要的损失。可是犹太老板坚持让他换货，并说自己会将这件事处理好。

因为这件事，犹太老板的口碑渐渐被传开，他在制鞋这一行业的名声也越来越响。人们都喜欢和他共事。但是，两年后，因为战争和经济不稳定等因素，犹太老板的鞋厂破产了。然而，就在他走投无路的时候，曾经接受过他帮助的那位零售商以及其他接受过他帮助的人都纷纷来到他的家里，表示不忍心看到他的鞋厂破产。于是，大家共同出资，帮助犹太老板重新将厂子建起来。就这样，犹太老板的制鞋厂又重新开了起来。

通过这个事例，我们可以看到，你帮助了别人，在恰当的时候，别人对你的苦难也不会袖手旁观，他们也一定会对你鼎力相助。试想一下，如果当时犹太老板对于零售商的情况不管不顾，那么后来他遇到困难时，人家怎么会考虑到他的死活呢？换句话说，即使是看似金钱至上、利益第一的生意场上，人与人之间也要相互帮助，帮助别人的同时，自己也因此受益。而这也正是犹太人一直崇尚的为人处世之道。

再看一个寓言故事：

有两个穷人很久没有吃饭，几乎都快被饿晕，一位善良的老人给了他们每人一件东西：一根钓鱼竿和一篓鱼。两个人拿到自己的东西之后就分道扬镳了。得到钓鱼竿的人忍着饥饿向海边走去，走了很漫长的一段时间，终于走到了海边，但是他用尽了最后一点力气，握着钓鱼竿离开了人世。拿到一篓鱼的人非常高兴，他迫不及待地吃起鱼，没过几天鱼就被他吃了个精光，不久，他抱着空空的鱼篓也饿死了。

此后，又有两个饥饿的穷人得到了这位老人的馈赠，他们并没有立即分开，而是坐下来商议了一番，最后决定两个人结伴而行，一起去寻找大海。在路上，他们每天分享一条鱼，互相搀扶着行走，等将最后一条鱼吃完的时候，大海已经在他们眼前了。接着，他们一起以捕鱼为生，最后娶妻生子，过上了很幸福的日子。

看完这个故事的前半部分，你是不是为这两个穷人感到遗憾，甚至会在心里默默地说他们“很蠢”。其实，这则预言旨在告诉我们：一个人的智慧和能力是有限的，我们只有团结起来，相互帮助，才能成就自己。

在犹太人看来，个体的力量在突发的灾难面前往往显得势单力薄，甚至微不足道。而团结协作则可以产生阶段的合力，实现个人难以达成的目标。不必担心自己的东西被别人学去，赠人玫瑰，还手留余香呢！如果你对别人敞开胸襟，大方地给予他人帮助，那么你自己也会受益匪浅。

盲人提灯笼的故事你应该听说过吧，说的也是这样的道理，在此我们再来回顾一下：

有位男人深夜外出，在伸手不见五指的夜路上看到对面来了一个提灯笼的人，走近一看，却是一个盲人，这个人就问这位盲人：

“你提着灯却看不见东西，为什么还要这样多此一举呢？”

盲人说：“我提灯而行，是要你们看见我。”

盲人实在是太聪明了，一个人独自走在一条路上的机会实在是太少了。因为对盲人来说，在漆黑的夜晚行走，和白天走路是一样的。自己摔倒的可能性，远小于被别人撞倒的可能性。而平时靠眼睛走路的人，一旦走在漆黑的路上，很容易因看不清路而将别人撞倒。为此，盲人亮起了灯笼，以便让每个相遇者都能看清自己，从而避免让对方撞倒自己。

靠“盲人提灯笼”这种办法让别人看到自己对他的价值，从而“利用”自己求得生存，这实际上蕴含着很大的智慧。

盲人虽然付出了辛劳，但他也获得了人身安全，这足以证他是智慧的。同样，犹太人以这种“盲人提灯笼”般的执着不断向前，最终不但帮助了别人，也壮大了自己，不可谓不睿智。因此，我们要学习犹太人这种方便别人便是方便自己，尊重别人就是尊重自己的思维观念。只有这样，我们才能以自己微薄之力融汇到更大、更强的力量之中，在给别人带来好处的同时，也让自己获取相应的利益。

积极地面对竞争

你害怕竞争吗？你会和你的对手做朋友吗？

且不说你的答案是什么，对于这两个问题，犹太人都不会说“No”。

毋庸置疑，无论是生意场上，还是日常生活中，我们随时都可能遇上对手。当我们面临竞争的挑战、利益上你追我赶、荣誉面前你争我抢之时，大多数人内心的平衡会被打破，会对竞争对手产生怨恨、畏惧、逃避等消极心理。这种思维方式在大多数人身上都有所体现，但在犹太人看来，却是非常狭隘的。因为他们觉得，当事人没有看到竞争所给予自己的不仅是危机和斗争，它还是一剂强心针、一部推进器、一个加力挡，能够激发自己不断前进，以获取更多更大的成绩和成功。

从这个角度来讲，你是不是应该感谢对手，为对手鼓掌叫好，而不是畏惧对手所给你带来的竞争呢？

来看看下面这个故事：

某家动物园为了吸引更多的游客，特意从遥远的美洲引进了一只剑齿豹。

这种剑齿豹的勇敢和凶悍是尽人皆知的，据说它们一天能够逮住三只羚羊，而其他的美洲豹一天也只能逮住一只羚羊。

面对这样一个“远方贵客”，动物园的管理员们想方设法给它好吃好喝的，每顿饭都特意为剑齿豹准备精美的饭食。不仅如此，管理员还特意开辟了一个不小的场地供剑齿豹活动。可是，剑齿豹并没有因为受到特殊的对待而过得舒心，它整天都闷闷不乐的，看上去总是无精打采。

见此状况，动物园的管理员大惑不解，开始他们以为或许是剑齿豹对新环境不大适应，过一段时间就好了。可让他们没想到的是，两个月过后，剑齿豹还是老样子，它甚至连饭菜都不吃了，处在奄奄一息的危险状态中。

眼看着“活宝”这样，园长可急坏了，他赶忙请来兽医多方诊治，可是没发现剑齿豹有任何病。紧接着，兽医提出了一个建议：在剑齿豹生活的区域放几只老虎，或许能让剑齿豹打起精神来。

果然不出所料，人们发现，老虎的到来让剑齿豹时时处于警觉状态，每当运送老虎的车辆出现，剑齿豹就站起来怒目而视，摆出一副严阵以待的架势。没过多久，剑齿豹的活力逐渐恢复了，管理员们也终于可以长舒一口气了。

“物竞天择，适者生存”是大自然的规律。换言之，没有竞争，就没有发展；没有对手，自己就不会强大。因此，犹太人从来都不畏惧竞争的存在，相反，他们更多的是看到竞争所带来的价值：它推动了自己前进，促使着自己成功。

在管理财富的章节中，我们曾说过犹太人对于把钱存入银行会产生一种消磨赚钱欲望的心理。他们同样认为，缺乏竞争对手，也会让人的上进心缺少应有的刺激。因为这样，人就会缺乏活力，丧失生机。如此，便会因为安于现状而逐步走向衰亡。

其实，在任何一个领域，竞争对手所带来的积极作用都不容小觑，即使作为总统也会因此而受益呢！

众所周知，林肯是美国历史上最有影响力、最完美的总统之一，无疑他是一个优秀的成功者。之所以成功，除了林肯自身卓越的领导能力之外，与他重视、欣赏萨蒙·蔡斯这个有力的竞争者也有很大的关系。

1860年，当林肯当选为总统之后，他决定任命参议员萨蒙·蔡斯为财政部长。

林肯把自己的想法告诉了参议员们，可没想到，顿时引起一片哗然，很多人都投出反对的一票。

对此，林肯颇为疑惑地问：“萨蒙·蔡斯是一个非常优秀的人，为什么会引起这么多人反对呢？”

参议员们给出了这样的回答：“萨蒙·蔡斯是一个狂妄自大的家伙，他狂热地追求最高权力，一心想入主白宫。而且，私底下他甚至认为自己要比你伟大得多。”

听完参议员们的话，林肯笑着问道：“哦，那你们还知道有谁认为自己比我要伟大的？”

这些人不知道林肯为什么要这样问。

林肯解释说：“如果你们知道，有谁认为他比我伟大，你们要及时告诉我，因为我想把他们全都收入我的内阁。”

最后，林肯还是任命了萨蒙·蔡斯为财政部长。事实证明，蔡斯是一个大能人，在财政预算与宏观调控方面很有一套。但是，对权力的崇拜使他对林肯一直很不满，并时刻准备着把林肯“挤”下台。

林肯的朋友纷纷劝说林肯最好免去蔡斯的职务，但林肯轻轻地笑了笑，表示自己对蔡斯满怀感激之情，是不可能罢免他的。朋友们对这样的说法难以理解，于是，林肯就讲了这样一个故事：

“有一次，我和我兄弟在肯塔基老家犁玉米地，我牵马，他扶犁。这匹马很懒，但有一段时间它却在地里跑得飞快，连我这双长腿都差点跟不上。到了地头，我发现有一只很大的马蝇叮在它身上，我随手就把马蝇打落了。我兄弟问我为什么要打落它，我说我不忍心看着马蝇那样咬这匹马。我兄弟说：‘哎呀，正是这家伙才使马跑得快嘛！’”

然后，林肯意味深长地说：“现在有一只叫‘总统欲’的马蝇正盯着我，我会时刻提醒自己不能松懈，要不断地向前跑，努力做好自己的工作。否则，我就会被别人所替代！这也正是我能做好工作的主要原因。”

看得出，蔡斯的存在犹如为林肯注入的一剂强心剂，使他将竞争作为自己不断努力的动力。也正是因为此，他们两位都不断地成长和强大，为成功打好了坚实的基础。

虽然这是个发生在政界的故事，但是其中的道理在任何领域都是相通的。犹太人就将这种观念运用于自己的生意之中，他们总能够积极地面对竞争对手，而不会因为对方带来的竞争力而产生退缩、憎恨等消极情绪。他们懂得，对手会促使着自己不退缩、不松懈，时刻怀有无穷的动力。所以，一定要激发出最大的潜力，让自己获取更多更大的利益。

善待你的对手

“双赢”只会出现在合作伙伴之间，而不会出现在竞争对手之间吗？

答案是否定的。也就是说，我们和对手也可以达到双赢的境地。犹太人深谙其中精髓，因此，他们既需要合作伙伴，又不会排斥竞争对手。

孟子曾说：“出则无敌国外患者，国恒亡。”无独有偶，奥地利作家卡夫卡也说：“真正的对手会灌输给你大量的勇气。”从这两句话中，我们不难看出，善待对手，方显品格的力量和生存的智慧。

在商界有一句这样的话，即“同行是冤家”。的确，在大多数人看来，同行与同行之间似乎只有鹬蚌相争的可能，而无和平共存的希望。

可是犹太人却从另一个角度看待这一问题：虽然从抢占市场角度而言，同行的确是冤家。但是不可否认的是，如果没有同行，只有个人垄断，那么最后的结果恐怕也绝不会太好。

因此，犹太人不但不会排斥对手，反而会主动接近对手，了解对手，学习对手，最终实现“双赢”的最佳效果。

30年前在美国新闻界，《华盛顿邮报》和《华盛顿明星新闻报》是一对竞争非常激烈的死对头。1972年，水门事件最初被《邮报》披露。为了表示惩罚和恐吓，总统尼克松表示只接受《新闻报》独家采访，而把《邮报》记者赶出了白宫。机会就这样无声无息地摆在了《新闻报》的面前。就在这时，《新闻报》却发表了一则大大出乎白宫意料的社论，称它不会作为白宫泄私愤的工具来反对自己的竞争者，并言之凿凿地宣称，假如《邮报》记者不能进入白宫，他们也将停止采访。

一份报纸如果没有对手，就会变得死气沉沉。而由于有竞争对手的存在，才让它不断发掘自身潜能，日趋进步。这其中的道理，早已被犹太人充分掌握。他们深知，竞争是辩证的，它在导演着一幕幕胜利者喜剧的同时，也无情地谱写着一曲曲失败者的悲歌。是对手，彼此之间便有竞争。但是对自己而言，这种竞争所带来的积极意义似乎超过了负面作用。

所以，在犹太人眼里，竞争对手从来都不是敌人。他们只会冷静地观察对手，并客观地审视自己，进而在和对手交手的过程中学习更多有价值的东西。

可事实上，绝大多数人都没有这样的认识，更没有这样的胸怀。别说善待竞争对手了，就连听到对方的名字，心里都会难受一下。在大多数人眼里，对手还是被视为仇人。所以，我们会不自觉地带着各种情绪来看待对手，心里会油然而生这样的想法：对手就是置我于死地的人，怎么能善待他呢？

不得不说，这又是我们和犹太人的差距所在了。犹太人的认识是：越是敌人和仇人，他们身上可供自己学的东西才越多。为什么这样认为呢？犹太人的理解是：对方要消灭你，一定是用其心力，倾其智慧。殊不知，对手使出浑身解数的时候，也正是传授给我们最多招数的时候。所以，每当他们在经商过程中遭遇强大的对手，他们会恭喜自己的。因为有对手存在，自己才会有危机感，才会有竞争力。

说到底，一个真正相配的对手，对彼此来说，都不失为一种极其难得的资源，从某种意义上说，两个强大的对手之间是“相斗相亲”的。这是因为，他们既会因为各自的利益而斗得昏天黑地，也会把对方当作不可或缺的“朋友”。当他们处于竞争白热化状态的时候，实际上也是双方均处在最为辉煌的时候，这时候如果一方消亡，那么另一方就很可能走向衰退，除非他又遇到了新的更强大的竞争对手。

所以说，我们要学习犹太人看待竞争对手的大气和胸怀，把对手看作竞技场上的“陪练”，善待对手，只有这样，我们才能让自己更快地进步，才能让彼此实现真正的“双赢”。

没有人能独自成功

一位美国科学家曾经做过这样一个实验：

他将一盘点燃的蚊香放进蚁巢里，然后观察蚂蚁的反应。刚开始的时候，巢中的蚂蚁看到火光后乱作一团，接着就有“胆大”的蚂蚁开始穿过大火企图冲出包围圈。它们边走边向大火喷射蚁酸。但是毕竟蚁酸的数量很有限，还没等它们喷完自己就已经葬身火海了。但是，勇士们的“牺牲”并没有吓退蚁群，反而又有更多的蚂蚁投入到“战斗”之中，几分钟后，便将火扑灭了。

又过了一段时间，这位科学家将一支点燃的蜡烛放到了那个蚁巢里，显然这一次的火灾更加严重。但是蚂蚁因为有了上一次的经验，它们聚集到一起作战，一会工夫就将火给扑灭了。

这是团队的力量，是合作的力量。试想，如果蚂蚁们单打独斗，任凭有再大的本事也难逃火海。

老祖宗早就告诉我们说：“一个好汉三个帮。”对犹太人来说，“三个人”帮远远不够。在前面我们提到过，他们的合作者通常是几十，甚至成百上千。在犹太人中流传着这样一句话：“一个人要想成功，取决于他知道什么，他认识谁。”我们可以将这句话简单理解成：一个人要成功，需要具备足够的知识和优秀的人脉。由此足可以看出犹太人对于拥有人脉的认可及重视程度。事实上也确实如此，没有别人的协助，单凭一个人将很难做成功一件大事。再者说，你不是西部牛仔，也不是豪士侠客，单打独斗的成本太高，难度也太大，不适应快节奏的社会发展。

人脉如此重要，那如何发展人脉呢？一位犹太学者曾经做过实验，最终得出结论：世界上任何两个人之间，只要通过六个人，就可以联系起来。在发展人脉方面，犹太人总结了一些具体的方法，不妨来参考一下：

1．不要等待，要创造发展人脉的机会

凯文是某外企白领，觉得自己很有抱负很有能力，却一直没有被伯乐发现。他常常想：真希望有一天能见到老总，展示一下自己的才干。一年之后，凯文还是原地踏步。

琳达也希望展示自己的能力，但她没有被动等待，而是主动打听老总上下班的时间，算好他进电梯的时间，刻意去守候，希望有机会遇到老总，打个招呼。一年之后，琳达升为了主管。

而犹太小伙子鲍勃就更厉害了，他详细打听了老总的历史，弄清了老总现在最关心的问题，精心设计了简单而让人印象深刻的对白，算好时间乘坐电梯，跟老总碰过几次面，交谈过几句。终于有一天，鲍勃抓住机会跟老总长谈了一次，老总对他的印象很深刻。一年后，鲍勃就升为了部门经理。

凯文、琳达、鲍勃三人各自的做法告诉我们，机会是一定要自己争取和创造的，天上不会掉馅饼下来，机会始终是留给有准备的人的。当然，“准备”不是心里想想就行，重要的还是要去实干。

2．撒大网，才能多捞鱼

保险行业有一个确定费率的原则，叫“大数法则”，基本意思就是：观察的数量越大，预期损失率结果就越稳定。通俗地讲，就是撒大网，才能多捞鱼。

把这个原理用在人脉关系上，意思就是：结识的人数越多，成为朋友的人数比例就越接近自己的预期值。

世界著名推销员乔·吉拉德有一次在台湾演讲时讲了一句话，虽然简单，但是给人的印象非常深刻。当时他把西装打开，竟然从里面掉出了上千张名片。他说：“各位，这就是我成为世界第一推销员的秘诀，演讲结束。”然后他就走下了演讲台。

有一个朋友，存有上千个电话号码，并且每到重大节假日，他都必定发短信问候名片上的人，对家人、好朋友以及一些重要人士还会打电话。他每年单单花在这件事情上的电话费就达数千元，所花时间也非常多，更别说当面招待等等。

有朋友曾问他：“你现在也就是一个普通员工，这样做又是何苦呢？”他给举了几个例子后，朋友明白了。原来近几天，几个不常联系的朋友，竟然给他介绍了一笔300多万元的业务！

可见网撒得越开越大，捕到的“鱼”也越大越多。

3.通过熟人延伸人脉

“我朋友的朋友，就是我的朋友。”你有没有听过甚至亲口说过这句话呢？这句话其实是说通过熟人介绍，人脉的延伸会变得更自然和顺畅。

美国人力资源管理协会与《华尔街日报》针对人力资源主管与求职者进行了一项调查。调查显示，95%的人力资源主管通过人脉关系找到了合适的人才，95%的应聘者通过关系找到了合适的工作。而且61%的人力资源主管及78%的求职者认为，“找关系”是最有效的。前程无忧网也做过调查，“熟人介绍” 被列为第二大有效的求职途径。所以，不要忘记和电话里的朋友联系。也许一句节日问候，就会让他们在心里记住你。

4．参加团体活动

汤姆是一家小型犹太企业的老总，他希望自己能够多认识同层次的人。于是，他参加了一家机构的营销课程。在这个学习班里，汤姆认识了十几位和他境遇相似的企业老板，其中有几位，后来都和他建立了业务往来。事后汤姆坦言：报这个班不只是为了学习，扩展人脉更重要。

由此可见，想要扩展公司、单位以外的人脉，扩大交友范围，就需要参加社会上的一些团体活动。在平常，如果我们太过主动去接近陌生人，容易引起别人的反感，甚至极有可能遭到拒绝。但是通过参与社团活动，人与人的主动交往就会变得自然，常常就能顺利地与他人建立互信关系，达到扩展自己人脉的目的。

建立人脉的理念和方法还有很多，但最基本的，犹太人会把握好8个字：“诚恳待人，助人为乐。”做到这一点的话，相信你的人脉关系会越来越好！

CHAPTER 9 开导思维：自我开导，将内心武装起来

任何时候都不放弃希望

你有过悲观沮丧吗？有过失意甚至绝望吗？

如果你的回答是肯定的，那么请再回想一下，这样的情绪给你带来了什么呢，是让你的痛苦有所缓解，还是让你奋发图强？

实际上你可能会说：都没有，它们所带来的，只有痛苦，越来越深切的痛苦。

对此，我们是不是可以这样理解：在失望、消极等情绪中沉浸，我们会被痛苦包围，以至于看不到人生中美好的一面，也发现不了事情中积极的所在。

智慧、理性的犹太人和我们不同，他们不会让负面情绪占据自己的大脑，控制自己的情绪和状态。相反，犹太人会暗示自己或者激励他人：相信自己，你终会笑到最后。

在此，需要问一句读者朋友，怎么才能相信自己呢，或者说我们的自信心取决于什么呢？考虑一下，如果没有对未来的期待和憧憬，你还会产生信心吗？如果没有对美好的追求和向往，你还会有自信心吗？如此说来，自信心很大程度上来源于我们心中的希望。

没错，就是希望！

正是因为对未来有希望，人才会有无限的激情和持续的动力，才会有无穷的创造力和创造奇迹的可能。相反，如果一个人对未来感受到的是一片渺茫，那么他的潜能必将遭到扼杀，其人生也将会因无所成就而暗淡无光。因此说来，要想给自己的未来绘制出一张美好的蓝图，那么我们也要像犹太人那样，始终带着希望走在人生或坎坷或平坦的旅途中。

一位犹太老翁有四个儿子。他希望自己的孩子们都能够在未来过上好日子。为此，他还专门想了些故事，用来启发他们。其中有这样一个小故事，很值得我们深思：

这一天，老翁把四个儿子叫到身边，给他们布置了一个任务，即分别在春夏秋冬四个季节观察同一棵梨树，要求他们和自己分享观察的结果。

由于是不同的季节，四个儿子得到的结果自然不尽相同。

听完第四个儿子的汇报，老先生再次召集四个儿子，对他们说：“你们每个人看到的只是这棵树一个季节的风景，每个季节的风景是完全不同的，正如生命总有沮丧、失败，也有快乐、幸福。树依旧是那棵树，不同的是四季；我们依旧是自己，不同的是我们的心情……”

四个儿子被父亲的话深深地触动，他们明白了这是父亲对自己及其他三个兄弟的最后的教导。父亲希望自己的孩子们能够全面看待人生的喜怒哀乐，不要被一时的不如意吓倒，也不要为一时的顺心而忘乎所以。人生正如大自然的四季，有万物复苏的春天，也有枝繁叶茂的夏天，有硕果累累的秋天，也有枯叶掉落的冬天。

这是一个看起来简单却寓意深刻的故事。它告诉我们：如果在冬天的时候就放弃，那么我们就会错过生命中春天的期待、夏天的斑斓、秋天的收获。因此，我们不要让任何一个季节的痛苦毁掉其他季节的快乐，不要让一时的挫折扼杀了对未来的希望。只有心存希望，才能在寂寞中默默独行，才能在黑暗中深深探索，才能向心中的目标一步步迈进。正如莎士比亚所说：“治疗不幸的药，只有希望。”希望是一帖心灵的药，它可以治愈不幸，甚至灾难。

第二次世界大战结束后，遭遇战争迫害的犹太民族，失去了自己赖以生存的家园。他们曾经生活的土地上到处都是废墟。一片片的废墟在表达着战争的残酷，也在刺痛着生活在这片土地上的人们的心。

为了了解战后的情况，一些社会学家到实地考察。此次考察让他们对犹太民族刮目相看。

他们看到了许多住在破烂不堪房子里的犹太居民。而后，带队的社会学家问他的随从：“你们看，犹太民族还能振兴起来吗？”

“难说。”一名随从随口答道。

“他们肯定能！”那位社会学家非常坚定地给予纠正。

“为什么呢？”随从人员不解地问道。

社会学家看了看他们，又问：“你们到了每一户人家，看到他们桌上都放了什么？”

随从异口同声地说：“一瓶鲜花。”

“那就对了！任何一个民族，处在这样一个状况下，还能用鲜花装扮房间，那就一定能在废墟上重建家园！”

这位社会学家说得没错，能够在一片残败不堪的废墟上，用鲜花来装点生活的人们，他们的心是坚强乐观的，他们对生活仍然是充满期待的。这样的人们，这样的民族，谁又能说他们没有希望呢？

一个民族如此，一个人同样如此。生活在现实中的我们，都会有一些意想不到的坎坷和困惑。即使这样，我们仍然不能让希望走出我们的生命，我们始终要记住，人是生活在希望之中的。只有拥有希望，才能真正找到战胜困难、改变命运的突破口，成功也就不会舍我们而去了。

“人是生活在希望之中的”，简单的几个字却渗透着很深的哲理。聪明、顽强又积极乐观的犹太人已将这样的哲理根植于自己的内心，所以不管遭遇什么，他们都会满怀希望和激情，不断地奋斗。也正因为有了这些，犹太人的潜能才得以尽情地发挥，他们也因此创造了许多意想不到的奇迹，令世人刮目相看。

坚强地穿越人生的谷底

俄国著名诗人普希金说过这样一句话：“假如生活欺骗了你，不要悲伤，不要心急，忧郁的日子里需要镇静，相信吧，快乐的日子将会来临。”

毫无疑问，在我们的生活中时常充满着艰难险阻，磨难随时都有可能来到我们的面前。就像大海有潮起潮落，浪花有高低起伏。那么试问，当你跋涉于坎坷的人生之路，特别是步入人生的谷底之时，是以怎样的状态来面对的呢，一蹶不振还是坚强面对？

在这一点上，犹太人应该最有发言权。我们曾提到过犹太人失去家园、流离失所等遭遇，而他们最终还是跨越了种种磨难，从人生的谷底一次次奋起。

大到一个民族，小到一个人，都需要在困苦中选择坚强，在绝望中挣扎着奋起。只有这样，人生才能少些遗憾，多些精彩。

纳丁·戈迪默这个名字，你应该听说过吧。她是一位犹太著名女作家，也是犹太人的骄傲。1991年的时候，戈迪默获得了诺贝尔文学奖。

或许很多人不知道，戈迪默是用无数的汗水和心血才换来了这份荣耀。

1923年，戈迪默出生在约翰内斯堡附近的一个小山村——斯普林斯村。她的父亲是犹太人的后裔，母亲是英国人。当时，戈迪默的家庭环境比较富裕，在衣食无忧中成长的她，对未来的生活充满了希望和憧憬。

可是，戈迪默的身体不太好，体弱多病，经常忍受病痛的折磨。在她6岁的时候，她梦想自己能够成为一位出色的芭蕾舞演员。她报名参加了小芭蕾剧团，开始学习芭蕾舞。但是，由于她体质太弱，不适合大量的运动，小戈迪默被迫放弃了这个美好的梦想。

不仅如此，她连正常的学业也不得不中断。那时，戈迪默只是个8岁的小女孩。离开了学校的戈迪默只能待在家里，为了缓解郁闷，她经常用读书来打发时间。慢慢地，她开始沉迷于书海之中，终日与书为伴。

终于有一天，她偶然间发现了斯普林斯图书馆，才真正找到了自己生活的乐趣。每天一早她就扎进图书馆，尽情地在书籍的海洋中汲取所需的知识。在图书馆中，戈迪默阅读各种书籍，文学、哲学、自然科学等各学科。尤其是对于文学，她产生了极大的兴趣。于是，年纪还很小的戈迪默开始自己写作，她将自己的感情全部寄托在写作上。

随后，到了15岁的时候，她完成了第一篇小说，并且成功在当地的一家文学杂志上发表。这篇小说受到了读者的热烈欢迎，从此，戈迪默开始了自己的文学写作生涯。

戈迪默后来创作的《星期五的足迹》获英国史密斯奖，《对体面的追求》赢得了瑞典文学院的赞赏。她所创作的《没落的资产阶级世界》《陌生人的世界》和《上宾》等作品都被人们称为文学上的佳作，并且获得了诺贝尔文学奖的提名。但是，她屡屡和诺贝尔文学奖失之交臂。这样的经历给了在文学创作上一帆风顺的戈迪默很大的打击。

当时的她，失望极了。她甚至想过放弃写作，她认为自己一辈子也不会获得诺贝尔文学奖了。不过，短暂的消极情绪过后，戈迪默还是选择了坚持下去。她将诺贝尔文学奖作为自己奋斗和追求的目标，并且在自己的著作扉页上写下：纳丁·戈迪默，诺贝尔文学奖（失败）。通过这种方式，戈迪默激励着自己。终于，在1991年的时候，戈迪默在获得6次提名之后，获得诺贝尔文学奖。

病痛、辍学、失败等痛苦的经历，都没能让戈迪默消沉，更没有将她打败。她用自己的坚韧和顽强，战胜了一次次的挫折，跨越了一次次看似无望的人生低谷。

从戈迪默的经历中，我们也可以看到，犹太人身上所体现出来的那种顽强的精神和不屈的意志。他们深深懂得，在人生旅途中，一时的挫折并不能影响自己对于事业和理想的追求，只要坚持到底，永不放弃，最终就会在荆棘中闯出一条成功的道路。

接下来的这个故事，或许会令你更为震撼。在主人公约翰·库缇斯的身上，你会看到比前面故事中的戈迪默有过之而无不及的坚强品格和顽强斗志。

约翰·库缇斯是一位著名的激励大师。据说，他刚出生的时候，接生的护士和医生都感到震惊，因为他的身体比一般的新生儿都要小，小到可以和一个易拉罐一比“长短”。更糟糕的是，他双腿畸形，而且没有肛门。

听起来是不是非常可怜？如果你身边出现一个这样的孩子，你肯定会非常同情他和他的父母吧。小约翰就切切实实遭遇了这样的不幸。当时的他，别说顺利地成长了，就连能否成活都是个问题。医生对此也不抱什么希望，不无遗憾地对孩子的父母说：“你们的孩子现在非常虚弱，看状况是活不过今天了，请你们做好心理准备。”

对于这样的事实，小约翰的父母只能带着巨大的悲痛来接受。他们听从医生的指挥，精心为儿子准备了小衣服、小棺材和墓地。待这一切准备就绪，小约翰却依然安然无恙地活着。尽管如此，医生还是劝小约翰的父母不要抱太大希望，且泼冷水道：“即使现在还活着，未必能坚持一周的时间。”

一周很快过去了，小约翰不仅奇迹般地继续活着，而且还坚强地活过了第一周、第二周、第三周……让医生和小约翰的父母感到不可思议的是，小约翰竟奇迹般地活了下来。

出院后，小约翰的父母将儿子带回家，并给他取名约翰·库缇斯。他们觉得这是上帝赐予他们的最好礼物，所以他们打算今后一定精心地养育自己的儿子。

用文字叙述出来，或许只是简单的几句话，但具体到实际的生活，则是充满了难以想象的艰辛。这或许只有做了父母并亲手带大孩子的人们才更容易体会到吧！由于小约翰的身体实在是太小了，在他的眼里，身边的一切都是庞然大物，让他内心充满了恐惧。甚至连他家的狗都经常欺负这个“小玩意”。

小约翰的父母看在眼里，急在心上，他们一时也找不出什么好办法。为了让儿子战胜恐惧，父亲对他说：“如果你觉得恐惧，那么你就学会去坚强地面对它吧！”随后，父亲特意让家里那只狗和小约翰独处了几个小时。这一次锻炼，是父亲给小约翰上的第一堂课。

到了上学的年纪，小约翰和其他小朋友一样进入了校园。个头小别人很多的小约翰开始迎接着一场又一场的噩梦。因为调皮的同学总是拿个头矮小的他当玩偶随意摆弄和欺负。

受尽委屈的小约翰把泪水吞到肚子里，咬着牙让自己坚强地面对周围的一切。

后来，小约翰又做了一次截肢手术，那是他17岁的时候。派不上用场而且让行动更不方便的两条腿没有了，约翰成了“半个人”。但是行动比从前自如了许多。

读完高中之后，约翰想自食其力，于是他挨家挨户地敲开沿街的店门，询问店主能否雇佣他。可是，因为他太过矮小，很多人看到几乎趴在地上的他，不禁摇摇头，然后迅速地把门关上。尽管饱受冷落和拒绝，约翰始终没有灰心。终于，在经历了无数次的失败之后，约翰在一家杂货店找到了第一份工作。

由于行动不便，他不得不在早上4点多就起床，然后赶火车到镇上，再爬上自己的滑板，从车站赶到几公里以外的工厂。这样的生活和工作虽然非常辛苦，但约翰一想到自己可以自力更生了，便油然而生一种快乐和满足感。

虽然只有半个身子，约翰却是个体育爱好者。他12岁时，就开始学打室内板球、轮椅橄榄球，并且喜欢上了举重。由于没有双腿而长期锻炼上肢，约翰的手臂有着惊人的力量。1994年，约翰获得了澳大利亚残疾人网球赛的第一名；2000年，约翰拿到了澳大利亚体育机构的奖学金，并且在全国健康举重比赛中获得了亚军。此外，约翰还分别取得了板球、橄榄球的二级教练证书。他那坚强不屈的精神让很多人都为之折服。

如果说这些足以让人震撼的话，那么约翰后来的演讲则称得上超级震撼。也正是这次演讲，真正改变了他的命运。

一次，约翰应他人之邀对自己的经历做了一个简短的演讲，却没想到赢来了热烈的掌声和巨大的反响。在场的听众听了他的故事后都被他坚强的意志深深触动，甚至有一个女孩因此放弃了自杀的念头。

通过这次偶然的公开演讲，约翰重新看到了自己的价值所在，此时，他做出了一生中最大的决定：走上讲台，讲述自己所经历过的一切，讲出自己的挣扎和坚强拼搏，给他人人生的启示。从那之后，约翰开始到世界各地进行演讲。到现在为止，约翰在190多个国家，共做了800多场演讲，他用自己的人生经历激励了许多处于人生低谷的失意人，让他们变得坚强起来。

此时，你的心情恐怕只能用震撼来形容吧！每一个对约翰·库缇斯的经历有所了解的人，都会为之深深震撼。他这样一个在常人眼里注定不会有生命高潮的“半个人”，硬是用自己坚强的意志和有力的双手走出了生命的谷底。难道这不足以令人为之震撼和钦佩吗？

实际上，我们每个人都有不足，我们的人生都有缺憾。当看到自己所具有的这些缺憾和不足的时候，不妨想想戈迪默和约翰，遭遇病痛又有什么呢？遭遇打击又有什么呢？我们应该像犹太人那样，相信自己，只要足够坚强，足够乐观，那么有一天终会走出人生的低谷，踏上生命的巅峰。

留得青山在，不怕没柴烧

或许再没有哪一个民族像犹太民族一样，经历过数不清的压迫和杀戮：他们从血腥的屠杀中挣脱出来，四处流浪。他们从险象环生的黑暗丛林中突围出来，踏上新的征途；他们在无尽的偏见和仇视中默默抗争，不断地奋斗。不能不说，犹太人身上所具备的这种不畏缩、不气馁的精神气概，实在令人敬佩。而这一切，都源于犹太人心中坚定的信念：他们坚信自己是上帝的“特选子民”，他们坚信只要自己不失去信念、不停止奋斗就终会取得胜利。正是这种“留得青山在，不怕没柴烧”的气魄和勇气，让他们成为受世人尊敬的聪慧、富有、顽强的代表。

反观我们的人生，虽然不会像犹太人经受那么深重的悲惨，但也不会总是一帆风顺，总会遇到各种各样的困难和挫折。有的人在事业上会怀才不遇、大起大落；有的人在生活中命运多舛、一波三折；有的人在感情道路上连受伤害、惧怕爱情。面对这些生活的磨难，我们一方面要学习犹太人身上的那股挑战困难的勇气和信心，想尽一切办法去克服它；另一方面也要学习犹太人那种懂得量力而行、适当妥协的智慧和气度。

俗话说：“留得青山在，不怕没柴烧。”这话看上去很朴实简单，但如果要去深深地品味其中的含义，也并不是一件很简单的事情。知难而退并不是一种懦弱的表现，恰恰相反，它是一种勇者的表现。一个懂得“留得青山在”的人，往往能够取得更大的成功，这是一种智者的表现。

有个烧木炭的犹太老汉，他有两个儿子。老汉对二儿子放心不下，因此在去世前，把树木茂密的西岗分给了二儿子，把树木稀少的东岗分给了大儿子。

西岗不仅树木茂密，而且树干还能烧成很好的木炭。老二很勤快，每天都去辛辛苦苦地伐木，然后将木头烧成木炭，日子过得很富裕。但是几年之后，西岗上的树都被老二伐光了，于是他只好在岗上种了庄稼。天有不测风云，一场暴雨从天而降，冲走了老二辛辛苦苦种下的全部庄稼。于是他没有了收入，只好去东岗投奔哥哥。

比起老二，老大是个很会规划的人。由于东岗的树木稀少，他先把那些不成材的树木烧成了木炭，又在空出来的地里种上了新的树苗。接着，又把岗下的荒地开发出来，用来种田和喂马养牛。虽然老大前几年的生活很贫穷，但是几年之后，岗上先前种的树苗逐渐长大，岗下的庄稼也连成了片，牛羊成群。

下那场暴雨时，由于东岗上有着树木做防护，所以庄稼一点也没有受损害。老二见哥哥这边一片兴旺，感到非常奇怪，于是就问哥哥其中的缘故。老大语重心长地告诉他：“先要把山养好，才会山清水秀，如果只吃山不养山，自然会山穷水尽。”

除了坚持和毅力，老大采取了理智而科学的种植方法，使得自己因山得财。相比较而言，老二则因为考虑不周全而落得“坐吃山空”，终无所获。

犹太人认为，不论在生活还是在工作中，总会遇到一些困难。这时，要学会认清形势，知难而上，努力将困难克服。如果在现有的条件下，想要克服这种困难还需要其他条件的配合的话，可以先退下来，把这件事情暂时放到一边，先去准备它所要求的条件。等到条件准备充分的时候再去做这件事也不迟。因为“留得青山在，不怕没柴烧”中的“留”并不是让你去静静地守候，而是让你利用时间来磨炼自己。

适时放弃是一种大智慧

如果一件事，明明知道没有结果，你还会坚持吗？这个问题如果让犹太人来回答，他们肯定会果断放弃。

前面的内容中，虽然我们提到犹太人顽强、坚忍，不容易被打倒等，但是那是在他们仍旧能够看到未来、看到希望的时候，才会做出的选择。倘若已经预测到结果不理想，那么他们就不会再投入精力、金钱等，而是选择放弃。

通常来看，当犹太人决定在某项事业上投资之后，会制定出短期、中期和长期三套投资计划。短期计划实施之后，如果发现实际情况和之前预测的有出入，他们也不会动摇，甚至都不会感到惊讶，而是积极地按照原计划来进行实施。

短期计划过后，便是中期计划的实施了。这时候，犹太人会继续追加投入，设法完成各项策略的实施。

但是，当中期计划深入进行之后，仍然像短期计划那样没有达到预测中的效果，那么他们就不再投入，而是果断地放弃这项投资。

看到这里，你会觉得犹太人胆小吗？会认为他们没有顽强的毅力坚持到底吗？

实际上，并不是这样。在犹太人看来，这样做是明智的选择，即使亏掉了不少投资也无所谓。如果再勉强坚持，那么到头来只会投入得更多，亏损得更多。索性，长痛不如短痛，放弃这堆烂摊子，将时间、精力和金钱投入到新的计划中去。

只是遗憾的是，很多人不具备犹太人这样的果敢和智慧，也不懂得及时止损。在发现事实与预测相去甚远的时候，他们仍然怀着侥幸心理，希望能在山重水复处，发现柳暗花明。对这种情况，恐怕只能说“抱歉”了。

威斯曼是一位做地产生意的老板。两年前，他在城市偏僻的地方买了一块地皮。由于价格低廉，威斯曼感到非常满意。

买完地皮之后，威斯曼决定在这里建一座豆奶加工厂，他认为这是一个低投入高回报的行业，自己一定能成功。但是，结局远远没有他想象的那么好。公司从兴建伊始就开始亏损，远没有当初计划的那么好。可威斯曼不愿意放弃，继续投入了数百万美元的资金，他相信，过不了多久，公司就会峰回路转，实现预计的盈利目标，可没想到几十万又打了水漂。

威斯曼认为是公司设备不够先进，影响了生产效率和质量，便又投入了百万元引进了德国的高端生产设备，但是理想和现实有巨大的差距，公司仍然在亏损。

豆奶市场在当地已经很饱和了，而他的公司又是一家新兴公司，根本没有品牌竞争力。但是公司已经投入了很多钱，威斯曼想要放弃，却又不甘心自己的努力付之东流，于是又投入了几百万元，希望可以置之死地而后生，但是投资依然是泥牛入海，一点成效都没有……

最后，威斯曼为了豆奶公司倾家荡产，无奈之下，宣告了破产。

难道投入如此之多，最后只是为了落个破产的结局吗？从威斯曼本人的初衷来讲，肯定不是的。但是，他也并非没有察觉到问题的存在，或者说他应该已经清楚继续投入下去的危害。只能说，他的倔强和无谓的坚持害他破了产。如果他能及时放弃，那么也不至于落得这么惨的下场了。

这种事，在犹太人看来，是非常不可思议的。他们觉得，做生意的根本目的是赚钱，除此之外的，所谓面子、所谓名声等都不重要。只要自己做的生意合情合法，能赚到钱才是最关键的，一旦发现赚不到钱，或者赚的比预计的要少很多，那么他们才不会像威斯曼那样选择坚持。这样的坚持，实在是无意义，甚至是巨大的损失！

在一次商务活动中的媒体采访环节，一位犹太商人在被问到自己成功的秘诀时，是这样描述的：第一要归功于坚持，第二也是坚持，第三还是坚持。此时，有一位记者忽然问道：请问有第四吗？

记者的这句问话顿时引发了人群里阵阵笑声，大家都觉得这个记者很幽默，并为他在这种相对严肃的场合还能开玩笑而感到轻松。这时候，只听犹太商人说：“如果有第四，那就是果断放弃。”

这句话一经说出来，人群里立马安静了下来。在场的人们无不开始认真地听企业家下面要说的话。只听犹太商人说：“如果你坚持仍不成功，恐怕就是你努力的方向出了问题，或者是你的才能与成功难以匹配，这个时候，放弃比坚持更难得，也是你最明智的选择。你应当及时调整自己，寻找新方向。”

确实如故事中这位犹太商人所言，当我们发现坚持之后还没能成功，那么就要审视一下，是不是自己努力的方向不对，就好比“南辕北辙”的故事带给我们的启示一样。这个时候，我们还不放弃的话，岂不是和自己过不去嘛！

詹姆士是一位沾染了恶习的犹太年轻人，整天像个花花公子一样游手好闲，挥霍无度。在将父亲给他的一笔财产败光之后，詹姆士被逼无奈才决定要努力奋斗，从头做起。

他先是从哥哥那里借了一笔钱，开办了一个小型药厂。他亲自在厂里组织生产和销售工作，从早到晚每天工作18个小时。然后，把工厂赚到的一点钱积蓄下来扩大再生产。就这样，没几年的工夫，詹姆士的药厂初具规模了，每年有几十万美元的盈利。

按说这样经营下去也算是稳扎稳打，可詹姆士并没有满足于此。他通过市场调查和分析研究后，觉得当时药物市场发展前景不大。同时他还了解到食品市场前景可期。经过一番深思熟虑，詹姆士毅然决定出让药厂，开办食品公司。

想到就要做到，这也是詹姆士身上所具备的犹太人的做事风格。詹姆士买下了加云食品公司的控股权。这家公司是专门制造糖果、饼干及各种零食的，同时经营烟草，它的规模不大，但经营品种丰富。

詹姆士掌控该公司之后，将原来的经营管理和营销策略进行了彻底的改革。他首先将产品规格和式样进行扩展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口胶等多个品种；饼干除了增加品种，细分儿童、成人、老人饼干外，还向蛋糕、蛋卷等发展。接着，詹姆士在市场领域大做文章，他除了在法国巴黎经营外，还在其他城市设分店，后来又在欧洲众多国家开设分店，形成广阔的连锁销售网。随着业务的增加，资金变得雄厚，詹姆士随机应变，把英国、荷兰的一些食品公司收购，使其形成大集团。

如果詹姆士还满足于经营药厂所带来的收益，那么他就不会有后来的食品大集团。可以说，他的成功正是得益于他当初对小药厂经营前途不佳的理智分析，及时选择放弃，转投食品行业。显而易见，在犹太人的商业经营中，适时放弃也是一种大智慧。

输得起才能赢得起

“世界上没有废物，只是放错了地方，失败比成功更可贵。”这句话道出了犹太人在前进道路上无惧失败，始终怀有信心和勇气的精神和态度。

然而，现实中，甚至包括你我在内，我们常常害怕失败。不妨想一想，在做某些决定，或者做某些事情的时候，你是不是表现得谨小慎微、犹豫不决，你担心万一失败可就惨了。在犹太人看来，这是一种输不起的心态。他们认为，不管是生活，还是做生意，我们整个人生旅程中所包含的一切，都存在输赢之分。你越是患得患失、害怕失败，失败可能就越“倾心”于你。

这是为何呢？

对此，心理学家的分析是：因为输不起就会失去平常心，如果没有了平常心，怎么会赢得一个成功的人生呢？聪明的犹太人早就悟出了其中的道理，所以他们认为，“输得起”对自己获得人生和事业的成功，起着至关重要的作用。

来看看《塔木德》上记载的这样一个故事：

有三只青蛙掉进了鲜奶桶中，第一只青蛙说：“这是神的意志。”于是，它盘起后腿，一动不动，静静地等待着。

第二只青蛙说：“这桶太深，没有希望出去了。”于是，它绝望地慢慢死去。

第三只青蛙说：“糟糕，怎么掉到鲜奶桶里了，但我的后腿只要还能动，我就要奋力上跳。”

这只青蛙一边划一边跳，慢慢地，后腿碰到了硬硬的东西，于是它奋力一跃，跳出了奶桶。原来，鲜奶在它的搅拌下渐渐变成了奶块。

第一只青蛙相信宿命，第二只青蛙毫无信念可言，第三只青蛙坚守信念，顽强努力，充满希望，它便是犹太人的写照。

应该说，正是犹太人顽强而坚忍的精神意志和挑战风险、永不气馁的进取意识，构成了他们成功的重要精神支撑。也正因此，他们在充满竞争的世界舞台上纵横捭阖，卓尔不群。

在前面的很多章节中，我们多次提到过关于犹太人敢冒风险、敢于尝试的英勇行为。他们身上所体现出来的这种高贵的精神品质值得每个想要成功的人去学习。

当然，犹太人敢于冒险，更善于在风险中施展自己的智慧和生存技巧。在失败面前，犹太人决不气馁，而是吸取教训，从头再来。可以说，犹太人真不愧是“输得起也赢得起”的典范！

有人喜欢用狼来比喻犹太人的勇敢和坚忍。不可否认，他们身上的确有着自然界中狼这种动物的某些特征。狼的本性也正好可以对“输得起才能赢得起”做出一个很好的诠释。

自然界中，虽然狼群是最有效率的捕猎者，但是它们捕食的成功率也仅仅只有10%左右。也就是说，在狼群每十次的猎捕行动中，仅仅只有一次的成功机会。而这一次的成功，却关系了整个狼群的生存问题。

尽管成功的概率非常小，但是狼群并不会表现出倦怠和绝望。一次失败的狩猎行动，只能磨炼狼群的技能和增加对成功的渴望；对于所犯的错误，狼绝对不会视为失败；狼群自然地把人类视为失败的经历转化为生存的智慧。狼善于利用它们生命中不成功的事件，9次毫无结果的狩猎，并不会让它们沮丧、失去斗志，甚至放弃下一次的尝试。

在一次次失败之后，狼群会很快地整装待发，投入下一个新的任务中去。它们坚信，每次的失败，都可以从中获得不一样的经验和教训，随着时间的磨炼，最终会得到新的狩猎技巧，成功最终会降临在它们身上。

犹太人认为，失败并不是最可怕的，最可怕的是找不到或不去找失败的原因。因此，我们也要像狼群一样，在每次失败过后都找出问题、解决问题，然后充满信心地投入到下一次狩猎中去，这样才能一步步向成功的终点迈进。

事实上，成功是没有秘诀可言的，它只是有心人在总结失败经验和吸取教训之后，自然而然结出的果实。而输赢赌的就是人们的心理，谁不怕输，谁能有一颗平常心，谁就可以赢得最终的胜利。据说，在常胜将军拿破仑指挥的所有战役中，有1/3的战役均以失败告终，但这并不妨碍他进行下一次战役，而他最终也成为最伟大的军事家。

要知道，人生永远不可能处于一种常态，它是由一种状态进入到另一种状态的过程。在成功的人生中，成功只是未来的一种发展趋势，而失败是其中必不可少的部分。犹太人之所以成为最终的赢家，是因为他们在失败面前毫不气馁，而是重新奋起，最终积累到了一定程度便到达成功的顶点。

有着“美国百货大王”之称的罗兰·哈斯·梅西，虽然顶着荣耀的光环，但他曾经是个历经无数失败和磨难的人。

年轻时的梅西一贫如洗，他不得不以出海打鱼为生。通过卖鱼攒了点小钱之后他便开了一间杂货铺。没想到，由于经营不善，最后竟赔了个精光。梅西并没有死心，他又通过打鱼赚了点钱，第二年又开了家同样的杂货铺，可结果依然不妙，和第一次一样赔了个精光。

之后，美国掀起了一股淘金热，梅西用东挪西借来的钱，一举进军加州的餐饮业。此时，他可是抱着稳赚不赔的想法的，可谁承想大部分淘金者空手而归，穷得连饭钱都掏不起。这种大背景下，梅西的小餐馆也只好关门。

离开加州，梅西回到了阔别已久的家乡。在这里，他又向银行贷款，做起了布匹生意。似乎上帝故意要和他开玩笑，这次他依然以失败而告终。

无奈之下，梅西又去了英格兰。终于在英格兰，梅西的事业发生了转机，做布匹生意的他这一次从开张的第一天起就在盈利。如今，位于纽约曼哈顿的梅西公司，早已成为世界上规模最大的百货公司之一。

梅西用无数次失败换来了最后的胜利。通过他的事例我们也可以看出，在失败和挫折面前，只有先忍耐下来，并把它作为缓冲，积极面对，坚守信念，终有一日成功才会向我们款款走来。

在犹太人的意识里，一时的失败只不过让你回到当初奋斗的起点，输会告诉你“此路不通”，输会让你避免再犯同样的错误。聪明的犹太人懂得从输中得到赢的启示，然后化输为赢；智慧的犹太人相信输永远都是为赢做准备，要赢，首先要无惧失败，要“输得起”。

打败苦难，它就会化作财富

苦难是什么呢？

懦弱者说：“苦难是无边无际的黑暗，是一条永远无法蹚过的河。”

沮丧者说：“苦难是可怕的魔鬼，是上天不公平的折磨。”

智者说：“苦难是输送幸福的使者，是一笔宝贵的财富。”

想必谁都不愿意做一个懦弱或是沮丧的人。实际上，苦难虽然带给人痛苦，却并不是一条蹚不过的河。在犹太人看来，苦难是一笔宝贵的财富，能够激励人们在痛定思痛后迅速崛起。不过，犹太人又说，不是所有人的苦难都会变成财富。苦难转变为财富有一个前提条件，那就是，你必须用自己的双手战胜它，并且要在你感到无望之前用自己坚强的意志将其击碎。

约翰·艾顿是英国著名的汽车商。在一次名流聚会中，他向他的朋友，也就是后来的英国首相丘吉尔讲述起自己的过去。

他是一个穷人家的孩子，父母早逝，是姐姐用帮人洗衣服、做家务挣来的钱将他抚养长大。然而，在姐姐出嫁后，他的姐夫却将他撵到了舅舅家。舅妈更是自私，每天只给他吃一顿饭，还命令他收拾马厩、修剪草坪。后来，他去做学徒，租不起房子，就住在郊外一处废旧的仓库里，一住就是一年。

丘吉尔对此感到很惊讶，他没想到这样一个在商界中举足轻重的富贵人士，竟然经历过那么多苦难，便问他之前在遭受苦难的时候为什么不说出来，寻求帮助呢？

艾顿淡然一笑，回答他：“正在受苦或正在摆脱苦难的人是没有权利诉苦的。我如今很富有，可以说是苦难给我带来了财富。但我的苦难变成财富是有条件的，这个条件就是，我战胜了苦难并且远离了它。”

在众人或认同或不解的目光中，他又说：“只有战胜了苦难，苦难才称得上是一笔宝贵的人生财富。如果你在战胜苦难之前，停步不前，一直向别人诉苦，那别人就会当你是在乞求可怜；如果你在战胜苦难之后，再讲述你的经历，那么别人才会觉得你是有毅力、值得敬重的人。”

艾顿的一番话让丘吉尔感悟颇多，他重新修订了自己“热爱苦难”的信条，多年后在他的自传中写道：苦难是财富还是屈辱？当你战胜了苦难，它就是你的财富；当苦难战胜了你，它就是你的屈辱。

苦难绝不会自动转化成财富，要想让苦难变成财富，需要你去战胜它。诚如一位犹太商人所说：“每一个正享受生活甘甜的人，其幸福都是从苦难嘴里抢过来的。”

换言之，你给予苦难的每一次回击，都是你赚到的财富。我们不得不遗憾地说，并不是所有人都能用坚强的意志和勤奋的劳作帮自己摆脱命运的折磨。这些人在苦难面前，什么都不做，就举起双手向苦难投降，那么苦难给他们带来的，就只剩下屈辱和不堪。

著名文学家巴尔扎克说过：“苦难对于懦夫是万丈深渊。”

你想成为懦夫吗？肯定不想。可是，很遗憾，因为实力不济、意志力不坚定，从古至今懦夫总是层出不穷。懦弱使他们一次次掉进万丈深渊，轻则受伤，重则万劫不复。

如果你正在苦难中煎熬，如果你不希望自己被贴上“懦夫”的标签，那么你就要勇往直前，而不要在苦难面前败下阵来。实际上，在相同的苦难面前，任何一个人都有两条路可以走，一是咬紧牙关将其打败，一是被其吞噬，过着压抑的生活。选择哪一条，你想明白了吗？

善于和命运抗争的犹太人会告诉你，苦难并没有那么难以打败。你只要在苦难中审时度势，准确把握机遇，做到该出手时就出手，就有可能从苦难中走出来。当苦难过后，它的尽头是黎明，是曙光，是人生和事业无尽的希望，也是生命里宝贵的财富。

悲观不是犹太人的性格

没有人不想赚钱，但并不是所有人都能赚到钱。真正能够赚钱的，总是少数人。犹太人又是少数人中的少数人。

对于这种情况，人们大都会说：犹太人聪明呀！没错，他们的确聪明。可是，在其他民族中，智商高的聪明人也大有人在呀，为什么不能像犹太人那样获取巨额财富呢？

不可否认，获取财富需要很多条件，聪明是其中一方面，另外还包括机遇、运气等因素。其中还有一点是容易被人们忽略的，那就是犹太人的心理状态。

其实，犹太人虽然把赚钱看得很重要，但在他们看来，更重要的是享受赚钱的过程。因此，他们始终如一地努力获取金钱，即便是一时失利，也不会颓废、沮丧。也正是这种豁达、乐观的心态，让他们在商业大潮的惊涛骇浪中纵横驰骋。

古犹太王国时期，有一位名叫齐哈撒的商人。起初，齐哈撒做的是小本买卖，随着逐步的积累，他在50岁的时候终于成了百万富翁。

然而好景不长，很快，齐哈撒的一笔生意遭遇惨败，不仅把之前的积蓄都亏掉，而且还欠下了很多债务。

为了偿还债务，齐哈撒不得不变卖家中的房子、土地等所有值钱的东西。俗话说祸不单行，本来就遭受生意惨败的齐哈撒，偏偏又遭遇了妻子的离世。

屋漏偏逢连阴雨的齐哈撒，在悲贫交加之下，决定离开家乡。在一个雪花飞舞的夜里，齐哈撒拖着蹒跚的步履来到一个荒僻的小村庄。可是，村里的人都不愿意收留他。没有办法，齐哈撒只好漫无目的地继续前行。走了一段路之后，他终于在离村子不远的一个地方，看到一个废弃的茅草屋。于是他就进到茅草屋里昏睡起来。

第二天早上，齐哈撒从沉睡中醒来。这时候他忽然感觉整个村庄异常安静。于是，他决定去看看到底发生了什么事情。当他来到村中时，眼前的景象令他目瞪口呆。齐哈撒发现，整个村子一片狼藉，尸体遍地。凭借着多年来经商过程中到处走动积累的经验，齐哈撒大概判断出，昨晚发生了什么。

原来，昨天晚上，一帮匪徒洗劫了整个村子。

见此情景，齐哈撒顿时感慨万千。他心想：一夜之间，原本过着平静日子的村民，被一场无法预料的大灾难损毁了家园，夺走了生命，而自己这个不幸的人竟然毫发无伤，成了唯一幸存下来的人。虽然自己失去了辛辛苦苦积累下来的财富，但毕竟还活着。只要有生命，财富还可以再重新赚回来，倘若没了生命，那么连享受赚钱乐趣的机会都没有了。

想到这里，齐哈撒长舒了一口气。他重新振作起精神，迈开大步返回了家乡。回到家后，齐哈撒向亲朋好友借了一笔钱，又开始了自己的经商生涯。没几年工夫，齐哈撒就东山再起，赚到了大笔的财富，过上了富裕的生活。

虽然齐哈撒失去了多年来积攒下的财富，一度落得贫困潦倒，但在一次震撼他的事件发生后，他顿悟了生命存在的意义。随后，他又重新振作，回到了生意场上努力赚取财富。

你也有过失败的经历吧？你在落魄、沮丧的时候，有没有像齐哈撒一样重新振作呢？通过齐哈撒的经历，我们可以感受到犹太人身上所具备的这种放下过去、告别悲观的积极心态。

话说回来，有哪个人能一直顺利无忧呢？我们每个人前行的路上都可能遭遇到各种各样的困难。但是只要扔掉悲观，让自己拥有一种乐观向上的精神，我们就可以享受到赚取财富的过程给自己带来的乐趣。有这样的心态，即使你一时失败了，也会因为积极的心态而重新振作，让自己有翻身的机会。如此想来，还有什么可怕的呢？

每个人都有自己的优势

有些人在竞争中屡屡受挫，究其原因，并不是因为他们笨或者不够努力，而是不爱动脑子，不懂得运用自己的优势。不动脑子让我们在与对手竞争时总是感到困难重重，从而半途而废。其实，很多事情并不难，如果能充分利用自己的优势，就能最大限度地发挥潜能，从而让别人刮目相看。

有人说，我并没有什么优势，各方面能力都很平平。情况果真是这样吗？其实，只要善于观察，每个人都能找到自己的优势。所谓优势，和自身兴趣分不开，人们最擅长的事情往往是自己一直以来最感兴趣的。若想将最出色的自己表现出来，最好的办法就是找到自己的兴趣，找到自己的特长，然后坚定地走下去。

常言道“扬长避短”，我们不要去啃硬骨头，不要在劣势上和别人竞争，而是要发挥自己的长处。一个人能否在竞争中获胜，能否最终走向成功，关键是看他能否在自己的优势项目上发展，并最大限度地发挥自己的特长。

奥托·瓦拉赫是诺贝尔化学奖获得者，他的成长历程充满了传奇色彩。

为了让儿子能成为同龄人中的佼佼者，瓦拉赫的父母在儿子刚上初中的时候，就为他选择了一条文学之路。不料一个学期下来，语文老师给出了这样的评语：“瓦拉赫学习很用功，但过分拘泥，这样的人即使拥有再强的学习欲望，也不可能像那些有天赋的学生一样，在文学上取得一番成就。”

同班同学好像各有自己的特长，为了不被落下，瓦拉赫改学油画，可是他对艺术的理解力不强，既不善于构图，又不会调色，油画成绩在班上倒数第一。美术老师给他的评语直白到让人无法接受：“你是绘画艺术方面的不可造就之才。”

在很多老师看来，瓦拉赫根本比不过那些有天分的同学，他的成才之路也十分黯淡。但化学老师对他另眼相看，认为他做事一丝不苟，具备做好化学实验应有的品格，建议他学习化学。本身就对化学感兴趣的瓦拉赫也十分想学化学，于是他的父母开始着重培养他在化学方面的能力。从此，瓦拉赫的潜能被充分发挥出来，智慧的火花也被点燃了，这个在其他方面的不可造就之才一下子成了人们公认的化学天才。

谁也不是全才，每个人都有优势和劣势，只要我们充分了解自己，就能让智能潜力充分地发挥出来，并且能够在某一领域做出惊人的成绩，这一现象被人们称为瓦拉赫效应。在生活中，竞争无处不在，如果我们能运用好瓦拉赫效应，就不会成为轻易被打败的那一个。

如果你和瓦拉赫一样，在某些不擅长的方面屡屡碰壁，比如作文考试总得不到高分，体育考核总是很难达标，或者在做某项工作时总是不如同事做得好，不要因此气馁，也不要以为自己就比身边的人差。尝试去做你擅长的事情，在你擅长的领域和他们比试比试，你会发现，原来你也可以如此优秀。有这样一个故事：

在一片森林里，有一所名叫“喜气洋洋”的学校。又是新的一年，学校迎来了一批新同学，新同学们都很上进，都希望自己能成为学校里最出色的学生。

第一天上的是音乐课。音乐老师是一只上了年纪的黄鹂鸟，它的歌声婉转，同学们听得如痴如醉。可是等到要同学们挨个唱歌时，却没有几个人能唱出动听的声音。小鸭子一直“嘎嘎”叫，小羊“咩”个不停，只有小黄鹂把一首歌完整地唱下来了，而且唱得非常好听。小黄鹂很开心，小鸭子却很难过，觉得自己实在是太差劲了。

第二天，上的是田径课。小马很兴奋，一口气围着椭圆形的操场跑了一圈，然后坐在终点线上，悠闲地看着别的小动物迈着笨拙的步子缓慢地往自己这边走。小鸭子捂着快速跳动的小心脏，苦着脸想：看来自己什么都比不过别人。

第三天，上的是爬树课，小鸭子依旧是落后的，只能扒着树根，眼巴巴地看小猴子在树顶耀武扬威。于是，小鸭子有了退学的想法，并将这个想法告诉给了老绵羊校长。校长摸摸小鸭子的头，和蔼地对它说：“每个人都有自己的优势，小黄鹂的优势是唱歌，小马的优势是跑步，小猴子的优势是爬树，你当然也有你自己的优势。你还是再坚持坚持吧，很快，你就会了解不是你比不上别人，而是你们各自的优势不同。”

小鸭子听了校长的话，继续乖乖上学。第四天，是游泳课。小黄鹂一沾水就被呛到了，小马直接从河中蹚了过去，小猴子只知道玩水，只有小鸭子畅快地在水中游来游去，还被老师夸奖。小鸭子这才明白，不是自己比不过别人，是之前一直没有找到自己的优势。

这个故事告诉我们这样一个通俗的道理，要做自己擅长做的事，不要做自己不能驾驭的事。在现实生活中，如果我们看不清自己的优势，比如明明有音乐天赋，却学了美术或者计算机，那么我们就很可能在竞争中屡屡碰壁，难以取得最后的胜利。

想要成为竞争中的胜利者，就要先问问自己到底能做什么，你的优势在哪里。当然，无论做任何事都不能太着急，也许，你一时半会儿找不到自己的优势，不要因此就感到绝望。只要你坚持做自己喜欢做的、感兴趣的事情，你就很有可能将这些事情变为你的优势。如果某一天，你在做某类自己喜欢的事情时，不再磕磕绊绊，而是能够轻轻松松将其做到完美，这就表示，你已经创造出了你的优势。

成功就是不断地超越自我

追求成功的路上，要不断地超越。可是，谁又是最难超越的呢，是对手吗，是敌人吗，是难题吗？

或许很多时候，我们把对手、敌人和遭遇到的难题看作需要我们去超越的东西。但在犹太人看来，任何东西都没有自我更难超越。他们认为，人生道路犹如一条条漫长的射线，尽管会遇到大大小小的挫折与困难，但是只要你能在奋斗的征程中，保持不断超越自己的勇气和信心，不为一时的挫折打倒，不为一时的获得而满足，那么，在理想的指引下，你一定可以到达成功的彼岸。

比克斯是一位美国青年，他毕业于麻省理工学院，毕业后从事的工作是勘探石油。据说，比克斯已经可以把旧式探矿杖、磁力计、电流计、示波器、电子管及其他仪器结合成为新式的仪器。为此，比克斯对自己的未来充满了信心。

有一次，比克斯为一个石油公司勘探石油，当时，他已经在气温高达43摄氏度的西部沙漠里待了好几个月了。然而，在这时候，他得知了一个不好的消息。他所在的公司因无力偿还债务而宣告破产，这也就意味着比克斯失业了。

对比克斯来说，这个突如其来的消息如同晴天霹雳，一时间让他觉得自己前景黯淡。随后，比克斯便收拾自己的行李准备踏上归途。途中，他来到了俄克拉何马州首府俄克拉何马城的火车站。为了等车，他必须在火车站待几个小时。无聊之下，他决定架起自己的探矿仪器来消磨时间。

然而，就在这短短的“游戏”时间里，比克斯发现仪器上的读数表明车站地下蕴藏着石油。但，让人遗憾的是，正处于消极心态中的比克斯已经没有了当初的自信，他不相信这一切是真的。对于仪器上显示出来的读数，他居然产生了一股强烈的反感，同时告诉自己这不可能是真的。临上火车前，比克斯将自己的新式仪器给毁弃了。和这个仪器同时被毁掉的，还有他成功的机会。

原来，俄克拉何马城的地下不仅蕴藏石油，而且还储藏了全美最富饶的石油。可以说，整个俄克拉何马城就是浮在石油上的。可是，仅仅是因为比克斯不敢突破自我而被消极心态打败，使他将本该到手的财富丢弃了，成功的机会也跟着被丢弃了。

因为无法摆脱失业带来的坏情绪，比克斯对自己的前途失去了信心，这让他错过了扭转局面、获取成功的大好机会。通过这个故事，我们可以感受到，当我们已经踏上奋斗的征程，当我们已经开始感到疲惫甚至已经遭遇挫折时，一定不要忘记相信自己，不要忘记勇于向自己宣战，超越自己。

事实上，人最大的敌人就是自我，对自我的超越过程实际上也是自省的过程。对此，犹太人从两个方面来理解：一方面，人总是喜欢盯着别人，总以为看透了一切，但总是难以成功。这就说明他没有看透自己，不知道自己的能力、实力、优势，从而盲目造成了失败。另一方面，世界上的人都是一样，只是看你愿不愿意去做，是不是能从口头上的愿意延续到行动。如果你能完全控制住自己，勇于超越自己，那就达到“无敌”的境界了。换言之，如果说人生是战场，那么你自己就是自己战场上的劲敌。

理查德是一位儒雅睿智的犹太老板。在做生意的多年时间里，他一直保持着敢于挑战、不断超越的激情。事实上，这种精神品质也是犹太人赚取财富、获得成功的关键所在。

理查德是个善于思考的人，从年轻时候开始，他就经常考虑这样一个问题：人生活在这个社会上，价值是什么？他得到的答案是：活着的意义。理查德继续思考：自己活着的意义在什么地方呢？

他想到，自己一直希望挑战不同的事情，想到自己勇于放弃一份收入不错且稳定的工作，然后开始创立事业。在以后的日子里，自己要不断地超越自己，把事业做大做强，这便是自己活着的意义吧！

正如理查德所思考的那样，在之后的若干年时间里，他一直没有松懈过对事业的追求，他从经营一个小小的玻璃门窗店铺开始，逐渐发展到经营钢筋、建材、家具等综合型家具建材商场。一路走来，理查德认为自己凭借的就是对自己的不断超越。他还准备以后开创房地产事业呢！那时候，新的挑战又要开始了！

如果你渴望某个东西，可你又不敢挑战的话，那么你最终也只能停留在“渴望”里了。相反，只有像理查德那样，对于自己渴望的东西，不但渴望，而且努力践行，才能让心中的目标距离自己越来越近。

有一位哲人曾这么说过，不是别人打倒你，而是你自己把自己打倒了，因为你缺乏超越自我的魄力和智慧。其实，人生中最大的敌人就是自己，一切困难的产生都源自你的心中，当你明白所有的困难和障碍全部是自己制造的时候，你才会真正地去克服它、战胜它。因为，你找到了根源！ 犹太人保罗·纽曼的故事就能说明这一点。

纽曼出生于美国中东部的一座小城。他的父亲是一家体育运动器材商店的老板。

长大后的纽曼，正好赶上第二次世界大战爆发。当时，他在海军服役，他一直梦想成为一名驾驶员。但是，由于纽曼有色弱症，所以成为驾驶员的梦想破灭了。

退役之后，纽曼回到了家乡。随后他进入了凯尼恩学院学习体育。后来，纽曼的膝关节受伤，不得不放弃运动。接着，纽曼又开始转向演戏。

起初，纽曼也只能在一些电影里充当一些跑龙套的角色。他知道，要想在这个圈子里做出成绩，就必须要有一定的真本事。于是，他成为了耶鲁大学戏剧学院的研修生。假期时，他到处找戏拍。

终于，有一天，纽曼在百老汇演了一部话剧，引起了华纳公司高层的注意，不久就进入该公司，正式踏上影坛。紧接着，他在一部又一部电影里出现，他的演技也一次比一次高。在他的演艺生涯里，曾有5次被提名为奥斯卡金像奖最佳男主角。此外，他还是一名出色的导演。他在电影上的成就，为他赢得了声誉和财富，他成了一位富有的艺术家。

1980年的时候，他突然决定亲手调制一批沙拉调味品，作为礼物送给朋友们。在做调味品的时候，他突然想到为什么不把这些调味品用瓶子包装好，送到商店去卖呢？那个时候，食品市场的调味品大都含有防腐剂和人工味精，而他的调味品却没有这些。他的调味品因为卫生和味道好深受朋友们的欢迎。

1982年，保罗·纽曼注册了以自己名字命名的商标，销售他在厨房里自制的沙拉调料。就这样，他开始了从艺人到企业家的超越。后来，麦当劳也用他的沙拉酱来当标准配料，他成了美国的“食品大王”。

因为敢于突破，保罗·纽曼不断地超越自我，也因此取得了更多领域的成功。

每个人都在追求成功，但犹太人坚信，一个人真正的成功，来自不断地成长，不断地超越。因此，为了实现成功，我们就要像纽曼那样，不断地给自己订立一个又一个目标。这样，我们才会不断地超越自己。不管我们经历了多少次胜利和失败，始终要明白，只有今天的自己超越了昨天的自己，才是最重要的。

CHAPTER 10 保鲜思维：自我反省，让思维保持新鲜

做个耐心的“淘金者”

有一种成功叫忍耐，有一种成功叫等待……

犹太人有着近2000年漂泊流离的历史。在漫长的逆境生存状况下，他们学会了耐心等待，学会了低调处事做人，学会了如何在逆境中坚持，用自己和民族的智慧创造了一个个奇迹。

换言之，犹太人的成功，很大程度上取决于有耐心。而耐心，也是任何人成功所必需的要素。如果你感觉自己尚不具备较强的忍耐力，那么就多学一学犹太人吧！我们先来看看贝里·罗塔尔的故事。

幼年时期的贝里·罗塔尔跟随父母一起来到美国的纽约。他们在一个穷人聚居区里安顿下来。罗塔尔的父亲靠做木工活赚些生活费，母亲则主要负责料理家务和照看孩子。

可是很不幸的是，罗塔尔的父亲身体不好，有严重的风湿性关节炎，经常卧床不起。尽管这样，罗塔尔的母亲却从不抱怨，她经常说的一句话是：巴谢特。

这个词是什么含义呢？在犹太人的语言中，这个词的含义是，“这是上天的安排，生活总会苦尽甘来”。一直以来，罗塔尔的母亲都是带着这样的人生态度面对生活中的艰难困苦的。

罗塔尔渐渐长大了，他想当一名医生。于是，他就进了一家医学院学习。为了节省住宿费用，罗塔尔选择了离家最近的路特格大学的纽维克校区。

由于学习很用功，罗塔尔的预科课程成绩非常理想。有一天，系主任通知罗塔尔，他已经为自己争取到了上医学院的奖学金。但接下来的消息令人失望：罗塔尔仍需另外缴纳1万美元的费用。毫无疑问，罗塔尔是拿不出那么多钱的。无奈之下，罗塔尔只好退学。回到家，罗塔尔告诉母亲：自己做不成一名医生了。

试想一下，如果你遭遇了罗塔尔这样的情况，你的母亲及你的家人会怎么跟你说呢？是安慰、鼓励，还是抱怨、牢骚？

罗塔尔的母亲是这样说的：“孩子，别泄气，说不定好事还在后头呢!”

后来，罗塔尔在一家餐馆找到一份服务生的工作。一年之后，他稍微有点钱交学费了，便申请到新泽西州的一个医学院求学，开始半工半读的生活。毕业后，罗塔尔开始营销药品，这让他第一次接触到了商品零售业，并开始喜欢上了它。后来，罗塔尔跳槽到西部一个名为“便民”的小型家装物品公司。

在这里工作一段时间后，罗塔尔发现了一个现象，有不少人喜欢自己动手来装饰房子。当然，要做这件事是需要采购家装用品的。罗塔尔所在的公司规模很小，产品也不太齐全。所以，人们经常会跑很多次才能将自己所需物品购买齐全。发现了这一问题后，罗塔尔反复琢磨，想出来一个主意：如果自己把所有家装所用的材料都集中在一个大商场中，那么顾客不是要方便很多吗？

想清楚之后，罗塔尔向老板谈了自己的建议，希望老板能采纳。但是老板认为罗塔尔在他面前过分炫耀，无视他的权威，于是把罗塔尔解雇了。

“建言”未成，还丢了工作，罗塔尔遭受了沉重的打击。当时，罗塔尔的两个孩子正在读大学，需要不少费用；另外，他向银行借的一笔抵押贷款也需要按期归还，所以说，他是承受不起失业的。无限焦虑之下，罗塔尔想起了母亲常说的那句话：巴谢特。他的心开始平静下来。

也是从那个时候开始，罗塔尔决心自己创建一个大型家装材料总汇超市，自己做老板，实现自己当初的梦想。他的想法是，自己的超市要面向人口众多的工薪阶层。因为这些阶层是自己动手搞家装的主力军。

考虑成熟后，罗塔尔找到了几个志同道合的朋友作为合伙人。于是，一个名为“家庭”的大型家装材料公司应运而生。在几个人的悉心经营下，他们的家装超市生意兴隆，红红火火。这时候的罗塔尔，已经是富甲一方的商人了。

受母亲的教导和影响，罗塔尔懂得了在困境面前要忍耐，并相信美好终会到来。他正是将这种平静和耐心充分加以运用，才最终实现了自己的心愿。

“巴谢特”——这个象征着苦尽甘来的词，是不是也应该用在你的人生和事业中呢？

事实上，成功的路上没有一帆风顺，每个人都要经历一些艰难险阻，甚至绝境。但犹太人始终秉承着“巴谢特”的精神，让自己保持耐力，平静地面对困难，然后用自己的勤劳和智慧，跨越困境，步入成功。

有一个年轻人，因为家境贫困，从小就没读过多少书。

后来，他想进城找一份工作糊口，也好贴补家用。但他到了城市之后才发现，这几乎比登天还难：城里没有一个人看得起他，大家都向他投去鄙夷的目光，因为他没有在城市立足的基本通行证——文凭。就这样辗转了几天，他最后仍然没有被一家单位雇佣。

就在灰心丧气之时，他给当时很有名的银行家罗斯写了一封信。他在信里抱怨了命运对他是如何不公，他甚至提出，“如果您能借一点儿钱给我，我会先去上学，然后再找一份好工作。”

信寄出去后，等待回信便成了他每天生活的唯一内容。他隐约觉得，这封信不会石沉大海。或者说，他只能将自己渺茫的希望寄托在这封几乎不可能收到的回信上。几天过去了，他已经用尽了身上的最后一分钱，但还是没有盼到罗斯的回信。无奈，他只得收拾好行李，准备离开这个不能接纳他的城市。

就在这时，房东跑进来说有他一封信，是银行家罗斯写来的。青年欣喜万分，像抓住了救命稻草一样赶快拆开。可是，罗斯并没有对他的遭遇表示同情，而是在信里给他讲了一个故事。

罗斯说：“在浩瀚的海洋里生活着很多鱼，除了鲨鱼之外，所有的鱼都有鱼鳔。没有鱼鳔的鲨鱼照理来说是无法生存下去的，因为它行动极为不便，在海洋里只要一停下来就很容易沉入水底而丧生。所以，为了生存，鲨鱼只能凭借超强的耐力不停地运动。没有人能想象鲨鱼为了生存忍耐了多少痛苦，付出了多大的努力！从它们出生开始，面对的就是永不停歇的运动，直至死亡。其他的鱼类都为自己拥有鱼鳔而感到无比庆幸。然而，很多年以后，鲨鱼却因此拥有了强健的体魄，成了同类中最凶猛的鱼。正是这样苦难的生活成就了鲨鱼在海洋里的霸主地位。”

最后，罗斯说：“这个城市就是一个浩瀚的海洋，拥有文化的人很多，但成功的人很少。你现在就是一条没有鱼鳔的鱼……”

那晚，青年躺在床上久久不能入睡，耳边一直回响着罗斯的话。突然，他改变了决定。

第二天，他跟旅馆的老板说，他可以留下来当服务生，只要给他一碗饭吃，不要一分钱工资。旅馆老板当然为能获得如此廉价的劳动力而高兴，很痛快地答应了。

10年后，这个青年拥有了令人羡慕的巨大财富，并娶了银行家罗斯的女儿。他就是石油大王——哈特。

没有耐心，就没有忍受困境的意志；没有耐心，就没有忍耐吃苦的韧性；没有耐心，做事就不会扎实；没有耐心，什么都做不好。所以，要想成为一个理想中的“淘金者”，成为一名成功人士，那么就请你学一学犹太人身上的超强耐心吧！你需要做的，就是在生命中无数绝望的时刻保持平和的心态，坚守生命的张力，忍耐、坚持，再忍耐、再坚持。当你忍受住挫折，并满怀信心，勇于迎接苦难的时候，不管多么强大的阻碍都会被你踩在脚下。

成功来自谦虚

你见过比尔·盖茨不可一世的神情吗？或者说，你听说过他有过唯我独尊、舍我其谁的张狂吗？

对于这些问题，想必大家都会说“没有”。

同时，你也可以问一下自己：假如我是个成功者，我会在众人面前显摆自己的非同一般吗？假如我获得了一定的财富，我会在内心认为自己很了不起，而别人都是笨蛋吗？

事实上，真正成功的人都是谦虚的。人们在实践中得出了一个简单而深刻的结论，那就是：成功来自谦虚。

著名思想家庄子道：“吾生也有涯，而知也无涯。”他很明确地指出了学无止境的道理。也就是说，假如你拥有的是一桶金子，那么世界上的财富就是无数个金矿。你只有学会谦虚，才有机会找到更多的“金子”。这样的思维和心态在犹太人身上体现得非常明显。

一位伟大的拉比，名叫以色列·班·爱里瑟尔，亦称巴尔·谢姆·特夫，曾经写了下面一则故事：

一天，巴尔的一位弟子问他说：“老师，你曾经说过，到处都有真理，那么，真理这种东西是否就像马路上的小石子那么平常，那么多呢？”

“是这样的。所以，每个人都可以捡到真理。”巴尔·谢姆·特夫回答道。

弟子继续问道：“大家为什么不去捡呢？”

只听巴尔·谢姆·特夫回答：“只是人要捡到像小石子那么多、那么小的东西时，必定都要弯腰，但是人是很难做到弯腰的。”

弯腰才能捡到“真理”，显然，这是巴尔用一种特殊的方式来告诉弟子，只有懂得谦卑，人才能找到真理。

“巴尔·谢姆”是对神授予特殊力量的人的一种称呼，而上面这位巴尔·谢姆·特夫曾经拥有1万个愿意为他献身的弟子，所以，在18世纪的东欧，他是一个非常活跃的犹太拉比。

通过这个小故事我们可以感受到，犹太人对于谦虚看得多么重，他们把谦虚和智慧看成是有着紧密联系的东西。一位犹太商人曾说过：“一个人如果认为自己是幸福的人，那他必定是幸福的。可是，如果他自以为是聪明人，那他一定是个愚蠢的人。因为葡萄长得愈丰硕，就愈会低下头来；同样的道理，愈有智慧的人，便愈会谦虚，只有那些智慧不多的人才会表现得自负和冲动。”

美国有一位名叫凯马特的企业家，他曾经用3年的时间设立了1550多家折扣商店，并翻新了原有的800家商店，总共花费达到30亿美元。凯马特此举是为了与前景看好的沃尔玛进行较量。

当时，虽然沃尔玛还没达到现在全球零售行业排名第一的位置，但其实力也已经非常雄厚了，甚至已经开始将势力范围向凯马特所在的地方进行扩张。为了对抗沃尔玛，凯马特向其发起了直接进攻，把数千种商品的价格都下调一定幅度，以此来提高自己的竞争力。

凯马特的举动引来周围很多人的不解，大家还劝告他不要太冲动。但是凯马特没把这些话听进去。为了弥补降价商品造成的损失，他开始增加能够带来较高利润的服装销售。

5年的时间过去了，事实给出了并不理想的答案，凯马特这个付出巨大代价的战略没能获得成功。在执行这一战略的头三年时间里，每平方英尺的销售额由167美元下降到141美元。买进来的服装不是积压着，就是甩卖着，境况十分不好。凯马特降价，沃尔玛也不甘示弱，也跟着降价到同样水平。这样，凯马特并没有用低价策略把顾客吸引过来。

沃尔玛的一位经理这样说：“道理非常简单，在廉价方面没有人能够超过我们。”就这样，凯马特彻底被沃尔玛击败了，董事会也将他辞退了。不仅如此，凯马特的错误战略直接给公司造成了巨大损失，使市场份额从35%下降到23%，利润成了负数，股票业绩平平。而再看沃尔玛，在这场较量中不但毫发无伤，而且利润猛涨，股票翻番。

凯马特激情式的“表演”，给企业带来了损失，也让自己失去了CEO的位子。而这些，都是他太过冲动，不懂得隐藏锐气所致。

事实上，做生意不是演电影，不能为了赢得满堂喝彩之声就进行疯狂的表演，而应该随时分析商业形势，一步一个脚印地踏实前进。这样下去，才会获得最后的胜利。凯马特的失败正是因为没有参透这一道理所致。可能在他自己看来，他就是一只猛虎，是一个大英雄，充满了强大的自信和无所畏惧。

但实际上，这种盲目主义只会让他站得高，摔得重。所以说，当机会不是很成熟、自己的实力还不是足够强大的时候，不要显露自己的锋芒，而应该低调一些、谦虚一些。

古人云：三人行，必有我师。在我们周围，每个人都有自己的优点，都可以成为我们的老师。既然如此，我们何不“择其善者而从之”呢？只有学会谦卑，我们才能保持一颗平常心，看花开花落，品人间百态。只有学会谦卑，我们才能纳万物于胸，高而不危，满而不溢。学会谦卑，会让我们得到更多。

因此，在与人打交道的时候，我们必须学习犹太人崇尚谦卑的精神，避免“骄傲式的说话”，同时对于炫耀的话要少说，免得成为别人厌恶的对象。千万不能做“满身是刺的骄傲孔雀”。

等待机会不如创造机会

有人说，愚蠢的人放弃机会，平凡的人等待机会，聪明的人创造机会。

扪心自问，你属于哪一类呢？

倘若你不假思索、信心百倍地回答说是第三类，自然是再好不过的事情。犹太人就是善于创造机会的能手，并且他们绝不轻易放弃机会，更不会守株待兔地等待机会。

然而我们的周围，更多的人却做不到这一点，也就是说，有“创造机会”这种觉悟的朋友并不多，而前两类人倒是占了不少。尤其是第二类人，他们终其一生都在等待机会的“大驾光临”，抱着“不得，我命；得之，我幸”的心态翘首以待，等过了第一个秋，等过了第二个秋，等到花开花落、青丝变白发，也没有等到机会降临。

这些人常常哀叹命运多舛、造化弄人，却不知道这样一个简单深刻的道理：机会是等不来的，它从来都不会主动投怀送抱，也永远不会主动敲你的门，它必须通过我们每个人平时的勤奋经营和努力创造才能获得。

对此，一位犹太哲人曾说过这样一句话：“要想成功，你必须自己制造机会，决不能愚蠢地坐在路边，等待有人经过，邀请你同走财富与权势之路。”

没错，看看古今中外，没有一个成功者不是主动为自己创造机会的。美国实业界巨子华诺密克就是一个很好的例子。

那时，华诺密克参加在芝加哥举行的美国商品展览会，因为运气不够好，他抽到了一个位置极为偏僻的展位。得知这个消息后，所有的员工都非常失望，他们心里都很清楚，这样一个偏僻的小角落几乎没有人会来光顾，更别说看他们的样品了。就连负责给华诺密克设计展位的装饰工程师萨蒙逊都劝他放弃这个展位，等明年再来参展。然而华诺密克却不以为然地反问道：“你认为是等待机会来找你，还是由你自己来创造机会？”

只听萨蒙逊回答道：“当然是自己主动去创造机会啊，任何机会都不会从天而降。”

随后，华诺密克笑着说：“所以现在该是咱们创造机会的时候了，我希望您能用心为我设计出一个美观而富有东方色彩的展位。”

萨蒙逊也不负重托，设计出了一个古阿拉伯宫殿式的展位，非常形象逼真，使人有身临其境的感觉。

对此，华诺密克非常满意。与此同时，他还做了一系列秘密工作：吩咐后勤主管让新雇来的男女职员一律穿上阿拉伯国家的服饰，特别要求女职员用黑纱遮住自己的脸，只露出两只眼睛；派人从阿拉伯进口了6只骆驼来做运输货物之用；定做了一大批气球，预备在展览会上使用。

这个富有阿拉伯风情的展位引起了很多人的兴趣，大家都在猜测华诺密克葫芦里卖的是什么药。加之有些记者对此进行了特别报道，这个展位更是吊足了大家的胃口。

开展的那天，整个展览会的上空飞起了许多五颜六色的气球，这些气球都是经过特殊处理的，升到半空后自动爆破，变成一片片碎胶撒落在地上。很多人都好奇地捡起来看，只见上面写着：“亲爱的先生或女士，恭喜您捡到这片碎胶！请您凭此胶片到华诺密克的展位换取纪念品。谢谢您！”

人们都争先恐后地跑去领取纪念品，一下子，华诺密克的展位前就挤了个水泄不通，而其他处于黄金地段的展位却门可罗雀。

连续放了几天气球后，华诺密克的展位受到了越来越多人的关注。就这样，截止到展览会结束，华诺密克公司共做成了2000多单生意，其中有500多单超过了100万美元，这完全出乎华诺密克的意料。而且，据组委会统计，华诺密克的展位是展览会中游客光顾最多的展位。

你遇到这样的情况，会如何应对处理呢？可能有很多人会像萨蒙逊先生那样气馁、陷入绝境，甚至会举起白旗宣布放弃。当然也不乏像华诺密克先生这样不屈服于命运的安排，主动为自己创造机会，于“绝境”处逢“生”的人。

这两种相反的态度必然会带来两种截然不同的结果。试想，如果华诺密克听从了萨蒙逊先生的劝告，自动放弃这个处于偏僻角落的展位，寄希望于明年抽个黄金位置，那么接下来还会发生这一连串的惊喜吗？

答案显然是否定的。如果华诺密克在“坏运气”面前自动败下阵来，提前缴枪投降，之后的成功与喜悦也就根本无从谈起了。

有人放弃或者等待机会，有人创造机会，而这恰恰是常人与成功者的根本区别所在，也是普通人和犹太人的区别所在。

犹太人一直崇尚机会只青睐有准备的人，所以他们不会幻想机会是天上掉下的馅饼，更不会奢望这个“馅饼”总是能不偏不倚地砸在自己头上。乍看起来，这种原地的等待没有任何影响，但长此以往，必然是一种消极的后退。因此，如果你想要让自己如犹太人般获取更多的突破，迎来事业更大的成功，那么就学着自己动手创造机会吧！

从别人的错误中寻找良机

上一节中，我们说到犹太人善于创造机会，而不是等待机会，更不会错过机会。实际上，犹太人同样坚信，一个真正的强者不仅可以看见问题背后的机会，更能从别人的身上吸取经验教训，并且为自己创造更多的机会。

不可否认，任何人都不可避免犯这样或者那样的错误。但是，我们不能让错误白犯。这就相当于一个小学生做错了题目，如果没能从这道错题中找到问题，那么下次还会犯，自己依旧不会提高。作为成年人，在生意场上出现错误、失误等也是同样的道理。犯错之后，我们不仅要总结之前的经验教训，更要保持清醒的头脑，找到可以解决问题的最好办法。也许，你在解决之前问题的同时，就可以发现更多的机会。

这一点，犹太人早已深信不疑。他们始终相信，生活中的错误也许蕴含着巨大的机遇，如果我们善于发现错误也可能产生巨大的转机。

在第一章中，我们曾提到丹尼尔给做坏了的呢子布起了一个好听的名字——雪花呢，而赚取钱财并开创了事业的故事。

其实，那是个典型的从别人的错误中寻找良机的故事。这一点，是很值得我们每个人学习的。事实上，人们因为错误创造机会的事例有很多，机会往往隐藏在问题的背后，只要你拥有敏锐的眼光，就可以找到创造财富的良机。

康德尔和几个朋友到商店买东西。当时天气很热，很多人都在商店买冰激凌。这时，一位雍容华贵的妇人走过，她的丈夫说：“我们买两个冰激凌吧！”可是，这时她看见两个穷孩子正在津津有味地吃着冰激凌，立刻露出了鄙夷的表情，离开了商店。

很多人对这个妇人的行为感到气愤，康德尔的朋友说：“怎么会有这种人，穷人在吃她就不屑吃吗？难道还想有人专门为富人生产一种冰激凌？”

说者无心，听者有意，康德尔的脑海中，立刻闪出一个灵感，市场上正是缺少一种象征高贵与时尚的冰激凌。于是，哈根达斯诞生了，并且成为全球的“尊贵品牌”。

康德尔曾经说：“那个富人不肯和穷人们吃一样的冰激凌，确实让人感到气愤，但是，你们只看到了鄙夷，而我看到了创造财富的机会。”

别人一句无意中说出来的话，竟让一个有心者发现了巨大的商机。以后，当你吃哈根达斯的时候，会不会想起这个故事来呢？

当然，我们最需要记住的，还是故事中所阐释的道理：机会对每个人都是平等的，只有那些善于发现的人，才能看到失误背后隐藏的巨大机遇。一个人想要获得成功，不能等着机会降临到你的头上，要善于在别人的错误中寻找良机，这样你才能越来越接近成功。

想成为富人，先拥有富人的思维

“要致富，先修路”是被人们熟知的一句关于经济发展的俗语。

如果你问一个犹太人如何致富，他会直接告诉你，必须要先有富人的智慧。说白了，就是脑袋决定你的口袋，你只有拥有了富人的思想和智慧，才能进入富人的行列。

布达里斯是一个涉世不深的犹太穷小子，和众多犹太人一样，他一直有一个致富的梦想。可是，他没有资金，没有其他更好的机会，所以他必须为自己开辟另一条途径。

布达里斯来到了一个富翁的家里，对富翁说：“先生，我愿意在您家里给您工作3年，这3年时间里，我不会要一分钱工资，您只要让我吃饱饭，有地方住就可以了。”

这对富翁来说，可是稳赚不赔的好事儿，于是他爽快地答应了布达里斯。

3年后，布达里斯离开了这位富翁。

10年后，那位富翁在一次酒会上遇到了当年为自己免费打工的布达里斯，他已经今非昔比了，可那位富翁却显得有些寒酸。见到布达里斯如此大的变化，富翁不禁好奇，当初他走的时候，自己只是给了他一小笔钱，但是那点钱仅够维持几个月的简单生活罢了，要拿它做发财致富的本钱，根本就不可能。终于，有一天，他按捺不住自己的好奇心，去拜访了这个富裕起来的犹太人布达里斯，请求他告诉自己发财的秘诀。

布达里斯听说了他的来意后，笑着说：“先生，我的秘诀可是不能随便讲的。”

“那您有什么条件吗？我现在虽然大不如前，但是要拿点钱出来，还是可以的。”

“我并不需要你的钱。”

“那你需要什么？”

“我曾经在你那工作过3年，从你的身上学习到了很多东西。为了表示对你的感激，你只要为我免费工作3个月，我就把发财的秘诀告诉你。”

“那好吧！”

3个月后，他又找到了布达里斯：“先生，你可以告诉我怎么才能赚钱了吧！”

布达里斯笑着说：“我不是已经告诉你了吗？”

布达里斯看着那位当年的富翁很是疑惑，于是点拨道：“实际上，我的赚钱秘诀很简单，只不过是学习富翁的思维方法罢了，当然，我还需要将这种思维变成我的习惯。我让你在我这儿工作3个月，就是让你看看我是如何做的。否则，即使你有万贯家产，也有陷入贫困的一天。”

当年的那位富翁听完，不由得感叹一声：“原来如此啊！”接着，这位曾经的富翁深深地反省了自己：成为百万富翁后，他的思维就变得保守起来，认为自己就是一个非常有钱的人了。可是社会在不断地进步，你不进步的话，就要被淘汰。以前或许由于竞争不激烈，人们很容易在成功之后享受安逸，而忘记自己也可能有坐吃山空的那一天。

布达里斯认识到了发财得先从头脑开始，而事实也证明他的成功以及当年那位富翁的落魄，都是和思维有关的。

犹太人正是靠着这样的智慧，不断地发现别人发现不了的机遇，抓住别人没有抓住的机会，让自己赚到一笔又一笔钱财的。

相反，很多人因为思维受到局限，一直和致富无缘。下面这个例子或许就能说明这一点。

一位记者跑到贫困山区，看到一个男孩在山坡上放羊，便过去问他：“你为什么要放羊啊？”

“攒钱娶媳妇。”男孩回答。

“娶媳妇做啥呀？”

“生娃。”男孩又答。

“生娃干什么呢？”

“放羊！”

看完这个故事，可能很多人会一笑了之，有的人可能会觉得这个娃可怜。当然，从人生态度方面来讲，这个娃倒算是豁达。可是，如果这种思维用在发家致富上，则实不可取。因为他如果不能改变对钱的认识，那么他就永远走不出穷人的循环圈。

扪心自问，你一定不想像这个放羊娃一样过着清贫的日子一直到老吧？如果答案是肯定的，那么就学一学犹太人的思维模式，从“头脑”做起，让自己的思维比别人更敏捷，更“富人化”。这样，你才能不断地突破自己，成就自己。

贪婪只会让财富远离

在生活中，是什么让你的心里整日被忧郁、烦恼、焦躁、痛苦等情绪占据？

其实，造成这些恶劣情绪的，往往只有两个字：贪欲。贪欲不仅会为我们带来许多痛苦和失望，而且它们本身带有极大的危险性。

也许你会说，犹太人赚钱永远没有够，难道他们没有贪欲吗？

事实上，犹太人对于金钱的追求并不像很多人想象的那样，是单纯地为了获取财富。前面的章节中我们曾提到过，犹太人会赚钱、能赚钱，实际上最让他们享受的是整个赚钱的过程。也就是说，在犹太人看来，赚钱的过程比赚钱的结果还要过瘾。如此看来，他们对于金钱不停地追求，又怎么能说是贪欲呢？

我们更应该懂得，贪欲并不能让我们获取更多的财富，收获更多的幸福；相反，贪欲往往会给我们带来极大的痛苦，即使能带来一定的财富也往往是短暂的，长期下去必然还是失去大于收获。

尼古拉总是无精打采的，觉得生活没劲透了。可他又不甘心一直这样下去，于是就找到一个智者，希望他能帮自己寻找到解脱的办法。

当他如愿以偿地来到智者面前，向智者说明自己前来的原委后，智者微笑着对他点头，然后给他一个篮子，并把他带到一个富丽堂皇的世界当中去。智者对他说，可以往篮子里放任何自己喜欢的东西。

尼古拉开心极了，他想这下自己该有享不尽的荣华富贵了，以后再也不会苦恼了。不一会儿，他就把篮子装得满满的。此时他只是遗憾地认为，篮子太小了，还有那么多自己喜欢的东西没有装下呢！

眼看着那么多诱人的宝贝还没装下，尼古拉只得把之前装进来的东西丢掉一部分，然后再装他认为更值得的东西。他就这样一直装上，丢下，再装，再丢下……

后来，智者问尼古拉是什么感受，他苦着脸说：“我现在觉得越来越重了，连走都走不动了！”

智者笑着对他说：“知道这是为什么吗？就是因为你的贪欲太强了，心里总是不能满足，才会不停地给自己加负担。如果你懂得适当地克制，不要抓着你认为的宝贝不撒手，那么你就会变得轻松了。”

智者说完，便消失了。而尼古拉似乎也悟出了什么道理，此时的他抬起头再看这些华贵的东西时，忽然觉得它们和自己曾经生活里的东西毫无二致了。

正如智者所言，我们往往被内心的贪欲所牵绊，以至为了满足内心所需而不断地给自己加重追求的砝码，到头来却落得不堪重负的地步。

犹太人加利是一个乐于助人、乐善好施的人。在他看来，一个人给予别人的帮助越多，他最后得到的也会越多。因为加利的这一优良品质，当地的人们都喜欢和他交朋友。

当然，像加利这样的人毕竟不是多数，比如一个叫罗伯特的当地煤商就是个贪欲无边、非常吝啬的人。罗伯特不仅不愿意帮助那些穷苦人家，还经常挖苦别人没有赚钱的本事。他的行为招来很多人的恶评，人们都不怎么喜欢跟他做生意。

这一年的冬天非常寒冷，初冬时节便已下起纷纷扬扬的大雪。由于天气冷得实在太快，犹太教堂根本还没有来得及准备煤来应付这个寒冷的冬天。于是，有人提议让煤商罗伯特捐些煤。可是他们先后几次给罗伯特写信都没有收到回复，于是，他们想到了加利，希望加利帮他们弄点煤来。

对于罗伯特这个人，加利早就清楚，要想让他捐煤根本是不可能的事。不过，加利觉得自己有一个方法可以一试，于是就给罗伯特写了一封信，信中说，希望罗伯特能给教堂捐10车皮煤。

罗伯特收到了加利的来信，看完信的内容后，果然如加利所料，很不高兴。不过，由于加利跟他有生意方面的往来，所以他也不想太不把对方当一回事，于是回信说：“由于我们这里没有募捐的先例，所以这次我们也不能破了先例。不过，既然教堂需要，那我们可以半价卖给你们10车皮煤。”

教堂同意，表示先要5车皮煤，其余的以后再说。

罗伯特马上叫人把5车皮煤运到了教堂。可是教堂收到煤以后，就没有了下文。

3个月后，罗伯特写信催促教堂付款。没几天，他收到了教堂的回信：“……您的催款书我们无法理解，您答应卖给我们10车皮煤的价钱减掉一半，5车皮煤正好等于您减去的价钱。这5车皮煤我们要了，那5车皮煤我们不要了。”

看完教堂这封信，罗伯特非常愤怒，知道自己上当了，但又无可奈何。他不得不佩服犹太人的聪明。

喜欢金钱没有错，但是如果把对钱财的获得和占有变成一种贪婪，那么就是一种病态了。从本书前面的很多内容中，我们都能感受到，犹太人虽然喜欢赚取不尽的财富，但是他们是带着一种积极、良好的心态来面对的。而且犹太人会把自己所赚取的财富用于帮助他人，也正因为此，犹太人才能牢牢地抓住财富，并且不断地获取更多的财富。

事实上，对财富的贪婪不但会在精神上给人带来无休无止的压力，更会使自己失去原有的快乐，甚至失去本该属于你的财富，尼古拉如此，罗伯特亦如此。你若不希望自己像他们那样，那么就学习犹太人的思维吧，它会让你对金钱、对财富有新的认识。

积极做事是财富的终极王道

你有超过130的智商，就可以凭借想象得到财富吗？你希望有坐等天上掉馅饼的运气，那么馅饼就真的会出现，并且正好砸到你头上吗？

抛出这两个问题，目的在于表明，做任何事要想成功，光靠空想是不行的。只有积极行动，立即去做才是王道。

关于这一点，犹太人很是看重，而且也身体力行。如果你还沉浸在空想的世界里，那么就赶紧敲醒自己吧，立马行动起来，做你应该做的事。

乔治现在是一家公司的老板，生意做得很大。然而，十几年前，他还是个名不见经传的超市食品区的理货员。

在做理货员期间，乔治是一个勤勤恳恳、认认真真的小伙子。他自己也觉得自己算得上是个好雇员。然而，从某一天开始，他似乎改变了一直以来对自己的认识。

这一天，就在他做完自己分内的工作和一个同事闲聊的时候，经理走了进来。只见经理看了看周遭的情况，然后对乔治使了个眼色，意思是让乔治跟他走。只见经理没有说一句话，便埋头整理起日用品区一些放乱了的货物。那些被顾客随手放置的物品，经理都一件一件地放回原来的位置。

看到这里，乔治很是惊讶，但很快他就明白过来了，原来经理是希望自己能在工作之余多做一些事情，而不是只做自己所负责的食品区的理货工作。

这件事让乔治受益匪浅。他知道，要想让自己的工作更上一层楼，就必须要摒弃按钮式员工的心态，主动做事。从那之后，乔治在完成本职工作之余，会积极主动地做一些其他的事。如此一来，乔治居然觉得原本枯燥的工作开始变得有意思起来，与此同时他还得到了同事们更多的感谢和喜爱。不仅如此，通过在更多的工作中的历练，乔治学到了很多东西，也具备了克服更多困难的勇气和能力。

这种经验对他的人生和事业起着深远的影响。它让乔治从一个旁观者变成了一个认真、负责、积极主动的人，也让他从一个小小的理货员变为一名成功的管理者，并且在后来拥有了自己的公司。直到事业取得成功之后，乔治仍然坚持以前的习惯，拒绝一切空想，积极主动地去做事。

乔治用积极主动的态度为自己赢得了更多的回馈。试想，如果不是经理的“暗示”，乔治或许还在那个食品区理货员的位置上待着，永远不会取得今天的成就。

由此可见，主动做事对于一个人来讲意义何其重大。其实，这种态度不只是对事业有益，对我们的人生同样有不可估量的作用。当自律与责任成为习惯时，成功才会向我们走来。

犹太人一直认为，主动的人不会坐等命运的安排或贵人的相助，自己的幸福和成功都掌握在自己的手中，这些东西都是要靠自己争取的，别人是给不了的，所以如果想占有主动，就得积极主动地做事。

一家犹太人开的公司招聘员工，共有10名应聘者。主考官对这10名面试者给出了同样的问题，那就是让他们想尽办法把房间里的一个柜子给搬出去，并且只给3天的考虑时间。

这10名应聘者几乎都认为这是不可能的事，因为柜子是铁制的，而且体积还挺大，看起来很重，仅靠人力怎么可能将它搬出去呢？

转眼3天过去了，有9个人交了答卷，他们的想法也是五花八门，有的说用杠杆原理，有的说将柜子拆开……都提出了自己的方案，只有第10位应聘者没交答卷。

第10位应聘者是一个柔弱纤细的犹太男孩。只见他走进办公室，什么话也没说，直接走向柜子，一下就将柜子轻易搬了出去。所有的应聘者都惊呆了，原来“铁”柜子并不是用铁做成的，而是用泡沫做的，只是在其表面上了一层铁色。面试主考官就是想用这种方式来考验应聘者的实际动手能力。

原来看似沉重的柜子不过是个“纸老虎”！看完这个故事，想必你也大吃一惊吧！这就是犹太人考验员工的独特方式。这个故事告诉我们，只有积极主动做事，才能将事情办妥，一味想象解决不了任何问题。很多时候人们在困难面前之所以会失败，并不是因为问题很难解决，而是因为人们被它的表象吓倒了。

犹太人的成功绝不是偶然的，也绝不是他们真的有超人的智慧，很多时候，其实是他们的思维和行动力决定的。在困境面前，他们会保持一颗永远积极上进的心，他们不会因为前景不可预知以及险象环生，就让自己放弃了。犹太人深知，空想是解决不了问题的，一味地空想，根本就不切合实际，只有积极主动地调查实际情况，根据实际情况作出行动计划，才能在最短的时间内解决问题。

如果你还在想象自己成为富翁是什么样子，那么就赶紧停下来，走出去，让行动证明一切吧！

Table of Contents

序 言 犹太人为什么富有？

CHAPTER 1 财富思维：有思路，就有机遇

财富从思考开始

沉得下心，低得下头

想他人所不敢想

打破权威的束缚

发掘信息的隐藏价值

投其所好的艺术

让头脑灵活起来

CHAPTER 2 人脉思维：借力而为，顺势而起

成功者都有一套借力的本领

借鸡下蛋的绝技

借势借力，事半功倍

借重人脉的力量

CHAPTER 3 创新思维：思维的模式

难能可贵的想象力

尝试逆向思维

多一条思路就多一条道路

把小聪明变成大智慧

看得远才能走得远

在细节中体现创意

CHAPTER 4 平衡思维：“怂”与“闯”的思维平衡

有胆魄方能成大事

没有勇气就没有机遇

“胆大”与“心细”不可偏废

执行是“闯”的基础

敢为天下先

至关重要的决断力

CHAPTER 5 谈判思维：谈判是一场思维的比拼

谈判是口才的比拼

充分的准备带来更多胜算

营造良好的谈判氛围

学会婉转地拒绝

巧妙提问的艺术

慎重回答的学问

在适当的时候闭紧嘴巴

CHAPTER 6 营销思维：无思考，不营销

感动客户，而非打动客户

给客户以信赖感

让“上帝”享受购买的过程

方法比热情更重要

庞大的隐藏客户群

留住客户的七种武器

老客户是最好的客户

没有错误的客户，只有错误的沟通

CHAPTER 7 管理思维：管理财富，寻求未来的保障

理财，让你的财富增值

不为“面子”而花钱

银行：穷人存钱富人借钱

珍惜你的每一分钱

管理财富是一项长期任务

慈善让金钱的价值更大

CHAPTER 8 双赢思维：双赢是一种思维方式

互利意味着双赢

团结互助是犹太人生存的法宝

帮助他人就是帮助自己

积极地面对竞争

善待你的对手

没有人能独自成功

CHAPTER 9 开导思维：自我开导，将内心武装起来

任何时候都不放弃希望

坚强地穿越人生的谷底

留得青山在，不怕没柴烧

适时放弃是一种大智慧

输得起才能赢得起

打败苦难，它就会化作财富

悲观不是犹太人的性格

每个人都有自己的优势

成功就是不断地超越自我

CHAPTER 10 保鲜思维：自我反省，让思维保持新鲜

做个耐心的“淘金者”

成功来自谦虚

等待机会不如创造机会

从别人的错误中寻找良机

想成为富人，先拥有富人的思维

贪婪只会让财富远离

积极做事是财富的终极王道